4. Cümle uzunluğu. Teklif ne kadar küçükse, daha muhtemel onun okuması. Absürtlük noktasına getirilmemeli ama büyüklük her zaman öncelikli olmalı. Yazdıktan sonra kısa cümle her zaman en az 2 kat azaltılabilir.
5. Açıklık ve anlaşılırlık. Kelimenin tam anlamıyla ilk satırlardan itibaren ne önerildiği açık olmalıdır; tek istisna, teklifin kendisinin okumaya olan ilgiyi sürdüren entrika üzerine inşa edilmiş olmasıdır.
6. Resimler!Çoğumuz görsel insanlarız. Ve görselleri seviyorlar. İyi seçilmiş resimler, büyük paragraflardan daha fazlasını anlatabilir. Ayrıca resimler metni sulandırır ve bilgilerin hatırlanmasına yardımcı olur. Yalnızca resimler cümlede ifade edilen fikri yansıtmalı ve dikkat dağıtıcı bir arka plan işlevi görmemelidir.
7. Ticari teklifin amacına ve şekline uygunluk.
8. Kişisel e-postaya gönderme. Belirli bir kişiyle iletişim kurmayı başarırsanız, onun e-postasını herhangi bir şekilde almanız gerekir, çünkü genel bir posta kutusuna yazılan mektupların kaderi yalnızca bireysel şirketlerde takip edilebilir.
Özetlemek gerekirse firma hakkında ne kadar çok bilgi edinirsek o kadar etkili bir teklif hazırlayabiliriz diyebiliriz. Ancak ürünün ve müşterilerin özelliklerine bağlı olarak ticari tekliflerin postalanmasını farklı şekillerde kullanabilirsiniz. Spam'e olabildiğince yaklaşabileceğiniz gibi, ondan olabildiğince uzaklaşabilirsiniz. Seçim, harcanan zaman ile iş karlılığı arasındaki etkin dengeye bağlı olacaktır. Birkaç seçeneği deneyebilir ve hangisinin sizin için en etkili olduğunu belirleyebilirsiniz. belirli kişi, belirli bir ürün, belirli bir endüstri.
Ticari teklif göndermenin inceliklerini konuşmaya devam ediyoruz. Söz verdiğim gibi, birkaç gönderide en çok bahsedeceğim etkili seçenekler ticari teklifler göndermek ve uygun önerilerde bulunmak. Bugün hakkında konuşuyoruz ikinci gönderme yöntemi hakkında - aramadan e-posta yoluyla ticari bir teklif göndermek. Hadi gidelim!
Bu teklif sunma şeması ne anlama geliyor? Potansiyel müşterilerin e-posta adreslerinden oluşan belirli bir veritabanınız var. Onları aramak istemiyorsun, sadece göndermek istiyorsun ticari teklif Bu veritabanını kullanarak sonucu alın.
Bu yöntemin etkinliği elbette bir çağrıya göre birkaç kat daha düşüktür. Ama yaşama hakkı var. Sonuç almak için burada aşağıdaki algoritmaya göre çalışmanızı tavsiye ederim.
- İlk önce, Mektup göndermek için Unisender, MailChimp, GetResponse gibi özel hizmetleri kullanın. Ne için? Çünkü bu durumda en azından şu istatistikleri bileceksiniz: kaç mektubunuz teslim edildi, kaç tanesi açıldı, kaç kişi mektuplardaki bağlantıları takip etti.
Böylece en azından mektuplarınızın ulaşıp ulaşmadığını, açılıp açılmadığını bileceksiniz. İÇİNDE aksi takdirde onları tam bir belirsizliğin içine gönderiyor.
- İkincisi, Birkaç bin adresten oluşan veritabanının tamamına aynı anda mektup göndermenize gerek yok. Neden? Bunun birkaç nedeni var:
- Birinci: Posta hizmetinin kendisi bunu yapmanıza izin vermeyecektir (veya birkaç bin adrese spam gönderme girişiminiz sizin için gereksiz sorular doğuracak ve bunlar çözülene kadar hesabınızı bloke edecektir).
- Saniye: bu tür postalarla önemli rol Mektubun konusu, metnin kendisi ve diğer küçük şeyler bir rol oynar ve ilk seferde doğru tahmin etmezseniz, binlerce kişilik bir dinleyici mektubunuzu açmayacağından tüm çalışmanız boşa gider.
