የኦዲዮ መጽሐፍ ድርድር ያለ ሽንፈት - የሃርቫርድ ዘዴ። የፓርቲዎች እውነተኛ ፍላጎቶች

ሮጀር ፊሸር, ዊልያም Urey

ያለ ሽንፈት ወደ ስምምነት ወይም ድርድር የሚወስደው መንገድ

በኤችቲኤምኤል ኒኩሊን ቪክቶር፣ ሴንት ፒተርስበርግ፣ 2000 ተቃኝቷል፣ እውቅና ያለው፣ የተወለወለ እና የተሰራ።

መግቢያ

ለአባቶቻችን ዋልተር ቲ. ፊሸር

እና Melvin S. Urey, ማን

በምሳሌነት አረጋግጠውልናል።

የመርሆች ኃይል.

ይህ መጽሐፍ በጥያቄ የጀመረው ሰዎች ልዩነታቸውን እንዴት በተሻለ ሁኔታ መቋቋም ይችላሉ? ለምሳሌ, የተፋቱ ባልና ሚስት ከተለመደው ኃይለኛ አለመግባባት እንዴት ፍትሃዊ እና አርኪ ስምምነት ላይ መድረስ እንደሚችሉ ለማወቅ ለሚፈልጉ ምን ዓይነት ምክር መስጠት የተሻለ ነው? ወይም - ይበልጥ አስቸጋሪ የሆነው - ምን ምክር ለአንደኛው ሊሰጥ ይችላል, በተመሳሳዩ አስተያየቶች ተመርቷል? በየእለቱ ቤተሰቦች፣ ጎረቤቶች፣ ባለትዳሮች፣ ሰራተኞች፣ አለቆች፣ ነጋዴዎች) ሸማቾች፣ ሻጮች፣ ጠበቆች እና ሀገራት ተመሳሳይ አጣብቂኝ ውስጥ ይከተላሉ - እርስ በእርሳቸው ጦርነት ሳይካፈሉ እንዴት “አዎ” እንደሚባሉ። ስለ ዓለም አቀፍ ህግ እና አንትሮፖሎጂ ያለን እውቀት በመነሳት እና ከባለሙያዎች ፣ ባልደረቦች እና ተማሪዎች ጋር ሰፊ የረጅም ጊዜ ትብብር ላይ በመመስረት ተዋዋይ ወገኖችን ሳናሸንፍ በወዳጅነት ስምምነት ላይ ለመድረስ የሚያስችል ተግባራዊ ዘዴ አዘጋጅተናል።

ከህግ ባለሙያዎች፣ ነጋዴዎች፣ የመንግስት ባለስልጣናት፣ ዳኞች፣ የእስር ቤት አስተዳዳሪዎች፣ ዲፕሎማቶች፣ የኢንሹራንስ ተወካዮች፣ የማዕድን አውጪዎች እና የዘይት ኩባንያ ኃላፊዎች ጋር ባደረግነው ውይይት ሀሳባችንን ፈትነናል። ለሥራችን ወሳኝ ምላሽ ለሰጡንና አስተያየታቸውንና አስተያየታቸውን ለሰጡን ሁሉ ምስጋናችንን እናቀርባለን። ከዚህ ብዙ ተጠቅመናል።

እውነቱን ለመናገር፣ ለዓመታት ለምናደርገው ምርምር ብዙ ሰዎች አስተዋጽዖ አድርገዋል ስለዚህም አሁን ለማን ለየትኞቹ ሃሳቦች የበለጠ ባለውለታ ነን ማለት ፈጽሞ አይቻልም። ብዙ አስተዋጽኦ ያደረጉ ሰዎች በእርግጥ ማጣቀሻ ያላደረግነው እያንዳንዱ ሃሳብ መጀመሪያ የተገለፀው በእኛ ነው ብለን ስላመንን ሳይሆን ጽሑፉ ጨርሶ እንዲነበብ ለማድረግ መሆኑን ስለምናምን እንደሆነ ይገነዘባሉ። በጣም ብዙ ሰዎች ዕዳ አለባቸው።

ሆኖም ስለ ሃዋርድ ራይፍ አንድ ነገር ከመናገር ውጪ ምንም ማድረግ አንችልም። የእሱ ደግ ግን ግልጽ የሆነ ትችት ደጋግሞ አቀራረባችንን አሻሽሏል። ከዚህም በላይ በድርድር ውስጥ ያሉትን ልዩነቶች በመጠቀም የጋራ ተጠቃሚነትን መሻት እንደሚያስፈልግ የሰጡት አስተያየቶች፣ እንዲሁም የአስቸጋሪ ችግሮችን በመፍታት የአስተሳሰብ ሚና በመጫወት ላይ ያሉት አስተያየቶች ለእነዚህ ጉዳዮች ያተኮሩ የመጽሐፉን የተለያዩ ክፍሎች እንድንጽፍ አነሳሳን። ልዩ ባለራዕይ እና ተደራዳሪ ሉዊስ ሶን በቀጣይነት ባለው ብልሃቱ እና የወደፊት ራዕይ አነሳስቶናል። ከሌሎች ነገሮች በተጨማሪ፣ “አንድ የጽሑፍ አሠራር” ብለን የጠራነውን ነጠላ የመደራደሪያ ጽሑፍ የመጠቀምን ሐሳብ ያስተዋወቀን ለእርሱ ነው። እንዲሁም ሚካኤል ዶይል እና ዴቪድ ስትራውስ ለፈጠራ አእምሮ ማጎልበት ጥረታቸው ማመስገን እንፈልጋለን።

ተስማሚ ታሪኮችን እና ምሳሌዎችን ማግኘት በጣም አስቸጋሪ ነበር. እዚህ ለጂም ሲቤኒየስ ስለ የባህር ኮንፈረንስ ህግ ግምገማ (እንዲሁም ስለ ዘዴያችን አሳቢ ትችት)፣ ቶም ግሪፊዝ ከኢንሹራንስ ኩባንያ ጸሐፊ ጋር ስላደረገው ድርድር እና ሜሪ ፓርከር ፎሌት ባለውለታ ነን። በቤተመጽሐፍት ውስጥ የተከራከሩ ሁለት ሰዎች ታሪክ።

በተለይ ይህንን መጽሐፍ በተለያዩ የብራና ቅጂዎች አንብበው በትችታቸው እንድንጠቀም የፈቀዱልንን ሁሉ፣ በጥር 1980 እና 1981 በተካሄደው የድርድር ወርክሾፖች ላይ ተማሪዎቻችንን ጨምሮ እናመሰግናለን። በሃርቫርድ የህግ ትምህርት ቤት፣ እንዲሁም ፍራንክ ሳንደር፣ ጆን ኩፐር እና ዊልያም ሊንከን እነዚህን ቡድኖች ከእኛ ጋር የመሩት። በተለይ እስካሁን ያልጠቀስናቸውን የሃርቫርድ ድርድር ሴሚናር አባላትን ማመስገን እንወዳለን። ላለፉት ሁለት ዓመታት በትዕግስት ሰምተውናል እና ብዙ ጠቃሚ ምክሮችን አቅርበዋል - ጆን ደንሎፕ ፣ ጄምስ ሄሊ ፣ ዴቪድ ኩቸል ፣ ቶማስ ሼሊንግ እና ሎውረንስ ሱስኪንድ። ለሁሉም ጓደኞቻችን እና አጋሮቻችን መግለጽ ከምንችለው በላይ ዕዳ አለብን, ነገር ግን ደራሲዎቹ ለመጽሐፉ ይዘት የመጨረሻ ሃላፊነት አለባቸው; ውጤቱ ፍጽምና የጎደለው ከሆነ, በባልደረባዎቻችን ጥረት ማነስ ምክንያት አይደለም.

ያለ ቤተሰብ እና ጓደኞች እገዛ, መጻፍ የማይታለፍ ይሆናል. ለገንቢ ትችት እና የሞራል ድጋፍ፣ Carolyn Fisher፣ David Lax፣ Francis Turnbull እና Janice Urey እናመሰግናለን። ያለ ፍራንሲስ ፊሸር ይህ መጽሐፍ በጭራሽ አይጻፍም ነበር። የዛሬ አራት አመት ገደማ ያስተዋወቀን እሱ ነው።

ጥሩ የጸሐፊነት እርዳታ ከሌለ እኛም አልተሳካልንም ነበር። ለዲቦራ ሬሜል ላልተቋረጠ ብቃቷ፣ ለሞራል ድጋፍ እና ለጠንካራ ነገር ግን ደግ ማሳሰቢያዎች እና ለዴኒስ ትሪቡላ፣ ትጋቷ እና ደስተኛነቷ ጨርሶ ለማያወላውል ምስጋና ይገባታል። በዋርድ ፕሮሰሲንግ ላሉ ሰራተኞች፣በሲንቲያ ስሚዝ መሪነት ማለቂያ የለሽ የአማራጮች ድርድር እና ፈጽሞ የማይቻል የመጨረሻ ጊዜዎችን ለፈተነች።

የእኛ አዘጋጆችም አሉ። ማርቲ ሊንስኪ መጽሐፋችንን በማስተካከል እና በግማሽ በመቁረጥ የበለጠ ተነባቢ እንዲሆን አድርጎታል። አንባቢዎቻችንን ለመታደግ ስሜታችንን ላለመቆጠብ ጥሩ ስሜት ነበረው። እንዲሁም ለፒተር ኪንደር፣ ሰኔ ኪኖሺታ እና ቦብ ሮስ እናመሰግናለን። ሰኔ በመጽሐፉ ውስጥ በተቻለ መጠን ትንሽ ፓርላማ የሌለው ቋንቋ ለማስቀመጥ ሞክሯል። ይህ ያልተሳካ ከሆነ, በዚህ ሊበሳጩ የሚችሉትን ይቅርታ እንጠይቃለን. እንዲሁም አማካሪያችንን አንድሪያ ዊሊያምስን ማመስገን እንፈልጋለን፡ ጁሊያና ባች ወኪላችን; የዚህ መጽሐፍ መታተም የሚቻል እና አስደሳች እንዲሆን ያደረጉት ዲክ ማክዶው እና ባልደረቦቹ በሃውተን ሚፍሊን።

በመጨረሻም፣ ጓደኛችን እና የስራ ባልደረባችን፣ አርታኢ እና አስተባባሪ የሆነውን ብሩስ ፓቶንን ማመስገን እንፈልጋለን። ለዚህ መፅሃፍ ከሱ የበለጠ የሰራው የለም። ገና ከጅምሩ የመጽሐፉን ሥርዓተ-ሐሳቦች በማውጣትና በማደራጀት ረድቷል። እያንዳንዱን ምዕራፍ ማለት ይቻላል አስተካክሎ እያንዳንዱን ዓረፍተ ነገር አስተካክሏል። መጽሐፍት ፊልሞች ቢሆኑ የኛዎቹ “ፓቶን ፕሮዳክሽን” በመባል ይታወቃሉ።

ሮጀር ፊሸር, ዊልያም Urey

መግቢያ

ወደድንም ጠላህም አንተ ነህ የሚደራደርው። ድርድር የዕለት ተዕለት ሕይወታችን እውነታ ነው። ስለ ማስተዋወቂያዎ ከአለቃዎ ጋር እየተወያዩ ነው ወይም ከማያውቁት ሰው ጋር በቤቱ ዋጋ ላይ ለመደራደር እየሞከሩ ነው። ሁለት ጠበቆች አከራካሪ የሆነውን የመኪና አደጋ ጉዳይ ለመፍታት ይሞክራሉ። የነዳጅ ኩባንያዎች ቡድን የባህር ላይ የነዳጅ መስኮችን ለመመርመር በጋራ ለመስራት አቅዷል። የከተማዋ ባለስልጣን ከህብረት መሪዎች ጋር በመገናኘት የትራንዚት ሰራተኞችን የስራ ማቆም አድማ ለመከላከል እየሞከረ ነው። የዩናይትድ ስቴትስ የውጭ ጉዳይ ሚኒስትር የኒውክሌር ጦር መሳሪያዎችን ለመገደብ ስምምነትን በመፈለግ ከሶቪየት አቻቸው ጋር በድርድር ጠረጴዛ ላይ ተቀምጠዋል. ሁሉም ድርድር ነው።

