Câu trả lời của các nhà tâm lý học có thể được chia thành nhiều nhóm.
1. Tình trạng thị trường trị liệu tâm lý, như một dịch vụ, cách thu hút khách hàng, mức độ cạnh tranh.
2. Chất lượng thị trường: đánh giá tính chuyên nghiệp của các nhà tâm lý học Nga, nhu cầu và triển vọng của các lĩnh vực và trường phái tâm lý trị liệu khác nhau;
3. Khách hàng của nhà trị liệu tâm lý. Họ là ai và họ gặp phải những vấn đề gì, động lực thay đổi thái độ đối với các nhà tâm lý học và tâm lý trị liệu.
1. Hầu hết các nhà tâm lý học đều đánh giá mức độ cạnh tranh trên thị trường dịch vụ tâm lý là cao. Đồng thời, đại đa số (79% số người được hỏi!) thừa nhận rằng họ thiếu khách hàng. Một số người tin rằng những người trẻ có nhiều khả năng thiếu khách hàng hơn những người đã có nhiều kinh nghiệm làm việc. Theo ước tính của chúng tôi (PN), điều này không phải lúc nào cũng đúng, bởi vì các chuyên gia trẻ thường quảng bá và thu hút khách hàng tốt hơn và họ sẵn sàng bỏ nhiều công sức hơn vào công việc với ít tiền hơn.
Những người hành nghề tư nhân gặp khó khăn hơn trong việc tìm kiếm khách hàng so với các trung tâm. Các trung tâm thương mại thiếu khách hàng, trong khi các trung tâm hành chính không thiếu khách hàng. Thực tế này rõ ràng có liên quan đến giá dịch vụ tại các trung tâm chính phủ, nơi tư vấn thường miễn phí.
Trong số những người được khảo sát, cũng có quan điểm cho rằng khách hàng đến khi bản thân nhà tâm lý học sẵn sàng chấp nhận họ bước vào cuộc sống của mình.
Làm thế nào để các nhà tâm lý học thu hút khách hàng? Họ nghĩ điều gì là tốt nhất?
Ở đây các nhà tâm lý học nhất trí một cách đáng ngạc nhiên. 100% số người trả lời câu hỏi “Bạn tìm thấy khách hàng của mình ở đâu?” Họ trả lời “theo khuyến nghị cá nhân.” Cách chính để thu hút khách hàng (ngoại trừ những lời giới thiệu cá nhân) là Internet. Đây là một trang web cá nhân hoặc các phương pháp quảng bá trên Internet khác.
Các phương pháp khác bao gồm:
Thuộc cộng đồng nghề nghiệp, tham gia các chương trình phát thanh, truyền hình, tham gia thuyết trình, sự kiện từ thiện cũng như giảng dạy các lớp thạc sĩ ở các trường đại học.
Những người được hỏi cũng lưu ý tính hiệu quả của quảng cáo ngoài trời cho các trung tâm tâm lý, quảng cáo trên tàu điện ngầm cho các dịch vụ tâm lý của nhà nước, quảng bá dịch vụ thông qua các tổ chức và trung tâm tương tự có hoạt động liên quan.
2. Chúng tôi thấy thật thú vị khi tìm hiểu xem các nhà tâm lý học đồng nghiệp của chúng tôi nghĩ gì về họ. Với mức độ cạnh tranh và phân mảnh trong lĩnh vực của chúng tôi, không có gì đáng ngạc nhiên khi chỉ có 1,75% nhà tâm lý học đánh giá mức độ chuyên nghiệp của đồng nghiệp của họ là cao. 56% số người được hỏi cho điểm trung bình và 20% cho điểm 2 về tính chuyên nghiệp và chất lượng.
Thật khó để chúng tôi đánh giá kết quả này. Đó là do sự không tin tưởng lẫn nhau của các đồng nghiệp hay cách tiếp cận tâm lý trị liệu thực sự thiếu chuyên nghiệp ở Nga? Điều này có phải là do liệu pháp tâm lý còn rất non trẻ ở Nga và đang ở giai đoạn sơ khai? Hay là do giáo dục tâm lý đã trải qua một thời kỳ bùng nổ trong vài năm gần đây và thách thức ngày càng tăng trong việc đưa các nhà tâm lý học “nướng nhanh” ra thị trường? Trong mọi trường hợp, chúng tôi chỉ hoan nghênh sự quan tâm đến giáo dục tâm lý và trị liệu tâm lý nói chung và chúng tôi kêu gọi các đồng nghiệp của mình hãy khoan dung lẫn nhau hơn.
Không có gì bí mật khi hầu hết các trường phái và xu hướng trị liệu tâm lý được áp dụng ở Nga ngày nay đều là sản phẩm của xã hội phương Tây. Chúng tôi nghĩ điều quan trọng là phải suy nghĩ về Điều gì phân biệt một chuyên gia - nhà tâm lý học người Nga với những người còn lại? Và bạn biết đấy, mọi thứ đều giống nhau - tâm hồn Nga khó hiểu. Đối với câu hỏi “Bạn có thể lưu ý những điểm mạnh nào trong công việc của các nhà tâm lý học ở Nga?” chúng tôi đã nhận được câu trả lời: sự đồng cảm (ngay từ đầu), “tâm lý Nga”, “sự tươi sáng và cá tính của chúng tôi”, “sẵn sàng giúp đỡ”, lòng vị tha (không thể không ngạc nhiên, vì chúng ta đang nói về sự giúp đỡ tâm lý chuyên nghiệp! (PN)) , sự nhiệt tình, giá trị của mối quan hệ con người.
Ngoài ra, trong số các điểm mạnh còn có tinh thần sẵn sàng học hỏi không ngừng, nâng cao kỹ năng, phát triển, cởi mở với những điều mới, mong muốn có một cách tiếp cận tích hợp và sự hiện diện của cộng đồng chuyên nghiệp.
Một số lượng lớn các hướng dẫn và trường học được đặt tên mà các nhà tâm lý học sử dụng trong công việc của họ. Kết quả (theo thứ tự giảm dần) như sau:
1. Gestalt - 30%
2. Phương pháp phân tích - 19%
3. Nghệ thuật trị liệu - 17%
4. Hiện sinh - 14%
5. Liệu pháp hệ thống gia đình - 12%
6. NLP - 12%
7.
A. Tâm lý - 11%
B. Trị liệu hành vi - 11%
8.
A. Hướng về cơ thể - 9%
B. Kịch tượng trưng - 9%
9.
A. Phân tích giao dịch - 6%
B. Trị liệu bằng Logo - 6%
C. Thôi miên Ericksonian - 6%
10.
A. Cách tiếp cận nhân văn - 5%
B. Cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm - 5%
11.
A. Jungian - 3%
B. Động lực lạnh - 3%
C. Xúc tác tâm thần - 3%
Họ cũng lưu ý liệu pháp hình ảnh và liệu pháp thanato, liệu pháp cổ tích, liệu pháp cát, chòm sao Hellinger, acmeology, liệu pháp tích cực, phân tâm học Lacanian và thậm chí cả thôi miên cổ điển.
Hầu hết các nhà tâm lý học không chỉ sử dụng một phương pháp mà thực hành nhiều hướng cùng lúc, một cách tiếp cận tổng hợp, tin rằng mỗi khách hàng đều có phương pháp riêng của mình.
Ý kiến được chia rẽ về các lĩnh vực đầy hứa hẹn. Theo quy định, mỗi chuyên gia đều coi phương pháp riêng của mình là có triển vọng. Một số người tin rằng mức độ phổ biến của liệu pháp Gestalt đang suy giảm, trong khi những người khác thì ngược lại, tin rằng tương lai nằm ở Gestalt, vì nó kết hợp các hướng chính và cho phép bạn đạt được kết quả trong thời gian ngắn hơn.
