Честно казано, много хора са невероятно трудни за справяне, защото често не знаем как да ги убедим. Правим всичко възможно да ги спечелим на наша страна, да ги убедим, да ги убедим в нещо много важно или просто се опитваме да ги предпазим от грешно решение. Нищо обаче не помага!
Тогава нека се опитаме да прибегнем до следните психологически трикове, които ни позволяват да „достигнем до сърцето“ на събеседника и в крайна сметка да постигнем това, което искаме.
Контролирайте разговора
Като форма на забавление изберете дума в речта на вашия събеседник, която той обича да използва и всеки път, когато казва дадена дума, както и подобни фрази, усмихвайте се, кимайте или по друг начин изразявайте одобрението си. Ще видите, че вашият събеседник ще повтаря тази дума отново и отново.
Привлечете събеседника си
При ръкостискане със непознат, уверете се, че ръката ви е топла. Този малък трик ще ви направи по-привлекателни в очите на събеседника ви и по-лесно ще спечелите благоразположението му, отколкото ако му подадете студена ръка. Освен това, когато говорите с човек, опитайте се да имитирате фино неговите действия и пози. Това ще ви помогне да създадете атмосфера на доверие в комуникацията си и ще ви накара да почувствате, че двамата се разбирате добре.
Отървете се от досадния мотив
Случва се да имате някаква обсебваща мелодия, която постоянно свири в главата ви и просто не можете да се отървете от нея. След това се опитайте да си представите последните му акорди. Според ефекта на Зейгарник - съветски психолог, което показа, че незавършените действия се помнят почти два пъти повече от завършените, мозъкът ви е склонен да се фокусира върху непълна информация. Възможността да изсвирите наум мелодия до края ще завърши кръга и ще ви позволи да изхвърлите скучната песен от главата си.
Бъдете добри
Когато задавате въпрос на някого, опитайте се да го накарате да се съгласи с вас, като просто кимне с глава. След като наблюдава действията ви, събеседникът ще си помисли, че всичко, което казвате, е вярно и тъй като поведението ни е социално, той няма да има друг избор, освен да кимне одобрително в отговор.
Открийте преследвача
Чувствали ли сте някога, че някой ви наблюдава, въпреки че не сте съвсем сигурни? Опитайте да се прозяте и след това погледнете вашия бъдещ преследвач. Както знаете, прозяването е заразно, така че ако видите този човек да ви отвръща с прозяване, ще разберете, че той ви е наблюдавал.
Направи си път
Искали ли сте някога да посетите празна сграда? Централна гараНю Йорк - най-голямата гара в света по площ? На многолюдните места минувачите обикновено гледат напред в посоката, от която се нуждаят, и се опитват да намерят място, освободено за движение. На оживени места и на претъпкани улици се опитайте да „прочетете“ в очите на хората около вас в каква посока се движат и вървете в обратната посока.
Направете трика с броколите
Ако искате децата ви да ядат броколи, не ги питайте директно дали искат броколи за вечеря, по-скоро попитайте дали две цветчета ще им бъдат достатъчни или можете да сложите пет в чинията им. Оказва се, че вече сте направили избора вместо тях, въпреки че те ще си помислят, че сами вземат решението. Между другото, този трик работи и в други ситуации.
Накарайте събеседника си да говори
Ако току-що сте купили книги в книжарницата и желаете вашият приятел да носи тежката пазарска чанта вместо вас, просто продължете да говорите с приятеля си за нещо, докато му предавате тежкия си товар. Повечето хора автоматично ще вземат чантата ви от вас, без да се замислят, въпреки че това понякога обърква някои хора.
Играйте на старата китайска игра "Rock Paper Scissors"
Помните ли тази детска игра, популярна в много страни по света? "Rock Paper Scissors" често се използва за случаен избориграчът, който прави първия ход, или победителят в някакво състезание. Въпреки че резултатът от играта обикновено е трудно да се предвиди предварително, можете да спечелите, ако зададете въпрос на опонента си точно преди началото на играта. Опонентът ви почти винаги ще показва ножици, когато се защитава.
