4. Sætningslængde. Jo mindre tilbud, jo mere sandsynligt hans læsning. Det skal ikke tages til det absurde, men størrelse bør altid være en prioritet. Efter at have skrevet kort sætning den kan altid reduceres med mindst 2 gange.
5. Klarhed og forståelighed. Bogstaveligt talt fra de første linjer skulle det være klart, hvad der foreslås, den eneste undtagelse kan være, at selve forslaget er bygget på intriger, som fastholder interessen for at læse.
6. Billeder! De fleste af os er visuelle mennesker. Og de elsker billeder. Velvalgte billeder kan sige mere end store tekstafsnit. Billeder fortynder også teksten og hjælper med at huske information. Kun billeder skal afspejle ideen udtrykt i sætningen og ikke tjene som en distraherende baggrund.
7. Overholdelse af formålet med det kommercielle forslag og dets form.
8. Sender til personlig e-mail. Hvis det lykkes dig at kontakte en bestemt person, skal du på nogen måde få hans e-mail, fordi skæbnen for breve til en generel postkasse kun kan spores i individuelle virksomheder.
For at opsummere kan vi sige, at jo mere information vi kan få om virksomheden, jo mere effektivt kan vi udarbejde et tilbud. Men du kan bruge forsendelsen af kommercielle tilbud på forskellige måder afhængigt af produktets og kundernes specifikationer. Du kan komme så tæt på spam som muligt, eller du kan komme så meget væk fra det som muligt. Valget vil afhænge af den effektive balance mellem brugt tid og virksomhedens rentabilitet. Du kan prøve flere muligheder og afgøre, hvilken der er mest effektiv for dig. bestemt person, et specifikt produkt, en bestemt industri.
Vi fortsætter samtalen om forviklingerne ved at sende kommercielle forslag. Som lovet vil jeg i flere indlæg tale mest om effektive muligheder sende kommercielle forslag og give passende anbefalinger. I dag vi taler om om den anden metode til at sende - at sende et kommercielt tilbud via e-mail uden at ringe. Gå!
Hvad betyder denne forslagsindsendelsesordning? Du har en bestemt database med potentielle kunders e-mailadresser. Du vil ikke ringe til dem, men bare sende dem Salgstilbud ved at bruge denne database og få resultatet.
Effektiviteten af denne metode er selvfølgelig flere gange lavere end ved et opkald. Men han har ret til livet. Og for at få resultater anbefaler jeg at arbejde her i henhold til følgende algoritme.
- For det første, bruge specielle tjenester til at sende breve, for eksempel Unisender, MailChimp, GetResponse. For hvad? For i dette tilfælde vil du i det mindste kende følgende statistik: hvor mange af dine breve er blevet leveret, hvor mange af dem er blevet åbnet, hvor mange der har fulgt links i brevene.
På denne måde ved du i det mindste, om dine breve er ankommet, og om de er blevet åbnet. I Ellers sender dem ud i fuldstændig usikkerhed.
- For det andet Det er ikke nødvendigt at sende et brev til hele databasen med flere tusinde adresser på én gang. Hvorfor? Der er flere grunde:
- Først: Selve posttjenesten vil ikke tillade dig at gøre dette (eller dit forsøg på at spamme et par tusinde adresser vil rejse unødvendige spørgsmål for dig og blokere din konto, indtil de er løst).
- Anden: med sådanne forsendelser vigtig rolle Emnet for brevet, selve teksten og andre småting spiller en rolle, og hvis du ikke gætter rigtigt første gang, så er alt dit arbejde forgæves, da et publikum på tusinder simpelthen ikke vil åbne dit brev.
Så gør dette:
Tilføj adresser til posttjenesten i små partier - flere dusin.
Send for hver batch forskellige bogstaver(i hvert fald siden forskellige versioner emnelinjer) og evaluere resultaterne. Du modtager objektiv statistik 1-2 dage efter afsendelse. Nå, det er ideelt)
Som et resultat af denne tilgang, vil du empirisk finde e-mailens emnelinje, der giver maksimalt antal opdagelser. Reparer det og arbejd videre med det.
- Tredje, Selve det kommercielle forslag skal ikke sendes som vedhæftet fil. Upload det til skyen og giv et link i en e-mail. I dette tilfælde skal brevet indeholde en ledsagende tekst. Hvad er det for en tekst?