Công việc trị liệu tâm lý theo nhóm, đào tạo và tư vấn ngắn hạn và (đại đa số) phương pháp tiếp cận tích hợp được coi là những lĩnh vực đầy hứa hẹn. Có lẽ điều này là do nhịp sống ngày càng nhanh, khi một người muốn mọi thứ ngay lập tức. Nhưng điều này không có nghĩa là khách hàng chưa sẵn sàng đi trị liệu trong thời gian dài.
Theo ý kiến của chúng tôi (PN), thật kỳ lạ khi không ai trong số những người được hỏi coi huấn luyện là một hướng đi đầy hứa hẹn, mặc dù nhiều người nói về sự phổ biến của các phương pháp trị liệu tâm lý ngắn hạn.
3. Phần gây tranh cãi nhất trong nghiên cứu của chúng tôi là các câu hỏi liên quan đến khách hàng của nhà trị liệu tâm lý.Ở đây, những cân nhắc về tính bảo mật nghề nghiệp của chúng tôi và sự khiêm tốn nhất định vốn có của các nhà tâm lý học của chúng tôi trong việc coi nghề nghiệp của họ như một thị trường dịch vụ, trong đó luôn có khách hàng và đối tượng mục tiêu nhất định cho mỗi dịch vụ, ngay lập tức xuất hiện trong tâm trí chúng tôi. . Có lẽ, đối với một số người, thông tin được đưa ra trong phần này dường như vô dụng như nhiệt độ trung bình của bệnh nhân trong phòng bệnh, nhưng chúng tôi vẫn quyết định tìm hiểu xem khách hàng thường xuyên nhất của nhà trị liệu tâm lý là ai, điều gì khiến anh ta lo lắng, theo các nhà tâm lý học?
Vì vậy, một khách hàng trị liệu tâm lý điển hình trông như thế này:
Đứng đầu về số lượng yêu cầu là phụ nữ từ 25-28 đến 40-45 tuổi, có trình độ học vấn cao hơn, thường là quản lý cấp trung. Năng động, thường quan tâm đến tâm lý học, nhiều người còn độc thân hoặc đã ly hôn;
Và ở vị trí cuối cùng là trẻ em và thanh thiếu niên - từ 3 đến 20 tuổi.
Trong số những vấn đề chính Khi những người đương thời của chúng ta tìm đến một nhà tâm lý học, vấn đề về các mối quan hệ đang dẫn đầu, ở vị trí thứ hai là nỗi sợ hãi, lo lắng và những nỗi ám ảnh khác nhau. Xa hơn theo thứ tự giảm dần - các vấn đề về tìm kiếm bản thân và quyền tự quyết, tự nhận thức, tâm lý, trầm cảm, nghi ngờ bản thân, các loại nghiện khác nhau, khủng hoảng tuổi trung niên, căng thẳng, mệt mỏi mãn tính, xung đột, hung hăng và tự động gây hấn.
Có một số yêu cầu nhất định liên quan đến việc thiết lập mối quan hệ lâu dài ở các cặp đồng tính nam và vấn đề bản sắc giới tính.
Đối với trẻ em, đây là tình trạng thiếu bạn bè, vấn đề kỷ luật, khó khăn trong việc thích nghi với trường mẫu giáo và trường học, nỗi sợ hãi của trẻ và vấn đề chia ly ở thanh thiếu niên.
Nếu chúng ta nói về động lực của các triệu chứng và xung đột, các nhà tâm lý học đã lưu ý rằng gần đây số lượng các rối loạn trầm cảm và chứng rối loạn thần kinh ám ảnh, cũng như các chứng rối loạn thần kinh liên quan đến khái niệm thành công và sự bất mãn vì lòng tự ái, đã gia tăng. Nhiều nhà tâm lý học nói rằng con người hiện đại ngày càng khó cảm nhận và các giác quan của khách hàng đã bị chặn. Cha mẹ ngày càng không biết cách hạn chế con cái mà chỉ đối phó với chúng, họ rất chú trọng đến sự phát triển trí tuệ của trẻ mà hoàn toàn quên mất thế giới cảm xúc của trẻ. Trẻ em ngày càng trở nên hiếu động thái quá, rối loạn tâm thần kinh, quá tải kiến \u200b\u200bthức, nhiều hoạt động, môn học khác nhau cũng như bị lạm dụng tình dục.
Đồng thời, nhiều người đánh giá mức độ sẵn sàng tìm kiếm sự trợ giúp tâm lý của người dân chúng ta là khá thấp. Các nhà tâm lý học lưu ý rằng trong dân chúng không có sự hiểu biết rằng bạn cần phải trả tiền cho một cuộc trò chuyện. Nghĩa là, nhiều người vẫn có quan niệm rất mơ hồ về tâm lý trị liệu như một nghề. Nhiều nhà tâm lý học tin rằng ở các thành phố lớn, mức độ sẵn sàng tìm kiếm sự giúp đỡ cao hơn. Nhưng kinh nghiệm và số liệu thống kê của Psynavigator lại chỉ ra điều ngược lại. Trong tùy chọn “Để lại yêu cầu để chọn chuyên gia” của chúng tôi, nhiều yêu cầu đến từ vùng ngoại vi hơn là từ các thành phố thủ đô.
Trong số những lý do khiến người dân ngần ngại tìm đến các nhà tâm lý học là:: trong suy nghĩ của hầu hết mọi người, bác sĩ tâm lý vẫn “ngang hàng” với bác sĩ tâm thần, và nếu một người tìm đến bác sĩ tâm lý, điều này khiến anh ta cảm thấy tự ti. Thái độ tương ứng thường có thể được nhìn thấy ở những người xung quanh bạn. Đàn ông cảnh giác với các nhà tâm lý học hơn phụ nữ. Nhưng đồng thời, họ cũng có sự quan tâm và tò mò. Niềm tin vào nhà tâm lý học sẽ tăng lên nếu bác sĩ, giáo viên, nhân viên xã hội khuyên bạn nên liên hệ với nhà tâm lý học. Những người có trình độ học vấn cao, có khả năng suy ngẫm cao sẵn sàng đến gặp bác sĩ tâm lý hơn. Thật thú vị khi một số người coi các nhà tâm lý học là những người có những vấn đề chưa được giải quyết của riêng họ. Cũng đáng chú ý là mọi người vẫn thường tìm đến bác sĩ tâm lý với mong muốn được giúp đỡ chữa bệnh và hy vọng có được sự chữa lành thần kỳ.
Khi kết thúc nghiên cứu, chúng tôi đã yêu cầu các đồng nghiệp bày tỏ mong muốn và nhận xét của họ về chủ đề khảo sát. Chúng rất thú vị và chúng tôi không nghĩ có thể rút ngắn chúng để phù hợp với định dạng của bài viết này. Vì vậy hãy đọc chúng
Khách hàng đến tư vấn, làm tốt công việc rồi bỏ đi và... không quay lại. Tại sao? Có thể làm gì để thu hút khách hàng đến trị liệu lâu dài? Có lẽ kinh nghiệm và suy nghĩ của tôi sẽ giúp bạn.
Tôi đã làm nhà tâm lý học hơn 10 năm, trong đó 4 năm đảm nhận công việc tư vấn và chỉnh sửa (4-6 lần một tuần, 2-4 khách hàng một ngày), những năm còn lại giảng dạy tại một trường đại học chuyên ngành. , tổ chức các khóa học và hội thảo là ưu tiên hàng đầu, kinh doanh, v.v. Bằng giáo dục, tôi là một giáo viên - nhà tâm lý học, giáo viên tâm lý học. Tôi làm việc theo cách tiếp cận tích hợp, và cho đến nay hệ thống công việc tâm lý hoàn toàn thành thạo duy nhất là làm việc với trí tưởng tượng tích cực (làm việc với hình ảnh).