በየቀኑ ሁላችንም በአንድ ነገር እንስማማለን. ልክ እንደ ሞሊየር ሞንሲየር ጆርዳይን፣ በህይወቱ በሙሉ በስድ ንባብ መናገሩን ሲያውቅ በጣም ያስደሰተው፣ ሰዎች ይህን እያደረጉ ነው ብለው ባያስቡም ይደራደራሉ። አንዳንድ ሰዎች ከትዳር ጓደኛቸው ጋር ለእራት የት መሄድ እንዳለባቸው እና ከልጃቸው ጋር መብራቱን መቼ እንደሚያጠፉ ይወያያሉ። ከሌሎች ሰዎች የሚፈልጉትን ለማግኘት ድርድር ቀዳሚ መንገድ ነው። ይህ እርስዎ እና የሌላኛው ወገን አንዳንድ የሚገጣጠሙ ወይም ተቃራኒ ፍላጎቶች ሲኖሯችሁ ስምምነት ላይ ለመድረስ የተነደፈ የማመላለሻ ግንኙነት ነው።

በአሁኑ ጊዜ, ወደ ድርድር መሄድ አለብን: ከሁሉም በላይ, ግጭት, በምሳሌያዊ አነጋገር, እያደገ ያለ ኢንዱስትሪ ነው. እያንዳንዱ ሰው በእሱ ላይ ተጽዕኖ በሚያሳድሩ ውሳኔዎች ውስጥ መሳተፍ ይፈልጋል ፣ ጥቂት እና ጥቂት ሰዎች በአንድ ሰው በሚወስኑት ውሳኔዎች ይስማማሉ። የተለያየ ፍላጎት ያላቸው ሰዎች ልዩነታቸውን ለመፍታት ድርድርን ይጠቀማሉ። በንግድ፣ በመንግስት ወይም በቤተሰብ፣ ሰዎች አብዛኞቹን ውሳኔዎች የሚደርሱት በድርድር ነው። ፍርድ ቤት ሲሄዱም ከችሎቱ በፊት ሁልጊዜ ማለት ይቻላል ስምምነትን ይሠራሉ።

ምንም እንኳን ድርድሮች በየቀኑ ቢደረጉም, በትክክል ለመምራት ቀላል አይደሉም. መደበኛው የመደራደር ስልት ብዙውን ጊዜ ሰዎች እርካታ እንዲሰማቸው፣ እንዲደክሙ ወይም እንዲገለሉ ያደርጋል፣ እና አብዛኛውን ጊዜ ሦስቱንም።

ሰዎች እራሳቸው አጣብቂኝ ውስጥ ይገባሉ። ለድርድር ሁለት አማራጮችን ብቻ ነው የሚያዩት፡ ተለዋዋጭ መሆን ወይም ጠንካራ መሆን። በባህሪው የዋህ ሰው የግል ግጭትን ለማስወገድ ይፈልጋል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነት ለማድረግ ፈቃደኛ ነው። እሱ በሰላማዊ መንገድ እንዲገኝ ይፈልጋል፣ ነገር ግን ጉዳዩ ብዙ ጊዜ የሚያበቃው በመናደድ እና በመከፋት ነው። ጠንከር ያለ ተደራዳሪ እያንዳንዱን ሁኔታ የፈቃድ ፉክክር አድርጎ ይመለከታቸዋል፣ በዚህ ሁኔታ ጽንፈኛውን ቦታ የሚይዝ እና በአቋሙ የፀና ወገን የበለጠ የሚያተርፍበት የፍላጎት ውድድር ነው። ማሸነፍ ይፈልጋል ነገር ግን ብዙውን ጊዜ እኩል የሆነ ብጥብጥ በመፍጠር እሱን እና ሀብቱን ያሟጠጠ እና ከሌላኛው ወገን ጋር ያለውን ግንኙነት ያበላሻል። በድርድር ውስጥ ሁለተኛው መደበኛ ስትራቴጂ መካከለኛ አቀራረብን ይወስዳል - ለስላሳ እና ከባድ መካከል ፣ ግን የሚፈልጉትን ለማሳካት ባለው ፍላጎት እና ከሰዎች ጋር ለመግባባት የሚደረግን ሙከራ ያካትታል ።

ማብራሪያ፡-
ይህ መጽሐፍ በጥያቄ የጀመረው ሰዎች ልዩነታቸውን እንዴት በተሻለ ሁኔታ መቋቋም ይችላሉ? ለምሳሌ, የተፋቱ ባልና ሚስት ከተለመደው ኃይለኛ አለመግባባት እንዴት ፍትሃዊ እና አርኪ ስምምነት ላይ መድረስ እንደሚችሉ ለማወቅ ለሚፈልጉ ምን ዓይነት ምክር መስጠት የተሻለ ነው? ወይም - ይበልጥ አስቸጋሪ የሆነው - ምን ምክር ለአንደኛው ሊሰጥ ይችላል, በተመሳሳዩ አስተያየቶች ተመርቷል? በየእለቱ ቤተሰቦች፣ ጎረቤቶች፣ ባለትዳሮች፣ ሰራተኞች፣ አለቆች፣ ነጋዴዎች) ሸማቾች፣ ሻጮች፣ ጠበቆች እና ሀገራት ተመሳሳይ አጣብቂኝ ውስጥ ይከተላሉ - እርስ በእርሳቸው ጦርነት ሳይካፈሉ እንዴት “አዎ” እንደሚባሉ። ስለ ዓለም አቀፍ ህግ እና አንትሮፖሎጂ ያለን እውቀት በመነሳት እና ከባለሙያዎች ፣ ባልደረቦች እና ተማሪዎች ጋር ሰፊ የረጅም ጊዜ ትብብር ላይ በመመስረት ተዋዋይ ወገኖችን ሳናሸንፍ በወዳጅነት ስምምነት ላይ ለመድረስ የሚያስችል ተግባራዊ ዘዴ አዘጋጅተናል። ከህግ ባለሙያዎች፣ ነጋዴዎች፣ የመንግስት ባለስልጣናት፣ ዳኞች፣ የእስር ቤት አስተዳዳሪዎች፣ ዲፕሎማቶች፣ የኢንሹራንስ ተወካዮች፣ የማዕድን አውጪዎች እና የዘይት ኩባንያ ኃላፊዎች ጋር ባደረግነው ውይይት ሀሳባችንን ፈትነናል። ለሥራችን ወሳኝ ምላሽ ለሰጡንና አስተያየታቸውንና አስተያየታቸውን ለሰጡን ሁሉ ምስጋናችንን እናቀርባለን። ከዚህ ብዙ ተጠቅመናል። እውነቱን ለመናገር፣ ለዓመታት ለምናደርገው ምርምር ብዙ ሰዎች አስተዋጽዖ አድርገዋል ስለዚህም አሁን ለማን ለየትኞቹ ሃሳቦች የበለጠ ባለውለታ ነን ማለት ፈጽሞ አይቻልም። ብዙ አስተዋጽኦ ያደረጉ ሰዎች በእርግጥ ማጣቀሻ ያላደረግነው እያንዳንዱ ሃሳብ መጀመሪያ የተገለፀው በእኛ ነው ብለን ስላመንን ሳይሆን ጽሑፉ ጨርሶ እንዲነበብ ለማድረግ መሆኑን ስለምናምን እንደሆነ ይገነዘባሉ። በጣም ብዙ ሰዎች ዕዳ አለባቸው። ሆኖም ስለ ሃዋርድ ራይፍ አንድ ነገር ከመናገር ውጪ ምንም ማድረግ አንችልም። የእሱ ደግ ግን ግልጽ የሆነ ትችት ደጋግሞ አቀራረባችንን አሻሽሏል። ከዚህም በላይ በድርድር ውስጥ ያሉትን ልዩነቶች በመጠቀም የጋራ ተጠቃሚነትን መሻት እንደሚያስፈልግ የሰጡት አስተያየቶች፣ እንዲሁም የአስቸጋሪ ችግሮችን በመፍታት የአስተሳሰብ ሚና በመጫወት ላይ ያሉት አስተያየቶች ለእነዚህ ጉዳዮች ያተኮሩ የመጽሐፉን የተለያዩ ክፍሎች እንድንጽፍ አነሳሳን። ልዩ ባለራዕይ እና ተደራዳሪ ሉዊስ ሶን በቀጣይነት ባለው ብልሃቱ እና የወደፊት ራዕይ አነሳስቶናል። ከሌሎች ነገሮች በተጨማሪ፣ “አንድ የጽሑፍ አሠራር” ብለን የጠራነውን ነጠላ የመደራደሪያ ጽሑፍ የመጠቀምን ሐሳብ ያስተዋወቀን ለእርሱ ነው። እንዲሁም ሚካኤል ዶይል እና ዴቪድ ስትራውስ ለፈጠራ አእምሮ ማጎልበት ጥረታቸው ማመስገን እንፈልጋለን። ተስማሚ ታሪኮችን እና ምሳሌዎችን ማግኘት በጣም አስቸጋሪ ነበር. እዚህ ለጂም ሲቤኒየስ ስለ የባህር ኮንፈረንስ ህግ ግምገማ (እንዲሁም ስለ ዘዴያችን አሳቢ ትችት)፣ ቶም ግሪፊዝ ከኢንሹራንስ ኩባንያ ጸሐፊ ጋር ስላደረገው ድርድር እና ሜሪ ፓርከር ፎሌት ባለውለታ ነን። በቤተመጽሐፍት ውስጥ የተከራከሩ ሁለት ሰዎች ታሪክ። በተለይ ይህንን መጽሐፍ በተለያዩ የብራና ቅጂዎች አንብበው በትችታቸው እንድንጠቀም የፈቀዱልንን ሁሉ፣ በጥር 1980 እና 1981 በተካሄደው የድርድር ወርክሾፖች ላይ ተማሪዎቻችንን ጨምሮ እናመሰግናለን። በሃርቫርድ የህግ ትምህርት ቤት፣ እንዲሁም ፍራንክ ሳንደር፣ ጆን ኩፐር እና ዊልያም ሊንከን እነዚህን ቡድኖች ከእኛ ጋር የመሩት። በተለይ እስካሁን ያልጠቀስናቸውን የሃርቫርድ ድርድር ሴሚናር አባላትን ማመስገን እንወዳለን። ላለፉት ሁለት ዓመታት በትዕግስት ሰምተውናል እና ብዙ ጠቃሚ ምክሮችን አቅርበዋል - ጆን ደንሎፕ ፣ ጄምስ ሄሊ ፣ ዴቪድ ኩቸል ፣ ቶማስ ሼሊንግ እና ሎውረንስ ሱስኪንድ። ለሁሉም ጓደኞቻችን እና አጋሮቻችን መግለጽ ከምንችለው በላይ ዕዳ አለብን, ነገር ግን ደራሲዎቹ ለመጽሐፉ ይዘት የመጨረሻ ሃላፊነት አለባቸው; ውጤቱ ፍጽምና የጎደለው ከሆነ, በባልደረባዎቻችን ጥረት ማነስ ምክንያት አይደለም. ያለ ቤተሰብ እና ጓደኞች እገዛ, መጻፍ የማይታለፍ ይሆናል. ለገንቢ ትችት እና የሞራል ድጋፍ፣ Carolyn Fisher፣ David Lax፣ Francis Turnbull እና Janice Urey እናመሰግናለን። ያለ ፍራንሲስ ፊሸር ይህ መጽሐፍ በጭራሽ አይጻፍም ነበር። የዛሬ አራት አመት ገደማ ያስተዋወቀን እሱ ነው። ጥሩ የጸሐፊነት እርዳታ ከሌለ እኛም አልተሳካልንም ነበር። ለዲቦራ ሬሜል ላልተቋረጠ ብቃቷ፣ ለሞራል ድጋፍ እና ለጠንካራ ነገር ግን ደግ ማሳሰቢያዎች እና ለዴኒስ ትሪቡላ፣ ትጋቷ እና ደስተኛነቷ ጨርሶ ለማያወላውል ምስጋና ይገባታል። በዋርድ ፕሮሰሲንግ ላሉ ሰራተኞች፣በሲንቲያ ስሚዝ መሪነት ማለቂያ የለሽ የአማራጮች ድርድር እና ፈጽሞ የማይቻል የመጨረሻ ጊዜዎችን ለፈተነች። የእኛ አዘጋጆችም አሉ። ማርቲ ሊንስኪ መጽሐፋችንን በማስተካከል እና በግማሽ በመቁረጥ የበለጠ ተነባቢ እንዲሆን አድርጎታል። አንባቢዎቻችንን ለመታደግ ስሜታችንን ላለመቆጠብ ጥሩ ስሜት ነበረው። እንዲሁም ለፒተር ኪንደር፣ ሰኔ ኪኖሺታ እና ቦብ ሮስ እናመሰግናለን። ሰኔ በመጽሐፉ ውስጥ በተቻለ መጠን ትንሽ ፓርላማ የሌለው ቋንቋ ለማስቀመጥ ሞክሯል። ይህ ያልተሳካ ከሆነ, በዚህ ሊበሳጩ የሚችሉትን ይቅርታ እንጠይቃለን. እንዲሁም አማካሪያችንን አንድሪያ ዊሊያምስን ማመስገን እንፈልጋለን፡ ጁሊያና ባች ወኪላችን; የዚህ መጽሐፍ መታተም የሚቻል እና አስደሳች እንዲሆን ያደረጉት ዲክ ማክዶው እና ባልደረቦቹ በሃውተን ሚፍሊን። በመጨረሻም፣ ጓደኛችን እና የስራ ባልደረባችን፣ አርታኢ እና አስተባባሪ የሆነውን ብሩስ ፓቶንን ማመስገን እንፈልጋለን። ለዚህ መፅሃፍ ከሱ የበለጠ የሰራው የለም። ገና ከጅምሩ የመጽሐፉን ሥርዓተ-ሐሳቦች በማውጣትና በማደራጀት ረድቷል። እያንዳንዱን ምዕራፍ ማለት ይቻላል አስተካክሎ እያንዳንዱን ዓረፍተ ነገር አስተካክሏል። መጽሐፍት ፊልሞች ቢሆኑ የኛዎቹ “ፓቶን ፕሮዳክሽን” በመባል ይታወቃሉ።

