Способы воздействия на человека. Скрытое влияние: как воздействовать на людей с помощью интонации? Слухи и сплетни, как психология влияния на человека

Одним из направлений психологии являются методы психологического воздействия на людей . Они включают в себя различные способы оказания влияния на окружающих, которые используются людьми в повседневной жизни в процессе построения семейных, общественных и профессиональных отношений.

Когда между индивидами происходит взаимодействие, не имеет значения, на каком уровне, оно включает в себя определенное воздействие друг на друга путем убеждений, подражаний, внушения или заражения. Причем последний способ является наиболее распространенным и используется с древних времен.

Заражение, как скрытое влияние на окружающих.

В чем же заключаются основные приемы психологического воздействия на человека путем заражения? Их действия направлено, прежде всего, на эмоциональную, бессознательную сферу восприятия индивида. Примерами заражения являются смех, который окружающие начинают бессознательно поддерживать, паника, негативные эмоции, которые провоцирует один человек, а большинство впоследствии подхватывает. Таким образом, происходит передача психических и эмоциональных настроений от одной личности к другой. То, насколько сильным будет влияние, зависит от эмоционального настроения индивида, которые является источником заражения. Для того чтобы воздействовать на большое количество людей, необходимо значительное превосходства в толпе восприимчивых к заражению лиц. Это стимулирует способность источника ощутить единство с группой индивидов, учитывая собственный высокий уровень эмоциональных ощущений.

Внушение, как скрытое влияние на окружающих.

Эта методика также направлена на эмоциональную, бессознательную сторону подсознания индивида. Основными инструментами воздействия здесь являются вербальные показатели: слова, мимика и жесты. Для того чтобы внушить человеку ту или иную информацию, необходимо предоставлять ее в форме краткого изложения, но в то же время как можно более содержательного, с использованием экспрессии.

Сам человек, который оказывает психологическое воздействие на людей путем использования внушения, не должен находиться на уровне эмоционального транса. В основе успешного внушения лежит признание авторитетности мнения источника, а для этого ему необходимо иметь здравый рассудок, проявлять уверенность в своей точке зрения и грамотно работать с возражениями и сомнениями. Результат не будет достигнут, если индивид, который пытается внушить информацию, не является авторитетом для оппонента.

Большое значение в достижении поставленной цели имеет интонация, с помощью которой внушающий подает информацию, тон должен быть уверенный, авторитетный, в разговоре необходимо задействовать значимые, весомые доводы и слова.

Каждый индивид по-разному реагирует на внушение, в виду своего уровня устойчивости к воздействию со стороны, отсутствия критического восприятие сведений, поступающих со стороны и других особенностей психики и подсознания. Намного легче оказывать психологическое воздействие на людей путем внушения, если они обладают неустойчивой внимательностью, или их нервная система расшатана и слаба.

Внушение может осуществляться в трех основных формах:

1. Человеку внушают определенную информацию в то время, когда он бодрствует;
2. Объект внушения находится в расслабленном состоянии, а именно его мышечные и психические способности;
3. Внушение с помощью гипноза.

Первый тип внушения включает в себя воздействие на подсознание объекта, когда он находится в состоянии бодрствования, и он, в свою очередь, делиться на подтипы: поведенческие элементы внушения, эмоциональные и интеллектуальные. Попробуем рассмотреть на примере каждый подтип, чтобы обрисовать полную картину того или иного внушения.

Элементы эмоционального внушения.

Для того, чтобы воздействовать на человека, внушить ему, что подаваемая информация действительно правильная, необходимо в первую очередь воздействовать на его эмоции. Например, для того, чтобы показать человеку всю суть понятий, которые вы пытаетесь ему внушить, необходимо использовать неоспоримые аргументы. Задача эмоционального внушения – преподнести сведения так, чтобы у оппонента не осталось сомнений в вашей правоте, аргументируя это визуализация, приведением примеров или другими доступными способами.

Элементы поведенческого внушения.

Воздействие на подсознание личности путем использования различных форм поведения внушающего. Допустим, человек попадает в группу людей, где наблюдается ажиотаж вокруг одного события или факта. Спустя некоторое время он сам будет увлечен объектом интереса окружающих, поддерживая ажиотажное поведение.

Элементы интеллектуального внушения.

