ማብራሪያ፡-
ይህ መጽሐፍ በጥያቄው ጀመረ፡ ሰዎች እንዴት ሊሆኑ ይችላሉ። የተሻለው መንገድልዩነቶችዎን መቋቋም? ለምሳሌ, የተፋቱ ባልና ሚስት ከተለመደው ኃይለኛ አለመግባባት እንዴት ፍትሃዊ እና አርኪ ስምምነት ላይ መድረስ እንደሚችሉ ለማወቅ ለሚፈልጉ ምን ዓይነት ምክር መስጠት የተሻለ ነው? ወይም - ይበልጥ አስቸጋሪ የሆነው - ምን ምክር ለአንደኛው ሊሰጥ ይችላል, በተመሳሳዩ አስተያየቶች ተመርቷል? በየእለቱ ቤተሰቦች፣ ጎረቤቶች፣ ባለትዳሮች፣ ሰራተኞች፣ አለቆች፣ ነጋዴዎች) ሸማቾች፣ ሻጮች፣ ጠበቆች እና ሀገራት ተመሳሳይ አጣብቂኝ ውስጥ ይከተላሉ - እርስ በእርሳቸው ጦርነት ሳይካፈሉ እንዴት “አዎ” እንደሚባሉ። በመስክ ላይ ያለዎትን እውቀት በመሳል ዓለም አቀፍ ህግእና አንትሮፖሎጂ፣ ከባለሙያዎች፣ የስራ ባልደረቦች እና ተማሪዎች ጋር ሰፊ የረጅም ጊዜ ትብብር ላይ በመመስረት፣ አዳብተናል። ተግባራዊ ዘዴተዋዋይ ወገኖችን ሳያሸንፉ በወዳጅነት ስምምነት ላይ መድረስ ። ከህግ ባለሙያዎች፣ ነጋዴዎች፣ የመንግስት ባለስልጣናት፣ ዳኞች፣ የእስር ቤት አስተዳዳሪዎች፣ ዲፕሎማቶች፣ የኢንሹራንስ ተወካዮች፣ የማዕድን አውጪዎች እና የዘይት ኩባንያ ኃላፊዎች ጋር ባደረግነው ውይይት ሀሳባችንን ፈትነናል። ለሥራችን ወሳኝ ምላሽ ለሰጡንና አስተያየታቸውንና አስተያየታቸውን ለሰጡን ሁሉ ምስጋናችንን እናቀርባለን። ከዚህ ብዙ ተጠቅመናል። እውነቱን ለመናገር፣ ለዓመታት ለምናደርገው ምርምር ብዙ ሰዎች አስተዋጽዖ አድርገዋል ስለዚህም አሁን ለማን ለየትኞቹ ሃሳቦች የበለጠ ባለውለታ ነን ማለት ፈጽሞ አይቻልም። ትልቁን አስተዋፅዖ ያበረከቱት እንደሚረዱት ፣እርግጥ ነው ፣ማጣቀሻ ያደረግነው እያንዳንዱ ሀሳብ መጀመሪያ የተገለፀው በእኛ ነው ብለን ስለምናምን ሳይሆን ፅሁፉ ጨርሶ እንዲነበብ ለማድረግ ነው ፣በተለይም እንደጋግማለን። በጣም የተገደዱ ናቸው ትልቅ ቁጥርየሰዎች. ሆኖም ስለ ሃዋርድ ራይፍ አንድ ነገር ከመናገር ውጪ ምንም ማድረግ አንችልም። የእሱ ደግ ግን ግልጽ የሆነ ትችት ደጋግሞ አቀራረባችንን አሻሽሏል። ከዚህም በላይ አሁን ያሉትን ልዩነቶች በመጠቀም በድርድሩ ውስጥ የጋራ ጥቅም መፈለግን እና በውሳኔው ውስጥ የማሰብ ሚናን በተመለከተ የሰጠው አስተያየት አስቸጋሪ ችግሮችለእነዚህ ጉዳዮች ያተኮሩ የመጽሐፉን ክፍሎች እንድንጽፍ አነሳሳን። ልዩ ባለራዕይ እና ተደራዳሪ ሉዊስ ሶን በቀጣይነት ባለው ብልሃቱ እና የወደፊት ራዕይ አነሳስቶናል። ከሌሎች ነገሮች በተጨማሪ፣ “አንድ የጽሑፍ አሠራር” ብለን የጠራነውን ነጠላ የመደራደሪያ ጽሑፍ የመጠቀምን ሐሳብ ያስተዋወቀን ለእርሱ ነው። እንዲሁም ሚካኤል ዶይልን እና ዴቪድ ስትራውስን ላደረጉላቸው ማመስገን እንፈልጋለን ፈጠራየአእምሮ ማጎልበት ክፍለ ጊዜዎችን ለማካሄድ. ለማግኘት በጣም አስቸጋሪ ነበር ተስማሚ ታሪኮችእና ምሳሌዎች. እዚህ ለጂም ሲቤኒየስ ስለ የባህር ኮንፈረንስ ህግ ግምገማ (እንዲሁም ስለ ዘዴያችን አሳቢ ትችት)፣ ቶም ግሪፊዝ ከኢንሹራንስ ኩባንያ ጸሐፊ ጋር ስላደረገው ድርድር እና ሜሪ ፓርከር ፎሌት ባለውለታ ነን። በቤተመጽሐፍት ውስጥ የተከራከሩ ሁለት ሰዎች ታሪክ። በተለይ ይህንን መጽሐፍ በተለያዩ የብራና ቅጂዎች ያነበቡትን እና ከትችታቸው ተጠቃሚ እንድንሆን የፈቀዱልንን ሁሉ፣ በጥር 1980 እና 1981 በተካሄደው የድርድር አውደ ጥናት ተማሪዎቻችንን ጨምሮ እናመሰግናለን። በሃርቫርድ የህግ ትምህርት ቤት፣ እንዲሁም ፍራንክ ሳንደር፣ ጆን ኩፐር እና ዊልያም ሊንከን እነዚህን ቡድኖች ከእኛ ጋር የመሩት። በተለይ እስካሁን ያልጠቀስናቸውን የሃርቫርድ ድርድር ሴሚናር አባላትን ማመስገን እንወዳለን። ላለፉት ሁለት ዓመታት በትዕግስት ሰምተውናል እና ብዙ ጠቃሚ ምክሮችን አቅርበዋል - ጆን ደንሎፕ ፣ ጄምስ ሄሊ ፣ ዴቪድ ኩቸል ፣ ቶማስ ሼሊንግ እና ሎውረንስ ሱስኪንድ። ለሁሉም ጓደኞቻችን እና አጋሮቻችን መግለጽ ከምንችለው በላይ ዕዳ አለብን, ነገር ግን ደራሲዎቹ ለመጽሐፉ ይዘት የመጨረሻ ሃላፊነት አለባቸው; ውጤቱ ፍጽምና የጎደለው ከሆነ, በባልደረባዎቻችን ጥረት ማነስ ምክንያት አይደለም. ያለ ቤተሰብ እና ጓደኞች እገዛ, መጻፍ የማይታለፍ ይሆናል. ከኋላ ገንቢ ትችትእና የሞራል ድጋፍ፣ Carolyn Fisher፣ David Lax፣ Francis Turnbull እና Janice Urey እናመሰግናለን። ያለ ፍራንሲስ ፊሸር ይህ መጽሐፍ በጭራሽ አይጻፍም ነበር። የዛሬ አራት አመት ገደማ ያስተዋወቀን እሱ ነው። ጥሩ የጸሐፊነት እርዳታ ከሌለ እኛም አልተሳካልንም ነበር። ለዲቦራ ሬሜል ላልተቋረጠ ብቃቷ፣ ለሞራል ድጋፍ እና ለጠንካራ ነገር ግን ደግ ማሳሰቢያዎች እና ለዴኒስ ትሪቡላ፣ ትጋቷ እና ደስተኛነቷ ጨርሶ ለማያወላውል ምስጋና ይገባታል። በዋርድ ፕሮሰሲንግ ላሉ ሰራተኞች፣በሲንቲያ ስሚዝ መሪነት ማለቂያ የለሽ የአማራጮች ድርድር እና ፈጽሞ የማይቻል የመጨረሻ ጊዜዎችን ለፈተነች። የእኛ አዘጋጆችም አሉ። ማርቲ ሊንስኪ መጽሐፋችንን በማስተካከል እና በግማሽ በመቁረጥ የበለጠ ተነባቢ እንዲሆን አድርጎታል። አንባቢዎቻችንን ለመታደግ ስሜታችንን ላለመቆጠብ ጥሩ ስሜት ነበረው። እንዲሁም ለፒተር ኪንደር፣ ሰኔ ኪኖሺታ እና ቦብ ሮስ እናመሰግናለን። ሰኔ በመጽሐፉ ውስጥ በተቻለ መጠን ትንሽ ፓርላማ የሌለው ቋንቋ ለማስቀመጥ ሞክሯል። ይህ ያልተሳካ ከሆነ, በዚህ ሊበሳጩ የሚችሉትን ይቅርታ እንጠይቃለን. እንዲሁም አማካሪያችንን አንድሪያ ዊሊያምስን ማመስገን እንፈልጋለን፡ ጁሊያና ባች ወኪላችን; የዚህ መጽሐፍ መታተም የሚቻል እና አስደሳች እንዲሆን ያደረጉት ዲክ ማክዶው እና ባልደረቦቹ በሃውተን ሚፍሊን። በመጨረሻም፣ ጓደኛችን እና የስራ ባልደረባችን፣ አርታኢ እና አስተባባሪ የሆነውን ብሩስ ፓቶንን ማመስገን እንፈልጋለን። ለዚህ መፅሃፍ ከሱ የበለጠ የሰራው የለም። ገና ከጅምሩ የመጽሐፉን ሥርዓተ-ሐሳቦች በማውጣትና በማደራጀት ረድቷል። እያንዳንዱን ምዕራፍ ማለት ይቻላል አስተካክሎ እያንዳንዱን ዓረፍተ ነገር አስተካክሏል። መጽሐፍት ፊልሞች ቢሆኑ የኛዎቹ “ፓቶን ፕሮዳክሽን” በመባል ይታወቃሉ።

መቅድም

ባለፉት አሥር ዓመታት ውስጥ በሙያዊ እና በአካዳሚክ ክበቦች ውስጥ ለድርድር ጥበብ ያለው ፍላጎት በከፍተኛ ደረጃ አድጓል። አዲስ የታተሙ የንድፈ ሃሳባዊ ስራዎች, ምርምር እና በርካታ ሙከራዎች ተካሂደዋል. ከአስር አመታት በፊት በጣም ጥቂት የህግ ኮሌጆችእና ፋኩልቲዎች በድርድር ጥበብ ላይ ኮርስ አቅርበዋል, አሁን ተካትቷል የግዴታ ፕሮግራምስልጠና. ዩኒቨርሲቲዎች ለድርድር ጥበብ የተሰጡ ልዩ ፋኩልቲዎችን በመክፈት ላይ ናቸው። አማካሪ ድርጅቶች በኮርፖሬት ዓለም ውስጥ ተመሳሳይ ነገር ያደርጋሉ።
ምንም እንኳን በዓለም ላይ ያለው ሁኔታ በየጊዜው እየተቀየረ ቢሆንም, በመጽሐፋችን ውስጥ የቀረቡት ሀሳቦች የማይናወጡ እና የማያቋርጥ ናቸው. ጊዜን በፈተና ተቋቁመዋል፣ ሰፊ እውቅና አግኝተዋል፣ እና አብዛኛውን ጊዜ የሌሎች መጻሕፍት ደራሲያን የሚገነቡበት መሠረት ናቸው።
“ሁልጊዜ አዎን እንዴት መስማት እንደሚቻል ለሚለው 10 ጥያቄዎች” የምንሰጠው መልስ ጠቃሚ እና ለእርስዎ ትኩረት የሚስብ እንደሚሆን ተስፋ እናደርጋለን።
ጥያቄዎቹን በተለያዩ ቡድኖች ከፋፍለናል። የመጀመሪያው ስለ "መርህ" ድርድሮች ትርጉም እና ስፋት ጥያቄዎችን ያካትታል (የምንናገረው ስለ ተግባራዊ ጉዳዮች እንጂ ስለ ሥነ ምግባራዊ ጉዳዮች አይደለም)። ሁለተኛው ምድብ ቅናሾችን ከማይፈልጉ ፣ የተለየ የእሴት ስርዓት ከሚያምኑ እና የተለየ የድርድር ስርዓት ከሚከተሉ ሰዎች ጋር ድርድርን ያጠቃልላል። ሶስተኛው ከስልቶች ጋር የተያያዙ ጥያቄዎችን ያካትታል (የት እንደሚደራደር፣ የመጀመሪያውን ሀሳብ ማን እንደሚያቀርብ፣ ከአማራጮች ዝርዝር ወደ ቃል መግባት እንዴት እንደሚቻል)። እና ለአራተኛው ቡድን በድርድር ሂደት ውስጥ የመንግስት ተፅእኖ ሚና ጋር የተያያዙ ጉዳዮችን አካተናል.