Dette er en kort oversigt over de vigtigste "godbidder" fra dit kommercielle tilbud, som vækker interesse for kunden og opfordrer ham til at åbne et link eller tage kontakt.
- For det fjerde Vær meget opmærksom på emnet for brevet. Du må under ingen omstændigheder skrive "Kommercielt tilbud", " Til en potentiel partner" og så videre. Brevets emnelinje skal være lys, attraktiv, så når du læser brevet, vil du åbne det. Så brug følgende teknikker:
- Brug dette fantastiske trick, som giver os næsten 80 % af e-mailåbninger, når du sender CP ud:
Indsæt i emnet for brevet en hvilken som helst overskrift fra dem, vi foreslog dig, test og vælg den bedste løsning
Komponer emnelinjen i dit brev ved hjælp af følgende formel:
Spørgsmål vedr<род деятельности компании>.
For eksempel, disse kunne være følgende e-mail-emner: "Spørgsmål om indretning", "Spørgsmål om levering af dine grøntsager til butikken", "Spørgsmål vedrørende køb af møbelbeslag" og så videre. Tilføj også "Re:" før emnet - åbningshastigheden øges meget.
2836
Inden for vores aktivitetsområde er det umuligt at finde en kunde, der samtidig har behov for hurtig levering af smågods rundt om i byen, toldbehandling, ansvarlig opbevaring på et lager og transport af større gods fra udlandet. Hver kunde har forskellige logistikbehov. Derfor varmer vi selv den "kolde" udsendelse af kommercielle tilbud lidt op. Lad os fortælle dig mere om, hvordan vi gør dette.
I denne artikel vil du læse:
- Hvilken e-mail markedsføring af kommercielle tilbud øger salget?
- Hvordan man "varmer" udsendelsen af kommercielle tilbud til e-mail
Distribution af kommercielle tilbud via e-mail er en almindelig praksis for de fleste virksomheder. For at gøre dette indsamler ledere oplysninger om en potentiel kunde og sender derefter kommercielle forslag under hensyntagen til dens egenskaber. I hver af dem, afhængigt af typen af klient, fremhæves forskellige fordele ved vores virksomhed, og der lægges vægt på de tjenester, som en potentiel kunde kan have brug for. Formålet med at sende et tilbud er ikke at sælge en ydelse, men at kontakte kunden til virksomheden. Og først efter det beregner vi omkostningerne ved transport og giver et specifikt "hot" tilbud. Her er, hvad vi gør, før vi sender det.
Fase 1. Identifikation af potentielle kunders behov
For at skræddersy et forretningsforslag til en potentiel kundes behov, skal du finde ud af, hvem han er, hvordan hans virksomhed fungerer, og hvilke logistikydelser han har brug for.
Søg efter information. Før de sender kommercielle tilbud ud via e-mail, går ledere til den potentielle kundes hjemmeside for at forstå, hvad denne virksomhed gør, hvad dens omtrentlige fragtmængder er, og hvilke tjenester den har mest brug for. De søger også på siden efter navnet på beslutningstageren, eller i det mindste email adresse logistikafdelingen til at sende et brev ikke til virksomhedens generelle adresse, men til en bestemt afdeling.
- Måder at tiltrække nye kunder: enkle og geniale ideer
Vurdering af kundebehov og valg af skabelon. Når lederen vurderede, om kunden har behov for grænseoverskridende levering af varer eller indenlandsk transport, om der er komplekse laster, der kræver særlige forhold, vælger han et kommercielt tilbud blandt flere færdige skabeloner. Selve skabelonerne udarbejdes af lederen af salgsafdelingen - han opretter alle brevformularer og kommercielle forslagsmuligheder. Hver lister de tjenester, som vores virksomhed leverer, men vægten er på én ting.
Ring og tilbud justering. Ofte sendes tilbuddet til modtageren inden telefonsamtalen, men nogle gange foretages der først et koldt opkald. Oftest sker det, hvis lederen mangler information om klienten – så finder han ud af kundens behov. Først skal vi forstå, om kunden overhovedet har brug for vores tjenester: importerer og eksporterer han i betydelige mængder eller køber små mængder fra leverandører i nærheden.
