Прибелешка:
Оваа книга започна со прашањето: како можат луѓето најдобриот начинда се справиш со твоите разлики? На пример, кој е најдобриот совет да им се даде на мажот и жената што се разведуваат кои сакаат да знаат како да постигнат фер и задоволителен договор без вообичаената насилна кавга? Или - што е уште потешко - каков совет може да се даде на еден од нив, водејќи се од истите размислувања? Секојдневно, семејствата, соседите, сопружниците, вработените, газдите, бизнисмените), потрошувачите, продавачите, адвокатите и земјите се наоѓаат соочени со истата дилема - како да си кажат „да“ едни на други без да се впуштат во војна меѓу себе. Цртеж на вашето знаење во областа Меѓународен закони антропологијата, врз основа на обемна долгорочна соработка со практичари, колеги и студенти, развивме практичен методпостигнување договори на пријателска основа, без поразување на страните. Ги тестиравме нашите идеи во разговори со адвокати, бизнисмени, владини претставници, судии, гувернери на затвори, дипломати, претставници на осигурување, рудари и директори на нафтени компании. Ја изразуваме нашата благодарност до сите оние кои критички одговорија на нашата работа и ги споделија своите коментари и предлози со нас. Имавме голема корист од ова. Искрено, толку многу луѓе придонесоа за нашето истражување низ годините што сега е сосема невозможно да се каже точно кому за кои идеи сме најмногу должни. Оние кои дадоа најголем придонес разбираат, се разбира, дека не сме направиле референци не затоа што верувавме дека секоја идеја први ја искажавме ние, туку за да може текстот воопшто да биде читлив, особено, повторуваме, ние се многу должни голем бројна луѓе. А сепак не можеме а да не кажеме нешто за Хауард Рајф. Неговата љубезна, но искрена критика постојано го подобруваше нашиот пристап. Притоа, неговите забелешки за потребата од барање взаемна корист во преговорите врз основа на користење на постоечките разлики, како и улогата на имагинацијата во решавањето тешки проблеминè инспирираше да напишеме одделни делови од книгата посветени на овие прашања. Луис Сон, извонреден визионер и преговарач, постојано не инспирираше со неговата постојана генијалност и визија за иднината. Меѓу другото, му должиме што нè запозна со идејата за користење на единствен преговарачки текст, кој го нарековме „Процедура во еден текст“. Исто така, би сакале да им се заблагодариме на Мајкл Дојл и Дејвид Штраус за нивните креативностда се спроведат сесии за бура на идеи. Беше многу тешко да се најде соодветни приказнии примери. Овде сме му должни на Џим Сибениус за неговите критики за Конференцијата за правото на морето (како и за неговата внимателна критика на нашиот метод), Том Грифит за неговиот извештај за неговите преговори со службеник на осигурителна компанија и Мери Паркер Фоллет за приказна за двајца мажи кои се расправаат во библиотека. Посебно би сакале да им се заблагодариме на сите оние кои ја прочитаа оваа книга во различни ракописни верзии и ни овозможија да имаме корист од нивните критики, вклучувајќи ги и нашите студенти учесници на работилниците за преговори одржани во јануари 1980 и 1981 година. на Правниот факултет на Харвард, како и Френк Сандер, Џон Купер и Вилијам Линколн, кои ги водеа овие групи заедно со нас. Би сакале особено да им се заблагодариме на оние членови на семинарот за преговори на Харвард кои сè уште не ги спомнавме; тие трпеливо не слушаа во текот на изминатите две години и дадоа многу корисни предлози - Џон Данлоп, Џејмс Хили, Дејвид Кухл, Томас Шелинг и Лоренс Саскинд. На сите наши пријатели и сојузници им должиме повеќе отколку што можеме да изразиме, но авторите ја сносат конечната одговорност за содржината на книгата; ако резултатот е несовршен, тоа не се должи на недостаток на напор од страна на нашите колеги. Без помош од семејството и пријателите, пишувањето би било неподносливо. Зад конструктивна критикаи морална поддршка, им благодариме на Каролин Фишер, Дејвид Лакс, Френсис Турнбул и Џенис Ури. Без Френсис Фишер оваа книга никогаш немаше да биде напишана. Токму тој не запозна пред околу четири години. Без одлична секретарска помош немаше да успееме ниту ние. Благодарност до Дебора Рајмел за нејзината непрекината компетентност, морална поддршка и цврсти, но љубезни потсетници, и до Дениз Трибула, чија трудољубивост и бодрост никогаш не се поколебаа. Посебна благодарност до персоналот во Ward Processing, предводен од Синтија Смит, кој го издржа тестот на бескрајна низа опции и речиси невозможни рокови. Има и наши уредници. Со преуредување и преполовување на нашата книга, Марти Лински ја направи многу почитлива. За да ги поштеди нашите читатели, имаше добар разум да не ги поштеди нашите чувства. Благодарност и до Питер Киндер, Џун Киношита и Боб Рос. Џун се обиде да задржи што е можно помалку непарламентарен јазик во книгата. Онаму каде што ова не успеа, им се извинуваме на оние кои можеби се навредени од ова. Исто така, би сакале да се заблагодариме на Андреа Вилијамс, нашиот советник: Јулијана Бах, нашиот агент; Дик Мекадоу и неговите колеги од Хотон Мифлин, кои го направија објавувањето на оваа книга возможно и пријатно. На крајот, сакаме да му се заблагодариме на Брус Патон, нашиот пријател и колега, уредник и олеснувач. Никој не направи повеќе за оваа книга од него. Уште од самиот почеток, тој помогна во бурата на идеи и ги организираше силогизмите на книгата. Тој го преуредил речиси секое поглавје и ја уредувал секоја реченица. Ако книгите беа филмови, нашата ќе беше позната како „Паттон продукција“.

Предговор

Во текот на изминатите десет години, интересот за уметноста на преговарање значително порасна во професионалните и академските кругови. Објавени нови теоретска работа, спроведени се истражувања и бројни експерименти. Пред десет години многу малку правните факултетиа факултетите понудија курс за уметност на преговарање, сега е вклучен во задолжителна програмаобука. Универзитетите отвораат посебни факултети посветени на уметноста на преговарање. Консултантски фирми го прават истото во корпоративниот свет.
И покрај фактот дека ситуацијата во светот постојано се менува, идеите претставени во нашата книга остануваат непоколебливи и постојани. Тие го издржаа тестот на времето, добија широко признание и често се основата од која градат автори на други книги.
Се надеваме дека нашите одговори на „10 прашања за тоа како секогаш да слушате да“ ќе ви бидат корисни и од интерес.
Прашањата ги поделивме во неколку групи. Првиот вклучува прашања за значењето и опсегот на „принципиелни“ преговори (зборуваме за практични прашања, а не за морални). Втората категорија вклучува преговори со луѓе кои не сакаат да прават отстапки, кои исповедаат различен систем на вредности и се придржуваат до различен систем на преговори. Третиот вклучува прашања поврзани со тактиката (каде да се преговара, кој треба да го даде првиот предлог, како да се премине од набројувањето на опциите до преземањето обврски). И во четвртата група вклучивме прашања поврзани со улогата на влијанието на владата во текот на преговарачкиот процес.

