Ви зможете дати клієнту більше інформації, не втомивши його довгими описами, оцінювати ефективність комерційної пропозиції в режимі он-лайн, здійснювати допродаж без участі менеджерів.
Ми продаємо технічно складний продукт - системи контролю доступу та відеоспостереження для бізнесу. Замовники в техніці не знаються, їм важко і страшно приймати рішення про контракт, який буде коштувати мінімум 1,5 млн руб. Угода може затягнутися або зірватись через сумніви клієнта. Раніше ми надсилали комерційну пропозицію прикріпленим pdf-файлом, але наприкінці 2016 року вирішили протестувати КП у вигляді окремої сторінки на сайті. Розкажу докладніше, як створити комерційну онлайн-пропозицію, що підвищить конверсію у продажу на 15%.
- Як підготувати комерційну пропозицію за формулою «К-У-К-У»
Як ми дійшли ідеї створення комерційної онлайн-пропозиції
Холодними дзвінками ми не займаємося, і менеджерів із продажу в компанії немає. Працюємо з вхідними викликами, які приймають інженери-проектувальники. Дзвінки надходять від користувачів, що вийшли на сайт компанії через пошук у «Яндексі» та Google за запитами «системи відеоспостереження», «системи контролю доступу», «СКУД». Кількість унікальних відвідувачів ресурсу – 6–7 тис. осіб на місяць.
Під час першого дзвінка інженер з'ясовує деталі замовлення: яка потрібна система, яка територія об'єкта, чи важливий клієнт зовнішній виглядобладнання, чи воліє він економний варіант або готовий платити за якість. Використовуючи стандартну формуна сайті, співробітник створює сторінку попередньої комерційної пропозиції. У ньому перелічені необхідне обладнання, витратні матеріали, монтажні роботи та вказані ціни. Клієнт отримує пропозицію у вигляді гіперпосилання у листі та вивчає його в середньому три-чотири дні. Якщо готовий продовжувати переговори, натискає кнопку «Оформити замовлення». Інженер виїжджає на об'єкт, робить виміри, уточнює список обладнання та матеріалів та надсилає нову комерційну пропозицію. Кожному клієнту в ході переговорів можемо надсилати необмежену кількість пропозицій, доки не домовимося про ціну. Перед укладанням угоди шолом підсумкове КП з тим кошторисом, який буде зафіксовано у контракті.
- Помилки в комерційній пропозиції, через які зриваються продажі
У чому унікальність онлайн-КП
Онлайн-КП- це html-сторінка, яка є стандартною формою з певною кількістю блоків. Менеджеру залишається заповнити блоки інформацією та натиснути кнопку «Опублікувати», після чого сторінка доступна під своїм URL-адресою. У нашому реченні є обов'язкові блоки, їх становище та зміст не змінюємо.
Реквізити компанії.Назва юрособи та реквізити вказані у верхньому правому кутку, над заголовком.
Номер у базі.Номер написаний у заголовку, на ньому можна легко знайти сторінку на сайті.
Кошторис.Кошторис проекту складається з трьох списків: обладнання, витратні матеріали та монтажні роботи (Малюнок).Кожна позиція – це гіперпосилання, що веде на сторінку товару чи послуги. Вона виділена помаранчевим кольором. Вказано вартість кожної позиції, загальна за кожним списком та підсумкова. Якщо на сайті ціни змінюються, у комерційній пропозиції вони оновлюються автоматично.
Кнопка "Оформити замовлення".Кнопка, що продає, виділена яскравим кольором(у нас це помаранчевий), під нею вказано наступний етапвзаємодії: "Менеджер зв'яжеться з вами для оформлення договору".
Контакти.На початку та наприкінці пропозиції вказуємо контакти інженера-проектувальника, який його склав. Наприкінці, у блоці «Вирішення нестандартних ситуацій», розміщено мій мобільний номер. Це підвищує довіру: у разі сумнівів ЛПР захоче говорити із рівним собі за статусом.
Умови оплати та строки робіт.Блок із цією інформацією розміщений відразу під кнопкою «Оформити замовлення». Так ми відповідаємо на питання, що послідовно виникають у клієнта: скільки коштує, як оплатити, коли буде готово.
Проектна команда.Розписуємо склад команди проекту, функції кожного працівника. Так клієнт розуміє перебіг робіт.
Необов'язкові блоки можна видаляти чи міняти місцями – логіка комерційної пропозиції від цього не постраждає. Ми проводимо на них А/B тестування, щоб з'ясувати, що впливає на конверсію.