መግቢያ

ወደዱም ጠሉም፣ ያለማቋረጥ በድርድር ውስጥ ይሳተፋሉ። ድርድሮች ናቸው። ዋና አካልሕይወታችን. ከአለቃዎ ጋር ስለ ደሞዝ ጭማሪ እየተወያዩ ነው። አንድ የማያውቁት ሰው ሊገዙት ያለውን ቤት ዋጋ እንዲቀንስ ለማሳመን እየሞከሩ ነው. በመኪና አደጋ ማን ጥፋተኛ ነው በሚል ሁለት ጠበቆች በፍርድ ቤት ይከራከራሉ። የነዳጅ ኩባንያዎች ቡድን በባህር ዳርቻ ዞን ውስጥ ያለውን መስክ ለመበዝበዝ የጋራ ሥራ ለመፍጠር አቅዷል. ብሄራዊ የስራ ማቆም አድማን ለማስወገድ የመንግስት ባለስልጣን ከሰራተኛ ማኅበራት መሪዎች ጋር ይገናኛል። የዩናይትድ ስቴትስ የውጭ ጉዳይ ሚኒስትር ከሩሲያ አቻቸው ጋር በመቀነሱ ላይ እየተወያዩ ነው። የኑክሌር ጦር መሳሪያዎች. እና ሁሉም ድርድር ነው።
አንድ ሰው በየቀኑ በድርድር ውስጥ ይሳተፋል. በስድ ንባብ መናገሩን በማወቁ የተደሰተውን Moliere's Jourdainን አስታውሱ። ሰዎች ሳያውቁት ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከትዳር ጓደኛዎ ጋር ስለ እራት እና ከልጆችዎ ጋር መቼ እንደሚተኛ ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከሌሎች የሚፈልጉትን ለማግኘት ድርድር ዋናው መንገድ ነው። ይህ እርስዎ እና ሌላኛው ወገን ስምምነት ባለበት ሁኔታ ስምምነት ላይ ለመድረስ ያለመ የግንኙነት መንገድ ነው። የጋራ ፍላጎቶች, ግን በተመሳሳይ ጊዜ ተቃራኒዎችም አሉ.
ተጨማሪ የሕይወት ሁኔታዎችድርድር ይጠይቃል። ግጭቶች እያደጉና እየተስፋፉ ነው። ሁሉም ሰው ህይወቱን በሚነኩ ውሳኔዎች ውስጥ መሳተፍ ይፈልጋል። ሁሉም ያነሰ ሰዎችሌላ ሰው ለእነሱ ያደረገውን ውሳኔ ለመቀበል ይስማማሉ. ሰዎች እርስ በርሳቸው ይለያያሉ, እና እነዚህን ልዩነቶች ለማቃለል ድርድር አስፈላጊ ነው. ስለ ንግድ፣ የመንግስት ወይም የቤተሰብ ችግሮች እየተነጋገርን ከሆነ፣ አብዛኞቹ ውሳኔዎች የሚደረጉት በድርድር ነው። ወደ ፍርድ ቤት በሚሄዱበት ጊዜም እንኳ ሰዎች ከፍርድ ሂደቱ በፊት ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ.
ምንም እንኳን ድርድሮች በየቀኑ ቢደረጉም, እነሱን በጥሩ ሁኔታ መምራት በጣም ከባድ ነው. መደበኛ ስልቶች ብዙውን ጊዜ ተሳታፊዎችን እንዲደክሙ፣ እንዲራቁ እና እርካታ እንዲሰማቸው ያደርጋል።
ሰዎች አጣብቂኝ ውስጥ ገብተዋል። ሁለት የመደራደሪያ መንገዶችን ይገነዘባሉ፡ ስስ እና ከባድ። የመጀመሪያውን ዘዴ በሚመርጡበት ጊዜ አንድ ሰው ከግል ግጭቶች ለመራቅ በሙሉ ኃይሉ ይሞክራል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነትን ያደርጋል. ለሁለቱም ወገኖች ተስማሚ የሆነ መፍትሄ ላይ መድረስ ይፈልጋል, ነገር ግን በውጤቱ እንደተታለለ ይሰማዋል. ጠንከር ያለ የድርድር ዘይቤን የመረጠ ሰው የትኛውንም ሁኔታ እንደ ኢጎስ ግጭት ይመለከታቸዋል፣ በዚህ ውስጥ በራሳቸው አጥብቀው የሚከራከሩ ሰዎች ብቻ ማሸነፍ ይችላሉ። እሱ ማሸነፍ ይፈልጋል ፣ ግን ብዙ ጊዜ የበለጠ ከባድ ቦታ ያጋጥመዋል። ይህ አድካሚ ነው, ጥንካሬን እና ሀብቶችን ያጠፋል, እና በተሳታፊዎች መካከል ያለውን ግንኙነት ያበላሻል. የመሃል ድርድር ስልቶች አሉ፣ ነገር ግን እያንዳንዳቸው እርስዎ ማግኘት በሚፈልጉት እና ሌሎች ሊሰጡዎት በሚፈልጉት መካከል ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ።
ሦስተኛው የድርድር መንገድ አለ፣ እሱም ስስ ወይም ከባድ ሊሆን አይችልም። የሁለቱም ዘዴዎች ባህሪያትን ያጣምራል. ስለ ነው።በሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት ማዕቀፍ ውስጥ ስለተዘጋጀው በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴ። ይህ የመደራደር ዘዴ ግምት ውስጥ ያስገባል እውነተኛ ፍላጎቶችሁለቱም ወገኖች, እና እያንዳንዱ ተሳታፊዎች ምን ለማድረግ ዝግጁ እንደሆኑ እና ለምንም ነገር እንደማይሰሩ ወደ ትርጉም የለሽ ውይይት አይወርድም. መሰረታዊ መነሻው ተሳታፊዎች በጋራ የሚጠቅም መፍትሄ ለመፈለግ የሚጣጣሩ ሲሆን የጥቅም ግጭት በሚፈጠርበት ጊዜ ውሳኔው ከተጋጭ አካላት ፍላጎት ውጭ በፍትሃዊ ደረጃዎች ላይ የተመሰረተ መሆን አለበት. በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴው እየተፈቱ ካሉ ጉዳዮች ጋር በተያያዘ ከባድ ነው፣ ነገር ግን ለሰዎች "ስሱ" ነው። ለቆሸሸ ተንኮል እና ትርጉም የለሽ ግትርነት ቦታ የለም። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር የምትፈልገውን እንድታሳካ እና አታላይ እና አታላይ ከመሆን እንድትርቅ ይረዳሃል። ፍትሃዊ ሆነው እንዲቀጥሉ እና በተመሳሳይ ጊዜ በፍትሃዊነትዎ ለመጠቀም ከሚፈልጉ እራስዎን መጠበቅ ይችላሉ።
መጽሐፉ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮችን ለማካሄድ ዘዴዎች ያተኮረ ነው። በመጀመርያው ምእራፍ ደረጃውን የጠበቀ የግብይት ስልቶችን በመጠቀም የሚነሱ ችግሮችን እንነጋገራለን. በሚቀጥሉት አራት ምዕራፎች ውስጥ ስለታሰበው ዘዴ አራት መርሆዎች እንነጋገራለን. በመጨረሻዎቹ ሶስት ምዕራፎች ውስጥ በጣም በተደጋጋሚ ለሚነሱ ጥያቄዎች መልስ ታገኛለህ: "ጠላት የበለጠ ጠንካራ ሆኖ ከተገኘ ምን ማድረግ አለበት?", "በእኛ ውሎች ላይ መጫወት ካልፈለገ ምን ማድረግ አለበት?", " ወደ ቆሻሻ ዘዴዎች ቢጠቀም ምን ማድረግ አለበት?
በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴን ከሩሲያ ጋር በሚደራደሩት የአሜሪካ ዲፕሎማቶች የኒውክሌር ጦር መሳሪያ ቅነሳን በተመለከተ የዎል ስትሪት የህግ ባለሙያዎች ጥቅም ላይ ሊውሉ ይችላሉ. ትላልቅ ኩባንያዎች, እና ባለትዳሮች ለእረፍት የት እንደሚሄዱ እና ፍቺ በሚፈጠርበት ጊዜ ንብረትን እንዴት እንደሚከፋፈሉ ይወስናሉ. ይህ ዘዴ ለሁሉም ሰው ተስማሚ ነው.
እያንዳንዱ ድርድር ልዩ እና የተለየ ነው, ነገር ግን ዋናዎቹ ገጽታዎች ቋሚ እና የማይለወጡ ናቸው. በመርህ ላይ የተመሰረተ የድርድር ዘዴ በሁለትዮሽ ወይም በባለብዙ ወገን ድርድር፣ አንድ ወይም ብዙ ጉዳዮችን በሚፈታበት ጊዜ፣ አስቀድሞ በተወሰነው የአምልኮ ሥርዓት መሰረት በሚደረጉ ድርድሮች እና ሙሉ በሙሉ ያልተጠበቁ ሁኔታዎች ውስጥ ሳይታሰብ በሚጠይቁ ሁኔታዎች ውስጥ መጠቀም ይቻላል። ይህ ዘዴ ልምድ ካለው እና ልምድ ከሌለው ተቃዋሚ ጋር እና ከሌላው ወገን ጠንካራ አስተሳሰብ ካለው ተወካይ እና ጨዋ እና ወዳጃዊ ከሆነ ሰው ጋር ለመደራደር ይረዳዎታል። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር በማንኛውም ሁኔታ ሊከናወን ይችላል. ከአብዛኞቹ ስልቶች በተለየ ይህ ዘዴ ሌላው አካል ተመሳሳይ ስልት ሲጠቀምም ለመጠቀም ቀላል ነው። እና ምን ተጨማሪ ሰዎችይህንን መጽሐፍ ካነበቡ, ማንኛውንም ድርድር ለማድረግ ለሁላችንም ቀላል ይሆንልናል.

I. ችግር

1. በአቋማችሁ ላይ አትጸኑ

የእርስዎ ድርድር ጠቃሚ ውልን ያካትታል? የቤተሰብ ችግርወይም የዓለም ሰላምን በማስፈን, ሰዎች ብዙውን ጊዜ የቦታ ንግድ ማድረግ አለባቸው. እያንዳንዱ ወገን የተወሰነ ቦታ ይይዛል፣ ይከላከልለታል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነት ያደርጋል። ክላሲክ ምሳሌእንደዚህ አይነት ድርድሮች በደንበኛ እና በሁለተኛው እጅ መደብር ባለቤት መካከል የሚደረግ ውይይት ሊሆን ይችላል.

ገዢ፡- ለዚህ የመዳብ ገንዳ ምን ያህል ይፈልጋሉ?
ባለቤት፡ ይህ ድንቅ ጥንታዊ ነው አይደል? በ75 ዶላር ልሸጥ ዝግጁ ነኝ።
P.: ና, በጣም ውድ ነው! በ15 ዶላር ልገዛው ዝግጁ ነኝ።
ጥ፡ ቁምነገር ነህ? ትንሽ ቅናሽ ልሰጥህ እችላለሁ፣ ግን $15 ከባድ ቅናሽ አይደለም።
P.: ደህና፣ ዋጋውን ወደ 20 ዶላር ከፍ ማድረግ እችላለሁ፣ ግን በፍጹም 75 አልከፍልሽም። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።
ጥ፡ እንዴት መደራደር እንዳለብህ ታውቃለህ ወጣት ሴት። ደህና፣ እሺ፣ 60 ዶላር - እና ጨርሰናል።
P.: 25 ዶላር
V. ይህን ተፋሰስ ለተጨማሪ ነገር ገዛሁት። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።
P.: 37.50 እና አንድ ሳንቲም ተጨማሪ አይደለም. ይህ እኔ ልቀበለው የምችለው ከፍተኛው ዋጋ ነው።
ጥ፡ በዚህ ተፋሰስ ላይ የተቀረጸውን ታያለህ? በሚቀጥለው ዓመት እንደነዚህ ዓይነቶቹ ዕቃዎች ዋጋ ሁለት እጥፍ ይሆናል.
እና ወዘተ እና ወዘተ. ምናልባት ስምምነት ላይ ይደርሳሉ, ምናልባት ላይሆኑ ይችላሉ.

ማንኛውም የድርድር ዘዴ በሶስት መስፈርቶች መሰረት ሊገመገም ይችላል. ከተቻለ ድርድር ወደ ምክንያታዊ ስምምነት መምራት አለበት። ድርድሩ ውጤታማ መሆን አለበት። እና በመጨረሻም ማሻሻል አለባቸው, ነገር ግን በምንም መልኩ በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት ያበላሻሉ. (ምክንያታዊ ስምምነት የሁሉንም ወገኖች ህጋዊ ፍላጎት በተመጣጣኝ መጠን የሚያሟላ፣ የጥቅም ግጭቶችን በፍትሃዊነት የሚፈታ፣ ለረጅም ጊዜ የሚጠናቀቅ እና በድርድሩ ውስጥ የሚሳተፉትን ሁሉንም ወገኖች የጋራ ጥቅም ያገናዘበ ስምምነት ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። .)
ከላይ በምሳሌው ላይ የሚታየው በጣም የተለመደው የድርድር አይነት በቋሚነት በመውሰድ እና ከዚያም በርካታ ቦታዎችን በማስረከብ ላይ የተመሰረተ ነው።

ከተቻለ ድርድር ወደ ምክንያታዊ ስምምነት መምራት አለበት። እነሱ ውጤታማ መሆን አለባቸው: ማሻሻል ወይም ቢያንስ በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት አያበላሹ.

በድርድር ወቅት ደንበኛው እና የሱቁ ባለቤት እንዳደረጉት የስራ ቦታዎችን መውሰድ በርካታ ጠቃሚ አላማዎችን ያገለግላል። እርስዎ የሚፈልጉትን ሌላውን ያሳያል; በአስቸጋሪ እና እርግጠኛ ባልሆነ ሁኔታ ውስጥ ድጋፍ ይሰጣል; ተቀባይነት ያለው ስምምነት ውል እንዲሠራ ይፈቅዳል. ነገር ግን እነዚህ ሁሉ ግቦች በሌሎች መንገዶች ሊሳኩ ይችላሉ. የቦታ ስምምነቶች ዋናውን ግብ ለማሳካት አይረዱም - ውጤታማ እና ሁሉም ተቀባይነት ያለው ምክንያታዊ ስምምነት ላይ መድረስ.

በሹመት ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች ምክንያታዊ ያልሆኑ ስምምነቶችን ያስከትላሉ

ተደራዳሪዎች የተወሰኑ ቦታዎችን ሲይዙ በውስጣቸው ተቆልፈዋል። ቦታህን በግልፅ ባወጣህ መጠን እና ከሌላኛው ወገን ጥቃት በጠንካራህ መጠን በተከላከልክ መጠን የበለጠ ጥብቅ ትከላከላለህ። የአንተን አቋም መቀየር እንደማይቻል ለማሳመን በሞከርክ ቁጥር ይህን ለማድረግ የበለጠ አስቸጋሪ ይሆንብሃል። ኢጎህ ከቦታህ ጋር ይዋሃዳል። ይሰማሃል አዲስ ፍላጎት- "ፊትን ማዳን", የወደፊት ድርጊቶችዎን ባለፈው ጊዜ ከተወሰደው አቋም ጋር ማቀናጀት ያስፈልግዎታል. እናም ይህ የሁለቱም ወገኖች ፍላጎት የሚያሟላ ምክንያታዊ ስምምነት ላይ የመድረስ እድልን በእጅጉ ይቀንሳል።

የሚለው አደጋ ቦይ ጦርነትድርድሮችን ሊያወሳስብ ይችላል፣ በሰፊው ሊገለጽ ይችላል። ታዋቂ ምሳሌ. ፕሬዘዳንት ኬኔዲ የሙከራ እገዳን በተመለከተ ከሶቭየት ህብረት ጋር ያደረጉትን ድርድር እናስታውስ። የኑክሌር ጦር መሳሪያዎች. በድርድሩ ወቅት ተነሱ ወሳኝ ጥያቄሶቪየት ኅብረት እና ዩናይትድ ስቴትስ ከአጠራጣሪ ጋር በተገናኘ እርስ በእርሳቸው ክልል ላይ ምን ያህል ምርመራዎች ማድረግ አለባቸው? የመሬት መንቀጥቀጥ እንቅስቃሴ?
ሶቪየት ህብረትለሦስት ፍተሻዎች ተስማምተዋል, ዩናይትድ ስቴትስ በአሥር ላይ አጥብቃለች. በውጤቱም ድርድሩ ሳይሳካ ቀርቷል፣ እያንዳንዱ ወገን የየራሱን ይዞ ቀረ። ምንም እንኳን ማንም ሰው ስለ ተቆጣጣሪዎች ብዛትም ሆነ ስለ ፍተሻው ቆይታ የተናገረው ባይኖርም ነው። ተዋዋይ ወገኖች የሁለቱንም ወገኖች ፍላጎት የሚያረካ የፍተሻ ሂደት ለማዘጋጀት ምንም ሙከራ አላደረጉም.
እንዴት የበለጠ ትኩረትለፓርቲዎች አቀማመጥ ተሰጥቷል, ጥቂቱ የጋራ ፍላጎቶችን ለማሟላት ይቀራል.
ስምምነት ከጊዜ ወደ ጊዜ የማይታሰብ እየሆነ መጥቷል። ብዙውን ጊዜ የሚደረሰው ማንኛውም ስምምነት ህጋዊ ፍላጎቶቻቸውን የሚያረካ መፍትሄ ሳይሆን በተጋጭ ወገኖች የመጨረሻ ቦታዎች መካከል ያለውን ልዩነት ሜካኒካል ማለስለስን ያሳያል። በውጤቱም, የተደረሰው ስምምነት ለተዋዋይ ወገኖች ሊሆን ከሚችለው ያነሰ አጥጋቢ ሆኖ ተገኝቷል.

