For at opnå succes i erhvervslivet, organisere arbejdsprocessen i et team, etablere og vedligeholde autoritet, skal en leder have visse teknikker, der kan motivere en person til at handle. Metoden til overtalelse er en sådan teknik.

Du vil lære:

• Hvordan metoder til overtalelse og tvang kombineres.
• Hvilke regler for kommunikation bruges som de vigtigste metoder til overtalelse.
• Hvad er taktikken for overtalelsesmetoder?
• Hvilke metoder til psykologisk overtalelse findes?

Metoden til psykologisk påvirkning er metoden til overtalelse kombineret med metoden til tvang. Tvang og overtalelse er metoder til at påvirke en persons bevidsthed og en måde at danne en fælles mening på. Disse to metoder er uløseligt forbundet: de har en dialektisk forbindelse og et enkelt tegn.

Tvangsmetode - Dette er en indflydelsesmetode, der har to former: moralsk-psykologisk og fysisk. I det væsentlige er metoden til overtalelse og tvang meget ens. Målet med begge metoder er at sikre, at den person, der bliver overtalt, accepterer samtalepartnerens synspunkt. Tvangsmetoden er ligesom overtalelsesmetoden baseret på at bevise sit synspunkt.

Metoder til overtalelse - ledere i metoder til organisatorisk indflydelse, fordi de har et begrundet grundlag, bevis på behovet (unødvendigheden) af en handling eller en forklaring på dens rigtighed (ukorrekthed).

Overtalelsesprocessen er meget kompleks, da genstanden for overtalelse er en fri person. Det er nødvendigt at følge visse regler for overtalelse. Nøglepunktet i denne proces er argumentation, som vil bidrage til, at lytteren accepterer den ønskede position, vil tvinge ham til at genoverveje sine eksisterende synspunkter og i sidste ende dele samtalepartnerens mening.

I metoder til at overtale en samtalepartner er der mange argumentationsmetoder. Der er fire argumentationsmetoder:

• Krogteknikken skitserer situationen generelt og gør det muligt at bruge den som udgangspunkt under diskussionen.
• Teknik til at lindre spændinger. Under overtalelsesprocessen bør miljøet gøres mindre anspændt. Atmosfæren skal være let, afslappet, befordrende for at diskutere spørgsmålet.
• Den direkte tilgang er en metode, hvor initiativtageren går videre til samtalen uden unødig indledning.
• Stimuleringsteknikken er baseret på en række spørgsmål stillet helt i begyndelsen af ​​samtalen.

Der er også visse regler for overtalelse, der giver dig mulighed for at opnå det ønskede resultat.

1 psykologisk teknik - overbevise, ikke argumentere. Et skænderi med en samtalepartner bidrager på ingen måde til hans velvilje, fremmedgør ham fra diskussionsemnet og forårsager en negativ holdning. Tolerance over for samtalepartnerens mening og evnen til at lytte til hans holdning er nøglen til succes.

2 metode til overtalelse er respekt for en anden persons mening. Du skal ikke kategorisk oplyse, at hans holdning er forkert i forhold til din, dette vil medføre en lignende reaktion i forhold til din holdning.

3 metode - metode til anerkendelse. En mening eller holdning kan vise sig at være forkert, og det skal du kunne indrømme.

4 måde - en høflig, rolig, venlig tone. Du bør ikke hæve din stemme, "sprøjt med spyt", for at bevise din holdning.

5 Metoden er at opnå et bekræftende svar i begyndelsen af ​​samtalen, da det ved at sige "nej" er psykologisk vanskeligere for en person at afvise sit eget ord og acceptere en andens holdning.

6 Metoden er at lade den anden person tale meget, meget mere end dig.

Metoden til overtalelse påvirker samtalepartneren og hjælper ham med at overbevise ham om rigtigheden af ​​dit synspunkt og accept af sidstnævnte.

Hvilke overtalelsesmetoder virker i salg?

Det er vigtigt ikke at skræmme klienten af ​​med en forkert valgt sætning. For at undgå at miste kunder skal du bruge algoritmen med scripts til sælgere, som tilbydes af redaktionen af ​​magasinet Commercial Director.

Tipsene vil være nyttige for enhver virksomhed, hvis du tilpasser manuskriptet til forretningsopgaver.

Hvad er de forskellige typer af overtalelsesmetoder?

Der er to typer overtalelse: direkte og indirekte.

Direkte metode Overtalelse er troen hos et publikum, der allerede er klar til at acceptere information.

Indirekte metode overtalelse er troen hos et publikum, der tiltrækkes af tilfældige faktorer.

Den direkte metode er relevant, når publikum i første omgang er interesseret i emnet eller er udstyret med en analytikers gave. Hvis emnet ikke tiltrækker publikum, kan du i dette tilfælde bruge en indirekte metode til overtalelse. Overtalelse på en direkte måde er dybere og har større chance for at påvirke mennesker positivt.

Hele processen kan opdeles i 4 metoder til overtalelse:

• Oplyser.
• Forklaring.
• Bevis.
• Gendrivelse.

Oplyser - underrette en person om, hvorfor han skal gøre noget. For at tvinge en person til at handle er der brug for en række stimulerende faktorer. Dette sker, fordi en person skal sikre sig, før han begynder at handle, om sine evner og nødvendigheden af ​​denne handling. Ingen vil starte en aktivitet, hvis han ikke er sikker på, at den er nødvendig og ikke er sikker på, at han kan udføre den.

Forklaring - en anden metode til overtalelse, som ikke er mindre betydningsfuld end at informere. Ledere har meget at forklare. Forklaringen er opdelt i 3 typer:

• Instruktions.
• Fortælling.
• Ræsonnement.

Instruktionsforklaring tydeligt forklarer en person rækkefølgen af ​​handlinger, uden at påvirke hans kritiske tænkning, men ved at bruge hans hukommelse. Denne form for afklaring forårsager afvisning blandt kreative mennesker, men blandt mennesker med en matematisk tankegang, der arbejder "som robotter" ifølge programmet, giver lærerig afklaring positiv dynamik.

Narrativ forklaring- en metode til overtalelse, der går ud på at præsentere sagens essens i form af en historie. I slutningen af ​​historien kommer en person til en bestemt konklusion. Denne type er mere relevant for de fleste mennesker, da de har været vant til det siden oldtiden. Hele en persons liv er bygget på historier fra forældre, lærere og venner. Men brugen af ​​narrativ forklaring forpligter lederen til at besidde visse færdigheder: han skal vide, hvordan man konstruerer en historie, vide, hvilken klangfarve af stemmen, ansigtsudtryk og gestus skal være.

Begrundende forklaring- en metode til overtalelse for et publikum, der frivilligt deltager i en strid og er i stand til øjeblikkeligt at aktivere mental aktivitet; afklaring bidrager til en mere opmærksom holdning hos publikum til problemet og relaterede konklusioner. Denne teknik er relevant for ledere, hvis publikum er mennesker med et kreativt mindset, som er aktive og omgængelige.

Bevis. Denne metode til overtalelse er baseret på logik; bevisprocessen er bygget på logikkens grundlæggende love: identitetsloven, modsigelsesloven, loven om udelukket mellem og loven om tilstrækkelig fornuft. Essensen af ​​bevis kommer ned til at fremhæve en bestemt idé og dens argumentation i bevisprocessen.

Hele denne handling kaldes en demonstration. Lederen skal have faktuelle beviser for at bevise rigtigheden af ​​denne idé. Bevis kan ikke eksistere uden fakta. Saglige bekræftelser sætter publikum op til at opfatte information på den rigtige måde og skabe en holdning.

Gendrivelse. Essensen af ​​denne metode til overtalelse er at påpege over for folk deres forkerte synspunkter, underminere troen på upassende adfærdsnormer, ødelægge gamle og lede dem til dannelsen af ​​nye holdninger. Når man arbejder gennem gendrivelse, er den største "anstødssten" det menneskelige ego, hvilket betyder, at logiske argumenter alene ikke vil være nok. I tilfælde af gendrivelse er tvisten også ineffektiv. En person indrømmer ikke, at han tager fejl; det tager tid at erstatte eksisterende, indgroede holdninger.

• Sådan fastholder du en køber uden manipulation og pres i 4 trin

Kommunikationsregler som de vigtigste metoder til overtalelse

Forskere arbejder på forskning for at finde og studere de årsager, der presser en person til at acceptere en andens anmodning. Vi er afhængige af det, vi har lært på et givet område, for at vejlede os i at træffe en beslutning, men faktisk, for at træffe en beslutning, har vi brug for strenge regler og etablerede normer, som vi adlyder hver dag.

Robert Cialdini, professor i psykologi og forsker i social og eksperimentel psykologi, har identificeret 6 grundlæggende regler, der styrer en persons beslutningstagning. I sit værk "The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive" giver han mange flere sådanne regler, men han anser de vigtigste for at være gensidighed, sjældenhed, autoritet, konsistens, sympati og enighed.

Med evnen til at bruge disse regler og kende deres klare definition er det muligt at opnå meget større resultater ved at overtale en person til at acceptere hans anmodning. Lad os se på hvert af eksemplerne mere detaljeret og analysere nogle amerikanske videnskabsmænds arbejde i retning af metoder til forslag og overtalelse af mennesker.

• Gensidighed

Psykologien hos de fleste mennesker har denne funktion - de mener, at de er forpligtet til at "tilbagebetale gælden" for en service, når de først er blevet ydet dem. Det vil sige "øje for øje". For eksempel, en person inviterede dig til sin fødselsdag, du skulle invitere ham til din. Eller hvis du engang fik et lån, så skal du også låne penge ud til personen evt. Når det kommer til sociale forpligtelser, er folk mere villige til at møde dem, som de skylder noget.

Det mest slående eksempel på princippet om gensidighed kan betragtes som undersøgelser udført på fødevareforretninger. Lad os sige, at ved slutningen af ​​middagen på en restaurant, bragte tjeneren dig sammen med regningen en lille "kompliment" fra etablissementet i form af en kage. Og her kommer spørgsmålet: hvordan vil dette tegn på opmærksomhed påvirke spidsen? Langt de fleste vil sige nej, men de tager fejl, sådan en lille kompliment kan have en helt uventet effekt.

Ifølge statistikker, der er citeret i undersøgelser, øger en sådan kage spidsstørrelsen med tre procent. Et interessant faktum er, at hvis de i stedet for en kage bringer dig to, vokser spidsen ikke to, men fire gange og når 14%. Men hvis tjeneren forlader den ene kage, tager et par skridt og så vender tilbage og siger, at han har en mere til de dejligste gæster, så stiger drikkepengene til 23%. Dette har at gøre med valget af måde, hvorpå komplimentet blev givet.

Det betyder, at grundlaget for at anvende reglen om gensidighed er at være den første til at levere en service, der vil være en glædelig overraskelse.

• Sjældenhed

Et andet punkt i menneskelig bevidsthed er, at folk vil have det, der er svært at få. Et slående eksempel på dette er situationen med British Airways, da selskabet i 2003 annoncerede opsigelsen af ​​salget af billetter til London - New York-flyvningen på grund af manglende overskud, så den næste dag blev der registreret et "boom" i salget . Samtidig foretog selskabet ingen ændringer i flyvningen eller billetpriserne, heller ikke for at forbedre servicen eller for at forbedre flyet. Simpelthen i økonomisk henseende er udbuddet faldet, hvilket uundgåeligt fører til øget efterspørgsel. Derfor er brugen af ​​"sjældenhed"-teknikken som en metode til overtalelse og indflydelse klart defineret.

At fortælle folk, hvad de får ved at købe det tilbudte produkt eller den tilbudte tjeneste, er ikke nok. Du bør fokusere den potentielle købers opmærksomhed på det unikke ved dit tilbud og fortælle om de mulige tab i tilfælde af afslag.

• Myndighed

Pointen er, at folk er mere opmærksomme på autoritative udtalelser, det vil sige en eksperts udtalelse. For eksempel kan en læge have en meget større indflydelse på en person ved at handle ved at danne bevidsthed og overtalelse gennem demonstration af hans priser, diplomer og taknemmelighedsbreve. Eller du er måske mere villig til at parkere din bil et andet sted, hvis nogen i uniform, frem for en almindelig person, beder dig om det.

Før du forsøger at overtale, skal folk være overbevist om din kompetence og tilstrækkeligt vidensniveau. Dette er ikke altid en nem opgave, du kan ikke promovere dig selv ved at sige, hvor vidunderlig du er, men der er altid muligheden for, at en anden gør det.

