Відповіді психологів можна умовно поділити на кілька груп.

1. Стан ринку психотерапії, як послуги, методи залучення клієнтів, рівень конкуренції.
2. Якість ринку: оцінка професіоналізму російських психологів, затребуваність та перспективність різних напрямків та шкіл психотерапії;
3. Клієнти психотерапевта. Хто вони і з якими проблемами приходять, динаміка зміни ставлення до психологів та психотерапії.

1. Більшість психологів оцінили рівень конкуренції над ринком психологічних послуг як високий. При цьому переважна більшість (79% опитаних!) зізналися, що відчувають нестачу в клієнтах. Дехто вважає, що молоді спеціалісти частіше відчувають нестачу в клієнтах, ніж ті, які вже мають великий досвід роботи. За нашими оцінками (ПОНЕДІЛОК) це не завжди так, тому що часто молоді фахівці краще володіють технологіями просування та залучення клієнтів, при цьому вони готові витрачати більше зусиль на роботу за менші гроші.
Приватні фахівці більше відчувають труднощів у пошуку клієнтів, ніж центри. Комерційним центрам не вистачає клієнтів, тоді як у державних – не бракує клієнтів. Цей факт, мабуть, пов'язаний із розцінками на послуги в державних центрах, де консультації, як правило, безкоштовні.

Серед опитаних існує і така думка, що клієнти приходять тоді, коли сам психолог внутрішньо готовий прийняти їх у своє життя.

Як психологи приваблюють клієнтів? Що за їхніми оцінками працює найкраще?
Тут психологи напрочуд одностайні. 100% опитаних на запитання "Де ви знаходите своїх клієнтів?" відповіли "за особистою рекомендацією". Основним способом залучення клієнтів (крім особистої рекомендації) названо інтернет. Це особистий сайт чи інші способи інтернет – просування.

Серед інших способів зазначалися:
Приналежність до професійної спільноти, участь у передачах на радіо та телебаченні, участь у презентаціях, благодійних акціях, а також проведення майстер-класів у ВНЗ.
Також респонденти відзначили ефективність зовнішньої реклами для психологічних центрів, реклами в метро для державних психологічних служб, просування послуг через аналогічні організації та центри із суміжними видами діяльності.

2. Нам здалося цікавим дізнатися про думку самих колег-психологів.Враховуючи рівень конкуренції та роз'єднаності у нашій сфері діяльності, немає нічого дивного в тому, що лише 1,75% психологів оцінили рівень професіоналізму своїх колег як високий. 56% опитаних поставили середній бал, а 20% поставили впевнену двійку за професіоналізм та якість.
Нам важко оцінити цей результат. За ним стоїть недовіра колег один до одного чи справді сумно непрофесійний підхід до психотерапії в Росії? Чи викликано це тим, що психотерапія дуже молода в Росії і перебуває на стадії становлення? Або тим, що психологічна освіта відчуває бум в останні кілька років і все більше виклику випускають «швидких» психологів на ринок? У будь-якому випадку інтерес до психологічної освіти і психотерапії в цілому ми тільки вітаємо, а колег закликаємо бути більш терпимими один до одного.

Не секрет, що більшість психотерапевтичних шкіл та напрямів, що практикуються в наш час у Росії – продукт західного суспільства. Нам здалося важливим подумати над тим, що ж відрізняє російського фахівця – психолога від інших?І знаєте, все те - незбагненна російська душа. На питання "Які сильні сторони роботи психологів у Росії ви можете відзначити?" ми отримали відповіді: емпатія (на першому місці), «російська ментальність», «наша яскравість та індивідуальність», «готовність надати допомогу», безкорисливість (не може не дивувати, враховуючи, що ми говоримо про професійну психологічну допомогу! (ПОНЕДІЛОК)) , ентузіазм, цінність людських відносин
Крім цього, серед сильних сторін було названо готовність постійно вчитися, підвищувати кваліфікацію, розвиватися, відкритість новому, прагнення до інтегрованого підходу та наявність професійних спільнот.

