„Секогаш постои излез - само треба да купите време за да го најдете“
Јикидо е јапонска боречка вештина за самоодбрана. Слабите и малите го победуваат силниот, голем агресор, свртувајќи ја својата офанзивна моќ против него. Во минатото, позната политичарка, а сега претприемачка, Ирина Какамада успешно ги применува принципите на аикидо во политиката и бизнисот. Нејзиниот совет е особено корисен ако сте мала старт-ап компанија, а вашите партнери во преговорите се деловни ајкули кои ги одбиваат сите ваши предлози надвор од портата.
„Се свртев кон аикидо затоа што почнав да умирам во политиката“, признава Ирина Какамада. „Многу е тешко кога постојано те напаѓаат во дебати, во преговори - затоа што си жена, затоа што некој не ми се допаѓа твојот изглед, националност. и така натаму... Сфатив дека на крајот нема да можам да го издржам овој прилив на агресија и ќе умрам, не достигнувајќи го мојот ѕвезден сон: да станам претседател или барем потпретседател“. (се смее). И тогаш Ирина се сети на аикидото. Нејзиниот главен принцип е заштеда на виталност. На агресијата не одговарате со агресија - ова е сигурна смрт во случај на судир со посилен непријател. Напротив, во твоја корист е да те нападнат — и колку понасилно, толку подобро. Победувате искористувајќи ја туѓата агресија, враќајќи му ги сопствените удари на непријателот. Какамада се обиде да ги пренесе принципите на аикидо во преговарачка тактика и беше убеден дека тие функционираат совршено. Еве го резултатот од нејзините обиди и грешки.
Метод на црвен слон
Кога подготвувате нацрт-договор, главната поента е да ги вклучите оние интереси од кои сте спремни да се откажете. Оваа точка треба да се формулира многу јасно, видно, јасно и искрено - така што само таа го привлекува вниманието. Ова е вашиот црвен слон. Потоа, има помалку важни слонови точки - во нив внесувате интереси од кои не би сакале да се откажете, но во екстремни случаи сте подготвени да ги жртвувате - не фатално. А она што ви е од витално значење треба да се формулира речиси незабележливо, скромно, како технички детал. Закопајте го длабоко во договорот и разговарајте за тоа на самиот крај на преговорите.
Ваша задача е да ги турнете црвените епископи напред и да се пазарите за нив до исцрпеност. Играјте за време, нарушете го противникот. Ако чувствувате дека не можете сами да се справите, земете адвокат со вас, тој ќе го преземе ударот додека вие одмарате. Кога веќе немаш сила и сите се уморни, велиш: „Слушај, попуштив за најважната точка, попуштив овде и овде. Останува некоја глупост, технички детал. Ајде да потпишеме веќе, јас сум сè уште мал, а вие сте голема компанија“, советува Какамада.
Копче за виша сила
Никогаш не потпишувајте ништо во лет, на колена - договорот мора да го прочитаат адвокатите. Ако грбот ви е до ѕидот („Потпиши сега или никогаш!“), не се откажувај. „Запомнете: во услови на турбуленции, сè не е исто како во обичниот живот - нема еден или два излези, туку многу. „Двапати два не се четири, туку колку сакаш“, го споделува своето искуство Ирина. „Дури и во најбесната ситуација има излез, главната работа е да не брзаш, потребна е пауза за да го најдеш“.
Да се каже во таков момент: дај ми време да размислувам значи уште повеќе да ги налутиш партнерите. Преговорите продолжуваат многу часови, но нему (таа), гледате, повторно му треба време. Во таков момент најдобро е да се прекинат преговорите, повикувајќи се на непредвидени околности. Притиснете го копчето „виша сила“ на вашиот телефон. Слушате повик - треба итно да трчате. Пожар во канцеларија, напад на ангина кај свекрва, што и да е. Подобро е да не објаснувате ништо - скокате и бегате. Партнерите разбираат: виша сила и никој не е навреден од вас. А ти седиш до сабајле околу договорот со твојот тим и наоѓаш излез.
Женичар, службеник, креатор, менаџер, играч
Анализирајте го однесувањето на оние луѓе со кои најчесто се занимавате во бизнисот и формулирајте ги за себе нивните главни психотипи. На овој начин можете брзо да го предвидите однесувањето на вашите партнери и да ги „огледате“ - постигнете го она што ви треба, врз основа на нивните интереси. „Огледањето не е манипулација“, нагласува Какамада. „Не го залажувате човек да јаде месо ако е вегетаријанец. Вие само му нудите мени каде главното јадење се неговите интереси и придобивки, а вашите се спакувани дискретно, во форма на салата“.
Еве пет психотипи на Ирина Какамада.
1. Бон виван
Оваа личност ги сака едноставните животни задоволства: храна, алкохол, секс, груб хумор. Најчесто има подуено лице, има вишок килограми и е облечен скапо, но невешт. Како да го пресликате: станете бон виван некое време. Поканете во добар ресторан, пијте вино, разговарајте за животот, жените, разменете неколку шеги. Пофалете (искрено), давајте комплименти - бон вивантите се залудни. Понесете убава асистентка со вас (или асистент, ако ова е женска верзија на бон виван). Подготвени да потпишете договор? Прифатете ми збор за тоа, веднаш потпишете го. Утре ќе заборави на вас и ќе се предомисли. Во политиката, Борис Немцов е истакнат претставник на овој психотип.
2. Службен
Можеби не е функционер по функција, но има менталитет на функционер. Зборува на досаден номенклатурен јазик, сув е и малку врзан за јазикот. Сив, незаборавен изглед, облечен на никаков начин - ниту скап, ниту евтин, вратоврската обично седи криво. „Во никој случај не кажувајте му на таква личност дека ќе го промените светот на подобро со вашиот проект“, предупредува Ирина. „Функционерот не се грижи за хуманоста, неговата мотивација е материјална добивка или раст на кариерата. Ова е местото каде што почнувате“. Вети дека ќе помогне? Не треба да се грижите, тој ќе си го одржи зборот и нема да се предомисли - ниту утре, ниту за еден месец.
3. Создател
Спротивно на функционер. Зборува интересно, со хумор и сликовитост и е облечен со вкус. Секогаш има некои светли нестандардни детали (нагласи) во облеката - шал, нараквица итн. Со него можете и треба да зборувате „за високи работи“ - како вашиот бизнис ќе помогне да се подобри животот за секого. Но, не го одложувајте ни договорот: следниот ден може да се премисли, расположен е. Примери на психотип: Олег Тинков, Евгениј Чичваркин.
„Запомнете: во услови на турбуленции, сè не е исто како во обичниот живот - нема еден или два излеза, туку многу“
4. Менаџер (технократ)
Со добро образование, секогаш весел, фит, ги знае одговорите на сите прашања. Зборува брзо, логично, технички. Во својот говор користи многу економски и информатички зборови и американизми. Се облекува многу коректно - до мачнина. Наведете ја вашата позиција исто толку јасно: прво, второ, трето, вметнете модерни термини. Да се разговара со него долго време, мачно, „хуманитарно“ е кривично дело. Покажете познавање на странски јазици и термини. Можете да „купите“ таков менаџер само со ново интересно знаење. Проширете го вашиот вокабулар - слушајте го ТВ каналот RBC. Примери за психотипот: Михаил Прохоров, Дмитриј Медведев.
5. Играч
Тешко е да се пресмета. Облечен еклектично, со одличен вкус - не баш креатор, не баш менаџер, понекогаш службеник. „Многу е тешко да се преговара со таква личност: чувствувате дека тој се измолкнува, се понапредува, бидејќи тој е играч како вас“, вели Ирина. „Мој совет: не се мешај со играч кога станува збор. на сериозни проекти: напротив, ќе изгубите. Ако сепак треба да преговарате со таков партнер, правете повеќе паузи, одвојте време, опуштете се и дејствувајте повеќе по интуиција. Ако вашата брзина на реакција е поголема од неговата, имате шанса да победите“.
Половина од зделките кои се корисни за двете страни пропаѓаат затоа што претприемачите се попречени од нивните амбиции и ги прогонува нивната гордост: „Но, јас му кажав сè!“ Во преговорите за аикидо, ги решавате проблемите без да го понижувате противникот или себеси. Еве еден пример од животот. Синот на мојот пријател, студент, создаде конфликт од никаде. За време на часот, наставникот се сврте кон него: „Намокрете крпа, измијте ја таблата и напишете ми неколку формули“. Младиот човек одговорил: „Според нашиот Устав, јас сум слободен човек и не сум должен да ја бришам таблата. Кога ќе биде готово, ќе напишам“. Учителката го мразеше поради таквата дрскост.
