ÖNSÖZ

Makul insanlarçevredeki dünyaya uyum sağlayın. Mantıksız insanlar dünyayı kendilerine uydururlar. Bu nedenle ilerleme eylemlerle belirlenir mantıksız insanlar. George Bernard Shaw.

Tarih yazarının sunduğu tarihsel olay, en son mucizevi ilaçları satan bir kişinin, bir diplomatın veya bir savunmacının konuşmasıyla pek çok ortak noktaya sahiptir. Öyle değil mi?

Yazım ortaya çıkmadan önce uygarlık tarafından dokunulmamış kültürlerdeki insanların konuşma gelenekleri hem kolaylık hem de meydan okuma içerir: düzenliliklerinde ve olayların değişmez akışında kolaylık ve sonuçta birbiriyle eşleşmesi gereken kaosa tanıklık eden tarihçiye meydan okuma. boyut ve süre kronikleri. Ancak bir süre sonra, lanet olası hafıza kaybı tarihçiyi ele geçirir ve hikayesi kulağa tamamen kendinden emin gelmeye başlar.

Gregory Bateson bizi teknolojinin ölümcül üçgeni, insan ırkının doğal fiziksel bağlamı (Amazon ormanları) yapay bağlamla (New York sokakları) değiştirme eğilimi ve bilinçaltı süreçlerle dengelenmeyen bilinçli planlama konusunda uyardı. . Tom Malloy (harika kısa romanı "Şafak Perdesi"nde), Charles Darwin'in "en güçlü olanın hayatta kalması"ndan söz ettiği sürçmesini düzeltiyor; oysa kendisi "en güçlü olanın hayatta kalması" deseydi daha az hata yapardı.

İki yazar, O'Connor ve Seymour, bize çılgın maceralardan uzak, tutarlı bir hikaye sunmayı amaçlıyorlar. Richard ve benim keşiflerimizde içinden geçtiğimiz orman tuhaf ve şaşırtıcı. Size bir İngiliz gül bahçesini anımsatan, bakımlı ve nezih bir şey göstereceğim. Hem ormanın hem de gül bahçesinin kendine özgü bir çekiciliği var.

Yetenekli bir besteci gibi, bazı insanlar da hayatta diğerlerinden daha yeteneklidir. Başkaları üzerinde önemli bir etkileri var ama hepsi bu, çünkü teknolojik terimlerle neyin ne olduğunu açıklamanın bir yolu yok. onlar ne yapıyor,Çünkü en bu süreç onların farkındalıklarının dışındadır. Gelecekte bir gün, bundan çok, çok yıllar sonra, kültür daha kapsamlı bir şekilde araştırıldığında, farklı faaliyetlerde bulunan ve farklı faaliyetlerde bulunan farklı erkek ve kadınlar için ayrı ayrı öğrenilebilecek müzik notalarının eşdeğeri olacak. her zaman, her yer, iş ve oyun için ilişkiler. Bugün artık mutlu ve şanslı, işi verimli olan ve ödüllendirilen insanları görüyoruz. Onların hayatlarını daha az şanslı olan çağdaşlarınınkinden farklı kılan şey nedir? Hayatı biraz daha az rastgele ve biraz daha keyifli hale getirmek için bu "araç setini" keşfetmemiz ve uygulamamız gerekiyor.

Edward Hall "Sessiz Dil"

GİRİİŞ

Bu kitap olarak bilinen ülkeye bir giriş ve rehber niteliğindedir. Nörolinguistikprogramlama, veya kısaca NLP. NLP, mükemmelliğin sanatı ve bilimidir; seçkin insanların ne kadar üstün olduklarına dair araştırmanın sonucudur. çeşitli alanlar faaliyetler amacına ulaştı olağanüstü sonuçlar. Bu iletişim becerileri, kişisel ve mesleki etkinliğini artırmak isteyen herkes tarafından ustalaşılabilir.

Bu kitap, NLP'nin iletişim, iş, eğitim ve terapi alanlarında oluşturduğu çeşitli mükemmellik modellerini anlatıyor. Yaklaşımımız pratiktir, sonuçlar üretir ve çok çeşitli insan çabalarında etki yaratır.

NLP büyümeye ve yeni fikirler üretmeye devam ediyor. Biz yazarlar ise kitapların sınırlı ve durağan olma eğiliminde olduğunu görüyoruz. Her kitap yazıldığı döneme ait doğru bir yargıdır. Bu, açıklanan öğenin bir "fotoğrafıdır". Ancak yarınki kişi farklı olacak diye bugün fotoğraf çekmemek için hiçbir neden yok.

Bu kitabı, yeni bölgeleri keşfetmenize ve heyecan verici yaşam yolculuğuna devam etmenize olanak tanıyan bir köprü olarak düşünün. Yazarların NLP anlayışını temsil eder ve kesin veya resmi versiyon olduğunu iddia etmez. Bu versiyon, NLP'nin doğası gereği hiçbir zaman ortaya çıkmayacak. Bu sadece bir giriş ve neyi dahil edip neyi dahil etmeyeceğimiz konusunda birçok seçeneğimiz vardı. Yarı kitap, bu materyali düzenlemenin birçok olası yolundan yalnızca biridir.

NLP, bireylerin benzersiz yaşam deneyimlerini nasıl yapılandırdıklarının bir modelidir. Bu, olağanüstü derecede karmaşık ama bir o kadar da güzel bir sistemi anlamanın ve organize etmenin birçok yolundan yalnızca biridir. insan düşünceleri ve iletişim. Ortak yazarlığımızın, kitabın NLP tanımına, kitabın tek bir yazarı olsaydı gerçekleşmeyecek olan belli bir derinlik kattığını umuyoruz. Derinlik etkisi, kişinin her iki gözünü de bir nesneye odaklaması durumunda ortaya çıkar. Ve tek gözle bakıldığında dünya düzleşir.

NLP, tek bir kitapta sunulamayan ancak kavramı satır aralarını okuyarak elde edilebilecek belirli bir dünya görüşünü ve bu dünyada var olma biçimini temsil eder. Güzellikten alınan zevk müzik parçası notaları okumaktan değil, bu parçayı dinlemekten doğar.

NLP pratik bir şeydir. Bu dünyada etkili bir şekilde düşünmek ve hareket etmek için bir dizi model, beceri ve teknolojidir. NLP'nin amacı yardımcı olmak, seçeneklerinizi genişletmek ve hayatı daha iyi hale getirmektir. En çok önemli konular o kitapta bulduğunuz şeyler hakkında: “Bu faydalı mı? Bu işe yarıyor mu? Neyin yararlı olduğunu ve neyin işe yaradığını kendiniz deneyimleyerek bulun. Nerede olduğunu keşfetmek daha da önemli OLUMSUZçalışır ve çalışana kadar değiştirin. NLP'nin ruhu budur.

NLP'ye genel bir bakış olacak bir kitap yazacaktık. Bunu öğrendiğimizde heyecanımızı paylaşacaktı. insanlar nasıl düşünüyor ve mümkün olan değişiklikler hakkında. En yararlı becerilerden, kalıplardan ve tekniklerden bazılarını içerecek ve bunları değişen dünyada değişim için bir araç seti olarak kullanılmaya hazır bir biçimde sunacaktır. İlk okumadan sonra yine de yararlı olacaktır. referans kılavuzu. O teklif ederdi pratik rehber NLP ile ilgili diğer kitapların edinilmesi için, farklı ilgi ve önerilerin peşinde. Ve NLP eğitim kurslarının seçimi konusunda tavsiyelerde bulunacaktı.

Bu hedef, NLP'nin "görünen apaçıklığı" nedeniyle o kadar göz korkutucuydu ki, ikimiz de onunla güçlü bir şekilde mücadele etmeye hazır değildik. Kaynaklarımızı bir araya getirmek bize cesaret verdi. Hedefimize ne kadar yaklaşacağımız bu kitabı ne kadar yararlı bulduğunuza bağlıdır.

Sizi özellikle teşvik etmek istiyoruz daha fazla araştırma NLP alanında bu güçlü fikirleri dürüstlükle, kendinize ve başkalarına saygıyla kullanarak kişisel ve profesyonel yaşamınızda ve başkalarının yaşamlarında yeni mutlu fırsatlar yaratmaktır.

Başlangıçta kitaba, insanların NLP'yi nasıl keşfettiklerine dair hikayeler ve NLP'nin tanımlarını içeren bir bölüm eklemeyi planladık. kişisel deneyim NLP araçlarının uygulanması. Ancak çok geçmeden başka birinin deneyimini anlatmanın yardımcı olmaktan çok eğlenceli olacağına karar verdik. doğrudan etki. Tam tersine, NLP'nin ruhuna uygun olarak, ilgili bir kişi olarak deneyiminiz hakkında yazmanızı şiddetle tavsiye ediyoruz. NLP'nin kullanımı.

NLP'yi kendiniz deneyimlemek daha iyidir. Bu yüzden menüyü okuyun ve okuduklarınızı beğendiyseniz yemeğin kendisini deneyin.

Fotoğraf hiçbir zaman kişinin kendisi olmadı. İlk adım – Henüz bir yolculuk değil. Bir müzik notası henüz bir ses değildir. Sihir yoktur, yalnızca sihirbazlar ve insan algısı vardır.

TEŞEKKÜRLER

Bu kitabın yazılmasında bize ilham veren ve yardımcı olan birçok kişiye şükranlarımızı sunmak isteriz.

Öncelikle NLP'nin kurucuları Richard Bandler ve John Grinder'a saygı ve şükranlarımızı sunmak istiyoruz.

Ayrıca müsveddeyi okuduğu ve kitabı yayına hazırlarken dikkate aldığımız bazı yararlı yorumları yaptığı ve yazdığı giriş kısmı için John Grinder'a da teşekkür etmek isteriz.

Ayrıca bu fikirleri geliştiren birçok kişiye, özellikle de geçtiğimiz on yılda NLP'nin gelişiminde birçok açıdan önemli etkisi olan Robert Diltz'e saygı ve takdirlerimizi sunmak istiyoruz. Stratejiler ve Birleşik Alan hakkındaki materyallerini kullanma izni için Robert'a teşekkürlerimizi ve takdirlerimizi sunuyoruz. Bize cömertçe fikirlerini vererek ve kitabı yazmamız için ilham vererek yardımcı oldu.

Nörolinguistik programlamaya giriş.

Kişisel ustalığın en son psikolojisi

Joseph O'Connor, John Seymour

GİRİİŞ................................................. ....... ................................................... ................................................... 6

TEŞEKKÜRLER................................................................. ....... ................................................... ................ ...................... 7

Bölüm 1.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 8

NÖROLENGUİSTİK PROGRAMLAMA NEDİR? .... 8

SANTA CRUZ, KALİFORNİYA, 1972................................................. ........ ................................................... 8

SANTACRUZ, 1976................................................................. .. ................................................................ ...................................................... 9

HARİTALAR VE FİLTRELER.................................................. ..... ................................................... ......................... 10

ÖĞRENME, OLUŞTURMA VE YENİDEN ÖĞRENME................................................. ...................................... 12

ÜÇ DAKİKALIK SEMİNER................................................. ..................................................... ...................... .13

SONUÇLAR................................................. .. ................................................................ ...................................................... 14

SONUÇLAR. SÜRDÜRMEK................................................. .................................................. ...... ...... 16

MEVCUT DURUM VE İSTENEN DURUM.................................................. ....... ... 17

İLETİŞİM................................................. .................................................. ...... ................... 18

RAPOR.................................................................. ...................................................................... ................... ................................... 19

KATILMA VE BAKIM................................................................. ................................ ................................ ........... 21

Bölüm 2.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 23

ALGI KAPILARI................................................................. .... .................................................... ........................ 23

TEMSİLCİLİK SİSTEMLERİ.................................................. ................. .................................. .......... 23

TERCİH EDİLEN TEMSİL SİSTEMLERİ.................................................. .................................... ... 26

DİL VE TEMSİLCİLİK SİSTEMLERİ.................................................................. ...................................................... ... 26

TAHMİNLER................................................................ ....... ................................................... ................................................ 27

LİDERLİK SİSTEMİ.................................................. ................................................................... ........................... 28

SİNESTEZİ, TEDARİK VE ÇEVİRİ.................................................. ....................................... 29

GÖZ ERİŞİM SİNYALLERİ.................................................. ..... ................................................... .. 30

DİĞER ERİŞİM SİNYALLERİ.................................................. ..... ................................................... .......32

ALT MODALİTELER.................................................. ...................................................................... ................................... 33

DUYUSAL TANIMLI KELİME VE İFADELERE ÖRNEKLER.................................................. .......37

Bölüm 3.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 38

PSİKOLOJİK DURUMLAR VE DUYGUSAL ÖZGÜRLÜK................................................. 38

ÇIKARMA................................................................ ....... ................................................... ................................................... 39

KALİBRASYON................................................................ .. ................................................................ ...................................................... 40

ANKALAR.................................................................. ...................................................................... .... .................................... .... 41

KAYNAKLARIN GÜÇLENDİRİLMESİ.................................................. .... .................................................... ...... ...... 43

ÇAPA ZİNCİRİ.................................................. ...................................................... .................................... 46

ANKRAJLARIN İMHA EDİLMESİ.................................................. .... .................................................... ...... ...... 46

KİŞİSEL GEÇMİŞİ DEĞİŞTİRMEK.................................................. ...................................... 48

GELECEĞE KATILMAK.................................................. ..................................................... ...... 49

YENİ DAVRANIŞIN JENERATÖRÜ.................................................. ...................................................... 50

Bölüm 4.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 51

ÇEVRİMLER VE SİSTEMLER.................................................. ..... ................................................... ......................... 51

ÖĞRENME DÖNGÜLERİ.................................................. ................. .................................. ................................ ................. 53

ARIZADAN GERİ BİLDİRİM.................................................. ..... ................................................... .. 54

ÖĞRENME SEVİYELERİ.................................................. ..................................................... .................................................. 54

GERÇEKLİK AÇIKLAMALARI.................................................. .... .................................................... ...... ..... 56

ÜÇLÜ AÇIKLAMA................................................................ ................................................................... ......................... 56

ROBERT DILTS TARAFINDAN GELİŞTİRİLEN BİRLEŞİK NLP ALANI................................................. 57

İNANÇLAR.................................................. ....... ................................................... ...................................... 60

Bölüm 5.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 64

KELİMELER VE ANLAMLARI.................................................. ..... ................................................... ...................... ................ 64

YÜKSEK YÜKSEK YANSIMALAR.................................................. .... .................................................... ...... ......... 65

KELİMELERİN ANLAMLARININ YENİLENMESİ – META-MODEL.................................................. ................ ...... 66

HEPSİNİ SÖYLEYİN. DERİNLİK YAPISI.................................................. .................................... 66

ÖZEL OLMAYAN İSİMLER.................................................. ...................... .................... 67

ÖZEL OLMAYAN FİLLER.................................................. ...................................................... 68

KARŞILAŞTIRMALAR................................................................ .. ................................................................ ...................................................... 68

KARARLAR................................................................ ....... ................................................... ................................................ 69

İSİMLENDİRMELER.................................................. ................................ ................................ ................................... ................. 69

MODAL OPERATÖRLERİN OLASILIKLARI.................................................. ...................................... 70

İHTİYAÇ MODAL OPERATÖRLERİ.................................................. ........................ 71

EVRENSEL NİCELİK BELİRTİCİLER.................................................. ................................................................ 72

KAPSAMLI EŞDEĞERLİK.................................................. ................. .................................. .73

ÖN VARSAYIMLAR................................................................. .. ................................................................ ...................................... 74

SEBEP VE SONUÇ................................................................. .................................................. ...... ...... 74

ZİHİNLERİ OKUMAK.................................................. ................................................................... ......... .................... 75

METAMODEL KALIPLARI.................................................. ................. .................................. ...................... ..... 78

Bölüm 6.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 80

ÇALIŞMA SÜRESİ VE KESİNLİK SÜRESİ.................................................. ..... ................................................... .................... 80

MILTON MODELİ.................................................. ................................................................... ......... .................... 81

KATILMA VE BAKIM................................................................. ................................ ................................ .................. 82

ANLAM ARAYIŞI.................................................................. .... .................................................... ................ ...................... 83

DİKKATİN DAĞILMASI VE BİLİNÇTEN KULLANILMASI.................................................. .................................................... 84

BEYNİN SOL VE SAĞ YARIKÜRELERİ.................................................. ......... ................................. 85

BİLİNÇALTINA VE KAYNAKLARA ERİŞİM.................................................. ......................................... 86

METAFORLAR.................................................. .. ................................................................ ...................................................... 87

BİR METAFOR YARATMAK.................................................. ..... ................................................... ....... .......... 88

PRENS VE BÜYÜ................................................................ .... .................................................... ....................................... 89

ANLAMIN YENİDEN ÇERÇEVELENMESİ VE DÖNÜŞÜMÜ................................................... ...................... .................... 90

SÖZLÜ DOKUNMA.................................................. ................. .................................. .......... 91

BAĞLAMIN YENİDEN ÇERÇEVELENDİRİLMESİ.................................................. .... .................................................... ...... ... 92

İÇERİĞİ YENİLEME.................................................. .... .................................................... ..... 92

NİYET VE DAVRANIŞ................................................................. ..... ................................................... ... 93

ALTI ADIMLI YENİDEN ÇERÇEVELEME.................................................. ..................................................... 94

ZAMAN ÇİZELGİSİ................................................... ................................................................... ......... ................... 96

YAKIN VE ZAMAN İÇİNDE.................................................. ....................................... 98

DİL VE ZAMAN................................................................. ..... ................................................... ....................................... 99

Bölüm 7.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 100

ÇATIŞMA VE UYUMLULUK................................................................. .... ................................................... 100

UYUMLULUK SİNYALİNİN TANIMLANMASI.................................................. ...... ......... 101

UYUMSUZLUK SİNYALİNİN TANIMLANMASI.................................................. ....... ... 101

TANIMLAMA KRİTERLERİ................................................................. .... .................................................... ...... .... 102

KRİTERLER HİYERARŞİSİ................................................................. ..... ................................................... ....... ....... 103

YILANLAR VE MERDİVENLER – ADIM YUKARI VE AŞAĞI ADIM.................................. ..... .................. 104

METAPROGRAMLAR.................................................. ................................ ................................ ...................................................... 105

TİCARET................................................. .................................................. ....................................... 111

ÇERÇEVE................................................. .................................................. ...................................................... 112

TOPLANTILAR................................................................ ....... ................................................... ...................................... 114

MÜZAKERE................................................. .................................................. ....................................... 116

Bölüm 8.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 120

PSİKOTERAPİ................................................. .................................................. ...... ................... 120

İLK DÜZEY DEĞİŞİKLİKLERİ.................................................. ...................................................... 120

FOBİNİN TEDAVİSİ.................................................. .... .................................................... ....................... 121

İKİNCİ DÜZEY DEĞİŞİKLİKLER.................................................. ...................................................... 124

İÇ ÇATIŞMA................................................................. .... .................................................... .......... .. 124

Bölüm 9.................................................. ................................................................... ......... ................................................... 126

İLK MODELLER.................................................. ................................................................... ......... ................... 126

İNANÇLAR................................................... ....... ................................................... ...................................... 127

FİZYOLOJİ................................................................ .................................................. ....................................... 128

STRATEJİLER................................................................ .. ................................................................ ...................................................... 128

BAŞARININ TARİFİ.................................................. ..... ................................................... ...................... .................... 129

MÜZİKAL STRATEJİ................................................................. .... .................................................... ..... 131

BELLEK STRATEJİLERİ................................................................. ................................................................... ................................... 132

YAZAR YAZMA STRATEJİSİ (İMLA).................................................. ...................... 134

YARATICILIK STRATEJİSİ.................................................. .... .................................................... ...... .... 135

YENİDEN MODELLEME HAKKINDA.................................................. .... .................................................... ..... 137

KULLANIM KILAVUZU................................................................ ................................................................... .. 141

Sonsöz.................................................. .................................................. ...................................................... 143

Kendinize yatırım yapmak................................................... ......... ................................................... .................... ................... 146

Seçenek NLP eğitimleri........................................................................................................... 148

NLP Sözlüğü................................................................ ................................................................... ......................................... 150

ÖNSÖZ

Mantıklı İnsanlar çevrelerindeki dünyaya uyum sağlar. Mantıksız insanlar dünyayı kendilerine uydururlar. Bu nedenle ilerleme, mantıksız insanların eylemleriyle belirlenir. George Bernard Shaw.

