Почти никоя публична реч не минава без въпроси от публиката. Те могат да бъдат както по време на самата реч, така и след нея, в секцията за въпроси и отговори.
Въпросите от публиката са от полза за оратора. Първо, те показват интерес към темата. Второ, те ви позволяват да установявате взаимоотношения и да формирате мнение за говорещия. Трето, те помагат на хората да разберат по-добре предмета на речта и, ако това е продажба, тогава да вземат решение за покупка. Четвърто, те помагат на оратора да усети аудиторията, да разбере най-подходящите за нея теми и да коригира речта си.
В работата с въпроси има няколко инструмента, които можем да използваме. Всеки от тях е насочен към правилно взаимодействие с въпроси и поддържане на интереса на цялата аудитория, както и намаляване на риска от конфликтна ситуация или причиняване на неволно обида на слушателя.
Ние можем в началото на речта говорете за реда на изразяване на въпроси. Например: „Нашата среща ще продължи 15 минути. Накрая ще има време за въпроси от публиката. Ако имате въпроси по време на речта ми, моля, запишете ги, ще се радвам да им отговоря.“ Можете също така да разрешите задаването на въпроси по време на срещата. Зависи повече от вашата собствена увереност, познаване на аудиторията и стил на говорене, отколкото от публиката. Така че изберете :-)
Друг начин да установите реда, в който се получават въпросите, е да ги помолите да ги напишат на хартия и да ги предадат на модератора на сцената. По време на речта той ще избере най-подходящите или най-често срещаните и в края говорителят ще им отговори.
Един ден видях актуализирана версия на този метод: отстрани на сцената имаше табела с изписан телефонен номер. Говорителят поиска да изпрати вашите въпроси под формата на SMS на този номер.
След всеки отделен раздел или тема може да се подреди блок с въпроси и отговори. Основното нещо е да не отлагате изпълнението. Добрият отговор е стегнат, кратък и пълен. Бъди внимателен:-)
Емоционалната реакция на въпросите винаги е спокойна. Наблюдавал съм как ораторите възприемат въпросите като пречка. Представяте ли си какво се изписва на лицето ви с подобни мисли?!
За да предотвратите това да се случи, бъдете готови за въпроси- емоционално отворени към факта, че могат да зададат въпрос във всеки един момент. Тогава те никога няма да предизвикат странно изражение на лицето.
И разбира се, по време на подготовката помислете какви въпроси може да ви бъдат зададени.
В правителството на всяка държава има отделна група от хора, които предвиждат въпроси от публиката и подготвят предварително отговори за политиците. Според статистиката те предвиждат 70–90% от въпросите. Политика с пълна сила. А ти? :-)
Кажи ми, а Какво означава да отговаряш на въпроси от цялата публика?
Точно навреме сте! благодаря за въпроса Той е много верен - наистина трябва да отговорите на цялата стая на въпроса на един човек. Сега вие зададохте въпрос и аз започнах да отговарям, гледайки ви. И тогава той обърна поглед към цялата публика и започна да свързва очите си с всеки по ред... Това означава, че отговарям на въпроса на цялата публика. И сега ще върна очите си към вас и ще поясня: „Отговорих ли на въпроса ви?“
Благодарение на въпроса и пояснение след отговора е начин за насърчаване на въпроси. Това може да насърчи публиката да пита. Ако е „изгодно“ да отговаряте на въпроси, тогава определено трябва да ги насърчавате. Между другото, изяснете в правилната форма: „Отговорих ли на въпроса ви?“ Няма нужда да пояснявате: „Ясно ли е?“ или „Разбра ли?“ Отговорът се подсказва сам: „Разбирам, не съм глупак“ :-)
Кажете ми, какво ще стане, ако току-що кажа... и... този... въпрос... или?
- Моля, изяснете въпроса си и повторете по-силно.
- Кажете ми, какво ще стане, ако току-що кажа нещо и някой зададе въпрос, на който току-що съм отговорил?
- Благодаря ти!
първо, ако въпросът е зададен тихои никой не го чу, трябва да го помолите да повтори по-силно. И ако не е ясно, тогава можете да поискате разяснение.
Отговорът на вашия въпрос включва емоционална реакция. И пак ще повторя, дори след такъв въпрос да искате да се откажете от нещо, реагирайте спокойно и позитивно. Повторете накратко вече казаното. Забелязах, че понякога хората просто не могат да съберат цяла мисъл, защото са пропуснали няколко думи. Когато чуят от какво имат нужда, те сами могат да ви кажат: „А! да Разбрах. Благодаря ти!".
Възпитаните слушатели вдигат ръце, преди да зададат въпрос. Моля, не ги пренебрегвайте. Това може да обиди. Ако възникне въпрос, ръката ви се вдига и трябва да завършите мисълта си, изяснете накратко, че сега ще завършите и ще отговорите на въпроса: „Само минутка, ще завърша и ще отговоря на въпроса ви.“ Довършете мисълта и ми позволете да задам въпрос.
Представлението свърши. Няма въпроси!
Това не е безнадеждна ситуация или бедствие. Можете да кажете сбогом и да напуснете сцената.
Или можете... Подтикнете ги да задават въпроси... Например: „Преди речта ми беше зададен въпрос...“ или „Често ми задават този въпрос...“ Изразете въпроса и отговорете сами . След това поканете въпроси: „Може би вие също имате някои въпроси. Моля попитайте."
Ако все още няма въпроси, казваме сбогом.
Не ме прекъсвай!
Често трябва да изслушате въпросите до края, дори ако същността на въпроса е ясна. Причината е проста - уважение, такт и останалите слушатели. Не всеки в аудиторията може да разбере същността на въпроса толкова бързо, колкото самият оратор.
И за лека закуска - Не мога да се сетя за отговор веднага!