Det er her, det bliver irrelevant, om denne person har indtægter fra din annoncering eller ej. Denne overtalelsesmetode blev brugt af et bestemt juridisk bureau, som ikke kun var i stand til at øge antallet af anmodninger om juridisk rådgivning, men også betydeligt øgede antallet af kunder, der henvendte sig til firmaets specialister for at få specifik hjælp. Det handlede om at modtage opkald. Administratoren, der besvarede opkald fra potentielle kunder, førte dialogen som følger: "Nu vil jeg overføre opkaldet til Ernest Petrovich, han har specialiseret sig i denne sag i 15 år" og sådan noget. Resultatet af denne måde at arbejde med kunder på var en stigning i anmodninger om konsultationer med 20 % og en stigning på 15 % i indgåede kontrakter om levering af juridiske ydelser. Et ganske godt resultat for en diskret metode til at overtale folk, der ikke kræver materielle investeringer.

• Konstans

Folk stræber efter konsistens i ord og handlinger. For at få folk til at handle konsekvent, skal du invitere folk til at udføre en simpel handling.

Et eksperiment blev udført, hvorunder et ret interessant resultat blev opnået. Et lille antal beboere indvilligede i at opsætte et skilt i deres gårdhave, der fremmer trafiksikkerheden. Og i et andet distrikt gik fire gange så mange mennesker med til at installere det samme skilt, fordi de var forberedt på forhånd, blev de tilbudt at lægge en lille propagandafolder i vindueskarmen. Dette stykke papir blev udgangspunktet for en mere kompleks opgave og opnåelse af en firedobling i effekt. Når man planlægger at bruge en sådan teknik, handler overtalerne derfor på en sådan måde i forhold til den person, der bliver overtalt, at de udfører handlingerne på frivillig basis og med en vis entusiasme. Det bedste resultat af begivenheder er skriftlig bekræftelse af handlinger.

For eksempel resulterede et eksperiment i en reduktion på 18 % i antallet af mislykkede lægeaftaler. Dette blev lettet af, at patienter fik mulighed for selv at udstede en registreringskupon, hvorimod det tidligere blev gjort af registratorer.

• Beliggenhed

Folk er mere villige til at svare bekræftende på en anmodning, hvis de føler sympati for personen. Hvorfor føler folk sympati? Eksperter identificerer flere faktorer:

• Vi føler sympati for mennesker, der ligner os.
• Vi kan godt lide dem, der roser os.
• Vi bringes tættere på mennesker af en fælles sag.

Studerende fra handelshøjskoler på Master of Business Administration-fakultetet deltog i en række undersøgelser om overtalelsespsykologien under forhandlinger.

For en del af eleverne stod opgaven som "Tid er penge", og forhandlingerne skulle derfor straks igangsættes. Den anden gruppes opgave var at finde fælles fodslag mellem forhandlerne. I det første tilfælde opnåede 55 % af eleverne et positivt resultat, og i det andet 90 %. I begge tilfælde steg resultatet med 18%.

Vi kan konkludere, at for at bruge "sympati"-værktøjet i metoder til at arbejde med overbevisninger, skal du gribe dette an med særlig omhu, være opmærksom på at finde ting til fælles med mennesker og opnå deres fordel. Det ville være rart, hvis du, inden du starter forhandlinger, kommer med et par lette, diskrete komplimenter.

• Forretningskommunikation: principper, funktioner og praktiske anbefalinger

Taktiske teknikker til overtalelsesmetoder

• Brug af "I-formuleringer"

Under forhandlingsprocessen er der afsat ret lang tid til diskussion og kritik af modparten. Situationen forværres væsentligt af mistillid til samtalepartneren eller kritik af hans personlige særpræg.

Det er uacceptabelt at sige "Du bedrager os", "Du og dine medarbejdere forhandler ikke ordentligt", "Du handler upassende" eller lignende udtalelser. Stilen på deres konstruktion - "Du" udsagn, bidrager til fremkomsten af ​​vedvarende fjendtlighed og modstand, viser, at du ikke stoler på siden, mistænker den for noget. Og derved opnår du det modsatte af det ønskede resultat.

Følgende typer "jeg"-udsagn er tilladt: "Jeg føler, at jeg bliver bedraget," "Det forekommer os, at forhandlingerne ikke bliver ført ordentligt."

• Modtagelse af en rolig indsigelse

Essensen af ​​denne metode til overtalelse er den ikke-kategoriske afvisning af klientens argumenter. Det vil sige, at indsigelser er tilladt i en mild form. Hvis der rejses kategoriske indvendinger mod samtalepartnerens argumenter, hvis de ikke kræver det, får sidstnævnte yderligere vægt, hvilket er absolut unødvendigt i denne situation.

• Udsat indsigelse

Der er tidspunkter, hvor der ikke umiddelbart er et argument at finde, der modsiger samtalepartnerens argumenter. I dette tilfælde kan du udsætte at svare din samtalepartner, og under samtalen forsøge at finde ud af så meget som muligt om personen, prøv at finde ud af mere om hans holdning til dette spørgsmål.

• Tryk

Denne metode til overtalelse er baseret på princippet om forstærkning. Det vil sige, at samtalen er struktureret på en sådan måde, at hvert argument, der præsenteres, er mere væsentligt i sin overtalelsesevne end det foregående. Målet her er at underminere samtalepartnerens position, du skal tvinge ham til at tvivle på hans argumenter, mens du ikke giver efter for initiativet, det vil sige, "lokomotiv"-princippet gælder. Denne teknik er god, når du ser, at din samtalepartner "svæver". Han forsøger med andre ord at undgå at svare, eller har svært ved at svare. I dette tilfælde vil pres som overtalelsesmetode være ideel.

• 7 mest populære artikler om personlig effektivitet af en leder

Hvilke metoder til psykologisk overtalelse kan bruges?

• Ordre:% s

En ordre er en form, der kræver præcis, ubetinget udførelse. Ved modtagelse af en ordre eller instruktion har en person ikke ret til at drøfte den, men skal udføre den. Der er to typer ordrer: prohibitive og incitamenter. Forbudsordrer (Stop! Hold kæft!) er designet til øjeblikkeligt at stoppe en uønsket handling. Dette kræver en vis udviklet tone. Stemmen skal være rolig, let farvet med nuancer af følelser. Incitamentsordrer (Gør det! Fuldfør det!) skubber en person til at udføre en handling. Og sådanne metoder til overtalelse bør ikke forårsage negativitet hos en person; de bør tages for givet.

• Instruktionsmetode

Denne metode til overtalelse virker kun i tilfælde af en loyal holdning, med en vis mængde sympati for lederen. Det særlige ved denne overtalelsesmetode er, at den, konstrueret i form af en imperativ stemning, aktiverer "udførelses"-adfærd hos en person. Instruktion kan vise sig i form af instruktioner, ordrer, forbud. Forskellen på en ordre og en instruktion er, at en ordre aktiverer eksisterende færdigheder, og en instruktion har udover motivation en undervisningsfunktion.

Undervisningens indhold er ligesom i andre former for overtalelse meget vigtigt. En nøje gennemtænkt tekst, essensen indeholdt i instruktionerne, er grundlaget for teknikkens succes. Derudover er leveringstonen, stemmen, intonationen, udtalen, ansigtsudtryk og gestus meget betydningsfulde, da selve den imperative form for undervisning kræver visse adfærdsnormer fra lederen.

• Godkendelse indirekte

Denne metode til overtalelse involverer evaluering af talen fra den person, der forsøger at overtale. Her er det uacceptabelt at bruge så direkte udtryk som: "Du har uden tvivl ret, og din metode er den mest korrekte." Dette er utilsløret smiger, som, selvom det er elsket af nogle mennesker, er ubehageligt for de fleste, fordi personen ved, at han kan blive bedraget. I dette tilfælde, hvis du på en eller anden måde vil rose din samtalepartner, skal du bruge sætninger som denne: "Sådanne arbejdsmetoder er meget effektive." Således aktiverer lederen en persons følelse af selvværd. Naturligvis er tone og følelsesmæssig akkompagnement de afgørende faktorer. Denne overtalelsesmetode bidrager til fortsættelsen af ​​aktiviteter i samme format.

Det skal her bemærkes, at denne metode til overtalelse ikke vil fungere med en egocentrisk person med en øget følelse af selvværd. Han accepterer ikke sådanne metoder, og for ham er en sådan præsentation en fravigelse af hans evner.

• Ubegrundet forventning

For at denne metode til overtalelse skal virke, kræves en foreløbig forberedelse. Det er nødvendigt på forhånd at skabe en situation, der vil begrænse samtalepartneren, det vil sige, at han kun skal handle i den angivne metode. Og efterfølgende skulle denne metode ikke leve op til forventningerne, den skulle ikke virke. En sådan iscenesættelse forvirrer samtalepartneren, og selvfølgelig accepterer han den stilling, der bliver tilbudt ham. Denne situation er typisk for mange aspekter i livet.

• Eksplosionsmetode

Metoder til overtalelse i psykologi varierer i deres effekt. Og en af ​​disse psykologiske teknikker er eksplosionsmetoden. Det er baseret på det faktum, at det under indflydelse af en eller anden stærk følelsesmæssig spænding genopbygger personligheden. A. S. Makarenko underbyggede denne teori videnskabeligt.

For at bruge "eksplosion" -metoden skal du skabe en situation, der vil chokere en person med overraskelse og usædvanlighed. Dette underminerer samtalepartnerens nervesystem og forårsager panik, hvilket fører til en grundlæggende ændring i synet ikke kun på almindelige ting, men også på verdensbilledet som helhed. Der er blevet registreret tilfælde, hvor formodede beviste fakta om utroskab af en af ​​ægtefællerne i de rigtige familier satte den anden i en katastrofal følelsesmæssig situation. I familier, hvor forræderi opfattes som en form for forkælelse, sker det ikke.

I et arbejdsteam kan "eksplosions"-metoden til overtalelse bruges i forhold til upålidelige medarbejdere, der overtræder disciplin, skaber forvirring i teamet og ofte misbruger alkohol. Der er visse varianter af metoden, hvis brug afhænger af den aktuelle situation. Dette kunne være mistillidsvotum, hjælp fra ledelsen, tilgivelse for tidligere "udnyttelser". Det vigtigste i denne metode til overtalelse er oprigtighed, deltagelse, du skal give samtalepartneren mulighed for at tage korrektionens vej. Formel interesse for problemet vil ikke virke her.

• Placebo eller forslagsmetode

Denne overtalelsesmetode begyndte at blive brugt i medicin. Dens betydning er, at lægen ordinerer et middel, der ikke har nogen effekt, men overbeviser patienten om, at det er meget effektivt til at behandle hans sygdom. Denne metode til overtalelse fører oftest til positiv dynamik i behandlingsprocessen på grund af patientens psykologiske humør. Denne teknik begyndte at blive brugt af både pædagoger og trænere, som på denne måde stimulerede atleter til at opnå højder. I pædagogik er denne metode til overtalelse meget effektiv, men du skal være forsigtig med brugen. Ved at bruge det skal du på forhånd være sikker på, at resultatet bliver det, du forventer, ellers vil personen, hvis du indser, at han blev bedraget, miste troen, og placeboen vil miste sin virkning.

• Fast krav

Essensen af ​​denne overtalelsesmetode er en ordre. Men det kan anvendes i tilfælde, hvor lederen nyder ubetinget autoritet blandt sine underordnede. Og rigtigheden af ​​hans domme sættes ikke i tvivl. I andre tilfælde er denne overtalelsesmetode meningsløs og kan endda være skadelig. Et fast krav kan være synonymt med forbud med en vis mængde tvang.

• Henstilling

For at arbejde med denne overtalelsesmetode skal samtalepartneren stole på dig. Leveringsmetodikken for opfattelsen af ​​rådgivning er især vigtig her. Lederens stemme skal være varm og sympatisk, oprigtighed skal kunne mærkes, ellers er metoden ikke kun ineffektiv, men kan også vende sig mod rådgiveren.

• Kritik

"Kritik"-metoden til overtalelse fungerer i sådanne omgivelser, når den person, der bliver overtalt, identificeres med overtaleren. Det vil sige, at de får ham til at forstå, at de er i et "enkelt hold." I andre tilfælde vil kritik blot blive opfattet som en almindelig opbyggelse, som man ikke skal være særlig opmærksom på. En person, der er følsom over for sit "ego", vil opfatte denne overtalelsesmetode som et forsøg på at beskylde ham for manglende uafhængighed.