Tarihçi tarafından sunulan tarihi olay, en son mucizevi ilaçları satan bir diplomatın veya savunmacının konuşmasıyla pek çok ortak noktaya sahiptir. Öyle değil mi?

Yazım ortaya çıkmadan önce uygarlık tarafından dokunulmamış kültürlerdeki insanların konuşma gelenekleri hem kolaylık hem de meydan okuma içerir: düzenliliklerinde ve olayların değişmez akışında kolaylık ve sonuçta birbiriyle eşleşmesi gereken kaosa tanıklık eden tarihçiye meydan okuma. boyut ve süre kronikleri. Ama bir süre sonra. lanet olası hafıza kaybı tarihçiyi ele geçirir ve hikayesi kulağa tamamen kendinden emin gelmeye başlar.

Gregory Bateson bizi teknolojinin ölümcül üçgeni, insan ırkının doğal fiziksel bağlamı (Amazon ormanları) yapay bağlamla (New York sokakları) değiştirme eğilimi ve bilinçaltı süreçlerle dengelenmeyen bilinçli planlama konusunda uyardı. . Tom Malloy (harika kısa romanı "Şafak Perdesi"nde), Charles Darwin'in "en güçlü olanın hayatta kalması"ndan söz ettiği sürçmesini düzeltiyor; oysa kendisi "en güçlü olanın hayatta kalması" deseydi daha az hata yapardı.

İki yazar, O'Connor ve Seymour, bize çılgın maceralardan uzak, tutarlı bir hikaye sunmayı amaçlıyorlar. Richard ve benim keşiflerimizde yolumuza devam ettiğimiz orman tuhaf ve harika. Size bir İngiliz gül bahçesini anımsatan, bakımlı ve nezih bir şey göstereceğim. Hem ormanın hem de gül bahçesinin kendine özgü bir çekiciliği var.

Yetenekli bir besteci gibi, bazı insanlar da hayatta diğerlerinden daha yeteneklidir. Başkaları üzerinde önemli bir etkileri var ama hepsi bu, çünkü teknolojik terimlerle neyin ne olduğunu açıklamanın bir yolu yok. onlar ne yapıyor,çünkü bu sürecin çoğu onların farkındalık kapsamı dışındadır. Gelecekte bir gün, bundan çok, çok yıllar sonra, kültür daha kapsamlı bir şekilde araştırıldığında, farklı faaliyetlerde bulunan ve farklı faaliyetlerde bulunan farklı erkek ve kadınlar için ayrı ayrı öğrenilebilecek müzik notalarının eşdeğeri olacak. her zaman, her yer, iş ve oyun için ilişkiler. Bugün artık mutlu ve şanslı, işi verimli olan ve ödüllendirilen insanları görüyoruz. Onların hayatlarını daha az şanslı olan çağdaşlarınınkinden farklı kılan şey nedir? Hayatı biraz daha az rastgele ve biraz daha keyifli hale getirmek için bu "araç setini" keşfetmemiz ve uygulamamız gerekiyor.

Edward Hall Sessiz Dil

GİRİŞ Bu kitap, şu şekilde bilinen ülkeye bir giriş ve rehberdir: Bu kitap, NLP'nin iletişim, iş, eğitim ve...

Bölüm 1

Bu kitaba nasıl başlasam diye düşünürken birkaç gün önce bir arkadaşımla yaşadığım bir karşılaşma aklıma geldi. Bir süredir yoktuk... Harika! - dedi. -Neden bahsediyor?

Hiç düşünmeden cevap verdim: “Nöro-dilbilimsel programlama hakkında

Her zaman yaptığınız şeyi yaparsanız, her zaman elde ettiğinizi elde edersiniz. Yaptığınız şey işe yaramıyorsa başka bir şey yapın.

Seçim ne kadar geniş olursa başarı şansı da o kadar artar. Üç Dakikalık Atölye'de listelenen becerilerin koordinasyonu, suları keşfetmek için tekne kiralamanıza benzer. Nereye gitmek istediğinize (ilk sonucunuz) siz karar verirsiniz. Kürek çekmeye ve hareketinizin yönünü izlemeye başlarsınız (duyusal keskinlik). Bu yönü gittiğiniz yerle karşılaştırırsınız ve rotanın dışına çıkarsanız yön değiştirirsiniz. Hedefinize ulaşana kadar bu döngüyü tekrarlarsınız. Şimdi kurulumunuzu yapıyorsunuz yeni hedef

. Döngünün herhangi bir noktasında bunu değiştirebilir, yolculuğun tadını çıkarabilir ve yol boyunca bir şeyler öğrenebilirsiniz. Rotanız muhtemelen bir zikzağa benzeyecektir. Gitmek istediğiniz yere giden tamamen açık ve doğrudan bir yolun olması çok nadirdir.

- SONUÇLAR

Buradan sonra hangi yöne gitmem gerektiğini bana söyler misiniz?

Kedi, "Bu büyük ölçüde nereye gelmek istediğine bağlı" diye yanıtladı.

- "Nerede olduğu umurumda değil" dedi Alice.

O zaman hangi yöne gittiğinin bir önemi yok” dedi kedi.

Lewis Carroll, "Alice Harikalar Diyarında"

Sonuçlar veya hedeflerle başlayalım. Ne istediğinizi ne kadar doğru ve olumlu bir şekilde tanımlayabilirseniz ve beyninizi fırsatları aramaya ve fark etmeye ne kadar iyi programlayabilirseniz, istediğinizi elde etme olasılığınız o kadar artar. Fırsatlar ancak o zaman mevcuttur. fırsatlar içlerinde fark edildiğinde.

Ne istediğini nasıl biliyorsun? Bunu uyduruyorsun. Bunu nasıl yapacağınıza dair size birkaç kural vereceğiz, böylece büyük bir başarı şansınız olur. Konuşuyorum NLP dili. iyi biçimlendirilmiş bir sonuç seçersiniz. Sonuç budur. aşağıdaki kriterlere göre iyi biçimlendirilmiştir.

Öncelikle olumlu bir şekilde ifade edilmelidir. Sevmediğiniz şeyden uzaklaşmak yerine istediğiniz şeye doğru ilerlemek daha kolaydır. Ancak ne olduğunu bilmeden bir şeye doğru ilerleyemezsiniz.

Örnek olarak bir an için kanguruyu düşünün. Kanguruları mı düşünüyorsun? İyi.

Artık bu sayfayı okumayı bitirene kadar kanguruları düşünmeyi bırakın. Bir sonraki dakika kanguru fikrinin aklınıza girmesine izin vermeyin. Artık kanguruları düşünmüyor musun? Şimdi yarın ne yapacağınızı düşünün...

Bu sinir bozucu kangurudan uzaklaşmak için başka bir şey düşünmelisiniz, olumlu bir şey.

Bu numara, beynin olumsuzluğu ancak olumlulukla değiştirerek anlayabileceği noktasını vurguluyor. Bir şeyden kaçınmak için, neyden kaçındığınızı bilmeniz ve dikkatinizi onun üzerinde tutmanız gerekir. Tıpkı araba sürerken bir nesneye çarpmamak için görüş alanınızda tutmanız gerektiği gibi, ne düşünmemeniz gerektiğini bilmek için bunu düşünmelisiniz. Direndiğiniz her şey müdahaleci hale gelir. Sigarayı bırakmanın bu kadar zor olmasının nedenlerinden biri de budur; sigarayı bırakmak için sürekli olarak sigarayı düşünmeniz gerekir.

İkinci olarak, aktif bir rol oynamalısınız ve sonuç makul ölçüde sizin kontrolünüz altında olmalıdır. Başlangıçta diğer insanların harekete geçmesine bağlı olan sonuçlar iyi biçimlendirilmiş değildir. İnsanlar istediğiniz şekilde yanıt vermezse başarısız olursunuz. Bu tepkileri tetiklemek için yapmanız gerekenlere odaklanın. Yani örneğin arkadaş edinmenizi beklemek yerine biriyle nasıl arkadaş olabileceğinizi daha iyi düşünün.

Sonucunuzu mümkün olduğunca ayrıntılı olarak görselleştirin. Ne görüyorsun, duyuyorsun ve hissediyorsun? Bunu hayal edin ve şu soruları yazılı olarak yanıtlayarak kendinize tanımlayın: kim, ne, nerede, ne zaman ve nasıl. Ne istediğinize dair fikir ne kadar eksiksiz olursa, beyniniz onu o kadar iyi analiz edebilir ve bunu başarma fırsatlarını fark edebilir. Bunu hangi bağlamda istiyorsunuz? Bu mesajı almak istemediğiniz durumlar var mı?

Sonuca ulaştığınızı nasıl bileceksiniz? İstediğinizi zaten aldığınızı bilmenizi sağlayacak duyusal temelli onay nedir? Oraya ulaştığınızda ne görecek, duyacak ve hissedeceksiniz? Bazı sonuçlar o kadar belirsizdir ki, elde edilmesi birkaç yaşam alabilir. Sonucunuzu ne zaman almak istediğinize dair zaman sınırları da belirleyebilirsiniz.

Sonuçları başlatmak ve sürdürmek için kaynaklara sahip misiniz? Ne istiyorsun? Belki zaten onlara sahipsiniz? Değilse, onları nasıl alacaksınız? Bu dikkatle incelenmesi gereken bir noktadır. Bu kaynaklar içsel (özel beceriler veya olumlu zihinsel durumlar) veya dışsal olabilir. Dış kaynaklara ihtiyacınız varsa bunları elde etmek için yardımcı bir sonuç sağlamanız gerekebilir.

Sonuç gerçek boyutlara sahip olmalıdır. Çok büyük olabilir; bu durumda daha küçük, kolayca elde edilebilecek sonuçlara bölünmelidir. Örneğin, daha iyi bir tenis oyuncusu olma hedefini belirleyebilirsiniz. Bu tabii ki önümüzdeki hafta olmayacak, bu çok muğlak ve uzak bir sonuç. Daha küçük parçalara bölünmesi gerekiyor, o yüzden kendinize şu soruyu sorun: "Beni bunu başarmaktan alıkoyan ne?"

Bu soru birkaç belirgin sorunu vurgulayacaktır. Örneğin iyi bir tenis raketiniz yok ve profesyonel bir antrenörden antrenman almanız gerekiyor. Daha sonra kendinize şu soruyu sorarak bu sorunları hedeflere dönüştürün: "Bunun yerine ne istiyorum?" İyi bir raket alıp bir antrenör bulmam lazım. Sorun basitçe doğru formüle edilmemiş bir sonuçtur.

Belki kendini ayarlayarak büyük hedeflerİlk adımın makul büyüklükte ve ulaşılabilir olduğu noktaya gelene kadar "formülasyon" sürecinden birkaç kez geçmeniz gerekecektir. En uzun yolculuk bile ilk adımla başlar (tabii ki doğru yönde).

Öte yandan sonuç sizi motive edemeyecek kadar küçük ve önemsiz görünebilir. Örneğin, kendime ofisimi toplama görevini verebilirim; bu küçük ve itici bir görevdir. Ona biraz enerji vermek için bunun daha büyük, daha önemli, daha motive edici bir sonuçla nasıl bir ilişkisi olduğunu çözmem gerekiyor. Bu yüzden kendime şunu soruyorum: “Eğer bu sonucu alırsam bu benim için ne işe yarar?” Bu örnekte bu, çalışma alanını çok daha ilginç bir şey üzerinde çalışmaya hazırlamak için gerekli bir adım olabilir. Bunları bir araya getirerek, daha büyük sonuçtan gelen enerjiyle o küçük görevi üstlenebilirim.

Sonuç seçimi etrafındaki son çerçeve ekolojiktir. Diğer insanlardan izole yaşayan böyle bir insan yok; hepimiz daha büyük bir sistemin parçasıyız: aile, iş. arkadaş çevresi ve bir bütün olarak toplum. Bu daha geniş ilişkiler bağlamında sonuçlarınıza ulaşmanın sonuçlarını dikkate almanız gerekir. İstenmeyen bir şey olur mu yan etkiler? Sonucunuzu elde etmek için nelerden vazgeçmeniz veya hangi yeni şeyleri kabul etmeniz gerekecek?

Örneğin. belki sahip olmak istersin daha fazla iş. Bu daha fazla zamanınızı alacaktır, dolayısıyla ailenizle daha az zaman geçireceksiniz. Büyük bir sözleşme üstlenmek iş yükünüzü, işinizi gerektiği gibi halledemeyecek noktaya kadar artırabilir. Ayrıca sonucunuzun bir bütün olarak sizinle tam bir uyum içinde olduğundan emin olun. Sonuçlar başkalarının pahasına elde etmeniz gereken bir şey değildir. En önemli ve tatmin edici sonuçlar, herkesin kazanacağı ortak bir sonuç oluşturmak için müzakere ve işbirliği yoluyla elde edilir. Bu, çevre sorununu otomatik olarak çözer.

Bu tür sonuçlar, sizi sonuçlarınızı yeniden değerlendirmeye veya aynı amaca hizmet eden, ancak istenmeyen yan etkileri olmayan farklı bir sonuca yönelmeye zorlayabilir. Çevresel olmayan bir sonucu seçmenin klasik bir örneği, dokunduğu her şeyin altına dönüşmesini isteyen Kral Midas'tı. Çok geçmeden ciddi zorluklarla karşı karşıya olduğunu keşfetti.

SONUÇLAR. SÜRDÜRMEK.

Harfleri, iyi biçimlendirilmiş bir sonucun belirlenmesinde sonraki her adımın adının ilk harfleri olan anımsatıcı "PAKPRRE" kelimesini kullanarak aşağıdaki kuralları hatırlayabilirsiniz.

Olumlu ifadeler.

Ne istemediğinizi değil, ne istediğinizi düşünün. Şunu sorun: "Neye sahip olmak isterim?" "Gerçekten ne istiyorum?"

Aktif konum.

Aktif olarak ne yapacağınızı düşünün. Şunu sorun: "Sonucuma ulaşmak için ne yapacağım?"

“Sonuca ulaşma sürecini nasıl başlatabilir ve sürdürebilirim?”

Özgünlük.

Sonucu olabildiğince somut bir şekilde hayal edin. Şunu sorun: "Kim, nerede, ne zaman, ne ve nasıl özellikle?"

Onay.

İstediğinizi zaten aldığınızı bilmenizi sağlayan duyusal temelli doğrulamayı düşünün.

Şunu sorun: "Ona sahip olduğumda ne göreceğim, duyacağım ve hissedeceğim? Ona zaten sahip olduğumu nasıl bileceğim?"

Adım atın Bu sonucu alırsam,

bana ne verecek?

Sonuç Geri adım Beni ne durduruyor? Küçük sonuç

Kaynaklar.

Sonucunuzu elde etmek için gereken doğru kaynaklara ve seçimlere sahip misiniz?

Şunu sorun: "Sonuçlarımı elde etmek için hangi kaynaklara ihtiyacım var?"

Boyutlar.

Sonuç doğru boyutlara sahip mi? Çok büyükse, "Bunu almamı engelleyen ne?" diye sorun. - ve kır onu nihai sonuç daha küçük olanlara. Bunları oldukça net ve ulaşılabilir hale getirin.

Eğer motive olamayacak kadar küçükse şunu sorun: "Bu sonucu alırsam bu benim için ne işe yarar?"

Yeterince büyük ve motive edici bir sonuçla bağlantı bulana kadar ilerleyin.

Ekolojik çerçeve.

Sonucunuzu alırsanız hayatınızda ve ilişkilerinizde ortaya çıkacak sonuçları kontrol edin.

Şunu sorun: "Bu sonuçtan başka kimler etkilenecek?" "Alırsam ne olur?" "Eğer hemen elimde olsaydı, onu kullanabilir miydim?"

Şu sözlerle başlayan şüphe duygularınıza dikkat edin: "Evet, ama..."

Bu şüphe duygusu hangi düşünceleri temsil ediyor? Bu hususları dikkate almak için sonucunuzu nasıl değiştirebilirsiniz?

Şimdi bu değiştirilmiş sonucu "PAKPRRE" işlemi yoluyla çalıştırıp iyi biçimlenip biçimlenmediğini kontrol edin.

Son adım harekete geçmektir. İlk hamleyi sen yapmalısın. Bin kilometrelik yolculuk ilk adımla başlar.

Sonuç iyi oluşturulmuşsa ulaşılabilir, motive edici ve bağlayıcıdır.

MEVCUT DURUM VE İSTENEN DURUM

İş dünyasında, kişisel gelişimde veya eğitimde değişimi düşünmenin bir yolu, onu mevcut durumdan arzu edilen duruma bir yolculuk olarak düşünmektir. Sorun bu iki durum arasındaki farkta yatmaktadır. Gelecekte bir sonuç belirleyerek bir anlamda şu anda bir sorun yaratırsınız ve tam tersi, şimdiki zamanda herhangi bir sorun gelecekte bir sonuca dönüştürülebilir.

Davranışlarınız, düşünceleriniz ve duygularınız, şu anki durumunuzda ve istediğiniz durumda farklı olacaktır. Birinden diğerine geçmek için kaynaklara ihtiyacınız var.

Seyahat etme enerjisi motivasyondan gelir. Arzu edilen durum, gerçekten istediğimiz bir şey olmalı ya da gerçekten istediğimiz şeyle doğrudan ilişkili olmalıdır. Ayrıca sonuca hayran olmalıyız. Rezervasyonlar genellikle ekolojinin tam olarak dikkate alınmadığını göstermektedir. Kısacası bu yolculuğu yapmayı istemeli ve hedefin ulaşılabilir ve takip edilmeye değer olduğuna inanmalıyız.

Beceriler, teknikler ve kaynak durumları bir hedefe ulaşmanın araçlarıdır. Bunlar fizyolojimizi, beslenmemizi, gücümüzü ve dayanıklılığımızı içerebilir. NLP becerileri, direnç ve muhalefet engellerini aşmak için güçlü kaynaklardır.

İLETİŞİM

İletişim çokyüzlü kelime diğer insanlarla her türlü etkileşimi içerir: gündelik konuşma, ikna, öğretme ve müzakere.

"İletişim" kelimesi ne anlama geliyor? Kelime statik bir isimdir ve gerçek iletişim, en az iki kişiyi içeren döngüler veya geri bildirim döngüleri halinde gerçekleşir. Balmumu bebekle iletişim kuramayacaksınız, anlamsız olacak, tepkilere neden olmayacak. Başka biriyle iletişim kurduğunuzda onun tepkisini alırsınız ve kendi düşünce ve duygularınızla tepki verirsiniz. Mevcut davranışınız, gördüklerinize ve duyduklarınıza verdiğiniz içsel tepkilerle şekillenir. Sadece diğer kişiye dikkat ettiğiniz için bundan sonra ne söyleyeceğiniz veya ne yapacağınıza dair bir fikriniz bile olur. Partneriniz de davranışınıza aynı şekilde tepki verir.

Kelimelerle, ses tonunuzla, bedeniniz, duruşunuz, jestleriniz ve yüz ifadelerinizle iletişim kurarsınız. Hiçbir şey söylemeseniz ve sussanız bile bir mesaj veriliyor. Dolayısıyla iletişim, bir kişiden diğerine aktarılan mesajları içerir. Gönderdiğiniz mesajın partnerinizin aldığı mesaj olduğunu nasıl anlarsınız? Muhtemelen birine bir şey yaptığınız bir deneyiminiz olmuştur. tarafsız mesaj ve mesajınıza verdiği önem karşısında şaşırdım. Partnerinizin aldığı anlamın tam olarak ona iletmeyi amaçladığınız anlam olduğundan emin misiniz?

Yemek yemek ilginç egzersiz NLP eğitim kurslarında kullanılır. Basit bir cümle seçersiniz; "Bugün güzel bir gün" ve bu cümleyle iletmek istediğiniz üç ana duygusal mesaj. Bunu coşkuyla, tehditkar bir şekilde veya alaycı bir şekilde söyleyebilirsiniz. Karşınızdaki kişiye bu üç mesajı söylemeden cümlenizi üç şekilde söylersiniz. Daha sonra partneriniz bu cümlelerde gerçekte hangi duygusal mesajları aldığını size açıklar. Bazen sizin iletmeyi amaçladığınız şey partnerinizin aldığıyla örtüşmeyebilir. O zaman sesimizde ne gibi değişiklikler olmasını istediğinizi düşünmeniz gerekir. Partnerimizin aldığı mesajın sizin gönderdiğiniz mesaj olmasını sağlayacak şekilde vücut hareketleri yapılmalıdır.