Како може да се дејствува во стилот на аикидо? Кажете со насмевка: „Според нашиот Устав, јас всушност не сум должен да навлажнувам партал или да бришам даска, но овој пат ќе го сторам тоа исклучиво заради вас и почит кон темата“. Бевте комплементарни за темата и не го навредивте наставникот, туку навестивте дека тоа не е ваша работа. Тие го отстранија конфликтот и ја задржаа својата самодоверба. Дали следниот пат ќе ви се обратат со такво барање? Тешко.
Зборувајте помалку - слушајте повеќе внимателно
Ваша задача во преговорите за аикидо е да кажете помалку за себе и да му дадете можност на вашиот противник да проговори. Ако чувствувате дека го „фатил бранот“: зборува брилијантно, самоуверено, силно, но вие не знаете како да се расправате, тогаш молчете и чекајте трпеливо. Во одреден момент тој ќе направи грешка, а вие можете да ја искористите неговата грешка и да ја претворите во ваша дивиденда. Затоа, дозволете другиот да ги направи сите грешки што може. Треба да бидете многу смирени, трпеливи, опуштени, за да не го пропуштите моментот кога ќе дојде вашето време и ќе дојде ред да „нападнете“.
„Пример од мојата пракса. Кога влегов во раководството на партијата СПС, бев диво налутен што никој таму не го зема предвид моето мислење. Кириенко, Чубаис, Гајдар, Немцов и други ќе се расправаат, ќе викаат, ќе дискутираат, но ќе ме паметат само кога треба да потпишат документ. Се обидов да прекинам со мојот глас, но тие не можеа да ме слушнат. На крајот, најдов начин: ги оставив сите да зборуваат, молчев и трпеливо чекав. На крајот, тие се изморија и се свртеа кон мене: „Ир, дали се согласуваш? Тука мирно велам: „Вие сте запрепастени (Ирина Какамада употреби непристоен збор овде - ДС). И правам долга пауза. И сите се плашат. Или можеби е вистина? Затоа што е накратко кажано, без никакви хистерии. "Што правиш? Што мислиш?" Во овој момент треба јасно и брзо да го кажете своето: еден, два, три, во спротивно тие повторно ќе престанат да слушаат“.
Јас сум Буда
На новодојденците им е тешко во преговорите, особено ако сте експлозивна холерична личност или, напротив, мрачен, повлечен интроверт. Не ги поставуваме вистинските прашања, се плашиме да зборуваме за апстрактни теми, не можеме да се шегуваме. Потоа треба да влезете во сликата - таа ќе ја создаде потребната енергија и ќе ви помогне да не ја истурите, ќе ви биде полесно да се концентрирате и да се опуштите. „За време на преговорите, се замислувам себеси како Буда, со едната рака подадена, дланката нагоре - јас сум отворен, пријателски расположен и подготвен да преговарам. Другата рака е во дефанзивна позиција. Кога ќе почнат да ме навредуваат и да ме спуштаат под столбната плоча, јас ментално ја ставам раката напред како одбрана, со другата рака го пресретнувам протокот на агресија и ја испраќам покрај мене. Потоа, во моментот кога непријателот ќе направи грешка, со насмевка го спуштам овој поток врз него - ја искористувам неговата грешка“. Други соодветни слики за аикидо: Хари Потер, мекиот и моќен пантер, немирниот самурај. Сликата треба да даде заштита, сила, но да не предизвикува агресија, треба да се чувствувате удобно во неа.
Кратки совети што треба да се следат
Седнете на половина паткон партнерот, а не спроти или странично. Психолошки е полесно да се одржува контакт и во исто време да се пропуштат негативните зборови и агресивната енергија на соговорникот. „Ако седите спроти, ќе прифатите сè со срце“, предупредува Ирина. Во моментите кога кажуваат непријатни работи или дури ве навредуваат или понижуваат, треба уште повеќе да се свртите. Ова ќе ви помогне да се опуштите и внатрешно да се дистанцирате од преговарачкиот процес, брзо враќајќи го вашиот душевен мир.
Погледнете го другиот во очи, но не треба постојано да зјапате во него. „Ако сте личност со очила, погрижете се вашите очила да имаат „добри“ рамки“, советува Ирина. „Тенките златни или црни изгледаат агресивно. Чашите треба да бидат колку што е можно поголеми, рамките треба да се рогови во топла кафена, земјена боја - тоа е смирувачко“. Исклучете го телефонот и не гледајте во часовникот - тоа е досадно.
Насмевнете се, барем малкуДури и ако кажувате непријатни работи, насмевката е разоружувачка. Налутеното лице покажува дека сте нервозни. „Природно имам тежок израз на моето лице и тешко е да се насмеам, но научив“, признава Ирина. „Треба да научиш да се смееш на себе и на другите, само така да преживееш. Ако вилицата тврдоглаво не се опушти, стиснете ја... карлицата! Телото е дизајнирано на таков начин што може да затегне само една мускулна група во исто време. Ова е професионална тајна на фотографите. Последна опција за снимање кога моделот е премногу затегнат и ништо не помага“.
Соберете што е можно повеќе информации однапредза партнери преку Интернет и од познаници: каде сте родени, брачен статус, хоби, итн. Во разговор, можете да ги користите овие податоци за некое лице брзо да стекне доверба во вас (сонародници, деца на иста возраст, исти хоби, итн.) . Хуморот многу добро ја намалува напнатоста и предизвикува топли чувства; самоиронијата е уште подобра, но не и самопонижувањето во духот „каде одиме?
Седнете ги вашите партнериво просторијата за состаноци на начин кој им одговара. На масата задолжително ставете топло кафе, чај, колачиња (слатки, овошје) и вода. Сите во градот брзо се заморуваат и им се суши грлото. Луѓето кои пушат треба да можат повремено да излегуваат и да пушат. Запомнете: во аикидо љубезноста е вашето главно оружје и одбрана.
Ирина Какамада
„Дури и да ти кажат: „Ти си будала“, одговори: „Да, јас сум будала!“
На 21 февруари, Ирина Какамада го одржа својот познат мастер клас „Аикидо на деловни преговори“ во Централниот дом на претприемачи. Слон објавува фрагмент од него.
Која е уметноста на преговарање во аикидо стил? Факт е дека добивате добри резултати, дури и ако вашата позиција е понеповолна од позицијата на оној со кој преговарате. Вашиот партнер е објективно посилен. Но, сепак сакате да го постигнете вашиот резултат. Аикидото е уметност да победуваш додека си формално послаб од партнерот. Мал бизнис разговара со голем. Или сте ангажирани за работа - вие сте мали, но има толку огромна компанија и важно е да го поминете овој тест. Или и должиш на банката, си земал глупав кредит, мораш да го вратиш, но немаш пари и доаѓаш во банка да ја убедиш да ти ги преструктуира долговите и да не ти го одзема станот. Во повеќето случаи велите: ова е невозможно. Можеби!
Кога силувач во филм ќе фати жртва и ќе ја убие, што прави писмената жртва која не сака да биде убиена? Зборува и се обидува да се идентификува. Силувачот може да го убие „тоа“, но ако твоето име е такво и онакво и чувствуваш такви или такви емоции, многу е тешко да те убие. На банката и е многу тешко да те уништи ако веќе емотивно си го вклучил во приказната за твојот живот и тој веќе знае сè за твојата прва љубов и за жена ти и за твоите деца. Ако веќе не сте само клиент, туку личност со одредени својства, станува сè потешко да ве уништи. И штом ќе постигнете дека сте идентификувани, сметајте се себеси за победник. Тогаш дефинитивно ќе го исцедите вашиот интерес.
Од што зависи вашата победа? Главен принцип: знаете како да ја вратите агресијата и да ја искористите туѓата енергија. Ако сте ме виделе како учествувам во дебата, некој ми вика, но јас стојам мирно. Зјуганов вика: „Ти си ѓубре! - и јас молчам. Зошто? Оти штом ме навреди, си се израдував во себе: Ауууу! Да одиме! Почнувате да трошите, наскоро ќе се изморите! Ајде, колку повеќе трошиш сега, толку повеќе ќе бидеш уморен и побрзо можам да победам. Нема потреба да се плашите од агресија, нема потреба да се тресете, во никој случај не треба да станете агресивни како одговор и да дозволите да ве избркаат од себе. Не треба да трошите енергија. Рефлектирате, ја гледате личноста и чекате да почне да троши енергија. Кога тој ќе го потроши, вие го добивате. Штом човек ќе стане агресивен, сметајте дека веќе имате триесет проценти од победата. Радувај се на ова! Не, се разбира, не треба да се насмевнувате - се преправате дека поминувате низ нешто. Но, за себе - радувајте се.