Превод Анна Голованова
Често надценяваме тежестта на аргументите, които самите ние смятаме за убедителни. Освен това и двете страни обикновено не разбират, че използват аргумент, който техният събеседник не само вече смята за съмнителен, но и към който първоначално може да е бил безразличен.
За да спечелите събеседника си на ваша страна, опитайте да използвате неговия морални принциписрещу него.
Този съвет идва от Роб Уилър, професор по социология и психология в Станфордския университет. Учи теория морални принципии вярва, че хората по-лесно приемат противоположните политически принципи, ако те бъдат преформулирани, като се вземат предвид моралните принципи на опонента От залива до моста: Кога моралните аргументи улесняват политическото влияние?.
В едно проучване, например, консервативните участници са по-склонни да подкрепят легализирането на еднополовите бракове, когато аргументът е представен от гледна точка на патриотизъм, а не на справедливост и равенство. А участниците с либерални възгледи бяха по-склонни да подкрепят увеличаването на разходите за отбрана, ако им бяха дадени аргументи, съответстващи на техните морални принципи.
„В политическите дискусии обикновено представяме аргументи, в които вярваме ние самите, а не нашият опонент, но изследванията потвърждават, че това не води до резултати Морално преформулираните аргументи могат да повлияят на подкрепата за политическите кандидати.“ обяснява Уилър.
2. Изслушвайте другия: всеки иска да бъде чут
Работата на Уилър и неговите колеги предполага, че е възможно да промените мнението на някого за политиката. Ами предразсъдъците? Как ефективно да убедим човек? В крайна сметка, като директно посочите на опонента си грешките му, вие само ще събудите гнева му.
През 2016 г. списание Science публикува резултатите от интересен експеримент: оказва се, че можете да отслабите предразсъдъците на опонента си и да повлияете на мнението му за 10 минути разговор. Освен това такава промяна във възгледите продължава до три месецаи издържа дори на агресивна кампания Трайно намаляване на трансфобията: полеви експеримент за агитиране от врата на врата.
И всичко това, защото по време на разговорите с участниците в експеримента изследователите се придържаха към едно нещо: просто правило: слушайте и оставяйте събеседника да говори.
Вместо да бомбардирате опонента си с факти, попитайте отворени въпросии слушайте какво казва. И след това задавайте въпроси отново.
Идеята зад този метод е, че хората реагират по-добре на нещо, когато стигнат до собствени заключения, вместо когато някой им хвърли тон статистики.
Говорейки за собствен опит, вашият събеседник, както казват психолозите, активно обработва информация. Всичко, което трябва да направите, е да го тласнете в правилната посока.
Тази техника обаче не работи във всички области. Помага най-добре, когато спорът засяга проблеми на идентичността.
Въпреки това основното правило - да слушате събеседника си - никога не вреди. Покажете уважение, накарайте човека да си помисли за своите подобни преживявания и подчертайте вашите прилики. Това може да е първата стъпка към решаването на проблема.
Отличните техники за убеждаване на човек във вашата гледна точка са манипулативни трикове. Това са манипулативни техники, предназначени да получат известно предимство при специфични обстоятелства.
Тук са изброени трикове, както се казва, за всички поводи. Техният анализ ще ви позволи да разберете в кои области на живота можете да приложите този или онзи трик и да ги адаптирате за конкретни задачи.
Трикове, които да използвате при организиране на преговори или дискусии
Програмиране на възприятието
Реакцията на някои явления е много зависима от очаквания модел. Ако поставите нещо (или някого) в нетипични за него условия, можете предварително да предвидите реакцията към него.
По времето на СССР имаше такъв анекдотичен случай: в обществото „Знание“ организаторите на представленията се объркаха с ръководството на лекторите - известен учен беше отведен там, където чакаха писател сатирик , но на любителите на хумора беше доведен учен. Ефектът беше зашеметяващ: майсторът на сатирата и хумора с всичките си усилия не успя да предизвика нито усмивка, нито смях у слушателите си, но почтеният академик не можеше да разбере защо неговите научни изследвания са толкова комични за публиката.