Було названо величезну кількість напрямків та шкіл, які застосовують психологи у своїй роботі.Результати (у міру спадання) такі:
1. Гештальт – 30%
2. Аналітичний підхід – 19%
3. Арт-терапія – 17%
4. Екзистенційний – 14%
5. Сімейна системна терапія – 12%
6. НЛП – 12%
7.
A. Психодрама – 11%
B. Поведінкова терапія – 11%
8.
A. Тілесно-орієнтована – 9%
B. Символдрама – 9%
9.
A. Транзактний аналіз – 6%
B. Логотерпія – 6%
C. Еріксоновський гіпноз – 6%
10.
A. Гуманістичний підхід – 5 %
B. Клієнтцентрований підхід – 5%
11.
A. Юнгіанський – 3%
B. Холодинаміка – 3%
C. Психокаталіз – 3%

Також відзначали імаго і танатотерапія, казкотерапію, пісочну, розстановки по Хеллінгера, акмеологію, позитивну терапію, лакановський психоаналіз і навіть класичний гіпноз.

Більшість психологів застосовують не один будь-який метод, а практикують одночасно кілька напрямків, інтегрований підхід, вважаючи, що кожному клієнту – свій метод.

Щодо перспективних напрямів, то думки розділилися.Як правило, кожен фахівець вважає саме свій метод перспективним. Хтось вважає, що популярність гештальттерапії йде на спад, інші, навпаки, що майбутнє саме за гештальтом, оскільки він поєднує в собі основні напрямки і дозволяє досягти результату за короткий час.
Перспективним напрямом назвали психотерапевтичну роботу у групах, тренінги та короткострокове консультування та (переважна більшість) інтегративний підхід. Можливо, це пов'язано з темпом життя, що прискорюється, коли людині хочеться все і відразу. Але це не означає, що клієнти не готові ходити на терапію тривалий час.
На наш погляд (ПОНЕДІЛОК) дивно, що ніхто з опитаних не відзначив коучинг, як перспективний напрямок, хоча багато хто говорив про популярність саме короткострокових методів психотерапії.

3. Найнеоднозначніша частина нашого дослідження - питання щодо клієнтів психотерапевта.Тут відразу приходять на думку і міркування конфіденційності нашої професії, і якась сором'язливість, властива нашим психологам у питаннях ставлення до своєї професії як ринку послуг, на якому завжди є клієнт і є цільова аудиторія для кожної з послуг. Можливо, комусь наведена в цьому розділі інформація здасться настільки ж марною, як середня температура хворих по палаті, але ми все ж таки вирішили дізнатися хто ж найчастіший клієнт психотерапевта, що його хвилює на думку психологів?

Отже, типовий клієнт психотерапевта виглядає так:

На першому місці за кількістю звернень розташувалися жінки віком від 25-28 до 40-45 років, з вищою освітою, як правило, керівники середньої ланки. Активні, часто самі цікавляться сама психологією, багато хто незаміжня або в розлученні;

І на останньому місці діти та підлітки – від 3 до 20 років.

Серед основних проблем, з якими звертаються до психолога наші сучасники, лідирує проблема відносин, на другому місці – страхи, тривожність та різні фобії. Далі за спадною - проблеми пошуку себе та самовизначення, самореалізація, психосоматика, депресії, невпевненість у собі, різні види залежності, криза середнього віку, стреси, хронічна втома, конфліктність, агресивність та аутоагресія.

