Харвард школа за преговори. Книга „Харвардска школа за преговори“

Вилијам Ури

Харвард школа за преговори. Како да кажете НЕ и да добиете резултати

Сите права се задржани. Ниту еден дел од оваа публикација не смее да се репродуцира во каква било форма или со какви било средства, електронски или механички, вклучително и фотокопирање или снимање, за каква било цел, без писмена дозвола од издавачот.

До читателите на руското издание

Ми претставува големо задоволство и чест да ги пречекам читателите на руското издание на книгата „Како да се каже не и да се постигнат резултати“.

Додека секој на земјата мора да каже НЕ од време на време, изразите што ги користиме за да го сториме тоа се разбира варираат од земја до земја. Во Како да се каже НЕ, се обидов да ги идентификувам основните практични принципи кои се применуваат во која било земја и во која било област од животот - од лични до професионални или социјални. Уверен сум дека ќе можете да ги прилагодите овие принципи на условите на вашиот сопствен живот и дека овие принципи ќе имаат корист и за вас и за сите околу вас.

Ви посакувам успех во совладувањето на уметноста да кажувате позитивно НЕ!

Со благодарност и почит, Вилијам Ури

Благодарност

– Ви требаа цели пет години да ја напишете оваа книга? – неуверливо праша мојата осумгодишна ќерка Габриела.

„Да“, одговорив.

– Ова е повеќе од половина од мојот живот!

- А што сакаше да кажеш? Сè што требаше да направите е да кажете НЕ. Едноставно е“, забележала девојката. „Покрај тоа, НЕМАТЕ возбудлив почеток“, додаде таа подоцна.

– Што е возбудлив вовед?

„Ова е првата реченица што веднаш го привлекува вниманието на читателот“, објасни Габриела. -Ти го немаш тоа.

„Ох“, реков засрамен.

Оние кои укажуваат на нашите недостатоци се нашите најдобронамерни учители, а Габриела е несомнено мојата најдобронамерна учителка. Имам најдлабока благодарност до сите наставници кои ме научија на многу лекции што беа користени при пишувањето на оваа книга.

Дозволете ми да започнам со моите колеги од Програмата за преговори на Харвард. Ова беше мојот интелектуален дом во последните дваесет и пет години. Особено, имав среќа да учам од одличните ментори Роџер Фишер, Френк Сандер и Хауард Раифа и да ја започнам мојата кариера со колегите и пријателите Дејвид Лакс, Џим Себениус и Брус Патон. Исто така, би сакал да му се заблагодарам на нашиот претседавач, Роберт Мнукин, и на управниот директор, Сузан Хекли, кои ја поддржуваат и развиваат нашата програма. Би сакал особено да им се заблагодарам на моите колеги Даг Стоун, Даниел Шапиро и Мелиса Манваринг за нивните корисни и непроценливи коментари за ракописот.

Никој не придонесе за оваа книга повеќе од Џошуа Вајс, со кого соработувавме на Харвард повеќе од десет години. Од самиот почеток, Џош ми помогна со неговото детално истражување, а откако книгата се обликуваше, тој трпеливо ги читаше нацртите и даваше корисни коментари. Талентираниот учител, Џош исто така ми помогна да развијам посебен семинар за Харвард во кој ја користевме книгата. Задоволството да работам со Џош го надминува само мојата бескрајна благодарност кон него.

Благодарна сум и на Дона Зернер, која беше неуморна преведувачка, инспиративна уредничка и лојална пријателка. Луиз Темпл и Розмари Карстенс дадоа непроценлив уреднички придонес во последните фази од работата.

Верувам дека најдобриот начин да се пренесе идеја на читателот е да се раскаже во форма на приказна. Благодарна сум на Елизабет Доти, голем мајстор на човечки приказни, која ми даде многу примери од лично искуство. Нејзините совети и коментари ми беа исклучително корисни. Исто така, би сакала да им се заблагодарам на Кендис Карпентер, Александра Молер и Кејт Малек за нивното многу корисно истражување и на Катја Борг за нејзината вешта визуелна помош.