Иногда, даже не задумываясь как воздействовать на людей и что для этого надо делать, люди неосознанно становятся внушающими. Например, вы наверняка сталкивались с тем, что неожиданно замечаете у себя привычку принимать такую же позу во время разговора, как и ваш начальник. Или ваши привычки с лучшим другом вдруг становятся практически одинаковыми, а манера общения сильно напоминает то, как общается ваш коллега. Эти люди не хотели вам что-либо внушать, но так произошло неосознанно, без умысла.

Для того чтобы внушение было эффективным, оппонент должен воспринимать сведения с минимальной критичностью. Для этого используют эмоциональную переориентацию значимости с одних сведений на другие, или свидетельства.

Методы психологического воздействия , основанные на переориентации значимости сведений, включают в себя определенные способы подачи информации. для того, чтобы достигнуть цели и внушить человеку положительное отношение к тематике внушения, можно провести аналогию с теми моментами, которые вызывают у объекта одобрение. Например, для того, чтобы стимулировать активное развитие индивида в определенном направлении, можно приводить в пример успехи и достижения других людей. Точно также можно действовать и от обратного, например, для того, чтобы переубедить человека поступать тем или иным образом, можно привести в пример ситуацию, когда кто-либо сделал аналогичный поступок и получил лишь дополнительные проблемы.

Для того, чтобы оказать психологическое воздействие на людей с помощью внушения, необходимо минимизировать критичное восприятие предоставляемой информации. Это можно осуществить с помощью приема свидетельствования. Для этого следует прибегнуть к цитатам успешных людей, привести примеры из жизненного опыта профессионалом и знаменитостей, которые могут стимулировать как положительный эффект, так и отрицательный. Выбор направления эмоционального восприятия зависит от того, чего хочет достичь человек, внушая информацию. Некоторые специалисты советуют использовать приемы психологического воздействия, основанные на подсознательном желании человека соответствовать большинству. Для этого приводится общественное мнение, как стимулятор положительного восприятия информации.

Попытки внушить определенные сведения человеку могут иметь место в тот момент, когда он находится в расслабленном состоянии. Здесь основной упор делается на то, что индивид больше сам себе начинает внушать какие-либо сведения, опираясь на воображение, как на рычаг управления состоянием собственной психики и самочувствия. Эксперты считают, что существует взаимосвязь между мышечной системой человека и его эмоциональными стрессами и переживаниями. Во время стрессовых ситуаций чувствуется повышение напряженности практически всех групп мышц, а вот когда индивид расслабляется, его накал эмоций тоже сходит на нет.

Эмоциями также можно управлять с помощью дыхания. Человек, находясь в возбужденном эмоциональном состоянии, дышит часто и неравномерно, при этом делая неглубокие вдохи. В расслабленном состоянии дыхательные процессы нормализуются, человек вдыхает воздух глубже, медленнее и ритмичнее. Это форма психологического воздействия, которая называется аутотренинг, направленная на самоконтроль и управление собственными эмоциями. Для достижения желаемого результата необходимо изучить ряд упражнений, которые помогут управлять эмоциональными проявлениями и влиять на собственное самочувствие.

Аутотренинг позволяет использовать методы психологического воздействия на людей, которые подразделяются на три основных группы.

Группа 1. Воздействие на скелетные мышцы и дыхательный процесс с целью управления центральной нервной системой.

Группа 2. Контроль психофизического состояния индивида с помощью представления, воображения и образов, сформированных с помощью чувств и эмоций.

Группа 3. Управление психофизическим состоянием с помощью внушения на основе слов и аргументированных доводов.

Именно достигнув расслабленного состояния, человеку намного лучше удается воспринимать образы, сформулированные в подсознании на основе эмоциональных и чувственных ощущений. Именно на основе визуализации этих образов индивиду удается управлять своими чувствами, психологическим состоянием, формируя собственный настрой. Для этого он может напрямую использовать образы, с целью воздействия на психологическое состояние, или же изначально влиять на самочувствие организма, а уже через него – на психические функции.

Для того чтобы оказывать скрытое влияние на психофизиологическое состояние , понадобится освоить ряд определенных тренировочных действий. Именно используя их, вам удастся намного быстрее управлять своим состоянием, ориентируясь на словесное внушение чего-либо самому себе. Таким образом, следует произносить установки вслух, как бы указывая себе, что нужно чувствовать, что делать и так далее. Например: у меня хватит сил, я справлюсь, мне не холодно и прочие. Фразу следует произносить не быстро, в ритм со своим дыханием. Вдыхая, говорите первую часть фразы, выдыхая – вторую. Для достижения эффекта повторить действие следует два и более раз.