Dernæst forsøger lederen at kontakte beslutningstageren eller indhente oplysninger om ham. I dette tilfælde er forslaget stadig ved at blive færdiggjort efter indkaldelsen - for at minde adressaten om alt, hvad der blev diskuteret i samtalen og for at give Yderligere Information, som interesserede ham, og som er svær at formidle over telefonen. For eksempel tilføjes en beregning af omkostningerne ved en specifik service til forslaget - transport "fra punkt A til punkt B", hvis samtalepartneren bad om at lave en sådan prøveberegning for sin last.
Fase 2. Klassificering af kommercielle forslag
Vi klassificerede kommercielle tilbud afhængigt af to parametre.
Godstransportterritorium. To skiller sig ud store grupper virksomheder: dem, der har brug for international transport og toldbehandling, og dem, der kun opererer inden for toldunionen. Repræsentanter for disse to grupper sendes forskellige tilbud. Vi medtager naturligvis alle vores ydelser i det kommercielle tilbud, men punkterne på listen er i forskellig rækkefølge, og ordlyden varierer også.
- Tekst til det kommercielle forslag: hvordan topledere ser det
I vores tilbud til importører fokuserer vi på evnen til at bygge komplekse ruter, og listen over tjenester begynder med international godstransport. Og i vores tilbud om indenlandsk russisk transport, fokuserer vi adressatens opmærksomhed på hastigheden af afsendelse af lasten og muligheden for levering til enhver tid.
Jeg vil gerne bemærke, at vi ikke ofte bruger sådan et værktøj som tidsbegrænsende tilbud. Det virker kun for kunder, der har brug for stykgodstjenesten (ved at kombinere små gods fra forskellige firmaer til én last til transport for at spare penge). Det giver for eksempel mening at afholde en kampagne fra serien "Vi leverer små laster fra St. Petersborg til Moskva fra 1 kg til en pris [...] kun i denne uge." Men for store laster er sådanne forslag meningsløse. Kunden vil ikke længere bekymre sig om muligheden for at reducere prisen, men om pålidelighed, sikkerhed og rettidig levering, da disse varer er dyrere.
Kundens aktivitetsområde. Det er værd at være opmærksom på nogle specifikke behov hos virksomheder i et bestemt segment. Vi har således formuleret særlige breve til olie- og gas-, telekommunikations- og medicinalvirksomheder (eksempeldokument). De har specielle ønsker, og vi tilbyder dem straks, hvad de har brug for i deres branche.
Det fremgår således konkret af forslaget for olie- og gasselskaber, at vi udfører ” design arbejde om mobilisering eller demobilisering af udstyr fra markerne,” det er nok vanskelig proces. I kommercielle forslag, klassificeret efter branche, lister vi specifikke tjenester og erfaringer fra vores virksomhed, som ikke betyder noget for nogen anden kunde, men denne vil straks blive "hooked" - fordi han bliver tilbudt en løsning på sit nøjagtige problem.
Trin 3. Arbejde med fejl begået før
Tidligere brugte vi det samme tilbud til alle kunder, men det gav lidt respons. I den talte vi om virksomheden, gav en detaljeret liste over tjenester, talte om vores fordele og fordele for kunderne, men det virkede ikke. Så lavede vi forskellige tilbud til forskellige segmenter, og ændrede også radikalt på indhold og design. Og breve begyndte at bringe ordrer. Det er de parametre, vi har arbejdet med.
- Kommercielt forslag design: gyldne regler for design
Volumen og struktur. Det gamle forslag var stort: to sider småt. Og vi sendte den som en vedhæftet fil, og i brevet tilbød vi at læse den vedhæftede fil. Kunderne var tilbageholdende med at åbne den. Teksten indeholdt for meget unødvendig information, og folk var ikke interesserede. Praksis har vist, at alt hvad du har brug for kan stå på én side. Vi sender nu korte, klare e-mails uden vedhæftede filer.
Introduktion og links. Tidligere talte vi i begyndelsen af sætningen om vores virksomhed, og kontaktoplysningerne var i slutningen af brevet og i "headeren" af den vedhæftede fil. Der var ingen links til vores hjemmeside i brevet, og i en lang sætning var linket placeret i "headeren" og til allersidst og var ikke fremhævet grafisk. Nu åbner brevet med firmaets logo og navn, efterfulgt af en "Gå til hjemmeside"-knap, fremhævet med en understregning.