Sáu tháng đến một năm đầu tiên hành nghề tư vấn của tôi trải qua trong sự hoang mang: các cuộc tư vấn thành công, nhưng phần lớn khách hàng không quay lại, mặc dù một số trong số họ (20%) nhờ sự trợ giúp của truyền miệng đã tạo ra khoảng 50 % lưu lượng khách hàng trong tương lai.
Cần lưu ý ở đây rằng suốt thời gian qua tôi làm việc cho chính mình, không có tên tuổi nổi tiếng hoặc bất kỳ khoản đầu tư nghiêm túc nào vào quảng cáo (tạo một trang web và trả tiền cho việc lưu trữ trang web là chi phí chính).
Gần đây tôi đã quay trở lại toàn thời gian để làm công việc tư vấn và cải huấn. Bây giờ tôi đang tìm kiếm những phương pháp mới và xem xét lại những phương pháp cũ.
Bây giờ tôi sẽ không tập trung vào cách thu hút khách hàng đến buổi tư vấn ĐẦU TIÊN (hoặc khóa đào tạo đầu tiên), tôi sẽ cho bạn biết về các bước tôi thực hiện trong buổi tư vấn đầu tiên.
Tôi đã và đang làm gì một cách có ý thức?
1) Tôi thông báo cho bạn.
A) Mỗi khách hàng tại buổi gặp đầu tiên khi làm rõ yêu cầu và thảo luận về hợp đồng. Tôi đang thông báo cho bạn về các khả năng của hệ thống làm việc, về những gì tồn tại (điều này có lẽ rất quan trọng!) CHƯƠNG TRÌNH làm việc cá nhân (trong hệ thống được gọi là “Cơ sở”*), bao gồm 15 bài học. Khoảng mỗi khách hàng thứ ba đã quyết định và vẫn quyết định tham gia “Cơ sở” (lưu ý: hầu hết khách hàng cuối cùng đã hoàn thành không quá 10 bài học của chương trình, một số khách hàng quay lại sau một vài tháng để học 1-2 bài học để tiếp tục “Cơ sở”). Chính những khách hàng này đã tạo ra cái gọi là. “dòng chảy”, đăng ký trước 1-2 tuần.
*Tên một số khóa đào tạo “Căn bản”: “Sinh ra (lập trình lại cuộc đời bạn)”, “Nỗi bất bình tuổi thơ”, “Cái chết (làm việc với nỗi sợ hãi)”, “Loại bỏ những khối chắn trong cơ thể”, “Đàn ông và đàn bà”.
B) Về khả năng/kỹ năng của bạn ngoài “Cơ sở”: ví dụ như xung đột, “buông bỏ” cảm xúc của một người quan trọng, điều chỉnh nỗi sợ hãi của trẻ em, v.v.
C) Về các khóa học, hội thảo, đào tạo diễn ra tại Trung tâm nơi tôi làm việc (tôi thuê mặt bằng). Tôi đang nói về khả năng của các đồng nghiệp của tôi – những chuyên gia liên quan.
Đương nhiên, tôi nói tất cả những điều này ở chế độ cung cấp thông tin (không có trường hợp nào “bạn cần”, “bạn phải”), tôi chỉ cần đưa một tờ thông tin về điều gì đó.
2) Trong nội bộ, tôi “buông” khách hàng trước, tôi không “khao khát” anh ta quay trở lại, tôi không mơ rằng anh ta sẽ trở thành khách hàng thường xuyên, thậm chí (đặc biệt) nếu tôi hiểu rằng anh ta THỰC SỰ cần nó. Có lẽ điểm này nên được đặt lên hàng đầu. Mọi người đều biết điều này, nhưng tại các cuộc họp của “Nhóm hỗ trợ các nhà tâm lý học” của chúng tôi, vấn đề phản chuyển giao thường được nêu ra.
3) Tôi giao bài tập về nhà. Các bài tập đơn giản, hiệu quả, thú vị (thường từ tâm lý học tổng hợp, tâm lý học Gestalt, v.v.). Có thể phần công việc này không liên quan trực tiếp đến việc quảng bá dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, đối với tôi, có vẻ như điều đó sẽ giúp ích cho khách hàng, sau khi giải quyết được vấn đề cấp bách, tiếp tục nhớ về việc làm việc cùng nhau, quảng cáo tôi là chuyên gia với bạn bè và người quen của anh ấy và/hoặc quay lại.
Bây giờ tôi đang thực hiện những bước mới nào?
1. Đã hoàn thành khóa đào tạo về hệ thống làm việc khác(“tình yêu” mới của tôi là hiểu được Mục đích của tôi và khuynh hướng bẩm sinh của tôi là hoàn thành các nhiệm vụ trong cuộc sống), tôi đang cố gắng hiểu cách một CHƯƠNG TRÌNH có thể được xây dựng trên cơ sở của nó, liệu có cần thiết phải làm điều này không))), tôi đang tích hợp ( kết nối) cả hai hệ thống mà tôi đã nghiên cứu và “sống” ;
2. Bắt đầu sử dụng Skype(chủ yếu làm việc với khách hàng nước ngoài), lần đầu tiên tôi thử làm việc bằng tiếng Anh.
3. Bắt đầu thực hiện các khóa học tư vấn tâm lý dưới hình thức hội thảo trên web.
4. Tôi dự định ghi âm và/hoặc quay video một số bài tập và kỹ thuật.
5. Tôi nghiên cứu kinh nghiệm của các đồng nghiệp trong việc tự quảng cáo bản thân hiện đại và tôi chắc chắn sẽ cố gắng sử dụng những phương pháp mà tôi quan tâm.
Tâm lý học như một doanh nghiệp. Làm thế nào một nhà tâm lý học có thể quảng bá bản thân Chernikov Yu Nikolaevich
Làm việc với cơ sở khách hàng
Làm việc với cơ sở khách hàng
Cơ sở khách hàng của bạn là tất cả mọi thứ của bạn. Tài sản của khách hàng là một trong những công cụ quan trọng nhất để kiếm tiền và quảng bá. Nhìn chung, đây là những khách hàng của bạn: tiềm năng, thực tế và thậm chí cả những người chưa biết về sự tồn tại của bạn.
Thực tế là cần phải làm việc với bất kỳ loại khách hàng nào trong số này và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Và đây có lẽ là một trong những điểm quan trọng nhất, bởi vì thành công về mặt tài chính và nghề nghiệp của bạn phụ thuộc trực tiếp vào chất lượng giao tiếp của bạn với khách hàng tiềm năng và thực tế.
Công cụ chính để thiết lập mối quan hệ với khách hàng là các bản tin thường xuyên. Chúng ta đã xem xét các khía cạnh kỹ thuật của tổ chức ở Chương 2 và bây giờ chúng ta sẽ nói về chiến lược và nguyên tắc gửi thư.
Nguyên tắc cơ bản là “hít vào – thở ra”. Bản chất là thế này: cho đi là lấy đi của họ. Điều này có nghĩa là các tài liệu gửi thư được cấu trúc theo cách mà trước tiên bạn cung cấp cho mọi người thông tin hữu ích, sau đó bạn “lấy nó” - đưa ra lời đề nghị thương mại.
Một chiến lược tốt là khi bạn gửi ba bức thư với nội dung hữu ích, với những bài viết hữu ích, với những cuộc hội thảo hữu ích và trong bức thư thứ tư, bạn đưa ra một lời đề nghị thương mại cụ thể như: “Bạn thân mến! Bạn đã nhận được ba lá thư và nếu bạn thích nó, vui lòng đến đây: chúng tôi có chương trình đào tạo về chủ đề này, một sản phẩm thông tin, chúng tôi có thứ mà bạn có thể mua và tìm hiểu thêm về nó. Bạn sẽ không chỉ học mà còn nhận được những kết quả như thế này nếu bạn sử dụng khóa đào tạo này, sản phẩm này.”