ያለ ሽንፈት ድርድሮች። የሃርቫርድ ዘዴ ዊልያም Urey, ብሩስ Patton, ሮጀር ፊሸር

(ገና ምንም ደረጃ የለም)

ርዕስ፡- ያለ ሽንፈት ድርድሮች። የሃርቫርድ ዘዴ
ደራሲ: ዊልያም ኡሬ, ብሩስ ፓተን, ሮጀር ፊሸር
ዓመት፡ 1981 ዓ.ም
ዘውግ፡ ማኔጅመንት፣ የሰራተኞች ምርጫ፣ ታዋቂ ስለ ንግድ፣ የውጭ ንግድ ስነ-ጽሁፍ፣ ማህበራዊ ሳይኮሎጂ፣ የውጪ ሳይኮሎጂ

ስለ መጽሐፍ "ያለ ሽንፈት ድርድሮች. የሃርቫርድ ዘዴ" ዊልያም ዩሬይ ፣ ብሩስ ፓቶን ፣ ሮጀር ፊሸር

በየቀኑ ከቤተሰብ, ከሥራ ባልደረቦች, ከጓደኞች ጋር መግባባት ያስፈልገናል, እና ብዙውን ጊዜ በአንድ ነገር ላይ መስማማት, መጨቃጨቅ, አመለካከታችንን መከላከል አለብን. ቀላል ወዳጃዊ ሙግት ሲሆን ጥሩ ነው, በእውነቱ, ምንም አደገኛ ወይም የማይረባ ነገር አልያዘም. በሌላ በኩል፣ ውይይቱ ሊሆኑ ከሚችሉ ደንበኞች ወይም አጋሮች ጋር በሚሆንበት ጊዜ። እዚህ እነሱ ከእርስዎ ጋር ለመተባበር በሚፈልጉበት መንገድ መነጋገር ያስፈልግዎታል.

በአብዛኛዎቹ ሁኔታዎች አንድ ሰው በከባድ ውይይቶች ወቅት በትክክል አይሠራም, ምንም እንኳን ስለ መጪው የእረፍት ጊዜ ከትዳር ጓደኛዎ ጋር ቢጨቃጨቁም. ሁሉም ሰው ሌላውን ሳያዳምጥ አመለካከታቸውን እንደሚገፋ ብዙዎች ይስማማሉ። ብዙውን ጊዜ ውይይቱ ወደ ከፍተኛ ድምጽ ይቀየራል, እና ሁሉም ነገር በጣም በከፋ ሁኔታ ያበቃል. ሳይኮሎጂ እንደውም እንደ ምትሃት ዘንግ ነው፤ አጥንተህ በተግባር ካዋልከው አለም በእርግጠኝነት ደግ እና ተግባራዊ ትሆናለች። መጽሃፉ "ያለ ሽንፈት ድርድሮች. የሃርቫርድ ዘዴ የተጻፈው በሃርቫርድ ዩኒቨርሲቲ በሚሰሩ እና የሃርቫርድ ድርድር ፕሮጄክት ስፔሻሊስቶች በሆኑት ዊልያም ዩሬይ፣ ብሩስ ፓቶን እና ሮጀር ፊሸር በሶስት ድንቅ ሰዎች ነው።

ብዙ ጊዜ ተቃዋሚዎቻችንን እንደ ጠላት እንገነዘባለን። ማለትም፣ በግምት ስንናገር፣ አንድን ሰው ከራሳችን በታች፣ በአመለካከታችን እና በፍላጎታችን ስር ለማጠፍ እየሞከርን ነው። እና የመንግስት ጉዳዮችን ለመፍታት የቤተሰብ ውይይት ወይም የመንግስት ስብሰባ ምንም አይደለም. ይህ ባህሪ ነው ሁለቱም ወገኖች አለመስማማት እና አለመስማማት ወደ እውነታ ያመራል. ተቃዋሚዎቻችን ችግሮችን ለመፍታት እንደሚረዳን ሰው አድርገን ማስተዋልን መማር ጠቃሚ ነው። በተመሳሳይ ጊዜ, አሳማኝ ክርክሮችን መስጠት አለብዎት, በጥቅማጥቅሞች, ቅናሾች, ጉርሻዎች ይስቡት.

በመጽሐፉ "ያለ ሽንፈት ድርድሮች. የሃርቫርድ ዘዴ" በዊልያም ዩሪ ፣ ብሩስ ፓቶን ፣ ሮጀር ፊሸር ፣ ዓላማው ሰዎችን በእርጋታ መያዝ እንዳለብን ነው ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ መፍትሄ ለሚያስፈልገው ጉዳይ ምንም ስምምነት አንሰጥም ። ለማንኛውም ሰው አቀራረብን ማግኘት ይችላሉ, ነገር ግን ይህ በጥንቃቄ እና በትክክል መደረግ አለበት, እና በዚህ ሳይንሳዊ ስራ ውስጥ በትክክል እንዴት እንደሚያነቡ.

በተጨማሪም, መጽሐፉ ለውይይት እንዴት እንደሚዘጋጁ, ለራስዎ የተወሰኑ ድንበሮችን እንዴት እንደሚያዘጋጁ እና የተቃዋሚዎን ድርጊቶች እንዴት እንደሚተነብዩ ዝርዝር ምክሮችን ይሰጣል.

መጽሐፍ በዊልያም ኡሪ፣ ብሩስ ፓተን፣ ሮጀር ፊሸር “ያለ ሽንፈት ድርድሮች። የሃርቫርድ ዘዴ በጣም ፈጣን ንባብ ነው። የእንቅስቃሴው አይነት ምንም ይሁን ምን ለሁሉም አንባቢዎች ጠቃሚ ይሆናል. እንዲያውም አንዳንድ ጊዜ በዚህ ጉዳይ ላይ በተሳሳተ አቀራረብ ምክንያት የቤተሰብ ጉዳዮችን ለመፍታት ፈጽሞ የማይቻል ይሆናል.

በዚህ መጽሐፍ ውስጥ ለራስዎ ብዙ ጠቃሚ እና አስደሳች ነገሮችን ያገኛሉ. በህይወት ውስጥ ሁሉንም ምክሮች እና ዘዴዎች በቀላሉ መተግበር ይችላሉ, እና ከሰዎች ጋር ለመደራደር በጣም ቀላል እንደሚሆን ወዲያውኑ ያስተውላሉ, እና ሁሉም ድርድሮች የበለጠ ውጤታማ እና ትርፋማ ይሆናሉ.

በሃውተን ሚፍሊን ሃርኮርት አሳታሚ ድርጅት ፍቃድ የታተመ። እና ሲኖፕሲስ የሥነ ጽሑፍ ኤጀንሲ

መብቱ በህግ የተጠበቀ ነው.

ከቅጂመብት ባለቤቶች የጽሁፍ ፈቃድ ውጭ የዚህ መጽሐፍ የትኛውም ክፍል በማንኛውም መልኩ ሊባዛ አይችልም።

* * *

መቅድም

ምንም እንኳን በዓለም ላይ ያለው ሁኔታ በየጊዜው እየተቀየረ ቢሆንም, በመጽሐፋችን ውስጥ የቀረቡት ሀሳቦች የማይናወጡ እና የማያቋርጥ ናቸው. ጊዜን በፈተና ተቋቁመዋል፣ ሰፊ እውቅና አግኝተዋል፣ እና አብዛኛውን ጊዜ የሌሎች መጻሕፍት ደራሲያን የሚገነቡበት መሠረት ናቸው።

“ሁልጊዜ አዎን እንዴት መስማት እንደሚቻል ለሚለው 10 ጥያቄዎች” የምንሰጠው መልስ ጠቃሚ እና ለእርስዎ ትኩረት የሚስብ እንደሚሆን ተስፋ እናደርጋለን።

ጥያቄዎቹን በተለያዩ ቡድኖች ከፋፍለናል። የመጀመሪያው ስለ "መርህ" ድርድሮች ትርጉም እና ስፋት ጥያቄዎችን ያካትታል (የምንናገረው ስለ ተግባራዊ ጉዳዮች እንጂ ስለ ሥነ ምግባራዊ ጉዳዮች አይደለም)። ሁለተኛው ምድብ ቅናሾችን ከማይፈልጉ ፣ የተለየ የእሴት ስርዓት ከሚያምኑ እና የተለየ የድርድር ስርዓት ከሚከተሉ ሰዎች ጋር ድርድርን ያጠቃልላል። ሶስተኛው ከስልቶች ጋር የተያያዙ ጥያቄዎችን ያካትታል (የት እንደሚደራደር፣ የመጀመሪያውን ሀሳብ ማን እንደሚያቀርብ፣ ከአማራጮች ዝርዝር ወደ ቃል መግባት እንዴት እንደሚቻል)። እና ለአራተኛው ቡድን በድርድር ሂደት ውስጥ የመንግስት ተፅእኖ ሚና ጋር የተያያዙ ጉዳዮችን አካተናል.

መግቢያ

አንድ ሰው በየቀኑ በድርድር ውስጥ ይሳተፋል. በስድ ንባብ መናገሩን በማወቁ የተደሰተውን Moliere's Jourdainን አስታውሱ። ሰዎች ሳያውቁት ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከትዳር ጓደኛዎ ጋር ስለ እራት እና ከልጆችዎ ጋር መቼ እንደሚተኛ ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከሌሎች የሚፈልጉትን ለማግኘት ድርድር ዋናው መንገድ ነው። ይህ እርስዎ እና የሌላኛው ወገን የጋራ ፍላጎቶች በሚኖሩበት ሁኔታ ውስጥ ስምምነትን ለማሳካት የታለመ የግንኙነት መንገድ ነው ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ተቃዋሚዎች አሉ።

ቁጥራቸው ከጊዜ ወደ ጊዜ እየጨመረ የሚሄድ የሕይወት ሁኔታዎች ድርድር ያስፈልጋቸዋል. ግጭቶች እያደጉና እየተስፋፉ ነው። ሁሉም ሰው ህይወቱን በሚነኩ ውሳኔዎች ውስጥ መሳተፍ ይፈልጋል። አንድ ሰው ለእነሱ ያደረገውን ውሳኔ ለመቀበል ፈቃደኞች የሆኑ ጥቂት እና ጥቂት ሰዎች ናቸው። ሰዎች እርስ በርሳቸው ይለያያሉ, እና እነዚህን ልዩነቶች ለማቃለል ድርድር አስፈላጊ ነው. ስለ ንግድ፣ የመንግስት ወይም የቤተሰብ ችግሮች እየተነጋገርን ከሆነ፣ አብዛኞቹ ውሳኔዎች የሚደረጉት በድርድር ነው። ወደ ፍርድ ቤት በሚሄዱበት ጊዜም እንኳ ሰዎች ከፍርድ ሂደቱ በፊት ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ.