በቦታዎች ላይ መጨቃጨቅ ውጤታማ አይደለም

ደረጃውን የጠበቀ የመደራደር ዘዴ እንደ መዳብ ተፋሰስ ዋጋ ጉዳይ፣ ወይም የኑክሌር ጦር መሣሪያዎችን ለመገደብ በተደረገው ውይይት እንደተከሰተው ወደ ስምምነት ሊያመራ ይችላል። በማንኛውም ሁኔታ, ሂደቱ ትንሽ ይወስዳል ከረጅም ግዜ በፊት.
በአቋሙ ላይ መወጠር የስምምነትን ስኬት የሚያዘገዩ ምክንያቶችን ይፈጥራል። በአቋምዎ ላይ አጥብቀው በመጠየቅ, የተደረሰው ስምምነት ለእርስዎ ተስማሚ እንዲሆን እድሎችን ለመጨመር እየሞከሩ ነው. ለዚህም ፣ ያለ አግባብ አቋምዎን ይቆማሉ ፣ ሌላኛውን ወገን ለማሳሳት ይሞክሩ ፣ እና እንደ የመጨረሻ አማራጭ ብቻ በትንሹ ቅናሾች ይስማማሉ ። ሌላኛው ወገን በትክክል በተመሳሳይ መንገድ ይሠራል። እነዚህ ምክንያቶች ስምምነት ላይ መድረስን በእጅጉ ያዘገዩታል። የፓርቲዎቹ አቋም ጽንፍ በወጣ ቁጥር እና የተስማሙበት ስምምነት እየቀነሰ በሄደ ቁጥር ስምምነት ላይ መድረስ ይቻል እንደሆነ ለማወቅ ብዙ ጊዜ እና ጥረት ይጠይቃል።
መደበኛ አሰራርም ከፍተኛ መጠን መውሰድ ይጠይቃል የግለሰብ መፍትሄዎች, እያንዳንዱ ወገን የሚያቀርበውን ነገር፣ ምን ውድቅ ማድረግ እንዳለበትና ምን ዓይነት ስምምነት ለማድረግ መስማማት እንዳለበት በጥብቅ መወሰን አለበት። እያንዳንዱ ውሳኔ የሌላውን ወገን ፍላጎት ለማርካት ያለመ ብቻ ሳይሆን በተቃራኒው ግፊትን የሚጨምር ብቻ ስለሆነ አንድ ተደራዳሪ በፍጥነት ስምምነት ላይ መድረስ አይችልም. ቅሌቶች, ዛቻዎች, ድንጋያማ ጸጥታ - እነዚህ በጣም የተለመዱ የድርድር ዘዴዎች ናቸው. በተፈጥሮ ፣ እንደዚህ ያሉ ዘዴዎች ስምምነት ላይ ለመድረስ ጊዜን እና ወጪዎችን ብቻ ይጨምራሉ ፣ እና ውስጥ በጣም የከፋ ሁኔታስምምነትን ፈጽሞ የማይቻል ማድረግ.

በቦታዎች ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች የግንኙነቶችን ህልውና ያሰጋሉ።

የአንድ ሰው አቋም ከመጠን በላይ ጥብቅ መከላከል ወደ ኢጎስ ጦርነት ይቀየራል። በድርድሩ ውስጥ እያንዳንዱ ተሳታፊ ምን ማድረግ እንደሚችል እና በማንኛውም ሁኔታ ምን እንደማያደርግ በግልፅ ያውቃል. የጋራ ተቀባይነት ያለው መፍትሄ ላይ የመድረስ ተግባር ወደ እውነተኛ ጦርነት ይቀየራል። እያንዳንዱ ጎን ሌላውን ቦታውን እንዲቀይር ለማስገደድ ይሞክራል. “እኔ እጅ አልሰጥም። ከእኔ ጋር ወደ ሲኒማ ቤት መሄድ ከፈለግክ የማልታ ፋልኮን እንመለከተዋለን ወይም ወደ ሲኒማ አንሄድም። የዚህ አይነት ባህሪ ውጤቱ ቁጣ እና ብስጭት ነው ምክንያቱም አንዱ አካል ለሌላው ወገን ፍላጎት እንዲገዛ ሲገደድ የራሱ ህጋዊ ጥቅማጥቅሞች እስካልረካ ድረስ።

ለዓመታት ሲመሩ የነበሩ የንግድ ድርጅቶች የጋራ እንቅስቃሴዎች፣ ለዘላለም ተለያዩ። ጎረቤቶች እርስ በርስ መነጋገር ያቆማሉ. በእንደዚህ ዓይነት ድርድሮች ምክንያት የሚፈጠር ቅሬታ ለዓመታት ሊቆይ ይችላል.

ብዙ ወገኖች በድርድር ሲሳተፉ፣ ሁኔታው ​​ይበልጥ የከፋ ይሆናል።

ምንም እንኳን ሁለት ፓርቲዎች ባሉበት ድርድር ላይ መወያየት የበለጠ አመቺ ቢሆንም፣ እርስዎ እና ሌላኛው ወገን፣ በእውነቱ ግን ሁልጊዜ ማለት ይቻላል ብዙ ተሳታፊዎች አሉ። ብዙ ፓርቲዎች በአንድ ጊዜ በጠረጴዛው ላይ ሊሰበሰቡ ይችላሉ, እና እያንዳንዳቸው የራሳቸው አካላት, አስተዳደር, የዳይሬክተሮች ቦርድ እና ስልታቸውን የሚወስኑ ኮሚቴዎች አሏቸው. ብዙ ሰዎች በድርድር ሲሳተፉ፣ አቋማቸውን በንቃት መከላከል የሚያስከትላቸው መዘዞች ይበልጥ አሳሳቢ ይሆናሉ።
ብዙውን ጊዜ የአንድን ሰው አቀማመጥ መከላከል በጣም አስፈላጊው ነገር ነው። በአሉታዊ መልኩበተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት ይነካል.
በተባበሩት መንግስታት ድርጅት ጠቅላላ ጉባኤ ስብሰባ ላይ እንደሚደረገው 150 ሀገራት በድርድር ላይ ከተሳተፉ፣ አቋምህን መከላከል ከሞላ ጎደል የማይቻል ይሆናል። ሁሉም ሰው "አዎ" ማለት ይችላል, ግን አንድ ሰው "አይ" ይላል. የጋራ ስምምነትበእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ አስቸጋሪ ካልሆነ የማይቻል ከሆነ: ማን መስጠት እንዳለበት ግልጽ አይደለም? በብዙ ሺዎች የሚቆጠሩ የሁለትዮሽ ስምምነቶች ውጤቶች የብዙ ወገን ስምምነት ላይ መድረስ ባለመቻላቸው ውድቅ ሆነዋል። በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች ውስጥ የራስን አቋም መከላከል በፓርቲዎች ውስጥ ጥምረት እንዲፈጠር ያደርገዋል, የጋራ ጥቅሞቻቸው ከእውነተኛነት ይልቅ ተምሳሌታዊ ናቸው. በተባበሩት መንግስታት ውስጥ እንደዚህ ያሉ ጥምረት በሰሜን እና በደቡብ መካከል ፣ በምስራቅ እና በምዕራብ መካከል ወደ ድርድር ይመራሉ ። እያንዳንዱ ቡድን ብዙ አባላት ስላሉት የጋራ አቋም ለማዳበር በጣም አስቸጋሪ ይሆናል. በጣም የከፋው, ሁሉም ሰው የጋራ አቋምን በከፍተኛ ችግር ከሠራ በኋላ, ከእሱ ለመራቅ በቀላሉ የማይቻል ይሆናል. በእድገቱ ወቅት ያልተገኙ ባለስልጣን ተሳታፊዎች የተገኘውን ውጤት ለማጽደቅ ፈቃደኛ ባለመሆናቸው ቦታን መለወጥ የበለጠ የተወሳሰበ ነው።

ከሁሉም ጋር መስማማት መፍትሄ አይሆንም

ብዙ ሰዎች የራሳቸውን አቋም በንቃት መከላከል ያለውን አሉታዊ ሚና ይገነዘባሉ, በተለይም በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ጎጂ ተጽእኖ ይገነዘባሉ. የበለጠ ጥንቃቄ በተሞላበት ሁኔታ በመደራደር ይህንን ለማስወገድ ተስፋ ያደርጋሉ። ሌላውን ወገን እንደ ጠላት ከመመልከት ይልቅ እነርሱን በወዳጅነት መያዝን ይመርጣሉ። ለማሸነፍ ከመፈለግ ይልቅ ስምምነት ላይ መድረስ አስፈላጊ መሆኑን ይገነዘባሉ.

ስስ በሆነ የድርድር ጨዋታ ውስጥ፣ ደረጃውን የጠበቀ እርምጃዎች እምነትን፣ ወዳጅነትን ለማሳየት እና ከሌላኛው ወገን ጋር ላለመጋጨት ቅናሾችን እና ቅናሾችን ያካትታሉ።

ከዚህ በታች ያለው ሰንጠረዥ የራስዎን አቋም የሚያረጋግጡ ሁለት ቅጦች ያሳያል-ደካማ እና ጠንካራ። ብዙ ሰዎች ለመደራደር ብቸኛው መንገድ ይህ እንደሆነ ያምናሉ. ሠንጠረዡን ካጠኑ በኋላ, እርስዎ ለስላሳ ወይም የጠንካራ ዘይቤ ደጋፊ መሆንዎን ያስቡ. ወይም ምናልባት መካከለኛ ስልት ይመርጣሉ? በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት ለማጠናከር እና ለማስቀጠል ዓላማ ያለው ጥንቃቄ የተሞላበት የድርድር ጨዋታ ይካሄዳል። በዘመዶች እና በጓደኞች መካከል ድርድር የሚካሄደው በዚህ መንገድ ነው. ሂደቱ በአጠቃላይ ውጤታማ ነው. ቢያንስ ውጤቶቹ በትክክል በፍጥነት ይገኛሉ. እያንዳንዱ ወገን ከሌላው ጋር በልግስና እና ከራስ ወዳድነት ነፃ በሆነ መንገድ ሲወዳደር በቀላሉ ስምምነት ላይ ይደርሳል። ግን እንዲህ ዓይነቱ ስምምነት ሁልጊዜ ምክንያታዊ አይደለም. በእርግጥ ውጤቱ እንደ ኦሄንሪ "የሰብአ ሰገል ስጦታ" ታሪክ አሳዛኝ ላይሆን ይችላል. ባል ለሚስቱ ቆንጆ ማበጠሪያ ሊገዛ ሰዓቱን እንደሸጠ እና ፀጉሯን ሸጣ ለባሏ የሰዓቱ የወርቅ ሰንሰለት እንዴት እንደሚገዛ አስታውስ? ይሁን እንጂ ከግል ግንኙነቶች ጋር የተያያዙ ማናቸውም ድርድር ሁልጊዜ ጥሩ ውጤቶችን ላይሰጡ ይችላሉ. ከፍተኛ ውጤቶች. በይበልጥ በቁም ነገር፣ ለስላሳ፣ ተግባቢ የመደራደር ዘይቤ ሃርድቦልን ለሚጫወቱ እና አቋማቸውን በፅኑ ለሚከላከሉ ሰዎች ተጋላጭ ያደርጋችኋል። በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ, ጠንከር ያለ ጨዋታ ለስላሳውን ጨዋታ ይቆጣጠራል. ሁለተኛው ወገን ቅናሾችን አጥብቆ የሚጠይቅ ከሆነ እና የመጀመሪያው ግንኙነታቸውን እንዳያበላሹ በመፍራት ካደረጋቸው የድርድር ጨዋታው የሚጠናቀቀው የጠንካራ መስመር ደጋፊን ነው። ሂደቱ ወደ ስምምነት ይመራል, ምንም እንኳን ይህ ስምምነት በጣም ምክንያታዊ ባይሆንም. ከጨዋ ሰው ይልቅ ለጠንካራ ተሳታፊ በጣም ጥሩ ነው። ከገባህ ተመሳሳይ ሁኔታእና የሰላም ፈጣሪን ሚና ለራስዎ ይምረጡ, የመጨረሻውን ሸሚዝዎን ለማጣት ይዘጋጁ.

ሁልጊዜ አማራጭ አለ

ለስላሳ እና ከባድ ድርድር ምርጫውን ካልወደዱ ጨዋታውን መቀየር ይችላሉ።
የድርድር ጨዋታው ሁልጊዜ በሁለት ደረጃዎች ይካሄዳል. በአንድ ደረጃ ድርድሮች ስለ ጉዳዩ ይዘት; በሌላ በኩል - እነሱ (ብዙውን ጊዜ ያለምንም ቅድመ ሁኔታ) በውሳኔው ሂደት ላይ ያተኩራሉ ይህ ጉዳይ. ድርድር ስለ ደሞዝዎ፣ ስለ ውሉ ውል ወይም ስለተከፈለው ዋጋ (የመጀመሪያ ደረጃ) ሊሆን ይችላል። በሁለተኛ ደረጃ, የጉዳዩን ይዘት እንዴት እንደሚወያዩበት ጥያቄው ይወሰናል: ስሜታዊ አቋም በመውሰድ, ጠንካራ አቋም ወይም ሌላ ዘዴ. ሁለተኛው ደረጃ በጨዋታው ውስጥ ያለው ጨዋታ, ሜታጋሜ ተብሎ የሚጠራው. በድርድር የምታደርጉት እያንዳንዱ እርምጃ ደመወዝ፣ ኪራይ ወይም ዋጋ ብቻ አይደለም። እርስዎ የሚጫወቱትን ጨዋታ ህጎች ለማዋቀር ያለመ ነው። እንቅስቃሴዎ በተመረጠው ሞዴል ውስጥ ድርድሮችን ማቆየት ይችላል, ወይም በጨዋታው ባህሪ ላይ ለውጥ ሊያመጣ ይችላል.
የሁለተኛው ደረጃ ድርድር ብዙውን ጊዜ ሳይስተዋል ይቀራል ምክንያቱም የንቃተ ህሊና ውሳኔዎችን የሚፈልግ አይመስልም። ከሌላ ሀገር ተወካዮች ጋር ድርድር በሚካሄድበት ጊዜ እና በተለይም ጉልህ በሆኑ ጉዳዮች ላይ ብቻ የባህል ልዩነቶች, በዚህ ጉዳይ ላይ ድርድር ለማካሄድ ደንቦችን ማዘጋጀት አስፈላጊ መሆኑን መገንዘብ አለብዎት. ነገር ግን አውቀውም ይሁን ሳያውቁ፣ ሁልጊዜ የአሰራር ደንቦችን እየተደራደሩ ነው። ምንም እንኳን ሁሉም ከጉዳዩ ይዘት ጋር የተገናኙ ቢመስሉም የምታደርጉት እያንዳንዱ እርምጃ ለዚህ አላማ ያገለግላል።
የትኛው የመጫወቻ ዘይቤ እንደሚመረጥ ለሚለው ጥያቄ ትክክለኛውን መልስ ማግኘት ከፈለጉ - ለስላሳ ወይም ከባድ, በአጽንኦት ልንነግርዎ እንችላለን-ሁለቱም. ጨዋታውን ቀይር። የሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት አካል እንደመሆናችን መጠን አቋም ከመያዝ ሌላ አማራጭ አዘጋጅተናል። የእኛ የመደራደር ዘዴ በተሳታፊዎች መካከል ያለውን ግላዊ ግንኙነት በፍጥነት፣ በጥራት እና ሳያበላሽ ምክንያታዊ ውጤቶችን ለማግኘት ያለመ ነው። ይህ ዘዴ ይባላል በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮችእና በአራት መሰረታዊ መርሆች ላይ የተመሰረተ ነው.

