4. Długość zdania. Im mniejsza oferta, tym bardziej prawdopodobne jego lektura. Nie należy doprowadzać tego do absurdu, ale rozmiar powinien zawsze być priorytetem. Po napisaniu krótkie zdanie zawsze można ją zmniejszyć co najmniej 2 razy.
5. Jasność i zrozumiałość. Dosłownie od pierwszych linijek powinno być jasne, co jest proponowane, z wyjątkiem tego, że sama propozycja opiera się na intrydze, która podtrzymuje zainteresowanie lekturą.
6. Zdjęcia! Większość z nas to wzrokowcy. I kochają obrazy. Dobrze dobrane zdjęcia potrafią powiedzieć więcej niż ogromne akapity tekstu. Ponadto obrazy rozrzedzają tekst i pomagają zapamiętywać informacje. Tylko zdjęcia powinny odzwierciedlać ideę wyrażoną w zdaniu, a nie służyć jako rozpraszające tło.
7. Zgodność z celem oferty handlowej i jej formą.
8. Wysyłanie na osobisty adres e-mail. Jeśli uda się skontaktować z konkretną osobą, trzeba w jakikolwiek sposób zdobyć jej e-mail, bo losy listów do ogólnej skrzynki pocztowej można prześledzić tylko w poszczególnych firmach.
Podsumowując, można powiedzieć, że im więcej informacji o firmie zdobędziemy, tym skuteczniejszą ofertę będziemy w stanie przygotować. Mailing ofert handlowych można jednak wykorzystać na różne sposoby, w zależności od specyfiki produktu i klientów. Możesz podejść jak najbliżej spamu lub jak najdalej od niego uciec. Wybór będzie zależał od efektywnego bilansu poświęconego czasu i rentowności biznesu. Możesz wypróbować kilka opcji i określić, która z nich jest dla Ciebie najskuteczniejsza. konkretna osoba, konkretny produkt, konkretna branża.
Kontynuujemy rozmowę na temat zawiłości przesyłania propozycji handlowych. Zgodnie z obietnicą, w kilku postach opowiem o tym, co najważniejsze skuteczne opcje przesyłanie ofert handlowych i wydawanie odpowiednich rekomendacji. Dzisiaj mówimy o o drugim sposobie wysyłki - przesłaniu oferty handlowej drogą mailową bez konieczności dzwonienia. Iść!
Co oznacza ten schemat składania wniosków? Masz pewną bazę danych adresów e-mail potencjalnych klientów. Nie chcesz do nich dzwonić, ale po prostu chcesz ich wysłać Oferta handlowa korzystając z tej bazy danych i uzyskaj wynik.
Skuteczność tej metody jest oczywiście kilkukrotnie niższa niż w przypadku połączenia. Ale ma prawo do życia. A żeby uzyskać rezultaty polecam tu pracować według poniższego algorytmu.
- Po pierwsze, korzystaj ze specjalnych usług do wysyłania listów, np. Unisender, MailChimp, GetResponse. Po co? Ponieważ w tym przypadku będziesz znać przynajmniej następujące statystyki: ile Twoich listów zostało dostarczonych, ile z nich zostało otwartych, ile osób skorzystało z linków znajdujących się w listach.
W ten sposób będziesz przynajmniej wiedział, czy Twoje listy dotarły i czy zostały otwarte. W W przeciwnym razie wprawiając ich w całkowitą niepewność.
- po drugie, nie ma konieczności wysyłania pisma do całej bazy kilku tysięcy adresów na raz. Dlaczego? Jest kilka powodów:
- Pierwszy: Sama usługa pocztowa Ci na to nie pozwoli (w przeciwnym razie Twoja próba spamowania kilku tysięcy adresów zrodzi niepotrzebne pytania i zablokuje Twoje konto do czasu ich rozwiązania).
- Drugi: z takimi mailingami ważna rola Temat listu, sam tekst i inne drobne rzeczy odgrywają rolę, a jeśli nie zgadniesz dobrze za pierwszym razem, cała twoja praca pójdzie na marne, ponieważ tysiące odbiorców po prostu nie otworzy Twojego listu.
