В основі знань Бекмології міститься величезний обсяг матеріалів у галузі бізнесу, економіки, менеджменту, різних питань психології та ін. Статті, представлені на нашому сайті, - лише незначна частина цієї інформації. Вам, випадковому відвідувачу, є сенс ознайомитися з концепцією Бекмології, а також із змістом нашої бази знань.
Існує велика кількість прийомів психологічного впливу (маніпулювання). Деякі з них доступні для оволодіння тільки після довгої практики (наприклад, НЛП), якимись вільно користується більшість людей у житті, іноді навіть не помічаючи цього; про якісь прийоми маніпулятивного впливу достатньо мати уявлення, щоб захиститися від них; для протидії іншим необхідно самим непогано володіти такими прийомами (наприклад, психологічний циганський гіпноз) і т.д.
Нижчевикладені прийоми маніпулювання розглядатимемо рівнозначними за ефективністю групами. Незважаючи на те, що кожен блок передує властиву йому назву, проте слід звернути увагу, що специфіка прийомів впливу на підсвідомість дуже ефективно діють на всіх без винятку, незалежно від конкретної цільової аудиторії або типових особливостей особистості тієї чи іншої людини. Пояснюється це тим, що психіка людини у цілому має єдині компоненти, і відрізняється лише несуттєвими деталями, а звідси й підвищена ефективність розроблених методик маніпуляцій, що у світі.
Способи маніпулювання психічною свідомістю людини
1. Помилкове перепитування, або оманливі уточнення. В даному випадку маніпулятивний ефект досягається за рахунок того, що маніпулятор вдає, що бажає краще щось усвідомити для себе, перепитує вас, проте повторює ваші слова тільки спочатку і далі тільки частково, вносячи в сенс вами раніше сказаного інший зміст, тим самим змінюючи загальне значення сказаного для себе.
У такому разі слід бути гранично уважним, завжди прислухатися до того, про що вам говорять, і помітивши каверзу – уточнювати раннє вами сказане; причому уточнювати навіть у тому випадку, якщо маніпулятор, вдаючи що не помічає ваше прагнення до уточнення, намагається перейти на іншу тему.
2. Нарочита поспішність, або перескакування тем. Маніпулятор в даному випадку прагне після озвучування будь-якої інформації - спішно перейти на іншу тему, розуміючи, що ваша увага відразу переорієнтується на нову інформацію, а значить підвищується ймовірність того, що колишня інформація, яка не була «опротестована», дійде до підсвідомості слухача; якщо інформація доходить до підсвідомості, то відомо що коли будь-яка інформація перебувають у несвідомому (підсвідомості), згодом вона усвідомлюється людиною, тобто. перетворюється на свідомість. Причому якщо маніпулятор додатково посилив свою інформацію емоційним навантаженням, а то і ввів її в підсвідомість методом кодування, то така інформація з'явиться в потрібний маніпулятор момент, який він сам і спровокує (наприклад, використовуючи принцип «якоріння» з НЛП, або, іншими словами, активувавши код).
Крім того, внаслідок поспішності та перескакування тим стає можливим за порівняно невеликий період часу «озвучити» велику кількість тем; а значить, цензура психіки не встигне пропустити все через себе, і підвищується ймовірність того, що певна частина інформації проникне в підсвідомість, і вже звідти буде впливати на свідомість об'єкта маніпуляцій у вигідному маніпуляторі ключі.
3. Прагнення показати свою байдужість, чи псевдо-уважність. В даному випадку маніпулятор намагається якомога байдужіше сприймати і співрозмовника і отримувану інформацію, тим самим несвідомо змушуючи людину намагатися будь-що-будь переконати маніпулятора у своїй значущості для нього. Тим самим маніпулятору залишається тільки керувати інформацією, що виходить від об'єкта своїх маніпуляцій, отримуючи ті факти, які раніше об'єкт не збирався викладати. Подібна обставина з боку людини, на яку спрямована маніпуляція, закладена в законах психіки, змушуючи будь-яку людину прагнути будь-що довести свою правоту, переконавши маніпулятора (не підозрюючи, що це маніпулятор), і використовуючи для цього наявний арсенал логічної керованості думок ,- тобто подання нових обставин справи, фактів, які, на його думку, можуть йому в цьому допомогти. Що виявляється на руку маніпулятору, який вивідує потрібну йому інформацію.
Як протидія у цьому випадку рекомендується посилити власний вольовий контроль і не піддаватися на провокації.
4. Хибна ущербність, або уявна слабкість. Даний принцип маніпуляції спрямований на прагнення з боку маніпулятора показати об'єкту маніпуляцій свою слабкість, і тим самим домогтися бажаного, тому що якщо хтось слабший, включається ефект поблажливості, а значить цензура психіки людини починає функціонувати в розслабленому режимі, як би не сприймаючи поступ маніпулятора інформацію серйозно. Таким чином, інформація, що виходить від маніпулятора проходить відразу в підсвідомість, відкладається там у вигляді установок і патернів поведінки, а значить маніпулятор досягає свого, тому що об'єкт маніпуляцій сам того не підозрюючи через час почне виконувати закладені в підсвідомість установки, або, іншими словами, виконувати таємну волю маніпулятора.
Основним методом протистояння є повний контроль інформації, що походить від будь-якої людини, тобто. Будь-яка людина це противник, і його треба сприймати всерйоз.
5. Хибна закоханість, або присипання пильності. За рахунок того, що один індивід (маніпулятор) розігрує перед іншим (об'єкт маніпуляцій) закоханість, надмірна повага, шанування тощо. (Тобто висловлює свої почуття в подібному ключі), він домагається незрівнянно більшого, ніж якби відкрито про щось просив.
Щоб не піддатися таким провокаціям – слід мати, як колись говорив Ф.Е.Дзержинський, «холодний розум».
6. Лютий натиск, або непомірний гнів. Маніпуляція у разі стає можливою внаслідок невмотивованої люті із боку маніпулятора. У людини, на яку спрямовані такі маніпуляції, виникне бажання заспокоїти того, хто гнівається на нього. Навіщо він підсвідомо готовий на поступки маніпулятору.
Способи протидії можуть бути різними залежно від навичок об'єкта маніпуляцій. Наприклад можна в результаті «підстроювання» (т.зв. калібрування в НЛП) спочатку інсценувати в собі схоже в маніпулятором дух, а після заспокоївшись, заспокоїти і маніпулятора. Або, наприклад, можна показати свій спокій і абсолютну байдужість до гніву маніпулятора, тим самим збивши його з пантелику, а значить позбавити його маніпулятивної переваги. Можна самому різко накрутити темп своєї агресивності мовними прийомами одночасно з легким торканням маніпулятора (його кисті, плеча, руки…), і додатковим візуальним впливом, тобто. в даному випадку ми перехоплюємо ініціативу, а за допомогою одночасного впливу на маніпулятора за допомогою візуального, аудіального та кінестетичного подразника – вводимо його в стан трансу, а значить і залежності від вас, тому що в цьому стані маніпулятор сам стає об'єктом нашого впливу, і ми можемо у його підсвідомість певні установки, т.к. відомо що стан гніву будь-яка людина піддається кодуванню (психопрограммированию). Можна використовувати інші прийоми протидії. Слід пам'ятати, що може гніву людини легше розсмішити. Про таку особливість психіки слід знати і вчасно використовувати.
7. Швидкий темп, або невиправданий поспіх. В даному випадку ми повинні говорити про прагнення маніпулятора за рахунок нав'язаного занадто швидкого темпу мови проштовхнути якісь свої ідеї, домогшись затвердження їх об'єктом маніпуляцій. Подібне стає можливим і тоді, коли маніпулятор, прикриваючись нібито відсутністю часу, домагається від об'єкта маніпуляцій незрівнянно більшого, ніж якби подібне відбувалося протягом тривалого періоду часу, за який об'єкт маніпуляцій встиг би обміркувати свою відповідь, а значить і не стати жертвою обману. маніпуляцій).
У цьому випадку слід взяти тайм-аут (наприклад, послатися на терміновий дзвінок по телефону тощо), щоб збити маніпулятор із заданого ним темпу. Для цього можна розіграти нерозуміння якогось питання і тупого перепитування, і т.п.
8. Зайва підозрілість, або викликання вимушених виправдань. Подібний вид маніпуляції відбувається у випадку, коли маніпулятор розігрує підозрілість у будь-якому питанні. Як реакція у відповідь на підозрілість в об'єкта маніпуляцій слід бажання виправдатися. Тим самим захисний бар'єр його психіки слабшає, а отже, маніпулятор домагається свого, проштовхуючи в його підсвідомість потрібні психологічні установки.
Варіантом захисту є усвідомлення себе як особистості та вольове протистояння спробі будь-якого маніпулятивного впливу на вашу психіку (тобто ви повинні продемонструвати власну впевненість у собі, та показати, що якщо маніпулятор раптом образиться – то нехай ображається, а якщо захоче піти – ви не побіжіть за ним услід; подібне слід взяти на озброєння «закоханим»: не давайте собою маніпулювати.
9. Уявна втома, або гра втішити. Маніпулятор всім своїм виглядом показує втому і неможливість щось доводити і вислуховувати будь-які заперечення. Тим самим об'єкт маніпуляцій намагається якнайшвидше погодитися зі словами, що наводяться маніпулятором, щоб не втомлювати його своїми запереченнями. Ну а, погоджуючись, він цим йде на поводу у маніпулятора, якому тільки це і потрібно.
Спосіб протидії є одне: не піддаватися на провокації.
10. Авторитетність маніпулятора, чи обман влади. Цей вид маніпуляцій виходить із такої специфіки психіки індивіда, як поклоніння авторитетам у будь-якій галузі. Найчастіше виявляється так, що сама область, в якій подібний «авторитет» досяг результату, лежить зовсім в іншій сфері, ніж його уявне «прохання» зараз, проте об'єкт маніпуляцій не може нічого з собою вдіяти, оскільки в душі більшість людей вважає, що завжди є хтось, хто досяг більшого, ніж вони.
Варіантом протистояння – віра у власну винятковість, надособистість; розвиток у собі переконання у своїй обраності, у тому, що ви – над-людина.
11. Надана люб'язність, або плата за допомогу. Маніпулятор про щось змовно повідомляє об'єкту маніпуляцій, ніби радячи по-дружньому прийняти те чи інше рішення. При цьому, явно прикриваючись уявною дружбою (насправді вони можуть бути вперше знайомі), як рада схиляє об'єкт маніпуляцій до того варіанту рішення, який необхідний насамперед маніпулятору.
Необхідно вірити в себе, і пам'ятати, що за все треба платити. І краще платити одразу, тобто. перед тим, як з вас вимагатимуть плату у вигляді подяки за надану послугу.
12. Опір, або протест, що розігрується. Маніпулятор якими-небудь словами розбурхує в душі об'єкта маніпуляцій почуття, спрямовані на подолання бар'єру (цензури психіки), що виник, у прагненні домогтися свого. Відомо, що психіка влаштована таким чином, що людина більшою мірою хоче того, що їй або забороняють або для досягнення чого необхідно докласти зусиль. Тоді як те, що може бути краще і важливіше, але лежить на поверхні, насправді часто не помічають.
Методом протидії є упевненість у собі воля, тобто. завжди слід сподіватися тільки на себе і не подаватися слабкостям.
13. Чинник зокрема, або від деталей до помилки. Маніпулятор змушує об'єкт маніпуляцій звернути увагу лише на одну конкретну деталь, не давши помітити головного, і на підставі цього зробити відповідні висновки, які свідомість того приймаються за безальтернативну основу сенсу сказаного. Слід зауважити, що подібне дуже поширене в житті, коли більшість людей дозволяє собі робити про якийсь предмет свою думку, фактично не маючи в своєму розпорядженні ні фактів, ні більш детальної інформації, а часто і не маючи власної думки про те, про що вони судять, користуючись думкою інших. Тому така думка виявляється можливим їм нав'язати, а отже маніпулятор домогтися свого.
Для протидії слід постійно працювати над собою, над підвищенням власних знань та рівня освіти.
14. Іронія, або маніпуляція з посмішкою. Маніпуляції досягаються за рахунок того, що маніпулятор вибирає спочатку іронічний тон, наче несвідомо ставлячи під сумнів будь-які слова об'єкта маніпуляцій. І тут об'єкт маніпуляцій значно швидше «виходить із себе»; а оскільки при гніві утруднена критичність мислення, людина входить в ІДС (змінені стани свідомості), в яких свідомість легко пропускає через себе ранню заборонену інформацію.
Для ефективного захисту слід показати свою повну байдужість маніпулятору. Почуття себе надлюдиною, «обраною», допоможе поблажливо ставитися до спроби маніпулювання вами – як до дитячих забав. Подібний стан інтуїтивно відразу відчує маніпулятор, тому що у маніпуляторів зазвичай добре розвинені органи чуття, що, зауважимо, і дозволяє їм відчути момент для проведення своїх маніпулятивних прийомів.
15. Перебивання, або догляд думки. Маніпулятор домагається свого постійного перебивання думки об'єкта маніпуляцій, спрямовуючи тему розмови в потрібне маніпулятору русло.
Як протидія можна не звертати увагу на перебивання маніпулятора, або спеціальними мовними психотехніками домогтися висміювання його серед слухачів, тому що якщо над людиною сміються – всі її наступні слова вже не сприймаються всерйоз.
16. Провокування уявності, чи надуманість звинувачень. Подібного роду маніпуляції стають можливими в результаті повідомлення об'єкту маніпуляцій тих відомостей, які здатні викликати в нього гнів, отже, і зниження критичності в оцінці передбачуваної інформації. Після чого така людина виявляється зламана на якийсь проміжок часу, за який і досягається маніпулятором нав'язування їй своєї волі.
Захист – вірити у себе та не звертати увагу на інших.
17. Заманювання в пастку, або уявне визнання вигоди опонента. У цьому випадку маніпулятор, здійснюючи акт маніпуляції, натякає на більш вигідні умови, в яких нібито знаходиться опонент (об'єкт маніпуляцій), тим самим змушуючи останнього всіляко виправдовуватися, і ставати відкритим для маніпуляцій, які слідують слідом за цим з боку маніпулятора.
Захист - усвідомлення себе надособистістю, а значить цілком розумному «піднесенні» над маніпулятором, тим більше якщо він ще й сам себе вважає «нікчемністю». Тобто. в цьому випадку треба не виправдовуватися, що мовляв, ні, я не знаходжуся зараз вище за вас за статусом, а визнати, посміхаючись, що так, я вищий за вас, ви в моїй залежності, і повинні приймати це або... Таким чином віра в себе, віра у власну винятковість допоможуть подолати будь-які пастки на шляху до вашої свідомості з боку маніпуляторів.
18. Обман на долоні, або імітація упередженості. Маніпулятор має намір ставить об'єкт маніпуляцій в певні задані умови, коли людина, обраний як об'єкт маніпуляцій, прагнучи відвести від себе підозру в зайвої упередженості по відношенню до маніпулятора, дає здійснитися над собою маніпуляціям за рахунок несвідомого переконання в добрі. Тобто він ніби сам дає собі установку не реагувати критично на слова маніпулятора, тим самим несвідомо надає можливість словам маніпулятора пройти у свідомість.