„Благодаря ви за въпроса. Дайте ми няколко секунди да помисля...” Направете пауза, помислете и дайте своя отговор. Такава реакция на говорещия на въпрос ще има положително въздействие върху всички слушатели - всеки ще бъде сигурен, че отговорът е даден добросъвестно. И това е плюс за вас като говорител.
Приятно говорене!
Дмитрий Малиночка
Организаторите на един от HR форумите помолиха директора по човешки ресурси на инвестиционен холдинг да говори и да говори за организирането на обучение за мениджъри от средно ниво. Директорът по човешки ресурси реши да делегира тази задача на свой подчинен - ръководител на отдела за обучение и оценка. Тя организира обучение за мениджъри. Когато наближи датата на изказването, началникът на кадровата служба отиде на форума, за да изслуша своя подчинен. И бях разочарован.
Шефът се почувства неудобно за своя служител. Тя не спираше да повтаря, че за първи път говори с HR специалисти; гласът трепереше, дишането беше накъсано,което потвърди достоверността на нейните думи. Освен това жената стоеше вкоренена на място през цялата реч и само от време на време се обръщаше към екрана, за да погледне какво се показва на следващия слайд. А когато аудиозаписът не започна, жената беше напълно объркана, започна да повтаря това, което вече беше казала. Представлението се оказа нервно и скучно. Във въпросниците за обратна връзка, които слушателите попълниха, докладът на специалиста по човешки ресурси беше оценен с ниска оценка.
Разбира се, директорът по човешки ресурси, тъй като е тактичен човек, не каза на подчинената, че нейното представяне е провал, още по-малко я упрекна. Той успокои служителката и каза, че за първи път е нормално. Но разбрах, че е необходимо да се организират вътрешни майсторски класове в службата за персонал, по време на които обсъдете и изработете с HR всички важни правила за публично говорене. Като започнем от това какво да кажем в началото и в края на доклада, как да отговаряме на въпроси, как да стоим по време на реч, как да заинтересуваме слушателите, как да се шегуваме. В крайна сметка не е достатъчно да направите добра презентация*, трябва да я представите успешно.
Правило 1. За да намалите стреса, разклатете ръцете си, вървете бързо, представете си, че сте генерал
Разбира се, по-добре е да направите това, когато сте сами в стаята. Разклатете ръцете си, движете ги в различни посоки. Според невролозите това стимулира функционирането на говорния апарат, повишава интелигентността.В допълнение, ходете бързо, докато размахвате ръцете си.
За да изпитате вълнението, седнете на стол и си представете, че сте генерал с тежко палто. Армията е с вас, а зад вас е вашият роден град, който не може да бъде предаден на врага. Сега си спомнете какви физически усещания получавате, когато трябва да направите нещо изключително важно или когато се страхувате от нещо. В този момент наклонете главата си напред, повдигнете раменете си, сякаш ще ви ударят по главата. След това спуснете раменете си, повдигнете брадичката си, изправете гърба си. Сега можете да излезете пред публиката.
Сякаш сте преживели своето стресово състояние, оставете го да премине през себе си. Запомнете: невъзможно е напълно да се успокоите преди представление. Дори опитни оратори стават малко нервни.
Пример
HR директорът на голяма търговска верига Михаил СЕРЕБРЯКОВ, психолог по образование, сам намери начин, от една страна, да се успокои преди представление, а от друга, да повиши тонуса си. Веднъж Михаил си спомни от курс по анатомия, че много чувствителни места са по върховете на пръстите. Импулсите от тук бързо влизат в мозъка. Освен това при ходене се използват много мускули. Това означава, че работят и нервните окончания – те дават команди на мускулите. Следователно, ако използвате всички тези нервни окончания, можете някак да разсеете мозъка. Това е от една страна. И от друга страна, за да ободрите мозъка, да го настроите за работа. За да направи това, преди речта директорът по човешки ресурси изглежда марширува на място в продължение на три до пет минути, докато докосва върховете на другите пръсти на свой ред с палеца си. И така на всяка ръка. Това помага много. Тествано много пъти.
Сергей САВОНКИН коментира,
Директор на отдел "Човешки ресурси" на компанията "Седми континент".За да изгладя нарастващия стрес в началото на речта, задавам въпрос на публиката и паркирам въпроси от публиката
Според мен началото на представлението е най-енергоемката част. За да се справите с безпокойството, трябва да овладеете груповата динамика. За да направите това, започнете да взаимодействате с групата. Например, попитайте публиката: „Кога мислите, че е изобретена първата ракета?“ Нека публиката започне да говори и да спори. Това ще гарантира, че те са потопени в темата на вашата история от самото начало. Друга техника, която често използвам, е така нареченото паркиране на въпроси. Според мен не трябва да отговаряте веднага на въпроси от публиката. По-добре е да го оставите настрана и да отговорите точно по-късно. Правейки това, вие няма да разклатите „локомотива“ на вашия разказ и твърдо ще „следвате собствените си релси“!
Правило 2: Слушайте един или двама предишни оратори. Не заемайте същото място като неуспешен говорител
Насърчете служителите си да пристигнат по-рано на мястото, за да видят как ще се представят предишните оратори. Например, ораторът, който беше на сцената пред вас, говори успешно. След това, когато излезете на сцената, заемете точното място(на сцената, зад подиума, на ръба на сцената), където се намираше този говорител. Публиката е още свежа с неговите изпълнения и неволно ще ви свърже с него. И това вече е половин успех. Ако предишният оратор не се отличаваше с таланта си да говори, опитайте се да застанете по-далеч от мястото, където е бил.
И още един съвет: по-добре е да не стоите зад трибуната, тъй като такова местоположение лишава оратора от възможността да установи по-добър контакт с публиката. Качете се само ако е дала блестящ доклад преди това. Но на всеки седем до десет минути излизайте отзад. Публиката е в състояние да задържи вниманието си само върху статичен обект толкова дълго.
