PRZEDMOWA

Rozsądni ludzie dostosować się do otaczającego świata. Nierozsądni ludzie dostosowują świat do siebie. Dlatego postęp determinowany jest czynami nierozsądni ludzie. George'a Bernarda Shawa.

Wydarzenie historyczne przedstawione przez kronikarza ma wiele wspólnego z przemówieniem sprzedawcy najnowszych cudownych lekarstw, dyplomaty czy obrońcy. Czyż nie?

Tradycje konwersacyjne ludzi w kulturach nietkniętych cywilizacją, przed pojawieniem się ortografii, zawierają zarówno wygodę, jak i wyzwanie: wygodę w ich uporządkowaniu i niezmiennym biegu wydarzeń oraz wyzwanie dla kronikarza świadczącego o chaosie, który ostatecznie musi odpowiadać do rozmiaru i czasu trwania kronik. Jednak po pewnym czasie kronikarza ogarnia przeklęta amnezja, a jego historia zaczyna brzmieć zupełnie pewnie.

Gregory Bateson ostrzegał nas przed śmiercionośnym trójkątem technologii, tendencją rodzaju ludzkiego do zastępowania naturalnego kontekstu fizycznego (lasy Amazonii) kontekstem sztucznym (ulice Nowego Jorku) oraz przed świadomym planowaniem, niezrównoważonym procesami podświadomymi . Tom Malloy (w swojej błyskotliwej noweli „Kurtyna świtu”) poprawia błąd Karola Darwina, który mówił o „przetrwaniu najsilniejszego”, podczas gdy nie popełniłby większego błędu, gdyby powiedział „przetrwanie najsilniejszego”.

Obaj autorzy, O'Connor i Seymour, zamierzają zaoferować nam spójną historię, pozbawioną dzikich przygód. Dżungla, przez którą Richard i ja przeszliśmy podczas naszych eksploracji, jest dziwna i niesamowita pokazać Ci coś przypominającego angielski ogród różany, dobrze utrzymany i przyzwoity Zarówno dżungla, jak i ogród różany mają swój niepowtarzalny urok.

Podobnie jak utalentowany kompozytor, niektórzy ludzie są bardziej utalentowani w życiu niż inni. Mają znaczący wpływ na innych, ale to wszystko, bo nie da się opisać technologicznie co co oni robią, ponieważ większość proces ten jest poza zasięgiem ich świadomości. Któregoś dnia w przyszłości, za wiele, wiele lat, kiedy kultura zostanie dokładniej zbadana, pojawi się odpowiednik nut, których można się nauczyć, odrębny dla różnych typów mężczyzn i kobiet zaangażowanych w różne czynności i zaangażowane w różne relacje, w każdym czasie, miejscu, pracy i zabawie. Dziś widzimy ludzi szczęśliwych, których goni szczęście, których praca jest teraz produktywna i nagradzana. Czym ich życie różni się od życia ich rówieśników, którzy mieli mniej szczęścia? Musimy zbadać i zastosować ten „zestaw narzędzi”, aby uczynić życie trochę mniej przypadkowym i trochę przyjemniejszym.

Edward Hall „Cichy język”

WSTĘP

Książka ta jest wprowadzeniem i przewodnikiem po kraju znanym jako Neurolingwistykaprogramowanie, lub w skrócie NLP. NLP to sztuka i nauka doskonałości, wynik badań nad tym, jak wybitni ludzie różne obszary działania osiągnęły swoje znakomite wyniki. Te umiejętności komunikacyjne może opanować każdy, kto chce poprawić swoją efektywność osobistą i zawodową.

W tej książce opisano różne modele doskonałości, które NLP zbudowało w komunikacji, biznesie, edukacji i terapii. Nasze podejście jest praktyczne, przynosi rezultaty i wywiera wpływ na różnorodne ludzkie przedsięwzięcia.

NLP wciąż się rozwija i generuje nowe pomysły. My, pisarze, zauważamy, że książki są ograniczone i statyczne. Każda książka jest osądem właściwym dla czasu, w którym została napisana. Jest to „zdjęcie” opisywanego przedmiotu. A jednak nie ma powodu, aby nie zrobić zdjęcia dzisiaj tylko dlatego, że jutro osoba będzie inna.

Pomyśl o tej książce jak o pomoście, który pozwala odkrywać nowe terytoria i kontynuować ekscytującą podróż życia. Reprezentuje rozumienie NLP przez autorów i nie rości sobie prawa do wersji ostatecznej ani oficjalnej. Ta wersja nigdy się nie pojawi – z samej natury NLP. To tylko wprowadzenie i mieliśmy duży wybór, co uwzględnić, a czego nie. Półksiążka to tylko jeden z wielu możliwych sposobów uporządkowania tego materiału.

NLP to model tego, jak jednostki strukturyzują swoje unikalne doświadczenia życiowe. To tylko jeden z wielu sposobów zrozumienia i zorganizowania fantastycznie złożonego, a jednocześnie pięknego systemu. ludzkie myśli i komunikacja. Mamy nadzieję, że nasze współautorstwo nadało zawartemu w książce opisowi NLP pewną głębię, która nie miałaby miejsca, gdyby książka miała tylko jednego autora. Efekt głębi występuje, gdy dana osoba skupia oba oczy na przedmiocie. A świat staje się płaski, gdy patrzy się na niego jednym okiem.

NLP reprezentuje pewien światopogląd i sposób istnienia w tym świecie, którego nie można przedstawić w jednej książce, ale którego koncepcję można uzyskać czytając między wierszami. Przyjemność z piękna utwór muzyczny wynika ze słuchania tego utworu, a nie z czytania notatek.

NLP jest rzeczą praktyczną. To zbiór modeli, umiejętności i technologii umożliwiających skuteczne myślenie i działanie w tym świecie. Celem NLP jest być pomocnym, poszerzać możliwości wyboru i czynić życie lepszym. Najbardziej ważne sprawy na temat tego, co znalazłeś w tej książce, brzmią: „Czy to jest przydatne? To działa?" Znajdź to, co jest przydatne i co działa, doświadczając tego na własnej skórze. Jeszcze ważniejsze jest odkrycie, gdzie to jest NIE działa i zmieniaj, aż zadziała. Taki jest duch NLP.

Zamierzaliśmy napisać książkę, która byłaby przeglądem NLP. Kiedy się o tym dowiedzieliśmy, podzielała nasze podekscytowanie jak ludzie myślą oraz o możliwych zmianach. Zawierałoby szereg najbardziej przydatnych umiejętności, wzorców i technik oraz przedstawiało je w formie gotowej do wykorzystania jako zestaw narzędzi do zmian w zmieniającym się świecie. Po pierwszym czytaniu nadal byłby przydatny jako instrukcja obsługi. Zaproponowałaby praktyczny przewodnik na zakup innych książek o NLP, realizując różne zainteresowania i propozycje. Udzielała także rekomendacji dotyczących wyboru kursów szkoleniowych NLP.

Cel ten był tak onieśmielający, po prostu ze względu na „pozorną oczywistość” NLP, że żadne z nas nie było gotowe, aby energicznie się z nim zmierzyć. Połączenie naszych zasobów dodało nam odwagi. To, jak daleko dotrzemy do celu, zależy od tego, jak przydatna będzie dla Ciebie ta książka.

Szczególnie chcielibyśmy Cię do tego zachęcić dalsze badania w dziedzinie NLP oraz do korzystania z tych potężnych idei ze uczciwością i szacunkiem dla siebie i innych, aby stworzyć nowe i szczęśliwe możliwości w życiu osobistym i zawodowym oraz w życiu innych.

Pierwotnie planowaliśmy zamieścić w książce rozdział zawierający historie o tym, jak ludzie odkryli NLP i opisy ich osobiste doświadczenie zastosowanie narzędzi NLP. Ale szybko zdecydowaliśmy, że opisywanie cudzych doświadczeń będzie bardziej zabawne niż pomocne. bezpośredni wpływ. Wręcz przeciwnie, w duchu NLP, gorąco zachęcamy Cię do napisania o swoich doświadczeniach jako zainteresowany zastosowanie NLP.

Lepiej samemu doświadczyć NLP. Przeczytaj więc menu i jeśli spodoba Ci się to, o czym czytasz, spróbuj samego dania.

Fotografia nigdy nie była osobą samą w sobie. Pierwszy krok – To jeszcze nie podróż. Nuta nie jest jeszcze dźwiękiem. Nie ma magii, są tylko magowie i ludzka percepcja.

PODZIĘKOWANIE

Chcielibyśmy wyrazić naszą wdzięczność wielu osobom, które zainspirowały nas i pomogły w pisaniu tej książki.

Przede wszystkim chcemy złożyć hołd i wdzięczność założycielom NLP, Richardowi Bandlerowi i Johnowi Grinderowi.

Dziękujemy także Johnowi Grinderowi za przeczytanie rękopisu i podzielenie się kilkoma bardzo pomocnymi uwagami, które uwzględniliśmy w przygotowaniu książki do publikacji, a także za napisane przez niego wprowadzenie.

Chcemy także złożyć hołd i uznanie wielu osobom, które rozwinęły te idee, zwłaszcza Robertowi Diltzowi, który w ciągu ostatniej dekady wywarł znaczący wpływ na rozwój NLP pod wieloma względami. Nasze podziękowania i uznanie dla Roberta za pozwolenie na wykorzystanie jego materiałów na temat strategii i Unified Field. Pomógł nam, hojnie podsuwając nam swoje pomysły i inspirując do napisania książki.

Wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego.

Najnowsza psychologia mistrzostwa osobistego

Josepha O'Connora i Johna Seymoura

WSTĘP................................................. ....... .................................. ............. .................................. 6

PODZIĘKOWANIE................................................. ....... .................................. ............. .............. 7

Rozdział 1................................................ .................................................. ...................................... 8

CZYM JEST PROGRAMOWANIE NEUROLINGWISTYCZNE?........................................... .... 8

SANTA CRUZ, KALIFORNIA, 1972......................................... .................................. 8

SANTACRUZ, 1976............................................ .................................................. ........................ 9

MAPY I FILTRY........................................................... ...................................................... .................. 10

Uczenie się, przekuwanie i uczenie się na nowo .................................................. ............... 12

TRZYMINUTOWE SEMINARIUM .................................................. .................. .................................. .................. 13

WYNIKI................................................. .................................................. .................................. 14

WYNIKI. STRESZCZENIE................................................. .................................................. .............. 16

STAN OBECNY I STAN POŻĄDANY........................................... ....... ... 17

KOMUNIKACJA................................................. .................................................. ............... 18

POROZUMIENIE................................................. ........................................... .............. .................................. 19

ŁĄCZENIE I KONSERWACJA........................................... .................. .............................. ........... 21

Rozdział 2................................................ .................................................... ........................................... 23

DRZWI PERCEPCJI .................................................. .................................................... .............. 23

SYSTEMY REPREZENTACYJNE .................................................. .............. .................................. ........... 23

PREFEROWANE SYSTEMY REPREZENTACJI .................................................. ............. ... 26

JĘZYK I SYSTEMY REPREZENTACYJNE .................................................. ............... ............... ... 26

PREDYKATY............................................................ ....... .................................. .................................. 27

SYSTEM WIODĄCY .................................................. .................................................... ............... 28

SYNESTEZJA, UDOGODNIENIE I TŁUMACZENIE........................................... .................................. 29

SYGNAŁY DOSTĘPU DO OKU .................................................. ...................................................... .. trzydzieści

INNE SYGNAŁY DOSTĘPU............................................ ...................................................... ........... 32

SUBMODALNOŚCI .................................................. ........................................... .............. .............. 33

PRZYKŁADY ZMYSŁOWYCH SŁÓW I WYRAŻEŃ.................................................. ....... 37

Rozdział 3................................................ .................................................... ........................................... 38

STANY PSYCHOLOGICZNE I WOLNOŚĆ EMOCJONALNA........................... 38

EKSTRAKCJA................................................. ....... .................................. .................................. 39

KALIBROWANIE................................................. .................................................. .................................. 40

KOTWICE .................................................. ........................................... .............. .................................. .... 41

KOTWIENIE ZASOBÓW .................................................. .................................................... ........................ 43

ŁAŃCUCH KOTWICY........................................... ...................................................... ............... 46

ZNISZCZENIE KOTWIC .................................................. .................................................... ........................ 46

ZMIANA HISTORII OSOBISTEJ .................................................. ..... ........................... 48

DOŁĄCZENIE DO PRZYSZŁOŚCI .................................................. ............. .................................. ...... 49

GENERATOR NOWYCH ZACHOWAŃ........................................... .................................. 50

Rozdział 4................................................ .................................................... ........................................... 51

CYKLE I SYSTEMY............................................................ ...................................................... ............... 51

CYKLE NAUKI .................................................. .............. .................................. .................. .............. 53

INFORMACJA ZWROTNA W PRZYPADKU AWARII........................................... .................................................... 54

POZIOMY NAUKI .................................................. .................. .................................. .................. .............. 54

OPISY RZECZYWISTOŚCI .................................................. .................................................... ........... 56

POTRÓJNY OPIS .................................................. .................................................... ........................ 56

ZJEDNOCZONE POLE NLP OPRACOWANE PRZEZ ROBERTA DILTSA........................... 57

WIERZENIA................................................. ....... .................................. .................................. 60

Rozdział 5................................................ .................................................... ........................................... 64

SŁOWA I ZNACZENIA .................................................. ...................................................... .................. 64

REFLEKSJE NA GŁOS............................................ .................................................... ............. 65

PRZYWRÓCENIE ZNACZENIA SŁÓW – METAMODEL........................................... ........................ 66

POWIEDZ WSZYSTKO. STRUKTURA GŁĘBOKOŚCI .................................................. .................................... 66

RZECZOWNIKI NIEOKREŚLONE .................................................. .................. .............. 67

CZASOWNIKI NIEOKREŚLONE .................................................. .................................................. 68

PORÓWNANIA .................................................. .................................................. ........................... 68

WYROKI .................................................. ....... .................................. .................................. 69

NOMINALIZACJE............................................................ .................. .............................. .................. .............. 69

MOŻLIWOŚCI OPERATORÓW MODALNYCH........................................... ...................... 70

MODALNI OPERATORZY POTRZEBY .................................................. ............... 71

KWANTYFIKATORY UNIWERSALNE .................................................. .................................. 72

KOMPLEKSOWA RÓWNOWAŻNOŚĆ .................................................. .............. .................................. 73

ZAŁOŻENIA .................................................. .................................................. ........................ 74

PRZYCZYNA I DOCHODZENIE .................................................. .................................................. .............. 74

CZYTANIE W MYŚLACH........................................... .................................................... .................. 75

WZORY METAMODELÓW .................................................. .............. .................................. ............. ....... 78

Rozdział 6................................................ .................................................... .................................. 80

CZAS SPRAWNOŚCI I PRZESTOJÓW .................................................. ...................................................... ............... 80

MODEL MILTONA .................................................. .................................................... ............... 81

ŁĄCZENIE I KONSERWACJA........................................... .................. .............................. ............... 82

W POSZUKIWANIU SENSU .................................................. .................................................... ........................... 83

ROZWRACANIE I WYKORZYSTANIE ŚWIADOMOŚCI .................................................. ............. ............... 84

LEWA I PRAWA PÓŁKULA MÓZGU............................................ .................................. 85

DOSTĘP DO PODŚWIADOMOŚCI I ZASOBÓW........................................... .................................. 86

METAFORY........................................................... .................................................. ........................... 87

TWORZENIE METAFORY .................................................. ...................................................... ........................ 88

Książę i magia........................................... .................................................... .................................. 89

PRZERAMOWANIE I TRANSFORMACJA ZNACZENIA .................................................. ............... 90

DOTYK WERBALNY........................................... .............. .................................. ........... 91

PRZERAMOWANIE KONTEKSTÓW .................................................. .................................................... ........... ... 92

PRZERAMOWANIE TREŚCI .................................................. .................................................... ..... 92

INTENCJE I ZACHOWANIE .................................................. ...................................................... ... 93

SZEŚĆ KROKÓW PRZEMYŚLENIA........................................... .................................................... 94

LINIA CZASU .................................................. .................................................... .................. 96

CZAS BLISKI I PRZEZ CZAS .................................................. .................................. 98

JĘZYK I CZAS............................................................ ...................................................... .................................. 99

Rozdział 7................................................ .................................................... .................................. 100

KONFLIKT I ZGODNOŚĆ .................................................. ...................................... 100

IDENTYFIKACJA SYGNAŁU ZGODNOŚCI .................................................. ............... 101

IDENTYFIKACJA SYGNAŁU NIEZGODNOŚCI........................................... ....... ... 101

KRYTERIA IDENTYFIKACYJNE .................................................. .................................................... ........... .... 102

HIERARCHIA KRYTERIÓW........................................................... ...................................................... ............... 103

WĘŻE I DŹWIGNIE – PODCHODZENIE I SCHODZENIE............................ ...... ............... 104

METAPROGRAMY............................................................ .................. .............................. .................. .............. 105

HANDEL................................................. .................................................. .................................. 111

STRUKTURA................................................. .................................................. .................................. 112

SPOTKANIA .................................................. ....... .................................. .................................. 114

NEGOCJACJA................................................. .................................................. .................................. 116

Rozdział 8............................................ .................................................... .................................. 120

PSYCHOTERAPIA................................................. .................................................. ............... 120

ZMIANY PIERWSZEGO ZAMÓWIENIA............................................ ...................................... 120

LECZENIE FOBII .................................................. .................................................... ............. 121

ZMIANY ZAMÓWIENIA DRUGIEGO........................................... ...................................... 124

WEWNĘTRZNY KONFLIKT................................................ .................................................... ........... .. 124

Rozdział 9............................................ .................................................... .................................. 126

PIERWSZE MODELE .................................................. .................................................... .................. 126

WIERZENIA................................................. ....... .................................. .................................. 127

FIZJOLOGIA................................................. .................................................. ............... 128

STRATEGIE............................................................ .................................................. ........................... 128

PRZEPIS NA SUKCES........................................... ...................................................... .................. 129

STRATEGIA MUZYCZNA........................................... .................................................... ..... 131

STRATEGIE PAMIĘCI .................................................. .................. .................................. ............. 132

STRATEGIA PISANIA PIŚMIENNEGO (PISownia)........................................... .............. 134

STRATEGIA KREATYWNOŚCI........................................... .................................................... ........... .... 135

PONOWNIE O MODELOWANIU .................................................. .................................................... ..... 137

INSTRUKCJA OBSŁUGI................................................ .................. .................................. .. 141

Epilog................................................. .................................................. .................................. 143

Inwestycja w siebie .................................................. .................................................. .................. .............. 146

Wybór Treningi NLP........................................................................................................... 148

Słownik NLP .................................................. .................................................... .................................. 150

PRZEDMOWA

Rozsądny ludzie dostosowują się do otaczającego ich świata. Nierozsądni ludzie dostosowują świat do siebie. Dlatego postęp determinowany jest działaniami nierozsądnych ludzi. George'a Bernarda Shawa.

Wydarzenie historyczne przedstawione przez kronikarza ma wiele wspólnego z przemową dyplomaty lub obrońcy sprzedającego najnowsze cudowne lekarstwa. Czyż nie?

Tradycje konwersacyjne ludzi w kulturach nietkniętych cywilizacją, przed pojawieniem się ortografii, zawierają zarówno wygodę, jak i wyzwanie: wygodę w ich uporządkowaniu i niezmiennym biegu wydarzeń oraz wyzwanie dla kronikarza świadczącego o chaosie, który ostatecznie musi odpowiadać do rozmiaru i czasu trwania kronik. Ale po chwili. cholerna amnezja ogarnia kronikarza, a jego historia zaczyna brzmieć zupełnie pewnie.