19. Навмисна помилка, або специфічна термінологія. У разі маніпулювання здійснюється з допомогою використання маніпулятором специфічних термінів, не зрозумілих об'єкту маніпуляцій, а й у останнього, через небезпеку здатися неграмотним, бракує сміливості уточнити, що це терміни позначають.
Спосіб протидії – перепитувати та уточнювати незрозуміле для вас.
20. Нав'язування хибної дурості, або через приниження. Маніпулятор прагне всіляко звести роль об'єкта маніпуляцій, натякаючи на його дурість і безграмотність, щоб таким чином дестабілізувати позитивний настрій психіки об'єкта маніпуляцій, вкинути його психіку в стан хаосу і тимчасового замішання, і таким чином домогтися виконанням над ним своєї волі або) кодування психіки.
Захист – не зважати. Рекомендується взагалі менше звертати увагу на зміст слів маніпулятора, а більше на деталі навколо, жести та міміку, або взагалі робити вигляд що слухаєте, а самі думайте «про своє», особливо якщо перед вами досвідчений шахрай чи кримінальний гіпнотизер.
21. Повторюваність фраз, чи нав'язування думок. При цьому виді маніпуляції, за рахунок багаторазово повторених фраз, маніпулятор привчає об'єкт маніпуляцій до будь-якої інформації, яку має до нього донести.
Захисна установка – не фіксувати увагу на словах маніпулятора, слухати його «в підлозі вуха», або спеціальними мовними прийомами перевести розмову на іншу тему, або перехопити ініціативу і самому ввести потрібні вам установки в підсвідомість співрозмовника-маніпулятора, або багато інших варіантів.
22. Помилкове домислення, або недомовленість мимоволі. У цьому випадку маніпуляції досягають свого ефекту за рахунок:
1) умисної недомовленості маніпулятором;
2) помилкове домислення об'єктом маніпуляцій.
При цьому навіть у разі виявлення обману об'єкт маніпуляцій складається враження про власну винність внаслідок того, що він не так зрозумів, або щось не почув.
Захист – виняткова впевненість у собі, виховання надволі, формування «вибраності» і надособистості.
23. Уявна неуважність. У цій ситуації об'єкт маніпуляції потрапляє в пастку маніпулятора, який грає на власній ніби неуважності, щоб потім, домігшись свого, послатися на те, що він нібито не помітив (прослухав) протест з боку опонента. Причому в результаті подібного маніпулятора фактично ставить об'єкт маніпуляцій перед фактом досконалого.
Захист – чітко з'ясовувати сенс «досягнутих домовленостей».
24. Скажи «так», чи шлях до згоди. Такі маніпуляції здійснюються за рахунок того, що маніпулятор прагне так побудувати діалог з об'єктом маніпуляцій, щоб той весь час погоджувався з його словами. Тим самим маніпулятор вміло підводить об'єкт маніпуляцій до проштовхування своєї ідеї, а значить і здійснення маніпуляції.
Захист – збити спрямованість розмови.
25. Несподіване цитування, або слова опонента як доказ. У разі маніпулятивний вплив досягається з допомогою несподіваного цитування маніпулятором раніше сказаних слів опонента. Подібний прийом діє збентежено на обраний об'єкт маніпуляцій, допомагаючи маніпулятору досягти результату. У цьому найчастіше самі слова може бути частково вигаданими, тобто. мати інший сенс, ніж з цього питання раніше говорив об'єкт маніпуляцій, якщо, взагалі, говорив. Слова об'єкта маніпуляцій можуть бути вигаданими або мати лише незначну схожість.
Захист - теж застосувати прийом помилкового цитування, вибравши в даному випадку нібито сказані словами маніпулятора.
26. Ефект спостереження, або пошук спільних характеристик. Внаслідок попереднього спостереження за об'єктом маніпуляцій (в т.ч. у процесі діалогу), маніпулятор знаходить або вигадує будь-яку схожість між собою та об'єктом, ненав'язливо звертає увагу об'єкта на цю схожість, і тим самим частково послаблює захисні функції психіки об'єкта маніпуляцій, після чого проштовхує свою ідею.
Захист - різко виділити словами свою несхожість на співрозмовника-маніпулятора.
27. Нав'язування вибору, або спочатку правильне рішення. У цьому випадку маніпулятор ставить питання таким чином, що не залишає об'єкту маніпуляцій можливості прийняття іншого вибору, ніж той, що озвучений маніпулятором. (Наприклад, ви хочете робити те чи це? У цьому випадку ключове слово - «робити», тоді як спочатку об'єкт маніпуляцій, можливо, нічого робити і не збирався. Але йому не залишили права вибору крім вибору між першим і другим.)
Захист – не зважати, плюс вольовий контроль будь-якої ситуації.
28. Несподіване одкровення, чи раптова чесність. Даний вид маніпуляції полягає в тому, що після нетривалої розмови маніпулятор раптом довірливо повідомляє обраному ним як маніпуляції об'єкту, що він має намір повідомити щось секретне і важливе, що призначається тільки йому, тому що ця людина йому дуже сподобалася, і вона відчуває, що може довірити йому правду. При цьому в об'єкта маніпуляцій несвідомо виникає довіра до такого роду одкровення, а отже вже можна говорити про ослаблення захисних механізмів психіки, яка за допомогою ослаблення цензури (бар'єру критичності) пропускає у свідомість-підсвідомість брехню з боку маніпулятора.
Захист – не піддаватися на провокації і пам'ятати, що завжди можна сподіватися тільки на себе. Інша людина може завжди підвести (свідомо, несвідомо, з примусу, під впливом гіпнозу та ін.)
29. Раптовий контраргумент, чи підступна брехня. Маніпулятор несподівано для об'єкта маніпуляцій посилається на слова, нібито сказані раніше, відповідно до яких маніпулятор ніби просто далі розвиває тему, відштовхуючись від них. У об'єкта маніпуляцій після подібних «одкровень» з'являється почуття провини, у його психіці повинні остаточно зламатися бар'єри, що висуваються на шляху тих слів маніпулятора, які він сприймав з певною часткою критичності. Подібне можливо ще й тому, що більшість з тих, на кого спрямована маніпуляція, внутрішньо нестійкі, мають підвищену критичність по відношенню до себе, а тому подібна брехня з боку маніпулятора перетворюється на їхню свідомість на ту чи іншу частку правди, яка в результаті і допомагає маніпулятору досягти свого.
Захист – виховання сили волі та виняткової впевненості та поваги до себе.
30. Звинувачення в теорії, або уявна відсутність практики. Маніпулятор як несподіваний контраргумент висуває вимогу, згідно з якою слова обраного ним об'єкта маніпуляції як би хороші тільки в теорії, тоді як на практиці ситуація нібито буде іншою. Тим самим несвідомо даючи зрозуміти об'єкту маніпуляцій, що всі слова, щойно почуті маніпулятором, нічого з себе не уявляють і хороші тільки на папері, а в реальній ситуації все складатиметься по-іншому, а отже, власне, спиратися на такі слова не можна.
Захист – не звертати увагу на домисли та припущення інших людей та вірити лише через свій розум.
Способи впливу на мас-медіа-аудиторію за допомогою маніпуляцій
1. Принцип першочерговості. Суть даного методу заснована на специфіці психіки, яка влаштована таким чином, що приймає на віру інформацію, яка першою надійшла в обробку свідомістю. Той факт, що пізніше ми можемо отримати більш достовірну інформацію, часто вже не має значення.
У разі спрацьовує ефект сприйняття первинної інформації як істиною, тим більше відразу зрозуміти її суперечливий характер неможливо. А після – вже досить важко змінити думку, що сформувалася.
Подібний принцип досить успішно використовується в політичних технологіях, коли на адресу конкурента (за допомогою ЗМІ) надсилається якийсь викривальний матеріал (компромат), тим самим:
а) формуючи у виборців негативну думку про нього;
б) змушуючи виправдовуватися.
(В даному випадку йде вплив на маси шляхом поширених стереотипів про те, що якщо хтось виправдовується, то він винен).
2. «Очевидці» подій. Знаходяться нібито очевидці подій, які з необхідною щирістю повідомляють інформацію, заздалегідь передану маніпуляторами, видаючи її за свою власну. Ім'я подібних «очевидців» часто ховається нібито з метою конспірації, або ж називається хибне ім'я, що поряд з фальсифікованою інформацією тим не менш досягає ефекту в аудиторії, тому що впливає на несвідоме психіки людини, викликаючи в ньому напруження почуттів та емоцій, внаслідок яких цензура психіки ослаблена і здатна пропустити інформацію від маніпулятора, не визначивши її хибну сутність.
3. Образ ворога. Шляхом штучного створення загрози і внаслідок цього розпалу пристрастей, маси поринають у стани, схожі з ІДС (зміненими станами свідомості). В результаті такими масами легше керувати.
4. Зміщення акцентів. В даному випадку відбувається свідоме зміщення акцентів в матеріалі, і щось не зовсім бажане для маніпуляторів подається на другому плані, а висвічується навпаки - необхідне їм.
5. Використання «лідерів думок». В даному випадку маніпуляції масовою свідомістю відбуваються виходячи з того, що при скоєнні будь-яких дій індивіди орієнтуються на лідерів думок. Як лідери думок можуть виступати різні постаті, які стали авторитетними для певної категорії населення.
6. Переорієнтація уваги. В цьому випадку стає можливим подавати практично будь-який матеріал, не побоюючись його небажаної (негативної) складової. Стає можливим це з правила переорієнтації уваги, коли необхідна приховування інформація хіба що відходить у тінь ніби випадково висвічуваних подій, службовців відволіканню уваги.
7. Емоційне зарядження. Ця технологія маніпулювання полягає в такому властивості психіки людини, як емоційна заражаемость. Відомо, що в процесі життя людина вибудовує певні захисні бар'єри на шляху отримання небажаної інформації. Щоб обійти подібний бар'єр (цензуру психіки), необхідно, щоб маніпулятивна дія була спрямована на почуття. Таким чином, зарядивши потрібну інформацію необхідними емоціями, стає можливим подолати бар'єр розуму і викликати в людині вибух пристрастей, змусивши його переживати за якимсь моментом почутої інформації. Далі вступає в дію ефект емоційного заряджання, який набуває найбільшого поширення в натовпі, де, як відомо, поріг критичності нижче. (Приклад. Подібний ефект маніпуляції застосовується під час низки реаліті-шоу, коли учасники говорять на підвищених тонах і демонструють часом значне емоційне збудження, що змушує стежити за перипетіями подій, що демонструються ними, співпереживаючи слідом головним героям. Або, наприклад, при виступі на телебаченні ряду особливо амбітних політиків, що імпульсивно вигукують свої способи виходу з кризових ситуацій, завдяки чому інформація впливають на почуття індивідів, і відбувається емоційна зараження аудиторії, а значить можливість подібних маніпуляторів змусити звернути увагу на матеріал, що подається.
8. Показна проблематика. Залежно від подачі тих самих матеріалів можна домагатися різних, часом протилежних думок в аудиторії. Тобто якусь подію можна штучно «не помітити», а чомусь навпаки, приділити підвищену увагу та ще й на різних каналах телебачення. У цьому сама істина хіба що відходить другого план. І залежить від бажання (або не бажання) маніпуляторів висвітлювати її. (Наприклад, відомо, що щодня в країні відбувається безліч подій. Природно, висвітлення всіх їх неможливо вже чисто фізично. Однак найчастіше відбувається так, що якісь події демонструються досить часто, багато разів і на різних каналах; тоді як щось інше Варто зауважити, що подача інформації за допомогою подібної маніпулятивної техніки призводить до штучного роздування неіснуючих проблем, за якими не помічаються щось важливе, що може викликати гнів народу.
9. Недоступність інформації. Цей принцип маніпулятивних технологій називають інформаційною блокадою. Стає можливим таке, коли певна частина інформації, небажана для маніпуляторів, – свідомо не допускається в ефір.
10. Удар на випередження. Вид маніпуляції, основний на завчасному викиді негативної основної категорії людей інформації. При цьому ця інформація викликає максимальний резонанс. А на час наступного надходження інформації та необхідності прийняття непопулярного рішення, аудиторія вже втомиться від протесту, і не реагуватиме надто негативно. Використовуючи подібний метод у політтехнологіях, спочатку жертвують незначним компроматом, після чого, коли на політичного діяча, що просувається ними, з'являється новий компромат, маси вже так не реагують. (Втомлюються реагувати.)
11. Хибне напруження пристрастей. Спосіб маніпулювання мас-медіа-аудиторією, коли використовується хибне напруження пристрастей за рахунок піднесення нібито сенсаційного матеріалу, внаслідок чого психіка людини не встигає належним чином зреагувати, створюється непотрібний ажіотаж, і подана інформація вже не робить такого впливу, тому що знижується критично, висувається цензурою психіки. (Іншими словами, створюється помилковий ліміт часу, за який отримувана інформація має бути оцінена, що часто призводить до того, що вона практично без купюр з боку свідомості потрапляє в несвідоме індивіда; після чого впливає на свідомість, спотворюючи сам зміст отриманої інформації, а також займаючи місце для отримання та відповідної оцінки інформації більш правдивою.
12. Ефект правдоподібності. В даному випадку основа для можливої маніпуляції складається з такої складової психіки, коли людина схильна вірити інформації, що не суперечить раніше наявної в неї інформації або уявлень щодо питання. Іншими словами, якщо за допомогою ЗМІ ми стикаємося з інформацією, з якою внутрішньо не згодні, ми свідомо перекриваємо подібний канал отримання інформації. А якщо натрапляємо на інформацію, яка не суперечить нашому розумінню подібного питання, – ми продовжуємо вбирати подібну інформацію, яка посилює ранньо сформовані патерни поведінки та установки у підсвідомості. Отже стає можливим і розгін для маніпуляцій, т.к. маніпулятори свідомо вклинюватимуть у правдоподібну для нас інформацію частину помилкової, яку ніби автоматично ми сприймаємо за справжню. Також, відповідно до подібного принципу маніпулювання, можлива початкова подача свідомо несприятливої для маніпулятора інформації (нібито критика самого себе), за рахунок чого підвищується віра в аудиторії, що це мас-медіа-джерело є досить чесним і правдивим. Ну а вже пізніше в інформацію, що подається, вкраплюється інформація, необхідна для маніпуляторів.
13. Ефект «інформаційного штурму». У разі слід говорити у тому, що у людини обрушується шквал марної інформації, у якому втрачається істина. Люди, які піддавалися подібній формі маніпулювання, просто втомлюються від потоку інформації, а отже, аналіз подібної інформації стає скрутним і у маніпуляторів з'являється можливість приховати інформацію, необхідну їм, але небажану для демонстрації широким масам.
14. Зворотний ефект. У разі подібного факту маніпуляції відбувається викид такої кількості негативної інформації на адресу якоїсь людини, що ця інформація досягає прямо протилежного ефекту, і замість очікуваного засудження подібна людина починає викликати жалість.
15. Буденна розповідь, або зло з людським обличчям. Інформація, яка може викликати небажаний ефект, вимовляється звичайним тоном, наче нічого страшного не відбувається. В результаті подібної форми подання інформації якась критична інформація при проникненні у свідомість слухачів втрачає свою актуальність. Таким чином, зникає критичність сприйняття психікою людини негативної інформації та відбувається звикання до неї.
16. Однобічність висвітлення подій. Даний спосіб маніпуляції спрямований на однобічність висвітлення подій, коли надається можливість висловитися лише одній стороні процесу, внаслідок чого досягається хибний смисловий ефект отриманої інформації.
