Способи на людини. Прихований вплив: як впливати на людей за допомогою інтонації? Чутки та плітки, як психологія впливу на людину

Одним із напрямків психології є методи психологічного впливуна людей. Вони включають різні способинадання впливу на оточуючих, які використовуються людьми в повсякденному життіу процесі побудови сімейних, суспільних та професійних відносин.

Коли між індивідами відбувається взаємодія, не має значення, на якому рівні, воно включає певний вплив один на одного шляхом переконань, наслідувань, навіювання або зараження. Причому останній спосібє найбільш поширеним і використовується з давніх часів.

Зараження як прихований вплив на оточуючих.

У чому полягають основні прийоми психологічного на людини шляхом зараження? Їхні дії спрямовано, перш за все, на емоційну, несвідому сферу сприйняття індивіда. Прикладами зараження є сміх, який оточуючі починають несвідомо підтримувати. негативні емоції, які провокує одна людина, а більшість згодом підхоплює. Таким чином, відбувається передача психічних та емоційних настроїв від однієї особи до іншої. Те, наскільки сильним вплив, залежить від емоційного настрою індивіда, які є джерелом зараження. Для того щоб впливати на велика кількістьлюдей, потрібна значна перевага в натовпі сприйнятливих до зараження осіб. Це стимулює здатність джерела відчути єдність із групою індивідів, враховуючи власний високий рівеньемоційних відчуттів.

Навіювання, як прихований вплив на оточуючих.

Ця методика також спрямована на емоційну, несвідомий бікпідсвідомості індивіда. Основними інструментами впливу тут є вербальні показники: слова, міміка та жести. Для того, щоб навіяти людині ту чи іншу інформацію, необхідно надавати її у формі короткого викладу, але в той же час якомога змістовніше, з використанням експресії.

Сама людина, яка надає психологічний вплив на людейшляхом використання навіювання, не повинен перебувати на рівні емоційного трансу. В основі успішного навіювання лежить визнання авторитетності думки джерела, а для цього йому необхідно мати здоровий глузд, виявляти впевненість у своїй точці зору та грамотно працювати з запереченнями та сумнівами. Результату не буде досягнуто, якщо індивід, який намагається навіяти інформацію, не є авторитетом для опонента.

Велике значенняу досягненні поставленої мети має інтонація, за допомогою якої той, хто вселяє подає інформацію, тон повинен бути впевнений, авторитетний, у розмові необхідно задіяти значні, вагомі докази і слова.

Кожен індивід по-різному реагує на навіювання, зважаючи на свій рівень стійкості до дії з боку, відсутності критичного сприйняття відомостей, що надходять з боку та інших особливостей психіки та підсвідомості. Набагато легше надавати психологічний вплив на людей шляхом навіювання, якщо вони мають нестійку уважність, або їх нервова системарозхитана і слабка.

Навіювання може здійснюватися у трьох основних формах:

1. Людині вселяють певну інформацію в той час, коли вона не спить;
2. Об'єкт навіювання перебуває у розслабленому стані, саме його м'язові і психічні здібності;
3. Навіювання за допомогою гіпнозу.

Перший тип навіювання включає вплив на підсвідомість об'єкта, коли він перебуває в стані неспання, і він, у свою чергу, ділитися на підтипи: поведінкові елементи навіювання, емоційні та інтелектуальні. Спробуємо розглянути на прикладі кожен підтип, щоб описати повну картину того чи іншого навіювання.

Елементи емоційного навіювання.

Для того, щоб впливати на людину, навіяти їй, що подана інформація дійсно правильна, необхідно насамперед впливати на її емоції. Наприклад, для того, щоб показати людині всю суть понять, які ви намагаєтеся навіяти, необхідно використовувати незаперечні аргументи. Завдання емоційного навіювання – подати відомості так, щоб у опонента не залишилося сумнівів у вашій правоті, аргументуючи це візуалізація, наведенням прикладів чи іншими доступними способами.

Елементи поведінкового навіювання.

Вплив на підсвідомість особистості шляхом використання різних формповедінки вселяючого. Допустимо, людина потрапляє до групи людей, де спостерігається ажіотаж навколо однієї події чи факту. Через деякий час він сам буде захоплений об'єктом інтересу оточуючих, підтримуючи ажіотажну поведінку.

Елементи інтелектуального навіювання.

Іноді, навіть не замислюючись, як впливати на людей і що для цього треба робити, люди несвідомо стають вселяючими. Наприклад, ви напевно стикалися з тим, що несподівано помічаєте звичку приймати таку ж позу під час розмови, як і ваш начальник. Або ваші звички з найкращим другомраптом стають практично однаковими, а манера спілкування дуже нагадує те, як спілкується ваш колега. Ці люди не хотіли вас щось навіяти, але так сталося несвідомо, без наміру.

Для того, щоб навіювання було ефективним, опонент повинен сприймати відомості з мінімальною критичністю. Для цього використовують емоційну переорієнтацію значущості з одних відомостей на інші, або свідчення.

Методи психологічного впливу, засновані на переорієнтації значимості відомостей, включають певні способиподання інформації. для того, щоб досягти мети і навіяти людині позитивне ставлення до тематики навіювання, можна провести аналогію з тими моментами, які викликають об'єкт схвалення. Наприклад, для того, щоб стимулювати активний розвитокіндивіда у певному напрямі, можна наводити на приклад успіхи та досягнення інших людей. Так само можна діяти і від зворотного, наприклад, для того, щоб переконати людину чинити тим чи іншим чином, можна навести приклад ситуації, коли хтось зробив аналогічний вчинок і отримав лише додаткові проблеми.