İletişim konuştuğumuz kelimelerden çok daha fazlasıdır. Bunlar ifade ettiğimizin sadece küçük bir kısmıdır. insanlar. Araştırmalar, bir grup insana sunum yaparken etkinin %55'inin beden diliniz (duruş, jestler ve göz teması), %38'i ses tonunuz ve yalnızca %7'si içeriğiniz tarafından belirlendiğini göstermektedir. diyorsunuz (M. Argyle ve diğerleri, British Journal of Social and Clinical Psychology, cilt 9, 1970, s. 222-231).

Kesin rakamlar farklı durumlarda değişiklik gösterir ancak beden dili ve ses tonu, söylediklerimizin etkisi ve anlamında büyük farklılıklar yaratır. Fark yaratan ne söylediğimiz değil, nasıl söylediğimizdir. Margaret Thatcher sesini değiştirmeye çalışırken çok zaman ve çaba harcadı. Ses tonu ve beden dili, "merhaba" kelimesinin basit bir selamlama mı, tehdit mi, bastırma mı yoksa çekici bir ünlem mi gibi görüneceğini belirler. Aktörler aslında kelimelerle çalışmıyor; ses tonlarını ve vücut dillerini geliştiriyorlar. Herhangi bir aktör, "hayır" kelimesiyle en az bir düzine farklı anlam tonu aktarabilmelidir. Her birimiz, günlük konuşmalarda birçok farklı anlam tonu ifade ederiz ve muhtemelen "hayır" demenin bir düzine farklı yolu vardır, ancak biz bunu yapmıyoruz. Bunun hakkında bilinçli olarak düşünmeyin.

Eğer kelimeler bir mesajın içeriğiyse, o zaman duruş, jestler, yüz ifadeleri ve ses tonu mesajların yerleştirildiği bağlamı sağlar ve hepsi birlikte iletişimin anlamını oluşturur.

Dolayısıyla karşınızdakinin iletmeye çalıştığınız şeyin anlamını anladığının garantisi yoktur. Bu sorunun cevabı bizi sonuçlara, duyarlılığa ve esnekliğe geri getiriyor. İletişiminizin sonucunu biliyorsunuz. Aldığınız tepkileri fark ediyorsunuz ve istediğiniz tepkiyi alana kadar ısrarla davranışlarınızı veya sözlerinizi değiştiriyorsunuz.

Etkili bir iletişimci olmak. şu prensibe uygun hareket edin:

Anlam iletişim - aldığınız tepkide.

Bizİnsanları etkilemek için iletişim becerilerimizi sürekli kullanırız; Terapi, yönetim ve eğitim, insanlarla iletişim kurma ve onları etkileme becerilerini içerir. Bir paradoks var: Hiç kimse etkisiz becerileri öğretme zahmetine girmiyor, ancak aynı zamanda etkili beceriler kusurlu olarak değerlendirilebilir ve manipülasyon olarak etiketlenebilir. Manipülasyonun olumsuz bir anlamı vardır; sanki bir kişiye onun çıkarlarına aykırı bir şey yapması için baskı yapıyormuşsunuz gibi.

Bu NLP için kesinlikle doğru değil. NLP, diğer insanlarla etkili bir şekilde etkileşim kurma yeteneği ve onların dünya modellerini anlama ve saygı gösterme yeteneğidir. İletişim bir kısır döngüdür: Yaptığınız şey diğer kişiyi etkiler, onun yaptığı da sizi etkiler; başka türlü olamaz. Bu döngüde üzerinize düşenin sorumluluğunu alabilirsiniz. Zaten diğer insanları etkiliyorsunuz; tek seçenek, yarattığınız etkinin farkında olup olmadığınızdır. Tek soru şudur: İnsanları doğruluk ve dürüstlükle etkileyebilir misiniz? Bu etki değerlerinizle tutarlı mı? NLP Teknikleri tarafsızdırlar. Araba sürerken olduğu gibi, bunların kullanımı ve uygulanması direksiyonun arkasındaki kişinin becerisine ve niyetine bağlıdır.

Kapalı bir iletişim döngüsüne nasıl yakalanırsınız? Başka bir kişinin dünya modelini nasıl dikkate alıp değerlendirebilir ve aynı zamanda kendi bütünlüğünüzü nasıl koruyabilirsiniz? Eğitim, terapi, danışmanlık, iş, ticaret ve eğitimde, insanların özgürce etkileşimde bulunabileceği bir güven, gizlilik ve katılım ortamı oluşturmak için uyum (veya empati) esastır. İnsanlarla yakınlık kurmak için ne yaparız, güven ve duyarlılığa dayalı ilişkileri nasıl yaratırız ve doğal becerilerimizi nasıl geliştirip geliştirebiliriz?

Teorik değil pratik bir cevap almak için soruyu farklı bir şekilde soralım. İki kişinin uyum içinde olduğunu nasıl anlarsınız? Çevrenizdeki restoranlara, ofislere, insanların buluştuğu ve birbirleriyle konuştuğu herhangi bir yere baktığınızda, hangi insanların zaten uyum içinde olduğunu, hangilerinin henüz olmadığını nasıl anlarsınız?

İki kişi uyum içinde olduğunda, bedenleri ve sözleri birbirine karşılık gelir. Söylediklerimiz dostluğu kurabilir ya da bozabilir ama iletişimin yalnızca %7'sini oluşturur. Beden dili ve ses tonu daha önemli görünüyor. Uyum içinde olan insanların genellikle ayna ve duruş, jest ve görüş bakımından birbirlerine karşılık gelirler. Bu, her bir partnerin diğerinin hareketlerine kendi hareketleriyle karşılık verdiği ve aynaladığı bir dans gibidir. kendi hareketlerinle. Karşılıklı tepki verme dansıyla meşguller. Vücut dilleri birbirini tamamlıyor.

Birisiyle hoş bir sohbet sırasında bedenlerinizin aynı pozisyonu aldığını hiç fark ettiniz mi? Uyum ne kadar derin olursa, bu yazışmalar da o kadar yakınlaşacaktır. Bu beceri doğuştan gelmiş gibi görünmektedir çünkü yeni doğan bebekler etrafındakilerin sesleriyle ritim içinde hareket ederler. İnsanlar uyum içinde olmadıklarında vücutları bunu yansıtır: Ne söylerse söylesin vücutları birbirine uymaz, dans etmezler ve bunu hemen fark edersiniz.

Başarılı insanlar yakınlık kurar, uyum ise güven yaratır. Her gün kullandığınız doğal uyum kurma becerisini bilinçli olarak geliştirerek herkesle yakınlık kurabilirsiniz. Beden dilinizi ve ses tonunuzu uyarlayıp yansıtarak neredeyse herkesle yakınlık kurabilirsiniz. Göz hareketlerini eşleştirmek açık bir uyum becerisidir ve vücut dilini bilinçli olarak fark etmeye ve ona tepki vermeye karşı güçlü bir tabunun olduğu İngiliz kültüründe genellikle bilinçli olarak öğretilen tek beceridir.

Uyum kurmak, karşıdaki kişinin beden dilini hassas ve saygılı bir şekilde eşleştirerek “dansına” katılmak anlamına gelir. Bu, sizin dünya modelinizle onunki arasında bir köprü kurar. Ayarlama, fark edilen bir taklit değildir. Başka bir kişinin hareketlerini abartılı ve ayrım gözetmeksizin taklit eden ve bu genellikle saldırgan olarak kabul edilen bir davranıştır. Elin zayıf hareketleriyle el hareketlerine, başın karşılıklı hareketleriyle vücut hareketlerine uyum sağlayabilirsiniz. Buna "çapraz yansıma" denir. Vücut ağırlığı dağılımınızı ve temel duruşunuzu ayarlayabilirsiniz. İnsanlar birbirine benzediğinde birbirlerinden hoşlanırlar. Nefesinizi eşleştirmek uyum kurmanın çok güçlü bir yoludur. Muhtemelen iki kişinin derin bir uyum içinde olduğunda uyum içinde nefes aldıklarını fark etmişsinizdir.

Bunlar uyumun temel unsurlarıdır. Ancak bu konularda uzmanlaşmak isteyen herkesin uyum sağlama konusunda kendi deneyimi olmalıdır, bu nedenle tavsiyelerimizi körü körüne kopyalamamalısınız. Başkalarının bunu nasıl yaptığına dikkat edin. Uyum içine kendi (doğal) girişinizi takip edin. Daha sonra, uyum sağlamanın şu ya da bu yolunu seçebilmek için deneyiminizi geliştirin.

Sıraya girdiğiniz ana özellikle dikkat edin. Bazı danışmanlar ve terapistler bilinçsizce, neredeyse takıntılı bir şekilde ayna tutar ve uyum sağlar. Ayarlama çok yararlı bir beceridir. Bir sohbeti bitirmenin en şık yolu dansı bırakmaktır. Birinci pozisyonda dans etmediyseniz danstan çıkamazsınız. En şiddetli ayarsızlık ters yöne dönmektir.

Sesini eşleştirmek, uyum oluşturmanın başka bir yoludur. Konuşmanın tonunu, temposunu, ses düzeyini ve ritmini ayarlayabilirsiniz. Bu, şarkı söylemeye veya bir müzik enstrümanı çalmaya katılmak gibidir: sese uyum sağlar ve onunla uyumlu olursunuz. Konuşma sırasında uyum oluşturmak için ses eşleştirmeyi kullanabilirsiniz. telefon görüşmesi. Daha sonra konuşmanın sonuna doğru sesinizin hızını veya tonunu değiştirerek toparlayabilirsiniz. Bu çok faydalı bir beceridir. Bir telefon görüşmesini doğal bir şekilde sonlandırmak bazen oldukça zordur.

Uyum kurma becerinizin yalnızca iki sınırı vardır: diğer insanların duruşlarını, jestlerini ve konuşma kalıplarını algılayabilme düzeyiniz ve uyum dansında onları eşleştirebilme beceriniz.

Uyum sağladığınızda nasıl hissettiğinize dikkat edin, bazı insanlara uyum sağlamaktan rahatsızlık duyabilirsiniz. Muhtemelen doğrudan uyum sağlamak istemediğiniz bazı davranışlar vardır. Doğal hızınızdan daha yüksek nefes almaya veya astımlı nefes almaya uyum sağlayamazsınız. Elinizin küçük ritmik hareketleriyle her iki nefesi de yansıtabilirsiniz. Bir kişinin huzursuz hareketleri vücudunuzun sallanmasıyla tahmin edilebilir. Buna bazen çapraz ayarlama denir: doğrudan yansıma yerine bazı analog davranışların kullanılması. Bu becerileri bilinçli olarak kullanmaya istekliyseniz, herkesle yakınlık kurabilirsiniz. Karşınızdaki kişiyle yakınlık kurmak için onu sevmenize gerek yok, sadece bir köprü inşa ediyorsunuz. daha iyi anlamak için. İlişki kurmak bir seçenektir ve denemeden bunun ne kadar etkili olduğunu veya ne gibi sonuçlar getirdiğini bilemezsiniz.

Dolayısıyla uyum, sözlü bir mesajın etrafındaki genel bağlamdır. İletişimin anlamı, neden olduğu tepkide yatıyorsa, o zaman uyum oluşturmak, tepkilere neden olma yeteneğidir.

KATILIM VE BAKIM

Uyum, başka bir kişiyle aranızda bir köprü kurmanıza olanak tanır: anlayış ve iletişim için bir miktar dayanak kazanırsınız. Bir kez yerleştikten sonra davranışınızı değiştirmeye başlayabilirsiniz ve partneriniz de muhtemelen aynı şeyi yapacaktır. Onu farklı bir yöne çekebilirsiniz. Seçkin öğretmenler, öğrencinin dünyasına uyum kuran ve giren ve böylece öğrencinin konuyu veya beceriyi daha iyi anlamasını kolaylaştıran kişilerdir. Öğrencileri ile iyi geçinirler ve iyi ilişkiler öğrenmeyi kolaylaştırır.

NLP'de buna katılmak ve liderlik etmek denir. Bağlılık, başka birinin sizi takip etmesi için kendi davranışınızı değiştirmektir. Liderlik uyum olmadan işe yaramaz. Önce köprüyü inşa etmeden kimseyi köprüden geçiremezsiniz. Arkadaşıma nöro-dilbilimsel programlama üzerine bir kitap yazdığımı söylediğimde ona katılmadım, bu yüzden ne hakkında yazdığımı açıklamasına yardımcı olamadım.

Kendi davranışınızı aynı tutmak ve diğer insanların da size katılmasını ve sizi anlamasını beklemek bir seçimdir. Bazen iyi sonuçlar verir, bazen vermez. Kendi davranışınızı sabit tutarak çok çeşitli sonuçlar elde edersiniz, ancak bunların hepsi çekici olmayacaktır. Davranışınızı amaçladığınız sonuca göre değiştirmeye istekliyseniz, daha başarılı olmaya yakınsınız demektir. Çeşitli sosyal durumlara uyum sağlamak, başkalarına güven vermek ve kendimizi sakin hissetmek için sürekli olarak bir araya geliriz. Biz katılıyoruz İle diğer kültürlere, diğer insanların geleneklerine saygı göstererek. Birinci sınıf bir otelde kalmak istiyorsanız kravat takarsınız. Bir rahibin önünde yemin edemezsin. İşi alma konusunda ciddiysen görüşmene düzgün kıyafetlerle gelirsin.

Bağlılık, ortak ilgi alanlarını, arkadaşları, işi ve hobileri tartışırken kullandığımız genel bir ilişki kurma becerisidir. Duygularla bağlantı kuruyoruz. Sevdiğimiz biri üzgün olduğunda neşeyle "Neşelen!" diye bağırmak yerine sempatik bir ses tonu ve tavırlar kullanırız. Bu onun ruh halini kötüleştirebilir. En iyisini istedin, yani. niyetin olumluydu ama olmadı. Daha iyi bir seçenek önce aynayı kullanmak, duruşa uyum sağlamak ve hissettiği şeye uygun yumuşak bir ses tonu kullanmak olacaktır. Ve sonra yavaş yavaş değişin ve daha olumlu ve becerikli bir konuma geçin. Köprü yapılırsa karşınızdaki kişi de sizi takip edecektir.

Bilinçsizce onun durumuna saygı duyduğunuzu algılayacak ve gitmek istediği yol buysa sizi takip etmek isteyecektir. Bu tür duygusal bağlantı ve liderlik güçlü araç danışmanlık ve terapide.

Öfkeli bir insanla konuşurken öfkesini kendi seviyesinin biraz altına ayarlayın. Çok ileri giderseniz, ağırlaşma tehlikesi vardır. Bir kez alıştığınızda, onu yavaş yavaş daha sakin bir duruma getirmeye, kendi davranışınızı da yavaş yavaş sakinleştirmeye başlayabilirsiniz. Bir konuda ısrar eden birine, normalden biraz daha yüksek sesle ve daha hızlı konuşarak katılıp sesinize uyum sağlayabilirsiniz.

İnsanların söylediklerini dikkate alarak uyum kurarsınız. Bunu kabul etmek zorunda değilsin. Bir çok iyi yol Ayarlama, kelime dağarcığınızdan "ama" kelimesini ortadan kaldırmaktır. Bunu "ve" bağlacı ile değiştirin. "Ama" yıkıcı bir kelime olabilir; söyleneni duyduğunuzu ima eder... ama... bunu dikkate almayan bir dizi itirazınız vardır. "Ben" zararsızdır. Sadece daha önce söylenenleri ekler ve genişletir. Kelimeler muazzam bir güç taşır. Ne kadar zor olursa olsun, bunu dikkate alın, o zaman aranızdaki ilişkiyi gerçekten güçlendirebilirsiniz.

Aynı kültürden gelen insanların ortak değerlere sahip olması muhtemeldir ve genel görünüm dünyaya. Ortak ilgi alanları, iş, arkadaşlar, hobiler, beğenilenler ve beğenilmeyenler, siyasi inançlar bir tür uyum yaratacaktır. Değerlerimizi ve inançlarımızı paylaşan insanlarla doğal olarak iyi geçiniriz.

Katılmak ve liderlik etmek NLP'nin temel fikridir. Diğer kişinin dünya modeline uyum ve saygıyı içerir. Olumlu niyetleri varsayar ve anlaşmaya veya ortak bir sonuca doğru ilerlemek için güçlü bir araçtır. Başarılı bir şekilde katılmak ve liderlik etmek için, diğer kişiye çok dikkat etmeli ve kendi davranış ve tepkilerinizde yeterince esnek olmalısınız. NLP iletişim sanatıdır: zarif, keyifli ve son derece etkili.

Bölüm2

ALGI KAPILARI

Kapalı iletişim döngüsünün bir başlangıcı varsa o zaman bu başlangıç ​​duyularımızdır. Aldous Huxley'in vurguladığı gibi algının kapıları duyularımızdır: Gözlerimiz, burnumuz, kulaklarımız, ağzımız ve cildimiz dış dünyayla tek temas noktamızdır.

Ancak bu temas noktaları bile tam olarak düşündüğümüz gibi değil. Örneğin gözlerinizi, yani “dünyaya açılan pencerelerinizi” ele alalım. Aslında bunlar “pencere”, hatta kamera bile değil. Kameranın gördüğünüz görsel görüntünün özünü neden hiçbir zaman yakalayamadığını hiç merak ettiniz mi? Gözler kameradan çok daha karmaşık bir araçtır. Bireysel reseptörler, yani retinanın çubukları ve konileri, ışığın kendisine değil, ışıktaki değişikliklere ve farklılıklara yanıt verir.

İşte oldukça basit bir görev: bu kelimelerden birine bakmak. Eğer gözleriniz ve kağıdınız tamamen hareketsiz olsaydı, her bir çubuk ilk siyah veya beyaz uyarıya tepki verir vermez kelime kaybolacaktı. Harflerin şekli hakkında bilgi göndermeye devam etmek için gözler çok hızlı titreyerek beyaz ve siyah sınırındaki çubukların uyarı almaya devam etmesini sağlar. Böylece harfleri görmeye devam ediyoruz. Görüntü retinaya baş aşağı yansıtılır, çubuklar ve konilerden gelen elektriksel uyarılar olarak kodlanır ve sinirler boyunca görme korteksine taşınır. Son resim dışarıya yansıtılır, ancak beynin derinliklerinde yaratılır.

Yani gördüklerimiz bir dizi karmaşık aktif algısal filtreden geçer. Aynı durum diğer algı kanalları için de geçerlidir. Algıladığımız dünya Gerçek Dünya değil, gerçek bölge değil. Bu nörolojimizin hazırladığı bir harita. Bu haritada dikkat ettiğimiz şeyler inançlarımız, ilgi alanlarımız ve tercihlerimiz üzerinden daha da süzülür.

Duyularımızın bize daha iyi hizmet etmesine izin vermeyi öğrenebiliriz. Daha fazlasını fark etme ve tüm algı kanallarında daha ince ayrımlar yapabilme yeteneği hayatımızı büyük ölçüde zenginleştirebilir ve önemli beceri birçok faaliyet alanında. Bir şarap tadımcısının çok incelikli bir tada ihtiyacı vardır; bir müzisyenin ise ince işitsel ayrımlar yapabilme yeteneğine ihtiyacı vardır. Figürleri ahşabın veya taşın esaretinden kurtarmak için bir taş ustası veya oymacının malzemesini hissetmesi gerekir. Sanatçı renk ve biçim nüanslarına duyarlı olmalıdır.

Bu yeteneklerin yetiştirilmesi, diğerlerinden daha fazlasını görmek değil, neye bakılacağını bilmek, farklılık yaratan farklılıkları algılama yeteneğini geliştirmektir. NLP eğitiminin amacı fiziksel algı kanallarının (duyusal keskinlik) geliştirilmesidir.

TEMSİLCİLİK SİSTEMLERİ

İletişim düşüncelerimizle başlar ve bunları karşımızdaki kişiye iletmek için sözcükleri, ses tonunu ve beden dilini kullanırız. Düşüncelerimiz neler? Pek çok farklı bilimsel cevap var, ancak her birimiz kendi düşüncemizin neyi temsil ettiğine çok aşinayız. Düşünme hakkında düşünmenin yararlı bir yolu, duyularımızı kullandığımızı düşünmektir. iç yol.

Gördüklerimizi, duyduklarımızı ve hissettiklerimizi düşündüğümüzde o görüntüleri, sesleri ve hisleri içimizde yeniden yaratırız. Bilgiyi başlangıçta algıladığımız duyusal biçimde yeniden deneyimleriz. Bazen bunu yaptığımızın farkındayız, bazen değiliz. Örneğin, arabanızda nereye gittiğinizi hatırlıyor musunuz? son tatil?