Nguyên tắc “hít vào - thở ra” là cứ ba chữ cái hữu ích thì có một chữ cái thương mại. Trong trường hợp này, danh sách gửi thư phải bao gồm ít nhất hai lá thư mỗi tuần. Như vậy, bạn có hai tuần cho toàn bộ chu kỳ. Bạn nên chú ý đến một số sự tinh tế.
Ví dụ: tỷ lệ mở email cao nhất được quan sát thấy từ Thứ Ba đến Thứ Năm, từ 10 đến 12 giờ chiều. Mọi người đến làm việc, nhìn vào thư của họ và chú ý đến lá thư của bạn. Vì vậy, tất cả thư bán hàng sẽ đến vào thứ Tư hoặc thứ Năm. Sẽ rất tốt nếu gửi cho mọi người một số nội dung dài, chẳng hạn như vào Thứ Sáu từ 10 giờ đến 12 giờ. Và sau đó vào sáng thứ Hai hoặc thứ Ba, bạn gửi lại thứ gì đó hữu ích, nhưng “nhỏ” hơn. Nghĩa là, bạn gửi nhiều tài liệu đồ sộ hơn vào gần cuối tuần, ít tài liệu đồ sộ hơn vào đầu tuần.
Các chữ cái phải ngắn gọn và rõ ràng. Khi gửi từng bức thư, bạn phải nhớ người đó sẽ làm gì sau khi đọc bức thư này. Đừng bao giờ gửi thư như vậy. Ngay cả khi bạn chia sẻ điều gì đó với ai đó, nó cũng phải có một số lời kêu gọi hành động. Theo quy định, đây là quá trình chuyển đổi sang trang web của bạn để nghiên cứu nội dung.
Nguyên tắc giao tiếp của bạn
Một điểm quan trọng là hành động giao tiếp với cơ sở khách hàng. Có một số sắc thái ở đây, việc tuân thủ chúng là bắt buộc để làm việc hiệu quả với khách hàng.
1. Cách giải quyết các chữ cái một cách chính xác. Nhiều người mắc sai lầm nghiêm trọng khi gửi thư đi đâu đó “đến quần chúng”, bị hướng dẫn bởi suy nghĩ: “Tôi có cơ sở năm trăm người, và tôi sẽ viết thư cho tất cả họ”. KHÔNG! Những lá thư nên được viết như thể bạn đang gửi chúng cho một người bạn. Một giọng điệu trang trọng là không phù hợp. Tất nhiên, tốt hơn là bạn nên sử dụng chữ “Bạn” chung trong bản tin của mình. Mặc dù một số người sử dụng "bạn". Việc lựa chọn “bạn” hay “bạn” được xác định theo độ tuổi của đối tượng mục tiêu của bạn. Nhưng trong hầu hết các trường hợp, tốt hơn nên sử dụng "Bạn".
2. Phản hồi từ người đăng ký. Việc thu thập ý kiến định kỳ và có mục tiêu là cần thiết. Làm sao? Dưới hình thức khảo sát. Ví dụ, bạn có thể hỏi tại sao một người không tham gia khóa đào tạo hoặc tham dự hội thảo; những gì bạn thích và những gì bạn không thích; những gì anh ấy muốn và những gì anh ấy không muốn. Bạn có thể xin lời khuyên về việc cải thiện dịch vụ, v.v. Điều chính ở đây là tính đều đặn.
3. Nguyên tắc “ba – ba – ba”. Nó có nghĩa là gì? Một phần ba tài liệu bạn gửi thường là thông tin tin tức. Ví dụ: có gì mới, những khóa đào tạo nào được mong đợi. Thứ ba thứ hai là nội dung hữu ích (bài học, bài viết, khuyến nghị, v.v.).
Và khối thứ ba, không rõ ràng, mà nhiều người thường bỏ sót, là thông tin về bản thân bạn. Bạn nói về bản thân với tư cách là một người sống chứ không phải về một con robot gửi thư tự động, về cách bạn sống, những gì đang xảy ra trong cuộc sống của bạn. Về cách bạn học, những sự kiện bạn tham gia, những điều mới bạn học được, ấn tượng của bạn về khóa đào tạo bạn đã tham dự. Đánh giá của bạn về những cuốn sách bạn đã đọc và ý kiến của bạn về các sự kiện khác nhau sẽ diễn ra tốt đẹp ở đây.
Vì vậy, thứ ba là tin tức, thứ ba là nội dung hữu ích, thứ ba là thông tin về bản thân bạn.
Nguyên tắc hữu ích
Khi bạn viết một lá thư, hãy nhớ rằng tiêu chí chính là tính hữu ích của nó.
Điều quan trọng cần nhớ là mỗi chữ cái là một “công thức” nhỏ—hướng dẫn nhỏ để “nấu” món gì đó. Thật tốt khi mỗi bức thư đều chứa đựng những lời khuyên hữu ích về cách đối phó với một tình huống cụ thể. Bạn có thể sử dụng bất kỳ thông tin nào bạn thích, chẳng hạn như “Cách giảm căng thẳng khi ngồi làm việc lâu”. Hãy nhớ rằng mọi người chỉ đọc bản tin khi chúng thực sự thú vị và độc đáo.
Cấu trúc cơ sở khách hàng
Thông thường, cơ sở khách hàng có thể được chia thành ba phần: thụ động - 80% (những người hầu như không bao giờ mở email của bạn), chủ động - 17% (những người thể hiện một số hoạt động, mua một số sản phẩm), người hâm mộ - 3% (khách hàng, người luôn ở bên bạn trong mọi khóa đào tạo, hội thảo, v.v.).
Đừng buồn nếu, với cơ sở một nghìn người, chỉ có ba mươi người đến tham gia các khóa đào tạo của bạn, nếu từ 5 đến 15% tổng số phản hồi nhận xét và thư của bạn. Điều này là bình thường, thực tế không có cách nào khác.
Hãy nhớ rằng phản hồi từ cơ sở khách hàng của bạn phụ thuộc rất nhiều vào những gì bạn cung cấp cho mọi người. Nếu tài liệu được gửi không đều đặn hoặc hoàn toàn vô nghĩa, thì chẳng bao lâu nữa, nhiều khách hàng sẽ không còn như vậy nữa.
Từ khóa ở đây là “sự nhất quán”: nên có ít nhất hai lá thư một tuần.
Trong số 80% khách hàng không hoạt động, 25% được gọi là khách hàng đáo hạn trả chậm. Chúng vẫn có thể hoạt động nếu bạn thường xuyên quan tâm đến chúng.
Tôi sẽ kể cho bạn một ví dụ từ kinh nghiệm của chính tôi. Có một dự án tên là “Infobusiness2.ru”. Tôi thậm chí đã không đọc bản tin của họ trong một năm. Tôi định kỳ truy cập trang web, nghe nội dung nào đó nhưng không mua gì cả. Một năm sau khi đăng ký, tôi trưởng thành, đánh giá cao chất lượng tài liệu và bắt đầu mua hầu hết các khóa đào tạo.
Cũng sẽ có những khách hàng trưởng thành như vậy trong cơ sở dữ liệu của bạn. Theo thời gian, họ sẽ bắt đầu mua sắm vì họ đã quen với bạn. Ngay cả khi khách hàng chưa mở 90% email của bạn thì họ cũng đã quen với bạn.
Ngoài ra còn có nhược điểm là khách hàng dần mất hứng thú với bạn. Cái gọi là thời kỳ phân rã, kéo dài trung bình mười tám tháng.
Cơ sở khách hàng cần được làm sạch định kỳ để loại bỏ những người đăng ký thụ động – những người bạn không cần và những người sẽ không bao giờ trở thành khách hàng. Để làm điều này, bạn cần đảm bảo rằng mọi người tự hủy đăng ký. Có một liên kết hủy đăng ký trong mỗi email, một người phải nhấp vào liên kết đó để hủy đăng ký. Một công cụ phổ biến để làm sạch cơ sở là bán hàng rầm rộ, khi bạn tấn công dồn dập một người bằng những lời đề nghị mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong ba đến bốn ngày. Những người mất lòng trung thành sẽ ngay lập tức hủy đăng ký khỏi danh sách gửi thư của bạn.