Для того, щоб надати психологічний вплив на людей за допомогою навіювання, необхідно мінімізувати критичне сприйняття інформації, що надається. Це можна зробити за допомогою прийому свідчення. Для цього слід вдатися до цитат успішних людей, навести приклади з життєвого досвідупрофесіоналом та знаменитостей, які можуть стимулювати як позитивний ефект, і негативний. Вибір напряму емоційного сприйняття залежить від цього, чого хоче досягти людина, вселяючи інформацію. Деякі фахівці радять використовувати прийоми психологічного впливу, що ґрунтуються на підсвідомому бажанні людини відповідати більшості. Для цього наводиться суспільна думкаяк стимулятор позитивного сприйняття інформації.

Спроби навіяти певні відомостілюдині можуть мати місце в той момент, коли вона перебуває в розслабленому стані. Тут основний наголос робиться на те, що індивід більше сам собі починає вселяти будь-які відомості, спираючись на уяву, як на важіль управління станом власної психіки та самопочуття. Експерти вважають, що існує взаємозв'язок між м'язовою системоюлюдини та її емоційними стресамита переживаннями. Під час стресових ситуаційвідчувається підвищення напруженості практично всіх груп м'язів, а от коли індивід розслаблюється, його напруження емоцій теж нанівець сходить.

Емоціями можна керувати за допомогою дихання. Людина, перебуваючи у збудженому емоційному стані, Дихає часто і нерівномірно, при цьому роблячи неглибокі вдихи. У розслабленому стані дихальні процеси нормалізуються, людина вдихає повітря глибше, повільніше та ритмічніше. Це форма психологічного впливу, яка називається аутотренінг, спрямована на самоконтроль та управління власними емоціями. Для досягнення бажаного результатунеобхідно вивчити ряд вправ, які допоможуть керувати емоційними проявами та впливати на власне самопочуття.

Аутотренінг дозволяє використовувати методи психологічного на людей, які поділяються на три основні групи.

Група 1.Вплив на скелетні м'язи та дихальний процес з метою управління центральною нервовою системою.

Група 2.Контроль психофізичного стану індивіда за допомогою уявлення, уяви та образів, сформованих за допомогою почуттів та емоцій.

Група 3.Управління психофізичним станом за допомогою навіювання на основі слів та аргументованих доказів.

Саме досягнувши розслабленого стану, людині набагато краще вдається сприймати образи, сформульовані у підсвідомості на основі емоційних та чуттєвих відчуттів. Саме з урахуванням візуалізації цих образів індивіду вдається керувати своїми почуттями, психологічним станом, формуючи власний настрій. Для цього він може безпосередньо використовувати образи, з метою впливу на психологічний стан, або спочатку впливати на самопочуття організму, а вже через нього - на психічні функції.

Для того, щоб надавати прихований вплив на психофізіологічний стан, знадобиться освоїти ряд певних тренувальних процесів. Саме використовуючи їх, вам вдасться набагато швидше керувати своїм станом, орієнтуючись на словесне навіювання чогось собі. Таким чином, слід вимовляти установки вголос, як би вказуючи собі, що потрібно відчувати, що робити і таке інше. Наприклад: у мене вистачить сил, я впораюся, мені не холодно та інші. Фразу слід вимовляти не швидко, у ритм зі своїм диханням. Вдихаючи, кажіть першу частину фрази, видихаючи – другу. Для досягнення ефекту повторити дію слід два і більше разів.

Для того щоб навіяти індивіду інформацію за допомогою гіпнозу, спочатку необхідно ввести його в гіпнотичний транс . Тоді людина буде повністю перебувати під впливом того, хто її гіпнотизує, що дасть можливість керувати її емоціями, поведінкою та відчуттями. За допомогою гіпнозу можливий вплив на підсвідомість, рухові та мнемонічні функції, особистісну та чуттєву зону індивіда. Наука досі не змогла повністю довести, що таке гіпноз і за рахунок чого він діє, визнаючи його своєрідним способом впливу на людей.

Людина, яка перебуває в гіпнотичному стані, не контролює поведінку за допомогою свого мозку, що стимулює втрату управління своєю поведінкою, сприйняття ситуації та критичне розуміння власних вчинків. Гіпнотизуючи індивіда, йому можуть переконати, що його органи почуттів загострено сприймають зовнішні факторивпливу, чи, навпаки, сприйнятливість занижена. Наприклад, людині може звичайний шелест здаватися гуркотом, а найсильніший шум відчуватиметься, як легкий шепіт. Гіпнотичний станможе стимулювати параліч голосу, ніг чи рук, але при цьому воно дозволяє керувати процесами пам'яті та мислення людини, спрямовуючи їх на відновлення певних моментів у пам'яті або їх виключення із спогадів. Особливості психологічного впливу за допомогою гіпнозів полягають у тому, що людина може розповісти таємні відомості, зробити щось, що, не бажаючи того чи грати певні навіяні ролі в такому стані.

Це часто стає причиною використання гіпнозу, для здійснення обману, отримання секретної інформаціїабо виманювання матеріальних засобів у людини. Гіпноз може внести кардинальні зміни в психіку, поведінкові та емоційні особливостііндивіда.

Вчені вважають, що психологічний вплив на людей практично не підконтрольно корі головного мозку людини, адже воно впливає на несвідоме сприйняття реальності, а свідомість не бере в ньому участі.

Будь-яка форма психологічного впливу шляхом навіювання може надавати позитивний результатале тільки якщо здійснюється з гуманними намірами. У деяких ситуаціях навіювання – єдиний спосібзвернутися до людини, припустимо, коли вона перебуває в станах афекту, або просто не сприймає ту чи іншу інформацію.

Як впливати на людей за допомогою переконань?