Peki nasıl hatırladın? Belki o yerin bir resmi aklınıza geldi? Belki de adı söylediniz veya geri kalanlara eşlik eden sesleri duydunuz. Ya da belki de duygularınızı tekrarladınız. Düşünmek o kadar açık ve banal bir eylem ki, üzerinde hiç düşünmüyoruz. Nasıl düşündüğümüzden ziyade ne düşündüğümüzü düşünmeyi tercih ederiz. Ayrıca başkalarının da bizimle aynı şekilde düşündüğünü varsayıyoruz.

Düşünme yollarımızdan biri, deneyimlediğimiz görüntüleri, sesleri, duyuları, tatları ve kokuları bilinçli ya da bilinçsiz olarak yeniden üretmektir. Dil aracılığıyla, aslında deneyimlemeden çeşitli duyusal deneyimler bile yaratabiliriz. Aşağıdaki paragrafı rahatça okuyabildiğiniz kadar yavaş okuyun.

Bir an için çam ormanında bir yürüyüşü düşünün. Ağaçlar tepenizde yükseliyor ve sizi her taraftan kuşatıyor. Çevrenizdeki ormanın renklerini görüyorsunuz, güneş ağaçların ve çalıların yaprakları arasından geçerek gölgeler oluşturuyor ve çimenlerin üzerinde bir mozaik oluşturuyor. Başınızın üstündeki yaprakların serin gölgesinden geçen bir güneş ışığının içinden geçiyorsunuz. Ve daha da ilerledikçe, yalnızca kuşların cıvıltısıyla, kuru dallara bastığınızda ayaklarınızın altındaki çıtırtıyla, ormanın yumuşak halısına basan ayaklarınızın hışırtısıyla bozulan sessizliğin farkına varmaya başlarsınız. Zaman zaman ayağınızın altına düşen kuru bir dalı yanlışlıkla kırdığınızda keskin bir çatlama meydana gelir. Uzanıp ağaç gövdesine dokunursunuz, kabuğun pürüzlülüğünü avucunuzun altında hissedersiniz. Yavaş yavaş yüzünüzü okşayan hafif esintinin farkına varırsınız ve ormanın diğer sert kokularının arasından süzülen çam reçinesinin hoş kokusunu fark edersiniz. Yürüyüşünüze devam ederken akşam yemeğinin yakında hazır olacağını ve en sevdiğiniz yemeklerden biri olacağını hatırlıyorsunuz. Ve neredeyse beklentiyle yemeğin tadını ağzınızda hissedebilirsiniz.

Bu son paragrafı anlamlandırmak için, tüm bu deneyimleri kafanızda yaşadınız, hayal gücünüzde kelimelerle canlandırılan bu deneyimleri içsel bir şekilde temsil etmek için duyularınızı kullandınız. Belki de bu sahneyi, ormanın kokusunu önceden hayal ettiğiniz bir durumda hayal edebilecek kadar net yaratmışsınızdır. Eğer daha önce bir çam ormanında yürüdüyseniz, muhtemelen bu yürüyüşle ilgili özel deneyimleri hatırlayacaksınız. Eğer bu başınıza hiç gelmemişse, muhtemelen bu deneyimi diğer benzer deneyimlerden veya televizyon programlarından, filmlerden, kitaplardan veya diğer kaynaklardan yararlanarak oluşturdunuz. Deneyiminiz hafıza ve hayal gücünün bir birleşimiydi. Düşüncelerimizin çoğu genellikle bu tür anıların ve yapılandırılmış duyusal izlenimlerin bir karışımıdır.

Deneyimi içsel olarak temsil etmek ve onu doğrudan deneyimlemek için aynı nörolojik yolları kullanırız. Aynı nöronlar kasıtlı olabilecek elektrokimyasal yükler üretir. Düşüncenin doğrudan fiziksel tezahürleri vardır; beyin ve beden tek bir sistemdir. Bir an için en sevdiğiniz meyveyi yediğinizi hayal edin. Meyve hayali olabilir ama tükürük öyle değil.

Duyularımızı dışsal olarak dünyayı algılamak için, içsel olarak ise deneyimleri kendimize “temsil etmek” için kullanırız. NLP'de bilgileri (resimler, sesler, duyular, kokular ve tatlar) beynimizde aldığımız, sakladığımız ve kodladığımız yollara temsil sistemleri denir.

Genellikle V. harfiyle gösterilen görsel sistem, dış dünyaya baktığımızda (Be) harici bir şekilde (e, İngilizceden harici) veya dahili bir şekilde (i, İngilizceden dahili) kullanılabilir. (Bi) görselleştirdiğimizde. Benzer şekilde, işitsel sistem (A), dış sesleri (Ae) veya iç sesleri (Ai) dinlemeye bölünebilir. Duyulara kinestetik sistem (K) adı verilir. Dış kinestetik (Ke) dokunsal duyuları içerir: dokunma, sıcaklık, nem. İç kinestetik (Ki), bize nasıl hareket ettiğimizi söyleyen, proprioseptif duyular olarak bilinen, hatırlanan hisleri, duyguları ve bedenin içsel denge ve farkındalık duyumlarını içerir. Onlar olmasaydı, gözlerimiz kapalıyken vücudumuzun uzaydaki konumunu kontrol edemezdik.

Görsel, işitsel ve kinestetik sistemler Batı kültüründe kullanılan temel temsil sistemleridir. Tat duyusu, tat alma sistemi (Bk) ve koku, koku alma sistemi (O) o kadar önemli değildir ve sıklıkla kinestetik sisteme dahil edilir. Genellikle kendileriyle ilişkili resimlere, seslere ve duyumlara güçlü ve çok hızlı bağlantılar sağlarlar.

Her ne kadar bunların eşit derecede farkında olmasak da, her üç temel temsil sistemini de her zaman kullanıyoruz. ve bazılarını diğerlerine tercih etme eğilimindeyiz. Örneğin birçok insanın işitme sisteminde ortaya çıkan ve yaratan bir iç sesi vardır. iç diyalog. Tartışmaları listelerler, konuşmaları tekrar dinlerler, açıklamalar hazırlarlar ve genellikle kendi aralarında tartışırlar. Ancak bu, düşünmenin yalnızca bir yoludur.

Temsil sistemleri birbirini dışlamaz. Aynı anda bir sahneyi görselleştirmek, onunla ilişkili duyumlara sahip olmak ve sesleri duymak mümkündür, ancak her üç sisteme aynı anda dikkat etmek zor olabilir. Düşünce sürecinin bir kısmı hala bilinçsiz kalacaktır.

Bir kişi, görüntüler, sesler ve duyulardan oluşan iç dünyasına ne kadar kapılırsa, çevresinde olup bitenler hakkında o kadar az bilgi sahibi olacaktır; tıpkı uluslararası bir turnuvada, elindeki aletle gördüğü pozisyonda o kadar derinleşen ünlü bir satranç oyuncusu gibi. iç gözüm bir akşam iki öğün yemek yiyordu. İlk seferinde ne yediğini tamamen unuttu. "Düşünceye dalmak" çok yerinde bir tanım. Güçlü içsel duygular yaşayan insanlar aynı zamanda dışsal acıya karşı da daha az duyarlı görünmektedir.

Davranışlarımız iç ve dış duyusal deneyimlerin karışımından doğar. Herhangi bir zamanda dikkatimiz deneyimimizin farklı bölümlerine odaklanır. Bu kitabı okurken dikkatinizi metin sayfasına odaklıyorsunuz ve muhtemelen ben söyleyene kadar sol bacağınızdaki hissin farkında değilsiniz...

Bunu yazarken, çoğunlukla dahili diyaloğumun bilgisayarımın (çok yavaş) yazma hızıma uyum sağladığını fark ediyorum. Dış seslere dikkat edersem dikkatim dağılır. Yazma konusunda çok yetenekli olmadığım için tuşlara bakıp onları parmaklarımın altında hissediyorum, böylece görsel ve kinestetik kanallarım dışarıdan kullanılıyor. Tanımlamak istediğim sahneyi görselleştirmeyi bıraktığımda bu durum değişir. Hemen dikkatimi çekecek birkaç tehlike sinyali var: ani ağrı, adımın yüksek sesle söylenmesi, duman kokusu veya yiyecek kokusu (eğer açsam).

TERCİH EDİLEN TEMSİL SİSTEMLERİ

Yaptığımız işe göre bir kanala diğerlerinden daha fazla dikkat etsek de sürekli olarak tüm dış algı kanallarımızı kullanırız. İÇİNDE sanat galerisiÇoğunlukla gözlerimizi kullanacağız, konserlerde ise kulaklarımızı kullanacağız. Ve şaşırtıcı olan şey, düşündüğümüzde, ne düşündüğümüzden bağımsız olarak bir, belki de iki temsil sistemini tercih etme eğiliminde olmamızdır. Tüm sistemleri kullanabiliyoruz ama 11 ya da 12 yaşına geldiğimizde zaten net tercihlerimiz oluyor.

Birçok kişi net bir şekilde oluşturabilir zihinsel görüntüler ve çoğunlukla resimlerle düşünüyorum. Diğerleri bu bakış açısını zor buluyor. Kendileriyle uzun süre konuşabilirler, diğerleri ise eylemlerini büyük ölçüde durumla ilgili ne hissettiklerine göre şekillendirirler. Bir kişi geleneksel olarak bir iç algı kanalını kullanma eğiliminde olduğunda, bu kanal NLP'de onun tercih ettiği veya birincil sistemi olarak adlandırılır. Muhtemelen bu özel sistemde diğerlerine göre daha anlayışlı ve daha ince ayrımlar yapabilme yeteneğine sahiptir. Bu, bazı insanların belirli görev ve becerilerde doğal olarak daha "yetenekli" olduğu anlamına gelir. bir veya iki iç algı kanalını kullanmayı öğrendiler ve daha usta hale geldiler. Bazen belirli bir temsil sistemi o kadar iyi gelişmemiştir ve bu da belirli becerilerin öğrenilmesini zorlaştırır. Örneğin müzik, eğer sesleri net bir şekilde duyma yeteneği yoksa zor bir sanattır.

Her iki sistem de kesinlikle tercih edilmez; her şey ne yapmak istediğinize bağlıdır. Sporcuların iyi gelişmiş bir kinestetik farkındalığa ihtiyaçları vardır; Açıkça oluşturulmuş zihinsel resimler yaratma yeteneği olmadan iyi bir mimar olmak zordur. Tüm dehaların ortak özelliği, bir temsil sisteminden diğerine serbestçe geçmeleri ve mevcut probleme en uygun olanı kullanmalarıdır.

Psikoterapinin farklı dalları farklı temsil sistemlerini destekleme eğilimindedir. Beden odaklı terapi başlangıçta kinestetiktir, psikanaliz ise ağırlıklı olarak sözel ve işitseldir. Sanat terapisi ve Jung sembolizmi, daha çok görsel temsil sistemine dayanan terapilerin örnekleridir.

DİL VE TEMSİL SİSTEMLERİ

Düşüncelerimizi başkalarına iletmek için dili kullanırız, dolayısıyla kullandığımız kelimelerin düşünce tarzımızı yansıtması şaşırtıcı değildir. John Grinder, kendisinin ve Richard Bandler'ın yaşadığı dönemi anlatıyor kır evi ve Gestalt terapisinde gruplara liderlik etti. Bir adamın şunu söylemesi Richard'ı güldürdü: "Anlıyorum Ne diyorsun"

Bunu kelimenin tam anlamıyla düşün," dedi Richard. -Bu ne anlama gelebilir?

"Tamam," diye yanıtladı John. - Bunu tam anlamıyla ele alalım, diyelim ki bu, bu kişinin sizin telaffuz ettiğiniz kelimelerin anlamlarından görüntüler oluşturması anlamına geliyor.

Oldu ilginç fikir. Grubun yanına geldiklerinde, "Hemen tamamen yeni bir prosedür denediler. Yeşil, sarı ve kırmızı kartları alıp gruptaki tüm insanları dolaşarak buraya ne amaçla geldiklerini sordular. Çok fazla kart kullanan insanlar duyguyu anlatan kelime ve ifadelere sarı kart verildi. İşitme ve sesleri anlatan birçok kelime ve kelime öbeği kullananlara ise yeşil kart verildi.

Bunu çok basit bir egzersiz izledi. Eşleşen renk kartlarına sahip kişilerin oturup beş dakika boyunca birbirleriyle konuşmaları gerekiyordu. Daha sonra koltuk değiştirip farklı renkteki kartı olan biriyle konuştular. İnsanlar arasındaki iletişimde gözlemledikleri farklılıklar şaşırtıcıydı. Aynı renk kartına sahip kişiler önemli ölçüde daha iyi bir ilişki kurdu. Grinder ve Bandler bunun büyüleyici ve düşündürücü olduğunu düşünüyorlardı.

TAHMİNLER

Düşüncelerimizi tanımlamak için kelimeleri kullanırız bunun gibi Böylece kelime seçimimiz şunu gösterecektir: hangisi Temsil sistemi kullanıyoruz. Hayal etmek kendime Aynı kitabı okuyan üç kişi.

İlki ne kadar GÖRDÜĞÜNÜ not edebilir Bu kitabın konuyu anlatmak için örneklerin ne kadar iyi seçildiği ve muhteşem bir şekilde yazıldığı.

Başkaları kitabın TONUNU beğenmeyebilir, KENAR stili. Aslında fikirlere uyum sağlayamadı yazar ve onunla bu konu hakkında KONUŞMAK istiyorum.

Üçüncüsü konunun çok AĞIRLIKLI bir şekilde ele alındığını hissedecektir. Yazarın tüm önemli noktalara değinme tarzından etkileniyor ve her şeyi kolayca kavrayacak. yeni fikirler. Yazara karşı sempati duyuyor.

Hepsi aynı kitabı okuyordu. Her birinin kitaba karşı tutumunu ifade ettiğini fark edeceksiniz. çeşitli şekillerde. Kitap hakkında ne düşünürlerse düşünsünler, onları diğerlerinden ayıran şey Nasıl onu düşünüyorlar. İlki düşünüyor resimler, ikinci sesler,üçüncü duyumlar. Bu duyuya özgü kelimeler: sıfatlar, zarflar ve fiiller NLP literatüründe adlandırılmaktadır. yüklemler. Bir yüklemin alışılagelmiş kullanımı, kişinin tercih ettiği temsil sistemini gösterecektir.

Herhangi bir kitabın yazarının tercih ettiği sistemi, kullandığı dile dikkat ederek bulabilirsiniz. (Yazarların kullandıkları kelimelere daha hesaplı bir yaklaşım getirebildiği NLP kitapları bunun istisnasıdır.) Klasik edebiyat tüm temsil sistemlerini eşit şekilde kullanan, her zaman zengin ve çeşitli yüklemler kümesi içerir.

“Anlamak”, “açıklamak”, “düşünmek”, “süreçlemek” gibi kelimeler. duyulara özgü değildir ve bu nedenle temsil sistemlerine göre tarafsız oldukları ortaya çıkar. Bilimsel çalışmalarda yazarlar, duyusal spesifik kelimeler yerine nötr kelimeleri tercih ederler; muhtemelen bilinçsizce, duyusal spesifik kelimelerin yazar ve okuyucu açısından daha kişisel ve dolayısıyla daha az "objektif" olduğunun farkına varırlar. Ancak tarafsız kelimeler okuyucu tarafından çeşitli şekillerde (kinestetik, işitsel ve görsel) tercüme edilecek ve çoğu zaman bu kelimelerin anlamları üzerine birçok akademik tartışmaya yol açacaktır. Herkes onun haklı olduğundan emin olacak.

Gelecekte normal konuşmalarda ne tür kelimeleri tercih edeceğinizi bilmek isteyebilirsiniz. Başkalarını dinlemek ve onların hangi duyusal dili kullanmayı tercih ettiklerini keşfetmek şaşırtıcı olabilir. Resimlerle düşünmeyi tercih edenler, etrafınızdaki insanların renkli dil kalıplarını keşfetmekten keyif alabilir. Eğer kinestetik düşünürseniz insanların başarıya nasıl ulaştıklarını kavrayabilirsiniz, sözlü düşünürseniz ise dikkatlice dinlemenizi ve farklı insanların konuşma tarzlarına uyum sağlamanızı rica ederiz.

İlişki kurmanın önemli uygulamaları vardır. İyi iletişimin sırrı o kadar da değil sen ne nasıl söylüyorsan öyle söyle. Uyumluluk oluşturmak için diğer kişinin yüklemlerine uyum sağlayın. Onun dilini konuşacak ve ona tam olarak onun düşündüğü gibi fikir sunacaksınız. Başarı, öncelikle duyusal keskinliğinize ve diğer insanların dil kalıplarını görme, duyma veya kavrama yeteneğinize bağlı olacaktır. İkincisi, her temsil sisteminde yeterli şekilde yanıt vermek için yeterli kelime dağarcığınız olup olmadığı. Elbette tüm konuşmalar aynı sistem üzerinden gerçekleşmeyecek ancak dile uyum sağlamak uyum açısından son derece önemlidir.

Sizinle aynı şekilde düşünen biriyle yakınlık geliştirme olasılığınız daha yüksektir ve bunu, siz de aynı fikirde olsanız da olmasanız da, partnerinizin kullandığı kelimeleri dinleyerek keşfedeceksiniz. Belki aynı dalga boyuna uyum sağlayacaksınız veya birbirinizin gözlerine bakacaksınız ve istikrarlı bir anlayışa ulaşacaksınız.

Bir grup insana hitap ederken çeşitli yüklemler kullanın. Görsel öğrenenlere ne söylediğinizi görme fırsatı verin. İşitsel düşünürlerin sizi yüksek sesle ve net bir şekilde duymasına izin verin, dinleyiciler arasında konuşmanızın anlamını kavrayabilen kinestetik düşünürlerle bir köprü kurun. Aksi takdirde sizi neden dinlesinler ki? Açıklamanızı yalnızca bir temsil sistemiyle sınırlandırırsanız izleyicilerin üçte ikisinin sizi takip etmemesi riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

LİDER SİSTEM

Bilinçli düşüncelerimiz için tercih ettiğimiz bir temsil sistemi olduğu gibi, bilinçli düşüncelerimize bilgi katmak için de araçları tercih ettik. Mükemmel bir anı, orijinal deneyimin tüm görüntülerini, seslerini, hislerini, kokularını ve tatlarını içerecektir, ancak biz deneyimi yeniden inşa etmek için setin yalnızca bir kısmına atıfta bulunmayı tercih ederiz. Tatilinizi tekrar düşünün.

Ortaya çıkan ilk hatıra neydi? Görüntü mü, ses mi yoksa his mi?

Bu ana sistemdir: hafıza erişim anahtarı olarak kullandığımız dahili kanal. Bilgi bu şekilde zihin tarafından farkındalık düzeyine ulaşır. Örneğin, bir tatili hatırlayabilir ve yaşadığım rahatlama hissinin farkına vararak başlayabilirim, ancak bu anıların beyne girme şekli ilk etapta resimler olabilir. Bu durumda baskın sistemim görsel, tercih ettiğim sistem ise kinestetiktir. Ana bilgisayar sistemi, bilgisayarın başlangıç ​​​​programına benzer; görünmez bir programdır, ancak bilgisayarın bir bütün olarak çalışması için gereklidir. Bazen girdi sistemi olarak da adlandırılır çünkü bilinçli müzakere için gerekli malzemeleri sağlar. Çoğu insanın tercih ettiği bir giriş sistemi vardır, ancak bunun birincil sistemleriyle aynı olması gerekmez. Bir ve aynı kişi, farklı deneyim türleri için farklı yönlendirme sistemlerine sahip olabilir. Örneğin, acı veren bir deneyimle temasa geçmek için resimleri, hoş bir deneyimi yeniden yaşatmak için ise sesleri kullanabilir.

Bazen kişi bilinçteki temsili konseylerden birini hayal edemeyebilir. Örneğin bazı insanlar herhangi bir iç resim görmediklerini söylüyorlar. Bu onlar için doğru olsa da aslında imkansızdır, aksi takdirde insanları tanıyamaz, hiçbir nesneyi tanımlayamazlardı. Onlar sadece iç görüleriyle gördükleri resimlerin farkında değillerdir. Eğer bu bilinçsiz sistem acı verici görüntüler üretiyorsa kişi nedenini anlamadan kendini kötü hissedebilir. Kinestetik sistemin farkında olmayan bir kişi, duyumlarıyla temasa geçtiğinde kaygı yaşayacaktır. Bu duygular başka şekillerde de yüzeye çıkabilir, çoğunlukla hastalık şeklinde.