Целата идеја на преговарањето за аикидо е дека треба да разговарате и да преговарате на таков начин што ќе му дадете на противникот можност да покаже агресија или слабост. Се додека не го изложи или едното или другото, не можете да ја постигнете вашата цел. Треба да го натерате да зборува. И за ова треба да поставувате прашања. Ако го поставите вистинското прашање што одекнува во душата на една личност, не е важно во кое поле, не мора да биде професионално, тоа може да биде прашање што го одвлекува вниманието - за книга, изложба, што и да е. Главната работа е дека лицето се вклучува. Ако почне, тоа е тоа, имаш среќа, си го фатил. Нека зборува. Нека зборува за сè - за она што му се допаѓа, за она што не му се допаѓа. Ако зборува, порано или подоцна ќе даде некоја грешка. Или, барем, ќе зборува за себе. Вториот принцип на аикидото е способноста да му се даде слобода на противникот да ги покаже своите грешки. За да го направите ова, не заборавајте, треба да научите да зборувате за што било. И поставувајте прашања за ништо. Ние сме многу слаби со ова.
Однапред смислувајте такви теми - за ништо. Погледнете низ списанијата. Темите можат да бидат што било. На пример: излегува дека геномот на бананата се разликува од човечкиот геном за само 30%. Имаше пауза во разговорот - и одеднаш прашавте: „Можете ли да замислите колку вашиот геном е различен од геномот на бананата? Занемеен ти рече: „Што? А вие: „Не, тоа е само многу интересно! Излегува дека јас се разликувам од Владимир Владимирович Путин само за една илјадитинка!“ Или фрлате некоја анегдота - ги има во изобилство, прочитајте на Интернет. Ова е најлесниот начин.
Како да го олабавите јазикот? Сте подготвиле шеги, но не можете да ги кажете, тоа е незгодно. Експериментирајте на вашите пријатели! Кога ќе дојдат гости кај вас, им кажувате за геномот на бананата.
Друг добар начин е да се каже: „Не разбирам“. „Не разбирам како геномот на бананата може да се разликува од човечкиот геном за само 30%? Штом луѓето се прашани, тие се вклучуваат, ви објаснуваат нешто - и сега веќе сте почнале разговор.
Мора да научите да бидете опуштени. Ако сте напнати, постојано размислувате што, како и зошто зборувате, ништо нема да ви успее. Мора да работите импровизно. Ја отфрлаш темата и чекаш опуштено. Само така ќе ја сфатите грешката на партнерот и само така ќе разберете кога доаѓа вашиот најдобар час. Во овој момент почнувате да се движите како тенк. Ако одеднаш видите: не работи - рип! И тргнаа. Нема потреба да се градат какви било модели однапред, играјте на емоции.
Значи, треба да бидете способни да ја вратите агресијата и да ја искористите туѓата енергија. Треба да можете да му дадете на противникот слобода да прави грешки. И бидете во можност да бидете опуштени и да го фатите вашиот нагорен тек.
Заборавате на гордоста. Подготвени сте да се преправате дека сте идиоти, слаби, безначајни, што и да е - кој сака партнерот да бидете, тоа ќе бидете. Важен ви е само резултатот. Ова е особено тешко за мажите. Но, дури и ако ти кажат: „Ти си будала“, одговори: „Да, јас сум будала!“ Ова е единствениот начин на кој можете да направите нешто, да стигнете до вашиот пат.
Не се брзаш. Повлекуваш доволно за да го фатиш својот тек. Ако протокот не е фатен, влечете понатаму. Ако преговорите влезат во ќорсокак, во никој случај не треба да се согласите да потпишете договор за услови кои се неповолни за вас. Паузирате, од која било причина. Погледнавме во часовникот: „Боже, целосно заборавив! Итно треба да скокнам!“ Тој скокна, повика и скокна назад: „Има таков колапс овде! Ајде да се видиме утре!“ - и излета - така што немаа време да те спречат. Ако сте слаби, мора да бидете „затнат“, тврдоглаво повлечете го вашиот пат. Нема да успееш со сабја на коњ, не си Прохоров. Токму тој искочи - грофта, и толку, 18 милијарди. Дали имате 18 милијарди? Тоа е тоа. Затоа, ќе мора да постапиме поинаку.
Како повеќето луѓе преговараат? Тие велат: „Имам посебен проект. Можеме да постигнеме неверојатни резултати, а тоа чини три пени. И ќе биде прекрасно. Ајде да се собереме, дајте ни ги вашите инвестиции. Ајде, ајде, ајде! Ја имам оваа идеја! Па, толку брилијантна идеја!!!” Како изгледа? Седи нормален човек, инвеститор. Одам, го фаќам за рака и го повлекувам. Како: „Ајде да одиме!“ - "Каде отиде?" - „Но, ајде да одиме таму, има штанд за сладолед“ - „Но, јас не сакам сладолед!“ - Не, ајде да одиме, сакам сладолед, па ќе дојдеш со мене!
Едно лице развива отпор. Особено во Русија. Менталитетот на Русија е земја на бескрајно предавство. Затоа, кога отворено нудат нешто, се обидуваат некако да ме измамат. Затоа, првиот начин да се продаде нешто во Русија е да се каже: „Воопшто не се продава, дури и не се приближувајте, сè е продадено десет години однапред на Фридман!“ Тогаш, да, се појавува интерес. Затоа, многу е тешко да се понуди нешто.
Идејата за аикидо е да не фаќате некого за рака и да го влечете до местото каде што е сладоледот. Му приоѓате на некоја личност, седнувате до него, разговарате со него - за неговите работи, за времето. Почнува да ти кажува нешто, ти го фаќаш за рака и оди на прошетка. Ако дознаете дека вашиот соговорник сака стек, тогаш одите на стек. И тој зборува, зборува, зборува. За што биле неговите претходни преговори, што му било лошо во животот. Ти конзола, помогне да се разбере. Зборувате и зборувате, и сега имате целосно разбирање - и одеднаш на вашиот пат се појавува штанд за сладолед.
Не го влечете во ваша насока. Цело време размислувате за тоа што сака вашиот клиент и играте само на ова, на неговите желби. Ги дознавате овие желби, ја фаќате неговата рака - и зборувате само за неговата сакана. Целосно сте заборавиле на себе. А вашиот партнер едноставно не забележува како вие, зборувајќи на неговиот јазик за она што го интересира, го водите до вашиот сладолед.
Арина Едемскајас: Ирина, веќе неколку години ги одржуваш твоите мастер-класови „Аикидо на деловни преговори“. Зошто го споредивте процесот на одржување состаноци со аикидо?
Ирина Какамада: Аикидо е јапонска боречка вештина изградена на спојување со нападот на противникот и пренасочување на енергијата на напаѓачот. Мојот мастерклас се базира на модел каде што треба да ја добиеш битката за потпишување договор или решавање на други деловни проблеми, но си во послаба позиција.
Арина: На тренинзите зборувате како да спречите манипулација. Според вас, дали може да се водат преговори без ова?
Ирина: Секако дека можат. Најчесто преговорите се одвиваат без такви компоненти: тоа се случува кога партнерите се еднакви - мудри или наивни.
Арина: Како може манипулацијата и триковите да бидат корисни?
Ирина: Овие техники можат да бидат корисни ако вашата позиција е послаба, додека вашиот противник, знаејќи ја оваа позиција, нема да направи отстапки пред вас. Тогаш се потребни некои трикови.
Арина: Како можете да се подготвите да користите трикови?
Ирина: Ако, на пример, зборуваме за потпишување договор, тогаш треба однапред да побарате документ за анализа и да не потпишете ништо веднаш. Кога анализирате договор, треба да направите листа на коментари, а оние дополнителни измени на договорот што ви се важни треба да бидат на последно место и да бидат незабележително формулирани. Спротивно на тоа, оние точки на кои сте подготвени да признаете треба да бидат во првите редови и да звучат многу цврсто и светло. Тоа се прави со една цел: целата дискусија да се насочи кон првите амандмани, потоа да се отстапат и потоа, кога сите се веќе уморни, преминете на оваа „ситница“ и потпишете ја, иако всушност таа е главната. . Ова е вештина потребна за да се биде адвокат.
Арина: Колку е важно да имате лидер во вашиот тим за да постигнете успех? Дали е важна харизмата?
Ирина: Не, не е потребна харизма и лидерство за успешни преговори. Треба само да бидете способни да преговарате професионално: малку луѓе во Русија можат да го направат тоа, па затоа е подобро да ангажирате специјалисти ако преговорите се сложени.
РУСКИ „ЧИПСИ“ И ГЛАВНИ ГРЕШКИ
Арина: Дали мислите дека полот на учесниците влијае на преговорите?