Для того чтобы внушить индивиду информацию при помощи гипноза, сначала необходимо ввести его в гипнотический транс . Тогда человек будет полностью находиться под влиянием того, кто его гипнотизирует, что даст возможность управлять его эмоциями, поведением и ощущениями. С помощью гипноза возможно воздействие на подсознание, двигательные и мнемонические функции, личностную и чувственную зону индивида. Наука до сих пор не смогла полностью обосновать, что такое гипноз и за счет чего он действует, признавая его своеобразным способом влияния на людей.

Человек, который находится в гипнотическом состоянии, не контролирует поведение с помощью своего мозга, что стимулирует потерю управления своим поведением, восприятия ситуации и критическое понимание собственных поступков. Гипнотизируя индивида, ему могут внушить, что его органы чувств обостренно воспринимают внешние факторы воздействия, или, наоборот, восприимчивость занижена. Например, человеку может обычный шелест казаться грохотом, а сильнейший шум ощущаться, как легкий шепот. Гипнотическое состояние может стимулировать паралич голоса, ног или рук, но при этом оно позволяет управлять процессами памяти и мышления человека, направляя их на восстановление определенных моментов в памяти или их исключение из воспоминаний. Особенности психологического воздействия с помощью гипнозов заключаются в том, что человек может рассказать тайные сведения, сделать что-либо, что, не желая того или играть определенные внушенные роли в таком состоянии.

Это зачастую становится причиной использования гипноза, для осуществления обмана, получения секретной информации или выманивания материальных средств у человека. Гипноз может внести кардинальные изменения в психику, поведенческие и эмоциональные особенности индивида.

Ученые считают, что в психологическое воздействие на людей практически не подконтрольно коре головного мозга человека, ведь оно влияет на бессознательное восприятие реальности, а сознание не принимает в нем участия.

Любая форма психологического воздействия путем внушения может оказывать положительный результат, но только если осуществляется с гуманными намерениями. В некоторых ситуациях, внушение – единственный способ обратиться к человеку, допустим, когда он пребывает в состояниях аффекта, или же просто не воспринимает ту или иную информацию.

Как воздействовать на людей с помощью убеждений.

Убеждая оппонента в чем-либо, расчет делается на то, что он добровольно примет факты, которые ему преподносят. Здесь исключаются любые методы давления и принуждения, объект убеждения может, как согласиться со своим оппонентом, так и остаться при своем мнении. Ключевое направление влияния убеждений – это разум человека, что обязуют того, кто убеждает, выстраивать логические цепочки и аргументировать свои доводы. Большое значение имеет уровень развития человека в культурной и интеллектуальной области обоих участников дискуссии. То, удастся ли убедить оппонента, зависит от его личностных особенностей, настроения и расположения духа во время разговора, мнение об источнике убеждений и окружающей среды.

Легче убедить человека, который интеллектуально развит, мыслит логически, обладает покладистым и добрым характером, а в данный момент находится в отличном расположении духа. Следует уделять внимание окружающей среде: если вокруг напряженная, беспокойная и раздражительная атмосфера, то задачи психологического воздействия могут быть не достигнуты. А вот спокойная, приятная и комфортная обстановка станет отличным союзником в процессе убеждения оппонента.

Именно поэтому, большинство серьезных и важных деловых встреч проходит в расслабленной, спокойной обстановке. Но все равно намного тяжелее будет убедить личность, которая имеет сложный характер, находится в негативном настрое или ее интеллект находится на низкой стадии развития. Прежде чем приступать к убеждению индивида, надо проанализировать его личностные особенности и подобрать наиболее подходящие методы психологического воздействия. Итак, каким должен быть убедительный оппонент и его аргументы:

Необходимо учитывать индивидуальные особенности оппонента в разговоре, для того чтобы воздействовать на его подсознание;
Речь надо строить последовательно, используя логические доводы, доказательную базу, оперируя примерами и обобщениями;
В процессе убеждения надо опираться на те факты, о которых знает оппонент;
Для того чтобы убеждение действительно подействовало на человека, следует и самому быть полностью убежденным в собственной правоте. Если сам убеждающий будет преподносить информацию, сомневаясь, недоговаривая или не имея достаточного количества аргументов, ему вряд ли удастся достигнуть результата.