Więc zrób to:
Dodawaj adresy do usługi mailingowej małymi partiami - po kilkadziesiąt.
Wyślij dla każdej partii różne litery(przynajmniej od różne wersje tematy) i ocenić wyniki. Obiektywne statystyki otrzymasz 1-2 dni po wysłaniu. Cóż, to jest idealne)
Dzięki takiemu podejściu empirycznie znajdziesz odpowiedni temat wiadomości e-mail maksymalny numer odkrycia. Napraw to i pracuj z nim dalej.
- Trzeci, Sama oferta handlowa nie musi być przesyłana w formie załącznika. Prześlij go do chmury i podaj link w wiadomości e-mail. W takim przypadku list musi zawierać tekst towarzyszący. Co to za tekst?
To krótkie podsumowanie głównych „bajerów” z Twojej oferty handlowej, które wzbudzi zainteresowanie klienta i zachęci go do otwarcia linku lub nawiązania kontaktu.
- po czwarte, Zwróć szczególną uwagę na temat listu. W żadnym wypadku nie należy pisać „Oferta handlowa”, „ Do potencjalnego partnera" i tak dalej. Temat listu powinien być jasny, atrakcyjny, tak aby po przeczytaniu listu mieć ochotę go otworzyć. Skorzystaj więc z następujących technik:
- Skorzystaj z tej świetnej sztuczki, która daje nam prawie 80% otwarć e-maili podczas wysyłania CP:
W temacie listu umieść dowolny nagłówek spośród tych, które Ci zaproponowaliśmy, przetestuj i wybierz najlepszą opcję
Utwórz temat swojego listu, korzystając z poniższego wzoru:
Pytanie o<род деятельности компании>.
Na przykład, mogą to być następujące tematy wiadomości e-mail: „Pytanie o wystrój wnętrz”, „Pytanie o dostawę warzyw do sklepu”, „Pytanie dotyczące zakupu wyposażenia meblowego” i tak dalej. Dodaj także „Re:” przed tematem – współczynnik otwarć znacznie wzrasta.
2836
W naszej działalności nie ma klienta, który jednocześnie potrzebowałby szybkiego transportu małych ładunków na terenie miasta, odprawy celnej, odpowiedzialnego składowania w magazynie i transportu dużych ładunków z zagranicy. Każdy klient ma inne potrzeby logistyczne. Dlatego też nieco rozgrzewamy nawet „zimny” mailing ofert komercyjnych. Opowiemy więcej o tym, jak to robimy.
W tym artykule przeczytasz:
- Który e-mail marketing ofert handlowych zwiększa sprzedaż?
- Jak „rozgrzać” mailing ofert handlowych dla e-mail
Dystrybucja ofert handlowych za pośrednictwem poczty elektronicznej jest powszechną praktyką w większości firm. W tym celu menadżerowie zbierają informacje o potencjalnym kliencie, a następnie przesyłają propozycje handlowe uwzględniające jego charakterystykę. W każdym z nich, w zależności od rodzaju klienta, podkreślane są różne atuty naszej firmy i kładziony jest nacisk na te usługi, których potencjalny klient może potrzebować. Celem wysłania oferty nie jest sprzedaż usługi, lecz kontakt Klienta z firmą. I dopiero potem obliczamy koszt transportu, składając konkretną „gorącą” ofertę. Oto, co robimy przed wysyłką.
Etap 1. Identyfikacja potrzeb potencjalnych klientów
Aby dopasować propozycję biznesową do potrzeb potencjalnego klienta, trzeba dowiedzieć się, kim on jest, jak działa jego biznes i jakich usług logistycznych potrzebuje.
Szukać informacji. Przed wysłaniem ofert handlowych e-mailem menedżerowie odwiedzają stronę potencjalnego klienta, aby dowiedzieć się, czym dana firma się zajmuje, jakie są jej przybliżone wolumeny ładunków i jakich usług najbardziej potrzebuje. Przeszukują także witrynę pod kątem nazwiska decydenta lub przynajmniej adres e-mail logistyki o wysłanie pisma nie na ogólny adres firmy, ale do konkretnego oddziału.