Gregory Bateson ostrzegał nas przed śmiercionośnym trójkątem technologii, tendencją rodzaju ludzkiego do zastępowania naturalnego kontekstu fizycznego (lasy Amazonii) kontekstem sztucznym (ulice Nowego Jorku) oraz przed świadomym planowaniem, niezrównoważonym procesami podświadomymi . Tom Malloy (w swojej błyskotliwej noweli „Kurtyna świtu”) poprawia błąd Karola Darwina, który mówił o „przetrwaniu najsilniejszego”, podczas gdy nie popełniłby większego błędu, gdyby powiedział „przetrwanie najsilniejszego”.

Obaj autorzy, O'Connor i Seymour, zamierzają zaoferować nam spójną historię, pozbawioną dzikich przygód. Dżungla, przez którą Richard i ja przeszliśmy podczas naszych eksploracji, jest dziwna i cudowna pokazać Ci coś przypominającego angielski ogród różany, dobrze utrzymany i przyzwoity Zarówno dżungla, jak i ogród różany mają swój niepowtarzalny urok.

Podobnie jak utalentowany kompozytor, niektórzy ludzie są bardziej utalentowani w życiu niż inni. Mają znaczący wpływ na innych, ale to wszystko, bo nie da się opisać technologicznie co co oni robią, ponieważ większość tego procesu pozostaje poza zakresem ich świadomości. Któregoś dnia w przyszłości, za wiele, wiele lat, kiedy kultura zostanie dokładniej zbadana, pojawi się odpowiednik nut, których można się nauczyć, odrębny dla różnych typów mężczyzn i kobiet zaangażowanych w różne czynności i zaangażowane w różne relacje, w każdym czasie, miejscu, pracy i zabawie. Dziś widzimy ludzi szczęśliwych, których goni szczęście, których praca jest teraz produktywna i nagradzana. Czym ich życie różni się od życia ich rówieśników, którzy mieli mniej szczęścia? Musimy zbadać i zastosować ten „zestaw narzędzi”, aby uczynić życie trochę mniej przypadkowym i trochę przyjemniejszym.

Edward Hall Cichy język

WSTĘP Ta książka jest wprowadzeniem i przewodnikiem po kraju znanym jako... Książka ta opisuje różne modele doskonałości, które NLP zbudowało w komunikacji, biznesie, edukacji i...

Rozdział 1

Kiedy zastanawiałem się, jak zacząć tę książkę, przypomniałem sobie spotkanie, które kilka dni wcześniej odbyłem z przyjacielem. Dawno nas nie było... Cudownie! - powiedział. -Co ona mówi? Bez namysłu odpowiedziałem: „O programowaniu neurolingwistycznym

Jeśli zawsze będziesz robić to, co zawsze robiłeś, zawsze otrzymasz to, co zawsze dostawałeś. Jeśli to, co robisz, nie działa, zajmij się czymś innym.

Im większy wybór, tym większe szanse na sukces. Koordynacja umiejętności wymienionych w Trzyminutowym warsztacie jest podobna jak w przypadku wynajmu łodzi w celu eksploracji wód. Ty decydujesz, gdzie chcesz się udać (twój początkowy wynik). Zaczynasz wiosłować i monitorujesz kierunek ruchu (ostrość zmysłów). Porównujesz ten kierunek z tym, dokąd szedłeś, a jeśli zboczysz z kursu, zmieniasz kierunek. Powtarzasz ten cykl, aż dotrzesz do celu.

Teraz instalujesz swój nowy cel. Możesz to zmienić w dowolnym momencie cyklu, cieszyć się podróżą i przy okazji czegoś się nauczyć. Twój kurs prawdopodobnie będzie przypominał zygzak. Bardzo rzadko istnieje całkowicie jasna i bezpośrednia ścieżka do miejsca, do którego chcesz się udać.

WYNIKI

- Czy byłbyś tak miły i powiedział mi, w którą stronę mam iść?

„To w dużej mierze zależy od tego, dokąd chcesz przyjechać” – odpowiedział kot.

„Nieważne gdzie” – powiedziała Alicja.

- Wtedy nie ma znaczenia, w którą stronę pójdziesz” – powiedział kot.

Lewis Carroll, „Alicja w krainie czarów”

Zacznijmy od wyników lub celów. Im dokładniej i pozytywnie potrafisz zdefiniować, czego chcesz, i im lepiej zaprogramujesz swój mózg, aby szukał i zauważał możliwości, tym większe jest prawdopodobieństwo, że dostaniesz to, czego chcesz. Tylko wtedy istnieją możliwości. gdy dostrzega się w nich możliwości.

Aby żyć tak, jak chcesz, musisz wiedzieć, czego chcesz. Bycie skutecznym w tym świecie oznacza osiąganie wybranych rezultatów. Pierwszym krokiem jest zatem wybór. Jeśli tego nie zrobisz, na pewno znajdzie się mnóstwo osób, które zrobią to za Ciebie.

Skąd wiesz, czego chcesz? Wymyślasz to. Podamy Ci kilka zasad, jak to zrobić, dzięki czemu masz duże szanse na sukces. Mówienie Język NLP. wybierasz dobrze sformułowany wynik. To jest wynik. który jest dobrze uformowany według następujących kryteriów.

Po pierwsze, należy go sformułować pozytywnie. Łatwiej jest dążyć do tego, czego chcesz, niż oddalać się od tego, czego nie lubisz. Jednakże nie możesz ruszyć w stronę czegoś, jeśli nie wiesz, co to jest.

Jako przykład pomyślmy przez chwilę o kangurze. Czy myślisz o kangurach? Cienki.

Teraz przestań myśleć o kangurach, dopóki nie skończysz czytać tej strony. Nie pozwól, aby myśl o kangurze pojawiła się w Twojej głowie przez następną minutę. Nie myślisz już o kangurach? Teraz pomyśl o tym, co będziesz robić jutro...

Aby uciec od tego irytującego kangura, powinieneś pomyśleć o czymś innym, czymś pozytywnym.

Ta sztuczka podkreśla fakt, że mózg może zrozumieć negatywność jedynie poprzez zastąpienie jej pozytywnością. Aby czegoś uniknąć, musisz wiedzieć, czego unikasz i skupiać na tym uwagę. Trzeba o tym pomyśleć, żeby wiedzieć, o czym nie myśleć, tak jak podczas prowadzenia samochodu trzeba trzymać obiekt w zasięgu wzroku, aby uniknąć zderzenia z nim. Wszystko, czemu się opierasz, staje się natrętne. To jeden z powodów, dla których tak trudno jest rzucić palenie – aby rzucić palenie, trzeba stale myśleć o paleniu.

Po drugie, musisz odgrywać aktywną rolę, a wynik musi znajdować się pod twoją kontrolą. Wyniki, które początkowo zależą od podjęcia działań przez inne osoby, nie są dobrze sformułowane. Jeśli ludzie nie reagują tak, jak byś sobie tego życzył, poniesiesz porażkę. Skoncentruj się na tym, co musisz zrobić, aby wywołać te reakcje. Na przykład zamiast czekać, aż się zaprzyjaźnisz, zastanów się lepiej, jak się z kimś zaprzyjaźnić.

Wizualizuj swój wynik tak szczegółowo, jak to możliwe. Co widzisz, słyszysz i czujesz? Wyobraź sobie to i opisz sobie, odpowiadając pisemnie na pytania: kto, co, gdzie, kiedy i jak. Im pełniejsze wyobrażenie o tym, czego chcesz, tym lepiej Twój mózg może to przeanalizować i dostrzec możliwości osiągnięcia tego. W jakim kontekście tego chcesz? Czy są konteksty, w których nie chcesz tego otrzymywać?

Po czym poznasz, że osiągnąłeś swój wynik? Jakie potwierdzenie zmysłowe poinformuje Cię, że już otrzymałeś to, czego chciałeś? Co zobaczysz, usłyszysz i poczujesz, kiedy tam dotrzesz? Niektóre wyniki są tak niepewne, że osiągnięcie ich zajmie kilka wcieleń. Możesz także ustawić limity czasowe, w których chcesz otrzymać wynik.

Czy masz zasoby, aby zainicjować i utrzymać wyniki? Czego potrzebujesz? Może już je masz? Jeśli nie, jak je zdobyć? Jest to kwestia, którą należy dokładnie przestudiować. Zasoby te mogą być wewnętrzne (specjalne umiejętności lub pozytywne stany umysłu) lub zewnętrzne. Jeśli potrzebujesz zasobów zewnętrznych, być może będziesz musiał dostarczyć wynik pomocniczy, aby je uzyskać.

Wynik musi mieć rzeczywiste wymiary. Może być zbyt duży i w takim przypadku należy go rozbić na kilka mniejszych, łatwo osiągalnych wyników. Na przykład możesz wyznaczyć sobie cel, aby stać się lepszym tenisistą. To oczywiście nie stanie się w przyszłym tygodniu, to wynik zbyt niejasny i odległy. Należy to podzielić na mniejsze części, więc zadaj sobie pytanie: „Co powstrzymuje mnie przed osiągnięciem tego celu?”

To pytanie uwydatni kilka oczywistych problemów. Na przykład nie masz dobrej rakiety tenisowej i potrzebujesz treningu pod okiem profesjonalnego trenera. Następnie zamień te problemy w cele, zadając sobie pytanie: „Czego chcę zamiast tego?” Muszę kupić dobrą rakietę i znaleźć trenera. Problem to po prostu wynik źle sformułowany.

Być może ustawiając się wielkie cele będziesz musiał kilka razy przejść przez proces „formułowania”, aż dojdziesz do punktu, w którym pierwszy krok będzie rozsądny i wykonalny. Nawet najdłuższa podróż zaczyna się od pierwszego kroku (oczywiście we właściwym kierunku).

Z drugiej strony wynik może wydawać się zbyt mały i trywialny, aby Cię zmotywować. Na przykład mogę wyznaczyć sobie zadanie sprzątania biura – zadanie małe i nieatrakcyjne. Aby dodać mu trochę energii, muszę dowiedzieć się, jak to się ma do większego, ważniejszego i bardziej motywującego wyniku. Zadaję sobie więc pytanie: „Jeśli osiągnę taki wynik, co mi to da?” W tym przykładzie może to być krok niezbędny do przygotowania przestrzeni roboczej do pracy nad czymś innym, znacznie ciekawszym. Łącząc te rzeczy, mogę podjąć się tego małego zadania, korzystając z energii płynącej z większego rezultatu.

Ostateczna rama dotycząca wyboru wyniku ma charakter ekologiczny. Nie ma takiej osoby, która żyje w izolacji od innych ludzi; wszyscy jesteśmy częścią większego systemu: rodziny, pracy. kręgu przyjaciół i całego społeczeństwa. Musisz rozważyć konsekwencje osiągnięcia swoich wyników w kontekście tych szerszych relacji. Czy będą jakieś niechciane skutki uboczne? Z czego będziesz musiał zrezygnować lub z jakimi nowymi rzeczami będziesz musiał się pogodzić, aby osiągnąć swój wynik?

Na przykład. być może chciałbyś to mieć więcej pracy. Zajmie to więcej czasu, więc spędzisz mniej czasu z rodziną. Podjęcie dużego kontraktu może zwiększyć Twoje obciążenie pracą do tego stopnia, że ​​możesz nie być w stanie właściwie wykonywać swojej pracy. Upewnij się także, że Twój wynik jest w całkowitej harmonii z Tobą jako całą osobą. Wyniki nie są czymś, co trzeba osiągnąć kosztem innych. Najbardziej znaczące i satysfakcjonujące wyniki osiąga się poprzez negocjacje i współpracę w celu ustalenia wspólnego wyniku, w którym każdy jest zwycięzcą. To automatycznie rozwiązuje problem ochrony środowiska.

Tego rodzaju wyniki mogą zmusić Cię do ponownego rozważenia wyników lub przejścia do innego wyniku, który służy temu samemu celowi, ale bez niepożądanych skutków ubocznych. Klasycznym przykładem wyboru rozwiązania niezwiązanego ze środowiskiem był król Midas, który chciał, aby wszystko, czego dotknął, zamieniało się w złoto. Bardzo szybko odkrył, że boryka się z poważnymi trudnościami.

WYNIKI. STRESZCZENIE.

Możesz zapamiętać następujące zasady, używając mnemonicznego słowa „PAKPRRE”, którego litery są pierwszymi literami nazwy każdego kolejnego kroku w określaniu dobrze sformułowanego wyniku.

Pozytywne sformułowanie.

Myśl o tym, czego chcesz, a nie o tym, czego nie chcesz. Zapytaj: „Co chciałbym mieć?” „Czego naprawdę chcę?”

Aktywna pozycja.

Pomyśl o tym, co będziesz aktywnie robić. Zapytaj: „Co zrobię, aby osiągnąć swój wynik?”

„Jak rozpocząć i utrzymać proces osiągania wyników?”

Specyficzność.

Wyobraź sobie wynik tak konkretnie, jak tylko potrafisz. Zapytaj: „Kto, gdzie, kiedy, co i jak konkretnie?”

Potwierdzenie.

Rozważ potwierdzenie oparte na zmysłach, które pozwoli ci wiedzieć, że już dostałeś to, czego chciałeś.

Zapytaj: „Co zobaczę, usłyszę i poczuję, kiedy to będę miał? Skąd będę wiedział, że już to mam?”

Krok w górę Jeśli uzyskam taki wynik,

co mi da?

Wynik Ustąp. Co mnie powstrzymuje? Drobny wynik

Zasoby.

Czy dysponujesz odpowiednimi zasobami i możliwościami wyboru niezbędnymi do osiągnięcia oczekiwanego rezultatu?

Zapytaj: „Jakich zasobów potrzebuję, aby uzyskać wyniki?”

Wymiary.

Czy wynik ma odpowiednie wymiary? Jeśli jest za duży, zapytaj: „Co mnie powstrzymuje przed zdobyciem tego?” - i złamać ostateczny wynik do mniejszych. Uczyń je dość jasnymi i osiągalnymi.

Jeśli jest zbyt mały, aby był motywujący, zapytaj: „Co mi to da, jeśli osiągnę taki wynik?”

Pracuj dalej, aż znajdziesz połączenie z rezultatem, który będzie wystarczająco duży i motywujący.

Ekologiczna rama.

Sprawdź konsekwencje, jakie pojawią się w twoim życiu i związkach, jeśli uzyskasz swój wynik.

Zapytaj: „Na kogo jeszcze wpłynie ten wynik?” „Co się stanie, jeśli to dostanę?” „Gdybym miał to od razu, czy byłbym w stanie z tego skorzystać?”

Zwróć uwagę na swoje wątpliwości, które zaczynają się od słów: „Tak, ale…”

Z jakimi względami wiąże się to poczucie wątpliwości? Jak możesz zmienić swój wynik, aby uwzględnić te względy?

Teraz przeprowadź ten zmodyfikowany wynik w procesie „PAKPRRE”, aby sprawdzić, czy jest dobrze uformowany.

Ostatnim krokiem jest podjęcie działań. Powinieneś wykonać pierwszy ruch. Podróż tysiąca kilometrów zaczyna się od pierwszego kroku.

Jeśli wynik jest dobrze sformułowany, jest osiągalny, motywujący i wiążący.

STAN OBECNY I STAN POŻĄDANY

Jednym ze sposobów myślenia o zmianach w biznesie, rozwoju osobistym lub edukacji jest myślenie o nich jako o podróży od stanu obecnego do stanu pożądanego. Problem polega na różnicy pomiędzy tymi dwoma warunkami. Wyznaczając wynik w przyszłości, w pewnym sensie stwarzasz problem w teraźniejszości i odwrotnie, każdy problem w teraźniejszości można zamienić w przyszły wynik

Twoje zachowanie, myśli i uczucia będą się różnić w obecnym stanie i w stanie pożądanym. Aby przejść z jednego do drugiego, potrzebne są zasoby.

Energia do podróżowania pochodzi z motywacji. Pożądany stan musi być czymś, czego naprawdę chcemy, lub być bezpośrednio powiązany z tym, czego naprawdę chcemy. Musimy być także oczarowani wynikiem. Zastrzeżenia często wskazują, że ekologia nie została w pełni uwzględniona. Krótko mówiąc, musimy chcieć odbyć tę podróż i wierzyć, że cel jest osiągalny i warty osiągnięcia.

Umiejętności, techniki i stany zasobów są środkami do osiągnięcia celu. Mogą one obejmować naszą fizjologię, odżywianie, siłę i wytrzymałość. Umiejętności NLP są potężnymi zasobami pozwalającymi pokonać bariery oporu i opozycji.

KOMUNIKACJA

Komunikacja jest wielościenne słowo, który obejmuje każdą interakcję z innymi ludźmi: swobodną rozmowę, perswazję, nauczanie i negocjacje.

Co oznacza słowo „komunikacja”? Słowo to jest rzeczownikiem statycznym, a prawdziwa komunikacja odbywa się w cyklach lub pętlach sprzężenia zwrotnego, w których biorą udział co najmniej dwie osoby. Z lalką woskową nie będziesz w stanie porozumieć się, będzie to pozbawione sensu, nie wywoła reakcji. Kiedy komunikujesz się z inną osobą, reagujesz na jej reakcję i reagujesz własnymi myślami i uczuciami. Twoje obecne zachowanie jest kształtowane przez Twoje wewnętrzne reakcje na to, co widzisz i słyszysz. Tylko dlatego, że zwracasz uwagę na drugą osobę, masz w ogóle pojęcie, co powiedzieć lub zrobić dalej. Twój partner reaguje na Twoje zachowanie w ten sam sposób.

Komunikujesz się za pomocą słów, tonu głosu, ciała, postawy, gestów i mimiki. Nie możesz powstrzymać się od komunikacji. Przekazuje się jakąś wiadomość, nawet jeśli nic nie mówisz i milczysz. Zatem komunikacja obejmuje wiadomości przekazywane od jednej osoby do drugiej. Skąd wiesz, że wiadomość, którą wysyłasz, jest wiadomością, którą otrzymał Twój partner? Prawdopodobnie miałeś doświadczenie, w którym zrobiłeś coś komuś neutralny przekaz i byli zaskoczeni wagą, jaką przywiązał do Twojej wiadomości. Czy jesteś pewien, że znaczenie, które odebrał Twój partner, jest dokładnie takie, jakie zamierzałeś mu przekazać?

Jeść ciekawe ćwiczenie, który jest używany na kursach szkoleniowych NLP. Wybierasz proste zdanie, np. „Dzisiaj jest dobry dzień” – i trzy główne przesłania emocjonalne, jakie chcesz przekazać tym zdaniem. Możesz to powiedzieć z entuzjazmem, groźbą lub sarkastycznie. Zdanie mówisz drugiej osobie na trzy sposoby, nie przekazując jej tych trzech wiadomości chcesz przekazać. Następnie Twój partner wyjaśnia Ci, jakie przesłania emocjonalne faktycznie otrzymał w tych zdaniach. Czasami to, co zamierzałeś przekazać, nie odpowiada temu, co otrzymał Twój partner. Następnie musisz pomyśleć o tym, jakie zmiany chcesz uzyskać w naszym głosie należy wykonywać ruchy ciała, aby mieć pewność, że wiadomość, którą otrzymuje nasz partner, jest wiadomością wysłaną przez Ciebie.