Переконуючи опонента у чомусь, розрахунок робиться те що, що він добровільно прийме факти, які йому подають. Тут виключаються будь-які методи тиску та примусу, об'єкт переконання може, як погодитися зі своїм опонентом, так і залишитись при своїй думці. Ключовий напрямок впливу переконань– це розум людини, що зобов'язують того, хто переконує, вибудовувати логічні ланцюжки та аргументувати свої аргументи. Велике значення має рівень розвитку людини у культурній та інтелектуальній галузі обох учасників дискусії. Те, чи вдасться переконати опонента, залежить від його особистісних особливостей, настрою та настрою під час розмови, думка про джерело переконань і довкілля.

Легше переконати людину, яка інтелектуально розвинена, мислить логічно, має поступливий і добрий характер, а в Наразізнаходиться у відмінному настрої. Слід приділяти увагу навколишньому середовищу: якщо довкола напружена, неспокійна і дратівлива атмосфера, то завдання психологічного впливу може бути досягнуто. А ось спокійна, приємна та комфортна обстановка стане відмінним союзником у процесі переконання опонента.

Саме тому більшість серйозних і важливих ділових зустрічейпроходить у розслабленій, спокійній обстановці. Але все одно набагато важче переконати особистість, яка має важкий характер, перебуває у негативному настрої чи його інтелект перебуває в низькій стадії розвитку. Перш ніж братися до переконання індивіда, треба проаналізувати його особистісні особливостіта підібрати найбільш підходящі методи психологічного впливу. Отже, яким має бути переконливий опонент та його аргументи:

Необхідно враховувати індивідуальні особливостіопонента у розмові, щоб впливати з його підсвідомість;
Мова треба будувати послідовно, використовуючи логічні докази, доказову базу, оперуючи прикладами та узагальненнями;
У процесі переконання треба спиратися ті факти, про які знає опонент;
Для того щоб переконання дійсно подіяло на людину, слід і самому бути повністю переконаним у власної правоти. Якщо сам переконуючий буде подавати інформацію, сумніваючись, недомовляючи чи не маючи достатньої кількості аргументів, йому навряд чи вдасться досягти результату.

Як відбувається сприйняття та оцінка опонента, що переконує з боку?

Щоб вирішити собі, як ставитися до джерела відомостей і самої інформації, людина спочатку порівнює запропоновані дані зі своїм власним уявленням про об'єкт переконання. Якщо виникають сумніви у правдивості, достовірності чи приховуванні фактів, то прийоми психологічного впливу не матимуть належного ефекту, оскільки рівень довіри буде на низькому рівні;

Дуже важливо, щоб у процесі переконання використовувався логічний ланцюжок доводів та аргументів, кожен з яких має бути обґрунтований та пояснений. У інакшене вдасться переконати людину, наскільки авторитетною і статусною не було б становище джерела інформації;

Дуже важлива спільність установок та принципів обох сторін дискусії, інакше ефективність переконань буде набагато нижчою. Необхідно спочатку вказати на існуючі спільні поглядиі поняття, а якщо вони відсутні, то постаратися переорієнтувати людину за допомогою прикладів, фактів і загальноприйнятих догм.

В основі переконань завжди лежить логіка, підтверджена авторитетність, статусом та визнанням особи, що викладає. Ці методи психологічного на людей ефективніше діють групу слухачів, ніж під час розмови з однією людиною. Таким чином, слід логічно обґрунтувати свою правоту, використовуючи інші думки та думки. До складу всіх доказів входять тези, аргумент та демонстраційна частина.

Тезоюназивається сам тематичний об'єктпереконання, яке слід чітко і зрозуміло сформулювати, підтвердивши за допомогою різних фактів. Наприклад: Корінь імбиру дуже корисний для організму та здоров'я. Так вважають провідні фахівці в галузі медицини, які неодноразово згадували цей факт у літературі.

Докази– це ті міркування, які вже були визнані суспільством, які використовуються для того, щоб вказати на хибність чи істинність тези.

Демонстраційна частина – це набір логічних обґрунтувань та доказової бази, які поділяються на прямі, непрямі, індуктивні та дедуктивні. Індуктивними прийнято називати судження, що базуються на висновках, зроблених у процесі однієї чи кількох ситуацій, спрямованих на досягнення загального логічного висновку. Дедуктивна доказова база формується на основі загальних логічних висновківпри цьому поділяючи їх на окремі, практично індивідуальні ситуації.

На жаль, ми не можемо зі стовідсотковою гарантією уявити, як впливати на людей так, щоб вони прислухалися і підтримували напрям переконання, а не сприймали все навпаки. Є низка ситуацій, коли протилежний ефект цілком очікуваний, до них відносять:

Автор переконання не може обґрунтувати правильність своєї установки опонентам у тому випадку, якщо вони мають кардинально інший погляд на об'єкт дискусії;
У розмові надто багато абстракцій: велика кількість загальної інформації, фактів, які не стосуються конкретного питання, а характеризують загальну сутьпроблеми.
У розмові часто-густо повторюються вже сказані раніше факти та відомості. Це стимулює швидку стомлюваність серед аудиторії, виникає почуття нав'язливість і, як наслідок, роздратування.

Всі види психологічного впливу однаково використовуються в самих різних сферах людського життя: це і політичні, економічні, управлінські процеси, освітнє, педагогічне, науковий напрямок, та й безліч інших областей, у яких люди змушені контактувати одна з одною.

Використання наслідування під впливом людини.

Ще один дуже значущий інструмент психологічного управління- Наслідування. Цей процес базується на свідомому чи несвідомому імітуванні поведінкових особливостей, особистісних якостей, рухів опонента. Наслідування допомагає розуміти одне одного лише на рівні вчинків, почуттів, дій, у своїй немає потреби в поясненнях і роздуми над причинами.