SİNESTEZİ, TEDARİK VE ÇEVİRİ

Düşüncelerimizin zenginliği ve kapsamı, bağlantı kurma ve bir düşünce tarzından diğerine geçme yeteneğimize bağlıdır. Yani baskın sistemim işitsel, tercih ettiğim sistem ise görsel ise, bir insanı öncelikle sesinden hatırlayacağım, sonra onu resimlerle düşüneceğim. Bu kişi hakkında tam olarak böyle hislerim var.

Yani bilgiyi bir algı kanalından alıyoruz ama onu kendi içimizde başka bir kanalda temsil ediyoruz. Sesler görsel anıları veya soyut görsel imgeleri canlandırabilir. Müziğin renk tonlarından, sıcak seslerden, gösterişli renklerden bahsediyoruz. Algı kanalları arasındaki eşzamanlı ve bilinçsiz bağlantıya sinestezi denir. Bir kişi tercih ettiği temsilciye nasıl girer? sistem,çoğu zaman onun en tutarlı tipik sinestezi modeli olduğu ortaya çıkıyor.

Sinesteziler düşünme şeklimizin önemli bir parçasıdır ve bazıları o kadar kökleşmiş ve yaygın görünmektedir ki, sanki doğuştan beynimize dokunmuş gibi görünmektedir. Örneğin renkler genellikle ruh hali ile ilişkilendirilir: kırmızı öfkeyi, mavi ise sakinliği temsil eder. Aslında kırmızının ağırlıklı olduğu ortamda hem kan basıncı hem de kalp atış hızı biraz artar, mavinin ağırlıklı olduğu ortamda ise biraz azalır. Aslında biraz daha sıcak olsa da insanların mavi odaları sarı odalardan daha soğuk algıladıklarını gösteren çalışmalar var. Müzik, sinesteziden geniş ölçüde yararlanır: Bir notanın görsel olarak algılanan yüksekliği, bir çıta üzerindeki sesin ne kadar yüksek olduğuyla ilgilidir. Ayrıca bazı besteciler belirli müzikal sesler belirli renklerle.

Sinestezi otomatik olarak gerçekleşir. Bazen, örneğin farkında olmadığımız temsili bir sisteme erişim kazanmak için, iç algı kanalları arasında kasıtlı olarak bağlantılar kurma arzumuz vardır.

Diyelim ki bir kişi görselleştirmede zorluk çekiyor. Öncelikle ondan mutlu, hoş bir deneyime, belki de deniz kenarında geçirdiği zamanlara dönmesini isteyebilirsiniz. Onu, içindeki denizin sesini ve o sırada yaşanmış olabilecek herhangi bir konuşmanın sesini duymaya davet edin. Bu sesleri dinlemeye devam ettikçe yüzüne esen hafif bir esinti, omuzlarını ısıtan güneş ve ayak parmakları arasında biriken kum hislerine geçiş yapabiliyor. Buradan itibaren ayaklarınızın altındaki kumun görüntüsünü veya gökyüzünde güneşi görmeye yarım adım kaldı. Bu kaplama tekniği hafızanın tamamını geri yükleyebilir: resimler, sesler ve duyumlar.

Tıpkı bir dilden diğerine yapılan çevirinin anlamı koruduğu ancak biçimi tamamen değiştirdiği gibi, aynı şekilde bir deneyim de bir iç kanaldan diğerine çevrilebilir. Örneğin temizlenmemiş bir oda görebilirsiniz. deneyim rahatsızlık ve bu konuda bir şeyler yapmak istiyorum. Aynı odayı görmek arkadaşınızı hiç etkilemeyebilir ve neden bu kadar üzgün olduğunuzu anlayamayacaktır. Deneyimlerinizin dünyasına giremediği için sizin çok hassas olduğunuzu düşünebilir. Duygularınızı anlayabilirdi. eğer ona bunun yatağınızda kurabiye kırıntıları bulmak gibi olacağını açıklasaydınız. Seslerin diline geçersek, bunu akordu bozuk bir sesi dinlemenin verdiği rahatsızlıkla karşılaştırabilirsiniz. müzik aleti. Bu benzetme her müzisyenin hassas bir noktasına dokunacaktır, en azından onların dilini konuşuyor olacaksınız.

GÖZ ERİŞİM SİNYALLERİ

Bir kişinin resimlerle, seslerle veya duyumlarla düşündüğünü tespit etmek kolaydır. Farklı şekillerde düşündüğümüzde vücudumuzda gözle görülür değişiklikler meydana gelir. Düşünme şeklimiz bedenimizi etkiler, bedenimizi kullanma şeklimiz de düşünme şeklimizi etkiler.

Evinizin ön kapısını açtığınızda gözünüze çarpan ilk şey nedir?

Bu soruyu cevaplamak için muhtemelen yukarıya ve sola baktınız. Sağ elini kullanan kişilerin çoğu, yukarıya ve sola bakarken görsel görüntüleri tam olarak bu şekilde hatırlar.

Şimdi kadife kumaş teninize değse nasıl hissedeceğinizi hayal edin?

Şu ana kadar muhtemelen aşağı ve sağa bakmışsınızdır ki bu çoğu insanın duyularına erişme yoludur.

Nasıl düşündüğümüze bağlı olarak gözlerimizi sistematik olarak farklı yönlere hareket ettiririz. Nörolojik çalışmalar, yatay ve dikey göz hareketlerinin beynin farklı bölümlerinin aktivasyonuyla ilişkili olduğunu göstermiştir. Bu hareketlere denir yan göz hareketleri Sinirbilim literatüründe (Yalan). NLP'de bunlara denir oküler erişim sinyalleri,çünkü bunlar insanların bilgiye nasıl ulaştığını anlamamızı sağlayan görsel ipuçlarıdır. Belli bir şey var interkom Göz hareketleri ile temsil sistemleri arasında bir fark yoktur, çünkü aynı modeller tüm dünyada (İspanya'nın Bask bölgesi hariç) yaygın olarak görülmektedir.

Geçmiş deneyimlerimizden bir şeyi görselleştirdiğimizde gözlerimiz yukarıya ve solumuza doğru hareket etme eğilimindedir. Kelimelerden bir resim oluşturduğumuzda veya daha önce hiç görmediğimiz bir şeyi “hayal etmeye” çalıştığımızda gözlerimiz yukarı ve sağa doğru hareket eder. Gözler, sesleri hatırladığınızda yatay olarak sola, sesleri oluştururken yatay olarak sağa doğru hareket eder. Duygulara erişirken gözleri aşağı ve sağa hareket ettirmek tipiktir. Kendinizle konuştuğunuzda gözleriniz çoğunlukla sol alttadır. Muhatap size baktığında ve sizi görmediğinde, doğrudan ileriye doğru odaklanmamış bir bakış, aynı zamanda görselleştirmeden de söz eder.

Sağ elini kullananların çoğu, şemada gösterilenlere benzer göz hareketi modellerine sahiptir. Görüntüleri veya sesleri hatırlamak için sağa, bunları oluşturmak için sola bakabilen solak kişiler için bunlar tersine çevrilebilir. Oküler erişim sinyalleri bir kişi için stabildir. Bazen aşağıya sola bakıp hissedecekler ve aşağıya sağa bakıp iç diyaloğu dinleyecekler. Her zaman istisnalar vardır; bu genel kuralları insanlara uygularken dikkatli olun. Cevabı genellemede değil, karşınızdaki kişide arayın.

Düşünürken gözlerinizi bilinçli olarak herhangi bir yöne hareket ettirebilseniz de, uygun doğal göz hareketlerini kullanırsanız belirli bir temsil sistemine erişmek genellikle çok daha kolaydır. Beyninizi belirli bir temsil sistemine göre ayarlamak için kullanılan araçlardır. Dün gördüğünüzü hatırlamak istiyorsanız, en kolayı sola bakmak veya bakışınızı doğrudan ileriye sabitlemektir. Aşağıya bakarken görüntüleri hatırlamak zordur.

Genellikle yan göz hareketlerimizin farkında olmayız ve bunu yapmamız için hiçbir neden yoktur; doğru yer- Bu yararlı bir beceridir.

Erişim ipuçları başka bir kişinin nasıl düşündüğünü öğrenmemize olanak tanır ve NLP eğitiminin önemli bir kısmı da insanların göz erişim ipuçlarını gözlemlemektir. Bunu yapmanın bir yolu soru sormak ve cevaplardan ziyade göz hareketlerini izlemektir. Mesela sorarsam. “Kanepenizin örtüsü ne renk?” – o zaman gerçekte ne renk olursa olsun, bir cevap vermek için bu kaplamayı görselleştirmeniz gerekecek.

Aşağıdaki egzersizi arkadaşınızla yapabilirsiniz. Sessiz bir yerde oturun, bir arkadaşınıza sorun aşağıdaki sorular ve göz erişim ipuçlarını izleyin. İsterseniz onları etiketleyin. Cevaplarını kısa tutmasını veya hazır bir cevabı olduğunda başını sallamasını isteyin. Bitirdiğinizde yer değiştirin ve soruları kendiniz cevaplayın. Göz hareketinin yönünü sabitlemek için özel bir şey yapmanıza gerek yok, sadece ne olduğuna dair biraz merak göstermeniz yeterli. Nasıl biz düşünüyoruz.

Cevap alabilmek için mutlaka görsel hatırlamayı içeren sorular:

Ön kapınız ne renk? En yakın mağazaya gittiğinizde ne görüyorsunuz?

Kaplanın vücudundaki çizgiler nasıl bulunur? Yaşadığınız evde kaç kat var? Arkadaşlarınızdan hangisi en çok uzun saç?

Bir sonraki soru grubunun cevaplanması görsel bir yapıya ihtiyaç duyacaktır:

Benekli pembe duvar kağıdıyla yatak odanız nasıl görünürdü?

Harita ters çevrilirse güneydoğu hangi yönde olur?

Kırmızı bir karenin içinde mor bir üçgen hayal edin.

Hıristiyan isminizi sondan başlayarak nasıl hecelersiniz?

İşitsel belleğe erişmek için şunları sorabilirsiniz:

En sevdiğiniz müzik parçasını içinizde duyabiliyor musunuz?

Evinizin hangi kapısı en çok gıcırdıyor? Telefonunuzda meşgul sinyali nasıl geliyor? İstiklal marşındaki üçüncü nota ikinciden yüksek mi alçak mı? duyabiliyor musun koro şarkı söylemek kendi içinde mi?

İşitsel yapıya yönelik sorular: On kişi aynı anda bağırırsa ses ne kadar yüksek olur?

Onuncu kattan düşen piyano hangi sesi çıkaracak? Adamotunun çığlığı nasıl olacak?

Oluklu demir bir barakada motorlu testerenin sesi nasıl olurdu?

İç diyaloga yönelik sorular: Kendinizle hangi tonda konuşuyorsunuz? Okumak tekerleme kendime. Kendinizle konuştuğunuzda sesiniz nereden geliyor? İşler ters gittiğinde kendinize ne söylersiniz?

Kinestetik algı kanalına ilişkin sorular (koku ve tat dahil):

Islak çorap giymek nasıl bir duygu? Ayaklarınızı soğuk bir havuza sokmak nasıl bir şey?

Çıplak vücudunuzun üzerine yün bir kazak giyseniz nasıl hissedersiniz?

Şimdi hangi el daha sıcak; sağ mı sol mu? Banyoda seninle oturmak ne kadar güzel olurdu ılık su?

Lezzetli bir öğle yemeğinden sonra nasıl hissediyorsunuz? Amonyak kokusunu hatırla.

Bir kaşık dolusu aşırı tuzlu çorba içtikten sonra nasıl hissediyorsunuz?

Önemli olan cevabın kendisi değil, düşünce sürecidir. Sözlü cevap almanıza gerek yoktur. Bazı sorular farklı şekillerde düşünülebilir. Örneğin, 50 sentlik bir madeni paranın kenarındaki çentik sayısını saymak için, parayı zihinsel olarak görebilir ve çentikleri sayabilirsiniz veya başka bir şekilde, madeni paranın kenarlarına zihinsel olarak dokunarak bunları sayabilirsiniz. Yani görselleştirmeyi tetiklemesi gereken bir soru sorduysanız ancak erişim sinyalleri farklı bir hikaye anlatıyorsa bu, kişinin esnekliğinin ve yaratıcılığının bir işaretidir. Bu mutlaka erişim sinyali modellerinin yanlış olduğu veya bu kişi"Yanlış" Şüpheniz varsa sorun. "Ne düşündün?"

Göz hareketleri çok hızlı gerçekleşir ve onları görebilmek için dikkatli olmanız gerekir. Bir kişinin bir soruyu yanıtlamak için kullandığı temsil sistemlerinin sırasını gösterecekler. Örneğin, en gürültülü kapıyla ilgili işitsel bir soruyu yanıtlarken, kişi her bir kapıyı gözünde canlandırabilir, zihinsel olarak kapıyı açtığını hissedebilir ve ardından sesi duyabilir. Cevap vermeden önce bunu birkaç kez yapması gerekebilir. Çoğu zaman bir kişi bir soruyu yanıtlamak için önce ana sistemine döner. Birincil sistemi görsel olan biri, sesleri duymadan veya duyumları hatırlamadan önce işitsel ve kinestetik soruları yanıtlarken genellikle çeşitli durumların resimlerini yaratır.

DİĞER ERİŞİM SİNYALLERİ

Göz hareketleri tek erişim sinyali değildir, ancak muhtemelen fark edilmesi en kolay olanlardır. Beden ve beyin birbirinden ayrılamaz olduğundan, düşünme biçimi her zaman bir şeylerde ortaya çıkar ve nereye bakacağınızı bilirseniz onu görürsünüz. Bu özellikle nefes alma düzenlerinde, ten renginde ve duruşta belirgindir.

Adam düşünüyor görsel görüntüler, genellikle farklı düşünen birinden daha hızlı ve daha yüksek perdeden konuşur. Görüntüler hızla aklınıza gelir ve onlara yetişebilmek için hızlı konuşmanız gerekir. Nefes alma daha üst ve daha sığ olacaktır. Sıklıkla gözlemlenir artan voltaj kaslar, özellikle omuzlarda, baş yukarı kaldırılmış ve yüz normalden daha solgun.

Seslerle düşünen insanlar derin nefes alır. Vücudun küçük ritmik hareketleri sıklıkla meydana gelir ve sesin tonu net, anlamlı ve yankılıdır. Baş, sanki bir şey dinliyormuş gibi omuzların üzerinde dengededir veya bunlardan birine doğru hafifçe eğilmiştir.

Kendi kendine konuşan insanlar genellikle başlarını bir tarafa eğerek elleriyle veya yumruklarıyla desteklerler. Bu pozisyon, kişi görünmez bir telefonla konuşuyormuş gibi göründüğü için "telefon pozu" olarak bilinir. Bazı insanlar az önce duyduklarını tekrarlıyor, nefes alıp vermeleriyle birlikte dudaklarının hareket ettiğini de görebiliyorsunuz.

Kinestetik yaklaşım, genellikle kas gevşemesinin eşlik ettiği, karın bölgesinde derin, alçak nefes alma ile karakterize edilir. Başın aşağıda olması alçak sesle ilişkilendirilir ve kişi uzun duraklamalarla yavaş konuşacaktır. Rodin'in heykeli olan "Düşünen Adam" hiç şüphesiz kinestetik olarak düşünüyor.

Hareketler ve jestler aynı zamanda bir kişinin nasıl düşündüğünü de size anlatacaktır. Pek çok kişi içsel olarak kullandığı bir duyu organını, kendi içindeki sesleri dinlerken kulaklarını, görselleştirirken gözlerini, güçlü duyumlar yaşıyorsa midesini işaret edecektir. Bu işaretler size bir kişinin ne düşündüğünü değil, bunu nasıl yaptığını söyleyecektir. Genellikle yorumlandığından daha rafine ve incelikli bir biçimdeki beden dilidir.

Temsil sistemlerine ilişkin fikirler, nasıl yapılacağını anlamanın çok yararlı bir yoludur. çeşitli insanlar Düşünün ve erişim sinyallerini okumak, başkalarıyla iletişim kurma becerilerini geliştirmek isteyenler için paha biçilmez bir beceridir. Bu terapistler ve öğretmenler için önemlidir. Terapist, danışanlarının nasıl düşündüğünü anlamaya başlayabilir ve bunu değiştirebilecekleri yolları keşfedebilir. Bir öğretmen farklı durumlarda hangi düşünme biçimlerinin en iyi şekilde işe yaradığını belirleyebilir ve bu başarılı yolları öğretebilir.

Hakkında birçok teori var psikolojik tipler fizyolojiye ve düşünme yollarına dayanmaktadır. NLP başka bir olasılık sunuyor. Alışılmış düşünme biçimleri vücutta iz bırakır. Bunlar karakteristik pozlardır. Hareketler ve nefes alma kalıpları, öncelikle tek bir şekilde düşünen bir kişiye tanıdık gelir. Yani hızlı, tiz bir sesle konuşan, oldukça hızlı ve tiz nefes alıp veren, omuz bölgesinde gerginlik olan bir kişi muhtemelen öncelikle resimlerle düşünen bir kişidir. Konuşmasına eşlik ederek, alçak sesle, yavaş konuşan kişi derin nefes alma duygularına büyük ölçüde güveniyor gibi görünüyor.

Görsel düşünür ile duyusal düşünür arasındaki konuşmalar her iki taraf için de zorlayıcı olabilir. Görsel düşünür sabırsızca ayaklarını sürüyecek, kinestetik düşünür ise neden bu kadar hızlı yürümesi gerektiğini kelimenin tam anlamıyla "anlamayacak". Başka bir kişinin düşünce tarzına uyum sağlayabilen herkes, en iyi sonuçlar. Ancak tüm bu genellemelerin gözlem ve deneylerle doğrulanması gerektiğini unutmayın. NLP'nin insanları etiketlemenin, tiplere ayırmanın başka bir yolu olmadığını vurguluyorum. Birinin görsel bir tip olduğunu söylemek onun kızıl saçlı olduğunu söylemekten daha yararlı değildir. Eğer bu genellemeler gözünüzü kör ediyor ve işin aslını anlamanıza engel oluyorsa, kalıplaşmış yargılar yaratmakla meşgulsünüz demektir.

Kendinizi ve diğer insanları birincil temsil sistemlerine göre sınıflandırma eğiliminde olabilirsiniz. Böyle bir hata yapmak tuzağa düşmek demektir. geleneksel psikoloji: Bir dizi kategori oluşturun ve ardından, uyup uymadıklarına bakılmaksızın insanları bu kategorilere girmeye zorlayın. Gerçek insanlar her zaman davranışları hakkında yapılan genellemelerden daha zengindir. NLP, insanları stereotiplere sığdırmak yerine, gerçekte ne yaptıklarının bir tanımını oluşturmaya yetecek kadar zengin bir modeller seti sunar.

ALT YÖNTEMLER

Üç ana düşünme biçiminden bahsettik: seslerle, resimlerle ve duyumlarla - ancak bu yalnızca ilk adımdır. Daha önce gördüğünüz bir resmi anlatmak istiyorsanız, açıklığa kavuşturabileceğiniz birçok ayrıntı vardır. Renkli miydi yoksa siyah beyaz mıydı? Bu bir film mi yoksa slayt mı? Uzak mı yakın mı? Bu tür ayrımlar resimde ne gösterilirse gösterilsin yapılabilir. Benzer şekilde, bir sesi yüksek veya alçak, yakın veya uzak, yüksek veya yumuşak olarak tanımlayabilirsiniz. Duygular güçlü ya da zayıf, ağır ya da hafif, donuk ya da keskin olabilir. Böylece düşüncelerimizin genel yönünü belirledikten sonra bir sonraki adımda önemli ölçüde başarıya ulaşacağız. daha fazla doğruluk bu sistem içerisinde.

Rahat bir pozisyon alın ve hayatınızdan hoş bir olayı hatırlayın. Bu hafızada görünen herhangi bir resmi keşfedin. Kendi gözlerinizle mi (ilişkili) görüyorsunuz, yoksa sanki başka bir yerdeymişsiniz gibi (ayrışmış) mı görüyorsunuz? Kendinizi bir resimde görüyorsanız, ayrışmış olmalısınız. Renkli mi? Bu bir film mi yoksa slayt mı? Üç boyutlu bir görüntü mü, yoksa fotoğraf gibi düz bir görüntü mü? Bu resme bakmaya devam ederek açıklamasını da tamamlayabilirsiniz.