Komunikacja to znacznie więcej niż słowa, które wypowiadamy. Stanowią one tylko niewielką część tego, co określamy mianem istoty ludzkie. Badania pokazują, że podczas prezentacji przed grupą osób 55% wpływu zależy od mowy ciała: postawy, gestów i kontaktu wzrokowego, w 38% od tonu głosu, a tylko w 7% od treści tego, co mówisz. tak twierdzicie (M. Argyle i in., w British Journal of Social and Clinical Psychology, t. 9, 1970, s. 222-231).

Dokładne liczby będą się różnić w zależności od sytuacji, ale mowa ciała i ton głosu powodują ogromne różnice w wpływie i znaczeniu tego, co mówimy. Nie to, co mówimy, robi różnicę, ale sposób, w jaki to mówimy. Margaret Thatcher poświęciła dużo czasu i wysiłku, próbując zmienić swój głos. Ton głosu i mowa ciała decydują o tym, czy słowo „cześć” zabrzmi jak proste powitanie, groźba, tłumienie czy też uroczy okrzyk. Aktorzy tak naprawdę nie pracują ze słowami, doskonalą swój ton głosu i mowę ciała. Każdy aktor powinien umieć przekazać co najmniej tuzin różnych odcieni znaczeniowych słowa „nie”. Każdy z nas wyraża wiele odcieni znaczeniowych w codziennych rozmowach i prawdopodobnie ma tuzin różnych sposobów powiedzenia „nie”, ale tego nie robimy. Nie myślę o tym świadomie.

Jeśli treścią komunikatu są słowa, to postawa, gesty, mimika i ton głosu tworzą kontekst, w którym komunikaty są umieszczane, i razem tworzą znaczenie komunikacji.

Nie ma więc gwarancji, że druga osoba zrozumie znaczenie tego, co próbujesz przekazać. Odpowiedź na to pytanie prowadzi nas z powrotem do wyników, wrażliwości i elastyczności. Znasz wynik swojej komunikacji. Zauważasz reakcje, jakie otrzymujesz, i stale zmieniasz swoje działania lub słowa, aż uzyskasz pożądaną reakcję.

Aby stać się skutecznym komunikatorem. postępuj zgodnie z zasadą:

Oznaczający komunikacja - w reakcji, którą otrzymujesz.

My Stale wykorzystujemy nasze umiejętności komunikacyjne, aby wpływać na ludzi; Terapia, zarządzanie i edukacja obejmują umiejętności komunikowania się i wywierania wpływu na ludzi. Istnieje paradoks: nikomu nie zależy na nauczaniu nieefektywnych umiejętności, ale jednocześnie skuteczne umiejętności można uznać za wadliwe i napiętnować jako manipulację. Manipulacja ma negatywną konotację, tak jakbyś wywierał presję na osobę, aby zrobiła coś wbrew jej interesom.

Nie jest to absolutnie prawdą w przypadku NLP. NLP to umiejętność skutecznego współdziałania z innymi ludźmi oraz umiejętność rozumienia i szanowania ich modeli świata. Komunikacja to błędne koło: to, co robisz, wpływa na drugą osobę, a to, co ona robi, wpływa na ciebie – inaczej się nie da. Możesz wziąć odpowiedzialność za swoją rolę w tym cyklu. Już wywierasz wpływ na innych ludzi; jedynym wyborem jest to, czy jesteś świadomy efektu, jaki wywierasz. Jedyne pytanie brzmi: czy możesz wpływać na ludzi w sposób uczciwy i rzetelny? Czy ten wpływ jest zgodny z Twoimi wartościami? Techniki NLP są neutralne. Podobnie jak w przypadku prowadzenia samochodu, ich użycie i zastosowanie zależy od umiejętności i zamiarów osoby za kierownicą.

Jak dać się złapać w zamkniętą pętlę komunikacji? Jak uwzględnić i ocenić cudzy model świata, a jednocześnie zachować własną integralność? W edukacji, terapii, doradztwie, biznesie, handlu i szkoleniach kontakt (lub empatia) jest niezbędny do ustanowienia atmosfery zaufania, poufności i uczestnictwa, w której ludzie mogą swobodnie wchodzić w interakcje. Co robimy, aby nawiązać kontakt z ludźmi, jak stworzyć relacje oparte na zaufaniu i szybkości reagowania oraz jak możemy udoskonalić i udoskonalić nasze naturalne umiejętności?

Aby uzyskać odpowiedź praktyczną, a nie teoretyczną, postawmy pytanie inaczej. Po czym poznajesz, że dwie osoby są ze sobą w związku? Jeśli rozejrzysz się po restauracjach, biurach, dowolnym miejscu, gdzie ludzie spotykają się i rozmawiają ze sobą, skąd wiesz, którzy ludzie są już w kontakcie, a którzy jeszcze nie?

Kiedy dwie osoby są ze sobą w kontakcie, ich ciała i słowa odpowiadają sobie nawzajem. To, co mówimy, może zbudować lub złamać relację, ale stanowi tylko 7% komunikacji. Język ciała i ton głosu wydają się być ważniejsze. Być może zauważyłeś, że ludzie w związku mają taką tendencję lustro i odpowiadają sobie postawą, gestami i poglądami. To jest jak taniec, w którym każdy z partnerów odpowiada i odzwierciedla ruchy drugiego. własnymi ruchami. Są zaangażowani w taniec wzajemnej reakcji. Ich języki ciała uzupełniają się.

Czy zauważyłeś kiedyś, jak podczas miłej rozmowy z kimś Twoje ciała przyjmują tę samą pozycję? Im głębsza relacja, tym bliższa będzie ta korespondencja. Ta umiejętność wydaje się być wrodzona, ponieważ noworodki poruszają się w rytm głosów otaczających je osób. Kiedy ludzie nie są w kontakcie, ich ciała to odzwierciedlają: niezależnie od tego, co mówią, ich ciała nie pasują do siebie w tańcu i można to natychmiast zauważyć.

Ludzie sukcesu budują relację, a relacja tworzy zaufanie. Możesz zbudować relację z każdym, świadomie doskonaląc naturalną umiejętność budowania relacji, której używasz na co dzień. Dostosowując i odzwierciedlając mowę ciała i ton głosu, możesz budować relacje z niemal każdym. Dopasowywanie ruchów oczu jest wyraźną umiejętnością porozumienia i zwykle jest jedyną umiejętnością, której świadomie uczy się w kulturze angielskiej, gdzie istnieje silne tabu zabraniające świadomego zauważania mowy ciała i reagowania na nią.

Nawiązanie kontaktu oznacza przyłączenie się do „tańca” drugiej osoby poprzez dopasowanie jej języka ciała z wyczuciem i szacunkiem. To buduje pomost między twoim modelem świata a jego. Dopasowanie nie jest imitacją, która jest zauważalna. naśladuje ruchy innej osoby w przesadny i masowy sposób, co często jest uważane za obraźliwe. Możesz dostosować się do ruchów ręki słabymi ruchami ręki i do ruchów ciała za pomocą wzajemnych ruchów głowy. Nazywa się to „odbiciem krzyżowym”. Możesz dostosować rozkład masy ciała i podstawową postawę. Kiedy ludzie są do siebie podobni, lubią się nawzajem. Dopasowanie oddechu to bardzo skuteczny sposób na budowanie relacji. Prawdopodobnie już zauważyłeś, że kiedy dwie osoby są w głębokim związku, oddychają zgodnie.

To są podstawowe elementy relacji. Ale każdy, kto chciałby je opanować, powinien mieć własne doświadczenie w zdobywaniu kontaktu, więc nie powinieneś ślepo kopiować naszych rad. Zwróć uwagę na to, jak robią to inni. Śledź swoje własne (naturalne) wejście w relację. Następnie udoskonal swoje doświadczenie, aby móc wybrać taki czy inny sposób nawiązania kontaktu.

Zwróć szczególną uwagę na moment, w którym ustawiłeś się w kolejce. Niektórzy doradcy i terapeuci naśladują i dostosowują się nieświadomie, niemal kompulsywnie. Tuning to bardzo przydatna umiejętność. Najbardziej eleganckim sposobem zakończenia rozmowy jest opuszczenie tańca. Jeśli nie zatańczyłeś na pierwszej pozycji, nie będziesz mógł wyjść z tańca. Najpoważniejszym rozstrojeniem jest skręt w przeciwnym kierunku.

Dopasowanie głosu do Twojego głosu to kolejny sposób na budowanie relacji. Możesz dostosować się do tonu, tempa, głośności i rytmu mowy. To jak przyłączenie się do śpiewu lub gry na instrumencie muzycznym: dopasowujesz się i harmonizujesz z dźwiękiem. Możesz używać dopasowywania głosu, aby budować relacje podczas rozmowy rozmowa telefoniczna. Następnie możesz odbudować sytuację, zmieniając tempo lub ton głosu pod koniec rozmowy. To bardzo przydatna umiejętność. Naturalne zakończenie rozmowy telefonicznej jest czasami dość trudne.

Istnieją tylko dwa ograniczenia twojej zdolności do nawiązywania kontaktu: stopień, w jakim potrafisz dostrzec postawy, gesty i wzorce mowy innych ludzi oraz umiejętność dopasowywania ich w tańcu porozumienia.

Zwróć uwagę na to, jak się czujesz, kiedy się dostosujesz. W przypadku niektórych osób możesz czuć się niekomfortowo. Prawdopodobnie są pewne zachowania, do których nie chcesz się bezpośrednio dostosowywać. Nie przystosowałbyś się do oddychania wyższego niż twoje naturalne tempo lub do oddychania astmatycznego. Możesz odzwierciedlić oba oddechy małymi, rytmicznymi ruchami ręki. Niespokojne ruchy danej osoby można porównać do kołysania się ciała. Nazywa się to czasem dostrojeniem krzyżowym: wykorzystaniem pewnego zachowania analogowego zamiast bezpośredniego odbicia. Jeśli zechcesz świadomie korzystać z tych umiejętności, możesz zbudować relację z każdym. Nie musisz kochać drugiej osoby, aby nawiązać z nią kontakt, po prostu budujesz most. żeby to lepiej zrozumieć. Budowanie relacji to jeden z wyborów i nie dowiesz się, jak skuteczne jest to rozwiązanie ani jakie przynosi rezultaty, dopóki tego nie spróbujesz.

Zatem relacja to ogólny kontekst wokół komunikatu werbalnego. Jeśli znaczenie komunikacji polega na wywoływanej przez nią reakcji, to budowanie relacji oznacza zdolność wywoływania reakcji.

PRZYSTĄPIENIE I UTRZYMANIE

Rapport pozwala zbudować pomost do drugiej osoby: zyskujesz oparcie dla zrozumienia i kontaktu. Kiedy już to ustalisz, możesz zacząć zmieniać swoje zachowanie, a Twój partner prawdopodobnie pójdzie w jego ślady. Możesz poprowadzić go w innym kierunku. Wybitni nauczyciele to ci, którzy nawiązują kontakt i wchodzą w świat ucznia, ułatwiając mu w ten sposób przejście do lepszego zrozumienia przedmiotu lub umiejętności. Dobrze dogadują się ze swoimi uczniami, a dobre relacje ułatwiają naukę.

W NLP nazywa się to łączeniem i przewodzeniem. Przynależność to zmiana własnego zachowania w taki sposób, że inna osoba pójdzie za tobą. Przewodzenie nie będzie działać bez relacji. Nie można przeprowadzić kogoś przez most, jeśli go wcześniej nie zbudowano. Kiedy powiedziałem przyjacielowi, że piszę książkę o programowaniu neurolingwistycznym, nie dołączyłem do niego, więc nie mogłem go nakłonić do wyjaśnienia, o czym piszę.

Utrzymanie takiego samego zachowania i czekanie, aż inni ludzie dołączą i zrozumieją Cię, to jeden z wyborów. Czasem przynosi to dobre rezultaty, czasem nie. Utrzymując niezmienne zachowanie, uzyskasz różnorodne rezultaty, ale nie wszystkie z nich będą atrakcyjne. Jeśli jesteś gotowy zmienić swoje zachowanie zgodnie z zamierzonym rezultatem, jesteś blisko odniesienia większego sukcesu. Łączymy się nieustannie, aby dostosować się do różnych sytuacji społecznych, dodać otuchy innym i sami poczuć spokój. Dołączamy Do innych kultur, szanując tradycje innych ludzi. Jeśli chcesz zatrzymać się w hotelu pierwszej klasy, to załóż krawat. Nie przeklina się przed księdzem. Jeśli poważnie myślisz o zdobyciu pracy, pojawiasz się na rozmowie kwalifikacyjnej ubrany przyzwoicie.

Przynależność to ogólna umiejętność budowania relacji, której używamy podczas omawiania wspólnych zainteresowań, przyjaciół, pracy i hobby. Łączymy się z emocjami. Kiedy ukochana osoba jest smutna, zamiast radośnie krzyczeć: „Rozchmurz się!”, używamy współczującego tonu głosu i manier. Może to pogorszyć jego nastrój. Chciałeś jak najlepiej, tj. miałeś pozytywne intencje, ale nie wyszło. Lepszą opcją byłoby najpierw wykonanie odbicia lustrzanego, dostosowanie się do postawy i użycie miękkiego tonu głosu, który pasuje do jego uczuć. A następnie stopniowo zmieniaj się i przyjmuj bardziej pozytywne i zaradne stanowisko. Jeśli most zostanie zbudowany, druga osoba pójdzie za tobą.

Będzie nieświadomie zauważył, że szanujesz jego stan i będzie chciał podążać za tobą, jeśli będzie to droga, którą chce podążać. Jest to rodzaj emocjonalnego połączenia i przywództwa potężne narzędzie w poradnictwie i terapii.

Rozmawiając ze złą osobą, dostosuj jej gniew do poziomu nieco niższego od jej poziomu. Jeśli posuniesz się za daleko, istnieje niebezpieczeństwo pogorszenia. Kiedy już się przyzwyczaisz, możesz zacząć stopniowo wprowadzać go w spokojniejszy stan, stopniowo uspokajając swoje zachowanie. Do kogoś, kto na coś nalega, możesz się przyłączyć i dostosować swoim głosem, mówiąc trochę głośniej i szybciej niż zwykle.

Budujesz relacje, biorąc pod uwagę to, co mówią ludzie. Nie musisz się na to zgadzać. Na każdy dobry sposób dostosowywanie polega na wyeliminowaniu słowa „ale” ze swojego słownika. Zastąp go spójnikiem „i”. „Ale” może być słowem destrukcyjnym, sugeruje, że słyszysz, co się mówi… ale… masz szereg zastrzeżeń, które nie biorą tego pod uwagę. „Ja” jest nieszkodliwe. Po prostu dodaje i rozwija to, co zostało już powiedziane. Słowa niosą ze sobą ogromną moc. Bez względu na to, jak trudne jest to, weź to pod uwagę, a naprawdę możesz wzmocnić swój związek

Ludzie z tej samej kultury prawdopodobnie mają wspólne wartości i ogólna perspektywa Do świata. Wspólne zainteresowania, praca, przyjaciele, hobby, upodobania i antypatie, przekonania polityczne stworzy jakąś relację. W naturalny sposób dogadujemy się z ludźmi, którzy podzielają nasze wartości i przekonania.

Łączenie się i przewodzenie jest podstawową ideą NLP. Wymaga relacji i szacunku dla modelu świata drugiej osoby. Zakłada pozytywne intencje i jest potężnym narzędziem umożliwiającym osiągnięcie porozumienia lub wspólnego wyniku. Aby dołączyć i skutecznie przewodzić, musisz zwracać szczególną uwagę na drugą osobę i wykazywać się wystarczającą elastycznością w swoim zachowaniu i reakcjach. NLP to sztuka komunikacji: pełna wdzięku, przyjemna i wysoce skuteczna.

Rozdział 2

DRZWI PERCEPCJI

Jeśli zamknięty cykl komunikacji ma jakiś początek, to początkiem tym są nasze zmysły. Jak podkreślał Aldous Huxley, drzwiami percepcji są nasze zmysły: oczy, nos, uszy, usta i skóra to nasz jedyny punkt kontaktu ze światem zewnętrznym.

Ale nawet te punkty styku nie są do końca takie, jak nam się wydaje. Weźmy na przykład Twoje oczy – Twoje „okna na świat”. Tak naprawdę nie są to „okna”, ani nawet kamera. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego aparat nigdy nie jest w stanie uchwycić istoty obrazu, który widzisz? Oczy są znacznie bardziej wyrafinowanym instrumentem niż aparat. Poszczególne receptory, pręciki i czopki siatkówki, reagują nie na samo światło, ale na zmiany i różnice w świetle.

Oto dość proste zadanie: spojrzenie na jedno z tych słów. Jeśli twoje oczy i papier byłyby całkowicie nieruchome, słowo znikłoby, gdy tylko każdy patyk zareagował na początkowy czarny lub biały bodziec. Aby kontynuować przesyłanie informacji o kształcie liter, oczy poruszają się bardzo szybko, dzięki czemu pręciki na granicy bieli i czerni nadal odbierają bodźce. Zatem nadal widzimy litery. Obraz jest wyświetlany do góry nogami na siatkówce, kodowany jako impulsy elektryczne z pręcików i czopków i przenoszony wzdłuż nerwów do kory wzrokowej. Ostateczny obraz jest wyświetlany na zewnątrz, ale tworzony głęboko w mózgu.

Zatem to, co widzimy, przechodzi przez złożoną serię aktywnych filtrów percepcyjnych. To samo dotyczy innych kanałów percepcji. Świat, który postrzegamy, nie jest światem rzeczywistym, nie jest prawdziwym terytorium. To jest mapa sporządzona przez naszą neurologię. To, na co zwracamy uwagę na tej mapie, jest dalej filtrowane przez nasze przekonania, zainteresowania i preferencje.

Możemy nauczyć się pozwalać zmysłom lepiej nam służyć. Zdolność do zauważania więcej i dokonywania subtelniejszych rozróżnień we wszystkich kanałach percepcji może znacznie wzbogacić nasze życie i tak jest ważna umiejętność w wielu obszarach działalności. Degustator wina potrzebuje bardzo wyrafinowanego smaku, muzyk potrzebuje umiejętności dokonywania subtelnych rozróżnień słuchowych. Kamieniarz lub rzeźbiarz musi wyczuć swój materiał, aby uwolnić postacie z niewoli drewna lub kamienia. Artysta musi być wrażliwy na niuanse koloru i formy.

Trening tych umiejętności nie polega na widzeniu więcej niż inni, ale na wiedzy, na co patrzeć, na rozwijaniu umiejętności dostrzegania różnic, które je tworzą. Celem treningu NLP jest rozwój fizycznych kanałów percepcji – ostrości zmysłów.

SYSTEMY REPREZENTACYJNE

Komunikacja zaczyna się od naszych myśli, a my używamy słów, tonu głosu i języka ciała, aby przekazać je drugiej osobie. Jakie są nasze myśli? Istnieje wiele różnych odpowiedzi naukowych, ale każdy z nas doskonale wie, co reprezentuje nasze własne myślenie. Jednym z przydatnych sposobów myślenia o myśleniu jest myślenie o tym, że używamy zmysłów. sposób wewnętrzny.

Kiedy myślimy o tym, co widzimy, słyszymy i czujemy, odtwarzamy w sobie te obrazy, dźwięki i doznania. Ponownie doświadczamy informacji w formie zmysłowej, w jakiej ją pierwotnie spostrzegliśmy. Czasem mamy świadomość, że to robimy, czasem nie. Na przykład, czy pamiętasz, gdzie poszedłeś w swoim ostatnie wakacje?