Вовед

Сакале или не, постојано сте вклучени во преговори. Преговорите се составен дел нанашиот живот. Разговарате за зголемување на платата со вашиот шеф. Се обидувате да убедите странец да ја намали цената на куќата што ќе ја купите. Двајца адвокати се расправаат на суд кој е виновен за сообраќајна несреќа. Група нафтени компании планира да создаде заедничко вложување за експлоатација на наоѓалиште во офшор зона. Владин функционер се среќава со синдикалните лидери за да избегне национален штрајк. Државниот секретар на Соединетите Американски Држави разговара со неговиот руски колега во врска со намалувањето нуклеарно оружје. И сето тоа е преговори.
Човек секој ден учествува во преговорите. Сетете се на Журденот на Молиер, кој беше среќен кога дозна дека зборува во проза. Луѓето учествуваат во преговорите дури и кога не се свесни за тоа. Вклучени сте во преговори со вашиот сопружник за вечерата и со вашите деца за тоа кога да одите во кревет. Преговарањето е главниот начин да го добиете она што го сакате од другите. Ова е начин на комуникација насочен кон постигнување договор во ситуација кога вие и другата страна имате договор. заеднички интереси, но во исто време има и спротивни.
Повеќе животни ситуациибара преговори. Конфликтите растат и се прошируваат. Секој сака да биде вклучен во одлуки кои влијаат на нивниот живот. Сите помалку луѓесе согласуваат да ги прифатат одлуките што некој друг ги донел за нив. Луѓето се различни едни од други, а преговорите се неопходни за да се изедначат овие разлики. Без разлика дали зборуваме за деловни, владини или семејни проблеми, повеќето одлуки се носат преку преговори. Дури и кога одат на суд, луѓето се обидуваат да постигнат договор пред судењето.
Иако преговорите се водат секој ден, многу е тешко да се водат добро. Стандардните стратегии често ги оставаат учесниците исцрпени, отуѓени и незадоволни.
Луѓето се соочени со дилема. Тие препознаваат два начини на преговарање: деликатен и тежок. При изборот на првиот метод, човекот со сите сили се обидува да избегне лични конфликти и прави отстапки за да постигне договор. Тој сака да дојде до решение кое би одговарало на двете страни, но како резултат на тоа се чувствува измамено. Личноста која избрала тежок стил на преговарање, секоја ситуација што се јавува ја гледа како конфликт на ега, во кој можат да победат само оние кои инсистираат на своето. Сака да победи, но почесто наидува на уште потешка позиција. Ова е исцрпувачки, ги троши силите и ресурсите и ги расипува односите меѓу учесниците. Постојат средни преговарачки стратегии, но секоја од нив се сведува на обидот да постигнете договор помеѓу она што сакате да го добиете и она што другите се подготвени да ви го дадат.
Постои трет начин на преговори, кој не може да биде ниту деликатен ниту тежок. Ги комбинира карактеристиките на двата методи. Тоа е заза методот на принципиелни преговори развиен во рамките на Харвардскиот проект за преговори. Овој метод на преговарање зема предвид вистински интересидвете страни, и не се сведува на бесмислена дискусија за тоа што секој од учесниците е подготвен да направи, а што нема да направи за ништо. Основната премиса е дека учесниците се стремат да најдат заемно корисно решение, а кога ќе се појави конфликт на интереси, одлуката треба да се заснова на правични стандарди, независно од желбите на страните. Методот на принципиелни преговори е суров во однос на прашањата што се решаваат, но „деликатен“ кон луѓето. Нема место за валкани трикови и бесмислени инает. Принципиелните преговори ќе ви помогнат да го постигнете она што го сакате и да избегнете да станете измамник и измамник. Ќе можете да останете фер и во исто време да се заштитите од оние кои сакаат да ја искористат вашата правичност.
Книгата е посветена на методите на водење принципиелни преговори. Во првото поглавје ќе разговараме за проблемите што се јавуваат со употребата на стандардни стратегии за тргување со позиции. Во следните четири поглавја ќе зборуваме за четирите принципи на нашиот предложен метод. Во последните три поглавја ќе го најдете одговорот на најчесто поставуваните прашања: „Што да направите ако непријателот се покаже дека е посилен?“, „Што да направите ако не сака да игра според нашите услови?“, „ Што да направите ако прибегне кон валкани трикови?
Методот на принципиелни преговори може да го користат американски дипломати кои преговараат со Русија за намалување на нуклеарното оружје, адвокатите на Волстрит кои ги застапуваат интересите на најголемите компании, и сопружниците кои одлучуваат каде да одат на одмор и како да го поделат имотот во случај на развод. Овој метод е погоден за секого.
Секое преговарање е единствено и различно еден од друг, но главните аспекти се постојани и непроменливи. Методот на принципиелни преговори може да се користи во билатерални или мултилатерални преговори, при решавање на едно или повеќе прашања, во преговори што се водат според однапред одреден ритуал и во сосема неочекувани ситуации кои бараат импровизиран начин. Овој метод ќе ви помогне да преговарате и со искусен и неискусен противник, и со тврдоглав претставник на другата страна и со некој што е љубезен и пријателски настроен. Принципиелни преговори може да се водат во секоја ситуација. За разлика од повеќето други стратегии, овој метод е лесен за употреба дури и кога другата страна исто така ја користи истата стратегија. И што повеќе луѓеАко ја прочитаат оваа книга, на сите ќе ни биде полесно да водиме какви било преговори.

I. Проблем

1. Не инсистирајте на вашата позиција

Дали вашите преговори вклучуваат важен договор? семеен проблемили воспоставување светски мир, луѓето често мора да прават позиционирани занаети. Секоја страна зазема одредена позиција, ја брани и прави отстапки за да се постигне компромис. Класичен примерТаквите преговори би можеле да бидат разговор помеѓу клиент и сопственик на продавница за втора рака.

Купувачот: Колку сакате за овој бакарен слив?
Сопственикот: Ова е прекрасна антика, нели? Подготвен сум да го продадам за 75 долари.
П.: Ајде, премногу е скапо! Подготвен сум да го купам за 15 долари.
П: Дали си сериозен? Можам да ви понудам мал попуст, но 15 долари не се сериозна понуда.
П.: Па, можам да ја покачам цената на 20 долари, но никогаш нема да ви платам 75. Наведете разумна цена.
П: Знаеш да се пазариш, млада госпоѓо. Па, во ред, 60 долари - и завршивме.
П.: 25 долари.
В.: Самиот го купив овој слив за многу повеќе. Наведете разумна цена.
П.: 37,50 и ни цент повеќе. Ова е највисоката цена што можам да ја прифатам.
П: Дали гледате што е изгравирано на овој леген? Следната година ваквите артикли ќе чинат двојно поскапо.
И така натаму и така натаму. Можеби ќе постигнат договор, можеби не.

Секој метод на преговарање може да се оцени според три критериуми. Преговорите треба да доведат до разумен договор, ако е можно. Преговорите мора да бидат ефективни. И конечно, треба да ги подобрат, но во никој случај да не ги расипуваат односите меѓу партиите. (Разумен договор може да се смета за договор што ги задоволува легитимните интереси на сите страни во разумна мера, правично решава конфликт на интереси, е склучен на долг рок и ги зема предвид заедничките интереси на сите страни вклучени во преговорите .)
Најчестиот облик на преговарање, демонстриран во примерот погоре, зависи од доследно преземање и потоа предавање на одреден број позиции.

Преговорите треба да доведат до разумен договор, ако е можно. Тие мора да бидат ефективни: да ги подобрат или барем да не ги расипуваат односите меѓу страните.

Заземањето позиции, како што правеа купувачот и сопственикот на продавницата, за време на преговорите служи за неколку корисни цели. Тоа и покажува на другата страна што сакате; дава поддршка во тешка и неизвесна ситуација; овозможува да се разработат условите на прифатлив договор. Но, сите овие цели може да се постигнат на други начини. Позиционите зделки не помагаат да се постигне главната цел - постигнување разумен договор кој е ефективен и взаемно прифатлив.

Споровите околу позициите доведуваат до неразумни договори

Кога преговарачите заземаат одредени позиции, тие се затвораат во нив. Колку појасно ја разјасните својата позиција и колку посилно ја браните од нападите на другата страна, толку поцврсто ја браните. Колку повеќе се обидувате да ја убедите другата страна дека е невозможно да ја смените вашата позиција, толку потешко ви станува да го направите тоа. Вашето его се спојува со вашата позиција. Дали имате проблем? нов интерес– треба да го „зачувате лицето“, да ги координирате вашите идни активности со позицијата заземена во минатото. И ова значително ја намалува веројатноста за постигнување разумен договор кој ги задоволува интересите на двете страни.

Опасноста дека рововска војнаможе да ги комплицира преговорите, може да се илустрира нашироко познат пример. Да се ​​потсетиме на преговорите на претседателот Кенеди со Советскиот Сојуз во врска со забраната за тестирање. нуклеарно оружје. За време на преговорите се појавија критичко прашање: Колку инспекции годишно треба Советскиот Сојуз и Соединетите држави да вршат меѓусебна територија во врска со сомнителни сеизмичка активност?
советски Сојузсе согласи на три инспекции, САД инсистираа на десет. Како резултат на тоа, преговорите пропаднаа, секоја страна остана со своето. Тоа е и покрај тоа што никој не разговараше ниту за бројот на инспекторите, ниту за времетраењето на инспекциите. Страните не направија обид да развијат инспекциска постапка која ќе ги задоволи интересите на двете страни.
Како повеќе вниманиесе дава на позициите на страните, толку помалку останува за задоволување на меѓусебните интереси.
Договорот станува сè поневеројатен. Секој постигнат договор најчесто одразува механичко измазнување на разликите меѓу конечните позиции на страните, наместо решение кое ги задоволува нивните легитимни интереси. Како резултат на тоа, постигнатиот договор се покажува како помалку задоволителен за страните отколку што можеше да биде.