Ирина: Секако, тука има специфики. Најдобар начин да се постигне успех е да се привлечат преговарачи од различен пол.
Арина: Каква врска има ова?
Ирина: Со тоа што човечкиот фактор во овој случај игра голема - и најважно - позитивна улога. Ако мажот и жената разговараат, а и двајцата знаат да предизвикаат симпатии со нивниот имиџ и однесување, тогаш во нивната алатка се додава и X-факторот, кој често помага во преговорите.
Арина: Добро е познато дека на принципите на водење бизнис во државите и Европа, на Запад и на Исток, се гледа различно. Дали постојат универзални правила на однесување или мора секој пат да се прилагодувате на одреден модел?
Ирина: Овие типови се навистина многу специфични и тоа треба да го земете предвид. Не да се прилагодите, туку да се земе предвид - „прилагоди“ е генерално лош збор, тој е премногу забележлив, па затоа треба да ја земете предвид и да ја играте картата на националниот карактер. Се разбира, постојат универзални правила. Разновидноста лежи во фактот дека мора да бидете способни да бидете шармантни, да се подготвите многу добро и да знаете со кого си имате работа, да можете да ги искористите низите во личностите на луѓето на кои тие дефинитивно ќе одговорат. Во овој поглед, се разбира, треба да бидете малку педантни: треба да го проучувате вашиот противник, да не пристапувате лесно кон преговорите и да бидете психолог, барем на аматерско ниво. Второто универзално правило е, се разбира, професионализмот. Ако не сте подготвени да преговарате, ако не знаете ништо за сопствената тема, но мислите дека ќе го победите противникот со харизма и притисок, тогаш правите грешка.
Арина: Дали има руски „трикови“ при преговорите?
Ирина: Рускиот „трик“ е дека субјективниот, нерасположен фактор работи помоќно од објективните параметри на договор или трансакција. Руската „финта“ е во тоа што ако вашиот проект го претставите технолошки, јасно, на американски начин, тогаш рускиот бизнисмен ќе одлучи дека „му продавате некакви срања“ и тоа го правите активно. Затоа, ако преговарате со руски бизнисмен, тогаш подобро е да користите не активна презентација, туку таква невнимателна рамнодушност, лесно фрлање информации, со навестување дека, во принцип, не ви е грижа, бидејќи веќе постои ред зад тебе. Ова е пристапот кој најдобро функционира во Русија.
Арина: Кои се најчестите грешки што ги прават преговарачите?
Ирина: Главната грешка е неможноста да се слуша: често луѓето повеќе зборуваат отколку што слушаат. Второ, луѓето не знаат како да поставуваат прашања: не само професионални, туку и лични, поврзани, на пример, со хоби. Личните прашања не треба да се потценуваат: тие ја „одмотуваат“ личноста и му дозволуваат да се опушти. Русите воопшто не знаат како да го направат тоа; тие се фиксирани на себе. Третата класична грешка е желбата да го продадете своето и немањето желба да подготвите „мени“ - понуди кои првенствено се од интерес за купувачот. Не смееме да ги преместуваме сопствените работи, туку да водиме сметка пред се што сака купувачот. На пример, се обидувате да продадете недвижен имот и да му кажете на соговорникот дека има прекрасен поглед на морето, вила на плажа, чемпреси, брановите се бучни и слично, и затоа сето тоа чини многу на пари. Но, вие не сте го проучувале клиентот и не знаете дека тој, на пример, има хипертензија и не може да живее во услови каде што притисокот се менува бескрајно. На море климата постојано се менува, но на клиентот му е потребна стабилна клима и генерално за него се препорачува планински воздух со средна надморска височина. Не ви е гајле за ова: вие ги туркате и туркате своите, зборувате за вашите „желби“ и не размислувате за „желбите“ на вашиот противник, како резултат на тоа, ништо не ви оди.
М&А: ОД ПРЕГОВОРИ ДО АКЦИИ
Арина: Додека правевте консултации, веројатно сте наишле на проблеми со спојувања и аквизиции. Како треба врвните менаџери на компаниите, и стекнување и стекнување, да изградат линија на однесување?
Ирина: Имав само еден случај кога советував за договор за преземање. Една компанија се обидела да „изеде“ друга, која давала отпор. Како резултат на тоа, компанијата што преземала постапила полукаво. Таа склучила договор да извршува работа со компанијата што сакала да ја „јаде“, а за време на работата почнала да ги наддава сите клучни вработени, односно се покажало дека е преземање според принципот „без перење , па со возење“. Тогаш го советував сопственикот на купената компанија да престане, да го раскине договорот и да почнат да се продаваат на пазарот. Затоа е важно личното советување: почувствував дека на личноста му се смачи овој бизнис што му го одземаа и станав рамнодушен кон него. Во исто време, тој не сакаше да се апсорбира како што се апсорбира, тој сакаше да добие други пари. Но, по мојот совет да почнам да се продавам, човекот се исплаши и рече дека бизнисот не се продава. И со такво расположение дефинитивно нема да можете да продадете ништо: сè е на продажба, но треба да научите како да го продадете. И ако не знаете како, тогаш ангажирајте консултант.
Арина: Кога станува збор за преземање, а не за пријателско спојување, на кои нијанси треба да внимаваме?
Ирина: Треба да имате многу професионален адвокат и човек кој знае финансиски шеми во кои може да дојде до преземање со поголема корист за двете страни. Има малку такви специјалисти, но тие наоѓаат различни опции. Најчесто, ако човек сам преговара, тогаш неговата шема е едноставна: „Ме проголтаа, земам пари за тоа или воопшто не земам ништо, бидејќи сум целосно во долгови, а кога ќе се преземе, моите долгови. се исплаќаат“. И постојат сложени финансиски инструменти кои малку луѓе во Русија ги поседуваат. Оваа комбинација на личност која знае да креира посебни финансиски шеми, легални, но многу креативни, со адвокат кој знае сето ова да го официјализира, ќе ви овозможи попрофесионално да преговарате.
Арина: Како топ-менаџерот на компанијата што купува правилно треба да се позиционира при интеракција со стекнатиот тим?
Ирина: Со друштвото што го впива и кое го мрази... Во такви ситуации треба да си добар психолог. Треба да се обидеме да создадеме пријателска атмосфера. За да го направите ова, можете да одите во ресторан и да се напиете неколку пати на сметка на менаџерот, тоа е сè. Понекогаш дури и таквите работи помагаат да се релаксираат луѓето, да се разговара од срце до срце - ова функционира за руските луѓе.
ЗЛАТНИ ПРАВИЛА НА ПРЕГОВАРАЊЕ
Арина: Кои се трите основни заповеди на вешт преговарач?
Ирина: Првата е да се подготви. Знајте сè за компанијата, за луѓето, до нивните хоби, брачен статус, каде се родени: знајте сè за оние со кои преговарате, за нивниот карактер, колку е успешен нивниот бизнис, како е создаден... Треба да ги извадите сите информации. Второ: искусен преговарач е мини-психолог. Тој тоа не го покажува, но ги има овие квалитети, односно ги „чита“ луѓето и многу вешто си игра на нивните мотивации, ги „огледа“ овие луѓе и не врши притисок врз себе и својата харизма. И третото е да се биде шармантен, да може да се создаде вистинската слика: професионална и позитивна, пријатна личност во една личност е токму соговорникот кој предизвикува симпатии и има најголеми шанси да води успешни преговори.
Арина: Дали е можно да се научи да се биде успешен бизнисмен, политичар или се раѓа од раѓање?
Ирина: Најчесто тоа е токму она што го учат. Но, за да се постигне успех на такво поле, свеста мора да биде отворена. Односно, човекот мора навистина да учи, а не да размислува за своето навредено јас од утро до вечер, како што често се случува. Кога човек учи, тој мора да ги согледа информациите. На моите мастер-класови забележав дека во публиката, во најдобар случај, три-четворица од дваесет перцепираат информации. Сите други слушаат, а потоа, судејќи по прашањата што ги поставуваат, станува јасно дека ништо не слушнале. Главата е затворена. Со затворена глава, кога човек е целиот во себе, не може ништо да научи, а уште помалку да преговара. Ако има отворен ум, односно слуша и разбира: „Да, еве грешам, тука сум заглавен, но тука не треба харизма, туку пресликување на соговорникот, ми треба да научат да бидат повнимателни кон луѓето. Можеби навистина треба да го читам Достоевски или Толстој, таму се опишани сите психотипи...“ Со овој став тој дефинитивно ќе научи. Имаше време кога воопшто не знаев како да преговарам: или експлодирав по пет минути, или треперев од страв и едноставно молчев, не реагирајќи на ништо. Сепак, бев подготвен да учам, и научив затоа што мојот ум беше отворен за тоа.