Три съвета за нов високоговорител
1 . В деня, когато трябва да изпълнявате, правете всичко бавно сутрин - ходете, яжте, говорете. Тогава ще ви бъде по-лесно да се настроите към нов ритъм и да поддържате спокойно темпо по време на доклада. Запомнете: това е ритъмът, който е удобен за публиката.
2 . Преди и по време на изпълнение дишайте възможно най-бързо, вдишвайки въздух на малки порции. Този вид дишане изглежда по-добре отвън, отколкото дълбоки, дълги въздишки, когато гърдите се повдигат.
3 . Ако се случи така, че сте допуснали грешка по време на речта си, извинете се и признайте грешката веднага щом я откриете.
Правило 3. Ако стаята е шумна, всички говорят, организирайте „минута мълчание“
Хората са заети да говорят помежду си, когато току-що са се върнали в залата от почивка или вече са слушали много лектори, и затова им е трудно да останат внимателни. В такъв случай застанете на мястото, където планирате да говорите, насочете погледа си към залата и погледнете в една точка.Без да помръднете, без да кажете дума, престорете се на част от интериора. Накратко, имайте „минута мълчание“. Скоро ще започнете да забелязвате, че хората са започнали леко да побутват по-приказливите и шумни слушатели с лакти и сочи към теб.Това е знак, че трябва да постоите още малко. След като изчакате всички да млъкнат, започнете да говорите, сякаш нищо не се е случило. Сега публиката е съсредоточена да ви слуша, вниманието й ще продължи 20 минути.
Нали знаете: ако оборудването не работи, вие ще сте на загуба. Използвайте минимално оборудване!
Всичко, от което се нуждаете, е лаптоп, проектор и микрофон. Не планирайте да пускате мелодии или да показвате видеоклипове. И ако това е необходимо, тренирайте как ще действате, ако това не успее. Опитайте се да опишете устно мелодията, опишете какво се обсъжда във видеото. Начертайте очертанията на обекти във въздуха, покажете с жестове какво правят героите или какво се случва във видеото. След като сте репетирали това, няма да се страхувате от повреда на оборудването.
Правило 4: Установете зрителен контакт с публиката
Покажете приятелско изражение на лицето с лека полуусмивка. След това, без да променяте изражението на лицето си, погледнете всички в очите, сякаш се плъзгате из залата. Но не се опитвайте да гледате внимателно лицето на всеки човек - това не е необходимо! Ако е невъзможно да срещнете погледа на всеки участник, замръзнете за известно време и огледайте залата отляво надясно. Сега представлението може да започне. В крайна сметка всеки слушател придоби увереност, че ораторът говори тук вместо него.
Правило 5. Пленете публиката в началото на речта си и завършете речта си красиво
Началото и финалът еднакво влияят върху успеха на представлението. Още в първата минута изяснете на присъстващите в залата защо трябва да слушат вашата реч, да ги заинтересувате или заинтригувате. Как ще завършите речта си, зависи с какви емоции ще си тръгне публиката.. Няма нужда всеки път да измисляте сами как красиво да започнете и завършите представление. Има специални техники за това, вижте ги на диаграмата по-долу.
Схема. Какви техники да използвате в началото и в края на речта, за да плените публиката?
Пример
Търговският директор направи презентация пред представители на редовен голям клиент. Трябваше да се говори защо и как компанията създава единен кол център. За да покаже обхвата и мащаба на идеята, той започна презентацията така: „Стадион „Лужники“ може да побере 100 000 зрители (на екрана се появи изображение на стадиона). А компанията, за която работя днес, обслужва 10 милиона абонати. Това са 100 стадиона "Лужники". На екрана се появи мрежа от 100 клетки, всяка от които съдържаше изображение на стадион. Публиката беше впечатлена. Междувременно търговският директор не каза нищо извънредно. Той просто сравни компанията си със стадион "Лужники". След това той започна история за кол център.
Правило 6. В зависимост от това какъв сигнал искате да изпратите до обществото, заемете определена позиция
Има две основни пози и съответно два сигнала. Да речем, че искате да покажете на публиката си, че знаете за какво говорите. След това разтворете краката си така, че да има 20-25 сантиметра между петите, разтворете леко пръстите на краката, изнесете единия крак леко напред (оставете бутащия крак да остане отзад). Преместете центъра на тежестта леко напред, повдигнете леко брадичката, за да създадете усещане за умерена наглост.
Другата поза е напълно противоположна на първата. Измествайки силно центъра на тежестта назад, вие по този начин покажете на публиката, че не сте сигурни в себе си.Това е вторият сигнал, който можете да отправите към публиката. Използвайте го, когато искате да получите въпрос от аудиторията и да започнете дискусия.
Антон ЕМЕЛЯНОВ коментира,
Изпълнителен директор и управляващ партньор на Natiko Solutions
Няма нищо по-непрофесионално от това да кажете: "И така, какво имаме тук на следващия слайд?"
Това е първата непростима грешка, която ораторите правят. Когато говорителят произнесе тази фраза, това първо показва, че той е зле подготвен и не знае точно каква информация се съдържа на следващия слайд. И второ, намеква, че не е подготвил презентацията. А това е още по-лошо! Втората грешка: заемайки поза в началото на речта, човек я поддържа като паметник, докато не приключи да говори или чете текста от екрана. Първо, гледането на неподвижен „паметник“ е уморително. И второ, започвайки да чете текста от екрана, говорещият всъщност се поставя на мястото на зрителя - той прави това, което правят слушателите. Защо тогава изпълнява? По време на вашата история ви съветвам да се движите отляво надясно на всеки 7-10 минути и, обръщайки се към публиката, водете диалог. В този случай, между другото, можете да жестикулирате, демонстрирайки въображаеми обекти от вашата история.
Правило 7. Правете кратки почивки, след като преминете към следващия слайд.
Ако информацията на слайд може да се прочете за пет секундии по-малко, веднага продължете речта си. Ако хората се нуждаят от време за изучаване на слайда, направете пауза. Точно толкова, колкото е необходимо за изучаване на текста. Моля обърнете внимание че хората не могат да слушат говорещия и да изучават слайда едновременно.