Още преди да запознаете някого с някого, кажете на един от тях (или и двамата) за отношението на другите към този човек, за неговата репутация и ще получите предварително програмирана реакция към него и думите му.
Създаване на първоначално настроение
На срещата веднага давате думата на някой, чието мнение ви подхожда: „Вася, мислиш ли, че тази тема ще бъде много интересна?“
Достъп до материали само в последния момент
Използва се, когато трябва да спечелите време, когато трябва да „ви попречите да мислите“. Ако човек не може (няма време) да се запознае с цялата информация (документи, условия, правила) и няма време да разбере всичко добре, победата в обсъждането им ще бъде ваша.
Блокиране на "второ четене"
Фрази като: „За да върви дискусията по-бързо, няма да скачаме от място на място: ако сме се споразумели за нещо, продължаваме напред и каквото и да се случи, няма да се връщаме отново към него.“
Организиране на схватка
Схватка между лесно възбудими, необуздани, агресивни преговарящи може да бъде от полза за трета страна. Просто трябва да изберете момента, в който всички са уморени от това, заседнали в емоциите и донесете своето решение.
Ако е ясно, че преговорите са започнали емоционални изблици, тогава можете да ги подсилите или като ги подтиквате, или чрез неконструктивно успокоение („Е, вие наистина сте просто…“), и след това кажете: „Добре, нека решим дали ще вземем това решение или не, иначе всички вече са уморен от тази кавга, е отвратително и няма да доведе до нищо добро.
Счупете на правилното място
Когато дискусията стигне до желаната от нас опция, временно я преустановяваме – обявяваме почивка, пауза за димени и след това продължаваме дискусията от тази точка, като от вече взето решение.
Избирателност при отдаване на време
Укорете някого в разговор („Защо говориш за едно и също нещо толкова дълго?..“ или „Така че, нека не обсъждаме този въпрос сега, а нека поговорим за...“) и оставете някой да говори напълно, и дори стимулираме със забележки от благоприятна за нас гледна точка.
Гага
Това е един от най-грубите трикове. Тя е насочена към прекъсване на речта, демонстриране на чужда гледна точка или налагане на дискусия. Събеседникът постоянно ви прекъсва, опитва се да вмъква фразите си повече на висок гласили просто активно демонстрира нежелание да слуша: запушва ушите си, започва разговор с другите, тананика, подсвирква си и т.н. Естествено е невъзможно да се говори, да се говори или да се дават каквито и да било аргументи при такива условия.
Коварно нарушаване на клетвите
В историята има безброй примери за предателство. Да се обещае нещо само за да се вдъхне доверие и след това коварно да се възползва от тази лековерност е тактиката на много монарси, военни лидери, политици и длъжностни лица.
Ако някой има нужда от нещо от вас, помислете три пъти, преди да кажете „да“ на всичките му обещания и обещания. Това може да е елементарна "примамка". Помислете дали сте се застраховали достатъчно от евентуално неизпълнение на задълженията на партньора ви дали това няма да се превърне в катастрофа за вас.
От болна глава към здрава
Събеседникът, за да блокира неблагоприятен за него разговор или спор, може нагло да заяви: „Непоносимо е да говоря с вас, защото не отговаряте ясно на въпросите“ или „... защото просто не нека някой каже дума. Освен това това може да се случи в условия, когато не са ви дадени думи да говорите. Може да има по-фини варианти: „Съжалявам, не мога да разговарям повече с вас.“ Тези мисли са извън моето разбиране. Хитрият човек знае, че след такъв пасаж е много трудно да продължи неприятен за него разговор.
Отделено от контекста
Ако се „извадите“ от изявленията на опонента си отделни фразии ги представите в такава съкратена форма като независима мисъл, тогава можете да постигнете напълно противоположно значение. Тази техника, например, беше много разпространена по време на " студена война“ и сега се използва широко в изборните технологии.