• Tip metode

Denne metode til overtalelse i menneskelig psykologi fungerer som følger: samtalepartneren præsenteres for en idé i form af ironi, vittigheder eller dragning af paralleller. Det vil sige, at det ikke påvirker en persons bevidsthed, men hans følelsesmæssige miljø. Det er bedre at bruge denne overtalelsesmetode i uformelle omgivelser. Og det vigtigste er ikke at fornærme din samtalepartner. For at gøre dette skal du først anvende denne teknik på dig selv, hvordan ville du føle, hvis du blev præsenteret for en idé på denne måde.

• Ros eller kompliment

Et kompliment er en diskret overtalelsesmetode, der ikke forårsager afvisning hos samtalepartneren. Et kompliment skal ikke ligne smiger, hvilket er ubehageligt for mange mennesker. Et kompliment har ikke de samme egenskaber som smiger, så det kan være ret effektivt.

• Aggressive forhandlinger: tøv ikke med at bedrage og "overfalde"

Hvilke former for overtalelsesmetode skal man bruge, baseret på psykotype

At opnå det ønskede resultat af forhandlinger afhænger ikke altid af forslaget. Uanset hvor produktivt det måtte være. En indledende bestemmelse af samtalepartnerens psykotype gør kommunikationen med ham mere effektiv.

Psykotypen er opbygget af genetisk bestemte egenskaber ved nervesystemet. Øjeblikkelig bestemmelse af samtalepartnerens psykotype giver dig mulighed for at opbygge forhandlinger på en måde, der vil opnå succes. En psykotype kan identificeres ved tre parametre: følelser afspejlet i ansigtet, tale og fagter. Nedenfor ser vi på seks psykotyper af mennesker, der oftest findes i erhvervslivet:

• Hyperthymas

Denne type søger at opnå ny viden gennem aktiv kommunikation. Denne type er den eneste, der er i stand til at tilpasse sig en anden, adoptere hans træk, måske til det punkt, at den fuldstændig kopierer ham, hvilket er meget vigtigt.

Sådan identificeres. Følelserne, der afspejles i ansigtet, er glæde og overraskelse: vidt åbne øjne og en let åben mund, vandrette linjer løber på panden. Tale er følelsesmæssigt, en person taler meget og hurtigt. Gestikulation er aktiv med et bredt armspænd.

Kommunikationstaktik. Giv sådan en mulighed for at prøve noget, men ikke for at udforske, men for at se noget nyt. Sætningen "Du vil se dette for første gang" vil være effektiv her. På samme tid, hvis du sælger det enkleste produkt, tilgængeligt og populært, udelukker dette ikke effektiviteten af ​​sidstnævnte. I særlige tilfælde, med et produkt, der er svært at sælge, fungerer seminarer og forskellige introduktionsarrangementer godt.

• Paranoid

Disse mennesker forfølger et globalt mål og findes ofte i ledelse og politik.

Sådan identificeres. Følelser i ansigtet - afsky, bestemt af to nasolabiale folder. Talen er bygget på et bestemt mål, uden "vand", måske tilføje et par fakta for større effekt. Gestik er åbne, henvendt til offentligheden.

Kommunikationstaktik. Det er vigtigt at vise paranoide, hvor nyttig du kan være for dem. For at sælge noget til dem, skal du præsentere alt klart og præcist, tale om produktet/tjenesten og dets nødvendighed for dem. Du kan fortynde monologen med nogle fakta for detaljer.

• Skizoider

De tror på, at de er kaldet til at gøre verden til et bedre sted. De forbedrer hele tiden og skaber noget. En meget almindelig psykotype i Rusland.

Sådan identificeres. Følelser er synlige i den øverste del af ansigtet i form af vidt åbne øjne og striber, der løber ned ad panden. Den nederste del af ansigtet er "forstenet". Når man konstruerer en tale, prioriteres sekundære træk og derefter hovedideen. Der er ingen gestus, eller den adskiller sig fra ordene.

Kommunikationstaktik. Den skizoide psykotype er karakteriseret ved udforskning i modsætning til paranoider. Du skal præsentere ideen med særlig sans for detaljer. Alt nyt for ham er grundlaget, han er først og fremmest interesseret i processen, og derefter fortjenesten fra produktet/tjenesten.

• Epileptoider

Sådanne mennesker stræber efter kontinuerlig kontrol og opnåelse af stabilitet på alle områder af livet. Forretningsmænd af denne type er tidligere militærmænd eller folk, der er vant til livet i henhold til reglerne.

Sådan identificeres. Grundlæggende følelser - vrede, rynker panden, komprimerede læber, lodrette rynker på næseryggen er mærkbare. Talen er domineret af detaljer, tempoet er lavt og er ofte præget af negativitet. Brug forbudte udtryk. Udvalget af bevægelser er ikke bredt og bruger klare, præcise bevægelser. Du kan se dem tage luft med hånden.

Kommunikationstaktik. Du skal bruge absolut al dokumentation relateret til sagen. Du skal være hundrede procent forberedt, kende svaret på alle spørgsmål og ikke love, hvad du ikke kan levere. For dem er det vigtigste stabilitet. Du kan ikke manipulere eleptoider og stille spørgsmål, der ikke bærer en semantisk belastning.

• Hysteroider

Mennesker med øget egocentrisme. Findes ofte i områder, hvor selv-PR er påkrævet: "sælgere", annoncører.

Sådan identificeres. Det kan bemærkes, at den grundlæggende følelse er "ensidig foragt" (et smil på højre eller venstre side af læberne, rettet nedad). Taler, der ikke er belastet med klare argumenter, men er overbevisende, har karisma, der hjælper dem med at nå deres mål. Gestik bruger plastikhåndbevægelser.

Kommunikationstaktik. En fremragende metode til at overtale en hysteriker ville være smiger; spil på hans egocentrisme. I deres tilfælde er det vigtige et produkt, som ikke alle, men nogle få udvalgte har råd til, prisen betyder ikke noget.

• Følelser

Karakteren har empati for samtalepartneren, og er særligt følsom over for andre. De dominerer hovedsageligt i indkøbssektoren, er meget ansvarlige og ved ikke, hvordan de skal stjæle.

Sådan identificeres. Ansigtet viser sorg og glæde på samme tid . "Pierrots ansigt." Udtryksrynker omkring øjnene og løftede øjenbryn. Talen er stille og rolig. De nærmer sig hovedideen i samtalen meget langsomt og vælger omhyggeligt udtryk. Elskere af taktil kontakt, blandt bevægelserne kan du observere strøgbevægelser.

Kommunikationstaktik. Ulemper og risici skal ikke nævnes. Miljøvenlighed, sikkerhed og produktkvalitet er det grundlæggende, der vil tiltrække ham. Den manipulerende metode til overtalelse arbejder med følelser og reagerer på anmodninger om hjælp. Det er meget vigtigt at følge etikette og "spille efter hans regler"; hvis han tvivler på dine evner, vil han simpelthen forsvinde af syne.

• Sådan overbeviser du folk til at købe dit produkt: 7 fejlsikre tricks

Ekspertudtalelse

Barske metoder og midler til overtalelse er ekstreme, men effektive foranstaltninger

Mikhail Urzhumtsev,

Generaldirektør for Melon Fashion Group OJSC, St. Petersborg

Jeg følger ikke stive metoder til overtalelse og undgår vanskelige partnere. Det vigtigste er ikke at efterlade det indtryk på din partner, at han blev "væltet som en damptromle." Ellers vil du blive forbundet med utilfredsstillende følelser, og han vil ikke længere have lyst til at arbejde med dig. Du har brug for det mest behagelige forretningsstop og en smule humor under forhandlinger.

Der var situationer, hvor det var nødvendigt at forsvare sin adfærd. For nylig havde jeg mulighed for at bruge en ikke-standard metode til overtalelse, som er mere som at tale "som en mand." Derudover hentede vi folk med højere stillinger ind til forhandlinger. Den første fase af forhandlingerne kan overlades til ledere, der ved, hvordan man finder en vej ud af ikke-standardiserede situationer og træffer beslutninger. Den sidste del er dialogen mellem direktører og ejere.

Argumentation som en metode til overtalelse

At bruge argument som en metode til overtalelse er effektivt, hvis du følger reglerne:

• Takt

Spil ikke på en persons ego. Du bør under ingen omstændigheder fornærme ham eller forsøge at ydmyge ham, ellers vil du ende med det modsatte resultat og vil aldrig være i stand til at overbevise ham.

• Start med stærke argumenter

Start en dialog ved at bringe alle de mest betydningsfulde, kraftfulde argumenter. Ingen grund til at slå rundt i bushen. Og så kan du supplere din holdning med mindre væsentlige fakta.

• Angivelse af autoritet

Forsøg at fortælle så meget som muligt om dig selv, hvor kompetent du er i sagen, at du har gjort dette i et vist stykke tid, at du er fortrolig med alle detaljerne i detaljer, og vigtigst af alt, formåede du at gode penge fra det.

• Korrekt formulering

Ordet er et stærkt værktøj i metoder til overtalelse, og derfor er brugen af ​​talemønstre som "Her har du ret, alt er præcis sådan, men her støtter jeg dig ikke." Personen vil se, at du er opmærksom på hans tanker, og vil betale det til dine.

• Uventet kompliment

For at svække kontrollen af ​​din samtalepartner og få ham til at slappe af, skal du fortælle ham et par uventede komplimenter. Så ros, men lad være med at smigre.

• Kom på samme bølgelængde med din samtalepartner gennem hans samtykke

Følg konsistensreglen: fremfør først argumenter, som personen i første omgang er enig i, og angiv derefter din holdning. Dette øger dine chancer for succes.

• Undgå ophedede skænderier

Undgå øjeblikke, der kan forværre konflikten, samt dine "svage punkter", ellers finder du ikke argumenter, der beviser, at du har ret. Hvis et sådant øjeblik pludselig "tømmer", skal du straks flytte samtalen til et andet emne.

• Hold øje med de små ting

Se gestus og ansigtsudtryk – de kan fortælle meget om en person. Hvis du bemærker, at når en person skændes begynder at blive nervøs, så fortsæt med at fokusere på dette argument, det er det stærkeste.

• Placer dine ord som nyttige

Få personen til at tro, at din position vil give ham nogle fordele og fordele, og hans position er absolut ubrugelig.

• Viser interesse

Under et skænderi, prøv at lytte omhyggeligt til din samtalepartner, selvom han er ubehagelig for dig. Han vil bemærke, at du lytter til ham, selvom du har den modsatte holdning til dette spørgsmål, og denne kendsgerning vil blive indprentet i hans hoved. Ved valg af partner vil han tage højde for dette.

Sådan fungerer overtalelsesmetoden: et eksempel for hver mulighed.

• Responsmetode

Parfumesælgere efterlader dig en prøve af parfume, og efter nogen tid vender de tilbage, så du kan afgive en ordre og finde ud af din mening om produktets egenskaber. Parfumen er virkelig langtidsholdbar, og kvinden og alle omkring hende kan lide duften, og selvfølgelig vil hun købe mindst én flaske fra sælgeren.

• Kontrastmetode

Sælgere i en tøjbutik vil først tilbyde dig en kjole eller et jakkesæt og derefter yderligere tilbehør, såsom en håndtaske eller et slips. Accessories er meget billigere end selve kjolen, så først og fremmest skal du sælge den dyrere vare.

• Venskabsmetode

Overtalelsesmetoder fungerer bedre, når personen er visuelt attraktiv. Undersøgelser har vist, at fysisk attraktive mennesker er meget mere tilbøjelige til at have succesfulde forhandlinger. Et behageligt udseende antyder, at en person er mere succesfuld, talentfuld, smart og ærlig. Derfor, for at opnå succes, prøv at passe på dit udseende.

• Ventemetode

I 1991 blev israelske indbyggere advaret om et muligt kemisk angreb fra Irak. De fik udstedt særligt beskyttelsesudstyr. Senere blev der affyret ballistiske missiler mod Israel, men der blev ikke brugt kemiske våben. Beboere i Israel begyndte at henvende sig til medicinske institutioner for at bede om hjælp, angiveligt at mærke virkningerne af kemiske våben. Denne sag viser, hvor overbevisende forventningsloven kan være.

• Associationsmetode

Under valgkampen tyr præsidentkandidaterne ofte til denne teknik. Kandidater bruger ord fra tidligere præsidenter fra det modsatte parti i kampagnetaler. For eksempel citerer republikanerne demokrater og vinder dem derved. Denne overtalelsesmetode kan, hvis den håndteres korrekt, øge antallet af stemmer betydeligt.