የትኛው የመጫወቻ ዘይቤ እንደሚመረጥ ለሚለው ጥያቄ ትክክለኛውን መልስ ማግኘት ከፈለጉ - ለስላሳ ወይም ከባድ, በአጽንኦት ልንነግርዎ እንችላለን-ሁለቱም.

እነዚህ አራት መርሆዎች በማንኛውም አካባቢ ማለት ይቻላል ጥቅም ላይ ሊውል የሚችል ቀጥተኛ የድርድር ዘዴን ይገልጻሉ። እያንዳንዱ መርህ ከ ጋር የተያያዘ ነው መሰረታዊ አካልድርድሮች እና ምን መደረግ እንዳለበት በግልፅ እንዲገምቱ ያስችልዎታል.

ሰዎች፡ ህዝቡን ከችግሩ ለይ
ፍላጎቶች፡ በፍላጎቶች ላይ እንጂ በአቋም ላይ አተኩር
አማራጮች፡ እርስ በርስ የሚጠቅሙ አማራጮችን ያግኙ
መስፈርት፡ ተጨባጭ መመዘኛዎችን ለመጠቀም አጥብቀህ ጠይቅ

የመጀመሪያው መርህ ሰዎች ኮምፒውተሮች አይደሉም ከሚለው እውነታ ጋር የተያያዘ ነው። እያንዳንዳችን አለን። ኃይለኛ ስሜቶችብዙውን ጊዜ ግንዛቤን የሚያዛባ እና ግንኙነትን የሚያወሳስብ። ስሜቶች, እንደ አንድ ደንብ, ከችግሩ ተጨባጭ ዋጋ ጋር የተቆራኙ ናቸው. ለራስህ አቋም መቆም ሁኔታውን የበለጠ ያባብሰዋል, ምክንያቱም የተሳታፊዎቹ ኢጎዎች ከአቋማቸው ጋር የማይነጣጠሉ ስለሚሆኑ. እናም ወደ ዋናው ጉዳይ ከመግባታችን በፊት ህዝቡን ከችግሩ መለየትና እነዚህንም ጉዳዮች በየተራ ማስተናገድ ያስፈልጋል። በምሳሌያዊ አነጋገር ቃል በቃል ካልሆነ ተደራዳሪዎች እጅ ለእጅ ተያይዘው እየሰሩ መሆናቸውን መረዳት አለባቸው። እየተዋጉ ያሉት እርስ በርስ ሳይሆን ችግሩን ነው። እና ስለዚህ የእኛ የመጀመሪያ መርሆ ቀረጻ- ሰዎችን ከ
ችግሮች.
ሁለተኛው መርህ የድርድር ተግባር የእያንዳንዱን ወገን ፍላጎት ማርካት ስለሆነ የራስን አቋም ከመጠን በላይ በንቃት መከላከል የሚያስከትለውን ውጤት ለማሸነፍ የተነደፈ ነው። በድርድር ውስጥ ያለው አቋም ብዙውን ጊዜ እርስዎ ከሚፈልጉት ፈጽሞ የተለየ ነው። በአቋም መካከል መስማማት ሁል ጊዜ እነዚያን ቦታዎች የተረከቡትን ሰዎች ፍላጎት ወደሚያረካ ስምምነት አይመራም። እናም ሁለተኛው መርሆችን፡- በፍላጎቶች ላይ ማተኮር, ቦታ ላይ ሳይሆን.
ሦስተኛው መርህ በግፊት ውስጥ ጥሩ ውሳኔዎችን የማድረግ ችግርን ያንፀባርቃል። በጠላት ፊት ውሳኔ ማድረግ ምርጫዎትን በእጅጉ ይገድባል። በአደጋ ላይ ብዙ ነገር ሲኖር፣ የመፍጠር ነፃነት መሰማት ከባድ ነው። ብቸኛውን ለማግኘት አስቸጋሪ አይደለም ትክክለኛ መፍትሄ. በጣም ብዙ አማራጮችን ማሰብ ስላለብዎት በጣም ከባድ የሆኑ ገደቦችን ማሸነፍ አለቦት የተወሰነ ጊዜ. እና በተጨማሪ ፣ ሙሉ ለሙሉ የተለያዩ ፍላጎቶችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለብዎት። ሦስተኛው መርሆችን ቢገለጽ ምንም አያስደንቅም። በሚከተለው መንገድ: ስምምነት ላይ ለመድረስ ከመሞከርዎ በፊት ለጋራ ጥቅም የሚያገለግሉ አማራጮችን ይፈልጉ።
ፍላጎቶች በከፍተኛ ሁኔታ ሲቃወሙ ተደራዳሪዎች ማሳካት ይችላሉ። የተፈለገውን ውጤትበቀላሉ በግትርነት። ይህ ዘዴ ጽናትን ይሸልማል እናም የዘፈቀደ ውጤቶችን ያስገኛል. ይሁን እንጂ እንዲህ ያለውን ተቃዋሚ እንኳን እሱ ያቀረባቸው ሃሳቦች በቂ እንዳልሆኑ እና ስምምነቱ በሁለቱም ወገኖች ፍላጎት ላይ ያልተመሰረተ ፍትሃዊ ደረጃዎችን የሚያንፀባርቅ መሆኑን በመግለጽ መቋቋም ይቻላል. ይህ ማለት በራስዎ መመዘኛዎች ላይ ብቻ አጥብቀህ መቆም አለብህ ማለት አይደለም። አይ፣ ፍፁም ገለልተኛ ደረጃዎች እንደ የገበያ ዋጋ፣ የባለሙያ አስተያየት፣ እንደ መስፈርት መመረጥ አለባቸው። የጉምሩክ ደንቦችወይም ህጋዊ መስፈርቶች. በእነዚህ መመዘኛዎች ተወያዩ እንጂ እያንዳንዱ ወገን ምን እንደሚፈልግ ወይም እንደማይፈልግ፣ ወይም እያንዳንዱ ወገን ለሌላው ምን መስማማት እንዳለበት አይደለም። ፍትሃዊ ውሳኔ ሁሉንም ወገኖች ይጠቅማል። ስለዚህም አራተኛው መርሆችን፡- ዓላማን ለመጠቀም አጥብቀው ይጠይቁ
መስፈርት.
በመርህ ላይ የተመሰረተው የመደራደር ዘዴ ከጠንካራ እና ለስላሳ ቅጦች ጋር ምንም ግንኙነት የለውም, ይህ ደግሞ ከዚህ በታች ባለው ሠንጠረዥ ውስጥ ይንጸባረቃል. እኛ ያዘጋጀነው የድርድር ዘይቤ መሰረታዊ መርሆች በሰንጠረዡ ውስጥ በደማቅነት ተብራርተዋል።

ሮጀር ፊሸር ፣ ዊልያም ዩሬ ፣ ብሩስ ፓቶን

ያለ ሽንፈት ድርድሮች። የሃርቫርድ ዘዴ

መቅድም

ባለፉት አሥር ዓመታት ውስጥ በሙያዊ እና በአካዳሚክ ክበቦች ውስጥ ለድርድር ጥበብ ያለው ፍላጎት በከፍተኛ ደረጃ አድጓል። አዳዲስ የንድፈ ሃሳብ ስራዎች ታትመዋል, ምርምር እና በርካታ ሙከራዎች ተካሂደዋል. ከአስር አመታት በፊት በጣም ጥቂት የህግ ኮሌጆች እና ዲፓርትመንቶች በድርድር ጥበብ ላይ ኮርስ ሰጡ፣ አሁን ግን አስፈላጊው ስርዓተ ትምህርት አካል ሆኗል። ዩኒቨርሲቲዎች ለድርድር ጥበብ የተሰጡ ልዩ ፋኩልቲዎችን በመክፈት ላይ ናቸው። አማካሪ ድርጅቶች በኮርፖሬት ዓለም ውስጥ ተመሳሳይ ነገር ያደርጋሉ።

ምንም እንኳን በዓለም ላይ ያለው ሁኔታ በየጊዜው እየተቀየረ ቢሆንም, በመጽሐፋችን ውስጥ የቀረቡት ሀሳቦች የማይናወጡ እና የማያቋርጥ ናቸው. ጊዜን በፈተና ተቋቁመዋል፣ ሰፊ እውቅና አግኝተዋል፣ እና አብዛኛውን ጊዜ የሌሎች መጻሕፍት ደራሲያን የሚገነቡበት መሠረት ናቸው።

“ሁልጊዜ አዎን እንዴት መስማት እንደሚቻል ለሚለው 10 ጥያቄዎች” የምንሰጠው መልስ ጠቃሚ እና ለእርስዎ ትኩረት የሚስብ እንደሚሆን ተስፋ እናደርጋለን።

ጥያቄዎቹን በተለያዩ ቡድኖች ከፋፍለናል። የመጀመሪያው ስለ "መርህ" ድርድሮች ትርጉም እና ስፋት ጥያቄዎችን ያካትታል (የምንናገረው ስለ ተግባራዊ ጉዳዮች እንጂ ስለ ሥነ ምግባራዊ ጉዳዮች አይደለም)። ሁለተኛው ምድብ ቅናሾችን ከማይፈልጉ ፣ የተለየ የእሴት ስርዓት ከሚያምኑ እና የተለየ የድርድር ስርዓት ከሚከተሉ ሰዎች ጋር ድርድርን ያጠቃልላል። ሶስተኛው ከስልቶች ጋር የተያያዙ ጥያቄዎችን ያካትታል (የት እንደሚደራደር፣ የመጀመሪያውን ሀሳብ ማን እንደሚያቀርብ፣ ከአማራጮች ዝርዝር ወደ ቃል መግባት እንዴት እንደሚቻል)። እና ለአራተኛው ቡድን በድርድር ሂደት ውስጥ የመንግስት ተፅእኖ ሚና ጋር የተያያዙ ጉዳዮችን አካተናል.

መግቢያ

ወደዱም ጠሉም፣ ያለማቋረጥ በድርድር ውስጥ ይሳተፋሉ። ድርድር የሕይወታችን ዋና አካል ነው። ከአለቃዎ ጋር ስለ ደሞዝ ጭማሪ እየተወያዩ ነው። አንድ የማያውቁት ሰው ሊገዙት ያለውን ቤት ዋጋ እንዲቀንስ ለማሳመን እየሞከሩ ነው. በመኪና አደጋ ማን ጥፋተኛ ነው በሚል ሁለት ጠበቆች በፍርድ ቤት ይከራከራሉ። የነዳጅ ኩባንያዎች ቡድን በባህር ዳርቻ ዞን ውስጥ ያለውን መስክ ለመበዝበዝ የጋራ ሥራ ለመፍጠር አቅዷል. ብሄራዊ የስራ ማቆም አድማን ለማስወገድ የመንግስት ባለስልጣን ከሰራተኛ ማኅበራት መሪዎች ጋር ይገናኛል። የዩናይትድ ስቴትስ የውጭ ጉዳይ ሚኒስትር ከሩሲያ አቻቸው ጋር የኒውክሌር ጦር መሳሪያ ቅነሳን በተመለከተ እየተወያዩ ነው። እና ሁሉም ድርድር ነው።

አንድ ሰው በየቀኑ በድርድር ውስጥ ይሳተፋል. በስድ ንባብ መናገሩን በማወቁ የተደሰተውን Moliere's Jourdainን አስታውሱ። ሰዎች ሳያውቁት ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከትዳር ጓደኛዎ ጋር ስለ እራት እና ከልጆችዎ ጋር መቼ እንደሚተኛ ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከሌሎች የሚፈልጉትን ለማግኘት ድርድር ዋናው መንገድ ነው። ይህ እርስዎ እና የሌላኛው ወገን የጋራ ፍላጎቶች በሚኖሩበት ሁኔታ ውስጥ ስምምነትን ለማሳካት የታለመ የግንኙነት መንገድ ነው ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ተቃዋሚዎች አሉ።

ቁጥራቸው ከጊዜ ወደ ጊዜ እየጨመረ የሚሄድ የሕይወት ሁኔታዎች ድርድር ያስፈልጋቸዋል. ግጭቶች እያደጉና እየተስፋፉ ነው። ሁሉም ሰው ህይወቱን በሚነኩ ውሳኔዎች ውስጥ መሳተፍ ይፈልጋል። አንድ ሰው ለእነሱ ያደረገውን ውሳኔ ለመቀበል ፈቃደኞች የሆኑ ጥቂት እና ጥቂት ሰዎች ናቸው። ሰዎች እርስ በርሳቸው ይለያያሉ, እና እነዚህን ልዩነቶች ለማቃለል ድርድር አስፈላጊ ነው. ስለ ንግድ፣ የመንግስት ወይም የቤተሰብ ችግሮች እየተነጋገርን ከሆነ፣ አብዛኞቹ ውሳኔዎች የሚደረጉት በድርድር ነው። ወደ ፍርድ ቤት በሚሄዱበት ጊዜም እንኳ ሰዎች ከፍርድ ሂደቱ በፊት ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ.

ምንም እንኳን ድርድሮች በየቀኑ ቢደረጉም, እነሱን በጥሩ ሁኔታ መምራት በጣም ከባድ ነው. መደበኛ ስልቶች ብዙውን ጊዜ ተሳታፊዎችን እንዲደክሙ፣ እንዲራቁ እና እርካታ እንዲሰማቸው ያደርጋል።

ሰዎች አጣብቂኝ ውስጥ ገብተዋል። ሁለት የመደራደሪያ መንገዶችን ይገነዘባሉ፡ ስስ እና ከባድ። የመጀመሪያውን ዘዴ በሚመርጡበት ጊዜ አንድ ሰው ከግል ግጭቶች ለመራቅ በሙሉ ኃይሉ ይሞክራል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነትን ያደርጋል. ለሁለቱም ወገኖች ተስማሚ የሆነ መፍትሄ ላይ መድረስ ይፈልጋል, ነገር ግን በውጤቱ እንደተታለለ ይሰማዋል. ጠንከር ያለ የድርድር ዘይቤን የመረጠ ሰው የትኛውንም ሁኔታ እንደ ኢጎስ ግጭት ይመለከታቸዋል፣ በዚህ ውስጥ በራሳቸው አጥብቀው የሚከራከሩ ሰዎች ብቻ ማሸነፍ ይችላሉ። እሱ ማሸነፍ ይፈልጋል ፣ ግን ብዙ ጊዜ የበለጠ ከባድ ቦታ ያጋጥመዋል። ይህ አድካሚ ነው, ጥንካሬን እና ሀብቶችን ያጠፋል, እና በተሳታፊዎች መካከል ያለውን ግንኙነት ያበላሻል. የመሃል ድርድር ስልቶች አሉ፣ ነገር ግን እያንዳንዳቸው እርስዎ ማግኘት በሚፈልጉት እና ሌሎች ሊሰጡዎት በሚፈልጉት መካከል ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ።

ሦስተኛው የድርድር መንገድ አለ፣ እሱም ስስ ወይም ከባድ ሊሆን አይችልም። የሁለቱም ዘዴዎች ባህሪያትን ያጣምራል. ይህ በሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት ማዕቀፍ ውስጥ የተገነባ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴ ነው። ይህ የመደራደር ዘዴ የሁለቱንም ወገኖች እውነተኛ ፍላጎት ከግምት ውስጥ ያስገባ እንጂ እያንዳንዱ ተሳታፊዎች ምን ለማድረግ ዝግጁ እንደሆኑ እና ለምንም ነገር የማይሰሩትን ወደሚል ትርጉም የለሽ ውይይት አያደርግም። መሰረታዊ መነሻው ተሳታፊዎች በጋራ የሚጠቅም መፍትሄ ለመፈለግ የሚጣጣሩ ሲሆን የጥቅም ግጭት በሚፈጠርበት ጊዜ ውሳኔው ከተጋጭ አካላት ፍላጎት ውጭ በፍትሃዊ ደረጃዎች ላይ የተመሰረተ መሆን አለበት. በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴው እየተፈቱ ካሉ ጉዳዮች ጋር በተያያዘ ከባድ ነው፣ ነገር ግን ለሰዎች "ስሱ" ነው። ለቆሸሸ ተንኮል እና ትርጉም የለሽ ግትርነት ቦታ የለም። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር የምትፈልገውን እንድታሳካ እና አታላይ እና አታላይ ከመሆን እንድትርቅ ይረዳሃል። ፍትሃዊ ሆነው እንዲቀጥሉ እና በተመሳሳይ ጊዜ በፍትሃዊነትዎ ለመጠቀም ከሚፈልጉ እራስዎን መጠበቅ ይችላሉ።

መጽሐፉ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮችን ለማካሄድ ዘዴዎች ያተኮረ ነው። በመጀመርያው ምእራፍ ደረጃውን የጠበቀ የግብይት ስልቶችን በመጠቀም የሚነሱ ችግሮችን እንነጋገራለን. በሚቀጥሉት አራት ምዕራፎች ውስጥ ስለታሰበው ዘዴ አራት መርሆዎች እንነጋገራለን. በመጨረሻዎቹ ሶስት ምዕራፎች ውስጥ በጣም በተደጋጋሚ ለሚነሱ ጥያቄዎች መልስ ታገኛለህ: "ጠላት የበለጠ ጠንካራ ሆኖ ከተገኘ ምን ማድረግ አለበት?", "በእኛ ውሎች ላይ መጫወት ካልፈለገ ምን ማድረግ አለበት?", " ወደ ቆሻሻ ዘዴዎች ቢጠቀም ምን ማድረግ አለበት?