Правило 8. За да въвлечете хората в това, за което говорите, помолете ги за помощ, играйте си с тях.
Запомнете: човек забравя около 90% от това, което чува, 60% от това, което вижда, и само 10% от това, което прави. Затова насърчете публиката да участва във вашата реч. Например, задавайте въпроси на публикатаили дайте числа и кажете, че може да грешите, помолете ги да ви коригират.
Друг вариант е провеждането на анкети. Например разберете колко специалисти в стаята са в профила, към който сте се насочили. Помолете тези хора да вдигнат ръце или да станат. За да "улови" залата, покажете, че ви е грижа за присъстващите.Например, попитайте дали дъската е отразяваща, дали класната стая е тъмна или, обратно, прекалено светла, или трябва да затворите прозореца.
Още един добър трик - водят диалог с цялата публика.Но помнете: с една техника можете да задържите публика за не повече от 10 минути. Следователно, алтернативни техники.
Пример
Директорът по човешки ресурси говори на конференцията на тема „Сливания и придобивания: мотивация на служителите“. На конференцията присъстваха много изпълнителни директори и собственици на фирми. HR реши да си поиграе с публиката. Първо покани двама доброволци на сцената и им даде два плаката с вълци. След това покани още двама доброволци и им даде снимки на овце. Когато обясни, че вълците са мениджъри, а овцете са служители на компанията, публиката се разсмя. „Какво се случва, когато вълци срещнат овце? Точно така, вълците нападат. А овцете няма къде да се оттеглят - зад тях тече река. Знаеш как ще свърши всичко.” Тогава директорът по човешки ресурси обясни, че такъв резултат, когато всички овце (служители) са изядени, е неприятен за бизнеса. Работата ще спре, защото няма кой да я свърши. След това той попита: "Какво да правя?" В залата предложиха да се направи мост през реката. На това водещият каза: „Тогава всички овце ще избягат. Резултатът е както преди – няма кой да работи.” Дълго търсиха изход и накрая го намериха - да построят мост, но в средата да инсталират нещо, което да храни вълците, за да не нападат овцете, и да държи тези овце, за да не бягай, но стой близо. „Това е смисълът на мотивацията, господа!“ - каза директорът по човешки ресурси. Публиката аплодира.
Наталия ЛЕОНТИЕВА,
Ръководител подбор на персонал, управляващ партньор на GLOBALPASУпражнение за преодоляване на страха: завържете тенджера на връв, разходете се из града с нея, повтаряйки: „Бъг, последвай ме!“
Тази задача беше дадена на мой колега от бизнес треньор на семинар за умения за преговори. Моят колега се страхуваше да говори публично, говореше и се държеше несигурно. Когато чул, че трябва да кара „Буболечката“ (носейки зад себе си тенджера) из града за час, го обзела паника. След известно време се успокои и честно отработи своя час. Минувачите го зяпаха, сочеха го с пръст, въртяха го в слепоочието и го снимаха с мобилните си телефони. Но след 20 минути вече не му пукаше. Чувството на срам беше заменено от чувство на свобода и радост. Той усети мотивацията от тази разходка, срамът изчезна. Оттогава, по собствено признание, той вече не се страхува от никакви преговори или изказвания. Съветвам ви да направите същото, ако имате страх от публично говорене.
Правило 9. Благодарете за въпросите, не отговаряйте веднага на трудните, помолете противоречивите да бъдат повторени
„Благодаря ви за острия/добър въпрос“, „Как внимателно слушахте!“, „Проблемът, за който говорите, наистина съществува“ - кажете такива фрази на тези, които задават въпрос от публиката.
Ако въпросът е дълъг или противоречив, помолете човека да зададе въпроса отново. Казвайки го отново, човек най-вероятно ще подреди мислите сии го изразете по-ясно.
Ако въпросът е неясен или труден, поискайте няколко минути да помислите и кажете, че засега сте готови да чуете други въпроси. В крайна сметка Или ще намерите какво да кажете, или публиката ще забрави за трудния въпрос.Друг вариант. Кажете: „За да отговоря на въпроса ви, трябва да си спомня нещо...“ и започнете да говорите за това, което сте подготвили за речта си. Но вашата мисъл трябва да е свързана с въпроса, който ви е зададен. И след това, като обмислите отговора, дайте го на слушателя.
Понякога хората разказват своята история, за да зададат въпрос. Чуйте историята, измислете положителна асоциация в това отношение и я свържете с вашия доклад.
Правило 10. Съгласете се с човек, когото познавате, че той ще зададе въпрос. Или го озвучете сами
Ако няма въпроси след реч, това не винаги означава, че е била добра. Затова се договорете предварително с познат или колега, приятел или модератор на събитието той да ви зададе въпрос по темата веднага след като приключите с изказването си. Можете дори да формулирате този въпрос сами или да го напишете на хартия.
Има и друг начин да провокирате слушателите да задават въпроси. След като завърши речта си, театрално и напрегнато бавно кажете: „Ита-а-к, по-жа-лу-у-с-та-а, първи въпрос...“И след това забележете къде има движение в залата, отидете там и когато сте наблизо, кажете на човека: „Със сигурност има какво да попитате за моя доклад. Какво особено те интересува?“ И без да ме остави да дойда на себе си, подайте микрофона в ръцете на човека.
Накрая просто изразете въпроса сами,цитирайки факта, че някой уж ви го е поискал преди представлението или по-рано. Започнете например така: „Често питат...“, „Преди началото на речта ми беше зададен този интересен въпрос...“, „Наскоро получих интересно писмо...“
Удроу Нелсън
28-ми президент на Съединените щати:
„Ще ми отнеме седмица, за да подготвя десетминутна реч, три дни за петнадесетминутна реч, два дни за половинчасова реч и вече съм готов за едночасова реч.“
Елена СОЛОДИАНКИНА, управляващ партньор на компанията „Панаир на решенията“.