• Sekvens metode

Præsident Clinton mistede mange borgeres tillid på grund af det faktum, at hans politik efter valget ikke faldt sammen med før-valget. Det vil sige, at folk, der ser inkonsistensen af ​​handlinger, begynder at lede efter en anden mulighed.

• Konformisme metode

For det meste er folk ledet og underlagt den offentlige mening. Men normalt bliver den offentlige mening meget let påvirket, og dette kan spille i hænderne på mestre af overtalelse.

• Forbrugeradfærd: Typer, ledelse og motivation

Ekspertudtalelse

Når de mest effektive overtalelsesteknikker mislykkes

Igor Loginov,

Generaldirektør og grundlægger af Veneta Systems, St. Petersborg

I 2007 skete en sådan hændelse i virksomheden. Massefyringer begyndte i logistikafdelingen, folk ville ikke arbejde og blev sygemeldt. Årsagen til dette var den usunde stemning i holdet. Jeg prøvede absolut enhver form for overtalelse, der ikke førte til noget.

Hvad overbeviste logistikafdelingens medarbejdere om at arbejde effektivt. Denne overtalelsesmetode kom til mit sind - ideen om at købe nye biler til medarbejderne. Efter at have købt nye biler satte jeg en betingelse for folk, at de skal købe den som deres egen inden for fem år. For mange af dem er en ny bil en drøm, der har en chance for at gå i opfyldelse. Ved at bruge denne overtalelsesmetode opnåede jeg stabilt arbejde i teamet i de næste fem år.

Selv i betragtning af, at lånet blev betalt af virksomheden, viste denne overtalelsesmetode sig ikke at være særlig dyr. Lånebeløbet var 9 tusind rubler, og chaufførens løn faldt kun med 3 tusinde, men chaufførerne betalte selv renterne til banken. Derudover betalte vi kompensation for brug af personlige køretøjer. Derfor var denne mulighed meget gavnlig for medarbejderne.

Resultater. Denne overtalelsesmetode fungerede meget godt . Virksomhedens omkostninger per medarbejder er naturligvis steget en smule, men deres effektivitet er steget 1,5 gange. Lånet gav ikke folk mulighed for at blive sygemeldt, stoppe eller lade være med at arbejde. Disciplinen i teamet er blevet bedre. Nye medarbejdere, der så, hvordan andre arbejdede, havde ikke råd til at præstere dårligere. Omsætningen er faldet markant. Situationen i afdelingen er stabiliseret. Jeg var meget tilfreds med resultatet.

Oplysninger om eksperterne

Mikhail Urzhumtsev, Generaldirektør for Melon Fashion Group OJSC, St. Petersborg. St. Petersburg-tøjfirmaet Melon Fashion Group ejer kæderne Zarina, befree og Love Republic.

Igor Loginov, Generaldirektør og grundlægger af Veneta Systems, St. Petersborg. Aktivitetsområde: restaurering af printegenskaberne for patroner til printere, faxer og kopimaskiner. Antal medarbejdere: 130. Årlig omsætning: 200 millioner rubler. (i 2013).

Ordet er et fantastisk instrument til menneskelig kommunikation og grænseløs indflydelse på mennesker. Ledere bekymrer sig ofte om indholdet af verbal indflydelse, og er samtidig skødesløse med dens form, hvilket ikke er mindre vigtigt. Hvad menes der for eksempel, når vi taler om teknikken til verbal overtalelse? Dette er diktion (klar udtale af lyde), ekspressiv udtale (især korrekt håndtering af logiske belastninger), lydstyrke (afhængigt af publikum), evnen til at kontrollere dine gestus og ansigtsudtryk, klar logisk talestruktur, tilstedeværelsen af ​​pauser, korte pauser. Det skal bemærkes, at det ikke kun er ord, der overbeviser, men også handlinger, så du bør ikke stole på ord alene for at få en overbevisende effekt, selvom de er talt korrekt og forståeligt, men ikke bekræftet af specifikke gerninger.

Metoder til overtalelse er førende blandt metoder til organisatorisk indflydelse. Overbevisning er først og fremmest en forklaring og bevis på rigtigheden og nødvendigheden af ​​en bestemt adfærd eller afvisningen af ​​en forseelse.

Overtalelsesprocessen er måske den sværeste blandt andre metoder til organisatorisk indflydelse. Den førende plads i denne proces er besat af argumentation deres position og ønsket om at få det til at blive positionen, overbevisningen for hver deltager i kollektiv aktivitet. Derfor vil vi se nærmere på argumentation som det vigtigste grundlag for overtalelse. Lad os dvæle ved parametre for overbevisende indflydelse.

Der er mange måder at argumentere på, men som i skak har praksis udviklet en række "korrekte åbninger." De kan reduceres til følgende fire teknikker.

1. Spændingsaflastningsteknik kræver etablering af følelsesmæssig kontakt med samtalepartneren. Et par ord er nok til dette. En vittighed, fortalt på det rigtige tidspunkt og på det rigtige sted, hjælper også i høj grad til at dæmpe spændinger og skabe et positivt psykologisk miljø for diskussion.
2. "Hook"-teknikken giver dig mulighed for kort at skitsere situationen og, koble den sammen med indholdet af samtalen, bruge den som udgangspunkt for at diskutere problemet. Til disse formål kan du med held bruge nogle begivenheder, sammenligninger, personlige indtryk, en anekdotisk hændelse eller et usædvanligt spørgsmål.
3. Modtagelse af stimulation fantasi involverer i begyndelsen af ​​samtalen at stille mange spørgsmål om indholdet af de problemer, der bør overvejes. Denne metode giver gode resultater, når udøveren har et nøgternt syn på det problem, der skal løses.
4. Direkte tilgangsteknik involverer en direkte overgang til punktet uden nogen introduktion eller præamble. Skematisk ser det sådan ud: angiv kort årsagerne til, at mødet indkaldes, og fortsæt med at drøfte dem.

Hvordan tilskynder man en person til at acceptere dit synspunkt? Disse anbefalinger kan være nyttige i psykokorrektionsarbejde.

Regel 1: at overbevise en person om noget betyder ikke at skændes med ham. Misforståelser kan ikke afgøres med argumenter, de kan kun løses gennem takt, et ønske om forsoning og et oprigtigt ønske om at forstå den andens synspunkt.

Regel to: respektere andres meninger, fortæl aldrig en person skarpt, at han tager fejl, især foran fremmede, da det i dette tilfælde vil være svært for ham at være enig med dig.

Start aldrig med udsagnet: "Jeg er klar til at bevise det for dig." Det er det samme som at sige: "Jeg er klogere end dig." Det er lidt af en udfordring. En sådan appel vender samtalepartneren imod dig, selv før du begynder at overbevise ham.

Hvis en person udtrykker en tanke, og du anser den for forkert eller endda helt sikker på, at den er forkert, er det ikke desto mindre bedre at henvende sig til din samtalepartner med omtrent følgende ord: "Jeg kan tage fejl. Lad os få fakta på det rene." Du vil aldrig komme i en svær situation, hvis du indrømmer, at du måske tager fejl. Dette vil stoppe enhver diskussion og tvinge din samtalepartner til at være lige så retfærdig og ærlig som dig, hvilket tvinger ham til at indrømme, at han også kan tage fejl.

Regel tre: hvis du tager fejl, så indrøm det hurtigt og beslutsomt. Det er meget nemmere selv at indrømme dine fejl eller mangler end at lytte til fordømmelse fra en anden person. Hvis du har mistanke om, at nogen vil tale negativt om dig, så sig det selv først. Du vil afvæbne ham. I nogle tilfælde er det meget mere behageligt at indrømme, at man tager fejl, end at forsøge at forsvare sig selv. At indrømme en fejl, forårsager som regel nedladenhed over for den, der har lavet den.

Regel fire: når du vil overbevise en person om rigtigheden af ​​dit synspunkt, føre samtalen i en venlig tone. Begynd ikke med problemer, hvor du er uenig. Tal om, hvor dine meninger falder sammen.

Regel fem: prøv få et bekræftende svar fra din samtalepartner helt i begyndelsen af ​​samtalen. Hvis en person sagde "Nej", kræver hans stolthed, at han forbliver konsekvent til det sidste.

Regel seks: Giv det til en anden person retten til at tale mere, og prøv at være lakonisk. Sandheden er, at selv vores venner foretrækker at tale om deres succeser frem for at lytte til os prale. De fleste mennesker, der forsøger at sikre, at en person forstår deres synspunkt, taler meget selv - dette er en klar fejl. Giv den anden person mulighed for at tale, så det er bedre at lære at stille spørgsmål til dine samtalepartnere selv.

Regel syv: lad personen føle, at den idé, du gav ham, er tilhører ham, ikke for dig.

Regel otte: Hvis du vil overbevise folk om noget, så prøv se tingene gennem deres øjne. Enhver person har en grund til at handle på denne måde og ikke på anden måde. Find denne skjulte grund, og du vil have "antydningen", du vil forstå hans handlinger og måske endda hans personlighedstræk. Prøv at sætte dig selv i hans sted. Du vil spare en masse tid og spare dine nerver.

Regel ni: være sympatisk til en anden persons ideer og ønsker. Sympati er, hvad alle higer efter. De fleste mennesker omkring dig har brug for sympati.

Regel ti: at ændre nogens mening eller synspunkt, appellere til ædle motiver. En person er normalt styret af to motiver i sine handlinger: et, der lyder ædelt, og det andet, der er sandt. Personen selv vil tænke på den sande grund. Men vi er alle idealister i hjertet, og vi elsker at tale om ædle motiver.

Regel elleve: bruge princippet om klarhed for at bevise, at du har ret. At udtrykke sandheden i ord alene er nogle gange ikke nok. Sandheden skal vises levende, interessant og klart.

Kunsten at overtale er et helt sæt af teknikker og teknikker, der giver dig mulighed for at opnå fremskridt i dit eget liv, forhandle med mennesker og forsvare dine egne interesser og synspunkter. Kunsten at overtale kan være medfødt, og mennesker, der er udstyret med denne egenskab, bliver ledere, får nemt det, de ønsker, og mange af dem omkring dem forsøger at blive deres venner. Men det betyder ikke, at kunsten at øjeblikkelig overtalelse ikke kan udvikles specielt. Viden om forskellige manipulationsteknikker, psykologiske karakteristika og udvikling af specifikke påvirkningsevner kan gøre enhver person til en mester i at påvirke andre.

De mekanismer, der påvirker menneskelig beslutningstagning, var tilgængelige for mange århundreder siden og blev identificeret af filosoffer og politikere intuitivt og eksperimentelt. Først senere blev mange af rådene fra gamle tekster bekræftet af officielle videnskabelige psykologiske opdagelser. Den stigende popularisering af sådan viden fører til, at folk bruger den til personlige og egoistiske formål, selv om der oprindeligt var behov for at løse betydelige statslige problemer.

I øjeblikket er der skoler, der underviser i indflydelse, såvel som modstand mod andres tro. Gamle metoder holder op med at virke, da næsten hele befolkningen er klar over dem og har lært logisk at modstå og straks bemærke forsøg på at påvirke. Den rimelige overtalelseskunst bliver hovedopgaven med at udvikle den kommunikative komponent, hvor alle parters interesser vil blive inddraget og den frie vilje hos den, der bliver overtalt til at træffe en beslutning, respekteres.

Overtalelseskraften er en kunst

Evnen til at overbevise andre om at acceptere dit synspunkt eller en nødvendig beslutning betragtes i mange kredse som talekunstens kunst. Det er evnen til at konstruere monologer og dialoger, korrekt placerede accenter og evnen til at vælge den passende tekst, der giver folk mulighed for at opnå resultater. Overtalelse er direkte relateret til veltalenhed, fordi det er evnen til at tale fakta eller uløste problemer på en måde, der bringer positive følelser til dem, der lytter.

Når man tænker på, hvad kunsten at overtale er, eller hvordan man får det, man ønsker, glemmer folk ofte vigtigheden af ​​samtalepartnerens følelsesmæssige tilstand og stræber udelukkende efter deres egen fordel, hvilket negerer deres indsats.

Korrekt overtalelse er altid rettet mod at skabe en unik følelsesmæssig baggrund hos modstanderen; dette er evnen til at fremhæve øjeblikke, der er vigtige for en person og påvirke gennem dem. Direkte faktualisering og tvang gennem følelsesmæssigt pres giver ofte ikke resultater af så høj kvalitet som at skabe den rette stemning i en person og evnen til at få ham til at lytte til dig med beundring. Veltalenhed og følelsesmæssig præsentation er de vigtigste drivkræfter i at overtale andre mennesker, såvel som en subtil fornemmelse af den følelsesmæssige baggrund.

