Sådan laver du et kommercielt forslag. Programmer til at skabe kommercielle forslag

Du vil være i stand til at give kunden mere information uden at kede ham med lange beskrivelser, evaluere effektiviteten af det kommercielle tilbud online og foretage mersalg uden deltagelse af ledere.

Vi sælger et teknisk komplekst produkt - adgangskontrol og videoovervågningssystemer til erhvervslivet. Kunder forstår ikke teknologi; det er svært og skræmmende for dem at træffe en beslutning om en kontrakt, der vil koste mindst 1,5 millioner rubler. Handlen kan blive forsinket eller falde igennem på grund af kundens tvivl. Tidligere sendte vi et kommercielt forslag som en vedhæftet pdf-fil, men i slutningen af 2016 besluttede vi at teste det kommercielle forslag som en separat side på hjemmesiden. Jeg vil fortælle dig mere detaljeret hvordan oprette et online kommercielt tilbud, hvilket vil øge salgskonverteringen med 15 %.

Sådan udarbejdes et kommercielt forslag ved hjælp af "K-U-K-U"-formlen

Hvordan vi kom på ideen om at skabe et online kommercielt tilbud

Vi beskæftiger os ikke med cold calling, og der er ingen salgschefer i virksomheden. Vi arbejder med indgående opkald modtaget af designingeniører. Opkaldene kommer fra brugere, der tilgår virksomhedens hjemmeside gennem en søgning i Yandex og Google efter forespørgslerne "videoovervågningssystemer", "adgangskontrolsystemer", "ACS". Antallet af unikke besøgende på ressourcen er 6-7 tusinde mennesker om måneden.

Under det første opkald finder ingeniøren ud af detaljerne i ordren: hvilket system er nødvendigt, hvad er anlæggets territorium, er det vigtigt for kunden udseende udstyr, uanset om han foretrækker en økonomisk løsning eller er villig til at betale for kvalitet. Ved brug af standard formular på hjemmesiden opretter medarbejderen en foreløbig kommerciel tilbudsside. Det lister nødvendigt udstyr, forbrugsvarer, installationsarbejde og priser er angivet. Kunden modtager tilbuddet som et hyperlink i en e-mail og studerer det i gennemsnit tre til fire dage. Hvis du er klar til at fortsætte forhandlingerne, skal du klikke på knappen "Afgiv en ordre" i tilbuddet. En ingeniør besøger stedet, tager mål, præciserer listen over udstyr og materialer og sender et nyt kommercielt forslag. Under forhandlinger kan vi sende et ubegrænset antal forslag til hver kunde, indtil vi bliver enige om en pris. Inden vi indgår en handel, sender vi det endelige forslag med det overslag, der vil blive registreret i kontrakten.

Fejl i det kommercielle forslag, der får salget til at mislykkes

Hvad er unikt ved online CP?

Online CP- dette er en HTML-side, som er en standardformular med et vist antal blokke. Lederen skal blot udfylde blokkene med information og klikke på knappen "Publicer", hvorefter siden er tilgængelig under dens URL. Vores tilbud inkluderer nødvendige blokke, ændrer vi ikke deres holdning og indhold.

Virksomhedsoplysninger. Navnet på den juridiske enhed og detaljer er angivet i øverste højre hjørne over titlen.

Nummer i databasen. Nummeret er skrevet i titlen, så du nemt kan finde siden på siden.

Skøn. Projektoverslaget består af tre lister: udstyr, forbrugsvarer og installationsarbejde (tegning). Hver position er et hyperlink, der fører til en produkt- eller tjenesteside. Hun er fremhævet orange. Prisen for hver vare, totalen for hver liste og de samlede omkostninger er angivet. Hvis priserne ændres på hjemmesiden, opdateres de automatisk i det kommercielle tilbud.

"Afgiv en ordre" knap. Salgsknap fremhævet lys farve(vores er orange), under er det angivet næste fase interaktion: "Lederen vil kontakte dig for at færdiggøre kontrakten."