Што е на темата?
„Успех во големиот град“
За што?
Книга за амбициозни читатели кои сонуваат да станат „број еден“ во било што.
Како да станете ефективни додека останувате слободни, да постигнете успех во кариерата, да го правите она што го сакате во голем град и да се чувствувате удобно да го правите тоа? многу практични препораки извлечени од личното искуство на самата Ирина Какамада.
За што?
Кои се технологиите за успех? Како да се надмине глобалниот замор? Зошто, откако го достигна врвот, радоста трае само неколку моменти? Каде започнува лидерството? Дали е можно да се развие интуиција и како да се направи тоа? Како да се изградат социјални врски и зошто е тоа потребно? Како да се изгради бренд за името „Јас“?
Интервјуираше: Едемскаја Арина.
Тековна страница: 4 (книгата има вкупно 10 страници) [достапен пасус за читање: 2 страници]
Деловна комуникација
За време на период на економски раст, неможноста да се преговара и да се соберат креативни луѓе околу себе има мало влијание врз профитот. Таа некако расте и расте. На крајот на краиштата, зошто тогаш да се плаќаат менаџерите за човечки ресурси? Нека работат. Но, во криза, одговорноста целосно паѓа на менаџерот, бидејќи менаџерот за човечки ресурси нема да може да води ефективни преговори, да речеме, за намалување на платата. А финансискиот директор не може да се носи со банката која бара отплата на долгот.
Кризата од 2008 година покажа дека работите на средните и малите бизниси пропаднаа во голема мера поради неможноста да се преговара. Со долга фаза на глобална економска нестабилност претстои, уметноста на преговарање, особено ако сте во слаба позиција, станува фактор за опстанок. Не секој се приближува до должничка криза; некои се чувствуваат одлично и стануваат кралеви. Но, кралевите, поточно нивните наредби и пари, не се доволни за секого. Ќе победи оној кој вешто убедува.
Што да се прави?
1. Со какви било средства, дури и со молитви, создавајте расположение на успешен претприемач. Невозможно е да се преговара додека сте хистерични и депресивни. Се сеќавате на шегата за слонот? „Не можете да продадете слон во такво расположение! - добра фраза. Затоа, што и да се случи, ние го ослободуваме стресот, дури и ако утре е крајниот рок за плаќање на долговите, а денеска треба да се договориме за пари со инвеститорите. Истото важи и кога барате нова работа или инвестиција, или кога полагате тест. Ништо нема да успее во тага.
Кратко формула за пристап на темата во услови на лична криза:
криза → депресија →
→ „умре“ → расположи
→ преговараме
(се во забрзан режим, инаку ќе банкротираш).
2. Развијте широко мени со интересни понуди за другата страна. Широк, бидејќи кралевите се различни, а во Русија субјективниот психолошки фактор игра поголема улога отколку на Запад. Руските претприемачи имаат тенденција да бидат пристрасни кон многу нешта, а тоа ќе мора да се надмине така што ќе ги намамат да работат заедно, како надолу, со љубов.
3. Идентификувајте ги потенцијалните засегнати страни, т.н
целна адресна група. За да продадете идеја, треба да го знаете вашиот потрошувачки пазар и неговата ефективна побарувачка.
Во непредвидливо и тешко опкружување со недоволно моќна позиција на пазарот, глупаво е да ги свиткате мускулите. Чудовиштата нема да забележат, но малите ќе бидат навредени. Исто како да ги издувате образите. Никој не се грижи за тебе. И штом ќе најдете потенцијален клиент, не можете да изгубите. Ситуацијата е акутна: почетните можности не даваат шанса за победа, а невозможно е да не се победи. Вашата тежинска категорија е 60 кг, а вашиот пазарен партнер е 100 кг. Што да се прави? Само во филмовите жилав шлеп победува ајкула. Во животот дефинитивно ќе го проголта. Во таква ситуација, на помош доаѓа Истокот, поточно, боречките вештини, а уште попрецизно, аикидото - уметноста на користење на силата на непријателот во битка. Колку е поагресивен непријателот, толку подобро - едноставно му ја враќаме енергијата на сопствениот удар. Во политиката, отсекогаш сум бил лесна категорија во борба против супертешките. Зад мене немаше кул олигарси, немаше политички кланови, немаше либерални маси. Морав да го вклучам „Јапонецот“ - љубезен, но упорен, Русинот - искрен и простодушен и, конечно, мојот ерменски темперамент. Така се формираше личен преговарачки стил.
Преговори за аикидо
Значи, аикидото е уметност да се победува додека си послаб. Во овој случај, победата зависи од:
1) способност да се врати агресијата без блокирање, но да се остави да помине. Чувствително реагирате на партнерот, како партнер за танцување. Можеби улогата на партнер е непријатна за мажите, па, тогаш застанете гордо до ѕид... без ресурси;
2) способност да се даде слобода на другата страна да прави грешки;
3) способност да се пресмета психотипот на противникот;
4) способност да го фатите „својот“ бран во преговорите и да го возите како на даска. Колку е поостриот бран, толку е поинтересно да се лизга по него.
Веројатно веќе ги разбирате основните правила за водење такви преговори:
Забораваме на гордоста, која воопшто не е во мачо традицијата. Ние сме заинтересирани за резултатот, а не за „да се покажеме“;
Не брзаме, го чекаме бранот;
Слушаме повеќе, наместо да зборуваме, но го стимулираме и одржуваме разговорот;
Ја внесуваме саканата слика. Па, на пример: слика бр. 1. Филмски инвеститор седи, се релаксира и еве сме. Доаѓаме, те влечеме за рака и шепотиме: „Ајде да си одиме одовде, ќе ти покажам нешто што е сто пати поинтересно!“ - Го переме, не е добро. Слика бр. 2: седнуваме еден до друг, гледаме филм, даваме неколку коментари, соседот кимнува со главата во знак на согласност. По сесијата, почнуваме да разговараме, разговараме за филмот, го фаќаме за рака, излегуваме и тој не забележува како завршува таму каде што ни треба. Клучните точки се да „седнете до“ и „да ја фатите раката“, а не да ја влечете. Добро.
Аикидо методи
Пресликување
Сите сега ги знаат вулгарните техники на пресликување и ги користат на многу смешен начин. Неодамна, додека разговарав со еден млад човек кој сакаше нешто од мене, забележав дека тој не седи мирен, туку цело време се врти. И одеднаш сфатив! Јас сум тој што врти, а тој повторува сè по мене. Решив дека неговата прва професија е психолог. И така испадна.
Јас не сум психолог, затоа, разбирајќи ја важноста на методот на пресликување, односно рефлектирајќи различни психолошки типови, развив свој пристап.
Ако ги генерализираме типовите на огромниот број луѓе што сум ги сретнал во мојот живот, тогаш грубо можеме да идентификуваме пет главни.
1. Бон вивант, или епикурејски, или хедонист.
Да... Сите зборови се туѓи. Едноставно кажано, вљубеник во добриот живот, препуштајќи се на своите слабости: храна, пијалок, жени итн. Класичен пример: Борис Немцов.
2. Условните функционери се затворени луѓе, хиерархиски размислуваат, суви, зборуваат со кратки, платнени фрази. Нема потреба од примери овде: тие се насекаде, не само во економските одделенија или министерства, туку и во бизнисот - најчесто малите кралеви.
3. Модерни технократи: многу странски деловен речник, сличен на најновите модели на паметни телефони (Дмитриј Медведев, Сергеј Кириенко, Анатолиј Чубаис).
4. Креатори, луѓе опседнати со идеја, обдарени со имагинација, емотивни (Евгениј Чичваркин).
5. Играчи: менувајте улоги, комбинирајте неколку психотипи (Владимир Путин).
Кој сум јас? Мислам дека играч кој израснал од творец. Се разбира, сакав да останам творец, но политичкиот живот ме принуди.
Значи, постојат психотипи. Можете да именувате други - не е важно, сè додека ја погодувате личноста. Како да се „пресмета“ психотип ако нема време за подготовка? Можете да се обидете да го направите тоа со проценка на начинот на кој се облекува вашиот соговорник. Бон вивант најчесто изгледа малку невнимателно, макар и скапо. Во него има некоја незгодност: или вратоврската е закосена, или оделото не му стои, иако е од Армани итн.
Службеникот е облечен конзервативно и строго.
Креаторот најчесто посегнува по боемски детали - шалови, трикотажа, неочекувани бои.
Технократот е 100% пример за „јупи“ стилот: скап, енергичен, модерен и стандарден до врвовите на чевлите, како на сликите од деловното рекламирање.