በመርህ ላይ የተመሰረተውን የመደራደር ዘዴ የአሜሪካ ዲፕሎማቶች የኒውክሌር ጦር መሳሪያ ቅነሳን ከሩሲያ ጋር በመደራደር፣ ትልልቅ ኩባንያዎችን የሚወክሉ የዎል ስትሪት ጠበቆች እና ባለትዳሮች ለእረፍት ወዴት እንደሚሄዱ እና ፍቺ በሚፈጠርበት ጊዜ ንብረትን እንዴት እንደሚከፋፈሉ በመወሰን ሊጠቀሙበት ይችላሉ። ይህ ዘዴ ለሁሉም ሰው ተስማሚ ነው.

እያንዳንዱ ድርድር ልዩ እና የተለየ ነው, ነገር ግን ዋናዎቹ ገጽታዎች ቋሚ እና የማይለወጡ ናቸው. በመርህ ላይ የተመሰረተ የድርድር ዘዴ በሁለትዮሽ ወይም በባለብዙ ወገን ድርድር፣ አንድ ወይም ብዙ ጉዳዮችን በሚፈታበት ጊዜ፣ አስቀድሞ በተወሰነው የአምልኮ ሥርዓት መሰረት በሚደረጉ ድርድሮች እና ሙሉ በሙሉ ያልተጠበቁ ሁኔታዎች ውስጥ ሳይታሰብ በሚጠይቁ ሁኔታዎች ውስጥ መጠቀም ይቻላል። ይህ ዘዴ ልምድ ካለው እና ልምድ ከሌለው ተቃዋሚ ጋር እና ከሌላው ወገን ጠንካራ አስተሳሰብ ካለው ተወካይ እና ጨዋ እና ወዳጃዊ ከሆነ ሰው ጋር ለመደራደር ይረዳዎታል። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር በማንኛውም ሁኔታ ሊከናወን ይችላል. ከአብዛኞቹ ስልቶች በተለየ ይህ ዘዴ ሌላው አካል ተመሳሳይ ስልት ሲጠቀምም ለመጠቀም ቀላል ነው። እና ይህን መጽሐፍ ብዙ ሰዎች ባነበቡ ቁጥር ማንኛውንም ድርድር ለማድረግ ለሁላችንም ቀላል ይሆንልናል።

I. ችግር

1. በአቋማችሁ ላይ አትጸኑ

የእርስዎ ድርድሮች አስፈላጊ የሆነ ውል፣ የቤተሰብ ጉዳይ ወይም የዓለም ሰላም፣ ሰዎች ብዙውን ጊዜ የአቋም ድርድር ማድረግ አለባቸው። እያንዳንዱ ወገን የተወሰነ ቦታ ይይዛል፣ ይከላከልለታል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነት ያደርጋል። የዚህ ዓይነቱ ድርድሮች ዓይነተኛ ምሳሌ በደንበኛ እና በሁለተኛው እጅ ዕቃዎች መደብር ባለቤት መካከል የሚደረግ ውይይት ነው።

ገዢ፡- ለዚህ የመዳብ ገንዳ ምን ያህል ይፈልጋሉ?

ባለቤት፡ ይህ ድንቅ ጥንታዊ ነው አይደል? በ75 ዶላር ልሸጥ ዝግጁ ነኝ።

P.: ና, በጣም ውድ ነው! በ15 ዶላር ልገዛው ዝግጁ ነኝ።

ጥ፡ ቁምነገር ነህ? ትንሽ ቅናሽ ልሰጥህ እችላለሁ፣ ግን $15 ከባድ ቅናሽ አይደለም።

P.: ደህና፣ ዋጋውን ወደ 20 ዶላር ከፍ ማድረግ እችላለሁ፣ ግን በፍጹም 75 አልከፍልሽም። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።

ጥ፡ እንዴት መደራደር እንዳለብህ ታውቃለህ ወጣት ሴት። ደህና፣ እሺ፣ 60 ዶላር - እና ጨርሰናል።

P.: 25 ዶላር

V. ይህን ተፋሰስ ለተጨማሪ ነገር ገዛሁት። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።

P.: 37.50 እና አንድ ሳንቲም ተጨማሪ አይደለም. ይህ እኔ ልቀበለው የምችለው ከፍተኛው ዋጋ ነው።

ጥ፡ በዚህ ተፋሰስ ላይ የተቀረጸውን ታያለህ? በሚቀጥለው ዓመት እንደነዚህ ዓይነቶቹ ዕቃዎች ዋጋ ሁለት እጥፍ ይሆናል.

ማንኛውም የድርድር ዘዴ በሶስት መስፈርቶች መሰረት ሊገመገም ይችላል. ከተቻለ ድርድር ወደ ምክንያታዊ ስምምነት መምራት አለበት። ድርድሩ ውጤታማ መሆን አለበት። እና በመጨረሻም ማሻሻል አለባቸው, ነገር ግን በምንም መልኩ በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት ያበላሻሉ. (ምክንያታዊ ስምምነት የሁሉንም ወገኖች ህጋዊ ፍላጎት በተመጣጣኝ መጠን የሚያሟላ፣ የጥቅም ግጭቶችን በፍትሃዊነት የሚፈታ፣ ለረጅም ጊዜ የሚጠናቀቅ እና በድርድሩ ውስጥ የሚሳተፉትን ሁሉንም ወገኖች የጋራ ጥቅም ያገናዘበ ስምምነት ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። .)

ይህ መጽሐፍ በጥያቄ የጀመረው ሰዎች ልዩነታቸውን እንዴት በተሻለ ሁኔታ መቋቋም ይችላሉ? ለምሳሌ, የተፋቱ ባልና ሚስት ከተለመደው ኃይለኛ አለመግባባት እንዴት ፍትሃዊ እና አርኪ ስምምነት ላይ መድረስ እንደሚችሉ ለማወቅ ለሚፈልጉ ምን ዓይነት ምክር መስጠት የተሻለ ነው? ወይም - ይበልጥ አስቸጋሪ የሆነው - ምን ምክር ለአንደኛው ሊሰጥ ይችላል, በተመሳሳዩ አስተያየቶች ተመርቷል? በየእለቱ ቤተሰቦች፣ ጎረቤቶች፣ ባለትዳሮች፣ ሰራተኞች፣ አለቆች፣ ነጋዴዎች) ሸማቾች፣ ሻጮች፣ ጠበቆች እና ሀገራት ተመሳሳይ አጣብቂኝ ውስጥ ይከተላሉ - እርስ በእርሳቸው ጦርነት ሳይካፈሉ እንዴት “አዎ” እንደሚባሉ። ስለ ዓለም አቀፍ ህግ እና አንትሮፖሎጂ ያለን እውቀት በመነሳት እና ከባለሙያዎች ፣ ባልደረቦች እና ተማሪዎች ጋር ሰፊ የረጅም ጊዜ ትብብር ላይ በመመስረት ተዋዋይ ወገኖችን ሳናሸንፍ በወዳጅነት ስምምነት ላይ ለመድረስ የሚያስችል ተግባራዊ ዘዴ አዘጋጅተናል። ከህግ ባለሙያዎች፣ ነጋዴዎች፣ የመንግስት ባለስልጣናት፣ ዳኞች፣ የእስር ቤት አስተዳዳሪዎች፣ ዲፕሎማቶች፣ የኢንሹራንስ ተወካዮች፣ የማዕድን አውጪዎች እና የዘይት ኩባንያ ኃላፊዎች ጋር ባደረግነው ውይይት ሀሳባችንን ፈትነናል። ለሥራችን ወሳኝ ምላሽ ለሰጡንና አስተያየታቸውንና አስተያየታቸውን ለሰጡን ሁሉ ምስጋናችንን እናቀርባለን። ከዚህ ብዙ ተጠቅመናል። እውነቱን ለመናገር፣ ለዓመታት ለምናደርገው ምርምር ብዙ ሰዎች አስተዋጽዖ አድርገዋል ስለዚህም አሁን ለማን ለየትኞቹ ሃሳቦች የበለጠ ባለውለታ ነን ማለት ፈጽሞ አይቻልም። ብዙ አስተዋጽኦ ያደረጉ ሰዎች በእርግጥ ማጣቀሻ ያላደረግነው እያንዳንዱ ሃሳብ መጀመሪያ የተገለፀው በእኛ ነው ብለን ስላመንን ሳይሆን ጽሑፉ ጨርሶ እንዲነበብ ለማድረግ መሆኑን ስለምናምን እንደሆነ ይገነዘባሉ። በጣም ብዙ ሰዎች ዕዳ አለባቸው። ሆኖም ስለ ሃዋርድ ራይፍ አንድ ነገር ከመናገር ውጪ ምንም ማድረግ አንችልም። የእሱ ደግ ግን ግልጽ የሆነ ትችት ደጋግሞ አቀራረባችንን አሻሽሏል። ከዚህም በላይ በድርድር ውስጥ ያሉትን ልዩነቶች በመጠቀም የጋራ ተጠቃሚነትን መሻት እንደሚያስፈልግ የሰጡት አስተያየቶች፣ እንዲሁም የአስቸጋሪ ችግሮችን በመፍታት የአስተሳሰብ ሚና በመጫወት ላይ ያሉት አስተያየቶች ለእነዚህ ጉዳዮች ያተኮሩ የመጽሐፉን የተለያዩ ክፍሎች እንድንጽፍ አነሳሳን። ልዩ ባለራዕይ እና ተደራዳሪ ሉዊስ ሶን በቀጣይነት ባለው ብልሃቱ እና የወደፊት ራዕይ አነሳስቶናል። ከሌሎች ነገሮች በተጨማሪ፣ “አንድ የጽሑፍ አሠራር” ብለን የጠራነውን ነጠላ የመደራደሪያ ጽሑፍ የመጠቀምን ሐሳብ ያስተዋወቀን ለእርሱ ነው። እንዲሁም ሚካኤል ዶይል እና ዴቪድ ስትራውስ ለፈጠራ አእምሮ ማጎልበት ጥረታቸው ማመስገን እንፈልጋለን። ተስማሚ ታሪኮችን እና ምሳሌዎችን ማግኘት በጣም አስቸጋሪ ነበር. እዚህ ለጂም ሲቤኒየስ ስለ የባህር ኮንፈረንስ ህግ ግምገማ (እንዲሁም ስለ ዘዴያችን አሳቢ ትችት)፣ ቶም ግሪፊዝ ከኢንሹራንስ ኩባንያ ጸሐፊ ጋር ስላደረገው ድርድር እና ሜሪ ፓርከር ፎሌት ባለውለታ ነን። በቤተመጽሐፍት ውስጥ የተከራከሩ ሁለት ሰዎች ታሪክ። በተለይ ይህንን መጽሐፍ በተለያዩ የብራና ቅጂዎች ያነበቡትን እና ከትችታቸው ተጠቃሚ እንድንሆን የፈቀዱልንን ሁሉ፣ በጥር 1980 እና 1981 በተካሄደው የድርድር አውደ ጥናት ተማሪዎቻችንን ጨምሮ እናመሰግናለን። በሃርቫርድ የህግ ትምህርት ቤት፣ እንዲሁም ፍራንክ ሳንደር፣ ጆን ኩፐር እና ዊልያም ሊንከን እነዚህን ቡድኖች ከእኛ ጋር የመሩት። በተለይ እስካሁን ያልጠቀስናቸውን የሃርቫርድ ድርድር ሴሚናር አባላትን ማመስገን እንወዳለን። ላለፉት ሁለት ዓመታት በትዕግስት ሰምተውናል እና ብዙ ጠቃሚ ምክሮችን አቅርበዋል - ጆን ደንሎፕ ፣ ጄምስ ሄሊ ፣ ዴቪድ ኩቸል ፣ ቶማስ ሼሊንግ እና ሎውረንስ ሱስኪንድ። ለሁሉም ጓደኞቻችን እና አጋሮቻችን መግለጽ ከምንችለው በላይ ዕዳ አለብን, ነገር ግን ደራሲዎቹ ለመጽሐፉ ይዘት የመጨረሻ ሃላፊነት አለባቸው; ውጤቱ ፍጽምና የጎደለው ከሆነ, በባልደረባዎቻችን ጥረት ማነስ ምክንያት አይደለም. ያለ ቤተሰብ እና ጓደኞች እገዛ, መጻፍ የማይታለፍ ይሆናል. ለገንቢ ትችት እና የሞራል ድጋፍ፣ Carolyn Fisher፣ David Lax፣ Francis Turnbull እና Janice Urey እናመሰግናለን። ያለ ፍራንሲስ ፊሸር ይህ መጽሐፍ በጭራሽ አይጻፍም ነበር። የዛሬ አራት አመት ገደማ ያስተዋወቀን እሱ ነው። ጥሩ የጸሐፊነት እርዳታ ከሌለ እኛም አልተሳካልንም ነበር። ለዲቦራ ሬሜል ላልተቋረጠ ብቃቷ፣ ለሞራል ድጋፍ እና ለጠንካራ ነገር ግን ደግ ማሳሰቢያዎች እና ለዴኒስ ትሪቡላ፣ ትጋቷ እና ደስተኛነቷ ጨርሶ ለማያወላውል ምስጋና ይገባታል። በዋርድ ፕሮሰሲንግ ላሉ ሰራተኞች፣በሲንቲያ ስሚዝ መሪነት ማለቂያ የለሽ የአማራጮች ድርድር እና ፈጽሞ የማይቻል የመጨረሻ ጊዜዎችን ለፈተነች። የእኛ አዘጋጆችም አሉ። ማርቲ ሊንስኪ መጽሐፋችንን በማስተካከል እና በግማሽ በመቁረጥ የበለጠ ተነባቢ እንዲሆን አድርጎታል። አንባቢዎቻችንን ለመታደግ ስሜታችንን ላለመቆጠብ ጥሩ ስሜት ነበረው። እንዲሁም ለፒተር ኪንደር፣ ሰኔ ኪኖሺታ እና ቦብ ሮስ እናመሰግናለን። ሰኔ በመጽሐፉ ውስጥ በተቻለ መጠን ትንሽ ፓርላማ የሌለው ቋንቋ ለማስቀመጥ ሞክሯል። ይህ ያልተሳካ ከሆነ, በዚህ ሊበሳጩ የሚችሉትን ይቅርታ እንጠይቃለን. እንዲሁም አማካሪያችንን አንድሪያ ዊሊያምስን ማመስገን እንፈልጋለን፡ ጁሊያና ባች ወኪላችን; የዚህ መጽሐፍ መታተም የሚቻል እና አስደሳች እንዲሆን ያደረጉት ዲክ ማክዶው እና ባልደረቦቹ በሃውተን ሚፍሊን። በመጨረሻም፣ ጓደኛችን እና የስራ ባልደረባችን፣ አርታኢ እና አስተባባሪ የሆነውን ብሩስ ፓቶንን ማመስገን እንፈልጋለን። ለዚህ መፅሃፍ ከሱ የበለጠ የሰራው የለም። ገና ከጅምሩ የመጽሐፉን ሥርዓተ-ሐሳቦች በማውጣትና በማደራጀት ረድቷል። እያንዳንዱን ምዕራፍ ማለት ይቻላል አስተካክሎ እያንዳንዱን ዓረፍተ ነገር አስተካክሏል። መጽሐፍት ፊልሞች ቢሆኑ የኛዎቹ “ፓቶን ፕሮዳክሽን” በመባል ይታወቃሉ።