ምንም እንኳን ድርድሮች በየቀኑ ቢደረጉም, እነሱን በጥሩ ሁኔታ መምራት በጣም ከባድ ነው. መደበኛ ስልቶች ብዙውን ጊዜ ተሳታፊዎችን እንዲደክሙ፣ እንዲራቁ እና እርካታ እንዲሰማቸው ያደርጋል።

ሰዎች አጣብቂኝ ውስጥ ገብተዋል። ሁለት የመደራደሪያ መንገዶችን ይገነዘባሉ፡ ስስ እና ከባድ። የመጀመሪያውን ዘዴ በሚመርጡበት ጊዜ አንድ ሰው ከግል ግጭቶች ለመራቅ በሙሉ ኃይሉ ይሞክራል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነትን ያደርጋል. ለሁለቱም ወገኖች ተስማሚ የሆነ መፍትሄ ላይ መድረስ ይፈልጋል, ነገር ግን በውጤቱ እንደተታለለ ይሰማዋል. ጠንከር ያለ የድርድር ዘይቤን የመረጠ ሰው የትኛውንም ሁኔታ እንደ ኢጎስ ግጭት ይመለከታቸዋል፣ በዚህ ውስጥ በራሳቸው አጥብቀው የሚከራከሩ ሰዎች ብቻ ማሸነፍ ይችላሉ። እሱ ማሸነፍ ይፈልጋል ፣ ግን ብዙ ጊዜ የበለጠ ከባድ ቦታ ያጋጥመዋል። ይህ አድካሚ ነው, ጥንካሬን እና ሀብቶችን ያጠፋል, እና በተሳታፊዎች መካከል ያለውን ግንኙነት ያበላሻል. የመሃል ድርድር ስልቶች አሉ፣ ነገር ግን እያንዳንዳቸው እርስዎ ማግኘት በሚፈልጉት እና ሌሎች ሊሰጡዎት በሚፈልጉት መካከል ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ።

ሦስተኛው የድርድር መንገድ አለ፣ እሱም ስስ ወይም ከባድ ሊሆን አይችልም። የሁለቱም ዘዴዎች ባህሪያትን ያጣምራል. ይህ በሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት ማዕቀፍ ውስጥ የተገነባ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴ ነው። ይህ የመደራደር ዘዴ የሁለቱንም ወገኖች እውነተኛ ፍላጎት ከግምት ውስጥ ያስገባ እንጂ እያንዳንዱ ተሳታፊዎች ምን ለማድረግ ዝግጁ እንደሆኑ እና ለምንም ነገር የማይሰሩትን ወደሚል ትርጉም የለሽ ውይይት አያደርግም። መሰረታዊ መነሻው ተሳታፊዎች በጋራ የሚጠቅም መፍትሄ ለመፈለግ የሚጣጣሩ ሲሆን የጥቅም ግጭት በሚፈጠርበት ጊዜ ውሳኔው ከተጋጭ አካላት ፍላጎት ውጭ በፍትሃዊ ደረጃዎች ላይ የተመሰረተ መሆን አለበት. በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴው እየተፈቱ ካሉ ጉዳዮች ጋር በተያያዘ ከባድ ነው፣ ነገር ግን ለሰዎች "ስሱ" ነው። ለቆሸሸ ተንኮል እና ትርጉም የለሽ ግትርነት ቦታ የለም። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር የምትፈልገውን እንድታሳካ እና አታላይ እና አታላይ ከመሆን እንድትርቅ ይረዳሃል። ፍትሃዊ ሆነው እንዲቀጥሉ እና በተመሳሳይ ጊዜ በፍትሃዊነትዎ ለመጠቀም ከሚፈልጉ እራስዎን መጠበቅ ይችላሉ።

መጽሐፉ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮችን ለማካሄድ ዘዴዎች ያተኮረ ነው። በመጀመርያው ምእራፍ ደረጃውን የጠበቀ የግብይት ስልቶችን በመጠቀም የሚነሱ ችግሮችን እንነጋገራለን. በሚቀጥሉት አራት ምዕራፎች ውስጥ ስለታሰበው ዘዴ አራት መርሆዎች እንነጋገራለን. በመጨረሻዎቹ ሶስት ምዕራፎች ውስጥ በጣም በተደጋጋሚ ለሚነሱ ጥያቄዎች መልስ ታገኛለህ: "ጠላት የበለጠ ጠንካራ ሆኖ ከተገኘ ምን ማድረግ አለበት?", "በእኛ ውሎች ላይ መጫወት ካልፈለገ ምን ማድረግ አለበት?", " ወደ ቆሻሻ ዘዴዎች ቢጠቀም ምን ማድረግ አለበት?

በመርህ ላይ የተመሰረተውን የመደራደር ዘዴ የአሜሪካ ዲፕሎማቶች የኒውክሌር ጦር መሳሪያ ቅነሳን ከሩሲያ ጋር በመደራደር፣ ትልልቅ ኩባንያዎችን የሚወክሉ የዎል ስትሪት ጠበቆች እና ባለትዳሮች ለእረፍት ወዴት እንደሚሄዱ እና ፍቺ በሚፈጠርበት ጊዜ ንብረትን እንዴት እንደሚከፋፈሉ በመወሰን ሊጠቀሙበት ይችላሉ። ይህ ዘዴ ለሁሉም ሰው ተስማሚ ነው.

እያንዳንዱ ድርድር ልዩ እና የተለየ ነው, ነገር ግን ዋናዎቹ ገጽታዎች ቋሚ እና የማይለወጡ ናቸው. በመርህ ላይ የተመሰረተ የድርድር ዘዴ በሁለትዮሽ ወይም በባለብዙ ወገን ድርድር፣ አንድ ወይም ብዙ ጉዳዮችን በሚፈታበት ጊዜ፣ አስቀድሞ በተወሰነው የአምልኮ ሥርዓት መሰረት በሚደረጉ ድርድሮች እና ሙሉ በሙሉ ያልተጠበቁ ሁኔታዎች ውስጥ ሳይታሰብ በሚጠይቁ ሁኔታዎች ውስጥ መጠቀም ይቻላል። ይህ ዘዴ ልምድ ካለው እና ልምድ ከሌለው ተቃዋሚ ጋር እና ከሌላው ወገን ጠንካራ አስተሳሰብ ካለው ተወካይ እና ጨዋ እና ወዳጃዊ ከሆነ ሰው ጋር ለመደራደር ይረዳዎታል። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር በማንኛውም ሁኔታ ሊከናወን ይችላል. ከአብዛኞቹ ስልቶች በተለየ ይህ ዘዴ ሌላው አካል ተመሳሳይ ስልት ሲጠቀምም ለመጠቀም ቀላል ነው። እና ይህን መጽሐፍ ብዙ ሰዎች ባነበቡ ቁጥር ማንኛውንም ድርድር ለማድረግ ለሁላችንም ቀላል ይሆንልናል።

I. ችግር

1. በአቋማችሁ ላይ አትጸኑ

የእርስዎ ድርድሮች አስፈላጊ የሆነ ውል፣ የቤተሰብ ጉዳይ ወይም የዓለም ሰላም፣ ሰዎች ብዙውን ጊዜ የአቋም ድርድር ማድረግ አለባቸው። እያንዳንዱ ወገን የተወሰነ ቦታ ይይዛል፣ ይከላከልለታል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነት ያደርጋል። የዚህ ዓይነቱ ድርድሮች ዓይነተኛ ምሳሌ በደንበኛ እና በሁለተኛው እጅ ዕቃዎች መደብር ባለቤት መካከል የሚደረግ ውይይት ነው።

ገዢ፡ለዚህ የመዳብ ገንዳ ምን ያህል ይፈልጋሉ?

ባለቤት፡ይህ ድንቅ ጥንታዊ ነው አይደል? በ75 ዶላር ልሸጥ ዝግጁ ነኝ።

P.:ና ፣ በጣም ውድ ነው! በ15 ዶላር ልገዛው ዝግጁ ነኝ።

ውስጥ።አንተ ከምር ነህ? ትንሽ ቅናሽ ልሰጥህ እችላለሁ፣ ግን $15 ከባድ ቅናሽ አይደለም።

P.:ደህና፣ ዋጋውን ወደ 20 ዶላር ከፍ ማድረግ እችላለሁ፣ ግን መቼም 75 አልከፍልሽም። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።

ውስጥ።እንዴት መደራደር እንዳለብህ ታውቃለህ ወጣት ሴት። ደህና፣ እሺ፣ 60 ዶላር - እና ጨርሰናል።

P.: 25 ዶላር

ውስጥ።ይህንን ተፋሰስ ለተጨማሪ ነገር ገዛሁ። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።

P.: 37.50 እና አንድ ሳንቲም ተጨማሪ አይደለም. ይህ እኔ ልቀበለው የምችለው ከፍተኛው ዋጋ ነው።

ውስጥ።በዚህ ተፋሰስ ላይ ምን እንደተቀረጸ ይመልከቱ? በሚቀጥለው ዓመት እንደነዚህ ዓይነቶቹ ዕቃዎች ዋጋ ሁለት እጥፍ ይሆናል.

ማንኛውም የድርድር ዘዴ በሶስት መስፈርቶች መሰረት ሊገመገም ይችላል. ከተቻለ ድርድር ወደ ምክንያታዊ ስምምነት መምራት አለበት። ድርድሩ ውጤታማ መሆን አለበት። እና በመጨረሻም ማሻሻል አለባቸው, ነገር ግን በምንም መልኩ በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት ያበላሻሉ. (ምክንያታዊ ስምምነት የሁሉንም ወገኖች ህጋዊ ፍላጎት በተመጣጣኝ መጠን የሚያሟላ፣ የጥቅም ግጭቶችን በፍትሃዊነት የሚፈታ፣ ለረጅም ጊዜ የሚጠናቀቅ እና በድርድሩ ውስጥ የሚሳተፉትን ሁሉንም ወገኖች የጋራ ጥቅም ያገናዘበ ስምምነት ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። .)

ከላይ በምሳሌው ላይ የሚታየው በጣም የተለመደው የድርድር አይነት በቋሚነት በመውሰድ እና ከዚያም በርካታ ቦታዎችን በማስረከብ ላይ የተመሰረተ ነው።

በድርድር ወቅት ደንበኛው እና የሱቁ ባለቤት እንዳደረጉት የስራ ቦታዎችን መውሰድ በርካታ ጠቃሚ አላማዎችን ያገለግላል። እርስዎ የሚፈልጉትን ሌላውን ያሳያል; በአስቸጋሪ እና እርግጠኛ ባልሆነ ሁኔታ ውስጥ ድጋፍ ይሰጣል; ተቀባይነት ያለው ስምምነት ውል እንዲሠራ ይፈቅዳል. ነገር ግን እነዚህ ሁሉ ግቦች በሌሎች መንገዶች ሊሳኩ ይችላሉ. የቦታ ስምምነቶች ዋናውን ግብ ለማሳካት አይረዱም - ውጤታማ እና ሁሉም ተቀባይነት ያለው ምክንያታዊ ስምምነት ላይ መድረስ.