За да станете ефективен лидер, коуч и оратор и да накарате хората да ви следват и да растат до вас, трябва да разберете едно много важно правило. Но преди да ви разкажа за това правило, ще споделя с вас какво ме подтикна да пиша за него.
Преди време бях на обучение в Англия. Сега няма да говоря какво беше това обучение и кой го проведе.
По време на обучението се запознах с материал, който беше напълно нов за мен, и за мен беше важно да разбера този въпрос възможно най-дълбоко. Разбира се, зададох на треньора огромен брой въпроси, но или получавах отговори много рядко, или изобщо не ги получавах.
Сигурно вече се досещате с какво впечатление останах за такъв треньор?
Най-честата грешка, която правят обучители, лектори и лидери, когато преподават или просто говорят пред публика, е да се опитват да избегнат въпроси, на които не знаят отговорите!
Ако сте наистина запалени по това, за което говорите, и се интересувате да го съобщите на други хора, никога няма да си позволите да действате по такъв начин.
Но как да се държите правилно, когато в публиката възникне въпрос, на който не знаете отговора?
КАК ДА ОТГОВОРИМ НА ТРУДНИТЕ ВЪПРОСИ
Първо, ако не знаете отговора, бъдете честни за него. Не лъжете и не се опитвайте да „измислите“ отговор.
Бащата на професионалното говорене, Бил Гав, веднъж каза: „Една от най-мощните стратегии на оратора на сцената е моментът, когато го попитат и той честно отговори, че не знае отговора.“ Признавайки, че не знаете отговора на конкретен въпрос, ще увеличите доверието на публиката във вас няколко пъти.
Не се опитвайте да играете ролята на треньор, който знае всичко и да заблуждавате хората. Хората винаги усещат измама, дори и да не я разбират.
Ако не знаете отговора, не се опитвайте да лъжете или да измисляте нещо. Говорете честно: "Не знам, но мога да разбера и да ви кажа по-късно."
Второ, трябва да разберете, че когато научавате нещо, не можете да знаете напълно всеки въпрос по тази тема. Често се случва да познаваме някои от проблемите в избраната от нас област повърхностно. Но именно благодарение на любопитството на вашите слушатели и желанието им да „стигнат до дъното“ вие имате уникалната възможност да разберете тази област още по-дълбоко и да повишите нивото си на експертност.
Бъдете благодарни за всеки въпрос, който идва от вашата публика. В края на краищата, това е или чудесна възможност да дадете подробен отговор, ако сте компетентни в него, или в края на събитието разберете този въпрос и повишете своя опит.
Трето, има ситуации, когато в стаята е зададен въпрос и вие знаете отговора на него. Но се уверете, че всички хора в публиката наистина се нуждаят от отговора на този въпрос.
Ако е възможно да се даде изчерпателен отговор с едно изречение, отговорете и продължете.
Но ако това е интересен въпрос, който изисква подробен отговор, но не е свързан с темата на това събитие, можете да се съгласите с този човек и да му отговорите лично.
Ето защо, третото правило, ако е зададен въпрос, но не е от значение за цялата аудитория, съгласете се със слушателя, че ще отговорите по-късно, за да не отнемате време, енергия и внимание на другите участници.
Така че, когато отговаряте на неудобни въпроси от публиката: 1) не лъжете и не измисляйте отговор, ако не го знаете; 2) благодарим за всеки зададен въпрос към вас и особено за тези, на които все още не знаете отговорите; 3) оставете отговорите на неуместни въпроси до края на събитието.
Предисторията на тази статия е доста специфична.
Започнах да забелязвам повече от веднъж на различни конференции как други лектори (не непременно тези, които са говорили в същия ден) идват при мен и задават въпроса: „Денис, дай някои препоръки как да отговаряш на неудобни въпроси?“
Последният път, когато ми беше зададен този въпрос, беше на личен имейл.
Също така първо попитах моите последователи във Facebook дали биха се заинтересували от статия на тази тема. Отговорът беше със 100% конверсия - „Да“.
Особено трудна беше финалната част на статията, където представям 12 техники за работа с неудобни въпроси. Беше трудно да систематизирам това, което беше в главата ми.
Надявам се мислите ми да са ви полезни.
Основи и понятия
Трябва да има въпроси. Независимо дали ти харесва или не. Това е един от компонентите на публичното говорене, така че вашата задача е винаги да планирате изказването си по такъв начин, че да оставите време за въпроси.
Какво е "неудобен въпрос"? Наскоро, по време на дискусия във Facebook, един читател изтълкува тази концепция като „въпрос, на който не знаете отговора“.
Не със сигурност по този начин. Ето един пример за отговора на Куентин Тарантино, който споменах в книгата си Съдържание, маркетинг и рокендрол:
- Куентин, не мислиш ли, че не си направил нещо по-добро от „Криминале?“
- Кой го взе?
Както виждате, ситуацията тук не е на невежество, а на провокация.
Следващият важен момент е, че когато сте на сцената, НИКОГА не отговаряйте на провокации, не ставайте груби и не започвайте да мрънкате. Труден? Да много. Но това е един от ключовите моменти. Провокаторът само чака да му отговорите с повишен тон. Счупете го и той сам ще се откъсне.
Защо се задават такива въпроси? Да, всичко е просто да подкопаете авторитета си и да „покажете“ интелигентността си пред обществеността. И само вие можете да решите дали да разрешите това.
Запомнете, когато ви зададат неудобен въпрос, не мислете за човека, който го е задал, а за останалата част от аудиторията. Целият този „шоу” е създаден от провокатора само за тях. И тук е много важно да разберете определящия момент на действието – важно е не какво мисли за вас задаващият въпроса, а как слушателите приемат вашата реакция и отговор.
Ако започнеш да размахваш сабя, сам ще пострадаш от това. Ако подходиш към момента с хладна глава и трезво съзнание, ще излезеш достойно.