- Sposoby na przyciągnięcie nowych klientów: proste i genialne pomysły
Ocena potrzeb klienta i wybór szablonu. Kiedy menadżer ocenił, czy klient potrzebuje transgranicznej dostawy towarów, czy transportu krajowego, czy istnieją złożone ładunki, które tego wymagają specjalne warunki, wybiera ofertę handlową spośród kilku gotowe szablony. Same szablony przygotowuje kierownik działu sprzedaży - to on tworzy wszystkie formularze pism i opcje propozycji handlowych. Każda z nich wymienia usługi, które świadczy nasza firma, jednak nacisk położony jest na jedną rzecz.
Zadzwoń i dopasuj ofertę. Często oferta jest wysyłana do odbiorcy przed rozmową telefoniczną, ale czasami najpierw wykonywany jest zimny telefon. Najczęściej dzieje się tak, gdy menadżerowi brakuje informacji o kliencie – wtedy dowiaduje się o jego potrzebach. Najpierw musimy zrozumieć, czy klient w ogóle potrzebuje naszych usług: czy importuje i eksportuje w znacznych ilościach, czy też kupuje w małych ilościach od dostawców znajdujących się w pobliżu.
Następnie menedżer próbuje skontaktować się z decydentem lub uzyskać o nim informacje. W tym przypadku propozycja jest jeszcze dopracowywana po rozmowie telefonicznej – aby przypomnieć adresatowi o wszystkim, co było omawiane w rozmowie oraz zapewnić Dodatkowe informacje, co go zainteresowało, a co trudno przekazać przez telefon. Na przykład do propozycji dodawana jest kalkulacja kosztu konkretnej usługi - transportu „z punktu A do punktu B”, jeśli rozmówca poprosił o wykonanie takiej próbnej kalkulacji dla swojego ładunku.
Etap 2. Klasyfikacja propozycji handlowych
Oferty handlowe sklasyfikowaliśmy ze względu na dwa parametry.
Terytorium transportu ładunków. Dwa wyróżniają się duże grupy firmy: te, które potrzebują transportu międzynarodowego i odprawy celnej oraz te, które działają wyłącznie w ramach Unii Celnej. Wysłani zostali przedstawiciele tych dwóch grup różne oferty. Oczywiście wszystkie nasze usługi uwzględniamy w ofercie komercyjnej, jednak pozycje na liście są ułożone w innej kolejności i różnią się także sformułowaniami.
- Tekst propozycji handlowej: jak widzą ją menedżerowie najwyższego szczebla
W naszej ofercie dla importerów stawiamy na możliwość budowy skomplikowanych tras, a lista usług zaczyna się od nich międzynarodowy transport ładunków. Natomiast w naszej ofercie krajowego transportu rosyjskiego skupiamy uwagę adresata na szybkości wysłania ładunku i możliwości jego dostarczenia w dowolnym momencie.
Pragnę zaznaczyć, że niezbyt często korzystamy z takiego narzędzia jak oferty terminowe. Działa tylko dla klientów, którzy potrzebują usługi ładunków drobnicowych (łączenie małych ładunków różnych firm w jeden ładunek do transportu w celu zaoszczędzenia pieniędzy). Sensowne jest np. zorganizowanie promocji z cyklu „Drobne ładunki z Petersburga do Moskwy dowieziemy od 1 kg w cenie [...] dopiero w tym tygodniu”. Ale w przypadku dużych ładunków takie propozycje są bez znaczenia. Klient nie będzie już martwił się możliwością obniżenia ceny, ale niezawodnością, bezpieczeństwem i terminowością dostaw, gdyż te towary są droższe.