Jak więc to zapamiętałeś? Może w Twojej głowie pojawił się obraz tego miejsca? Być może powiedziałeś imię lub usłyszałeś dźwięki towarzyszące reszcie. A może odtworzyłeś swoje uczucia. Myślenie jest czynnością tak oczywistą i banalną, że nigdy o niej nie myślimy. Wolimy myśleć o tym, co myślimy, niż o tym, jak myślimy. Zakładamy również, że inni ludzie myślą tak samo jak my.

Jednym ze sposobów myślenia jest świadome lub nieświadome odtwarzanie widoków, dźwięków, wrażeń, smaków i zapachów, których doświadczyliśmy. Poprzez język możemy nawet stworzyć różnorodne doświadczenia zmysłowe, bez ich faktycznego doświadczania. Przeczytaj poniższy akapit tak wolno, jak tylko możesz.

Pomyśl przez chwilę o spacerze po sosnowym lesie. Drzewa górują nad tobą, otaczają cię ze wszystkich stron. Widzisz kolory otaczającego Cię lasu, a słońce przebijając się przez liście drzew i krzewów, rzuca cienie i tworzy mozaikę na trawie. Przechodzisz przez promień słońca przebijający się przez chłodny baldachim liści nad twoją głową. Idąc dalej, zaczynasz zdawać sobie sprawę z ciszy, którą przerywa jedynie śpiew ptaków i chrzęst pod stopami, gdy stąpasz po suchych gałęziach, szelest stóp stąpających po miękkim dywanie lasu. Od czasu do czasu słychać ostry trzask, gdy przypadkowo złamie się suchą gałąź, która spada pod nogami. Wyciągasz rękę i dotykasz pnia drzewa, czując pod dłonią szorstkość kory. Stopniowo zdajesz sobie sprawę z delikatnej bryzy muskającej twoją twarz i zauważasz pachnący zapach żywicy sosnowej unoszący się wśród innych, bardziej szorstkich zapachów lasu. Idąc dalej, pamiętasz, że obiad będzie wkrótce gotowy i będzie to jedno z Twoich ulubionych dań. W oczekiwaniu możesz niemal posmakować jedzenia w ustach.

Aby zrozumieć ostatni akapit, przeszedłeś przez wszystkie te doświadczenia w swojej głowie, używając zmysłów w sposób wewnętrzny, aby przedstawić dane doświadczenia, które zostały wyczarowane w twojej wyobraźni za pomocą słów. Być może stworzyłeś tę scenę na tyle wyraźnie, aby wyobrazić sobie zapach lasu w już wyobrażonej sytuacji. Jeśli kiedykolwiek spacerowałeś po lesie sosnowym, prawdopodobnie pamiętasz szczególne przeżycia związane z tym spacerem. Jeśli nigdy Ci się to nie przydarzyło, prawdopodobnie skonstruowałeś to doświadczenie na podstawie innych podobnych doświadczeń lub wykorzystałeś materiały z programów telewizyjnych, filmów, książek lub innych źródeł. Twoje doświadczenie było połączeniem pamięci i wyobraźni. Większość naszego myślenia jest zazwyczaj mieszaniną takich wspomnień i skonstruowanych wrażeń zmysłowych.

Używamy tych samych ścieżek neurologicznych, aby wewnętrznie reprezentować doświadczenie i bezpośrednio go doświadczać. Te same neurony generują ładunki elektrochemiczne, które mogą być zamierzone. Myśl ma bezpośrednie przejawy fizyczne; mózg i ciało stanowią jeden system. Wyobraź sobie przez chwilę, że jesz swój ulubiony owoc. Owoc może być wyimaginowany, ale ślinienie nie.

Używamy naszych zmysłów zewnętrznie, aby postrzegać świat i wewnętrznie, aby „reprezentować” sobie doświadczenia. W NLP ścieżki, poprzez które otrzymujemy, przechowujemy i kodujemy informacje w naszych mózgach – obrazy, dźwięki, doznania, zapachy i smaki – znane są jako systemy reprezentacji.

System wzrokowy, często oznaczony literą V., może być używany w sposób zewnętrzny (e, z angielskiego external), gdy patrzymy na świat zewnętrzny (Be), lub w sposób wewnętrzny (tj. z angielskiego internal) , kiedy wizualizujemy (Bi). Podobnie układ słuchowy (A) można podzielić na słuchanie dźwięków zewnętrznych (Ae) i dźwięków wewnętrznych (Ai). Wrażenia nazywane są układem kinestetycznym (K). Kinestetyka zewnętrzna (Ke) obejmuje wrażenia dotykowe: dotyk, temperaturę, wilgotność. Kinestetyka wewnętrzna (Ki) obejmuje przywołane uczucia, emocje i wewnętrzne odczucia równowagi i świadomości ciała, zwane wrażeniami proprioceptywnymi, które mówią nam, jak się poruszamy. Bez nich nie bylibyśmy w stanie kontrolować położenia naszego ciała w przestrzeni, mając zamknięte oczy.

Systemy wzrokowe, słuchowe i kinestetyczne to podstawowe systemy reprezentacji stosowane w kulturze zachodniej. Zmysły smaku, układ smakowy (Bk) i węch, układ węchowy (O), nie są tak ważne i często wchodzą w skład układu kinestetycznego. Często służą jako potężne i bardzo szybkie połączenia z obrazami, dźwiękami i wrażeniami z nimi związanymi

Cały czas posługujemy się wszystkimi trzema podstawowymi systemami reprezentacji, chociaż nie jesteśmy ich w równym stopniu świadomi. i mamy tendencję do faworyzowania niektórych kosztem innych. Na przykład wiele osób ma głos wewnętrzny, który pojawia się w układzie słuchowym i tworzy dialog wewnętrzny. Wymieniają argumenty, ponownie słuchają przemówień, przygotowują uwagi i ogólnie dyskutują ze sobą. Jest to jednak tylko jeden ze sposobów myślenia.

Systemy reprezentacji nie wykluczają się wzajemnie. Można wizualizować scenę, mieć z nią związane wrażenia i słyszeć dźwięki w tym samym czasie, choć może być trudno zwracać uwagę na wszystkie trzy systemy jednocześnie. Pewna część procesu myślowego nadal pozostanie nieświadoma.

Im bardziej człowiek jest pochłonięty swoim wewnętrznym światem widoków, dźwięków i wrażeń, tym mniej będzie wiedział o tym, co dzieje się wokół niego, jak ten słynny szachista na międzynarodowym turnieju, który tak głęboko zapadł w pozycję, którą widział wewnętrzne oko, które zjadło dwa pełne posiłki jednego wieczoru. Zupełnie zapomniał, co jadł za pierwszym razem. „Zamyślony” to bardzo trafne określenie. Osoby doświadczające silnych emocji wewnętrznych wydają się być również mniej wrażliwe na ból zewnętrzny.

Nasze zachowanie wynika z mieszaniny wewnętrznych i zewnętrznych doświadczeń zmysłowych. W dowolnym momencie nasza uwaga skupia się na różnych częściach naszego doświadczenia. Czytając tę ​​książkę, skupiasz swoją uwagę na stronie tekstu i prawdopodobnie nie jesteś świadomy uczucia w lewej nodze… dopóki o tym nie wspomnę…

Kiedy to piszę, jestem w większości świadomy, że mój wewnętrzny dialog dostosowuje się do (bardzo wolnej) szybkości pisania na komputerze. Będę rozproszony, jeśli będę zwracać uwagę na dźwięki zewnętrzne. Nie będąc zbyt biegły w pisaniu, patrzę na klawisze i czuję je pod palcami, więc moje kanały wizualne i kinestetyczne są wykorzystywane na zewnątrz. Zmienia się to, jeśli przestanę wizualizować scenę, którą chcę opisać. Jest kilka sygnałów ostrzegawczych, które natychmiast przykułyby moją uwagę: nagły ból, wypowiedziane na głos moje imię, zapach dymu lub zapach jedzenia (jeśli jestem głodny).

PREFEROWANE SYSTEMY REPREZENTACJI

Stale korzystamy ze wszystkich naszych zewnętrznych kanałów percepcji, choć w zależności od tego, co robimy, zwracamy uwagę na jeden kanał częściej niż na inne. W Galeria Sztuki Będziemy głównie używać oczu, na koncercie będziemy używać uszu. Zaskakujące jest to, że kiedy myślimy, mamy tendencję do faworyzowania jednego, może dwóch systemów reprezentacji, niezależnie od tego, o czym myślimy. Potrafimy korzystać ze wszystkich systemów, jednak w wieku 11-12 lat mamy już jasne preferencje.

Wiele osób może tworzyć jasne obrazy mentalne i myśleć głównie obrazami. Inni uważają ten punkt widzenia za trudny. Mogą rozmawiać ze sobą przez długi czas, podczas gdy inni opierają swoje działania w dużej mierze na tym, co myślą o danej sytuacji. Kiedy dana osoba ma tendencję do tradycyjnego korzystania z jednego wewnętrznego kanału percepcji, wówczas kanał ten nazywany jest w NLP preferowanym lub głównym systemem. Prawdopodobnie jest bardziej spostrzegawczy i potrafi dokonywać subtelniejszych rozróżnień w tym systemie niż w innych. Oznacza to, że niektórzy ludzie są z natury bardziej „utalentowani” w niektórych zadaniach i umiejętnościach. nauczyli się i stali się bardziej biegli w korzystaniu z jednego lub dwóch wewnętrznych kanałów percepcji. Czasami konkretny system reprezentacji nie jest tak dobrze rozwinięty, co utrudnia naukę pewnych umiejętności. Na przykład muzyka jest trudną sztuką, jeśli nie ma się zdolności wyraźnego słyszenia dźwięków.

Żaden system nie jest absolutnie preferowany, wszystko zależy od tego, co chcesz robić. Sportowcy potrzebują dobrze rozwiniętej świadomości kinestetycznej; Trudno zostać dobrym architektem bez umiejętności tworzenia przejrzystych obrazów mentalnych. Cechą wspólną wszystkich geniuszy jest to, że swobodnie przechodzą z jednego systemu reprezentacji do drugiego i używają tego, który jest najbardziej odpowiedni do danego problemu.

Różne gałęzie psychoterapii faworyzują różne systemy reprezentacji. Terapia zorientowana na ciało ma początkowo charakter kinestetyczny, psychoanaliza ma głównie charakter werbalny i słuchowy. Terapia sztuką i symbolika jungowska to przykłady terapii opartych bardziej na wizualnym systemie reprezentacji.

SYSTEMY JĘZYKOWE I REPREZENTACYJNE

Używamy języka, aby przekazać innym nasze myśli, nic więc dziwnego, że słowa, których używamy, odzwierciedlają nasz sposób myślenia. John Grinder opowiada o czasach, w których żyli z Richardem Bandlerem Chatka i prowadził grupy w terapii Gestalt. Richarda rozśmieszył pewien mężczyzna, który powiedział: „Rozumiem Co ty mówisz"

Pomyśl o tym dosłownie” – powiedział Richard. - Co to znaczy?

„OK” – odpowiedział John. - Weźmy to dosłownie. Powiedzmy, że oznacza to, że ta osoba tworzy obrazy na podstawie znaczenia słów, które wymawiasz.

To było ciekawy pomysł. Kiedy przyszli do grupy, „od razu wypróbowali zupełnie nową procedurę. Wzięli zielone, żółte i czerwone kartki i chodzili po wszystkich osobach w grupie, pytając, w jakim celu tu przyszli. Ci ludzie, którzy dużo korzystali z żółte kartki. Ci, którzy używali wielu słów i wyrażeń opisujących słuch i dźwięki, otrzymywali zielone kartki.

Następnie wykonano bardzo proste ćwiczenie. Osoby z pasującymi kartami kolorów musiały usiąść i porozmawiać ze sobą przez pięć minut. Następnie zamienili się miejscami i rozmawiali z osobą posiadającą kartę w innym kolorze. Zaskakujące były różnice, jakie zaobserwowali w komunikacji między ludźmi. Osoby posiadające te same karty kolorów nawiązały znacznie lepszy kontakt. Grinder i Bandler uznali to za fascynujące i dające do myślenia.

PREDYKATY

Używamy słów, aby opisać nasze myśli lubię to W ten sposób pokażemy nasz dobór słów Który Stosujemy system reprezentacji. Wyobrażać sobie do siebie trzy osoby, które czytają tę samą książkę.

Pierwszy z nich może zanotować, w jak dużym stopniu WIDZIAŁ Ten książki, jak dobrze przykłady zostały dobrane do ILUSTRACJI tematu i czy została napisana błyskotliwie.

Innym może nie podobać się TON książki Styl EDGE. Właściwie nie był w stanie dostroić się do tych pomysłów autor i chciałabym z nim o tym porozmawiać.

Trzeci odniesie wrażenie, że temat jest traktowany w sposób bardzo WAŻNY. Jest pod wrażeniem sposobu, w jaki autor dotknął wszystkich kluczowych punktów, a on z łatwością wszystko chwyci. nowe pomysły. CZUJE sympatię do autora.

Wszyscy czytali tę samą książkę. Zauważycie, że każdy z nich wyraża swój stosunek do książki różne sposoby. Niezależnie od tego, co myślą o książce, wyróżnia ich to, co ją wyróżnia Jak myślą o niej. Pierwszy myśli kino, drugi Dźwięki, trzeci doznania. Te specyficzne dla zmysłów słowa: przymiotniki, przysłówki i czasowniki nazywane są w literaturze NLP orzeczenia. Nawykowe używanie jednego rodzaju predykatu wskaże preferowany system reprezentacji danej osoby.

Preferowany system autora dowolnej książki można znaleźć, zwracając uwagę na język, jakiego używa. (Wyjątkiem są książki o NLP, których autorzy mogą przyjąć bardziej wyrachowane podejście do używanych słów.) Literatura klasyczna zawsze zawiera bogaty i różnorodny zbiór predykatów, wykorzystując jednakowo wszystkie systemy reprezentacji.

Słowa takie jak „rozumieć”, „wyjaśniać”, „myśleć”, „procesować”. nie mają charakteru sensorycznego i dlatego okazują się neutralne w stosunku do systemów reprezentacji. W pracach naukowych autorzy preferują słowa neutralne, a nie sensoryczne, zapewne nieświadomie zdając sobie sprawę, że słowa sensoryczne okazują się bardziej osobiste w stosunku do autora i czytelnika, a przez to mniej „obiektywne”. Jednakże słowa neutralne zostaną przetłumaczone przez czytelnika na różne sposoby (kinestetyczny, słuchowy i wizualny) i będą powodem wielu akademickich debat, często na temat znaczenia tych słów. Każdy będzie pewien, że ma rację.

Na przyszłość możesz chcieć wiedzieć, jakie słowa wolisz w normalnych rozmowach. Słuchanie innych i odkrywanie, jakiego języka specyficznego dla zmysłów wolą używać, może być niesamowite. Ci z Was, którzy wolą myśleć obrazami, mogą czerpać przyjemność z odkrywania wzorców kolorowego języka u otaczających ich ludzi. Jeśli myślisz kinestetycznie, będziesz w stanie uchwycić sposób, w jaki ludzie osiągają sukces, a jeśli myślisz werbalnie, prosimy Cię o uważne słuchanie i dostrojenie się do sposobu, w jaki mówią różni ludzie.

Nawiązywanie relacji ma ważne zastosowania. Sekret dobrej komunikacji nie polega na tym Co Ty powiedz tyle, ile mówisz. Aby stworzyć relację, dostosuj się do predykatów drugiej osoby. Będziesz mówić jego językiem i przedstawiać mu pomysły dokładnie tak, jak on o nich myśli. Sukces będzie zależał, po pierwsze, od Twojej ostrości zmysłów i zdolności widzenia, słyszenia i rozumienia wzorców językowych innych ludzi. Po drugie, czy masz wystarczające słownictwo w każdym systemie reprezentacji, aby adekwatnie zareagować. Oczywiście nie wszystkie rozmowy będą odbywać się na tym samym systemie, ale dostrojenie się do języka jest niezwykle ważne dla relacji.

Bardziej prawdopodobne jest, że nawiążesz kontakt z kimś, kto myśli tak samo jak Ty, a odkryjesz to, słuchając słów, jakich używa Twój partner, niezależnie od tego, czy się z nim zgadzasz, czy nie. Być może dostroicie się do tej samej długości fali lub spojrzycie sobie w oczy, osiągając stabilne porozumienie.

Zwracając się do grupy osób, używaj różnych predykatów. Daj wzrokowcom możliwość zobaczenia, co mówisz. Niech słuchowcy myślący usłyszą Cię głośno i wyraźnie, zbuduj pomost do tych kinestetycznych myślicieli na widowni, którzy potrafią zrozumieć znaczenie Twojej wypowiedzi. W przeciwnym razie dlaczego mieliby cię słuchać? Jeśli ograniczysz swoje wyjaśnienia do tylko jednego systemu reprezentacji, ryzykujesz, że dwie trzecie publiczności nie pójdzie za tobą.

SYSTEM WIODĄCY

Tak jak mamy preferowany system reprezentacji naszych świadomych myśli, tak też woleliśmy sposoby wprowadzania informacji do naszych świadomych myśli. Doskonała pamięć zawierałaby pełny zestaw widoków, dźwięków, wrażeń, zapachów i smaków pierwotnego doświadczenia, ale my wolimy odwoływać się tylko do jednej części zestawu, aby zrekonstruować doświadczenie. Wróć myślami do swoich wakacji.

Jakie było pierwsze wspomnienie, które się pojawiło? Obraz, dźwięk czy uczucie?

To jest system główny: kanał wewnętrzny, którego używamy jako klucza dostępu do pamięci. W ten sposób informacja dociera do poziomu świadomości umysłu. Na przykład mogę pamiętać wakacje i zacząć od uświadomienia sobie uczucia relaksu, którego doświadczyłem, ale pierwszym sposobem, w jaki te wspomnienia docierają do mózgu, mogą być obrazy. W tym przypadku moim dominującym systemem jest system wzrokowy, a preferowanym przeze mnie systemem jest kinestetyczny. System hosta jest podobny do programu startowego komputera - programu niewidocznego, ale niezbędnego do działania komputera jako całości. Czasami nazywany jest systemem wejściowym, ponieważ dostarcza materiałów do świadomego rozważania. Większość ludzi ma preferowany system wprowadzania danych, ale nie musi on być taki sam, jak ich system podstawowy. Jedna i ta sama osoba może mieć różne systemy wiodące dla różnych typów doświadczeń. Na przykład może używać obrazów, aby nawiązać kontakt z bolesnym doświadczeniem, i dźwięków, aby przywrócić przyjemne doświadczenie.

Czasami dana osoba może nie być w stanie wyobrazić sobie w świadomości jednej z rad przedstawicielskich. Na przykład niektórzy ludzie mówią, że nie widzą żadnych wewnętrznych obrazów. Chociaż w ich przypadku jest to prawdą, w rzeczywistości jest to niemożliwe, w przeciwnym razie nie byliby w stanie rozpoznać ludzi ani opisać żadnych przedmiotów. Po prostu nie są świadomi obrazów, które widzą swoją wewnętrzną wizją. Jeśli ten nieświadomy system generuje bolesne obrazy, osoba może czuć się źle, nie rozumiejąc dlaczego. Osoba nieświadoma układu kinestetycznego będzie odczuwać niepokój w kontakcie ze swoimi doznaniami. Uczucia te mogą ujawnić się w inny sposób, często w postaci choroby.

