Harvard School of Negotiation. Bogen "Harvard School of Negotiation"

William Urey

Harvard School of Negotiation. Sådan siger du NEJ og får resultater

Alle rettigheder forbeholdes. Ingen del af denne publikation må gengives i nogen form eller på nogen måde, elektronisk eller mekanisk, herunder fotokopiering eller optagelse, til noget formål uden skriftlig tilladelse fra udgiveren.

Til læserne af den russiske udgave

Det er en stor fornøjelse og ære for mig at byde velkommen til læsere af den russiske udgave af bogen "Hvordan man siger nej og opnår resultater."

Mens alle på jorden fra tid til anden skal sige NEJ, varierer de udtryk, vi bruger til at gøre det, naturligvis fra land til land. I How to Say NO forsøgte jeg at identificere grundlæggende praktiske principper, der gælder i ethvert land og på ethvert område af livet - fra personligt til professionelt eller socialt. Jeg er overbevist om, at du vil være i stand til at tilpasse disse principper til dit eget livs vilkår, og at disse principper vil gavne både dig og alle omkring dig.

Jeg ønsker dig succes med at mestre kunsten at sige et positivt NEJ!

Med taknemmelighed og respekt, William Urey

Taknemmelighed

– Det tog dig fem hele år at skrive denne bog? – spurgte min otte-årige datter Gabriela vantro.

"Ja," svarede jeg.

– Det er mere end halvdelen af mit liv!

- Og hvad ville du sige? Alt du skulle gøre var at sige NEJ. Det er enkelt," bemærkede pigen. "Desuden har du IKKE en spændende start," tilføjede hun senere.

– Hvad er en spændende introduktion?

"Dette er den første sætning, der straks fanger læserens opmærksomhed," forklarede Gabriela. - Det har du ikke.

"Åh," sagde jeg flovt.

De, der påpeger vores mangler, er vores mest velvillige lærere, og Gabriela er uden tvivl min mest velvillige lærer. Jeg har den dybeste taknemmelighed til alle de lærere, som lærte mig mange af de lektioner, der blev brugt til at skrive denne bog.

Lad mig starte med mine kolleger ved Harvard Negotiation Program. Dette har været mit intellektuelle hjem i de sidste femogtyve år. Især var jeg så heldig at lære af fremragende mentorer Roger Fisher, Frank Sander og Howard Raiffa og at begynde min karriere med kolleger og venner David Lax, Jim Sebenius og Bruce Patton. Jeg vil også gerne takke vores formand, Robert Mnookin, og administrerende direktør, Susan Hackley, som støtter og udvikler vores program. Jeg vil gerne især takke mine kolleger Doug Stone, Daniel Shapiro og Melissa Manwaring for deres hjælpsomme og uvurderlige kommentarer til manuskriptet.

Ingen bidrog mere til denne bog end Joshua Weiss, som vi samarbejdede med på Harvard i mere end ti år. Helt fra begyndelsen hjalp Josh mig med sin detaljerede research, og da bogen havde taget form, læste han tålmodigt udkastene og kom med nyttige kommentarer. Josh, en talentfuld lærer, hjalp mig også med at udvikle et særligt seminar til Harvard, hvor vi brugte denne bog. Fornøjelsen ved at arbejde sammen med Josh er kun overgået af min endeløse taknemmelighed til ham.

Jeg er også taknemmelig for Donna Zerner, som har været en utrættelig tolk, en inspirerende redaktør og en loyal ven. Louise Temple og Rosemary Carstens leverede uvurderligt redaktionelt input i de sidste faser af arbejdet.

Jeg tror, at den bedste måde at formidle en idé til læseren på er at fortælle den i form af en historie. Jeg er taknemmelig for Elizabeth Doty, en stor mester i menneskelige historier, som gav mig mange eksempler fra personlig erfaring. Hendes råd og kommentarer var yderst hjælpsomme for mig. Jeg vil også gerne takke Candice Carpenter, Alexandra Møller og Kate Malek for deres meget nyttige forskning og Katya Borg for hendes dygtige visuelle assistance.

Mine læsere spillede en kæmpe rolle i at gøre min nye bog brugervenlig for fremtidige læsere. Mark Walton krævede blidt, men vedholdende, enkelhed af mig og understregede konstant den magiske kraft af tallet "3". Min søster, Elizabeth Ury, bragte mig med sit skarpe øre og intuition tilbage til det oprindelige navn og den oprindelige metafor for tallet "3". Jeg er mine venner John Steiner, Joe Haubenhofer, Jose, Ira Alterman, Mark Sommer og Patrick Finerty evigt taknemmelig for deres nyttige kommentarer. Meget af skrivningen af denne bog kom fra bjergture med mine venner Mark Gershon, David Friedman, Robert Gass, Tom Daly, Mitch Saunders, Bernie Mayer og Marshall Rosenberg, samt tid tilbragt i den brasilianske jungle med min bror -lov, Ronald Mueller.

I løbet af de sidste to år har Essri Cherin været min trofaste assistent. Hendes vedholdenhed og altid gode humør hjalp mig i mit arbejde. Jeg vil også udtrykke min endeløse taknemmelighed til Kathleen McCarthy og Christina Quistgard, som har hjulpet mig tidligere. Og da jeg skrev en del sider i sol og sne, vil jeg gerne takke alle de godhjertede beboere i Aspen Winds.

Ingen bog vinder læsernes hjerter, medmindre en god redaktør har arbejdet på den. Jeg var utrolig heldig at arbejde sammen med Beth Rashbaum. Hendes redaktionelle sans og følsomhed gjorde denne bog meget bedre. Jeg vil også gerne takke Barb Burg for hendes grænseløse og smittende entusiasme og flair for sprog, og Irwin Applebaum og Nita Taublib for deres tro på denne bogs potentielle succes.

Jeg var heldig at have en vidunderlig agent, Raf Sagalin, som sammen med sine kolleger Eben Gelfenbaum og Bridget Wagner flittigt og dygtigt søgte efter et passende hjem til denne bog i USA og i udlandet. Jeg er dem alle taknemmelig.

Til sidst vil jeg gerne udtrykke min dybeste taknemmelighed til min mangeårige mentor og familieven, John Kenueth Galbraith, som for nylig døde. Denne mand delte generøst sin viden med mig og tjente som et eksempel på en forfatter og lærer. Jeg kan ikke lade være med at udtrykke min taknemmelighed over for min ven Prem Baba for hans visdom i hjerte- og åndsspørgsmål. Jeg er ham evigt taknemmelig for hans inspiration og integritet.

Og jeg vil gerne slutte med, hvor jeg startede. Min familie. Jeg var så heldig at være far til Christian, Thomas og Gabriela, som sammen med deres trofaste hunde Flecky og Miki voksede op samtidig med denne bog. Deres livserfaringer spillede en væsentlig rolle i dets forfatterskab. Ved at opdrage dem kombinerede min kone Lizanne dygtigt JA (kærlighed) med NEJ (fasthed). Dette er en meget vigtig og nyttig kunst. Jeg lærte af hende, at ægte fasthed (NEJ) ikke er det modsatte af kærlighed (JA), men stammer fra kærlighed og fører til kærlighed. Lisanne var min bedste lærer i kunsten at sige NEJ. Jeg er uendelig taknemmelig for hendes kærlighed og hengivenhed og dedikerer denne bog til hende af hele mit hjerte.

Mine sidste taknemmelige ord vil gerne udtrykke til mine ældre: mine forældre Janice og Melvin, som gav mig liv og kærlighed, min kones forældre, Anneliese (Oma) og Kurt (Opa), som kærligt tog imod mig i deres familie, og min. Moster Goldina, der for nylig fyldte 102 år. Hun kender allerede godt hemmeligheden bag, hvordan man siger NEJ – positivt!

William Urey, juni 2006

Forord

Hvordan siger man nej

"Hvis din pige bliver forkølet, kan hun dø," sagde lægen kategorisk til min kone og mig i slutningen af samtalen. Min kone holdt vores lille datter Gabriela i sine arme. Vores hjerte frøs af frygt. Gabriela blev født med en alvorlig rygsygdom, og mødet med denne læge var kun begyndelsen på vores lange rejse gennem det medicinske system. Vi stod over for hundredvis af konsultationer, snesevis af behandlinger og syv vanskelige operationer i de første syv år. Selvom vores rejse stadig er i gang, er jeg glad for, at Gabriela trods en række fysiske problemer er sund og glad. Når jeg ser tilbage på de seneste otte års forhandlinger med snesevis af læger og sygeplejersker, hospitalsledere og forsikringsselskaber, indser jeg, hvor stor en rolle de færdigheder, jeg fik, mens jeg hjalp andre mennesker med at nå til enighed i forhandlingerne, spillede i det hele. Jeg indså også, at for mig personligt var den vigtigste rolle evnen til at beskytte min datter og min familie – altså evnen til at sige NEJ.

Nuværende side: 1 (bogen har i alt 18 sider) [tilgængelig læsepassage: 5 sider]

William Urey
Harvard School of Negotiation. Sådan siger du NEJ og får resultater

Til læserne af den russiske udgave

Det er en stor fornøjelse og ære for mig at byde velkommen til læsere af den russiske udgave af bogen "Hvordan man siger nej og opnår resultater."

Jeg ønsker dig succes med at mestre kunsten at sige et positivt NEJ!

Med tak

og respekt,

William Urey

Taknemmelighed

– Det tog dig fem hele år at skrive denne bog? – spurgte min otte-årige datter Gabriela vantro.

"Ja," svarede jeg.

– Det er mere end halvdelen af mit liv!

- Og hvad ville du sige? Alt du skulle gøre var at sige NEJ. Det er enkelt," bemærkede pigen. "Desuden har du IKKE en spændende start," tilføjede hun senere.

– Hvad er en spændende introduktion?

"Dette er den første sætning, der straks fanger læserens opmærksomhed," forklarede Gabriela. - Det har du ikke.

"Åh," sagde jeg flovt.

William Urey

Forord
Hvordan siger man nej

Først skulle jeg lære at sige NEJ til den kommunikationsstil, der er så typisk for læger. Selvom de er velmenende, indgyder de ofte unødvendig frygt i forældres og patienters hjerter. Det var nødvendigt at sige NEJ til adfærden hos plejepersonalet og de studerende, der støjende bragede ind på Gabrielas hospitalsstue tidligt om morgenen og behandlede hende, som om hun var en livløs genstand. Mit job involverede at sige NEJ til snesevis af invitationer, anmodninger og krav, der tog værdifuld tid væk, som jeg kunne have brugt sammen med min familie eller studere medicinsk litteratur.

Men alle disse NEJ'er skulle være rimelige og høflige. Mit barns liv var jo i hænderne på læger og sygeplejersker. Disse mennesker er konstant under enorm stress og arbejder i et ineffektivt sundhedssystem, der tillader dem kun at bruge et par minutter med hver patient. Min kone og jeg har lært at holde pause, før de reagerer på en ordre. Dette gjorde det muligt for os at gøre vores NO'er ikke kun effektive, men også respektfulde.

Som alle gode NEJ'er tjente vores afslag et højere JA, i dette tilfælde til gavn for vores datter. Det vigtigste for os var hendes helbred og velvære. Kort sagt skulle vores NEJ ikke have været negativt, men positivt. Det var for at beskytte vores datter og skabe muligheden for et bedre liv for hende – og derfor også for os. Vi havde ikke altid succes, men med tiden lærte vi at være mere effektive.

Denne bog er skrevet om den vigtigste livsfærdighed - evnen til at sige et positivt NEJ på alle livets områder.

Jeg er uddannet antropolog. Jeg studerede menneskets natur og adfærd. På arbejdet er jeg forhandler, underviser, konsulent og formidler. Ved kald er jeg en søger efter fred og kompromis.

Allerede som barn, da jeg var vidne til skænderier og konflikter ved familiens middagsbord, spekulerede jeg på, om der var en bedre måde at løse forskelle og konflikter på. Det stod klart for mig, at destruktive skænderier og sammenstød ikke førte til noget godt. Jeg gik i skole i Europa. Der er kun gået 15 år siden afslutningen på Anden Verdenskrig. Krigsminderne var stadig levende, og arrene var stadig synlige. Og det fik mig til at tænke endnu mere seriøst.

Jeg tilhører en generation, som hele mit liv har oplevet truslen, om end fjern, men konstant trussel om en tredje verdenskrig, som ville bringe menneskeheden på randen af overlevelse. Vores skole havde et atombombebeskyttelsesrum. Vi talte med venner indtil natten om, hvad vi ville opnå i livet. Og meget ofte endte disse samtaler med tvivl om, at vi overhovedet har en fremtid. Dengang – og endnu stærkere nu – følte jeg, at der måtte være en bedre måde at beskytte vores samfund og os selv på. Jeg var sikker på, at det var nytteløst og endda skadeligt at true hinanden med masseødelæggelsesvåben.

I et forsøg på at løse dette dilemma begyndte jeg at studere menneskelig konflikt professionelt. Jeg ønskede ikke at forblive en tilskuer. Jeg ville omsætte min viden i praksis. Jeg besluttede at blive forhandler og mægler. I løbet af de sidste tredive år har jeg været involveret som tredjepart i at løse mange konflikter, fra familiekonflikter til minearbejderstrejker, fra virksomhedskonflikter til etniske krige i Mellemøsten, Europa, Asien og Afrika. Jeg har haft mulighed for at lytte til og give råd til tusindvis af mennesker og hundredvis af organisationer og offentlige myndigheder, som befinder sig i meget vanskelige situationer.

I løbet af mit arbejde har jeg været vidne til spild af ressourcer og unødvendig lidelse forbundet med destruktive konflikter. Jeg har set ødelagte familier, mistede venner, frugtesløse strejker og retssager. Jeg har set organisationer kollapse. Jeg har været i konfliktzoner og set den rædsel, som volden indgyder i uskyldige menneskers hjerter. Ironisk nok har jeg været vidne til situationer, der fik mig til at ønske mere konflikt og modstand. Jeg har set ægtefæller og børn lide i stilhed under misbrug, underordnede blive ydmyget af overordnede og hele samfund, der lever i frygt under tommelfingeren af et totalitært diktatur.

Mit arbejde i Harvard Negotiation Program hjalp mig med at udvikle bedre måder at løse vores uoverensstemmelser på. For 25 år siden skrev Roger Fisher og jeg en bog, Negotiating the Harvard Way. Hvordan opnår man samtykke." I den fokuserede vi på, hvordan man opnår en aftale, der er til gavn for begge parter. Vores bog blev en bestseller. Jeg tror, det skete, fordi vi mindede folk om deres sunde fornuft, noget de vidste godt, men ofte glemte at bruge.

Ti år senere skrev jeg en bog, How to Beat NO. Denne bog var svaret på det oftest stillede spørgsmål fra læsere af den første bog: "Hvordan opnår man samarbejde, hvis den anden side slet ikke er interesseret i det? Hvordan får man samtykke fra forskellige mennesker i forskellige situationer?

I årenes løb begyndte jeg at forstå, at samtykke kun er halvdelen af billedet, og den enkleste halvdel. En af mine kunder, direktøren for en virksomhed, fortalte mig: "Mine folk ved, hvordan man opnår enighed - det er ikke et problem. Det sværeste for dem er at sige NEJ. Mangeårig britiske premierminister Tony Blair sagde: "Kunsten at lede er ikke i at sige JA, men i at sige NEJ. Kort efter udgivelsen af How to Get Consent dukkede en tegneserie op i Boston Globe. En mand i jakkesæt og slips beder en bibliotekar om en god bog om forhandling. "Denne bog er meget populær," siger bibliotekaren og rækker ham et eksemplar af vores bog. "Nej, det var slet ikke det, jeg mente," svarer manden skuffet.

Indtil dette punkt har jeg opereret under den antagelse, at den grundlæggende årsag til destruktiv konflikt er manglende evne til at opnå enighed. Folk vidste simpelthen ikke, hvordan de skulle nå til enighed. Men jeg gik glip af noget meget vigtigt. Selv når en aftale er indgået, viser den sig ofte at være ustabil eller utilfredsstillende, fordi årsagerne til konflikten forblev uløste eller udjævnede og derfor kun forstærkedes.

Efterhånden indså jeg, at hovedbarrieren oftest ikke er manglende evne til at nå til enighed, men manglende evne til at sige NEJ. Alt for ofte kan vi ikke sige NEJ, selvom vi virkelig gerne vil, og vi er sikre på, at det er det, vi skal gøre. Eller vi siger NEJ, men på en sådan måde, at dette afslag fuldstændig spærrer alle veje til at nå til enighed og ødelægger forholdet. Vi underkaster os uretfærdige krav, udholder uretfærdighed og endda vold – eller bliver involveret i destruktiv konflikt, hvor begge sider taber.

Den største barriere er oftest ikke den manglende evne til at nå til enighed, men den manglende evne til at sige NEJ.

Da Roger Fisher og jeg skrev Negotiating the Harvard Way, tog vi fat på problemet med konfrontation. Så stod vi over for et stigende behov for samarbejde i forhandlinger inden for familier, på arbejdspladsen og i verden som helhed. Behovet for at nå til enighed fortsætter i dag. Men nu er det meget vigtigere og mere presserende for folk at kunne sige NEJ, og det på en positiv måde, for at forsvare deres egne interesser og ikke bringe eksisterende relationer i fare. NEJ er lige så vigtigt som JA. Det er NEJ, der er hovedbetingelsen for at opnå en effektiv aftale. Du kan ikke acceptere en anmodning, medmindre du først siger nej til flere andre. I denne henseende går NEJ altid foran JA.

Med denne bog fuldender jeg min trilogi om forhandlinger. Det begyndte med "Forhandlinger uden nederlag", og fortsatte med bogen "Sådan vinder du NEJ". Hvis hovedtemaet i den første bog var at opnå enighed mellem begge sider, så fokuserede jeg i den anden på at overvinde modstanden og indvendinger fra den anden side. Nu vil vi tale om dig personligt. Jeg vil forsøge at lære dig, hvordan du forsvarer og beskytter dine egne interesser. Da vi normalt starter med os selv for at bygge en logisk sekvens, ser jeg ikke denne bog som en fortsættelse af de to foregående, men snarere som deres forgænger. "Sådan siger man NEJ og får resultater" er det væsentlige grundlag for "Få aftale" og "overvinde modstand." Hver bog er værdifuld i sig selv, og de supplerer og beriger hinanden.

Jeg mener, at denne bog ikke kun er en guide til forhandlinger, men også en psykologisk workshop, der er nødvendig i hverdagen. Hele vores liv er trods alt en kontinuerlig dans af JA og NEJ. Hver enkelt af os skal hele tiden sige NEJ – til venner og familie, chefer og underordnede, kolleger og os selv. Og hvordan vi siger det, bestemmer kvaliteten af vores liv. NEJ er måske det vigtigste ord, og vi skal lære at sige det bestemt, men respektfuldt, høfligt og effektivt.

Jeg vil sige et par ord om vilkår. Jeg bruger ordene "anden" eller "samtaler", når jeg taler om den anden person eller anden part, du afviser. På grund af grammatiske krav vil jeg bruge ordet "de" for at undgå at skrive "han" eller "hun" eller favorisere det ene køn frem for det andet. Ligeledes vil jeg skrive ordene JA og NEJ med store bogstaver for at understrege deres betydning og holdning.

Lad os nu tale om kultur. Selvom afslag er en universel proces, kan den antage forskellige former afhængigt af den specifikke kultur. For eksempel er det i nogle østasiatiske lande sædvanligt at undgå at sige det sakramentale NEJ for enhver pris, især i nære relationer. I sådanne samfund findes der også afslag, men det kommer til udtryk indirekte. Som uddannet antropolog har jeg en dyb respekt for kulturelle forskelle. Samtidig mener jeg, at de grundlæggende principper for positivt NO er anvendelige i ethvert samfund, på trods af at metoderne til deres implementering kan være forskellige i forskellige lande.

Og afslutningsvis vil jeg sige et par ord om min personlige vidensvej. Som de fleste har jeg meget svært ved at sige NEJ i nogle situationer. Både i mit personlige og professionelle liv siger jeg ofte JA, når jeg ved eftertanke indser, at det, jeg egentlig mente at sige, var NEJ. Nogle gange falder jeg i fælden med at bukke under for et uventet angreb eller forsøge at undgå konflikt med den anden part. Hvordan man siger NEJ og får resultater afspejler alt, hvad jeg har lært i mit eget liv, og hvad jeg har observeret og oplevet i tredive års arbejde med ledere og ledere over hele kloden. Jeg håber inderligt, at du, min læser, vil lære meget af min bog om den vigtigste kunst – evnen til at sige NEJ. Dette arbejde lærte mig, og jeg håber, det vil lære dig også.

Introduktion

Fantastisk gave nr

Et NEJ, der kommer fra dyb overbevisning, er meget bedre og mere nyttigt end et JA, der siges at behage, eller endnu værre, for at undgå problemer.

Mahatma Gandhi

INGEN. Det mest kraftfulde og nødvendige ord i ethvert moderne sprog, men samtidig det mest destruktive, og for mange mennesker også det sværeste at udtale. Men når vi ved, hvordan man bruger dette ord korrekt, kan det fuldstændig ændre vores liv og ændre det til det bedre.

Universelt problem

Hver dag står vi i situationer, hvor vi er nødt til at afvise dem, vi er afhængige af. Forestil dig alle de situationer, hvor du har brug for at sige NEJ, der opstår i løbet af en typisk dag.

Efter morgenmaden beder din lille datter dig om at købe et nyt legetøj til hende. "NEJ," svarer du og prøver at være bestemt, "du har allerede nok legetøj." "Vær venlig," begynder datteren at klynke, "venligst!" Alle mine venner har allerede disse!"

Hvordan kan du sige NEJ uden at føle dig som en dårlig forælder?

Du kommer på arbejde. Din chef inviterer dig ind på sit kontor og beder dig om at arbejde i weekenden for at fuldføre et vigtigt projekt. Det var denne weekend, at du og din kone skulle gøre noget meget vigtigt. Men din chef har henvendt sig med en anmodning, og snart vil du blive forfremmet.

Hvordan kan du nægte uden at ødelægge dit forhold til ledelsen og uden at bringe din egen forfremmelse i fare?

En vigtig kunde ringer og beder om at få det købte produkt leveret tre uger før tidsplanen. Fra tidligere erfaring ved du, hvilke vanskeligheder dette vil medføre, og at køberen i sidste ende måske ikke er tilfreds med produktets kvalitet. Men denne klient er meget vigtig for dig, og han vil ikke tage nej for et svar.

Hvordan siger man NEJ uden at ødelægge dit forhold til ham?

Du kommer til internt møde. Din chef kommer hårdt ned på din kollega, kritiserer hans arbejde, laver personlige fornærmelser og ydmyger ham over for andre. Alle er tavse, frosne i frygt og hemmeligt glade for, at chefens vrede faldt på en anden. Du ved, at sådan adfærd i et professionelt miljø er absolut uacceptabel.

Hvordan taler man offentligt imod ham? Hvordan siger man NEJ i sådan en situation?

Du vender hjem. Telefonen ringer. Din ven, der bor ved siden af, spørger, om du vil deltage i et velgørenhedsudvalg. Det er selvfølgelig en god ting. "Du har alle de nødvendige færdigheder," overtaler din ven dig.

Du ved godt, at du allerede er meget overbelastet, men hvordan siger man NEJ og ikke bliver plaget af skyld?

Efter middagen begynder din ægtefælle at tale om din gamle mor. Din mor er allerede for gammel, det er ikke sikkert for hende at bo alene, og hun vil gerne bo hos dig. Din ægtefælle er kategorisk imod det og kræver, at du ringer til din mor og siger NEJ.

Men hvordan kan du nægte din egen mor?

Du ser aftennyhederne. Hele programmet er dedikeret til historier relateret til vold og uretfærdighed. I et fjernt land er folkedrabet begyndt. Børn dør af sult, og tonsvis af mad bliver forkælet i supermarkeder. Brutale diktatorer udvikler masseødelæggelsesvåben.

"Hvordan siger vi som samfund NEJ til disse trusler?" - du tænker.

Inden du går i seng, går du en tur med hunden, og hunden begynder at gø højlydt og vækker naboerne. Du beordrer hunden til at stoppe, men han lytter ikke.

Selv en hund har nogle gange svært ved at sige NEJ. Kender du lignende situationer? De har alle én ting til fælles: for at forsvare dine interesser, tilfredsstille dine egne behov eller dine kæres behov, er du nødt til at afvise uønskede krav eller anmodninger om ikke at tolerere upassende adfærd, uretfærdige eller ineffektive situationer og systemer.

Hvordan siger man NEJ og nægter dem, som vi er afhængige af? Hvorfor bøjer vi os og giver indrømmelser? For at forstå, lad os prøve at forstå, hvorfor vi er enige. Oftest siger vi JA af følgende årsager:

Hvordan siger man NEJ og nægter dem, som vi er afhængige af? Hvorfor bøjer vi os og giver indrømmelser?

For at forstå, lad os prøve at forstå, hvorfor vi er enige. Oftest siger vi JA af følgende årsager:

Jeg vil ikke ødelægge forholdet.
Jeg er bange for, hvad den anden person kan gøre ved mig som gengældelse.
Jeg mister mit job.
Jeg føler mig skyldig - jeg vil ikke såre min samtalepartner.

Problemet med afslag er modsætningen mellem ønsket om at vise din styrke og ønsket om at bevare forholdet. Udfoldelsen af egen styrke er central for ethvert afslag. Men det kan tilføje spændinger til forhold. Samtidig kan ønsket om at bevare relationer for enhver pris svække din position.

DER ER TRE FÆLLES TILGANG TIL PROBLEMET:

Tilpasning: Vi siger JA, selvom vi gerne vil sige NEJ
Den første tilgang er at opretholde forholdet, på trods af at du for dette bliver nødt til at ofre dine egne interesser. Denne tilgang kaldes indkvartering. Vi siger JA, selvom vi gerne vil sige NEJ.

Angreb: Vi siger NEJ forkert
Det modsatte af tilpasning er angreb. Vi bruger vores magt uden at tænke på dens indflydelse på relationer. Hvis tilpasningen er baseret på frygt, er drivkraften bag angrebet vrede. Vores NEJ sårer den anden person og ødelægger vores forhold.

Unddragelse: Vi siger overhovedet ingenting
Når vi undgår, siger vi hverken JA eller NEJ. Vi siger slet ikke noget. Dette er en ekstremt almindelig reaktion på konflikter i vores verden. Vi er bange for at fornærme andre, forårsage deres vrede eller misbilligelse, og vi siger ingenting i håb om, at problemet løser sig selv. Vi lader som om, at intet bekymrer os på arbejdet, når vi faktisk er fyldt med vrede. Undgåelse er dyrt: En persons blodtryk stiger, et mavesår opstår, og voksende problemer i organisationen fører til en uundgåelig krise.

Det er korrekt at sige NEJ ved at bruge "JA!"-teknikken. INGEN. JA?"
I modsætning til det sædvanlige NEJ, der begynder med NEJ og slutter med NEJ, begynder positivt NEJ med JA og slutter også med JA.

Lad os overveje bruge situationen som eksempel, hvor din chef endnu en gang beder dig om at arbejde på din fridag:
1) Det første JA udtrykker dine interesser: "Min familie har brug for mig, og jeg har tænkt mig at tilbringe ferien med dem."
2) Det efterfølgende NEJ forstærker din styrke: "Jeg vil ikke arbejde i weekender og helligdage."
3) Det andet JA bevarer forholdet: "Jeg foreslår, at du finder en ny tidsplan, hvor alt det nødvendige arbejde udføres på kontoret, og jeg kan bruge nok tid med min familie."

Bemærk forskellen mellem det første og andet JA. Det første JA har et internt fokus – det bekræfter dine interesser. Det andet JA har et eksternt fokus – det er en opfordring til partneren om at indgå en aftale, der tager hensyn til begge parters interesser. At sige NEJ betyder først og fremmest at sige JA til dig selv og beskytte alt, der er vigtigt for dig.

Den største barriere er oftest ikke den manglende evne til at nå til enighed, men den manglende evne til at sige NEJ.

Hvad handler denne bog om?

Hvem er denne bog til?
Det er svært overhovedet at sige! Bogen giver så klare råd og tilgængelige anbefalinger, at den vil være nyttig for absolut alle, der skal sige NEJ til en kunde eller...

Læs helt

Hvad handler denne bog om?
NEJ er et af de vigtigste og mest kraftfulde ord på ethvert sprog. Hver dag står vi i situationer, hvor vi skal sige NEJ til kollegaer, familie og partnere. NO beskytter os selv og det, der er vigtigt og kært for os.
Men at sige NEJ på det forkerte tidspunkt og forkert fremmedgør folk og gør dem vrede. Derfor er det vigtigt at sige NEJ på en måde, der ikke fremkalder konflikt, men bevarer et godt forhold. Denne kunst er tilgængelig for alle.
Hvordan kan du overbevise og forsvare dine vitale interesser? Hvordan gør man sit NO fast og kraftfuldt? Hvordan modstå aggression og manipulation fra din samtalepartner? Hvordan kan vi i sidste ende opnå enighed?
Dette undervises ikke i på skoler og universiteter. Du vil lære om alt dette ved at læse bogen af den fremragende forhandler William Ury.
Hvem er denne bog til?
Det er svært overhovedet at sige! Bogen giver så klare råd og tilgængelige anbefalinger, at den vil være nyttig for absolut alle, der skal sige NEJ til en kunde eller kollega, underordnet eller leder, barn eller ægtefælle, ven eller førstemand, de møder. Hvorfor vi besluttede at udgive denne bog
Evnen til at sige et positivt NEJ er den mest værdifulde livsfærdighed, som alle bør mestre!
Derfor har denne internationale bestseller solgt 2.000.000 eksemplarer og er blevet oversat til 22 fremmedsprog. Det er næsten rekord for de bøger, vi har udgivet.
Bogfunktion
Bogen er baseret på det berømte kursus William Urey underviser på Harvard University for ledere og forhandlingsprofessionelle.
Fra forfatteren
Med denne bog fuldender jeg min trilogi om forhandlinger. Hvis hovedtemaet i den første bog var at opnå enighed mellem begge sider, så fokuserede jeg i den anden på at overvinde modstanden og indvendinger fra den anden side. Nu vil vi tale om dig personligt. Jeg vil forsøge at lære dig, hvordan du forsvarer og beskytter dine egne interesser. Da vi normalt starter med os selv for at bygge en logisk sekvens, ser jeg ikke denne bog som en fortsættelse af de to foregående, men snarere som deres forgænger. Hver bog er værdifuld i sig selv, og de supplerer og beriger hinanden.
Jeg mener, at denne bog ikke kun er en guide til forhandlinger, men også en psykologisk workshop, der er nødvendig i hverdagen. Hele vores liv er trods alt en kontinuerlig dans af JA og NEJ. Hver enkelt af os skal hele tiden sige NEJ – til venner og familie, chefer og underordnede, kolleger og os selv. Og hvordan vi siger det, bestemmer kvaliteten af vores liv. NEJ er måske det vigtigste ord, og vi skal lære at sige det bestemt, men respektfuldt, høfligt og effektivt.
2. udgave.

Skjule