Öyleyse şunu yapın:
Posta servisine küçük gruplar halinde (birkaç düzine) adres ekleyin.
Her parti için gönder farklı harfler(en azından o zamandan beri farklı versiyonlar konu satırları) ve sonuçları değerlendirin. Gönderdikten 1-2 gün sonra objektif istatistikler alacaksınız. Eh, bu ideal)
Bu yaklaşımın bir sonucu olarak, ampirik olarak aşağıdaki bilgileri veren e-posta konu satırını bulacaksınız: maksimum sayı keşifler. Düzeltin ve onunla daha fazla çalışın.
- Üçüncüsü, Ticari teklifin kendisinin ek olarak gönderilmesine gerek yoktur. Buluta yükleyin ve e-postayla bir bağlantı sağlayın. Bu durumda mektubun beraberindeki metni içermesi gerekir. Bu ne tür bir metin?
Bu, müşterinin ilgisini çeken ve onu bir bağlantı açmaya veya iletişim kurmaya teşvik eden, ticari teklifinizdeki ana "iyiliklerin" kısa bir özetidir.
- Dördüncüsü, Mektubun konusuna çok dikkat edin. Hiçbir durumda “Ticari teklif” yazmamalısınız, “ Potansiyel bir ortağa" ve benzeri. Mektubun konu satırı parlak ve çekici olmalıdır, böylece mektubu okuduğunuzda onu açmak istersiniz. Bu nedenle aşağıdaki teknikleri kullanın:
- CP gönderirken e-posta açılışlarının neredeyse %80'ini bize sağlayan bu harika numarayı kullanın:
E-postanızın konu satırına önerdiğimiz başlıklardan herhangi birini yazın, test edin ve en iyi seçeneği seçin
Aşağıdaki formülü kullanarak mektubunuzun konu satırını oluşturun:
Hakkında soru<род деятельности компании>.
Örneğin, bunlar şu e-posta konuları olabilir: "İç tasarımla ilgili soru", "Sebzelerinizi mağazaya tedarik etmeyle ilgili soru", "Mobilya aksesuarlarının satın alınmasıyla ilgili soru" vb. Ayrıca konunun önüne “Re:” ekleyin; açılma oranı büyük ölçüde artar.
2836
Faaliyet alanımızda, küçük kargoların şehir içinde yüksek hızda teslimatına, gümrük işlemlerine, bir depoda sorumlu depolamaya ve büyük kargoların yurt dışından taşınmasına aynı anda ihtiyaç duyacak bir müşteri bulmak imkansızdır. Her müşterinin farklı lojistik ihtiyaçları vardır. Bu nedenle ticari tekliflerin “soğuk” postalanmasını bile biraz ısıtıyoruz. Bunu nasıl yaptığımız hakkında size daha fazla bilgi verelim.
Bu makalede şunları okuyacaksınız:
- Ticari tekliflerin hangi e-posta pazarlaması satışları artırır?
- Ticari tekliflerin postalanması nasıl "ısıtılır"? e-posta
Ticari tekliflerin dağıtımı E-posta yoluyla iletişim çoğu şirket için yaygın bir uygulamadır. Bunu yapmak için yöneticiler potansiyel bir müşteri hakkında bilgi toplar ve ardından onun özelliklerini dikkate alarak ticari teklifler gönderir. Her birinde müşteri türüne göre şirketimizin farklı avantajları vurgulanmakta ve potansiyel müşterinin ihtiyaç duyabileceği hizmetlere vurgu yapılmaktadır. Teklif göndermenin amacı bir hizmet satmak değil, müşteriyi firmaya ulaştırmaktır. Ve ancak bundan sonra nakliye maliyetini hesaplayarak belirli bir "sıcak" teklif sunuyoruz. İşte göndermeden önce yapmamız gerekenler.
Aşama 1. Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarının belirlenmesi
Bir iş teklifini potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlamak için onun kim olduğunu, işinin nasıl yürüdüğünü ve hangi lojistik hizmetlere ihtiyacı olduğunu öğrenmeniz gerekir.