Как происходит восприятие и оценка убеждающего со стороны оппонента?

Для того чтобы решить для себя, как относиться к источнику сведений и к самой информации, человек сначала сравнивает предлагаемые данные со своим собственным представлением об объекте убеждения. Если возникают сомнения в правдивости, достоверности или сокрытии фактов, то приемы психологического воздействия не окажут должного эффекта, так как уровень доверия будет на низком уровне;

Очень важно, чтобы в процессе убеждения использовалась логическая цепочка доводов и аргументов, каждый из которых должен быть обоснован и объяснен. В противном случае не получится убедить человека, насколько авторитетным и статусным не было бы положение источника информации;

Очень важна общность установок и принципов обоих сторон дискуссии, в противном случае эффективность убеждений будет намного ниже. Необходимо изначально указать на существующие общие взгляды и понятия, а если же они отсутствуют, то постараться переориентировать человека с помощью примеров, фактов и общепринятых догм.

В основе убеждений всегда лежит логика, подтвержденная авторитетность, статусом и признанием излагающего лица. Эти методы психологического воздействия на людей более эффективно действуют на группу слушателей, чем во время разговора с одним человеком. Таким образом, следует логически обосновать свою правоту, используя другие мысли и мнения. В состав всех доказательств входят тезисы, довод и демонстрационная часть.

Тезисом именуется сам тематический объект убеждения, который следует четко и понятно сформулировать, подтвердив с помощью различных фактов. Например: Корень имбиря очень полезен для организма и здоровья. Так считают ведущие специалисты в области медицины, которые не раз упоминали этот факт в литературе.

Доводы – это те суждения, которые уже были признаны обществом, которые используются для того, чтобы указать на ложность или истинность тезиса.

Демонстрационная часть – это набор логических обоснований и доказательной базы, которые подразделяются на прямые, косвенные, индуктивные и дедуктивные. Индуктивными принято называть суждения, которые базируются на выводах, сделанных в процессе одной или нескольких ситуаций, которые направлены на достижение общего логического заключения. Дедуктивная доказательная база формируется на основе общих логических выводов, при этом разделяя их на отдельные, практически индивидуальные ситуации.

К сожалению, мы не можем со сто процентной гарантией предположить, как воздействовать на людей так, чтобы они прислушивались и поддерживали направление убеждения, а не воспринимали все наоборот. Есть ряд ситуаций, когда противоположенный эффект вполне ожидаем, к ним относят:

Автор убеждения не может обосновать правильность своей установки оппонентам, в том случае, если они имеют кардинально другой взгляд на объект дискуссии;
В разговоре чрезмерно много абстракций: большое количество общей информации, фактов, которые не касаются конкретного вопроса, а характеризуют общую суть проблемы.
В беседе очень часто повторяются уже сказанные ранее факты и сведения. Это стимулирует быструю утомляемость среди аудитории, возникает чувство навязчивость и, как следствие, раздражения.

Все виды психологического воздействия одинаково используются в самых разных сферах человеческой жизни: это и политические, экономические, управленческие процессы, образовательное, педагогическое, научное направление, да и множество других областей, в которых люди вынуждены контактировать друг с другом.

Использование подражания при воздействии на человека.

Еще один очень значимый инструмент психологического управления – подражание. Этот процесс базируется на сознательном или бессознательном имитировании поведенческих особенностей, личностных качеств, движений оппонента. Подражание помогает понимать друг друга на уровне поступков, чувств, действий, при этом не возникает нужда в объяснениях и размышлении над причинами.

Подражание может действовать и на благо человека, и ему же во вред. Ведь ориентируясь на то, как поступил бы в сложившейся ситуации другой человек, мы теряем возможность полноценно использовать свои мысли, чувства и ощущения в процессе принятия решения.

Сознательное подражание – это:

Позитивное эмоциональное отношение к человеку, которому подражает объект: он вызывает восхищение, уважение, стремление быть похожим;
Отсутствие должного уровня информированности о конкретном вопросе, в отличие от объекта подражания;
Положительные качества того, кому подражает человек: харизматичность, красота, обаятельность и прочее;
Подсознательная тяга к тому, чтобы иметь как можно больше сходства с человеком, принятым за кумира или идеал.