Наслідування може діяти і на благо людини, і їй на шкоду. Адже орієнтуючись на те, як вчинила б у ситуації, що склалася інша людина, ми втрачаємо можливість повноцінно використовувати свої думки, почуття та відчуття в процесі прийняття рішення.

Свідоме наслідування – це:

Позитивне емоційне ставленнядо людини, якій наслідує об'єкт: він викликає захоплення, повагу, прагнення бути схожим;
Відсутність належного рівня поінформованості про конкретному питанні, На відміну від об'єкта наслідування;
Позитивні якостітого, кому наслідує людина: харизматичність, краса, привабливість та інше;
Підсвідомий потяг до того, щоб мати якомога більше подібності з людиною, прийнятою за кумира або ідеал.

Несвідоме наслідування.

Індивід несвідомо імітує особливості свого опонента. Причому він помічає цей факт не відразу, а об'єкт наслідування в принципі не прагне будь-якого психологічного впливу на людей. В основі часто лежить неусвідомлена заздрість, або емоційний сплескщо викликає спілкування з об'єктом наслідування. Практично всі діти наслідують своїх батьків, пізніше кумирів або однолітків, а іноді потяг до наслідування проносять через все життя. Іноді саме ефект наслідування штовхає людей певні вчинки, як позитивні, і негативні. Наприклад, підліток починає курити, бо так роблять його однокласники. Або ж молодик починає активно займатися спортом, щоб бути схожим на свого кумира: футболіста чи актора. Ці методи психологічного впливу на людей використовуються мимоволі об'єктами наслідування, адже зрозуміло, що у знаменитості немає мети схилити когось схуднути або наростити масу, але вони впливають на своїх шанувальників.

Кароліна Ємельянова

Неймовірні факти

Перед початком варто відзначити, що жоден з перерахованих нижче способів не потрапляє під те, що можна назвати "темне мистецтво впливу" на людей. Все, що може зашкодити людині або зачепити її гідність, тут не наводиться.

Це способи, за допомогою яких можна завоювати друзів і впливати на людей, використовуючи психологію, без того, щоб змушувати когось погано почуватися.

Психологічні хитрощі

10. Просіть про послугу

Хитрість: просіть когось про позику для вас (спосіб, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна).

Легенда свідчить, що Бенджамін Франклін одного разу хотів завоювати прихильність людини, яка не любила його. Він попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу, а коли отримав її, дуже люб'язно подякував їй.

В результаті людина, яка не особливо хотіла навіть розмовляти з Франкліном, потоваришувала з нею. За словами Франкліна: "Той, хто одного разу зробив вам добру справу, буде більш схильний до того, щоб зробити для вас щось хороше ще раз, ніж той, якому ви самі зобов'язані".

Вчені вирішили перевірити цю теорію, і в результаті виявили, що люди, яких дослідник просив про особисте позичення, були набагато більш прихильні до фахівця порівняно з іншими групами людей.

Вплив на поведінку людини

9. Пам'ятайте вище

Хитрість: завжди просіть більше, ніж вам потрібно, а потім опускайте планку.

Цей прийом іноді називають "підхід дверима обличчя". Ви звертаєтеся до людини з дуже завищеним запитом, від якого він, швидше за все, відмовиться.

Після цього ви повертаєтеся з проханням "рангом нижче",а саме з тим, що вам насправді від цієї людини потрібно.

Цей трюк може здатися вам чимось нелогічним, але ідея полягає в тому, що людина почуватиметься погано після того, як відмовить вам. Проте він пояснить це собі нерозумністю прохання.

Тому наступного разу, коли ви до нього звернетеся зі своєю реальною потребою, він почуватиметься зобов'язаним вам допомогти.

Вчені після випробування на практиці цього принципу, дійшли висновку, що він насправді працює, тому що людина, до якої спочатку звертаються з дуже "великим" проханням, а потім повертаються до нього ж і просять про мале, відчуває, що допомогти вам повинен саме він.

Вплив імені на людину

8. Називайте імена

Хитрість: використовуйте ім'я людини або називайте її посаду залежно від ситуації.

Він наголошує, що Ім'я людини будь-якою мовою - це солодке поєднання звуків для нього.Карнегі говорить про те, що ім'я – це основна складова людської ідентичності, тому коли ми його чуємо, то зайвий разотримуємо підтвердження своєї значущості.

Саме тому ми почуваємося більш позитивно налаштованими до людини, яка підтверджує нашу значущість у світі.

Однак, використання на промові посади або іншої форми звернення також може мати сильний вплив. Ідея полягає в тому, що якщо ти поводиться як певний тип людини, то ти станеш цією людиною. Це дещо схоже на пророцтво.

Щоб використати цю методику для впливу на інших людей, ви можете звертатися до них так, ким вам хотілося б їх бачити. У результаті вони почнуть думати про себе саме у цьому ключі.

Це дуже просто, якщо ви хочете зблизитися з певною людиною, то частіше називайте його "друг", "товариш". Або посилаючись на когось, у кого б ви хотіли працювати, можете назвати його "босом". Але майте на увазі, що часом це може вийти боком.

Вплив слів на людину

7. Пишіть

Хитрість: лестощі можуть привести вас туди, куди вам потрібно.

Це може здатися очевидним на перший погляд, але є деякі важливі застереження. Для початку варто відзначити, що якщо лестощі не є щирими, то від неї, швидше за все, буде більше шкоди, ніж користі.

Проте, вчені, які вивчали лестощі і реакцію людей неї, виявили кілька дуже важливих речей.