Зошто сета оваа неволја? Да, затоа што, со оглед на некоја личност, полесно е да се придобие со тоа што ќе го рефлектирате, како во огледало, и на тој начин давајќи знак: „Јас сум мој“.
Во Русија, оваа технологија е осудена на успех, бидејќи поделбата на „пријатели и непријатели“ игра одлучувачка улога овде кога се бара партнер, поважна од професионализмот. Штета е, се разбира. Но, што можете да направите, сепак треба да работите. Како да се работи? Огледало!
Задолжително разговарајте со епикурејот за тоа што го сака. Ако некое лице сака да јаде и пие, тогаш подобро е да преговарате во добар ресторан и да земете активно учество во дискусијата за јадења и вино.
Разговарајте со службеникот за бизнис и на неговиот чуден јазик и веднаш нагласете ги придобивките од вашата идеја не за човештвото, туку за него лично.
Лесно е да се разгори Создателот со тоа што се насочува кон размерите на човештвото. Се сеќавам дека младите момци ми кажаа дека сакаат да создадат приватен институт за обука на модерни програмери, па отидов до Путин со нивните трудови, исто така, бесплатно. Навистина ми се допадна идејата.
Со технократ, можете веднаш да започнете разговор со суштината на работата: почетна цена, профит, трошоци итн.
Со играчот... Го сфативте. Немавте среќа. Можете да го победите само ако сте чекор понапред во менувањето на улогите.
Способноста да се победи во преговорите со странците е многу важна.
Французите ја сакаат Франција и нивната кујна. Ако не разговарате со Французин за неговата култура, тоа ќе биде грешка. И ако предложите да го откажете ручекот во 12.30 - тоа ќе биде катастрофа. Треба да се облекувате со вкус, не ефтино, но не премногу скапо и светкаво. Французите сакаат детали.
Италијанците, напротив, ги почитуваат пауни и пауни. Бидете модерни, светли, импозантни, шегувајте се, смејте се - тогаш припаѓате.
Американците се технократи. Суштината на работата мора да се каже брзо и прецизно, да се наведе временската рамка за остварување профит и да се спомене обемот на пазарот и моделот на управување.
Кинезите се меркантилни. Каде што има пари, таму е среќата.
Јапонците се вонземјани. Насмевки, долги преговори, нејасни цели. Ако директно и отворено ги притискате, ништо нема да излезе од тоа. Јапонците ве почитуваат кога половина час објаснувате нешто што може да се изрази со два збора, „закопувајќи ги“ значењата во сложени навестувања. Ооо! Тие почнуваат да ве ценат. Главната работа не е да се биде искрен и простодушен. Јапонците ќе ве сметаат за индивидуа поблиска до фауната отколку до човечката цивилизација.
Избор на место за состаноци
Сега сите знаат за местото. Неодамна, еден мој пријател во страв рече: „Тоа е тоа! Договорот нема да се оствари! „Зошто? – прашав изненадено. „Ние развивме шема која беше доста успешна“. „Ништо нема да работи! Одам на нивна територија!
Каква глупост! Го учевме на тренинзи или игравме заговори. Сите си замислуваат снимање видео, лажни келнери, прислушкување итн.. Смирете се. Заборавете на Холивуд, сето тоа воопшто не е во нашата традиција и не е во наши размери. Се разбира, се претпочита средба на неутрална територија или дома. Но, дури и во овој случај можете лесно да изгубите. Вистинскиот борец победува на туѓ терен. Па плукај. Но, ако сте домаќини, тогаш не ги напрегајте луѓето, не ги седнувајте на таков начин што ќе има удар во грбот или за заслепување на нивните очи. Во аикидото, потребно ви е партнерите да се релаксираат и степенот на доверба да се зголеми уште од првите чекори. Затоа, нема потреба да се преправате дека сте крал-татко, подобро е да ги поканите гостите да седат на нивно барање.
Метод на временско одложување
Нема потреба од брзање. Тоа го знам од себе. Навистина сакам да изнесам аргумент, да го покажам моето знаење за ова прашање и да постигнам резултат. И треба да ги влечете нозете, но направете го тоа живо и заинтересирано. Прво, поставувајте прашања кои ќе доведат до некои хоби, најдете заедничка точка и ќе започне сочувство. Еден ден, соработката се случи само затоа што и двајцата бизнисмени, како што се испостави, беа заинтересирани да го проучуваат семејното генеалошко дрво. И ако на почетокот имаше фрлање и покажување од посилната страна, тогаш кога се откри заеднички интерес, интонацијата стана сосема поинаква - човечка, а разговорот течеше...
Ако сте пред избор, не брзајте да кажете „да“ или „не“. Оптимален одговор: „Добра идеја“ (седнаа еден до друг), „Треба да размислиме за тоа“ (ајде да одиме на прошетка рака под рака...). Еден ден ми беа понудени неподносливи услови за соработка при реализацијата на мојот филмски проект. Се согласив со продуцентот, објавив дека треба да размислиме и почнав да поставувам секакви прашања. На крајот од разговорот, самиот продуцент ги одби овие Услови.
Поставувајте прашања и слушајте и согласете. Владимир Путин, кога првпат стана претседател и затоа не беше многу сигурен во себе, за да го придобие својот искусен политички соговорник, ги поставуваше потребните прашања и слушаше, преправајќи се дека дури и бележи. Тешкашот беше воодушевен!
Се поставува прашањето: зошто ова кафе? Да, затоа што треба да се опуштите, да се навикнете, да размислите за психотипот и да чекате разговорот да се сврти во ваша насока. Исто како на берзата. Послаби сте, што значи дека сте повнимателни и трпеливи.
Што да направите ако ве притиснат на ѕидот: да или не, овде и сега или никогаш? Во овој случај, подгответе надворешен повик како „свекрвата е луда“ (само се шегувам) и изгубете се. Никогаш не донесувајте одлука под притисок. Направи пауза. Копирајте го однесувањето на маж чија жена или љубовница сака „конечно да ги среди работите“. Што прави тој? Така е: се раствора на манирот на злите духови на Булгаков - се чини дека тој бил само овде и веќе го нема...
Метод на црвен слон
1. Дајте ѝ го на другата страна она што го сака и прикријте ги вашите интереси во мали, но клучни детали. Историјата на капитализмот во Русија всушност датира од само една генерација, така што повеќето успешни бизнисмени се болни од комплекс на корисност. Ова значи дека тие не слушаат никого и се држат до нивната линија. На пример, многу сопственици сакаат целосно да управуваат со целиот проект, вклучувајќи ја и креативноста. Ако се согласат да соработуваат во туѓ проект со некој што ја нема потребната сума на инвестиција, тогаш преземаат сè. И имате искуство, врски, креативност и одговорност. Постои конфликт на интереси.
Дајте му ја менаџерската функција. Тој сепак нема да се справи и ќе се обрати кон вас, а вие ќе добиете финансии. Сакаш дама или оди, навистина?! Не брзајте, одете чекор по чекор! Животот ќе стави сè на свое место. Започнете со поставување на една задача, не одеднаш. Алчниот го губи последното!
2. Ако вашата страна подготвува нацрт-договор, тогаш јасно опишете што сте спремни да отстапите целосно или делумно. И борете се за овие позиции долго и болно, исцрпувајќи го непријателот. И напротив, оставете го најважното за вас на крајот од разговорот и лежерно убедете го вашиот противник да се согласи, бидејќи веќе, како што велат, сте „подарувале“ многу. Во парламентот бевме малцинство. За да го сменат истиот предлог даночен законик, нашите пратеници ја бомбардираа партијата на власт со милионски амандмани, знаејќи дека мнозинството ќе биде отфрлено. По три до пет часа дискусија, ќе туркавме нешто „поминува“. Од умор, сите гласаа „за“, и тука лежеше главната работа за нас.
Патем, ако проектот го подготвува другата страна, не се согласувајте да разговарате за тоа „од нула“. Земи однапред, назначи адвокат и... почнува работата на амандманите. Се разбира, во овој случај треба да земете адвокат со вас на преговори, бидејќи степенот на замор ќе биде толку висок што ќе се расипете. Но, не можете да скршите. Адвокатот досадно потпевнува, а на крајот од секој амандман вие го поддржувате со моќта на вашата харизма. Ако го нема, само климајте со главата. Ваша задача е емотивно да ги занишате во вашата насока.
црвените слонови се интереси,
од која сте подготвени да се откажете,
но никој не знае за тоа.
Затоа се црвени затоа што зафаќаат
многу простор и тоа најчесното.
Важни ситници
Во тешките преговори, не штедете на деталите. Невозможно е однапред да се пресмета што ќе „пука“. Сите видови оружје мора да бидат подготвени.