SYNESTEZJA, UDOGODNIENIE I TŁUMACZENIE

Bogactwo i zakres naszych myśli zależy od naszej zdolności do tworzenia powiązań i przechodzenia z jednego sposobu myślenia na inny. Tak więc, jeśli moim dominującym systemem jest słuch, a preferowanym systemem jest wzrok, zapamiętam osobę przede wszystkim na podstawie brzmienia jej głosu, a następnie pomyślę o niej na obrazach. Właśnie tak odbieram uczucia do tej osoby.

Otrzymujemy więc informacje jednym kanałem percepcji, ale reprezentujemy je w sobie w innym kanale. Dźwięki mogą przywoływać wspomnienia wizualne lub abstrakcyjne obrazy wizualne. Mówimy o tonacji kolorystycznej muzyki, o ciepłych dźwiękach, o krzykliwych kolorach. Jednoczesne i nieświadome połączenie kanałów percepcji nazywa się synestezją. Jak dana osoba wchodzi do swojego preferowanego przedstawiciela system, często okazuje się być jego najbardziej spójnym typowym wzorcem synestezji.

Synestezja jest ważną częścią naszego myślenia, a niektóre z nich są tak zakorzenione i rozpowszechnione, że wydaje się, że są wplecione w nasze mózgi od urodzenia. Na przykład kolory często kojarzą się z nastrojem: czerwony ze złością, niebieski ze spokojem. W rzeczywistości zarówno ciśnienie krwi, jak i tętno nieznacznie wzrastają w środowisku z przewagą koloru czerwonego i nieznacznie spadają w środowisku z przewagą koloru niebieskiego. Istnieją badania, które wykazały, że ludzie postrzegają niebieskie pokoje jako chłodniejsze niż żółte, nawet jeśli w rzeczywistości są nieco cieplejsze. Muzyka w szerokim zakresie wykorzystuje synestezję: wizualnie postrzegana wysokość nuty na pięciolinii jest powiązana z jej wysokością. Ponadto niektórzy kompozytorzy kojarzyli pewne dźwięki muzyczne z określonymi kolorami.

Synestezja następuje automatycznie. Czasami mamy ochotę celowo nawiązać połączenia pomiędzy wewnętrznymi kanałami percepcji, na przykład po to, aby uzyskać dostęp do reprezentatywnego systemu, którego nie jesteśmy świadomi.

Załóżmy, że dana osoba ma trudności z wizualizacją. Najpierw możesz poprosić go, aby powrócił do szczęśliwych, przyjemnych przeżyć, być może do chwil spędzonych nad morzem. Poproś go, aby usłyszał w sobie szum morza, a także dźwięk jakiejkolwiek rozmowy, która mogła wtedy mieć miejsce. Kontynuując słuchanie tych dźwięków, może przełączyć się na wrażenia delikatnego wietrzyku wiejącego mu na twarzy, słońca ogrzewającego jego ramiona i piasku gromadzącego się między palcami u nóg. Stąd już pół kroku do zobaczenia obrazu piasku pod stopami lub zobaczenia słońca na niebie. Ta technika nakładania może przywrócić całą pamięć: obrazy, dźwięki i wrażenia.

Tak jak tłumaczenie z jednego języka na inny zachowuje znaczenie, ale całkowicie zmienia formę, tak samo doświadczenie może zostać przełożone z jednego kanału wewnętrznego na drugi. Możesz na przykład zobaczyć niesprzątany pokój. doświadczenie dyskomfort i chcę coś z tym zrobić. Widok tego samego pokoju może w ogóle nie wpłynąć na twojego przyjaciela, a on nie będzie w stanie zrozumieć, dlaczego jesteś taki zdenerwowany. Może pomyśleć, że jesteś zbyt wrażliwa, bo nie może wejść w świat Twoich przeżyć. Mógł zrozumieć twoje uczucia. gdybyś mu wyjaśniła, że ​​to jakby znaleźć okruszki ciasteczek w swoim łóżku. Przechodząc do języka dźwięków, można to porównać do dyskomfortu słuchania przestrojonego utworu instrument muzyczny. Ta analogia poruszy czułą strunę każdego muzyka, przynajmniej będziesz mówił jego językiem.

SYGNAŁY DOSTĘPU DO OCZU

Łatwo jest wykryć, kiedy dana osoba myśli obrazami, dźwiękami lub wrażeniami. Kiedy myślimy w inny sposób, w naszym ciele zachodzą widoczne zmiany. Sposób, w jaki myślimy, wpływa na nasze ciało, a sposób, w jaki go używamy, wpływa na sposób, w jaki myślimy.

Co jako pierwsze rzuca się w oczy po otwarciu drzwi wejściowych do domu?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, prawdopodobnie spojrzałeś w górę i w lewo. Dokładnie tak większość osób praworęcznych zapamiętuje obrazy, gdy patrzą w górę i w lewo.

A teraz wyobraź sobie, jak byś się czuł, gdyby sztruks dotknął Twojej skóry?

Do tej pory prawdopodobnie patrzyłeś w dół i w prawo, co jest sposobem większości ludzi na uzyskanie dostępu do zmysłów.

Systematycznie poruszamy oczami w różnych kierunkach, w zależności od tego, jak myślimy. Badania neurologiczne wykazały, że poziome i pionowe ruchy oczu są powiązane z aktywacją różnych części mózgu. Ruchy te nazywane są boczne ruchy oczu(Kłamstwo) w literaturze neuronaukowej. W NLP są to tzw sygnały dostępu ocznego, ponieważ są to wskazówki wizualne, które pozwalają nam zrozumieć, w jaki sposób ludzie uzyskują dostęp do informacji. Jest pewne awiofon między ruchami oczu a systemami reprezentacji, ponieważ te same wzorce wydają się być powszechne na całym świecie (z wyjątkiem regionu Basków w Hiszpanii).

Kiedy wizualizujemy coś z naszych przeszłych doświadczeń, nasze oczy mają tendencję do poruszania się w górę i na lewo od nas. Kiedy konstruujemy obraz ze słów lub gdy próbujemy „wyobrazić sobie” coś, czego nigdy wcześniej nie widzieliśmy, nasze oczy poruszają się w górę i w prawo. Oczy poruszają się poziomo w lewo, gdy przywołujemy dźwięki, i poziomo w prawo, gdy konstruujemy dźwięki. Podczas uzyskiwania dostępu do wrażeń typowe jest przesuwanie oczu w dół i w prawo. Kiedy mówisz do siebie, twoje oczy najczęściej znajdują się w lewym dolnym rogu. Nieostre spojrzenie na wprost, kiedy rozmówca patrzy na ciebie i cię nie widzi, również mówi o wizualizacji.

Większość osób praworęcznych ma wzorce ruchu oczu podobne do pokazanych na schemacie. Można je odwrócić w przypadku leworęcznych, którzy mogą patrzeć w prawo, aby przywołać obrazy lub dźwięki, a w lewo, aby je skonstruować. Sygnały dostępu do oka są stabilne dla jednej osoby. Czasami będą patrzeć w dół w lewo, czując, i w dół w prawo, słuchając wewnętrznego dialogu. Zawsze są wyjątki – zachowaj ostrożność, stosując te ogólne zasady wobec ludzi. Odpowiedzi szukaj nie w uogólnieniu, ale w osobie, która stoi przed tobą.

Chociaż podczas myślenia możesz świadomie poruszać oczami w dowolnym kierunku, dostęp do określonego systemu reprezentacji jest na ogół znacznie łatwiejszy, jeśli zastosujesz odpowiednie, naturalne ruchy oczu. Są to narzędzia umożliwiające dostrojenie mózgu do określonego systemu reprezentacji. Jeśli chcesz przypomnieć sobie, co widziałeś wczoraj, najłatwiej jest spojrzeć w lewo lub skierować wzrok na wprost. Patrząc w dół, trudno jest zapamiętać obrazy.

Zwykle nie jesteśmy świadomi naszych bocznych ruchów gałek ocznych i nie ma powodu, dla którego mielibyśmy to robić, ale „wyglądanie” informacji w właściwe miejsce- To przydatna umiejętność.

Wskazówki dostępu pozwalają nam dowiedzieć się, jak myśli inna osoba, a ważną częścią treningu NLP jest obserwacja wskazówek dotyczących dostępu wzrokowego. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest zadawanie pytań i obserwowanie ruchów oczu, a nie odpowiedzi. Na przykład, jeśli poproszę. „Jakiego koloru jest pokrycie twojej sofy?” – wtedy trzeba będzie wizualizować tę powłokę, aby dać odpowiedź, niezależnie od tego, jaki właściwie jest kolor.

Możesz wykonać następujące ćwiczenie ze swoim przyjacielem. Usiądź w cichym miejscu, zapytaj znajomego kolejne pytania i obserwuj jego sygnały dotyczące dostępu do oczu. Oznacz je, jeśli chcesz. Poproś go, aby udzielał krótkich odpowiedzi lub po prostu kiwał głową, gdy będzie miał gotową odpowiedź. Kiedy skończysz, zamień się miejscami i sam odpowiedz na pytania. Nie musisz robić nic specjalnego, aby spróbować ustalić kierunek ruchu oczu, wystarczy, że okażesz odrobinę ciekawości, co Jak My myślimy.

Pytania, które koniecznie wymagają przypomnienia wzrokowego, aby uzyskać odpowiedź:

Jakiego koloru są Twoje drzwi wejściowe? Co widzisz, gdy idziesz do najbliższego sklepu?

Jak rozmieszczone są paski na ciele tygrysa? Ile pięter ma dom, w którym mieszkasz? Który z Twoich znajomych ma najwięcej długie włosy?

Następna grupa pytań będzie wymagała konstrukcji wizualnej, aby odpowiedzieć:

Jak wyglądałaby Twoja sypialnia z nakrapianą różową tapetą?

Jeśli mapa zostanie odwrócona, w jakim kierunku jest południowy wschód?

Wyobraź sobie fioletowy trójkąt wewnątrz czerwonego kwadratu.

Jak przeliterowałbyś swoje chrześcijańskie imię, zaczynając od końca?

Aby uzyskać dostęp do pamięci słuchowej, możesz zapytać:

Czy słyszysz w sobie swój ulubiony utwór muzyczny?

Które drzwi w Twoim domu skrzypią najgłośniej? Jak brzmi sygnał zajętości w Twoim telefonie? Czy trzecia nuta hymnu narodowego jest wyższa czy niższa od drugiej? Czy słyszysz? śpiew chóralny w sobie?

Pytania dotyczące konstrukcji słuchowej: Jak głośno będzie, jeśli dziesięć osób będzie krzyczeć jednocześnie?

Jaki dźwięk wyda fortepian, gdy spadnie z dziesiątego piętra? Jak będzie brzmiał krzyk mandragory?

Jak brzmiałaby piła łańcuchowa w szopie z blachy falistej?

Pytania do dialogu wewnętrznego: W jakim tonie do siebie mówisz? Czytać wierszyk dziecinny O mnie. Kiedy mówisz do siebie, skąd pochodzi twój głos? Co sobie mówisz, gdy coś idzie nie tak?

Pytania dotyczące kinestetycznego kanału percepcji (w tym zapachu i smaku):

Jakie to uczucie założyć mokre skarpetki? Jak to jest zanurzyć stopy w zimnym basenie?

Jak byś się czuł, gdybyś nałożył na nagie ciało wełniany sweter?

Która dłoń jest teraz cieplejsza – prawa czy lewa? Jak miło byłoby posiedzieć z tobą w łazience ciepła woda?

Jak się czujesz po pysznym lunchu? Zapamiętaj zapach amoniaku.

Jak się czujesz po zjedzeniu łyżki przesolonej zupy?

Liczy się proces myślowy, a nie sama odpowiedź. Nie ma potrzeby otrzymywania odpowiedzi ustnej. Niektóre pytania można rozpatrywać na różne sposoby. Na przykład, aby policzyć nacięcia na krawędzi monety 50-centowej, możesz w myślach zobaczyć monetę i policzyć nacięcia lub, w inny sposób, możesz je policzyć, dotykając w myślach krawędzi monety. Jeśli więc zadałeś pytanie, które powinno wywołać wizualizację, ale sygnały dostępu mówią co innego, jest to oznaka elastyczności i kreatywności danej osoby. Nie musi to koniecznie oznaczać, że wzorce sygnału dostępu są nieprawidłowe lub coś takiego ta osoba„źle” Jeśli masz wątpliwości, zapytaj. "Co miałeś na myśli?"

Ruchy oczu zachodzą bardzo szybko i trzeba być uważnym, aby je dostrzec. Pokażą sekwencję systemów reprezentacji, których używa dana osoba, aby odpowiedzieć na pytanie. Na przykład, odpowiadając na pytanie dźwiękowe dotyczące najgłośniejszych skrzypiących drzwi, osoba może wizualizować każde drzwi, mentalnie poczuć, że je otwiera, a następnie usłyszeć dźwięk. Być może będzie musiał to zrobić kilka razy, zanim udzieli odpowiedzi. Często dana osoba najpierw zwróci się do swojego systemu głównego, aby odpowiedzieć na pytanie. Osoba, której głównym systemem jest wzrok, zazwyczaj tworzy obrazy różnych sytuacji, odpowiadając na pytania słuchowe i kinestetyczne, zanim usłyszy dźwięki lub przypomni sobie wrażenia.

INNE SYGNAŁY DOSTĘPU

Ruchy oczu nie są jedynymi sygnałami dostępu, chociaż prawdopodobnie najłatwiej je zauważyć. Ponieważ ciało i mózg są nierozłączne, sposób myślenia zawsze w czymś się ujawnia i zobaczysz to, jeśli wiesz, gdzie szukać. Jest to szczególnie widoczne w sposobie oddychania, kolorze skóry i postawie.

Człowiek myśli obrazy wizualne, będzie zazwyczaj mówił szybciej i wyższą tonacją niż ktoś, kto myśli inaczej. Obrazy szybko pojawiają się w Twojej głowie i musisz szybko mówić, aby za nimi nadążać. Oddech będzie górny i płytszy. Często obserwowane zwiększone napięcie mięśni, zwłaszcza ramion, głowa uniesiona wysoko, a twarz bledsza niż zwykle.

Ludzie, którzy myślą dźwiękami, oddychają głęboko. Często występują drobne, rytmiczne ruchy ciała, a ton głosu jest czysty, wyrazisty i dźwięczny. Głowa balansuje na ramionach lub jest lekko przechylona w stronę jednego z nich, jakby czegoś słuchała.

Osoby rozmawiające ze sobą często przechylają głowę na bok, podpierając ją dłonią lub pięścią. Pozycja ta nazywana jest „pozycją telefonu”, ponieważ sprawia wrażenie, jakby osoba rozmawiała przez niewidzialny telefon. Niektórzy ludzie powtarzają to, co właśnie usłyszeli, w rytm oddechu, widać poruszanie się ich ust.

Podejście kinestetyczne charakteryzuje się głębokim, niskim oddychaniem w okolicy brzucha, któremu często towarzyszy rozluźnienie mięśni. Niska pozycja głowy wiąże się z niskim głosem, a osoba mówi powoli, z długimi przerwami. „Myśliciel” – rzeźba Rodina – niewątpliwie myśli kinestetycznie.

Ruchy i gesty powiedzą ci również o tym, jak dana osoba myśli. Wiele osób wskaże narząd zmysłów, którego używają wewnętrznie, wskaże swoje uszy, gdy słuchają dźwięków w sobie, wskażą swoje oczy podczas wizualizacji lub swój brzuch, jeśli doświadczają silnych wrażeń. Te znaki nie powiedzą ci, co dana osoba myśli, ale jak to robi. Jest to mowa ciała w bardziej wyrafinowanej i subtelnej formie, niż się to zwykle interpretuje.

Idee systemów reprezentacji są bardzo użytecznym sposobem zrozumienia, w jaki sposób różni ludzie myśleć, a odczytywanie sygnałów dostępu jest nieocenioną umiejętnością dla tych, którzy chcą poprawić swoją umiejętność komunikowania się z innymi. Jest to ważne dla terapeutów i nauczycieli. Terapeuta może zacząć rozumieć sposób myślenia swoich klientów i odkryć sposoby, w jakie mogą to zmienić. Nauczyciel może określić, które sposoby myślenia sprawdzają się najlepiej w różnych sytuacjach i uczyć tych skutecznych sposobów.

Istnieje wiele teorii na ten temat typy psychologiczne w oparciu o fizjologię i sposoby myślenia. NLP oferuje inną możliwość. Nawykowe sposoby myślenia pozostawiają ślad na ciele. To charakterystyczne pozy. Gesty i wzorce oddychania stają się znajome osobie, która myśli przede wszystkim w jeden sposób. Innymi słowy, osoba mówiąca szybko, wysokim głosem, oddychająca dość szybko i piskliwie, a napięcie w obręczy barkowej to prawdopodobnie osoba, która myśli przede wszystkim obrazami. Osoba mówiąca powoli, niskim głosem towarzyszącym jej mowie głębokie oddychanie zdaje się w dużej mierze polegać na swoich uczuciach.

Rozmowy między myślicielem wizualnym a zmysłowym mogą być wyzwaniem dla obu stron. Osoba myśląca wizualnie będzie niecierpliwie przebierać nogami, podczas gdy osoba myśląca kinestetycznie dosłownie „nie będzie w stanie zrozumieć”, dlaczego musi chodzić tak szybko. Otrzyma ją każdy, kto potrafi dostosować się do sposobu myślenia innej osoby najwyższe wyniki. Należy jednak pamiętać, że wszystkie te uogólnienia należy zweryfikować poprzez obserwację i eksperyment. Podkreślam, że NLP nie jest kolejnym sposobem etykietowania ludzi i dzielenia ich na typy. Powiedzieć, że ktoś jest typem wzrokowca, nie jest bardziej przydatne niż stwierdzenie, że ma rude włosy. Jeśli te uogólnienia Cię oślepiają i uniemożliwiają zrozumienie istoty, to jesteś zajęty tworzeniem stereotypów.

Możesz ulec znacznej pokusie, aby kategoryzować siebie i innych ludzi w oparciu o podstawowe systemy reprezentacji. Popełnienie takiego błędu oznacza wpadnięcie w pułapkę. tradycyjna psychologia: wymyśl zestaw kategorii, a następnie narzucaj ludziom przypisywanie ich do tych kategorii, niezależnie od tego, czy pasują, czy nie. Prawdziwi ludzie są zawsze bogatsi niż uogólnienia na temat ich zachowania. NLP oferuje wystarczająco bogaty zestaw modeli, aby stworzyć opis tego, co ludzie faktycznie robią, zamiast wpasowywać je w stereotypy.

SUBMODALNOŚCI

Mówiliśmy o trzech głównych sposobach myślenia: za pomocą dźwięków, obrazów i wrażeń – ale to dopiero pierwszy krok. Jeśli chcesz opisać obraz, który widziałeś wcześniej, jest wiele szczegółów, które możesz wyjaśnić. Czy to było w kolorze czy czarno-białe? Czy to jest film czy slajd? Czy ona jest daleko czy blisko? Tego rodzaju rozróżnienia można dokonać niezależnie od tego, co pokazano na rysunku. Podobnie możesz opisać dźwięk jako wysoki lub niski, bliski lub daleki, głośny lub cichy. Wrażenia mogą być mocne lub słabe, ciężkie lub lekkie, tępe lub ostre. Zatem po ustaleniu ogólnego kierunku naszych myśli w kolejnym kroku osiągniemy znacząco większa dokładność w tym systemie.