በሹመት ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች ምክንያታዊ ያልሆኑ ስምምነቶችን ያስከትላሉ

ተደራዳሪዎች የተወሰኑ ቦታዎችን ሲይዙ በውስጣቸው ተቆልፈዋል። ቦታህን በግልፅ ባወጣህ መጠን እና ከሌላኛው ወገን ጥቃት በጠንካራህ መጠን በተከላከልክ መጠን የበለጠ ጥብቅ ትከላከላለህ። የአንተን አቋም መቀየር እንደማይቻል ለማሳመን በሞከርክ ቁጥር ይህን ለማድረግ የበለጠ አስቸጋሪ ይሆንብሃል። ኢጎህ ከቦታህ ጋር ይዋሃዳል። አዲስ ፍላጎት አለህ - "ፊትን ማዳን" አለብህ, የወደፊት ድርጊቶችህን ባለፈው ጊዜ ከተወሰደው አቋም ጋር ማስተባበር አለብህ. እናም ይህ የሁለቱም ወገኖች ፍላጎት የሚያሟላ ምክንያታዊ ስምምነት ላይ የመድረስ እድልን በእጅጉ ይቀንሳል።

የሶቪየት ኅብረት ሦስት ፍተሻዎችን ተስማምታለች, ዩናይትድ ስቴትስ በአሥር ላይ አጥብቃለች. በውጤቱም ድርድሩ ሳይሳካ ቀርቷል፣ እያንዳንዱ ወገን የየራሱን ይዞ ቀረ። ምንም እንኳን ማንም ሰው ስለ ተቆጣጣሪዎች ብዛትም ሆነ ስለ ፍተሻው ቆይታ የተናገረው ባይኖርም ነው። ተዋዋይ ወገኖች የሁለቱንም ወገኖች ፍላጎት የሚያረካ የፍተሻ ሂደት ለማዘጋጀት ምንም ሙከራ አላደረጉም.

ለፓርቲዎች አቀማመጥ የበለጠ ትኩረት በተሰጠው መጠን, የጋራ ፍላጎቶችን ለማሟላት ትንሽ ይቀራል.

ስምምነት ከጊዜ ወደ ጊዜ የማይታሰብ እየሆነ መጥቷል። ብዙውን ጊዜ የሚደረሰው ማንኛውም ስምምነት ህጋዊ ፍላጎቶቻቸውን የሚያረካ መፍትሄ ሳይሆን በተጋጭ ወገኖች የመጨረሻ ቦታዎች መካከል ያለውን ልዩነት ሜካኒካል ማለስለስን ያሳያል። በውጤቱም, የተደረሰው ስምምነት ለተዋዋይ ወገኖች ሊሆን ከሚችለው ያነሰ አጥጋቢ ሆኖ ተገኝቷል.

በቦታዎች ላይ መጨቃጨቅ ውጤታማ አይደለም

ደረጃውን የጠበቀ የመደራደር ዘዴ እንደ መዳብ ተፋሰስ ዋጋ ጉዳይ፣ ወይም የኑክሌር ጦር መሣሪያዎችን ለመገደብ በተደረገው ውይይት እንደተከሰተው ወደ ስምምነት ሊያመራ ይችላል። በማንኛውም ሁኔታ, ሂደቱ በጣም ረጅም ጊዜ ይወስዳል.

በአቋሙ ላይ መወጠር የስምምነትን ስኬት የሚያዘገዩ ምክንያቶችን ይፈጥራል። በአቋምዎ ላይ አጥብቀው በመጠየቅ, የተደረሰው ስምምነት ለእርስዎ ተስማሚ እንዲሆን እድሎችን ለመጨመር እየሞከሩ ነው. ለዚህም ፣ ያለ አግባብ አቋምዎን ይቆማሉ ፣ ሌላኛውን ወገን ለማሳሳት ይሞክሩ ፣ እና እንደ የመጨረሻ አማራጭ ብቻ በትንሹ ቅናሾች ይስማማሉ ። ሌላኛው ወገን በትክክል በተመሳሳይ መንገድ ይሠራል። እነዚህ ምክንያቶች ስምምነት ላይ መድረስን በእጅጉ ያዘገዩታል። የፓርቲዎቹ አቋም ጽንፍ በወጣ ቁጥር እና የተስማሙበት ስምምነት እየቀነሰ በሄደ ቁጥር ስምምነት ላይ መድረስ ይቻል እንደሆነ ለማወቅ ብዙ ጊዜ እና ጥረት ይጠይቃል።

እያንዳንዱ ወገን ምን መስጠት እንደሚችል፣ ምን ውድቅ ማድረግ እንዳለበት እና ምን ዓይነት ቅናሾችን ለመስጠት እንደሚስማማ መወሰን ስላለበት መደበኛው አሰራር ብዙ የግል ውሳኔዎችን ይፈልጋል። እያንዳንዱ ውሳኔ የሌላውን ወገን ፍላጎት ለማርካት ያለመ ብቻ ሳይሆን በተቃራኒው ግፊትን የሚጨምር ብቻ ስለሆነ አንድ ተደራዳሪ በፍጥነት ስምምነት ላይ መድረስ አይችልም. ቅሌቶች, ዛቻዎች, ድንጋያማ ጸጥታ - እነዚህ በጣም የተለመዱ የድርድር ዘዴዎች ናቸው. በተፈጥሮ ፣ እንደዚህ ያሉ ዘዴዎች ስምምነት ላይ ለመድረስ ጊዜን እና ወጪዎችን ብቻ ይመራሉ ፣ እና በጣም በከፋ ሁኔታ ውስጥ ስምምነትን ፈጽሞ የማይቻል ያደርገዋል።

በቦታዎች ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች የግንኙነቶችን ህልውና ያሰጋሉ።

የአንድ ሰው አቋም ከመጠን በላይ ጥብቅ መከላከል ወደ ኢጎስ ጦርነት ይቀየራል። በድርድሩ ውስጥ እያንዳንዱ ተሳታፊ ምን ማድረግ እንደሚችል እና በማንኛውም ሁኔታ ምን እንደማያደርግ በግልፅ ያውቃል. የጋራ ተቀባይነት ያለው መፍትሄ ላይ የመድረስ ተግባር ወደ እውነተኛ ጦርነት ይቀየራል። እያንዳንዱ ጎን ሌላውን ቦታውን እንዲቀይር ለማስገደድ ይሞክራል. “እኔ እጅ አልሰጥም። ከእኔ ጋር ወደ ሲኒማ ቤት መሄድ ከፈለግክ የማልታ ፋልኮን እንመለከተዋለን ወይም ወደ ሲኒማ አንሄድም። የዚህ አይነት ባህሪ ውጤቱ ቁጣ እና ብስጭት ነው ምክንያቱም አንዱ አካል ለሌላው ወገን ፍላጎት እንዲገዛ ሲገደድ የራሱ ህጋዊ ጥቅማጥቅሞች እስካልረካ ድረስ።

ለዓመታት አብረው ሲሠሩ የነበሩ ንግዶች ለዘላለም ተለያይተዋል። ጎረቤቶች እርስ በርስ መነጋገር ያቆማሉ. በእንደዚህ ዓይነት ድርድሮች ምክንያት የሚፈጠር ቅሬታ ለዓመታት ሊቆይ ይችላል.

ብዙ ወገኖች በድርድር ሲሳተፉ፣ ሁኔታው ይበልጥ የከፋ ይሆናል።

ቦታዎን መከላከል ብዙውን ጊዜ በተዋዋይ ወገኖች መካከል ባለው ግንኙነት ላይ አሉታዊ ተጽዕኖ ያሳድራል።

በተባበሩት መንግስታት ድርጅት ጠቅላላ ጉባኤ ስብሰባ ላይ እንደሚደረገው 150 ሀገራት በድርድር ላይ ከተሳተፉ፣ አቋምህን መከላከል ከሞላ ጎደል የማይቻል ይሆናል። ሁሉም ሰው "አዎ" ማለት ይችላል, ግን አንድ ሰው "አይ" ይላል. በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ የጋራ ስምምነት አስቸጋሪ ካልሆነ የማይቻል ከሆነ: ማን መስጠት እንዳለበት ግልጽ አይደለም? በብዙ ሺዎች የሚቆጠሩ የሁለትዮሽ ስምምነቶች ውጤቶች የብዙ ወገን ስምምነት ላይ መድረስ ባለመቻላቸው ውድቅ ሆነዋል። በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች ውስጥ የራስን አቋም መከላከል በፓርቲዎች ውስጥ ጥምረት እንዲፈጠር ያደርገዋል, የጋራ ጥቅሞቻቸው ከእውነተኛነት ይልቅ ተምሳሌታዊ ናቸው. በተባበሩት መንግስታት ውስጥ እንደዚህ ያሉ ጥምረት በሰሜን እና በደቡብ መካከል ፣ በምስራቅ እና በምዕራብ መካከል ወደ ድርድር ይመራሉ ። እያንዳንዱ ቡድን ብዙ አባላት ስላሉት የጋራ አቋም ለማዳበር በጣም አስቸጋሪ ይሆናል. በጣም የከፋው, ሁሉም ሰው የጋራ አቋምን በከፍተኛ ችግር ከሠራ በኋላ, ከእሱ ለመራቅ በቀላሉ የማይቻል ይሆናል. በእድገቱ ወቅት ያልተገኙ ባለስልጣን ተሳታፊዎች የተገኘውን ውጤት ለማጽደቅ ፈቃደኛ ባለመሆናቸው ቦታን መለወጥ የበለጠ የተወሳሰበ ነው።

ከሁሉም ጋር መስማማት መፍትሄ አይሆንም

ብዙ ሰዎች የራሳቸውን አቋም በንቃት መከላከል ያለውን አሉታዊ ሚና ይገነዘባሉ, በተለይም በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ጎጂ ተጽእኖ ይገነዘባሉ. የበለጠ ጥንቃቄ በተሞላበት ሁኔታ በመደራደር ይህንን ለማስወገድ ተስፋ ያደርጋሉ። ሌላውን ወገን እንደ ጠላት ከመመልከት ይልቅ እነርሱን በወዳጅነት መያዝን ይመርጣሉ። ለማሸነፍ ከመፈለግ ይልቅ ስምምነት ላይ መድረስ አስፈላጊ መሆኑን ይገነዘባሉ.

ከዚህ በታች ያለው ሰንጠረዥ የራስዎን አቋም የሚያረጋግጡ ሁለት ቅጦች ያሳያል-ደካማ እና ጠንካራ። ብዙ ሰዎች ለመደራደር ብቸኛው መንገድ ይህ እንደሆነ ያምናሉ. ሠንጠረዡን ካጠኑ በኋላ, እርስዎ ለስላሳ ወይም የጠንካራ ዘይቤ ደጋፊ መሆንዎን ያስቡ. ወይም ምናልባት መካከለኛ ስልት ይመርጣሉ? በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት ለማጠናከር እና ለማስቀጠል ዓላማ ያለው ጥንቃቄ የተሞላበት የድርድር ጨዋታ ይካሄዳል። በዘመዶች እና በጓደኞች መካከል ድርድር የሚካሄደው በዚህ መንገድ ነው. ሂደቱ በአጠቃላይ ውጤታማ ነው. ቢያንስ ውጤቶቹ በትክክል በፍጥነት ይገኛሉ. እያንዳንዱ ወገን ከሌላው ጋር በልግስና እና ከራስ ወዳድነት ነፃ በሆነ መንገድ ሲወዳደር በቀላሉ ስምምነት ላይ ይደርሳል። ግን እንዲህ ዓይነቱ ስምምነት ሁልጊዜ ምክንያታዊ አይደለም. በእርግጥ ውጤቱ እንደ ኦሄንሪ "የሰብአ ሰገል ስጦታ" ታሪክ አሳዛኝ ላይሆን ይችላል. ባል ለሚስቱ ቆንጆ ማበጠሪያ ሊገዛ ሰዓቱን እንደሸጠ እና ፀጉሯን ሸጣ ለባሏ የሰዓቱ የወርቅ ሰንሰለት እንዴት እንደሚገዛ አስታውስ? ይሁን እንጂ ከግል ግንኙነቶች ጋር የተያያዙ ማናቸውም ድርድር ሁልጊዜ ጥሩ ውጤቶችን ላይሰጡ ይችላሉ. በይበልጥ በቁም ነገር፣ ለስላሳ፣ ተግባቢ የመደራደር ዘይቤ ሃርድቦልን ለሚጫወቱ እና አቋማቸውን በፅኑ ለሚከላከሉ ሰዎች ተጋላጭ ያደርጋችኋል። በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ, ጠንከር ያለ ጨዋታ ለስላሳውን ጨዋታ ይቆጣጠራል. ሁለተኛው ወገን ቅናሾችን አጥብቆ የሚጠይቅ ከሆነ እና የመጀመሪያው ግንኙነታቸውን እንዳያበላሹ በመፍራት ካደረጋቸው የድርድር ጨዋታው የሚጠናቀቀው የጠንካራ መስመር ደጋፊን ነው። ሂደቱ ወደ ስምምነት ይመራል, ምንም እንኳን ይህ ስምምነት በጣም ምክንያታዊ ባይሆንም. ከጨዋ ሰው ይልቅ ለጠንካራ ተሳታፊ በጣም ጥሩ ነው። እራስህን ተመሳሳይ ሁኔታ ካጋጠመህ እና የሰላም ፈጣሪነት ሚና ለመጫወት ከመረጥክ ሸሚዝህን ለማጣት ተዘጋጅ።