Моите читатели одиграа огромна улога во правењето на мојата нова книга прифатлива за идните читатели. Марк Волтон нежно, но упорно бараше од мене едноставност, постојано нагласувајќи ја магичната моќ на бројот „3“. Мојата сестра, Елизабет Ури, со своето остро уво и интуиција, ме врати на првобитното име и оригиналната метафора за бројот „3“. Јас сум вечно благодарен на моите пријатели Џон Штајнер, Џо Хаубенхофер, Хозе, Ира Алтерман, Марк Сомер и Патрик Финерти за нивните корисни коментари. Голем дел од пишувањето на оваа книга потекнува од планинските патувања со моите пријатели Марк Гершон, Дејвид Фридман, Роберт Гас, Том Дејли, Мич Саундерс, Берни Мајер и Маршал Розенберг, како и од времето поминато во бразилската џунгла со мојот брат. - закон, Роналд Мулер.

Во изминатите две години, Есри Черин ми беше верен асистент. Нејзината упорност и непроменливо добро расположение ми помогнаа во работата. Исто така, сакам да изразам бескрајна благодарност до Кетлин Мекарти и Кристина Квисгард, кои ми помогнаа во минатото. И бидејќи напишав неколку страници на сонце и снег, сакам да им се заблагодарам на сите љубезни жители на Аспен Виндс.

Ниту една книга не ги освојува срцата на читателите освен ако на неа не работел добар уредник. Имав неверојатна среќа да работам со Бет Рашбаум. Нејзината уредувачка смисла и чувствителност ја направија оваа книга многу подобра. Исто така, би сакал да им се заблагодарам на Барб Бург за нејзиниот безграничен и заразен ентузијазам и талент за јазикот, и на Ирвин Еплбаум и Нита Таублиб за нивната верба во потенцијалниот успех на оваа книга.

Имав среќа да имам прекрасен агент, Раф Сагалин, кој заедно со своите колеги Ебен Гелфенбаум и Бриџит Вагнер вредно и вешто бараше соодветен дом за оваа книга во САД и во странство. Јас сум им благодарен на сите нив.

На крајот, би сакал да изразам длабока благодарност до мојот долгогодишен ментор и семеен пријател, Џон Кенует Галбрајт, кој неодамна почина. Овој човек великодушно го сподели своето знаење со мене и служеше како пример за писател и учител. Не можам а да не ја изразам мојата благодарност до мојот пријател Прем Баба за неговата мудрост во работите на срцето и духот. Јас сум му вечно благодарен за неговата инспирација и интегритет.

И би сакал да завршам со тоа каде што почнав. Моето семејство. Имав доволно среќа да бидам татко на Кристијан, Томас и Габриела, кои заедно со нивните верни кучиња Флеки и Мики, растеа во исто време со оваа книга. Нивните животни искуства одиграа значајна улога во неговото пишување. Во нивното одгледување, мојата сопруга Лизана вешто комбинираше ДА (љубов) со НЕ (цврстина). Ова е многу важна и корисна уметност. Од неа научив дека вистинската цврстина (НЕ) не е спротивно на љубовта (ДА), туку произлегува од љубовта и води кон љубов. Лизана беше мојот најдобар учител во уметноста да кажам НЕ. Бескрајно сум должен на нејзината љубов и посветеност и ѝ ја посветувам оваа книга со целото мое срце.

Моите последни зборови на благодарност би сакал да ги изразам до моите постари: моите родители Џенис и Мелвин, кои ми дадоа живот и љубов, родителите на мојата сопруга, Анелизе (Ома) и Курт (Опа), кои со љубов ме прифатија во своето семејство, и Тетка Голдина, која неодамна наполни 102 години. Таа веќе многу добро ја знае тајната како да се каже НЕ - позитивно!

