Сучасне суспільство закликає до того, що майбутнє за тими, хто має знання та здатний переконувати оточуючих. Це справжня майстерність, психологи сьогодні розкрили безліч таємниць, які допоможуть опанувати цей дар.
Успіх наших починань часто залежить від здатності переконати людину прийняти нашу точку зору, це певний спосіб впливу на свідомість людей, суть цього методу в тому, що потрібно домогтися від співрозмовника внутрішньої згоди з певним висновком, а потім на основі запропонованого створити та закріпити нові цілі!
Основні секрети – як переконувати людей!
- Замість ролі вчителя краще виступати у ролі друга, який ненав'язливо й у потрібний час зможе дати певну пораду у вигляді «секрету». Це найефективніший метод переконання людей.
- Говорити мовою співрозмовника, не виставляти себе в кращому світлі, говорити командним іоном, напускати серйозність і страх, а розмовляти м'яко, солідно, з живою мімікою, підібрати спеціальні факти, які зможуть наблизити публіку, переконати її прийняти вигідне рішення.
- Якщо доводиться сперечатися з опонентом, то не треба його перекрикувати, краще зовсім припинитися розмову, або продовжувати її у стриманій манері, тихим, спокійним голосом.
- При переконанні «складної» людини можна використати принцип ілюзії вибору, наприклад, що ти мені сьогодні купиш – сукню чи туфлі. Це не просто діловий етикет, після такого вибору людині дуже складно сказати «ні» опоненту, це доведений вченими факт.
- Під час дискусії важливо не починати суперечки, обстоюючи свою точку зору, а поважати думку співрозмовника, прислухатися до його вирішення, але акуратно підвести його до бажаного затвердження.
- Якщо під час розмови або дій Ви виявите якісь помилки, потрібно мати силу виділити їх і визнати, це допоможе заробити довіру оточуючих.
- Дружелюбність – це один із ключів, який допоможе відкрити дверцята до розуму та серця опонентів. Намагайтеся бути відкритими та позитивно налаштованими, тоді успіх точно буде у Ваших руках.
- Якщо заздалегідь застосувати методику позитивної відповіді, то Ви зможете налаштувати її на те, що в потрібний момент він скаже так.
- Співрозмовника потрібно вислухати до кінця, не перебиваючи і не напружуючи своїми питаннями та критичними зауваженнями, такий хід тільки розлютить присутніх, а ухвалення рішення «піде в далеку скриньку».
- Спробуйте свою думку викласти співрозмовнику так, ніби це його власна ідея, так він легше сприйме її і схвалить.
Що ще кажуть фахівці з психології людського розуму?
Щоб переконати людину, необхідно запитати дозволи, перш ніж звернутися з проханням або пропозицією. Важливо підкреслити повагу до опонента, умовляти красиво, а не нахабно та красномовно.
Під час розмови слід використовувати ввічливі слова, «дякую», «дякую», «я ціную Ваш час та увагу» тощо. Завжди потрібно залишатися харизматичною людиною, життєрадісною, веселою. Таким людям легше домогтися покликання та поваги.
Співрозмовник повинен розуміти, що його думку Ви цінуєте, але спробуйте подати власну інформацію так, як вона була б вигідною для інтересів Вашого співрозмовника. Так, відмови бувають, але це не привід скласти руки і не діяти. Потрібно навчитися приймати негативну відповідь, залишаючись зосередженою та спокійною, без агресії та невдоволення.
Принципи переконливої мови
Крок номер один
Перед тим, як донести свою думку оточуючим, потрібно чітко сформувати її для себе, бути глибоко впевненим у своїй ідеї. Завдяки цьому Вам вдасться тримати непохитну позицію під час дискусії або інших дебатів.
Крок номер два
Мова має бути грамотною, структурованою, цільною, продуманою, послідовною та логічною. Так, можна жартувати, де цього вимагає стильове призначення, головне, робити це розумно та красиво. Гумор допоможе всім розслабитися та відчути себе як удома. Така мова краще сприймається та запам'ятовується слухачам.
Крок номер 3
Ефективний вступ, важливо з першої хвилини залучити співрозмовника, викликати інтерес, побудувати довірчі стосунки, створити добродушну атмосферу. Під час промови наводити доказові аргументи на підтримку Вашої мови, донести слухачам надійну інформацію з перевірених джерел.
Крок номер 4
Подати інформацію з орієнтацією на встановлення аудиторії. Правильно побудувати стратегію розмови, враховуючи і ворожість слухачів, стриманість, незгоду, прихильність та добродушність публіки.