Bilgi arayın. Yöneticiler ticari teklifleri e-postayla göndermeden önce potansiyel müşterinin web sitesine giderek bu şirketin ne yaptığını, yaklaşık kargo hacimlerinin ne olduğunu ve en çok hangi hizmetlere ihtiyaç duyduğunu anlar. Ayrıca sitede karar vericinin adını ararlar veya en azından e-posta adresi Lojistik departmanının şirketin genel adresine değil, belirli bir bölümüne mektup göndermesi gerekiyor.
- Yeni müşteri çekmenin yolları: basit ve parlak fikirler
Müşteri ihtiyaçlarını değerlendirmek ve bir şablon seçmek. Yönetici, müşterinin sınır ötesi mal teslimatına mı yoksa yurt içi nakliyeye mi ihtiyacı olduğunu, karmaşık kargoların olup olmadığını değerlendirdiğinde özel koşullar, birkaç teklif arasından ticari bir teklif seçer hazır şablonlar. Şablonların kendileri satış departmanı başkanı tarafından hazırlanır - tüm mektup formlarını ve ticari teklif seçeneklerini oluşturur. Her biri şirketimizin sağladığı hizmetleri listeliyor ancak vurgulanan tek bir şey var.
Arama ve teklif ayarlaması. Teklif genellikle alıcıya telefon görüşmesinden önce gönderilir, ancak bazen önce soğuk arama yapılır. Çoğu zaman bu, yöneticinin müşteri hakkında yeterli bilgiye sahip olmaması durumunda meydana gelir - o zaman müşterinin ihtiyaçlarını öğrenir. Öncelikle müşterinin hizmetlerimize ihtiyacı olup olmadığını anlamamız gerekiyor: önemli miktarlarda ithalat ve ihracat mı yapıyor yoksa yakındaki tedarikçilerden küçük miktarlarda mı satın alıyor?
Daha sonra yönetici, karar vericiyle iletişime geçmeye veya onun hakkında bilgi almaya çalışır. Bu durumda, görüşmede konuşulan her şeyin muhatabına hatırlatılması ve Ek Bilgiler Onu ilgilendiren ve telefonda iletilmesi zor olan. Örneğin, teklife belirli bir hizmetin maliyetinin hesaplanması eklenir - muhatap kargosu için böyle bir deneme hesaplaması yapmayı isterse "A noktasından B noktasına" ulaşım.
Aşama 2. Ticari tekliflerin sınıflandırılması
Ticari teklifleri iki parametreye göre sınıflandırdık.
Kargo taşımacılığı bölgesi. İki tanesi öne çıkıyor büyük gruplarşirketler: uluslararası taşımacılık ve gümrükleme ihtiyacı olan ve yalnızca Gümrük Birliği dahilinde faaliyet gösteren şirketler. Bu iki grubun temsilcileri gönderildi farklı teklifler. Elbette tüm hizmetlerimizi ticari teklife dahil ediyoruz ancak listedeki öğelerin sırası ve ifadeleri de farklılık göstermektedir.
- Ticari teklifin metni: üst düzey yöneticilerin bunu nasıl gördüğü
İthalatçılara sunduğumuz teklifte, karmaşık rotalar oluşturma becerisine odaklanıyoruz ve hizmetlerin listesi şu şekilde başlıyor: uluslararası kargo taşımacılığı. Rusya içi yurt içi nakliye teklifimizde ise alıcının dikkatini kargonun gönderilme hızına ve istenildiği zaman teslim edilebilme imkanına odaklıyoruz.
Süre kısıtlaması teklifleri gibi bir aracı çok sık kullanmadığımızı belirtmek isterim. Yalnızca grupaj kargo hizmetine (para tasarrufu sağlamak amacıyla farklı şirketlerden gelen küçük kargoların tek bir kargoda birleştirilmesi) ihtiyaç duyan müşteriler için işe yarar. Örneğin, "St. Petersburg'dan Moskova'ya 1 kg'dan küçük yükleri yalnızca bu hafta [...] fiyata teslim edeceğiz" dizisinden bir promosyon düzenlemek mantıklı geliyor. Ancak büyük kargolar için bu tür tekliflerin hiçbir anlamı yok. Müşteri artık fiyatı düşürme olasılığı konusunda değil, bu ürünler daha pahalı olduğundan güvenilirlik, güvenlik ve zamanında teslimat konusunda endişe duyacaktır.