Bạn có thể hành động khác đi. Ví dụ, gửi những bức thư rằng bạn đang tổ chức một sự kiện hoành tráng và một sự kiện có thật, rằng bạn đang dồn toàn bộ tâm hồn vào khóa đào tạo này, rằng nó tuyệt vời đến mức bản thân bạn sẵn sàng mua nó gấp đôi. Bạn gửi rất nhiều lời đề nghị thương mại và trong một số bức thư bạn nói thẳng - nếu bạn không quan tâm đến chủ đề này, vui lòng hủy đăng ký khỏi danh sách gửi thư của tôi.
Nguyên tắc tổ chức phản hồi hiệu quả
Phản hồi được xây dựng có cơ sở như thế nào, nhận được phản hồi như thế nào?
Có một số cách.
1. Thăm dò ý kiến về các vấn đề.
Ví dụ, gần đây tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát về TOP 10 vấn đề của một nhà tâm lý học, nhà tư vấn hoặc huấn luyện viên trong thực hành tâm lý. Họ đã vẽ những bức tranh như vậy ở đó!
Phương pháp này cho phép bạn thu thập phản hồi sâu sắc, nhờ đó bạn nhìn thấy chân dung khách hàng của mình, những gì họ phải đối mặt, những vấn đề khiến họ bận tâm. Chỉ với điều kiện bạn tạo một bản khảo sát chi tiết loại trừ các câu trả lời “có”, “không” và “Tôi không biết”.
2. Kích thích phản ứng của khách hàng.
Để đảm bảo phản hồi năng động và chính xác từ khách hàng, bạn cần tổ chức các cuộc thi có giải thưởng khuyến khích (ít nhất là thỉnh thoảng). Điều này khơi dậy sự quan tâm và tăng lòng trung thành của khách hàng hiện tại và tiềm năng đối với bạn. Những loại cuộc thi này có thể là gì? Để tôi cho bạn một số ví dụ:
a) Yêu cầu tư vấn. Bạn yêu cầu mọi người từ cơ sở của bạn giúp đỡ về điều gì đó. Ví dụ: gần đây tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát về chủ đề “Tên cuốn sách yêu thích của bạn là gì?” Mọi người tham gia vào những sự kiện như vậy một cách vui vẻ và đưa ra những lời khuyên hữu ích;
b) gửi thư từ cái gọi là địa chỉ không trả lời. Đó là, một địa chỉ chưa được trả lời. Sẽ tốt hơn nếu việc gửi thư của bạn được thực hiện từ một địa chỉ mà bạn chưa bao giờ ghé thăm nhưng một người khác, chẳng hạn như trợ lý của bạn, sẽ ghé thăm. Tốt hơn hết là bạn đừng bao giờ nhìn thấy những bức thư gửi đến địa chỉ này. Có lẽ bạn có thể đoán được tại sao. Có rất nhiều ý kiến tiêu cực và lăng mạ sẽ chỉ cản trở công việc của bạn. Điều tương tự cũng xảy ra trên blog, thường có những bình luận có nội dung khó chịu được viết ở đó. Bạn cần hiểu rằng đây là điều bình thường và không nên tập trung vào nó. Bạn nên trả lời những người thô lỗ trong bình luận một cách lịch sự nhất có thể hoặc đơn giản là cấm họ và xóa họ.
Cơ sở khách hàng: thành phần định lượng và định tính
Nhiều người đang theo đuổi cơ sở lớn - 8-10 nghìn người đăng ký, hoặc thậm chí nhiều hơn. Nhưng ở đây chúng ta không cần nói về số lượng khách hàng trong cơ sở dữ liệu mà về khả năng bán hàng cho rất nhiều người, khả năng thiết lập liên hệ với họ. Ngay cả với cơ sở tương đối nhỏ, bạn vẫn có thể kiếm được nhiều tiền nếu khách hàng trung thành. Vì vậy, không cần phải chạy theo số lượng người trong cơ sở dữ liệu, chất lượng là trên hết. Ví dụ: tôi kiếm được một triệu đầu tiên từ cơ sở chín trăm người. Và tôi biết những ví dụ mà hơn một triệu đô la đã kiếm được trên cơ sở một nghìn rưỡi người.
Một người bạn tốt của tôi bán công nghệ có ảnh hưởng có lượng người dùng nhỏ nhưng tỷ lệ phản hồi là 40%. Nghĩa là, mỗi khi anh ta gửi một lời đề nghị thương mại cho khách hàng của mình, 40% sẽ mua từ anh ta. Đây là một sự chuyển đổi điên rồ!
Một nghịch lý nảy sinh ở đây: cơ sở của bạn càng lớn thì phản ứng càng ít. Phản hồi là một chỉ số về chất lượng của vật liệu bạn sản xuất. Do đó, hãy nâng cao chất lượng giao tiếp với khách hàng, cung cấp nội dung hữu ích hơn và họ sẽ vui lòng mua dịch vụ và sản phẩm từ bạn.
Không ghi vào cơ sở dữ liệu theo nguyên tắc “chỉ để hủy đăng ký”. Bạn cần phải làm việc với cơ sở dữ liệu hàng ngày, cố gắng thu hút số lượng khách hàng ngày càng tăng, thường xuyên thử nghiệm các loại quảng cáo mới, ra mắt các tính năng khác nhau - tiếp thị lan truyền, bảng câu hỏi thú vị, v.v. Điều gì đó sẽ xảy ra hàng ngày. Bạn có thể thoải mái khi có ít nhất 20 nghìn người đăng ký trong cơ sở dữ liệu của mình và tiếp xúc tốt với khán giả thì sẽ không gặp vấn đề gì về việc tuyển dụng đào tạo, tư vấn liên tục, v.v.
Bằng cách làm theo những hướng dẫn đơn giản này, bạn sẽ sớm đạt được kết quả tốt.
Văn bản này là một đoạn giới thiệu. Từ cuốn sách Hãy thoát khỏi mọi thứ trong kinh doanh! 200 cách tăng doanh thu và lợi nhuận tác giảSản phẩm để phát triển cơ sở khách hàng của bạn Sử dụng các sản phẩm đầu cuối để tạo khách hàng tiềm năng (Tạo khách hàng tiềm năng) là một chiến lược rất mạnh mẽ cho phép bạn vượt xa đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh không làm như vậy. Cái này
Từ cuốn sách của Guru. Làm thế nào để trở thành một chuyên gia được công nhận tác giả Parabellum Andrey AlekseevichGiao tiếp với cơ sở. Bản tin Trang web của bạn có thể có rất nhiều khách truy cập nhưng nếu bạn không có cách nào để thu thập thông tin liên hệ của họ rồi nhắn tin trực tiếp cho họ thì bạn đang bỏ lỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng. Điều đó đã được chứng minh mọi người hiếm khi mua hàng tại chỗ.