Наголошується на певній кількості звернень щодо встановлення тривалих відносин у гомосексуальних парах, проблеми статевої ідентифікації.
У дітей це відсутність друзів, дисциплінарні проблеми, труднощі в адаптації в саду та школі, дитячі страхи, проблеми сепарації у підлітків.
Якщо говорити про динаміку симптомів та конфліктів, то психологи зазначили, що останнім часом збільшилася кількість депресивних розладів та фобічних неврозів, а також неврозів, пов'язаних з поняттям успіху та нарцисічної незадоволеності. Багато психологів говорять про те, що сучасній людині все складніше відчувати, про блокування чуттєвої сфери у їхніх клієнтів. Батьки все частіше не знають, як обмежувати своїх дітей і просто справлятися з ними, наголошують на інтелектуальному розвитку дитини, зовсім забуваючи про світ її почуттів. У дітей все частіше відзначаються гіперактивність, нейропсихічні порушення, навантаження знаннями, різними заняттями, секціями, а також сексуальне насильство.

При цьому ступінь готовності нашого населення звертатися за психологічною допомогою багато хто оцінює швидше як низький. Психологи зазначають, що серед населення немає розуміння того, що за розмову треба платити. Тобто багато хто досі має досить невиразне уявлення про психотерапію як про професію. Багато психологів вважають, що у великих містах готовність звернутися по допомогу вище. Але досвід та статистика Псинавігатора свідчить про інше. У нашій опції «Залишити заявку на підбір фахівця» набагато більше запитів надходить із периферії, ніж зі столичних міст.

Серед причин небажання населення йти до психологів зазначали: у більшості людей у ​​голові психолог поки що «рівний» психіатру, і якщо людина звертається до психолога, то це викликає у нього почуття власної неповноцінності. Відповідне ставлення часто можна побачити і в оточуючих. Чоловіки насторожено ставляться до психологів, ніж жінки. Але разом з цим, у них є інтерес і цікавість. Більше довіри до психолога виникає, якщо звернутися до психолога рекомендують лікарі, вчителі, соціальні працівники. Освічені люди, з високим рівнем рефлексії, охочіше йдуть до психолога. Цікаво, що деякі люди вважають психологів людьми з невирішеними власними проблемами. Також привертає увагу той факт, що досі люди часто йдуть до психолога з очікуваннями цілительської допомоги та надією на чудове зцілення.

Наприкінці нашого дослідження ми попросили колег висловити свої побажання та коментарі щодо теми опитування. Вони дуже цікаві і ми не вважали за можливе їх скоротити, щоб вмістити у формат цієї статті. Тому читайте їх

Клієнт прийшов на консультацію, добре попрацював, пішов і… не повернувся. Чому? Що можна зробити для залучення клієнтів на довгострокову терапію? Можливо, мій досвід та думки допоможуть вам.

Я працюю психологом більше 10 років, з них 4 роки були насичені консультативно – корекційною роботою (4-6 разів на тиждень по 2-4 клієнти на день), у решту років на перше місце виходили викладання у профільному вузі, ведення курсів та семінарів, заняття бізнесом та ін. За освітою я педагог – психолог, викладач психології. Працюю в інтегративному підході, і поки єдина освоєна мною система психологічної роботи – це робота з активною уявою (робота з образами).

Перші півроку – рік моєї консультативної практики пройшли здивовані: консультації були вдалими, але клієнти здебільшого не поверталися, хоча частина їх (славнозвісні 20%) за допомогою «сарафанного радіо» створила мені близько 50% потоку клієнтів у майбутньому.

Тут треба зазначити, що весь цей час я працювала на себе, не мала розкрученого імені, скільки серйозних вкладень у рекламу (створення сайту і оплата його хостингу - це були основні витрати).

Нещодавно я повернулася повноцінно до консультативно-корекційної роботи. Нині шукаю нові методи, переглядаю колишні.

Я зараз не зупинятимуся на тому, як залучити клієнта на ПЕРШУ консультацію (або перший тренінг), розповім про кроки, які я роблю на перших консультаціях.

Що я робила і роблю свідомо?

1) Інформую.

