Phương pháp thực hiện dự báo. Làm thế nào để đưa ra dự đoán trận chung kết? Dự báo và các loại dự báo

Bài viết này mô tả các phương pháp dự báo, ý nghĩa, phân loại và đặc điểm tóm tắt của chúng. Các tiêu chí chính để lựa chọn các phương pháp này được trình bày và đưa ra các ví dụ về ứng dụng thực tế hiệu quả của chúng. Vai trò đặc biệt của phương pháp dự báo trong thế giới hiện đại với sự bất ổn ngày càng gia tăng cũng được nhấn mạnh.

Bản chất và ý nghĩa của phương pháp dự báo

Theo khái niệm chung, dự báo là quá trình xác định trước tương lai dựa trên các thông số ban đầu (kinh nghiệm, mô hình đã xác định, xu hướng, kết nối, triển vọng có thể có, v.v.). Trên cơ sở khoa học, dự báo được sử dụng trong nhiều lĩnh vực hoạt động của con người: kinh tế, xã hội học, nhân khẩu học, khoa học chính trị, khí tượng học, di truyền học và nhiều lĩnh vực khác. Ví dụ minh họa nhất về việc sử dụng dự báo trong cuộc sống hàng ngày của con người là dự báo thời tiết hàng ngày quen thuộc với mọi người.

Ngược lại, việc sử dụng hiệu quả các dự báo trên cơ sở khoa học đòi hỏi phải sử dụng một số kỹ thuật nhất định, bao gồm một số phương pháp dự báo. Vào đầu thế kỷ trước, khi nghiên cứu khoa học trong lĩnh vực này bắt đầu, chỉ có một số phương pháp tương tự với phạm vi ứng dụng hạn chế được đề xuất. Hiện tại, có rất nhiều phương pháp như vậy (hơn 150), mặc dù chỉ có vài chục phương pháp dự báo cơ bản được sử dụng trên thực tế. Đồng thời, việc lựa chọn các phương pháp nhất định phụ thuộc cả vào phạm vi ứng dụng của chúng và mục tiêu của nghiên cứu dự báo đang được thực hiện, cũng như sự sẵn có của các công cụ dự báo cụ thể cho nhà nghiên cứu.

Các khái niệm cơ bản trong phương pháp dự báo

Phương pháp dự báo là một phương pháp cụ thể nhằm nghiên cứu đối tượng dự báo để có được dự báo mục tiêu.

Phương pháp dự báo là tổng thể kiến thức về phương pháp, kỹ thuật và công cụ để đưa ra dự báo.

Phương pháp dự báo là sự kết hợp của các phương pháp, kỹ thuật và công cụ được lựa chọn để đạt được dự báo mục tiêu.

Đối tượng dự báo là một lĩnh vực quy trình nhất định trong đó việc nghiên cứu chủ đề dự báo được thực hiện.

Chủ thể dự báo là pháp nhân hoặc thể nhân thực hiện công việc nghiên cứu nhằm thu được dự báo.

Sự khác biệt và mối quan hệ giữa quy hoạch và dự báo

Dự báo và lập kế hoạch:

mang tính thông tin và không mang tính quy định;
không chỉ bao gồm các hoạt động của một doanh nghiệp hoặc tổ chức cụ thể mà còn bao gồm toàn bộ môi trường bên ngoài và bên trong;
có thể có tính chất lâu dài hơn;
không yêu cầu chi tiết đáng kể.

Tuy nhiên, bất chấp mọi khác biệt, dự báo và lập kế hoạch vẫn có mối quan hệ chặt chẽ, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế. Dự báo mục tiêu thu được cho thấy khu vực có rủi ro và cơ hội tiềm ẩn, trong bối cảnh các vấn đề, nhiệm vụ và mục tiêu cụ thể được hình thành cần được giải quyết và tính đến khi xây dựng các kế hoạch dưới nhiều hình thức khác nhau (chiến lược, hoạt động, v.v.) .). Ngoài ra, các dự báo còn tạo cơ hội cho một cái nhìn đa biến, hợp lý về mặt phân tích về sự phát triển tiềm năng, điều này cần thiết cho việc xây dựng các kế hoạch thay thế. Nói một cách tổng quát, có thể nói rằng mối quan hệ giữa dự báo và lập kế hoạch nằm ở chỗ mặc dù dự báo không xác định các nhiệm vụ lập kế hoạch cụ thể nhưng nó chứa đựng những tài liệu thông tin cần thiết để lập kế hoạch mục tiêu hiệu quả.

Các phân loại chính trong phương pháp dự báo

Việc phân loại chính các phương pháp dự báo thường được thực hiện theo các tiêu chí sau:

Theo mức độ chính thức hóa:

trực quan, được sử dụng cho các nhiệm vụ khó dự đoán bằng cách sử dụng đánh giá của chuyên gia (phỏng vấn, phương pháp kịch bản, phương pháp Delphi, động não, v.v.);
các phương pháp chính thức hóa, chủ yếu liên quan đến các phép tính toán học chính xác hơn (phương pháp ngoại suy, phương pháp bình phương tối thiểu, v.v., cũng như các phương pháp mô hình hóa khác nhau).

Theo bản chất của quá trình tiên lượng:

phương pháp định tính dựa trên đánh giá và phân tích của chuyên gia;
phương pháp định lượng dựa trên phương pháp toán học;
phương pháp kết hợp, bao gồm (tổng hợp) các yếu tố của cả kỹ thuật định tính và định lượng.

Theo phương pháp thu thập và xử lý thông tin:

phương pháp thống kê liên quan đến việc sử dụng các mẫu cấu trúc định lượng (động) để xử lý dữ liệu thông tin;
phương pháp loại suy dựa trên kết luận logic về sự giống nhau về mô hình phát triển của các quá trình khác nhau;
các phương pháp tiên tiến, đặc trưng bởi khả năng xây dựng dự báo dựa trên các xu hướng và mô hình phát triển mới nhất của đối tượng đang nghiên cứu.

Ngoài ra, toàn bộ tập hợp các phương pháp này có thể được chia thành các phương pháp dự báo chung và các phương pháp chuyên biệt. Các phương pháp chung bao gồm những phương pháp bao gồm nhiều giải pháp cho các vấn đề tiên lượng trong các lĩnh vực khác nhau của cuộc sống. Một ví dụ về những dự báo như vậy có thể là đánh giá của chuyên gia trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Mặt khác, có những phương pháp chỉ tập trung vào một lĩnh vực hoạt động nhất định, chẳng hạn như phương pháp bảng cân đối kế toán, đã trở nên phổ biến trong lĩnh vực kinh tế và tập trung vào thông tin kế toán.

Mô tả ngắn gọn các phương pháp dự báo

Như đã lưu ý, hiện nay có nhiều phương pháp dự báo. Các phương pháp dự báo chính bao gồm những phương pháp hiện đang phổ biến nhất và được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau.