17. Принцип розмаїття. Цей вид маніпуляції стає можливим, коли необхідна інформація подається на тлі іншої, спочатку негативної та негативно сприйманої більшістю аудиторії. Іншими словами, на тлі чорного завжди буде помітно білим. А на тлі поганих людей завжди можна показати хорошу людину, розповівши про її добрі справи. Подібний принцип поширений у політтехнологіях, коли спочатку детально розбирається можлива криза в таборі конкурентів, а потім демонструється правильний характер дій потрібного маніпуляторам кандидата, у якого такої кризи немає і не може бути.
18. Схвалення уявної більшості. Застосування даної методики маніпулювання масами засноване на такому специфічному компоненті людської психіки, як допустимість здійснення будь-яких дій, після схвалення їх іншими людьми. В результаті подібного способу маніпуляцій у психіці людини стирається бар'єр критичності, після того, як така інформація викликала схвалення у інших людей. Тут діє принципи наслідування і заражає – що робить один, підхоплюють та інші.
19. Експресивний удар. При реалізації цей принцип повинен зробити ефект психологічного шоку, коли належного ефекту маніпулятори домагаються навмисним транслюванням жахів сучасного життя, що викликає першу реакцію протесту (за рахунок різкого підвищення емоційної складової психіки), і бажання будь-що покарати винних. При цьому не помічаються, що акценти при подачі матеріалу можуть бути свідомо зміщені у бік непотрібних маніпуляторів конкурентів або проти інформації, яка здається небажаною.
20. Помилкові аналогії, або диверсії проти логіки. Ця маніпуляція усуває справжню причину у будь-якому питанні, замінюючи її хибною аналогією. Наприклад, відбувається неправильне зіставлення різних та взаємовиключних наслідків, які в даному випадку видаються за одне.
21. Штучне «прочитування» ситуації. Навмисно викидається ринку безліч різноманітної інформації, цим відстежується інтерес громадськості до цієї інформації, і інформація, яка не отримала актуальність, у подальшому виключається.
22. Маніпулятивне коментування. За допомогою необхідного маніпуляторам акценту висвітлюється та чи інша подія. При цьому будь-яка небажана для маніпуляторів подія при використанні подібної технології може набути протилежного забарвлення. Все залежить від того, як маніпулятори піднесуть той чи інший матеріал, з якими коментарями.
24. Допуск (наближення) до влади. Подібний вид маніпуляції ґрунтується на такій властивості психіки більшості індивідів, як кардинальна зміна своїх поглядів у разі наділення подібної людини необхідними владними повноваженнями.
25. Повторення. Такий спосіб маніпулювання досить простий. Необхідно лише багаторазове повторення будь-якої інформації, щоб подібна інформація відклалася в пам'яті мас-медіа-аудиторії і надалі була використана. При цьому маніпуляторам слід максимально спростити текст і досягти його сприйнятливості для низькоінтелектуальної публіки. Як не дивно, практично тільки в такому випадку можна бути впевненим, що необхідна інформація не тільки буде донесена до масового глядача, читача чи слухача, а й правильно їх сприймуть. І такого ефекту можна досягти багаторазовим повторенням простих фраз. У цьому випадку інформація спочатку міцно закріплюється в підсвідомості слухачів, а потім впливатиме на їхню свідомість, а значить на вчинок, смисловий відтінок яких таємно закладений в інформацію для мас-медіа-аудиторії.
26. Щоправда – наполовину. Цей метод маніпуляції полягає в тому, що публіці подається тільки частина достовірної інформації, тоді як інша частина, яка пояснює можливість існування першої частини, приховується маніпуляторами.
Мовні психотехніки
У разі такого впливу забороняється застосовувати методи прямого інформаційного впливу, сказані в наказовому порядку, замінюючи останні проханням або пропозицією, і одночасно застосовуючи такі словесні трюки:
1. Трюїзми. У цьому випадку маніпулятор вимовляє те, що є насправді, але насправді у його словах прихована хитра стратегія. Наприклад, маніпулятор бажає продати у безлюдному місці товар у гарній упаковці. Він не каже: "купіть"! А каже: Ну і холод! Чудові, дуже дешеві светри! Усі купують, ніде таких дешевих светрів не знайдете! і крутить у руках пакети зі светрами.
Така ненав'язлива пропозиція купівлі більше звернена на підсвідомість, спрацьовує краще, оскільки відповідає істині та проходить критичний бар'єр свідомості. Справді «холодно» (це вже одне несвідоме «так»), дійсно пакет і візерунок светра красиві (друге «так»), і дійсно дуже дешево (третє «так»). Тому без жодних слів «Купіть!» у об'єкта маніпуляцій народжується, як йому здається, самостійне, ним самим прийняте рішення купити дешево і з нагоди відмінну річ, часто навіть не розгортаючи пакета, а лише запитавши розмір.
2. Ілюзія вибору. У цьому випадку як начебто в звичайну фразу маніпулятора про наявність будь-якого товару чи явища вкраплюється якесь приховане твердження, яке безвідмовно діє підсвідомість, змушуючи виконувати волю маніпулятора. Наприклад, вас не запитують, купуватимете чи ні, а кажуть: «Яка ви симпатична! І це вам підходить, і ця річ чудово виглядає! Яку братимете, ту чи цю?», і маніпулятор із симпатією дивиться на вас, ніби питання, що ви цю річ купуєте, вже вирішено. Адже в останній фразі маніпулятора є пастка для свідомості, що імітує ваше право на вибір. Але насправді вас обманюють, тому що вибір "купити - не купити" замінено на вибір "купити це або купити те".
3. Команди, приховані у питаннях. У разі маніпулятор свою команду-установку приховує під виглядом прохання. Наприклад, вам треба прикрити двері. Ви можете комусь сказати: "Ідіть і зачиніть двері!", але це буде гірше, ніж якщо ваш наказ оформити проханням у питанні: "Я вас дуже прошу, ви не могли б прикрити двері?" Другий варіант спрацьовує краще, і людина не почувається обдуреною.
4. Моральний глухий кут. Цей випадок є обман свідомості; маніпулятор, запитуючи думку про будь-який товар, після отримання відповіді ставить наступне питання, у якому укладено установка виконання дії, необхідного маніпулятору. Наприклад, продавець-маніпулятор умовляє не купити, а лише спробувати свій товар. У цьому випадку ми маємо пастку для свідомості, тому що йому нічого небезпечного чи поганого начебто не пропонується і начебто повна свобода будь-якого рішення зберігається, але насправді достатньо спробувати, як продавець ставить одразу інше хитре запитання: «Ну як сподобалося? Сподобалося?», і хоча мова ніби йдеться про відчуття смаку, але насправді питання звучить: «Будете купувати чи ні?» А оскільки річ об'єктивно смачна, то ви ж не можете на запитання продавця сказати, що вона вам не сподобалася, і відповідаєте, що «сподобалася», тим самим даючи мимовільну згоду на покупку. Тим більше що як тільки ви відповідаєте продавцю, що сподобалася, як той, не чекаючи інших ваших слів, вже зважує товар і вам ніби вже незручно відмовитися від покупки, тим більше, що продавець відбирає і накладає найкраще, що у нього є (з того що видно). Висновок - треба сто разів подумати, перш ніж прийняти як і невинну пропозицію.
5. Мовний прийом: «чим… – тим…». Суть цієї мовної психотехніки у тому, що маніпулятор пов'язує те, що відбувається, про те, що потрібно. Наприклад, продавець шапок, бачачи, що покупець довго крутить у руках шапку, роздумуючи купити чи не купити, каже що клієнту пощастило, бо він знайшов саме ту шапку, яка йому найкраще йде. Мовляв, що більше я на вас дивлюся, то більше переконуюсь, що це так.
6. Кодування. Після того, як маніпуляція спрацювала, маніпулятори кодують свою жертву на амнезію (забуття) всього, що відбувається. Наприклад, якщо циганка (як фахівець екстра-класу з гіпнозу наяву, вуличного маніпулювання) забрала у жертви кільце або ланцюжок, то вона обов'язково вимовить перед розставанням фразу: Ти мене не знаєш і ніколи не бачила! Ці речі – кільце та ланцюжок – чужі! Ти їх ніколи не бачила! У цьому випадку, якщо гіпноз був неглибокий, чарівність («чарівність» - як обов'язкова складова навіювання наяву) проходить через кілька хвилин. При глибокому гіпнозі кодування може зберігатися роки.
7. Метод Штірліца. Так як людина в будь-якій розмові краще запам'ятовує початок і кінець, необхідно не тільки правильно увійти в розмову, а й потрібні слова, які об'єкт маніпуляцій має запам'ятати поставити до кінця розмови.
8. Мовний трюк «три історії». У разі такого прийому здійснюється наступний прийом програмування психіки людини. Вам розповідають якісь три історії. Але незвичайним чином. Спочатку вам починають розповідають історію №1. У середині її переривають та починають розповідати історію №2. На середині і її переривають, і починають розповідати історію №3, яку розповідають повністю. Потім маніпулятор доводить історію № 2, а потім завершує історію № 1. У результаті подібного методу програмування психіки історія № 1 і № 2 усвідомлюються і запам'ятовуються. А історія № 3 швидко забувається і усвідомлюється, отже, виявившись витісненою зі свідомості, міститься у підсвідомості. Але суть у тому, що якраз в історію № 3 маніпулятори заклали інструкції та команди для підсвідомості об'єкта маніпуляцій, а значить можна бути впевненим, що через деякий час ця людина (об'єкт) почне виконувати введені в її підсвідомість психологічні установки, і при цьому буде вважати, що вони походять від нього. Введення інформації у підсвідомість – надійний спосіб програмування людини виконання установок, необхідних маніпуляторам.
9. Іносказання. Через війну такого впливу обробки свідомості, потрібна маніпулятору інформація прихована серед історії, яку маніпулятор викладає алегорично і метафорично. Суть у тому, що саме прихований зміст і є думка, яку вирішив закласти маніпулятор у вашу свідомість. Причому, що яскравіше і мальовничіше розказана історія, то легше подібної інформації обігнути бар'єр критичності та впровадити інформацію в підсвідомість. Пізніше така інформація «почне працювати» найчастіше якраз у момент, настання якого або було закладено спочатку, або був закладений код, активуючи який маніпулятор щоразу домагатися необхідного ефекту.
10. Метод «як тільки… те…». Дуже цікавий метод. Цей мовний прийом-трюк полягає в тому, що ворожить, наприклад, циганка, передбачаючи якусь напевно майбутню дію клієнта, каже, наприклад: «Як тільки ви побачите свою лінію життя, то відразу зрозумієте мене!» Тут підсвідомою логікою погляду клієнта на свою долоню (на «лінію життя») циганка логічно приєднує нарощування довіри до себе та всього того, що вона робить. При цьому циганка спритно вставляє пастку для свідомості кінцем фрази «відразу зрозумієте мене», інтонація якої означає інший, прихований від свідомості справжній сенс – «одразу погодьтеся з усім, що я роблю».
11. Розсіювання. Метод досить цікавий та ефективний. Полягає він у тому, що маніпулятор, розповідаючи вам якусь історію, виділяє свої установки будь-яким способом, що порушує монотонність мовлення, ставлячи в тому числі і так звані «якорі» (техніка «якоріння» відноситься до прийомів нейролінгвістичного програмування). Виділити мову можна інтонацією, гучністю, дотиком, жестами тощо. Таким чином, подібні установки ніби розсіюються серед інших слів, з яких складається інформаційний потік цієї історії. А згодом підсвідомість об'єкта маніпуляцій реагуватиме лише на ці слова, інтонації, жести та інше. Крім того, приховані команди, що розсіюються серед усієї розмови, виявляються дуже ефективними, і спрацьовують набагато краще, ніж висловлені іншим чином. Для цього треба вміти говорити з виразом, і підкреслювати – коли потрібно – потрібні слова, вміло виділяти паузи та ін.
Вирізняють такі методи маніпулятивних впливів на підсвідомість (техніки «якоріння») з програмування поведінки людини (об'єкта маніпуляцій):
Кінестетичні способи (найефективніші): дотик до руки, дотик до голови, будь-яке погладжування, поплескування по плечу, потиск руки, дотик до пальців рук, накладання кистей на кисті клієнта зверху, взяття пензля клієнта у свої обидві кисті та ін.
Емоційні методи: підвищення емоції у потрібний момент, зниження емоції, емоційні вигуки чи жести.
Мовні методи: зміна гучності мови (голосніше, тихіше); зміна темпу мови (швидше, повільніше, паузи); зміна інтонації (підвищення-зниження); супутні звуки (постукування, клацання пальцями); зміна локалізації джерела звуку (праворуч, ліворуч, зверху, знизу, спереду, ззаду); зміна тембру голосу (імперативний, командний, жорсткий, м'який, вкрадливий, протяжний).
Візуальні методи: мімікою, розширенням очей, жестикуляцією рук, рухами пальців рук, зміною положення тіла (нахили, повороти), зміною положення голови (повороти, нахили, підйоми), характерною послідовністю жестів (пантомімікою), потиранням власного підборіддя.
Письмові методи. У будь-який письмовий текст можна за допомогою техніки розсіювання вставити приховану інформацію, при цьому потрібні слова виділяють: розміром шрифту, іншим шрифтом, іншим кольором, абзацним відступом, новим рядком та ін.
12. Метод «старої реакції». Згідно з цим методом необхідно пам'ятати, що якщо в якійсь ситуації людина сильно реагує на якийсь подразник, то через деякий час можна знову піддати цю людину дії такого подразника, і у неї автоматично спрацює стара реакція, хоча умови та ситуація можуть значно відрізнятися. від тієї, у якій реакція виявилася вперше. Класичний приклад «старої реакції» – це коли на дитину, що гуляє в парку, несподівано напав собака. Дитина сильно злякався і надалі у будь-якій, навіть найбезпечнішої і нешкідливої, ситуації побачивши собаки в нього автоматично, тобто. несвідомо виникає «стара реакція»: страх.
Подібні реакції бувають болючі, температурні, кінестетичні (дотик), смакові, слухові, нюхові тощо, тому за механізмом «старої реакції» необхідно виконати ряд основних умов:
а) Рефлектативну реакцію слід наскільки можна кілька разів закріпити.
б) Подразник, що застосовується, повинен за своїми характеристиками максимально збігатися з подразником, застосованим вперше.
в) Найкращим і надійнішим є комплексний подразник, який використовує реакцію кількох органів чуття одночасно.
При необхідності встановлення залежності від вас іншої людини (об'єкта маніпуляцій) необхідно:
1) викликати у процесі розпитувань у об'єкта реакцію радості;
2) закріпити подібну реакцію будь-яким із сигнальних способів (т.зв. «якоря» в НЛП);
3) за необхідності кодування психіки об'єкта «активувати» «якір» у потрібний момент. В цьому випадку у відповідь на вашу інформацію, яка на вашу думку повинна відкластися в пам'яті об'єкта, у людини, обраної на роль об'єкта, виникне позитивний асоціативний ряд, а значить, бар'єр критичності психіки виявиться зламаний, і така людина (об'єкт) буде «запрограмована» на здійснення задуманого вами після введеного кодування. При цьому рекомендується попередньо кілька разів перевірити себе перед закріпленням «якоря», щоб по міміці, жестам, інтонації, що змінилася, та ін. запам'ятати рефлекторну реакцію об'єкта на позитивні його психіки слова (наприклад, приємні спогади об'єкта), і підібрати надійний ключ (нахилом голови, голосом, дотиком, ін.)