Вземане на решения чрез „външна перспектива“
Просто попитайте присъстващ по време на дискусията човек (поканен отвън, без право на глас) за мнението му по този проблем- и да представи своята гледна точка за взето решениекоято не може да се премине. В някои случаи е възможно специално да поканите специалист със „становище в последна инстанция„Умишлено се игнорира фактът, че той няма право на глас.
Причиняване на умора с вторични проблеми
Например, строителна фирма взема решение за цената на ремонт на къща и клиентът от самото начало започва да обсъжда колко „глупав“ е строителният пазар като цяло. този град, какви дефектни строители и придирчиви клиенти. Опонентът се включва в този безполезен спор, губи енергия и тогава, когато всички вече са уморени от това, клиентът задава въпроса: „Е, добре, нека да разберем колко ще струва?“ Противникът иска да реши всичко по-бързо - той е уморен и вероятността да вземе решението, от което се нуждае клиентът, се увеличава. Защита: внимателно следете логиката на разговора и стриктно предотвратявайте „отклонение от темата“.
Предоставяне на непълен набор от материали
Когато човек няма необходими документи, които са „случайно“ „забравени“, „загубени“, „взети за регистрация“, то той вече не може да участва компетентно в обсъждането.
"Промяна на запис"
Един от начините да заобиколите горещия бутон в разговор или спор е да избегнете атаката, като преминете към обсъждане на друг въпрос, който няма нищо общо с току-що обсъдената тема. Вниманието на събеседниците лесно се пренасочва, например, като им се задават въпроси по „разсейваща“ тема.
Затрупани с масиви от информация
Когато ти дават много материали и/или си поставят много цели и е физически невъзможно да се задълбочиш във всичко, трябва да се вземе решение „накуп“ – по всички дискутирани и необсъждани въпроси. Този трик е приложим в дискусии, при организиране на „нужните“ гласувания и в управленски тактики.
Трикове, които използват психични характеристики (чувство на гордост, срам и др.)
Гигантски планове
Ненаситността и алчността са характерни за хората и ако това е съчетано със страст, те са готови да желаят още безкрайно. Перспективите за метаморфозата на Васюков във универсалната шахматна столица, майсторски нарисувани от Остап Бендер на членовете на местния шахматен клуб, са един пример за такова вдъхновение от величие. Човек в състояние на въодушевление е лесна плячка за манипулатора.
Използване на "неразбираеми" термини
Този трик използва липсата на интелигентност (въпреки че никой не може да знае всичко) и срамежливостта. Ако човек не е запознат с термин, той, за да не покаже своята некомпетентност, може да се престори, че разбира всичко, но няма да посмее да развие тази тема по-нататък; или ще продължи да участва в разговора, но непознаването на терминологията неизбежно ще го „стопи в локва“. И. Олейников в книгата си „Животът е като песен” разказва история за своя съученик Г. Хазанов:
„Един ден Михаил Йосифович Зилберщайн, доктор по история на изкуството, внушителен сивокос мъж, който ни преподаваше сатирична литература, опитвайки се да го убеди в непознаване на темата, коварно попита:
Геночка, скъпа, случайно помниш ли кога беше организирано първото сатирично списание в Русия и как се казваше?
„Скъпа Геночка“ погледна строго възрастния лекар и каза:
Протестираш ли, Михаил Йосифович? И не те ли е срам на твоята възраст?
Михаил Йосифович побеля и рязко спря. По време на почивката заведох Гена в тоалетната и внимателно попитах:
Хазан, какво означава "фронтинг"?
„Вие сте фронтинг“, важно отговори той, „производно на думата „фронт“. С други думи, френската опозиция по време на революцията.
Никога не разбирайки какво общо имаше „фрондата“ с Михаил Йосифович, а Михаил Йосифович с тяхната революция, въпреки това бях толкова очарован от удивителното звучене на глагола „отпред“, както и от ефективността на неговото въздействие, че аз обещах си, ако се наложи, че ще се възползват. Винаги работеше. Трябваше само да се каже на някой самонадеян скандален събеседник: „Противиш ли се, майко Божия?“, той моментално се успокои и разговорът премина в спокойна, кротка посока.