Kontaktpersoner. I begyndelsen og slutningen af forslaget angiver vi kontakterne til den designingeniør, der kompilerede det. Til sidst, i blokken "Løsning af ikke-standardsituationer" er mit mobilnummer slået op. Dette øger tilliden: i tvivlstilfælde vil beslutningstageren gerne tale med en ligestillet person.

Betalingsbetingelser og arbejdsvilkår. En blok med disse oplysninger er placeret umiddelbart under knappen "Afgiv en ordre". Sådan besvarer vi spørgsmål, der konsekvent opstår fra kunden: hvor meget koster det, hvordan skal man betale, hvornår vil det være klar.

Projekt hold. Vi beskriver sammensætningen af projektteamet og hver enkelt medarbejders funktioner. Sådan forstår klienten arbejdets fremdrift.

Valgfrie blokke kan slettes eller ombyttes - logikken i det kommercielle tilbud vil ikke blive påvirket. Vi laver A/B-tests på dem for at finde ud af, hvad der påvirker konvertering.

Oplysninger om virksomheden. Et kommercielt forslag begynder ikke nødvendigvis med ordene "Vi er en ung, dynamisk udviklende virksomhed..." og detaljeret historie. Vores organisationscertifikat består af seks korte sætninger og placeres til sidst.

"Hvorfor os." Denne blok inkluderer fakta og tal, ordrestatistikker, forskelle fra konkurrenter. Det kan placeres enten i begyndelsen, før estimatet eller i slutningen. Vi gennemførte A/B-tests forskellige muligheder: vi fjernede blokeringen og brugte kundeanmeldelser i den. Det mest effektive var kort tekst med fem argumenter (antal vellykkede ordrer, anbefalingsstatistikker, rentable vilkår garantier osv.). Vi planlægger også at teste en video i stedet for tekst.

Portefølje. Denne blok kan indgå i tilbuddet, hvis der er billeder i høj kvalitet eller videooptagelser af gennemførte ordrer. Hvis materialer i høj kvalitet nej, det er bedre at undvære det.

4 regler for at skrive en kommerciel forslagstekst

Bytte fordelene ved at skabe et online kommercielt tilbud til en sælger

Ved at lægge kommercielle tilbud på virksomhedens hjemmeside løste vi flere problemer på én gang.

Lydstyrken er faldet. Når man arbejdede med pdf-versionen, optog historien om produktet meget plads, kunden var forvirret over vilkårene og mistede vigtige detaljer af syne. Og ofte læste jeg ikke CP til ende. På en html-side er beskrivelser skjult i hyperlinks, men der er ingen interpage-pauser. Det er nemmere for kunden at læse og forstå essensen.

Indikatorer for webstedstrafik er steget. Når de rangerer internetressourcer, tager søgemaskinerne højde for den gennemsnitlige tid brugt på webstedet og dybden af browsing. Antallet af gange, en bruger vendte tilbage til siden, tages også i betragtning. Efter introduktionen af online CP steg den gennemsnitlige visningsdybde fra to til syv sider. Sådan rykker et websted op i søgeresultaterne uden investeringer.

Konverteringssporing er blevet nemmere. Ved hjælp af Yandex.Metrica og Google Analytics kan du spore statistikken på siden af hvert kommercielt tilbud for at forstå kundens adfærd: hvor mange gange han vender tilbage for at studere forslaget, hvor meget tid det tager ham. Og ved hjælp af A/B-test er det nemt at forstå, hvordan hvert element i et kommercielt tilbud påvirker konverteringen. Dette vil gøre det muligt løbende at forbedre den online.

Sådan skriver du et kommercielt forslag korrekt: 10 tricky tricks

Bytte fordele ved at skabe et online kommercielt tilbud for klient

Kunder finder det nemmere at arbejde med et elektronisk kommercielt forslag af flere årsager.