1. Обрнете внимание на вашиот стил: што ако е непријатно за соговорникот? Во овој случај, треба да најдете компромис помеѓу вашата индивидуалност и неговата. Изберете ги вистинските очила. Љубезен и не затемнет. Ќе се правиш рок ѕвезда, ако сакаш, во ноќен клуб.
2. Не седете како да сте проголтале мерило, тоа ќе ве стресе и вас и вашиот противник. Подобро е да седите удобно, да не се распаѓате и малку да се наведнете напред. Нема потреба долго да гледате во очи, не го предизвикувате на кавга. Но, ако секогаш гледате на страна или имате стрелачки очи, дефинитивно ќе ве помешаат со измамник.
Главната работа, како моден модел:
хармоничен за себе и за другите
ставете се во вселената.
Инаку, еден мој пријател моден фотограф забележа дека ни сите манекенки не ја усовршуваат оваа уметност, а ни бизнисмените воопшто не се добри. Но, залудно - губат огромен ресурс на влијание врз соговорникот.
3. Бидејќи рацете ви се слободни, понекогаш гестикулирајте. Не џвакајте капачиња, не тропајте со запалката, не цртајте мали луѓе. Вака ја покажувате својата возбуда. Замислете дека сте љубезен Буда и комуницирате.
4. Секс засекогаш! Мислам на размена на енергија меѓу половите. Не заборавајте за него. Не е за ништо што во познатиот филм „Убава жена“ со Ричард Гир и Џулија Робертс, оваа ја играше улогата на придружник за време на деловните преговори. Нема потреба да се копира. Има разлика помеѓу филмската вистина и животната вистина. Но... имав случај. Во американскиот Конгрес разговарав со заменик од некоја далечна држава како Оклахома или Аризона. Беше невозможно да се „брои“ или, напротив, беше премногу лесно. Едноставна американска селанка, подготвена да разговара за темата „Ајде да ги убиеме мажите!“, но не и за агендата за разоружување меѓу САД и Русија. Бев целосно збунет, но таа беше придружувана од двајца асистенти, како да излегле од страниците на списанието GQ или Men’s Health. Околу еден метар деведесет, коси дупчиња во рамениците, идеални одела како Армани, секој има обетка во увото. Црното е специјалист за внатрешна политика, белиот е специјалист за надворешна политика. Бев запрепастена. Како што вели Зверев, ѕвездата била во шок. Навистина сакав да разговарам со нив! И разговаравме. И двајцата се покажаа како брилијантни специјалисти. За време на нашиот интелигентен разговор, заменичката радосно се насмевна и кимна со главата. Се разделивме, задоволни еден со друг. Оттогаш не оставив одвратно чувство на меланхолија пред очите на нашите изгладнети политички функционери. Да имав такви помагачи, ќе преместував планини и би свртел реки! Па, добро, сонував...
5. За гласот веќе се договоривме: понизок тон, смирен. Променете ја интонацијата, паузирајте и не мрморете монотоно. Иако се зависи од тоа кого го пресликувате. Во случај на „службеник“, да се биде здодевен е, напротив, патот до успехот.
Удирање
Не е сè благодат. За време на преговорите, вашиот противник може грубо да ви дојде од две причини: или заради провокација, да ве натера да изгубите рамнотежа или поради инконтиненција на природата. Издржи. Свртете малку на страна, оставете го овој ураган да помине како провев, избројте до пет и одговорете мирно. На пример: „Можеби си во право, но ајде да се смириме. Мораме да работиме заедно“. Или, насмеани, пресликајте го принципот „ти си будала“ и сè претвори во шега, копирање на агресивната интонација на вашиот соговорник. Трпение! Ќе победите кога ќе бидете во вашиот тек. Ако имало гнев од негова страна, тоа е добро, тоа е веќе првата грешка. Главната работа е да почекате додека не се направи значајна грешка и со време да влезете во сопствената активна игра.
Исто така, се случува колку и да се трудите да плетете мрежа, да почувствувате дека сè е бескорисно. Потоа подгответе се и, сфаќајќи дека сте подготвени да раскинете, преземете ризик - зададете „удар во вилицата“. Цврсти и бескомпромисни. Посилно се наведнувате напред, намалувајќи го просторот, гледате внимателно, без да гледате подалеку, во очите и „убивате“.
ДО Оваа техника нема никаква врска со аикидото.Запомнете:
„Удар во вилицата“ е последно средство,
кога нема што да изгубиме.
Главната работа не е ударот, туку прецизното доловување на моментот
безнадежност на ситуацијата.
И последното нешто:Не можете да ги добиете сите преговори. Не е страшно. Анализирајте ги вашите грешки - вашите, а не на противникот - и одете напред повторно!
Поглавје 4
ТИМ
ЗГРАДА
ДАО
Канцелариски синдром
По завршувањето на колеџот и дипломирањето, почнав нагло да развивам канцелариски синдром. Сè започна мало. Во Истражувачкиот институт Госплан, седејќи на масата така што грбот мораше да се потпре на столот на мојот колега од одделот, со завист погледнав во посебната канцеларија на шефот. На катедрата за политичка економија на универзитетот, откако ја започнав мојата наставна кариера на најниско ниво на асистент, долго време се борев за посебно биро, но безуспешно. Откако веќе станав доцент, сепак го споделив со колега. Па дури и во бизнисот, на берзата со огромни површини, не добив посебна канцеларија. Конечно, светлината почна да осамнува во прозорецот на Државната дума, но... и тогаш очекувањата беа залудни. Ја делев канцеларијата од 12 м2 со мојот тим асистенти. Но, таа не очајуваше и работеше. И моето трпение беше наградено. Откако станав член на федералната влада, се преселив во голема канцеларија со простор за прием. Потоа, откако се врати во парламентот и стана потпретседател, таа се смести во уште попретенциозна канцеларија, во која секое утро уживаше да гали еден куп специјални телефони за комуникација што стоеја на посебна маса. Во периоди кога испаѓав од власт, како пиле од гнездо, маж ми итно ми организираше приватна канцеларија со канцеларија. Разбрал дека без канцеларија пилето ќе загине, итно треба да опреми ново гнездо...
Ова се случи во 2004 година по претседателската кампања. Една година работев во приватна канцеларија, изнајмена со многу мака. Сите станари се треселе мислејќи дека по Какамада ќе дојдат инспекциските органи. Како и секогаш, најхрабрата испадна жена, патем, поранешна докторка. Благодарение на неа најдов засолниште и се смирив, но не за долго. Во 2005 година, синдромот исчезна. Остро и неочекувано. Одеднаш сфатив дека повеќе не сакам канцеларија. Не сакам да одам таму и да губам време и пари. Ми се допадна идејата да работам дома, во мојата канцеларија. Што е со состаноците? Секогаш може да се закажат во најблиското кафуле. Што е со помошниците? Затоа е уште подобро за нив да седат дома на компјутер, комбинирајќи ја работата за мене со друга заработка или учење.
За една недела ја затворив канцеларијата, купив канцелариски мобилен телефон и и го дадов на секретарката. Ги префрлив сите на слободен распоред и... следниот ден се разбудив со чувство на апсолутна слобода и необично чувство на „бескорисност за никого“. Канцеларискиот синдром помина, но беше заменет со мала празнина. Стереотипот за организирање на времето и просторот е скршен, но не се појави замена. Во некаква тепана состојба почнав да работам дома. Се сретнав несигурно во кафуле, гледав наоколу, пишував нешто за реновирање во канцеларијата... Но по шест месеци „повлекувањето“ заврши и се чувствував добро. Имаше чувство дека е љубовница на ситуацијата, цврсто сместена во нејзиното животно гнездо. Сите! Фриленсот конечно ја победи зависноста од канцеларии. Сега со задоволство гледам како мојата асистентка Ирина, шетајќи со мене по Болшаја Дмитровка, одговара на нејзиниот мобилен телефон: „Здраво! Канцеларијата на Ирина Какамада, здраво“.
Какви придобивки добив со тоа што станав хонорарец?
Намалени трошоци за одржување на нејзините активности (пишување книги, учество во телевизиски и радио програми, одржување мастер-класови низ целата земја и ЗНД, предавања на универзитетите);
Почнав да штедам време на движење низ градот, ослободувајќи дополнителни часови за детето, хоби и спорт;
Најдов нови можности за самоизразување во креативноста, користејќи ги предностите на Интернетот. „Се разбудив“ во LiveJournal, на YouTube, во блогови и колумни за списанија.
Канцеларија во или канцеларија исклучена?