Вилијам Уреј, јуни 2006 година

Предговор

Како да се каже не

„Ако вашето девојче настине, може да умре“, категорично ни рече докторот на мојата сопруга и на крајот од разговорот. Мојата сопруга ја држеше нашата мала ќерка Габриела во раце. Нашите срца се замрзнаа од страв. Габриела е родена со сериозна болест на 'рбетот, а средбата со овој лекар беше само почеток на нашето долго патување низ медицинскиот систем. Се соочивме со стотици консултации, десетици третмани и седум тешки операции во првите седум години. Иако нашето патување е сеуште во тек, мило ми е што и покрај бројните физички проблеми, Габриела е здрава и среќна. Гледајќи наназад во изминатите осум години преговарање со голем број лекари и медицински сестри, директори на болници и осигурителни компании, сфаќам колкава улога во сето тоа одиграа вештините што ги стекнав додека им помагав на другите луѓе да постигнат договор во преговорите. Сфатив и дека за мене лично најважна улога беше можноста да ја заштитам ќерка ми и моето семејство - односно способноста да кажам НЕ.

Тековна страница: 1 (книгата има вкупно 18 страници) [достапен пасус за читање: 5 страници]

Вилијам Ури
Харвард школа за преговори. Како да кажете НЕ и да добиете резултати

До читателите на руското издание

Ви посакувам успех во совладувањето на уметноста да кажувате позитивно НЕ!

Со благодарност

и почит,

Вилијам Ури

Благодарност

– Ви требаа цели пет години да ја напишете оваа книга? – неуверливо праша мојата осумгодишна ќерка Габриела.

„Да“, одговорив.

– Ова е повеќе од половина од мојот живот!

- А што сакаше да кажеш? Сè што требаше да направите е да кажете НЕ. Едноставно е“, забележала девојката. „Покрај тоа, НЕМАТЕ возбудлив почеток“, додаде таа подоцна.

– Што е возбудлив вовед?

„Ова е првата реченица што веднаш го привлекува вниманието на читателот“, објасни Габриела. -Ти го немаш тоа.

„Ох“, реков засрамен.

Вилијам Ури

Предговор
Како да се каже не

Прво, морав да научам да кажам НЕ на стилот на комуникација толку типичен за лекарите. Иако имаат добра намера, тие често влеваат непотребен страв во срцата на родителите и пациентите. Требаше да се каже НЕ на однесувањето на медицинскиот персонал и студентите кои рано утрото бучно влегоа во болничката соба на Габриела и се однесуваа кон неа како да е нежив предмет. Мојата работа вклучуваше да кажам НЕ на десетици покани, барања и барања кои ми одзедоа драгоцено време што можев да го поминам со семејството или да студирам медицинска литература.

Но, сите овие НЕ мораа да бидат разумни и учтиви. На крајот на краиштата, животот на моето дете беше во рацете на лекарите и медицинските сестри. Овие луѓе постојано се под огромен стрес, работат во неефикасен здравствен систем кој им овозможува да поминат само неколку минути со секој пациент. Мојата сопруга и јас научивме да паузираме пред да одговориме на наредба. Ова ни овозможи да ги направиме нашите НЕ не само ефективни, туку и почитувани.

Како и сите добри НЕ, нашите одбивања служеа за повисоко ДА, во овој случај за доброто на нашата ќерка. Најважно ни беше нејзиното здравје и благосостојба. Накратко, нашето НЕ не требаше да биде негативно, туку позитивно. Тоа беше да ја заштитиме нашата ќерка и да создадеме можност за подобар живот за неа - а со тоа и за нас. Не бевме секогаш успешни, но со текот на времето научивме да бидеме поефикасни.

Оваа книга е напишана за најважната животна вештина - способноста да се каже позитивно НЕ во сите области од животот.

Јас сум антрополог по обука. Ја проучував човечката природа и однесување. На работа сум преговарач, наставник, консултант и посредник. По вокација сум трагач по мир и компромис.