Расправијата околу позициите е неефикасна

Стандардниот метод на преговарање може да доведе или до договор, како во прашањето за цената на бакарниот басен, или до прекин, како што се случи во дискусијата за ограничување на нуклеарното оружје. Во секој случај, процесот трае доста долго време.
Инсистирањето на својата позиција создава фактори кои го забавуваат постигнувањето договор. Со инсистирање на вашата позиција, се обидувате да ги зголемите шансите постигнатиот договор да ви биде поволен. За таа цел, вие бескомпромисно стоите на своето, се обидувате да ја доведете во заблуда другата страна и само како последно средство се согласувате на минимални отстапки. На ист начин се однесува и другата страна. Овие фактори значително го одложуваат постигнувањето договор. Колку се поекстремни позициите на страните и колку помалку отстапки се согласат, толку повеќе време и труд ќе бидат потребни за да се утврди дали може да се постигне договор.
Стандардната процедура бара и земање голема количина индивидуални решенија, бидејќи секоја страна мора цврсто да одлучи што може да понуди, што да одбие и какви отстапки ќе се согласи да направи. Бидејќи секоја одлука не само што не е насочена кон задоволување на интересите на другата страна, туку, напротив, само го зголемува притисокот, преговарачот не може да смета на брзо постигнување договор. Скандали, закани, камениот молк - ова се најчестите техники на преговарање. Нормално, ваквите методи водат само до зголемување на времето и трошоците за постигнување договор, и во најлош случајго прават договорот апсолутно невозможен.

Споровите околу позициите го загрозуваат опстанокот на врските

Претерано цврстата одбрана на своите позиции се претвора во битка на ега. Секој учесник во преговорите јасно знае што може, а што нема да направи под никакви околности. Задачата за постигнување заемно прифатливо решение се претвора во вистинска битка. Секоја страна се обидува да ја принуди другата да ја смени својата позиција. „Нема да попуштам. Ако сакате да одите со мене во кино, ќе го гледаме Малтешкиот сокол или воопшто нема да одиме во кино“. Резултатот од таквото однесување е гнев и незадоволство затоа што едната страна е принудена да се потчини на волјата на другата страна додека нејзините легитимни интереси остануваат незадоволни.

Комерцијални претпријатија кои водат со години заеднички активности, одвои засекогаш. Соседите престануваат да разговараат меѓу себе. Незадоволството што произлегува од таквите преговори може да трае со години.

Кога во преговорите се вклучени повеќе страни, ситуацијата станува уште полоша

Иако е многу попогодно да се разговара за преговори во кои има две страни, односно вие и другата страна, во реалноста речиси секогаш има многу повеќе учесници. На маса може да се соберат неколку партии одеднаш, а секоја има свои конституенти, раководство, управни одбори и комисии кои ја одредуваат нивната стратегија. Колку повеќе луѓе учествуваат во преговорите, толку посериозни се последиците од активното бранење на нивните позиции.
Бранењето на своите позиции често е најмногу на негативен начинвлијае на односите меѓу страните.
Ако 150 земји се вклучени во преговорите, како што се случува на седницата на Генералното собрание на ОН, станува речиси невозможно да се брани вашиот став. Секој може да каже „да“, но една личност ќе каже „не“. Меѓусебни отстапкиво таква ситуација стануваат тешки, ако не и невозможни: воопшто не е јасно кој треба да попушти? Резултатите од илјадници билатерални договори се поништени со неможноста да се постигне мултилатерален договор. Во такви ситуации, одбраната на сопствениот став води до формирање коалиции во партиите, чии заеднички интереси честопати се повеќе симболични отколку реални. Во ОН, ваквите коалиции водат до преговори меѓу Северот и Југот, меѓу Истокот и Западот. Бидејќи секоја група има многу членови, станува многу тешко да се развие заеднички став. Што е уште полошо, откако сите ќе развијат заедничка позиција со голема тешкотија, станува едноставно невозможно да се оддалечите од него. Промената на позицијата дополнително се комплицира со фактот што авторитативните учесници кои можеби биле отсутни во моментот на нејзиниот развој, може категорично да одбијат да го одобрат добиениот резултат.

Согласувањето со сите не е решение

Многу луѓе ја разбираат негативната улога на активното бранење на сопствената позиција, особено нејзиното штетно влијание врз односите меѓу страните. Тие се надеваат дека ќе го избегнат ова со почувствително преговарање. Наместо да ја гледаат другата страна како непријател, тие претпочитаат да се однесуваат пријателски со нив. Наместо да бараат победа, тие ја препознаваат потребата да се постигне договор.

Во деликатна преговарачка игра, стандардните чекори вклучуваат понуди и отстапки за да се покаже доверба, пријателство и да се избегне конфронтација со другата страна.

Табелата подолу покажува два стила на потврдување на сопствената позиција: деликатна и цврста. Повеќето луѓе веруваат дека ова е единствениот начин да се преговара. Откако ќе ја проучите табелата, размислете дали сте поддржувач на нежен или тежок стил. Или можеби претпочитате средна стратегија? Се води деликатна преговарачка игра со цел зајакнување и одржување на односите меѓу страните. Преговорите меѓу роднините и пријателите се водат на овој начин. Процесот е генерално ефикасен. Барем резултатите се постигнуваат прилично брзо. Кога секоја страна се натпреварува со другата во великодушност и несебичност, лесно се постигнува договор. Но, таквата согласност не е секогаш разумна. Се разбира, резултатите можеби не се толку трагични како во приказната на О'Хенри „Подарокот на магите“. Се сеќавате како сопругот го продал својот часовник за да и купи убав чешел на сопругата, а таа ја продала косата за да му купи златен синџир на својот маж за неговиот часовник? Сепак, сите преговори поврзани со личните односи може секогаш да не даваат најдобри резултати. врвни резултати. Посериозно, мекиот, пријателски стил на преговарање ве остава ранливи на оние кои играат тврдокорно и наметливо ја бранат својата позиција. Во таква ситуација, тешката игра доминира во меката игра. Ако втората страна инсистира на отстапки, а првата ги прави од страв да не ја уништи врската, преговарачката игра завршува во корист на тврдокорниот поддржувач. Процесот води кон договор, иако овој договор не е најразумниот. Тоа е многу поповолно за напорниот учесник отколку за нежната личност. Ако влезете во слична ситуацијаи изберете ја улогата на миротворец, подгответе се да ја изгубите последната кошула.

Секогаш постои алтернатива

Ако не ви се допаѓа изборот помеѓу меко и тешко договарање, можете да ја промените играта.
Преговарачката игра секогаш се води на две нивоа. На едно ниво, преговорите се за суштината на прашањето; од друга - се фокусираат (најчесто безусловно) на постапката за одлучување овој проблем. Преговорите може да се однесуваат на вашата плата, условите на закупот или платената цена (прво ниво). На второто ниво, се решава прашањето како ќе разговарате за суштината на прашањето: со заземање чувствителна позиција, заземање цврст став или некој друг метод. Второто ниво е игра во игра, таканаречена метаигра. Секој потег што го правите во преговорите не е само плата, кирија или цена. Таа има за цел да ги структурира правилата на играта што ја играте. Вашето движење може да ги задржи преговорите во рамките на избраниот модел или може да доведе до промена во природата на играта.
Второто ниво на преговори често поминува незабележано бидејќи се чини дека не бара свесни одлуки. Само во случаи кога се водат преговори со претставници на друга земја, а особено кога има значајни културни разлики, треба да ја сфатите потребата да се развијат правила за водење преговори за основаноста на предметот. Но, свесно или не, вие секогаш преговарате за деловник. Секој потег што го правите служи за оваа цел, дури и ако се чини дека сите тие се поврзани исклучиво со суштината на прашањето.
Ако сакате да го добиете вистинскиот одговор на прашањето кој стил на играње е префериран - мек или тврд, можеме да ви кажеме категорично: ниту еден од нив. Променете ја играта. Како дел од Харвардскиот проект за преговори, развивме алтернатива за заземање став. Нашиот метод на преговарање е насочен кон постигнување разумни резултати брзо, ефикасно и без да се загрозат личните односи меѓу учесниците. Овој метод се нарекува принципиелни преговории се заснова на четири основни принципи.

Ако сакате да го добиете вистинскиот одговор на прашањето кој стил на играње е префериран - мек или тврд, можеме да ви кажеме категорично: ниту еден од нив.