Простіше кажучи, люди завжди намагаються підтримувати когнітивний баланс, намагаючись організовувати свої думки та почуття аналогічним чином.

Тому, якщо лестите людині, самооцінка якої висока, причому лестощі щирі,ви сподобаєтеся йому більше, тому що лестощі збігаються з тим, що він думає про себе.

Однак, якщо ви лестите тому, у кого самооцінка страждає, то можливі негативні наслідки. Цілком ймовірно, що він стане до вас гірше ставитися, тому що це не перетинається з тим, як він сприймає себе.

Безумовно, це не означає, що людину з низькою самооцінкою варто принижувати.

Способи впливу на людей

6. Відбивайте поведінку інших людей

Хитрість: будьте дзеркальним відображенням поведінки іншої людини.

Дзеркальне відображення поведінки також відоме як мімікрія, і це щось, що певному типу людей властиво за їхньою натурою.

Людей із цією навичкою називають хамелеонами, бо вони намагаються злитися зі своїм довкіллям шляхом копіювання чужої поведінки, манер і навіть мови. Тим не менш, цю навичку можна використовувати цілком свідомо, і це відмінний спосібдля того, щоб сподобатися.

Дослідники вивчали мімікрію та виявили, що ті, кого копіювали, були дуже прихильно налаштовані по відношенню до людини, яка їх копіювала.

Також фахівці дійшли ще одного, цікавішого висновку. Вони виявили, що люди, які мають наслідувачі, набагато прихильніше ставилися до людей загалом, навіть до тих, хто не був залучений до дослідження.

Цілком ймовірно, що причина такої реакції криється в наступному. Наявність людини, яка віддзеркалює вашу поведінку, підтверджує вашу значущість. Люди відчувають велику впевненість у собі, таким чином вони щасливіші і добре налаштовані по відношенню до інших людей.

Психологія впливу людей

5. Користуйтеся втомою

Хитрість: просіть про ласку, коли бачите, що людина втомилася.

Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до будь-якої інформації, чи це звичайне висловлювання про щось чи прохання. Причина в тому, що коли людина втомлюється, це відбувається не лише на фізичному рівні, його ментальний запас енергії також виснажується.

Коли ви звертаєтеся з проханням до втомленої людини, найімовірніше, ви не отримаєте певної відповіді відразу, а почуєте: "я зроблю це завтра", тому що вона не захоче приймати жодних рішень на даний момент.

Наступного дня, швидше за все, людина насправді виконає ваше прохання, тому що на підсвідомому рівні більшість людей намагаються тримати своє слово, тому ми стежимо, щоб те, що ми говоримо, збігалося з тим, що робимо.

Психологічний вплив на людину

4. Пропонуйте те, від чого людина не зможе відмовитись

Хитрість: почніть розмову з того, від чого співрозмовник не зможе відмовитися, і ви досягнете того, що вам потрібно.

Це Зворотній бікпідходу "двері в обличчя". Замість того, щоб розпочати розмову з прохання, ви починаєте з чогось незначного. Як тільки людина погодиться вам допомогти в малому, або просто погодиться на щось, можна пускати в хід "важку артилерію".

Фахівці перевірили цю теорію на маркетингових підходах. Вони почали з того, що просили людей висловити підтримку на захист тропічних лісівта навколишнього середовища, що є дуже простим проханням.

Як тільки підтримка була отримана, вчені виявили, що тепер людям набагато легше переконати купити продукти, що сприяють цій підтримці. Однак, не варто починати з одного прохання і відразу переходити на інше.

Психологи виявили, що набагато ефективніше зробити перерву в 1-2 дні.

Прийом впливу на людей

3. Зберігайте спокій

Хитрість: не слід поправляти людину, коли вона не має рації.

В своїй знаменитій книзіКарнегі також наголошував, що не слід говорити людям про їхню неправоту. Це зазвичай ні до чого не приведе, а ви просто потрапляєте в немилість до цієї людини.

Насправді є спосіб показати незгоду, продовжуючи при цьому ввічливу бесіду, не кажучи нікому про те, що він не правий, але вразивши його співрозмовника до глибини душі.

Метод був винайдений Реєм Ренсбергером (Ray Ransberger) та Маршаллом Фріцем (Marshall Fritz). Ідея досить проста: замість сперечатися, вислухайте те, про що говорить людина, а потім спробуйте зрозуміти, що вона відчуває і чому.

Після цього вам слід пояснити людині ті моменти, які ви з ним поділяєте, та використовувати це як відправну точку для роз'яснення своєї позиції. Це зробить його більш прихильним до вас, і він, найімовірніше, прислухається до того, що ви кажете, при цьому не втративши свого обличчя.

Вплив людей один на одного

2. Повторюйте слова свого співрозмовника

Хитрість: перефразуйте те, що говорить людина, і повторюйте те, що він сказав.

Це один із найдивовижніших способів впливати на інших людей. Таким чином ви показуєте своєму співрозмовнику, що ви насправді його розумієте, вловлюєте його почуття та ваша щира емпатія.

Тобто перефразовуючи слова свого співрозмовника, ви досягнете його розташування дуже легко. Це явище відоме як рефлективне слухання.

Дослідження показали, що коли лікарі користуються цим прийомом, люди більше розкриваються перед ними, і їхня "співпраця" виходить пліднішою.

Це легко використовувати і у розмові з друзями. Якщо ви будете слухати, що вони говорять, а потім перефразувати сказане, формуючи питання для підтвердження, вони почуватимуться дуже комфортно з вами.

У вас буде міцна дружба, і вони активніше прислухатимуться до того, що ви говорите, тому що вам вдалося показати, що ви про них піклуєтеся.