Phương pháp Vì khi giải quyết nhiều vấn đề dự báo thường không có đủ dữ liệu chính thức đáng tin cậy, bao gồm cả dữ liệu toán học, nên phương pháp này khá phổ biến. Nó dựa trên ý kiến chuyên môn của các chuyên gia giàu kinh nghiệm và chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau, sau đó là xử lý và phân tích các cuộc khảo sát được thực hiện.
Phương pháp ngoại suy được sử dụng cho động lực hệ thống ổn định của các quá trình khác nhau, khi các xu hướng phát triển vẫn tồn tại trong thời gian dài và có khả năng dự đoán chúng vào các kết quả trong tương lai. Phương pháp này cũng được sử dụng cho các đối tượng trong cùng lĩnh vực hoạt động có thông số tương tự nhau, giả định rằng tác động của một quá trình nào đó lên một đối tượng, gây ra hậu quả nhất định thì sẽ gây ra kết quả tương tự ở các đối tượng khác tương tự. Dự báo này còn được gọi là phương pháp tương tự.
Các phương pháp mô hình hóa. Việc phát triển các mô hình được thực hiện trên cơ sở các đối tượng hoặc hệ thống nhất định, các yếu tố và quy trình của chúng, sau đó thử nghiệm thử nghiệm mô hình được xây dựng và thực hiện các điều chỉnh cần thiết cho mô hình đó. Hiện tại, các phương pháp mô hình dự đoán có phạm vi ứng dụng rộng nhất trong nhiều lĩnh vực khác nhau từ sinh học đến lĩnh vực kinh tế xã hội. Đặc biệt, khả năng của kỹ thuật này đã được bộc lộ với sự ra đời của công nghệ máy tính hiện đại.
cũng là một trong những phương pháp chính. Nó ngụ ý một cách tiếp cận để đưa ra dự báo tập trung vào các mục tiêu và mục tiêu cụ thể do chủ thể dự báo xây dựng với việc thiết lập các giá trị quy phạm nhất định.
Phương pháp kịch bản đã trở nên phổ biến trong việc phát triển các quyết định quản lý cho phép đánh giá sự phát triển theo xác suất của các sự kiện và kết quả có thể xảy ra. Nghĩa là, phương pháp này liên quan đến việc phân tích tình hình với việc xác định tiếp theo các xu hướng có thể xảy ra trong quá trình phát triển của nó dưới ảnh hưởng của việc đưa ra các quyết định quản lý nhất định.
Các phương pháp tiên lượng. Phương pháp luận mới nhất, bao gồm một loạt các phương pháp và kỹ thuật khác nhau không chỉ nhằm mục đích phân tích và dự báo tương lai mà còn định hình nó.

Phương pháp dự báo thống kê

Một trong những phương pháp chính để đưa ra dự báo là phương pháp thống kê. Dự báo được phát triển bằng các phương pháp như vậy có thể chính xác nhất với điều kiện là dữ liệu thông tin ban đầu để phân tích các đặc tính định lượng và bán định lượng cần thiết của đối tượng dự báo là đầy đủ và đáng tin cậy. Những phương pháp này là một dạng kỹ thuật dự báo toán học giúp xây dựng chuỗi thời gian đầy hứa hẹn. Các phương pháp dự báo thống kê bao gồm:

nghiên cứu ứng dụng các phương pháp toán học, thống kê hiện đại để dự báo dựa trên số liệu khách quan;
nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn trong lĩnh vực mô hình xác suất và thống kê của các phương pháp dự báo chuyên gia;
nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn về dự báo trong môi trường rủi ro, cũng như các phương pháp cộng sinh kết hợp của các mô hình kinh tế-toán học và kinh tế lượng (bao gồm cả chính thức và chuyên gia).

Công cụ hỗ trợ phương pháp dự báo

Các công cụ phụ trợ của phương pháp dự báo heuristic bao gồm: bảng câu hỏi, bản đồ, bảng câu hỏi, các tài liệu đồ họa khác nhau, v.v.

Công cụ của các phương pháp hình thức hóa và hỗn hợp bao gồm rất nhiều công cụ và kỹ thuật của bộ máy toán học phụ trợ. Đặc biệt:

hàm tuyến tính và phi tuyến;
chức năng vi phân;
các công cụ thống kê và toán học để tương quan và hồi quy;
phương pháp bình phương tối thiểu;
kỹ thuật ma trận, bộ máy mạng lưới thần kinh và mạng phân tích;
bộ máy định lý giới hạn trung tâm đa chiều của lý thuyết xác suất;
bộ máy tập mờ, v.v.

Tiêu chí và yếu tố lựa chọn các phương pháp nhất định khi đưa ra dự báo

Việc lựa chọn phương pháp dự báo bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Vì vậy, nhiệm vụ vận hành đòi hỏi nhiều phương pháp vận hành hơn. Đồng thời, dài hạn (dự báo chiến lược) đòi hỏi phải sử dụng các phương pháp dự báo có tính chất tổng hợp, toàn diện. Việc lựa chọn một số phương pháp nhất định cũng phụ thuộc vào phạm vi áp dụng, tính sẵn có của thông tin liên quan, khả năng thu được các đánh giá chính thức (định lượng), trình độ chuyên môn và thiết bị kỹ thuật của đối tượng dự báo, v.v.

Các tiêu chí chính cho phương pháp luận có thể là:

tính chất hệ thống trong việc hình thành các dự báo;
khả năng thích ứng (có thể thay đổi) với những thay đổi tham số có thể xảy ra;
giá trị của việc lựa chọn phương pháp luận về độ tin cậy và độ chính xác tương đối của dự báo;
tính liên tục của quá trình dự báo (nếu nhiệm vụ một lần không được đặt);
tính khả thi về kinh tế - chi phí thực hiện quá trình dự báo không được vượt quá hiệu quả của việc áp dụng kết quả của nó vào thực tế, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế.

Ví dụ về việc sử dụng hiệu quả các công cụ tiên lượng hiện có

Ứng dụng hiệu quả các phương pháp dự báo vào thực tế, ví dụ phổ biến nhất hiện nay là việc sử dụng chúng trong môi trường kinh doanh. Vì vậy, những công ty tiến bộ nhất không còn thiếu dự đoán khi thực hiện kế hoạch đầy đủ cho các hoạt động của mình. Trong bối cảnh này, các dự báo về điều kiện thị trường, biến động giá cả, nhu cầu, triển vọng đổi mới và các chỉ số tiên lượng khác, bao gồm biến động tự nhiên theo mùa của khí hậu và khí hậu chính trị - xã hội, là rất quan trọng.

Ngoài ra, còn có nhiều ví dụ về việc áp dụng hiệu quả phương pháp dự báo trong nhiều lĩnh vực khác nhau:

sử dụng mô hình toán học để dự đoán các tình huống khẩn cấp tiềm ẩn tại các doanh nghiệp nguy hiểm;
dự báo kinh tế và môi trường có hệ thống trên toàn quốc và các khu vực;
dự báo kinh tế - xã hội về xu hướng phát triển của toàn xã hội và các yếu tố riêng lẻ của nó;
dự báo trong lĩnh vực vật lý lượng tử, công nghệ sinh học mới, công nghệ thông tin và nhiều lĩnh vực khác.

Vai trò của phương pháp dự báo trong thế giới hiện đại với sự bất ổn ngày càng tăng và rủi ro toàn cầu

Tóm lại, phải nói rằng phương pháp dự báo từ lâu đã được tích hợp hoàn toàn vào cuộc sống con người, nhưng nó đang trở nên phù hợp nhất trong thời đại chúng ta. Xu hướng này gắn liền với sự phát triển nhanh chóng của các quy trình công nghệ trên thế giới và với sự bất ổn ngày càng tăng của môi trường bên trong và bên ngoài. Vô số hiện tượng khủng hoảng trong nền kinh tế, chính trị và xã hội gây ra sự gia tăng gánh nặng rủi ro trong mọi lĩnh vực hoạt động. Quá trình toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng đã dẫn đến sự xuất hiện của các rủi ro toàn cầu mang tính hệ thống, tạo ra hiệu ứng domino có thể xảy ra, khi các vấn đề ở các tập đoàn hoặc quốc gia riêng lẻ có tác động tiêu cực nghiêm trọng đến tình trạng kinh tế và chính trị của toàn bộ cộng đồng thế giới. Ngoài ra, gần đây những rủi ro liên quan đến sự bất ổn về tự nhiên và khí hậu, những thảm họa lớn do con người gây ra và các cuộc khủng hoảng quân sự-chính trị đã gia tăng. Tất cả điều này cho thấy vai trò đặc biệt của việc dự báo các hiện tượng rủi ro cá nhân hiện tại và toàn cầu tiềm ẩn trong thế giới hiện đại. Dự báo hệ thống hiệu quả nhằm đáp ứng các thách thức hiện đại có thể giúp tránh hoặc giảm thiểu hậu quả của nhiều mối đe dọa và thậm chí biến chúng thành lợi thế.