Zajmij wygodną pozycję i przypomnij sobie przyjemne wydarzenie ze swojego życia. Przeglądaj dowolny obraz, który pojawia się w tym wspomnieniu. Czy widzisz to tak, jakbyś widział to na własne oczy (powiązany), czy też widzisz to tak, jakbyś był gdzie indziej (oddzielony)? Jeśli widzisz siebie na zdjęciu, musisz być oddzielony. Czy jest kolorowy? Czy to jest film czy slajd? Czy jest to obraz trójwymiarowy, czy też płaski, jak fotografia? Kontynuując patrzenie na to zdjęcie, możesz także uzupełnić jego opis.

Na koniec zwróć uwagę na wszelkie doznania i uczucia, które są częścią tego wspomnienia. Gdzie pojawiają się te odczucia? Czy jest twardy czy miękki? Lekki czy ciężki? Ciepły czy zimny?

W literaturze NLP rozróżnienia te nazywane są submodalnościami. Jeśli systemy reprezentacji są modalnościami – sposobami postrzegania świata – to submodalności są cegłami, z których zbudowane są te percepcje, z których zbudowane są obrazy, dźwięki i doznania.

Ludzie używali pomysłów NLP na przestrzeni dziejów. NLP nie powstało w momencie, gdy wymyślono dla niego nazwę. Starożytni Grecy mówili o doświadczeniu zmysłowym, a Arystoteles mówił o submodalnościach, nazywając je inaczej, odnosząc się do cech tych uczuć.

Poniżej znajduje się lista najczęściej spotykanych submodalności.

WIZUALNY

Powiązane (widzę na własne oczy) lub oddzielone (widzę siebie z zewnątrz). Kolor lub czarno-biały. Oprawione lub nieoprawione. Głębokość (dwu- lub trójwymiarowa). Lokalizacja (w lewo lub w prawo, u góry lub u dołu). Odległość ode mnie do obrazu. Jasność. Kontrast. Ostrość (niewyraźne lub ostre). Ruch (film lub slajd). Szybkość (szybciej lub wolniej niż zwykle). Ilość (pojedyncza scena lub wiele obrazów). Rozmiar.

AUDIO

Stereofoniczne lub monofoniczne. Słowa lub dźwięki. Głośność (głośno lub cicho). Ton (miękki lub twardy). Barwa (pełnia dźwięków). Lokalizacja źródła dźwięku. Odległość do źródła. Czas trwania. Ciągłość lub dyskretność. Szybkość (szybciej lub wolniej niż zwykle). Czystość (czysta lub wyciszona).

KINESTETYCZNY

Lokalizacja. Intensywność.

Nacisk (silny lub słaby). Stopień (jak duży). Tekstura (szorstka lub gładka). Ciężkość (lekka lub ciężka). Temperatura. Czas trwania (jak długo to trwa). Formularz.

To jest dalekie od pełna lista najczęstsze submodalne rozróżnienia, jakich dokonują ludzie. Niektóre submodalności są ciągłe lub dyskretne; podobnie jak przełącznik, włączony lub wyłączony, doświadczenie może przybierać jedną lub drugą formę. Na przykład obrazu nie można jednocześnie skojarzyć i oddzielić. Większość submodalności zmienia się stopniowo, jakby były kontrolowane przez reostat. Tworzą coś w rodzaju ruchomej skali, takiej jak ostrość, jasność czy głośność. Analog to słowo używane do opisania tych cech, które mogą stopniowo zmieniać się w swoich granicach.

Wiele z tych submodalności jest ukrytych w wyrażeniach, których używamy, a jeśli spojrzysz na listę na końcu tego akapitu, możesz zobaczyć je w nowym świetle lub będą one oddziaływać na ciebie inaczej, ponieważ wiele mówią o funkcjonowaniu naszego mózgu. Submodalności można uznać za najbardziej podstawowy kod operacyjny ludzkiego mózgu. Po prostu nie da się o czymś pomyśleć ani zrekonstruować żadnego doświadczenia, jeśli nie ma ono struktury submodalnej. Jednocześnie łatwo jest nie być świadomym submodalnej struktury doświadczenia. Dopóki nie zwrócisz na to świadomej uwagi.

Bardzo ciekawa nieruchomość submodalności to to, co się dzieje, gdy je zmieniasz. Część z nich można bezkarnie zmienić i nie robi to różnicy. Inni mogą być krytyczni wobec poszczególnych wspomnień, a ich zmiana całkowicie zmienia sposób, w jaki postrzegamy dane doświadczenie. Zwykle wpływ i znaczenie wspomnienia lub myśli w większym stopniu jest raczej funkcją niewielkiej liczby krytycznych submodalności niż treści.

Gdy coś się wydarzyło, kończy się i nie możemy już wrócić i tego zmienić. Potem nie reagujemy już na samo wydarzenie, ale na naszą pamięć o tym wydarzeniu, które można zmienić

Wypróbuj następujący eksperyment. Wspominam jakieś miłe wydarzenie. Upewnij się, że jesteś skojarzony z obrazem i zobacz go na własne oczy. Zwróć uwagę na to, jak się czujesz. Teraz się rozłącz. Wyjdź ze swojego ciała i spójrz z zewnątrz na osobę bardzo podobną do ciebie, która widzi i słyszy to samo, co ty wtedy widziałeś i słyszałeś. To prawie na pewno zmieni sposób, w jaki postrzegasz wydarzenie. Oddzielenie się od wspomnienia pozbawia je emocjonalnej mocy. Przyjemne wspomnienie traci swój urok, a nieprzyjemne wspomnienie traci swój ból. W przyszłości, gdy Twoja wyobraźnia namaluje dla Ciebie bolesną scenę, oddziel się od niej. Aby cieszyć się przyjemnymi wspomnieniami, upewnij się, że jesteś powiązany. Możesz zmienić sposób, w jaki myślisz. To ważny punkt niepisanego podręcznika używania mózgu.

Wypróbuj poniższy eksperyment, aby zmienić sposób myślenia i określić, które submodalności są dla Ciebie najważniejsze.

Przypomnij sobie konkretną, pełną emocji sytuację, którą dobrze pamiętasz. Najpierw uświadom sobie wizualną część pamięci, wyobraź sobie, że zmieniasz kontrolę jasności obrazu, zwiększając i zmniejszając jasność. Zwróć uwagę, jak zmienia to Twoje doświadczenie. Która jasność jest dla Ciebie bardziej preferowana? Na końcu przywrócić jasność do pierwotnego stanu.

Teraz, jeśli było w kolorze, zrób to czarno-białe. Jeśli było czarno-białe, dodaj do tego kolor. Oceń zmiany, które są lepsze? Wróć do pozycji wyjściowej

Na koniec spróbuj zmienić stan ze skojarzonego na rozdzielony i z powrotem.

Niektóre, a może wszystkie zmiany będą miały głęboki wpływ na to, jak myślisz o tym wspomnieniu. Możesz chcieć zostawić w pamięci wartości submodalności, które lubisz najbardziej; możesz nie być zadowolony z submodalności, które mózg dostarczył ci bez twojej wiedzy. Czy pamiętałeś, żeby sam je wybrać?

Na razie kontynuuj eksperyment z innymi submodalnościami wizualnymi i obserwuj, co się stanie. Zrób to samo ze słuchową i kinestetyczną częścią tej pamięci.

Dla większości ludzi przeżycie będzie bardziej intensywne i niezapomniane, jeśli będzie duże, jasne, kolorowe, bliskie i powiązane. Jeśli tak jest w Twoim przypadku, pamiętaj, aby zachować swoje dobre wspomnienia dokładnie w ten sposób. Wręcz przeciwnie, stwórz własny nieprzyjemne wspomnienia małe, ciemne, czarno-białe, odległe i oddzielone. W obu przypadkach zawartość pamięci pozostaje niezmieniona, jedynie to, co się zmienia takim, jakim go pamiętamy. Złe rzeczy się zdarzają i mają konsekwencje, z którymi musimy żyć, ale nie muszą nas prześladować. Ich moc sprawiania, że ​​czujemy się źle Tu i teraz, ma swoje źródło w sposobie, w jaki o nich myślimy. Zasadnicze rozróżnienie, jakiego należy dokonać, dotyczy zdarzenia, które faktycznie miało miejsce, a znaczeniem i wpływem, jaki nadajemy mu w określony sposób. jak go pamiętamy.

Zrób to powoli. Teraz zwiększ jego prędkość. Poeksperymentuj ze zmianą jego tonu. Z której strony to brzmi?

Co się stanie, jeśli przesuniesz go na drugą stronę?

Co się stanie, jeśli zrobisz to głośniej? Albo ciszej?

Rozmowa ze sobą może zamienić się w prawdziwą przyjemność.

Zmiana submodalności jest przedmiotem subiektywnego doświadczenia, które trudno wyrazić słowami. Teoria jest kontrowersyjna, doświadczenie przekonujące. Możesz być reżyserem własnego, wyimaginowanego filmu i możesz sam decydować jak chcesz myśleć zamiast być zdanym na łaskę przedstawień, które wydają się pojawiać same z siebie. Podobnie jak telewizja latem, mózg pokazuje wiele powtórzeń, z których wiele to stare i niezbyt dobre filmy. Nie musisz ich oglądać.

Emocje skądś się biorą, chociaż przyczyna ich pojawienia się może nie zostać rozpoznana. Ale chociaż same emocje są reprezentacjami kinestetycznymi i mają wagę, umiejscowienie i intensywność, posiadają submodalności, które można zmieniać. Uczucia nie są całkowicie mimowolne i możesz przejść długą drogę, zanim wybierzesz uczucia, które chcesz mieć. Emocje mogą być wspaniałymi sługami i surowymi nauczycielami.

Systemy reprezentacji, klucze dostępu i submodalności są ważnymi elementami budulcowymi subiektywnego doświadczenia. Nic dziwnego, że ludzie budują różne mapy otaczającego ich świata. Mają różne dominujące i preferowane systemy reprezentacji, różne synestezje i kodują swoje wspomnienia za pomocą różnych submodalności. Kiedy w końcu używamy języka do komunikowania się ze sobą, po prostu zadziwiające jest, jak udaje nam się się zrozumieć.

PRZYKŁADY ZMYSŁOWYCH SŁÓW I WYRAŻEŃ

WIZUALNY

Spójrz, wyobraź sobie, skupienie, wyobraźnia, wgląd. scena, ślepy. wizualizować, perspektywować, świecić, odzwierciedlać, wyjaśniać, badać, przyglądać się, skupiać. przewidywać, iluzja, ilustrować, zauważać, oglądać, patrzeć, punkt widzenia, pokazywać, pojawiać się, ogłaszać, widzieć, przeglądać, recenzować, wizja, spektakl. obserwuj, niejasne. ciemny.

AUDIO

mówić, podkreślać, rymować, głośno, ton, rezonować, dźwięk, monotonny, głuchy, wołać, pytać, podkreślać, zrozumiałe, słyszeć, dyskutować, deklarować, robić uwagę, słuchać, dzwonić, milczeć, milczący, wokal, dźwięk, głos , mówi , cisza, dysonans, spółgłoska, harmonijna, przeszywająca, bądź cicho, głupi.

KINESTETYCZNY

Chwyć, dłoń, kontakt, pchnij, pocieraj, twardy, ciepły, zimny, szorstki, weź, oddaj, ściśnij, napręż, namacalny, wyczuwalny, napięcie, twardy, miękki, delikatny, zacisk, przytrzymaj, dotknij, zburz, ciężki, gładki

NEUTRALNY

Decyduj, myśl, pamiętaj, poznaj, medytuj, obniż intencje, zdaj sobie sprawę, oceniaj, decyduj, nauczaj, motywuj, zmieniaj, świadomy, nawiązuj relacje.

Węchowy

pachnący, aromatyczny, zadymiony, nieświeży, świeży, pachnący, śmierdzący

SMAK

Kwaśny, słony, słodki, smaczny, soczysty, posmak. gorzki.

WYRAŻ WIZUALNY

Rozumiem, co masz na myśli. Przyglądam się uważnie temu pomysłowi. Patrzymy sobie w oczy. Mam niejasne pojęcie. Ma ślepy punkt. Pokaż mi, co masz na myśli. Będziesz na to patrzeć i się śmiać. To rzuci trochę światła na istotę problemu. Patrzy na życie przez różowe okulary. To mi rozjaśniło sytuację. Bez cienia wątpliwości. Wyglądaj sceptycznie. Przyszłość wygląda jasno. Decyzja pojawiła się przed jego oczami. Ładny widok.

WYRAŻENIA AUDIO

Na tej samej długości fali. Żyć w harmonii.

Mów bełkotem. Niech to wpadnie w ucho. Dzwonić. Ustaw ton. Słowo po słowie. Niespotykane. Jasno wyrażone. Zapewnij audiencję. Zamknij się. Sposób mówienia głośno i wyraźnie.

WYRAŻENIA KINESTETYCZNE

Skontaktowałem się z Tobą. Chwyciłem się tego pomysłu.

Zatrzymaj się na chwilę. Czuję to w wątrobie. Człowiek o zimnym sercu. Człowiek z zimną krwią. Gruboskórny. Swędzą mnie ręce. Nie dotykaj go palcem. Nie uderzyłem się w palec. Mocne podstawy. Rozpal pragnienie. Brakujące gwiazdy z nieba. Płynnie dostosuj.

Wyrażenia węchowe i smakowe

Czuć pismo nosem. To gorzka pigułka. Smak dobrego życia. Słodki mężczyzna. Kwaśne moje.

Rozdział 3

Kiedy ludzie znajdują się w kryzysie emocjonalnym i fizycznym, często mówimy, że są w „strasznym stanie”. Podobnie zdajemy sobie sprawę, że… Stan naszego umysłu stale się zmienia i jest to jedna z niewielu rzeczy. Wypróbuj następujący eksperyment: pomyśl o jakimś przyjemnym doświadczeniu, czasie, kiedy naprawdę...

Rozdział 4

„Nie ma osoby, która sama w sobie byłaby jak wyspa, każdy człowiek jest częścią kontynentu, częścią lądu: a jeśli fala uniesie przybrzeżny klif do morza… John Donne

Rozdział 5

„Ale „ogród” nie oznacza „miłej, oszałamiającej małej kłótni” – sprzeciwiła się Alicja. „Kiedy osobiście użyję jakiegoś słowa” – powiedział w ten sam pogardliwy sposób… „To wciąż pozostaje pytanie” – powiedziała Alicja – „czy słowa będą ci posłuszne.

Rozdział 6

Do tej pory nasza uwaga skupiała się na badaniu wrażliwości sensorycznej, zdolności do utrzymywania otwartych zmysłów i zauważania reakcji... Oderwij się na chwilę od swojej książki i przypomnij sobie czas, kiedy byłeś zanurzony w... Pewnie musiałeś dużo myśleć, żeby to zapamiętać. Zwróciłeś się w głąb siebie, w stronę wewnętrznych obrazów,...

Rozdział 7

Wszyscy żyjemy w tym samym świecie, ale ponieważ tworzymy różne modele tego świata, mamy konflikty. Dwie osoby mogą patrzeć na tę samą rzecz i... Najważniejszymi składnikami naszych map rzeczywistości są przekonania i... Różne części nas ucieleśniają różne wartości, realizują różne interesy, mają różne intencje i...

Aktywny pasywny

Osoba pasywna czeka, aż inni podejmą działanie, lub czeka na okazję, aby zacząć. Potrafi spędzić dużo czasu niezdecydowany... Osoba aktywna szybko użyje pełnych zdań z osobistymi... W mowie osoba bierna czasowniki będą pojawiać się częściej w Strona bierna i niedokończone zdania. On prawdopodobnie...

Podejście – unik

Łatwo jest rozpoznać ten wzór po języku danej osoby. Czy mówi o tym, czego chce, osiąga lub zyskuje? Albo opowiada o takich sytuacjach...

Odniesienie wewnętrzne – odniesienie zewnętrzne

Trudno jest zarządzać ludźmi, którzy mają wewnętrzne odniesienia. Potrafią zostać dobrymi przedsiębiorcami i zazwyczaj znajdują własną pracę... Ludzie, którzy mają referencje z zewnątrz, muszą być kierowani i kontrolowani. Ich…

Alternatywy – przepisy

Możesz zidentyfikować ten metaprogram, zadając pytanie: „Dlaczego wybrałeś tę konkretną pracę?” Inna osoba wyjaśni Ci powody... Alternatywni ludzie reagować na idee racjonalizacyjne, które rozszerzają się...

Ogólne – prywatne

Jak można się domyślić, osoba „ogólna” uwielbia generalizować. Może pomijać kroki w sekwencji, tworząc w ten sposób trudności… „Generalni” ludzie są dobrzy w opracowywaniu planów i strategii…

Podobieństwa - różnice

Nie ma oczywiście poprawnej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ w tym powiązaniu znajdują się zarówno podobieństwa, jak i różnice. W tym pytaniu wyróżniono cztery możliwe odpowiedzi. Niektórzy ludzie, którzy szukają podobieństw... Będą ludzie, którzy zauważą podobieństwa z wyjątkami. Najpierw zobaczą podobieństwa, a potem różnice. Patrzeć na…

Wzorce procesu perswazji

Najpierw o kanale percepcji. Wyobraź sobie sytuację handlową. Co musi zrobić kupujący, żeby mieć pewność, że dany produkt jest wart... Osoba wzrokowa musi zobaczyć przykłady. Słuchacz musi porozmawiać z... Drugą stroną tego metaprogramu jest to, w jaki sposób ludzie najłatwiej uczą się nowych...

Ramka wyników

Jak ten wynik ma się do innych? Po drugie, być może powinieneś zidentyfikować wyniki każdej osoby zaangażowanej w sytuację... Wreszcie, pamiętaj o wynikach, abyś mógł zobaczyć, czy się poruszasz... Ramka wyników to niezwykle przydatny obiektyw, przez który można spojrzeć Twoje działania. Jeśli menadżer tego nie zrobi...

Ramka ekologia

Ponownie, jest to coś, o czym zajmowaliśmy się wyraźnie, gdy omawialiśmy wyniki, i coś, czym zajmowaliśmy się pośrednio w całej książce. Jak moje działania wpisują się w szerszy system obejmujący rodzinę, przyjaciół i zainteresowania zawodowe? Czy są wyrazem mojej ogólnej osobowości? Czy szanują uczciwość innych osób zaangażowanych w daną sytuację? Zgodność to sposób, w jaki nasza podświadomość przekazuje nam informacje dotyczące środowiska i jest warunkiem wstępnym mądrego działania.

Ramka potwierdzenia

Rama „Jak gdyby” Ta klatka to sposób kreatywnego rozwiązywania problemów, który obejmuje... Innym przykładem wykorzystania tego pomysłu jest mentalne przewinięcie do przodu o sześć miesięcy lub rok...

Forma spotkania

1. Ustal swój wynik i potwierdzenie, które poinformuje Cię, że udało Ci się ten wynik osiągnąć. 2. Ustal uczestników i program spotkania. B) Podczas spotkania:

Rozdział 8

Pierwsze modele NLP wyszły z psychoterapii. Chociaż NLP nie ogranicza się do psychoterapii, historycznie rzecz biorąc, John i Richard mieli dostęp do... Wspólnym szkieletem dla wszystkich tych technik jest ich mądre używanie... Praca każdego terapeuty pomagającego innym wprowadzać zmiany w ich życiu ma dwie zasadnicze ...

Rozdział 9

John i Richard poznali się i zaprzyjaźnili na Uniwersytecie Kalifornijskim w Santa Cruz w 1972 roku. John był adiunktem lingwistyki i... Uważnie przestudiował dzieła Fritza Perlsa i nakręcił kilka filmów wideo dla... Bob Spitzer miał posiadłość niedaleko Santa Cruz i czasami wynajmował ją swoim przyjaciołom. Potem mieszkał w tych miejscach...