መቅድም

ባለፉት አሥር ዓመታት ውስጥ በሙያዊ እና በአካዳሚክ ክበቦች ውስጥ ለድርድር ጥበብ ያለው ፍላጎት በከፍተኛ ደረጃ አድጓል። አዳዲስ የንድፈ ሃሳብ ስራዎች ታትመዋል, ምርምር እና በርካታ ሙከራዎች ተካሂደዋል. ከአስር አመታት በፊት በጣም ጥቂት የህግ ኮሌጆች እና ዲፓርትመንቶች በድርድር ጥበብ ላይ ኮርስ ሰጡ፣ አሁን ግን አስፈላጊው ስርዓተ ትምህርት አካል ሆኗል። ዩኒቨርሲቲዎች ለድርድር ጥበብ የተሰጡ ልዩ ፋኩልቲዎችን በመክፈት ላይ ናቸው። አማካሪ ድርጅቶች በኮርፖሬት ዓለም ውስጥ ተመሳሳይ ነገር ያደርጋሉ።
ምንም እንኳን በዓለም ላይ ያለው ሁኔታ በየጊዜው እየተቀየረ ቢሆንም, በመጽሐፋችን ውስጥ የቀረቡት ሀሳቦች የማይናወጡ እና የማያቋርጥ ናቸው. ጊዜን በፈተና ተቋቁመዋል፣ ሰፊ እውቅና አግኝተዋል፣ እና አብዛኛውን ጊዜ የሌሎች መጻሕፍት ደራሲያን የሚገነቡበት መሠረት ናቸው።
“ሁልጊዜ አዎን እንዴት መስማት እንደሚቻል ለሚለው 10 ጥያቄዎች” የምንሰጠው መልስ ጠቃሚ እና ለእርስዎ ትኩረት የሚስብ እንደሚሆን ተስፋ እናደርጋለን።
ጥያቄዎቹን በተለያዩ ቡድኖች ከፋፍለናል። የመጀመሪያው ስለ "መርህ" ድርድሮች ትርጉም እና ስፋት ጥያቄዎችን ያካትታል (የምንናገረው ስለ ተግባራዊ ጉዳዮች እንጂ ስለ ሥነ ምግባራዊ ጉዳዮች አይደለም)። ሁለተኛው ምድብ ቅናሾችን ከማይፈልጉ ፣ የተለየ የእሴት ስርዓት ከሚያምኑ እና የተለየ የድርድር ስርዓት ከሚከተሉ ሰዎች ጋር ድርድርን ያጠቃልላል። ሶስተኛው ከስልቶች ጋር የተያያዙ ጥያቄዎችን ያካትታል (የት እንደሚደራደር፣ የመጀመሪያውን ሀሳብ ማን እንደሚያቀርብ፣ ከአማራጮች ዝርዝር ወደ ቃል መግባት እንዴት እንደሚቻል)። እና ለአራተኛው ቡድን በድርድር ሂደት ውስጥ የመንግስት ተፅእኖ ሚና ጋር የተያያዙ ጉዳዮችን አካተናል.

መግቢያ

ወደዱም ጠሉም፣ ያለማቋረጥ በድርድር ውስጥ ይሳተፋሉ። ድርድር የሕይወታችን ዋና አካል ነው። ከአለቃዎ ጋር ስለ ደሞዝ ጭማሪ እየተወያዩ ነው። አንድ የማያውቁት ሰው ሊገዙት ያለውን ቤት ዋጋ እንዲቀንስ ለማሳመን እየሞከሩ ነው. በመኪና አደጋ ማን ጥፋተኛ ነው በሚል ሁለት ጠበቆች በፍርድ ቤት ይከራከራሉ። የነዳጅ ኩባንያዎች ቡድን በባህር ዳርቻ ዞን ውስጥ ያለውን መስክ ለመበዝበዝ የጋራ ሥራ ለመፍጠር አቅዷል. ብሄራዊ የስራ ማቆም አድማን ለማስወገድ የመንግስት ባለስልጣን ከሰራተኛ ማኅበራት መሪዎች ጋር ይገናኛል። የዩናይትድ ስቴትስ የውጭ ጉዳይ ሚኒስትር ከሩሲያ አቻቸው ጋር የኒውክሌር ጦር መሳሪያ ቅነሳን በተመለከተ እየተወያዩ ነው። እና ሁሉም ድርድር ነው።
አንድ ሰው በየቀኑ በድርድር ውስጥ ይሳተፋል. በስድ ንባብ መናገሩን በማወቁ የተደሰተውን Moliere's Jourdainን አስታውሱ። ሰዎች ሳያውቁት ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከትዳር ጓደኛዎ ጋር ስለ እራት እና ከልጆችዎ ጋር መቼ እንደሚተኛ ድርድር ላይ ይሳተፋሉ። ከሌሎች የሚፈልጉትን ለማግኘት ድርድር ዋናው መንገድ ነው። ይህ እርስዎ እና የሌላኛው ወገን የጋራ ፍላጎቶች በሚኖሩበት ሁኔታ ውስጥ ስምምነትን ለማሳካት የታለመ የግንኙነት መንገድ ነው ፣ ግን በተመሳሳይ ጊዜ ተቃዋሚዎች አሉ።
ቁጥራቸው ከጊዜ ወደ ጊዜ እየጨመረ የሚሄድ የሕይወት ሁኔታዎች ድርድር ያስፈልጋቸዋል. ግጭቶች እያደጉና እየተስፋፉ ነው። ሁሉም ሰው ህይወቱን በሚነኩ ውሳኔዎች ውስጥ መሳተፍ ይፈልጋል። አንድ ሰው ለእነሱ ያደረገውን ውሳኔ ለመቀበል ፈቃደኞች የሆኑ ጥቂት እና ጥቂት ሰዎች ናቸው። ሰዎች እርስ በርሳቸው ይለያያሉ, እና እነዚህን ልዩነቶች ለማቃለል ድርድር አስፈላጊ ነው. ስለ ንግድ፣ የመንግስት ወይም የቤተሰብ ችግሮች እየተነጋገርን ከሆነ፣ አብዛኞቹ ውሳኔዎች የሚደረጉት በድርድር ነው። ወደ ፍርድ ቤት በሚሄዱበት ጊዜም እንኳ ሰዎች ከፍርድ ሂደቱ በፊት ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ.
ምንም እንኳን ድርድሮች በየቀኑ ቢደረጉም, እነሱን በጥሩ ሁኔታ መምራት በጣም ከባድ ነው. መደበኛ ስልቶች ብዙውን ጊዜ ተሳታፊዎችን እንዲደክሙ፣ እንዲራቁ እና እርካታ እንዲሰማቸው ያደርጋል።
ሰዎች አጣብቂኝ ውስጥ ገብተዋል። ሁለት የመደራደሪያ መንገዶችን ይገነዘባሉ፡ ስስ እና ከባድ። የመጀመሪያውን ዘዴ በሚመርጡበት ጊዜ አንድ ሰው ከግል ግጭቶች ለመራቅ በሙሉ ኃይሉ ይሞክራል እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ስምምነትን ያደርጋል. ለሁለቱም ወገኖች ተስማሚ የሆነ መፍትሄ ላይ መድረስ ይፈልጋል, ነገር ግን በውጤቱ እንደተታለለ ይሰማዋል. ጠንከር ያለ የድርድር ዘይቤን የመረጠ ሰው የትኛውንም ሁኔታ እንደ ኢጎስ ግጭት ይመለከታቸዋል፣ በዚህ ውስጥ በራሳቸው አጥብቀው የሚከራከሩ ሰዎች ብቻ ማሸነፍ ይችላሉ። እሱ ማሸነፍ ይፈልጋል ፣ ግን ብዙ ጊዜ የበለጠ ከባድ ቦታ ያጋጥመዋል። ይህ አድካሚ ነው, ጥንካሬን እና ሀብቶችን ያጠፋል, እና በተሳታፊዎች መካከል ያለውን ግንኙነት ያበላሻል. የመሃል ድርድር ስልቶች አሉ፣ ነገር ግን እያንዳንዳቸው እርስዎ ማግኘት በሚፈልጉት እና ሌሎች ሊሰጡዎት በሚፈልጉት መካከል ስምምነት ላይ ለመድረስ ይሞክራሉ።
ሦስተኛው የድርድር መንገድ አለ፣ እሱም ስስ ወይም ከባድ ሊሆን አይችልም። የሁለቱም ዘዴዎች ባህሪያትን ያጣምራል. ይህ በሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት ማዕቀፍ ውስጥ የተገነባ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴ ነው። ይህ የመደራደር ዘዴ የሁለቱንም ወገኖች እውነተኛ ፍላጎት ከግምት ውስጥ ያስገባ እንጂ እያንዳንዱ ተሳታፊዎች ምን ለማድረግ ዝግጁ እንደሆኑ እና ለምንም ነገር የማይሰሩትን ወደሚል ትርጉም የለሽ ውይይት አያደርግም። መሰረታዊ መነሻው ተሳታፊዎች በጋራ የሚጠቅም መፍትሄ ለመፈለግ የሚጣጣሩ ሲሆን የጥቅም ግጭት በሚፈጠርበት ጊዜ ውሳኔው ከተጋጭ አካላት ፍላጎት ውጭ በፍትሃዊ ደረጃዎች ላይ የተመሰረተ መሆን አለበት. በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር ዘዴው እየተፈቱ ካሉ ጉዳዮች ጋር በተያያዘ ከባድ ነው፣ ነገር ግን ለሰዎች "ስሱ" ነው። ለቆሸሸ ተንኮል እና ትርጉም የለሽ ግትርነት ቦታ የለም። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር የምትፈልገውን እንድታሳካ እና አታላይ እና አታላይ ከመሆን እንድትርቅ ይረዳሃል። ፍትሃዊ ሆነው እንዲቀጥሉ እና በተመሳሳይ ጊዜ በፍትሃዊነትዎ ለመጠቀም ከሚፈልጉ እራስዎን መጠበቅ ይችላሉ።
መጽሐፉ በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮችን ለማካሄድ ዘዴዎች ያተኮረ ነው። በመጀመርያው ምእራፍ ደረጃውን የጠበቀ የግብይት ስልቶችን በመጠቀም የሚነሱ ችግሮችን እንነጋገራለን. በሚቀጥሉት አራት ምዕራፎች ውስጥ ስለታሰበው ዘዴ አራት መርሆዎች እንነጋገራለን. በመጨረሻዎቹ ሶስት ምዕራፎች ውስጥ በጣም በተደጋጋሚ ለሚነሱ ጥያቄዎች መልስ ታገኛለህ: "ጠላት የበለጠ ጠንካራ ሆኖ ከተገኘ ምን ማድረግ አለበት?", "በእኛ ውሎች ላይ መጫወት ካልፈለገ ምን ማድረግ አለበት?", " ወደ ቆሻሻ ዘዴዎች ቢጠቀም ምን ማድረግ አለበት?
በመርህ ላይ የተመሰረተውን የመደራደር ዘዴ የአሜሪካ ዲፕሎማቶች የኒውክሌር ጦር መሳሪያ ቅነሳን ከሩሲያ ጋር በመደራደር፣ ትልልቅ ኩባንያዎችን የሚወክሉ የዎል ስትሪት ጠበቆች እና ባለትዳሮች ለእረፍት ወዴት እንደሚሄዱ እና ፍቺ በሚፈጠርበት ጊዜ ንብረትን እንዴት እንደሚከፋፈሉ በመወሰን ሊጠቀሙበት ይችላሉ። ይህ ዘዴ ለሁሉም ሰው ተስማሚ ነው.
እያንዳንዱ ድርድር ልዩ እና የተለየ ነው, ነገር ግን ዋናዎቹ ገጽታዎች ቋሚ እና የማይለወጡ ናቸው. በመርህ ላይ የተመሰረተ የድርድር ዘዴ በሁለትዮሽ ወይም በባለብዙ ወገን ድርድር፣ አንድ ወይም ብዙ ጉዳዮችን በሚፈታበት ጊዜ፣ አስቀድሞ በተወሰነው የአምልኮ ሥርዓት መሰረት በሚደረጉ ድርድሮች እና ሙሉ በሙሉ ያልተጠበቁ ሁኔታዎች ውስጥ ሳይታሰብ በሚጠይቁ ሁኔታዎች ውስጥ መጠቀም ይቻላል። ይህ ዘዴ ልምድ ካለው እና ልምድ ከሌለው ተቃዋሚ ጋር እና ከሌላው ወገን ጠንካራ አስተሳሰብ ካለው ተወካይ እና ጨዋ እና ወዳጃዊ ከሆነ ሰው ጋር ለመደራደር ይረዳዎታል። በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድር በማንኛውም ሁኔታ ሊከናወን ይችላል. ከአብዛኞቹ ስልቶች በተለየ ይህ ዘዴ ሌላው አካል ተመሳሳይ ስልት ሲጠቀምም ለመጠቀም ቀላል ነው። እና ይህን መጽሐፍ ብዙ ሰዎች ባነበቡ ቁጥር ማንኛውንም ድርድር ለማድረግ ለሁላችንም ቀላል ይሆንልናል።