Evnen til at overtale mennesker betragtes også som en kunstform, fordi denne proces involverer det grundlæggende i scenekunst, kunstnerisk konstruktion af teksten og skriftets vægtning i præsentationen af ​​information. Enhver kontakt bygget med det mål at overbevise en person er altid lidt som en forestilling, og færdighedens anvendelsesområde er meget bredt.

Udvalget af færdigheder, der kræves for at overtale folk, kan virke bredt, men der er mange tilgængelige teknikker. Men alt dette kan du bruge, både når du skal løse almindelige hverdagsproblemer eller angående en parkeringsplads, og til at fremme dit eget projekt og når du forhandler med utilstrækkelige personer.

Metoder til overtalelse

Metoder til at overtale folk udelukker fuldstændig påtvingelse af ens mening eller debat; det er altid interaktion og ønsket om at fremkalde et bevidst ønske hos en person om at støtte den foreslåede mulighed. Det er værd at bemærke, at ikke kun verbal indflydelse er en overbevisende faktor, men også menneskelige handlinger. Nogle gange afgør handlinger meget mere end timelange samtaler, monologer, debatter og fordelagtige argumenter. Det er vigtigt at bruge hele den tilgængelige palet af påvirkninger for maksimal effekt, dvs. ved en samtale kan pauser og talevolumen ikke negligeres, og i forbindelse med effektive konfirmationer skal man bevare overensstemmelse med den hovedvalgte linje.

Hvordan lærer man kunsten at overtale? Den første ting at gøre er at skabe en gunstig atmosfære fri for spændinger. En person, der er i en skeptisk position, eller som analyserer og vurderer alt, er mere tilbøjelige til at gøre modstand end en person, der er internt afslappet.

Det er ligegyldigt din evne til at bestemme en persons interne tilstand, da enhver interaktion kan begynde med en vittighed, en kompliment eller en vittig bemærkning, som i første omgang vil hjælpe med at uskadeliggøre situationen lidt. Men sørg for, at vittigheden ikke blot kastes i luften, men hænger sammen i sammenhæng med videre tale. Udover at dette vil være med til at skabe unikke grunde til videre samtale og hjælpe personen i starten med at forbinde samtalen med noget behageligt, eliminerer du også kommunikationssammenbrud.

Det jævne flow af samtalen skaber en følelse af dens naturlighed og naturlighed, hvilket betyder, at modstanderen tror, ​​at emnet, der diskuteres, blev født af sig selv, eller måske endda foreslået af ham, hvilket eliminerer mistanke om manipulation af bevidstheden.

For at fremme dine muligheder for at løse visse problemer hjælper metoden med indledende spørgsmål godt, takket være hvilken omfanget af emnet er angivet. De der. i begyndelsen af ​​kommunikationen bliver den anden person stillet det maksimale antal spørgsmål vedrørende en fælles sag, og derefter gives de svar, du har brug for. Takket være den indledende opmærksomhedsretning får vi maksimal adgang og memorering af information, og da antallet af spørgsmål i starten er stort, har en person ikke færdige svar, men der er et lille niveau af stress dikteret af ønsket om at Find dem. I sådanne situationer er en person tilbøjelig til hurtigt at acceptere det foreslåede synspunkt for at fjerne følelsen af ​​sin egen inkompetence.

Anerkend muligheden for dine fejl, brug sprog, der antyder samarbejde frem for konfrontation. Når du fortæller en person, at du er i stand til at bevise din stilling over for ham, så sætter du dig selv i positionen som en fjende, en modstander, men hvis du nævner, at din mening kan være forkert, så vil du gerne konsultere og finde en fælles løsning, så overfører du automatisk samtalepartneren til allieredes rang. Følelsen af ​​at være på samme side fjerner halvdelen af ​​kritikken og uenigheden, hvilket fremmer lysten til at interagere.

Vær ikke bange for kritik, tværtimod, accepter den hurtigt og giv en udvidet version af præcis, hvor og hvorfor du tager fejl. Dette skaber indtrykket af en eftertænksom person og afvæbner også den anden person ved at opremse dine svagheder og negative tanker. Når en person kritiserer sig selv, har den anden ingen andre muligheder end at finde et gran af sandhed, positive aspekter eller at vende om og gå, i stedet for at bryde de banale regler for kulturel kommunikation.

Hele samtalen skal naturligvis bygges i en venlig retning med fokus på fælles synspunkter eller de samme problemer. Hovedopgaven for enhver tro er ikke så meget at formidle dine tanker til en person, men at blive venner, så vil enhver af dine meninger være værdifulde, og selv ekstremt modsatrettede tanker vil ikke blive udsat for hård kritik. At skabe en atmosfære af enhed gør det ikke kun muligt at finde maksimal fællesskab med samtalepartneren, men også et par tricks i begyndelsen af ​​samtalen. Psykologer anbefaler således at opbygge interaktion på en sådan måde, at du i de første par minutter modtager så mange bekræftende svar og aftaler som muligt, ikke engang nødvendigvis udtrykt højt. Du kan starte en samtale ved at liste indlysende fakta, som det simpelthen er umuligt at bestride - vejret, de seneste nyheder, længden af ​​køen eller tilgængeligheden af ​​kaffe i maskinen. Det er ikke nødvendigt at lede efter globale problemer, hvor samtalepartneren er enig med dig; en generel forståelse af, at det er varmt udenfor vil være nok.

Det er nødvendigt at bruge teknikken til foreløbige aftaler med forsigtighed, da næsten alle allerede ved om det, og sådanne øjeblikke er let beregnet. Personen vil spænde op internt og indse, at du manipulerer hans mening, og i en ret uhøflig og åbenlys form. Evnen til at afslå indgyder tillid til eget valg og giver en følelse af frihed, hvorfor det er så vigtigt at give modstanderen mulighed for at udfordre og afvise – det giver ham en følelse af kontrol over processen. Det eneste der kan rettes er specifikt at skabe afslagssituationer hvor det ikke er væsentligt for dig, så på det rigtige sted, med lidt pres med argumenter, kan du få samtykke.

Det er umuligt at starte en samtale fra øjeblikke, hvor man er uenig, da man på denne måde straks tilføjer følelsesmæssig spænding og sætter hinanden op til konflikter. Giv andre mulighed for at tale mere end dig, og vælg dig selv til at være den, der stiller spørgsmål. Denne teknik kan opnå meget mere end en overtalelsesmonolog. Hver person kan lide at udtrykke sin mening og overveje også, at den trufne beslutning er hans egen, så det mest geniale arbejde vil være at lede samtalepartnerens logik i den nødvendige retning med spørgsmål, som om han skubbede ham til at træffe den nødvendige beslutning.

Når det kommer til at argumentere for din egen holdning, er det bedre at bruge åben taktik. I stedet for at præsentere information på en tilsløret måde og bruge aftaler selv af mindre årsager, er det værd at starte med de mest overbevisende argumenter som muligt. Hvis den korrekte forberedelse er blevet udført, så vil et par virkelig værdifulde overbevisninger være nok til at en person er enig; hvis der blev begået fejl, så kan du altid styrke din position med mindre fordele. At gå i cirkler, begyndende med små ting, kan føre til fiasko, når en person bliver træt af at lytte til dig og anser det for uværdigt at spilde sin tid på sådanne små ting.

Det anbefales at studere funktionerne ved nonverbale signaler for bedre at forstå, hvordan du bygger dine yderligere argumenter. For eksempel, hvis samtalepartneren sad roligt, og efter nogle oplysninger begyndte han aktivt at bevæge sig eller pille ved kanten af ​​sit tøj, betyder det, at dette argument er vigtigt for ham og forårsager spænding. I sådanne øjeblikke er det værd at fortsætte med at udvikle emnet i stedet for at gå videre til andre. På samme måde er det værd at bemærke negative reaktioner, såsom lukkede stillinger, drejning af hovedet i den modsatte retning - det er tegn på, at personen internt modsætter sig dine taler, og det kan hurtigt resultere i en åben strid.

Prøv at skabe en følelse af gensidig forståelse, der kommer af virkelig at forstå den anden person og demonstrere det. Det er nemt at gøre lignende ting ved at genfortælle din samtalepartners tanker for at finde ud af, om du har forstået ham rigtigt. Når en person giver bekræftelse på, at du forstår ham, giver han det ikke så meget til dig som til sig selv. Således bliver du en, der forstår sine tanker og forhåbninger, hvilket automatisk betyder, at når du begynder at udtrykke dine ønsker og synspunkter, vil personen forsøge at gøre alt for at forstå dig.

Forvent ikke, at du ved at følge alle de foreslåede anbefalinger vil modtage øjeblikkeligt samtykke eller samarbejde, fordi nogle problemer også kræver tid at løse. Byg taktik ved gradvist at opbygge relationer med de nødvendige mennesker, og vis vigtigheden af ​​det, du har brug for i handling. Det er meget nemmere at skabe firmaparkering, hvis man først bliver venner med lederen, beviser sin nødvendighed og nytte for virksomheden og derefter ved personligt eksempel viser, hvad manglen på parkering fører til. Enhver, der kommer ind på kontoret med en udviklet plan og præstationsdiagrammer, vil næppe blive hørt. Og dette sker i alt - nogle ting kræver tålmodighed.

Uddannelsesmetoder kalde måder for indbyrdes forbundne aktiviteter for læreren og eleverne rettet mod at nå pædagogiske mål. Erfaringen viser, at en lærers interaktion med eleverne kan udføres på forskellige måder, især ved:

Direkte indflydelse på eleverne (overtalelse, moralisering, krav, ordre, trussel, straf, opmuntring, personligt eksempel, autoritet, anmodning, rådgivning);

At skabe særlige forhold, situationer og omstændigheder, der tilskynder eleven til at ændre sin egen holdning til noget, udtrykke sin holdning, udføre en handling, vise karakter;

Brug af den offentlige mening (referencegruppe eller team for eleven - skole, studerende, professionel), såvel som udtalelsen fra en person, der er vigtig for ham;

Lærerens og elevens fælles aktiviteter (gennem kommunikation og arbejde);

Træning eller selvuddannelse, overførsel af information eller social erfaring udført inden for familien i forbindelse med interpersonel eller professionel kommunikation;

Fordybelse i en verden af ​​folketraditioner og folklore, læsning af skønlitteratur.

De mange forskellige former for interaktion mellem lærer og elever bestemmer mangfoldigheden af ​​undervisningsmetoder og kompleksiteten af ​​deres klassificering. I systemet med uddannelsesmetoder er der flere klassifikationer, der skelnes af forskellige årsager.

1. Af Karakter indflydelse på elevens personlighed:

a) overtalelse, b) motion, c) opmuntring, d) straf.

2. Af kilde indflydelse på elevens personlighed: a) verbal; b) problem-situationel; c) træningsmetoder og øvelser; d) stimuleringsmetoder; e) bremsemetoder; f) ledelsesmetoder; g) metoder til selvuddannelse.

3. Af resultater påvirkning af elevens personlighed skelnes metoderne: a) påvirkning af moralske holdninger, motiver, relationer, dannelse af ideer, begreber, ideer; b) at påvirke vaner, der bestemmer typen af ​​adfærd.

4. Af fokus indflydelse på elevens personlighed, pædagogiske metoder er opdelt i: a) dem, der danner et verdensbillede og udfører udveksling af information;

b) at organisere aktiviteter og stimulere adfærdsmotiver; c) at yde bistand til elever og rettet mod at vurdere deres handlinger.

5. Binær metoder, der involverer at identificere par af "uddannelse - selvuddannelse" metoder. Disse er metoder til indflydelse: a) på den intellektuelle sfære (overtalelse - selvovertalelse); b) motivationssfære (stimulering (belønning og straf) - motivation); c) følelsesmæssig sfære (forslag - selvhypnose); d) frivillig sfære (efterspørgsel – øvelse); e) selvreguleringsområdet (adfærdskorrektion - selvkorrektion); f) fag-praktisk sfære (uddannelsessituationer - sociale tests); g) den eksistentielle sfære (dilemmametode - refleksion).

Den mest optimale klassificering af undervisningsmetoder synes at være baseret på kompleks påvirkning om elevens personlighed og herunder metoder: 1) dannelse af personlighedsbevidsthed; 2) organisering af aktiviteter og oplevelse af social adfærd; 3) stimulerende individuel adfærd.