Понякога „въпросът и отговорът“ се запомня по-добре от цялата ви реч. И най-често в кулоарите се обсъждат „въпроси и отговори“, а не доклади.
Винаги се подготвяйте предварително
Първото нещо, което трябва да направите, е да стесните полето за действие на провокатора. Това не е просто трол. Провокативните въпроси по време на реч са чисто интелектуално тролене. В крайна сметка в залата няма ученици със сладолед, а умни и бързи хора. Следователно подобно интелектуално тролене също трябва да бъде разрешено интелектуално.
Как да сведем до минимум шансовете за неудобни въпроси?
- По време на доклада и изобщо по време на всички ваши дейности, казвайте истината. Защото ако ви хванат в лъжа, това вече е удар по репутацията ви.
- Популяризирайте само вашите идеи - потвърдете авторството си с някои твърдения, примери и истории от миналото. Ако наричаш чуждото твое, рано или късно ще получиш удар по главата.
- Познайте слабостите си - всички ги имаме. Някои са поразителни, други са редки. Но винаги трябва да помните, че вашите уязвими места са силният коз на трола.
Всичко започва от самото начало. На сцената трябва да има „човек“, а не „парцал“. За мое съжаление съм чувал репортажи, в които говорителят мърмореше толкова много, че нервите ми просто не издържаха... Несигурно, тихо, колебливо и т.н. Беше наистина жалка гледка. Приятели, НАУЧЕТЕ СЕ ДА ГОВОРИТЕ, развийте самочувствие за работа пред публика.
В залата и на сцената по време на представлението ти си кралят. А по време на представлението важат само вашите правила. Това трябва да стане ясно от първата секунда. Силна, харизматична личност трябва да се появи пред публиката. Тогава тролът ще се замисли два пъти дали си струва риска.
Друг недостатък, който забелязах, е, когато лекторите започват своята презентация, преди дори да излязат на сцената или дори да изкачат стъпалата. Това е неуважение към публиката.
Правя така: уверено и бавно излизам в средата на сцената, мълча 7-10 секунди и оглеждам цялата зала. Щом видях, че всички ме гледат, започнах. Изпълняваш не за микрофон и камера, а преди всичко за хората, които седят в залата, дори и да има само 10 души или дори по-малко. Професионалистът винаги е професионалист.
Никога не започвайте с идея кой сте или какво правите. Разкажете интересна кратка история, анекдот, интересен факт, данни от изследване или веднага изтърсете някоя сериозна тайна. Вашата задача е да включите публиката от първите секунди. И по време на вашия доклад практикувайте леки образователни дейности или хумор. Вашата задача е да спечелите публиката си. Трябва да станете „звезда“ за времето на вашето представяне.
Защо пиша това сега, ако тези съвети не са свързани с въпроси? Но защото харизмата и уменията за работа с публика са сериозни оръжия за един оратор. Увереният оратор, който е приет и подкрепян от публиката, всъщност не иска да задава неудобни въпроси.
И, разбира се, основите - трябва да имате силен отчет. Периодично чувах от оратори, че са подготвили презентацията си почти на колене или няколко часа преди момента, в който цялата страна се събуди.
Това е възможно само за аса, които могат да се представят ефективно без слайдове. Ако все още не принадлежите към тази категория, препоръчвам ви да дадете доклада си поне 2 пъти, да влезете в характера, да се разходите из офиса или стаята и да жестикулирате активно. Като цяло, направете генерална репетиция.
В това няма нищо лошо, това е района. Не напразно художниците правят това?
Когато сте направили силен доклад, който обществеността като цяло е оценила, те дори не искат да ви „докоснат“. Браво, какво да кажа?
Разузнаването е добър ход, умно
ТОП известните говорители обичат да провеждат проверки на звука. В деня преди представлението те идват в залата, оглеждат се, влизат в самата публика и намират места, където им е по-удобно да общуват с публиката.
Прокарват се и диапозитиви и се проверява акустиката на залата.
Между другото, имах една ситуация, когато по искане на организаторите леко промених слайдовете и структурата на моя доклад. И изпрати нова версия.
Когато се приближих до водещия преди речта и поисках да прегледам презентацията си на компютъра, се изненадах, че там има стара версия... Добре е, че винаги нося флашка с мен, така че в случай на такива инциденти бих могъл да поправя всичко.
Представяте ли си как бих изглеждал на сцената? Всички тролове веднага ще се събудят и ще започнат да се „пържат“ по начин, който не е детски. И, признавам, щяха да го изпържат за целта. Трябва да плащате за грешките. Затова проверете презентацията, преди да говорите.
Не обичам да говоря първи. Лично за мен е по-лесно да присъствам на два доклада, които се провеждат преди речта ми, и да гледам публиката. Има много полезни неща, които можете да забележите.
Първо, ще бъдете сравнени с други говорители, това е естествено. Затова ги гледайте, забележете сами моментите, които не е необходимо да се повтарят.
Второ, забелязват най-внимателните слушатели в залата. И поддържайте зрителен контакт с тях, докато говорите. Така ще ви е по-лесно, когато срещнете внимателни погледи.
трето, обърнете внимание дали в залата има хора, които познавате. Или хора с име, познато на публиката. Няма да навреди да ги споменете по време на речта си и да привлечете вниманието към тях. И ако има някаква история, която ви обединява, можете да я включите. Когато имате авторитет на ваша страна, тролът също ще се замисли дали да не ви удари.
Това беше външно разузнаване.
Сега нека поговорим за вътрешния. Повярвайте ми, можете сами да обмислите около 80% от неудобните въпроси и предварително да подготвите няколко варианта на отговорите им. С опит ще забележите, че те се повтарят в различни аудитории.
Какво би могло да бъде? Както казах по-рано - вашите слабости. Освен това, ако има някакви съмнителни или противоречиви точки в доклада, по-добре е да ги отрежете. Освен ако няма да ги играете сами.