Уште како дете, кога бев сведок на расправии и конфликти на семејната трпеза, се прашував дали има подобар начин за решавање на разликите и конфликтите. Јасно ми беше дека деструктивните кавги и судири не доведоа до ништо добро. Одев на училиште во Европа. Поминаа само 15 години од крајот на Втората светска војна. Воените спомени беа сè уште живи, а лузните сè уште беа видливи. И ова ме натера да размислувам уште посериозно.

Припаѓам на генерација која цел живот ја доживува заканата, иако далечна, но постојана закана од Трета светска војна, која ќе го доведе човештвото на работ на опстанокот. Нашето училиште имаше засолниште за нуклеарна бомба. До вечер разговаравме со пријателите за тоа што сакаме да постигнеме во животот. И многу често овие разговори завршуваа со сомнежи дека имаме дури и иднина. Тогаш - и уште посилно сега - почувствував дека мора да има подобар начин да се заштити нашата заедница и нас самите. Бев сигурен дека меѓусебните закани со оружје за масовно уништување е бескорисно, па дури и штетно.

Во обид да ја разрешам оваа дилема, почнав професионално да го проучувам човечкиот конфликт. Не сакав да останам случаен минувач. Сакав да го применам моето знаење во пракса. Решив да станам преговарач и посредник. Во изминатите триесет години, бев вклучен како трета страна во решавањето на многу конфликти, од семејни спорови до штрајкови на рударите, од корпоративни спорови до етнички војни на Блискиот Исток, Европа, Азија и Африка. Имав можност да слушам и да дадам совети на илјадници луѓе и стотици организации и владини агенции кои се наоѓаат во многу тешки ситуации.

Во текот на мојата работа, бев сведок на губење ресурси и непотребно страдање поврзано со деструктивни конфликти. Сум видел скршени семејства, изгубени пријатели, неплодни штрајкови и судски процеси. Сум видел како организациите пропаѓаат. Бев во конфликтни зони и го видов ужасот што насилството го влева во срцата на невините луѓе. Иронично, бев сведок на ситуации кои ме натераа да сакам повеќе конфликт и отпор. Сум видел сопружници и деца кои во тишина страдаат од злоупотреба, подредени понижувани од претпоставените и цели заедници кои живеат во страв под палецот на тоталитарната диктатура.

Мојата работа во Програмата за преговори на Харвард ми помогна да развијам подобри начини за решавање на нашите разлики. Пред 25 години, Роџер Фишер и јас напишавме книга „Преговарање на Харвардскиот начин“. Како да се постигне согласност“. Во него се фокусиравме на тоа како да постигнеме договор кој е корисен за двете страни. Нашата книга стана бестселер. Верувам дека ова се случи затоа што ги потсетивме луѓето на нивниот здрав разум, нешто што многу добро го знаеја, но често забораваа да го користат.

Десет години подоцна, напишав книга „Како да се победи НЕ“. Оваа книга беше одговорот на најчесто поставуваното прашање на читателите на првата книга: „Како да се постигне соработка ако другата страна воопшто не е заинтересирана за тоа? Како да добиете согласност од различни луѓе во различни ситуации?

Со текот на годините, почнав да разбирам дека согласноста е само половина од сликата, а наједноставната половина. Еден од моите клиенти, претседател на една компанија, ми рече: „Моите луѓе знаат како да постигнат договор - тоа не е проблем. Најтешко им е да кажат НЕ. Долгогодишниот британски премиер Тони Блер рече: „Уметноста на лидерството не е во кажувањето ДА, туку во кажувањето НЕ. Навистина, набргу по објавувањето на „Како да се добие согласност“, се појави цртан филм во Бостон Глоуб. Човек во костум и вратоврска бара од библиотекар добра книга за преговори. „Оваа книга е многу популарна“, вели библиотекарката и му дава примерок од нашата книга. „Не, воопшто не мислев на тоа“, разочарано одговара човекот.