Всичко е по малко
Можеш ли да откажеш на някой, който иска малко? В такъв момент някак си не се замисляш, че малкото е част от голямото. Но ако „издърпате“ това малко нещо, тогава цялото може лесно да се „срути“ след това. Същността на този трик е добре илюстрирана от поговорката: „Не слагай пръста си в устата му - той ще ти отхапе цялата ръка“ и притчата на Р. Тагор:
При дървото Брадвата попита като жалък просяк:
"Дайте ми поне един безполезен клон, за да направя дръжка на брадва!"
И Дъбът даде съгласието си... Той беше мирен досега,
И тогава Акс стана арогантен и яростен:
Без да мисли два пъти, стволът беше отсечен в корена,
И могъщият Дъб рухна, измамен, опозорен.
Поразен от интензивността на дискусията
Дискусия „нон-стоп“ и дори с такова темпо, когато е невъзможно да се „схване“, да се разбере или да се мисли нещо. Събеседниците, които налагат този стил на обсъждане, се опитват да зашеметят партньорите си с бързината на речта, промяната на мислите и след това, без да им дават време да се опомнят, триумфално правят желаното от тях заключение.
Предлагам на вашето внимание преглед на основните правила за провеждане на всеки разговор, който ще ви позволи да изглеждате като приятен и дипломатичен събеседник.
1. Преди да влезете в разговор между няколко души, трябва да се съсредоточите върху неговата тема и да разберете същността на разговора.
2. Трябва да се избере тема за разговор в обществото, която да е интересна и вълнуваща за всички, за да може всеки от присъстващите да вземе участие в нея и да разкаже нещо интересно.
3. Семейни темив разговор може да се повдигне само в тесен кръг от близки хора.
4. Когато разказвате пореден виц, за да забавлявате събралата се компания, уверете се, че този „свидетел“ и хумор не могат да засегнат или обидят никого от присъстващите.
5. Когато по време на разговор възникнат спорни въпроси, можете да възразите на събеседника си и да докажете грешките му, но това трябва да става деликатно и ненатрапчиво.
6. Невъзможно е да се позволи само на един човек да говори в събраното общество; трябва да се даде възможност на всеки да говори.
7. Едносрични отговори при провеждане на разговор, като „да“, „не“ - звучат доста рязко, показвайки вашето нежелание да поддържате разговор и липсата на интерес от ваша страна към темата на разговора.
Много по-добри отговори на зададените ви въпроси ще бъдат по-сложни версии, по-„разкрити“, подчертаващи отношението ви към тази тема, например, като „Да, аз имам същото мнение“ или „Не, за щастие, това не е така...”
8. Не позволявайте в речта си да изразявате мнението си с такива фрази - „Това е глупаво!“ или „Това не е вярно!“ или „Просто изглеждаш смешен по този въпрос!“
9. Ако искате да се включите в разговор между двама души, би било погрешно да питате за темата на разговора. Като цяло, преди да се намесите в разговора на някой друг, помислете дали това нахлуване би било уместно. От друга страна, ако някой друг се присъедини към вашия разговор с някого, би било учтиво от ваша страна да обясните накратко на новоприсъединилия се същността на разговора. Но в никакъв случай не трябва да използвате следните фрази - „Няма нищо интересно за вас в нашия разговор“ или „Говорихме на тема, която не ви интересува“. Ако не искате някой друг да участва в общ разговор, би било редно човекът, който се приближава, тактично да забележи, че обсъждате търговски, семеен или друг въпрос, който касае двама ви.
10. Не прекалявайте с употребата в речта си на рядко произнасяни и неразбираеми за много чужди думи.
11. Смейте се по каквато и да е причина; смейте се силно; смейте се сами на това, което смятате за много успешна шега; Да се шегувате двусмислено (намеквайки за някого в дадено общество) по време на съвместен разговор се счита за неприлично.