Müşterinin faaliyet alanı. Belirli bir segmentteki şirketlerin bazı özel ihtiyaçlarına dikkat etmeye değer. Bu nedenle petrol ve gaz, telekomünikasyon ve ilaç şirketlerine yönelik özel mektuplar oluşturduk (örnek belge). Özel istekleri var, biz de onlara sektörlerine özel ihtiyaç duydukları şeyleri anında sunuyoruz.
Bu nedenle, petrol ve gaz şirketlerine yönelik teklifte özellikle şunu gerçekleştirdiğimiz belirtiliyor: tasarım çalışması ekipmanların sahalardan seferber edilmesi veya terhis edilmesi hakkında”, bu yeterli karmaşık süreç. Sektöre göre sınıflandırılan ticari tekliflerde, şirketimizin başka hiçbir müşteri için önemli olmayacak belirli hizmetlerini ve deneyimlerini listeliyoruz, ancak bu müşteri hemen "bağımlı olacak" - çünkü ona tam sorununa bir çözüm teklif ediliyor.
Aşama 3. Daha önce yapılan hatalar üzerinde çalışmak
Daha önce tüm müşterilerimiz için aynı teklifi kullanıyorduk ancak çok az yanıt aldık. İçinde şirket hakkında konuştuk, hizmetlerin ayrıntılı bir listesini verdik, müşterilerimize avantajlarımız ve faydalarımızdan bahsettik ama işe yaramadı. Daha sonra farklı segmentlere yönelik farklı teklifler oluşturduk, içerik ve tasarımı da kökten değiştirdik. Ve mektuplar emirler getirmeye başladı. Bunlar üzerinde çalıştığımız parametreler.
- Ticari teklif tasarımı: tasarımın altın kuralları
Hacim ve yapı. Eski teklif büyüktü: iki sayfa küçük baskı. Ve bunu ek dosya olarak gönderdik ve mektupta eki okumayı teklif ettik. Müşteriler kapıyı açmaktan çekiniyordu. Metin çok fazla gereksiz bilgi içeriyordu ve insanlar ilgilenmedi. Uygulama, ihtiyacınız olan her şeyin tek bir sayfada ifade edilebileceğini göstermiştir. Artık ekleri olmayan kısa ve net e-postalar gönderiyoruz.
Giriş ve bağlantılar. Daha önce cümlenin başında şirketimizden bahsetmiştik ve iletişim bilgileri mektubun sonunda ve ekin “başlığında” yer alıyordu. Mektupta web sitemize herhangi bir bağlantı yoktu ve uzun bir cümleyle bağlantı “başlığa” ve en sona yerleştirildi ve grafiksel olarak vurgulanmadı. Artık mektup, şirket logosu ve adıyla açılıyor ve ardından altı çizili olarak vurgulanan "Web sitesine git" düğmesi geliyor.
Dış görünüş. Biz denedik farklı seçenekler. Örneğin ana cümlenin ek olmasına rağmen resimler eklediler. Şirket logosunu içeren beyaz bir arka plan üzerinde metin ve en başta siteye bir bağlantı en iyi sonucu verir. Okuyucunun dikkatini dağıtacak gereksiz görsellerden kaçınmaya başladık. Tüm ekranı sıkıca kaplayan metin yerine harflerde kısa çizgiler kullanmaya başladılar: bu okumayı kolaylaştırıyor.
Dil ve üslup. Daha önce cümle oldukça yazılmıştı karmaşık dil ve algılamak zordu. Örneğin, uyum sağlamaya hazır olma konusunda bireysel gereksinimler müşteri ve maliyetleri düşürme olasılıkları hakkında daha önce şöyle yazmıştık: “İsteklerinizi, önerilerinizi, nakliye koşullarınızı dikkate alarak uzmanlarımız yetkin ve anlaşılır tavsiyeler sunabilecektir; Gümrük sorunlarıyla ilk kez ilgileniyor olsanız veya ülke içinde kargo göndermek isteseniz bile zamandan, emekten ve paradan önemli ölçüde tasarruf edebiliriz.”