Бессознательное подражание.

Индивид неосознанно имитирует особенности своего оппонента. Причем он замечает этот факт не сразу, а объект подражания в принципе не стремится оказывать какое-либо психологическое воздействие на людей. В основе часто лежит неосознанная зависть, или эмоциональный всплеск, который вызывает общение с объектом подражания. Практически все дети подражают своим родителям, позже кумирам или сверстникам, а иногда тягу к подражанию проносят через всю жизнь. Иногда именно эффект подражания толкает людей на определенные поступки, как положительные, так и отрицательные. Например, подросток начинает курить, потому что так делают его одноклассники. Или же молодой человек начинает активно заниматься спортом, чтобы походить на своего кумира: футболиста или актера. Эти методы психологического воздействия на людей используются непроизвольно объектами подражания, ведь понятно, что у знаменитости нет цели склонить кого-либо похудеть или нарастить массу, но, тем не менее, они оказывают такое влияние на своих поклонников.

Каролина Емельянова

Невероятные факты

Перед началом стоит отметить, что ни один из нижеперечисленных способов не попадает под то, что можно назвать "темное искусство воздействия" на людей. Все, что может повредить человеку или задеть его достоинство здесь не приводится.

Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Психологические хитрости

10. Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.

В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: "Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны".

Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

Влияние на поведение человека

9. Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Этот прием иногда называют "подход дверью в лицо". Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.

После этого вы возвращаетесь с просьбой "рангом ниже", а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.

Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.

Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень "большой" просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека

8. Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке - это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя – это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.

Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.

Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.

Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его "друг", "товарищ". Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его "боссом". Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека

7. Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.

Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.

Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.

Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.

Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей

6. Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.

Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.

Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.

Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей

5. Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.

Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.

Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: "я сделаю это завтра", потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.

На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека

4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.

Это обратная сторона подхода "дверью в лицо". Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласится вам помочь в малом, или просто согласится на что-то, можно пускать в ход "тяжелую артиллерию".

Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.

Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей

3. Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга

2. Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.

То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.

Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их "сотрудничество" получается более плодотворным.

Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.

У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей

1. Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.

Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.

Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.

«Просто так» ничего не происходит — не возникают эмоции, не рождаются чувства и симпатии. Стало грустно или радостно, понравилось или не понравилось — все эмоции проходят через подсознание. Вы не замечаете большей части того, что в нем откладывается, и в результате думаете, что все чувства «случайны».

Теперь представьте, что вы знаете, как заложить мысль или чувство в подсознание другого человека. Перед вами — огромные возможности, надо только потренироваться.

Встроенные команды — ловушки речи

Встроенное сообщение — это часть фразы, которая выделяется интонацией или жестом. Человек может не обратить на неё внимания, но она уже пробралась в подсознание и засела там.

Как это работает : вы говорите своему нервному другу: «У меня был знакомый, который даже во время обыска вел себя спокойно и уверенно ». Часть фразы, выделенную курсивом, вы произносите с другой интонацией. Человек, который слушает вас, думает о вашем знакомом или обыске, а в это время встроенная команда «спокойно и уверенно» приказывает ему вести себя именно так.

Еще пример : вам нужно создать доброжелательную атмосферу в компании, сделать так, чтобы люди чувствовали себя расслабленно и комфортно. Вы начинаете рассказывать любую историю, выделяя интонацией такие слова, как «приятный», «расслабленный», «счастье». История может быть о вашей любимой кошке, новом фильме или приключениях на прошлых выходных. Люди улавливают положительные слова и автоматически применяют их к себе, как команду расслабиться и быть счастливым. В результате атмосфера станет более веселой и непринужденной.

Правила скрытого влияния

Помните, самое главное в скрытых командах — это два уровня восприятия. Не совмещайте их по смыслу, а то ваша команда будет влиять только на сознание.

Фраза: «Давайте сейчас расслабимся и повеселимся» не даст сильного эффекта. Люди поймут ваш призыв, он не проникнет в их подсознание, и вы будете видеть все те же унылые лица. А если рассказать любую историю со скрытыми командами: « В прошлую пятницу мы отлично расслабилис ь в баре на N улице, и веселье только начиналось», настроение в компании начнет постепенно улучшаться.