Ефективне переконання тримається на 4 складових:
- Вміння майстра здобути довіру аудиторії.
- Порозуміння з опонентами.
- Підкріплення позиції промовистими та переконливими доказами.
- Емоційний зв'язок із співрозмовниками.
Переконання – це цілеспрямований процес, а чи не разове дію. Результати дискусії варті витрачених зусиль.
Якщо правильно оцінити свої позиції та настанови слухачів, то можна отримати високі шанси на перемогу!
Уміння переконувати варто застосовувати у багатьох життєвих ситуаціях, при цьому його можна розвивати. Але, перш ніж приступити до тренувань, варто пам'ятати, що фундаментом взаєморозуміння із співрозмовником є ваша усмішка, прагнення підтримувати на високому рівні, як у себе, так і вашого колеги і при цьому варто не забувати бути ввічливим та привітним.
Вміння переконувати людей
Скористайтеся такими методиками, які, безсумнівно, навчать вас уміння переконувати співрозмовника:
- Постарайтеся зробити так, щоб ваше бажання, в якому ви намагаєтеся переконати слухача, перетворилося і на нього, адже кожним рухає саме останнє. Хочете щось отримати? Переконайтеся, що це необхідно не вам, а йому. Згадайте вчення великого Карнегі: «Перш ніж зловити рибку, дізнайтеся, які смаки вона віддає перевагу».
- Ніколи не намагайтесь вести дискусії. Вони неможливо перемогти.
- Позбудьтеся критики. Хочете, щоб співрозмовник перейшов на ваш бік? Тоді перетворите його на свого союзника.
- Прагніть пробудити в тому, кого переконуєте, тільки найблагородніші властивості душі.
- Не доводьте справу до того моменту, коли ваш партнер скаже "ні". Адже той, хто одного разу відмовився, навряд чи змінить свою думку тому, що той, хто часто переглядає свої переконання, втрачає повагу у суспільства.
- Вміння переконувати у діловому спілкуванні важливо, як вплив на співрозмовника у повсякденному житті. Тому слід пам'ятати, що коли схиляєте когось на свою думку, менше говоріть про себе, більшу частину часу будьте слухачем.
- Намагайтеся створити враження, що ваша думка належить співрозмовнику. Для цього достатньо звернутися по пораду чи допомогу до того, кого вам потрібно переконати. Відкиньте менторський тон. Слабка частка в кожному – роздача порад. Використовуйте це.
- Випромінюйте самовпевненість. Чи не вірите у власні сили? Ймовірно тоді, як і оточуючі не повірять.
Хтось все ще вірить, що вміння переконувати – це природний дар, і якщо ти маєш цей дар – успіх у суспільстві забезпечений. Так, дійсно, є люди від природи, які володіють цим умінням, але якщо ви не серед них – не засмучуйтесь!
Навчитися переконливим можна, про це написано багато книг. Все, що потрібно – це знання та вміння застосовувати на практиці спеціальні прийоми та методики, а також – трохи впевненості у собі.
Прийоми, про які ви сьогодні дізнаєтесь, можна застосовувати не лише для переконання клієнтів, а й у спілкуванні з будь-якими людьми. У взаємодії з клієнтами вони допоможуть грамотніше і переконливо побудувати переговорний процес.
1. Отримайте принципово згоду
Прийом полягає в наступному: на початку розмови ви намагаєтеся отримати від співрозмовника позитивну відповідь на найголовніше питання. Якщо ви отримали принципову згоду клієнта, то набагато простіше залагодити різні деталі.
Приклад:
«Іване Івановичу, я вишлю рахунок вам на пошту. І давайте ще вирішимо кілька запитань: чи є необхідність додаткової комплектації? Чи потрібна вам доставка продукції до складу?».
2. «Тільки не відводь очей»
Ні для кого не секрет, що розмовляючи з клієнтом, потрібно встановити з ним зоровий контакт. Однак, не всі знають, що пильно дивлячись в очі співрозмовнику, можна отримати від нього більше інформації, не перепитуючи. Це можна використовувати, якщо ви відчуваєте, що його відповідь не є повною.
3. Дайте висловитись
Грамотний продавець не той, що багато каже, а той, що вміє слухати. Дайте клієнту висловитися, а при необхідності поставте питання. Не забувайте, що питання мають бути відкритими. Щоб правильно вибудувати відкрите питання, починайте його з одного із займенників: що, де, як, яким, яким чином, навіщо, чому, коли і т.п.
Приклади відкритих питань:
"Що ви думаєте з приводу ..."; "Як ви ставитеся до ..."; "Які характеристики товару для вас важливі?".