Інформація про компанію.Комерційна пропозиція не обов'язково починається зі слів «Ми молода компанія, що динамічно розвивається…» і докладної розповіді. У нас довідка про організацію складається з шести коротких фразта вміщена в кінці.
"Чому ми".До цього блоку входять факти та цифри, статистика замовлень, відмінності від конкурентів. Його можна помістити як на початку, перед кошторисом, так і наприкінці. Ми проводили А/В-тести різних варіантів: прибирали блок, використовували в ньому відгуки клієнтів Найефективнішим виявився короткий текстз п'ятьма аргументами (кількість успішних замовлень, статистика рекомендацій, вигідні умовигарантії та ін.). Також плануємо протестувати відео замість тексту.
Портфоліо.Цей блок можна включити у пропозицію, якщо є якісні фотографії чи відеозапис виконаних замовлень. Якщо матеріалів у високій якостіні, краще обійтись без нього.
- 4 правила, як писати текст комерційної пропозиції
Преїмайна створення комерційної онлайн-пропозиції для продавця
Розмістивши комерційні пропозиції на сайті компанії, ми вирішили кілька завдань.
Скоротився обсяг.Коли працювали з pdf-версією, розповідь про продукт займала багато місця, клієнт плутався в термінах і не знав важливих деталей. А найчастіше не дочитував КП до кінця. На html-сторінці описи ховаються у гіперпосилання, а міжсторінкових розривів немає. Замовнику простіше прочитати і вникнути у суть.
Зросли показники відвідуваності сайту.При ранжируванні інтернет-ресурсів пошукові системи враховують середній час, проведений на сайті, та глибину перегляду. До уваги береться і те, скільки разів один користувач повертався на сайт. Після впровадження онлайн-КП середня глибина перегляду зросла із двох до семи сторінок. Так сайт без вкладень просувається нагору в пошуковій видачі.
Стало простіше відстежувати конверсію.За допомогою Яндекс.Метрики та Google Analytics можна відслідковувати статистику сторінки кожної комерційної пропозиції, щоб зрозуміти поведінку клієнта: скільки разів він повертається до вивчення КП, скільки часу йому потрібно. А за допомогою А/В тестування легко зрозуміти, як впливає на конверсію кожен елемент комерційної пропозиції. Це дозволить безперервно покращувати його в режимі он-лайн.
- Як правильно писати комерційну пропозицію: 10 хитрих прийомів
Преїмайна створення комерційної онлайн-пропозиції для клієнта
Замовникам простіше працювати з електронною комерційною пропозицією з кількох причин.
Більше інформації про товар.Кожна позиція в кошторисі – гіперпосилання, що веде на сторінку товару. Там клієнт може почитати про продукт, подивитися відео та порівняти ціни з вартістю аналогічних товарів інших марок. Ціни у КП автоматично оновлюються, якщо ми змінюємо їх на сайті. Вся потрібна інформаціязібрана в одному місці, але клієнт сам вибирає, з якими відомостями йому ознайомитись.
Відома ціна.Компанії часто не розголошують повний прайс-лист: надсилають ціни на запит, використовують фразу «Від Х руб.», у графі « Монтажні роботи» вказують лише підсумкову вартість. Клієнт починає сумніватися, чи не взяті ці ціни зі стелі. Відпрацьовувати заперечення та переконувати, що вартість обґрунтована, доводиться сейлз-менеджерам. В електронному комерційному реченні ціна кожного товару заявлена на сайті. Клієнту зрозуміло, з чого складається вартість, аж до останнього рубля. Це важливо, коли продукт складний та дорогий.
Інформація про замовлення зберігається на сайті.Відомості про куплену систему спостереження безстроково зберігаються сторінці підсумкового КП. І коли у клієнта, наприклад, зношуються чи губляться картки-перепустки, йому не потрібно піднімати документи, дзвонити до компанії та намагатися пояснити, що саме потрібно. Він просто знаходить у себе поштою посилання на КП і в один клік замовляє на сайті такі ж картки, які у нього були.
Результат
За місяць тестування онлайн-КП конверсія у продажу зросла на 15%.