Методи впливу на людей

1. Кивайте головою

Хитрість: трохи кивайте головою під час розмови, особливо якщо хочете попросити про щось свого співрозмовника.

Вчені виявили, що коли людина киває, слухаючи когось, вона з більшою ймовірністюпогодиться зі сказаним. Вони також виявили, що якщо ваш співрозмовник киває, то ви в більшості випадків також киватимете.

Це цілком зрозуміло, тому що люди часто несвідомо імітують поведінку іншої людини,особливо того, взаємодія з яким принесе їм користь. Тому, якщо ви хочете додати ваги до того, що кажете, регулярно кивайте під час розмови.

Людині, з якою ви говорите, буде важко не кивати у відповідь, і вона почне позитивно ставитися до поданої вами інформації, навіть не підозрюючи про це.

"Просто так" нічого не відбувається - не виникають емоції, не народжуються почуття та симпатії. Стало сумно чи радісно, сподобалося чи не сподобалося – всі емоції проходять через підсвідомість. Ви не помічаєте більшу частину того, що в ньому відкладається, і в результаті думаєте, що всі почуття «випадкові».

Тепер уявіть, що ви знаєте, як закласти думку чи почуття у підсвідомість іншої людини. Перед вами величезні можливості, треба тільки потренуватися.

Вбудовані команди - пастки мови

Вбудоване повідомлення – це частина фрази, яка виділяється інтонацією чи жестом. Людина може не звернути на неї уваги, але вона вже пробралася в підсвідомість і засіла там.

Як це працює: Ви кажете своєму нервовому другу: «У мене був знайомий, який навіть під час обшуку поводився спокійно та впевнено». Частину фрази, виділену курсивом, ви вимовляєте з іншою інтонацією. Людина, яка слухає вас, думає про ваш знайомий чи обшук, а в цей час вбудована команда «спокійно і впевнено» наказує йому поводитися саме так.

Ще приклад: вам потрібно створити доброзичливу атмосферу в компанії, зробити так, щоб люди відчували себе спокійно та комфортно. Ви починаєте розповідати будь-яку історію, виділяючи інтонацією такі слова, як «приємний», «розслаблений», «щастя». Історія може бути про вашу улюблену кішку, новий фільм або пригоди на минулих вихідних. Люди вловлюють позитивні словаі автоматично застосовують їх до себе, як команду розслабитися та бути щасливим. В результаті атмосфера стане веселішою і невимушеною.

Правила прихованого впливу

Пам'ятайте, найголовніше у прихованих командах – це два рівні сприйняття. Не поєднуйте їх за змістом, бо ваша команда впливатиме тільки на свідомість.

Фраза: "Давайте зараз розслабимося і повеселимося" не дасть сильного ефекту. Люди зрозуміють ваш заклик, він не проникне в їхню підсвідомість, і ви будете бачити ті самі похмурі обличчя. А якщо розповісти будь-яку історію із прихованими командами: « Минулої п'ятниці ми чудово розслабилисяь у барі на N вулиці, та веселощітільки починалося», настрій у компанії почне поступово покращуватись.

Точна інтонація

Змінюйте інтонацію тількина тій фразі, яку треба виділити. Решта слів, що обрамляють ваші приховані команди, повинні звучати зазвичай, інакше ефект розмивається. Можна навіть застосовувати невеликі паузи перед прихованою командою та після неї.

Увага до слів

З прихованими командами треба бути дуже уважним і обережним. Остерігайтеся негативних прихованих команд, вони можуть не тільки створити поганий настрійу людини, а й забезпечити вам антипатію з її боку.

Потренуйтеся на оточенні - розкажіть пару історій і подивіться, як зміниться настрій друга чи співробітника.

Тільки не чекайте на чудеса — якщо в друга пішла дружина і забрала половину меблів, ваша історія з командою «розслаблення та радість» навряд чи зробить його шалено щасливим.

1. Попросіть про позику

Ми говоримо про ефект, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна. Якось Франкліну знадобилося завоювати прихильність людини, яка її дуже не любила. Тоді Франклін ввічливо попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу і, отримавши бажане, ще більш чемно подякував йому. Раніше ця людина уникала навіть говорити з нею, але після цього випадку вони стали друзями.

Ця історія повторюється щоразу. Суть у тому, що той, хто одного разу зробив вам ласку, охоче зробить це ще раз у порівнянні з тією людиною, яка чимось зобов'язана вам. Пояснення просте - людина вирішує, що якщо ви щось у нього просите, то й самі у разі потреби відгукніться на його прохання, так що він повинен робити так само, як ви.

2. Вимагайте більшого

Цю техніку називають «дверями в лоб». Потрібно попросити людину зробити більше, ніж ви в дійсностіхочете від нього одержати. Можна також попросити зробити щось безглузде. Найімовірніше, він відмовиться. Незабаром після цього сміливо просіть те, що хотіли з самого початку - людина відчує себе незатишно через те, що відмовила вам вперше, і якщо ви тепер попросите щось розумне, почуватиметься зобов'язаною допомогти.

3. Називайте людину на ім'я

Відомий американський психологДейл Карнегі вважає, що називати людину на ім'я неймовірно важливо. Власне ім'ядля будь-якої людини – це найприємніше поєднання звуків. Воно - істотна частина життя, тому його вимовлення як би підтверджує для людини факт свого існування. А це, своєю чергою, змушує відчувати позитивні емоціїпо відношенню до того, хто вимовляє ім'я.

Так само впливає використання титулу, соціального статусучи сама форма звернення. Якщо ви поводитеся певним чином, то до вас ставитимуться саме так. Наприклад, якщо ви називаєте людину своїм другом, вона незабаром відчує дружні почуття до вас. А якщо хочете на когось працювати, називайте його босом.