Khi phát triển dự báo doanh số bán hàng, một phương pháp tích hợp, việc sử dụng đồng thời một số phương pháp dự báo và so sánh kết quả thu được là rất quan trọng. Trong số các phương pháp này, phổ biến nhất là:

1. Khảo sát nhóm quản lý các dịch vụ và phòng ban khác nhau của công ty. Những nhà quản lý này trước tiên phải có được thông tin liên quan về phân tích thị trường. Trong trường hợp này, dự báo doanh thu là thứ gì đó “trung bình” trong các quan điểm và phác thảo của nhóm các nhà quản lý được khảo sát. Phương pháp dự báo này phù hợp nhất với những doanh nghiệp mới chưa có đủ kinh nghiệm sử dụng các phương pháp khác. Phương pháp này cũng có thể áp dụng khi không có những tính toán chi tiết về tình trạng thị trường, không có số liệu thống kê đầy đủ về xu hướng bán hàng của một số loại sản phẩm nhất định.
2. Khái quát hóa đánh giá của từng đại lý bán hàng của công ty và trưởng các bộ phận bán hàng của công ty. Trong trường hợp này, phân tích thị trường được bổ sung bởi ý kiến của những người trực tiếp trải nghiệm phản ứng của người tiêu dùng và cảm nhận sâu sắc nhất những biến động nhỏ nhất trong sở thích của người tiêu dùng. Khía cạnh khu vực cũng được tính đến ở đây: từng nhân viên hoặc người quản lý bán hàng có thể cung cấp thông tin bổ sung về chi tiết cụ thể của việc bán một số sản phẩm nhất định ở các khu vực khác nhau của đất nước. Theo đó, độ chính xác của ước tính bằng phương pháp này cao hơn so với phương pháp đầu tiên. Nhưng việc tổ chức công việc như vậy đi kèm với chi phí chung lớn (chủ yếu là chi phí bổ sung cho thù lao của các chuyên gia và nhà phân tích, xử lý dữ liệu, v.v.). Và mặc dù các công ty coi trọng thương hiệu của họ (đặc biệt là các công ty công nghiệp hàng đầu với sản xuất đẳng cấp thế giới hoặc phấn đấu trở thành thương hiệu như vậy) không bao giờ tiết kiệm chúng, nhưng điều đó thường đòi hỏi phải xây dựng các quy trình đặc biệt để kiểm soát và lập ngân sách cho các chi phí này. Nếu không, tính chính xác của dự báo có thể ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình tài chính của doanh nghiệp.
3. Dự báo dựa trên doanh thu trong quá khứ. Trong trường hợp này, dữ liệu bán hàng trong năm qua được lấy làm cơ sở để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai. Giả định rằng doanh thu năm sau sẽ vượt hoặc thấp hơn doanh thu năm nay một mức nhất định (thường phần trăm tăng so với dữ liệu của năm trước được thực hiện theo nguyên tắc gọi là “đạt được”):

Phương pháp dự báo này phù hợp với những ngành, thị trường có điều kiện kinh tế ổn định, hàng hóa, dịch vụ ít biến động, tiến bộ khoa học kỹ thuật chậm, hiếm khi xảy ra biến động đáng kể về kim ngạch thương mại. Ví dụ điển hình nhất của ngành như vậy là tiện ích công cộng. Sử dụng phương pháp này không thể tính đến những thay đổi nhanh chóng về bản chất của hoạt động thương mại, về cơ cấu nhu cầu tiêu dùng, v.v.. Đối với sự cạnh tranh, mức độ của nó hoàn toàn không được tính đến ở đây.

4. Phân tích xu hướng và chu kỳ, các yếu tố gây ra sự thay đổi về sản lượng bán hàng. Dự báo doanh số bán hàng dựa trên việc xác định các xu hướng có thể xảy ra và các yếu tố có ý nghĩa thống kê làm nền tảng cho chúng bằng cách sử dụng phân tích thị trường. Thông thường, các yếu tố chính sau đây được tính đến: xu hướng tăng trưởng dài hạn của công ty, biến động theo chu kỳ trong hoạt động kinh doanh, thay đổi theo mùa trong doanh số của công ty, tác động có thể có của đình công, thay đổi kỹ thuật và sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường. . Phương pháp này được ưa chuộng nhất khi đưa ra dự báo dài hạn. Các mô hình thống kê, các xu hướng và sự phụ thuộc được xác định qua các năm sẽ vô hiệu hóa tác động của các yếu tố ngẫu nhiên và phụ. Đồng thời, sử dụng phương pháp này khó có thể dự đoán trong khoảng thời gian dưới 3-5 năm, mẫu, mảng thông tin thống kê đã qua xử lý cũng như khoảng thời gian biểu hiện biến động mang tính chu kỳ quá nhỏ. Phương pháp này phù hợp nhất trong các ngành sử dụng nhiều vốn.
5. Phân tích tương quan, tức là xác định các yếu tố có ý nghĩa thống kê ảnh hưởng đến việc bán sản phẩm của công ty. Nó bổ sung một cách hợp lý cho phương pháp trước đó nhưng dựa trên các công cụ khoa học phức tạp hơn để phân tích thị trường thống kê. Thông thường, trong khuôn khổ các cuộc khảo sát đặc biệt, mức độ chặt chẽ của mối tương quan giữa mức độ bán hàng của doanh nghiệp và các khía cạnh khác nhau của hoạt động kinh tế được xác định, ảnh hưởng đến doanh số bán hàng có thể được chứng minh hoặc chứng minh một cách hợp lý. Do đó, các yếu tố quan trọng nhất được xác định và xếp hạng (theo mức độ ảnh hưởng), tùy thuộc vào yếu tố nào mà doanh số bán hàng có thể thay đổi trong tương lai. Cần lưu ý rằng phương pháp dự báo này nhất thiết đòi hỏi nghiên cứu thị trường đặc biệt và phức tạp, và do đó khá tốn kém, không phải lúc nào cũng hợp lý về mặt kinh tế. Tuy nhiên, kết quả chính xác nhất có thể thu được bằng phương pháp này trong những ngành ổn định nhất về điều kiện kinh tế.
6. Dự báo dựa trên “thị phần” doanh số bán hàng của một công ty, trong đó doanh thu được dự báo là một tỷ lệ phần trăm nhất định trên thị phần của công ty trong một ngành nhất định, tức là. Đầu tiên, doanh số bán hàng được dự báo cho toàn ngành, sau đó tính toán tỷ trọng của doanh nghiệp trong tổng doanh số bán hàng của toàn ngành. Khi sử dụng phương pháp này, điều quan trọng trước tiên là phải tin tưởng vào tính chính xác của dự báo cho toàn ngành và thứ hai là không tính đến sự cạnh tranh phi giá cả trong đó (ở cấp độ sản phẩm và dịch vụ mới).
7. Phân tích mục đích sử dụng cuối cùng. Dự báo ở đây dựa trên khối lượng đơn đặt hàng dự kiến từ các khách hàng chính của doanh nghiệp (doanh thu thường vượt chỉ tiêu này theo một tỷ lệ phần trăm định trước nhất định). Việc áp dụng phương pháp này đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu đặc biệt về các ngành chính tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nhất định, thu thập và xử lý các tài liệu thống kê và thực tế quan trọng. Phương pháp này được ưa chuộng hơn trong lĩnh vực nguyên liệu thô và năng lượng, cũng như trong các doanh nghiệp sản xuất linh kiện, linh kiện.
8. Phân tích phạm vi sản phẩm, trong đó dự báo doanh số cho từng loại sản phẩm được tổng hợp lại và tạo thành doanh thu theo kế hoạch của công ty. Phương pháp này phù hợp nhất với các doanh nghiệp có tính đa dạng hóa cao, tuy nhiên độ chính xác của dự báo tổng thể phụ thuộc hoàn toàn vào việc khảo sát chi tiết thị trường đối với từng loại sản phẩm. Và điều này, đến lượt nó, đòi hỏi chi phí đáng kể.

Hiệu quả của việc sử dụng một phương pháp cụ thể phụ thuộc hoàn toàn vào điều kiện, đặc thù cụ thể của hoạt động kinh tế của doanh nghiệp và chỉ có thể được xác định trong hệ thống các hoạt động nghiên cứu thị trường tổng thể. Trong một công ty định hướng tiếp thị, theo quy định, một số phương án dự báo doanh số bán hàng được biên soạn bằng nhiều phương pháp khác nhau (thường là 3-4 phương pháp được chọn.). Sau đó, các ước tính thu được sẽ được so sánh để xác định bất kỳ sự khác biệt nào trong các ước tính có thể phát sinh. Người ta thường coi rằng dự báo được thực hiện chính xác nếu chênh lệch giữa doanh số ước tính và thực tế không vượt quá 5%. Nếu những khác biệt này là đáng kể (mức độ chênh lệch của các chỉ số dự báo doanh số bán hàng bằng các phương pháp khác nhau vượt quá 10%), thì rất có thể đã xảy ra lỗi khi lập dự báo doanh số bán hàng bằng một số phương pháp.