እንደዚህ ያለ ቃል አጋጥሞህ ሊሆን ይችላል ወይም ሊያጋጥምህ ይችላል በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮች"ወይም" የሃርቫርድ ዘዴድርድሮች." ይህ ከ1970ዎቹ ጀምሮ ከሚታወቀው ጠንካራ የድርድር ትምህርት ቤቶች አንዱ ነው።

በዚህ ጽሑፍ ውስጥ - አጭር ግምገማይህ ዘዴ (በዋነኛነት "ያለ ሽንፈት ድርድሮች (የሃርቫርድ ዘዴ)" የሚለውን መጽሐፍ በነጻ መናገር፣ ደራሲያን፡ አር ፊሸር፣ ደብሊው ዩሬይ፣ ቢ.ፓቶን)።

የዚህ ዘዴ ፍሬ ነገር ምንድን ነው?

በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮች ብዙውን ጊዜ ከአቋም ድርድሮች ጋር ይቃረናሉ፣ ስለዚህ በመጀመሪያ ስለ አቋም ድርድሮች ጥቂት ቃላት።

አብዛኛዎቹ ድርድሮች በዚህ መንገድ ይከናወናሉ የአቋም ድርድሮችእያንዳንዱ ወገን አቋሙን ሲያሰማ እና ለምን አቋሙ ትክክል እንደሆነ ሲከራከር።

የአቋም ድርድሮች ምሳሌ፡-

- የእኔን አፓርታማ ለመከራየት ትክክለኛ ዋጋ በወር 30,000 ሩብልስ ነው ብዬ አምናለሁ (የአፓርታማው ባለቤት አቋሙን ተናግሯል)።

- ደህና ፣ ምን ነሽ… ለአፓርትማዎ ቀይ የኪራይ ዋጋ በወር 20,000 ሩብልስ ነው (ተከራይ ሊሆን ይችላል)ኦዝ አቋሜን ተማረ)።

ስምምነት ላይ ለመድረስ ተዋዋይ ወገኖች አቋማቸውን በመቀየር እርስ በርስ ለመስማማት ይገደዳሉ. አንዳንድ ጊዜ ይህ ስምምነት ላይ ለመድረስ ያስችላል. አንዳንድ ጊዜ አይደለም.

የአቀማመጥ ድርድሮች ጉዳቶች

• በጣም ከባድ ናቸው።ምክንያቱም አቋምህን ካስታወቅህ በኋላ በአንተ ውስጥ ትክክል እንዳልሆንክ ቢገባህም በጥብቅ የመከላከል ፍላጎት አለ. በውጤቱም, ድርድሩ ረዘም ያለ ጊዜ ይወስዳል, የማታለል እና የማጭበርበር አካላት.
• ብዙውን ጊዜ ግንኙነቶችን ያበላሻሉ, ቦታዎን ሲከላከሉ, የተደራዳሪ አጋርዎን ቦታ ለማጥቃት ይገደዳሉ, ይህም ግንኙነቱን ለመጠበቅ አስተዋጽኦ አያደርግም.
• በድርድሩ ውጤት አለመርካት።. ከፓርቲ ጋር ስምምነት ላይ ለመድረስ በቂ እና ፍትሃዊ ነው ብለው የገመቱትን የቀድሞ አቋማቸውን ለመተው ስለተገደዱ ስምምነት ላይ ቢደረስም ብዙውን ጊዜ በሁለቱም ወገኖች ላይ ቅሬታ ይፈጥራል።

ከአቋም ድርድሮች በተለየ፣ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮች በሚከተሉት መርሆች ላይ እንዲያተኩሩ ይጠቁማሉ።

ስለ እያንዳንዱ መርሆች የበለጠ ይወቁ።

መሰረታዊ ተግባር፡ ለድርድር ገንቢ ሁኔታ መፍጠር

መልካም የድሮ እውነት: አብዛኛውበተደራዳሪዎቹ መካከል ያለው ግንኙነት ባለመሳካቱ ድርድሩ ቆሟል።

ለማሞቅ ጥረት ያድርጉ ወዳጃዊ ግንኙነትአስፈላጊ አይደለም, እና በተጨማሪ, ሁልጊዜ የሚቻል አይደለም. ግንኙነቱ የድርድር ሁኔታን በጋራ በረጋ መንፈስ ለመፍታት እድል መስጠቱ በቂ ነው።

ንግድ, ገንቢ ግንኙነቶችን ለመመስረት ምን ሊረዳ ይችላል?

የተደራዳሪ አጋርዎን የአለም እይታ ለመረዳት ይሞክሩ።

• ለእርስዎ, ሀምበርገር ሀምበርገር ነው, ምግብ እንደ ምግብ ነው. በሌላ ሰው የአለም እይታ ይህ ምናልባት ህይወት ያለው ፍጡር ግድያ ሊሆን ይችላል, እና ሃምበርገርን የሚበላው ነፍሰ ገዳይ ነው. በሦስተኛው ዓለም ሥዕል ላይ፣ ይህ የተቀደሰ እንስሳ፣ አምላክ፣ ከዚህ በኋላ የሚያስከትለውን ውጤት ሁሉ መግደል ሊሆን ይችላል። የዓለም አተያይ ልዩነት ከተደራዳሪ አጋር ድርጊት በስተጀርባ ያለውን ዓላማዎች ላይ ጠንካራ አለመግባባት እንዲፈጠር ሊያደርግ ይችላል። እና አለመግባባት ግጭቱን ከማቃለል ይልቅ ወደ መጠናከር ያመራል።

ሌላውን ወገን አትወቅሱ።

• ክሶች ተቃዋሚው እራሱን እንዲከላከል ያስገድደዋል. ማንም ሰው የጥፋተኝነት ስሜት እንዲሰማው አይፈልግም. ስለዚህ፣ አንድን ሰው በመውቀስ፣ ከሌላኛው ወገን በአንተ ላይ የበቀል ውንጀላ ልታመጣ ትችላለህ።

የእራስዎን የተዘጋጀ መፍትሄ ከማቅረብ ይልቅ አንድ ላይ መፍትሄ ይፍጠሩ.

• "ያላንተ አሰብኩ እና ለግጭቱ ጥሩ መፍትሄ አመጣሁ..." ጥሩ ነገር ብታመጣም ምናልባት ተቃውሞዎች ሊገጥሙህ ይችላሉ። ስለዚህ ፣ በሐሳብ ደረጃ ፣ በባልደረባዎ ውስጥ እንደዚህ ያለ ውሳኔ ላይ የመጣው እሱ ራሱ ነው ፣ እሱ ራሱ ነው የሚል ስሜት መፍጠር ያስፈልግዎታል ።

ሃሳቦችዎን በፖለቲካዊ መልኩ ያቅርቡ (ለተደራዳሪ አጋርዎ ፊት ለማዳን ያግዙ)።

• ሰውዬው ለእርስዎ ስምምነት ለማድረግ ደስተኛ ሊሆን ይችላል። ነገር ግን ይህ የፊት መጥፋትን የሚያካትት ከሆነ እራሱን ይከላከላል። ስለሆነም በተቻለ መጠን በዲፕሎማሲያዊ መንገድ እና በትክክል መደራደር እና የተደራዳሪዎችን በራስ መተማመን እንዳይጎዳ የታቀደውን የመፍትሄ ሀሳብ ማዘጋጀት አስፈላጊ ነው.

ስሜትዎን ይቆጣጠሩ።

• አስፈላጊ ከሆነ፣ ተደራዳሪ አጋርዎ በእንፋሎት እንዲለቁ እድል ይስጡት። ስሜቱን አውጥቶ፣ እንደ ግፊት ማብሰያ ውስጥ ያሉ ስሜቶች በውስጡ ተቆልፈው ከወጡበት ሁኔታ ጋር ሲወዳደር የበለጠ በእርጋታ መመላለስ ሊጀምር ይችላል።
• ለሌሎች ስሜታዊ ስሜቶች ምላሽ አይስጡ። ለስሜታዊ ድብደባ በስሜታዊ ድብደባ ምላሽ መስጠት ተፈጥሯዊ ነው. ነገር ግን በዚህ ሁኔታ መጽናት የበለጠ ጠቃሚ ይሆናል.

በንቃት ያዳምጡ።

• እሱን እንደሰሙት እና እንደተረዱት ለባልደረባዎ ያሳውቁ። ይድገሙ ቁልፍ ቃላት(አረፍተ ነገር አድርግ)። ዝርዝሮችን ይፈትሹ. ተቃዋሚዎ እሱን እንደማትሰሙት ወይም እንዳልሰሙት የሚሰማው ከሆነ ይህ ለጥሩ ግንኙነት አስተዋፅዖ አያደርግም።

ጥሩ ግንኙነት መፍጠር እንደ ቴክኖሎጂ ጥበብ ነው። አንዳንድ ጊዜ ፈገግታ ወይም ጥሩ ጊዜ ያለው ምስጋና ብቻ ገንቢ ግንኙነትን የሚፈጥር አስማታዊ አካል ይሆናል። ይህን ጥበብ እንማር!

እርስዎ እና ተቃዋሚዎ በጋራ ለግጭቱ መፍትሄ ለመፈለግ ምቾት እንዲሰማዎት በእርጋታ ለመደራደር እንሞክራለን።

ለሁለቱም ወገኖች ተስማሚ የሆነ ግጭት መፍትሄ ለማግኘት የሃርቫርድ ዘዴ ሶስት ቁልፍ ስልቶችን መጠቀምን ይመክራል.

ስልት ቁጥር 1: በፍላጎቶች እርካታ

በአቋም ሳይሆን በፍላጎቶች ላይ አተኩር።

“ያለ ሽንፈት ድርድሮች” ከሚለው መጽሐፍ ምሳሌ

በቤተ መፃህፍቱ ውስጥ ሁለት ሰዎች ተቀምጠዋል. አንዱ መስኮቱን መክፈት ይፈልጋል, ሌላኛው ተዘግቶ መቆየትን ይመርጣል. መስኮቱ ምን ያህል ርቀት እንደሚከፈት መጨቃጨቅ ይጀምራሉ-ትንሽ ስንጥቅ ያድርጉ, ግማሹን, ሶስት አራተኛውን ይክፈቱ ወይም ጨርሶ አይከፈትም. ተከራካሪዎችን የሚያረካ መፍትሄ የለም።

የቤተ-መጻህፍት ባለሙያው ገባ። ለምን መስኮቱን መክፈት እንደፈለገ ከተከራካሪዎቹ አንዱን ጠየቀ። "በክፍሉ ውስጥ ንጹህ አየር እንዲኖር." ከዚያም ለምን እንደሚቃወም ሌላውን ይጠይቃል. "ስለዚህ ረቂቅ እንዳይኖር" ለአንድ ደቂቃ ካሰቡ በኋላ, የቤተ-መጻህፍት ባለሙያው በሚቀጥለው ክፍል ውስጥ መስኮቱን ይከፍታል. ክፍሉ ትኩስ ይሆናል, ግን በተመሳሳይ ጊዜ ምንም ረቂቅ የለም.

መስኮቱን ለመክፈት ወይም ለመዝጋት የተካተቱት ቦታዎች። ፍላጎቶች ቀቅለው ወደ ንጹህ አየርእና ረቂቅ እጥረት.

በአቋም ደረጃ ሲጨቃጨቁ, መፍትሄ ለማግኘት አስቸጋሪ ነው. ወደ ፍላጎቶች ደረጃ በሚሸጋገርበት ጊዜ, መፍትሄ ብዙውን ጊዜ በቀላሉ እና በፍጥነት ይገኛል (ግን ሁልጊዜ አይደለም: ጥሩ ዘዴ, ግን ፓናሲያ አይደለም).

“ያለ ሽንፈት ድርድሮች” ከሚለው መጽሐፍ ሌላ ምሳሌ

እ.ኤ.አ. በ1967 ከ6-ቀን ጦርነት በኋላ እስራኤል የግብፅ የሆነውን የሲና ባሕረ ገብ መሬት ተቆጣጠረች። በ1978 ግብፅ እና እስራኤል ሰላም ለመደራደር ተቀመጡ። የዚያን ጊዜ አቋማቸው የማይጣጣም ይመስላል። እስራኤል ሲናን ለራሷ እንድትይዝ አጥብቃለች። ግብፅ በበኩሏ የሲና ባሕረ ገብ መሬት ሙሉ በሙሉ እንዲመለስ ጠይቃለች።

የእውነተኛ ፍላጎቶች ትንተና የእስራኤል ጥቅም በጸጥታ ላይ መሆኑን አረጋግጧል። እስራኤላውያን የግብፅ ታንኮች በማንኛውም ጊዜ ለመዋጋት ዝግጁ ሆነው በድንበራቸው ላይ እንዲቆሙ አልፈለጉም። ግብፅ ከፈርዖን ጊዜ ጀምሮ የግዛታቸው አካል የነበሩት መሬቶች ግዛታቸው እንዲቆዩ ለማድረግ ፍላጎት ነበራት።

በዚህም ምክንያት የሲናይ ባሕረ ገብ መሬት ወደ ግብፅ የሚመለስበትን ዕቅድ አዘጋጅተው ነበር፣ ነገር ግን ግብፅ ወታደራዊ ኃይሏን እዚያ ላለማቆም ትወስዳለች። እስራኤል የምትፈልገውን አገኘች - ደህንነት። የግብፅ ታንኮች ከድንበራቸው ብዙ መቶ ኪሎ ሜትሮች ይርቃሉ። ግብፅ የምትፈልገውን አገኘች - ንጹሕ አቋሟን ጠብቃለች።

የሌላውን ወገን ፍላጎት እንዴት ማግኘት ይቻላል?

