4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.
5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.
6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.
7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.
8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.
Подводя итог можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о , тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса. Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли.
Продолжаем разговор о тонкостях отправки коммерческих предложений . Как и обещал, в нескольких постах я расскажу о наиболее эффективных вариантах отправки коммерческих предложений и дам соответствующие рекомендации. Сегодня речь идет о втором способе отправки - рассылка коммерческого предложения на e-mail без звонка. Поехали!
Что подразумевает эта схема отправки коммерческого предложения? У вас есть определенная база почтовых адресов потенциальных клиентов. Вы не хотите им звонить, а хотите просто разослать коммерческое предложение по этой базе и получить результат.
Эффективность этого метода, конечно, в разы ниже, чем при со звонком. Но он имеет право на жизнь. И, чтобы получить отдачу, рекомендую здесь работать по следующему алгоритму.
- Во-первых, используйте для отправки писем специальные сервисы, например, Unisender, MailChimp, GetResponse. Зачем? Потому что в этом случае вы хотя бы будете знать следующую статистику: сколько ваших писем доставлено, сколько из них открыто, сколько человек перешло по ссылкам в письмах.
Таким образом вы хотя бы будете знать, дошли и ваши письма и открыты ли они. В противном случае посылаете их в полную неизвестность.
- Во-вторых , не надо отправлять письмо сразу по всей базе из нескольких тысяч адресов. Почему? Причин несколько:
- Первая: сам сервис для рассылок это вам сделать не позволит (ну или ваша попытка проспамить на пару тысяч адресов вызовет ненужные вопросы к вам и блокировку аккаунта до их решения).
- Вторая: при подобной рассылке важную роль играют тема письма, сам текст и другие мелочи, и если здесь вы не угадаете с первого раза, то весь труд на смарку, так как многотысячная аудитория просто не откроет ваше письмо.
Поэтому делайте вот что:
Добавляйте адреса в сервис рассылок небольшими партиями - по несколько десятков.
По каждой партии рассылайте разные письма (как минимум с различными версиями темы письма) и оценивайте результаты. Объективную статистику вы получите через 1-2 дня после отправки. Ну это в идеале)
В результате такого подхода вы опытным путем найдете тот вариант темы письма, который дает максимальное число открытий. Зафиксируйте его и работайте с ним дальше.
- В-третьих, само коммерческое предложение не нужно отправлять в виде вложения. Выложите его в облако и дайте ссылку в письме. При этом в письме должен быть сопроводительный текст. Что это за текст?
Это краткая выжимка с главными «вкусностями» из вашего коммерческого предложения, которая разжигает в клиенте интерес и побуждает его открыть ссылку или выйти на контакт.
- В-четвертых, огромное внимание уделите теме письма. В ней ни в коем случае нельзя писать «Коммерческое предложение», «Потенциальному партнеру» и так далее. Тема письма должны быть яркой, привлекательной, такой, чтобы при прочтении письмо захотелось открыть. Так что используйте следующие приемы:
- Пользуйтесь этой отличной фишкой, которая нам дает при рассылке КП чуть ли не 80% открытий писем:
Ставьте в тему письма любой заголовок из тех, что мы вам предлагали, тестируйте и выбирайте лучший вариант
Составляйте тему письма по следующей формуле:
Вопрос по поводу <род деятельности компании>.
Например, это могут быть такие темы писем «Вопрос по поводу дизайна интерьера», «Вопрос про поставки ваших овощей в магазин», «Вопрос относительно закупа мебельной фурнитуры» и так далее. А еще добавьте перед темой "Re:" - процент открытий сильно повышается.
2836
В нашей сфере деятельности невозможно найти клиента, которому понадобились бы одномоментно и скоростная доставка мелких грузов по городу, и таможенное оформление, и ответственное хранение на складе, и перевозка крупного груза из‑за границы. У каждого клиента свои потребности в области логистики. Поэтому даже «холодную» рассылку коммерческих предложений мы немного «подогреваем». Расскажем подробнее о том, каким образом мы это делаем.
В этой статье вы прочитаете:
- Какая электронная рассылка коммерческих предложений повышает продажи
- Как "подогреть" рассылку коммерческих предложений по электронной почте
Рассылка коммеческих предложений по электронной почте – привычная практика для большинства компаний. Для этого менеджеры собирают информацию о потенциальном заказчике и затем высылают коммерческие предложения с учетом его особенностей. В каждом из них, в зависимости от типа клиентов, подчеркиваются разные преимущества нашей компании, делается акцент именно на тех услугах, которые могут понадобиться потенциальному заказчику. Цель отправки предложения - не продажа услуги, а обращение клиента в компанию. И лишь после него мы высчитываем стоимость транспортировки, делая конкретное «горячее» предложение. Вот что мы предпринимаем перед его отправкой.