6.2. Metoder til at danne personlighedsbevidsthed

Disse metoder bruges til at formidle til enkeltpersoner viden om de vigtigste begivenheder og fænomener i den omgivende verden. De er rettet mod at danne synspunkter, begreber, overbevisninger, ideer, ens egen mening og vurdering af, hvad der sker. Et fællestræk ved metoderne i denne gruppe er deres verbalitet, dvs. fokus på ordet, som, som et stærkt pædagogisk værktøj, kan henvende sig til barnets bevidsthed særligt præcist og kan stimulere det til at tænke og opleve. Ordet hjælper eleverne med at forstå deres livserfaringer og motivationerne for deres handlinger. Men verbal indflydelse på en elev alene, isoleret fra andre undervisningsmetoder, er ikke effektiv nok og kan ikke danne stabile overbevisninger.

Blandt metoderne til at danne et individs bevidsthed er de oftest anvendte overbevisninger, historier, forklaringer, afklaringer, foredrag, etiske samtaler, debatter, formaninger, forslag og eksempler.

Tro involverer rimeligt bevis for et eller andet koncept, moralsk position, vurdering af, hvad der sker. Når de lytter til den tilbudte information, opfatter eleverne ikke så meget begreber og domme som logikken i lærerens præsentation af sin holdning. Ved at evaluere de modtagne oplysninger bekræfter eleverne enten deres synspunkter, holdninger eller retter dem. Overbevist om rigtigheden af, hvad der er blevet sagt, danner de deres eget system af syn på verden, samfundet og sociale relationer.

Overtalelse som en metode til uddannelsesprocessen implementeres gennem forskellige former, især uddrag fra litterære værker, historiske analogier, bibelske lignelser og fabler bruges ofte. Metoden til overtalelse er også effektiv under diskussioner.

Historie bruges primært i grund- og mellemtrinnet. Dette er en levende, følelsesmæssig præsentation af specifikke fakta og begivenheder, der har moralsk indhold. Ved at påvirke følelser hjælper historien eleverne med at forstå og assimilere betydningen af ​​moralske vurderinger og adfærdsstandarder, danner i dem en positiv holdning til handlinger, der overholder moralske standarder, og påvirker adfærd.

Hvis historien ikke giver en klar og tydelig forståelse i tilfælde, hvor det er nødvendigt at bevise rigtigheden af ​​eventuelle bestemmelser (love, principper, regler, adfærdsnormer osv.), metoden forklaringer. Forklaringen er karakteriseret ved en bevisform for fremstilling, baseret på brugen af ​​logisk relaterede slutninger, der fastslår sandheden af ​​en given dom. I mange tilfælde kombineres forklaringer med elevobservation, lærer-til-elev og elev-til-lærer-spørgsmål og kan udvikle sig til samtale.

TIL afklaring de griber til, når en elev skal forklare noget, informere ham om nye moralske standarder og på den ene eller anden måde påvirke hans bevidsthed og følelser. Forklaring bruges til at danne eller konsolidere en ny moralsk kvalitet eller form for adfærd, samt til at udvikle den korrekte holdning til en bestemt handling, der allerede er begået. Et vigtigt træk, der adskiller forklaring fra forklaring og historie, er fokus for påvirkningen på en given gruppe eller individ.

Forslag bruges i tilfælde, hvor eleven skal acceptere bestemte holdninger. Det påvirker personligheden som helhed, skaber holdninger og motiver til aktivitet, og er kendetegnet ved, at eleven ukritisk opfatter den pædagogiske indflydelse. Suggestion øger effekten af ​​andre undervisningsmetoder. At foreslå betyder at påvirke følelser og gennem dem en persons sind og vilje. Brugen af ​​denne metode hjælper børn med at opleve deres handlinger og de følelsesmæssige tilstande forbundet med dem. Suggestionsprocessen ledsages ofte af en selvhypnoseproces, når barnet forsøger at indpode sig selv en følelsesmæssig vurdering af sin adfærd, som om han stiller sig selv spørgsmålet: ”Hvad ville en lærer eller forældre fortælle mig i denne situation? ”

Formaning kombinerer en anmodning med forklaring og forslag. Den pædagogiske effektivitet af denne metode afhænger af lærerens henvendelse til barnet, hans autoritet, moralske kvaliteter og overbevisning om rigtigheden af ​​hans ord og handlinger. Formaning tager form af ros, appellerer til følelser af selvværd og ære, eller vækker følelser af skam, omvendelse, utilfredshed med sig selv, sine handlinger og anviser veje til korrektion.

Etisk samtale er en metode til systematisk og konsekvent diskussion af viden, der involverer deltagelse af begge parter - læreren og eleverne. En samtale adskiller sig fra en historie ved, at læreren lytter og tager hensyn til samtalepartnernes meninger, bygger sit forhold til dem på principperne om lighed og samarbejde. Etisk samtale kaldes, fordi dens emne oftest bliver moralske, moralske og etiske problemer. Formålet med en etisk samtale er at uddybe og styrke moralske begreber, generalisere og konsolidere viden og danne et system af moralske synspunkter og overbevisninger.

Bestride- dette er en livlig ophedet debat om forskellige emner, der optager studerende - politisk, økonomisk, kulturelt, æstetisk, juridisk. De afholdes på mellem- og gymnasieskoler. For at føre en tvist er det nødvendigt med en foreløbig forberedelse. Først og fremmest bør du vælge emnet for debatten, som skal opfylde følgende krav: a) være relevant for skolebørns virkelige liv; b) være så let at forstå som muligt; c) være ufærdige for at give frihed til refleksion og debat; d) inkludere to eller flere spørgsmål fyldt med moralsk indhold; e) tilbyde eleverne et valg af svarmuligheder med fokus på hovedspørgsmålet: "Hvordan skal en helt opføre sig?"

For at organisere en dialog formuleres der oftest fem eller seks problematiske spørgsmål, der kræver uafhængige vurderinger og danner omridset af tvisten. Deltagerne i debatten bliver introduceret til disse problemstillinger på forhånd, men under debatten kan de afvige fra den tidligere foreslåede logik.

Nogle gange udpeger læreren elever, der fungerer som "initiativtagere" og ledere af striden. Læreren skal selv indtage positionen som en "udefrakommende observatør", uden at påtvinge sit synspunkt og uden at påvirke elevernes meninger og beslutninger. Under en tvist er det vigtigt at observere tvistens etik: indsigelse mod essensen af ​​den udtrykte mening, bliv ikke for personlig, forsvar dit synspunkt med fornuft og modbevis andres. Det er godt, hvis debatten ikke ender med en færdiglavet, endelig ("korrekt") mening, da det vil give eleverne mulighed for at udføre en eftervirkning, det vil sige at afslutte argumentationen senere.

Eksempel er en pædagogisk metode, der giver specifikke rollemodeller og derved aktivt former elevernes bevidsthed, følelser og overbevisninger og aktiverer deres aktiviteter. Essensen af ​​denne metode er, at imitation, især i barndommen, giver en voksende person mulighed for at tilegne sig en stor mængde generaliseret social erfaring. I pædagogisk praksis bruges fremragende personligheder (forfattere, videnskabsmænd osv.), såvel som helte af litterære værker og film, oftest som eksempler. Eksemplet med en voksen (forælder, lærer, seniorven) kan kun være effektivt, hvis han nyder autoritet blandt børn og er en referenceperson for dem. Eksemplet med en jævnaldrende er meget effektivt, men i dette tilfælde er det uønsket at inddrage klassekammerater og venner til sammenligning; det er bedre at bruge jævnaldrende - helte fra bøger og film - som rollemodeller.

6.3. Metoder til at organisere aktiviteter og oplevelser af social adfærd

Metoderne i denne gruppe er rettet mod at udvikle adfærdsvaner, der bør blive normen for elevens personlighed. De påvirker den fag-praktiske sfære og sigter mod at udvikle egenskaber hos børn, der hjælper en person til at realisere sig selv både som et rent socialt væsen og som et unikt individ. Sådanne metoder omfatter øvelser, træning, krav, opgaver og skabelse af pædagogiske situationer.

Essensen øvelser består af gentagne gange at udføre de nødvendige handlinger, bringe dem til automatik. Resultatet af øvelserne er stabile personlighedsegenskaber - færdigheder og vaner. For deres succesfulde dannelse skal motion begynde så tidligt som muligt, da jo yngre personen er, desto hurtigere slår vanerne rod i ham. En person med dannede vaner udviser stabile kvaliteter i alle modstridende livssituationer: styrer dygtigt sine følelser, hæmmer sine ønsker, hvis de forstyrrer opfyldelsen af ​​visse pligter, kontrollerer sine handlinger, evaluerer dem korrekt under hensyntagen til andre menneskers position. Egenskaber baseret på vaner dannet af opdragelse omfatter udholdenhed, selvkontrolevner, organisation, disciplin og kommunikationskultur.

Uddannelse- Det er en intens øvelse. Det bruges, når det er nødvendigt at skabe den ønskede kvalitet hurtigt og på et højt niveau. Tilvænning er ofte ledsaget af smertefulde processer og forårsager utilfredshed hos eleven. Brugen af ​​tilvænning i humanistiske uddannelsessystemer er begrundet i, at en vis vold, der uundgåeligt er til stede i den, er rettet mod gavn for personen selv, og dette er den eneste vold, der kan retfærdiggøres. Humanistisk pædagogik er imod rigid træning, som er i strid med menneskerettighederne og minder om træning, og kræver om muligt at blødgøre denne metode og bruge den i kombination med andre, især spil.

Betingelserne for træningens effektivitet er som følger: a) den udførte handling skal være nyttig og forståelig for eleven; b) handlinger skal udføres ud fra en model, der er attraktiv for barnet; c) der skal skabes gunstige betingelser for at udføre handlingen; d) handlinger skal udføres systematisk, kontrolleres og opmuntres af voksne og støttes af jævnaldrende; e) når man vokser op, skal handling udføres ud fra et klart opfattet moralsk krav.

Krav- dette er en uddannelsesmetode, ved hjælp af hvilken en adfærdsnorm, udtrykt i personlige forhold, forårsager, stimulerer eller hæmmer visse aktiviteter hos eleven og manifestationen af ​​visse kvaliteter i ham.

Krav forårsager en positiv, negativ eller neutral (ligegyldig) reaktion fra eleverne. I denne forbindelse er der positiv Og negativ krav. Direkte ordrer er for det meste negative. Negative indirekte krav omfatter fordømmelse og trusler. Ud fra fremstillingsmetoden skelnes der mellem direkte og indirekte krav. Kravet, hvormed læreren selv opnår den ønskede adfærd fra eleven, kaldes umiddelbar. Elevernes krav til hinanden, "organiseret" af læreren, bør betragtes som indirekte krav.

Præsentationsformen skelner mellem direkte og indirekte krav. Til direkte Kravene er karakteriseret ved imperativitet, sikkerhed, specificitet, nøjagtighed og formuleringer, der er forståelige for eleverne og ikke tillader to forskellige fortolkninger. En direkte efterspørgsel præsenteres i en afgørende tone, og en hel række af nuancer er mulige, som udtrykkes af intonation, stemmestyrke og ansigtsudtryk.

Indirekte Kravet adskiller sig fra et direkte ved, at stimulansen til handling ikke længere så meget er selve kravet, men de psykologiske faktorer, der forårsages af det: elevernes oplevelser, interesser, forhåbninger. Der er forskellige typer af indirekte krav.

Krav-rådgivning. Dette er en appel til elevens bevidsthed, der overbeviser ham om hensigtsmæssigheden, anvendeligheden og nødvendigheden af ​​de handlinger, som læreren anbefaler. Rådene vil blive accepteret, hvis eleven i sin mentor ser en ældre, mere erfaren kammerat, hvis autoritet anerkendes, og hvis mening han værdsætter.

Kravet er et spil. Erfarne lærere bruger børns iboende lyst til at lege til at stille en bred vifte af krav. Spil giver børn fornøjelse, og samtidig opfyldes krav stille og roligt. Dette er den mest humane og effektive form for fremlæggelse af et krav, som dog kræver et højt niveau af faglig dygtighed.

Efterspørgsel af tillid bruges, når der udvikles venskabelige relationer mellem elever og lærere. I dette tilfælde manifesterer tillid sig som en naturlig holdning hos parterne, der respekterer hinanden.

Efterspørgsel-anmodning. I et velorganiseret team bliver en anmodning et af de mest brugte indflydelsesmidler. Det er baseret på fremkomsten af ​​venskabelige relationer mellem lærere og elever. Selve anmodningen er en form for samarbejde, gensidig tillid og respekt.