Овие четири принципи дефинираат директен метод на преговарање кој може да се користи во речиси секоја средина. Секој принцип е поврзан со основен елементпреговори и ви овозможува јасно да замислите што треба да се направи.

ЛУЃЕ: Одвојте го народот од проблемот
ИНТЕРЕСИ: Фокусирајте се на интересите, а не на позициите
ОПЦИИ: Најдете заемно корисни опции
КРИТЕРИУМИ: Инсистирајте да користите објективни критериуми

Првиот принцип е поврзан со фактот дека луѓето не се компјутери. Секој од нас има моќни емоции, кои често ја нарушуваат перцепцијата и ја комплицираат комуникацијата. Емоциите, по правило, се поврзани со објективната вредност на проблемот. Заземањето став за сопствената позиција само ја влошува ситуацијата, бидејќи егото на учесниците нераскинливо се спојува со нивните позиции. Така, пред да се навлезе во суштината на работата, неопходно е да се одделат луѓето од проблемот и да се справиме со овие аспекти за возврат. Фигуративно, ако не буквално, преговарачите мора да разберат дека работат рака под рака. Тие се борат со проблемот, а не еден со друг. И оттука формулацијата на нашиот прв принцип: одделете ги луѓето од
Проблеми.
Вториот принцип е дизајниран да ги надмине последиците од премногу активна одбрана на сопствената позиција, бидејќи задачата на преговорите е да се задоволат интересите на секоја страна. Позицијата заземена во преговорите е често сосема поинаква од она што навистина го сакате. Компромисот меѓу позициите не секогаш води до договор кој ефективно ги задоволува интересите на луѓето кои ги зазеле тие позиции. И оттука нашиот втор принцип: фокусирајте се на интересите, а не на позициите.
Третиот принцип ја одразува тешкотијата да се донесат оптимални одлуки под притисок. Мора да донесете одлука во присуство на непријател значително ги ограничува вашите опции. Кога има многу во прашање, тешко е да се почувствува креативна слобода. Не помалку е тешко да се најде единствениот правилно решение. Мора да надминете многу сериозни ограничувања, бидејќи треба да размислите низ многу опции во многу ограничено време. И покрај тоа, мора да земете предвид и сосема различни интереси. Не е чудно што може да се наведе нашиот трет принцип на следниот начин: Пред да се обидете да постигнете договор, побарајте опции што ќе служат за заедничка корист.
Кога интересите се остро спротивставени, преговарачите можат да постигнат посакуваниот резултатедноставно преку инает. Овој метод ја наградува упорноста и дава произволни резултати. Сепак, дури и на таков противник може да му се спротивстави со инсистирање дека неговите предлози се очигледно недоволни и дека договорот мора да одразува правични стандарди кои не зависат од волјата на ниту една страна. Ова не значи дека треба само да инсистирате на сопствените стандарди. Не, како критериум треба да се изберат апсолутно неутрални стандарди, како пазарна вредност, експертско мислење, царинските прописиили законски барања. Дискутирајте за овие критериуми, а не за тоа што секоја страна сака или не сака да прави, или што секоја страна треба да и признае на другата. Правична одлука ќе биде од корист за сите страни. Оттука нашиот четврти принцип: инсистираат на користење на објективни
критериуми.
Принципиелниот метод на преговарање нема никаква врска со тврдите и меките стилови, а тоа се гледа во табелата подолу. Основните принципи на стилот на преговарање што го развивме се истакнати со задебелени букви во табелата.

Роџер Фишер, Вилијам Ури, Брус Патон

Преговори без пораз. Харвард метод

Предговор

Во текот на изминатите десет години, интересот за уметноста на преговарање значително порасна во професионалните и академските кругови. Објавени се нови теоретски трудови, спроведени се истражувања и бројни експерименти. Пред десет години, многу малку правни факултети и одделенија нудеа курс за уметност на преговарање, но сега тоа е дел од потребната наставна програма. Универзитетите отвораат посебни факултети посветени на уметноста на преговарање. Консултантски фирми го прават истото во корпоративниот свет.

И покрај фактот дека ситуацијата во светот постојано се менува, идеите претставени во нашата книга остануваат непоколебливи и постојани. Тие го издржаа тестот на времето, добија широко признание и често се основата од која градат автори на други книги.

Се надеваме дека нашите одговори на „10 прашања за тоа како секогаш да слушате да“ ќе ви бидат корисни и од интерес.

Прашањата ги поделивме во неколку групи. Првиот вклучува прашања за значењето и опсегот на „принципиелни“ преговори (зборуваме за практични прашања, а не за морални). Втората категорија вклучува преговори со луѓе кои не сакаат да прават отстапки, кои исповедаат различен систем на вредности и се придржуваат до различен систем на преговори. Третиот вклучува прашања поврзани со тактиката (каде да се преговара, кој треба да го даде првиот предлог, како да се премине од набројувањето на опциите до преземањето обврски). И во четвртата група вклучивме прашања поврзани со улогата на влијанието на владата во текот на преговарачкиот процес.

Вовед

Сакале или не, постојано сте вклучени во преговори. Преговорите се составен дел од нашиот живот. Разговарате за зголемување на платата со вашиот шеф. Се обидувате да убедите странец да ја намали цената на куќата што ќе ја купите. Двајца адвокати се расправаат на суд кој е виновен за сообраќајна несреќа. Група нафтени компании планира да создаде заедничко вложување за експлоатација на наоѓалиште во офшор зона. Владин функционер се среќава со синдикалните лидери за да избегне национален штрајк. Државниот секретар на Соединетите Американски Држави разговара со неговиот руски колега во врска со намалувањето на нуклеарното оружје. И сето тоа е преговори.

Човек секој ден учествува во преговорите. Сетете се на Журденот на Молиер, кој беше среќен кога дозна дека зборува во проза. Луѓето учествуваат во преговорите дури и кога не се свесни за тоа. Вклучени сте во преговори со вашиот сопружник за вечерата и со вашите деца за тоа кога да одите во кревет. Преговарањето е главниот начин да го добиете она што го сакате од другите. Ова е начин на комуникација насочена кон постигнување договор во ситуација кога вие и другата страна имате заеднички интереси, но во исто време има и спротивставени.

Сè повеќе животни ситуации бараат преговори. Конфликтите растат и се прошируваат. Секој сака да биде вклучен во одлуки кои влијаат на нивниот живот. Сè помалку луѓе се подготвени да прифатат одлуки што некој друг ги донел наместо нив. Луѓето се различни едни од други, а преговорите се неопходни за да се изедначат овие разлики. Без разлика дали зборуваме за деловни, владини или семејни проблеми, повеќето одлуки се носат преку преговори. Дури и кога одат на суд, луѓето се обидуваат да постигнат договор пред судењето.

Иако преговорите се водат секој ден, многу е тешко да се водат добро. Стандардните стратегии често ги оставаат учесниците исцрпени, отуѓени и незадоволни.

Луѓето се соочени со дилема. Тие препознаваат два начини на преговарање: деликатен и тежок. При изборот на првиот метод, човекот со сите сили се обидува да избегне лични конфликти и прави отстапки за да постигне договор. Тој сака да дојде до решение кое би одговарало на двете страни, но како резултат на тоа се чувствува измамено. Личноста која избрала тежок стил на преговарање, секоја ситуација што се јавува ја гледа како конфликт на ега, во кој можат да победат само оние кои инсистираат на своето. Сака да победи, но почесто наидува на уште потешка позиција. Ова е исцрпувачки, ги троши силите и ресурсите и ги расипува односите меѓу учесниците. Постојат средни преговарачки стратегии, но секоја од нив се сведува на обидот да постигнете договор помеѓу она што сакате да го добиете и она што другите се подготвени да ви го дадат.

Постои трет начин на преговори, кој не може да биде ниту деликатен ниту тежок. Ги комбинира карактеристиките на двата методи. Ова е метод на принципиелни преговори развиен во рамките на Харвардскиот проект за преговори. Овој метод на преговарање ги зема предвид вистинските интереси на двете страни и не се сведува на бесмислена дискусија за тоа што секој од учесниците е подготвен да направи, а што нема да направи за ништо. Основната премиса е дека учесниците се стремат да најдат заемно корисно решение, а кога ќе се појави конфликт на интереси, одлуката треба да се заснова на правични стандарди, независно од желбите на страните. Методот на принципиелни преговори е суров во однос на прашањата што се решаваат, но „деликатен“ кон луѓето. Нема место за валкани трикови и бесмислени инает. Принципиелните преговори ќе ви помогнат да го постигнете она што го сакате и да избегнете да станете измамник и измамник. Ќе можете да останете фер и во исто време да се заштитите од оние кои сакаат да ја искористат вашата правичност.