Obszar działania Klienta. Warto zwrócić uwagę na konkretne potrzeby firm z danego segmentu. W związku z tym przygotowaliśmy specjalne pisma dla firm naftowo-gazowych, telekomunikacyjnych i farmaceutycznych (przykładowy dokument). Mają specjalne życzenia, a my natychmiast oferujemy im to, czego potrzebują konkretnie w swojej branży.
Zatem propozycja dla przedsiębiorstw naftowo-gazowych wyraźnie stwierdza, że przeprowadzamy „ Praca projektowa o mobilizacji lub demobilizacji sprzętu z pól” – to wystarczy trudny proces. W propozycjach handlowych, sklasyfikowanych według branży, wymieniamy konkretne usługi i doświadczenie naszej firmy, które dla żadnego innego klienta nie będą miały znaczenia, ale ten od razu się „wciągnie” – bo zaproponowano mu rozwiązanie jego konkretnego problemu.
Etap 3. Praca nad popełnionymi wcześniej błędami
Wcześniej stosowaliśmy tę samą ofertę dla wszystkich klientów, ale nie przynosiła ona większego odzewu. Mówiliśmy w nim o firmie, podaliśmy szczegółową listę usług, rozmawialiśmy o naszych zaletach i korzyściach dla klientów, ale to nie zadziałało. Następnie stworzyliśmy różne oferty dla różnych segmentów, a także radykalnie zmieniliśmy treść i wygląd. I listy zaczęły przynosić rozkazy. To są parametry, z którymi pracowaliśmy.
- Projekt propozycji komercyjnej: złote zasady projektowania
Objętość i struktura. Stara propozycja była duża: dwie strony mały druk. I wysłaliśmy to jako załączony plik, a w piśmie zaproponowaliśmy przeczytanie załącznika. Klienci niechętnie je otwierali. Tekst zawierał zbyt wiele niepotrzebnych informacji i ludzie nie byli zainteresowani. Praktyka pokazała, że wszystko, czego potrzebujesz, można zapisać na jednej stronie. Teraz wysyłamy krótkie, jasne e-maile bez załączników.
Wprowadzenie i linki. Wcześniej na początku zdania mówiliśmy o naszej firmie, a dane kontaktowe znajdowały się na końcu listu oraz w „nagłówku” załącznika. W piśmie nie było żadnych linków do naszej strony internetowej, a w długim zdaniu link został umieszczony w „nagłówku” i na samym końcu i nie był wyróżniony graficznie. Teraz list otwiera się logo i nazwą firmy, a następnie przyciskiem „Przejdź do witryny” wyróżnionym podkreśleniem.
Wygląd. Próbowaliśmy różne warianty. Wstawili na przykład zdjęcia, mimo że zdanie główne było załącznikiem. Najlepiej sprawdza się tekst na białym tle z logo firmy i linkiem do strony na samym początku. Zaczęliśmy unikać niepotrzebnych obrazów, które rozpraszają czytelnika. Zamiast tekstu szczelnie wypełniającego cały ekran, zaczęto używać krótkich linii w literach: ułatwia to czytanie.
Język i styl. Wcześniej zdanie było napisane dość złożony język i trudno było to dostrzec. Na przykład o gotowości do przystosowania się indywidualne wymagania Klienta i o możliwościach obniżenia kosztów pisaliśmy wcześniej tak: „Uwzględniając Państwa życzenia, sugestie, warunki wysyłki, nasi specjaliści będą w stanie udzielić kompetentnej i zrozumiałej porady; nawet jeśli po raz pierwszy interesują Cię kwestie celne lub chcesz wysłać ładunek na terenie kraju, możemy znacząco zaoszczędzić Twój czas, wysiłek i pieniądze.”
W nowej propozycji opisujemy warunki w krótszy i prostszy sposób. O oszczędnościach mowa w początkowej części listu w sprawie przesłania ofert handlowych drogą e-mailową: „Pomożemy Państwu zapomnieć o bólach głowy wynikających z nieprzestrzegania terminów dostaw i warunków magazynowania towaru, obniżyć koszty transportu i skupić się na podstawowej działalności.” Podsumowując, piszemy, że „cenimy naszych klientów i uwzględniamy wszystkie Państwa indywidualne wymagania i życzenia dotyczące transportu ładunków!”