Krav-tip Det bruges med succes af erfarne lærere i arbejdet med gymnasieelever og overstiger i nogle tilfælde det direkte krav til effektivitet.

Krav-godkendelse. Udtrykt rettidigt af læreren, fungerer det som et stærkt incitament. I praksis af mestre i pædagogisk arbejde antager godkendelse forskellige, men altid passende former.

Bestille- en uddannelsesmetode, der udvikler de nødvendige kvaliteter og underviser i positive handlinger. Afhængigt af opgavernes pædagogiske formål, indhold og karakter kan de være individuelle, gruppevise og kollektive, faste og midlertidige. Enhver opgave har to sider: en grad af autoritet (du er blevet betroet, du er blevet bedt om, ingen kan gøre dette undtagen dig, en fælles sags succes afhænger af dig osv.) og et mål for ansvar (en indsats af vilje kræves af dig, er det nødvendigt at bringe den tildelte opgave til afslutning). Hvis nogen af ​​disse fester er dårligt organiseret (motiveret), så bliver opgaven ikke gennemført eller giver ikke den ønskede pædagogiske effekt.

At skabe plejende situationer involverer tilrettelæggelse af elevernes aktiviteter og adfærd under særligt skabte forhold. Uddannelse Det er situationer, hvor et barn står over for behovet for at løse et problem - det kan være et problem med moralsk valg, et valg af en metode til at organisere aktiviteter, en social rolle osv. Læreren skaber bevidst kun betingelserne for en situation at opstå. Når et barn i denne situation står over for et problem, og der er betingelser for at løse det selvstændigt, skabes muligheden for en social test (test) som en metode til selvopdragelse. Sociale tests dækker alle områder af en persons liv og de fleste af hans sociale forbindelser. Inklusion i uddannelsessituationen danner hos børn en vis social position og socialt ansvar, som er grundlaget for deres videre indtræden i det sociale miljø.

6.4. Metoder til at stimulere adfærd og aktivitet

Denne gruppe af metoder bruges til at danne moralske følelser, det vil sige en persons positive eller negative holdning til genstande og fænomener i den omgivende verden (samfundet som helhed, individer, natur, kunst, sig selv osv.). Disse metoder hjælper en person med at udvikle evnen til korrekt at vurdere sin adfærd, hvilket hjælper ham med at forstå sine behov og vælge mål, der svarer til dem. Stimuleringsmetoderne er baseret på påvirkningen af ​​den enkeltes motivationssfære, rettet mod at danne hos eleverne bevidste incitamenter til aktive og socialt godkendte livsaktiviteter. De har en enorm indflydelse på barnets følelsesmæssige sfære, danner dets færdigheder i at håndtere sine følelser, lærer ham at håndtere specifikke følelser, forstå hans følelsesmæssige tilstande og de årsager, der giver anledning til dem. Disse metoder påvirker også den viljemæssige sfære: de bidrager til udviklingen af ​​initiativ og selvtillid; udholdenhed, evnen til at overvinde vanskeligheder for at nå det tilsigtede mål, evnen til at kontrollere sig selv (tilbageholdenhed, selvkontrol) samt færdigheder til selvstændig adfærd.

Metoder til at stimulere adfærd og aktivitet omfatter belønning, straf og konkurrence.

Forfremmelse- Det er udtryk for en positiv vurdering af elevernes handlinger. Det styrker positive færdigheder og vaner. Den opmuntrende handling involverer vækkelse af positive følelser og indgyder barnets tillid. Opmuntring kan vise sig på forskellige måder: godkendelse, ros, taknemmelighed, tildeling af æresrettigheder, belønning.

På trods af dens tilsyneladende enkelhed kræver opmuntring omhyggelig dosering og forsigtighed, da undladelse af at bruge denne metode kan være skadelig for uddannelse. Opmuntringsmetoden forudsætter overholdelse af en række betingelser: 1) opmuntring skal være en naturlig konsekvens af elevens handling, og ikke hans ønske om at modtage opmuntring; 2) det er vigtigt, at opmuntringen ikke stiller eleven op mod resten af ​​teammedlemmerne; 3) belønninger skal være retfærdige og som regel i overensstemmelse med holdets mening; 4) ved brug af opmuntring er det nødvendigt at tage hensyn til de individuelle egenskaber hos den person, der opmuntres.

Straf er en pædagogisk påvirkningsmetode, der skal forhindre elevers uønskede handlinger, bremse dem og forårsage en skyldfølelse foran dem selv og andre mennesker. Følgende former for straf er kendt: pålæggelse af yderligere pligter; fratagelse eller begrænsning af visse rettigheder; udtryk for moralsk mistillidsvotum, fordømmelse. De anførte straffetyper kan implementeres i forskellige former afhængigt af logikken i naturlige konsekvenser: improviseret straffe, traditionelle straffe.

Som enhver stimuleringsmetode, der har en stærk indvirkning på individets følelsesmæssige og motivationssfærer, skal straf anvendes under hensyntagen til en række krav: 1) den skal være retfærdig, omhyggeligt gennemtænkt og må under ingen omstændigheder ydmyge elevens værdighed; 2) man bør ikke skynde sig at straffe, før der er fuld tillid til, at straffen er rimelig og dens positive indvirkning på elevens adfærd; 3) når du anvender straf, bør du sikre dig, at eleven forstår, hvorfor han bliver straffet; 4) straf bør ikke være "global", dvs. når man straffer et barn, skal man finde positive aspekter i hans adfærd og understrege dem; 5) for én lovovertrædelse bør der være én straf; hvis der er mange lovovertrædelser, kan straffen være hård, men kun én, for alle lovovertrædelser på én gang; 6) straf bør ikke annullere belønninger, som barnet kunne have optjent tidligere, men endnu ikke har modtaget; 7) når du vælger en straf, er det nødvendigt at tage hensyn til essensen af ​​lovovertrædelsen, af hvem og under hvilke omstændigheder den blev begået, hvad er årsagerne, der fik barnet til at begå denne lovovertrædelse; 8) hvis et barn bliver straffet, betyder det, at det allerede er blevet tilgivet, og der er ikke længere behov for at tale om hans tidligere ugerninger.

Konkurrence er en metode, der sigter mod at tilfredsstille barnets naturlige behov for konkurrence, ledelse og at sammenligne sig med andre. Ved at konkurrere med hinanden mestrer skolebørn hurtigt oplevelsen af ​​social adfærd og udvikler fysiske, moralske og æstetiske kvaliteter. Konkurrence bidrager til dannelsen af ​​kvaliteterne af en konkurrencepræget personlighed. I konkurrenceprocessen opnår barnet en vis succes i forhold til venner og får en ny social status. Konkurrence stimulerer ikke kun barnets aktivitet, men danner også dets evne til selvaktualisering, hvilket kan betragtes som en metode til selvopdragelse, da barnet under konkurrencen lærer at realisere sig selv i forskellige typer aktiviteter.

Metodikken til at organisere konkurrencer involverer at tage hensyn til følgende krav: 1) konkurrencen er organiseret i forbindelse med en specifik uddannelsesopgave (den kan fungere som en "trigger" i begyndelsen af ​​en ny aktivitet, hjælpe med at fuldføre vanskeligt arbejde, lindre stress ); 2) ikke alle typer børns aktiviteter bør være dækket af konkurrence: du kan ikke konkurrere i udseende (Miss og Mister konkurrencer) eller manifestation af moralske kvaliteter; 3) for at spilleånden og den venlige kommunikation ikke forsvinder fra konkurrencen i et minut, skal den være udstyret med lyse egenskaber (mottoer, rækker, titler, emblemer, præmier, hæderstegn osv.); 4) i konkurrence er gennemsigtighed og sammenlignelighed af resultater vigtigt, derfor skal hele konkurrencens forløb præsenteres åbent for børn, som skal se og forstå, hvilken aktivitet der ligger bag bestemte punkter eller punkter.

6.5. Metoder til kontrol og selvkontrol i uddannelse

Denne gruppe af metoder er rettet mod at vurdere effektiviteten af ​​uddannelsesprocessen, det vil sige at studere elevernes aktiviteter og adfærd af læreren (kontrolmetoder) og på elevernes viden om sig selv (selvkontrolmetoder).

Til de vigtigste metoder styring omfatte: a) pædagogisk observation af elever; b) samtaler med det formål at identificere gode manerer; c) undersøgelser (spørgeskemaer, mundtlige osv.); d) analyse af resultaterne af socialt nyttige aktiviteter, aktiviteterne i de studerendes selvstyreorganer; e) skabe pædagogiske situationer for at studere elevernes adfærd.

Pædagogisk observation karakteriseret ved direkte opfattelse af aktivitet, kommunikation, adfærd hos individet i dets integritet og dynamikken i deres forandring. Der er forskellige typer af observation: direkte og indirekte, åben og lukket, kontinuerlig og diskret, monografisk og smal osv.

For at bruge denne metode effektivt er det nødvendigt, at observationen: a) er systematisk; b) blev udført til et bestemt formål; c) påberåbt sig viden om programmet for at studere personlighed, kriterier for vurdering af dets opdragelse; d) havde et gennemtænkt system til registrering af observerede fakta (optegnelser i en observationsdagbog, i et observationskort osv.).

Samtaler sammen med elever hjælper de lærere med at finde ud af elevernes grad af bevidsthed om moralske problemer, normer og adfærdsregler og identificere mulige årsager til afvigelser fra overholdelse af disse normer. Samtidig registrerer lærerne elevernes meninger og udtalelser for at vurdere kvaliteten af ​​deres pædagogiske påvirkninger, børnenes holdning til hinanden, deres sympatier, antipatier osv.

Psykologiske spørgeskemaer afsløre karakteren af ​​forholdet mellem medlemmer af teamet, kammeratlige tilknytninger eller negative holdninger til visse medlemmer. Spørgeskemaer giver dig mulighed for rettidigt at opdage nye modsætninger og træffe foranstaltninger til at løse dem. Ved udarbejdelse af spørgeskemaer bør visse regler følges, fx undlad at stille spørgsmål på en ligetil måde, sikre at indholdet af besvarelserne indeholder gensidigt verificerbare oplysninger mv.

Metoder selvkontrol rettet mod selvorganisering af følelser, sind, vilje og adfærd hos den enkelte, sikre processen med intern spirituel selvforbedring af eleven og bidrage til overførsel af uddannelsesprocessen til selvuddannelse. Blandt disse metoder er introspektion og selverkendelse.

Essensen af ​​metoden introspektion ligger i, at et barn (oftest en teenager) viser interesse for sig selv som individ og i stigende grad vedholdende reflekterer over sin holdning til omverdenen og sine egne handlinger, giver en moralsk vurdering af sin position i samfundet, sine ønsker og behov. Den metodiske instrumentering af selvanalyseprocessen indebærer at tage hensyn til følgende krav: For det første er det vigtigt straks at indgyde skolebørn ideen om, at en persons ønske om selvanalyse er naturligt, da det hjælper ham til korrekt at navigere i verden omkring ham og etablere sig i det; for det andet er det nødvendigt at lære skolebørn metoder til selvanalyse (evaluering af deres specifikke handlinger; danne deres egne meninger om deres adfærd, position i teamet, forhold til kammerater, forældre og lærere).

Selverkendelse bidrager til forvandlingen af ​​et barn til et uddannelsesfag baseret på opfattelsen af ​​sig selv som en selvstændig, unik, unik personlighed (skabelse af "jeg-konceptet"). Selverkendelse er forbundet med barnets opdagelse af sin indre verden, hvilket på den ene side forudsætter bevidsthed om sit eget ”jeg” (”Hvem er jeg?”, ”Hvad er jeg?”, ”Hvad er mine evner? ”, “Hvad kan jeg respektere mig selv for?” ), og på den anden – bevidsthed om ens position i verden (“Hvad er mit ideal i livet?”, “Hvem er mine venner og fjender?”, “Hvem gør jeg ønsker at blive?”, “Hvad skal jeg gøre for at både mig selv og dem omkring mig er blevet et bedre sted?”

Kompetent styring af selverkendelsesprocessen bygger på, at der tages hensyn til følgende faktorer: 1) læreren skal sikre, at selverkendelsesprocessen ikke forårsager en psykisk krise hos barnet, baseret på bevidstheden om inkonsistensen mht. hans indre verden med idealer og værdiorienteringer; 2) det er umuligt at lade barnet "trække sig ind i sig selv" i processen med selverkendelse og derved skabe en reel fare for fremkomsten af ​​stabil egocentrisme eller et mindreværdskompleks, udtrykt i utilstrækkeligt selvværd og dårlige interpersonelle kontakter.