А) кожного клієнта на першій зустрічі при з'ясуванні запиту та обговоренні контракту. Інформую про можливості системи роботи, про те, що існує (ось це, напевно, дуже важливо!) ПРОГРАМА індивідуальної роботи (у системі вона називається «База»*), що складається з 15 занять. Приблизно кожен третій клієнт вирішувався і вирішується проходити саме "Базу" (зауваження: більшість клієнтів пройшли в результаті не більше 10 занять програми, деякі повертаються через кілька місяців на 1-2 заняття протягом "Бази"). Саме такі клієнти створюють т.зв. "Потік", записуючись на 1-2 тижні вперед.

*Назви деяких тренінгів «Бази»: «Народження («перепрограмування» свого життя)», «Дитячі образи», «Смерть (робота зі страхами)», «Зняття блоків у тілі», «Чоловік та жінка».

Б) Про свої можливості/ вміння крім «Бази»: наприклад, конфлікти, емоційне «відпускання» значущої людини, корекція дитячих страхів тощо.

В) Про курси, семінари та тренінги, що відбуваються в Центрі, в якому я працюю (орендую приміщення). Розповідаю про можливості колег – суміжних спеціалістів.

Звісно, ​​все це я промовляю в інформаційному режимі (у жодному разі «тибі треба», «ти мусиш»), про щось просто даю в руки інформаційний лист.

2) Внутрішньо заздалегідь «відпускаю» клієнта, не «спрагу» його повернення, не мрію про те, що він стане постійним клієнтом, навіть (особливо) якщо розумію, що йому ДУЖЕ треба. Можливо, цей пункт треба було поставити першим. Це знають усі, але на зустрічах нашої «Групи підтримки психологів» нерідко виникає питання контрперенесення.

3) Задаю домашні завдання.Прості, ефективні цікаві вправи (часто із психосинтезу, гештальт-психології та ін.). Напевно, ця частина роботи відноситься не безпосередньо до просування своїх послуг. Але, як мені здається, сприяє тому, що клієнт, вирішивши насущне питання, продовжує пам'ятати про спільну роботу, рекламує мене як фахівця своїм друзям-знайомим і приходить сам ще.

Що робити з нових для себе кроків зараз?

1. Пройшла навчання за ще однією системою роботи(моє нове «кохання»- розуміння свого Призначення та своїх вроджених задатків виконання життєвих завдань) , намагаюся зрозуміти, як на її основі можна вибудувати ПРОГРАМУ, чи потрібно це робити))), вбудовую (з'єдную) обидві вивчені та «прожиті» мною системи ;

2. Починаю використовувати Skype(в основному, для роботи із зарубіжними клієнтами), роблю перші спроби роботи англійською мовою.

3. Почала проводити курси психологічного консультування як вебсемінарів.

4. Планую зробити аудіо і відео відео-запис деяких вправ, технік.

5. Вивчаю досвід колег у сучасному самопросуванні, обов'язково пробую використовувати методи, що зацікавили.

Психологія як бізнес. Як психологу розкрутити себе Черніков Юрій Миколайович

Робота з клієнтською базою

Робота з клієнтською базою

Ваша клієнтська база – це все. Клієнтський актив – один із найголовніших інструментів заробітку та просування. За великим рахунком, це ваші клієнти: потенційні, дійсні і навіть ті, які ще не знають поки що про ваше існування.

Справа в тому, що з будь-якою з цих категорій клієнтів необхідно працювати та вибудовувати довгострокові взаємини. І це, напевно, один із найважливіших моментів, тому що від якості вашої комунікації з потенційними та реальними клієнтами безпосередньо залежить ваш фінансовий та професійний успіх.

Основний інструмент для налагодження відносин із клієнтом – регулярне розсилання. Технічні моменти організації ми розглянули в розділі 2, а зараз поговоримо про стратегію та принцип розсилки.

Основний принцип - "вдих - видих".Суть зводиться до такого: віддавати людям – брати від них. Це означає, що матеріали розсилки вибудовуються так, що спочатку ви людям даєте корисну інформацію, а потім берете - робите комерційну пропозицію.