Epilog

Jak dotąd w tej książce główne idee NLP zostały opisane z praktycznego punktu widzenia. NLP zostało opisane zgodnie z prawami logiki i trudno je opisać w sposób spójny. Logiczne opisanie NLP jest jak próba opisania hologramu, wyciąganie go kawałek po kawałku, ponieważ każdy fragment hologramu zawiera cały obraz. Poniżej przedstawiamy kilka końcowych i teoretycznych refleksji na temat NLP i, w większym stopniu, miejsca, jakie zajmuje ono w naszej kulturze.

Łatwa nauka To już nie wystarczy, ważne jest, aby nauczyć się uczyć. Jest tak wiele do nauczenia się i tak mało czasu, aby to zrobić. Nie tylko szybciej zdobywamy wiedzę i technologię, ale zwiększa się samo tempo zdobywania tej wiedzy. Wyruszamy w ewolucyjną podróż, przypominającą jazdę kolejką górską. Początek jest powolny i spokojny, jednak im dalej się poruszamy, tym prędkość wzrasta. I nie było jeszcze ani jednego hamulca. Niestety samo gromadzenie wiedzy i technicznego know-how nie daje mądrości potrzebnej do wykorzystania tego bogactwa z korzyścią dla całej planety i wszystkich jej mieszkańców. Jesteśmy mądrzy, ale jeszcze nie mądrzy.

Wydarzenie ogromne zmiany. Dziewięćdziesiąt procent całej wiedzy naukowej pochodzi od pokolenia urodzonego na początku tego stulecia. Było świadkiem jak Fantastyka naukowa jego dzieciństwo stało się faktem naukowym. Paradoksalnie, rosnąca wiedza sprawia, że ​​czujemy się coraz bardziej nieświadomi i bezsilni. Im więcej wiedzy staje się dostępne, tym bardziej stajemy się ignorantami, ponieważ jest więcej rzeczy, których nie wiemy, i tym bardziej jesteśmy zmuszeni polegać na ekspertach w najprostszych sprawach.

Nauka i technologia, które doprowadziły do ​​tak ogromnego poszerzenia wiedzy i naszego wpływu na świat, niosą ze sobą pewne niepożądane skutki, które dopiero zaczynamy rozumieć, właśnie sprawiają, że przejażdżki kolejką górską są tak niebezpieczne. Wydarzenia migają tak szybko, że kierunek naszego ruchu jesteśmy w stanie zauważyć dopiero na samym początku podróży. Oglądamy w telewizji niszczenie brazylijskich lasów, czytamy o tym w gazetach globalne ocieplenie na całej planecie. Naukowcy mogą śledzić rozwój dziur warstwa ozonowa. Pytaniem nie jest teraz, czy przyszłość będzie inna, czy chociaż trochę inna. Pytanie, czy w ogóle je otrzymamy.

Świat V teraźniejszość jest zbyt niebezpieczna, aby była utopią. Buckminstera Fullera

Rozglądając się wokół siebie, ilu z nas czerpie satysfakcję z tego, co widzi? Każdy z nas odczuwa coraz większą presję zmian. I każdy z nas jest odpowiedzialny za dopilnowanie, aby ta kolejka górska pełna niepowstrzymanej technologii i mocy nie wymknęła się spod kontroli, co miałoby straszne konsekwencje dla całej planety. Musimy to opanować; nie możemy wylecieć z siodła. Pytanie jak to zrobić?

To jednostka jest źródłem kreatywności, która jest motorem ewolucji społecznej i to poziom indywidualizmu w społeczeństwie tworzy poziom świadomości tego społeczeństwa.

Zmiana społeczna zaczyna się od indywidualnych zmian. Stoimy w obliczu wielu problemów społecznych i środowiskowych. Jeśli chcemy zbudować społeczeństwo, które będzie w stanie skutecznie stawić czoła tym wyzwaniom, musimy działać już teraz. Jak czas mija a ilość wiedzy wzrasta, coraz pilniejsze stają się dwa pytania: „Co jest warta wiedza? Ile warte jest działanie?”

Zniszczyliśmy świat zewnętrzny produktami nauki i technologii. Postawa i pogląd na świat, który dał nam tę naukę i technologię, są głęboko zakorzenione w naszej kulturze i mają ogromny wpływ na nasz świat wewnętrzny.

Nauka wyrosła z serii kontrolowanych i powtarzalnych eksperymentów na przyrodzie, mających na celu sformułowanie praw i teorii matematycznych. Człowiek nie uważa się już praktycznie za część natury. Eksperymentator na ludziach musi trzymać się z daleka od natury, swojej świnki morskiej. I nawet nie przyznaje, że sam jego eksperyment zmienia charakter i wpływa na wynik, bo oznaczałoby to rezygnację z wymogu obiektywizmu. Próba uzyskania obiektywnego wyniku oznaczałaby, że inny eksperymentator musiałby kontrolować pierwszy. Tworzy się tu nierozwiązywalne błędne koło, jak gdyby artysta próbował namalować cały pejzaż, łącznie z sobą. Nigdy nie będzie w stanie narysować artysty, który maluje ten obraz.

Przyszliśmy interpretować naturę jako maszynę działającą według praw narzuconych jej z zewnątrz, a nie jako cały organizm.

Maszyna musi być z natury przewidywalna. W nauce teoretycznej wystarczy odkryć wszystkie prawa i wszystkie współpracujące części. Poszukiwania miały więc na celu namalowanie coraz pełniejszego obrazu natury, a sam artysta został zapomniany.

Wiedza została oddzielona od doświadczenia. Stało się to czymś, co badaliśmy w drugiej kolejności, a abstrakcyjny dorobek nauki zaczął istnieć oddzielnie od swego ludzkiego nosiciela i cały czas się rozwijał. Liczył się tylko produkt końcowy, teoria, a nie doświadczenie jego uzyskania.

Ten sposób obiektywizacji wiedzy ściśle ogranicza rodzaj wiedzy, z jaką możemy mieć do czynienia. Dochodząc do skrajności, emocje, sztuka i relacje zostały zdewaluowane, ponieważ opierają się na subiektywnym doświadczeniu. I okazuje się, że prawa naukowe nie mają już związku z realnym światem ludzkich doświadczeń.

Teorie naukowe są metaforycznymi opowieściami o świecie, nie są prawdą, są po prostu jednym z wielu sposobów myślenia o świecie, tak jak rysunek jest jednym z wielu sposobów przedstawiania krajobrazu. Szybko odkryliśmy, że dotychczasowy sposób myślenia o świecie był pod pewnymi względami pomocny, a pod innymi katastrofalnie szkodliwy.

Metafora przewidywalnego, obiektywnego świata została zachwiana teoria kwantowa w fizyce. Im głębiej zagłębialiśmy się w nasze badania, tym bardziej oczywiste stawało się, że sam obserwator jest integralną częścią eksperyment naukowy. Światło będzie zachowywać się jak cząstki lub fale, w zależności od rodzaju eksperymentu, który przeprowadzisz. Nigdy nie będziesz w stanie dokładnie wskazać lokalizacji cząstki i czasu jej pojawienia się w tym miejscu. Na świecie panuje fundamentalna niepewność. Zastąpiła ją fizyka kwantowa model mechanicznyświat z perspektywy dominującej metafory naukowej.

Nowe badania i idee z teorii systemów oraz badania chaosu i porządku wykazały, że nawet w proste systemy Nie będziesz w stanie kontrolować wszystkich zmiennych; nawet małe różnice mogą zmienić system jako całość. To początek rewolucji, która zmienia cały system poglądów na przyrodę.

Chaos to przewidywalna losowość, podsumowana tzw. efektem motyla. Jej nazwa wzięła się od wykładu amerykańskiego meteorologa Edwarda Lorenza pt. „Czy trzepot skrzydeł motyla w Brazylii może wywołać tornado w Teksasie?” Lorenz użył modelu komputerowego do śledzenia pogody. Miał dość wpisywania długich serii liczb i pomyślał, że nic się nie stanie, jeśli zaokrągli je w górę o kilka rzędów wielkości. Jakże był zaskoczony, gdy odkrył, że całkowicie zmieniło to światową prognozę pogody! Mała zmiana we właściwym miejscu może mieć ogromne konsekwencje. To po raz kolejny potwierdza, że ​​przyroda jest systemem integralnym i nie ma od nas niczego odrębnego, z czym można bezkarnie eksperymentować. Jak stwierdził Gregory Bateson w książce Kroki do ekologii umysłu: „Utrata mądrości systemowej nieuchronnie zakończy się karą”.

Ta nowa naukowa metafora pozwala nam ponownie stać się częścią natury. W ten sam sposób NLP jako metafora przywraca nam połączenie z naszym subiektywnym doświadczeniem i wyraża systemową naturę naszych wewnętrznych doświadczeń,

Mamy teraz zrozumienie złożoności świata zewnętrznego i wiemy coś o wpływie, jaki my, niewidzialni obserwatorzy, wywieramy na świat zewnętrzny. Uważamy, że konsekwencje tego są nam zwracane przez świat zewnętrzny. Wszechświat jest doskonałym mechanizmem informacja zwrotna. To co myślimy, to otrzymujemy. Jeśli chcemy zmienić świat, musimy najpierw zmienić siebie. Mamy obowiązek odkrywać i zmieniać nasze wewnętrzne przeżycie, jeśli mamy zamiar mądrze wpływać na świat zewnętrzny i kształtować go.

W Jeśli chodzi o badanie struktury subiektywnego doświadczenia, NLP zapewnia nam możliwość odkrywania siebie. Ponieważ bada, w jaki sposób tworzymy modele. Nie trzeba budować modeli, które zbudowaliśmy i mieszać ich z rzeczywistością.

Jako sposób budowania mistrzostwa przenika i wpływa na wiele obszarów ludzkiej aktywności. Kiedy ten proces się zakończy, NLP przestanie istnieć jako odrębna dyscyplina. Oko zostanie zasymilowane w codziennym życiu, niczym nauczyciel, który ostatecznie staje się zbędny, ponieważ jego uczniowie mogą teraz uczyć się sami.

NLP staje się częścią ruchu, który stale się rozwija i zyskuje na sile. Ruchy mające na celu skuteczniejsze działanie w świecie, wykorzystując umiejętności i wiedzę, które posiadamy, z wdziękiem, mądrością i opanowaniem. W tym sensie balijski aforyzm jest bardzo pouczający: „Nie mamy sztuki, po prostu robimy wszystko tak dobrze, jak to możliwe”.

Odkrywamy siebie i nasze możliwości przebudzenia się w pięknym i urzekającym świecie niekończących się cudów.

Ludzie podróżują, żeby się zachwycać, na szczyty gór, wzdłuż ogromnych fal morskich, wzdłuż długich koryt rzek, wzdłuż szerokich przestrzeni oceanu, po długich drogach do gwiazd, ale mijają, zostawiając to, co niesamowite.

Inwestowanie w siebie

Według wspaniałej książki Petersa Russella „The Waking Planet” pole rozwoju osobistego rośnie i podwaja się mniej więcej co... Każdy z nas, w tym czy innym czasie, czuje się wciągnięty w... Ty najlepiej wiesz, która ścieżka prowadzi do ten moment jest dla Ciebie najbardziej odpowiedni. Niezależnie od tego, dokąd pójdziesz, on...

Wybór szkoleń NLP

Kursy NLP oferowane są w duże ilości i w różnych formach: od dwudniowych kursów wprowadzających po kursy bardziej zaawansowane... Istnieje wiele kursów wąsko skupiających się na zastosowaniach NLP w takich obszarach jak... Szkolenia certyfikacyjne są bardzo ważny krok. Obejmują one zazwyczaj około 150 godzin zajęć, rozłożonych...

Co zrobimy z otrzymanym materiałem:

Jeśli ten materiał był dla Ciebie przydatny, możesz zapisać go na swojej stronie w sieciach społecznościowych:

O'Connor Joseph i Seymour John

Wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego (najnowsza psychologia mistrzostwa osobistego)

Josepha O'Connora i Johna Seymoura

Wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego

Najnowsza psychologia mistrzostwa osobistego

PRZEDMOWA

Inteligentni ludzie dostosowują się do otaczającego ich świata. Nierozsądni ludzie dostosowują świat do siebie. Dlatego postęp determinowany jest działaniami nierozsądnych ludzi. George'a Bernarda Shawa.

Wydarzenie historyczne przedstawione przez kronikarza ma wiele wspólnego z przemówieniem sprzedawcy najnowszych cudownych lekarstw. dyplomata lub obrońca. Czyż nie?

Tradycje konwersacyjne ludzi w kulturach nietkniętych cywilizacją, przed pojawieniem się ortografii, zawierają zarówno wygodę, jak i wyzwanie: wygodę w ich uporządkowaniu i niezmiennym biegu wydarzeń oraz wyzwanie dla kronikarza świadczącego o chaosie, który ostatecznie musi odpowiadać do rozmiaru i czasu trwania kronik. Ale po chwili. cholerna amnezja ogarnia kronikarza, a jego historia zaczyna brzmieć zupełnie pewnie.

Gregory Bateson ostrzegał nas przed śmiercionośnym trójkątem technologii, tendencją rodzaju ludzkiego do zastępowania naturalnego kontekstu fizycznego (lasy Amazonii) kontekstem sztucznym (ulice Nowego Jorku) oraz przed świadomym planowaniem, niezrównoważonym procesami podświadomymi . Tom Malloy (w swojej błyskotliwej noweli „Kurtyna świtu”) poprawia błąd Karola Darwina, który mówił o „przetrwaniu najsilniejszego”, podczas gdy nie popełniłby większego błędu, gdyby powiedział „przetrwanie najsilniejszego”.

Obaj autorzy, O'Connor i Seymour, zamierzają zaoferować nam spójną historię, pozbawioną dzikich przygód. Dżungla, przez którą Richard i ja przeszliśmy podczas naszych eksploracji, jest dziwna i cudowna pokazać Ci coś przypominającego angielski ogród różany, dobrze utrzymany i przyzwoity Zarówno dżungla, jak i ogród różany mają swój niepowtarzalny urok.

Podobnie jak utalentowany kompozytor, niektórzy ludzie są bardziej utalentowani w życiu niż inni. Mają znaczący wpływ na otaczających ich ludzi, ale to wszystko, ponieważ nie ma sposobu, aby opisać w kategoriach technologicznych to, co robią, ponieważ duża część tego jest poza ich świadomością. Któregoś dnia w przyszłości, za wiele, wiele lat, kiedy kultura zostanie dokładniej zbadana, pojawi się odpowiednik nut, których można się nauczyć, odrębny dla różnych typów mężczyzn i kobiet zaangażowanych w różne czynności i zaangażowane w różne relacje, w każdym czasie, miejscu, pracy i zabawie. Dziś widzimy ludzi szczęśliwych, których goni szczęście, których praca jest teraz produktywna i nagradzana. Czym ich życie różni się od życia ich rówieśników, którzy mieli mniej szczęścia? Musimy zbadać i zastosować ten „zestaw narzędzi”, aby uczynić życie trochę mniej przypadkowym i trochę przyjemniejszym.

Edward Hall Cichy język

WSTĘP

Ta książka jest wprowadzeniem i przewodnikiem po krainie znanej jako programowanie neurolingwistyczne, w skrócie NLP. NLP to sztuka i nauka doskonałości, będąca wynikiem badań nad tym, jak wybitni ludzie w różnych dziedzinach osiągnęli swoje wybitne wyniki. Te umiejętności komunikacyjne może opanować każdy, kto chce poprawić swoją efektywność osobistą i zawodową.

W tej książce opisano różne modele doskonałości, które NLP zbudowało w komunikacji, biznesie, edukacji i terapii. Nasze podejście jest praktyczne, przynosi rezultaty i wywiera wpływ na różnorodne ludzkie przedsięwzięcia.

NLP wciąż się rozwija i generuje nowe pomysły. My, pisarze, wierzymy, że książki są ograniczone i statyczne. Każda książka jest osądem właściwym dla czasu, w którym została napisana. To jest „zdjęcie” opisywanego przedmiotu. I jeszcze. nie ma powodu, aby nie zrobić zdjęcia dzisiaj tylko dlatego, że jutro osoba będzie inna.

Pomyśl o tej książce jak o pomoście, który pozwala odkrywać nowe terytoria i kontynuować ekscytującą podróż życia. Reprezentuje rozumienie NLP przez autorów i nie rości sobie prawa do wersji ostatecznej ani oficjalnej. Ta wersja nigdy się nie pojawi – z samej natury NLP. To tylko wprowadzenie i mieliśmy duży wybór, co uwzględnić, a czego nie. Półksiążka to tylko jeden z wielu możliwych sposobów uporządkowania tego materiału.

NLP to model tego, jak jednostki strukturyzują swoje unikalne doświadczenia życiowe. To tylko jeden z wielu sposobów zrozumienia i zorganizowania fantastycznie złożonego, a jednocześnie pięknego systemu ludzkiego myślenia i komunikacji. Mamy nadzieję, że nasze współautorstwo nadało zawartemu w książce opisowi NLP pewną głębię, która nie miałaby miejsca, gdyby książka miała tylko jednego autora. Efekt głębi występuje, gdy dana osoba skupia oba oczy na przedmiocie. A świat staje się płaski, gdy patrzy się na niego jednym okiem.

NLP reprezentuje pewien światopogląd i sposób istnienia w tym świecie, którego nie można przedstawić w jednej książce, ale którego koncepcję można uzyskać czytając między wierszami. Przyjemność płynącą z oglądania pięknego utworu muzycznego wynika ze słuchania utworu, a nie z czytania nut.

NLP jest rzeczą praktyczną. To zbiór modeli, umiejętności i technologii umożliwiających skuteczne myślenie i działanie w tym świecie. Celem NLP jest być pomocnym, poszerzać możliwości wyboru i czynić życie lepszym. Najważniejsze pytania dotyczące tego, co znalazłeś w tej książce, to: „Czy to jest przydatne? Czy to działa?” Znajdź to, co jest przydatne i co działa, doświadczając tego na własnej skórze. Jeszcze ważniejsze jest odkrycie, gdzie coś NIE działa i zmienianie tego, aż zadziała. Taki jest duch NLP.

Zamierzaliśmy napisać książkę, która byłaby przeglądem NLP. Podzielała nasze podekscytowanie możliwością poznania sposobu myślenia ludzi i możliwych zmian. Zawierałoby szereg najbardziej przydatnych umiejętności, wzorców i technik oraz przedstawiało je w formie gotowej do wykorzystania jako zestaw narzędzi do zmian w zmieniającym się świecie. Po pierwszym czytaniu będzie on nadal przydatny jako narzędzie odniesienia. Zawierałaby praktyczne wskazówki dotyczące zdobywania innych książek o NLP o różnych zainteresowaniach i sugestiach. Udzielała także rekomendacji dotyczących wyboru kursów szkoleniowych NLP.

Cel ten okazał się tak onieśmielający, po prostu ze względu na „pozorną oczywistość” NLP, że żadne z nas nie było gotowe, aby energicznie podjąć się jego osiągnięcia. Połączenie naszych zasobów dodało nam odwagi. To, jak daleko dotrzemy do celu, zależy od tego, jak przydatna będzie dla Ciebie ta książka.

Szczególnie chcielibyśmy zachęcić Cię do dalszego zgłębiania dziedziny NLP i wykorzystywania tych potężnych idei ze uczciwością i szacunkiem dla siebie i innych, aby stworzyć nowe szczęśliwe możliwości w życiu osobistym i zawodowym oraz w życiu innych.