Книгата е посветена на методите на водење принципиелни преговори. Во првото поглавје ќе разговараме за проблемите што се јавуваат со употребата на стандардни стратегии за тргување со позиции. Во следните четири поглавја ќе зборуваме за четирите принципи на нашиот предложен метод. Во последните три поглавја ќе го најдете одговорот на најчесто поставуваните прашања: „Што да направите ако непријателот се покаже дека е посилен?“, „Што да направите ако не сака да игра според нашите услови?“, „ Што да направите ако прибегне кон валкани трикови?

Принципиелниот метод на преговарање може да го користат американските дипломати кои преговараат за намалување на нуклеарното оружје со Русија, адвокатите на Волстрит кои ги застапуваат големите компании и сопружниците кои одлучуваат каде да одат на одмор и како да го поделат имотот во случај на развод. Овој метод е погоден за секого.

Секое преговарање е единствено и различно еден од друг, но главните аспекти се постојани и непроменливи. Методот на принципиелни преговори може да се користи во билатерални или мултилатерални преговори, при решавање на едно или повеќе прашања, во преговори што се водат според однапред одреден ритуал и во сосема неочекувани ситуации кои бараат импровизиран начин. Овој метод ќе ви помогне да преговарате и со искусен и неискусен противник, и со тврдоглав претставник на другата страна и со некој што е љубезен и пријателски настроен. Принципиелни преговори може да се водат во секоја ситуација. За разлика од повеќето други стратегии, овој метод е лесен за употреба дури и кога другата страна исто така ја користи истата стратегија. И колку повеќе луѓе ја читаат оваа книга, толку полесно ќе ни биде на сите нас да водиме какви било преговори.

I. Проблем

1. Не инсистирајте на вашата позиција

Без разлика дали вашите преговори вклучуваат важен договор, семејно прашање или светски мир, луѓето често мора да прават позиционирани пазарења. Секоја страна зазема одредена позиција, ја брани и прави отстапки за да се постигне компромис. Класичен пример за такви преговори е разговор помеѓу клиент и сопственик на продавница за половни производи.

Купувачот: Колку сакате за овој бакарен слив?

Сопственикот: Ова е прекрасна антика, нели? Подготвен сум да го продадам за 75 долари.

П.: Ајде, премногу е скапо! Подготвен сум да го купам за 15 долари.

П: Дали си сериозен? Можам да ви понудам мал попуст, но 15 долари не се сериозна понуда.

П.: Па, можам да ја покачам цената на 20 долари, но никогаш нема да ви платам 75. Наведете разумна цена.

П: Знаеш да се пазариш, млада госпоѓо. Па, во ред, 60 долари - и завршивме.

П.: 25 долари.

В.: Самиот го купив овој слив за многу повеќе. Наведете разумна цена.

П.: 37,50 и ни цент повеќе. Ова е највисоката цена што можам да ја прифатам.

П: Дали гледате што е изгравирано на овој леген? Следната година ваквите артикли ќе чинат двојно поскапо.

Секој метод на преговарање може да се оцени според три критериуми. Преговорите треба да доведат до разумен договор, ако е можно. Преговорите мора да бидат ефективни. И конечно, треба да ги подобрат, но во никој случај да не ги расипуваат односите меѓу партиите. (Разумен договор може да се смета за договор што ги задоволува легитимните интереси на сите страни во разумна мера, правично решава конфликт на интереси, е склучен на долг рок и ги зема предвид заедничките интереси на сите страни вклучени во преговорите .)

Оваа книга започна со прашање: Како луѓето можат најдобро да се справат со нивните разлики? На пример, кој е најдобриот совет да им се даде на мажот и жената што се разведуваат кои сакаат да знаат како да постигнат фер и задоволителен договор без вообичаената насилна кавга? Или - што е уште потешко - каков совет може да се даде на еден од нив, водејќи се од истите размислувања? Секојдневно, семејствата, соседите, сопружниците, вработените, газдите, бизнисмените), потрошувачите, продавачите, адвокатите и земјите се наоѓаат соочени со истата дилема - како да си кажат „да“ едни на други без да се впуштат во војна меѓу себе. Потпирајќи се на нашето знаење за меѓународното право и антропологијата и потпирајќи се на опсежна долгорочна соработка со практичари, колеги и студенти, развивме практичен метод за постигнување договори на пријателска основа, без да ги победиме страните. Ги тестиравме нашите идеи во разговори со адвокати, бизнисмени, владини претставници, судии, гувернери на затвори, дипломати, претставници на осигурување, рудари и директори на нафтени компании. Ја изразуваме нашата благодарност до сите оние кои критички одговорија на нашата работа и ги споделија своите коментари и предлози со нас. Имавме голема корист од ова. Искрено, толку многу луѓе придонесоа за нашето истражување низ годините што сега е сосема невозможно да се каже точно кому за кои идеи сме најмногу должни. Оние кои најмногу придонеле, секако, ќе разберат дека не сме направиле референци не затоа што верувавме дека секоја идеја први ја искажавме ние, туку за да може текстот воопшто да биде читлив, особено затоа што, повторуваме, ние им го должиме на многу голем број луѓе. А сепак не можеме а да не кажеме нешто за Хауард Рајф. Неговата љубезна, но искрена критика постојано го подобруваше нашиот пристап. Згора на тоа, неговите коментари за потребата да се бараат взаемни придобивки во преговорите преку искористување на постоечките разлики, како и улогата на имагинацијата во решавањето на тешките проблеми, нè инспирираа да напишеме одделни делови од книгата посветени на овие прашања. Луис Сон, извонреден визионер и преговарач, постојано не инспирираше со неговата постојана генијалност и визија за иднината. Меѓу другото, му должиме што нè запозна со идејата за користење на единствен преговарачки текст, кој го нарековме „Процедура во еден текст“. Исто така, би сакале да им се заблагодариме на Мајкл Дојл и Дејвид Штраус за нивните креативни напори за бура на идеи. Беше многу тешко да се најдат соодветни приказни и примери. Овде сме му должни на Џим Сибениус за неговите критики за Конференцијата за правото на морето (како и за неговата внимателна критика на нашиот метод), Том Грифит за неговиот извештај за неговите преговори со службеник на осигурителна компанија и Мери Паркер Фоллет за приказна за двајца мажи кои се расправаат во библиотека. Посебно би сакале да им се заблагодариме на сите оние кои ја прочитаа оваа книга во различни ракописни верзии и ни овозможија да имаме корист од нивните критики, вклучувајќи ги и нашите студенти учесници на работилниците за преговори одржани во јануари 1980 и 1981 година. на Правниот факултет на Харвард, како и Френк Сандер, Џон Купер и Вилијам Линколн, кои ги водеа овие групи заедно со нас. Би сакале особено да им се заблагодариме на оние членови на семинарот за преговори на Харвард кои сè уште не ги спомнавме; тие трпеливо не слушаа во текот на изминатите две години и дадоа многу корисни предлози - Џон Данлоп, Џејмс Хили, Дејвид Кухл, Томас Шелинг и Лоренс Саскинд. На сите наши пријатели и сојузници им должиме повеќе отколку што можеме да изразиме, но авторите ја сносат конечната одговорност за содржината на книгата; ако резултатот е несовршен, тоа не се должи на недостаток на напор од страна на нашите колеги. Без помош од семејството и пријателите, пишувањето би било неподносливо. За конструктивната критика и моралната поддршка, им благодариме на Каролин Фишер, Дејвид Лакс, Френсис Турнбул и Џенис Ури. Без Френсис Фишер оваа книга никогаш немаше да биде напишана. Токму тој не запозна пред околу четири години. Без одлична секретарска помош немаше да успееме ниту ние. Благодарност до Дебора Рајмел за нејзината непрекината компетентност, морална поддршка и цврсти, но љубезни потсетници, и до Дениз Трибула, чија трудољубивост и бодрост никогаш не се поколебаа. Посебна благодарност до персоналот во Ward Processing, предводен од Синтија Смит, кој го издржа тестот на бескрајна низа опции и речиси невозможни рокови. Има и наши уредници. Со преуредување и преполовување на нашата книга, Марти Лински ја направи многу почитлива. За да ги поштеди нашите читатели, имаше добар разум да не ги поштеди нашите чувства. Благодарност и до Питер Киндер, Џун Киношита и Боб Рос. Џун се обиде да задржи што е можно помалку непарламентарен јазик во книгата. Онаму каде што ова не успеа, им се извинуваме на оние кои можеби се навредени од ова. Исто така, би сакале да се заблагодариме на Андреа Вилијамс, нашиот советник: Јулијана Бах, нашиот агент; Дик Мекадоу и неговите колеги од Хотон Мифлин, кои го направија објавувањето на оваа книга возможно и пријатно. На крајот, сакаме да му се заблагодариме на Брус Патон, нашиот пријател и колега, уредник и олеснувач. Никој не направи повеќе за оваа книга од него. Уште од самиот почеток, тој помогна во бурата на идеи и ги организираше силогизмите на книгата. Тој го преуредил речиси секое поглавје и ја уредувал секоја реченица. Ако книгите беа филмови, нашата ќе беше позната како „Паттон продукција“.