Хонорарен - хонорарен. Соодветно на тоа, free lancer е хонорарец. Ако копате уште подлабоко, слободното копје е „слободно копје“, односно слободен воин или слободен ловец. Посебно ми се допаѓа последната дефиниција. Отиде на лов во Големиот град. Тоа што ќе фатиш е твое. Знаете скапоцени места, патеки и понекогаш случајно ја напаѓате играта. Главната работа е да пукате прецизно, да го почувствувате животното и да не се изгубите. Ако не сакате, не одете на лов. Лежиш дома и си ја цицаш шепата. Ова е расположението. Или немаш среќа, ништо не е фатено... Се може да се случи. Но, сите денови се различни, разновидни и затоа интересни. О! Повторно се тргна настрана... Значи, постојат две форми на работа надвор од канцеларија.
1. Под договор за вработување со фирмата. Најчесто активноста вклучува употреба на компјутер. Така работат уредниците, веб-дизајнерите, преведувачите и сметководителите.
2. Апсолутно бесплатни професионалци кои работат за плаќање (луѓе од креативни професии, деловни консултанти, тренери, психолози, тренери, терапевти за масажа дома итн.).
Еден мој пријател психолог работеше во приватен институт за давање психолошка помош. Добив пристојни пари за полно работно време. Потоа се откажав и почнав да се консултирам индивидуално. Исти приходи, но повеќе слободно време. Конечно станав тесно поврзан со детето пред да влезе на универзитет.
Во секој случај и двете форми се добри затоа што добивате пари за резултатот, а не за времето поминато пред вашите шефови. Од друга страна, нема работен тим, корпоративни празници и родендени, обука на лице место, 23 февруари и 8 март. Ако не можете да поднесете да живеете без овие мали „брендирани“ радости, тогаш подобро е да изберете канцеларија.
Општо земено, кога ќе се соочите со изборот на „во“ или „исклучено“, прво треба да се слушате себеси за да разберете колку сте блиску до предностите на бесплатниот лет и дали сте подготвени да ги прифатите неговите недостатоци. Веќе ги опишав предностите. Ова:
бесплатен распоред;
никој ништо не учи;
независност во донесувањето на сите одлуки.
Сега лошите страни:
нема одмори, мензи, болници, санаториуми, градинки и други бенефиции од корпоративна социјална заштита;
нема канцелариска облека;
Ако сето ова не ве збуни, тогаш следниот чекор е да откриете како вашиот психолошки тип на личност одговара на таквата работа. Одговорете на неколку прашања.
А) Дали сте подготвени за самодисциплина? Ако сте заглавени наутро
или на LiveJournal или во кревет, тогаш наскоро сè ќе тргне наопаку и сигурно
Ќе морам да си ја цицам шепата.
Б) Дали сте подготвени да преземете лична одговорност за резултатот или недостатокот од него? Оваа одговорност ќе биде изразена многу конкретно во бројките на вашиот приход. Значи, дали сте подготвени да станете водач на вашиот живот?
П) Дали сте подготвени за фактот дека ќе биде или дебел или празен?
Г) Дали сте доволно уверени во вашиот професионализам за сами да го продадете на пазарот на трудот?
Г) Дали навистина знаете како да го продадете својот професионализам?
По заминувањето од политиката, шест месеци се обидував да одговорам на овие прашања, особено на последните две, бидејќи со првите три се беше во ред. Помислив и го напишав романот „Љубовта е надвор од играта“... Кога го напишав, конечно одговорив „да“ и развив три модели за организирање на мојата работа.
1. Јас сум професионален и во исто време основна канцеларија: сам се рекламирам, склучувам договори, работам сметководство, преговарам и организирам состаноци. Изгледа како фантазија, но вака работат многу мои креативни пријатели.
2. Носител сум на креативен производ и ангажирам тим за аутсорсинг: сметководител, ПР лице, агент итн.
3. Мешаниот модел ми е можеби најзгоден. Се што ме интересира од првиот модел сам го правам и вработувам луѓе по принципот на минимизирање на трошоците. Како резултат на тоа, ми требаа... две лица.
Јас сум свој ПР лице и агент. Но, други ги поддржуваат и обработуваат добиените нарачки. Така сè функционираше. Не веднаш, постепено, но не брзав.
Од 2006 година започна нов живот: чудна алтернација на целосна тишина и енергична активност. Понекогаш е густо, а понекогаш е навистина празно. Но, возбудата за мене е што сега всушност пишувам своја сопствена мелодија, свирам и црни и бели копчиња. Како ова.
И конечно, што ми помогна.
Трпение и задржување на енергијата на патот кон вашиот негуван сон. Не исчезнувајте брзо, туку доведете сè до резултат, дури и ако е изразено во поинаква форма.
Поседување исклучителни професионални ресурси, но во исто време флексибилен однос кон клиентот - кон неговите барања во однос на содржината и цената.
Уметноста на преговарање.
Значи, ако сте уморни од сè, повелете! Што ако не, ако сакате да бидете член на корпорација која е пријатна во секој поглед?
Јато или црна врана?
Во едно од изданијата на списанието Esquireавтори, научници и креативци разговараа на тема „Што ќе промени сè“. Уметникот Дмитриј Гутов изнесе прекрасна идеја, според мене. Текот на неговото размислување беше приближно како што следува: 90% од активностите се апсолутно бесмислени, а 50% од нив се активно штетни. Па, на пример, хорор филмови и други комерцијални пената на телевизија. Никој не треба толку многу книги, филмови, џем или паста за заби. Највредното нешто е слободното време. Сè ќе се промени кога сите луѓе, а не само уметниците, ќе се вразумат и, фрлајќи го непотребното, ќе ослободат време сами да управуваат со тоа. Ова ќе промени сè.
Оваа идеја ми изгледаше прекрасна, иако разбирам дека нејзиниот носител е личност од креативна професија, длабок индивидуалист. Ајде да разговараме понатаму.
Пред многу години, како политичар присуствував на појадок со Хилари Клинтон. Првата дама на Америка, откако пристигна во Русија, покани жени вклучени во различни социјални програми. Сите се подготвија да разговараат за родовите прашања, но Хилари ги изненади гостите. Тонот на разговорот беше поставен од следното прашање: како да се комбинира индивидуализмот на западниот свет, зајакнат со Интернет, и колективизмот на источните цивилизации, карактеристичен, на пример, за Кина или Советскиот Сојуз? На крајот на краиштата, секој модел на социјално однесување има свои добрите и лошите страни, а хармонијата би помогнала да се избегнат многу социјални конфликти.
Навистина, кој е во суштина модерен хомо сапиенс? Општествена личност (според Карл Маркс) или индивидуална личност (според Сартр и другите егзистенцијалисти)? Или нешто трето? (Теорија на хаос.) Не за џабе, според Независимаја газета, сликата на индивидуалист кој го поразува системот е отелотворена како моќен мит во Холивуд. Индивидуализмот е издигнат на ниво на масовен култ за да се воспостави рамнотежа во однос на поредокот на општеството кој умно го формира елитата. Едноставно кажано:
како да го сакаш ближниот од далечина;
како да се создаде хармоничен тим?
Како да се вклопите во корпоративна средина како аутсајдер
Корпорациите голтаат и варат огромно количество ангажирана работна сила, вклучително и високопрофесионална.
Некои работници, откако поминаа низ мелница за кариера, се префрлаат на височините на врвниот менаџмент, додека други остануваат стандардни полупроизводи до крајот на нивниот живот. Патем, вториве се мнозинство. Корпорациите се слични на авторитарни режими. Тие:
потпирајте се на масите, а не на поединецот;
развие стандардно размислување;
се стремиме кон стабилност и предвидливост на персоналот.
Една корпорација, како големо семејство, негува дух на патернализам и бара посветеност на сите сили, вклучувајќи ги и личните и емоционалните. За ова, вработениот добива заштита и животна инфраструктура. Ако сакате да бидете слободни и да одржувате приватен простор, тогаш таквата желба е спротивна на корпоративната култура.
Патем, многу експерти веруваат дека не постои очигледна противречност помеѓу колективизмот и индивидуализмот. Социјалните мрежи на Интернет демонстрираат солидарност, односно „колективизам одоздола“, многу моќно, бранејќи го, на пример, адвокатот на Јукос Бахмина или борејќи се со сообраќајната полиција и трепкачките светла.
Но, што да направите ако сте вградени во моделот на „колективизам одозгора“, со неговата карактеристична хиерархија на шефови и деспотизам на стандардни поставки за улоги? Ајде да се обидеме да го сфатиме. На пример, јас сум длабок индивидуалист, но, како министер, работев во владина корпорација. И, откако внимателно ги проучуваше неговите морали и обичаи, таа се обиде да не плива против плимата во процесот на спроведување на нејзините идеи. Успеа. Главна:
не се откажувајте од идеите, туку почитувајте ги непишаните правила.