Mere information om produktet. Hver vare i vurderingen er et hyperlink, der fører til produktsiden. Der kan kunden læse om produktet, se en video og sammenligne priser med prisen på lignende produkter fra andre mærker. Priser i CP opdateres automatisk, hvis vi ændrer dem på hjemmesiden. Alle nødvendige oplysninger samlet ét sted, men klienten vælger selv, hvilken information der skal læses.

Klar pris. Virksomheder afslører ofte ikke den fulde prisliste: de sender priser efter anmodning, brug sætningen "Fra X rub.", i kolonnen " Installationsarbejde» kun angive de samlede omkostninger. Kunden begynder at tvivle på, om disse priser er taget fra loftet. Salgschefer skal håndtere indvendinger og overbevise dem om, at omkostningerne er rimelige. I et elektronisk kommercielt tilbud er prisen på hvert produkt angivet på hjemmesiden. Kunden forstår, hvad omkostningerne består af, helt ned til sidste rubel. Dette er vigtigt, når produktet er komplekst og dyrt.

Ordreoplysninger gemmes på hjemmesiden. Oplysninger om det købte overvågningssystem gemmes på ubestemt tid på den endelige forslagsside. Og når en klient for eksempel bliver slidt eller mister sine paskort, behøver han ikke at hente dokumenter, ringe til virksomheden og forsøge at forklare, hvad der præcist kræves. Han finder blot et link til CP i sin mail og bestiller med et enkelt klik på hjemmesiden de samme kort, som han havde.

Resultat

I løbet af en måneds online salgstest steg konverteringen til salg med 15 %.

Det er nu muligt at generere automatisk kommercielle tilbud. For at gøre dette skal du blot tilføje en aftale og linke produkter til den; baseret på disse data kan du oprette et kommercielt tilbud med et enkelt klik, printe det, downloade det i PDF-format eller sende det via e-mail. Et kommercielt tilbud i WireCRM er en enhed, der fokuserer på at gøre kunden bekendt med emnet for en potentiel transaktion og de varer, der er knyttet til den, hvorfor knappen til at generere et tilbud er placeret på transaktionskortet. Lederen, efter at have modtaget samtykke fra kunden til det kommercielle forslag, kan derefter flytte transaktionen til næste fase, sende en kontrakt eller udstede en faktura. Den endelige liste over varer og tjenester kan ændres for hvert kommercielt tilbud, og flere muligheder kan gemmes i systemet.

2015. CRM GYDEX automatiserer oprettelsen af prislister og kommercielle tilbud

Ejendommelighed online systemer CRM GYDEX er, at skaberne altid forfiner det for hver specifik virksomhed. Under skabelsen af den næste løsning (til Utah-virksomheden) blev der således udviklet et kommercielt forslagsmodul, der implementerer følgende funktioner: håndtering af leverandørens prisliste med basispriser (prislister inkluderer udstyr og relaterede muligheder), begrænsning af medarbejders adgang til separate sektioner af prislister, styring af forholdet mellem optioner (obligatoriske, anbefalede optioner; gensidigt udelukkende og indbyrdes forbundne optioner), dannelse påkrævet mængde automatiske prislister efter specificerede regler og markup-koefficienter, generering og distribution af kommercielle tilbud til modparter.

2011. Citat Roller - SaaS service til afsendelse af kommercielle tilbud

I nogle virksomheder (for eksempel dem, der udfører nogle komplekse projekter eller levere dyrt udstyr) er der behov for at oprette, sende og overvåge kommercielle forslag. Det drejer sig ikke om masseudsendelse af et standardbrev. Hvert kommercielt forslag oprettes som udgangspunkt individuelt for kunden, og det indeholder et overslag med omkostningsberegning. Og det er bedre, hvis dette forslag ser solidt ud - ikke et Word-dokument med Times New Roman-skrifttype, men i det mindste smukt designet PDF-fil. Jo mere solidt det kommercielle tilbud er, jo mere sandsynligt at han bliver accepteret. Quote Roller er en ny SaaS-tjeneste, der for det første hjælper med hurtigt at skabe et solidt (og individuelt) kommercielt forslag; for det andet, lever det i PDF eller mere moderne webformat. Selvom tjenesten blev oprettet (af vores landsmænd) primært til det vestlige marked, understøtter den perfekt oprettelsen af tilbud på russisk.