Тактика прийомів співрозмовника
У процесі ділового спілкування трапляється багато що не вписується в норми етики. Існує ціла низка тактичних прийомів та хитрощів, що застосовуються на переговорах. Частина цих трюків відома всім.
Сутність тактики прийомів визначається її метою. Це одностороння пропозиція, за допомогою якої одна сторона бажає та може отримати перевагу у переговорах; інша ж ймовірно повинна про неї знати або, як очікується, виявлятиме терпіння.
Та сторона, яка усвідомила, що до неї застосовано тактику хитрощів, зазвичай реагує двома способами. Перша характерна реакція у тому, щоб змиритися з цією ситуацією. Адже неприємно починати з конфлікту. Десь у душі ви дасте собі зарікання ніколи більше не мати справи з такими опонентами. Але зараз ви сподіваєтеся на краще, вважаючи, що поступившись трохи іншій стороні, ви утихомирите її, і вона не вимагатиме більшого. Деколи це трапляється, але далеко завжди.
Друга, найпоширеніша реакція у тому, щоб відповісти тим самим. Іншими словами, якщо вони намагаються обдурити вас, ви робите те саме, а на погрози висуваєте свої контрзагрози. Починається змагання волі. Обидві сторони вступають у непримиренну позиційну суперечку. Він зазвичай закінчується припиненням переговорів, якщо одна із сторін здається.
Найхарактерніші спекулятивні методи та прийоми тактики психологічних хитрощів представлені далі.
1.Використання незрозумілих слів та термінів. Цей прийом може викликати, з одного боку, враження значущості обговорюваної проблеми, вагомості приводів, високого рівня професіоналізму і компетентності. З іншого боку, використання ініціатором хитрощі незрозумілих, «наукоподібних» термінів може викликати з боку опонента протилежну реакцію у вигляді подразнення, відчуження або відходу в психологічний захист. Однак хитрість вдається, коли співрозмовник або соромиться перепитати про щось, або вдає, що зрозумів, про що йдеться, і прийняв приводи, що приводяться.
2.Запитання-капкани. Виверт зводиться до сукупності передумов, спрямованих на односторонній розгляд проблеми та «закриття горизонту» для вибору різних варіантів її вирішення. Багато хто з них носить емоційну спрямованість і розрахований на навіювання. Ці питання поділяються на три групи:
- Альтернатива. До цієї групи належать такі питання, за допомогою яких опонент максимально звужує ваш вибір, залишаючи лише один варіант за принципом «або - або». Ці майстерно сформульовані питання надають значний вплив і відносно добре замінюють усі констатації та затвердження.
- Це питання типу: «Ці факти ви, звичайно, визнаєте?» або «Статистичні дані ви, безумовно, не заперечуєте?» і т.п. Такими питаннями опонент намагається здобути як би подвійну перевагу. З одного боку, він прагне переконати вас погодитись з ним, а з іншого, залишає вам лише одну можливість – пасивно захищатися. У цій ситуації не соромтеся сказати: «Вибачте, Іване Baciльєвичу, але хід нашої ділової бесіди дає мені право поставити питання так: «Чи збираємося ми разом досягти розумної угоди з обговорюваної проблеми швидко і з мінімальними зусиллями або займемося «жорстким торгом», в якому переможе більш упертий із нас, але не здоровий глузд?».
- Контрпитання. Даний вид питань найчастіше використовується у ситуації, коли опонент неспроможна нічого протиставити вашим аргументам чи хоче відповідати конкретно поставлене питання. Він шукає будь-яку лазівку, щоб знизити вагомість ваших доказів і уникнути відповіді.
3.Приголомшування швидкістю обговорення, коли при спілкуванні використовується швидкий темп мовлення і опонент, що сприймає доводи, не в змозі їх «обробити». У цьому випадку потік думок, що швидко змінюється, просто збиває з пантелику співрозмовника і вводить його в стан дискомфорту.
4.Читання думок на підозру. Сенс прийому полягає в тому, щоб використовуючи варіант «читання думок» відвести від себе всілякі підозри. Як приклад можна навести думку типу: «Може, Ви думаєте, що я Вас умовляю? Так Ви помиляєтесь!».
5.Відсилання до «вищих інтересів»без їхнього розшифрування. Дуже легко, без натиску, лише натякнути на те, що якщо опонент, приміром, і далі буде незговірливий у суперечці, то це може торкнутися інтересів тих, кого вкрай небажано засмучувати.
6.Повторення– така назва має наступний психологічний прийом, ідея якого полягає в тому, щоб привчити опонента до якоїсь думки. «Карфаген має бути зруйнований», – саме так щоразу закінчувався виступ у римському сенаті консула Катона. Виверт полягає в тому, щоб поступово і цілеспрямовано привчити співрозмовника до якогось бездоказового твердження. Потім, після неодноразового повторення, це твердження оголошується очевидним.
7.Хибний сором. Цей прийом полягає у використанні проти опонента помилкового доказу, який він здатний «проковтнути» без особливих заперечень. Виверт може успішно застосовуватися в різноманітних судженнях, дискусіях та суперечках. Звернення типу «Вам, звичайно ж, відомо, що наука тепер встановила...» або «Звичайно ж, Ви знаєте, що нещодавно прийнято рішення...» або «Ви, звичайно, читали про...» наводять опонента у стан хибного сорому, йому ніби незручно сказати про незнання тих речей, про які говорять. У цих випадках більшість людей, проти яких використовується цей прийом, кивають або вдають, що згадують, про що йдеться, тим самим визнаючи всі ці, часом і хибні, докази.
8.Приниження іронією. Цей прийом ефективний, коли суперечка з якихось причин невигідна. Зірвати обговорення проблеми, уникнути дискусії можна за допомогою приниження опонента іронією типу «Вибачте, але Ви кажете речі, які вищі за моє розуміння». Зазвичай в таких випадках той, проти кого спрямований цей прийом, починає відчувати почуття незадоволеності висловленим і, намагаючись пом'якшити свою позицію, припускається помилок, але вже іншого характеру.
9.Демонстрація образи. Цей прийом також спрямований на зрив суперечки, оскільки висловлювання типу «Ви за кого нас, власне, приймаєте?» ясно демонструє партнеру, що протилежний бік неспроможна продовжувати дискусію, оскільки відчуває явної незадоволеності, а головне, образи за деякі непродумані дії з боку опонента.
10.Авторитетність заяви. За допомогою цього прийому істотно підвищується психологічна значущість власних доводів. Це ефективно вдається зробити за допомогою типу «Я Вам авторитетно заявляю». Такий оборот промови партнером зазвичай сприймається як явний сигнал посилення значущості доказів, що висловлюються, а значить, і як рішучість твердо відстоювати свою позицію в суперечці.
11.Відвертість заяви. У цьому хитрощі акцент робиться на особливу довірливість спілкування, яку демонструють за допомогою таких фраз, як, наприклад, «Я Вам зараз прямо (відверто, чесно) скажу...». При цьому складається враження, ніби все, що говорилося раніше, було не повною мірою прямо, відверто чи чесно.
12.Здається, неуважність. Назва цього прийому, власне, вже говорить про її суть, «забувають», а часом спеціально не помічають незручні та небезпечні доводи опонента. Не помітити те, що може нашкодити, - у цьому полягає задум хитрощі.
13.Лісові мовні звороти.Особливість цього хитрощі полягає в тому, щоб, «обсипавши опонента цукром лестощів», натякнути йому, як багато він може виграти або, навпаки, програти, якщо наполягатиме на своїй незгоді. Прикладом приємного мовного звороту може бути висловлювання «Як людина розумна, Ви не можете не бачити, що...».
14.Опора на колишню заяву. Головне в цьому хитрощі - звернути увагу опонента на його минулу заяву, яка суперечить його міркуванню в цій суперечці, і вимагати пояснення з цього приводу. Подібні з'ясування можуть (якщо це вигідно) завести дискусію в безвихідь або дати інформацію про характер поглядів опонента, що змінилися, що теж важливо для ініціатора прийому.
15.Зведення аргументу до приватної думки. Мета цієї хитрощі - звинуватити опонента в тому, що приводи, що їм приводяться на захист своєї тези або ж для спростування вашого твердження є не що інше, як всього лише особиста думка, яка, як і думка будь-якої іншої людини, може бути помилковою. Звернення до співрозмовника зі словами «Те, що Ви зараз кажете, це лише Ваша особиста думка» мимоволі налаштовуватиме його на тональність заперечень, породжуватиме прагнення оскаржити висловлену думку з приводу наведених їм доводів. Якщо співрозмовник піддається на цей хитрість, предмет полеміки, всупереч його бажанню і задля задуму ініціатора хитрощі, зміщується у бік обговорення зовсім іншої проблеми, де противник доводитиме, що висловлені ним докази – це його особиста думка. Практика підтверджує, що якщо це сталося, значить прийом удався.
16. Замовчування. Прагнення свідомо приховати інформацію від співрозмовника є найчастіше використовуваним прийомом у будь-яких формах дискусії. У суперництві з діловим партнером набагато легше буває просто приховати від нього інформацію, ніж заперечувати її в полеміці. Вміння грамотно приховувати щось від свого опонента є найважливішим складником мистецтва дипломатії. У зв'язку з цим зазначимо, що професіоналізм полеміста якраз у тому й полягає, щоб майстерно уникати правди, не вдаючись при цьому до брехні.
17. Зростаючі вимоги. Ґрунтується на підвищенні опонентом своїх вимог з кожною наступною поступкою. Подібна тактика має дві очевидні переваги. Перше зводиться до того що, що знімається початкова необхідність поступатися у всій проблемі переговорів. Друге сприяє виникненню психологічного ефекту, який змушує вас швидко погодитися з черговою вимогою іншої сторони, доки вона не висунула нові, суттєвіші домагання.
18. Звинувачення у теоретизуванні. Цей прийом відповідає відомої приказці: «Гладко було на папері, і забули про яри». Застосування цієї хитрощі в суперечці, тобто висловлювання, що все, про що говорить партнер, добре лише в теорії, але неприйнятно на практиці, змусить його експромт-доводами доводити протилежне, що в кінцевому рахунку здатне розжарити атмосферу обговорення і звести дискусію до взаємних нападок та звинуваченням.
19. «Уникнення» від небажаного обговорення. Можна уникнути небажаної дискусії, вдавшись до пишної мови з яскравими епітетами і промовистими вигуками. Наприклад, ви запитуєте у співрозмовника, чому затримуються платежі за контрактом? І він відповідає так само докладно і переконливо, як Михайло Сергійович Горбачов: «Так, ми згодні, були деякі затримки в платежах. Ми ретельно вивчили причини, а також можливості їх усунення. Ці причини були різноманітні. Були як об'єктивні, і суб'єктивні чинники. В даний час цьому питанню приділяється особлива увага. Ми багато працюємо у цьому напрямі. Все це робиться на користь нашої спільної справи. Тут відкриваються величезні перспективи для подальшої успішної співпраці, яка веде нас до світлого майбутнього».
Ще один дуже симпатичний спосіб уникнути небажаних обговорень - жарт. Наприклад, президент банку цікавиться у голови аудиторської фірми, чому досі не подано звіт про перевірку фінансової діяльності. Замість довгих виправдань аудитор може відбутися жартами: «Ви помітили, ми з кожним разом все швидше і швидше готуємо вам звіт?». Така відповідь, сподіваємося, змусить банкіра посміхнутися чи відпустити якусь їдку гостроту.
Відсутність почуття гумору – діагноз, якого боїться будь-яка, навіть дуже владна людина. Відгук на жарт – це природна реакція. Погодьтеся, пожартувати краще, ніж починати довгий виклад всіх причин, що завадили вам вчасно провести аудиторську перевірку і здати цей звіт. Принизливі виправдання можуть закінчитися для вас найсумнішим чином.
20.
До відомих тактичних прийомів відноситься «вичікування», або, на жаргоні дипломатів, салямі. Це дуже повільне, поступове відкривання своїх позицій - воно схоже на нарізування тонких шматочків ковбаси. Такий прийом допомагає вивідати максимум інформації і після цього сформулювати власні пропозиції.
Отже, ми проаналізували двадцять прийомів тактики хитрощів, які нерідко зустрічаються в діловому спілкуванні. Завершуючи їх розгляд, дамо кілька рекомендацій. Реагувати на тактику прийомів ефективно – це означає:
- виявити сам факт використання цієї тактики;
- прямо винести це питання на обговорення;
- поставити під сумнів законність її застосування, тобто вести розмову саме з цього приводу відкрито.
Маніпуляції через телебачення
Маніпуляції свідомістю
Маніпулювання особистістю
Маніпулятивні прийоми, які використовуються під час обговорень та дискусій
1. Дозування вихідної інформаційної бази. Матеріали, які необхідні для обговорення, не надаються учасникам вчасно, або даються вибірково. Деяким учасникам обговорень, «начебто випадково», роздають неповний комплект матеріалів, а по ходу з'ясовується, що хтось, на жаль, не в курсі всієї наявної інформації. «Втрачаються» робочі документи, листи, звернення, записки та все інше, що може вплинути на процес та результати обговорення у невигідний бік. Таким чином, здійснюється неповне інформування деяких учасників, що ускладнює їм обговорення, а інших створює додаткові можливості використання психологічних маніпуляцій.
2. «Надлишкове інформування». Зворотний варіант. Полягає в тому, що готується надто багато проектів, пропозицій, рішень тощо, зіставлення яких у процесі обговорення виявляється неможливим. Особливо коли для обговорення пропонується великий обсяг матеріалів у стислий термін, у зв'язку з чим їх якісний аналіз утруднений.
3. Формування думок шляхом цілеспрямованого підбору промовців. Слово надається спочатку тим, чия думка відома та влаштовує організатора маніпулятивного впливу. У такий спосіб здійснюється формування бажаної установки в учасників обговорення, тому що зміна первинної установки потребує більших зусиль, ніж її формування. Для формування потрібних маніпуляторам установок обговорення також може закінчуватися чи перериватися після виступу людини, позиція якого відповідає поглядам маніпуляторів.
4. Подвійний стандарт у нормах оцінювання поведінки учасників дискусій. Одних виступаючих жорстко обмежують у дотриманні регламенту та правил взаємовідносин під час обговорення, іншим дозволяють відходити від них і порушувати встановлені правила. Те саме відбувається щодо характеру висловлювань, що допускаються: в одних не помічають різкі висловлювання на адресу опонентів, іншим роблять зауваження і т.п. Можливий варіант, коли регламент спеціально не встановлюється, щоб можна було по ходу вибирати зручнішу лінію поведінки. При цьому здійснюватиметься або згладжування позицій опонентів і «підтягування» їх до бажаної точки зору, або, навпаки, провадиться посилення відмінностей у їхніх позиціях аж до несумісних та взаємовиключних точок зору, а також доведення обговорення до абсурду.
5. «Маневрування» порядком денним обговорення. Для того, щоб легше пройшло «потрібне» питання, спочатку «випускається пара» (ініціюють сплеск емоцій присутніх) на малозначних і несуттєвих питаннях, а потім, коли всі втомилися або перебувають під враженням попередньої суперечки, виноситься питання, яке хочуть обговорити без посиленої критики.