Trong một số trường hợp, khi xây dựng dự báo bán hàng, cái gọi là tiếp thị thử nghiệm có thể được sử dụng. Nếu công ty không có dịch vụ nghiên cứu thị trường tốt và kinh nghiệm làm việc với các nguồn thông tin, phương pháp này có thể chính xác nhất khi đưa ra dự báo doanh số bán hàng. Bản chất của phương pháp này như sau: một doanh nghiệp hoặc công ty bắt đầu bán sản phẩm ở một thị trường rất nhỏ (ví dụ: trong một thành phố, một quận). Ngay cả một cửa hàng bán lẻ cũng có thể được lấy làm đối tượng phân tích nếu nghiên cứu thị trường được tiến hành đúng cách và vị trí điển hình nhất của nó được chọn (từ quan điểm phân khúc thị trường mục tiêu, hồ sơ người tiêu dùng và kênh bán hàng). Do đó, trong một phần nhỏ của thị trường, người ta đã cố gắng mô hình hóa mọi thứ mà sau đó được cho là sẽ được thực hiện trên quy mô của toàn bộ khu vực bán hàng. Các thành phần chính của quảng bá sản phẩm trên thị trường (hình thức quảng cáo, phương thức khuyến mại, chính sách giá, kênh phân phối, bao bì, v.v.) cũng có thể được kiểm tra tại đây. Chúng được thử nghiệm trên một nhóm nhỏ người tiêu dùng. Sau khi xử lý thông tin nhận được về khối lượng và tốc độ tăng trưởng doanh số bán một sản phẩm mới, Đề cương Dự báo Bán hàng tương ứng sẽ được phân phối cho toàn bộ khu vực. Tuy nhiên, phương pháp này là một trong những phương pháp đắt nhất và việc sử dụng nó đòi hỏi phải chuẩn bị tốt tất cả các dịch vụ tiếp thị trong công ty.

Một trong những yếu tố quan trọng của việc lập dự báo bán hàng là việc phát triển một số phương án dự báo. Thông thường, ba phiên bản dự báo doanh số bán hàng được đưa ra: có thể xảy ra nhất, lạc quan và bi quan. Để làm cơ sở cho việc đưa ra các phiên bản lạc quan và bi quan của dự báo doanh số bán hàng, việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng được sử dụng. Trước hết doanh nghiệp phải xác định yếu tố nào trong giai đoạn tới có thể ảnh hưởng nghiêm trọng nhất đến mức độ và động lực tiêu thụ sản phẩm; thứ hai, đánh giá mức độ ảnh hưởng của chúng (theo tỷ lệ phần trăm mà mỗi yếu tố được xác định có thể góp phần làm tăng hoặc giảm khối lượng bán hàng so với các giá trị có khả năng xảy ra nhất). Ví dụ, việc hoàn thành một dự án đầu tư lớn trong khu vực có thể tăng số lượng người tiêu dùng tiềm năng lên 30%. Trong trường hợp này, phiên bản lạc quan của dự báo doanh số bán hàng sẽ cao hơn 30% so với phiên bản có khả năng xảy ra nhất

1) Phương pháp đánh giá của chuyên gia (bao gồm ý kiến của nhóm quản lý và tổng hợp ý kiến của nhân viên bán hàng). Phương pháp dự báo này phù hợp nhất với những doanh nghiệp mới chưa có đủ kinh nghiệm sử dụng các phương pháp khác. Phương pháp này cũng có thể áp dụng khi không có những tính toán chi tiết về tình trạng thị trường, không có số liệu thống kê đầy đủ về xu hướng bán hàng của một số loại sản phẩm nhất định.

2) Ngoại suy xu hướng và chu kỳ. Khi sử dụng phương pháp này, không thể tránh khỏi sai sót nhưng nó luôn được sử dụng trong dự báo doanh thu; tỷ lệ dự đoán hậu quả của các hiện tượng kinh tế - xã hội thấp không góp phần mang lại độ chính xác cao cho dự báo. Việc sử dụng phương pháp này có thể thực hiện được nếu nhà phân tích có sẵn lượng thông tin khổng lồ về các lĩnh vực hoạt động khác nhau của công ty trong 10 năm qua.

Việc sử dụng phương pháp này dựa trên các kỹ thuật sau:

A) Xác định đường trung bình động.

Sơ đồ bán sản phẩm thường có tính chất đột ngột. Việc tính trung bình các kết quả quan sát sẽ cho phép chúng ta xây dựng đường cong doanh số theo thời gian. Một số lượng kết quả quan sát phù hợp được tính trung bình. Nó có thể sử dụng phần tư, có nghĩa là cộng ba kết quả đầu tiên và chia tổng cho ba. Sau đó, kết quả của lần quan sát thứ hai, thứ ba và thứ tư được cộng lại và chia cho ba, v.v. Kết quả là một đường trung bình động hàng quý. Biểu đồ được xây dựng xác định giá trị bán hàng tiềm năng.

B) Mô hình làm mịn.

Theo thời gian, ngày càng có nhiều quan sát được thực hiện và quy mô của sai số dự báo được xác định. Đồng thời, có vẻ hợp lý khi tính đến những sai lầm trong quá khứ khi dự đoán tương lai. Một cách là cộng một tỷ lệ phần trăm cố định lỗi của tháng trước vào doanh số bán hàng thực tế của tháng trước và sử dụng kết quả đó để dự báo tháng tiếp theo. Sử dụng phương pháp này, bạn có thể nhận được dự báo ngắn hạn khá tốt. Những dự báo như vậy rất hữu ích cho việc lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho nhưng thực tế không thể áp dụng cho việc lập kế hoạch tài chính.

3) Dự báo dựa trên danh mục đơn đặt hàng, nghĩa là dựa trên các đơn đặt hàng hiện có hoặc dự kiến từ những người mua sản phẩm tiềm năng, điều này thích hợp hơn để tạo ra khối lượng bán hàng trong các ngành công nghệ cao. Việc áp dụng phương pháp này đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu đặc biệt về các ngành chính tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nhất định, thu thập và xử lý các tài liệu thống kê và thực tế quan trọng. Phương pháp này được ưa chuộng hơn trong lĩnh vực nguyên liệu thô và năng lượng, cũng như trong các doanh nghiệp sản xuất linh kiện, linh kiện.

4) Phân tích tương quan, nghĩa là xác định các yếu tố có ý nghĩa thống kê ảnh hưởng đến doanh số bán sản phẩm của công ty. Bằng cách sử dụng mối quan hệ tương quan, mức độ chặt chẽ của mối liên hệ giữa mức độ bán hàng và các kết quả khác nhau của hoạt động kinh tế của doanh nghiệp được xác định, tác động đến doanh số bán hàng có thể được chứng minh và chứng minh một cách hợp lý. Do đó, các yếu tố quan trọng nhất, tùy thuộc vào khối lượng bán hàng có thể thay đổi trong tương lai, sẽ được xác định và xếp hạng (theo mức độ ảnh hưởng của chúng). Phương pháp này đòi hỏi nghiên cứu đặc biệt và tốn kém. Kết quả chính xác nhất có thể thu được ở những ngành có điều kiện kinh tế ổn định nhất.

Hiệu quả của việc sử dụng một phương pháp cụ thể phụ thuộc hoàn toàn vào điều kiện cạnh tranh, đặc thù hoạt động kinh tế của doanh nghiệp và chỉ có thể được xác định thông qua hệ thống các hoạt động nghiên cứu thị trường tổng thể. Ở các công ty định hướng tiếp thị, một số phương án dự báo được biên soạn bằng nhiều phương pháp khác nhau (3-4 phương pháp). Sau đó, các ước tính thu được sẽ được so sánh để xác định bất kỳ sự khác biệt nào trong các ước tính có thể phát sinh. Người ta thường coi rằng dự báo được thực hiện chính xác nếu chênh lệch giữa doanh số ước tính và thực tế không vượt quá 5%. Nếu những khác biệt này là đáng kể (mức độ chênh lệch của các chỉ số dự báo doanh số bán hàng bằng các phương pháp khác nhau vượt quá 10%), thì rất có thể đã xảy ra lỗi khi lập dự báo doanh số bán hàng bằng một số phương pháp.