4. Впевненість, будь-що-будь
Навіть якщо ви не до кінця впевнені в тому, що кажете, намагайтеся, щоби ваша інтонація цього не видавала. Адже, за словами французької письменниці Дельфіни Жірарден, «Тільки інтонація переконує».
5. Посилайтеся на авторитети
У розмові з клієнтом, як би між іншим згадайте одного з ваших великих клієнтів, яким ви пишаєтеся. Можна розповісти, що ви самі (або ваші колеги) використовуєте товар, який пропонуєте і цим дуже задоволені.
Приклад:
«Двоє моїх колег вирушили у відпустку цією путівкою, і вони дуже задоволені. Наступного року збираються знову».
6. Емоційні аргументи
Розповідаючи про переваги вашого товару, почніть із тих аргументів, які викликають позитивні емоції та почуття. Особливо ефективний цей прийом, якщо ваш клієнт жінка.
Приклад:
«Коли вода в цьому чайнику закипає, від нагрівання пластик змінює колір із синього на рожевий».
7. По секрету всьому світу
Використовуйте у розмові фрази «чесно кажучи…», «скажу вам по секрету». Таким чином, ви ніби берете людину в союзники, показуєте їй свою довіру, і вона з більшою ймовірністю повірить вам.
Приклад:
"Чесно кажучи, акція на цей товар уже закінчилася, і ми продовжили її спеціально для вас".
8. Сильний, сильніший, найсильніший
Як правило, найкраще запам'ятовується остання частина інформації. Тому в розмові з клієнтом варто залишати найсильніші докази наостанок, а не починати з них (як це зазвичай робиться).
Приклад:
«Наш співробітник проконсультує вас із усіх питань користування цією програмою. Установка безкоштовна. А найголовніше – ви отримуєте 30% знижку на всі послуги нашої компанії».
Домашнє завдання
Виберіть із запропонованого списку один прийом, який вам найбільше сподобався, і спробуйте найближчим часом впровадити його в практику взаємодії з вашими клієнтами.
здатність переконуючого передати свої переконання переконуваному так, щоб він прийняв їх як свої власні; здатність впливу інших людей. Воно обмежує, а окремих випадках і замінює застосування владних повноважень керівника. Є важливим засобом впливу однієї особи інші. Воно універсальне за сферами свого застосування. На цьому базуються злагода та благополуччя сім'ї, виховання дітей, розташування та відношення друзів, близьких та інших людей; воно формує прихильників та послідовників. Не менш важливо використовувати цей засіб і в професійній діяльності, причому не лише керівників, а й фахівців, щоб переконати в обґрунтованості своєї пропозиції, у необхідності ухвалення запропонованого рішення. Воно особливо важливе для менеджерів низових ланок, які обмежені обсягом та різноманітністю влади. Переконання - це процес впливу на слухача з метою прийняття ним суті та змісту цінностей та положень того, хто говорить. У той самий час самі цінності й становища переконливого відбивають оцінну діяльність із встановлення ступеня правильності (неправильності) своїх і чужих вчинків, висловлених положень, дій, моральності (аморальності) поведінки («Я переконаний, що не можна чинити»). Розуміння дій, поведінки та висловлювань однієї людини іншими ще не означає їх прийняття, їхнього психологічного «присвоєння». Це часто і виражається у дискусіях стандартною фразою: «Я поважаю (розумію) Вашу точку зору, але…». Саме в цьому і полягає складність впливу, складність оволодіння мистецтвом переконувати. Дослідники менеджменту М. Х. Мескон, М. Альберт та Ф. Хедоурі розглядають цю проблему надто спрощено, з позицій потреб того, кого переконують, але який їх ще не усвідомлює. Їх усвідомлює керівник. Він як би «продає» виконавцю те, що потрібно зробити, за «ціну» потреб, що відкриваються для нього. Їхні рекомендації зводяться до наступного: 1. Намагайтеся точно визначити потреби слухача і апелюйте до цих потреб. 2. Починайте розмову з такої думки, яка обов'язково припаде до душі слухачеві. 3. Постарайтеся створити образ, що викликає велику довіру та відчуття надійності. 4. Просіть трохи більше, ніж вам насправді потрібно або хочеться. Для переконання доводиться іноді робити поступки, і якщо з самого початку ви проситимете більше, то, мабуть, отримаєте саме стільки, скільки вам дійсно потрібно (цей метод може спрацювати і проти вас, якщо запросите занадто багато). 5. Говоріть, відповідно до інтересів слухачів, а не зі своїми власними. Часте повторення слова «Ви» допоможе слухачеві зрозуміти, яке відношення до його потреб має те, що ви, який переконує, хочете, щоб він зробив. 