5. Управління процесом обговорення. У публічних дискусіях слово по черзі надається найбільш агресивно налаштованим представникам опозиційних угруповань, що допускають взаємні образи, які або зовсім не припиняються, або припиняються лише для видимості. В результаті подібного маніпулятивного ходу атмосфера обговорення розпалюється до критичної. Таким чином, може бути припинено обговорення актуальної теми. Ще одним способом є несподіване переривання небажаного виступаючого або навмисно переходять до розгляду іншої теми. Цей прийом часто використовується в ході комерційних переговорів, коли заздалегідь обговореним сигналом керівника секретар вносить каву, організується «важливий» дзвінок тощо.
6. Обмеження у процедурі проведення обговорення. При використанні цього прийому ігноруються пропозиції щодо процедури обговорення; обходяться небажані факти, питання, аргументи; не надається слово учасникам, які можуть своїми висловлюваннями призвести до небажаних змін обговорення. Прийняті рішення фіксуються жорстко, не допускається повернення до них навіть при надходженні нових даних, важливих для вироблення остаточних рішень.
7. Реферування. Коротке переформулювання питань, пропозицій, доказів, у якого відбувається зміщення акцентів у бажаний бік. Одночасно з цим може здійснюватись довільне резюмування, при якому в процесі підбиття підсумків відбувається зміна акцентів у висновках, викладення позицій опонентів, їх поглядів, результатів обговорення в бажаний бік. Крім того при міжособистісному спілкуванні можна підвищити свій статус за допомогою певної розміщення меблів і вдаючись до ряду прийомів. Наприклад, розміщувати відвідувача на нижчому кріслі, мати в кабінеті на стінах безліч дипломів господаря, під час обговорень та переговорів демонстративно користуватися атрибутами влади та авторитету.
8. Психологічні прийоми. До цієї групи включаються прийоми, засновані на роздратуванні опонента, використанні почуття сорому, неуважності, приниженні особистих якостей, лестощів, грі на самолюбстві та інших індивідуально-психологічних особливостях людини.
9. Роздратування опонента. Виведення з рівноваги глузуваннями, несправедливими звинуваченнями та іншими способами, доки він не «закипить». При цьому важливо, щоб опонент не лише прийшов у стан роздратування, а й зробив при цьому помилкову чи невигідну для його позиції в дискусії заяву. Даний прийом активно використовується в явній формі як приниження опонента або в більш завуальованій, у поєднанні з іронією, непрямим натяками, неявним, але підтекстом, що розпізнається. Діючи подібним чином, маніпулятор може підкреслювати, наприклад, такі негативні риси особистості об'єкта маніпулятивного впливу, як неосвіченість, непоінформованість у певній галузі тощо.
10. Самосхвалення. Цей прийом є непрямим прийомом приниження опонента. Тільки не говориться прямо «хто є ти», але з того «хто є я» і «з ким ти сперечаєшся» слідує відповідний висновок. Можуть використовуватися такі висловлювання, як: «...Я керівник великого підприємства, регіону, галузі, установи тощо», «...мені доводилося вирішувати великі завдання...», «...перш ніж претендувати на це... необхідно побути керівником хоча б...», «...перш ніж обговорювати і критикувати... необхідно набути досвіду вирішення завдань хоча б у масштабі...» тощо.
11. Використання незнайомих для опонента слів, теорій та термінів. Виверт удається у разі, якщо опонент посоромляється перепитувати і вдасться, що він сприйняв ці докази, зрозумів значення неясних для нього термінів. За подібними словами чи фразами стоїть прагнення дискредитувати особисті риси об'єкта маніпуляцій. Особлива ефективність від застосування незнайомих більшості сленгів відбувається у ситуаціях, коли об'єкт не має можливості заперечити чи уточнити, що було на увазі, і навіть може посилюватися використанням швидкого темпу мови і безліччю думок, які змінюють одна одну у процесі обговорення. Причому важливо відзначити, що маніпуляціями вживання наукових термінів вважається лише у випадках, якщо подібне висловлювання робиться свідомо для психологічного на об'єкт маніпуляції.
12. «Підмазування» аргументів. У цьому випадку маніпулятори грають на лестощі, марнославстві, зарозумілості, підвищеному зарозумілості об'єкта маніпуляцій. Наприклад, його підкуповують словами що він «...як людина прониклива і ерудована, інтелектуально розвинена і компетентна бачить внутрішню логіку розвитку цього явища...» Таким чином честолюбна людина ставиться перед дилемою – або прийняти цю точку зору, або відкинути приємну публічну оцінку і вступити в суперечку, результат якої недостатньо прогнозований.
13. Зрив або уникнення обговорення. Така маніпулятивна дія здійснюється з демонстративним використанням образи. Наприклад, «... з Вами неможливо конструктивно обговорювати серйозні питання…» або «... ваша поведінка унеможливлює продовження нашої зустрічі...», або «я готовий продовжити це обговорення, але тільки після того, як Ви впорядкуєте свої нерви...» тощо. Зрив обговорення з використанням провокування конфлікту здійснюється за допомогою використання різноманітних прийомів виведення опонента із себе, коли обговорення переходить у звичайну суперечку зовсім не пов'язану з первісною темою. Крім того, можуть використовуватися такі хитрощі, як: переривання, перебивання, підвищення голосу, демонстративні акти поведінки, що показують небажання слухати і неповагу до опонента. Після їх застосування робляться висловлювання на кшталт: «...з Вами неможливо розмовляти, адже Ви не даєте жодної зрозумілої відповіді на жодне запитання»; «...з Вами неможливо розмовляти, адже Ви не даєте можливості висловити точку зору, що не збігається з Вашою...» і т.д.
14. Прийом «паличні доводи». Використовується у двох основних різновидах, що відрізняються за метою. Якщо має на меті перервати обговорення, психологічно придушивши опонента, відбувається відсилання до т.зв. вищим інтересам без розшифрування цих вищих інтересів і без аргументації причин, з яких до них апелюють. У цьому випадку використовують висловлювання типу: «Ви розумієте на що Ви робите замах?!...» І т.п. Якщо необхідно змусити об'єкт маніпуляцій хоча б зовні погодитися з запропонованою точкою зору, використовуються такі докази, які об'єкт може прийняти з остраху чогось неприємного, небезпечного, або на які він не може відповісти відповідно до своїх поглядів з тих же причин. Подібні аргументи можуть включати такі судження, як: «...це заперечення конституційно закріпленого інституту президентства, системи вищих органів законодавчої влади, підрив конституційних засад життя суспільства...». Може одночасно поєднуватися з непрямою формою навішування ярликів, наприклад, «...саме такі висловлювання сприяють провокування соціальних конфліктів...», або «...такі доводи вживали у своєму лексиконі нацистські ватажки...», або «... Ви свідомо використовуєте факти, що сприяють розпалюванню націоналізму, антисемітизму...» тощо.
15. «Читання у серцях». Застосовується у двох основних варіантах (т.зв. позитивна та негативна форми). Суть використання даного прийому полягає в тому, що увага аудиторії переміщається від змісту доводів опонента на нібито наявні у нього причини і мотиви, що приховуються, чому він говорить і відстоює певну точку зору, а не погоджується з доводами протилежної сторони. Може посилюватися одночасним використанням «паличних доводів» та «навішуванням ярликів». Наприклад: «...Ви кажете так, захищаючи корпоративні інтереси...», або «...причина вашої агресивної критики та непримиренної позиції очевидна – це прагнення дискредитувати прогресивні сили, конструктивну опозицію, зірвати процес демократизації... але народ не допустить, щоб подібні псевдозахисники закону заважали задоволенню його законних інтересів...» тощо. Іноді «читання в серцях» набуває форми, коли відшукується мотив, що не дозволяє говорити на користь протилежної сторони. Цей прийом може поєднуватись не лише з «паличними доводами», а й «підмазуванням аргументу». Наприклад: «...ваша порядність, надмірна скромність і хибний сором не дозволяють Вам визнати цей очевидний факт і тим самим підтримати цей прогресивний почин, від якого залежить вирішення питання, з нетерпінням і надією очікуване нашими виборцями...» тощо. .
16. Логіко-психологічні хитрощі. Їхня назва пов'язана з тим, що з одного боку вони можуть бути побудовані на порушенні законів логіки, а з іншого, навпаки, використовувати формальну логіку з метою маніпуляції об'єктом. Ще в давнину був відомий софізм, який вимагає відповіді «так» чи «ні» на запитання «чи ти перестав бити свого батька?» Будь-яка відповідь скрутна, тому що якщо відповідь «так» – то означає раніше била, а якщо відповідь «ні» – то об'єкт б'є свого батька. Варіантів такого софізму багато: «...Ви все пишете доноси?..», «...Ви вже перестали пити?..» і т.д. Особливо ефективні публічні звинувачення, при цьому головне отримати коротку відповідь і не дати людині можливості порозумітися. До найпоширеніших логіко-психологічних хитрощів відноситься свідома невизначеність тези, що висувається, або відповіді на поставлене питання, коли думка формулюється нечітко, невизначено, що дозволяє її інтерпретувати по-різному. У політиці цей прийом дозволяє виплутатися зі складних ситуацій.
17. Недотримання закону достатньої підстави. Дотримання формально логічного закону достатньої підстави в дискусіях та обговореннях вельми суб'єктивно через те, що висновок про достатню підставу тези, що відстоюється, роблять учасники обговорення. Відповідно до цього закону, вірні та стосунки до тези докази можуть бути недостатніми, якщо мають приватний характер і не дають підстав для заключних висновків. Крім формальної логіки у практиці інформаційного обміну існує т.зв. «психо-логіка» (теорія аргументації), суть якої в тому, що аргументація існує не сама по собі, її висувають певні люди в певних умовах і сприймають її також конкретні люди, які мають (або не мають) певні знання, соціальний статус, особистісні якостями тощо. Тому окремий випадок, зведений у ранг закономірності, нерідко проходить, якщо маніпулятору за допомогою побічних ефектів вдається вплинути на об'єкт впливу.
18. Зміна акцентів у висловлюваннях. У цих випадках те, що опонент сказав щодо окремого випадку, спростовується як загальна закономірність. Зворотний прийом полягає в тому, що міркуванням загального характеру протиставляються один-два факти, які насправді можуть бути винятками або нетиповими прикладами. Нерідко в ході дискусії висновки про проблему, що обговорюється, робляться на підставі того, що «лежать на поверхні», наприклад, побічних наслідках розвитку будь-якого явища.
19. Неповне спростування. В даному випадку поєднання логічного порушення з психологічним фактором застосовується в тих випадках, коли з висунутих опонентом на свій захист положень і доводів вибирають найбільш уразливий, розбивають його в різкій формі і вдають, що інші доводи навіть на увагу не заслуговують. Виверт проходить у випадку, якщо опонент не повертається до теми.
20. Вимога однозначної відповіді. З допомогою фраз типу: «не ухиляйтесь..», «скажіть чітко, за всіх...», «скажіть прямо…» тощо. об'єкту маніпуляцій пропонують дати однозначну відповідь «так» чи «ні» на запитання, що вимагає розгорнутої відповіді, або коли однозначність відповіді може призвести до неправильного розуміння суті проблеми. В аудиторії з низьким освітнім рівнем такий прийом може сприйматися як прояв принциповості, рішучості та прямоти.
21. Штучне усунення суперечки. У цьому випадку, приступивши до обговорення будь-якого положення, маніпулятор намагається не наводити доводи, з яких випливає це положення, а пропонує відразу перейти до спростування цього. Таким чином, обмежується можливість для критики власної позиції, а сама суперечка зміщується на аргументацію протилежної сторони. У тому випадку, якщо опонент піддався цьому і починає критикувати висунуте становище, наводячи різні аргументи, намагаються вести суперечку навколо цих аргументів, вишукуючи в них недоліки, але не представляючи для обговорення системи доказів.
22. «Багатопитання». У разі даного маніпулятивного прийому об'єкту на одну тему ставлять відразу кілька різних питань. Надалі діють залежно від його відповіді: або звинувачують у нерозумінні суті проблеми, або в тому, що він не відповів на питання повністю, або в прагненні ввести в оману.
Маніпулятивні впливи в залежності від типу поведінки та емоцій людини
1. Перший тип. Основний час людина проводить між звичайним станом свідомості та станом звичайного нічного сну.
Таким типом управляють наявне в нього виховання, характер, звички, і навіть почуття задоволення, прагнення безпеки і спокою, тобто. все те, що сформовано словесною та емоційно-образною пам'яттю. У більшості чоловіків першого типу превалює абстрактний розум, слова та логіка, а у більшості жінок першого типу – здоровий глузд, почуттів та фантазій. Маніпулятивна дія має бути спрямована на потреби таких людей.
2. Другий тип. Домінування трансових станів. Це наднавнувані і надгіпнабельні люди, поведінкою і реакціями яких керує психофізіологія правої півкулі мозку: уява, ілюзії, сни, мрійливі бажання, почуття і відчуття, віра в незвичайне, віра в чийсь авторитет, стереотипи, кориоз ), сценарії подій, фактів і обставин, що відбуваються з ними. У разі маніпулятивного впливу рекомендується впливати на почуття та уяву таких людей.
3. Третій тип. Домінування лівої півкулі мозку. Такими людьми керують словесна інформація, і навіть принципи, переконання й установки, вироблені під час свідомого аналізу дійсності. Зовнішні реакції людей третього типу визначаються їх освітою та вихованням, а також критичним та логічним аналізом будь-якої інформації, що надходить із зовнішнього світу. Щоб ефективно впливати на них, необхідно знизити в них аналіз інформації, що їм піддається, їх лівою, критичною, півкулею мозку. Для цього рекомендується подавати інформацію на тлі довіри до вас, а інформацію необхідно подавати строго і виважено, використовуючи логічні умовиводи, підкріплювати факти виключно авторитетними джерелами, апелювати не до почуттів і насолод (інстинктів), а до розуму, совісті, обов'язку, моралі, справедливості тощо.
4. Четвертий тип. Примітивні люди з величезним переважанням правомозкових інстинктивно-тваринних станів. У своїй основній частині це невиховані і неосвічені люди з нерозвиненим лівим мозком, які часто виросли із затримкою психічного розвитку в соціально неблагополучних сім'ях (алкоголіків, повій, наркоманів та ін.). Реакціями та поведінкою таких людей керують тваринні інстинкти та потреби: статевий інстинкт, бажання добре поїсти, поспати, випити, випробувати якнайбільше приємних задоволень. При маніпулятивному вплив на таких людей необхідно впливати на психофізіологію правого мозку: на випробувані ними раніше переживання і почуття, спадкові риси характеру, стереотипи поведінки, на почуття, настрій, фантазії та інстинкти, що переважають в даний момент. Необхідно враховувати, що ця категорія людей мислить в основному примітивно: якщо ви задовольняєте їхні інстинкти та почуття, вони реагують позитивно, якщо не задовольняєте негативно.
5. П'ятий тип. Люди із «розширеним станом свідомості». Це ті, хто зумів розвинути в собі високодуховну людину. У Японії таких людей називають «просвітленими», в Індії – «Махатмами», у Китаї – «досконаломудрі дао-люди», у Росії – «святі пророки та чудотворці». Араби таких людей називають "святими суфіями". На таких людей маніпулятори впливати не можуть, оскільки «поступаються їм у професійному знанні людини та природи».