Udseende. Vi prøvede forskellige varianter. For eksempel indsatte de billeder, på trods af at hovedsætningen var en vedhæftet fil. Tekst på hvid baggrund med firmalogo og et link til siden i starten fungerer bedst. Vi begyndte at undgå unødvendige billeder, der distraherer læseren. I stedet for tekst, der fylder hele skærmen tæt, begyndte de at bruge korte linjer i bogstaver: Det gør det lettere at læse.
Sprog og stil. Tidligere var sætningen skrevet ganske komplekst sprog og det var svært at opfatte. For eksempel om parathed til at tilpasse sig individuelle krav kunden og om mulighederne for at reducere omkostningerne, skrev vi tidligere sådan her: “Under hensyntagen til dine ønsker, forslag, forsendelsesbetingelser vil vores specialister være i stand til at give kompetent og forståelig rådgivning; selvom du er interesseret i toldspørgsmål for første gang eller ønsker at sende fragt inden for landet, kan vi spare din tid, kræfter og penge betydeligt.”
I det nye forslag beskriver vi forholdene på en kortere og enklere måde. Den indledende del af brevet til afsendelse af kommercielle forslag via e-mail taler om besparelser: "Vi hjælper dig med at glemme hovedpinen på grund af overtrædelse af leveringsfrister og lagerbetingelser for varer, reducere transportomkostninger og fokusere på din kerneforretning." Og afslutningsvis skriver vi, at "vi værdsætter vores kunder og tager hensyn til alle dine individuelle krav og ønsker til godstransport!"
Fokus på fordele for kunden. Hvis tidligere omtaler af fordele gik tabt i et hav af tekst, rapporterer vi nu i "overskriften" af forslaget om effektivitet og parathed til at bygge en optimal rute, om muligheden for at reducere transportomkostninger.
resultater
I gennemsnit modtager vi omkring 15 % af læste beskeder, når vi sender kommercielle tilbud ved hjælp af en forududviklet database, som er indsamlet manuelt af ledere fra websteder for "live" virksomheder, der er af interesse for os. Af modtagerne går 10% ind på virksomhedens hjemmeside.
Disse tal er dobbelt så høje som for de gamle kommercielle tilbudsforsendelser. Ifølge Yandex.Metrica går 20% til fanen Kontakter for at sende en e-mail eller foretage et opkald. Interessen for logistikydelser vokser: for eksempel steg antallet af anmodninger i maj med 1,5 gange i forhold til niveauet i de foregående måneder.
Kirill Letyagin,
medstifter og direktør"Første toldselskab"
Kirill Letyagin uddannet fra St. Petersborg politiske universitet. I 2010–2014 - ejer og leder af en netbutik mobile enheder. I 2014 oprettede han det første toldfirma.
"Første toldselskab" leverer tjenester inden for godstransport, toldbehandling af varer og international logistik. Personale - 17 personer. Officiel hjemmeside -www.firstcustoms.ru
Et velskrevet forretningsforslag virker muligvis ikke, hvis du sender det forkert. Der er en hel del finesser i at sende det til en potentiel kunde.
I denne artikel vil vi overveje den hyppigst udførte afsendelse – klassisk. Din salgschef sender det til kundens adresse, efter at have ringet til ham først.
Stadier af afsendelse af et kommercielt forslag
Denne procedure omfatter flere faser:
- Først skal du ringe til den potentielle kunde. Hovedmålet med den første fase er at etablere kontakt med en potentiel kunde, for at nå en af de første personer, der har ret til at acceptere selvstændig beslutning, at få den e-mailadresse, som vores kommercielle tilbud vil blive sendt til.
- Sender faktisk CP'en. Alle forarbejde udført på det foregående trin. På dette tidspunkt sender vi vores sælgende og farverigt udformede kommercielle tilbud til denne adresse som en vedhæftet fil til brevet, og i selve brevets tekst placerer vi kun den medfølgende tekst (1 - 3 afsnit). Det er for meget at flække hår på dette tidspunkt intet behov. Hils din modtager, mind dem om den foreløbige aftale indgået i løbet af telefonsamtale, og oplys, at den af klienten anmodede CP er inkluderet i bilaget til dit brev.