6. Якщо висловлюється кілька точок зору, постарайтеся говорити останнім, тоді ваші аргументи мають найбільший шанс вплинути на аудиторію. Більш повно, з погляду, цю проблему розглянута петербурзьким психологом професором А. Ковальовим. На його думку, процес переконання є явною або прихованою дискусією двох і більше осіб, мета якої - досягнення єдності розуміння і переживання. Один висуває положення та доводить їх, наводячи все нові й нові докази, інший ставить запитання, висловлює сумніви чи протилежну думку, підтверджує, погоджується. За довірчих відносин між учасниками дискусія ведеться відкрито. Якщо відносини офіційні чи учасники негаразд близькі, то переконуваний може вести дискусію подумки і відкрито не вступати до неї. У цьому випадку переконуючий за невербальними, часто ледве вловимими символами поведінки переконуваного повинен вгадувати його стан і хід думок, щоб досягти мети. Для ефективного переконання, за А. Ковальовим, слід дотримуватися таких вимог: 1. Необхідно бути об'єктивним. Той, хто переконує, повинен вірити в істинність того, в чому переконує іншого. За зовнішніми ознаками (міміка, жести, інтонація) можна вловити реальне ставлення як один до одного, а й до предмета розмови, і визначити істинність чи формальність переконаності розмовляючих. 2. Треба повно розкрити питання, розглянути всі його аспекти і тим самим усунути можливі заперечення та сумніви (які можуть виникнути як у процесі бесіди, так і після неї – авт.). 3. Зміст і форма переконання повинні відповідати рівню розвитку особистості, бути доступними для розуміння. 4. Переконуючий повинен враховувати індивідуальні особливості переконуваного, перш за все, його позицію з цього питання, його цінності та погляди (а також рівень самолюбства, схильність до переконливого впливу – авт.). 5. Переконання має бути послідовним, логічним, максимально доказовим. 6. Необхідно використовувати як загальні становища - принципи, правила, і конкретні факти, приклади. Фактами легше переконати, особливо тих, у яких бракує широкого кругозору та розвиненого абстрактного мислення. 7. Необхідно аналізувати факти, відомі співрозмовникам. Це допоможе виключити можливі сумніви як у реальності самих фактів, так і в істинності положень, що висуваються, і висновків. 8. Переконливий вплив має бути емоційним, зацікавленим, пробуджувати різні переживання. («Той, хто сам не «горить», не може «запалити» іншого». Суха мова, як вказує В. Мясищев, нікого не виховає і не вилікує. «Вплив зачіпаючий, хвилюючий і надихаючий є складною динамічною системою слів, образів і емоцій».) 9. Переконання має вестися у сприятливій обстановці. В особливих випадках бажана присутність інших осіб, які можуть підкріпити слова, що переконує своїм позитивним до них ставленням. 10. Дуже важливо знайти у людини пункти внутрішніх коливань чи ті пункти, у яких найчастіше розігрується боротьба мотивів, має сумнів. Це дозволить концентрованим впливом, з одного боку, розхитати нестійку негативну позицію, а потім взагалі загальмувати її, і, з іншого боку, зміцнити і розвинути ті позитивні тенденції або схильності, які вступили в конкретні відносини з негативним - сприйняттям або поведінкою. 11. За всіх умов переконання має бути коректним. Воно не повинно підмінюватися моралізуванням або звітуванням, які викликають лише образу. Лайка може залякати, але не переконати. 12. Ефективність впливу багато в чому визначається авторитетом переконливого. Особистий приклад – потужний чинник такого впливу. Вміння переконувати, що підкріплюється авторитетом, у свою чергу, сприяє його подальшому підвищенню. Воно є основою експертної влади керівників та фахівців, сприяє формуванню їхнього лідерства та кар'єрного успіху, згуртовує однодумців. Перевага такого впливу полягає також у тому, що він охоплює широкий спектр відносин людей та типів поведінки. Вплив переконанням розширює діапазон засобів впливу керівників, не потребує використання владних повноважень та заохочувальних ресурсів, зміцнює їх харизму та авторитет. Переконання створює внутрішню мотивацію працівника, яка потребує додаткового управлінського контролю та впливу, підвищує його відповідальне ставлення до праці та результативність. До недоліків методу переконання відноситься те, що у людини відсутня впевненість у результатах впливу, які можуть підтвердитися пізніше, у реальному прояві думок та дій переконуваного. Оскільки переконання стосується конкретних положень і фактів та ще й різних людей, воно вимагає частого застосування, великих витрат часу та душевних сил.