Хороша стратегія, коли ви надсилаєте три листи з корисним контентом, з корисними статтями, з корисними семінарами, а в четвертому робите конкретну комерційну пропозицію на кшталт: «Дорогий друже! Ти отримав три листи, і якщо тобі це сподобалося, будь ласка, приходь сюди: на цю тему ми маємо тренінг, інформаційний продукт, у нас є щось, що ти можеш придбати і дізнатися про це набагато більше. Ти не просто дізнаєшся, а отримаєш такі результати, якщо скористаєшся цим тренінгом, цим продуктом».

Принцип «вдих – видих» полягає в тому, що на три корисні листи припадає один комерційний. При цьому розсилка має складатися мінімум із двох листів на тиждень. Таким чином, на весь цикл ви маєте два тижні. Слід звернути увагу до деякі тонкощі.

Наприклад, найвища відкритість листів спостерігається з вівторка по четвер з десяти до дванадцятої години дня. Люди приходять на роботу, переглядають пошту та помічають вашого листа. Тому всі листи, що продають, повинні приходити або в середу, або в четвер. Дуже добре посилати людям якийсь об'ємний контент, наприклад у п'ятницю з десяти до дванадцяти. А потім з ранку у понеділок чи у вівторок ви надсилаєте знову щось корисне, але вже «дрібніше». Тобто більш об'ємний матеріал ви надсилаєте ближче до вихідних, менш об'ємний – на початку тижня.

Листи мають бути короткими та чіткими. Надсилаючи кожен лист, ви повинні пам'ятати, яку дію людина має вчинити після прочитання цього листа. Ніколи не надсилайте листи просто так. Якщо навіть ви з кимось ділитесь, це має мати якийсь заклик до дії. Як правило, це перехід на ваш сайт для вивчення контенту.

Принципи вашої комунікації

Важливий момент – комунікативний акт із базою клієнтів. Тут існує кілька нюансів, дотримання яких є обов'язковим для продуктивної роботи з клієнтом.

1. Правильна адресація листів.Дуже багато хто припускається грубої помилки, відправляючи листи кудись «у масу», керуючись думкою: «Є у мене база з п'ятисот чоловік, і я всім їм напишу». Ні! Листи повинні складатись так, ніби ви адресуєте їх другові. Офіційний тон недоречний. Зрозуміло, у розсилці краще використовувати універсальне "Ви". Хоча дехто використовує «ти». Вибір "ти" або "Ви" визначається віком вашої цільової аудиторії. Але здебільшого краще використовувати «Ви».

2. Зворотній зв'язок передплатників.Необхідний періодичний цілеспрямований збір думок. Як? У формі опитувань. Наприклад, можна запитати, чому людина не взяла участь у тренінгу, чи не потрапила на семінар; що сподобалося, а що не сподобалося; чого він хоче, а чого не хоче. Можна просити поради щодо покращення сервісу і т. д. Головне тут – регулярність.

3. Принцип "три - три - три".Що це означає? Третина посиланого вами матеріалу – це, як правило, інформація новин. Наприклад, що нового, які тренінги очікуються. Друга третина – це корисний контент (уроки, статті, рекомендації тощо).

І третій, неочевидний блок, який багато хто часто пропускає, – це інформація про себе. Ви розповідаєте про себе як про живу людину, а не про роботу автоматичного розсилання, про те, як ви живете, що відбувається у вашому житті. Про те, як ви навчаєтесь, у яких берете участь заходи, що нового дізналися, ваші враження про тренінг, який ви відвідали. Тут добре йдуть ваші рецензії на прочитані книжки, вашу думку щодо різноманітних заходів.

Отже, третина – новини, третина – корисний контент, третина – інформація про себе.

Принцип корисності

Коли ви пишете листа, пам'ятайте, що головний критерій – його корисність.