I. ችግር

1. በአቋማችሁ ላይ አትጸኑ

ገዢ፡- ለዚህ የመዳብ ገንዳ ምን ያህል ይፈልጋሉ?
ባለቤት፡ ይህ ድንቅ ጥንታዊ ነው አይደል? በ75 ዶላር ልሸጥ ዝግጁ ነኝ።
P.: ና, በጣም ውድ ነው! በ15 ዶላር ልገዛው ዝግጁ ነኝ።
ጥ፡ ቁምነገር ነህ? ትንሽ ቅናሽ ልሰጥህ እችላለሁ፣ ግን $15 ከባድ ቅናሽ አይደለም።
P.: ደህና፣ ዋጋውን ወደ 20 ዶላር ከፍ ማድረግ እችላለሁ፣ ግን በፍጹም 75 አልከፍልሽም። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።
ጥ፡ እንዴት መደራደር እንዳለብህ ታውቃለህ ወጣት ሴት። ደህና፣ እሺ፣ 60 ዶላር - እና ጨርሰናል።
P.: 25 ዶላር
V. ይህን ተፋሰስ ለተጨማሪ ነገር ገዛሁት። ተመጣጣኝ ዋጋ ይሰይሙ።
P.: 37.50 እና አንድ ሳንቲም ተጨማሪ አይደለም. ይህ እኔ ልቀበለው የምችለው ከፍተኛው ዋጋ ነው።
ጥ፡ በዚህ ተፋሰስ ላይ የተቀረጸውን ታያለህ? በሚቀጥለው ዓመት እንደነዚህ ዓይነቶቹ ዕቃዎች ዋጋ ሁለት እጥፍ ይሆናል.
እና ወዘተ እና ወዘተ. ምናልባት ስምምነት ላይ ይደርሳሉ, ምናልባት ላይሆኑ ይችላሉ.

ከተቻለ ድርድር ወደ ምክንያታዊ ስምምነት መምራት አለበት። እነሱ ውጤታማ መሆን አለባቸው: ማሻሻል ወይም ቢያንስ በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለውን ግንኙነት አያበላሹ.

በሹመት ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች ምክንያታዊ ያልሆኑ ስምምነቶችን ያስከትላሉ

የትሬንች ጦርነት ድርድሩን አስቸጋሪ ሊያደርገው የሚችለው አደጋ በአንድ የታወቀ ምሳሌ ሊገለጽ ይችላል። በፕሬዚዳንት ኬኔዲ እና በሶቪየት ኅብረት መካከል የኒውክሌር ጦር መሣሪያ ሙከራን በተመለከተ የተደረገውን ድርድር እናስታውስ። በድርድሩ ወቅት አንድ ወሳኝ ጥያቄ ተነሳ፡- ሶቪየት ኅብረት እና ዩናይትድ ስቴትስ ለአጠራጣሪ የሴይስሚክ እንቅስቃሴ ምላሽ በዓመት ምን ያህል ፍተሻ ማድረግ አለባቸው?
የሶቪየት ኅብረት ሦስት ፍተሻዎችን ተስማምታለች, ዩናይትድ ስቴትስ በአሥር ላይ አጥብቃለች. በውጤቱም ድርድሩ ሳይሳካ ቀርቷል፣ እያንዳንዱ ወገን የየራሱን ይዞ ቀረ። ምንም እንኳን ማንም ሰው ስለ ተቆጣጣሪዎች ብዛትም ሆነ ስለ ፍተሻው ቆይታ የተናገረው ባይኖርም ነው። ተዋዋይ ወገኖች የሁለቱንም ወገኖች ፍላጎት የሚያረካ የፍተሻ ሂደት ለማዘጋጀት ምንም ሙከራ አላደረጉም.
ለፓርቲዎች አቀማመጥ የበለጠ ትኩረት በተሰጠው መጠን, የጋራ ፍላጎቶችን ለማሟላት ትንሽ ይቀራል.
ስምምነት ከጊዜ ወደ ጊዜ የማይታሰብ እየሆነ መጥቷል። ብዙውን ጊዜ የሚደረሰው ማንኛውም ስምምነት ህጋዊ ፍላጎቶቻቸውን የሚያረካ መፍትሄ ሳይሆን በተጋጭ ወገኖች የመጨረሻ ቦታዎች መካከል ያለውን ልዩነት ሜካኒካል ማለስለስን ያሳያል። በውጤቱም, የተደረሰው ስምምነት ለተዋዋይ ወገኖች ሊሆን ከሚችለው ያነሰ አጥጋቢ ሆኖ ተገኝቷል.

በቦታዎች ላይ መጨቃጨቅ ውጤታማ አይደለም

ደረጃውን የጠበቀ የመደራደር ዘዴ እንደ መዳብ ተፋሰስ ዋጋ ጉዳይ፣ ወይም የኑክሌር ጦር መሣሪያዎችን ለመገደብ በተደረገው ውይይት እንደተከሰተው ወደ ስምምነት ሊያመራ ይችላል። በማንኛውም ሁኔታ, ሂደቱ በጣም ረጅም ጊዜ ይወስዳል.
በአቋሙ ላይ መወጠር የስምምነትን ስኬት የሚያዘገዩ ምክንያቶችን ይፈጥራል። በአቋምዎ ላይ አጥብቀው በመጠየቅ, የተደረሰው ስምምነት ለእርስዎ ተስማሚ እንዲሆን እድሎችን ለመጨመር እየሞከሩ ነው. ለዚህም ፣ ያለ አግባብ አቋምዎን ይቆማሉ ፣ ሌላኛውን ወገን ለማሳሳት ይሞክሩ ፣ እና እንደ የመጨረሻ አማራጭ ብቻ በትንሹ ቅናሾች ይስማማሉ ። ሌላኛው ወገን በትክክል በተመሳሳይ መንገድ ይሠራል። እነዚህ ምክንያቶች ስምምነት ላይ መድረስን በእጅጉ ያዘገዩታል። የፓርቲዎቹ አቋም ጽንፍ በወጣ ቁጥር እና የተስማሙበት ስምምነት እየቀነሰ በሄደ ቁጥር ስምምነት ላይ መድረስ ይቻል እንደሆነ ለማወቅ ብዙ ጊዜ እና ጥረት ይጠይቃል።
እያንዳንዱ ወገን ምን መስጠት እንደሚችል፣ ምን ውድቅ ማድረግ እንዳለበት እና ምን ዓይነት ቅናሾችን ለመስጠት እንደሚስማማ መወሰን ስላለበት መደበኛው አሰራር ብዙ የግል ውሳኔዎችን ይፈልጋል። እያንዳንዱ ውሳኔ የሌላውን ወገን ፍላጎት ለማርካት ያለመ ብቻ ሳይሆን በተቃራኒው ግፊትን የሚጨምር ብቻ ስለሆነ አንድ ተደራዳሪ በፍጥነት ስምምነት ላይ መድረስ አይችልም. ቅሌቶች, ዛቻዎች, ድንጋያማ ጸጥታ - እነዚህ በጣም የተለመዱ የድርድር ዘዴዎች ናቸው. በተፈጥሮ ፣ እንደዚህ ያሉ ዘዴዎች ስምምነት ላይ ለመድረስ ጊዜን እና ወጪዎችን ብቻ ይመራሉ ፣ እና በጣም በከፋ ሁኔታ ውስጥ ስምምነትን ፈጽሞ የማይቻል ያደርገዋል።

በቦታዎች ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች የግንኙነቶችን ህልውና ያሰጋሉ።

ብዙ ወገኖች በድርድር ሲሳተፉ፣ ሁኔታው ይበልጥ የከፋ ይሆናል።

ምንም እንኳን ሁለት ፓርቲዎች ባሉበት ድርድር ላይ መወያየት የበለጠ አመቺ ቢሆንም፣ እርስዎ እና ሌላኛው ወገን፣ በእውነቱ ግን ሁልጊዜ ማለት ይቻላል ብዙ ተሳታፊዎች አሉ። ብዙ ፓርቲዎች በአንድ ጊዜ በጠረጴዛው ላይ ሊሰበሰቡ ይችላሉ, እና እያንዳንዳቸው የራሳቸው አካላት, አስተዳደር, የዳይሬክተሮች ቦርድ እና ስልታቸውን የሚወስኑ ኮሚቴዎች አሏቸው. ብዙ ሰዎች በድርድር ሲሳተፉ፣ አቋማቸውን በንቃት መከላከል የሚያስከትላቸው መዘዞች ይበልጥ አሳሳቢ ይሆናሉ።
ቦታዎን መከላከል ብዙውን ጊዜ በተዋዋይ ወገኖች መካከል ባለው ግንኙነት ላይ አሉታዊ ተጽእኖ ይኖረዋል.
በተባበሩት መንግስታት ድርጅት ጠቅላላ ጉባኤ ስብሰባ ላይ እንደሚደረገው 150 ሀገራት በድርድር ላይ ከተሳተፉ፣ አቋምህን መከላከል ከሞላ ጎደል የማይቻል ይሆናል። ሁሉም ሰው "አዎ" ማለት ይችላል, ግን አንድ ሰው "አይ" ይላል. በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታ ውስጥ የጋራ ስምምነት አስቸጋሪ ካልሆነ የማይቻል ከሆነ: ማን መስጠት እንዳለበት ግልጽ አይደለም? በብዙ ሺዎች የሚቆጠሩ የሁለትዮሽ ስምምነቶች ውጤቶች የብዙ ወገን ስምምነት ላይ መድረስ ባለመቻላቸው ውድቅ ሆነዋል። በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች ውስጥ የራስን አቋም መከላከል በፓርቲዎች ውስጥ ጥምረት እንዲፈጠር ያደርገዋል, የጋራ ጥቅሞቻቸው ከእውነተኛነት ይልቅ ተምሳሌታዊ ናቸው. በተባበሩት መንግስታት ውስጥ እንደዚህ ያሉ ጥምረት በሰሜን እና በደቡብ መካከል ፣ በምስራቅ እና በምዕራብ መካከል ወደ ድርድር ይመራሉ ። እያንዳንዱ ቡድን ብዙ አባላት ስላሉት የጋራ አቋም ለማዳበር በጣም አስቸጋሪ ይሆናል. በጣም የከፋው, ሁሉም ሰው የጋራ አቋምን በከፍተኛ ችግር ከሠራ በኋላ, ከእሱ ለመራቅ በቀላሉ የማይቻል ይሆናል. በእድገቱ ወቅት ያልተገኙ ባለስልጣን ተሳታፊዎች የተገኘውን ውጤት ለማጽደቅ ፈቃደኛ ባለመሆናቸው ቦታን መለወጥ የበለጠ የተወሳሰበ ነው።

ከሁሉም ጋር መስማማት መፍትሄ አይሆንም

ስስ በሆነ የድርድር ጨዋታ ውስጥ፣ ደረጃውን የጠበቀ እርምጃዎች እምነትን፣ ወዳጅነትን ለማሳየት እና ከሌላኛው ወገን ጋር ላለመጋጨት ቅናሾችን እና ቅናሾችን ያካትታሉ።