Et kommercielt forslag er et ideelt værktøj til at arbejde med gamle partnere; et sådant tilbud bruges også til at finde nye partnere. Fra vores artikel vil du lære detaljeret om de specifikke detaljer ved kommercielle forslag: regler for udarbejdelse, fejl, der kan begås, få brugbar information, samt eksempelsætninger og skabeloner.

Hvad er et kommercielt tilbud?

Ofte vælger en virksomhed, der overvejer at udvide sin kunde- og partnerbase, kommercielle forslag som sit vigtigste værktøj. Konventionelt kan kommercielle tilbud opdeles i 2 typer:

Personliggjort, sendt til en bestemt modtager og indeholder en personlig besked indeni. Den største fordel ved sådanne tilbud er, at kunden ufrivilligt begynder at føle sig involveret i din virksomhed; han er glad for, at han individuelt vil modtage et tilbud med en særlig rabat eller bonusser. Selvfølgelig behøver han ikke vide, at flere dusin andre mennesker modtog et lignende brev.
Ikke-personliggjort, som også kaldes kold. Den indeholder anonymiserede oplysninger og er ikke rettet til til den eneste person, men er designet til stor cirkel forbrugere. Dette forslag har også sine ulemper: For det første generaliserer manglen på personlig appel informationen, hvilket reducerer graden af klientens interesse. For det andet kan tilbuddet læses af en person, der ikke vil træffe købsbeslutningen (sekretær, mellemleder, pårørende osv.).

Enhver form for kommercielt forslag vil hjælpe dig med at nå følgende mål:

Vil tiltrække opmærksomhed fra en potentiel kunde/partner.
Vil vække interesse og lyst til at købe produktet.
Det vil hjælpe køberen med at beslutte at foretage et køb eller bestille en bestemt service.

Under hensyntagen til disse beslutninger udvikles et kommercielt forslag, men princippet om dets "arbejde" ligner princippet for en almindelig reklamekampagne. Naturligvis er tekstindholdet i et kommercielt tilbud 50 % af succesen; hvis du opretter et personligt tilbud, skal du være opmærksom stor opmærksomhed papir og endda kuverten, hvori den skal forsegles. Normalt, for at tiltrække kundens opmærksomhed, suppleres forslaget med firmalogoet, eller der lægges vægt på virksomhedens farver.

Struktur: komponer en sætning sekventielt

Standardstrukturen for et sådant forslag består af 5 hoveddele. Lad os se på dem med eksempler.

Titel og undertitel på CP

Overskrift, som bruger en lokkende sætning og om muligt et firmalogo.
Undertekst, som definerer den service eller det tilbudte produkt.

Hvilken er korrekt?

Eksempel nr. 1

Titel: Hvordan reducerer man omkostningerne ved et klik i Yandex Direct, mens man opretholder en CTR på 40-50 %?
Undertitel: IT-virksomheden vil reducere omkostningerne pr. klik med det halve på 10 dage, hvilket øger CTR med mindst 10 %.

Eksempel nr. 2

Overskrift: Minutka kurerservice vil levere din ordre fra cafeen så hurtigt, at retterne ikke når at køle ned!
Undertitel: Tjenester til levering af varme frokoster til medarbejdere direkte til kontoret.

Eksempel nr. 3

Titel: Ekspreskurser italiensk sprog: Vi refunderer dig 100 % af din betaling, hvis dine medarbejdere ikke taler italiensk inden for 3 måneder!
Undertekst: Særlig service om klargøring af personale til udenlandske kollegaers ankomst, udenlandske forretningsrejser og vedligeholdelse af dokumentation.