6. Шостий тип. Люди з переважанням у їхній психофізіології патологічних станів. Здебільшого – психічно хворі люди. Їх поведінка та реакції непередбачувані, оскільки ненормальні. Ці люди можуть робити якісь дії внаслідок хворобливого мотиву або перебуваючи в полоні якоїсь галюцинації. Багато людей цього типу стають жертвами тоталітарних сект. Маніпуляції проти таких людей необхідно здійснювати швидко і жорстко, викликати в них страх, відчуття нестерпного болю, ізоляції та при необхідності – повної знерухомлення та спеціального уколу, що позбавляє свідомості та активності.
7. Сьомий тип. Люди, в чиїх реакціях і поведінці домінує сильна емоція, одна або кілька з основних базових емоцій, наприклад, страх, задоволення, гнів та ін. його фізичному, соціальному чи іншому благополуччю. Зазнаючи страху, людина відразу ж потрапляє в звужений, змінений стан свідомості. Гальмується лівий мозок з його здатністю до розумного, критико-аналітичного, словесно-логічного сприйняття того, що відбувається, і активізується правий мозок з його емоціями, уявою та інстинктами.
Ефект впливу на людину залежить від того, які механізми впливу використовувалися: переконання, навіювання чи зараження.
Найдавніший механізм впливу – це зараження, він є передачу певного емоційно-психічного настрою від однієї людини до іншої, заснований на апеляції до емоційно-несвідомої сфери людини (зараження панікою, роздратуванням, сміхом).
Навіюваннятакож засноване на апеляції до несвідомого, до емоцій людини, але вже вербальними, словесними засобами, причому той, хто вселяє, повинен бути в розумовому стані, впевнений і авторитетний. Навіювання засноване, головним чином, на авторитетності джерела інформації: якщо той, хто вселяє, не авторитетний, то навіювання приречене на провал. Навіювання має вербальний характер, тобто. вселяти можна лише через слова, але це вербальне повідомлення має скорочений характер та посилений експресивний момент. Дуже велика роль інтонації голосу (90% ефективності залежить від інтонації, яка висловлює переконливість, авторитетність, значимість слів).
Навіюваність– ступінь податливості навіюванню, здатність до некритичного сприйняття інформації, що надходить, різна у різних людей. Винашування вище в осіб зі слабкою нервовою системою, а також у осіб з різкими коливаннями уваги. Люди з мало збалансованими установками сильніше вселяються (діти вселяються), люди з переважанням першої сигнальної системи більш навіювані.
Прийоми навіювання спрямовані зниження критичності людини прийому інформації та використанні емоційного перенесення. Так, прийом перенесення передбачає, що з передачі повідомлення новий факт пов'язують із добре знайомими фактами, явищами, людьми, яких людина емоційно позитивно ставиться, щоб відбулося перенесення цього емоційного стану на нову інформацію (можливий перенесення і негативного ставлення, у разі інформація, що надходить, відторгається). Прийоми свідчень (цитування відомої особи, вченого – мислителя) та “апеляція до всіх” (“більшість людей вважає, що…”) знижують критичність і підвищують податливість людини отриманої інформації.
Переконання:
Переконання апелює до логіки, розуму людини, передбачає досить високий рівень розвитку логічного мислення. На людей, які малорозвинені, часом неможливо логічно вплинути. Зміст та форма переконання повинні відповідати рівню розвитку особистості, його мислення.
Процес переконання починається зі сприйняття та оцінки джерела інформації:
1) слухач порівнює отримувану інформацію з наявною в нього інформацією і в результаті створюється уявлення про те, як джерело подає інформацію, звідки він її черпає, якщо людині здається, що джерело не правдиве, приховує факти, припускається помилок, то довіра до нього різко падає ;
3) порівнюються установки джерела та слухача: якщо відстань між ними дуже велика, то переконання може бути неефективним. І тут найкращою стратегією переконання є: спочатку переконуючий повідомляє про елементи подібності з поглядами переконуваних, у результаті встановлюється найкраще розуміння і створюється передумова для переконання.
Може бути застосована й інша стратегія, коли спочатку повідомляють про велику різницю між установками, але тоді переконуючий має впевнено та доказово розгромити чужі погляди (що нелегко – згадаємо наявність рівнів селекції, відбору інформації). Отже, переконання – метод впливу, заснований на логічних прийомах, яких додаються соціально-психологічні тиски різного роду (вплив авторитетності джерела інформації, груповий вплив). Переконання ефективніше, коли переконується група, а чи не індивід.
Переконання полягає в логічних прийомах доказів, з допомогою яких істинність будь-якої думки обгрунтовується за допомогою інших думок.
Будь-який доказ складається з трьох частин: теза, докази та демонстрації.
Теза – це думка, істинність якої потрібно довести, теза має бути ясно, точно, недвозначно визначена та обґрунтована фактами.
Доказ - це думка, істинність якої вже доведена і тому вона може бути наведена для обґрунтування істинності чи хибності тези.
Демонстрація – логічне міркування, сукупність логічних правил, які у доказі. За способом ведення доказу бувають прямі та непрямі, індуктивні та дедуктивні.
Прийоми маніпуляції у процесі переконання:
- Підміна тези в ході доказу;
- використання для доказу тези доказів, які її не доводять або вірні частково за певних умов, а їх розглядають як вірні за будь-яких обставин; або застосування свідомо хибних аргументів;
– спростування чужих доводів розглядають як доказ хибності чужої тези та правоти свого твердження - антитези, хоча логічно це невірно: хибність доводу не означає хибності тези.
Наслідування
Важливим соціально-психологічним феноменом є наслідування - відтворення діяльності, вчинків, якостей іншої людини, якою хочеться бути схожим. Умови наслідування:
- наявність позитивного емоційного ставлення, захоплення чи поваги до об'єкта наслідування;
- менша дослідність людини в порівнянні з об'єктом наслідування в якомусь відношенні;
- ясність, виразність, привабливість зразка;
- доступність зразка, хоча б у деяких якостях;
- свідома спрямованість бажань і волі людини на об'єкт наслідування (хоче бути таким самим).
Психологічне вплив інформації на людини передбачає, що відбувається зміна механізмів регулювання поведінки та діяльності людини. Як засоби впливу використовуються:
- вербальна інформація, слово - але слід враховувати, що значення і зміст слова можуть бути різними для різних людей і різний вплив (впливають рівень самооцінки, широта досвіду, інтелектуальні здібності, особливості характеру і типу особистості);
- невербальна інформація (інтонація мови, міміка, жести, пози набувають знакового характеру та впливають на настрій, поведінку, ступінь довіри);
- залучення людини у спеціально організовану діяльність, бо у межах будь-якої діяльності людина займає певний статус і цим закріплює певний тип поведінки (зміна статусу у взаємодії призводить до зміни поведінки, і навіть реальні переживання, пов'язані з реалізацією певної діяльності, можуть змінити людини, її стан та поведінка);
- регуляція ступеня та рівня задоволення потреби (якщо людина визнає право за іншою людиною або групою регулювати свій рівень задоволення своєї потреби, тоді зміни можуть відбуватися; якщо не визнає, впливу не буде як такого).
Метою впливу є:
- ввести нову інформацію до системи поглядів, установоклюдину;
- змінити структурні відносини у системі установок, тобто вводити таку інформацію, яка розкриває об'єктивні зв'язки між об'єктами, змінює або встановлює нові зв'язки між установками, поглядами людини;
- змінити ставлення людини, т. е. зробити зрушення мотивів, зрушення у системі цінностей слухача.
Соціально-психологічні установкиє стан психологічної готовності, що складається на основі досвіду і впливає на реакції людини щодо тих об'єктів і ситуацій, з якими він пов'язаний і які соціально значущі. Виділяють чотири функції установок:
- Функція пристосування - пов'язана з необхідністю забезпечити максимально сприятливе становище людини в соціальному середовищі, і тому людина набуває позитивних установок до корисних, позитивних, сприятливих для себе стимулів, ситуацій, і негативні установки - до джерел неприємних негативних стимулів.
- Егозащитная функція установки пов'язані з необхідністю підтримати внутрішню стійкість особистості, унаслідок чого людина набуває негативну установку до тих осіб, діям, які можуть стати джерелом небезпеки для цілісності особистості. Якщо якесь значуще обличчя негативно оцінює нас, це може призвести до зниження самооцінки, тому ми схильні виробити негативну установку до цієї людині. При цьому джерелом негативної установки можуть бути не власними силами якості людини, яке ставлення до нас.
- Ціннісно-виразна функція пов'язана з потребами в особистісній стійкості і полягає в тому, що позитивні установки, як правило, виробляються по відношенню до представників нашого особистісного типу (якщо ми оцінюємо свій особистісний тип досить позитивно). Якщо людина вважає себе сильною, незалежною людиною, то буде позитивно ставитися до таких самих людей і досить «прохолодно» або навіть негативно до протилежних.
- Функція організації світогляду: установки виробляються стосовно тим чи іншим знанням світу. Усі ці знання утворюють систему, т. е. система установок - це сукупність емоційно забарвлених елементів знання світі, людей. Але людина може зустрічатися з такими фактами та інформацією, які суперечать усталеним установкам. Функція таких установок полягає в тому, щоб не довіряти чи відкидати такі «небезпечні факти», до подібної «небезпечної» інформації виробляється негативне емоційне ставлення, недовіра, скепсис. З цієї причини нові наукові теорії, нововведення спочатку зустрічають відсіч, нерозуміння, недовіру.
Оскільки установки з'єднані між собою, утворюють систему, вони можуть змінюватися швидко. У цій системі є установки, які знаходяться у центрі з великою кількістю зв'язків – це центральні фокальні установки. Є установки, які знаходяться на периферії і мають мало взаємозв'язків, тому піддаються легшій та швидкій зміні. Як фокальних установок виступають установки до знань, пов'язані зі світоглядом особистості, з її моральним кредо. Головна центральна установка – це установка до власного «Я», довкола якої будується вся система установок.
Емоційний вплив
Дослідження показали, що більш надійним та швидким методом зміни установок є зміна емоційного значення, ставлення до тієї чи іншої проблеми. Логічний спосіб впливу для змін установки спрацьовує не завжди і не для всіх, оскільки людина схильна уникати тих відомостей, які можуть довести йому, що її поведінка є помилковою.
Так, у досвіді з курцями їм було запропоновано прочитати та оцінити у балах достовірність наукової статті про шкоду куріння. Чим більше людина курить, тим менш достовірно він оцінює статтю, тим менша можливість логічним впливом змінити його установку до куріння. Відіграє роль і кількість інформації, що надійшла. На основі численних експериментів була виявлена залежність між ймовірністю зміни установки та кількістю інформації про встановлення: невелика кількість інформації не призводить до зміни установки, але зі зростанням інформації ймовірність зміни підвищується, правда до певної межі, після якої ймовірність зміни різко падає, тобто .Найбільший обсяг інформації, навпаки, може викликати відторгнення, недовіру, нерозуміння. Імовірність зміни установки залежить від її збалансованості. Збалансовані системи установок, думок людини характеризуються психологічною сумісністю, тому з великими труднощами піддаються впливу, ніж незбалансовані системи, які й самі собою схильні до розриву.
Людина, як правило, прагне уникати інформації, яка здатна викликати когнітивний дисонанс - невідповідність між установками або невідповідність між установками та реальною поведінкою людини.
Якщо думки людини близькі до думки джерела, після її промови вони ще більше наблизилися до позиції джерела, тобто. відбувається асиміляція, поєднання думок.
Чим ближче встановлення аудиторії до думки джерела, тим більше ця думка оцінюється аудиторією як об'єктивна та неупереджена. Люди, які займають крайні позиції, менш схильні змінювати свої настанови, ніж люди з помірними поглядами. У людини існує система селекції (відбору) інформації на ряді рівнів:
- на рівні уваги (увага прямує туди, що цікавить, відповідає поглядам людини);
- відбір лише на рівні сприйняття (так, навіть сприйняття, розуміння гумористичних картинок залежить від установок людини);
- відбір лише на рівні пам'яті (запам'ятовується те, що збігається, прийнятно інтересам і поглядам людини).
Які методи впливу застосовуються?
- Методи на джерела активності спрямовані формування нових потреб чи зміна спонукальної сили наявних мотивів поведінки. Щоб сформувати нові потреби в людини, застосовуються такі прийоми та засоби: її залучають до нової діяльності, використовуючи бажання людини взаємодіяти чи співвідносити, асоціювати себе з якоюсь певною особою, або залучаючи всю групу до цієї нової діяльності та використовуючи мотив дотримання дисциплінарних норм ( «Я повинен, як і все в групі, робити те»), або використовуючи бажання дитини долучитися до дорослого життя або бажання людини до підвищення престижу. При цьому, залучаючи людину до нової для неї, поки що байдужої діяльності, корисно забезпечити мінімізацію зусиль людини щодо її виконання. Якщо ж нова діяльність для людини надто обтяжлива, то людина втрачає бажання та інтерес до цієї діяльності.
- Для того щоб змінити поведінку людини, потрібно змінити її бажання, мотиви (хоче вже того, чого раніше не хотів, або перестав хотіти, прагнути того, що раніше приваблювало), тобто зробити зміни у системі ієрархії мотивів. Один із прийомів, який дозволяє це зробити, - регресія, тобто об'єднання мотиваційної сфери, актуалізація мотивів нижчої сфери (безпека, виживання, харчовий мотив тощо) здійснюється у разі незадоволення основних вітальних потреб людини (цей прийом здійснюється і в політиці, щоб «збити» активність багатьох верств суспільства, створивши їм досить важкі умови для харчування та виживання).
- Щоб змінилася поведінка людини, потрібно змінити її погляди, думки, установки: створити нові установки або змінити актуальність існуючих установок, або їх зруйнувати. Якщо установки зруйновано, діяльність розпадається.
Умови, які цьому сприяють:
- фактор невизначеності - що стоїть рівень суб'єктивної невизначеності, то вище тривожність, і тоді зникає цілеспрямованість діяльності;
- невизначеність в оцінці особистих перспектив, в оцінці своєї ролі та місця в житті, невизначеність значущості витрачених зусиль у навчанні, у праці (якщо хочемо обезмислити діяльність, зменшуємо значущість зусиль);
- невизначеність інформації, що надходить (її суперечливість; неясно, який з них можна довіряти);
- невизначеність моральних та соціальних норм - усе це викликає напруженість людини, від якої він намагається захиститися, намагаючись переосмислити ситуацію, здійснюючи пошук нових цілей, або йдучи в регресивні форми реагування (байдужість, апатія, депресія, агресія та ін.).
Віктор Франкл (всесвітньо відомий психіатр, психотерапевт, філософ, творець так званої Третьої Віденської Школи психотерапії) писав: «Найважчий вид невизначеності – невизначеність закінчення невизначеності».
Метод створення невизначених ситуацій дозволяє ввести людину в стан «зруйнованих установок», «втрати себе», і якщо потім показати людині шлях виходу з цієї невизначеності, вона буде готова сприйняти цю установку і реагувати необхідним чином, особливо якщо будуть зроблені маневри, що вселяють: апеляція до На думку більшості, оприлюднення результатів громадської думки у поєднанні із залученням в організовану діяльність.