Từ cuốn sách 100 bí quyết tiếp thị không tốn chi phí tác giả Parabellum Andrey Alekseevich83. Thường xuyên chạm vào cơ sở khách hàng Tất cả những khách hàng mới vào cơ sở dữ liệu của bạn nhưng vì lý do nào đó không mua, không nên bỏ quên. Bạn phải tổ chức một hệ thống liên tục chạm vào những khách hàng này bằng tin tức, “thư dây chuyền” và chương trình đào tạo của bạn. Những khách hàng như vậy có thể không
Từ cuốn sách Đột phá trong kinh doanh! 14 lớp học thạc sĩ tốt nhất dành cho nhà quản lý tác giả Parabellum Andrey AlekseevichSử dụng cơ sở khách hàng Các cửa hàng mất một nửa lợi nhuận chỉ vì họ không duy trì cơ sở dữ liệu về khách hàng của mình; Quản lý tài khoản hoàn toàn không có, thu hút được khách hàng cũ thì rẻ hơn từ 6 đến 7 lần so với việc thu hút khách hàng mới, đó là lý do tại sao rất nhiều doanh nghiệp không thực hiện
Từ cuốn sách Tâm lý học như kinh doanh. Làm thế nào một nhà tâm lý học có thể quảng bá bản thân? tác giả Chernikov Yury NikolaevichLàm việc với cơ sở khách hàng Cơ sở khách hàng là điều có giá trị nhất trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào. Đồ nội thất, thiết bị văn phòng, tài liệu, văn phòng - mọi thứ đều có thể bị mất và khôi phục lại, nhưng cơ sở khách hàng vẫn phải tồn tại. Có một số cách để làm việc với nó.Ở các cơ sở cung cấp dịch vụ ăn uống, điều này phổ biến
Từ cuốn sách Tiếp thị thông minh. Làm thế nào để bán nhiều hơn với ít hơn tác giả Yurkovskaya OlgaLàm việc với cơ sở khách hàng của bạn Cơ sở khách hàng của bạn là tất cả. Tài sản của khách hàng là một trong những công cụ quan trọng nhất để kiếm tiền và quảng bá. Nhìn chung, đây là những khách hàng của bạn: tiềm năng, thực tế và thậm chí cả những người chưa biết đến sự tồn tại của bạn.
Từ cuốn sách Huấn luyện viên kinh doanh. Nghề số 1 tác giả Sergeev Alexey ViktorovichCác hình thức duy trì cơ sở khách hàng Thẻ khách hàng bằng giấy đặc biệt: một mặt - thông tin cá nhân, mặt khác - thông tin về việc mua hàng. Bảng tính Excel (hoặc http://docs.google.com) – chỉ có thể bảo vệ bản sao. Hệ thống CRM (tiếng Anh: Quản lý quan hệ khách hàng –
Từ cuốn sách Những sai lầm triệu đô tác giả Annenkov Pavel AlexandrovichNơi lấy thông tin cho cơ sở khách hàng của bạn Tăng cơ sở khách hàng của bạn là một vấn đề khó khăn. Mọi người không thực sự muốn để lại e-mail của mình vì sợ liên tục bị spam. Bạn cần tạo một biểu mẫu đăng ký nhận tin tức và chương trình khuyến mãi của công ty trên trang web. Bạn có thể tặng quà cho khách hàng tiềm năng không?
Từ cuốn sách Thực tiễn quản lý nguồn nhân lực tác giả Armstrong MichaelBổ nhiệm người phụ trách. Kiểm soát việc duy trì và sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng Nếu không chỉ định một người cụ thể để duy trì cơ sở dữ liệu, bạn sẽ gặp phải tình huống “bảy bảo mẫu có một đứa con không có mắt”. Người quản lý sẽ phá hoại việc nhập dữ liệu. Vì vậy bạn cần lựa chọn
Từ cuốn sách Nền tảng an toàn: Khả năng lãnh đạo dành cho giám đốc điều hành cấp cao tác giả George, ColrieserDuy trì cơ sở khách hàng của bạn Thu hút khách hàng không phải là điều dễ dàng, vì vậy bạn nên đối xử với những người bạn đã có một cách quan tâm và tôn trọng. Điều này có nghĩa là bạn phải tuân thủ mọi nghĩa vụ của mình và đảm bảo công việc có chất lượng cao. Khách hàng ít nhất phải
Từ cuốn sách Thẻ, Tiền, Câu lạc bộ thể hình. Hướng dẫn thực tế dành cho người quản lý bán hàng tác giả Shumilin Alexander IlyichLỗi 19 Không làm việc một cách có hệ thống với cơ sở khách hàng. Điều quan trọng nhất là thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và không ngừng rút ra bài học từ thông tin nhận được từ họ. Toàn bộ tiềm năng của công ty nên được hướng tới việc cung cấp nhu cầu chính này -
Từ cuốn sách của tác giả Từ cuốn sách của tác giả Từ cuốn sách của tác giả Từ cuốn sách của tác giả Từ cuốn sách của tác giảDuy trì cơ sở khách hàng - bảng đăng ký Nhiệm vụ duy trì bất kỳ cơ sở khách hàng nào là đảm bảo rằng không một liên hệ nào bị mất. Thật tuyệt nếu câu lạc bộ của bạn có chương trình CRM (trên thị trường Nga có một sản phẩm đặc biệt để duy trì cơ sở khách hàng của công ty là “Hồ sơ”
Các nhà tâm lý học có những kỹ thuật riêng của họ để định vị khách hàng. Chiếc ghế của người khách là chiếc neo tâm lý, cuộc sống gia đình của bác sĩ chuyên khoa là những minh họa sinh động, sự không hoàn hảo của nhà trị liệu là cách để bắt đầu một cuộc trò chuyện thẳng thắn. Nó rất hữu ích cho các nhà quản lý từ bất kỳ lĩnh vực nào để đọc!
- Anna, các nhà tâm lý học chắc hẳn có những kỹ thuật tâm lý đặc biệt để thu hút khách hàng mới? Chia sẻ.
Nếu chúng ta đang nói về việc thu hút khách hàng mới, bạn phải hiểu rõ ràng dịch vụ của mình hướng tới đối tượng nào. Chỉ tiếc là bạn, với tư cách là một chuyên gia xuất sắc, với mong muốn đưa ra lời khuyên trái phải, thật không may là chưa đủ. Mọi người nhận thức rõ những gì họ cần và họ không sẵn sàng trả tiền cho bạn để làm hài lòng cái tôi nghề nghiệp của bạn; trong trường hợp này sẽ không có khách hàng. Dưới đây là những thành phần chính để đảm bảo công việc đạt hiệu quả và luôn có khách hàng:
Chọn một lĩnh vực công việc cho bản thân, một phân khúc mà bạn làm việc hiệu quả, cũng như đối tượng mục tiêu của bạn và viết hướng dẫn từng bước cho công việc;
Vuốt một số khuyến mãi miễn phí, nơi bạn nói về những gì bạn làm;
- Làm thế nào để sắp xếp công việc văn phòng sao cho có ấn tượng dễ chịu với khách hàng: không phải đợi lâu cho cuộc hẹn, điền giấy tờ, v.v.?
Tất nhiên, sự tương tác trong văn phòng phải thoải mái và điều mong muốn là thời gian cần thiết để điền giấy tờ là tối thiểu. Để làm được điều này, tất cả các giấy tờ phải được viết, thống nhất và in trước. Văn phòng phải luôn có nước, cơ hội uống trà hoặc cà phê, sữa và thứ gì đó tối thiểu cho trà, chẳng hạn như bánh quy. Tôi tin rằng một bí mật quan trọng khác là chiếc ghế của khách hàng - đây là một mỏ neo tâm lý đặc biệt.Đây là nơi một người trở về nên tôi sẽ đặc biệt chú ý đến điều này.
Vị trí của nhà tâm lý học trong mối quan hệ với khách hàng về cơ bản cũng rất quan trọng: nếu bạn muốn hành động với tư cách là một huấn luyện viên (huấn luyện viên) với sự hướng dẫn từng bước, thì tốt nhất bạn nên ngồi bên phải; nếu bạn làm việc nhiều hơn với cảm xúc và kinh nghiệm thì chuyên gia nên ngồi bên trái. Tôi nghĩ rằng văn phòng nên chứa thông tin về bạn, vương giả, chứng chỉ và bằng cấp của bạn. Không phải lúc nào mọi người cũng hỏi, nhưng khi họ làm quen với năng lực chuyên môn của bạn, điều đó sẽ khuyến khích khách hàng tin tưởng bạn. Cũng chú ý đến cách phối màu của tủ, bởi vì màu sắc ảnh hưởng đến nhận thức của chúng ta. Tuy nhiên, tôi thích tông màu nhẹ nhàng và êm dịu.