Các phương pháp dự báo cơ bản

Giới thiệu

1. Dự báo và các loại dự báo

2. Phương pháp dự báo

3. Dự báo thống kê

4. Dự báo dựa trên biến động theo mùa

5. Dự báo của chuyên gia

6. Dự báo doanh số

7. Thông tin thu được từ cửa hàng của đối thủ cạnh tranh

8. Nhà cung cấp và trung tâm thu mua

Phần kết luận

Tài liệu tham khảo

Giới thiệu

Sự liên quan của chủ đề này là do đối với hầu hết các doanh nghiệp Nga, quản lý tiếp thị đang trở thành một trong những điều kiện để tồn tại và hoạt động thành công. Đồng thời, việc đảm bảo tính hiệu quả của việc quản lý đó đòi hỏi khả năng thấy trước tình trạng tương lai có thể xảy ra của doanh nghiệp và môi trường nơi doanh nghiệp tồn tại, để ngăn ngừa những thất bại và gián đoạn có thể xảy ra kịp thời. Điều này đạt được bằng cách dự báo cả công việc theo kế hoạch và thực tế. của doanh nghiệp trong mọi lĩnh vực hoạt động và đặc biệt là trong lĩnh vực dự báo doanh số bán sản phẩm (hàng hóa, công trình, dịch vụ).

Sự đa dạng của các vấn đề nảy sinh trong việc đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp và là đối tượng của dự báo dẫn đến sự xuất hiện của một số lượng lớn các dự báo khác nhau được phát triển trên cơ sở các phương pháp dự báo nhất định. Vì khoa học kinh tế hiện đại có rất nhiều phương pháp dự báo khác nhau nên mọi nhà quản lý và người lập kế hoạch phải nắm vững các kỹ năng dự báo ứng dụng và người quản lý chịu trách nhiệm đưa ra các quyết định chiến lược cũng phải có khả năng lựa chọn đúng phương pháp dự báo.

Mục đích của công việc: xem xét dự báo bán hàng. Căn cứ vào mục tiêu, công việc này xây dựng các nhiệm vụ bao gồm:

bản chất của các khái niệm cơ bản trong lĩnh vực dự báo;

tính năng phân loại, loại dự báo và đặc điểm tóm tắt của chúng;

các phương pháp dự báo (được cân nhắc, nếu có thể, sử dụng các ví dụ cụ thể);

1. Dự báo và các loại dự báo

Dự báo (Tiên lượng tiếng Hy Lạp - kiến thức trước) là một loại tầm nhìn xa (dự đoán), vì nó liên quan đến việc thu thập thông tin về tương lai. Dự đoán “liên quan đến việc mô tả các khía cạnh, trạng thái, giải pháp, vấn đề có thể hoặc mong muốn trong tương lai. Ngoài dự báo hình thức dựa trên phương pháp khoa học, dự báo còn bao gồm cả linh cảm và dự đoán. Điềm báo là sự mô tả về tương lai dựa trên sự uyên bác, hoạt động của tiềm thức. Dự đoán sử dụng kinh nghiệm hàng ngày và kiến thức về hoàn cảnh.” Theo nghĩa rộng, cả dự báo khoa học và linh cảm, dự báo đều nằm trong khái niệm “dự báo hoạt động của doanh nghiệp”.

Dự báo là kết quả của quá trình dự báo, được thể hiện bằng lời nói, toán học, đồ họa hoặc các hình thức phán đoán khác về trạng thái có thể có của một đối tượng (đặc biệt là doanh nghiệp) và môi trường của nó trong một khoảng thời gian trong tương lai.

Các tiêu chí khác nhau để phân loại dự báo được xác định. Chúng tôi sẽ sử dụng phương pháp được phát triển tại Học viện Tài chính trực thuộc Chính phủ Liên bang Nga và dựa trên đó, chúng tôi sẽ lập bảng phân loại sau.

Bảng 1

Các loại dự báo

Đối với những dự báo cụ thể, có thể sử dụng các tiêu chí khác để phân loại dự báo. Ví dụ, để dự báo điều kiện thị trường, điều quan trọng là phải làm nổi bật một tính năng như phạm vi đối tượng nghiên cứu - tùy thuộc vào nó, dự báo có thể mang tính toàn cầu, khu vực, địa phương (hệ thống). Nói cách khác, nó có thể bao trùm toàn bộ thị trường của một quốc gia hoặc chỉ giới hạn ở thị trường của một khu vực nhất định; nó cũng có thể bao trùm thị trường địa phương của một doanh nghiệp riêng lẻ. Nó có thể xem xét tình hình thị trường nói chung hoặc chủ đề của nó sẽ là thị trường cho một sản phẩm cụ thể.

Dưới đây là mô tả về từng loại dự báo được liệt kê trong Bảng 1.

Tùy thuộc vào phạm vi dự báo, dự báo có thể được phát triển trong một khoảng thời gian rất ngắn - lên đến một tháng (ví dụ: dự báo hàng tuần và hàng tháng về khối lượng bán hàng, dòng tiền), trong một năm, cũng như trong 2-3 năm. năm (dự báo trung hạn), 5 năm trở lên (dự báo dài hạn).

Dự báo dài hạn còn được gọi là dự báo dài hạn. Thông thường, dự báo 5 năm được phân loại là trung hạn.

Theo loại dự báo, dự báo được phân loại thành dự báo tìm kiếm, dự báo quy chuẩn và dự báo dựa trên tầm nhìn sáng tạo.

Dự báo tìm kiếm là một phương pháp dự báo khoa học từ hiện tại đến tương lai: dự báo bắt đầu từ hôm nay, dựa trên những thông tin có sẵn và dần dần đi sâu vào tương lai.

Có hai loại dự báo tìm kiếm:

ngoại suy (truyền thống),

thay thế (sáng tạo).

Phương pháp ngoại suy giả định rằng sự phát triển kinh tế và các phát triển khác diễn ra suôn sẻ và liên tục, do đó dự báo có thể là một phép chiếu đơn giản (ngoại suy) của quá khứ tới tương lai. Để đưa ra dự báo như vậy, trước tiên cần đánh giá hiệu quả hoạt động trong quá khứ của doanh nghiệp và các xu hướng (xu hướng) phát triển của doanh nghiệp, sau đó chuyển các xu hướng này sang tương lai.

Phương pháp ngoại suy được sử dụng rất rộng rãi trong dự báo và được phản ánh theo cách này hay cách khác trong hầu hết các phương pháp dự báo.

Một cách tiếp cận khác dựa trên thực tế là môi trường kinh doanh bên ngoài và bên trong có thể thay đổi liên tục, do đó: sự phát triển của doanh nghiệp không chỉ diễn ra suôn sẻ và liên tục mà còn có tính chất đột ngột và không liên tục; Có một số lựa chọn nhất định cho sự phát triển trong tương lai của doanh nghiệp.

Dựa trên điều này, như một phần của phương pháp thay thế:

thứ nhất, dự báo thay thế có thể kết hợp theo một logic duy nhất hai phương pháp phát triển doanh nghiệp - suôn sẻ và đột ngột, tạo ra một bức tranh tổng hợp về tương lai;

thứ hai, các dự báo được tạo ra bao gồm sự kết hợp của nhiều lựa chọn khác nhau để phát triển các chỉ số và hiện tượng đã chọn. Hơn nữa, mỗi phương án phát triển đều ẩn chứa một kịch bản đặc biệt trong tương lai.

Cách tiếp cận thay thế còn tương đối mới (được sử dụng rộng rãi vào những năm 80) và hiện đang nhanh chóng lan rộng trong thực tiễn lập kế hoạch nội bộ công ty.

Cả hai loại dự báo tìm kiếm đều dựa trên cả phương pháp dự báo định lượng và định tính.