До овој момент, работев под претпоставка дека основната причина за деструктивниот конфликт е неможноста да се постигне договор. Луѓето едноставно не знаеја како да постигнат договор. Но, пропуштив нешто многу важно. Дури и кога ќе се постигне договор, тој често се покажува како нестабилен или незадоволителен бидејќи причините за конфликтот останале нерешени или измазнети, па затоа само се интензивираат.

Постепено сфатив дека главната бариера најчесто не е неможноста да се постигне договор, туку неможноста да се каже НЕ. Многу често не можеме да кажеме НЕ, иако навистина сакаме и сме сигурни дека тоа е она што треба да го направиме. Или велиме НЕ, но на тој начин што ова одбивање целосно ги блокира сите патишта до постигнување договор и ја уништува врската. Ние се потчинуваме на нефер барања, поднесуваме неправда, па дури и насилство - или се вплеткуваме во деструктивен конфликт во кој губат двете страни.

Главната бариера најчесто не е неможноста да се постигне договор, туку неможноста да се каже НЕ.

Кога Роџер Фишер и јас го напишавме Преговарањето на Харвардскиот начин, се осврнувавме на проблемот на конфронтација. Тогаш бевме соочени со зголемена потреба за соработка во преговорите во семејствата, на работа и во светот воопшто. Потребата од постигнување договор продолжува и денеска. Но, сега е многу поважно и поитно луѓето да можат да кажат НЕ, и тоа на позитивен начин, за да ги бранат сопствените интереси и да не ги загрозат постоечките односи. НЕ е исто толку важно како и ДА. НЕ е главниот услов за постигнување ефективен договор. Не можете да се согласите на барање освен ако прво не кажете не на неколку други. Во овој поглед, НЕ секогаш му претходи на ДА.

Со оваа книга ја заокружувам мојата трилогија за преговорите. Започна со „Преговори без пораз“, а продолжи со книгата „Како да се победи НЕ“. Ако главната тема на првата книга беше да се постигне договор меѓу двете страни, тогаш во втората се фокусирав на надминување на отпорот и приговорите на другата страна. Сега ќе зборуваме за вас лично. Ќе се обидам да ве научам како да ги браните и штитите сопствените интереси. Бидејќи обично започнуваме од самите себе да изградиме логичен редослед, оваа книга не ја гледам како продолжение на претходните две, туку како нивен претходник. „Како да се каже НЕ и да се добијат резултати“ е суштинската основа на „Добивање договор“ и „Надминување на отпорот“. Секоја книга е вредна сама по себе, а сите се надополнуваат и збогатуваат.

Верувам дека оваа книга не е само водич за преговори, туку и психолошка работилница неопходна во секојдневниот живот. На крајот на краиштата, целиот наш живот е континуиран танц на ДА и НЕ. Секој од нас постојано мора да каже НЕ - на пријателите и семејството, шефовите и подредените, колегите и самите себеси. И како велиме дека го одредува квалитетот на нашиот живот. НЕ е можеби најважниот збор и треба да научиме да го кажуваме цврсто, но со почит, учтиво и ефективно.

Ќе кажам неколку зборови за термините. Ги користам зборовите „друг“ или „соговорник“ кога зборувам за другата личност или другата страна што ја одбивате. Поради граматички барања, ќе го користам зборот „тие“ за да избегнам пишување „тој“ или „таа“ или фаворизирање на еден род над другиот. Исто така, ќе ги напишам зборовите ДА и НЕ со големи букви за да го истакнам нивното значење и став.

Сега да зборуваме за културата. Иако одбивањето е универзален процес, тоа може да има различни форми во зависност од специфичната култура. На пример, во некои источноазиски земји, вообичаено е по секоја цена да се избегнува кажувањето на светинското НЕ, особено во блиските односи. Во такви општества и одбивање постои, но тоа се изразува индиректно. Како антрополог по обука, длабоко ги почитувам културните разлики. Во исто време, верувам дека основните принципи на позитивното НЕ се применливи во секое општество, и покрај фактот што методите на нивното спроведување може да се разликуваат во различни земји.