Можеби сте налетале или ќе наидете на таков термин како „ принципиелни преговори"или" Харвард методпреговори“. Ова е едно од силните школи за преговори, познато уште од 1970-тите.

Во оваа статија - краток прегледовој метод (во суштина слободно прераскажување на книгата „Преговори без пораз (метод на Харвард)“, автори: Р. Фишер, В. Уреј, Б. Патон).

Која е суштината на овој метод?

Принципиелните преговори често се спротивставуваат на позициските преговори, па прво неколку збора за тоа што се позициони преговори.

Повеќето преговори одат вака позициони преговорикога секоја страна го изразува својот став и аргументира зошто нејзината позиција е точна.

Пример за позициони преговори:

– Верувам дека фер трошокот за изнајмување на мојот стан е 30.000 рубли/месечно (сопственикот на станот го кажа својот став).

- Па, што си... црвената цена за изнајмување за твојот стан е 20.000 рубли / месец (потенцијален закупецунца ја научив мојата позиција).

За да постигнат договор, страните се принудени да прават отстапки меѓу себе, менувајќи ги своите позиции. Понекогаш тоа овозможува да се постигне договор. Понекогаш не.

Недостатоци на позициските преговори

• Тие се прилично тешкизатоа што откако ќе го соопштиш својот став, постои желба цврсто да го одбраниш, дури и ако внатре разбираш дека не си баш во право. Како резултат на тоа, преговорите траат подолго, со елементи на измама и манипулација.
• Тие често ги уништуваат врските, бидејќи додека ја браните својата позиција, вие сте принудени да ја напаѓате позицијата на вашиот партнер во преговорите, што не придонесува за одржување на врската.
• Незадоволство од исходот од преговорите. Договорот, дури и да се постигне, често предизвикува незадоволство кај двете страни, бидејќи за да се договорат со партијата беа принудени да се откажат од првобитната позиција, која ја сметаа за адекватна и праведна.

За разлика од позициските преговори, принципиелните преговори сугерираат фокусирање на следните принципи.

Прочитајте повеќе за секој од принципите.

Основна задача: создадете конструктивна атмосфера за преговори

Добра стара вистина: повеќетопреговорите се во застој поради тоа што односите меѓу преговарачите не функционираат.

Настојувајте за топло пријателски односиНе е потребно, а покрај тоа, не е секогаш можно. Доволно е што односот дава можност за мирно заедничко решавање на преговарачката ситуација.

Што може да помогне да се воспостават деловни, конструктивни односи?

Обидете се да го разберете светогледот на вашиот партнер во преговорите.

• За вас, хамбургерот е хамбургер, храната е како храна. Според туѓиот светоглед, ова може да биде убиство на живо суштество, а оној што јаде хамбургери е убиец. Во сликата на третиот свет, ова може да биде убиство на свето животно, божество, со сите последователни последици. Разликите во погледите на светот може да доведат до силно недоразбирање на мотивите зад постапките на партнерот во преговорите. А недоразбирањето ќе доведе до интензивирање, наместо до измазнување на конфликтот.

Не ја обвинувајте другата страна.

• Обвинувањата го принудуваат противникот да се брани. Никој не сака да се чувствува виновен. Затоа, обвинувајќи некого, најверојатно ќе предизвикате одмазднички обвинувања од другата страна против вас.

Развијте решение заедно наместо да нудите сопствено готово решение.

• „Размислував за тоа без вас и дојдов до добро решение за конфликтот...“ Дури и да смислите нешто добро, најверојатно ќе наидете на приговори. Затоа, идеално, треба да создадете чувство кај вашиот партнер дека тој самиот дошол до таква одлука, дека тој дошол до тоа.

Формулирајте ги вашите мисли политички коректни (помогнете да го зачувате лицето на вашиот партнер во преговорите).

• Личноста може да биде среќна да направи отстапки пред вас. Но, ако ова вклучува губење на лицето, тогаш тој ќе се брани. Затоа, важно е да се преговара максимално дипломатски и коректно и да се формулира предложеното решение за да не се повреди самодовербата на преговарачите.

Контролирајте ги вашите емоции.

• Доколку е потребно, дајте му шанса на вашиот партнер во преговорите да испушти пареа. Откако ќе ги исфрли емоциите, тој може да почне да се однесува помирно во споредба со ситуацијата кога емоциите се затворени во него, како во шпорет на притисок и брзаат надвор.
• Не реагирајте на туѓи емоционални испади. Природно е да се одговори на емоционален удар со емотивен удар. Но, издржливоста во оваа ситуација ќе биде покорисна.

Слушајте активно.

• Дајте му на вашиот партнер до знаење дека го слушате и разбирате. Повторете клучни зборови(направи парафраза). Проверете ги деталите. Ако вашиот противник има чувство дека не го слушате или слушате, тогаш тоа веројатно нема да придонесе за добра врска.

Градењето добри односи е уметност колку што е технологија. Понекогаш само насмевката или навремениот комплимент се покажува како магичен елемент што воспоставува конструктивна комуникација. Ајде да ја научиме оваа уметност!

Се обидуваме да преговараме нежно, така што и вие и вашиот противник ќе се чувствувате удобно во заедничката потрага по решение за конфликтот.

За да се најде решение за конфликт кој одговара на двете страни, Харвардскиот метод препорачува користење на три клучни стратегии.

Стратегија бр. 1: преку задоволување на интересите

Фокусирајте се на интересите, а не на позициите.

Пример од книгата „Преговори без пораз“

Во библиотеката седат двајца. Едниот сака да го отвори прозорецот, другиот сака да остане затворен. Тие почнуваат да се расправаат за тоа до каде може да се отвори прозорецот: направи мала пукнатина, отвори половина, три четвртини или воопшто не се отвори. Ниту едно решение не ги задоволува спорните.

Влегува библиотекарката. Тој прашува еден од скараните зошто сака да го отвори прозорецот. „За да има свеж воздух во собата“. Потоа го прашува другиот зошто се противи. „За да нема нацрт“. По една минута размислување, библиотекарката го отвора прозорецот во соседната соба. Собата станува свежа, но во исто време нема нацрт.

Позициите се вклучени дали да се отвори прозорецот или да се остави затворен. Интересите се сведуваа на свеж воздухи недостаток на нацрт.

Кога се расправате на ниво на позиции, тешко е да се најде решение. Кога се движите на ниво на интереси, решението често се наоѓа лесно и брзо (но не секогаш: добра техника, но не и лек).

Друг пример од книгата „Преговори без пораз“

По Шестдневната војна во 1967 година, Израел го окупираше Синајскиот Полуостров, кој му припаѓа на Египет. Во 1978 година, Египет и Израел седнаа да преговараат за мир. Нивните позиции во тоа време изгледаа некомпатибилни. Израел инсистираше да го задржи Синај за себе. Египет од своја страна побара целосно враќање на територијата на Синајскиот Полуостров.

Анализата на вистинските интереси откри дека интересите на Израел лежат во безбедноста. Израелците не сакаа египетските тенкови да стојат веднаш на нивната граница, подготвени да се борат во секое време. Египет бил заинтересиран да се погрижи тие земји кои биле дел од нивната држава уште од времето на фараоните да останат нивна територија.

Како резултат на тоа, тие развија план според кој Синајскиот Полуостров ќе му биде вратен на Египет, но Египет ќе се обврзе да не ги стационира своите воени сили таму. Израел го доби тоа што го сакаше - безбедноста. Египетските тенкови беа неколку стотици километри од нивната граница. Египет го доби тоа што го сакаше - го задржа својот интегритет.