አቀማመጦች ብዙውን ጊዜ በግልጽ፣በተለይ፣በግልጥነት የሚቀርቡ ከሆነ፣ፍላጎቶች ብዙ ጊዜ ግልጽ ያልሆኑ፣የተሸፈኑ፣የተደበቁ እና እውን አይደሉም። የሌላውን ወገን ፍላጎት ለማብራራት, የሚከተሉትን ዘዴዎች መጠቀም ይችላሉ.

ጠይቅ

ጥሩ ግንኙነት ካለህ በቀጥታ እና በግልፅ መጠየቅ ትችላለህ፡-

• ይህ ለእርስዎ አስፈላጊ የሆነው ለምንድነው?
• ለምን በዚህ ላይ አጥብቀህ ትጠይቃለህ?
• ለምን ይህን መቀበል ይፈልጋሉ?
• እነዚህን ውሎች በማክበር ምን ጠቃሚ ነገሮችን ለማግኘት ተስፋ ያደርጋሉ?

እና ብዙውን ጊዜ ከቦታው በስተጀርባ ስለተደበቁት ፍላጎቶቻቸው ከሌላኛው ወገን መረጃ ያገኛሉ።

የሌላውን ጎን አቀማመጥ ይውሰዱ

አንዳንድ ጊዜ መጠየቅ ከባድ ነው። ነገር ግን በስነ-ልቦና ተለዋዋጭ የሆነ ሰው እራሱን በሌላ ሰው ቦታ በቀላሉ መገመት ይችላል እና “በድርድሩ ላይ ተቃዋሚዬ ብሆን እና በእነዚህ ሁኔታዎች ላይ አጥብቄ ከቆምኩኝ ፣ ታዲያ ለምን ይህን አደርጋለሁ ፣ ምን ፍላጎቶች ወደዚህ ይገፋፉኛል?” ብሎ ያስባል ።

እና እንደዚህ አይነት እራስን በሌላ ሰው ቦታ ማስቀመጥ አንዳንድ ጊዜ አለምን በተደራዳሪ አጋር አይን ለማየት እና ለባህሪው ያለውን ተነሳሽነት ለመረዳት ይረዳል።

ለመገመት ሞክር

"በዚህ አቋም ላይ አጥብቀህ እንደያዝክ በትክክል ተረድቻለሁ ምክንያቱም ለእርስዎ አስፈላጊ ነው..."

• በትክክል ከገመቱት ጥሩ። የትዳር ጓደኛዎ እሱን እንደተረዱት, ለእሱ አስፈላጊ ለሆኑት ነገሮች ከልብ እንደሚስቡ ይሰማዎታል.
• በትክክል ካልገመቱት, ከዚያ አስፈሪ አይደለም. ብዙውን ጊዜ መልሱ ነው: "እንደዚያ አይደለም: በዚህ አቋም ላይ አጥብቄያለሁ ምክንያቱም ለእኔ አስፈላጊ ነው ..." - እና እውነተኛ ፍላጎቶቻቸውን ለእርስዎ ማቅረብ ይጀምራሉ.

ስለፍላጎቶችዎ ይንገሩን

ብዙውን ጊዜ ከእርስዎ አቋም በስተጀርባ ስላሉት ፍላጎቶች ለሌላኛው አካል ክፍት መሆን ምንም ችግር የለበትም።

ይህ ተቃዋሚዎች በምላሹ ፍላጎታቸውን መግለጽ እንዲጀምሩ ያነሳሳቸዋል. ወይም ቢያንስ ተቃዋሚዎ ለእርስዎ ፍላጎት የሚስማማ መፍትሄ ለማግኘት ያስባል።

የተደራዳሪ አጋርህን ፍላጎት ለይተህ የራስህን ፍላጎት ስትረዳ ሁለቱንም ወገኖች የሚያረካ መፍትሄ ማምጣት ቀላል ይሆንልሃል።

ስልት #2፡ በተጨባጭ መስፈርቶች/መርሆች አማካኝነት

ተጨባጭ መመዘኛዎችን ለመጠቀም አጥብቀው ይጠይቁ።

"የእኔ አስተያየት ትክክለኛ ዋጋ እንደዚህ እና እንደዚህ ነው!" - "እና የእኔ አስተያየት ትክክለኛ ዋጋ በእጥፍ ይበልጣል!" ምን አለን? ሁለት አስተያየቶች ተፋጠጡ። በድርድር ላይ የምናተኩር ከሆነ ተጨባጭ መስፈርቶች- “እንዲህ መሆን አለበት የሚል ስሜት አለኝ…” ፣ “ይህ ትክክል ነው የሚል አስተያየት አለ…” ፣ “ይህ እውነት ነው ብዬ አምናለሁ…” - ከዚያ ይህ ይሆናል ብሎ ማሰብ የማይመስል ነገር ነው ። ምክንያታዊ ስምምነት ላይ መድረስ ይቻላል. የእርስዎ ግላዊ አስተያየት ለሌላኛው ወገን ስልጣን አይደለም።

ስለዚህ በተጨባጭ መመዘኛዎች/መርሆች ላይ በመመስረት ድርድሮችን ማካሄድ ተገቢ ነው።

ለምሳሌ: የአፓርታማው ባለቤት የአፓርታማውን የኪራይ ዋጋ በ 10% ለመጨመር ይፈልጋል የሚመጣው አመት. ተከራይ መቃወም ክርክሩ በደረጃው ከቀጠለ ተጨባጭ አስተያየቶች"አምናለሁ" እና "የእኔ አስተያየት", ከዚያ መስማማት ችግር አለበት.

በዚህ ሁኔታ ውስጥ ተጨባጭ መመዘኛ ምን ሊሆን ይችላል? ምናልባት፡ "የአፓርትመንቶች ኪራይ ዋጋ በአማካይ በገበያው ላይ ምን ያህል በመቶ እንደጨመረ ስታቲስቲክስን እንይ። ባለፈው ዓመትእና በዚህ አሃዝ ላይ እናተኩራለን። ማለትም፣ እዚህ ያለው መፍትሄ ቁጥር አይሆንም (5፣ 7፣ 10) %)፣ ነገር ግን ሁለቱም ወገኖች ፍትሃዊ እንደሆኑ አድርገው የሚቆጥሩት መርህ።

በዚህ መርህ መሰረት የቤት ኪራይ በ 1% ምናልባትም በ 15% ሊጨምር ይችላል. ግድ የሌም. ሁለቱም ወገኖች መርሆውን ፍትሃዊ እንደሆነ ስለሚገነዘቡ ሁለቱም ወገኖች ጭማሪው ፍትሃዊ እንደሆነ ይሰማቸዋል።

እንደዚህ ያለ ተጨባጭ መስፈርት/መርህ ምን ሊሆን ይችላል?

የገበያ ዋጋ;

• ቅድመ ሁኔታ;
• ሳይንሳዊ / የባለሙያ ግምገማ;
• ሙያዊ ደረጃዎች;
• የፍርድ ቤት ውሳኔ (ገለልተኛ አርቢትር);
• ወጎች;
• የጋራ ጥቅም;
• የፓርቲዎች እኩልነት;
• ዕጣ;

አሁን በድርድሩ ውስጥ ያለው ቁልፍ ጥያቄ፡ “እኔና እርስዎ የምንጋራቸው ምን ዓይነት ዓላማዎች ይህንን ችግር ለመፍታት ይረዱናል?” የሚለው ነው።

ተቃዋሚዎ አንዳንድ መመዘኛዎችን/መርሆዎችን ካቀረበ ላለመቀበል አትቸኩል። ያስሱት። እንዲህ ዓይነቱ ምርምር ብዙውን ጊዜ ለእርስዎ ተስማሚ የሆነ መፍትሔ ለማምጣት ያስችላል.

ለምሳሌ የአፓርታማው ባለቤት “ጎረቤቴ ከአንድ ወር በፊት ያንኑ አፓርታማ በዚህ መጠን ስለሸጠ የአፓርታማዬ ዋጋ 300,000 ዶላር ነው” ብሏል። መርሆው ምክንያታዊ ይመስላል–"የአሁኑ የገበያ ዋጋ". እዚህ ላይ በዚህ መርህ ላይ በመመስረት ሀሳብ መስጠት ተገቢ ነው-“እንግዲያውስ በቤትዎ ውስጥ የሚኖሩ ሌሎች ሰዎች ተመሳሳይ አፓርታማዎችን በምን ያህል መጠን እንደሸጡ እንይ ። ከቅርብ ጊዜ ወዲህ" አምስት ሌሎች አፓርተማዎች በ250,000 ዶላር እንደተሸጡ ከታወቀ “በገበያው የዋጋ ደረጃ ላይ በመመስረት ዋጋው አሁንም ወደ 250,000 ዶላር መቅረብ አለበት አይደል?” እነዚህ አምስት አፓርተማዎች በ300,000 ዶላር ከተሸጡ፣ ይህ ለእኛ ፍንጭ ነው፣ የሚመስለው፣ የእኛ የዓለም ምስል ትክክል አልነበረም። እና ምክንያታዊ ስምምነት አሁንም ወደ 300,000 ዶላር ይጠጋል።

• የሃርቫርድ ትምህርት ቤትድርድሮች ለማግኘት ያለመ ነው። ምክንያታዊ ስምምነት. ለ 200,000 በእውነተኛ ዋጋ በ300,000 ዋጋ መግዛት ሲፈልጉ ያለው አማራጭ አሁን በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ሳይሆን የማጭበርበር ድርድር ነው። ጥቅሞቻቸውን (አንዳንድ ጊዜ ተጨማሪ ትርፍ ሊነጥቁ ይችላሉ) እና ጉዳቶቻቸውን በመገንዘብ ስለ ተንኮል አዘል ድርድሮች ማወቅ ጠቃሚ ነው። ረዥም ጊዜውጤታማ አይደሉም)።

ስልት #3፡ አማራጮችን ማወዳደር

ፈልግ/አጠና/አቅርብ የተለያዩ ተለዋጮች, ከእነሱ ውስጥ በጣም ጥሩውን መምረጥ.

ብዙ ጊዜ በድርድር የመጀመሪያው አካል አንድ የመፍትሔ አማራጭ ብቻ ነው ያለው - ቁጥር 1. ሁለተኛው ወገን ደግሞ አንድ የመፍትሔ አማራጭ ብቻ ነው ያለው - ቁጥር 2። ድርድሩም እየተካሄደ ያለው በእነዚህ ሁለት መፍትሄዎች ዙሪያ ብቻ ነው። ተደራዳሪዎች ራሳቸው በዚህ ሁኔታ ውስጥ ሊኖሩ የሚችሉትን የመፍትሄ አቅጣጫዎች ያጠባሉ።

• በዓለም ላይ የመጀመሪያው ተደራዳሪ 20 ካለ ሊሆኑ የሚችሉ አማራጮችለችግሩ መፍትሄዎች, እሱ በጣም የሚወደው የመፍትሄ አማራጭ ቁጥር 1, በአለም ሁለተኛው ተደራዳሪ ምስል ውስጥ 20 ሊሆኑ የሚችሉ የመፍትሄ አማራጮች ካሉ, ከእነዚህ ውስጥ በጣም የሚወደው የመፍትሄ አማራጭ ቁጥር 2, ከዚያም ብዙ ነው. ተጨማሪ እድሎችተደራዳሪዎቹ በእነዚህ ሁለት አማራጮች ላይ እንደማይቀመጡ፣ ነገር ግን ሁኔታዎችን በጠባብ ሳይሆን በስፋት መወያየት እንደሚችሉ ነው።

ለምሳሌ ተደራዳሪው በጭንቅላቱ ውስጥ አንድ መፍትሄ ብቻ ካለው፡ “የ5,000 ዶላር ቅጣት በ12 ሰአት ውስጥ ወደ ባንክ ሒሳባችን ማስተላለፍ አለባችሁ... ሌላ አማራጭ አይመቸንም...”–ከዚያ የመስማማት መፍትሄ ለማግኘት አስቸጋሪ ይሆንበታል (ሁልጊዜ በእሱ ቦታ መግፋት አይቻልም).

ትውልድ እንዴት እንደሚጀመር የተለያዩ አማራጮችመፍትሄዎች?

በአእምሮ ማጎልበት

ከተቻለ ከተደራዳሪ አጋር ጋር (በመከለያው ተመሳሳይ ጎን ላይ ቆሞ)። ወይም ቢያንስ በራስዎ።

ቴክኖሎጂ አእምሮን ማወዛወዝእጅግ በጣም ብዙ በሆኑ ምንጮች ውስጥ ተገልጿል, ስለዚህ ይህን ቴክኖሎጂ ገና ካላወቁ, በዚህ ርዕስ ላይ ጽሑፎችን በቀላሉ ማግኘት ይችላሉ.

በባለሙያዎች ተሳትፎ

አንዳንድ ጊዜ በድርድር ውስጥ ያሉ ሁለት ወገኖች በራሳቸው መፍትሄዎች ብቻ የተገደቡ ናቸው. ሌላ ነገር ይዘው መምጣት ለእነሱ ከባድ ነው. በዚህ ሁኔታ, በድርድር ውስጥ ወደ ሸምጋዮች, 5-10 መስጠት ለሚችሉ ባለሙያዎች ማዞር ይችላሉ ተጨማሪ አማራጮችከድርድር ሁኔታ መውጣት.

ማዕቀፉን በማስፋፋት (ጊዜያዊ ፣ ወዘተ.)

ብዙ ጊዜ ጊዜውን በማስፋት ጥሩ አዲስ መፍትሄዎች ሊፈጠሩ ይችላሉ፡- “ለቀጣዩ ሳምንት ሳይሆን ለሚቀጥሉት ጥቂት አመታት ያለንን መስተጋብር የሚገልጽ መፍትሄ እናምጣ።

አንዳንድ ጊዜ የቦታውን ማዕቀፍ በማስፋፋት፡- “በዚህ ቦታ መገንባት ስለተሳሳተ ነገር እንወያይ መገበያ አዳራሽወይም አይደለም፣ ነገር ግን አጠቃላይ የከተማዋ አቀማመጥ።

አንዳንድ ጊዜ በውይይቱ ላይ የሚሳተፉትን ወገኖች ቁጥር በማስፋት፡- “አቅራቢዎቼን ላሳትፍ፣ ምናልባት እነሱ የግጭታችንን ወጪዎች በከፊል ሊሸከሙ ይችላሉ፣ እና እርስዎ ደንበኞችዎን ያሳትፉ፣ ምናልባት አንድ ሰው ደረጃቸውን ያልጠበቁ እቃዎችን በቅናሽ ለመግዛት ዝግጁ ይሆናል። ”

እንደ ምሳሌያዊ አነጋገር፡- ኬክን እንዴት እንደሚከፋፈሉ ከመጨቃጨቅ ይልቅ በመጀመሪያ የፒሱን መጠን የሚጨምርበትን መንገድ መፍጠር እና ከዚያም እንዴት እንደሚከፋፈል መወያየት ይሻላል።

ጋር እየመጣ ነው። ብዙ ቁጥር ያለውአማራጮች፣ ሁሉንም የሚያሸንፍ አማራጭ የመገናኘት እድል አለ፣ ይህም በመጀመሪያ ከነበሩት አማራጮች ቁጥር 1 እና 2 የበለጠ ትርፋማ ይሆናል።

ምርጥ አማራጭ

ካልተስማሙ እነዚህን ሁሉ አማራጮች ካሉዎት ምርጥ አማራጭ ጋር ማወዳደር ጠቃሚ ነው።

ለምሳሌ፣ በአዲስ ሥራ ደመወዝ እየተደራደሩ ነው። ብዙ አማራጮች ይሰጡዎታል። እነዚህን አማራጮች እርስ በርስ ብቻ ሳይሆን ከምርጥ አማራጭ ጋር ማወዳደር ጠቃሚ ነው.