Skoncentruj się na korzyściach dla klienta. Jeśli wcześniejsze wzmianki o korzyściach zaginęły w morzu tekstu, teraz w „nagłówku” wniosku informujemy o sprawności i gotowości do zbudowania optymalnej trasy, o możliwości obniżenia kosztów transportu.
wyniki
Wysyłając oferty handlowe korzystając z wcześniej opracowanej bazy danych, zbieranej ręcznie przez menadżerów ze stron internetowych interesujących nas „żywych” firm, otrzymujemy średnio około 15% przeczytanych wiadomości. Spośród odbiorców 10% trafia na stronę internetową firmy.
Liczby te są dwukrotnie wyższe niż w przypadku starej wysyłki ofert komercyjnych. Według Yandex.Metrica 20% osób odwiedza zakładkę Kontakty, aby wysłać e-mail lub wykonać połączenie. Rośnie zainteresowanie usługami logistycznymi: np. w maju liczba zapytań wzrosła 1,5-krotnie w porównaniu z poziomem z poprzednich miesięcy.
Cyryl Letyagin,
współzałożyciel i Dyrektor generalny„Pierwsza kompania celna”
Cyryl Letyagin ukończył Petersburg uniwersytecie politechnicznym. W latach 2010-2014 - właściciel i menadżer sklepu internetowego urządzenia mobilne. W 2014 roku utworzył Pierwszą Kompanię Celną.
„Pierwsza kompania celna”świadczy usługi z zakresu transportu ładunków, odprawy celnej towarów oraz logistyki międzynarodowej. Personel - 17 osób. Oficjalna strona internetowa -www.firstcustoms.ru
Dobrze napisana propozycja biznesowa może nie zadziałać, jeśli wyślesz ją nieprawidłowo. Jest sporo subtelności w wysłaniu go do potencjalnego klienta.
W tym artykule rozważymy najczęściej wykonywaną wysyłkę – klasyczną. Twój menadżer sprzedaży wysyła go na adres klienta, po uprzednim skontaktowaniu się z nim.
Etapy przesyłania oferty handlowej
Procedura ta obejmuje kilka etapów:
- Najpierw musisz zadzwonić do potencjalnego klienta. Głównym celem pierwszego etapu jest nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem, dotarcie do jednej z pierwszych osób, która ma prawo przyjąć niezależna decyzja, uzyskania adresu e-mail, na który zostanie wysłana nasza oferta handlowa.
- Właściwie wysyłam CP. Wszystko prace wstępne przeprowadzone na poprzednim etapie. Na tym etapie wysyłamy na ten adres naszą sprzedażową, barwnie zaprojektowaną ofertę handlową jako załącznik do pisma, a w treści samego pisma umieszczamy jedynie towarzyszący mu tekst (1 – 3 akapity). To za dużo, żeby dzielić włos na czworo na tym etapie nie ma potrzeby. Przywitaj się z odbiorcą, przypomnij mu o wstępnym porozumieniu zawartym w trakcie rozmowa telefoniczna i poinformuj, że CP, o który prosił klient, znajduje się w załączniku do Twojego listu.
Powstaje naturalne pytanie. Dlaczego CP nie jest umieszczone w treści listu, ale w załączniku do niego? Istnieje kilka powodów:
- Nie zawsze możliwe jest umieszczenie kolorowo zaprojektowanego CP w treści samego listu. W takim przypadku będziesz musiał wysłać go w formie zwykłego zdjęcia wstawionego w treść listu. Wygląda to bardzo niereprezentatywnie. Co więcej, takie skrzynki pocztowe jak mail.ru i niektóre inne nie mają możliwości technicznych wysyłania kolorowych wiadomości w formacie HTML/
- Nie każdy odbiorca, nie zawsze i nie na każdym urządzeniu wyświetli poprawnie oryginalną wersję projektu Twojego CP.