Dự báo chuẩn mực (mục tiêu chuẩn mực) bao gồm:

thứ nhất, xác định mục tiêu chung và đường lối chiến lược của doanh nghiệp trong thời gian tới;

thứ hai là đánh giá sự phát triển của doanh nghiệp dựa trên những mục tiêu này.

Dự báo theo quy định thường được sử dụng nhất khi doanh nghiệp không có dữ liệu lịch sử cần thiết. Do đó, nó dựa vào các phương pháp nghiên cứu định tính và giống như phép ngoại suy, là một cách tiếp cận truyền thống để dự đoán môi trường tương lai của doanh nghiệp.

Dự báo dựa trên tầm nhìn sáng tạo về tương lai, sử dụng kiến thức chủ quan của người dự báo, trực giác của mình.

Những dự đoán kiểu này thường có dạng “không tưởng” hoặc “dystopias” - những mô tả văn học về một tương lai hư cấu. Mặc dù có khoảng cách rõ ràng với thế giới kinh tế, nhưng những công trình như vậy vẫn là sự bổ sung hữu ích cho một dự báo định lượng khô khan.

Loại dự báo này có thể được sử dụng để dự đoán trực tiếp hiệu quả hoạt động trong tương lai của doanh nghiệp.

Tùy thuộc vào mức độ xác suất của các sự kiện trong tương lai, dự báo được chia thành biến thể và bất biến.

Một dự báo bất biến chỉ giả định một lựa chọn cho sự phát triển của các sự kiện trong tương lai. Có thể thực hiện được trong điều kiện có mức độ chắc chắn cao trong môi trường tương lai. Theo quy định, dự báo như vậy dựa trên phương pháp ngoại suy (đơn giản là sự tiếp nối xu hướng hiện tại trong tương lai).

Một dự báo biến thể dựa trên giả định về sự không chắc chắn đáng kể trong môi trường tương lai và do đó có sự hiện diện của một số phương án phát triển có thể xảy ra.

Mỗi phương án phát triển đều tính đến trạng thái cụ thể của môi trường tương lai của doanh nghiệp và dựa trên đó xác định các thông số chính của hoạt động kinh doanh này. Loại phiên bản này về trạng thái tương lai của doanh nghiệp được gọi là kịch bản.

Dựa trên cách trình bày kết quả, dự báo được chia thành điểm và khoảng.

Dự báo điểm giả định rằng phương án phát triển này bao gồm một giá trị duy nhất của chỉ báo dự báo, ví dụ: kim ngạch thương mại trung bình hàng ngày trong tháng tới sẽ tăng 5%.

Dự báo theo khoảng thời gian là dự đoán về tương lai trong đó giả định một khoảng nhất định, một phạm vi giá trị của chỉ báo dự đoán, ví dụ: doanh thu giao dịch trung bình hàng ngày trong tháng tới sẽ tăng 5-8%.

2. Phương pháp dự báo

Để hiểu được bản chất của vấn đề này, trước tiên cần xác định một số khái niệm, cụ thể như: phương pháp, kỹ thuật, phương pháp luận.

Theo nghĩa rộng, phương pháp (gr. Methodos) là: 1) một cách nhận thức, nghiên cứu các hiện tượng tự nhiên và đời sống xã hội; 2) một kỹ thuật hoặc hệ thống kỹ thuật trong bất kỳ hoạt động nào.

Liên quan đến khoa học và thực tiễn kinh tế, phương pháp là: 1) hệ thống các quy tắc và kỹ thuật để tiếp cận nghiên cứu các hiện tượng và mô hình tự nhiên, xã hội và tư duy; 2) một con đường, một con đường để đạt được những kết quả nhất định về kiến thức và thực hành; 3) một phương pháp nghiên cứu lý thuyết hoặc thực hiện một điều gì đó trên thực tế, dựa trên kiến thức về quy luật phát triển của hiện thực khách quan và đối tượng, hiện tượng hoặc quá trình đang được nghiên cứu.

Theo dự báo do CES tổng hợp, nhu cầu năng lượng của thị trường chung các nước trong giai đoạn 1970-1985. sẽ tăng hơn gấp đôi - lên khoảng 1,8-2,0 tỷ tấn quy đổi nhiên liệu và mức tăng trung bình hàng năm sẽ vào khoảng 5%. Theo ước tính, tỷ trọng của ngành công nghiệp trong tổng tiêu dùng sẽ là 55%, khu vực hộ gia đình - 32% và vận tải - 13%. Cơ cấu cân bằng nhiên liệu của các nước trong thị trường chung đến năm 1985 sẽ như sau (tính theo%) dầu - 65 khí tự nhiên - 15 nhiên liệu rắn - 9 hạt nhân và thủy điện - 11.

Theo mức độ bao phủ các nhiệm vụ quản lý của AIT, xử lý dữ liệu điện tử được phân biệt khi sử dụng máy tính mà không sửa đổi phương pháp và tổ chức quy trình quản lý, dữ liệu sẽ được xử lý để giải quyết các vấn đề kinh tế riêng lẻ và các hoạt động quản lý được tự động hóa. Trong trường hợp thứ hai, các công cụ điện toán, bao gồm siêu máy tính và máy tính cá nhân, được sử dụng để giải quyết toàn diện các vấn đề chức năng, tạo báo cáo định kỳ và làm việc ở chế độ thông tin và tham chiếu để chuẩn bị các quyết định quản lý. Nhóm này cũng có thể bao gồm hỗ trợ ra quyết định AIT, cung cấp việc sử dụng rộng rãi các mô hình và PPP cho công việc phân tích và hình thành dự báo, lập kế hoạch kinh doanh, đánh giá và kết luận có hiểu biết về các quy trình đang được nghiên cứu, hiện tượng thực tiễn kinh tế tùy tiện. Nhóm này cũng bao gồm shi-

A. Kiểm tra xem giá có gần với dự báo Làn sóng thứ năm không

Các thanh được căn chỉnh theo thời gian dễ lập trình hơn nhiều nhưng chúng không tốt cho việc phân tích như các thanh được căn chỉnh theo thị trường. Hãy xem trái phiếu là một ví dụ. Mặc dù thị trường trái phiếu mở cửa giao dịch lúc 8:20 sáng và kết thúc nửa giờ đầu tiên lúc 8:50 sáng, các thanh căn chỉnh theo thời gian sẽ bắt đầu đo lường thị trường đó lúc 8:00 sáng, kết thúc thanh đầu tiên lúc 8:30 sáng. Trong trường hợp này, 1/2 giờ đầu tiên (8:00-8:30) sẽ chỉ bao gồm 10 phút dữ liệu thực tế đến từ thị trường. Thanh nửa giờ thứ hai sẽ chỉ chứa thông tin trong 20 phút của nửa giờ đầu và 10 phút của nửa sau của giờ giao dịch. Một ví dụ khác về các thanh được căn chỉnh theo thời gian tạo ra các mức cao, thấp và dữ liệu mới nhất "sai" là S P hàng giờ. Trong trường hợp này, thanh S P hàng giờ đầu tiên chứa thông tin nhận được từ 9:00 đến 10:00 sáng, mặc dù thực tế là có. không bắt đầu đến lúc 9:30 Giờ thứ hai bắt đầu lúc 10:00, kết thúc lúc 11:00 sáng, thay vì bắt đầu đúng lúc 10:30 sáng và kết thúc lúc 11:30 sáng. Rõ ràng, nếu các mức cao, thấp và dữ liệu mới nhất cho các biểu đồ trong ngày này được ghi lại "sai", thì tất cả các dự báo được đưa ra từ chúng cũng không chính xác. Đừng để cảm giác thỏa mãn làm bạn mù quáng. Một số nhà giao dịch đã sử dụng tính toán thanh căn chỉnh theo thời gian trong nhiều năm với kết quả dưới mức trung bình. Nhiều nhà giao dịch trong số này hoàn toàn không hiểu cách tạo ra những dự báo này. Tôi đảm bảo với bạn rằng hiệu suất kém của các chỉ báo có thể là kết quả của dữ liệu không phù hợp trên cơ sở tính toán chúng, hơn là sự không hoàn hảo của bản thân các chỉ báo hoặc sự thiếu hiểu biết của nhà giao dịch về các quy tắc sử dụng chúng.