З'явилася можливість автоматичного формування комерційних пропозицій. Для цього достатньо додати угоду та прив'язати до неї товари, на підставі цих даних можна буде в один клік сформувати комерційну пропозицію, роздрукувати, завантажити у PDF форматі або надіслати по електронній пошті. Комерційна пропозиція в WireCRM є сутністю, орієнтованою на ознайомлення клієнта з предметом потенційної угоди та прикріплених до неї товарів, саме тому кнопка формування пропозиції знаходиться в картці угоди. Менеджер, отримавши згоду від клієнта на комерційну пропозицію, може далі перевести угоду на наступний етап, надсилати договір або виписувати рахунок. Фінальний список товарів та послуг можна міняти для кожної комерційної пропозиції та зберігати кілька варіантів у системі.
2015. CRM GYDEX автоматизує створення прайсів та комерційних пропозицій
Особливість онлайн системи CRM GYDEX у тому, що творці завжди допрацьовують її під кожну конкретну компанію. Так, в ході створення чергового рішення (для компанії Юта) був розроблений модуль комерційних пропозицій, який реалізує наступні можливості: управління прайс-листом постачальника з базовими цінами (прайс-листи включають обладнання та пов'язані з ним опції), розмежування доступу співробітників до окремим розділам прайс-листів, управління взаємозв'язком опцій (обов'язкова, рекомендована опції; взаємовиключні та взаємопов'язані опції), формування необхідної кількостіавтоматичних прайс-листів за заданими правилами та коефіцієнтами націнок, формування та розсилання контрагентам комерційних пропозицій.
2011. Quote Roller - SaaS сервіс для розсилки комерційних пропозицій
У деяких компаніях (наприклад, які виконують скільки-небудь складні проектиабо поставляють дороге обладнання) існує потреба у створенні, відсиланні та контролі комерційних пропозицій. Мова не про масове розсилання стандартного листа. Як правило, кожна комерційна пропозиція створюється індивідуально під клієнта, і до нього включається кошторис із розрахунком вартості. І краще, якщо ця пропозиція виглядає солідно - не ордовський документ із шрифтом Times New Roman, а хоча б красиво оформлений PDF файл. Чим солідніша комерційна пропозиція, тим більше ймовірністьщо його приймуть. Quote Roller - новий SaaS сервіс, який допомагає по-перше швидко створити солідну (і індивідуальну) комерційну пропозицію; по-друге, доставити його в PDF-або більш сучасному Web-форматі. Хоча сервіс створений (нашими співвітчизниками) насамперед для західного ринку, він чудово підтримує створення пропозицій російською мовою.
Комерційна пропозиція - ідеальний інструмент для роботи зі старими партнерами, також таку пропозицію використовують для пошуку нових партнерів. З нашої статті ви докладно дізнаєтеся про специфіку комерційних пропозицій: правила складання, помилки, які можна припустити, отримаєте корисну інформацію, а також приклади пропозицій та шаблони.
Що ж таке комерційна пропозиція?
Часто компанія, яка замислюється про розширення клієнтської та партнерської бази, вибирає як основний інструмент комерційні пропозиції. Умовно комерційні пропозиції можна поділити на 2 види:
- Персоніфіковане, що направляється конкретному адресату і містить особисте звернення всередині. Головна перевага таких пропозицій у тому, що клієнт мимоволі починає відчувати причетність до вашої компанії, йому приємно, що він індивідуально отримає пропозицію з особливою знижкою або бонусами. Звичайно, йому не варто знати, що ще кілька десятків людей отримали аналогічний лист.
- Неперсоніфіковане, що ще називають холодним. Воно містить знеособлену інформацію, не направлену до єдиній людині, а розраховано на велике колоспоживачів. Є така пропозиція і мінуси, по-перше, відсутність особистісного звернення узагальнює інформацію, знижуючи градус інтересу клієнта. По-друге, пропозицію може прочитати людина, яка не прийматиме рішення про купівлю (секретар, менеджер середньої ланки, родич тощо).
Будь-який з видів комерційних пропозицій допоможе вам досягти наступних цілей:
- Приверне увагу потенційного клієнта/партнера.
- Викличе інтерес та бажання придбати товар.
- Допоможе покупцеві наважитися зробити покупку чи замовити конкретну послугу.
З урахуванням цих рішень виробляється технологія комерційного пропозиції, але принцип його «роботи» схожий з процесом нормальної рекламної кампанії. Природно, текстовий зміст комерційної пропозиції – це 50% успіху, якщо ви створюєте персоніфіковану пропозицію, потрібно приділити велика увагапапері і навіть конверту, до якого вона буде запечатана. Зазвичай, щоб привернути увагу клієнта, пропозицію доповнюють логотипом компанії або роблять акцент на корпоративних кольорах.