Винаги си записвайте неудобните въпроси, които някога са ви задавали някъде. Добавете нови въпроси към този списък и постоянно мислете как бихте им отговорили по различен начин, ако се сблъскате с тях отново.
Друг важен момент - направете определени речеви подготовки за отговор на груби и смели думи в стила „егоист“, „играе си на Бог“, „грешиш“, „комплексиран“, „това не е вярно от дълго време“, „неискрен си“и т.н.
Няма да кажа, че ще срещате това често, но ще го направите. Все още не съм измислил по-добър начин от забавна алюзия с край на професор, когато не реагирате на провокацията, а я правите на шега и след това „включвате“ професора. Не забравяйте, че вашата задача е да работите за останалите слушатели, а не за провокатора. Ако ви зададат остър въпрос с тези фрази, той също ще се стори остър на вашите слушатели и в този момент те ще бъдат изцяло на ваша страна.
Веднъж имах интересен случай. Не помня въпроса 100% дословно, но предавам точно същността:
- Денис, не смяташ ли, че толкова чест PR на твоите книги в мрежите и постове при всяко тяхно споменаване все още е прекалено? Може би това е някакъв комплекс?
- Да, имам комплекс. Противовъздушна ракета. И винаги с теб. Искаш ли да ти покажа? Но по същество: можете да вземете калкулатор и да изчислите процента на такива публикации в общото количество информация, която споделям. Ще видите, че те са не повече от 10%. Приемлив индикатор. По-често споделям полезни статии, можете и да ги преброите, а на следващата среща ще сравним резултатите.
Ако не беше подготовката за думата „комплекс“, отговорът нямаше да е толкова интересен. Както можете да видите, това помага. Освен това съм се сблъсквал с въпроса за PR на моите книги, който дразни някои другари, преди (сигурен съм, че ще продължа да се сблъсквам с него), така че втората част от отговора ми беше вече подготвена предварително.
Имаше и още един показателен случай. Отговор с една дума и въпросът приключва:
- Денис, говориш за търговско предложение, което доведе до сключването на сделка на стойност 4,5 милиона евро. Защо трябва да вярваме? Струва ми се, че тук заблуждавате, за да впечатлите публиката.
- Аргументи?
Нямаше аргументи и откъде, ако посоченият показател е верен. Затова написах по-горе - казвайте истината, цялата истина и нищо освен истината.
И като цяло, прочетете Жванецки, книги за техники за преговори, книгата „Разговорна хипноза“ на Анвар Бакиров и Ърл Стенли Гарднър (поредица за адвокат Пери Мейсън), книгата „Кодира“ също е полезна за общото развитие - мозъкът ще работи в правилната посока и ще подобрите своята реторика.
12 техники за справяне с неудобни въпроси
Е, сега нека поговорим за различни техники за работа с неудобни въпроси.
Изяснете въпроса
Ако въпросът наистина ви изненада, можете да спечелите малко време, като го помолите да го повтори. Това ще ви даде няколко секунди за размисъл и леко ще ядосате провокатора (във ваша полза).
Просто кажи това: „Съжалявам, не чух напълно въпроса ви, можете ли да го повторите?“
Попитай отново
Целта е същата – да спечеля малко време за размисъл. Просто кажи: „Правилно ли чух въпроса ви...?“
Поискайте препис
Фразата може да изглежда така: „Знаете ли, това е доста общ въпрос, но съм свикнал да отговарям конкретно. Бихте ли ми казали какво точно имате предвид?
Добър ход. Грамотен. Лесно поставихте трола на мястото му и сега той трябва да вземе удара. Колкото повече говори тролът, толкова повече шансове имате да „хванете“ за нещо в отговор.
Поискайте конкретен пример
Една от любимите ми техники. В по-голямата част от случаите провокаторът започва да се обръща.
„Благодаря ви, разбирам въпроса ви. Уловката е, че предпочитам да обсъждам конкретен пример, а не вероятности. Моля, дайте ми пример и ще разбия всичко за вас.
По правило няма конкретен пример или започва някакво мучане в отговор. След това, за цялостен ефект, спасете трола, поемете инициативата в свои ръце. Публиката ще го оцени.
Импровизирайте, въведете нови условия
Добър начин за грациозно избягване на директен отговор, а също така можете умело да осмиете трола. По-добре е да го използвате, когато имате наистина неудобен въпрос.
Измислете термин и веднага го обяснете и поне леко го свържете с въпроса. Може би ще измислите наистина добър термин, тъй като един от нашите читатели измисли думата „Копирайтинг“.
„Знаете... Въпреки че най-вероятно не знаете, в нашата област има такова нещо като „__________“. Чу ли? Значи, това означава следното... Имаме подобна ситуация...”
Спомнете си ситуация от миналото
Използвайте това, ако това не е първият път, когато ви задават този въпрос.
„Последният път, когато ми зададоха такъв въпрос, беше през ..., отговорих така: ... Сега мога да добавя следното ....“
Преместете се встрани
Не съм използвал тази техника често, но съм виждал други да я правят сръчно. Целта е да се попречи на трола да говори и да превърне един въпрос в пет.
Вашата задача: започнете да отговаряте на въпроса, дайте няколко ценни забележки (не повече от 30% от целия отговор) и след това деликатно преместете всичко встрани:
„Това е само малко от това, което може да се каже. Нека го направим по начин, който не отнема много време, елате при мен след речта и ще ви обясня позицията си. Съгласен?".
И едва ли ще ви кажат „Не, искам тук и сега“. „Аз“ е, разбира се, добре, но вие сте на сцената. Вашата сцена - вашите правила.
„Боже, какъв страхотен въпрос.“
Стани сладур. Винаги е хубаво. Само тук трябва да вземете предвид факта, че „скъпата“ е добра, когато общувате с противоположния пол.
„Боже, какъв страхотен въпрос! Благодаря ти много. Все още нямам точен отговор, но има няколко версии... Нека заедно изберем най-оптималната. И така, версия едно..."