- Làm thế nào để xây dựng chuỗi và kiểm soát việc thực thi?
Chiến lược làm việc như sau:
1) Cuộc gọi của khách hàng. Có người gọi điện với giải pháp làm sẵn, có người muốn đặt những câu hỏi làm rõ để quyết định xem bác sĩ chuyên khoa có phù hợp với một người hay không. Về vấn đề này, tôi luôn cố gắng tự trả lời các cuộc gọi, ngoại lệ duy nhất là khi tôi đang làm việc, vì vậy tôi cảnh báo bạn hãy viết SMS và chắc chắn tôi sẽ gọi lại cho bạn khi tôi rảnh và cho bạn biết mọi chi tiết về cuộc gọi. sự tương tác hơn nữa của chúng tôi.
2) Đăng ký khách hàng trong một thời gian cụ thể. Tôi cố gắng linh hoạt và đặt câu hỏi khi người đó thích và khi họ thực sự có thể, sau đó chúng tôi điều phối cuộc họp theo lịch trình của tôi. Đối với những cuộc họp khẩn cấp hoặc những người đặc biệt thiếu kiên nhẫn, có thể tổ chức một cuộc họp qua điện thoại. Chất lượng không bị ảnh hưởng bởi điều này, thật không may, mọi người khó quyết định thực hiện việc này ngay lập tức, sau đó nhận ra rằng nó thậm chí còn thuận tiện hơn một cuộc họp cá nhân.
3) Điều phối tất cả các tài liệu và nhắc nhở khách hàng vào đêm trước của cuộc họp. Tất cả đều là người sống, và nhà tâm lý học có thể làm rõ liệu thân chủ có đến đó vào ngày mai hay không để lên kế hoạch thời gian của mình chính xác hơn.
4) Phiên họp. Quá trình làm việc tự nó diễn ra. Ký các văn bản, thanh toán và đặt lịch hẹn cho lần gặp tiếp theo.
5) Trong trường hợp công việc tâm lý của tôi, tôi có cơ hội đặt những câu hỏi làm rõ hoặc hỏi lại điều gì đó ngoài buổi học. Tôi tin rằng đặc biệt với những khách hàng mới mối quan hệ là quan trọng và một số hỗ trợ tối thiểu giữa các cuộc họp có thể hữu ích không chỉ cho khách hàng mà còn cho nhà tâm lý học, để hiểu khách hàng thực hiện đúng các khuyến nghị như thế nào và liệu mọi thứ có được diễn giải chính xác hay không. Theo tôi, trách nhiệm nên được phân chia giữa khách hàng và nhà trị liệu theo tỷ lệ 50-50, vì 50% trách nhiệm thuộc về khách hàng trong việc thực hiện các khuyến nghị và 50% trách nhiệm thuộc về nhà tâm lý học, anh ta phải chịu trách nhiệm về tính đúng đắn của các khuyến nghị. Các quy tắc tương tự không áp dụng cho tất cả mọi người và cần có một tư thế trị liệu linh hoạt.
- Bộ mặt của thương hiệu. Các yêu cầu khi thuê một nhân viên là người đầu tiên mà khách truy cập nhìn thấy là gì?
Đây là quản trị viên. Tốt nhất nếu anh ta là một thanh niên đàng hoàng. Trong công việc thực tế của tôi, 60% phụ nữ và 40% nam giới sử dụng dịch vụ tâm lý, vì vậy Bộ mặt thương hiệu phải thú vị và lôi cuốn, với một lối sống năng động, tinh tế và lời nói đúng đắn.
Ngoài ra, nhân viên này phải có kiến thức cơ bản về bán hàng, kiến thức máy tính cơ bản, duy trì cơ sở dữ liệu khách hàng và quan trọng nhất là trả lời các câu hỏi hoặc giải quyết các vấn đề của tổ chức.
Trong thị trường ngày nay, nơi đã quá bão hòa với các dịch vụ tâm lý, các nhà tâm lý học-tư vấn và huấn luyện viên ngày càng khó quảng bá dịch vụ của mình. Mọi người không được tuyển dụng để đào tạo; khách hàng tham gia tư vấn có tính tình huống và hỗn loạn.
Nếu bạn gặp phải tình trạng thiếu khách hàng đủ lâu, điều đó sẽ khiến bạn mất động lực trầm trọng và sớm hay muộn bạn sẽ phải bỏ hoạt động yêu thích của mình hoặc đôi khi bạn sẽ bị gián đoạn. Nó thậm chí còn trở nên phản cảm. Bạn có kiến thức và kinh nghiệm thực sự quý giá, bạn sẵn sàng giúp đỡ mọi người, nhưng bằng cách nào đó, mọi người không thực sự cần sự giúp đỡ của bạn. Vấn đề là gì?
Có một số sai lầm cơ bản mà gần 90% các nhà tâm lý học, nhà tư vấn và huấn luyện viên đều mắc phải, do đó có rất ít khách hàng. Và bài viết này nói về những sai lầm chính và cách giải quyết chúng. Tiếp thị sẽ giúp chúng tôi điều này!
1. Định vị rộng
Khi một nhà tâm lý học nói rằng anh ta chỉ là một nhà tâm lý học tư vấn hoặc người lãnh đạo các khóa đào tạo phát triển cá nhân, điều này là không thể hiểu được đối với một khách hàng tiềm năng, đặc biệt nếu anh ta “không biết” về tâm lý học. Có lẽ bạn bè và đồng nghiệp của bạn biết bạn đang làm gì.
Nhưng những người bạn mới gặp chắc chắn sẽ không hiểu bạn ngay nếu bạn đảm nhận vị trí này, bởi vì họ “không quen biết”. Nhưng sự giúp đỡ thường cần đến sự giúp đỡ của “những người bình thường”, những người ít nhất đã đọc về tâm lý học - Carnegie hoặc thứ gì đó khác từ văn học đại chúng.
Làm thế nào để giải quyết vấn đề định vị rộng rãi này? Chỉ! Bạn cần phải chuyên môn hóa. Để sử dụng dịch vụ của bạn, bạn phải là chuyên gia hẹp trong một chủ đề cụ thể cho đối tượng mục tiêu cụ thể.
Ví dụ, có những khóa đào tạo về quản lý thời gian. Nếu bạn chỉ đơn giản tuyên bố rằng bạn cung cấp đào tạo về quản lý thời gian thì điều đó rất rộng. Tốt nhất là bạn nên chuyên về một số loại người nhất định: quản lý thời gian cho giám đốc điều hành, nội trợ, bác sĩ, v.v.
Nghĩa là, bạn chuyên về một chủ đề cụ thể và đối tượng mục tiêu của nó. Điều tương tự cũng áp dụng cho việc tư vấn cho các nhà tâm lý học. Ví dụ: bạn giải quyết các mối quan hệ cha mẹ và con cái và chỉ làm việc với những bà mẹ gặp vấn đề điển hình với trẻ vị thành niên.
Khi bạn nói theo cách này, khách hàng sẽ nhận ra bạn là chuyên gia về vấn đề của họ. Ai không tin tưởng các chuyên gia? Suy cho cùng, khi bạn gặp một vấn đề cụ thể mà bạn không thể tự mình giải quyết, đương nhiên bạn sẽ tìm kiếm một chuyên gia chuyên giải quyết vấn đề này. Và ở đây, bộ não của khách hàng cũng hoạt động theo cách tương tự, vì vậy anh ta sẽ hướng về bạn.