Yeni teklifte koşulları daha kısa ve basit bir şekilde anlatıyoruz. Ticari tekliflerin e-postayla gönderilmesine ilişkin mektubun ilk kısmı tasarruflardan bahsediyor: "Malların teslimat sürelerinin ve depolama koşullarının ihlal edilmesinden kaynaklanan baş ağrılarını unutmanıza, nakliye maliyetlerini azaltmanıza ve asıl işinize odaklanmanıza yardımcı olacağız." Ve sonuç olarak şunu yazıyoruz: "Müşterilerimize değer veriyoruz ve kargo taşımacılığına ilişkin tüm bireysel gereksinimlerinizi ve isteklerinizi dikkate alıyoruz!"
Müşteri için faydalara odaklanın. Daha önce faydalardan söz edilenler bir metin denizinde kaybolmuşsa, şimdi teklifin "başlığında" verimlilik ve optimal bir rota oluşturmaya hazır olma, ulaşım maliyetlerini azaltma fırsatı hakkında rapor veriyoruz.
Sonuçlar
Ortalama olarak, bizi ilgilendiren "canlı" şirketlerin web sitelerinden yöneticiler tarafından manuel olarak toplanan önceden geliştirilmiş bir veritabanını kullanarak ticari teklifler gönderirken, okunan mesajların yaklaşık% 15'ini alıyoruz. Alıcıların %10'u şirketin web sitesine gidiyor.
Bu rakamlar eski ticari teklif postalarının iki katıdır. Yandex.Metrica'ya göre %20'si e-posta göndermek veya arama yapmak için Kişiler sekmesine gidiyor. Lojistik hizmetlerine ilgi artıyor: Örneğin Mayıs ayında talep sayısı önceki aylara göre 1,5 kat arttı.
Kirill Letyagin,
kurucu ortak ve Genel Müdür"İlk Gümrük Şirketi"
Kirill Letyagin St.Petersburg'dan mezun oldu politeknik üniversitesi. 2010–2014'te - bir çevrimiçi mağazanın sahibi ve yöneticisi mobil cihazlar. 2014 yılında Birinci Gümrük Şirketini kurdu.
"İlk Gümrük Şirketi" kargo taşımacılığı, malların gümrüklenmesi ve uluslararası lojistik alanında hizmet vermektedir. Personel - 17 kişi. Resmi web sitesi -www.firstcustoms.ru
İyi yazılmış bir iş teklifi, yanlış gönderilirse işe yaramayabilir. Potansiyel bir müşteriye göndermenin pek çok inceliği vardır.
Bu yazımızda en sık yapılan gönderim klasiklerini ele alacağız. Satış yöneticiniz önce müşteriyi aradıktan sonra adresine gönderir.
Ticari teklif gönderme aşamaları
Bu prosedür birkaç aşamayı içerir:
- Öncelikle potansiyel müşteriyi aramalısınız. İlk aşamanın temel amacı potansiyel bir müşteri ile temas kurmak, kabul etme hakkına sahip ilk kişilerden birine ulaşmaktır. bağımsız karar ticari teklifimizin gönderileceği e-posta adresinin alınması.
- Aslında CP'yi gönderiyorum. Tüm ön çalışmaönceki aşamada gerçekleştirilir. Bu aşamada satış ve rengarenk tasarlanmış ticari teklifimizi mektuba ek olarak bu adrese gönderiyoruz ve mektubun metnine sadece eşlik eden metni (1 - 3 paragraf) yerleştiriyoruz. Saçları ayırmak çok fazla bu aşamada gerek yok. Alıcınızı selamlayın, ona görüşme sırasında varılan ön anlaşmayı hatırlatın. telefon görüşmesi, ve müşteri tarafından talep edilen CP'nin mektubunuzun ekinde yer aldığını bildirin.
Doğal bir soru ortaya çıkıyor. Neden CP mektubun gövdesine değil de ekine yerleştirilmiştir? Bunun birkaç nedeni var:
- Mektubun gövdesine rengarenk tasarlanmış bir CP yerleştirmek her zaman mümkün olmuyor. Bu durumda, mektubun metnine eklenmiş normal bir resim biçiminde göndermeniz gerekecektir. Bu çok tarif edilemez görünüyor. Üstelik mail.ru ve diğer bazı posta kutuları, HTML/formatında renkli mesajlar gönderecek teknik yeteneklere sahip değildir.
- Her alıcı, her zaman ve her cihazda CP'nizin orijinal tasarım versiyonunu doğru şekilde görüntülemeyecektir.