И како заклучок, ќе кажам неколку зборови за мојот личен пат на знаење. Како и повеќето луѓе, ми е многу тешко да кажам НЕ во некои ситуации. И во мојот личен и професионален живот, често кажувам ДА кога, размислувајќи, сфаќам дека она што навистина сакав да го кажам е НЕ. Понекогаш паѓам во замката да подлегнам на неочекуван напад или да се обидам да избегнам конфликт со другата страна. Како да се каже НЕ и да се добијат резултати го одразува сето она што го научив во мојот живот и она што го забележав и искусив во триесет години работа со лидери и менаџери ширум светот. Искрено се надевам дека ти, мој читател, ќе научиш многу од мојата книга за најважната уметност - способноста да се каже НЕ. Ова дело ме научи, а се надевам дека ќе ве научи и вас.

Вовед

Одличен подарок бр

НЕ што доаѓа од длабоко убедување е многу подобро и покорисно од ДА за кое се вели дека ќе угоди или, уште полошо, за да избегне неволја.

Махатма Ганди

БР. Најмоќниот и најнеопходниот збор на секој современ јазик, но во исто време и најпогубниот, а за многу луѓе и најтежок за изговор. Но, кога знаеме како правилно да го користиме овој збор, тој може целосно да ни го промени животот и да го промени на подобро.

Универзален проблем

Секојдневно се наоѓаме во ситуации кога треба да ги одбиеме оние од кои зависиме. Замислете ги сите ситуации во кои треба да кажете НЕ кои се појавуваат во текот на еден обичен ден.

По појадокот, вашата мала ќерка бара да и купите нова играчка. „НЕ“, одговарате, обидувајќи се да бидете цврсти, „веќе имате доволно играчки“. „Ве молам“, почнува ќерката да лелека, „те молам! Сите мои пријатели веќе ги имаат овие!“

Како можеш да кажеш НЕ без да се чувствуваш како лош родител?

Доаѓаш на работа. Шефот ве поканува во неговата канцеларија и ве замолува да работите во текот на викендот за да завршите важен проект. Токму овој викенд вие и вашата сопруга требаше да направите нешто многу важно. Но, шефот ви се обратил со барање и наскоро ќе бидете унапредени.

Како можете да одбиете без да го уништите односот со раководството и без да ја загрозите сопствената промоција?

Се јавува важен клиент и бара купениот производ да биде испорачан три недели пред предвиденото. Од досегашното искуство, знаете какви потешкотии ќе вклучи ова и дека на крајот купувачот можеби нема да биде задоволен од квалитетот на производот. Но, овој клиент е многу важен за вас и тој нема да прифати „не“ за одговор.

Како да кажете НЕ, а да не го уништите односот со него?

Доаѓате на внатрешен состанок. Шефот силно го навредува вашиот колега, критикувајќи ја неговата работа, упатувајќи лични навреди и понижувајќи го пред другите. Сите молчат, замрзнати од страв и потајно се радуваат што гневот на шефот падна врз некој друг. Знаете дека ваквото однесување во професионална средина е апсолутно неприфатливо.

Како јавно да се проговори против него? Како да се каже НЕ во таква ситуација?

Се враќате дома. Телефонот ѕвони. Вашиот пријател кој живее во соседството прашува дали ќе учествувате во добротворна комисија. Тоа е добра работа, се разбира. „Ги имате сите потребни вештини“, ве убедува вашиот пријател.

Добро знаеш дека веќе си многу преоптоварен, но како да кажеш НЕ и да не те мачи чувството на вина?

По вечерата, вашиот сопружник почнува да зборува за вашата стара мајка. Мајка ти е веќе премногу стара, не и е безбедно да живее сама и сака да живее со тебе. Вашиот сопружник е категорично против тоа и бара да се јавите на мајка ви и да и кажете НЕ.