Како да ги дознаете интересите на другата страна?

Ако позициите обично се презентираат јасно, конкретно, отворено, тогаш интересите често се нејасни, прикриени, скриени и нереализирани. За да ги разјасните интересите на другата страна, можете да ги користите следните техники.

Прашај

Со добра врска, можете директно и отворено да прашате:

• Зошто е ова важно за вас?
• Зошто инсистирате на ова?
• Зошто би сакале да го добиете ова?
• Кои важни работи се надевате дека ќе ги добиете ако се држите до овие услови?

И често добивате информации од другата страна за нивните интереси кои се кријат зад позицијата.

Заземете ја позицијата на другата страна

Понекогаш е тешко да се праша. Но, психолошки флексибилна личност лесно може да се замисли себеси во позиција на друга личност и да помисли: „Ако јас бев мојот противник во преговорите и инсистирав на овие услови, тогаш зошто би го направил ова, кои интереси би ме турнале на ова?

И таквото ставање на местото на друга личност понекогаш помага да се види светот низ очите на партнерот во преговорите и малку подобро да се разберат неговите мотиви за однесување.

Пробај да погодиш

„Точно разбирам дека инсистирате на оваа позиција затоа што е важна за вас…“

• Ако погодивте добро, тогаш добро. Партнерот добива чувство дека го разбирате, дека искрено сте заинтересирани за она што му е важно.
• Ако не сте погодиле правилно, тогаш не е страшно. Често одговорот е: „Не баш така: инсистирам на оваа позиција затоа што ми е важна...“ - и тие почнуваат да ви ги презентираат своите вистински интереси.

Кажете ни за вашите интереси

Честопати нема проблем да бидете отворени кон другата страна за интересите што стојат зад вашата позиција.

Ова може да ги поттикне противниците да почнат да ги артикулираат своите интереси како одговор. Или барем вашиот противник ќе размислува да најде решение кое одговара на вашите интереси.

Кога ќе ги идентификувате интересите на вашиот партнер во преговорите и ќе ги разберете сопствените интереси, полесно ќе дојдете до решение кое може да ги задоволи двете страни.

Стратегија #2: Преку целни критериуми/принципи

Инсистирајте да користите објективни критериуми.

„Мое мислење е дека фер цена е таква и таква! - „И мое мислење е дека фер цена е двојно поголема! Што имаме? Се судрија две мислења. Ако во преговорите се фокусираме на субјективни критериуми– „Имам чувство дека треба да биде вака...“, „има мислење дека ова е точно...“, „Верувам дека ова е вистина...“ - тогаш тешко дека ќе да биде можно да се постигне разумен договор. Вашето субјективно мислење не е авторитет за другата страна.

Затоа, препорачливо е преговорите да се водат врз основа на објективни критериуми/принципи.

На пример: сопственик на стан сака да ја зголеми цената за изнајмување на стан за 10%. следната година. Закупец против. Доколку спорот продолжи на ниво субјективни мислења„Верувам“ и „Мое мислење“, тогаш е проблематично да се согласиме.

Што може да биде објективен критериум во оваа ситуација? Можеби: „Да ги погледнеме статистиките за колку проценти се зголемиле трошоците за изнајмување станови во просек на пазарот за Минатата годинаи ние ќе се фокусираме на оваа бројка“. Тоа е, решението овде нема да биде број (5, 7, 10 %), но принцип што двете страни го сметаат за праведен.

Според овој принцип, киријата може да се зголеми за 1%, можеби и за 15%. Не е важно. Двете страни ќе чувствуваат дека зголемувањето е праведно бидејќи и двете страни го препознаваат принципот како праведен.

Кој би можел да биде таков објективен критериум/принцип?

Пазарна цена;

• преседан;
• научна/стручна проценка;
• професионални стандарди;
• судска одлука (независен арбитер);
• традиции;
• взаемна корист;
• еднаквост на страните;
• многу;

Клучното прашање во преговорите сега е: „Кои објективни стандарди што вие и јас ги споделуваме ќе ни помогнат да го решиме овој проблем?

Ако вашиот противник постави некој критериум/принцип, не брзајте да го одбиете. Истражете го. Ваквото истражување често овозможува да се дојде до решение кое ви одговара.

На пример, сопственикот на станот вели: „Цената на мојот стан е 300.000 долари, бидејќи мојот сосед го продаде истиот стан пред еден месец за оваа сума“. Принципот изгледа разумен–„тековната пазарна цена“. Овде вреди, врз основа на овој принцип, да се предложи: „Тогаш, да видиме за која сума другите луѓе што живеат во вашата куќа ги продавале истите станови. Во последно време" Ако се испостави дека пет други станови се продадени за 250.000 долари, тогаш „врз основа на стандардот за пазарна цена, цената сепак треба да биде поблиску до 250.000 долари, нели? Ако и овие пет стана се продадени за 300.000 долари, тогаш ова е навестување за нас дека, се чини, нашата слика за светот не била точна. А разумниот договор е сè уште поблиску до 300.000 долари.

• Училиштето Харвардпреговорите се насочени кон изнаоѓање разумен договор. Опцијата кога сакате да го купите истото за 200.000 по реална цена од 300.000 веќе не е тема на принципиелни преговори, туку на манипулативни преговори. Исто така, корисно е да се знае за манипулативните преговори, да се знае за нивните предности (понекогаш можете да грабнете дополнителен профит) и недостатоци (во долгорочнотие се неефикасни).

Стратегија бр. 3: Споредување на опции

Барај/проучи/понуди различни варијанти, избирајќи го оптималниот од нив.

Често во преговорите, првата страна има само една опција за решение - бр. 1. Втората страна исто така има само една опција за решение - бр. 2. А преговорите се водат само околу овие две решенија. Самите преговарачи го стеснуваат опсегот на решенија што може да постојат во оваа ситуација.

• Ако на светската слика на првиот преговарач има 20 можни опциирешенија на проблемот, од кои најмногу му се допаѓа опцијата за решение бр. повеќе шансидека преговарачите нема да бидат фиксирани на овие две опции, туку ќе можат да разговараат за ситуациите не тесно, туку пошироко.

На пример, ако преговарачот има само едно решение во главата: „Морате да префрлите казна од 5.000 долари на нашата банкарска сметка во рок од 12 часа... ниедна друга опција нема да ни одговара...“–тогаш ќе му биде тешко да најде компромисно решение (не е секогаш можно да се протурка неговата позиција).

Како да започнете генерација различни опциирешенија?

Преку бура на идеи

Ако е можно, тогаш заедно со партнер во преговорите (стои, како што беше, на истата страна од барикадите). Или барем на своја рака.

Технологија бура на идеие опишано во огромен број извори, па ако сè уште не сте запознаени со оваа технологија, можете лесно да најдете литература на оваа тема.

Преку вклучување на експерти

Понекогаш две страни во преговорите се ограничени на сопствени решенија. Тешко им е да смислат нешто друго. Во овој случај, можете да се обратите до посредници во преговорите, до експерти кои можат да дадат 5-10 дополнителни опцииизлез од преговарачката ситуација.

Преку проширување на рамката (привремено, итн.)

Честопати, добри нови решенија може да се создадат со проширување на временската рамка: „Да дојдеме до решение што ја опишува нашата интеракција за следните неколку години, а не за следната недела“.

Понекогаш преку проширување на просторната рамка: „Да разговараме за погрешната работа, градењето на ова место трговски центарили не, туку целиот генерален распоред на градот“.

Понекогаш преку проширување на бројот на страни вклучени во дискусијата: „Дозволете ми да ги вклучам моите добавувачи, можеби тие ќе сносат дел од трошоците на нашиот конфликт, а вие вклучите ги вашите клиенти, можеби некој ќе биде подготвен да купи супстандардни стоки со попуст. ”

Како метафора: наместо да се расправате за тоа како да ја поделите питата, подобро е прво да измислите начин да ја зголемите големината на питата, а потоа да разговарате како да ја поделите.

Доаѓајќи со голем број наопции, постои шанса да се сретнете со опција за победа-победа, која ќе испадне попрофитабилна од опциите бр. 1 и 2, кои беа првично достапни.

Најдобрата алтернатива

Корисно е да ги споредите сите овие опции со најдобрата алтернатива што ја имате, во случај да не се согласувате.

На пример, преговарате за плата на ново работно место. Ви се нудат неколку опции. Корисно е да се споредат овие опции не само едни со други, туку и со најдобрата алтернатива.