Чёткая интонация

Меняйте интонацию только на той фразе, которую надо выделить. Все остальные слова, обрамляющие ваши скрытые команды, должны звучать обычно, иначе эффект размывается. Можно даже применять небольшие паузы перед скрытой командой и после неё.

Внимание к словам

Со скрытыми командами надо быть предельно внимательным и осторожным. Опасайтесь негативных скрытых команд, они могут не только создать плохое настроение у человека, но и обеспечить вам антипатию с его стороны.

Потренируйтесь на окружении — расскажите пару историй и посмотрите, как изменится настроение друга или сотрудника.

Только не ждите чудес — если у друга ушла жена и забрала половину мебели, ваша история с командой «расслабление и радость» вряд ли сделает его безумно счастливым.

1. Попросите об одолжении

Мы говорим об эффекте, известном как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним, но после этого случая они стали друзьями.

Эта история повторяется раз за разом. Суть в том, что тот, кто однажды сделал вам одолжение, более охотно сделает это ещё раз по сравнению с тем человеком, который чем-то обязан вам. Объяснение простое - человек решает, что раз вы что-то у него просите, то и сами в случае нужды откликнитесь на его просьбу, так что он должен делать так же, как вы.

2. Требуйте большего

Эту технику называют «дверью в лоб». Нужно попросить человека сделать больше, чем вы в действительности хотите от него получить. Можно также попросить сделать нечто нелепое. Скорее всего, он откажется. Вскоре после этого смело просите то, что хотели с самого начала - человек почувствует себя неуютно из-за того, что отказал вам в первый раз, и, если вы теперь попросите нечто разумное, будет чувствовать себя обязанным помочь.

3. Называйте человека по имени

Известный американский психолог Дейл Карнеги считает, что называть человека по имени невероятно важно. Собственное имя для любого человека - это самое приятно сочетание звуков. Оно - существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы подтверждает для человека факт собственного существования. А это, в свою очередь, заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому, кто имя произносит.

Точно так же влияет использование титула, социального статуса или сама форма обращения. Если вы ведёте себя определённым образом, то к вам будут относиться именно так. Например, если вы называете человека своим другом, он вскоре почувствует дружеские чувства по отношению к вам. А если хотите на кого-то работать, называйте его боссом.

4. Льстите

На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки. Если ваша лесть не выглядит искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли и чувства всегда совпадали. Так что, если вы льстите людям с высокой самооценкой, и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные мысли. А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе. Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать - так вы их симпатию точно не завоюете.

5. Отражайте

Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. Но эта техника может использоваться совершенно сознательно.

Люди склонны относиться лучше к тем, кто на них похож. Не менее любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то «отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они никакого отношения к тому разговору не имели. Причина, скорее всего, такая же, как в случае с обращением по имени - поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.

6. Пользуйтесь усталостью оппонента

Когда человек устаёт, он становится более восприимчивым к чужим словам, будь то просьба или заявление. Причина в том, что усталость влияет не только на тело, но и снижает уровень психической энергии. Когда вы просите об одолжении уставшего человека, вероятно, вы получите ответ вроде «Хорошо, сделаю это завтра» - потому что на данный момент человек никаких проблем больше решать не хочет. А вот на следующий день человек, вероятнее всего, выполнит обещанное - люди, как правило, стараются держать своё слово, потому что иначе получают психологический дискомфорт.

7. Предложите то, от чего будет неудобно отказаться

Это техника, обратная пункту номер два. Вместо того, чтобы сразу обратиться с большой просьбой, попробуйте начать с малого. Если человек помог вам с чем-то незначительным, он более охотно выполнит и просьбу поважнее.

Учёные проверили этот способ в отношении маркетинга. Они начали агитировать людей выразить поддержку относительно окружающей среды и сохранения тропических лесов. Довольно лёгкая просьба, не так ли? Когда люди выполнили требуемое, их попросили купить продукты - все вырученные средства будут направлены на сохранение этих самых лесов, разумеется. Большинство людей сделали и это.

Однако будьте внимательны: не стоит сначала просить одно, а потом сразу совершенно другое. Гораздо эффективнее выждать день или два.

8. Умейте слушать

Говорить кому то, что он не прав - не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдёте нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и можете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие - так человек более внимательно отнесётся к вашим последующим словам.