Но, како можеш да ја одбиеш сопствената мајка?

Ги гледате вечерните вести. Целата програма е посветена на приказни поврзани со насилство и неправда. Во далечна земја, геноцидот започна. Децата умираат од глад, а во супермаркетите се расипуваат тони храна. Бруталните диктатори развиваат оружје за масовно уништување.

„Како ние како општество велиме НЕ на овие закани? - ти мислиш.

Пред спиење, одите на прошетка со кучето, а кучето почнува гласно да лае, ги буди соседите. Му наредувате на кучето да застане, но тој не слуша.

Дури и на кучето понекогаш му е тешко да каже НЕ. Дали сте запознаени со слични ситуации? Сите тие имаат една заедничка работа: за да ги браните вашите интереси, да ги задоволите вашите потреби или потребите на вашите најблиски, треба да ги одбиете несаканите барањаили бара да не се толерира несоодветно однесување, нефер или неефикасни ситуации и системи.

Како да кажеме НЕ и да ги одбиеме оние од кои зависиме? Зошто се наведнуваме и правиме отстапки? За да разбереме, ајде да се обидеме да разбереме зошто се согласуваме. Најчесто велиме ДА од следниве причини:

Како да кажеме НЕ и да ги одбиеме оние од кои зависиме? Зошто се наведнуваме и правиме отстапки?

За да разбереме, ајде да се обидеме да разбереме зошто се согласуваме. Најчесто велиме ДА од следниве причини:

Не сакам да ја уништам врската.
Се плашам што може да ми направи другиот како одмазда.
Ќе ја изгубам работата.
Се чувствувам виновен - не сакам да го повредам мојот соговорник.

Проблемот со одбивањето е противречноста помеѓу желбата да ја покажете својата сила и желбата да ја одржите врската. Манифестацијата на сопствената сила е централна за секое одбивање. Но, тоа може да додаде тензија во односите. Во исто време, желбата да одржувате врски по секоја цена може да ја ослаби вашата позиција.

ИМА ТРИ ЗАЕДНИЧКИ ПРИСТАП КОН ПРОБЛЕМОТ:

Адаптација: Велиме ДА иако сакаме да кажеме НЕ
Првиот пристап е да ја одржите врската, и покрај фактот дека за ова ќе треба да ги жртвувате сопствените интереси. Овој пристап се нарекува сместување. Ние велиме ДА, иако сакаме да кажеме НЕ.

Напад: Велиме НЕ погрешно
Спротивно на адаптацијата е нападот. Ја користиме нашата моќ без да размислуваме за нејзиното влијание врз односите. Ако адаптацијата се заснова на страв, движечката сила зад нападот е гневот. Нашето НЕ ја повредува другата личност и ја уништува нашата врска.

Затајување: Воопшто ништо не кажуваме
При избегнување не кажуваме ниту ДА ниту НЕ. Воопшто ништо не кажуваме. Ова е исклучително честа реакција на конфликтот во нашиот свет. Се плашиме да не ги навредиме другите, да предизвикаме нивен гнев или неодобрување и не кажуваме ништо, надевајќи се дека проблемот сам ќе се реши. Се преправаме дека ништо не не загрижува на работа, а всушност сме исполнети со гнев. Избегнувањето е скапо: крвниот притисок на една личност се зголемува, се јавува чир на желудникот и растечките проблеми во организацијата доведуваат до неизбежна криза.

Точно е да се каже НЕ користејќи ја техниката „ДА!“. БР. ДА?"
За разлика од вообичаеното НЕ, кое започнува со НЕ и завршува со НЕ, позитивното НЕ започнува со ДА и исто така завршува со ДА.