Eksempel nr. 4

Titel: Hvad skal man gøre, hvis entreprenøren missede deadline, og der ikke er tid tilbage til indvendig efterbehandling af lejligheden?
Undertitel: Firma "Repair M": vi udfører efterbehandling i kort tid og give 10% rabat.

Hvor galt?

Overskrift: LLC "Wall": lad os bygge det, som om det var til os selv.

Undertitel: Stena LLC-virksomheden har været engageret i byggearbejde i mere end 10 år.

Oplysninger og fordele blok

En blok, der tiltrækker opmærksomhed og giver annonceinformation om et produkt/service.
De fordele, som en partner eller kunde vil få ved samarbejde med din virksomhed.

Forkert

Kurertjenesten "Minutka" har været på markedet for disse tjenester siden 2010. Om vores arbejde forlader de kun positive anmeldelser, vi har mere end 500 kunder, men dette er ikke grænsen. Vores service samarbejder med firmaerne Technotrade LLC, Autoservice 100 m.fl. Vi - bedste service levering i sit segment:

Stor parkeringsplads.
Vi samarbejder med stort beløb cafeer og restauranter.
Vi giver rabatter til faste kunder.

Omkostningerne ved vores tjenester afhænger af antallet af dine ansatte, caféens afstand fra dit kontor og andre faktorer. For at høre mere, kontakt os på telefon eller e-mail!

Der er ingen "peber" i KP, der er ingen intriger og netop det "slik", der tiltrækker kunder. Du skal helt sikkert bruge flere tal, fristende sætninger og tilbud, der får en person til at læse brevet til ende og ringe til dig.

Hvilken er korrekt?

Minutka kurerservice tilbyder at organisere måltider for din virksomheds ansatte. Varm frokost på kontoret betyder ikke kun at spare materielle ressourcer, men også at øge effektiviteten af dit team. Hvorfor spilde tid på at lede efter en cafe, for Minutka-kurerservicen bringer varme retter fra enhver restaurant eller cafe Nizhny Novgorod inden for 30 minutter.

5 grunde til, hvorfor du bør kontakte en kurerservice på et øjeblik:

Vores tjenester bruges af mere end 15 organisationer i Nizhny Novgorod.
Vi arbejder 744 timer om måneden og tager imod bestillinger dag og nat.
Vi samarbejder med mere end 25 madsteder i forskellige prisklasser.
Tjenesten har sin egen flåde af køretøjer og det nyeste udstyr, så den kan acceptere og levere ordrer inden for 30 minutter - 1 time.
Finder du madlevering billigere, giver vi dig personlig 20% rabat.

Feedback: Vores firma har ikke sin egen kantine, så vi har samarbejdet med Minutka kurerservice i mere end 3 år, vi er tilfredse med kvaliteten af deres arbejde og leveringshastigheden. Vi får ofte rabat og får tilsendt en udvidet liste over cafeer og restauranter, som kurertjenesten samarbejder med. Vores medarbejdere er tilfredse, vi udtrykker vores dybe taknemmelighed over for Minutka-servicen for lækre frokoster og hurtig levering!

Med venlig hilsen, direktør for rekruttering af virksomheden " Nyeste teknologier»Anna Kovalenko!

Skal vi samarbejde?

Her er dine tilgængelige kontakter, adresse og telefonnummer, du kan tilføje et servicelogo.

Hvad er formålet med forslaget?

Alle reklameværktøjer har ét mål - at sælge, at sælge rentabelt. Og det er lige meget, hvilke værktøjer du bruger, for en billig kalender eller et dyrt forslag på lamineret papir skal tiltrække kunden og vække hans interesse. Derfor bør alle bestræbelserne fra den person, der laver det kommercielle forslag, koncentreres om kompetent at præsentere fordelene ved købet, som selv den klient, der "ikke ved" vil se.