Son olarak, bu anının parçası olan hisleri veya hisleri fark edin. Bu hisler nerede ortaya çıkıyor? Sert mi, yumuşak mı? Hafif mi, ağır mı? Sıcak mı soğuk mu?

Bu ayrımlara NLP literatüründe alt yöntemler adı verilmektedir. Eğer temsil sistemleri modaliteler (dünyayı algılama yolları) ise, alt modeller de bu algıların, resimlerin, seslerin ve duyumların yapıldığı tuğlalardır.

İnsanlar tarih boyunca NLP fikirlerini kullanmışlardır. NLP, adı icat edildiğinde ortaya çıkmadı. Eski Yunanlılar duyusal deneyimlerden bahsederken, Aristoteles bu duyguların niteliklerine atıfta bulunurken onları farklı şekilde adlandırarak alt kiplerden söz ediyordu.

Aşağıda en sık karşılaşılan alt yöntemlerin bir listesi bulunmaktadır.

GÖRSEL

İlişkili (kendi gözlerimle görüyorum) veya ayrışmış (kendimi dışarıdan görüyorum). Renkli veya siyah beyaz. Çerçeveli veya çerçevesiz. Derinlik (iki veya üç boyutlu). Konum (sol veya sağ, üst veya alt). Benden resme olan mesafe. Parlaklık. Zıtlık. Keskinlik (bulanık veya odakta). Hareket (film veya slayt). Hız (normalden daha hızlı veya daha yavaş). Miktar (tek sahne veya birçok görüntü). Boyut.

SES

Stereo veya mono. Kelimeler veya sesler. Ses seviyesi (yüksek veya sessiz). Ton (yumuşak veya sert). Tını (seslerin doluluğu). Ses kaynağının konumu. Kaynağa olan mesafe. Süre. Süreklilik veya ayrıklık. Hız (normalden daha hızlı veya daha yavaş). Saflık (temiz veya sessiz).

KİNESTETİK

Yerelleştirme. Yoğunluk.

Basınç (güçlü veya zayıf). Derece (ne kadar büyük). Doku (pürüzlü veya pürüzsüz). Ağırlık (hafif veya ağır). Sıcaklık. Süre (ne kadar sürer). Biçim.

Bu uzak tam liste insanların yaptığı en yaygın alt model ayrımlarıdır. Bazı alt yöntemler sürekli veya ayrıktır; açık veya kapalı bir anahtar gibi, deneyim şu veya bu şekilde olabilir. Örneğin, bir resim aynı anda hem ilişkilendirilemez hem de ilişkisi kesilemez. Çoğu alt yöntem, sanki bir reostat tarafından kontrol ediliyormuşçasına yavaş yavaş değişir. Keskinlik, parlaklık veya hacim gibi değişken bir ölçekte bir şeyler oluştururlar. Analog, sınırları içinde kademeli olarak değişebilen nitelikleri tanımlamak için kullanılan bir kelimedir.

Bu alt kiplerin çoğu kullandığımız ifadelerde gizlidir ve bu paragrafın sonundaki listeye bakarsanız, onları yeni bir açıdan görebilirsiniz veya beynimizin nasıl olduğu hakkında çok şey anlattıkları için sizi farklı şekilde etkileyeceklerdir. Alt yöntemler insan beyninin en temel çalışma kodu olarak düşünülebilir. Alt model bir yapıya sahip olmadan bir şey hakkında düşünmek veya herhangi bir deneyimi yeniden yapılandırmak kesinlikle imkansızdır. Aynı zamanda deneyimin alt model yapısından habersiz olmak da kolaydır. Ta ki siz ona bilinçli olarak dikkat edene kadar.

En ilginç özellik altbiçemler onları değiştirdiğinizde olan şeydir. Bazıları dokunulmazlıkla değiştirilebilir ve hiçbir fark yaratmaz. Diğerleri belirli anıları eleştirebilir ve bunları değiştirmek, deneyime bakış açımızı tamamen değiştirir. Genellikle bir anının veya düşüncenin etkisi ve anlamı daha büyük ölçüde içerikten ziyade az sayıda kritik alt yöntemin bir fonksiyonudur.

Bir olay bir kez meydana geldi mi, biter ve asla geriye dönüp onu değiştiremeyiz. Bundan sonra artık olayın kendisine değil, bu olayla ilgili değiştirilebilen hafızamıza tepki veririz.

Aşağıdaki deneyi deneyin. Hoş bir olayı hatırlamak. Resimle ilişkilendirildiğinizden ve onu kendi gözlerinizle gördüğünüzden emin olun. Nasıl hissettiğinize dikkat edin. Şimdi ayrılın. Bedeninizin dışına çıkın ve size çok benzeyen, sizin gördüğünüzü ve duyduğunuzu gören ve duyan birine dışarıdan bakın. Bu neredeyse kesinlikle olaya bakış açınızı değiştirecektir. Bir anıdan kopma, onun duygusal gücünü elinden alır. Hoş bir anı cazibesini kaybeder, hoş olmayan bir anı ise acısını kaybeder. Gelecekte, hayal gücünüz sizin için acı verici bir sahne çizdiğinde, ondan uzaklaşın. Hoş anıların tadını çıkarmak için ilişkide olduğunuzdan emin olun. Düşünme şeklinizi değiştirebilirsiniz. Bu, beyni kullanmanın yazılı olmayan kılavuzunda önemli bir noktadır.

Düşünme şeklinizi değiştirmek ve hangi alt yöntemlerin sizin için kritik olduğunu belirlemek için aşağıdaki deneyi deneyin.

İyi hatırlayabildiğiniz duygusal açıdan yüklü belirli bir durumu tekrar düşünün. Öncelikle hafızanın görsel kısmının farkına varın, görüntünün parlaklık kontrolünü çevirdiğinizi, parlaklığı artırıp azalttığınızı hayal edin. Bunun deneyiminizi nasıl değiştirdiğine dikkat edin. Sizin için hangi parlaklık daha çok tercih edilir? Sonunda parlaklığı orijinal durumuna döndürün.

Şimdi renkliyse siyah beyaz yapın. Siyah beyazsa ona renk katın. Değişiklikleri değerlendirin, hangileri daha iyi? Başlangıç ​​pozisyonuna dönün

Son olarak, ilişkili durumdan ayrışmış duruma geçmeyi ve tekrar geri dönmeyi deneyin.

Değişikliklerin bir kısmı veya belki de tümü, o anı hakkındaki düşüncelerinizi derinden etkileyecektir. En çok hoşunuza giden alt mod değerleriyle bir anı bırakmak isteyebilirsiniz; beynin sizin haberiniz olmadan size sağladığı alt mod değerlerinden memnun kalmayabilirsiniz. Bunları kendin seçmeyi hatırladın mı?

Şimdilik denemenize diğer görsel alt yöntemler ile devam edin ve ne olduğunu gözlemleyin. Aynısını bu hafızanın işitsel ve kinestetik kısımları için de yapın.

Çoğu insan için bir deneyim büyük, parlak, renkli, yakın ve ilişkili ise daha yoğun ve akılda kalıcı olacaktır. Eğer sizin için de durum böyleyse, bilgilerinizi sakladığınızdan emin olun. güzel anılar tam olarak bu şekilde. Tam tersine, kendin yap hoş olmayan anılar küçük, karanlık, siyah beyaz, uzak ve ayrışmış. Her iki durumda da belleğin içeriği değişmeden kalır, yalnızca değişenler onu hatırladığımız gibi. Kötü şeyler olur ve yaşamak zorunda kalacağımız sonuçları olur, ancak bunların bizi rahatsız etmesi gerekmez. Bizi kötü hissettirme güçleri burada ve şimdi onlar hakkında düşünme biçimimizde bir kökene sahiptir. Yapılması gereken temel ayrım, gerçekte meydana gelen bir olay ile bizim bunu yapma şeklimizle ona verdiğimiz anlam ve etki arasındadır. onu nasıl hatırlıyoruz.

Yavaş ol. Şimdi hızını artırın. Tonunu değiştirmeyi deneyin. Ses hangi taraftan geliyor?

Diğer tarafa taşırsan ne olur?

Sesini yükseltirsen ne olur? Yoksa daha mı sessiz?

Kendinizle konuşmak gerçek bir zevke dönüştürülebilir.

Alt kiplerin değiştirilmesi, kelimelerle ifade edilmesi zor olan öznel bir deneyim konusudur. Teori tartışmalıdır, deneyim ise ikna edicidir. Kendi hayalinizdeki filmin yönetmeni olabilirsiniz ve kendiniz karar verebilirsiniz. nasıl düşünmek istiyorsun kendiliğinden ortaya çıkmış gibi görünen temsillerin insafına kalmak yerine. Yazın televizyonda olduğu gibi, beyin de çoğu eski ve pek de iyi olmayan filmler olan çok sayıda tekrar gösterir. Bunları izlemenize gerek yok.

Görünüşlerinin nedeni bilinmese de duygular bir yerden gelir. Ancak duyguların kendisi de kinestetik temsiller olmasına ve ağırlık, konum ve yoğunluğa sahip olmasına rağmen değiştirilebilecek alt biçimleri de vardır. Duygular tamamen istemsiz değildir ve sahip olmak istediğiniz duyguları seçmeden önce uzun bir yol kat edebilirsiniz. Duygular harika hizmetçiler ve sert öğretmenler olabilir.

Temsil sistemleri, erişim anahtarları ve alt yöntemler öznel deneyimin önemli yapı taşlarıdır. İnsanların çevrelerindeki dünyanın çeşitli haritalarını oluşturmaları şaşırtıcı değildir. Farklı baskın ve tercih edilen temsil sistemlerine, farklı sinestezilere sahiptirler ve anılarını farklı alt yöntemler kullanarak kodlarlar. Nihayet birbirimizle iletişim kurmak için dili kullandığımızda, birbirimizi nasıl anladığımız gerçekten şaşırtıcı.

DUYUSAL TANIMLI KELİME VE İFADELERİN ÖRNEKLERİ

GÖRSEL

Bak, resim, odaklanma, hayal gücü, içgörü. sahne, kör. görselleştirin, perspektif verin, parlatın, yansıtın, netleştirin, inceleyin, gözleyin, odaklanın. öngörmek, yanılsama, örneklemek, fark etmek, bakmak, bakış, bakış açısı, göstermek, ortaya çıkmak, duyurmak, görmek, gözden geçirmek, araştırmak, vizyon, gösteri. gözlemleyin, belirsiz. karanlık.

SES

konuş, vurgula, kafiye, yüksek sesle, ton, yankılan, ses, monoton, sağır, çağır, sor, vurgula, anlaşılır, duy, tartış, ilan et, açıklama yap, dinle, çal, sessiz ol, suskun, vokal, ses, ses , konuşur, sessizlik, uyumsuzluk, ünsüz, uyumlu, delici, sessiz ol, dilsiz.

KİNESTETİK

Yakalamak, el, temas, itmek, ovmak, sert, sıcak, soğuk, kaba, almak, teslim etmek, sıkmak, zorlamak, somut, algılanabilir, gerginlik, sert, yumuşak, ihale, kelepçe, tutmak, dokunma, yıkmak, ağır, pürüzsüz

DOĞAL

Karar verin, düşünün, hatırlayın, bilin, meditasyon yapın, niyet edin, farkına varın, değerlendirin, karar verin, öğretin, motive edin, değiştirin, bilinçli olun, ilişki kurun.

koku fabrikası

güzel kokulu, aromatik, dumanlı, bayat, taze, hoş kokulu, pis kokulu

TATMAK

Ekşi, tuzlu, tatlı, lezzetli, sulu, ağızda kalan tat. acı.

GÖRSEL İFADELER

Ne demek istediğini anlıyorum. Bu fikre yakından bakıyorum. Göz göze bakıyoruz. Belirsiz bir fikrim var. Kör noktası var. Ne demek istediğini göster bana. Buna bakıp güleceksiniz. Bu, konunun özüne biraz ışık tutacaktır. Hayata pembe gözlüklerle bakıyor. Bu benim için işleri açıklığa kavuşturdu. Hiç şüpheniz olmasın. Şüpheci görünün. Gelecek parlak görünüyor. Gözlerinin önünde bir karar belirdi. Güzel bir manzara.

SESLİ İFADELER

Aynı dalga boyunda. Uyum içinde yaşayın.

Anlamsızca konuş. Kulak asmamak. Zili çalın. Tonu ayarlayın. Kelime kelime. Duyulmamış. Açıkça ifade edildi. Bir izleyici kitlesi verin. Çeneni kapalı tut. Yüksek sesle ve net konuşma şekli.

KİNESTETİK İFADELER

Sizinle iletişime geçtik. Bu fikri yakaladım.

Bir saniye bekle. Bunu karaciğerimde hissediyorum. Soğuk kalpli bir adam. Soğukkanlı adam. Kalın derili. Ellerim kaşınıyor. Parmağınızla dokunmayın. Parmağına çarpmadım. Sağlam temel. Arzuyla coşmak. Gökyüzündeki yıldızlar eksik. Sorunsuz bir şekilde ayarlayın.

Koku ve tat alma ifadeleri

Fare kokusu. Acı bir hap. İyi yaşamın tadı. Tatlı adam. Ekşi benim.

Bölüm 3

İnsanlar duygusal ve fiziksel olarak gerileme içinde olduklarında, sıklıkla "korkunç bir durumda" olduklarını söyleriz. Benzer şekilde şunu da fark ederiz: Zihnimizin durumu sürekli değişmektedir ve bu, birkaç şeyden biridir. Şu deneyi deneyin: Hoş bir deneyim düşünün, gerçekten...

Bölüm 4

“Kendi başına bir Ada gibi olacak hiç kimse yoktur, her insan Kıtanın bir parçasıdır, Karanın bir parçasıdır: ve eğer bir Dalga kıyıdaki Kayalıkları denize taşıyorsa, ... John Donne

Bölüm 5

Alice, "Fakat "bahçe", "hoş, çarpıcı küçük tartışma" anlamına gelmiyor, diye itiraz etti.

"Kişisel olarak bir kelimeyi kullandığımda," dedi aynı küçümseyici tavırla... "Kelimelerin sana itaat etmek isteyip istemeyecekleri hâlâ bir soru," dedi Alice.

Bölüm 6

Şu ana kadar dikkatimiz duyusal duyarlılık, duyularınızı açık tutma ve tepkileri fark etme yeteneği üzerine çalışmalarla meşguldü... Bir dakikalığına kitabınızdan bakın ve kendinizi kaptırdığınız bir zamanı düşünün... Muhtemelen bunu hatırlamak için çok düşünmek zorunda kalmışsınızdır. Kendi içinize, içsel resimlere döndünüz...

Bölüm 7

Hepimiz aynı dünyada yaşıyoruz ama bu dünyanın farklı modellerini yarattığımız için çatışmalarımız oluyor. İki kişi aynı şeye bakabilir ve... Gerçeklik haritalarımızın en önemli bileşenleri inançlardır ve... Farklı parçalarımız farklı değerleri bünyesinde barındırır, farklı ilgi alanlarının peşinden gider, farklı niyetlere sahiptir ve...

Aktif – pasif Pasif bir kişi başkalarının harekete geçmesini veya başlama fırsatını bekler. Kararsız bir şekilde çok fazla zaman geçirebilir... Aktif bir kişi, tam cümleleri kişisel olarak hızla kullanır... Konuşmada pasif kişi fiiller daha sık görünecek pasif ses

ve bitmemiş cümleler. O muhtemelen...

Yaklaşma – Kaçınma

Bu kalıbı kişinin dilinden tanımak kolaydır. İstediği, başardığı veya kazandığı şeyler hakkında konuşuyor mu? Ya da o durumlardan bahsediyor...

Dahili referans – harici referans

İç referansı olan kişileri yönetmek zordur. İyi girişimci olabilirler ve genellikle kendi işlerini bulurlar... Dış referansı olan kişilerin yönlendirilmeye ve kontrol edilmeye ihtiyacı vardır. Onlara…

Alternatifler - tarifler Bu meta-programı "Neden bu özel işi seçtiniz?" diye sorarak tanımlayabilirsiniz. Alternatif bir kişi size bunun nedenlerini açıklayacaktır... Alternatif insanlar

Genel – özel

Tahmin edebileceğiniz gibi "genel" bir kişi genellemeyi sever. Sıradaki adımları atlayabilir, bu da zorluklar yaratabilir... "Genel" insanlar plan ve strateji geliştirmede iyidirler...

Benzerlikler - farklılıklar

Bu bağlantının hem benzerlikleri hem de farklılıkları içermesi nedeniyle bu sorunun elbette doğru bir cevabı yoktur.

Bu soru dört olası yanıtı vurgulamaktadır. Bazı insanlar benzerlik arar... İstisnalarla benzerlikleri fark edenler olacaktır. Önce benzerlikleri, sonra farklılıkları görecekler. Bakıyorum...

İkna sürecinin kalıpları

İlk olarak algı kanalıyla ilgili. Bir ticaret durumu düşünün. Bir alıcının, belirli bir ürünün değerinde olduğundan emin olmak için ne yapması gerekir? Görsel bir kişinin örnekleri görmesi gerekir. Dinleyicinin konuşması gerekiyor... Bu meta-programın diğer tarafı, insanların yeni şeyler yapmayı en kolay nasıl öğrendiğidir...

Sonuç çerçevesi

Bu sonuç diğerlerine nasıl uyuyor? İkincisi, belki de duruma dahil olan her bir kişinin sonuçlarını tanımlamanız gerekir... Son olarak, sonuçları aklınızda tutun ki hareket edip etmediğinizi görebilirsiniz... Sonuç çerçevesi, kendi durumunuzu görebilmeniz için son derece yararlı bir mercektir. eylemler. Yönetici bunu yapmazsa...

Ekoloji çerçevesi

Yine, bu, sonuçları tartışırken açıkça ele aldığımız ve kitap boyunca örtülü olarak ele aldığımız bir şeydir. Eylemlerim aile, arkadaşlar ve mesleki ilgi alanlarından oluşan daha geniş bir sisteme nasıl uyuyor? Bunlar benim genel kişiliğimin bir ifadesi mi? Duruma dahil olan diğer kişilerin dürüstlüğüne saygı duyuyorlar mı? Uyum, bilinçaltımızın çevresel mesajları bize iletme şeklidir ve akıllıca eylem için bir ön koşuldur.

Onay çerçevesi

Sanki Çerçevesi Bu çerçeve, aşağıdakileri içeren yaratıcı bir problem çözme yoludur... Bu fikri kullanmanın bir başka örneği, zihninizde altı ay veya bir yıl ileri sarmaktır...

Toplantı formatı

1. Sonucunuzu ve bu sonuca ulaştığınızı bildirecek onayı belirleyin.

İlk NLP modelleri psikoterapiden çıktı. Her ne kadar NLP psikoterapi ile sınırlı olmasa da, tarihsel olarak John ve Richard'ın aşağıdakilere erişimi vardı: Tüm bu tekniklerin ortak çerçevesi onları akıllıca kullanmaktır... Başkalarının hayatlarında değişiklik yapmalarına yardımcı olan herhangi bir terapistin işinin iki temel özelliği vardır: ...

Bölüm 9

John ve Richard, 1972'de Santa Cruz'daki Kaliforniya Üniversitesi'nde tanıştı ve arkadaş oldular. John, dilbilim alanında yardımcı doçentti ve... Fritz Perls'ün çalışmalarını dikkatle inceledi ve onun için birkaç video hazırladı... Bob Spitzer'in Santa Cruz yakınlarında bir mülkü vardı ve onu bazen arkadaşlarına kiralıyordu. Sonra o yerlerde yaşadı...

Sonsöz

Bu kitapta şu ana kadar NLP'nin ana fikirleri pratik bir bakış açısıyla anlatıldı. NLP mantık yasalarına göre tanımlanmıştır ve tutarlı bir şekilde tanımlanması zordur. NLP'yi mantıksal olarak tanımlamak, bir hologramı parça parça çıkarmaya çalışmak gibidir, çünkü hologramın her bir parçası görüntünün tamamını içerir. Burada NLP'ye ve daha büyük ölçüde kültürümüzde kapladığı yere ilişkin bazı nihai ve teorik düşüncelere yer vereceğiz.