4. Пишіть

На перший погляд, тактика очевидна, але є деякі застереження. Якщо ваша лестощі не виглядають щирими, вона принесе більше шкоди, ніж користі. Дослідники виявили, що люди схильні шукати когнітивний баланс, намагаючись, щоб їхні думки та почуття завжди збігалися. Отже, якщо ви лестите людям з високою самооцінкою, і лестощі звучать щиро, ви їм сподобаєтеся, тому що підтвердите їхні власні думки. А ось лестощі по відношенню до людей з низькою самооцінкою можуть призвести до негативних почуттів, тому що ваші слова суперечать їх думці про себе. Звичайно ж, це не означає, що таких людей треба принижувати - так ви їхню симпатію точно не завоюєте.

5. Відбивайте

Відображення також відоме як мімікрія. Багато людей використовують цей метод природно, навіть не замислюючись про те, що роблять: автоматично копіюють чужу поведінку, манеру мови і навіть жести. Але ця техніка може використовуватися цілком свідомо.

Люди схильні ставитись краще до тих, хто на них схожий. Не менш цікавий факт, що якщо при нещодавній розмові хтось «відбивав» поведінку людини, то цій людині протягом деякого часу буде приємніше спілкуватися і з іншими людьми, навіть якщо вони ніякого відношення до цієї розмови не мали. Причина, швидше за все, така сама, як у випадку зі зверненням на ім'я - поведінка співрозмовника підтверджує сам факт існування особистості.

6. Користуйтеся втомою опонента

Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до чужих слів, будь то прохання чи заяву. Причина у тому, що втома впливає як на тіло, а й знижує рівень психічної енергії. Коли ви просите про ласку втомленої людини, ймовірно, ви отримаєте відповідь на кшталт «Добре, зроблю це завтра» - тому що на даний момент людина жодних проблем більше вирішувати не хоче. А ось наступного дня людина, найімовірніше, виконає обіцяне – люди, як правило, намагаються тримати своє слово, бо інакше набувають психологічного дискомфорту.

7. Запропонуйте те, від чого буде незручно відмовитись

Це техніка, обернена до пункту номер два. Замість того, щоб звернутися з великим проханням, спробуйте почати з малого. Якщо людина допомогла вам з чимось незначним, вона охоче виконає і прохання важливіше.

Вчені перевірили цей спосіб щодо маркетингу. Вони почали агітувати людей висловити підтримку щодо довкілля та збереження тропічних лісів. Досить легке прохання, чи не так? Коли люди виконали необхідне, їх попросили купити продукти - усі виручені кошти будуть спрямовані на збереження цих лісів, зрозуміло. Більшість людей зробили це.

Однак будьте уважні: не варто спочатку просити одне, а потім одразу зовсім інше. Набагато ефективніше почекати день чи два.

8. Вмійте слухати

Говорити кому те, що він не правий - не самий кращий спосібпривернути до себе людину. Ефект, швидше за все, буде зворотним. Існує інший спосіб висловити незгоду та не нажити при цьому ворога. Наприклад, послухайте, що каже ваш співрозмовник, і постарайтеся зрозуміти, що він відчуває і чому. Тоді ви знайдете щось спільне у ваших, здавалося б, протилежних думках і можете використати це для пояснення своєї позиції. Виразіть спочатку згоду - так людина уважніше віднесеться до ваших наступних слів.

9. Повторюйте за співрозмовником

Один з найбільш ефективних способівпривернути до себе людину і показати, що ви її дійсно розумієте - це перефразувати те,що він говорить. Скажіть те саме, тільки своїми словами. Ця техніка ще відома як рефлективне слухання. Так часто роблять психотерапевти - люди розповідають їм більше про себе, і між лікарем і пацієнтом вишиковуються майже дружні відносини.

Таку техніку легко використовувати під час розмови з друзями. Сформулюйте щойно сказану ними фразу як питання - так ви покажете, що уважно слухали та зрозуміли людину, і їй буде з вами комфортніше. Він також більше прислухатиметься до вашої думки, тому що ви вже ясно дали зрозуміти, що він вам
не байдужий.

10. Кивайте

Коли люди кивають, слухаючи щось, то це зазвичай означає, що вони з згодні з тим, хто говорить. І для людини природно припустити, що коли хтось киває під час розмови з нею, це теж означає згоду. Це той самий ефект мімікрії. Так що кивайте протягом усієї розмови з людиною – згодом це допоможе вам переконати співрозмовника у вашій правоті.

1. Зацікавте
Кожна людина шукає особисту вигоду. Тому пояснюючи вашу позицію, не забудьте розповісти слухачеві, яке користь в ній він може знайти для себе.

2. Шукайте компроміс
Людину не можна просто зазомбувати. Якщо ви хочете вплинути на когось, ви маєте вміти вести переговори та йти на компроміси.

3. Спілкуйтесь
Спілкування – ось основний ключ до впливу. Чим більше ви комунікабельні, тим Велика кількістьлюдей буде підтримувати вашу думку.

4. Будьте натхненником
Щоб переконати в чомусь інших, ви самі повинні випромінювати ентузіазм.

5. Загіпнотизуйте
Загіпнотизуйте співрозмовника. Звичайно, не в буквальному значенні. Зробіть це за допомогою вашої чарівності. Пам'ятайте, що люди зазвичай охочіше погоджуються з тими, кого люблять та поважають.

6. Заплатіть
Гроші - це чудовий мотиватор, чи не так? Можливо, це один із найпростіших і швидких способівотримати те, що ви хочете. Єдиний мінус – цей спосіб може дорого вам обійтися.