ሁልጊዜ አማራጭ አለ

ለስላሳ እና ከባድ ድርድር ምርጫውን ካልወደዱ ጨዋታውን መቀየር ይችላሉ።
የድርድር ጨዋታው ሁልጊዜ በሁለት ደረጃዎች ይካሄዳል. በአንድ ደረጃ ድርድሮች ስለ ጉዳዩ ይዘት; በሌላ በኩል, እነሱ (ብዙውን ጊዜ ያለምንም ቅድመ ሁኔታ) የተሰጠውን ጉዳይ ለመፍታት ሂደት ላይ ያተኩራሉ. ድርድር ስለ ደሞዝዎ፣ ስለ ውሉ ውል ወይም ስለተከፈለው ዋጋ (የመጀመሪያ ደረጃ) ሊሆን ይችላል። በሁለተኛ ደረጃ, የጉዳዩን ይዘት እንዴት እንደሚወያዩበት ጥያቄው ይወሰናል: ስሜታዊ አቋም በመውሰድ, ጠንካራ አቋም ወይም ሌላ ዘዴ. ሁለተኛው ደረጃ ሜታጋሜ ተብሎ የሚጠራው በጨዋታ ውስጥ ያለ ጨዋታ ነው። በድርድር የምታደርጉት እያንዳንዱ እርምጃ ደመወዝ፣ ኪራይ ወይም ዋጋ ብቻ አይደለም። እርስዎ የሚጫወቱትን ጨዋታ ህጎች ለማዋቀር ያለመ ነው። እንቅስቃሴዎ በተመረጠው ሞዴል ውስጥ ድርድሮችን ማቆየት ይችላል, ወይም በጨዋታው ባህሪ ላይ ለውጥ ሊያመጣ ይችላል.
የሁለተኛው ደረጃ ድርድር ብዙውን ጊዜ ሳይስተዋል ይቀራል ምክንያቱም የንቃተ ህሊና ውሳኔዎችን የሚፈልግ አይመስልም። ድርድሩ ከሌላ ሀገር ተወካዮች ጋር ሲሆን በተለይም ጉልህ የሆነ የባህል ልዩነት ሲኖር ብቻ ነው ለትክክለኛ ድርድሮች ደንቦችን ማዘጋጀት አስፈላጊ መሆኑን መገንዘብ ያለብዎት. ነገር ግን አውቀውም ይሁን ሳያውቁ፣ ሁልጊዜ የአሰራር ደንቦችን እየተደራደሩ ነው። ምንም እንኳን ሁሉም ከጉዳዩ ይዘት ጋር የተገናኙ ቢመስሉም የምታደርጉት እያንዳንዱ እርምጃ ለዚህ አላማ ያገለግላል።
የትኛው የመጫወቻ ዘይቤ እንደሚመረጥ ለሚለው ጥያቄ ትክክለኛውን መልስ ማግኘት ከፈለጉ - ለስላሳ ወይም ከባድ, በአጽንኦት ልንነግርዎ እንችላለን-ሁለቱም. ጨዋታውን ቀይር። የሃርቫርድ ድርድር ፕሮጀክት አካል እንደመሆናችን መጠን አቋም ከመያዝ ሌላ አማራጭ አዘጋጅተናል። የእኛ የመደራደር ዘዴ በተሳታፊዎች መካከል ያለውን ግላዊ ግንኙነት በፍጥነት፣ በጥራት እና ሳያበላሽ ምክንያታዊ ውጤቶችን ለማግኘት ያለመ ነው። ይህ ዘዴ ይባላል በመርህ ላይ የተመሰረተ ድርድሮችእና በአራት መሰረታዊ መርሆች ላይ የተመሰረተ ነው.

የትኛው የመጫወቻ ዘይቤ እንደሚመረጥ ለሚለው ጥያቄ ትክክለኛውን መልስ ማግኘት ከፈለጉ - ለስላሳ ወይም ከባድ, በአጽንኦት ልንነግርዎ እንችላለን-ሁለቱም.

እነዚህ አራት መርሆዎች በማንኛውም አካባቢ ማለት ይቻላል ጥቅም ላይ ሊውል የሚችል ቀጥተኛ የድርድር ዘዴን ይገልጻሉ። እያንዳንዱ መርህ ከመሠረታዊ የድርድር አካል ጋር ይዛመዳል እና ምን መደረግ እንዳለበት ግልጽ መግለጫ ይሰጣል።

ሰዎች፡ ህዝቡን ከችግሩ ለይ
ፍላጎቶች፡ በፍላጎቶች ላይ እንጂ በአቋም ላይ አተኩር
አማራጮች፡ እርስ በርስ የሚጠቅሙ አማራጮችን ያግኙ
መስፈርት፡ ተጨባጭ መመዘኛዎችን ለመጠቀም አጥብቀህ ጠይቅ

የመጀመሪያው መርህ ሰዎች ኮምፒውተሮች አይደሉም ከሚለው እውነታ ጋር የተያያዘ ነው። እያንዳንዳችን ጠንካራ ስሜቶች አሉን, ይህም ብዙውን ጊዜ አመለካከቶችን የሚያዛባ እና ግንኙነትን ያወሳስበዋል. ስሜቶች, እንደ አንድ ደንብ, ከችግሩ ተጨባጭ ዋጋ ጋር የተቆራኙ ናቸው. ለራስህ አቋም መቆም ሁኔታውን የበለጠ ያባብሰዋል, ምክንያቱም የተሳታፊዎቹ ኢጎዎች ከአቋማቸው ጋር የማይነጣጠሉ ስለሚሆኑ. እናም ወደ ዋናው ጉዳይ ከመግባታችን በፊት ህዝቡን ከችግሩ መለየትና እነዚህንም ጉዳዮች በየተራ ማስተናገድ ያስፈልጋል። በምሳሌያዊ አነጋገር ቃል በቃል ካልሆነ ተደራዳሪዎች እጅ ለእጅ ተያይዘው እየሰሩ መሆናቸውን መረዳት አለባቸው። እየተዋጉ ያሉት እርስ በርስ ሳይሆን ችግሩን ነው። እና ስለዚህ የእኛ የመጀመሪያ መርሆ ቀረጻ- ሰዎችን ከ
ችግሮች.
ሁለተኛው መርህ የድርድር ተግባር የእያንዳንዱን ወገን ፍላጎት ማርካት ስለሆነ የራስን አቋም ከመጠን በላይ በንቃት መከላከል የሚያስከትለውን ውጤት ለማሸነፍ የተነደፈ ነው። በድርድር ውስጥ ያለው አቋም ብዙውን ጊዜ እርስዎ ከሚፈልጉት ፈጽሞ የተለየ ነው። በአቋም መካከል መስማማት ሁል ጊዜ እነዚያን ቦታዎች የተረከቡትን ሰዎች ፍላጎት ወደሚያረካ ስምምነት አይመራም። እናም ሁለተኛው መርሆችን፡- በፍላጎቶች ላይ ማተኮር, ቦታ ላይ ሳይሆን.
ሦስተኛው መርህ በግፊት ውስጥ ጥሩ ውሳኔዎችን የማድረግ ችግርን ያንፀባርቃል። በጠላት ፊት ውሳኔ ማድረግ ምርጫዎትን በእጅጉ ይገድባል። በአደጋ ላይ ብዙ ነገር ሲኖር፣ የመፍጠር ነፃነት መሰማት ከባድ ነው። ብቸኛውን ትክክለኛ መፍትሄ ለማግኘት አስቸጋሪ አይደለም. በጣም ውስን በሆነ ጊዜ ውስጥ ብዙ አማራጮችን ግምት ውስጥ ማስገባት ስላለብዎት በጣም ከባድ የሆኑ ገደቦችን ማሸነፍ አለብዎት. እና በተጨማሪ ፣ ሙሉ ለሙሉ የተለያዩ ፍላጎቶችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለብዎት። ሦስተኛው መርሆችን እንደሚከተለው ሊገለጽ መቻሉ አያስገርምም። ስምምነት ላይ ለመድረስ ከመሞከርዎ በፊት ለጋራ ጥቅም የሚያገለግሉ አማራጮችን ይፈልጉ።
ፍላጎቶች በከፍተኛ ሁኔታ ሲቃወሙ ተደራዳሪዎች የሚፈለገውን ውጤት በግትርነት ብቻ ማሳካት ይችላሉ። ይህ ዘዴ ጽናትን ይሸልማል እናም የዘፈቀደ ውጤቶችን ያስገኛል. ይሁን እንጂ እንዲህ ያለውን ተቃዋሚ እንኳን እሱ ያቀረባቸው ሃሳቦች በቂ እንዳልሆኑ እና ስምምነቱ በሁለቱም ወገኖች ፍላጎት ላይ ያልተመሰረተ ፍትሃዊ ደረጃዎችን የሚያንፀባርቅ መሆኑን በመግለጽ መቋቋም ይቻላል. ይህ ማለት በራስዎ መመዘኛዎች ላይ ብቻ አጥብቀህ መቆም አለብህ ማለት አይደለም። የለም፣ ፍፁም ገለልተኛ ደረጃዎች እንደ የገበያ ዋጋ፣ የባለሙያ አስተያየት፣ የጉምሩክ ደንቦች ወይም የህግ መስፈርቶች እንደ መስፈርት መመረጥ አለባቸው። በእነዚህ መመዘኛዎች ተወያዩ እንጂ እያንዳንዱ ወገን ምን እንደሚፈልግ ወይም እንደማይፈልግ፣ ወይም እያንዳንዱ ወገን ለሌላው ምን መስማማት እንዳለበት አይደለም። ፍትሃዊ ውሳኔ ሁሉንም ወገኖች ይጠቅማል። ስለዚህም አራተኛው መርሆችን፡- ዓላማን ለመጠቀም አጥብቀው ይጠይቁ
መስፈርት.
በመርህ ላይ የተመሰረተው የመደራደር ዘዴ ከጠንካራ እና ለስላሳ ቅጦች ጋር ምንም ግንኙነት የለውም, ይህ ደግሞ ከዚህ በታች ባለው ሠንጠረዥ ውስጥ ይንጸባረቃል. እኛ ያዘጋጀነው የድርድር ዘይቤ መሰረታዊ መርሆች በሰንጠረዡ ውስጥ በደማቅነት ተብራርተዋል።

የኦዲዮ መጽሐፍ ድርድር ያለ ሽንፈት - የሃርቫርድ ዘዴ። የፓርቲዎች እውነተኛ ፍላጎቶች

ስለ መጽሐፍ "ያለ ሽንፈት ድርድሮች. የሃርቫርድ ዘዴ" ዊልያም ዩሬይ ፣ ብሩስ ፓቶን ፣ ሮጀር ፊሸር

* * *

መቅድም

መግቢያ

I. ችግር

1. በአቋማችሁ ላይ አትጸኑ

በሹመት ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች ምክንያታዊ ያልሆኑ ስምምነቶችን ያስከትላሉ

በቦታዎች ላይ መጨቃጨቅ ውጤታማ አይደለም

በቦታዎች ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች የግንኙነቶችን ህልውና ያሰጋሉ።

ብዙ ወገኖች በድርድር ሲሳተፉ፣ ሁኔታው ​​ይበልጥ የከፋ ይሆናል።

ከሁሉም ጋር መስማማት መፍትሄ አይሆንም

መግቢያ

I. ችግር

1. በአቋማችሁ ላይ አትጸኑ

በሹመት ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች ምክንያታዊ ያልሆኑ ስምምነቶችን ያስከትላሉ

በቦታዎች ላይ መጨቃጨቅ ውጤታማ አይደለም

በቦታዎች ላይ የሚነሱ አለመግባባቶች የግንኙነቶችን ህልውና ያሰጋሉ።

ብዙ ወገኖች በድርድር ሲሳተፉ፣ ሁኔታው ​​ይበልጥ የከፋ ይሆናል።

ከሁሉም ጋር መስማማት መፍትሄ አይሆንም

ሁልጊዜ አማራጭ አለ

ብዙ ወገኖች በድርድር ሲሳተፉ፣ ሁኔታው ይበልጥ የከፋ ይሆናል።

ብዙ ወገኖች በድርድር ሲሳተፉ፣ ሁኔታው ይበልጥ የከፋ ይሆናል።