Kolay öğrenme Artık yeterli değil, öğrenmeyi öğrenmek önemli. Öğrenecek çok şey var ve bunu yapmak için çok az zaman var. Sadece bilgi ve teknolojiyi daha hızlı elde etmekle kalmıyoruz, aynı zamanda bu bilgiyi edinme hızı da artıyor. Hız trenine binmek gibi evrimsel bir yolculuğa çıkıyoruz. Başlangıç ​​yavaş ve sakin ama ne kadar ileri gidersek hız o kadar artıyor. Ve henüz tek bir fren bile yapılmadı. Ne yazık ki, yalnızca bilgi ve teknik bilgi birikimi biriktirmek, bu zenginliği tüm gezegenin ve üzerinde yaşayan herkesin yararına kullanmak için ihtiyaç duyduğumuz bilgeliği getirmiyor. Akıllıyız ama henüz akıllı değiliz.

oluyor büyük değişiklikler. Bilimsel bilginin yüzde doksanı bu yüzyılın başında doğan kuşaktan geliyor. Nasıl olduğuna şahit oldu bilimkurguçocukluğu bilimsel bir gerçeğe dönüştü. Paradoksal olarak artan bilgi bizi giderek daha cahil ve güçsüz hissettiriyor. Bilgi ne kadar çoksa, o kadar cahil oluruz, çünkü bilmediğimiz daha çok şey vardır ve en basit şeyleri yapmak için uzmanlara o kadar çok güvenmek zorunda kalırız.

Bilginin bu kadar geniş bir alana yayılmasına ve dünya üzerindeki etkimize yol açan bilim ve teknoloji, bazı şeyleri de beraberinde getiriyor. istenmeyen sonuçlar Daha yeni anlamaya başladığımız hız trenlerini bu kadar tehlikeli kılan da tam olarak bunlar. Olaylar o kadar hızlı gelişiyor ki hareketimizin yönünü ancak yolculuğun başında fark edebiliyoruz. Brezilya ormanlarının yok edilmesini televizyonda izliyoruz, gazetelerde okuyoruz küresel ısınma gezegenin her yerinde. Bilim insanları deliklerin büyümesini takip edebiliyor ozon tabakası. Şimdi soru, geleceğin farklı mı olacağı, hatta biraz farklı mı olacağı değil. Soru, buna sahip olup olmayacağımızdır.

Dünya V şimdiki zaman Ütopya gibi olamayacak kadar tehlikeli. Buckminster Fuller

Etrafımıza baktığımızda kaçımız gördüklerimizden tatmin oluyor? Her birimiz değişimin artan baskısını yaşıyoruz. Ve her birimiz, durdurulamaz teknoloji ve güçle dolu bu inişli çıkışlı gidişatın, tüm gezegen için korkunç sonuçlara yol açacak şekilde kontrolden çıkmamasını sağlamaktan sorumluyuz. Bunu kontrolümüz altına almalıyız; Soru şu ki, bunun nasıl yapılacağı?

Toplumsal evrimin motoru olan yaratıcılığın kaynağı bireydir ve bu toplumun bilinç düzeyini oluşturan da bir toplumdaki bireycilik düzeyidir.

Sosyal değişim Bireysel değişikliklerle başlar. Birçok sosyal ve çevresel sorunla karşı karşıyayız. Bu zorluklarla etkili bir şekilde başa çıkabilecek bir toplum inşa etmek istiyorsak hemen harekete geçmeliyiz. Gibi zaman geçiyor ve bilgi miktarı arttıkça iki soru giderek daha acil hale geliyor: "Bilginin değeri nedir? Eylemin değeri nedir?"

Bilim ve teknolojinin ürünleriyle dış dünyayı mahvettik. Bize bu bilimi ve teknolojiyi kazandıran dünya tutumu ve bakış açısı, kültürümüzün derinliklerine yerleşmiş ve iç dünyamızı derinden etkilemiştir.

Bilim, matematik yasalarını ve teorilerini formüle etmek için doğa üzerinde yapılan bir dizi kontrollü ve tekrarlanabilir deneyden doğmuştur. İnsan artık kendisini pratikte doğanın bir parçası olarak görmüyor. Bir insan deneyci, kobay olan doğadan uzak durmalıdır. Üstelik deneyinin kendisinin doğayı değiştirdiğini ve sonucu etkilediğini bile kabul etmiyor çünkü bu, nesnellik gerekliliğinden vazgeçmek anlamına gelir. Objektif bir sonuç elde etmeye çalışmak, başka bir deneycinin ilkini kontrol etmesi gerektiği anlamına gelir. Burada sanki sanatçı kendisi de dahil olmak üzere tüm manzarayı boyamaya çalışıyormuş gibi çözülmez bir kısır döngü ortaya çıkıyor. Bu resmi yapan sanatçıyı hiçbir zaman çizemeyecek.

Doğayı bütün bir organizma olarak değil, dışarıdan kendisine empoze edilen yasalara göre çalışan bir makine olarak yorumlamaya başladık.

Bir makinenin doğası gereği öngörülebilir olması gerekir. Teorik bilimde yapılması gereken tek şey, tüm yasaları keşfetmek ve birbiriyle etkileşim halindeki tüm parçaları keşfetmektir. Dolayısıyla arayış, doğanın giderek daha eksiksiz bir resmini çizmeyi amaçlıyordu ve sanatçının kendisi unutuldu.

Bilgi deneyimden ayrılmıştı. İkincil olarak incelediğimiz bir konu haline geldi ve bilimin soyut yapısı, insan taşıyıcısından ayrı olarak var olmaya başladı ve sürekli büyüdü. Önemli olan tek şey nihai üründü, teoriydi, onu elde etme deneyimi değil.

Bilgiyi bu şekilde nesneleştirmenin yolu, uğraşabileceğimiz bilgi türünü kesin olarak sınırlar. Aşırı uçlara gidilerek duygular, sanat ve ilişkiler öznel deneyime dayandığı için değersizleştirildi. Ve bilimsel yasaların artık insan deneyiminin gerçek dünyasıyla bağlantılı olmadığı ortaya çıktı.

Bilimsel teoriler dünyayla ilgili metaforik hikayelerdir, gerçek değildirler, sadece dünya hakkında düşünmenin birçok yolundan biridir, tıpkı resmin bir manzarayı temsil etmenin birçok yolundan biri olması gibi. Şu ana kadar dünya hakkında düşünme şeklimizin bazı açılardan faydalı, bazı açılardan ise felaket derecede zararlı olduğunu kısa sürede keşfettik.

Tahmin edilebilir, nesnel bir dünya metaforu sarsıldı kuantum teorisi fizikte. Araştırmamızda daha derinlere indikçe, gözlemcinin kendisinin de işin ayrılmaz bir parçası olduğu daha açık hale geldi. bilimsel deney. Işık, ne tür bir deney yaptığınıza bağlı olarak parçacık veya dalga şeklinde davranacaktır. Parçacığın yerini ve bu yerde ortaya çıkma zamanını asla tam olarak belirtemezsiniz. Dünyada temel bir belirsizlik var. Kuantum fiziği yerini aldı mekanik modeli hakim bilimsel metaforun perspektifinden dünya.

Sistem teorisindeki yeni araştırma ve fikirler ile kaos ve düzen çalışmaları şunu göstermiştir ki, basit sistemler tüm değişkenleri kontrol edemezsiniz; en ufak değişiklikler bile sistemi bir bütün olarak değiştirebilir. Bu bir devrimin başlangıcıdır, doğaya dair tüm görüş sistemini değiştirir.

Kaos, Kelebek etkisi olarak adlandırılan, öngörülebilir rastgeleliktir. Adını Amerikalı meteorolog Edward Lorenz'in verdiği bir konferanstan almıştır. "Brezilya'da bir kelebeğin kanat çırpması Teksas'ta bir kasırgaya neden olabilir mi?" Lorenz hava durumunu takip etmek için bir bilgisayar modeli kullandı. Uzun sayı dizileri yazmaktan bıkmıştı ve onları birkaç büyüklük mertebesinde yuvarlarsa hiçbir şey olmayacağını düşünüyordu. Bunun dünyadaki hava durumu tahminlerini tamamen değiştirdiğini keşfettiğinde ne kadar şaşırmıştı! Doğru yerde yapılan küçük bir değişiklik büyük sonuçlar doğurabilir. Bu, doğanın bütünsel bir sistem olduğunu ve bizden ayrı olarak hiçbir ceza almadan deneyilebilecek hiçbir şeyin olmadığını bir kez daha doğrulamaktadır. Gregory Bateson'un Zihnin Ekolojisine Adımlar kitabında söylediği gibi: "Sistematik bilgeliğin kaybı kaçınılmaz olarak cezayla sonuçlanacaktır."

Bu yeni bilimsel metafor, yeniden doğanın bir parçası olmamızı sağlıyor. Aynı şekilde NLP bir metafor olarak öznel deneyimimizle olan bağımızı yeniden kurar ve içsel deneyimlerimizin sistemik doğasını ifade eder.

Artık dış dünyanın karmaşıklığına dair bir anlayışa sahibiz ve biz görünmez gözlemcilerin dış dünya üzerindeki etkisi hakkında da bir şeyler biliyoruz. Bunun sonuçlarının bize dış dünya tarafından geri döndürüldüğünü düşünüyoruz. Evren mükemmel bir mekanizmadır geri bildirim. Ne düşünüyorsak onu elde ederiz. Dünyayı değiştirmek istiyorsak önce kendimizi değiştirmeliyiz. Keşfetme ve değiştirme sorumluluğumuz var iç deneyim Eğer dış dünyayı bilgelikle etkileyip şekillendireceksek.

İÇİNDEÖznel deneyimin yapısını keşfetme açısından NLP bize kendimizi keşfetme fırsatı sunar. Çünkü modelleri nasıl yarattığımızı inceliyor. Bizim oluşturduğumuz modelleri alıp gerçeklikle karıştırmaz.

Ustalık oluşturmanın bir yolu olarak insan faaliyetinin birçok alanına nüfuz eder ve onları etkiler. Bu süreç tamamlandığında, NLP ayrı bir disiplin olarak varlığını sona erdirecek ve öğrencileri artık kendi kendilerine öğrenebildikleri için sonunda kendini gereksiz kılan bir öğretmen gibi Göz, günlük hayata asimile edilecektir.

NLP giderek genişleyen ve güçlenen bir hareketin parçası haline geliyor. Sahip olduğumuz bilgi ve becerileri zarafet, bilgelik ve dengeyle kullanarak, dünyada daha etkili bir şekilde faaliyet göstermeye yönelik hareketler. Bali aforizması bu anlamda çok öğreticidir: "Bizim sanatımız yok, biz sadece her şeyi mümkün olduğu kadar iyi hale getiriyoruz."

Hiç bitmeyen harikalarla dolu güzel ve büyüleyici bir dünyaya uyanmak için kendimizi ve yeteneklerimizi keşfederiz.

İnsanlar hayrete düşmek için, dağların tepelerine, denizin dev dalgaları boyunca, uzun nehir yatakları boyunca, okyanusun geniş alanları boyunca, yıldızlara giden uzun vadeli yollar boyunca seyahat ederler, ancak şaşırtıcı olanı bir kenara bırakarak geçip giderler.

Kendinize yatırım yapmak

Peters Russell'ın muhteşem kitabı The Waking Planet'e göre, kişisel gelişim alanı yaklaşık olarak her seferinde büyüyor ve iki katına çıkıyor... Her birimiz, zaman zaman kendimizi içine sürüklenmiş halde buluruz... Hangi yola gideceğimizi en iyi siz bilirsiniz. şu anda sizin için en uygun olanıdır. Hangi yöne gidersen git, o...

NLP eğitimlerinin seçimi

NLP kursları şu ülkelerde sunulmaktadır: büyük miktarlar ve çeşitli biçimlerde: iki günlük giriş kurslarından daha ileri düzey kurslara kadar... Aşağıdaki gibi alanlarda NLP uygulamalarına dar bir şekilde odaklanan çok sayıda kurs vardır: Sertifika eğitimleri çok önemli adım. Genellikle yaklaşık 150 saatlik ders içerirler, dağıtılırlar ...

Alınan materyalle ne yapacağız:

Bu materyal sizin için yararlı olduysa, onu sosyal ağlardaki sayfanıza kaydedebilirsiniz:

O'Connor Joseph ve Seymour John

Nöro-Dilsel Programlamaya Giriş (Kişisel Ustalığın En Yeni Psikolojisi)

Joseph O'Connor, John Seymour

Nöro-Dilbilimsel Programlamaya Giriş

Kişisel ustalığın en son psikolojisi

ÖNSÖZ

Akıllı insanlar çevrelerindeki dünyaya uyum sağlarlar. Mantıksız insanlar dünyayı kendilerine uydururlar. Bu nedenle ilerleme, mantıksız insanların eylemleriyle belirlenir. George Bernard Shaw.

Tarih yazarının sunduğu tarihsel olay, en son mucizevi ilaçları satan kişinin konuşmasıyla pek çok ortak noktaya sahiptir. diplomat veya savunmacı. Öyle değil mi?

Yazım ortaya çıkmadan önce uygarlık tarafından dokunulmamış kültürlerdeki insanların konuşma gelenekleri hem kolaylık hem de meydan okuma içerir: düzenliliklerinde ve olayların değişmez akışında kolaylık ve sonuçta birbiriyle eşleşmesi gereken kaosa tanıklık eden tarihçiye meydan okuma. boyut ve süre kronikleri. Ama bir süre sonra. lanet olası hafıza kaybı tarihçiyi ele geçirir ve hikayesi kulağa tamamen kendinden emin gelmeye başlar.

Gregory Bateson bizi teknolojinin ölümcül üçgeni, insan ırkının doğal fiziksel bağlamı (Amazon ormanları) yapay bağlamla (New York sokakları) değiştirme eğilimi ve bilinçaltı süreçlerle dengelenmeyen bilinçli planlama konusunda uyardı. . Tom Malloy (harika kısa romanı "Şafak Perdesi"nde), Charles Darwin'in "en güçlü olanın hayatta kalması"ndan söz ettiği sürçmesini düzeltiyor; oysa kendisi "en güçlü olanın hayatta kalması" deseydi daha az hata yapardı.

İki yazar, O'Connor ve Seymour, bize çılgın maceralardan uzak, tutarlı bir hikaye sunmayı amaçlıyorlar. Richard ve benim keşiflerimizde yolumuza devam ettiğimiz orman tuhaf ve harika. Size bir İngiliz gül bahçesini anımsatan, bakımlı ve nezih bir şey göstereceğim. Hem ormanın hem de gül bahçesinin kendine özgü bir çekiciliği var.

Yetenekli bir besteci gibi, bazı insanlar da hayatta diğerlerinden daha yeteneklidir. Çevrelerindekiler üzerinde önemli bir etkileri var, ama hepsi bu, çünkü yaptıklarını teknolojik terimlerle tanımlamanın bir yolu yok çünkü bunların çoğu onların farkındalığının dışında. Gelecekte bir gün, bundan çok, çok yıllar sonra, kültür daha kapsamlı bir şekilde araştırıldığında, farklı faaliyetlerde bulunan ve farklı faaliyetlerde bulunan farklı erkek ve kadınlar için ayrı ayrı öğrenilebilecek müzik notalarının eşdeğeri olacak. her zaman, her yer, iş ve oyun için ilişkiler. Bugün artık mutlu ve şanslı, işi verimli olan ve ödüllendirilen insanları görüyoruz. Onların hayatlarını daha az şanslı olan çağdaşlarınınkinden farklı kılan şey nedir? Hayatı biraz daha az rastgele ve biraz daha keyifli hale getirmek için bu "araç setini" keşfetmemiz ve uygulamamız gerekiyor.

Edward Hall Sessiz Dil

GİRİİŞ

Bu kitap, Nöro-Dilsel Programlama veya kısaca NLP olarak bilinen alana bir giriş ve rehberdir. NLP, çeşitli alanlardaki seçkin insanların olağanüstü sonuçlara nasıl ulaştıklarının incelenmesinin sonucu olan mükemmeliyet sanatı ve bilimidir. Bu iletişim becerileri, kişisel ve mesleki etkinliğini artırmak isteyen herkes tarafından ustalaşılabilir.

Bu kitap, NLP'nin iletişim, iş, eğitim ve terapi alanlarında oluşturduğu çeşitli mükemmellik modellerini anlatıyor. Yaklaşımımız pratiktir, sonuçlar üretir ve çok çeşitli insan çabalarında etki yaratır.

NLP büyümeye ve yeni fikirler üretmeye devam ediyor. Biz yazarlar, kitapların sınırlı ve durağan olduğuna inanıyoruz. Her kitap yazıldığı döneme ait doğru bir yargıdır. Bu, açıklanan öğenin bir "fotoğrafıdır". Ve yine de. Yarınki kişi farklı olacak diye bugün fotoğraf çekmemek için hiçbir neden yok.

Bu kitabı, yeni bölgeleri keşfetmenize ve heyecan verici yaşam yolculuğuna devam etmenize olanak tanıyan bir köprü olarak düşünün. Yazarların NLP anlayışını temsil eder ve kesin veya resmi versiyon olduğunu iddia etmez. Bu versiyon, NLP'nin doğası gereği hiçbir zaman ortaya çıkmayacak. Bu sadece bir giriş ve neyi dahil edip neyi dahil etmeyeceğimiz konusunda birçok seçeneğimiz vardı. Yarı kitap, bu materyali düzenlemenin birçok olası yolundan yalnızca biridir.

NLP, bireylerin benzersiz yaşam deneyimlerini nasıl yapılandırdıklarının bir modelidir. Bu, olağanüstü derecede karmaşık ama bir o kadar da güzel insan düşüncesi ve iletişim sistemini anlamanın ve organize etmenin birçok yolundan sadece biridir. Ortak yazarlığımızın, kitabın NLP tanımına, kitabın tek bir yazarı olsaydı gerçekleşmeyecek olan belli bir derinlik kattığını umuyoruz. Derinlik etkisi, kişinin her iki gözünü de bir nesneye odaklaması durumunda ortaya çıkar. Ve tek gözle bakıldığında dünya düzleşir.

NLP, tek bir kitapta sunulamayan ancak kavramı satır aralarını okuyarak elde edilebilecek belirli bir dünya görüşünü ve bu dünyada var olma biçimini temsil eder. Güzel bir müzik parçasının keyfi, notaları okumaktan değil, parçayı dinlemekten gelir.

NLP pratik bir şeydir. Bu dünyada etkili bir şekilde düşünmek ve hareket etmek için bir dizi model, beceri ve teknolojidir. NLP'nin amacı yardımcı olmak, seçeneklerinizi genişletmek ve hayatı daha iyi hale getirmektir. O kitapta bulduğunuz şeylerle ilgili en önemli sorular şunlardır: "Faydalı mı? İşe yarıyor mu?" Neyin yararlı olduğunu ve neyin işe yaradığını kendiniz deneyimleyerek bulun. Daha da önemlisi, nerede işe yaramadığını keşfetmek ve işe yarayana kadar onu değiştirmek. NLP'nin ruhu budur.

NLP'ye genel bir bakış olacak bir kitap yazacaktık. İnsanların nasıl düşündüğünü ve mümkün olan değişiklikleri öğrenmenin heyecanını paylaşırdı. En yararlı becerilerden, kalıplardan ve tekniklerden bazılarını içerecek ve bunları değişen dünyada değişim için bir araç seti olarak kullanılmaya hazır bir biçimde sunacaktır. İlk okumadan sonra da referans aracı olarak faydalı olacaktır. Farklı ilgi alanlarına ve önerilere sahip diğer NLP kitaplarını edinme konusunda pratik rehberlik sunacaktır. Ve NLP eğitim kurslarının seçimi konusunda tavsiyelerde bulunacaktı.

NLP'nin "görünen apaçıklığı" nedeniyle bu hedefin o kadar göz korkutucu olduğu ortaya çıktı ki, ikimiz de onun başarısını enerjik bir şekilde üstlenmeye hazır değildik. Kaynaklarımızı bir araya getirmek bize cesaret verdi. Hedefimize ne kadar yaklaşacağımız bu kitabı ne kadar yararlı bulduğunuza bağlıdır.

NLP alanını daha fazla keşfetmenizi ve bu güçlü fikirleri dürüstlükle, kendinize ve başkalarına saygıyla kullanarak kişisel ve profesyonel yaşamınızda ve başkalarının yaşamlarında yeni mutlu fırsatlar yaratmanızı özellikle teşvik etmek istiyoruz.