9. Повторяйте за собеседником

Один из самых эффективных способов расположить к себе человека и показать, что вы его действительно понимаете - это перефразировать то, что он говорит. Скажите то же самое, только своими словами. Это техника ещё известна как рефлективное слушание. Так часто поступают психотерапевты - люди рассказывают им больше о себе, и между врачом и пациентом выстраиваются почти дружеские отношения.

Такую технику легко использовать при разговоре с друзьями. Сформулируйте только что сказанную ими фразу как вопрос - так вы покажете, что внимательно слушали и поняли человека, и ему будет с вами комфортнее. Он также будет больше прислушиваться к вашему мнению, потому что вы уже ясно дали понять, что он вам
небезразличен.

10. Кивайте

Когда люди кивают, слушая что то, то это как правило означает, что они с согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком - впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте

1. Заинтересуйте
Каждый человек ищет личную выгоду. Поэтому объясняя вашу позицию, не забудьте рассказать слушателю, какой прок в ней он может найти для себя.

2. Ищите компромисс
Человека нельзя просто зазомбировать. Если вы хотите повлиять на кого-то, вы должны уметь вести переговоры и идти на компромиссы.

3. Общайтесь
Общение - вот основной ключ к влиянию. Чем более вы коммуникабельны, тем большее количество людей будет поддерживать вашу точку зрения.

4. Будьте вдохновителем
Для того, чтобы убедить в чем-то других, вы сами должны излучать энтузиазм.

5. Загипнотизируйте
Загипнотизируйте собеседника. Конечно, не в буквальном смысле. Сделайте это с помощью вашего обаяния. Помните, что люди обычно охотнее соглашаются с теми, кого любят и уважают.

6. Заплатите
Деньги - это отличный мотиватор, не так ли? Возможно, это один из самых простых и быстрых способов получить то, что вы хотите. Единственный минус - этот способ может дорого вам обойтись.

7. Будьте последовательны
Если ваше мнение меняется так же быстро, как направление ветра, вы вряд ли вы сможете кого-то в нем убедить. Будьте верны своей точке зрения.

9. Слушайте
Учитесь слушать и слышать. Это является важной составляющей эффективного общения, которое очень важно в умение влиять на окружающих.

10. Будьте уверены
Если от вас исходит чувство уверенности в себе и своих словах, люди обязательно прислушаются к вам. Если вы хотите убедить кого-то пойти вашим путем, поверьте для начала сами в то, что он верен.

11. Уважайте других
Чем больше вы сами уважаете мнения других людей, тем больше у вас шансов быть услышанными.

13. Будьте терпеливы
Попытки убедить других в своей точки зрения могут занять много времени, поэтому вы должны быть очень терпеливы.

14. Признавайте свои ошибки
Если вы неправы, признайте это. Люди будут воспринимать вас как справедливого и честного человека.

15. Знайте, чего вы хотите
Зачем вам необходимо повлиять на другого человека? Какова ваша цель? Для того, чтобы кого-то убедить, вы сами должны четко понимать для чего вам это нужно. Иначе ваша речь будет неясной и размытой.

16. Практикуйтесь
Не упускайте шанса применить вашу технику убеждения на практике. Практика помогает отточить любое мастерство до совершенства.

17. Исследуйте
Исследуйте факты, подтверждающие вашу точку зрения, если хотите втолковать ее другим.

18. Будьте позитивны
Будьте жизнерадостны и вселяйте в других надежду на лучшее. Люди всегда с радостью прислушиваются к тем, кто позитивен и оптимистичен.

20. Попросите
Иногда для того, чтобы заставить кого-то что-то сделать для вас, достаточно просто об этом попросить. Будьте вежливы, не ленитесь сказать “пожалуйста” и “спасибо” и люди пойдут к вам навстречу.

10 психологических хитростей для манипулирования людьми

Психологические хитрости

10. Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Влияние на поведение человека

9. Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Влияние имени на человека

8. Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке - это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя - это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Влияние слов на человека

7. Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.

Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей

6. Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Психология влияния на людей

5. Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.

Психологическое влияние на человека

4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Это обратная сторона подхода "дверью в лицо". Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласиться вам помочь в малом, или просто согласиться на что-то, можно пускать в ход "тяжелую артиллерию".

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей

3. Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

Влияние людей друг на друга

2. Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Методы влияния на людей

1. Кивайте головой