አስቀድመው ወደ ሌላ ቦታ ቃለ መጠይቅ ከሄዱ እና እዚያ 30,000 ሬብሎች / በወር ከተሰጡዎት, በወር 25,000 ሩብልስ መስማማት ምክንያታዊ አይሆንም. ምክንያቱም ምርጡ አማራጭ የበለጠ ትርፋማ ነው።

የእርስዎን ምርጥ አማራጭ ማወቅ በድርድር ላይ ጥንካሬ እና እምነት ይሰጥዎታል። የበለጠ በተረጋጋ ሁኔታ መደራደር ይችላሉ። የትኛውንም ውሳኔ ካለህ ጥሩ አማራጭ ጋር ስላወዳድረህ ለአንተ የማይመች ውሳኔን የመቀበል ዕድሉ አነስተኛ ነው።

የተቃዋሚዎን ምርጥ አማራጭ ማወቅም ጠቃሚ ነው። ካልተስማማህ ለእሱ የተሻለው አማራጭ ምን ይሆን?

ለምሳሌ ሰዎችን ወደ ኤርፖርት ካመጣና ባዶውን እየነዳ ከታክሲ ሹፌር ጋር እየተደራደርክ ነው። ካልተስማማህ፣ መንገድ ላይ ያለ ሰው ለመያዝ ትንሽ እድል አግኝቶ ባዶውን መንዳት አማራጩ ነው። ለናንተ ካልተስማማህ ያለው አማራጭ ሌላ 5 መጠበቅ ነው።–10 ደቂቃ፣ ከሌሎች የሚመጡ የታክሲ ሹፌሮች ጋር መሮጥ።

ስምምነት ላይ ካልተደረሰ ምን አማራጮች እንዳሉ መረዳት ብልህ ውሳኔዎችን ለማድረግ ያስችላል።

በተለይም አንዳንድ ጊዜ ጥሩው መፍትሔ ስምምነት አይደለም (ሁለቱም ወገኖች የተሻሉ አማራጮች ካላቸው)።

እስቲ ግምት ውስጥ እናስገባለን።

በመርህ ደረጃ በተደረጉ ድርድሮች (“የሃርቫርድ ዘዴ”)፡-

1. በመጀመሪያ ደረጃ, መንከባከብ ያስፈልግዎታል የሥራ ሁኔታ መፍጠርበድርድር ውስጥ (ግምት ውስጥ ያስገቡ) የሰው ምክንያትየተቃዋሚዎችዎን በራስ የመተማመን ስሜት ላለመጉዳት እና ከቁጥጥር ውጭ የሆኑ ስሜቶችን ለመገደብ በሚያስችል መንገድ መደራደር).

2. በሁለተኛ ደረጃ, ይጀምሩ ለሁለቱም ወገኖች ምክንያታዊ የሆነ መፍትሄ ይፈልጉ.ይህንን ለማድረግ, የታቀደው አማራጭ የሚከተሉትን መስፈርቶች ማሟላት አስፈላጊ ነው.

• የፓርቲዎችን ፍላጎት ማርካት ነበር።ከመጀመሪያዎቹ ቦታዎች በስተጀርባ የተደበቀ;
• በተጨባጭ መስፈርቶች/መርሆች ላይ የተመሰረተ ይሆናል።በሁለቱም ወገኖች የተጋራ;
• ከብዙዎች ውስጥ በጣም ጥሩው አማራጭ ይሆናልከግምት ውስጥ ያሉ አማራጮች (ስምምነት በሌለበት ጊዜ ለተዋዋይ ወገኖች ከሚቀርበው ምርጥ አማራጭ የተሻለ እንደሚሆን ጨምሮ)።

ተስፋ ኣደርጋለሁ ይህ ቴክኖሎጂበተቻለ መጠን በብቃት ለመደራደር እና ለሁለቱም ወገኖች ተቀባይነት ያላቸው ምክንያታዊ ስምምነቶችን ለማግኘት ይረዳዎታል።

የማታለል ዘዴዎች

የውሸት እውነታዎች

ነጥቡ፡ ተቃዋሚዎ የሚጠራጠሩበትን ሀቅ ነው። ብዙውን ጊዜ “አታምነኝም?” በሚለው ሐረግ ተጨማሪ ጫና ይፈጥራል።

ለምሳሌ: "አጭጮርዲንግ ቶ የባለሙያ ግምገማትልቁ ኤጀንሲ፣ የአፓርታማዎ ዋጋ እንደሚከተለው መሆን አለበት...

መከላከያ፡-ጥርጣሬን የሚፈጥሩትን እውነታዎች እውነትነት ያረጋግጡ። አስፈላጊ ከሆነ ይህን ውሂብ ለመፈተሽ እረፍት ይውሰዱ። የሚጠራጠሩበት መረጃ ከየት እንደመጣ ግልጽ ጥያቄዎችን ይጠይቁ።

ጠቃሚ፡ ስለ “ታምኑም ባታምኑም” ንግግሮች ውስጥ አትሳተፉ። አንድን ሰው ተአማኒ አይደለም ብሎ መወንጀል ወደ ችግር ሊመራ ይችላል። ስለዚህ, ማቆየት ጥሩ ግንኙነት, ጥርጣሬዎችን የሚፈጥርዎትን ውሂብ ማረጋገጥ እንዳለብዎት አጥብቀው ይጠይቁ.

አሻሚ ኃይሎች

ነጥቡ: ተቃዋሚዎ ስምምነቱን ለመፈረም ሙሉ ስልጣን እንዳለው እንዲሰማዎት ያደርግዎታል. የተወሰኑ ቅናሾችን ታደርጋለህ። የማግባባት መፍትሄ አዘጋጅተሃል። ተቃዋሚዎ የሌላ ሰው ይሁንታ ማግኘት እንዳለበት ይናገራል። ይህ እርምጃ ተቃዋሚዎች "ከፖም ላይ ሁለተኛ ንክሻ" እንዲወስዱ ያስችላቸዋል.

ለምሳሌ: በስምምነቱ ውስጥ በእነዚህ ውሎች ላይ መስማማታችን በጣም ጥሩ ነው። አሁን ግን መፈረም አልችልም። ከአስተዳደሬ ፈቃድ ማግኘት አለብኝ። በደረሰው ስምምነት ላይ የእኔን አመራር ፍላጎት ግምት ውስጥ በማስገባት ነገ ተገናኝተን ድርድሩን እንድቀጥል ሀሳብ አቀርባለሁ።

መከላከያ፡-በሐሳብ ደረጃ፣ ሁሉም ኃይላት እንዳለህ ለማየት መጀመሪያ ላይ አረጋግጥ በተቃራኒው በኩል. እና አስፈላጊው ስልጣን እንደሌለዎት ከታወቀ፣ ስልጣን ካላቸው ሰዎች ጋር ለመነጋገር ወደ ድርድር አይግቡ።

ሆኖም ይህ ዘዴ ካጋጠመዎት ፣ የተደረሰበት ስምምነት በእርስዎ ሊሻሻል እንደሚችል ግልፅ ያድርጉ ። ይህንን ስምምነት ለመፈረም ዝግጁ ካልሆኑ እና ነገ ለውጦችን ማድረግ ከቻሉ ነገ የማድረግ መብታችን የተጠበቀ ነው ። በዚህ ስምምነት ላይ ለውጦች ይኖራሉ."

ለመፈጸም ሳያስቡ ቃል ኪዳን

ዋናው ነጥብ: ሌላኛው ወገን እርስዎን እንደሚፈጽም ቃል ገብቷል ሙሉ መስመርሁኔታዎች. ነገር ግን እነሱ በትክክል እንደሚከተሏቸው ጥርጣሬዎች አሉዎት። ግዴታቸውን አይወጡም የሚል ጠንካራ ስሜት አለ።

ለምሳሌ: "እሺ እንግዲህ። ከሳምንት በኋላ መጥቼ የጠየቅከውን ላድርግ።- ነገር ግን ሌላኛው ወገን ቃል የገባ ይመስላል ነገር ግን አይፈፀምም የሚል ስሜት አለዎት።

መከላከያ፡-በስምምነቱ ውስጥ እንዲካተት ጥያቄ ተጨማሪ ሁኔታዎች, ሌላኛው ወገን የገባውን ቃል ካልፈፀመ ምን እንደሚሆን በመግለጽ. ወይም አንዳንድ ተጨማሪ ዋስትናዎችን ይጠይቁ፡- “ቃል የገቡትን እንደሚፈጽሙ እርግጠኛ ከሆኑ፣ የኢንሹራንስ መጠኑን በባንክ ውስጥ በተቀማጭ ሣጥን ውስጥ እናስቀምጠው። ካጠናቀቁ, ይህ መጠን ወደ እርስዎ ይመለሳል. ካላሟሉ ተጨማሪ ወጪዎችን ለመሸፈን ወደ እኛ ይሄዳል።

እነሱ እንደሚሉት, በቅድሚያ መክፈልን የመሰለ ግንኙነትን የሚያጠናክር ምንም ነገር የለም. ስለዚህ, በዚህ ላይ ጥርጣሬ ካለዎት ሌላኛው ወገን የገቡትን ቃል እንደሚፈጽም ተጨማሪ ዋስትናዎችን ይጠይቁ.

ስሜታዊ መረጋጋት

ዋናው ነጥብ፡ ከተደረጉት ማጭበርበሮች አንዱ እርስዎን ከሚዛን ሊያወጡዎት መሞከራቸው ነው። ለዚህ ብዙ ቴክኒኮችን መጠቀም ይችላሉ, ለምሳሌ:

• የማይመች አካላዊ አካባቢ;በማይመች ወንበር ላይ ተቀምጠሃል፣ ከጀርባህ ጋር ክፍት በርወይም በሆነ ምክንያት ብርሃኑ በአይንዎ ውስጥ እየበራ ነው፣ ወይም ክፍሉ በጣም ቀዝቃዛ ነው፣ ወይም...
• ግላዊ ጥቃቶች፡- ተቃዋሚዎ ስለ መልክዎ፣ ስለ ልብስዎ ወይም በሌላ መልኩ አክብሮት እንደሌለው አስተያየት ይሰጣል።
• ጨዋታ "ጥሩ-ክፉ ፖሊስ":መጀመሪያ ላይ ከባድ ጫና አለ፣ ከዚያም በለስላሳ፣ በደግነት ከእርስዎ ጋር መገናኘት የጀመሩ ይመስላሉ፣ ይህም በአንጻሩ ግን ስምምነት ለማድረግ ይፈልጋሉ።
• ማስፈራሪያዎች: ይወጣል የስነልቦና ጫና የተለያዩ ዓይነቶችማስፈራሪያዎች.

መከላከያ፡-አንዱ ምርጥ መንገዶችወደ ሥራ መመለስ ስሜታዊ ሁኔታ- በድርድር ላይ እረፍት መውሰድ ነው. ስለዚህ መልስህ በችኮላ እንጂ በችኮላ የሚነገር ቃል እንዳይሆን። ስለዚህ ስሜቶች በውስጣችሁ እየፈላ እንደሆነ ከተሰማዎት እረፍት ይውሰዱ።

በተጨማሪም የጭንቀት መቋቋምን ማሰልጠን ጠቃሚ ነው. እዚህ ላሉ ፍሌግማቲክ ሰዎች ትንሽ ቀላል ነው፤ በተፈጥሮ የተረጋጉ ናቸው። በተፈጥሮ የበለጠ ስሜታዊ ስለሆኑ ለኮሌሪክ ሰዎች ትንሽ አስቸጋሪ ነው. ነገር ግን ይህ ከእርስዎ ስሜታዊ ሁኔታ/ውጥረት ደረጃ ጋር የሚሰራበት የተለየ ርዕስ ነው።

ለመደራደር ፈቃደኛ አለመሆን

ዋናው ነጥብ፡ ተቃዋሚው ጥያቄውን አቅርቦ ለመደራደር ፈቃደኛ አይሆንም።

ለምሳሌ: "ወይ እነዚህን ወረቀቶች ፈርሙ፣ ወይም ፍርድ ቤት እንገናኛለን።"

መከላከያ፡-እንደገና ቆም ማለት እዚህ ጥሩ ስልት ሊሆን ይችላል። ለትንሽ ጊዜ ትጠብቃለህ. ምናልባት ተቃዋሚዎ ብዙም ሳይቆይ ነርቭን ያጣ እና ከእርስዎ ጋር መገናኘት ይጀምራል.

እንዲሁም ለምን ከእርስዎ ጋር መደራደር እንደማይፈልጉ ማወቅ ጠቃሚ ሊሆን ይችላል. ምናልባት እርስዎ ብቻ ትክክለኛ ደረጃ የለዎትም, እና ተጨማሪ ያለው ሰው በመላክ ከፍተኛ ደረጃ, ድርድር መጀመር ትችላለህ.

በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ ሊሆን ይችላል ውጤታማ ግንኙነትበሶስተኛ ወገኖች በኩል ከተቃዋሚ ጋር (በቀጥታ አሁንም በጣም የሚጋጭ ነው).

ከመጠን በላይ ፍላጎቶች

ዋናው ነጥብ፡- መጀመሪያ ላይ በቂ ያልሆነ፣ ከልክ ያለፈ ፍላጎቶች ቀርበዋል።

ለምሳሌ: መኪናህን በ3,000 ዶላር ብቻ ለመግዛት ዝግጁ ነኝ።(በእውነተኛ ዋጋ 10,000)።

መከላከያ፡-በአማራጭ ፣ እንዲህ ዓይነቱ ባህሪ የሚያስከትለውን መዘዝ በተቃዋሚዎ ማሳወቅ ይችላሉ-“ግልጽ ያልሆኑ ጥያቄዎችን በማቅረብ ድርድሮችን ምንም አይነት ትርጉም እንደሚነፍጉ እና እንዲህ ዓይነቱ ባህሪ ምናልባት ምንም ድርድር ወደማይኖር እውነታ እንደሚመራ እንደምትገነዘብ ተስፋ አደርጋለሁ ። በመካከላችን በፍጹም"

ተጨማሪ መስፈርቶች

ዋናው ነጥብ፡ ስምምነት ላይ የተደረሰ ሲመስል ተቃዋሚው ተጨማሪ ጥያቄዎችን ማቅረብ ይጀምራል።

ለምሳሌ: "አዎ ተስማምተናል፣ ግን አሁንም አንድ ትንሽ ችግር አለ..."- ከዚያም ጥሩ መጠን ያመጣል.

መከላከያ፡-ተመሳሳይ ዘዴዎችን እየተጠቀመ መሆኑን የተቃዋሚዎን ትኩረት ይስቡ እና እረፍት ይውሰዱ። በእረፍት ጊዜ፣ ለተቃዋሚዎ መታመንን መቀጠል ምን ያህል ጥበብ እንደሆነ አስቡበት።

ለምሳሌ: "ይህን ውል ብፈርም ደስ ብሎኝ ነበር ነገር ግን የግዢ ዲፓርትመንታችን ዳይሬክተር ዋጋው በ 20% እንዲቀንስ ጠይቀዋል."

መከላከያ፡-ከመጣህበት መርህ ጋር የተቃዋሚህን ስምምነት ለማግኘት ሞክር፣ ከዚያም የተቀመጡትን ገደቦች ሊለውጥ ከሚችል ሰው ጋር ለመደራደር ሞክር።

የስልጠና ማዕከሉ ዳይሬክተር
"የአነጋገር እና የንግግር ዩኒቨርስቲ"