Структура: складаємо пропозицію послідовно
Стандартна структура такої пропозиції складається із 5 основних частин. Розглянемо їх із прикладами.
Заголовок та підзаголовок КП
- Заголовок , де використовується захоплююча фраза і наскільки можна фірмовий логотип.
- Підзаголовок, що дає визначення пропонованої послуги або товару.
Як правильно?
Приклад №1
- Заголовок: Як знизити вартість кліка в Яндекс Директ, зберігаючи CTR 40-50%?
- Підзаголовок: Компанія «IT» за 10 днів знизить вартість за клік у половину, підвищуючи CTR мінімум на 10%.
Приклад №2
- Заголовок: Кур'єрська служба «Хвилинка» доставить ваше замовлення з кафе так швидко, що страви не встигнуть охолонути!
- Підзаголовок: Послуги з доставки гарячих обідів для співробітників прямо до офісу.
Приклад №3
- Заголовок: Експрес-курси італійської мови: поверним вам 100% оплати, якщо ваші співробітники не заговорять італійською через 3 місяці!
- Підзаголовок: Спеціальна послугаз підготовки персоналу до приїзду іноземних колег, закордонних відряджень, ведення документації.
Приклад №4
- Заголовок: Як бути, якщо підрядник зірвав терміни, а часу на внутрішнє оздоблення квартири вже не залишається?
- Підзаголовок: Компанія «Ремонт М»: виконуємо оздоблювальні роботи стислі термінита даруємо знижку 10%.
Як неправильно?
- Заголовок: ТОВ «Стіна»: збудуємо, як для себе.
- Підзаголовок: Компанія ТОВ «Стіна» протягом більш ніж 10 років займається будівельними роботами.
Блок інформації та вигоди
- Блок, що привертає увагу та дає рекламну інформацію про продукт/послугу.
- Вигоди, які партнер чи клієнт отримає від співпраці з компанією.
Не правильно
Кур'єрська служба «Хвилинка» на ринку даних послуг із 2010 року. Про нашу роботу залишають лише позитивні відгуки, У нас більше 500 клієнтів, але це не межа. Наша служба співпрацює з компаніями ТОВ "Технотрейд", "Автосервіс 100" та іншими. Ми – найкраща службадоставки у своєму сегменті:
- Великий автопарк.
- Співпрацюємо з великою кількістюкафе та ресторанів.
- Надаємо знижки постійним клієнтам.
Вартість наших послуг залежить від кількості ваших співробітників, віддаленості кафе від вашого офісу та інших факторів. Щоб дізнатися подробиці, зв'яжіться з нами по телефону або електронною поштою!
У КП немає «перцю», немає інтриги і тієї самої «цукерки», яка приваблює клієнтів. Обов'язково потрібно використовувати більше цифр, привабливих фраз та пропозицій, які змусять людину дочитати листа до кінця та зателефонувати вам.
Як правильно?
Кур'єрська служба «Хвилинка» пропонує організувати харчування співробітників вашої компанії. Гарячі обіди в офіс – це не лише економія матеріальних засобів, а й підвищення працездатності вашого колективу. Навіщо гаяти час на пошуки кафе, адже кур'єрська служба «Хвилинка» привезе гарячі страви з будь-якого ресторану чи кафе. Нижнього Новгородапротягом 30 хвилин.
5 причин, чому вам варто звернутися до кур'єрської служби хвилина:
- Нашими послугами користується понад 15 організацій Нижнього Новгорода.
- Ми працюємо 744 години на місяць, приймаючи замовлення вдень та вночі.
- Ми співпрацюємо з більш ніж 25 точками харчування різної цінової категорії.
- Служба має власний автопарк та найновіше обладнання, що дозволяє приймати та доставляти замовлення протягом 30 хвилин – 1 години.
- Якщо знайдете доставку їжі дешевше, то ми зробимо вам персональну знижку 20%.
Відгук: Наша компанія не має власної їдальні, тому ми співпрацюємо з кур'єрською службою «Хвилинка» понад 3 роки, задоволені якістю їхньої роботи та швидкістю доставки. Нам часто надають знижки, надсилають розширений список кафе та ресторанів, з якими співпрацює кур'єрська служба. Наші співробітники задоволені, висловлюємо величезну подяку службі «Хвилинка» за смачні обіди та оперативну доставку!
З повагою директор з підбору персоналу компанії « Новітні технології» Анна Коваленко!