Ајде да размислиме користејќи ја ситуацијата како пример, во која вашиот шеф уште еднаш бара од вас да работите на вашиот слободен ден:
1) Првото ДА ги изразува вашите интереси: „Ми требам на моето семејство и имам намера да ги поминам празниците со нив“.
2) Следното НЕ ја зајакнува вашата сила: „Нема да работам за викенди и празници“.
3) Второто ДА ја зачувува врската: „Предлагам да се најде нов распоред каде што се врши целата неопходна работа во канцеларија и да можам да поминувам доволно време со моето семејство“.

Забележете ја разликата помеѓу првото и второто ДА. Првото ДА има внатрешен фокус - ги потврдува вашите интереси. Второто ДА има надворешен фокус - тоа е покана до партнерот да дојде до договор кој ги зема предвид интересите на двете страни. Да кажете НЕ значи, пред се, да си кажете ДА и да заштитите се што ви е важно.

Главната бариера најчесто не е неможноста да се постигне договор, туку неможноста да се каже НЕ.

За што е оваа книга?

За кого е оваа книга?
Тешко е дури и да се каже! Книгата дава толку јасни совети и достапни препораки што ќе им биде од корист на апсолутно секој што треба да каже НЕ на клиент или ...

Прочитајте целосно

За што е оваа книга?
НЕ е еден од најважните и најмоќните зборови на кој било јазик. Секојдневно се наоѓаме во ситуации кога треба да им кажеме НЕ на колегите, семејството и партнерите. НЕ се штити себеси и она што ни е важно и драго.
Но, кажувањето НЕ во погрешно време и неправилно ги отуѓува луѓето и ги лути. Затоа е важно да се каже НЕ на начин кој не предизвикува конфликт, но одржува добри односи. Оваа уметност е достапна за секого.
Како да ги убедите и одбраните вашите витални интереси? Како да го направите вашето НЕ цврсто и моќно? Како да се спротивставите на агресијата и манипулацијата од вашиот соговорник? Како, на крајот, можеме да постигнеме договор?
Ова не се учи во училиштата и универзитетите. За сето ова ќе дознаете читајќи ја книгата на извонредниот преговарач Вилијам Ури.
За кого е оваа книга?
Тешко е дури и да се каже! Книгата дава толку јасни совети и достапни препораки што ќе биде корисно за апсолутно секој што треба да каже НЕ на клиент или колега, подреден или менаџер, дете или брачен другар, пријател или прва личност што ќе ја запознае. Зошто решивме да ја објавиме оваа книга
Способноста да се каже позитивно НЕ е највредната животна вештина која секој треба да ја совлада!
Затоа овој меѓународен бестселер е продаден во 2.000.000 примероци и е преведен на дваесет и два странски јазици. Ова е речиси рекорд за книгите што ги објавивме.
Функција за книга
Книгата е заснована на познатиот курс кој Вилијам Ури го предава на Универзитетот Харвард за менаџери и професионалци за преговарање.
Од авторот
Со оваа книга ја заокружувам мојата трилогија за преговорите. Ако главната тема на првата книга беше да се постигне договор меѓу двете страни, тогаш во втората се фокусирав на надминување на отпорот и приговорите на другата страна. Сега ќе зборуваме за вас лично. Ќе се обидам да ве научам како да ги браните и штитите сопствените интереси. Бидејќи обично започнуваме од самите себе да изградиме логичен редослед, оваа книга не ја гледам како продолжение на претходните две, туку како нивен претходник. Секоја книга е вредна сама по себе, а сите се надополнуваат и збогатуваат.
Верувам дека оваа книга не е само водич за преговори, туку и психолошка работилница неопходна во секојдневниот живот. На крајот на краиштата, целиот наш живот е континуиран танц на ДА и НЕ. Секој од нас постојано мора да каже НЕ - на пријателите и семејството, шефовите и подредените, колегите и самите себеси. И како велиме дека го одредува квалитетот на нашиот живот. НЕ е можеби најважниот збор и треба да научиме да го кажуваме цврсто, но со почит, учтиво и ефективно.
2. издание.

Крие