Щоб сформувати установку на необхідне ставлення чи оцінку тієї чи іншої події, використовується метод асоціативного чи емоційного перенесення: включити цей об'єкт до одного контексту з тим, що має оцінку, або викликати моральну оцінку, чи певну емоцію щодо цього контексту (наприклад , у західних мультиках свого часу небезпечні та погані інопланетяни зображалися з радянською символікою, звідси міг статися перенесення “Все радянське – небезпечне, погане”).
Для того, щоб посилити, актуалізувати необхідну установку, але здатну викликати емоційний або моральний протест людини, часто використовується прийом "суміщення стереотипних фраз з тим, що хочуть впровадити", оскільки стереотипні фрази знижують увагу, емоційне ставлення людини на якийсь момент, достатній для спрацьовування необхідної установки (цей прийом використовується у військових інструкціях, де пишуть "Запустити ракету в об'єкт Б" (а не в місто Б), оскільки стереотипне слово "об'єкт" знижує емоційне ставлення людини і посилює його готовність виконати необхідний наказ, необхідну установку).
Для зміни емоційного ставлення та стану людини до поточних подій ефективний прийом “спогади гіркого минулого” – якщо людина посилено згадуватиме минулі неприємності, “як було погано до того, як…”, побачивши минуле життя у чорному світлі, відбувається мимовільне зниження дисгармонічності, зниження невдоволення людини сьогоднішнім днем і створюються "рожеві ілюзії" на майбутнє.
Для розрядки негативного емоційного стану людей у необхідному напрямі і з необхідним ефектом з давніх-давен використовується прийом "каналізації настрою", коли на тлі підвищеної тривожності та фрустрації потреб людей провокується вилив гніву натовпу на людей, які лише побічно або майже не причетні до виникнення труднощів.
Якщо всі три фактори (і мотивація, бажання людей, і настанови, думки, і емоційні стани людей) будуть враховані, тоді вплив інформації буде найбільш дієвим як на рівні окремої людини, так і на рівні групи осіб.
За матеріаламиП.Столяренко
1. Попросіть про позику
Ми говоримо про ефект, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна. Якось Франкліну знадобилося завоювати прихильність людини, яка її дуже не любила. Тоді Франклін ввічливо попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу і, отримавши бажане, ще більш чемно подякував йому. Раніше ця людина уникала навіть говорити з ним, але після цього випадку вони стали друзями.
Ця історія повторюється щоразу. Суть у тому, що той, хто одного разу зробив вам ласку, охоче зробить це ще раз у порівнянні з тією людиною, яка чимось зобов'язана вам. Пояснення просте - людина вирішує, що якщо ви щось у нього просите, то й самі у разі потреби відгукніться на його прохання, так що він повинен робити так само, як ви.
2. Вимагайте більшого
Цю техніку називають «дверями в лоб». Потрібно попросити людину зробити більше, ніж ви насправдіхочете від нього одержати. Можна також попросити зробити щось безглузде. Найімовірніше, він відмовиться. Незабаром після цього сміливо просіть те, що хотіли з самого початку - людина відчує себе незатишно через те, що відмовила вам вперше, і якщо ви тепер попросите щось розумне, почуватиметься зобов'язаною допомогти.
3. Називайте людину на ім'я
Відомий американський психолог Дейл Карнегі вважає, що називати людину на ім'я неймовірно важливо. Власне ім'я для будь-якої людини – це найприємніше поєднання звуків. Воно - істотна частина життя, тому його вимовлення як би підтверджує для людини факт свого існування. А це, у свою чергу, змушує відчувати позитивні емоції стосовно того, хто вимовляє ім'я.
Так само впливає використання титулу, соціального статусу чи форма звернення. Якщо ви поводитеся певним чином, то до вас будуть ставитися саме так. Наприклад, якщо ви називаєте людину своїм другом, вона незабаром відчує дружні почуття до вас. А якщо хочете на когось працювати, називайте його босом.
4. Пишіть
На перший погляд, тактика очевидна, але є деякі застереження. Якщо ваша лестощі не виглядають щирими, вона принесе більше шкоди, ніж користі. Дослідники виявили, що люди схильні шукати когнітивний баланс, намагаючись, щоб їхні думки та почуття завжди збігалися. Отже, якщо ви лестите людям з високою самооцінкою, і лестощі звучать щиро, ви їм сподобаєтеся, тому що підтвердите їхні власні думки. А ось лестощі по відношенню до людей з низькою самооцінкою можуть призвести до негативних почуттів, тому що ваші слова суперечать їх думці про себе. Звичайно ж, це не означає, що таких людей треба принижувати - так ви їхню симпатію точно не завоюєте.
5. Відбивайте
Відображення також відоме як мімікрія. Багато людей використовують цей метод природно, навіть не замислюючись про те, що роблять: автоматично копіюють чужу поведінку, манеру мови і навіть жести. Але ця техніка може використовуватися цілком свідомо.
Люди схильні ставитись краще до тих, хто на них схожий. Не менш цікавий факт, що якщо при нещодавній розмові хтось «відбивав» поведінку людини, то цій людині протягом деякого часу буде приємніше спілкуватися і з іншими людьми, навіть якщо вони ніякого відношення до цієї розмови не мали. Причина, швидше за все, така сама, як у випадку зі зверненням на ім'я - поведінка співрозмовника підтверджує сам факт існування особистості.
6. Користуйтеся втомою опонента
Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до чужих слів, будь то прохання чи заяву. Причина у тому, що втома впливає як на тіло, а й знижує рівень психічної енергії. Коли ви просите про ласку втомленої людини, ймовірно, ви отримаєте відповідь на кшталт «Добре, зроблю це завтра» - тому що на даний момент людина жодних проблем більше вирішувати не хоче. А ось наступного дня людина, найімовірніше, виконає обіцяне – люди, як правило, намагаються тримати своє слово, бо інакше набувають психологічного дискомфорту.
7. Запропонуйте те, від чого буде незручно відмовитись
Це техніка, обернена до пункту номер два. Замість того, щоб звернутися з великим проханням, спробуйте почати з малого. Якщо людина допомогла вам з чимось незначним, вона охоче виконає і прохання важливіше.
Вчені перевірили цей спосіб щодо маркетингу. Вони почали агітувати людей висловити підтримку щодо довкілля та збереження тропічних лісів. Досить легке прохання, чи не так? Коли люди виконали необхідне, їх попросили купити продукти - усі виручені кошти будуть спрямовані на збереження цих лісів, зрозуміло. Більшість людей зробили це.
Однак будьте уважні: не варто спочатку просити одне, а потім одразу зовсім інше. Набагато ефективніше почекати день чи два.
8. Вмійте слухати
Говорити кому те, що він не правий - не найкращий спосіб привернути до себе людину. Ефект, швидше за все, буде зворотним. Існує інший спосіб висловити незгоду та не нажити при цьому ворога. Наприклад, послухайте, що каже ваш співрозмовник, і постарайтеся зрозуміти, що він відчуває і чому. Тоді ви знайдете щось спільне у ваших, здавалося б, протилежних думках і можете використати це для пояснення своєї позиції. Виразіть спочатку згоду - так людина уважніше віднесеться до ваших наступних слів.
9. Повторюйте за співрозмовником
Один з найефективніших способів привернути до себе людину і показати, що ви її дійсно розумієте - це перефразувати те,що він каже. Скажіть те саме, тільки своїми словами. Ця техніка ще відома як рефлективне слухання. Так часто роблять психотерапевти – люди розповідають їм більше про себе, і між лікарем та пацієнтом вибудовуються майже дружні стосунки.
Таку техніку легко використовувати під час розмови з друзями. Сформулюйте щойно сказану ними фразу як питання - так ви покажете, що уважно слухали та зрозуміли людину, і їй буде з вами комфортніше. Він також більше прислухатиметься до вашої думки, тому що ви вже ясно дали зрозуміти, що він вам
небайдужий.
10. Кивайте
Коли люди кивають, слухаючи щось, то це зазвичай означає, що вони з згодні з тим, хто говорить. І для людини природно припустити, що коли хтось киває під час розмови з нею, то це теж означає згоду. Це той самий ефект мімікрії. Так що кивайте протягом усієї розмови з людиною – згодом це допоможе вам переконати співрозмовника у вашій правоті.
У минулій статті я розповів про деякі способи маніпуляції або управління людьми, сьогодні я хочу закрити прогалину та познайомити Вас з тим, що таке психологія впливу на людину.
Психологічний вплив на людину відбувається завжди і всюди, але, як і який відбувається вплив на людину знайоме далеко не кожному. Тому пропоную розглянути та дізнатися що ж таке психологія впливу людини..
Вітаю Вас, шановні читачі блогу, бажаю всім психічного здоров'я.
Психологія впливу на людину
Психологічний вплив на людину може бути навмисним та ненавмисним (вплив лише від присутності). Навмисна психологія впливу на людину відбувається за чимось, і чомусь (тобто є мета), а ненавмисна – тільки чомусь (тобто має лише причину, наприклад чарівність).Існують неімперативні способи психологічного впливу на людину(прохання, порада, переконання, похвала, підтримка та втіха; та імперативний вплив (накази, вимоги, заборони та примуси. Ще є) дисциплінарні методи впливу на людину(попередження, догани та покарання); загрози (залякування); самохвалення та самоповчальність; критика; чутки та плітки.
Розглянемо докладніше, що таке неімперативна «психологія впливу на людину»:
Прохання як психологія впливу на людинувикористовується в тому випадку, коли не хочуть надавати впливу офіційного характеру або коли хтось потребує допомоги. У багатьох випадках людям (особливо дітям і підлеглим) лестить, що замість наказу, вимоги старший за віком або посадою використовує форму звернення до них, в якій проявляється певний елемент залежності того, до кого він звертається. Це відразу змінює ставлення суб'єкта до такого впливу: у його свідомості може виникнути розуміння своєї значущості ситуації.
Прохання надає великий психологічний вплив на людину, якщо одягається
у ясні та ввічливі формулювання та супроводжується повагою до його права відмовити, якщо виконання прохання створює йому якісь незручності.
Порада як психологія впливу на людину.Запропонувати комусь щось означає представити на обговорення це щось як відому можливість (варіант) вирішення проблеми. Прийняття суб'єктом пропонованого залежить від ступеня безвиході становища, у якому перебуває, від авторитетності особи, що пропонує, від привабливості запропонованого, від особливостей особистості самого суб'єкта. Так, стосовно поняття (типи темпераменту людини) відзначають наступне: холерик на пропозицію швидше відповість опором, сангвінік виявить до нього цікавість, меланхолік відповість уникненням, а флегматик - відмовою або затягуванням часу, тому що йому потрібно розібратися в реченні. (Тест: Особистісний опитувальник Айзенка)
Переконання як психологія впливу на людину.Переконання — це спосіб впливу свідомість особистості через звернення до її власного критичного судження. Основою переконання служить роз'яснення суті явища, причинно-наслідкових зв'язків та відносин, виділення соціальної та особистої значущості вирішення того чи іншого питання.
Переконання вважатимуться успішним, тобто. психологічний вплив вийшло, якщо людина стає в змозі самостійно обґрунтувати прийняте рішення, оцінюючи його позитивні та негативні сторони. Переконання апелює до аналітичного мислення, у якому переважають сила логіки, доказовість і досягається переконливість доказів. Переконання як психологія впливу людини має створювати в нього переконаність у правоті іншого і власну впевненість у правильності прийнятого рішення.
Похвала як психологія впливу людини.Одним із видів позитивного психологічного впливу на людину є похвала, тобто схвальний відгук про неї, висока оцінка її праці чи вчинку. Кожна людина психологічно відчуває потребу у похвалі.
Жінкавідчуває потребу, щоб її робота була відзначена оточуючими. Тому домогосподарки та жінки, які перебувають на пенсії, часто страждають від незадоволеної потреби у визнанні, неуважності членів сім'ї та недооцінки їхньої праці.
Чоловіктеж любить бути похваленим за свою працю, але в той же час якщо він впевнений, що виконав роботу добре, то висока думка про себе матиме навіть у тому випадку, якщо його робота не буде визнана іншими. Отже, чоловіки незалежніші в самооцінках від думки оточуючих.
Підтримка та втіха, як психологія впливу на людину.
Слова підтримки можуть переконувати, підбадьорювати, надихати, заспокоювати, втішати чи веселити. Підтримувати — не означає робити хибних тверджень чи говорити людям те, що вони хочуть почути. Коли слова підтримки не узгоджуються з фактами, вони можуть спричинити деструктивну поведінку.
Втішити означає допомогти людині позитивніше сприймати себе та своє становище. Втіха пов'язана з емпатичним (співчутливим) реагуванням на невдачу або горе співрозмовника і показує, що його розуміють, співчувають і приймають його.
Втішаючи, надають підтримку співрозмовнику, заспокоюють його.
Навіювання (сугестія) як психологія впливу на людину.
Навіювання розуміється як психологічний вплив однієї людини (що викликає) на іншу (переконливу), що здійснюється за допомогою мови і не мовних засобів спілкування і відрізняється зниженою аргументацією з боку вселяє і низькою критичністю при сприйнятті передається змісту з боку навіюваного.
При навіянні той, кому вселяють, вірить у докази людини, яка вселяє, що висловлюються навіть без доказів. І тут він орієнтується й не так зміст навіювання, скільки з його форму і джерело, т. е. на вселяющего. Навіювання, прийняте людиною якому вселяють, стає його внутрішньою установкою, яка спрямовує та стимулює його активність при формуванні наміру.
Існують три форми навіювання: сильне вмовляння, тиск та емоційно-вольовий вплив.
Тепер розглянемо, що таке імперативна психологія впливу на людину:
Наказ, вимога та заборона, як психологія впливу на людину.Наказ- Психологічний вплив на людину у вигляді офіційного розпорядження того, хто наділений владою.
Вимога— це виражений у рішучій, категоричній формі психологічний вплив на людину у вигляді прохання про те, що має бути виконано, на що той, хто вимагає, має право.
Заборона- Форма психологічного впливу на людину, при якій людині не дозволяють що-небудь робити, використовувати.
Ці форми психологічного впливу людини можуть використовуватися у випадках, коли одна людина має право розпоряджатися поведінкою іншого (інших).
При цьому треба враховувати, що ці форми впливу психологічно сприймаються суб'єктом як прояв іншим своїй владі, як примус, і навіть у ряді випадків - як насильство над своєю особистістю. Природно, це призводить до внутрішнього опору вимогам і заборонам, що висуваються, оскільки людина не хоче бути слухняною іграшкою в руках іншого. Він хоче, щоб вимоги мали для нього певну значимість, відповідали б потребам, установкам, моральним принципам.
Зняти цю негативну реакцію можна шляхом ретельної аргументації вимоги, що висувається.
Примус як психологія впливу на людину.
Примус, як психологічний вплив на людину використовується зазвичай у тих випадках, коли інші форми впливу на мотивацію та поведінку суб'єкта виявляються недієвими або коли немає часу, щоб їх використовувати. Це спосіб впливу на людину виявляється у прямій вимогі погодитися з пропонованим думкою чи рішенням, прийняти готовий еталон поведінки тощо при незгоді суб'єкта з цим.
Позитивною стороною психологічного впливу на людину у вигляді примусу є те, що воно може сприяти зняттю конфліктної ситуації на даному відрізку часу та виконанню суб'єктом необхідних дій. Крім того, це один із способів виховання почуття обов'язку. "Людина, яка не вміє змусити себе робити те, чого не хоче, ніколи не досягне того, чого хоче", - писав К. Д. Ушинський.