Pierwotnie planowaliśmy zamieścić w książce rozdział zawierający historie o tym, jak ludzie odkryli NLP i ich osobiste doświadczenia z narzędziami NLP. Ale szybko zdecydowaliśmy, że pisanie o doświadczeniach kogoś innego będzie bardziej zabawne niż bezpośrednio oddziałujące. Wręcz przeciwnie, w duchu NLP, gorąco zachęcamy Cię do napisania o swoich doświadczeniach jako zainteresowanego użytkownika NLP.

Lepiej samemu doświadczyć NLP. Przeczytaj więc menu i jeśli spodoba Ci się to, o czym czytasz, spróbuj samego dania.

Fotografia nigdy nie była osobą samą w sobie. Pierwszy krok nie jest jeszcze podróżą. Nuta nie jest jeszcze dźwiękiem. Nie ma magii, są tylko magowie i ludzka percepcja.

PODZIĘKOWANIE

Chcielibyśmy wyrazić naszą wdzięczność wielu osobom, które zainspirowały nas i pomogły w pisaniu tej książki.

Wstęp

„Zanim coś otrzymasz, nie bądź leniwy, aby najpierw coś dać, ale daj tak, abyś chciał to wziąć… A jeśli jeszcze niczego od siebie nie potrzebujesz, to zrób to tak, aby było.. ." Nieznany autor

"NA wysoka wieża Można się wspinać jedynie po spiralnych schodach.” Francis Bacon.

Trafność wybranego tematu jest niezaprzeczalna, gdyż efektem działań sprzedawcy zawsze powinna być sprzedaż towaru, a w tym aspekcie niewątpliwie ogromną rolę odgrywa doradca handlowy prowadzący sprzedaż osobistą. Przecież nie tylko komunikuje się z kupującym, jest środkiem promocji i twarzą firmy.

Definicja NLP

Definicja 1. NLP to sztuka modelowania doskonałości (mistrzostwa).

Taką definicję NLP podają jego twórcy Richard Bandler i John Grinder. Odpowiadając na pytania korespondenta Moskiewskiego Centrum NLP podczas swojej wizyty w Petersburgu, John Grinder powiedział: „NLP dla mnie, jako jednej z osób, które je stworzyły, to sztuka modelowania doskonałości: identyfikowania ludzi, którzy robią coś bardzo dobrze , dowiadując się, że wiedzą, jak to robią, często wykorzystując ogromną ilość nieświadomej wiedzy, i na koniec stwórz jasną reprezentację doświadczenia, kodując je i tworząc opis, aby zrozumieć, jaka jest różnica między możliwością. robić coś doskonale i robić to samo w najbardziej powszechny sposób. To jest podstawa NLP. Wszystko inne to zastosowania NLP. Większość ludzi, którzy myślą, że używają NLP, w rzeczywistości ich używa.

Innymi słowy, NLP zostało stworzone w celu zrozumienia, czym geniusze w dowolnej dziedzinie różnią się od zwykłych ludzi. Za pomocą narzędzi NLP można zidentyfikować istotę, rdzeń, szkielet sukcesu, pomyślne myślenie i ucz innych ludzi, aby robili to samo.

Definicja 2. NLP jest gałęzią psychologii.

NLP jest jednym ze sposobów opisania, w jaki sposób człowiek odzwierciedla obiektywny świat, jak buduje swój subiektywny obraz tego świata i na tej podstawie z powodzeniem lub niezbyt skutecznie samoreguluje swoje zachowanie. A jeśli tak, to z definicji NLP jest jedną z dziedzin psychologii. Podobnie jak inne dziedziny psychologii, ma:

1) ich ojcowie założyciele (John Grinder, Richard Bandler, Frank Pucelik);

3) Twój model świata;

4) Twoje sukcesy w stosowaniu technik w praktyce;

5) Twoje dowody na skuteczność metod w psychoterapii, biznesie, edukacji i rozwoju osobistym;

6) Twoi wielbiciele i klienci.

Definicja 3. NLP jest nauką i sztuką.

Definicja 4. NLP to zbiór technik i metod pracy.

W arsenale NLP istnieje wiele technik krok po kroku do pracy w biznesie, psychoterapii, szkoleń itp.

Definicja 5. NLP jest sposobem (narzędziem) postrzegania świata.

W NLP nic nie jest wymyślone. Wszystko, co jest opisane w NLP, jest wynikiem obserwacji i identyfikacji tego, co już istnieje. Wiele osób na szkoleniach mówi: „Zrobiłem to, ale dopiero teraz na poziomie świadomym rozumiem, jak to zrobiłem i potrafię wytłumaczyć innym”. NLP opisuje jak i na co patrzeć, aby zrozumieć strukturę doświadczenia danej osoby oraz jak podsumować swoje obserwacje i wyniki badań w zrozumiałą sekwencję działań, aby pomyślnie powtórzyć to doświadczenie. Nazywa się to modelowaniem mistrzostwa.

Definicja 6. NLP to styl życia, system rozumienia świata, który ma bardzo potężne podłoże duchowe.

Metodologia wykorzystania programowania neurolingwistycznego w sprzedaży osobistej

Proces wykorzystania programowania neurolingwistycznego w sprzedaży osobistej składa się z następujących kroków:

Mocowanie lub regulacja;

Kalibrowanie;

Nawiązanie relacji;

Przeformułowanie;

Używanie różnych techniki mowy w sprzedaży.

Teraz szczegółowo rozważę każdy z tych elementów „sukcesu”. Wsparciem była dla mnie książka Dmitrija Potapowa „NLP w sprzedaży”; wszystkie definicje pochodzą z tej publikacji. Dotyczący aspekty psychologiczne(kinezyka, psychosomatyka), tutaj oparłam się raczej na przeczytanych wcześniej książkach Paula Ekmana „Psychologia wpływu” i „Psychologia kłamstw”.

Mocowanie lub regulacja

Dostosowanie w szerokim znaczeniu to umiejętność skierowania człowieka we właściwym kierunku, przewodzenia zarówno werbalnie, jak i niewerbalnie.

Aby uzyskać ogólne pojęcie o rozkładzie obciążenia informacyjnego w komunikacji, wygodnie jest zastosować następujący stosunek:

programowanie neurolingwistyczne, sprzedaż osobista

Stosunek informacji niewerbalnej i werbalnej, np. 5/6 i 1/6, jest dość względny. Oczywiście w różnych sytuacjach i dla różnych osób proporcje będą bardzo różne. Orientacyjnie można przyjąć, że część werbalna zajmuje zwykle od 5% do 20% przekazu. Różnice dotyczyć będą także rodzajów komunikacji niewerbalnej. Na przykład podczas rozmowy telefonicznej praktycznie nie będzie „mowy ciała”, a większość informacji zostanie przekazana za pomocą głosu.

Ilustracje rozszerzeń w komunikacji

Zaczął zdanie - ty je dokończyłeś. Przerwała - odpowiedziałeś wyrazistą miną. Wyciągnął papierosa, a ty zapaliłaś zapalniczkę.

Zwykle istnieją 3 klasyczne korekty:

Dostosowanie do postawy i ruchów;

Regulacja może być bezpośrednia (prawa - prawa) i lustrzana (prawa - lewa), gdy po prostu „odzwierciedlasz” osobę. W tym przypadku termin „odbicie lustrzane” jest często używany w odniesieniu do procesu dostosowywania się do pozycji i ruchu. Jeśli siedzisz lub stoisz naprzeciwko, wygodniejsze jest lustro, a jeśli jesteś z boku, to proste.

Podczas regulacji należy starać się, aby pozycja była całkiem naturalna i nie powodowała napięcia. Niektórzy próbują kopiować wszystko jeden po drugim, zapominając, że ludzie po prostu różnią się fizycznie. A to, co dla jednego będzie całkiem naturalne, dla innego będzie wyglądać bardzo dziwnie.

Regulacja oddychania;

Technika ta jest bardzo ważna dla osiągnięcia stanu porozumienia (również w kolejne etapy). Należy starać się w miarę możliwości kopiować tempo i głębokość oddechu klienta. To dostosowanie jest najtrudniejsze do wytrenowania, ale jedno z najskuteczniejszych.

Wyróżnia się 3 rodzaje oddychania: oddychanie obojczykowe (ten rodzaj oddychania jest zwykle charakterystyczny dla osób o miniaturowej budowie ciała - podczas ich wdechu do organizmu wprowadzana jest bardzo mała objętość powietrza. Oddychanie obojczykowe jest zwykle bardzo szybkie i czasami przerywane); klatka piersiowa (najczęstszy rodzaj oddychania. Podczas wdechu klatka piersiowa lekko się unosi. Mierzona jest częstość oddechów); przeponowy (ten rodzaj oddychania jest typowy dla dużych ludzi, którzy biorą stosunkowo niewiele oddechów. Każdy oddech jest bardzo głęboki i wprawia w ruch całą przeponę. Ten rodzaj oddychania jest najbardziej typowy dla mężczyzn).

Podam Ci jeszcze kilka kluczowych punktów, które pozwolą Ci szybko opanować tę potężną psychotechnikę.

* Sprzedając przez telefon, złapawszy rytm oddechu rozmówcy, stukaj go ołówkiem – ułatwi Ci to dostosowanie się. Sprzedając osobiście, możesz wystukiwać rytm czubkiem buta lub palcami.

* Bardziej efektywne jest przeprowadzenie prezentacji pod koniec wydechu – na początku wdechu konsumenta.

Jest to również bardzo ważne dla osiągnięcia porozumienia. Trudno na pierwszych etapach szybko i niezauważalnie przez klienta dostosować się do głosu. Umiejętność przychodzi wraz z praktyką. Pamiętaj, że takie cechy głosu jak tempo, barwa, głośność, intonacja i strojenie będą łatwe, szybkie i proste!

Przypomnę, że rozważam teraz etapy procesu wykorzystania aparatu programowania neurolingwistycznego w sprzedaży osobistej. Przejdźmy do drugiego etapu.

Określenie panujących postaw życiowych;

Często zdarza się, że doświadczony menadżer sprzedaży, znający wszystkie zawiłości, cechy i właściwości produktu, nie jest w stanie niczego sprzedać, a początkujący, nie odróżniający odkurzacza od czajnika, „rozmawia” z klientami jeden po drugim. Powodem tego paradoksu jest to, że menedżerowie nie są świadomi tego, co dokładnie przyciąga uwagę klienta podczas zakupu. Mianowicie CO lub JAK mówi menedżer sprzedaży?

Amerykańscy psychologowie twierdzą, że podczas komunikacji ma miejsce następujący model podziału uwagi (ryc. 1).

Czy to oznacza, że ​​musimy zapomnieć o wszystkich parametrach technicznych towarów i zacząć komunikować się z klientami jak z przechodniami? Oczywiście nie! Oznacza to po prostu, że Twoja sprzedaż wzrośnie, gdy tylko dodasz odrobinę emocji do swoich propozycji, prezentacji i komunikatów prasowych, co w połączeniu z poprawkami, zakotwiczeniami, relacjami i zgodnością da oszałamiające rezultaty! Proponuję bardziej szczegółowo rozważyć koncepcję kongruencji.

Zgodność jest zewnętrznym przejawem harmonii człowieka, tego, jak bardzo cała jego natura działa synergicznie, aby osiągnąć jeden cel. Mówienie w prostym języku, zgodność to parametr pokazujący, w jakim stopniu TO, co mówisz, odpowiada JAK to mówisz. I to właśnie zgodność jest jednym z najważniejszych parametrów podczas prowadzenia komunikacji, ponieważ stopień zaufania kupującego zależy od tego, jak bardzo jesteś naturalny. Tak naprawdę sukces w sprzedaży zależy od tego, jak dobrze dopasujesz się do swojego partnera i jak bardzo do siebie pasujesz – te dwa parametry wystarczą, aby zacząć tworzyć między wami relację pełną zaufania (nawet pomimo tego, że nigdy wcześniej nic was nie łączyło).

W procesie komunikacji, a zwłaszcza podczas sprzedaży, stan osoby charakteryzuje się terminem „zasób”. W rzeczywistości „zasoby” to pełny opis kondycji ludzkiej. Na przykład teraz, gdy piszę te słowa, moim źródłem informacji jest: „Całkowicie skupiony na formułowaniu myśli i przelewaniu ich na papier. Chęć produktywnej pracy przy wyrażaniu swojej opinii.” Jak sugeruje ten przykład, „zasoby” danej osoby są zwykle znacznie bardziej złożone niż tylko frazy „tak” lub „nie”, które są kluczem do przyjęcia oferty sprzedawcy. Jednak dla uproszczenia zwykle wyróżnia się dwa kluczowe typy „zasobu”: „stan zasobu” (dodatni, otwarty, gotowy do komunikacji) i „stan niezazasobowy” (ujemny, zamknięty).

Przechodząc do kontekstu sprzedaży, scharakteryzujmy „zasoby” jako pojęcie dość izolowane. Naszym celem z Tobą jest stworzenie pozytywnego zasobu zarówno dla nas samych, jak i dla osoby, której chcemy coś sprzedać.

Istnieją zatem dwa główne stany zasobów:

* status „Tak”;

* status „Nie”.

W stanie „Tak” klient bez problemu zgadza się na transakcję. To naturalne, że nie wszyscy klienci przyjdą do nas z zasobem „Tak”, dlatego aby dokonać sprzedaży konieczne jest stworzenie dla nich tego zasobu.

Każdy człowiek w życiu ma podstawowe zasady, na których się skupia. Jego zachowanie (zarówno werbalne, jak i niewerbalne) podlega tym zasadom – wpływa na to, jak się porusza, mówi, z jakiej pozycji ocenia zdarzenia i myśli. Zasady te tworzą listę tematów, na które lubi się komunikować, oraz warunków, na które zwraca większą uwagę. Znajomość tych tematów pomaga uprościć łączenie, dostosowywanie i dalsze kształtowanie relacji i przyciągania, a także pozwala znacznie uprościć sam mechanizm sprzedaży.

Istnieje sześć typów postaw życiowych: miejsce, czas, wartości, procesy, rzeczy i ludzie.

Jak widać z modelu, postawy tworzą pary przeciwieństw, czyli osoba z dominującą postawą „ludzie” nie będzie zwracać uwagi na „rzeczy” itp. Przyjrzyjmy się bliżej opisowi każdej instalacji.

* Miejsce. Kluczowe pytanie brzmi: „Gdzie?”

Osoby o takim podejściu przykładają dużą wagę do tego, gdzie odbędzie się to czy tamto wydarzenie. Chętnie opowiedzą Ci o miejscu, w którym byli lub dokąd się wybierają. Otoczenie wokół nich jest dla nich bardzo ważne.

*Wartości. Kluczowe pytanie brzmi: „Dlaczego?”

Dla ludzi tego typu bardzo ważne jest zrozumienie, po co coś robią, jaki jest globalny cel ich istnienia. Podejmując decyzje, pierwsze pytanie, jakie sobie zadają, brzmi: „Co mi to da? »

* Rzeczy. Kluczowe pytanie brzmi: „Co?”

Ludzie tego typu zwracają uwagę na różne rzeczy. Kiedy o czymś rozmawiają, zwracają dużą uwagę na sytuację.

* Czas. Kluczowe pytanie brzmi: „Kiedy?”

Dla osób z takim nastawieniem czas jest bardzo ważny. Ważne jest dla nich, kiedy dane wydarzenie miało miejsce/nastąpi, jak długo będzie trwało, kiedy się zakończy i czy mają na to czas.

* Procesy. Kluczowe pytanie brzmi: „Jak?”

Osoby tego typu przywiązują dużą wagę do tego, jak będą działać. Interesuje ich przede wszystkim kolejność działań; ich miejsce w łańcuchu wydarzeń.

* Ludzie. Kluczowe pytanie: „Kto?”

Osoby o takiej postawie charakteryzują się zwiększoną uwagą wobec ludzi. Bardzo ważne jest dla nich to, z kim się komunikują. Większość zadawanych przez nich pytań dotyczy w jakiś sposób osób z ich kręgu znajomych.

Podobnie jak w przypadku kanałów percepcji, u jednej osoby może panować kilka postaw życiowych (ulubione tematy). Na przykład wśród osób cyfrowych najczęstszą kombinacją zakresu obowiązków jest „ludzie + miejsce”.

Wniosek: Prowadząc negocjacje i prezentacje należy zdiagnozować komunikację i sprzedaż postawy życiowe klienta, dostosować jego oświadczenia i propozycje zgodnie z Kodeksem mieszkaniowym. Bądź ostrożny w diagnozowaniu choroby, bo jeśli zostanie ona błędnie zdiagnozowana, będzie Ci trudno dojść do porozumienia z klientem – po prostu będziesz mówić różnymi językami.

Teraz, gdy wiemy, jak skutecznie łączyć się i dostosowywać do klienta, czas porozmawiać o kalibracji i leadzie. Na tych etapach komunikacji główny cel- zrozumieć, co konsument odczuwa w związku z określonymi wpływami, wyeliminować wszystkie negatywne, a następnie skłonić go do zakupu sprzedawanego produktu.

Zatem trzecim krokiem w procesie wykorzystania NLP w sprzedaży osobistej jest kalibracja.

Kalibracja to obserwacja drobnych szczegółów stanu i zachowania danej osoby, wyjaśniająca naszą wizję jej stanu. Kalibracja służy do skuteczniejszej regulacji i zarządzania; dane kalibracyjne pomagają lepiej zrozumieć, co dana osoba naprawdę myśli i czuje, nawet jeśli nie jest skłonna rozmawiać o swoim stanie, a ponadto prowadzi podwójną grę.

Kolejnym krokiem w procesie wykorzystania NLP w sprzedaży osobistej jest budowanie relacji.

Używając różnych technik dostosowania, połączenia, przewodnictwa i kalibracji, NLPista tworzy „stan porozumienia” u klienta. Przyjrzyjmy się bliżej tej koncepcji.

Raport to:

1) specyficzny stan gotowości do realizacji zleceń, instrukcji, sugestii, który pojawia się u klienta (tego, wobec którego stosujemy techniki NLP) w stosunku do sprzedawcy (tego, który stosuje techniki NLP);

2) specyficzny stan podświadomego zaufania, który powstaje u pewnej osoby w stosunku do innej, nieznanej wcześniej osoby, bez jakiejkolwiek podstawy logicznej i racjonalnej;

3) w samym ogólna perspektywa- relacje pełnej zgody, zaufania i zrozumienia w małej grupie (która może składać się tylko z kilku osób) lub po prostu - relacje harmonijne.

Osoba pozostająca w dobrej relacji ze sprzedawcą chętnie zgodzi się na wszelkie jego sugestie i życzenia. Oznacza to, że gdy już nawiążesz kontakt z klientem, możesz sprzedawać mu bez końca! Idealnie byłoby, gdyby sprzedaż zakończyła się w momencie nawiązania kontaktu z klientem. Doświadczeni sprzedawcy wykorzystują relację, która pojawia się podczas zakupu (lub po nim), aby dokonać dodatkowej sprzedaży.

Jednak w praktyce nie jest to takie proste. Konsumenci często mają zastrzeżenia, zwłaszcza gdy mówimy o o jakimś większym zakupie. Klient może mieć wątpliwości, nie ufać sprzedawcy lub widzieć bariery w sfinalizowaniu transakcji. Do pracy z obiekcjami będziesz potrzebować znajomości piątego etapu procesu wykorzystania NLP w sprzedaży osobistej.