Этап 1. Выявление потребностей потенциальных клиентов
Чтобы адаптировать коммерческое предложение к потребностям потенциального клиента, нужно узнать, что он собой представляет, как работает его бизнес и какие логистические услуги ему необходимы.
Поиск информации . Перед тем как делать рассылку коммерческих предложений по электронной почте, менеджеры заходят на сайт потенциального клиента, чтобы понять, чем эта компания занимается, какие примерно у нее объемы грузов и какие услуги ей нужнее. Также они ищут на сайте имя лица, принимающего решение, или хотя бы электронный адрес отдела логистики, чтобы отправить письмо не на общий адрес компании, а в конкретное подразделение.
- Способы привлечения новых клиентов: простые и гениальные идеи
Оценка потребностей клиента и выбор шаблона. Когда менеджер оценил, нужна ли клиенту трансграничная доставка грузов или внутрироссийские перевозки, есть ли сложные грузы, требующие особых условий, он выбирает коммерческое предложение из нескольких готовых шаблонов. Сами шаблоны готовит начальник отдела продаж - он создает все формы писем и варианты коммерческого предложения. В каждом перечислены услуги, которые предоставляет наша компания, но упор сделан на что‑то одно.
Звонок и корректировка предложения . Часто предложение высылается адресату еще до разговора по телефону, но иногда сначала делается холодный звонок. Чаще всего это происходит, если менеджеру не хватает информации о клиенте , - тогда он выясняет потребности заказчика. Сначала нужно понять, нужны ли вообще клиенту наши услуги: занимается ли он импортом и экспортом в значительных объемах или покупает небольшие партии у поставщиков, находящихся неподалеку.
Далее менеджер пытается связаться с ЛПР или получить информацию о нем. В этом случае предложение еще дорабатывается после звонка - чтобы напомнить адресату все, что обсуждалось в разговоре, и предоставить дополнительную информацию, которая его заинтересовала и которую сложно передать по телефону. Например, к предложению добавляется расчет стоимости конкретной услуги - перевозки «из точки А в точку B», если собеседник попросил сделать такой пробный расчет для своего груза.
Этап 2. Классификация коммерческих предложений
Мы классифицировали коммерческие предложения в зависимости от двух параметров.
Территория грузоперевозок . Выделяются две большие группы компаний: те, которым нужны международные перевозки и таможенное оформление, и те, которые действуют только в пределах Таможенного союза. Представителям этих двух групп высылаются разные предложения. Конечно, мы включаем в коммерческое предложение все наши услуги, но пункты списка располагаются в разном порядке и формулировки тоже разнятся.
- Текст коммерческого предложения: каким его видят топ-менеджеры
В предложении импортерам делаем акцент на возможности выстраивать сложные маршруты, а список услуг начинается с международных грузоперевозок. А в предложении по внутрироссийским перевозкам акцентируем внимание адресата на скорости отправки груза и возможности его доставки в любое время.
Хочу отметить, что мы не пользуемся часто таким инструментом, как ограничение предложения по времени. Оно срабатывает только для клиентов, которым необходима услуга сборных грузов (объединение небольших грузов разных компаний в один груз для перевозки в целях экономии). Имеет смысл, например, провести акцию из серии «Доставим из Петербурга в Москву малые грузы от 1 кг по цене [...] только на этой неделе». А вот для крупных грузов такие предложения бессмысленны. Заказчик больше будет волноваться не о возможности снизить цену, а о надежности, безопасности и своевременности доставки, поскольку эти грузы дороже.
Сфера деятельности заказчика . Стоит обращать внимание на некоторые специфические потребности компаний того или иного сегмента. Так, мы сформулировали специальные письма для нефтегазовых, телекоммуникационных и фармацевтических компаний (образец документа). У них особые запросы, и мы сразу предлагаем им то, что нужно именно в их секторе.
Так, в предложении для нефтегазовых компаний отдельно указано, что мы осуществляем «проектные работы по мобилизации или демобилизации оборудования с месторождений», - это достаточно сложный процесс. В коммерческих предложениях, классифицированных по отраслям, мы перечисляем специфические услуги и опыт нашей компании, которые не будут иметь значения для любого другого клиента, а этого сразу «зацепят» - потому что ему предлагается решение именно его проблемы.