Психологія впливу людини у вигляді дисциплінарних заходів впливу.
Попередження, як вплив на людину, є м'яким дисциплінарним впливом. Якщо говорити бюрократичною мовою, це «поставити на вигляд». Воно означає, що наступного разу вплив буде суворішим.
Догана, як вплив на людину, Якраз і є таким. Він оформляється наказом керівника, заноситься у особисту справу і є основою звільнення працівника.
Покарання як вплив на людину, передбачає позбавлення людини чогось значимого йому (якщо це дитина - позбавлення прогулянки, перегляду кінофільму тощо. п.; службовець — позбавлення преміальних, відпустки у час і т. буд.; військовослужбовець — звільнення у вихідні дні тощо.). п.; найвищою мірою покарання є позбавлення волі).
Психологічне впливом геть людини як заходів дисциплінарних впливів визначається тяжкістю провина з урахуванням віку провинившегося, масштабу вчиненого їм та інших чинників.
Загроза (залякування), як психологія впливу людини.
Ще одним способом психологічного впливу на людину є погрози. Загроза - це обіцянка заподіяти людині неприємність, зло. Її використовують, щоб викликати в людини тривогу чи страх: стривожена, і тим більше налякана, людина легко
піддається чужому впливу.
Як фактор психологічного впливу на людину залякування найбільш поширене у таких соціальних взаєминах, розрив яких важкий чи неможливий (армія, сім'я, навчальні заклади, в'язниця).
Використовується також для психологічного впливу на людину «невинний» шантаж (дружні натяки на промахи, помилки, допущені людиною в минулому; жартівлива згадка «старих гріхів» чи особистих таємниць людини).
Самосхвалення та самоповчальність, як психологія впливу на людину.
Щоб впливати на інших людей шляхом свого авторитету, деякі люди вдаються до самосхвалення. Іноді це призводить до потрібного ефекту: люди починають шанобливіше ставитися до такої людини. Однак найчастіше «саморекламник» досягає зворотного ефекту. «Розкусивши» його, люди починають сприймати його як порожнього, настирливого, недалекого і самозакоханого хвалька або як людину з низькою самооцінкою. Тому до цього прийому на інших потрібно підходити обережно.
Самоповчальністьмає на меті викликати в інших почуття провини. Для цього людина ставить за приклад саму себе: «Я у твої роки…» - кажуть батьки своїм дітям, вказуючи на свої здобутки. Людина, що репрезентує себе як зразок для наслідування, прагне підкреслити свою приблизність, зразковість
думок та вчинків, щоб співрозмовник на його тлі усвідомив власну нікчемність та провину за неї. Розрахунок тут полягає в тому, що людині неприємно відчувати провину, вона прагне позбутися цього переживання, хоче «загладити провину» і тому стає легко керованою.
Критика як психологія впливу на людину.
Люди дуже чутливі до найменших натяків на критику. Відбувається це тому, що взагалі негативна інформація для людей виявляється більш значущою, ніж позитивна, оскільки, будучи менш звичайною, вона привертає до себе більше уваги.
Чутки та плітки, як психологія впливу на людину.
Чутки— це специфічний вид неформальної міжособистісної комунікації, це повідомлення (вихідне від однієї або більше осіб) про деякі події, які офіційно не підтверджені, усно передається в масі людей від однієї людини до іншої.Чутки - це засіб психологічного впливу на зміну думок, відносин, настроїв, поведінки. Чутки можуть використовуватися для зміцнення авторитету їх розповсюджувачів, викликання недовіри людей один до одного, породження різного роду сумнівів.
Сприяють поширенню чуток нестача інформації, суб'єктивна неоднозначність подій. Вони або виникають стихійно, або фабрикуються та поширюються цілеспрямовано.
Плітки- це чутки, засновані на неточних або свідомо хибних відомостях про когось. Метою пліток є посіяти недовіру, злість, заздрість до тієї чи іншої людини. Як правило, плітки поширюються у часі та просторі дуже швидко, якщо не будуть вчасно зупинені. Для плітки характерне поєднання брехні та правди, небилиці і були. Це робить її спочатку несміливою, але потім вона невпинно росте, обростаючи новими домислами.
Єдиним захистом від плітки є її голосне спростування та виявлення її неспроможності.
Ось і закінчилася ця стаття про психологію впливу на людину, сподіваюся, Ви знайшли в ній для себе щось важливе?
Бажаю всім удачі!
Прихований психологічний вплив на партнера зі спілкування з метою домогтися від нього вигідної поведінки, називається маніпуляцією. У комунікації з собі подібними, самі того не усвідомлюючи, люди часто використовують маніпулятивні методи, особливо коли вони хочуть від іншої людини чогось добитися. Оскільки поняття "маніпуляція" всі розуміють по-різному, розглянемо, що таке маніпуляція.
Як було зазначено вище, маніпуляція це прихований психологічний вплив. Насамкінець скажу, що тема про маніпуляції у спілкуванні, звичайно, не вичерпана цією публікацією і буде ще продовжена. Для ілюстрації поняття маніпуляції наведемо приклад. У разі це приклад маніпуляції на потреби людини красиво виглядати у власних очах об'єкта зітхання. Ви сидите в літньому кафе з дівчиною, яку Ви доглядаєте і ведете з нею світську бесіду про життя і кохання. І ось до Вас підходить симпатична дівчинка-підліток (або не менш миловидна бабуся) з букетиком квітів та пропонує Вам їх придбати. Як Ви думаєте - це звичайна трохи нав'язлива пропозиція про покупку чи маніпуляція? Відповідь: маніпуляція. Чому? Тому що тут є прихований розрахунок на те, що Вам незручно відмовитися від покупки квітів для цієї дівчини (а для кого ж ще!?) на очах у самої дівчини. Адже вона ж подумає, що Вам для неї квітів шкода, і Ви цілу годину почуватиметеся скнаром і дурнем. Тому часто чоловікові легше відкупитися від своєї незручності і не псувати вечір. На це розрахунок.
Таким чином, відмінність маніпуляції від інших способів впливу полягає в тому, що при маніпуляції, крім явного та відкритого мотиву (торгова пропозиція), є прихований мотив, розрахунок, підтекст (йому незручно виглядатиме скупованим).
Приклад маніпуляції у торгівлі. У магазині покупець вибирає товар, нерішуче розглядаючи то дешевші, то дорожчі речі.
Продавець:- Ця модель краща, але вона, мабуть, дорога для Вас.
Покупець:- Ось її я і візьму.
На зовнішньому рівні продавець констатував деякі правдиві факти: високу якість речі та невисокі фінансові можливості покупця. Прихований зміст цієї маніпуляції - розрахунок на бажання покупця хоча б перед продавцем (і отже, певною мірою перед собою) виглядати респектабельно. Покупець взяв дорогу річ, погладив своє самолюбство і втерши (як йому здається) ніс продавцю.
Існують не лише одноразові разові маніпулятивні дії, а й цілі тривалі маніпулятивні ігри. Наведу приклад маніпулятивної гри із практики міліціонерів та слідчих. Тепер Вам доведеться уявити себе затриманим у відділку міліції. Тут одним із ефективних способів домогтися від затриманого свідчення (або грошей за свободу) є гра в «доброго і злого поліцейського». Спочатку із затриманим розмовляє «злий» слідчий – розмовляючи на підвищених тонах, він загрожує та малює похмурі картини вашого подальшого перебування у стінах органів правопорядку. Після того як Ви неабияк налякані, в справу втручається «добрий» слідчий, який дорікає за нестримність «злого», співчуває затриманому, пропонує вирішити справу по-доброму. Агресивний та доброзичливий стилі спілкування чергуються кілька разів, доки затриманий не дозріє. У чому маніпулятивний зміст такої гри? У цьому, що Ви підводитеся до думки, що краще прийняти менше зла, тобто. "доброго" поліцейського і піти на союз із ним.
Така маніпулятивна гра створює відчуття, що можна відбутися малою кров'ю, погодившись із добрим і ввічливим поліцейським, поки знову не активізувався злий та жорстокий. В результаті затриманий дає свідчення або відкуповується. Що від нього і вимагається. До речі, обидві ці ролі може поєднувати в собі і один поліцейський - сенс гри залишається тим самим.
Вигода при маніпуляції може бути не тільки матеріальна, а й психологічна: підвищена увага значущих людей, набуття вищого авторитету та поваги тощо.
Наприклад, за іскрометними жартами на адресу інших людей зазвичай має місце саме такий прихований зміст, що ховається за зовнішнім бажанням просто повеселити та розважити товаришів. Людина, яка відпускає жарти на адресу інших, як правило, не бачить іншої можливості завоювати авторитет у компанії та користується таким накатаним для себе способом. Те, що при цьому він зачіпає інших, знижує їхній авторитет, він або не усвідомлює, або нехтує цим незначним фактом. Таким чином, жарти на адресу інших людей теж мають маніпулятивний характер.
Напрошується питання. Як оцінювати явище маніпуляції: зі знаком плюс чи зі знаком мінус? Добре це чи погано? Використовувати це у житті чи викорінювати? Напрошується відповідь. Якщо маніпулюю я – добре, якщо маніпулюю мною – погано. Жарт. Насправді маніпуляція - це добре, і погано. У цілому нині це явище нейтральне. За своєю суттю маніпуляції – це інструмент, який може бути використаний у різних цілях.
Залежно від цього, в яких руках він знаходиться. Так само ніж може служити як інструментом для хірургічних операцій, так і знаряддям вбивства. Якщо Ви зіткнулися з маніпуляцією, то для оцінки конкретної ситуації пропоную спиратися на два критерії.
Перший.Який мотив та бажаний результат у автора маніпуляції? Якщо це не тільки вигода собі, але й бажання добра Вам, то це заслуговує якщо не позитивної оцінки, то хоча б поблажливості. Наприклад, батьки часто маніпулюють своїми дітьми, всіма правдами і неправдами, змушуючи їх лягати вчасно спати, робити зарядку, ходити до школи і т.д. Роблять вони це не тільки заради себе, а й заради блага в майбутньому свого чада, яке поки що не здатне гідно оцінити цю турботу.
Другий.Буває, що прихований мотив маніпуляції не надто й ховається. І тоді об'єкт докладання цієї маніпуляції має справжній, а не нав'язаний вибір. Американський письменник і психотерапевт Е. Берн наводить такий приклад гри у флірт: Ковбой: Чи не хочете подивитися стайню? Дівчина: Ах, я з дитинства люблю стайні! Хоча йдеться начебто про стайні (а в нас би говорили про театр) обидва розуміють внутрішній зміст гри. І дівчина, обираючи екскурсію на стайню, здогадується про зміст цієї екскурсії. А раз у неї це розуміння є, і її ніхто не змушував відповідати на загравання, значить, вона усвідомлено вступила в цю гру, і, отже, нічого поганого тут немає.
Якщо придивитися, ми з Вами живемо у світі маніпуляцій, і боятися їх не варто, а варто добре вміти в них розбиратися та звертати знання про них на користь собі та іншим людям. Все це теж один із таймів гри під назвою «життя» і ця гра теж може бути цікавою.
Як же можна нейтралізувати дію маніпуляції, якщо Ваші плани не входять «вестися» на неї?
Перше.Зрозуміти, побачити, усвідомити прихований мотив спілкування у Вашому партнері. Це можливо, якщо Ви уважні, маєте психологічний досвід та довіряєте своїй інтуїції. За мікрорухами очей, мінімальною мімікою обличчя, інтонаціями голосу, жестами і маловловимими рухами тіла психологічно компетентна людина може здогадатися про наявність фальші в діях та мовленні людини. Просто кажучи, лукавить він чи ні. Якщо здогадуєтеся, що, можливо, не все чисто, то наступний крок: зрозуміти, що ж він справді хоче. Для цього поставте себе на його місце – щоб Ви самі робили, як би поводилися, які ідеї спробували б реалізувати? Справа в тому, що ми всі дуже схожі (як не хочеться вірити у власну унікальність) і те, що ви придумаєте, швидше за все, придумав і він. «Прокрутіть» можливі варіанти та осяяння може Вас відвідати. Не скажу, що проникнути у свідомість іншої людини так легко, але життя взагалі штука непроста.
Друге.Якщо маніпуляція передбачає наявність прихованого мотиву і це є її основна зброя, то нейтралізацією зброї буде освітлення, прояснення прихованого мотиву у Вашому спілкуванні. Образно кажучи, висвічування ліхтарем позбавляє маніпуляцію прихованого сенсу. Того, що її робить маніпуляцією. Наприклад, якщо людина при людях спрямовує свій гумор на Вас, висміює Вас чи Ваші цінності, і Ви здогадалися, в чиїх очах він хоче піднятися, можна спокійно йому сказати: "Я розумію, що ти дуже хочеш здаватися дотепним в очах Марини - ми вже оцінили твій гумор, він чудовий, спасибі".
Коли розкритий сенс - крити вже нема чим, гра втрачає своє продовження і сенс. Однак, якщо Ви здогадалися про зміст маніпулятивної гри, яка з Вами ведеться, не обов'язково одразу її припиняти. Адже в цьому випадку Ви маєте козирі на руках: опонент ще не знає, що Ви вже здогадалися про прихований сенс. Цей козир Ви можете використовувати як хокеїсти використовують чисельну перевагу.
Розглянемо реальну ситуацію із реального життя. Напевно, до Вас колись на вулиці підходили люди з «подарунком» від фірми. Дуже життєрадісні, починаючи зі слів «Здрастуйте!», вони урочисто оголошують, що на честь 500-річчя їхньої щедрої фірми Ви отримуєте безкоштовно чудовий набір ось у цій сумці, разом із самою сумкою. І вручають її Вам! Ще кілька секунд оптимізму та чарівності і ось Ви вже починаєте вірити в це диво. Але виявляється, для того, щоб Ви остаточно вступили в права володіння всім багатим вмістом цього саквояжу, необхідна дрібниця. Сплатити лише одну річ з цього багатства. Якісь там жалюгідні (проти вмісту) кілька сотень рублів. Для тих, хто не здогадався – потім, зрозуміло, виявиться, що товар за вартістю набагато нижчий, ніж ця «жалюгідна» сума. Але це буде вже згодом!
Так ось, один мій уже вчений життям товариш зробив наступний трюк. На словах «Ви отримуєте це в подарунок» він прийняв сумку, але не став стояти, як належить за сценарієм, збуджено дихаючи, а зі словами «Дякую!» бадьоро попрямував у натовп дорогою до метро. Через пару секунд, які знадобилися махінатору на те, щоб прийти до тями, наздоганяти щасливого власника подарунка від фірми вже було пізно. Найцікавіше, що й засуджувати його нема за що - подарунок же, у багатих фірм свої чудасії і відмовлятися від подарунка незручно і навіть неввічливо… Ключове слово тут - «приховане». При маніпуляціях зовнішній зміст слів, звернення чи дії стосовно іншій людині не збігається зі змістом внутрішнім. Зовнішній зміст слів, як правило, є безневинним, що не містить якогось утиску потреб іншої людини, зате внутрішній зміст несе зміст, що підводить цю людину до того, що хоче від неї автор маніпуляції. Виходить, що людина, якою маніпулюють, робить те, що потрібно її партнерові зі спілкування, нібито сама це обираючи. Насправді його до цього вибору м'яко підвели, і його вибір є невільним і неусвідомленим.
13.07.2011 65341 +86