Dự báo này dựa trên dữ liệu từ Bộ Kinh tế Liên bang Nga, dự báo

Do đó, sự nhất trí của đa số chuyên gia không phải lúc nào cũng là tiêu chí đánh giá độ tin cậy của các đánh giá. Điều này hàm ý sự cần thiết phải lựa chọn cẩn thận các chuyên gia. Thực tế là khi thảo luận nhiều vấn đề, đặc biệt là những vấn đề không chuẩn mực, chẳng hạn như dự báo tình hình thị trường trong điều kiện kinh tế, chính trị không ổn định thì nên tham gia bởi các chuyên gia có trình độ cao. Những dự báo do các chuyên gia trung bình đưa ra tốt nhất sẽ dựa trên những ước tính truyền thống, theo thói quen, trong khi các chuyên gia có trình độ cao sẽ khám phá và đánh giá các yếu tố tiềm ẩn.

Ví dụ, các nhà sản xuất thức ăn trẻ em có thể tin rằng doanh số bán hàng của họ phụ thuộc (nếu có) vào tỷ lệ sinh. Doanh số bán máy xúc phụ thuộc vào khối lượng xây dựng nhà ở. Vì vậy, cần thu thập dữ liệu về các ngành/ngành liên quan đến một sản phẩm cụ thể và phân tích mối tương quan của thông tin này với dữ liệu bán hàng của sản phẩm đó. Điểm bất lợi là bạn có thể sử dụng sai mối quan hệ hoặc nhiều chỉ báo khác nhau cùng một lúc. Tuy nhiên, phương pháp này hữu ích trong việc giải thích một số xu hướng và thậm chí để thử nghiệm các dự báo được thực hiện bằng cách sử dụng chuỗi thời gian hoặc ước tính chủ quan.

Các yếu tố được xem xét trong dự báo dựa trên kinh nghiệm sẽ thay đổi không chỉ do xu hướng theo thời gian mà còn do đánh giá các điều kiện kinh doanh chung. Điều này được thể hiện qua doanh thu, những thay đổi chu đáo về điều kiện bán hàng hay chính sách tín dụng. Có thể cải thiện cách tiếp cận này nếu trên thực tế có sự khác biệt đáng kể giữa các khu vực địa lý, người tiêu dùng hoặc kênh phân phối.

Tuy nhiên, một số nhà tiếp thị chỉ trích độ tin cậy của các dự báo dựa trên kết quả của các thử nghiệm tiếp thị đó. Lý do chính cho thái độ tiêu cực của họ là đặc điểm hành vi của người mua và sự lựa chọn của anh ta bị ảnh hưởng phần lớn bởi môi trường thực hiện việc mua hàng. Trong trường hợp này, nó là xa thực tế.

Bảng này hiển thị dự báo doanh thu hoàn chỉnh mà nhiều công ty sử dụng khi lập ngân sách. Lưu ý rằng doanh số bán hàng trong quý đầu tiên được chia nhỏ để hiển thị doanh số dự kiến cho từng tháng trong ba tháng. Dự báo (đôi khi được gọi là ngân sách bán hàng) cho biết doanh số dự kiến theo loại sản phẩm và theo khu vực. Dự báo tổng thể này là dự báo tổng hợp dựa trên ước tính doanh số cho từng khu vực nơi sản phẩm được bán.

Một nhược điểm khác của phương pháp này xuất hiện ở các công ty lớn. Vì vậy, nếu ở mỗi cấp độ dự báo kết hợp (tức là ở cấp độ đại lý bán hàng, người quản lý khu vực), các dự báo được tổng hợp với quá nhiều chỉ số ngẫu nhiên (ví dụ: đánh giá thấp), thì dự báo tổng hợp do người quản lý bán hàng hàng đầu biên soạn về cơ bản có thể là vô dụng. Nhược điểm này có thể được khắc phục bằng cách xác định mức độ ngẫu nhiên của kết quả dự báo và sử dụng điều chỉnh dựa trên kết quả trong quá khứ hoặc bằng cách khuyến khích tất cả các đại lý bán hàng tạo ra các dự báo thực tế hơn.

Trong hầu hết các trường hợp, dự báo được phát triển dựa trên nhu cầu sẽ xác định giới hạn trên của sự phát triển cần thiết. Giới hạn dưới được đặt ra bởi một dự báo được tính toán trên cơ sở phương pháp mô tả và giới hạn giữa được đặt ra bởi một dự báo được biên soạn bằng cách phát triển một chương trình để lấp đầy “khoảng trống”.

Do đó, những quan sát về mức độ lạm phát tương đối hoặc nguyên nhân gây ra lạm phát (chẳng hạn như sự khác biệt về tốc độ tăng cung tiền) có thể được sử dụng để dự đoán những thay đổi trong tỷ giá hối đoái. Tuy nhiên, cách tiếp cận này không phù hợp để đưa ra dự báo về sự thay đổi tỷ giá hối đoái trong ngắn hạn. Tỷ giá có thể khác với dự báo dựa trên tính chẵn lẻ

Từ sự phân tích của Hình. 4.3(6) theo đó, theo dự báo lạc quan do người quản lý tài chính của chúng tôi biên soạn, chi phí thực hiện một giao dịch tài chính (tức là các khoản lỗ tiềm ẩn), được hình thành tại thời điểm t = 0, sẽ được thanh toán tại thời điểm t Vào thời điểm tk, giao dịch tài chính sẽ được hoàn thành vì theo dự báo lạc quan này, mức lợi nhuận cần thiết sẽ đạt được. Những điểm tương tự về thời gian dự báo bi quan về quá trình hình thành lợi nhuận được chỉ ra trong Hình 2. 4.3(6) thông qua TJ và tương ứng. Chúng tôi sẽ tiếp tục đánh dấu quỹ đạo thực sự của quá trình thay đổi lợi nhuận trong quá trình giao dịch tài chính trong hình của chúng tôi bằng các mũi tên đậm. Các điểm khớp nối của các mũi tên trong hình. 4.3(6) chỉ ra những thời điểm đưa ra quyết định quản lý hiện tại làm thay đổi hướng đi của quy trình thực tế.

Dự báo với sự giúp đỡ của một thiên tài. Phương pháp này dựa trên ý tưởng tìm kiếm một thiên tài và nhận được dự báo trực quan từ anh ta. Phương pháp này loại trừ việc sử dụng các phương pháp hợp lý và chính xác. Dự báo do một thiên tài biên soạn không thể được kiểm chứng, điều này gây ra nhiều rắc rối lớn cho một doanh nghiệp (công ty) hoạt động trong điều kiện thị trường.

Sự khác biệt chính là việc sử dụng các phương pháp phân tích tài chính khác nhau khi đánh giá các dự án và doanh nghiệp đầu tư (tính toán dòng tiền, tính giá trị hiện tại, đánh giá rủi ro, v.v.), vì các phương pháp kế toán không cung cấp mô tả đầy đủ về các quá trình xảy ra và dự kiến trong tương lai. Tuy nhiên, việc sử dụng các phương pháp phân tích tài chính thường không thể thực hiện được nếu không sử dụng tài liệu kế toán và các dự báo tương ứng được biên soạn như một phần của kế hoạch tài chính của doanh nghiệp.