Hvis din potentielle kunde læser det kommercielle forslag til ende, så er dette en succes for virksomheden, som kan bringe overskud og nye kunder.

Tips til at hjælpe dig med at skrive et forretningsforslag

For at oprette et "sælgende" kommercielt tilbud skal du tage højde for flere tips, der gør tilbuddet mere interessant for en potentiel køber:

Mere specificitet og klarhed. Undgå vage sætninger og vage sætninger; du skal på 1 ark placere specifikke oplysninger om produktet eller tjenesten, som tydeligt vil afsløre dens fordele.
Når du udarbejder, må du ikke lave logiske, semantiske eller tekniske fejl, som straks vil skræmme kunderne.
Giv kun sandfærdige oplysninger. Hvis kunden ikke modtager den lovede bonus eller produkt, vil han få et dårligere indtryk af virksomheden.
Sørg for at angive Særlige tilbud som du kan garantere kunden.
Hold dig til struktur og fyld dit forretningsforslag med sikre sætninger. Din tillid vil blive overført til kunden, hvilket tilskynder ham til at afgive en ordre.

Regler for udarbejdelse af et kommercielt forslag: Bestem mål, publikum og andre parametre

Før du laver et kommercielt forslag, er det nødvendigt at foretage en analyse målgruppe, som dokumentet er beregnet til. Du skal realistisk vurdere dit potentielle publikums ønsker og muligheder for at skabe et godt forslag.

Tjek efter kompilering

Efter at have udarbejdet et kommercielt forslag, er det værd at udføre et kort testtjek, hvor du hurtigt skimmer klar brev. Løser det klientens problem? Er der noget mønster i det? Er alt opført? Du kan udføre flere sådanne kontroller; tro mig, alle de "verbale" avner vil blive elimineret, og kun nyttig og effektiv information forbliver på papiret.

Der er flere værktøjer, du kan bruge til at tjekke dit tilbud:

Bed din kollega eller ven om at læse forslaget. Lad din ven vurdere det kommercielle forslag og sige, om han ville ringe til din virksomhed eller ej. Det, der er vigtigt her, er opfattelsen, forståelsen af emnet (også selvom personen er helt ukendt med dit produkt), og lysten til at ringe.
Læs teksten og kasser alle tilnavne. For eksempel lyder sætningen "vores bedste hårtørrer i hele verden" enklere og nemmere uden superlativer, holder op med at ligne en skoledrengs essay.

Sådan læser du ganske enkelt korrektur på et kommercielt forslag og slipper det for slidte klicheer og virkelig latterlige sætninger. Giv det så til trykkeriet eller designeren, og du modtager CP'en klar til afsendelse. Men hvad skal man så gøre med færdige forslag? Lad os finde ud af det sammen!

Eksempler på færdige kommercielle forslag: fotos

Hvis du ikke har nogen i personalet med erfaring med at sende sådanne forslag, skal du nok ansætte en. Fan mailing via e-mail eller levering med kurer er subtil videnskab, der kræver visse færdigheder. Men situationen vil blive lettet ved at bruge din egen eller købte kundebase med potentielle købere.

Fra prestigefyldte virksomheder kundebase er blevet dannet gennem årene, så der skulle ikke opstå problemer, men det har en ung virksomhed i udvikling endnu ikke stor mængde klienter. Hvad skal man gøre? Du kan købe det, men de kan give dig en sut med " døde sjæle"(ikke-eksisterende email adresse, for eksempel) eller sælge en database med en ikke-målgruppe. For eksempel vil en bilforhandler give sin base til en kosmetikbutik, hvad er meningen?

Lad os opsummere det

At skrive og sende kommercielle forslag er svært, virkelig svært, hvis du ønsker at få reelt resultat. For at en sådan "handling" kan give fordele, skal du sørge for at kontakte fagfolk eller venner, der har været involveret i at udarbejde kommercielle forslag mindst én gang i deres liv.