7. Будьте послідовні
Якщо ваша думка змінюється так само швидко, як напрям вітру, ви навряд чи зможете когось у ньому переконати. Будьте вірні своїй точці зору.

9. Слухайте
Вчіться слухати та чути. Це є важливою складовою ефективного спілкування, яке дуже важливо вміння впливати на оточуючих.

10. Будьте певні
Якщо від вас походить відчуття впевненості в собі та своїх словах, люди обов'язково прислухаються до вас. Якщо ви хочете переконати когось піти вашим шляхом, повірте спочатку самі в те, що він вірний.

11. Поважайте інших
Чим більше ви самі поважаєте думки інших людей, тим більше шансів бути почутими.

13. Будьте терплячі
Спроби переконати інших у своїй точки зору можуть зайняти багато часу, тому ви повинні бути дуже терплячими.

14. Визнайте свої помилки
Якщо ви неправі, визнайте це. Люди сприйматимуть вас як справедливу і чесну людину.

15. Знайте, чого ви хочете
Навіщо вам необхідно вплинути на іншу людину? Яка ваша ціль? Для того щоб когось переконати, ви самі повинні чітко розуміти для чого вам це потрібно. Інакше ваша мова буде неясною та розмитою.

16. Практикуйтесь
Не втрачайте шансу застосувати вашу техніку переконання практично. Практика допомагає відточити будь-яку майстерність до досконалості.

17. Досліджуйте
Досліджуйте факти, які підтверджують вашу точку зору, якщо хочете потлумачити її іншим.

18. Будьте позитивні
Будьте життєрадісні та вселяйте в інших надію на краще. Люди завжди з радістю дослухаються до тих, хто позитивний та оптимістичний.

20. Попросіть
Іноді для того, щоб змусити когось зробити для вас, досить просто про це попросити. Будьте ввічливі, не лінуйтеся сказати "будь ласка" та "дякую" і люди підуть до вас назустріч.

10 психологічних хитрощів для маніпулювання людьми

Психологічні хитрощі

10. Просіть про послугу

Хитрість: просіть когось про позику для вас (спосіб, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна).

Вплив на поведінку людини

9. Пам'ятайте вище

Хитрість: завжди просіть більше, ніж вам потрібно, а потім опускайте планку.

Вплив імені на людину

8. Називайте імена

Хитрість: використовуйте ім'я людини або називайте її посаду залежно від ситуації.

Він наголошує, що Ім'я людини будь-якою мовою - це солодке поєднання звуків для нього.Карнегі говорить про те, що ім'я - це основна складова людської ідентичності, тому коли ми його чуємо, то зайвий раз отримуємо підтвердження своєї значущості.

Саме тому ми почуваємося більш позитивно налаштованими до людини, яка підтверджує нашу значущість у світі.

Однак, використання в промові посади або іншої форми звернення також може мати сильний вплив. Ідея полягає в тому, що якщо ти поводиться як певний тип людини, то ти станеш цією людиною. Це дещо схоже на пророцтво.

Це дуже просто, якщо ви хочете зблизитися з певною людиною, то частіше називайте її "друг", "товариш". Або посилаючись на когось, у кого б ви хотіли працювати, можете назвати його "босом". Але майте на увазі, що часом це може вийти боком.

Вплив слів на людину

7. Пишіть

Хитрість: лестощі можуть привести вас туди, куди вам потрібно.

Проте, вчені, які вивчали лестощі і реакцію людей неї, виявили кілька дуже важливих речей.

Безумовно, це не означає, що людину з низькою самооцінкою варто принижувати.

Способи впливу на людей

6. Відбивайте поведінку інших людей

Хитрість: будьте дзеркальним відображенням поведінки іншої людини.

Людей із цією навичкою називають хамелеонами, бо вони намагаються злитися зі своїм довкіллям шляхом копіювання чужої поведінки, манер і навіть мови. Тим не менш, ця навичка можна використовувати цілком свідомо, і це відмінний спосіб для того, щоб сподобатися.

Психологія впливу людей

5. Користуйтеся втомою

Хитрість: просіть про ласку, коли бачите, що людина втомилася.

Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до будь-якої інформації, чи це звичайне висловлювання про щось чи прохання. Причина в тому, що коли людина втомлюється, це відбувається не тільки фізично, її ментальний запас енергії також виснажується.

Психологічний вплив на людину

4. Пропонуйте те, від чого людина не зможе відмовитись

Це зворотний бік підходу "дверями в обличчя". Замість того, щоб розпочати розмову з прохання, ви починаєте з чогось незначного. Як тільки людина погодиться вам допомогти в малому, або просто погодитися на щось, можна пускати в хід "важку артилерію".

Фахівці перевірили цю теорію на маркетингових підходах. Вони почали з того, що просили людей висловити підтримку на захист тропічних лісів та навколишнього середовища, що є дуже простим проханням.

Психологи виявили, що набагато ефективніше зробити перерву в 1-2 дні.

Прийом впливу на людей

3. Зберігайте спокій

Хитрість: не слід поправляти людину, коли вона не має рації.

У своїй знаменитій книзі Карнегі також наголошував, що не слід говорити людям про їхню неправоту. Це зазвичай ні до чого не приведе, а ви просто потрапляєте в немилість до цієї людини.

Вплив людей один на одного

2. Повторюйте слова свого співрозмовника

Хитрість: перефразуйте те, що говорить людина, і повторюйте те, що він сказав.

Методи впливу на людей

1. Кивайте головою

Вчені виявили, що коли людина киває, слухаючи когось, вона з більшою ймовірністю погодиться зі сказаним. Вони також виявили, що якщо ваш співрозмовник киває, то ви в більшості випадків також киватимете.