12. Когато сте на обществено място, опитайте се да се въздържате от използването на груб език, клюки или показване на изблици на гняв...
13. Не натрапвайте вашите възгледи и мнения на това общество - това е неучтиво и безсмислено. От своя страна, не се подигравайте на тези, които показват убеденост в правилността на своя възглед (дори ако ви се струва погрешен).
Как да убедите хората във вашата гледна точка.
Веднъж Буда каза една удивителна фраза: „Омразата не може да бъде унищожена от омраза. Но само с любов!“
Подобна аналогия може да се направи с факта, че е невъзможно да се отстрани всяко недоразумение чрез спор. Тук, за да разрешите спорен въпрос, трябва да влезете в диалог такива съпътстващи фактори като дипломатичност, толерантност към вашия събеседник и искрено желание да разберете неговата гледна точка.
Ако в разговор ви се налага интензивно спор и вашият събеседник чува само себе си в този момент, тогава най-добрият изходот сегашната ситуация би било да се избегне спорен, неразрешим проблем и да се разреши с помощта на метода на аргумента и повишения тон. В крайна сметка дори и с най благоприятно сливанеобстоятелства, може да бъде изключително трудно да се убедят хората в каквото и да било. Така че защо да създавате ненужни трудности за себе си?
Ако искате да убедите някого в нещо, опитайте се да не показвате намеренията си по никакъв начин в диалога. Подбирайте думите и фразите внимателно, фино и умело. С други думи, трябва да „учите“ събеседника си по такъв начин, сякаш не го учите, а му напомняте нещо, което е забравил.
Лорд Честърфийлд каза това на сина си, давайки му бащини инструкции: „Ако можеш, бъди по-мъдър от другите, но не им казвай за това.“ Още по-рано самият Исус в своите проповеди каза на миряните: „Бързо се примирете със съперниците си“.
Тоест, не спорете с приятели, роднини и познати, не им казвайте, че грешат, не водете разговорите до кавга, по-добре е да използвате умела дипломация в разговор и във всеки спорен въпросстремят се да постигнат мирно споразумение.
Ако искате да убедите събеседника си във вашата гледна точка, покажете уважение към неговото мнение. Дори и да греши в нещо, привлечете събеседника си на своя страна нежно и тактично. Ако сами правите грешки, смело признайте грешките си и не се колебайте да се извините за погрешното си мнение. Това по никакъв начин няма да урони вашето достойнство, а ще добави уважение към вас от събеседника ви. Има добра руска поговорка за това: „С бой няма да постигнеш много, но като се предадеш, ще получиш повече, отколкото си очаквал“.
Освен това устоявайте на непреодолимото желание да прекъсвате събеседника си, ако смятате, че той греши. Той все още няма да ви чуе, докато не проговори и не излее всичките си аргументи и заключения върху вас, така че изслушвайте събеседника си търпеливо и с нужното внимание. Отговорете си честно, защото вашето лично мнение ви се струва единствено правилното? Така че защо мнението на другия за собствените му мисли трябва да е различно?
Следователно откритото налагане на вашето мнение няма да доведе до положителен завършек съвместния ви диалог. Много по-разумно е да насочвате мислите на събеседника си към тези, от които се нуждаете и желаете. Нека повярва, че идеята, която внимателно и ненатрапчиво сте поднесли на събеседника си по време на преговорите, е негова.
Естествено се случва мнението на събеседника наистина да не е правилно. От ваша страна всичко изглежда по-очевидно и вие не разбирате как вашият събеседник не вижда това. Не го обвинявайте за липсата му на прозрение в този случай. Всеки е склонен да мисли и действа поради съществуващи лични обстоятелства и причини. Опитайте се да откриете тези причини, като по този начин намерите ценния ключ към действията този човека може би и на неговата личност и вътрешен свят.
Поставете се на мястото на вашия събеседник, „защото след като сме разбрали причината, не по-малко сме склонни да отхвърлим следствието...“