Этап 3. Работа над ошибками, допущенными прежде
Раньше мы использовали одно и то же предложение для всех клиентов, но оно приносило мало откликов. В нем мы рассказывали о компании, давали подробный перечень услуг, говорили о наших преимуществах и выгодах для клиентов, но это не срабатывало. Тогда мы создали разные предложения для разных сегментов, а также радикально изменили содержание и оформление. И письма стали приносить заказы. Вот с какими параметрами мы поработали.
- Дизайн коммерческого предложения: золотые правила оформления
Объем и структура. Старое предложение было большим: две страницы мелким шрифтом. И высылали мы его прикрепленным файлом, а в письме предлагали ознакомиться с вложением. Клиенты неохотно его открывали. Текст содержал слишком много лишней информации, и людям было неинтересно. Практика показала: все необходимое можно изложить на одной странице. Теперь мы высылаем короткие, четкие письма без вложений.
Вступительная часть и ссылки. Раньше в начале предложения мы рассказывали о своей компании, а контактные данные находились в конце письма и в «шапке» вложения. Ссылок на наш сайт в письме не было, а в длинном предложении ссылка размещалась в «шапке» и в самом конце и не выделялась графически. Теперь письмо открывается логотипом и названием компании, а затем следует кнопка «Переход на сайт», выделенная подчеркиванием.
Внешний вид. Мы пробовали разные варианты. Например, вставляли картинки, притом что основное предложение шло вложением. Лучше всего работает текст на белом фоне с логотипом компании и ссылкой на сайт в самом начале. Мы стали избегать лишних изображений, отвлекающих читателя. Вместо текста, который плотно заполняет весь экран, стали делать в письмах короткие строчки: так легче читать.
Язык и стиль. Раньше предложение было написано довольно сложным языком и воспринималось тяжело. Например, о готовности подстраиваться под индивидуальные требования заказчика и о перспективах сокращения расходов мы прежде писали так: «Учитывая ваши пожелания, предложения, условия отправки, наши специалисты смогут оказать грамотную и понятную консультацию; даже если вы впервые интересуетесь таможенными вопросами либо желаете отправить груз внутри страны, мы сможем значительно сэкономить ваше время, силы и средства».
В новом предложении мы описываем условия короче и проще. В начальной части письма для рассылки коммечерских предложений по электронной почте сказано об экономии: «Мы поможем вам забыть о головной боли из‑за нарушения сроков доставки и условий складского хранения грузов, сократить транспортные расходы и сосредоточиться на профильном бизнесе». А в заключение мы пишем, что «ценим своих клиентов и учитываем все ваши индивидуальные требования и пожелания к грузоперевозкам!».
Акцент на выгодах для клиента. Если раньше упоминания о выгодах терялись в море текста, то теперь уже в «шапке» предложения мы сообщаем об оперативности и готовности строить оптимальный маршрут, о возможности сократить транспортные расходы.
Результаты
В среднем при рассылке коммерческих предложений по предварительно проработанной базе, собранной менеджерами вручную с сайтов «живых» фирм, которые представляют для нас интерес, мы получаем около 15% прочитанных сообщений. Из получателей 10% переходят на сайт компании.
Эти показатели в два раза выше, чем у старой рассылки коммерческих предложений. По данным «Яндекс.Метрики», 20% переходят во вкладку «Контакты», чтобы отправить письмо или сделать звонок. Интерес к логистическим услугам растет: так, в мае число запросов увеличилось в 1,5 раза по сравнению с уровнем предыдущих месяцев.
Кирилл Летягин ,
соучредитель и генеральный директор «Первой таможенной компании»
Кирилл Летягин окончил Санкт-Петербургский политехнический университет. В 2010–2014 годах - владелец и руководитель интернет-магазина мобильных устройств. В 2014‑м создал «Первую таможенную компанию».
«Первая таможенная компания» оказывает услуги в области грузоперевозок, таможенного оформления товаров и международной логистики. Штат - 17 человек. Официальный сайт -www.firstcustoms.ru
Грамотно написанное коммерческое предложение может не сработать, если вы отправили его неправильно. В деле отправки его потенциальному клиенту существует достаточно много тонкостей.
В настоящей статье рассмотрим наиболее часто осуществляемую отправку – классическую. Ваш менеджер отдела продаж направляет его в адрес клиента, предварительно с ним созвонившись.
Этапы отправки коммерческого предложения
Данная процедура включает в себя несколько этапов:
- Сначала необходимо позвонить потенциальному клиенту . Основной целью первого этапа является установление контакта с потенциальным клиентом, выход на одно из первых лиц, имеющих право принимать самостоятельное решение, получение адреса почты, на которую будет выслано наше коммерческое предложение.