Talimatlar
Teklif belgenizi göndermeden önce yazın. Bunu okuryazar birinden hatırlayın ve doğru taslak Yalnızca işlemin başarısı değil, aynı zamanda kuruluşunuzun prestiji de bağlıdır.
Ticari teklifin başlangıcına dikkat edin. Rakibin ilk gördüğü metin oynanır belirleyici rol gelecekte. İlk cümle mutlaka müşterinin ilgisini çekmelidir; belgeye “klişe ifadelerle” başlamamalısınız; övgü dolu sözler kendi onuruna vb.
Müşterinin ilgisini çekmek için belge metnine "Sizinle konuşurken şunu fark ettik...", "Fikrinizi beğendik..." vb. ifadeleri ekleyin. Ürünü anlatırken müşteriye yabancı gelebilecek teknik ve belirsiz terimlerden kaçının.
Ürünlerinizin satın alımını gerekçelendirdiğinizden emin olun. Ayrıca ayrıntılı işbirliği planını açıklayın. Taban fiyatı belirtmeyin; neyden oluştuğunu açıklığa kavuşturmak daha iyidir.
Ticari teklifinizi sonuçlandırırken “Sorunlarınızın çözümüne yardımcı olacağız…”, “Teklifimiz dikkate alınmaz ise çok üzülürüz…” ve benzeri ifadelerden kaçının. Potansiyel bir müşteriye “Sorularınız veya önerileriniz varsa cevaplamaya ve dinlemeye hazırız…” yazarak sizinle iletişime geçme ve her türlü bilgiyi netleştirme fırsatı verin.
Ticari teklif hazırlandı, şimdi gönderin. Fırsatınız varsa müşteriye bizzat verin, bu ona olan saygınızı gösterecektir. Bu mümkün değilse belgeyi e-postayla gönderin.
E-postanın konusuna “Ticari teklif” yazmayın, çünkü rakibiniz bunu okumak istemeyecektir (bunun sadece başka bir spam olduğunu düşünebilir).
Müşteri virüs “yakalanma” korkusuyla dosyayı açmayacağı için ticari teklifinizi mektubun gövdesinde gönderin. Metni stillendirme çeşitli şekillerde vurgulama: italik, köşeli parantezler, paragraflar vb. Ayrıca vurgulayabilirsiniz önemli bilgi farklı bir renkte, böylece vurgu yapılıyor.
Müşterinin belgeyi okuduğundan emin olmak için göndermeden önce onu arayın.
Talimatlar
Başta “ticari teklif” ifadesini yazmayın. Bu mektubunuzun kaybolmasına neden olur. Çözüm olasılığına işaret eden ilginç bir başlık bulun bilinen sorun muhatabınız. Aşağıdaki metni “satan” odur.
Piyasadaki, sektördeki, faaliyet alanınızdaki durumu anlatan uzun tanıtımlar yapmadan başlayın. Amacınız pazarı veya nişinizi satmak değil, kendi hizmetlerinizi satmaktır.
Yazmak basit bir dille. Çok özel terminoloji kullanmayın. Üstelik teklifinizi alan müşterinin, şirketinizin üstlendiği tüm teknik prosedürlerin adlarını bilmesine gerek yoktur.
Tüketici faydalarının dilinde yazın. Şahıs zamirlerinin fazlalığı ve "karıştırma" kişinin kendi statüsünü yükseltmeye yönelik nafile girişimlere benziyor. Ancak ne kadar önemli olursa satışlar da o kadar düşük olur. Tüketici sizden ne alabileceğiyle ilgileniyor.
Şablon teklifleri yazan rakiplerden öne çıkmaya ve kendinizi farklılaştırmaya çalışın. Uzmanlaştığınız alanı ve diğer benzer şirketlerden nasıl farklı olduğunuzu vurgulayın. Ve bunu faydaya göre yeniden formüle edin.
Optimum boyut ticari teklif - bir A4 sayfası. Buna bağlı kalın ve metninizde biçimlendirmeyi kullanın. Katı "çarşaflar" çok zayıf algılanıyor. Biçimlendirme, metni okunması kolay mantıksal parçalara bölmenize yardımcı olacaktır. Her paragrafın boyutu 5-6 satırı geçmemelidir.