Các văn bản chính sách của CPSU đã phát triển một loạt các biện pháp nhằm cải thiện hơn nữa công tác quản lý. Ở khía cạnh này, phát triển cải cách kinh tế dựa trên các nguyên tắc mới về quy hoạch và kích thích kinh tế phát triển sản xuất xã hội, tăng cường công tác xây dựng dự báo kinh tế - xã hội dài hạn, trên cơ sở kết hợp đúng đắn giữa quy hoạch lãnh thổ và quy hoạch ngành, cải thiện cơ cấu tổ chức quản lý từ dưới lên trên, tăng cường kỷ luật nhà nước, có tầm quan trọng đặc biệt ở mọi cấp độ của nền kinh tế quốc dân, việc sử dụng rộng rãi công nghệ máy tính hiện đại và các phương pháp kinh tế và toán học; Ở giai đoạn này, điều đặc biệt quan trọng là phải thực hiện

Tỷ lệ trao đổi tiền tệ của các quốc gia khác nhau. Đối với hầu hết các loại tiền tệ trên thế giới, các tỷ giá này biến động liên tục, phản ánh những thay đổi về tình hình trên thị trường ngoại hối. Sự biến động của tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộ sự phát triển của thương mại thế giới, vì mức độ sinh lời của việc mua hoặc bán hàng hóa trên thị trường của các quốc gia khác nhau thay đổi. Do đó, để đưa ra quyết định về tính thích hợp của việc ký kết hợp đồng ngoại thương với một công ty từ một quốc gia cụ thể, nên sử dụng thông tin về dự báo thay đổi tỷ giá hối đoái tại thời điểm hợp đồng được thực hiện và thanh toán được thực hiện. Hàng chục công ty trên khắp thế giới đang tham gia vào việc chuẩn bị những dự báo như vậy cho các ngân hàng thực hiện giao dịch tiền tệ trên thị trường ngoại hối, cũng như các công ty thương mại.

Các phương pháp đang được xem xét được sử dụng để lập kế hoạch dài hạn và hiện tại, nhưng chúng có thể không đủ khi đưa ra dự báo dài hạn, khi chưa biết chính xác thiết bị, công nghệ và hình thức tổ chức sản xuất sẽ như thế nào. Vì vậy, khi dự báo, một số phương pháp khác cũng được sử dụng thêm.

Các chuyên gia liên quan đã phát triển một số phương pháp cụ thể để tổng hợp và nâng cao chất lượng dự báo. Trong bảng 8.2. mô tả ngắn gọn các loại dự báo chính thường được sử dụng liên quan đến kế hoạch tổ chức. Kết quả dự báo được đưa vào mục tiêu của tổ chức, được xác định bởi ban quản lý.

Trong quá trình xây dựng chương trình phát triển kinh tế của Pháp, các dự báo đã được xây dựng cho giai đoạn đến năm 1985. Trong Bảng. 16-V đưa ra dự báo về cân bằng năng lượng của Pháp cho đến năm 1985.

Tuy nhiên, sau khi dự báo trên được tổng hợp, nhu cầu năng lượng năm 1968 đã đạt đến mức dự kiến cho năm 1970. Thực tế này đòi hỏi phải sửa đổi dự báo năng lượng. Tốc độ tăng trưởng tổng thu nhập quốc dân bình quân hàng năm theo kế hoạch điều chỉnh năm 1969-1975. và vào năm 1976-1985. được hoạch định lần lượt là 10,6 và 8,5-9,5%, và các chỉ số sản xuất công nghiệp so với năm cơ sở 1968 được ước tính vào năm 1975 và 1985. lần lượt ở mức 392 và 945-1074. Theo ước tính mới, nhu cầu năng lượng tính theo dầu vào năm 1975 và 1985. lần lượt là 438 triệu m3 và 933-1029 triệu m3, tức là tăng gấp 2,1 và 4,4-4,8 lần so với năm 1968 (Bảng 28-V).

Có thể thấy điều này khi so sánh thực tế với các dự báo được biên soạn bởi các tổ chức nổi tiếng như Tập đoàn RAND, Ủy ban 2000, Tài nguyên cho Tương lai, Viện Hudson, cũng như một số nhà khoa học tư sản.

Những số liệu thống kê có thể hữu ích làm dữ liệu ngành theo thời gian đã được đề cập trong cuốn sách này. Chương 6 xem xét so sánh giữa các công ty bằng cách sử dụng thông tin từ Robert Morris Asso. Nếu chúng ta tính đến những biến động của dòng vốn trong một khoảng thời gian đủ dài, bao gồm cả chu kỳ kinh tế đầy đủ của ngành, chúng ta có thể tính toán độ lệch chuẩn của dòng vốn. Sau đó, có thể dễ dàng tính toán hệ số biến thiên cho từng ngành, khi đưa ra một khoảng tin cậy cụ thể, sẽ cho phép người ta tính toán xác suất thiếu hụt nguồn thu vốn so với dự báo do nhà phân tích tổng hợp dựa trên các phương pháp được mô tả. trong Chương 7 và 8.

Bây giờ chúng ta hãy trình bày những dự báo về mức tiêu thụ khí đốt trên thế giới. Giống như dự báo mức tiêu thụ năng lượng nói chung, chúng cũng rất khác nhau. Ví dụ: Báo cáo IIASA đưa ra một loạt dự báo lớn hơn nhiều lần so với dự báo tối thiểu, điều này cho thấy sự không chắc chắn đáng kể trong các dự báo dài hạn. Sự khác biệt giữa các phương án dự báo do các tổ chức khác nhau biên soạn có thể khá đáng kể. Điều này chủ yếu là do cách hiểu khác nhau về kịch bản cao và thấp, dữ liệu đầu vào không phải lúc nào cũng được chỉ định. Phạm vi trong đó các giá trị dự đoán khác nhau có thể lên tới vài trăm phần trăm. Điều này một lần nữa chứng tỏ sự cần thiết phải tạo ra một hệ thống dự báo “minh bạch” cho phép xem xét linh hoạt các kịch bản phát triển khu vực hoặc toàn cầu khác nhau.

Chìa khóa của dự báo như vậy là các chỉ số về động lực trong tương lai của toàn công ty và trong số đó quan trọng nhất là ước tính về khối lượng bán hàng và tiêu chuẩn lợi nhuận ròng (hệ số biểu thị tỷ lệ lợi nhuận ròng và tổng doanh thu. - Khoảng biên tập viên khoa học). Một cách để xây dựng dự báo doanh thu là giả định rằng công ty sẽ hoạt động như trước đây và do đó chỉ cần ngoại suy từ các xu hướng trong quá khứ. Ví dụ: nếu trước đây doanh số bán sản phẩm của công ty tăng 10% hàng năm thì với cách tiếp cận dự báo này, có thể giả định rằng doanh số bán sản phẩm của công ty sẽ tăng trưởng với tốc độ tương tự trong tương lai. Tất nhiên, nếu có bất kỳ bằng chứng kinh tế hoặc toàn ngành nào cho thấy doanh số bán hàng của công ty sẽ tăng nhanh hơn hoặc ngược lại, chậm hơn so với trước đây thì dự báo cần được điều chỉnh. Có vẻ như cách tiếp cận dự báo đơn giản và ngây thơ này sẽ có hiệu quả như dự báo dựa trên các phương pháp phức tạp hơn. Theo quy định, dự báo khối lượng bán hàng bao gồm khoảng thời gian từ một đến ba năm. Việc cố gắng kéo dài nó vượt quá các giới hạn này sẽ dẫn đến sự không chắc chắn gia tăng và làm giảm đáng kể chất lượng của dự báo.

Bằng cách trói buộc các nhà quản lý vào chính mình bằng “dây chuyền vàng”, Jenin có thể tạo ra sự căng thẳng thúc đẩy công ty phát triển. “Chìa khóa của hệ thống,” một trong những nhà quản lý của công ty giải thích, “là dự báo lợi nhuận”. Sau khi dự báo được soạn thảo, xem xét và thống nhất, người quản lý có nghĩa vụ báo cáo với Jenin về việc thực hiện dự báo. Đây là cách căng thẳng nảy sinh, thành công phụ thuộc vào điều gì. Căng thẳng lan tràn khắp công ty, gây ra tham vọng, thậm chí có thể là phấn khích, nhưng luôn nhuốm màu nỗi lo sợ điều gì sẽ xảy ra nếu không đạt được mục tiêu 14

Dự báo rất hữu ích cho việc lập kế hoạch và thực hiện các thay đổi mà dự báo dựa trên kinh nghiệm về hoạt động kinh doanh chỉ hữu ích nếu dữ liệu tương tự, nếu các thành phần của dự báo được xem xét cẩn thận, các sản phẩm (hoặc phương án phát triển) cung cấp cơ sở và những hạn chế có trong dự báo , công khai đưa ra dự báo về số phận sản phẩm của bạn nhưng được đặt tên. ta Việc này dễ dàng hay không tốn kém như thế nào Có một số cách để thực hiện việc này có được thông tin đáng tin cậy về kinh nghiệm trong quá khứ Quản lý Tiếp thị (1998) - [