Ако веќе сте биле на интервју на друго место и таму ви биле понудени 30.000 рубли/месечно, тогаш да се согласите на 25.000 рубли/месечно би било неразумно. Затоа што најдобрата алтернатива е попрофитабилна.

Познавањето на вашата најдобра алтернатива ви дава сила и доверба во преговорите. Можете да преговарате помирно. Помалку е веројатноста да прифатите одлука што е неповолна за вас, бидејќи секоја одлука ја споредувате со најдобрата алтернатива што ја имате.

Исто така е корисно да се знае најдобрата алтернатива на противникот. Ако не се согласувате, која би била најдобрата алтернатива за него?

На пример, се пазарите со таксист кој донел луѓе на аеродром и се враќа празен. Ако не се согласувате, алтернативата би била тој да се врати празен со мала шанса да фати некого на пат. За вас, ако не се согласувате, алтернативата е да почекате уште 5–10 минути, ценкање со другите таксисти кои пристигнуваат.

Разбирањето кои алтернативи се достапни доколку не се постигне договор овозможува да се донесат попаметни одлуки.

Особено, понекогаш најдоброто решение е немање договор (ако двете страни имаат подобри алтернативи).

Ајде да направиме биланс

Според принципиелните преговори („методот на Харвард“):

1. Пред сè, треба да се грижите за создавање работна атмосфераво преговорите (земи предвид човечки фактор, преговарајте на таков начин што нема да ја повредите самодовербата на вашите противници и да ги ограничите неконтролираните изливи на емоции).

2. Второ, започнете барајте решение кое ќе биде разумно за двете страни.За да го направите ова, важно е предложената опција да ги исполнува следниве критериуми:

• би ги задоволил интересите на страните, кои се скриени зад оригиналните позиции;
• би се засновале на објективни критериуми/принципи, споделени од двете страни;
• би била најдобрата опција од многу другиопции кои се разгледуваат (вклучувајќи дали би била подобра од најдобрата алтернатива на располагање на страните во отсуство на договор).

се надевам дека оваа технологијаќе ви помогне да преговарате што е можно поефикасно и да најдете разумни договори прифатливи за двете страни.

Манипулативни техники

Лажни факти

Поентата: вашиот противник кажува факт во чија вистина се сомневате. Често, тој создава дополнителен притисок со фразата: „Не ми веруваш ли?

Пример: "Според стручна проценканајголемата агенција, цената на вашиот стан треба да биде како што следува...“

Контраакција:проверете ја вистинитоста на фактите што ви предизвикуваат сомнежи. Доколку е потребно, направете пауза за да ги проверите овие податоци. Поставувајте појаснувачки прашања за тоа од каде потекнуваат информациите за кои се сомневате.

Важно: не се вклучувајте во разговори за „дали верувате или не“. Обвинувањето некого дека не е веродостојно може да доведе до проблеми. Затоа, чување добра врска, инсистирајте на тоа дека треба да ги проверите податоците што ви даваат сомнежи.

Двосмислени овластувања

Поентата: вашиот противник прави да се чувствувате како да има целосна овластување да го потпише договорот. Правите одредени отстапки. Разработувате компромисно решение. Вашиот противник потоа вели дека мора да добие туѓо одобрение. Овој потег им овозможува на противниците да „залакат втор залак од јаболкото“.

Пример: „Одлично е што се договоривме за овие услови во договорот. Но, не можам да го потпишам сега. Треба да добијам одобрение од моето раководство. Предлагам да се сретнам утре и да ги продолжиме преговорите, имајќи ги предвид желбите на моето раководство за постигнатиот договор.

Контраакција:идеално, првично проверете дали ги имате сите овластувања спротивна страна. И ако се покаже дека ги немате потребните овластувања, тогаш не влегувајте во преговори со барање да комуницирате со оние кои имаат овластување.

Ако сепак наидете на оваа техника, тогаш јасно кажете дека постигнатиот договор може да се ревидира од вас: „Ако не сте подготвени да го потпишете овој договор и е можно да направите промени утре, тогаш го задржуваме правото да направиме утре ќе има измени на овој договор“.

Ветување без намера да се одржи

Во крајна линија: другата страна ветува дека ќе ве исполни цела линијаУслови. Но, вие се сомневате дека тие навистина ќе продолжат. Силно е чувството дека нема да ги исполнат обврските.

Пример: "Добро тогаш. Дозволете ми да дојдам за една недела и да направам што барате...“- но имате чувство дека се чини дека другата страна ќе вети, но нема да исполни.

Контраакција:бараат да бидат вклучени во договорот дополнителни услови, опишувајќи што ќе се случи доколку другата страна не ги исполни своите ветувања. Или побарајте дополнителни гаранции: „Ако сте толку уверени дека ќе го направите она што го ветувате, ајде да го депонираме износот на осигурување во сеф во банка. Доколку пополните, оваа сума ви се враќа. Ако не се придржувате, тоа оди кај нас да ги покриеме дополнителните трошоци“.

Како што велат, ништо не ја зајакнува врската како однапред плаќањето. Затоа, побарајте дополнителни гаранции дека другата страна ќе ги исполни своите ветувања доколку се сомневате во ова.

Емоционална дестабилизација

Во крајна линија: една од манипулациите е дека се обидуваат да ве исфрлат од рамнотежа. За ова можете да користите многу техники, на пример:

• Непријатна физичка средина:седнувате на непријатно столче, свртени со грбот отвори врата, или поради некоја причина светлината свети во твоите очи, или собата е премногу студена или...
• Лични напади: Вашиот противник дава коментари за вашиот изглед, облека или на друг начин покажува непочитување.
• Игра „Добро-зло полицаец“:Отпрвин, постои силен притисок, а потоа се чини дека почнуваат да комуницираат со вас меко, љубезно, што, наспроти тоа, ве тера да сакате да направите отстапки.
• Закани: излегува психолошки притисок разни видовизакани.

Контраакција:еден од најдобрите начинисе врати на работа емоционална состојба– е да се направи пауза во преговорите. Така што вашиот одговор е свесен, а не зборови изговорени набрзина. Затоа, доколку чувствувате дека во вас зовриваат емоции, направете пауза.

Исто така е корисно да се тренира отпорност на стрес. На флегматичните овде им е малку полесно; тие се природно помирни. За холеричните е малку потешко, бидејќи тие се природно поемотивни. Но, ова е посебна тема за работа со вашата емоционална состојба/ниво на стрес.

Одбивање да се преговара

Во крајна линија: противникот ги поставува своите барања и одбива да преговара.

Пример: „Или ќе ги потпишете овие документи или ќе се сретнеме на суд“.

Контраакција:повторно, паузирањето може да биде добра стратегија овде. Чекаш некое време. Можеби вашиот противник наскоро ќе ги изгуби нервите и ќе почне да комуницира со вас.

Исто така, може да биде корисно да откриете зошто тие не сакаат да преговараат со вас. Можеби едноставно го немате вистинскиот статус и со испраќање на лице со повеќе висок статус, можете да започнете преговори.

Во таква ситуација може да биде ефективна комуникацијасо противник преку трети лица (директно сè уште е прилично конфликтен).

Прекумерни барања

Во крајна линија: првично, се поставуваат несоодветни, прекумерни барања.

Пример: „Подготвен сум да го купам вашиот автомобил за само 3.000 долари“.(по реална цена од 10.000).

Контраакција:алтернативно, можете да ги пренесете последиците од таквото однесување на вашиот противник: „Се надевам дека сфаќате дека со тоа што поставувате очигледно нереални барања, ги лишувате преговорите од какво било значење и таквото однесување најверојатно ќе доведе до фактот дека нема да има преговори. воопшто меѓу нас“.

Дополнителни барања

Во крајна линија: кога се чини дека веќе е постигнат договор, противникот почнува да поставува дополнителни барања.

Пример: „Да, се договоривме, но сепак има еден мал проблем…“– што потоа резултира со пристојна сума.

Контраакција:привлечете го вниманието на вашиот противник на фактот дека тој користи слични тактики и направете пауза. За време на паузата, размислете колку е мудро да продолжите да му попуштате на противникот.

Пример: „Би бил среќен да го потпишам овој договор, но директорот на нашиот оддел за набавки побара цената да се намали за 20%.

Контраакција:обидете се да постигнете согласност од вашиот противник со принципот до кој сте дошле, а потоа обидете се да преговарате со некој кој може да ги промени воспоставените ограничувања.

директор на центарот за обука
„Универзитет за реторика и ораторство“