Et naturligt spørgsmål melder sig. Hvorfor er CP ikke placeret i brevets brødtekst, men i en vedhæftet fil til det? Det er der flere grunde til:
- Det er ikke altid muligt at placere en farverigt designet CP i selve brevets brødtekst. I dette tilfælde skal du sende det i form af et almindeligt billede indsat i brevets tekst. Dette ser meget upræsentabelt ud. Desuden har sådanne postkasser som mail.ru og nogle andre ikke de tekniske muligheder til at sende farverige beskeder i HTML/format
- Ikke alle modtagere, ikke altid og ikke på alle enheder, vil vise den originale designversion af din CP korrekt.
Instruktioner
Inden du sender dit forslagsdokument, skal du skrive det. Husk at fra en læsekyndig og korrekt udformning Ikke kun transaktionens succes afhænger, men også din organisations prestige.
Vær opmærksom på begyndelsen af det kommercielle tilbud. Den tekst, som modstanderen ser først, afspilles afgørende rolle yderligere. Den første sætning skal bestemt interessere klienten, du bør ikke starte dokumentet med "klichéfyldte sætninger" med ros til ære for sig selv osv.
For at interessere kunden skal du inkludere sætninger i dokumentets tekst som "Når vi talte med dig, bemærkede vi ...", "Vi kunne lide din idé ...", osv. Når du beskriver produktet, skal du undgå tekniske og uklare udtryk, som kan være ukendte for kunden.
Sørg for at begrunde købet af dine produkter. Beskriv også den detaljerede samarbejdsplan. Angiv ikke basisprisen, det er bedre at præcisere, hvad den består af.
Når du indgår et kommercielt forslag, skal du undgå sætninger som "Vi hjælper med at løse dine problemer...", "Vi vil blive meget kede af, hvis vores forslag ignoreres..." og andre. Giv en potentiel kunde mulighed for at kontakte dig og afklare eventuelle oplysninger ved at skrive "Hvis du har spørgsmål eller forslag, er vi klar til at svare og lytte til dem...".
Det kommercielle forslag er udarbejdet, send det nu. Hvis du har muligheden, så giv den til klienten personligt, dette vil vise din respekt for ham. Hvis dette ikke er muligt, send dokumentet på e-mail.
Skriv ikke "Kommercielt forslag" i emnet for e-mailen, da din modstander ikke vil have lyst til at læse den (han tror måske, at det bare er endnu en spam).
Send dit kommercielle tilbud i brødteksten, da klienten ikke vil åbne filen af frygt for at "fange" en virus. Style teksten forskellige veje fremhævning: kursiv, parentes, afsnit osv. Du kan også fremhæve vigtig information i en anden farve, og derved skabe en accent.
For at sikre, at klienten har læst dokumentet, skal du ringe til ham, før du sender det.
Instruktioner
Skriv ikke udtrykket "kommercielt forslag" helt i begyndelsen. Dette får dit brev til at miste. Kom med en interessant titel, der antyder muligheden for en løsning kendt problem din adressat. Det er ham, der vil "sælge" nedenstående tekst.
Start uden lange introduktioner, der beskriver situationen på markedet, i branchen, inden for dit aktivitetsområde. Dit mål er ikke at sælge markedet eller din niche, men dine egne tjenester.
Skrive i et enkelt sprog. Brug ikke højt specialiseret terminologi. Den klient, der modtager dit forslag, behøver ikke nødvendigvis at kende navnene på alle de tekniske procedurer, som din virksomhed i øvrigt foretager.
Skriv på forbrugerfordeles sprog. Et overskud af personlige pronominer og "jamming" ligner forgæves forsøg på at hæve sin egen status. Men jo vigtigere det er, jo lavere bliver salget. Forbrugeren er interesseret i, hvad han kan få fra dig.
Prøv at skille dig ud og adskille dig fra konkurrenter, der skriver skabelonforslag. Fremhæv, hvad du er specialiseret i, og hvordan du adskiller dig fra andre lignende virksomheder. Og omformulere det til fordel.
Optimal størrelse kommercielt forslag - én A4-side. Hold dig til det og brug formatering i din tekst. Solide "ark" opfattes meget dårligt. Formatering hjælper dig med at opdele teksten i logiske fragmenter, der er lette at læse. Størrelsen af hvert afsnit er ikke mere end 5-6 linjer.