Instrukcje
Zanim wyślesz dokument propozycji, napisz go. Zapamiętaj to od literata i poprawne sporządzenie Od tego zależy nie tylko powodzenie transakcji, ale także prestiż Twojej organizacji.
Zwróć uwagę na początek oferty handlowej. Tekst, który przeciwnik widzi jako pierwszy, zostaje zagrany rola decydująca dalej. Pierwsze zdanie z pewnością musi zainteresować klienta, nie należy zaczynać dokumentu od „banalnych zwrotów”, tj oda pochwalna na cześć siebie itp.
Aby zainteresować klienta, umieść w tekście dokumentu takie zwroty, jak „Podczas rozmowy z Tobą zauważyliśmy…”, „Spodobał nam się Twój pomysł…” itp. Opisując produkt należy unikać terminów technicznych i niejasnych, które mogą być nieznane klientowi.
Pamiętaj, aby uzasadnić zakup swoich produktów. Opisz również szczegółowy schemat współpracy. Nie podawaj ceny bazowej, lepiej wyjaśnić, z czego się składa.
Kończąc ofertę handlową, unikaj zwrotów typu „Pomożemy rozwiązać Twoje problemy…”, „Będziemy bardzo zdenerwowani, jeśli nasza propozycja zostanie zignorowana…” i innych. Daj potencjalnemu klientowi możliwość skontaktowania się z Tobą i wyjaśnienia wszelkich informacji, pisząc „Jeśli masz jakieś pytania lub sugestie, jesteśmy gotowi odpowiedzieć i wysłuchać ich…”.
Oferta handlowa została sporządzona, teraz ją wyślij. Jeżeli masz taką możliwość, przekaż ją klientowi osobiście, to wyrazi Twój szacunek do niego. Jeśli nie jest to możliwe, wyślij dokument e-mailem.
Nie pisz w tytule maila „Propozycja handlowa”, gdyż przeciwnik nie będzie miał ochoty go czytać (może pomyśleć, że to kolejny spam).
Ofertę handlową prześlij w treści listu, gdyż klient nie otworzy pliku w obawie, że „złapie” wirusa. Stylizuj tekst różne sposoby wyróżnianie: kursywy, nawiasów, akapitów itp. Możesz także podkreślić ważna informacja w innym kolorze, tworząc w ten sposób akcent.
Aby mieć pewność, że klient zapoznał się z dokumentem, zadzwoń do niego przed wysłaniem.
Instrukcje
Nie pisz na samym początku frazy „propozycja komercyjna”. To sprawia, że Twój list traci. Wymyśl ciekawy tytuł, który sugeruje możliwość rozwiązania znany problem Twój adresat. To on „sprzeda” poniższy tekst.
Zacznij bez długich wstępów opisujących sytuację na rynku, w branży, w Twojej dziedzinie działalności. Twoim celem nie jest sprzedaż rynku ani swojej niszy, ale własnych usług.
Pisać w prostym języku. Nie używaj wysoce specjalistycznej terminologii. Klient otrzymujący Twoją propozycję niekoniecznie musi znać nazwy wszystkich procedur technicznych, jakie podejmuje Twoja firma.
Pisz językiem korzyści konsumenckich. Nadmiar zaimków osobowych i „zagłuszanie” wyglądają jak daremne próby podniesienia własnego statusu. Jednak im większe znaczenie, tym niższa będzie sprzedaż. Konsument jest zainteresowany tym, co może od Ciebie uzyskać.
Postaraj się wyróżnić i wyróżnić na tle konkurencji piszącej szablonowe propozycje. Podkreśl, w czym się specjalizujesz i czym różnisz się od innych podobnych firm. I przeformułuj to w korzyść.
Optymalny rozmiar oferta handlowa - jedna strona A4. Trzymaj się tego i stosuj formatowanie w swoim tekście. Solidne „prześcieradła” są postrzegane bardzo słabo. Formatowanie pomoże Ci podzielić tekst na logiczne fragmenty, które będą łatwe do odczytania. Rozmiar każdego akapitu nie przekracza 5-6 linii.