Співпрацюватимемо?
Тут ваші доступні контакти, адресу та телефон можна додати логотип служби.
Яка мета комерційної пропозиції?
Усі рекламні інструменти мають одну мету – продати, вигідно продати. І не важливо, які інструменти ви використовуєте, адже дешевий календар або дорога пропозиція на папері, що ламінує, повинні залучати клієнта і викликати у нього інтерес. Тому всі зусилля людини, яка становить комерційну пропозицію, мають бути сконцентровані на грамотній подачі вигод від покупки, які побачить навіть той клієнт, який «не в темі».
Якщо ваш потенційний клієнт дочитає комерційну пропозицію до кінця, це успіх для компанії, який може принести прибуток і нових клієнтів.
Поради, що допомагають скласти комерційну пропозицію
Для створення «продає» комерційної пропозиції потрібно взяти до уваги кілька порад, які роблять пропозицію більш цікавою для потенційного покупця:
- Більше конкретики та чіткості. Уникайте розмитих фраз та туманних пропозицій, вам потрібно розмістити на 1 аркуші конкретну інформацію про товар чи послугу, яка ємно розкриє його переваги.
- Під час складання не допускайте логічних, смислових чи технічних помилок, які одразу відлякають клієнти.
- Вказуйте лише правдиву інформацію. Якщо клієнт не отримає обіцяного бонусу чи товару, то в нього залишаться найгірші враження про компанію.
- Обов'язково вкажіть Спеціальні пропозиції, які можна гарантувати клієнту.
- Дотримуйтесь структури та наповнюйте комерційну пропозицію впевненими фразами. Ваша впевненість передастьться клієнту, стимулюючи його зробити замовлення.
Правила складання комерційної пропозиції: визначаємо мету, аудиторію та інші параметри
Перед тим, як скласти комерційну пропозицію, необхідно провести аналіз цільової аудиторіїдля якої призначений документ. Ви повинні реально оцінювати бажання та можливість потенційної аудиторії, щоб скласти гарну пропозицію.
Перевірка після складання
Після складання комерційної пропозиції варто провести коротку тест-перевірку, швиденько пробігшись поглядом по готового листа. Чи вирішує вона проблему клієнта? Чи немає у ньому шаблонності? Чи все вказано? Таких перевірок можна провести кілька, повірте, все «словесне» лушпиння відсіється, а на папері залишиться тільки корисна та ефективна інформація.
Для перевірки пропозиції можна використовувати декілька інструментів:
- Попросіть свого співробітника чи друга прочитати пропозицію. Нехай ваш знайомий дасть оцінку комерційній пропозиції і скаже, чи зробив би він дзвінок у вашу компанію чи ні. Тут важливо сприйняття, розуміння тематики (навіть якщо людина зовсім не знайома з вашим продуктом), бажання зателефонувати.
- Прочитайте текст, відкинувши всі епітети. Наприклад, фраза «наш найкращий у всьому світі фен» звучить простіше і легше без чудових ступенів, припиняючи виглядати як твір школяра.
Ось так просто ви відчитаєте комерційну пропозицію, позбавляючи її від затертих штампів і справді безглуздих фраз. Потім віддасте його до друкарні або дизайнера, отримайте готові для відправки КП. Але що робити далі із готовими пропозиціями? Давайте дізнаємось разом!
Приклади готових комерційних пропозицій: фото
Якщо у вас у штаті немає людини з досвідом розсилки таких пропозицій, то, ймовірно, її доведеться найняти. Віялове розсилання електронною поштою або доставка з кур'єром – це тонка наукавимагає певних навичок. Але ситуацію полегшить використання власної чи купленої клієнтської бази з потенційними покупцями.
У престижних компаній клієнтська базаформується роками, тому проблем виникнути не повинно, а ось молодий бізнес, що розвивається, поки не має великої кількостіклієнтів. Що робити? Можна купити, але вам можуть підсунути пустушку. мертвими душами»(неіснуючими електронними адресаминаприклад) або продати базу з нецільовою аудиторією. Наприклад, салон машин віддасть свою базу магазину косметики, який у цьому сенс?
Підбиваємо підсумки
Складання та розсилання комерційних пропозицій – це складно, дійсно складно, якщо ви бажаєте отримати реальний результат. Щоб така «акція» принесла вигоду, обов'язково зверніться до професіоналів чи знайомих, які хоч раз у житті займалися складанням комерційних пропозицій.