2. Khu phức hợp sinh viên
Thực tế là hầu hết các nhà tâm lý học đều thích học hỏi và là những sinh viên lâu năm. Việc học thì hay và tuyệt vời, nhưng xét từ góc độ thu hút khách hàng thì gần như là một việc vô ích, thậm chí còn tốn kém.
Nhiều người cho rằng nếu học thì sẽ được đào tạo, tư vấn. Và việc đào tạo này có thể tiếp tục trong nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm.
Vì vậy, đối với khách hàng của bạn, việc bạn có những chứng chỉ và giấy tờ nào không quan trọng. Một người đến với bạn để giải quyết một vấn đề. Nếu bạn thực sự hiểu một chủ đề và hiểu chủ đề đó không khó nếu bạn đã học, bạn sẽ rất dễ dàng khẳng định mình là chuyên gia về một chủ đề cụ thể (ngay cả khi bạn vẫn đang trong quá trình học).
Bạn có thể không có chứng chỉ, nhưng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không quan tâm! Bạn sẽ không tin đâu, 99% trường hợp họ cũng chẳng quan tâm đâu. Họ cần giải quyết vấn đề. Và nếu bạn thực sự có thể giúp giải quyết một vấn đề, bạn không cần giấy tờ để làm việc đó.
Kết luận chính! Trình độ học vấn của bạn và số lượng khách hàng trong cơ sở hành nghề của bạn không có mối tương quan trực tiếp. Chúng chẳng liên quan gì cả! Bạn có thể tranh luận về chủ đề này, nhưng đó là sự thật. Và trong khi bạn tin chắc rằng bạn vẫn cần phải học và sau đó khách hàng sẽ xuất hiện, thì đây là một trong những quan niệm sai lầm tai hại nhất đối với hoạt động của bạn.
4. Sợ bán hàng
Sai lầm tiếp theo là hầu hết các nhà tâm lý học đều ngại bán dịch vụ của mình. Họ nghĩ rằng dịch vụ của họ nên được bán. Nó không đúng. Khách hàng sẽ không tự mình đến và đưa tiền cho bạn. Để kiếm được một cuộc sống khá giả với tư cách là một nhà tư vấn hoặc huấn luyện viên tâm lý học, bạn cần phải bán dịch vụ của mình.
Nếu bạn đã khẳng định được vị thế của mình, đã viết một số cuốn sách, có ấn phẩm, bài báo, thì khách hàng sẽ tin bạn (hay nói đúng hơn là không phải bạn mà là thương hiệu của bạn) và phá vỡ cánh cửa của bạn. Tuy nhiên, nếu bạn chưa phải là thương hiệu thì dịch vụ của bạn sẽ không tự bán được. Đó là lý do bạn cần bán.
Để làm được điều này, bạn cần nghiên cứu ít nhất những cơ chế bán hàng đơn giản nhất. Cơ chế bán hàng đơn giản nhất mà bạn có thể sử dụng ngay sau khi đọc bài viết này là cơ chế ba bước.
Đề xuất cụ thể của bạn để giải quyết các vấn đề cụ thể cho đối tượng mục tiêu cụ thể
Kêu gọi hành động (thực hiện một số mệnh lệnh hoặc gọi cho bạn ngay bây giờ).
Hầu hết mọi người đều phải đối mặt với rất nhiều vấn đề cần phải tự giải quyết nhưng lại trì hoãn việc giải quyết chúng sau này. Hãy nhớ chính mình. Khi nào bạn đến nha sĩ? Trong hầu hết các trường hợp, khi răng đã bị đau. Nhưng có thể đến sớm hơn và ngăn chặn tình trạng này. Chiếc răng sẽ không bắt đầu đau đột ngột. Và khách hàng cần được nhắc nhở về điều này. Như bạn đã biết, phòng bệnh luôn rẻ hơn chữa bệnh.
Cơ chế bán hàng- đây là một cơ chế nhắc nhở một người rằng anh ta đang gặp vấn đề, nó cần được giải quyết và đề xuất của bạn sẽ thực sự giúp giải quyết nó. Và tất cả những điều này cần phải được thực hiện ngay bây giờ, nếu không ngày mai răng sẽ rụng và sẽ không có gì để nhai. Và thực sự là như vậy. Nếu bạn nhìn sâu hơn, việc bán hàng trước hết là sự trao đổi các giá trị giữa bạn và khách hàng, dẫn đến tiền. Và như bạn đã biết, tiền là NĂNG LƯỢNG!
5. Bán một cái. Bạn bán một buổi tư vấn hoặc một khóa đào tạo.
Thực tế là nếu bạn là một nhà tư vấn, bạn không thể giải quyết vấn đề của khách hàng trong một buổi, cho dù bạn có giỏi đến đâu. Tối thiểu bạn cần một tháng, tốt nhất là hai hoặc ba tháng, đôi khi nhiều hơn.
Do đó, khi một nhà tâm lý học đưa ra một cuộc tư vấn tại một thời điểm, khách hàng sẽ trả tiền cho việc tư vấn đó và thường không bao giờ quay lại nữa. Ngay cả khi bạn đã đồng ý làm việc lâu dài (chẳng hạn như trong một tháng) và có hàng triệu lý do cho việc này - bạn không có tâm trạng, vỡ đường ống, bạn bị mất điện thoại, bạn bị gọi đi làm, tất nhiên chống lại quá trình thay đổi, cuối cùng... danh sách có thể còn kéo dài.
Vì vậy, nếu bạn là nhà tư vấn tâm lý, hãy phát triển một chương trình giải quyết vấn đề của khách hàng. Cung cấp cho khách hàng chương trình này, đưa ra giải pháp cho vấn đề của họ bằng cách sử dụng chương trình. Khách hàng cảm nhận chương trình tốt hơn nhiều so với tư vấn một lần khó hiểu. Và nó bán dễ dàng hơn nhiều so với việc chỉ tư vấn.
Dành cho huấn luyện viên. Có lẽ bạn đã tiến hành một khóa đào tạo kéo dài hai ngày, ba ngày hoặc một tuần và khách hàng đã rời bỏ bạn. Nhưng không thể giải quyết vấn đề của khách hàng dù chỉ trong một khóa đào tạo; điều này thường đòi hỏi một loạt khóa đào tạo. Để làm được điều này, hãy đưa ra một loạt khóa đào tạo, ít nhất là ba hoặc bốn khóa đào tạo, trong đó bạn sẽ phát triển khách hàng của mình và giúp anh ta đối phó với tình huống một cách toàn diện.
Bạn phải hiểu rất rõ rằng vấn đề không được giải quyết ngay lập tức và có thể có nguồn gốc sâu xa. Hãy hỗ trợ mọi người nếu bạn thực sự quan tâm đến việc làm cho cuộc sống của những người cùng làm việc với bạn thực sự tốt đẹp hơn.
Nếu bạn muốn thực sự giúp đỡ khách hàng của mình, bạn phải bán các chương trình (tối thiểu 4-8 buổi) về tư vấn và một loạt khóa đào tạo nếu bạn là huấn luyện viên. Nếu không, bạn chỉ đang thực hiện một hành vi hack (vì vậy, ở đây có một người đã đến gặp bạn để tư vấn hoặc đào tạo một lần, bạn đã lấy tiền từ anh ta, nhưng thực sự không giúp được gì cả). Lấy làm tiếc. Hãy gọi cho mình một nhà tâm lý học, hãy trả lời cho nó. Và gần đây, có vô số hackwork trên thị trường. Thậm chí còn được chứng nhận. Hãy cung cấp những dịch vụ thực sự chất lượng cao và chịu trách nhiệm về việc bạn đã từng quyết định giúp đỡ mọi người, chữa lành tâm hồn và trái tim của họ.
Phần kết luận: Chuyên giải quyết các vấn đề cụ thể cho những người cụ thể, bán cho họ các chương trình và giải pháp toàn diện sẽ giải quyết vấn đề của họ.