6.6. Begrebet forældreteknikker

Forældreteknikker- dette er en integreret del af pædagogiske metoder, det vil sige pædagogisk designede handlinger, hvorigennem ydre påvirkninger udøves på barnet, der ændrer dets synspunkter, motiver og adfærd. Som et resultat af disse påvirkninger aktiveres elevens reserveevner, og han begynder at handle på en bestemt måde.

Der er forskellige klassifikationer af forældreteknikker. Den foreslåede mulighed er baseret på måder, hvorpå læreren opnår ændringer i forholdet til elever og andre.

Den første gruppe af teknikker er relateret til tilrettelæggelse af aktiviteter og kommunikation børn i klassen. Dette inkluderer følgende teknikker.

"Stafetløb". Læreren tilrettelægger aktiviteten, så elever fra forskellige grupper interagerer under den.

"Gensidig hjælp". Aktiviteterne tilrettelægges på en sådan måde, at succesen for den fælles organiserede virksomhed afhænger af børnenes hjælp til hinanden.

"Fokuser på det bedste." Når læreren taler med børn, forsøger læreren at understrege de bedste egenskaber ved hver af dem. Samtidig skal vurderingen være objektiv og baseret på konkrete fakta.

"At bryde stereotyper." Under samtalen stræber læreren efter at bringe børnenes bevidsthed om, at flertallets mening ikke altid er korrekt. Du kan starte sådan en samtale ved at analysere, hvor ofte publikum laver fejl, når de spørger svaret til spilleren under tv-spillet "Hvem vil være millionær?"

"Historier om dig selv." Denne teknik bruges, når læreren ønsker, at børn skal få mere information om hinanden og forstå hinanden bedre. Alle kan finde på en historie om sig selv og bede deres venner om at opføre den som et lille teaterstykke.

"Kommunikere efter reglerne." I løbet af udførelsesperioden for en kreativ opgave etableres regler, der regulerer elevernes kommunikation og adfærd og bestemmer i hvilken rækkefølge, under hensyntagen til hvilke krav, der kan stilles forslag, suppleres, kritiseres og tilbagevise kammeraters meninger. Sådanne instruktioner fjerner væsentligt de negative aspekter af kommunikation og beskytter "status" for alle dens deltagere.

"Generel mening." Eleverne udtaler sig om emnet relationer til forskellige grupper af mennesker langs kæden: nogle starter, andre fortsætter, supplerer, afklarer. Fra simple domme (når det vigtigste er hver elevs deltagelse i diskussionen) går de videre til analytiske og derefter til problematiske udsagn gennem indførelse af passende begrænsninger (krav).

"Positionskorrektion." Denne teknik involverer en taktfuld ændring i elevernes meninger, accepterede roller, billeder, der reducerer produktiviteten af ​​kommunikation med andre børn og forhindrer fremkomsten af ​​negativ adfærd (påmindelse om lignende situationer, tilbagevenden til originale tanker, tipspørgsmål osv.).

"Retfærdig fordeling." Denne teknik går ud på at skabe lige betingelser for, at alle elever kan udvise initiativ. Det gælder for situationen med "undertrykt" initiativ, når aggressive taler og angreb af nogle børn slukker initiativet og lysten til at kommunikere i andre. Det vigtigste her er at opnå en afbalanceret fordeling af initiativ mellem repræsentanter for alle grupper af studerende.

"Mise-en-scène." Essensen af ​​teknikken er at intensivere kommunikationen og ændre dens karakter ved at placere eleverne i klasseværelset i en bestemt kombination med hinanden på forskellige stadier af færdiggørelsen af ​​lærerens opgave.

Den anden gruppe af teknikker er relateret til at organisere en dialog mellem lærer og barn, bidrage til dannelsen af ​​elevens holdning til ethvert væsentligt problem. Som en del af en sådan dialog kan følgende teknikker anvendes.

"Rolle maske" Børn opfordres til at påtage sig rollen som en anden person og tale ikke på deres egne vegne, men på hans vegne.

"Forudsige udviklingen af ​​situationen." Under samtalen tilbyder læreren at gøre sig en antagelse om, hvordan den eller den konfliktsituation kunne udvikle sig. Samtidig søges der indirekte efter en vej ud af den nuværende situation.

"Improvisation på et gratis tema." Eleverne vælger et emne, som de er stærkest i, og som vækker en vis interesse for dem, overfører begivenheder til nye forhold, fortolker meningen med det, der sker, på deres egen måde mv.

"Afsløre modsigelser." Elevernes holdninger til et bestemt emne er differentieret i processen med at udføre en kreativ opgave, efterfulgt af et sammenstød af modstridende vurderinger og synspunkter om forholdet mellem forskellige grupper af mennesker. Teknikken forudsætter en klar begrænsning af meningsforskelle og identifikation af de hovedlinjer, som diskussionen skal foregå efter.

"Modspørgsmål." Eleverne, inddelt i grupper, forbereder hinanden et vist antal modspørgsmål. De stillede spørgsmål og svarene på dem bliver derefter udsat for en fælles diskussion.

Når læreren bruger pædagogiske teknikker, skal læreren fokusere på personligt eksempel, ændre situationen, henvende sig til uafhængige eksperter osv. Under uddannelsesprocessen kan en lærer bruge en endeløs variation af pædagogiske teknikker, da nye undervisningssituationer giver anledning til nye teknikker . Hver lærer har ret til at bruge de teknikker, der svarer til hans individuelle stil med professionel aktivitet, karakter, temperament, liv og undervisningserfaring.

Spørgsmål nr. 16 Overtalelse som metode, en måde at påvirke og uddanne et menneske på. Midler og metoder til pædagogisk indflydelse på personligheden Det teknologiske diagram af den pædagogiske proces ser nogenlunde sådan ud: Først og fremmest overbeviser læreren eleven (eleven) om vigtigheden og gennemførligheden af ​​at løse et specifikt problem, derefter skal han undervise eleven, det vil sige sikre, at han tilegner sig en en vis mængde viden, der er nødvendig for at løse problemet. På næste trin er det nødvendigt at formulere elevens færdigheder og evner. På alle disse stadier er det nyttigt konstant at stimulere elevernes flid, overvåge og evaluere faserne og resultaterne af arbejdet. For at den pædagogiske proces kan fungere korrekt, er der behov for mindst fem grupper af metoder til at påvirke individet: 1. overtalelse; 2. øvelser og træning; 3. uddannelse; 4. stimulering; 5. kontrol og evaluering. Det skal også bemærkes, at der i russisk og verdenspædagogik er et problem med metoder til at påvirke individet, da der ikke er nogen enhed af synspunkter om deres valg, mængde, nomenklatur og grundene til, at de skal klassificeres. Følgende er de vigtigste former for organisering af pædagogisk indflydelse: 1) uddannelsesforløb; 2) fritids-, fritidsarbejde; 3) familieuddannelse; 4) uddannelsesaktiviteter i børne- og ungdomsorganisationer; 5) kultur-, kunst- og medieinstitutioners uddannelsesaktiviteter (i det omfang de er tilgængelige for studerende). Tro. Overbevisning er en mangefacetteret indflydelse på en persons sind, følelser og vilje for at danne de ønskede kvaliteter i ham. Afhængig af retningen af ​​pædagogisk indflydelse kan overtalelse fungere som bevis, som forslag eller som en kombination af begge. Hvis vi ønsker at overbevise en studerende om sandheden af ​​en eller anden videnskabelig position, så vender vi os til hans sind, men hvis vi ønsker at dyrke kærlighed til fædrelandet, til hans mor, så er det nødvendigt at vende sig til den studerendes følelser. I dette tilfælde fungerer overtalelse som forslag. Den vigtigste rolle i overtalelse ved hjælp af ord spilles af teknikker som samtale, foredrag, debat. Samtale. Samtalens hovedfunktion er at tiltrække eleverne til selv at vurdere begivenheder, handlinger og fænomener i livet og på denne baggrund danne dem den ønskede holdning til den omgivende virkelighed, til deres borgerlige og moralske ansvar. Foredrag. Et foredrag er en detaljeret, langvarig og systematisk fremstilling af essensen af ​​et bestemt uddannelsesmæssigt, videnskabeligt, uddannelsesmæssigt eller andet problem. Grundlaget for foredraget er en teoretisk generalisering, og de konkrete fakta, der ligger til grund for samtalen, tjener kun som illustration eller udgangspunkt i foredraget. Studerende reagerer særligt følsomt på underviserens lyse, selvstændige måde at tænke på, på hans evne til at adskille fakta fra at tænke på fakta og til at udtrykke deres personlige holdning til emnets materiale. Forelæsningen skal være en tankegang for eleven. Først da får viden personlig mening, og bliver ikke en passiv komponent i mental bagage, men en guide til handling Overbevisende beviser og argumenter, gyldighed af konklusioner, en klar personlig holdning og vigtigst af alt, psykologisk kontakt med publikum fra start til slut - det er hovedkomponenterne i foredragets succes. Bestride. Meningssammenstødet med det formål at danne domme og vurderinger, som adskiller en debat fra en samtale og et foredrag, imødekommer perfekt unges og unges akutte behov for selvbekræftelse, ønsket om at søge mening med livet, ikke at tage alt for givet, at bedømme alt efter de mest maksimalistiske standarder. Tvist lærer evnen til at forsvare sine synspunkter, overbevise andre mennesker om dem og kræver samtidig modet til at opgive et falsk synspunkt. Debatten er også værdifuld, fordi den viden, der opnås i løbet af et meningssammenstød, er kendetegnet ved en høj grad af almenhed, dybde, styrke og assimileringsbevidsthed. Debatten kræver omhyggelig forberedelse af læreren. Det er ekstremt vigtigt, at de spørgsmål, der tages op til diskussion, indeholder en problemstilling, der er meningsfuld for eleverne og virkelig angår dem. Striden er samtidig en gennemgang af alle lærerens pædagogiske kvaliteter og hans undervisningskvalifikationer. Ifølge A. S. Makarenko skal en lærer ved en debat kunne tale på en sådan måde, at eleverne mærker hans vilje, kultur og personlighed i hans ord.En rigtig lærer har ikke travlt med at afvise fejlagtige domme, vil ikke tillade sig selv at groft blande sig i en tvist eller kategorisk påtvinge sit synspunkt. Han skal være sart og tålmodig, rolig og ironisk.En holdning med tavshed og forbud er fuldstændig uacceptabel. Unge lærere spørger ofte, hvor langt de kan slippe de pædagogiske "tøjler", og hvad er egentlig pædagogisk ledelse af debatten? Du kan slippe "tøjlerne" helt, men du kan ikke slippe "kompas"-hånden. Lærerens hovedopgave ved debatten er at overvåge rigtigheden af ​​kriterierne for vurderinger og domme. Hvis kriterierne er korrekte, så vil det, uanset hvilke storme, stridens skib kaster mod det, sætte ud på den rigtige kurs. Lærerens rolle i striden - i fortsættelse af sammenligningen - er at være navigatør, og unge kaptajner skal skiftevis styre skibet. Eksempel. Et eksempel som pædagogisk påvirkningsmetode tager udgangspunkt i elevernes lyst til at imitere, men dens psykologiske og pædagogiske effekt er ikke begrænset til at stimulere deres adaptive aktivitet. Det har længe været kendt, at ord lærer, men eksempler leder. Ordet har trods alle dets fordele og muligheder ikke den indflydelse, som levende konkrete eksempler på levende konkrete mennesker har i al deres forholds rigdom. Eksempler på værdige rollemodeller kan være ældre brødre og søstre, mor og far, bedstefar og bedstemor, medstuderende, videnskabsmænd og kulturpersonligheder, fremragende skuespillere og atleter, statsmænd og litterære helte. Pædagogiske krav til brug af overtalelsesmetoder. Effektiviteten af ​​overtalelsesmetoder afhænger af overholdelse af en række pædagogiske krav. Lad os se på de vigtigste af dem. 1. Lærerens høje autoritet blandt eleverne. 2. Tillid til elevernes livserfaring. Lærerens ord får en bestemt betydning, hvis det berører elevernes personlige oplevelse. 3. Oprigtighed, specificitet og tilgængelighed af overtalelse. 4. En kombination af overtalelse og praktisk træning. Den største succes inden for uddannelse opnås, når verbal indflydelse kombineres med organisering af en række praktiske aktiviteter. 5. Under hensyntagen til elevernes alder og individuelle karakteristika