Направете аналогия с някоя друга област
Една от най-ефективните техники, която използвам много често. Свежда се до факта, че изваждате дискусията от конкретна ситуация и проектирате напълно нова, от друга сфера на дейност или живот.
Но вие правете аналогия, не си устройвайте конфронтация, а довършете отговора си много коректно и джентълменски, това е тайната. Освен това избраната сфера на дейност трябва да бъде разбираема за всички наоколо. Само да дам пример от моята практика:
- Денис, ти защитаваш техниката на така наречените „горещи точки“. Като експеримент наскоро променихме нашия текст и описахме услугата „горещи точки“. Ефективността дори се е влошила малко. Показвате ли се с умни думи и теории? За какво?
- Добър въпрос, благодаря, че го зададохте. Вижте, нека вземем рецепта за пилаф с миди. И нека вземем пет различни домакини, които ще готвят този пилаф за първи път. Рецептата е същата, продуктите са закупени от същия магазин. Дори и да се приготвя в една и съща кухня, ще получим 5 различни варианта на пилаф с миди. Едната ще е мека, другата, напротив, ще е пресолена, в третата оризът се е превърнал на каша и т.н. Въпросът е - толкова ли е лоша рецептата? Нека направим това: Имам таблет с 3Ж- Интернетът. След речта елате при мен, ще отворим уебсайт с новия ви текст и ще видим как да го направим по-готин, става ли?
Свеждам конфликтите до минимум. Не оставям избор, защото всякакви други въпроси от този човек вече ще бъдат изтълкувани от обществото като пресилени. В края на краищата аз, като джентълмен, предложих да реша един уж проблемен въпрос.
„Въпрос на време е“
Чисто преговорна техника, която работи чудесно, когато отговаряте на провокативни въпроси.
Прочетете този диалог:
- Казвате, че днес съдържанието и корпоративното блогване е маркетингова тенденция. Лично за мен всичко това все още изглежда много рисковано и съмнително. Много по-лесно е да използвате вече доказани техники за промоция. Вие просто предоставяте услуги за разработване на съдържание, поради което е от полза за вас да лобирате за неговата предполагаема супер сила.
- Виждате ли, въпросът не е дали ви харесва или не, дали вярвате или не, а кога вие самите ще стигнете до това. И основното тук е, че в този момент не сте сред последните, защото ще трябва да наваксвате останалите. Аз лично не ви продавам услугите си, а напротив, казвам, че можете сами да създавате съдържание. Когато популяризирах пластмасовите карти и услугата „проект за заплати“ в банковата индустрия в момента на появата им, също срещнах подобна реакция, когато хората се съмняваха в ползата от този нов платежен инструмент за тях. Сега отворете портфейлите си и вижте колко платежни карти има в тях. Въпрос на време е и само вие решавате дали да сте сред първите или последните.
Свържете афоризма
Не харесвам особено тази техника поради нейната интелектуална баналност, но често съм виждал как други оратори я използват, за да намалят топлината на дискусията.
Когато отговаряте на неудобен въпрос, включвате умна и подходяща мисъл от известна личност. Отвън това ви позволява да спечелите предимство, защото тайно привличате някой със силна репутация на ваша страна. И се оказва, че в дискусията резултатът ви вече не е 1-1, а 2-1 във ваша полза, защото опонентът ви, оказва се, спори не само с вас, но и със сериозен авторитет.
- Казвате, че размерът на шрифта трябва да е 12-14 пункта. Използваме 10-пунктов шрифт и тогава първият екран пред читателя има повече текст и можем да му дадем повече информация без скролиране. И ако човек се интересува от информация, той ще я прочете, независимо с какъв шрифт е предадена.
- Знаете ли, Робърт Чалдини каза добре по този въпрос. Фразата му изглеждаше така: „Вашите аргументи ще се считат за много по-убедителни, ако са отпечатани с лесен за четене шрифт. Имайте предвид, че проблемът не е само в размера, но и в темата на шрифта. Шрифт от десет точкипътиНовримскисе различава по височина от същия десети щифт в товаТахомаИВердана. Дадох пример за конкретна шрифтова тема и нейния оптимален размер, тъй като смятам, че посоченият диапазон е най-удобен за четене и добро възприемане.
Ораторът трябва да има свой собствен „цитатник“, в който да записва много подходящи изказвания за речите си. И преди всеки нов доклад, би било абсолютно полезно да сканирате този списък отново. А слушателите обичат уместни цитати.
Използвайте хумор
Точното и добро настроение винаги разрежда обстановката и смекчава напрежението. Въоръжете арсенала си с добри и забавни вицове, които могат да се използват в различни ситуации.
Един от любимите ми е да играя на относителността, защото като цяло всяка ситуация, всяка позиция и дори всяко правило е относително.
Ето и самият виц: „Знаеш ли, всъщност всичко е относително. Например три косъма на главата ви не са достатъчни. Но три косъма в супата вече са много. Така е и в нашата ситуация...”
И накрая, послепис...
Колко полезни са тези умения? Няма да казвам нищо, всеки решава за себе си. Но дори и на улицата всяка битка започва с разговор, а именно с неправилен отговор на някакъв въпрос.
Ал Капоне говори „Ще дам три дузини от моите бандити за един човек, който знае как да решава проблемите с говорене.“.
Реторичните умения ще ви позволят да избягвате провокациите и да отговаряте адекватно на опонента си, без да ставате груби или лични. Освен това, независимо дали ви харесва или не, всеки професионален оратор трябва да може да отговаря адекватно на неудобни въпроси.
Когато дойде време за въпроси, превключете презентацията към предварително подготвен слайд по следния начин:
Във всеки случай всеки сам решава как да реагира на неудобни въпроси. Просто споделих моето виждане и гледна точка с вас.
Надявам се тази информация да ви е била полезна. И благодаря, че прочетохте тази дълга статия от 20 000 знака до самия край.