Robert Cialdini
ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល
Robert B. Cialdini
ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល
រក្សាសិទ្ធិ © 1984, 1993 ដោយ Robert Cialdini ។
បោះពុម្ពផ្សាយដោយការរៀបចំជាមួយ HarperCollins Publishers, Inc.
© Epimakhov O.S. ការបកប្រែជាភាសារុស្សី ឆ្នាំ ២០១២
©រចនា។ LLC Publishing House E, 2017
* * *សៀវភៅនេះនឹងជួយអ្នកស្វែងរកចម្លើយចំពោះសំណួរខាងក្រោម៖
ល្បិចទូទៅបំផុតរបស់អ្នកលក់គឺ៖ សូមមើលជំពូកទី 2
ការចរចាដោយជោគជ័យដោយប្រើបច្ចេកទេស "បដិសេធ-បន្ទាប់មក-ដកថយ" - សូមមើលជំពូកទី 2
តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីជៀសវាងការក្លាយជាជនរងគ្រោះនៃច្បាប់ "ការផ្លាស់ប្តូរស្មើគ្នា" - សូមមើលជំពូកទី 2
"យុទ្ធសាស្ត្រចិន" - វិធីងាយស្រួលបំផុតដើម្បីគ្រប់គ្រងមនុស្ស - សូមមើលជំពូកទី 3
វិធីបណ្តុះឆន្ទៈឱ្យកូនធ្វើរឿងត្រឹមត្រូវ - សូមមើលជំពូកទី 3
ឧបាទានក្ខន្ធ។ សិល្បៈនៃការប្តេជ្ញាចិត្ត - សូមមើលជំពូកទី 3
សំណើចនៅពីក្រោយឆាក៖ គ្រោះថ្នាក់នៃការចម្លងអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកដទៃ - សូមមើលជំពូកទី 4
របៀបសុំជំនួយឱ្យបានត្រឹមត្រូវ - សូមមើលជំពូកទី 4
តើអ្នកណាជាអ្នកទិញពីភពព្រះអង្គារ? សូមមើលជំពូកទី 4
“ខ្ញុំចូលចិត្តអ្នក!” វិធីដើម្បីឈ្នះការពេញចិត្តរបស់មនុស្ស - សូមមើលជំពូកទី 5
អ្នកត្រូវបានគេទាក់ទាញ៖ ដឹងពីរបៀបនិយាយថា "ទេ" - សូមមើលជំពូកទី 5
ពេលណាត្រូវគោរព និងពេលណាត្រូវបះបោរ៖ អាកប្បកិរិយាដឹងខ្លួនចំពោះអាជ្ញាធរ - សូមមើលជំពូកទី 6
ផលប៉ះពាល់ភ្លាមៗ - សូមមើលជំពូកទី 7
ខ្ញុំសូមថ្លែងអំណរគុណចំពោះមនុស្សជាច្រើនដែលបានជួយខ្ញុំបង្កើតសៀវភៅនេះ។ សហសេវិកជាច្រើនបានអានសាត្រាស្លឹករឹតព្រាងនេះ ហើយបានបញ្ចេញយោបល់ដ៏មានតម្លៃ ដែលធ្វើអោយកំណែចុងក្រោយមានភាពប្រសើរឡើងគួរឱ្យកត់សម្គាល់។ ពួកគេគឺ Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman និង Mark Zanna ។ លើសពីនេះទៀត សេចក្តីព្រាងទីមួយត្រូវបានអានដោយសមាជិកមួយចំនួននៃគ្រួសាររបស់ខ្ញុំ និងមិត្តភក្តិរបស់ខ្ញុំ - Richard និង Gloria Cialdini, Bobette Gorden និង Tad Hall ។ ពួកគេមិនត្រឹមតែគាំទ្រខ្ញុំដោយអារម្មណ៍ប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងអាចវាយតម្លៃសៀវភៅដោយចេតនាផងដែរ។
ទីពីរ ក្រុមមនុស្សធំជាងបានធ្វើការណែនាំដ៏មានប្រយោជន៍លើជំពូក ឬក្រុមនៃជំពូកដែលបានជ្រើសរើស។ ទាំងនេះគឺ Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Ettkin, Joanne Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hans, Valerie Hans, Jo Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskeep, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Little John Mowen, Igor Pavlov, Janice Posner, Trish Puryear, Marilyn Rayle, John Reich, Peter Reingen, Diana Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman និង Henry Wellman ។
មនុស្សមួយចំនួនបានជួយខ្ញុំនៅដំណាក់កាលដំបូង។ John Stiles គឺជាអ្នកបោះពុម្ពផ្សាយដំបូងគេដែលទទួលស្គាល់សក្តានុពលនៃគម្រោងនេះ។ Jim Sherman, Al Goethals, John Keating, និង Dan Wegner បានផ្តល់ការពិនិត្យឡើងវិញជាវិជ្ជមានដល់វានៅដើមដំបូង ដែលបានបំផុសគំនិតទាំងអ្នកនិពន្ធ និងអ្នកកែសម្រួល។ លោក William Morrow និងលោក Larry Hughes ដែលជាប្រធានក្រុមហ៊ុននៅពេលនោះ បានផ្ញើសារដ៏តូចមួយ ប៉ុន្តែរីករាយដែលផ្តល់ឱ្យខ្ញុំនូវកម្លាំងដើម្បីបំពេញកិច្ចការនេះ។ ហើយចុងក្រោយនៅក្នុងបញ្ជី ប៉ុន្តែជាការពិតណាស់ មិនតិចទេ Maria Guarnaschelli - តាំងពីដំបូងមក នាងជឿជាក់លើគំនិតរបស់ខ្ញុំដូចខ្ញុំដែរ។ វាគឺតាមរយៈការកែសម្រួលរបស់នាង ដែលវាទទួលបានផ្លែផ្កា និងក្លាយជាសៀវភៅដ៏អស្ចារ្យ។ ខ្ញុំមានអំណរគុណយ៉ាងខ្លាំងចំពោះការណែនាំដ៏ឈ្លាសវៃរបស់នាង និងការគាំទ្រយ៉ាងខ្លាំង។
លើសពីនេះ ខ្ញុំមិនអាចជួយអ្វីបានក្រៅពីនិយាយអំពីជំនាញវិជ្ជាជីវៈរបស់ Sally Carney ក្នុងការរៀបចំសាត្រាស្លឹករឹត ក៏ដូចជាដំបូន្មានដ៏ត្រឹមត្រូវរបស់មេធាវីរបស់ខ្ញុំគឺ Robert Brandes។
ទីបំផុត គ្មាននរណាម្នាក់គាំទ្រជាង Bobette Gorden ដែលបានជួយខ្ញុំគ្រប់ពាក្យទាំងអស់ ខណៈពេលដែលខ្ញុំកំពុងធ្វើការលើសៀវភៅ។
សេចក្តីផ្តើម
ឥឡូវនេះខ្ញុំអាចទទួលយកវាដោយសេរី។ ពេញមួយជីវិតរបស់ខ្ញុំ ខ្ញុំបានក្លាយជាមនុស្សសាមញ្ញ។ ដរាបណាខ្ញុំអាចចងចាំបាន ខ្ញុំតែងតែក្លាយជាអ្នកប្រមាញ់ងាយស្រួលសម្រាប់ពាណិជ្ជករគ្រប់ប្រភេទ អ្នករៃអង្គាសប្រាក់សម្រាប់តម្រូវការផ្សេងៗ និងពាណិជ្ជករគ្រប់ប្រភេទ។ ពិតហើយ មានតែមនុស្សមួយចំនួនប៉ុណ្ណោះដែលមានចេតនាមិនស្មោះត្រង់។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកតំណាងអង្គការសប្បុរសធម៌មួយចំនួនមានចេតនាល្អបំផុត។ ប៉ុន្តែវាមិនសំខាន់ទេ។ រាល់ពេលថ្មីៗនេះ ខ្ញុំបានរកឃើញខ្លួនឯងជាមួយនឹងការជាវទស្សនាវដ្ដីដែលមិនចាំបាច់មួយចំនួន ឬភ្លាមៗនោះបានទិញសំបុត្រចូលរួមពិធីជប់លៀងសម្រាប់បុគ្គលិកអនាម័យ។ ប្រហែលជាវាជាឋានៈរបស់ខ្ញុំជាយូរយារណាស់មកហើយដែលធ្វើអោយខ្ញុំចង់ដឹងពីធម្មជាតិនៃការអនុលោមតាម៖ កត្តាអ្វីខ្លះដែលធ្វើអោយមនុស្សម្នាក់និយាយថា "បាទ" ទៅម្នាក់ទៀត? ហើយតើវិធីសាស្ត្រណាខ្លះដែលមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតក្នុងការសម្រេចបានការអនុលោមតាម? ខ្ញុំចង់ដឹងថាហេតុអ្វីបានជាសំណើដែលបង្ហាញក្នុងវិធីមួយនឹងត្រូវបានបដិសេធ ប៉ុន្តែសំណើដូចគ្នាដែលបានបង្ហាញក្នុងវិធីផ្សេងគ្នាបន្តិចនឹងត្រូវបានផ្តល់។
Robert Cialdini
ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល
(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)
មាតិកាបុព្វបទ
អត្ថាធិប្បាយលើការបោះពុម្ពលើកទី ៤ នៃសៀវភៅ៖ វិទ្យាសាស្ត្រនិងការអនុវត្ត
សេចក្តីផ្តើម
ជំពូកទី 1. ឧបករណ៍នៃឥទ្ធិពល
ចុច, buzz
ភ្នាល់លើការគិតបែប stereotypical
អ្នកប៉ាន់ស្មាន
ជូជូស៊ូ
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ការត្រិះរិះពិចារណា
ជំពូកទី 2. ការផ្លាស់ប្តូរទៅវិញទៅមក។ ចាស់ "ឱ្យ" និង "យក"
តើច្បាប់នេះដំណើរការយ៉ាងដូចម្តេច?
ច្បាប់នៃការទៅវិញទៅមកគឺជាសកល
ច្បាប់នៃការសងបំណុលដាក់បំណុល
ច្បាប់ចំរុះអាចចាប់ផ្តើមការផ្លាស់ប្តូរមិនស្មើគ្នា
សម្បទានទៅវិញទៅមក
ការបដិសេធ - បន្ទាប់មក - ដកថយ
សម្បទានទៅវិញទៅមក ការយល់ឃើញផ្ទុយគ្នា និងអាថ៌កំបាំងនៃ Watergate
អ្នកត្រូវខូចបើអ្នកធ្វើហើយខូចប្រសិនបើអ្នកមិនធ្វើ។
នេះជាឈាមរបស់ខ្ញុំ ហៅម្តងទៀត
ផលប៉ះពាល់ "ផ្អែម"
ការការពារ
អព្យាក្រឹតភាពនៃច្បាប់ទៅវិញទៅមក
ដុតសត្រូវ
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ជំនាញល្អឥតខ្ចោះនៃសម្ភារៈ
ការអភិវឌ្ឍនៃការគិតរិះគន់
ជំពូកទី 3. ការប្តេជ្ញាចិត្តនិងភាពជាប់លាប់។ អបិយជំនឿ
អ៊ូអរជុំវិញ
ដំណោះស្រាយរហ័ស
បន្ទាយនៃមនុស្សល្ងីល្ងើ
លាក់និងស្វែងរកហ្គេម
ការប្តេជ្ញាចិត្តគឺជាគន្លឹះ
ចិត្ត និងចិត្ត
ការជ្រើសរើសផ្ទៃក្នុង
ការបង្កើតចំណុចគាំទ្រដែលមានស្ថេរភាព
ប្រយុទ្ធដើម្បីទំនិញសាធារណៈ
ការការពារ
សញ្ញាចេញមកពីក្រពះ
សញ្ញាចេញមកពីជម្រៅនៃបេះដូង
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ជំនាញល្អឥតខ្ចោះនៃសម្ភារៈ
ការត្រិះរិះពិចារណា
ជំពូកទី 4. ភស្តុតាងសង្គម។ ការពិតគឺយើង
គោលការណ៍នៃភស្តុតាងសង្គម
អំណាចសាធារណៈ
បន្ទាប់ពីទឹកជំនន់
មូលហេតុនៃការស្លាប់៖ ភាពមិនប្រាកដប្រជា
វិធីសាស្រ្តវិទ្យាសាស្ត្រ
វិធីការពារខ្លួនអ្នកពីការក្លាយជាជនរងគ្រោះ
មនុស្សជាច្រើនអាចជួយបាន ប៉ុន្តែមានតែមួយប៉ុណ្ណោះគួរតែត្រូវបានជ្រើសរើស
ធ្វើត្រាប់តាមខ្ញុំ ធ្វើត្រាប់តាម
ការធ្វើត្រាប់តាមដ៏សាហាវ
កោះស្វា
ការការពារ
ការបំផ្លាញ
រកមើល
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ជំនាញល្អឥតខ្ចោះនៃសម្ភារៈ
ការត្រិះរិះពិចារណា
ជំពូកទី 5. មេត្តាករុណា។ ចោរមិត្ត
របៀបបង្កើតទំនាក់ទំនងដើម្បីមានឥទ្ធិពលលើមនុស្ស
ហេតុអ្វីបានជាខ្ញុំចូលចិត្តអ្នក? អនុញ្ញាតឱ្យខ្ញុំរាយបញ្ជីមូលហេតុ
ភាពទាក់ទាញខាងរាងកាយ
ភាពស្រដៀងគ្នា
សរសើរ
ទំនាក់ទំនងនិងអន្តរកម្ម
ដំណើរការផ្លូវចិត្តដោយប្រើការឆ្លុះបញ្ចាំងតាមលក្ខខណ្ឌ និងសមាគម
តើឈ្មោះរបស់ Pavlov មិនរោទិ៍ទេ?
ពីព័ត៌មាន និងការព្យាករណ៍អាកាសធាតុទៅកីឡា
ការការពារ
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ជំនាញល្អឥតខ្ចោះនៃសម្ភារៈ
ការត្រិះរិះពិចារណា
គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិនៃការស្តាប់បង្គាប់ពិការភ្នែក
រូបរាងមិនមែនជាសារធាតុ
ចំណងជើង
ក្រណាត់
គុណលក្ខណៈ
ភាពស្មោះត្រង់មិនច្បាស់លាស់
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ជំនាញល្អឥតខ្ចោះនៃសម្ភារៈ
ការត្រិះរិះពិចារណា
ជំពូកទី 7. ឱនភាព។ ក្បួនតូច
អ្វីដែលតិចពេកគឺល្អបំផុត ហើយការខាតបង់គឺអាក្រក់បំផុត។
ចំនួនមានកំណត់
ពេលវេលាកំណត់
ភាពធន់នឹងផ្លូវចិត្ត
ប្រតិកម្មរបស់មនុស្សពេញវ័យ។ ស្នេហា អាវុធ និងម្សៅលាង
ការចាប់ពិរុទ្ធ
លក្ខខណ្ឌល្អបំផុត
កង្វះបទពិសោធន៍ថ្មីៗ។ ខូគីថ្លៃជាង និងជម្លោះស៊ីវិល
ការប្រកួតប្រជែងដោយសារធនធានមានកំណត់។ កំហឹងឆោតល្ងង់
ការការពារ
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ជំនាញល្អឥតខ្ចោះនៃសម្ភារៈ
ការត្រិះរិះពិចារណា
ជំពូកទី 8 ឥទ្ធិពល "រលាយភ្លាមៗ" ។ ការយល់ព្រមបឋមនៅក្នុងយុគសម័យស្វ័យប្រវត្តិកម្ម
ស្វ័យប្រវត្តិកម្មបឋម
ស្វ័យប្រវត្តិកម្មទំនើប
ស្តេរ៉េអូគួរតែពិសិដ្ឋ
សេចក្តីសន្និដ្ឋាន
សំណួរសុវត្ថិភាព
ការត្រិះរិះពិចារណា
អក្សរសិល្ប៍
សន្ទស្សន៍ប្រធានបទ
សន្ទស្សន៍ឈ្មោះ
សៀវភៅនេះត្រូវបានឧទ្ទិសដល់កូនប្រុសរបស់ខ្ញុំ Chris ដែលជាពន្លឺនៃភ្នែករបស់ខ្ញុំ។
បុព្វបទ
កំណែដើម (ពាណិជ្ជកម្ម) នៃ The Psychology of Influence ត្រូវបានបម្រុងទុកសម្រាប់អ្នកអានទូទៅ ហើយដូច្នេះខ្ញុំបានព្យាយាមធ្វើឱ្យវាមានភាពសប្បាយរីករាយ។ នៅក្នុងកំណែក្រុមសិក្សា ខ្ញុំបានរក្សារចនាប័ទ្មដូចគ្នា ប៉ុន្តែបានបង្ហាញភស្តុតាងពីការស្រាវជ្រាវថ្មីៗផងដែរ ដែលសេចក្តីថ្លែងការណ៍ ការសន្និដ្ឋាន និងអនុសាសន៍ពីមុនរបស់ខ្ញុំគឺត្រឹមត្រូវ។ ទោះបីជាខ្ញុំបានបន្ថែមការសម្ភាសន៍ ការដកស្រង់ និងការសង្កេតផ្ទាល់ខ្លួនជាប្រព័ន្ធនៅក្នុងកំណែចុងក្រោយបំផុតក៏ដោយ ការរកឃើញរបស់ The Psychology of Influence គឺផ្អែកលើការស្រាវជ្រាវផ្លូវចិត្តផ្អែកលើភស្តុតាង។ គ្រូបង្រៀន និងសិស្សអាចប្រាកដថា សៀវភៅនេះមិនមែនជាឧទាហរណ៍មួយទៀតនៃ "ចិត្តវិទ្យា" ប៉ុន្តែតំណាងឱ្យការងារវិទ្យាសាស្ត្រដ៏ធ្ងន់ធ្ងរមួយ។ កំណែអប់រំក៏មានសម្ភារៈថ្មីដែលបំពេញតាមតម្រូវការទំនើប ការសន្និដ្ឋាននៅចុងបញ្ចប់នៃជំពូកនីមួយៗ ក៏ដូចជាសំណួរសាកល្បងដែលជួយអ្នកក្នុងការបញ្ចូលព័ត៌មានឱ្យកាន់តែប្រសើរឡើង។
សម្ភារៈនៅក្នុងកំណែនៃ "ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល" នេះអាចត្រូវបានប្រើជាមួយនឹងអត្ថប្រយោជន៍ដ៏អស្ចារ្យនៅក្នុងការអនុវត្តហើយក្នុងពេលតែមួយវាត្រូវបានចងក្រងជាឯកសារវិទ្យាសាស្រ្ត។ លើសពីនេះ ការអានសៀវភៅនេះគឺពិតជារីករាយសម្រាប់មនុស្សភាគច្រើន។ “ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល” បញ្ជាក់ម្តងទៀតថា សម្ភារៈដែលជារឿយៗហាក់ដូចជាស្ងួត និងមានលក្ខណៈវិទ្យាសាស្ត្រហួសហេតុ ប្រសិនបើបង្ហាញឱ្យបានត្រឹមត្រូវ វាពិតជាអាចប្រែទៅជាស្រស់ មានប្រយោជន៍ និងងាយស្រួលក្នុងការរំលាយ។
នៅក្នុងពិភពសម័យទំនើប វាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការគិតតាមរយៈសេចក្តីលម្អិតនៃរាល់ការសម្រេចចិត្ត ហើយយើងប្រើផ្លូវកាត់ចិត្តសាស្ត្រ និងរបៀបវារៈ ហើយពួកគេបម្រើយើងយ៉ាងល្អ។
អាកប្បកិរិយារបស់សត្វអាចមើលទៅសាមញ្ញគួរឱ្យអស់សំណើចចំពោះយើង។
ឧទាហរណ៍៖ ពេលខ្លះ មេទួរគីបដិសេធកូនមាន់ទួរគី ឬសូម្បីតែវាយប្រហារពួកវា ប្រសិនបើកូនមាន់មិនបញ្ចេញសំឡេង។ ហើយសត្វឈ្លូស ដែលជាសត្រូវស្បថរបស់ទួរគី ដែលបង្កើតសំឡេងទាំងនេះ នឹងត្រូវមេមាន់ច្រឡំថាជាកូនមាន់ផ្ទាល់ខ្លួន។ សំឡេងជាសញ្ញាដែលអនុញ្ញាតឱ្យមេទួរគីសម្គាល់កូនមាន់របស់នាងបានយ៉ាងរហ័ស។
អ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម អ្នកលក់ និងអ្នកបោកប្រាស់ (អ្នកជំនាញការអនុលោមតាមច្បាប់) អាចបញ្ឆោតយើងឱ្យប្រើគំរូរបស់យើងប្រឆាំងនឹងផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់យើង។ អ្នកក្រោមបង្គាប់តាមការទាមទាររបស់អ្នក ដើម្បីផលប្រយោជន៍របស់អ្នក។ គំរូដ៏ពេញនិយម “តម្លៃស្មើគុណភាព”៖ ជាធម្មតាមនុស្សជឿថាផលិតផលថ្លៃៗមានគុណភាពខ្ពស់ជាង។ ជាញឹកញាប់គំរូនេះក្លាយទៅជាការពិត ប៉ុន្តែអ្នកលក់អាចប្រើវាប្រឆាំងនឹងយើង។
ឧទាហរណ៍។ ហាងលក់អំណោយលក់ត្បូងមិនពេញនិយម ដោយដំឡើងតម្លៃជាជាងបញ្ចុះតម្លៃ។
វាចាំបាច់ដើម្បីការពារខ្លួនអ្នកពីឧបាយកលដែលបង្កើតការគិតខុស។
មនុស្សមានអារម្មណ៍ថាត្រូវការការដោះដូរគ្នាជាបន្ទាន់
ច្បាប់នៃ "ការផ្លាស់ប្តូរទៅវិញទៅមក" - យើងមានអារម្មណ៍ថាមានកាតព្វកិច្ចឆ្លើយតបទៅកាន់មនុស្សផ្សេងទៀតជាមួយនឹងរឿងដូចគ្នាដែលពួកគេបានផ្តល់មកឱ្យយើង។ ទំនោរនេះគឺជាមូលដ្ឋាននៃសង្គមណាមួយ។ វាអនុញ្ញាតឱ្យបុព្វបុរសរបស់យើងចែករំលែកធនធានដោយផ្អែកលើជំនួយទៅវិញទៅមក។ យើងមានអារម្មណ៍ថាមានបន្ទុកផ្លូវចិត្ត ដោយមិនតបស្នងពីអ្នកណាម្នាក់វិញ។
ក្នុងនាមជាសង្គមមួយ យើងប្រព្រឹត្តចំពោះអ្នកដែលមិនតបស្នងដោយការមើលងាយ។ យើងហៅពួកគេថាជាអ្នកសុំទាន ឬបុគ្គលមិនកតញ្ញូ ហើយខ្លាចនៅកន្លែងគេ។ ការពិសោធន៍បានបង្ហាញថាមនុស្សមានចិត្តចង់កម្ចាត់បន្ទុកបំណុល ដែលពួកគេនឹងផ្តល់មកវិញច្រើនជាងពួកគេបានទទួល។
ឧទាហរណ៍។ អ្នកស្រាវជ្រាវបានទិញមុខវិជ្ជាទាំងនោះនូវកូកា-កូឡាដែលមានតំលៃថោកជាការពេញចិត្តដែលមិនចង់បាន។ បន្ទាប់មកគាត់បានសុំឱ្យគេទិញឆ្នោតពីគាត់។ មុខវិជ្ជាភាគច្រើនទទួលបានការទិញសំបុត្រក្នុងតម្លៃ ៥០ សេន។ នៅពេលដែលអ្នកស្រាវជ្រាវមិនបានទិញមុខវិជ្ជា Coca-Cola ចំនួនសំបុត្រដែលបានទិញត្រូវបានកាត់បន្ថយពាក់កណ្តាល។ គាត់បានធ្វើឱ្យមនុស្សមានអារម្មណ៍ថាមានកាតព្វកិច្ចដោយការទិញពួកគេ Coca-Cola និងបានចេញវេជ្ជបញ្ជាវិធីសាស្រ្តផ្ទាល់ខ្លួនរបស់គាត់នៃការតបស្នងសម្រាប់ពួកគេ។
សមាជិកនៃសង្គម Krishna បានប្រើយុទ្ធសាស្ត្រនេះដោយជោគជ័យ នៅពេលដែលពួកគេផ្តល់ផ្កាដល់អ្នកធ្វើដំណើរតាមដងផ្លូវ។ សូម្បីតែមនុស្សដែលរំខានដោយការនេះជាញឹកញាប់បានធ្វើការបរិច្ចាគដើម្បីបំពេញតម្រូវការរបស់ពួកគេដើម្បីទទួលផ្កា។
អ្នកមិនអាចរក្សាភាពរីករាយទាំងអស់ដើម្បីទប់ទល់នឹងការប៉ុនប៉ងកេងប្រវ័ញ្ចច្បាប់ទៅវិញទៅមក។ ជំនួសមកវិញ រកមើលមូលដ្ឋានគ្រឹះនៃការផ្តល់ជូននេះ៖ ថាតើពួកគេជាស្រីស្អាតពិត ឬល្បិចកលបោកប្រាស់ដោយបំពាន។ ហើយបានតែបន្ទាប់មកឆ្លើយតបតាម។
ការបដិសេធ-បន្ទាប់មក-ការដកថយ គឺជាយុទ្ធសាស្ត្រដ៏អាក្រក់ដែលនាំទៅរកសម្បទានទៅវិញទៅមក និងប្រតិបត្តិការនៃគោលការណ៍នៃភាពផ្ទុយគ្នា។
យើងមានអារម្មណ៍ថាមានកាតព្វកិច្ចឆ្លើយតបទៅនឹងសម្បទាននៅក្នុងការចរចាផងដែរ។
ឧទាហរណ៍។ ដំបូងឡើយ Boy Scout សុំឱ្យអ្នកទិញឆ្នោតមួយសន្លឹកតម្លៃប្រាំដុល្លារ ប៉ុន្តែក្រោយមកក៏តបទៅវិញ ហើយសុំឱ្យអ្នកទិញស្ករគ្រាប់មួយដុល្លារប៉ុណ្ណោះ។ អ្នកទំនងជានឹងទិញសូកូឡាមួយដុំដើម្បីទទួល "សម្បទាន" របស់ Boy Scout ទោះបីជាអ្នកមិនត្រូវការសូកូឡាក៏ដោយ។ កាយរឹទ្ធិបានប្រើយុទ្ធសាស្ត្រមួយហៅថា "បដិសេធ-បន្ទាប់មក-ដកថយ" ដែលជាឧបករណ៍ដ៏មានឥទ្ធិពលក្នុងការសម្រេចបាននូវសម្បទានទៅវិញទៅមក។
គោលការណ៍នៃភាពផ្ទុយគ្នា៖ វត្ថុពីរត្រូវបានបង្ហាញដល់យើងពីមួយទៅមួយ ភាពខុសគ្នារវាងទីពីរ និងទីមួយកើនឡើង (សូកូឡាមួយហាក់ដូចជាថោកមិនសមហេតុផលបន្ទាប់ពីសំបុត្រឆ្នោត)។
ឧទាហរណ៍។ យុទ្ធសាស្ត្រនៃការបដិសេធ-បន្ទាប់មក-ដកថយបាននាំឱ្យមានការដួលរលំនៃការគ្រប់គ្រងប្រធានាធិបតី។ នៅឆ្នាំ 1972 ការបោះឆ្នោតឡើងវិញរបស់ប្រធានាធិបតី Richard Nixon ហាក់ដូចជាជិតមកដល់ ប៉ុន្តែ G. Gordon Liddy បានគ្រប់គ្រងដើម្បីបញ្ចុះបញ្ចូលគណៈកម្មាធិការឱ្យជ្រើសរើសប្រធានាធិបតីឡើងវិញឱ្យផ្តល់ឱ្យគាត់នូវ $ 250,000 ដើម្បីប្លន់ការិយាល័យនៃគណៈកម្មាធិការជាតិប្រជាធិបតេយ្យ។ ដំបូងឡើយគាត់បានស្នើគម្រោងតម្លៃមួយលានដុល្លារដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការចាប់ជំរិត ចោរកម្ម និង«នារីនាយក»។ បន្ទាប់ពីនោះ គម្រោងទឹកប្រាក់ចំនួន 250,000 ដុល្លារ ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការលួច ហាក់បីដូចជាមិនអាក្រក់ប៉ុន្មានទេ។ រឿងអាស្រូវដែលកើតឡើងបន្ទាប់ពីចាប់បានពួកចោរបានបង្ខំឱ្យលោក Nixon លាលែងពីតំណែង។
នៅពេលដែលឱកាសមានកំណត់ យើងចង់បានពួកគេកាន់តែច្រើន។
ភាពខ្វះខាត៖ ឱកាសកាន់តែមានតម្លៃ ប្រសិនបើលទ្ធភាពមានមានកំណត់។ នេះគឺដោយសារតែមនុស្សស្អប់ការបាត់ឱកាស។ នេះត្រូវបានគេស្គាល់យ៉ាងច្បាស់ចំពោះអ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។
ការសិក្សាបានរកឃើញថានៅពេលដែលមុខវិជ្ជាបានដឹងថាសាច់ដាក់លក់ក្នុងរយៈពេលកំណត់ ពួកគេបានទិញច្រើនជាងបីដងប្រសិនបើគ្មានពេលកំណត់។ ឥទ្ធិពលនេះត្រូវបានពង្រឹងនៅពេលដែលមនុស្សត្រូវបានប្រាប់ថាមានមនុស្សតែពីរបីនាក់ប៉ុណ្ណោះដែលដឹងពីការលក់នេះ។ សារនេះធ្វើឲ្យអតិថិជនទិញសាច់ច្រើនជាងអតិថិជនដែលមិនបានដឹងពីប្រូម៉ូសិនដល់ទៅ៦ដង!
លក្ខខណ្ឌនៃការប៉ះពាល់នឹងកង្វះ៖
- យើងចង់បានអ្វីមួយបន្ថែមទៀត ប្រសិនបើភាពអាចរកបានរបស់វាមានការថយចុះគួរឱ្យកត់សម្គាល់នាពេលថ្មីៗនេះ។ បដិវត្តកើតឡើងនៅពេលដែលស្ថានភាពរស់នៅកាន់តែយ៉ាប់យ៉ឺនខ្លាំង មិនមែននៅពេលដែលពួកគេអាក្រក់ជាប់លាប់នោះទេ។ ការខ្សោះជីវជាតិភ្លាមៗបង្កើនបំណងប្រាថ្នារបស់មនុស្សសម្រាប់អ្វីដែលប្រសើរជាងមុន។
- ការប្រកួតប្រជែង។ នៅឯការដេញថ្លៃ ក្នុងទំនាក់ទំនង ឬក្នុងប្រតិបត្តិការអចលនទ្រព្យ ការគិតចង់បាត់បង់អ្វីមួយ ឬបាត់បង់អ្វីមួយទៅគូប្រជែង បង្វែរយើងពីមនុស្សដែលស្ទាក់ស្ទើរ ទៅជាមនុស្សដែលខ្នះខ្នែង។ ភ្នាក់ងារអចលនៈទ្រព្យរំលឹកយើងថា បេក្ខជនមួយចំនួនផ្សេងទៀតក៏ចាប់អារម្មណ៍នឹងផ្ទះ/អាផាតមិនដែលកំពុងត្រូវបានមើល ដោយមិនគិតពីថាតើនេះជាការពិតនោះទេ។
ពិចារណាថាតើអ្នកចង់បានផលិតផលនេះដោយសារតែការប្រើប្រាស់របស់វា (រសជាតិ ឬមុខងារ) ឬគ្រាន់តែដោយសារតែអ្នកចង់បានវាដោយមិនសមហេតុផល។
វត្ថុហាមឃាត់ និងព័ត៌មានត្រូវបានចាត់ទុកថាគួរឱ្យចង់បានជាង
មនុស្សចង់បានអ្វីដែលពួកគេមិនអាចទទួលបាន។ នៅពេលដែល Dade County រដ្ឋ Florida បានធ្វើឱ្យវាខុសច្បាប់ក្នុងការបន្ថែមសារធាតុផូស្វ័រទៅក្នុងសាប៊ូបោកខោអាវ អ្នកស្រុកមិនត្រឹមតែចាប់ផ្តើមរត់ពន្ធ និងស្តុកទុកផលិតផលនោះទេ ប៉ុន្តែបានចាប់ផ្តើមគិតថា សាប៊ូដែលមានជាតិផូស្វាតល្អជាងពីមុន។ ឪពុកម្តាយសង្កេតមើលអាកប្បកិរិយាបះបោរបែបនេះនៅក្នុងកូនរបស់ពួកគេ: ប្រដាប់ប្រដាក្មេងលេងណាមួយនឹងកាន់តែទាក់ទាញប្រសិនបើកុមារត្រូវបានហាមឃាត់យ៉ាងតឹងរ៉ឹងឱ្យលេងជាមួយវា។
ការចាប់ពិរុទ្ធ - ព័ត៌មានហាមឃាត់ត្រូវបានចាត់ទុកថាមានតម្លៃជាងព័ត៌មានដែលមានដោយសេរី។ ការស្រាវជ្រាវបានបង្ហាញថានៅពេលដែលនិស្សិតមហាវិទ្យាល័យត្រូវបានគេប្រាប់អំពីការហាមឃាត់លើរបាយការណ៍ "ប្រឆាំងនឹង Coed Dorms" ពួកគេកាន់តែមានភាពអំណោយផលចំពោះវាដោយមិនលឺសូម្បីតែពាក្យមួយម៉ាត់!
នៅក្នុងបន្ទប់សវនាការ៖ ចៅក្រមអាចរងឥទ្ធិពលដោយព័ត៌មាន "ហាមឃាត់" ។ នៅពេលដែលពួកគេដឹងថាក្រុមហ៊ុនធានារ៉ាប់រងនឹងបង់វិក្កយបត្រ ពួកគេបានចេញថ្លៃខូចខាតយ៉ាងធំដល់ដើមបណ្តឹង។ ហើយពួកគេផ្តល់ការខូចខាតកាន់តែខ្ពស់ប្រសិនបើចៅក្រមប្រាប់ពួកគេជាពិសេសមិនឱ្យអើពើចំពោះការពិតដែលចុងចោទមានការធានារ៉ាប់រង។ ព័ត៌មាន "ហាមប្រាម" ហាក់ដូចជាមានអត្ថន័យច្រើនចំពោះពួកគេ ហើយធ្វើឱ្យពួកគេមានប្រតិកម្មខ្លាំងពេក។
យើងជក់ចិត្តនឹងភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាក្នុងពាក្យសម្ដី និងសកម្មភាពរបស់យើង។
ការចង់ទទួលខុសត្រូវចំពោះពាក្យសម្ដីរបស់ខ្លួនថែមទាំងបារម្ភពីសុវត្ថិភាពផ្ទាល់ខ្លួនទៀតផង។ នៅពេលដែលមនុស្សនៅលើឆ្នេរបានឃើញសកម្មភាពចោរលួចវិទ្យុពីកន្សែងនៅក្បែរនោះ មានតែ 20% នៃអ្នកទៅលេងឆ្នេរបានឆ្លើយតប។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើម្ចាស់កន្សែងដំបូងសុំឱ្យមនុស្សមើលថែរក្សារបស់របស់គាត់នោះ 95% នៃពួកគេបានក្លាយជាអ្នកប្រុងប្រយ័ត្នពិតប្រាកដដោយដេញតាមចោរហើយបង្ខំឱ្យយកវិទ្យុពីគាត់។
នៅពេលដែលយើងសន្យាអ្វីមួយដោយពាក្យសម្ដី ឬសកម្មភាព យើងចង់ស្របគ្នា។ ការប្តេជ្ញាចិត្តជាសាធារណៈគឺជាកម្លាំងជំរុញដ៏មានឥទ្ធិពលបំផុត។
ឧទាហរណ៍។ ចៅក្រមនៅក្នុងតុលាការច្បាប់នឹងមិនផ្លាស់ប្តូរគំនិតរបស់ពួកគេបន្ទាប់ពីពួកគេបានប្រកាសជាសាធារណៈ។
យើងនឹងផ្លាស់ប្តូររូបភាពខ្លួនឯងរបស់យើងឲ្យត្រូវនឹងសកម្មភាពមុនរបស់យើង។
ឧទាហរណ៍។ បន្ទាប់ពីសង្គ្រាមកូរ៉េ មន្ត្រីសួរចម្លើយរបស់ចិនបានគាបសង្កត់អ្នកទោសអាមេរិកឱ្យសហការដោយសុំឱ្យពួកគេនូវសម្បទានតូចតាច៖ ការសរសេរ និងចុះហត្ថលេខាលើសេចក្តីថ្លែងការណ៍ដែលគ្មានកំហុសដូចជា "អាមេរិចមិនល្អឥតខ្ចោះទេ" ។ នៅពេលដែលសេចក្តីថ្លែងការណ៍ទាំងនេះត្រូវបានអាននៅក្នុងជំរុំពន្ធនាគារ ជនរួមជាតិរបស់អ្នកទោសបានហៅពួកគេថា "អ្នកសហការ" ។ អ្នកទោសក៏ចាប់ផ្តើមចាត់ទុកខ្លួនឯងថាជាអ្នកសហការ ដែលកាន់តែមានប្រយោជន៍សម្រាប់ជនជាតិចិន។ ពួកគេបានកែសម្រួលរូបភាពខ្លួនឯងឱ្យត្រូវនឹងសកម្មភាពរបស់ពួកគេ។ ការប្តេជ្ញាចិត្តក្នុងការសរសេរគឺជាធាតុសំខាន់នៅក្នុងដំណើរការនេះ៖ មានអ្វីមួយដែលមិនអាចគេចផុតពីពាក្យដែលសរសេរ និងចុះហត្ថលេខា។
វិធីសាស្រ្ត "ជើងក្នុងទ្វារ" មានអត្ថប្រយោជន៍ដែលសូម្បីតែការប្តេជ្ញាចិត្តតូចតាចប៉ះពាល់ដល់រូបភាពខ្លួនឯងរបស់យើង។ វាមានប្រជាប្រិយភាពខ្លាំងណាស់ក្នុងចំណោមអ្នកលក់ដែលបិទកិច្ចព្រមព្រៀងធំដែលបង្ខំអតិថិជនឱ្យធ្វើការប្តេជ្ញាចិត្តតូចមួយដែលផ្លាស់ប្តូររូបភាពរបស់ពួកគេ។
ការជ្រើសរើសដើម្បីតស៊ូដើម្បីអ្វីមួយបង្កើតការផ្លាស់ប្តូរខាងក្នុង
នៅពេលដែលសមាជិកថ្មីត្រូវបានទទួលយកទៅក្នុងក្រុម ពិធីចាប់ផ្តើមជាធម្មតាពាក់ព័ន្ធនឹងការឈឺចាប់ និងការអាម៉ាស់។ ការព្យាយាមបង្ក្រាបអំពើឃោរឃៅបែបនេះតែងតែជួបនឹងការតស៊ូរឹងរូស។ ក្រុមទាំងនេះដឹងថា ប្រសិនបើមនុស្សស៊ូទ្រាំនឹងបញ្ហាប្រឈមដើម្បីសម្រេចបានអ្វីមួយ ពួកគេឱ្យតម្លៃវាកាន់តែច្រើន។ កិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងនេះតម្រូវឱ្យសមាជិកទាំងអស់យកចិត្តទុកដាក់លើក្រុម។
ក្រុមដូចជាភាតរភាពនៅមហាវិទ្យាល័យបានប្រឆាំងនឹងការប៉ុនប៉ងដើម្បីបង្វែរគំនិតផ្តួចផ្តើមរបស់ពួកគេទៅជាទម្រង់នៃសេវាកម្មសហគមន៍។ ពួកគេចង់ឱ្យបេក្ខជនធ្វើការជ្រើសរើសផ្ទៃក្នុងដើម្បីចូលរួមក្នុងពិធីចាប់ផ្តើមដ៏អាម៉ាស់មួយ។ នេះមិនផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវឱកាសដើម្បីប្រើលេស "វាសម្រាប់ជាប្រយោជន៍របស់សហគមន៍" ដើម្បីបង្ហាញអំពីភាពត្រឹមត្រូវពីខាងក្រៅ។ ជម្រើសខាងក្នុងបែបនេះទំនងជាបង្កើតឱ្យមានការផ្លាស់ប្តូរផ្ទៃក្នុងយូរអង្វែងជាងជម្រើសដោយសារតែសម្ពាធខាងក្រៅ។
អ្នកជំនាញការអនុលោមតាមច្បាប់ជំរុញឱ្យមានការផ្លាស់ប្តូរផ្ទៃក្នុងនៅក្នុងយើងតាមរយៈល្បិចនៃតម្លៃទាប។
ឧទាហរណ៍។ អ្នកលក់ឡានអាចផ្តល់ឡានថោកដល់ម្លឹង ទើបយើងសម្រេចចិត្តទិញវាភ្លាមៗ។ អ្នកចែកបៀដឹងយ៉ាងច្បាស់ថាក្នុងអំឡុងពេលបើកបរសាកល្បង យើងនឹងស្វែងរកដោយឯករាជ្យនូវហេតុផលផ្សេងទៀតសម្រាប់ការទិញរថយន្ត ឧទាហរណ៍ "ចម្ងាយផ្លូវល្អ" "ពណ៌ស្អាត" ជាដើម។ នៅនាទីចុងក្រោយ ការផ្តល់ជូននឹងត្រូវបានដកដោយសារតែ "ធនាគារ error” ហើយអ្នកចែកបៀនឹងដកស្រង់តម្លៃខ្ពស់ជាងនេះ។ តាមក្បួនមួយយើងទិញរថយន្តមួយដោយសារតែការផ្លាស់ប្តូរខាងក្នុង: ហេតុផលដែលយើងបង្កើតដោយខ្លួនឯងក្នុងអំឡុងពេលបើកបរសាកល្បង។
នៅពេលដែលមានការសង្ស័យ យើងត្រូវការភស្តុតាងសង្គម
គោលការណ៍នៃភ័ស្តុតាងសង្គម - យើងច្រើនតែសម្រេចចិត្តថាត្រូវធ្វើអ្វីដោយសម្លឹងមើលអ្វីដែលអ្នកដទៃកំពុងធ្វើ។ វាត្រូវបានប្រើដើម្បីរៀបចំយើង។
ឧទាហរណ៍។ កម្មវិធីទូរទស្សន៍ប្រើការសើចដើម្បីធ្វើឱ្យរឿងកំប្លែងហាក់ដូចជាកំប្លែងជាង។ ព្រះវិហាររៀបចំប្រអប់ប្រមូលប្រាក់ដែលមានវិក្កយបត្រមួយចំនួននៅខាងក្រោម ដើម្បីឱ្យវាមើលទៅដូចជាមនុស្សគ្រប់គ្នាកំពុងបរិច្ចាគ។
ភស្តុតាងសង្គមមានឥទ្ធិពលជាពិសេសនៅពេលដែលមានភាពមិនប្រាកដប្រជា។
ឧទាហរណ៍។ ស្ត្រីវ័យក្មេងម្នាក់ឈ្មោះ Kitty Genovese ត្រូវបានចាក់សម្លាប់នៅខាងក្រៅផ្ទះរបស់នាងនៅទីក្រុងញូវយ៉កក្នុងឆ្នាំ 1964 ។ អ្វីដែលគួរឲ្យភ្ញាក់ផ្អើលនោះ គឺការវាយប្រហារបានបន្តអូសបន្លាយជាងកន្លះម៉ោង មានមនុស្សចំនួន៣៨នាក់បានឈរមើល ស្តាប់ការស្រែក ប៉ុន្តែគ្មានអ្នកណាម្នាក់មកអន្តរាគមន៍ ឬសូម្បីតែទូរស័ព្ទទៅប៉ូលីស។
ការអសកម្មរបស់សាក្សីនេះ គឺដោយសារកត្តាពីរ៖
- ដោយមានមនុស្សជាច្រើនចូលរួម អារម្មណ៍នៃទំនួលខុសត្រូវផ្ទាល់ខ្លួនរបស់មនុស្សគ្រប់គ្នាថយចុះ។
- បរិយាកាសទីក្រុងមានភាពមិនច្បាស់លាស់ជាច្រើន៖ សម្បូរទៅដោយវត្ថុមិនស្គាល់ និងមនុស្សដែលមិនស្គាល់។ ពេលមនុស្សមិនប្រាកដ គេសម្លឹងមើលអ្វីដែលអ្នកដទៃកំពុងធ្វើ។
ក្នុងករណីរបស់ Genovese មនុស្សបានព្យាយាមមើលទៅក្រៅបង្អួចដោយមិនដឹងខ្លួន ដែលធ្វើឱ្យវាច្បាស់ដល់អ្នកដទៃថាភាពអសកម្មគឺជាអាកប្បកិរិយាត្រឹមត្រូវ។
ប្រសិនបើអ្នកឃើញថាខ្លួនអ្នកស្ថិតក្នុងស្ថានភាពអាសន្ននៅកណ្តាលហ្វូងមនុស្ស អ្នកត្រូវដាក់មនុស្សតែម្នាក់ចេញ ហើយផ្ញើសំណើសុំជំនួយយ៉ាងច្បាស់លាស់ទៅគាត់។ វិធីនេះ មនុស្សដែលអ្នកជ្រើសរើសនឹងមិនមានអារម្មណ៍ថាត្រូវការការស្វែងរកការណែនាំពីអ្នកដទៃទេ ហើយនឹងជួយ។
ជារឿយៗយើងយកតម្រាប់តាមអ្នកដទៃតាមចំណូលចិត្តរបស់យើង។ នេះត្រូវបានពង្រឹងនៅពេលដែលប្រធានបទនៃការសង្កេតគឺស្រដៀងនឹងយើង។ ក្មេងជំទង់ពឹងផ្អែកយ៉ាងខ្លាំងលើគំនិតរបស់មិត្តភក្ដិរបស់ពួកគេនៅពេលជ្រើសរើសសំលៀកបំពាក់។ អ្នកទីផ្សារជាញឹកញាប់ប្រើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលស្ទង់មតិ "មនុស្សធម្មតានៅតាមផ្លូវ" ដែលយល់ព្រមលើផលិតផល។ យើងមានទំនោរគិតថាមនុស្សទាំងនេះគឺដូចជាខ្លួនយើង ហើយការយល់ព្រមរបស់ពួកគេគឺជាការចង្អុលបង្ហាញអំពីផលិតផលដែលមានគុណភាពល្អ។
ទំនោរក្នុងការយកតម្រាប់តាមអ្នកដ៏ទៃក៏អាចនាំឱ្យមានស្ថិតិដ៏អាក្រក់មួយផងដែរ៖ បន្ទាប់ពីការធ្វើអត្តឃាតត្រូវបានផ្សព្វផ្សាយយ៉ាងទូលំទូលាយនៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ ចំនួនមនុស្សស្លាប់ក្នុងគ្រោះថ្នាក់កើនឡើងយ៉ាងខ្លាំងនៅសប្តាហ៍ក្រោយ។ ក្រោយពីអានរឿងធ្វើអត្តឃាត មនុស្សមួយចំនួនតាំងចិត្តធ្វើត្រាប់តាមជនរងគ្រោះ។ ដោយហេតុផលមួយចំនួន អ្នកខ្លះសម្រេចចិត្តធ្វើអត្តឃាតដោយចៃដន្យ ឬសម្រេចចិត្តធ្វើវានៅពេលបើកបររថយន្ត ឬនៅលើយន្តហោះ។ មានការកើនឡើងនៃគ្រោះថ្នាក់ដែលមិនអាចពន្យល់បាន។ ទាំងនេះមិនមែនជាមនុស្សដែលធ្វើអត្តឃាតទេ៖ ការសិក្សាបានបង្ហាញថា រាល់រឿងរ៉ាវនៃការធ្វើអត្តឃាតពិតជាបានសម្លាប់មនុស្សចំនួន 58 នាក់ ដែលនឹងកំពុងរស់នៅ។
នេះគឺជាឥទ្ធិពល Werther ដែលត្រូវបានគេដាក់ឈ្មោះតាមប្រលោមលោករបស់ Goethe ដែលនៅក្នុងសតវត្សទី 18 បានបណ្តាលឱ្យមានរលកនៃការធ្វើអត្តឃាតនៅទូទាំងទ្វីបអឺរ៉ុប ដោយធ្វើតាមតួអង្គសំខាន់។ ប្រសិទ្ធភាពត្រូវបានពង្រឹង ប្រសិនបើបុគ្គលដែលធ្វើអត្តឃាតត្រូវបានបោះពុម្ពគឺស្រដៀងនឹងអ្នកអានអត្ថបទ។ នៅពេលដែលយុវជនអានអំពីការធ្វើអត្តឃាតរបស់ក្មេងជំទង់ម្នាក់ទៀត ពួកគេបានចាប់ផ្តើមបោះរថយន្តរបស់ពួកគេចុះពីលើស្ពាន ហើយបុកទៅនឹងរបាំងការពារ។ ហើយមនុស្សចាស់ប្រតិកម្មនឹងព័ត៌មានមនុស្សចាស់ផ្សេងទៀតធ្វើអត្តឃាត។
យើងកាន់តែមានឆន្ទៈក្នុងការធ្វើតាមការទាមទាររបស់អ្នកដែលយើងចូលចិត្ត ហើយអ្នកខ្លះយល់ថាវាងាយស្រួលក្នុងការផ្គាប់ចិត្តយើង។
យើងកាន់តែស្មោះត្រង់ចំពោះមនុស្សដែលយើងចូលចិត្ត។ អ្នកជំនាញផ្នែកអនុលោមភាពដឹងពីមូលហេតុដែលធ្វើអោយយើងលង់ស្រលាញ់មនុស្សម្នាក់៖
- ភាពទាក់ទាញខាងរាងកាយ. យើងមានទំនោរចាត់ទុកមនុស្សដែលយើងចូលចិត្តថាជាមនុស្សឆ្លាត ចិត្តល្អ និងស្មោះត្រង់។ យើងក៏មានទំនោរទៅបោះឆ្នោតជ្រើសរើសបេក្ខជនដែលមានភាពទាក់ទាញក្នុងការបោះឆ្នោតនយោបាយ។
- ការសរសើរ. យើងចូលចិត្តមនុស្សដែលមានទំនាក់ទំនងជាមួយយើងយ៉ាងហោចណាស់ដោយប្រយោល។ អ្នកលក់តែងតែសរសើរយើង ហើយបង្ហាញពីទំនាក់ទំនងមួយចំនួនជាមួយយើង៖ "ពិតជាចំណងដ៏ស្រស់ស្អាត ពណ៌ខៀវក៏ជាពណ៌ដែលខ្ញុំចូលចិត្តដែរ"។
- អន្តរកម្មសម្រាប់គោលបំណងទូទៅមួយចំនួន។ វិធីសាស្រ្តសួរចម្លើយរបស់ប៉ូលីសល្អ/ប៉ូលីសអាក្រក់ ទាញយកប្រយោជន៍ពីកត្តានេះ៖ បន្ទាប់ពីជនសង្ស័យត្រូវបានប៉ូលីសអាក្រក់ធ្វើបាបដោយពាក្យសំដី ការយោគយល់ ប៉ូលីសល្អការពារជនសង្ស័យដូចជាមិត្តភ័ក្តិ និងមនុស្សជាទីស្រឡាញ់ ដូច្នេះហើយទើបជាការលើកទឹកចិត្តដល់ការសារភាព។
- ភាពទាក់ទាញនៃវត្ថុដែលយើងភ្ជាប់ជាមួយមនុស្ស។ អ្នកព្យាករណ៍អាកាសធាតុត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងអាកាសធាតុអាក្រក់។ សម្រាប់ការព្យាករណ៍អាកាសធាតុអាក្រក់ គាត់អាចនឹងទទួលបានការគំរាមកំហែងដល់ស្លាប់។ ប្រសិនបើយើងឮអំពីអ្វីមួយក្នុងអំឡុងពេលអាហារពេលល្ងាចដ៏ឈ្ងុយឆ្ងាញ់ យើងមានទំនោរភ្ជាប់បញ្ហានេះជាមួយនឹងអារម្មណ៍វិជ្ជមានអំពីម្ហូប។
សួរខ្លួនឯងថា តើអ្នកពិតជាលង់ស្នេហ៍នឹងមនុស្សម្នាក់នេះមែន ឬតើវាកើតឡើងដោយមិននឹកស្មានដល់ និងភ្លាមៗ ក្នុងរយៈពេលដ៏ខ្លី។ កុំត្រូវបានរៀបចំ។
មនុស្សងាយស្រួលគោរពតាមអំណាច និងនិមិត្តសញ្ញារបស់វា។
យើងត្រូវបានបង្វឹកតាំងពីកំណើតឲ្យគោរពតាមអំណាច។ យើងធ្វើវាដោយមិនគិត។ Stanley Milgram បានរកឃើញថា សកម្មជនអាចធ្វើឱ្យអ្នកដទៃមានគ្រោះថ្នាក់ដល់ជីវិត ដោយសារតែពួកគេត្រូវបានប្រាប់ឱ្យធ្វើដូច្នេះដោយឥស្សរជនអាជ្ញាធរ។
ឧទាហរណ៍។ គិលានុបដ្ឋាយិកាដែលកំពុងព្យាបាលត្រចៀករបស់អ្នកជំងឺបានទទួលការណែនាំជាលាយលក្ខណ៍អក្សរពីវេជ្ជបណ្ឌិតថា "ដាក់ថ្នាំក្នុងត្រចៀកខាងស្តាំ" (ដាក់ក្នុងត្រចៀក R) ហើយចាប់ផ្តើមទម្លាក់ថ្នាំចូលទៅក្នុងរន្ធគូថរបស់អ្នកជំងឺ។ គិលានុបដ្ឋាយិកាបានយល់ R ear (R [ពីស្តាំ] - ស្តាំ, ត្រចៀក - ត្រចៀក) ជា Rear (ខាងក្រោយរដុប) ។ ទាំងនាង និងអ្នកជំងឺមិនបានឆ្ងល់ថា តើវិធីនេះអាចជួយត្រចៀកគាត់បានដោយរបៀបណា?
អំណាចបដិសេធការគិតឯករាជ្យ។
ប្រសិនបើមិនមានភ័ស្តុតាងដែលអាចជឿទុកចិត្តបាននៃសិទ្ធិអំណាចរបស់បុគ្គលផ្សេងទៀតទេនោះយើងប្រើនិមិត្តសញ្ញាសាមញ្ញដើម្បីវាយតម្លៃគាត់។ ចំណងជើងគឺជាឧបករណ៍ដ៏មានឥទ្ធិពល។ ពេលប្រឈមមុខនឹងអ្នកដែលមានមុខមាត់ដូចសាស្រ្តាចារ្យ យើងកាន់តែមានការគោរព ចែករំលែកមតិរបស់គាត់ ហើយថែមទាំងមានទំនោរចង់ឃើញគាត់ថាជាមនុស្សពូកែ!
សម្លៀកបំពាក់និងគុណលក្ខណៈជានិមិត្តសញ្ញាដ៏មានឥទ្ធិពលនៃអំណាច។
- តើបុគ្គលនេះពិតជាមានសមត្ថកិច្ចមែន ឬគ្រាន់តែធ្វើពុតជាម្នាក់?
- តើគាត់អាចស្មោះត្រង់ប៉ុណ្ណាក្នុងស្ថានភាពនេះ? តើគាត់ស្វែងរកផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួនទេ?
សំខាន់បំផុត
តើយើងងាយនឹងធ្វើដូចសត្វឬ?
- ការគិតបែប stereotypical របស់យើងអាចត្រូវបានប្រើប្រឆាំងនឹងយើង។
- តើយន្តការអ្វីខ្លះដែលនៅក្នុងខ្លួនយើងអាចរៀបចំបានយ៉ាងងាយ?
- មនុស្សមានអារម្មណ៍ថាត្រូវការការដោះដូរគ្នាជាបន្ទាន់។
- ការបដិសេធ-បន្ទាប់មក-ដកថយ គឺជាកលល្បិចដ៏អាក្រក់ដែលនាំទៅរកសម្បទានទៅវិញទៅមក និងប្រតិបត្តិការនៃគោលការណ៍នៃភាពផ្ទុយគ្នា។
- នៅពេលដែលឱកាសមានកំណត់ យើងចង់បានពួកគេកាន់តែច្រើន។
- វត្ថុហាមឃាត់ និងព័ត៌មានត្រូវបានចាត់ទុកថាគួរឱ្យចង់បានជាង។
- យើងជក់ចិត្តនឹងភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាក្នុងពាក្យសម្ដី និងសកម្មភាពរបស់យើង។
- ការជ្រើសរើសដើម្បីតស៊ូដើម្បីអ្វីមួយបង្កើតការផ្លាស់ប្តូរខាងក្នុង។
- នៅពេលដែលមានការសង្ស័យ យើងត្រូវការភស្តុតាងសង្គម។
តើមនុស្សប្រភេទណាដែលយើងមានទំនោរនឹងស្តាប់បង្គាប់?
- ការសង្កេតមើលមនុស្សស្រដៀងនឹងយើង អាចមានឥទ្ធិពលយ៉ាងខ្លាំងលើការសម្រេចចិត្តរបស់យើង។
- យើងកាន់តែមានឆន្ទៈក្នុងការធ្វើតាមការទាមទាររបស់អ្នកដែលយើងចូលចិត្ត ហើយអ្នកខ្លះយល់ថាវាងាយស្រួលក្នុងការចូលចិត្តយើង។
- មនុស្សងាយស្រួលគោរពមិនត្រឹមតែអំណាចប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែក៏ជានិមិត្តសញ្ញារបស់វាផងដែរ។
Robert Cialdini ពិនិត្យមើលបញ្ហានៃលំហូរព័ត៌មានដ៏ធំ និងសមត្ថភាពនៃចិត្តរបស់មនុស្សក្នុងការឆ្លើយតបទៅនឹងឃ្លាសំខាន់ៗមួយចំនួន។
គោលការណ៍ "ចុច" អាចត្រូវបានបង្ហាញដោយការពិសោធន៍។ មានបន្ទាត់មួយនៅម៉ាស៊ីនចម្លងរបស់បណ្ណាល័យ។ មានបុរសម្នាក់ឡើងមកសុំអនុញ្ញាតឲ្យគាត់ឆ្លងកាត់ ព្រោះគាត់យឺតសម្រាប់ការប្រជុំ។ លទ្ធផលគឺ 97% ។ លើសពីនេះ អ្នកពិសោធមិនបង្ហាញអំពីភាពត្រឹមត្រូវតាមបំណងប្រាថ្នារបស់គាត់តាមមធ្យោបាយណាមួយឡើយ។ 50% ជាលើកទីបី អ្នកពិសោធន៍និយាយថា៖ «ខ្ញុំសូមរំលងបន្ទាត់នៅម៉ាស៊ីនថតចម្លង ព្រោះខ្ញុំត្រូវធ្វើច្បាប់ចម្លងជាច្រើន»។ លទ្ធផលគឺ 97% ។
មនុស្សម្នាក់បានលឺឃ្លាសំខាន់ - "ព្រោះ ... " ហើយគាត់លែងគ្រប់គ្រង "ចុច" ទៀតហើយ។ ជាញឹកញាប់ណាស់វិធីសាស្រ្តបែបនេះត្រូវបានប្រើសម្រាប់គោលបំណងមិនសក្តិសម។
សៀវភៅនេះដែលបានឆ្លងកាត់ការបោះពុម្ពចំនួន 5 មានលក្ខណៈពិសេសសំខាន់ៗនៃសៀវភៅសិក្សាចិត្តវិទ្យាសង្គមទំនើប។ វាគ្របដណ្តប់យ៉ាងទូលំទូលាយនូវវិធីសាស្រ្តក្នុងការយល់ដឹងអំពីបាតុភូតសង្គម-ផ្លូវចិត្ត ដូចជាឥទ្ធិពលសង្គម ការបញ្ចុះបញ្ចូល ការយល់ដឹង ការជឿជាក់លើខ្លួនឯង និងការពិនិត្យមើលយ៉ាងលម្អិតអំពីបាតុភូតនៃចិត្តវិទ្យាសង្គមនៃមិត្តភាព និងស្នេហា។
សៀវភៅសិក្សាដោយ Robert Cialdini និងសហនិពន្ធរបស់គាត់ Douglas Kenrick និង Steven Neuberg គឺល្អសម្រាប់ការណែនាំដំបូងចំពោះចិត្តវិទ្យាសង្គមជាវិទ្យាសាស្ត្រ ដោយបង្ហាញដល់អ្នកអាននូវលទ្ធភាពនៃការវិភាគចិត្តសាស្ត្រសង្គមនៃស្ថានភាពណាមួយដែលមនុស្សធ្វើអន្តរកម្មជាមួយគ្នា។
ចិត្តវិទ្យាសង្គម។ យល់ពីអ្នកដទៃ ដើម្បីយល់ពីខ្លួនអ្នក
សៀវភៅសិក្សាបង្ហាញពីវិធីសាស្រ្តទ្រឹស្តីផ្សេងៗក្នុងការយល់ដឹងអំពីបាតុភូតសង្គម-ផ្លូវចិត្ត ដូចជាការឈ្លានពាន ជម្លោះសង្គម អាកប្បកិរិយាសង្គម ការរើសអើង មាតុភូមិ និងការរើសអើង ហើយបាតុភូតក្រុមធំៗទាំងអស់ត្រូវបានពិនិត្យយ៉ាងពេញលេញ និងស៊ីជម្រៅ។
សៀវភៅនេះនឹងមានប្រយោជន៍មិនត្រឹមតែសម្រាប់អ្នកដែលសិក្សា ឬបង្រៀនចិត្តវិទ្យាសង្គមប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងសម្រាប់អ្នកចាត់ការដែលមានការគិត មេធាវី អ្នកសេដ្ឋកិច្ច គ្រូបង្រៀន អ្នកវិទ្យាសាស្ត្រនយោបាយ - អស់អ្នកដែលតាមធម្មជាតិនៃការងាររបស់ពួកគេ ត្រូវដោះស្រាយជាមួយមនុស្សជានិច្ច។
ចិត្តវិទ្យាសង្គម។ យល់ពីខ្លួនអ្នក ដើម្បីយល់ពីអ្នកដទៃ
សៀវភៅនេះមានលក្ខណៈសំខាន់ៗទាំងអស់នៃសៀវភៅសិក្សាទំនើបស្តីពីចិត្តវិទ្យាសង្គម។ វារំលេចនូវវិធីសាស្រ្តទ្រឹស្តីផ្សេងៗក្នុងការយល់ដឹងអំពីបាតុភូតសង្គម-ផ្លូវចិត្តដូចជាឥទ្ធិពលសង្គម ការបញ្ចុះបញ្ចូល ការយល់ដឹង និងការគោរពខ្លួនឯង ហើយពិនិត្យយ៉ាងពេញលេញ និងស៊ីជម្រៅអំពីបាតុភូតនៃចិត្តវិទ្យាសង្គមនៃមិត្តភាព និងស្នេហា។
សៀវភៅសិក្សាដោយ D. Kenrick, S. Neuberg និង R. Cialdini គឺល្អឥតខ្ចោះសម្រាប់អ្នកស្គាល់គ្នាដំបូងរបស់អ្នកជាមួយនឹងចិត្តវិទ្យាសង្គមជាវិទ្យាសាស្ត្រ ដោយបង្ហាញឱ្យអ្នកដឹងពីលទ្ធភាពនៃការវិភាគសង្គម-ផ្លូវចិត្តនៃស្ថានភាពណាមួយដែលមនុស្សមានទំនាក់ទំនងគ្នាទៅវិញទៅមក។
ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល
"ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល" ត្រូវបានគេស្គាល់ និងណែនាំថាជាសៀវភៅសិក្សាដ៏ល្អបំផុតមួយស្តីពីចិត្តវិទ្យាសង្គម ជម្លោះ និងការគ្រប់គ្រងដោយអ្នកចិត្តសាស្រ្តលោកខាងលិចទាំងអស់ និងឥឡូវនេះក្នុងស្រុក។ សៀវភៅរបស់ Robert Cialdini បានឆ្លងកាត់ការបោះពុម្ពចំនួន 4 នៅសហរដ្ឋអាមេរិក ដែលចរាចររបស់វាលើសពីមួយលានកន្លះ។ ការងារនេះទាក់ទាញអ្នកអានជាមួយនឹងរចនាប័ទ្មងាយស្រួល និងការបង្ហាញប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនៃសម្ភារៈ ទោះជាយ៉ាងនេះក្តី គឺជាការងារដ៏ធ្ងន់ធ្ងរមួយ ដែលយន្តការនៃការលើកទឹកចិត្ត ការបញ្ចូលព័ត៌មាន និងការសម្រេចចិត្តត្រូវបានវិភាគនៅកម្រិតវិទ្យាសាស្ត្រទំនើបបំផុត។
ចិត្តវិទ្យានៃការយល់ព្រម
លោកសង្កេតមើលការងាររបស់អ្នកពូកែបំផុតរហូតដល់ការសន្និដ្ឋានមិននឹកស្មានដល់។ ទេពកោសល្យក្នុងការចរចា ប្រើបច្ចេកទេសវិចារណញាណដើម្បីសម្រេចបានលទ្ធផលដែលចង់បាន សូម្បីតែមុនពេលដំណើរការបញ្ចុះបញ្ចូលចាប់ផ្តើមក៏ដោយ។ គ្រាន់តែស្រមៃ អ្នកទទួលបានការយល់ព្រមពីអ្នកគ្រប់គ្រងរបស់អ្នក ដើម្បីបង្កើនប្រាក់ខែរបស់អ្នកភ្លាមៗនៅពេលអ្នកចូលការិយាល័យរបស់គាត់។ ឬអ្នកចុះឈ្មោះការគាំទ្រពីដៃគូនៅក្នុងគម្រោងប្រថុយប្រថានដោយមិនចាំបាច់ចាប់ផ្តើមបញ្ចុះបញ្ចូលគាត់។ ឬអ្នកធ្វើឱ្យអតិថិជនមានឆន្ទៈក្នុងការចំណាយខ្ពស់បំផុតដែលអាចធ្វើទៅបានដោយទើបតែចាប់ផ្តើមការចរចា។ នេះមិនមែនជាការលេងសើច ឬការធ្វើទីផ្សារទេ។ នេះគឺជាបច្ចេកទេសបដិវត្តន៍ដែលបង្កើតឡើងដោយអ្នកវិទ្យាសាស្ត្រដ៏ប៉ិនប្រសប់ និងជាអ្នកអនុវត្តដ៏ពូកែស្មើគ្នា។
ចិត្តវិទ្យានៃការបញ្ចុះបញ្ចូល។ រឿងតូចតាចសំខាន់ៗដែលធានាជោគជ័យ
វាមិនមានបញ្ហាថាអ្នកណាដែលអ្នកត្រូវបញ្ចុះបញ្ចូល និងពីអ្វីនោះទេ៖ ចៅហ្វាយដើម្បីគាំទ្រគំនិត សហសេវិកជួយគម្រោង អតិថិជនទិញមួយ ប្តីប្រពន្ធទៅយកសំរាម កូនធ្វើកិច្ចការផ្ទះដោយគ្មាន whims... សំណួរគឺខុសគ្នា។ តើអ្នកអាចផ្លាស់ប្តូរអ្វីជាពិសេសអំពីវិធីសាស្រ្តរបស់អ្នកដើម្បីធ្វើឱ្យការបញ្ចុះបញ្ចូលរបស់អ្នកកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព?
វិធីសាស្រ្តចាស់លែងដំណើរការទៀតហើយ។ នៅក្នុងយុគសម័យនៃវិបត្តិនៃការជឿទុកចិត្ត និងព័ត៌មានហួសហេតុ បច្ចេកវិទ្យាថ្មីនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលគឺត្រូវការជាចាំបាច់។ មនុស្សកាន់តែច្រើនធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកទៅលើព័ត៌មានដោយខ្លួនឯងនោះទេ ប៉ុន្តែអាស្រ័យលើបរិបទដែលព័ត៌មាននោះត្រូវបានបង្ហាញ។
Robert Cialdini
ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល
បុព្វបទ
កំណែដើម (ពាណិជ្ជកម្ម) នៃ The Psychology of Influence ត្រូវបានបម្រុងទុកសម្រាប់អ្នកអានទូទៅ ហើយដូច្នេះខ្ញុំបានព្យាយាមធ្វើឱ្យវាមានភាពសប្បាយរីករាយ។ នៅក្នុងកំណែក្រុមសិក្សា ខ្ញុំបានរក្សារចនាប័ទ្មដូចគ្នា ប៉ុន្តែបានបង្ហាញភស្តុតាងពីការស្រាវជ្រាវថ្មីៗផងដែរ ដែលសេចក្តីថ្លែងការណ៍ ការសន្និដ្ឋាន និងអនុសាសន៍ពីមុនរបស់ខ្ញុំគឺត្រឹមត្រូវ។ ទោះបីជាខ្ញុំបានបន្ថែមការសម្ភាសន៍ ការដកស្រង់ និងការសង្កេតផ្ទាល់ខ្លួនជាប្រព័ន្ធនៅក្នុងកំណែចុងក្រោយបំផុតក៏ដោយ ការរកឃើញរបស់ The Psychology of Influence គឺផ្អែកលើការស្រាវជ្រាវផ្លូវចិត្តផ្អែកលើភស្តុតាង។ គ្រូបង្រៀន និងសិស្សអាចប្រាកដថា សៀវភៅនេះមិនមែនជាឧទាហរណ៍មួយទៀតនៃ "ចិត្តវិទ្យា" ប៉ុន្តែតំណាងឱ្យការងារវិទ្យាសាស្ត្រដ៏ធ្ងន់ធ្ងរមួយ។ កំណែអប់រំក៏មានសម្ភារៈថ្មីដែលបំពេញតាមតម្រូវការទំនើប ការសន្និដ្ឋាននៅចុងបញ្ចប់នៃជំពូកនីមួយៗ ក៏ដូចជាសំណួរសាកល្បងដែលជួយអ្នកក្នុងការបញ្ចូលព័ត៌មានឱ្យកាន់តែប្រសើរឡើង។
សម្ភារៈនៅក្នុងកំណែនៃ "ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល" នេះអាចត្រូវបានប្រើជាមួយនឹងអត្ថប្រយោជន៍ដ៏អស្ចារ្យនៅក្នុងការអនុវត្តហើយក្នុងពេលតែមួយវាត្រូវបានចងក្រងជាឯកសារវិទ្យាសាស្រ្ត។ លើសពីនេះ ការអានសៀវភៅនេះគឺពិតជារីករាយសម្រាប់មនុស្សភាគច្រើន។ “ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល” បញ្ជាក់ម្តងទៀតថា សម្ភារៈដែលជារឿយៗហាក់ដូចជាស្ងួត និងមានលក្ខណៈវិទ្យាសាស្ត្រហួសហេតុ ប្រសិនបើបង្ហាញឱ្យបានត្រឹមត្រូវ វាពិតជាអាចប្រែទៅជាស្រស់ មានប្រយោជន៍ និងងាយស្រួលក្នុងការរំលាយ។
អត្ថាធិប្បាយលើការបោះពុម្ពលើកទី ៤ នៃសៀវភៅ៖ វិទ្យាសាស្ត្រនិងការអនុវត្ត
ជាច្រើនឆ្នាំបានកន្លងផុតទៅចាប់តាំងពីការបោះពុម្ពលើកទីមួយរបស់ The Psychology of Influence។ ក្នុងអំឡុងពេលនេះ មានអ្វីមួយបានកើតឡើងដែលតាមគំនិតរបស់ខ្ញុំសមនឹងទទួលបានការរ៉ាប់រងក្នុងការបោះពុម្ពថ្មី។ ទីមួយ ឥឡូវនេះយើងដឹងច្រើនអំពីយន្តការនៃឥទ្ធិពលជាងពីមុន។ អ្នកចិត្តសាស្រ្តបានរីកចម្រើនយ៉ាងខ្លាំងក្នុងការសិក្សាអំពីវិទ្យាសាស្ត្រនៃការបញ្ចុះបញ្ចូល មូលហេតុនៃការអនុលោម និងការផ្លាស់ប្តូរ ហើយខ្ញុំបានព្យាយាមឆ្លុះបញ្ចាំងពីវឌ្ឍនភាពនេះនៅក្នុងទំព័រនៃសៀវភៅ។ ខ្ញុំមិនត្រឹមតែបានកែប្រែ និងធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពសម្ភារៈប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែខ្ញុំក៏បានប្រើមតិកែលម្អពីអ្នកដែលបានអានកំណែមុននៃ The Psychology of Influence ផងដែរ។
មនុស្សជាច្រើនដែលបានអាន "ចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល" បានដឹងថានៅពេលជាក់លាក់មួយ ពួកគេបានជួបប្រទះឧបករណ៍នៃឥទ្ធិពល ហើយនៅក្នុងសំបុត្របានប្រាប់ខ្ញុំអំពីឧប្បត្តិហេតុដែលបានកើតឡើងចំពោះពួកគេ។ ជាលទ្ធផល "របាយការណ៍អ្នកអាន" លេចឡើងនៅចុងបញ្ចប់នៃជំពូកនីមួយៗ ដោយបង្ហាញពីរបៀបដែលយើងងាយនឹងធ្លាក់ចូលទៅក្នុង "អ្នកជំនាញការអនុលោមភាព" នៅក្នុងជីវិតប្រចាំថ្ងៃរបស់យើង។
ខ្ញុំសូមថ្លែងអំណរគុណយ៉ាងជ្រាលជ្រៅចំពោះមនុស្សជាច្រើនដែលបានជួយខ្ញុំបង្កើតសៀវភៅនេះ។ សហសេវិករបស់ខ្ញុំជាច្រើននាក់បានអានសាត្រាស្លឹករឹតសេចក្តីព្រាងនេះ ហើយបានធ្វើសេចក្តីអធិប្បាយដ៏មានតម្លៃ ដោយហេតុនេះការកែលម្អកំណែចុងក្រោយ។ ពួកគេគឺ Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman និង Mark Zanna ។ លើសពីនេះទៀត សេចក្តីព្រាងទីមួយត្រូវបានអានដោយសមាជិកមួយចំនួននៃគ្រួសាររបស់ខ្ញុំ និងមិត្តភក្តិរបស់ខ្ញុំ - Richard និង Gloria Cialdini, Bobetta Gorden និង Ted Hall ។ មនុស្សទាំងនេះមិនត្រឹមតែគាំទ្រខ្ញុំដោយអារម្មណ៍ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងផ្តល់ឱ្យសៀវភៅរបស់ខ្ញុំនូវការវាយតម្លៃគោលបំណងដែលខ្ញុំត្រូវការយ៉ាងសាមញ្ញ។
មនុស្សមួយចំនួនតូចបានផ្តល់យោបល់ជាក់លាក់ និងមានប្រយោជន៍ទាក់ទងនឹងខ្លឹមសារនៃជំពូកនីមួយៗ ឬជំពូកជាច្រើន។ ទាំងនេះគឺ Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman និង Henry Wellman ។
មនុស្សមួយចំនួនបានចូលរួមចំណែកក្នុងការបោះពុម្ពសៀវភៅនេះ។ John Staley គឺជាអ្នកបោះពុម្ពផ្សាយអាជីពដំបូងគេដែលទទួលស្គាល់សក្តានុពលខ្ពស់របស់គម្រោង។ លោក Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood, និង David Watson បានផ្តល់ការពិនិត្យវិជ្ជមានដំបូង និងបំផុសគំនិតទាំងអ្នកនិពន្ធ និងអ្នកកែសម្រួល។ អ្នកកែសម្រួលរបស់ខ្ញុំនៅ Allyn and Bacon, Caroline Merrill និង Jodi Devine មានភាពរីករាយ មានប្រយោជន៍ និងការយល់ដឹង។ លើសពីនេះទៀតខ្ញុំចង់អរគុណអ្នកអានដែលបានផ្ញើការពិនិត្យឡើងវិញនៃការបោះពុម្ពលើកទី 3 នៃសៀវភៅ: Emory Griffith, Wheaton College; Robert Levin, California, Fresno; Jeffrey Levin និង Louis Mora សាកលវិទ្យាល័យហ្សកហ្ស៊ី; David Miller និង Richard Rogers មហាវិទ្យាល័យសហគមន៍ Daytona Beach ។ ការបោះពុម្ពផ្សាយនេះទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍យ៉ាងច្រើនពីមតិយោបល់ដោយ Assaad Azzi, សាកលវិទ្យាល័យ Yale; Roberta M. Brady, សាកលវិទ្យាល័យ Arkansas; Brian M. Cohen, សាកលវិទ្យាល័យ Texas នៅ San Antonio; Christiana B. Grendell, សាកលវិទ្យាល័យ Florida; Katherine Goodwin, សាកលវិទ្យាល័យអាឡាស្កា; Robert G. Lowder សាកលវិទ្យាល័យ Bradley; James W. Michael Jr., Virginia Tech និងសាកលវិទ្យាល័យ Virginia; Eugene P. Sheehan, សាកលវិទ្យាល័យ Northern Colorado; Jefferson E. Singer, មហាវិទ្យាល័យ Connecticut; Sandy W. Smith, សាកលវិទ្យាល័យ Michigan ។ ខ្ញុំក៏មានអំណរគុណចំពោះអ្នកនិពន្ធដែលមានស្នាដៃខ្ពស់ Laura McKenna។
ជាចុងក្រោយ ក្នុងអំឡុងពេលរៀបចំសៀវភៅទាំងមូលសម្រាប់បោះពុម្ព គ្មាននរណាម្នាក់បានផ្តល់ជំនួយជាក់ស្តែងដូច Bobette Gorden ដែលគាំទ្រខ្ញុំគ្រប់ពាក្យនោះទេ។
ខ្ញុំក៏ចង់ថ្លែងអំណរគុណផងដែរចំពោះមនុស្សដែលមិនថាដោយផ្ទាល់ ឬតាមរយៈគ្រូនៃវគ្គសិក្សាដែលពួកគេបានចូលរួមចំណែកក្នុងរបាយការណ៍របស់អ្នកអាននៅក្នុងការបោះពុម្ពផ្សាយនេះ។ ពួកគេរួមមាន Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift និង Carla Vasks ។
ខ្ញុំសូមអញ្ជើញអ្នកអានកំណែថ្មីនេះឱ្យដាក់របាយការណ៍របស់ខ្លួនសម្រាប់ការបោះពុម្ពផ្សាយក្នុងការបោះពុម្ពលើកក្រោយ។ ពួកគេអាចផ្ញើមកខ្ញុំតាមអាស័យដ្ឋានខាងក្រោម៖ Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104, ឬ [អ៊ីមែលការពារ]. ជាចុងក្រោយ ប្រសិនបើអ្នកចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការស្វែងយល់បន្ថែមអំពីចិត្តវិទ្យានៃឥទ្ធិពល សូមចូលទៅកាន់ influenceatwork.com។
Robert B. Cialdini
សេចក្តីផ្តើម
ឥឡូវនេះខ្ញុំអាចទទួលយករឿងនេះដោយសេរី។ ពេញមួយជីវិតរបស់ខ្ញុំ ខ្ញុំជាអ្នកបោកប្រាស់។ ខ្ញុំតែងតែជាគោលដៅដែលចូលចិត្តសម្រាប់អ្នកលក់ដូរតាមដងផ្លូវ អ្នករៃអង្គាសប្រាក់ និងអ្នកលក់ទំនិញមួយប្រភេទ។ មិនមែនមនុស្សទាំងអស់នេះមានចេតនាទុច្ចរិតទេ។ ជាឧទាហរណ៍ អ្នកតំណាងនៃភ្នាក់ងារសប្បុរសធម៌មួយចំនួនមានចេតនាល្អបំផុត។ ប៉ុន្តែវាមិនសំខាន់ទេ។ ជាញឹកញាប់ ខ្ញុំបានឃើញខ្លួនឯងមានការជាវទស្សនាវដ្ដីដែលមិនចាំបាច់ ឬសំបុត្រទៅកាន់បាល់របស់បុគ្គលិកអនាម័យ។ ស្ថានភាពរយៈពេលវែងនេះក្នុងនាមជា simpleton ប្រហែលជាពន្យល់ពីចំណាប់អារម្មណ៍របស់ខ្ញុំក្នុងការសិក្សាការអនុលោមភាព។ តើកត្តាអ្វីខ្លះដែលធ្វើឱ្យមនុស្សម្នាក់និយាយថា "បាទ" ទៅមនុស្សម្នាក់ទៀត? ហើយតើបច្ចេកទេសអ្វីខ្លះដែលអាចប្រើដើម្បីសម្រេចបាននូវភាពបត់បែនបែបនេះ? ខ្ញុំចាប់អារម្មណ៍ថា ហេតុអ្វីបានជាសំណើដែលបានធ្វើឡើងក្នុងវិធីជាក់លាក់មួយ ជាញឹកញាប់ត្រូវបានគេមិនអើពើ ខណៈពេលដែលសំណើស្រដៀងគ្នានេះ បានបង្កើតតាមរបៀបខុសគ្នាបន្តិច ទទួលបានជោគជ័យ។
ដូច្នេះ ក្នុងតួនាទីជាអ្នកចិត្តវិទ្យាសង្គមពិសោធន៍ ខ្ញុំបានចាប់ផ្ដើមសិក្សាចិត្តវិទ្យានៃការអនុលោមតាមច្បាប់។ ការស្រាវជ្រាវដំបូងបានយកទម្រង់នៃការពិសោធន៍ជាបន្តបន្ទាប់ដែលបានធ្វើឡើងយ៉ាងច្រើននៅក្នុងបន្ទប់ពិសោធន៍របស់ខ្ញុំដោយមានការចូលរួមពីនិស្សិតមហាវិទ្យាល័យ។ ខ្ញុំចង់រកឱ្យឃើញនូវគោលការណ៍ចិត្តសាស្ត្រណាដែលបញ្ជាក់ពីការអនុលោមតាមសំណើ ឬតម្រូវការ។ ថ្មីៗនេះអ្នកចិត្តសាស្រ្តបានរៀនច្រើនអំពីគោលការណ៍ទាំងនេះ - តើវាជាអ្វី និងរបៀបដែលពួកគេធ្វើការ។ ខ្ញុំបានកំណត់គោលការណ៍ដូចជាឧបករណ៍នៃឥទ្ធិពល។ នៅក្នុងជំពូកបន្តបន្ទាប់ ខ្ញុំនឹងនិយាយអំពីអ្វីដែលសំខាន់បំផុតនៃពួកគេ។
មួយរយៈក្រោយមក ខ្ញុំចាប់ផ្តើមយល់ថា ទោះបីការងារពិសោធន៍ចាំបាច់ក៏ដោយ ក៏វាមិនគ្រប់គ្រាន់ដែរ។ ការពិសោធន៍ "អាក្រាត" មិនអនុញ្ញាតឱ្យខ្ញុំវិនិច្ឆ័យពីសារៈសំខាន់នៃគោលការណ៍ដែលខ្ញុំកំពុងសិក្សានៅក្នុងពិភពលោកនៅខាងក្រៅអគារវិទ្យាស្ថាននោះទេ។ វាច្បាស់ណាស់ថា ប្រសិនបើខ្ញុំនឹងយល់ឱ្យបានស៊ីជម្រៅអំពីចិត្តវិទ្យានៃការអនុលោមតាមនោះ ខ្ញុំត្រូវការពង្រីកវិសាលភាពនៃការស្រាវជ្រាវរបស់ខ្ញុំ។ ខ្ញុំគួរតែពិនិត្យមើលឱ្យបានដិតដល់នូវ "អ្នកជំនាញការអនុលោមតាមច្បាប់" - មនុស្សដែលបានដាក់សម្ពាធខ្ញុំឥតឈប់ឈរឱ្យចុះចាញ់ពួកគេ។ ពួកគេដឹងពីអ្វីដែលដំណើរការ និងអ្វីដែលមិនដំណើរការ។ ច្បាប់នៃការរស់រានមានជីវិតរបស់សមបំផុតបញ្ជាក់ពីរឿងនេះ។ មនុស្សបែបនេះព្យាយាមក្នុងការចំណាយទាំងអស់ដើម្បីបង្ខំអ្នកដទៃឱ្យលះបង់ភាពជោគជ័យរបស់ពួកគេនៅក្នុងជីវិតអាស្រ័យលើនេះ។ អ្នកដែលមិនដឹងពីរបៀបធ្វើឱ្យមនុស្សនិយាយថាបាទជាធម្មតាបរាជ័យ។ អ្នកដែលចេះចម្រើន។