- Собственно отправка КП . Вся предварительная работа проведена на предыдущем этапе. На этом этапе своё продающее и красочно оформленное коммерческое предложение мы направляем по данному адресу в приложении к письму, а в тексте самого письма размещаем только сопроводительный текст (1 – 3 абзаца). Излишне мудрить на данном этапе необходимости нет. Поприветствуйте своего получателя, напомните о предварительной договорённости, достигнутой в ходе телефонного разговора, и проинформируйте о том, что запрошенное клиентом КП находится в приложении к вашему письму.
Возникает закономерный вопрос. Почему КП размещается не в теле письма, а в приложении к нему? Причин для этого несколько:
- Далеко не всегда красочно оформленное КП можно разместить в самом теле письма. В этом случае придётся отправлять его в виде обычной картинки, вставленной в текст письма. Вид это имеет весьма непрезентабельный. Тем более, что такие ящики, как mail.ru, и некоторые иные вообще не имеют технических возможностей для отправки красочных сообщений в формате HTML/
- Далеко не у каждого получателя, не всегда и не на любом устройстве оригинал дизайнерского варианта вашего КП будет отражён корректно.
Инструкция
Прежде чем отправить документ-предложение, напишите его. Помните, что от грамотного и правильного составления зависит не только успех сделки, но и престиж вашей организации.
Обратите внимание на начало коммерческого предложения. Текст, который оппонент увидит в первую очередь, играет решающую роль в дальнейшем. Первое предложение должно непременно заинтересовать клиента, не следует начинать документ с «избитых фраз», с хвалебной оды в честь себя и т.д.
Чтобы заинтересовать клиента, включите в текст документа такие фразы, как «При разговоре с вами, мы заметили…», «Нам понравилась ваша идея…» и т.д. При описании товара избегайте технических и не совсем понятных терминов, которые могут быть незнакомы клиенту.
Обязательно аргументируйте в пользу приобретения вашей продукции. Также опишите подробную схему сотрудничества. Не указывайте базисную цену, лучше уточните, из чего она складывается.
В заключение коммерческого предложения избегайте таких фраз, как «Мы поможем решить ваши проблемы…», «Мы будем очень расстроены, если наше предложение останется без внимания…» и прочих. Дайте потенциальному клиенту возможность связаться с вами и уточнить какую-либо информацию, для этого напишите «Если у вас появились какие-либо вопросы и предложения, мы готовы ответить и выслушать их…».
Коммерческое предложение составлено, теперь отправьте его. Если у вас есть возможность, предоставьте клиенту его лично, так вы покажете свое уважение в адрес него. Если же возможности нет – отправьте документ по электронной почте.
Не пишите в теме электронного письма «Коммерческое предложение», так как у оппонента не возникнет желание его прочитать (он может подумать, что это очередной спам).
Отправьте коммерческое предложение в теле письма, так как открывать файл клиент не станет из-за страха «поймать» вирус. Оформите текст различными способами выделения: курсивом, скобками, абзацами и т.д. Также можете выделить важную информацию другим цветом, тем самым делая акцент.
Чтобы клиент «наверняка» прочитал документ, позвоните ему перед отправкой.
Инструкция
Не пишите в самом начале фразу «коммерческое предложение». От этого ваше письмо проигрывает. Придумайте интересный заголовок, намекающий на возможность решения известной проблемы вашего адресата. Именно он «продаст» идущий ниже текст.
Начинайте без долгих вступлений, описывающих ситуацию на рынке, в отрасли, в вашей сфере деятельности. Ваша цель - продать не рынок и не вашу нишу, а собственные услуги.
Пишите простым языком. Не используйте узкоспециализированную терминологию. Клиенту, получившему ваше предложение, вовсе не обязательно знать, как называются все технические процедуры, которые ваша компания, к тому же, берет на себя.
Пишите на языке выгод для потребителя. Избыток личных местоимений и «яковыкание» выглядят как тщетные попытки поднять собственный статус. Однако чем больше важности, тем ниже будут продажи. Потребителю интересно, что он может от вас получить.
Старайтесь выделяться и отстраиваться от конкурентов, пишущих шаблонные предложения. Выделите то, на чем вы специализируетесь и чем отличаетесь от других подобных компаний. И переформулируйте это в выгоду.
Оптимальный размер коммерческого предложения - одна страница формата А4. Придерживайтесь его и используйте форматирование в тексте. Сплошные «простыни» воспринимаются очень плохо. Форматирование же поможет вам разделить текст на логические фрагменты, удобные для чтения. Размер каждого абзаца - не более 5-6 строк.