Başlangıçta kitaba, insanların NLP'yi nasıl keşfettiklerini ve NLP araçlarıyla ilgili kişisel deneyimlerini anlatan hikayelerin yer aldığı bir bölüm eklemeyi planladık. Ancak çok geçmeden başka birinin deneyimi hakkında yazmanın doğrudan etki yaratmaktan çok eğlenceli olacağına karar verdik. Tam tersine, NLP ruhuna uygun olarak, NLP'ye ilgi duyan bir kullanıcı olarak deneyimleriniz hakkında yazmanızı şiddetle tavsiye ediyoruz.

NLP'yi kendiniz deneyimlemek daha iyidir. Bu yüzden menüyü okuyun ve okuduklarınızı beğendiyseniz yemeğin kendisini deneyin.

Fotoğraf hiçbir zaman kişinin kendisi olmadı. İlk adım henüz bir yolculuk değil. Bir müzik notası henüz bir ses değildir. Sihir yoktur, yalnızca sihirbazlar ve insan algısı vardır.

TEŞEKKÜRLER

Bu kitabın yazılmasında bize ilham veren ve yardımcı olan birçok kişiye şükranlarımızı sunmak isteriz.

giriiş

“Bir şeyi almadan önce, bir şeyi vermekte tembel olmayın ve onu almak için verin... Ve eğer henüz sizden bir şeye ihtiyacınız yoksa, öyle yapın ki öyle olsun.. Bilinmeyen yazar

"Açık yüksek kule Yalnızca sarmal bir merdivenle çıkabilirsiniz." Francis Bacon.

Satıcının faaliyetlerinin sonucu her zaman mal satışı olması gerektiğinden, seçilen konunun alaka düzeyi yadsınamaz ve bu açıdan kişisel satış yapan satış danışmanının rolü şüphesiz büyük bir rol oynamaktadır. Sonuçta o sadece alıcıyla iletişim kurmakla kalmıyor, aynı zamanda bir tanıtım aracı ve şirketin yüzü.

NLP'nin tanımı

Tanım 1. NLP mükemmelliği (ustalığı) modelleme sanatıdır.

NLP'nin bu tanımı, yaratıcıları Richard Bandler ve John Grinder tarafından yapılmıştır. St. Petersburg ziyareti sırasında Moskova NLP Merkezi muhabirinin sorularını yanıtlayan John Grinder şunları söyledi: “NLP'yi yaratan insanlardan biri olarak benim için NLP, mükemmelliği modelleme sanatıdır: bir şeyi çok iyi yapan insanları belirlemektir. Çoğunlukla büyük miktarda bilinçdışı bilgiyi kullanarak bunu nasıl yaptıklarını bildiklerini keşfederler ve sonunda deneyimin net bir temsilini oluştururlar, onu kodlarlar ve bir açıklama oluştururlar, böylece bunu yapabilmek arasındaki farkın ne olduğunu anlarlar. Bir şeyi mükemmel yapmak ve aynısını yapmak; en yaygın şekilde NLP'nin temelidir. Geriye kalan her şey NLP uygulamalarıdır. NLP kullandığını düşünen çoğu kişi aslında NLP uygulamalarını kullanmaktadır."

Başka bir deyişle NLP, herhangi bir alandaki dahilerin sıradan insanlardan ne kadar farklı olduğunu anlamak amacıyla yaratıldı. NLP araçlarının yardımıyla başarının özünü, özünü, iskeletini belirleyebilir, başarılı düşünme ve diğer insanlara da aynısını yapmayı öğretin.

Tanım 2. NLP psikolojinin bir dalıdır.

NLP, bir kişinin nesnel dünyayı nasıl yansıttığını, bu dünyaya ilişkin öznel resmini nasıl oluşturduğunu ve bu temelde davranışını başarılı veya çok başarılı bir şekilde kendi kendine nasıl düzenlediğini açıklamanın yollarından biridir. Ve eğer öyleyse, o zaman tanımı gereği NLP psikolojinin alanlarından biridir. Psikolojinin diğer alanları gibi aşağıdaki özelliklere sahiptir:

1) kurucu babaları (John Grinder, Richard Bandler, Frank Pucelik);

3) dünya modeliniz;

4) teknikleri pratikte kullanmadaki başarınız;

5) psikoterapi, iş, eğitim ve kişisel gelişimde yöntemlerin etkinliğine dair kanıtınız;

6) hayranlarınız ve müşterileriniz.

Tanım 3. NLP bir bilim ve sanattır.

Tanım 4. NLP bir dizi teknik ve çalışma yöntemidir.

NLP cephaneliğinde iş, psikoterapi, eğitim vb. alanlarda çalışmak için birçok adım adım teknik vardır.

Tanım 5. NLP dünyayı algılamanın bir yoludur (aracıdır).

NLP'de hiçbir şey uydurma değildir. NLP'de anlatılan her şey, halihazırda var olanı gözlemlemenin ve tanımlamanın sonucudur. Eğitimlerde birçok kişi şunu söylüyor: "Yaptım ama ancak şimdi bilinçli olarak bunu nasıl yaptığımı anlıyorum ve başkalarına açıklayabiliyorum." NLP, bir kişinin deneyiminin yapısını anlamak için nasıl ve neye bakılması gerektiğini ve bu deneyimi başarılı bir şekilde tekrarlamak için gözlemlerinizi ve araştırma sonuçlarınızı anlaşılır bir eylem dizisi halinde nasıl özetleyeceğinizi açıklar. Buna ustalık modelleme denir.

Tanım 6. NLP, çok güçlü bir manevi temele sahip bir yaşam tarzı, dünyayı anlama sistemidir.

Kişisel satışta nörolinguistik programlamayı kullanma metodolojisi

Kişisel satışta nörolinguistik programlamayı kullanma süreci aşağıdaki adımları içerir:

Ekleme veya ayarlama;

Kalibrasyon;

İlişki kurmak;

Yeniden çerçeveleme;

Çeşitli kullanma konuşma teknikleri satışta.

Şimdi “başarının” bu bileşenlerinin her birini ayrıntılı olarak ele alacağım. Dmitry Potapov'un “Satışta NLP” kitabı bana destek oldu; tüm tanımlar bu yayından alınmıştır. İlişkin psikolojik yönler(kinezik, psikosomatik), burada daha çok Paul Ekman'ın daha önce okuduğum “Etki Psikolojisi” ve “Yalan Psikolojisi” kitaplarına güvendim.

Ek veya ayarlama

Geniş anlamda uyum, bir kişiyi hem sözlü hem de sözsüz olarak doğru yöne yönlendirme, yönlendirme yeteneğidir.

Bilgi yükünün iletişimde dağılımı hakkında genel bir fikir için aşağıdaki oranın kullanılması uygundur:

nöro-dilbilimsel programlama kişisel satış

5/6 ve 1/6 gibi sözel olmayan ve sözlü bilgilerin oranı oldukça görecelidir. Doğal olarak farklı durumlarda ve farklı insanlar için oranlar çok farklı olacaktır. Kaba bir kılavuz olarak sözlü kısım genellikle mesajın %5 ila %20'sini kaplar. Farklılıklar aynı zamanda sözsüz iletişim türlerini de ilgilendirecektir. Örneğin, bir telefon görüşmesi sırasında neredeyse hiç "beden dili" olmayacak ve bilgilerin çoğu ses kullanılarak iletilecektir.

İletişimdeki uzantıların çizimleri

O bir cümleye başladı, sen bitirdin. Durdu - sen anlamlı bir yüzle karşılık verdin. Bir sigara çıkardı, sen çakmağı çaktın.

Genellikle 3 klasik ayarlama vardır:

Duruş ve hareketlere uyum;

Kişiyi basitçe "yansıttığınızda" ayarlama doğrudan (sağ - sağ) ve ayna (sağ - sol) olabilir. Bu durumda “aynalama” terimi genellikle poz ve harekete uyum sağlama süreci için kullanılır. Karşısında oturuyorsanız veya ayakta duruyorsanız, aynalı olanı daha uygundur ve eğer yan taraftaysanız düz olanıdır.

Ayarlama yaparken pozun oldukça doğal olmasına ve gerginliğe neden olmamasına dikkat etmelisiniz. Bazıları, insanların fiziksel olarak birbirlerinden farklı olduğunu unutarak her şeyi birbiri ardına kopyalamaya çalışır. Ve biri için oldukça doğal olan bir şey, bir başkası için çok tuhaf görünecektir.

Solunum ayarı;

Bu teknik bir uyum durumuna ulaşmak için çok önemlidir (aynı zamanda sonraki aşamalar). Müşterinin nefesinin hızını ve derinliğini mümkün olduğunca kopyalamaya çalışmanız gerekir. Bu ayarlama, eğitilmesi en zor olanıdır ancak en etkili olanlardan biridir.

3 tür nefes vardır: klavikula nefesi (bu tür nefes alma genellikle minyatür yapıya sahip insanların karakteristiğidir - bunların solunması vücuda çok küçük miktarda hava getirir. Klaviküler nefes genellikle çok hızlı ve bazen aralıklıdır); göğüs (en yaygın nefes alma türü. Nefes alırken kişinin göğsü hafifçe yükselir. Nefes alma hızı ölçülür); diyafragmatik (bu tür nefes alma nispeten az nefes alan iri yapılı insanlar için tipiktir. Her nefes çok derindir ve tüm diyaframı harekete geçirir. Bu tür nefes alma en çok erkekler için tipiktir).

Bu güçlü psikotekniğe hızlı bir şekilde hakim olmanızı sağlayacak birkaç önemli nokta daha vereceğim.

* Telefonla satış yaparken, muhatabın nefesinin ritmini yakaladıktan sonra, ona bir kalemle dokunun - bu, ayarlamanızı kolaylaştıracaktır. Şahsen satış yaparken ayakkabınızın ucuyla veya parmaklarınızla ritime dokunabilirsiniz.

* Nefes vermenin sonunda, yani tüketicinin nefes almasının başlangıcında sunum yapmak daha etkilidir.

Uyum sağlamak için de çok önemlidir. İlk aşamalarda hızlı ve danışan tarafından fark edilmeden sese uyum sağlamak zordur. Beceri pratikle birlikte gelir. Sesin tempo, tını, ses seviyesi, tonlama ve akort gibi özelliklerinin kolay, hızlı ve basit olacağını unutmayın!

Şu anda nöro-dilsel programlama aparatını kişisel satışta kullanma sürecinin aşamalarını düşündüğümü hatırlatmama izin verin. İkinci aşamaya geçelim.

Hakim yaşam tutumlarının belirlenmesi;

Bir ürünün tüm inceliklerini, özelliklerini ve özelliklerini bilen deneyimli bir satış yöneticisinin hiçbir şey satamaması ve elektrikli süpürgeyi su ısıtıcısından ayırt etmeyen yeni başlayan bir satış yöneticisinin müşterilerle birbiri ardına "konuşması" sıklıkla görülür. Bu paradoksun nedeni, yöneticilerin satın alma sırasında müşterinin dikkatini tam olarak neyin çektiğinin farkında olmamasıdır. Yani satış müdürü NE veya NASIL diyor?

Amerikalı psikologlar, iletişim sırasında aşağıdaki dikkat bölünmesi modelinin gerçekleştiğini iddia ediyor (Şekil 1).

Bu, malların tüm teknik özelliklerini unutup müşterilerle yoldan geçenlerle iletişim kurmaya başlamamız gerektiği anlamına mı geliyor? Tabii ki değil! Bu sadece, tekliflerinize, sunumlarınıza ve basın bültenlerinize biraz duygu kattığınızda satışlarınızın artacağı anlamına gelir; bu, ince ayarlar, çapalar, uyum ve uyumla birleştiğinde çarpıcı sonuçlar verecektir! Uyum kavramını daha ayrıntılı olarak ele almayı öneriyorum.

Uyum, bir kişinin ne kadar uyumlu olduğunun, tek bir hedefe ulaşmak için tüm doğasının sinerjik olarak ne kadar çalıştığının dışsal bir tezahürüdür. Konuşuyorum basit bir dille Uyumluluk, NE söylediğinizin NASIL söylediğinize ne kadar karşılık geldiğini gösteren bir parametredir. Ve iletişimi yürütürken en önemli parametrelerden biri uyumdur, çünkü alıcının güven derecesi ne kadar doğal olduğunuza bağlıdır. Aslında satıştaki başarı, partnerinize ne kadar iyi uyum sağladığınıza ve ne kadar uyumlu olduğunuza bağlıdır; bu iki parametre, aranızda güvene dayalı bir ilişki kurmaya başlamak için yeterlidir (daha önce hiçbir şey sizi birbirine bağlamamış olsa bile).

İletişim sürecinde ve özellikle satış sırasında kişinin durumu “kaynak” terimiyle karakterize edilir. Aslında “kaynak” insanlık durumunun tam bir tanımıdır. Mesela şu anda bu satırları yazarken kaynağım şu: “Tamamen düşünceleri formüle etmeye ve bunları kağıda aktarmaya odaklandım. Fikrinizi ifade ederken verimli çalışma arzusu.” Bu örneğin de gösterdiği gibi, bir kişinin "kaynağı" genellikle bir satıcının teklifini kabul etmenin anahtarı olan "evet" veya "hayır" ifadelerinden çok daha karmaşıktır. Bununla birlikte, basitlik açısından, genellikle iki temel "kaynak" türü ayırt edilir: "kaynak durumu" (pozitif, açık, iletişime hazır) ve "kaynak dışı durum" (negatif, kapalı).

Satış bağlamına geçerek “kaynak”ı oldukça izole bir kavram olarak nitelendirelim. Sizinle amacımız hem kendimiz hem de satmak istediğimiz kişi için olumlu bir kaynak yaratmaktır.

Yani iki ana kaynak durumu vardır:

* durumu “Evet”;

* durumu “Hayır”.

“Evet” durumunda müşteri anlaşmayı kolaylıkla kabul eder. Tüm müşterilerin bize “Evet” kaynağıyla gelmemesi doğaldır, dolayısıyla satış yapabilmek için bu kaynağı onlar için oluşturmak gerekir.

Hayattaki her insanın kendisini yönlendirdiği temel ilkeleri vardır. Davranışı (hem sözlü hem de sözlü olmayan) bu ilkelere tabidir - nasıl hareket ettiğini, konuştuğunu, olayları hangi konumlardan değerlendirdiğini ve düşündüğünü etkiler. Bu ilkeler onun iletişim kurmaktan hoşlandığı konuların ve daha çok dikkat ettiği koşulların bir listesini oluşturur. Bu konuların bilgisi, birleştirmeyi, ayarlamayı ve daha fazla uyum ve çekicilik oluşumunu basitleştirmeye yardımcı olur ve ayrıca satış mekanizmasını bu şekilde önemli ölçüde basitleştirmenize olanak tanır.

Altı tür yaşam tutumu vardır: yer, zaman, değerler, süreçler, şeyler ve insanlar.

Modelden görülebileceği gibi, tutumlar zıt çiftler oluşturur; yani, "insan" tutumuna hakim olan bir kişi, "şeylere" vs. dikkat etmeyecektir. Her kurulumun açıklamasına daha yakından bakalım.

* Yer. Asıl soru şu: "Nerede?"

Bu tutuma sahip insanlar şu veya bu olayın nerede gerçekleşeceğine çok dikkat ederler. Size bulundukları yeri veya nereye gittiklerini anlatmaktan mutluluk duyacaklardır. Çevrelerindeki ortam onlar için çok önemlidir.

*Değerler. Asıl soru şu: "Neden?"

Bu tür insanlar için bir şeyi neden yaptıklarını, varoluşlarının küresel amacının ne olduğunu anlamak çok önemlidir. Karar verirken kendilerine sordukları ilk soru şudur: “Bu bana ne kazandıracak? »

* Şeyler. Anahtar soru şu: "Ne?"

Bu tür insanlar olaylara dikkat ederler. Bir şey hakkında konuşurken duruma çok dikkat ederler.

* Zaman. Asıl soru şu: "Ne zaman?"

Bu zihniyete sahip insanlar için zaman çok önemlidir. Olayın ne zaman gerçekleştiği/olacağı, ne kadar süreceği, ne zaman biteceği, buna vakitlerinin olup olmadığı onlar için önemlidir.

* Süreçler. Asıl soru şu: "Nasıl?"

Bu tür insanlar işleri nasıl yapacaklarına çok önem verirler. Öncelikle eylemlerin sırası ile ilgilenirler; olaylar zincirindeki yeri.

* İnsanlar. Asıl soru şu: "Kim?"

Bu tutuma sahip insanlar, insanlara artan ilgiyle karakterize edilir. Kiminle iletişim kurdukları onlar için çok önemlidir. Sordukları soruların çoğu bir şekilde sosyal çevrelerindeki insanları ilgilendiriyor.

Algı kanallarında olduğu gibi, bir kişi birden fazla hakim yaşam tutumuna (favori konular) sahip olabilir. Örneğin dijital arasında en yaygın PL kombinasyonu "insan + yer"dir.

Sonuç: Görüşmeler ve sunumlar yapılırken iletişim ve satışın teşhis edilmesi gerekir hayat tutumları müşteri, beyanlarını ve tekliflerini Konut Kanunu'na uygun olarak ayarlayın. Durumu teşhis ederken dikkatli olun, çünkü yanlış tanımlanırsa müşteriyle anlaşmaya varmanız zor olacaktır; yalnızca farklı diller konuşacaksınız.

Artık müşteriyle etkili bir şekilde nasıl bağlantı kuracağımızı ve uyum sağlayacağımızı bildiğimize göre, kalibrasyon ve yönlendirme hakkında konuşmanın zamanı geldi. İletişimin bu aşamalarında ana hedef- Tüketicinin belirli etkiler karşısında ne hissettiğini anlamak, tüm olumsuzlukları ortadan kaldırmak ve ardından onu satılan ürünü satın almaya yönlendirmek.

Dolayısıyla NLP'yi kişisel satışta kullanma sürecinin üçüncü adımı kalibrasyondur.

Kalibrasyon, bir kişinin durumuna ve davranışına ilişkin küçük ayrıntıların gözlemlenmesi ve onun durumuna ilişkin görüşümüzün netleştirilmesidir. Kalibrasyon, daha etkili ayarlama ve yönetim için kullanılır; kalibrasyon verileri, bir kişinin durumu hakkında konuşmaya meyilli olmasa veya dahası ikili bir oyun oynasa bile gerçekte ne düşündüğünü ve hissettiğini daha iyi anlamaya yardımcı olur.

NLP'yi kişisel satışta kullanma sürecindeki bir sonraki adım, uyum oluşturmaktır.

NLPist, çeşitli ayarlama, bağlantı, rehberlik ve kalibrasyon tekniklerini kullanarak danışanda bir "uyum durumu" yaratır. Gelin bu konsepte daha yakından bakalım.

Uyum:

1) satıcıya (NLP tekniklerini kullanan kişiye) ilişkin olarak müşteride (NLP tekniklerini uyguladığımız kişi) ortaya çıkan emirleri, talimatları, önerileri yerine getirmeye belirli bir hazır olma durumu;

2) belirli bir kişide, daha önce tanıdık olmayan başka bir kişiyle ilgili olarak, herhangi bir mantıksal veya rasyonel temel olmaksızın ortaya çıkan belirli bir bilinçaltı güven durumu;

3) tam olarak genel görünüm- küçük bir grup (sadece birkaç kişiden oluşabilen) içinde tam anlaşma, güven ve anlayışa dayalı ilişkiler veya hatta sadece uyumlu ilişkiler.

Satıcıyla ilişki içinde olan kişi, satıcının tüm öneri ve dileklerini memnuniyetle kabul edecektir. Bu, bir müşteriyi bir kez uyum durumuna getirdiğinizde, ona sonsuza kadar satış yapabileceğiniz anlamına gelir! İdeal olarak satış, müşteriyi uyum durumuna getirdiğiniz anda tamamlanır. Deneyimli satış elemanları, satın alma sırasında (veya sonrasında) oluşan ilişkiyi ek bir satış yapmak için kullanır.

Ancak pratikte bu o kadar basit değil. Tüketicilerin sıklıkla itirazları olur, özellikle de hakkında konuşuyoruz bazı büyük satın almalar hakkında. Müşterinin şüpheleri olabilir, satıcıya güvenmeyebilir veya işlemi tamamlamanın önünde bazı engeller görebilir. İtirazlarla çalışmak için NLP'yi kişisel satışta kullanma sürecinin beşinci aşaması hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir.