Dự báo khối lượng bán hàng. Tiêu chí và yếu tố lựa chọn các phương pháp nhất định khi đưa ra dự báo

1. Xây dựng điều kiện kỹ thuật dự báo đối tượng, chủ thể

2. Đặt nhiệm vụ

4. Các chỉ số

2. Giai đoạn Thu thập thông tin khách quan

3. Lấy mẫu giai đoạn và biên dịch nó

4. Lập dự báo tìm kiếm

5. Dự báo theo quy định

6. Chúng tôi đưa nó cho các chuyên gia để kiểm tra

7. Đánh giá xuất khẩu tập thể

8. Chúng tôi điều chỉnh dự báo của mình

9. Chúng tôi bàn giao cho khách hàng

10. Chúng tôi thực hiện

11. Chúng tôi điều chỉnh dự báo

12. Tổng hợp

13. Tiêu chí tính xác thực của các dự báo, dự án xã hội.

Giá trị của các dự báo xã hội được xác định không chỉ bởi ý nghĩa xã hội của hiện tượng được dự đoán mà còn bởi mức độ chính xác và độ tin cậy của nó. Mức độ tin cậy của các dự báo quyết định cả kết quả của các sự kiện trong tương lai và tính kịp thời của các tác động lên các quá trình của hiện tại, từ đó tương lai được hình thành. Hiện tại đại diện cho khoảng thời gian duy nhất trong đó con người tác động đến quá trình lịch sử. Mức độ tác động này phụ thuộc vào kết quả dự kiến của các sự kiện trong tương lai, vào mức độ khả năng thực hiện các dự báo. Đưa ra quyết định trong hiện tại, lập kế hoạch cho tương lai, xác định nhiệm vụ trước mắt và các mục tiêu xa hơn cả trong hành vi cá nhân của con người cũng như hoạt động của các nhóm cá nhân, nhóm xã hội và toàn bộ xã hội - tất cả những điều này đặt ra vấn đề về sự thật hay độ tin cậy của dự báo xã hội tại trung tâm nghiên cứu khoa học.

Dự báo là một mắt xích cần thiết trong quá trình nhận thức; nó được bao gồm một cách hữu cơ trong đó và tuân theo tất cả các quy luật và nguyên tắc của nó. Điều quan trọng nhất của những nguyên tắc này là sự hiểu biết đúng đắn về bản chất của thực tiễn xã hội, vai trò của nó trong quá trình nhận thức. Là cơ sở, mục tiêu và tiêu chí về tính chân thực và độ tin cậy của tri thức nhân loại, thực tiễn đóng vai trò tương tự trong chức năng dự đoán của quá trình nhận thức. Ở đây, cũng như trong toàn bộ quá trình nhận thức, thực tiễn xuất hiện trong sự thống nhất biện chứng, tức là cơ sở, mục tiêu và tiêu chí về độ tin cậy của kiến thức của chúng ta về tương lai.

Tuy nhiên, dự báo xã hội có những đặc thù riêng, xuất phát từ đặc thù của sự biểu hiện và thực hiện các quy luật của đời sống xã hội thông qua hoạt động có ý thức, có mục đích của con người. Việc nghiên cứu các quy luật này và trên cơ sở đó, một giả định khoa học về phương hướng và bản chất hoạt động của chúng trong tương lai, về bản chất, tạo thành cơ sở của dự báo xã hội. Do đó, vai trò của thực tiễn trong dự báo xã hội chắc chắn phải được đặc trưng bởi cùng một đặc điểm giúp phân biệt dự báo xã hội với quá trình nhận thức nói chung và với dự báo nói chung. Tất nhiên, bất kỳ dự báo nào với tư cách là một chức năng của ý thức xã hội đều mang tính xã hội, nghĩa là dự báo về các quá trình xã hội trực tiếp, tức là dự báo về sự phát triển và hoạt động tiếp theo của chính cơ thể xã hội, dự báo xã hội. V. theo đúng nghĩa của từ này.

Độ tin cậy của dự báo.Độ tin cậy của dự báo được hiểu là mức độ cần thiết hoặc ít nhất là đủ của xác suất chứng minh cho các dự báo đã phát triển. Độ tin cậy của các dự báo phụ thuộc vào một số yếu tố: mức độ hiểu biết sâu sắc và rõ ràng của chúng ta về các mô hình và quy luật khách quan quyết định sự phát triển của các hệ thống xã hội khác nhau; khả năng hiển thị và “mô hình hóa” chính xác các hệ thống xã hội. Một vai trò quan trọng được thể hiện bởi mức độ hiểu biết về các quá trình xã hội cụ thể, tính đầy đủ của thông tin về các điều kiện và mối quan hệ nhân quả quyết định sự phát triển của một quá trình xã hội cụ thể, cũng như tính kịp thời và tốc độ xử lý dòng chảy. dữ liệu thông tin về các quá trình và mối quan hệ xã hội cụ thể. Chất lượng, tính đầy đủ và độ tin cậy của thông tin xã hội, theo quy luật, tỷ lệ thuận với độ tin cậy của dự báo xã hội.

Những điều trên cho phép chúng tôi rút ra một số kết luận chung về mặt lý thuyết và phương pháp luận, là nền tảng cho bất kỳ hoạt động tiên lượng nào. Trước hết, Rõ ràng lý thuyết này quan trọng như thế nào đối với việc tiên lượng. Nếu không có cái nhìn sâu sắc về mặt lý thuyết về bản chất của các quá trình đang diễn ra và không có kinh nghiệm thực tế, không có ứng dụng sáng tạo của lý thuyết khoa học thì việc dự báo khoa học nói chung là không thể tưởng tượng được. Hoạt động dự báo chủ yếu là một hoạt động khoa học và lý thuyết. Trong bất kỳ lĩnh vực nào của đời sống công cộng, nó phải được hiểu và thực hiện một cách liên tục quá trình sáng tạo không ngừng. Vấn đề không phải là vội vàng vẽ ra một bức tranh nào đó về tương lai, tưởng tượng về tương lai phù hợp với một số yêu cầu tùy tiện, mà là tổ chức hoạt động khoa học có trách nhiệm, có mục đích và liên tục, không bị tấn công và giám sát thiếu năng lực.

Thứ hai,Điều kiện quyết định đối với bất kỳ dự báo nào là tính đầy đủ của thông tin liên quan đến các quy luật xác định tiến trình của quá trình dự đoán nếu không có điều này thì việc tạo ra một dự báo nghiêm túc nói chung là không thể. Tất nhiên, không thể có được thông tin đầy đủ về tất cả các luật hiện hành. Trong nhiều trường hợp bạn sẽ phải giải quyết các giả thuyết về các hình mẫu. Tuy nhiên, bạn cần biết trước rằng độ tin cậy của dự báo, theo quy luật, sẽ giảm khi bạn phải dùng đến các tuyên bố giả định về quy luật, để cuối cùng dự báo có thể mất giá trị. Vì vậy, phân tích quy luật phát triển (và đây là điều kiện lý thuyết quan trọng) là “alpha và omega” của bất kỳ dự báo nào.

Thứ ba,Điều quan trọng đối với việc dự báo là sự hiểu biết thực tế và chính xác nhất về các điều kiện xác định theo đó các quá trình được dự đoán bắt đầu và những điều kiện nào ảnh hưởng đến chúng. Điều này bao gồm dự đoán về việc thực hiện các điều kiện áp dụng một quy luật quan trọng (có liên quan) cho dự báo và dữ liệu về các điều kiện và yếu tố có thể có khác có thể ảnh hưởng đến đối tượng của dự báo. Theo quy luật, thông tin về các điều kiện ban đầu và đi kèm của quá trình dự đoán cũng khó thu được như thông tin về quy luật phát triển. Không có gì lạ khi trước tiên phải giải quyết một số lượng lớn các yếu tố tương tác, sau đó có thể gộp chúng vào các nhóm lớn hơn. Vì vậy (đặc biệt khi dự báo trong lĩnh vực quản lý kinh tế) tính khách quan chặt chẽ, độ tin cậy khoa học, tính trung thực, loại trừ tính chủ quan và “tô điểm” trong phân tích, đánh giá các điều kiện ban đầu và đi kèm là điều kiện tiên quyết không thể thiếu để dự báo thành công.

Dự báo- các hoạt động nhằm xác định và nghiên cứu các giải pháp thay thế khả thi cho sự phát triển trong tương lai của công ty. Vai trò chính ở đây được giao cho việc dự báo doanh số bán sản phẩm. Mục đích chính của dự báo là xác định xu hướng của các yếu tố ảnh hưởng đến điều kiện thị trường.

Khi dự báo, dự báo ngắn hạn thường được phân biệt - trong 1 - 1,5 năm, trung hạn - trong 4 - 6 năm và dài hạn - trong 10-15 năm.

Điểm nhấn chính khi dự báo ngắn hạnđược thực hiện dựa trên việc đánh giá định lượng và định tính những thay đổi về khối lượng sản xuất, cung và cầu, mức giá và chỉ số, tỷ giá tiền tệ và điều kiện tín dụng. Các yếu tố tạm thời, ngẫu nhiên cũng được tính đến.

Trung hạn Và dự báo dài hạn dựa trên hệ thống dự báo - mối quan hệ giữa cung và cầu, các hạn chế về bảo vệ môi trường và thương mại quốc tế.

Các phương pháp định lượng chính thức (phân tích giai thừa, phân tích thống kê, mô hình toán học), phương pháp đánh giá của chuyên gia dựa trên kinh nghiệm và trực giác của các chuyên gia về một sản phẩm và thị trường nhất định được sử dụng làm công cụ dự báo.

Dự báo quan trọng nhất trong hoạt động của các công ty là dự báo doanh số bán hàng, trong quá trình phát triển có thể sử dụng các phương pháp cơ bản sau:

cuộc khảo sát của một nhóm các nhà quản lý của các dịch vụ và bộ phận khác nhau của công ty, và cả khái quát hóa đánh giá của từng đại lý bán hàng của doanh nghiệp và các trưởng bộ phận bán hàng của doanh nghiệp - dự báo là mức trung bình của ý kiến của họ. Phương pháp này được sử dụng cho các công ty mới chưa có kinh nghiệm sử dụng các phương pháp khác và cả khi không có thông tin chi tiết về xu hướng thị trường. Trong khuôn khổ phương pháp này, có thể tính đến các đặc điểm khu vực về nhu cầu và điều kiện bán sản phẩm của công ty;
dự báo dựa trên doanh thu trong quá khứ - tốc độ tăng trưởng sản lượng bán ra trong năm báo cáo được xác định so với năm trước và giả định tốc độ tăng trưởng đạt được sẽ tiếp tục trong năm tới:
Doanh thu năm sau = Doanh thu năm báo cáo x (Doanh thu năm hiện tại: Doanh thu năm trước).
Phương pháp này được sử dụng cho các thị trường có môi trường ổn định, chủng loại ít thay đổi, doanh thu biến động nhỏ và tiến bộ khoa học kỹ thuật chậm chạp;
phân tích các xu hướng, chu kỳ và các yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng bán hàng. Các yếu tố quan trọng nhất bao gồm: xu hướng tăng trưởng dài hạn của công ty, biến động mang tính chu kỳ trong hoạt động kinh doanh, thay đổi theo mùa trong doanh số, thay đổi kỹ thuật, sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới, v.v. Phương pháp này được sử dụng để dự báo dài hạn trong một khoảng thời gian ít nhất 3-5 năm và được áp dụng nhiều nhất trong các hoạt động sử dụng nhiều vốn;
phân tích tương quan - bổ sung cho phương pháp trước đó, nhưng dựa trên việc sử dụng các phương pháp phân tích thống kê phức tạp hơn. Mối quan hệ chặt chẽ giữa mức độ bán hàng và các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến nó được bộc lộ, trên cơ sở đó các yếu tố được xếp theo thứ tự quan trọng. Phương pháp này đòi hỏi chi phí lớn gắn liền với việc nghiên cứu thị trường chuyên sâu và cho kết quả chính xác nhất ở những thị trường có điều kiện ổn định;
dự báo dựa trên “thị phần” doanh số bán hàng của công ty- Doanh số bán hàng được dự báo là một tỷ lệ phần trăm nhất định trên thị phần của công ty trong một ngành nhất định. Một tính toán được thực hiện dựa trên thị phần của công ty trong tổng doanh số bán hàng trên thị trường. Khi sử dụng phương pháp này, điều quan trọng là phải tin tưởng vào tính chính xác của dự báo doanh số bán hàng cho toàn thị trường và không tính đến sự cạnh tranh phi giá cả;
phân tích sử dụng cuối cùng— dự báo dựa trên khối lượng đơn đặt hàng dự kiến từ các khách hàng chính của công ty. Tổng doanh số bán hàng thường vượt quá con số này theo một tỷ lệ nhất định. Phương pháp này yêu cầu tiến hành nghiên cứu về các ngành công nghiệp chính tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và được ưu tiên nhất là trong lĩnh vực tổ hợp nguyên liệu thô và năng lượng cũng như trong các công ty sản xuất thành phẩm và linh kiện;
phân tích phạm vi sản phẩm- dự báo doanh số bán hàng cho từng loại sản phẩm được tập hợp lại và tạo thành doanh thu theo kế hoạch của công ty. Phương pháp này phù hợp với các doanh nghiệp đa dạng hóa; độ chính xác của nó phụ thuộc vào nghiên cứu thị trường chi tiết cho từng loại sản phẩm;
thử nghiệm tiếp thị - một trong những cách tiếp cận chính xác nhất để dự báo doanh thu. Một sản phẩm mới và hệ thống quảng bá sản phẩm đó trên thị trường (giá cả, loại quảng cáo, kênh bán hàng, loại bao bì) được thử nghiệm tại một thị trường khu vực nhỏ, sau đó thông tin về doanh số bán hàng trên đó sẽ được phân phối cho toàn bộ thị trường bán hàng. của công ty;
phương pháp phân phối xác suất tiêu chuẩn— ba loại dự báo doanh số bán hàng được xác định bởi các chuyên gia: O — dự báo lạc quan; TRONG - tiên lượng rất có thể; P -đánh giá bi quan về dự báo doanh thu. Tiếp theo, giá trị kỳ vọng của doanh số dự báo (C) được tính bằng công thức

C = (O + 4B + P): 6.

Độ lệch chuẩn (CO) tính như C0 = (0 − P): 6. Theo lý thuyết thống kê chung, giá trị có thể xảy ra nhất của biến số - khối lượng bán hàng với xác suất 95% sẽ nằm trong C±2CO.

Hiệu quả của việc sử dụng một phương pháp cụ thể phụ thuộc vào đặc thù hoạt động của công ty. Thông thường, dự báo được coi là đúng nếu độ lệch doanh thu thực tế so với kế hoạch không quá 5%.

Dự báo doanh thu là cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Khi phát triển dự báo doanh số bán hàng, một phương pháp tích hợp, việc sử dụng đồng thời một số phương pháp dự báo và so sánh kết quả thu được là rất quan trọng. Trong số các phương pháp này, phổ biến nhất là:

1) Phương pháp đánh giá của chuyên gia (bao gồm ý kiến của nhóm quản lý và tổng hợp ý kiến của nhân viên bán hàng). Phương pháp dự báo này phù hợp nhất với những doanh nghiệp mới chưa có đủ kinh nghiệm sử dụng các phương pháp khác. Phương pháp này cũng có thể áp dụng khi không có những tính toán chi tiết về tình trạng thị trường, không có số liệu thống kê đầy đủ về xu hướng bán hàng của một số loại sản phẩm nhất định.

2) Ngoại suy xu hướng và chu kỳ. Khi sử dụng phương pháp này, không thể tránh khỏi sai sót nhưng nó luôn được sử dụng trong dự báo doanh thu; tỷ lệ dự đoán hậu quả của các hiện tượng kinh tế - xã hội thấp không góp phần mang lại độ chính xác cao cho dự báo. Việc sử dụng phương pháp này có thể thực hiện được nếu nhà phân tích có sẵn lượng thông tin khổng lồ về các lĩnh vực hoạt động khác nhau của công ty trong 10 năm qua.

Việc sử dụng phương pháp này dựa trên các kỹ thuật sau:

A) Xác định đường trung bình động.

Sơ đồ bán sản phẩm thường có tính chất đột ngột. Việc tính trung bình các kết quả quan sát sẽ cho phép chúng ta xây dựng đường cong doanh số theo thời gian. Một số kết quả quan sát phù hợp được tính trung bình. Nó có thể sử dụng phần tư, có nghĩa là cộng ba kết quả đầu tiên và chia tổng cho ba. Sau đó, kết quả của lần quan sát thứ hai, thứ ba và thứ tư được cộng lại và chia cho ba, v.v. Kết quả là một đường trung bình động hàng quý. Biểu đồ được xây dựng xác định giá trị bán hàng tiềm năng.

B) Mô hình làm mịn.

Theo thời gian, ngày càng có nhiều quan sát được thực hiện và quy mô của sai số dự báo được xác định. Đồng thời, có vẻ hợp lý khi tính đến những sai lầm trong quá khứ khi dự đoán tương lai. Một cách là cộng một tỷ lệ phần trăm cố định lỗi của tháng trước vào doanh số bán hàng thực tế của tháng trước và sử dụng kết quả đó để dự báo tháng tiếp theo. Sử dụng phương pháp này, bạn có thể nhận được dự báo ngắn hạn khá tốt. Những dự báo như vậy rất hữu ích cho việc lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho nhưng thực tế không thể áp dụng cho việc lập kế hoạch tài chính.

3) Dự báo dựa trên danh mục đơn đặt hàng, nghĩa là dựa trên các đơn đặt hàng hiện có hoặc dự kiến từ những người mua sản phẩm tiềm năng, điều này thích hợp hơn để tạo ra khối lượng bán hàng trong các ngành công nghệ cao. Việc áp dụng phương pháp này đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu đặc biệt về các ngành chính tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nhất định, thu thập và xử lý các tài liệu thống kê và thực tế quan trọng. Phương pháp này được ưa chuộng hơn trong lĩnh vực nguyên liệu thô và năng lượng, cũng như trong các doanh nghiệp sản xuất linh kiện, linh kiện.

4) Phân tích tương quan, nghĩa là xác định các yếu tố có ý nghĩa thống kê ảnh hưởng đến doanh số bán sản phẩm của công ty. Bằng cách sử dụng mối quan hệ tương quan, người ta xác định mức độ chặt chẽ của mối liên hệ giữa mức độ bán hàng và các kết quả khác nhau của hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, tác động đến doanh số bán hàng của nó có thể được chứng minh và chứng minh một cách hợp lý. Do đó, các yếu tố quan trọng nhất, tùy thuộc vào khối lượng bán hàng có thể thay đổi trong tương lai, sẽ được xác định và xếp hạng (theo mức độ ảnh hưởng của chúng). Phương pháp này đòi hỏi nghiên cứu đặc biệt và tốn kém. Kết quả chính xác nhất có thể thu được ở những ngành có điều kiện kinh tế ổn định nhất.

Hiệu quả của việc sử dụng một phương pháp cụ thể phụ thuộc hoàn toàn vào điều kiện cạnh tranh, đặc thù hoạt động kinh tế của doanh nghiệp và chỉ có thể được xác định thông qua hệ thống các hoạt động nghiên cứu thị trường tổng thể. Ở các công ty định hướng tiếp thị, một số phương án dự báo được biên soạn bằng nhiều phương pháp khác nhau (3-4 phương pháp). Sau đó, các ước tính thu được sẽ được so sánh để xác định bất kỳ sự khác biệt nào trong các ước tính có thể phát sinh. Người ta thường coi rằng dự báo được thực hiện chính xác nếu chênh lệch giữa doanh số ước tính và thực tế không vượt quá 5%. Nếu những khác biệt này là đáng kể (mức độ chênh lệch của các chỉ số dự báo doanh số bán hàng bằng các phương pháp khác nhau vượt quá 10%), thì rất có thể đã xảy ra lỗi khi lập dự báo doanh số bán hàng bằng một số phương pháp.

1. Khảo sát nhóm quản lý các dịch vụ và phòng ban khác nhau của công ty. Những nhà quản lý này trước tiên phải có được thông tin liên quan về phân tích thị trường. Trong trường hợp này, dự báo doanh thu là thứ gì đó “trung bình” trong các quan điểm và phác thảo của nhóm các nhà quản lý được khảo sát. Phương pháp dự báo này phù hợp nhất với những doanh nghiệp mới chưa có đủ kinh nghiệm sử dụng các phương pháp khác. Phương pháp này cũng có thể áp dụng khi không có những tính toán chi tiết về tình trạng thị trường, không có số liệu thống kê đầy đủ về xu hướng bán hàng của một số loại sản phẩm nhất định.

2. Khái quát hóa đánh giá của từng đại lý bán hàng của công ty và trưởng các bộ phận bán hàng của công ty. Trong trường hợp này, phân tích thị trường được bổ sung bởi ý kiến của những người trực tiếp trải nghiệm phản ứng của người tiêu dùng và cảm nhận sâu sắc nhất những biến động nhỏ nhất trong sở thích của người tiêu dùng. Khía cạnh khu vực cũng được tính đến ở đây: từng nhân viên hoặc người quản lý bán hàng có thể cung cấp thông tin bổ sung về chi tiết cụ thể của việc bán một số sản phẩm nhất định ở các khu vực khác nhau của đất nước. Theo đó, độ chính xác của ước tính bằng phương pháp này cao hơn so với phương pháp đầu tiên. Nhưng việc tổ chức công việc như vậy đi kèm với chi phí chung lớn (chủ yếu là chi phí bổ sung cho thù lao của các chuyên gia và nhà phân tích, xử lý dữ liệu, v.v.). Và mặc dù các công ty coi trọng thương hiệu của họ (đặc biệt là các công ty công nghiệp hàng đầu với sản xuất đẳng cấp thế giới hoặc phấn đấu trở thành thương hiệu như vậy) không bao giờ tiết kiệm chúng, nhưng điều đó thường đòi hỏi phải xây dựng các quy trình đặc biệt để kiểm soát và lập ngân sách cho các chi phí này. Nếu không, tính chính xác của dự báo có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình tài chính của doanh nghiệp.

3. Dự báo dựa trên doanh thu trong quá khứ. Trong trường hợp này, dữ liệu bán hàng trong năm qua được lấy làm cơ sở để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai. Giả định rằng doanh thu năm sau sẽ vượt hoặc thấp hơn doanh thu năm nay một mức nhất định (thường thì phần trăm tăng được tính vào dữ liệu của năm trước theo nguyên tắc gọi là “đạt được”). phù hợp với các ngành, thị trường có điều kiện kinh tế ổn định, chủng loại hàng hóa và dịch vụ ít thay đổi, tiến bộ khoa học kỹ thuật chậm, hiếm khi xảy ra biến động đáng kể về kim ngạch thương mại. Ví dụ điển hình nhất của ngành như vậy là tiện ích công cộng. Sử dụng phương pháp này không thể tính đến những thay đổi nhanh chóng về bản chất của hoạt động thương mại, về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng, v.v.. Đối với sự cạnh tranh, mức độ của nó hoàn toàn không được tính đến ở đây.

4. Phân tích xu hướng và chu kỳ, các yếu tố gây ra sự thay đổi về sản lượng bán hàng. Dự báo doanh số bán hàng dựa trên việc xác định các xu hướng có thể xảy ra và các yếu tố có ý nghĩa thống kê làm nền tảng cho chúng bằng cách sử dụng phân tích thị trường. Thông thường, các yếu tố chính sau đây được tính đến: xu hướng tăng trưởng dài hạn của công ty, biến động theo chu kỳ trong hoạt động kinh doanh, thay đổi theo mùa trong doanh số của công ty, tác động có thể có của đình công, thay đổi kỹ thuật và sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường. . Phương pháp này được ưa chuộng nhất khi thực hiện các dự báo dài hạn, các xu hướng được xác định và sự phụ thuộc trong nhiều năm để vô hiệu hóa tác động của các yếu tố ngẫu nhiên và nhỏ. Đồng thời, sử dụng phương pháp này khó có thể dự đoán trong khoảng thời gian dưới 3-5 năm, mẫu, mảng thông tin thống kê đã qua xử lý cũng như khoảng thời gian biểu hiện biến động mang tính chu kỳ quá nhỏ. Phương pháp này phù hợp nhất trong các ngành sử dụng nhiều vốn.

5. Phân tích tương quan, tức là xác định các yếu tố có ý nghĩa thống kê ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm của công ty. Nó bổ sung một cách hợp lý cho phương pháp trước đó nhưng dựa trên các công cụ khoa học phức tạp hơn để phân tích thị trường thống kê. Thông thường, trong khuôn khổ các cuộc khảo sát đặc biệt, mức độ chặt chẽ của mối tương quan giữa mức độ bán hàng của doanh nghiệp và các khía cạnh khác nhau của hoạt động kinh tế được xác định, ảnh hưởng đến doanh số bán hàng có thể được chứng minh hoặc chứng minh một cách hợp lý. Do đó, các yếu tố quan trọng nhất được xác định và xếp hạng (theo mức độ ảnh hưởng), tùy thuộc vào yếu tố nào mà doanh số bán hàng có thể thay đổi trong tương lai. Cần lưu ý rằng phương pháp dự báo như vậy nhất thiết phải đòi hỏi nghiên cứu thị trường đặc biệt và toàn diện nghiêm túc, và do đó khá tốn kém, không phải lúc nào cũng hợp lý về mặt kinh tế. Tuy nhiên, kết quả chính xác nhất có thể thu được bằng phương pháp này trong những ngành ổn định nhất về điều kiện kinh tế.

Lập dự báo

Bằng chứng về giá trị liên quan đến tiêu chí có nghĩa là kết quả kiểm tra có thể được sử dụng để đưa ra kết luận dưới dạng dự đoán. Vì vậy, thủ tục cơ bản được sử dụng để thu thập bằng chứng này được gọi là dự báo ( thiết kế dự đoán).Hệ số tương quan được tính giữa kết quả bài thi và điểm số sau đó của cùng môn đó theo một tiêu chí nào đó. Đây chính xác là quy trình được sử dụng trong ví dụ được minh họa bằng đồ họa trong Hình 2. 3.3: có mối tương quan giữa kết quả kiểm tra số học thu được ĐẾNđược nhận vào đào tạo và điểm do người quản lý đưa ra sau đó hai tuần đào tạo trong một chương trình đào tạo nghề.

Theo truyền thống, dự báo được coi là cách ưa thích để có được bằng chứng về tính hợp lệ của tiêu chí, nhưng ứng dụng thực tế của nó có những nhược điểm nhất định. Cái chính liên quan đến sự hiện diện của sự phân bố bình thường của các đối tượng trên toàn bộ thang đánh giá kiểm tra. Để sử dụng đúng sơ đồ dự đoán, điều cần thiết là phạm vi kết quả của các đối tượng từ mẫu được sử dụng trong quá trình xác nhận thử nghiệm phải đầy đủ. Vì vậy, cần phải tuyển dụng nhiều ứng viên có điểm thi thấp. Khá khó để thuyết phục nhà tuyển dụng về sự cần thiết của yêu cầu này. Nếu bài kiểm tra được sử dụng để sàng lọc việc làm, thì đương nhiên người ta cho rằng những người đạt điểm thấp trong bài kiểm tra sẽ không thể làm tốt công việc - vậy tại sao lại thuê họ?

Một vấn đề khác có thể xảy ra khi đưa ra dự đoán tính hợp lệ liên quan đến tiêu chí là có một khoảng thời gian giữa việc thu thập dữ liệu thử nghiệm (biến dự đoán) và việc thu thập dữ liệu tiêu chí. Khi những dự đoán về hành vi được mở rộng hơn nữa trong tương lai, độ chính xác của chúng giảm đi đáng kể (Henry & Hulin, 1987; Hulin, Henry, & Noon, 1990). Xếp hạng của người giám sát, dường như là tiêu chí được sử dụng phổ biến nhất trong các nghiên cứu như vậy, có thể đặc biệt dễ gặp phải vấn đề này vì chúng được đưa ra tại một thời điểm cụ thể và liên quan đến việc thực hiện một công việc cụ thể. Một cách để giải quyết vấn đề này là sử dụng song song (đồng thời) các phương pháp chứng minh giá trị của tiêu chí.