Ключова річ, яку ви повинні запам'ятати: кожен лист – це маленький рецепт – невелика інструкція для того, щоб щось приготувати. Добре, коли у вас у кожному листі є корисна порада на тему того, як упоратися з конкретною ситуацією. Можна використовувати будь-яку інформацію, наприклад «Як зняти стрес, коли довго сидите на роботі». Пам'ятайте, що листи-розсилки люди читають лише тоді, коли вони по-справжньому цікаві та оригінальні.

Влаштування клієнтської бази

Умовно базу клієнтів можна поділити на три частини: пасив – 80 % (люди, які практично ніколи не відкривають ваші листи), актив – 17 % (люди, які виявляють певну активність, купують якісь продукти), фанати – 3 % (клієнти , які завжди з вами, на всіх тренінгах, семінарах тощо).

Не засмучуйтесь, якщо при базі в тисячу осіб до вас на тренінги приходять лише тридцять, якщо на ваші коментарі та листи реагують від 5 до 15% від загальної чисельності. Це нормально, інакше практично не буває.

Пам'ятайте, що відгук від клієнтської бази залежить від того, що ви людям даєте. Якщо матеріали, що надсилаються, нерегулярні або являють собою повну нісенітницю, дуже скоро багато клієнтів такими бути перестануть.

Тут ключове слово – «постійність»: має бути щонайменше два листи на тиждень.

З 80% неактивних клієнтів 25% – це звані відстрочені клієнти, дозрівають. Вони ще можуть стати активними, якщо ви регулярно їх зацікавлюватимете.

Розкажу приклад із власного досвіду. Існує проект під назвою «Інфобізнес2.ру». Протягом року їхню розсилку я навіть не читав. Періодично заходив на сайт, слухав щось, але нічого не купував. Через рік після реєстрації я дозрів, оцінив якість матеріалів та став купувати майже всі тренінги.

У вашій базі також будуть такі клієнти, що зріють. Згодом вони почнуть робити покупки, бо вже звикли до вас. Навіть якщо клієнт 90% ваших листів не відкривав, він звик до вас.

Є й зворотний бік, коли клієнт поступово втрачає до вас інтерес. Так званий період розпаду триває в середньому вісімнадцять місяців.

Клієнтську базу потрібно періодично чистити, щоб унеможливити пасивних передплатників – непотрібних вам людей, які ніколи не перейдуть у розряд клієнтів. Для цього потрібно зробити так, щоби люди самі відписалися. Посилання на відписку стоїть у кожному листі, людина повинна натиснути на неї, щоб відписатися. Універсальний інструмент чищення бази – це агресивний продаж, коли ви протягом трьох-чотирьох днів бомбардуєте людину пропозиціями про купівлю вашого продукту чи послуги. Люди, які втрачають лояльність, відразу відпишуться від вашої розсилки.

Можна діяти по-іншому. Наприклад, закидати листами, що у вас відбудеться грандіозний захід, причому реальний, що ви в цей тренінг вкладаєте всю свою душу, що він настільки класний, що самі готові у себе його перекупити двічі. Ви надсилаєте безліч комерційних пропозицій і в деяких листах кажете прямо – якщо вам нецікава ця тема, відпишіться, будь ласка, від моєї розсилки.

Принципи організації ефективного зворотного зв'язку

Як вибудовується зворотний зв'язок із базою, як отримувати відгук?

Існує кілька способів.

1. Опитування з проблем.

Наприклад, я нещодавно проводив опитування на тему ТОП-10 проблем психолога, консультанта чи тренера у психологічній практиці. Там писали такі полотна!

Даний метод дозволяє зібрати глибокий зворотний зв'язок, завдяки чому ви бачите портрет вашого клієнта, з чим він стикається, які його питання турбують. Тільки за умови, що ви складете розгорнуте опитування, яке виключає відповіді «так», «ні», «не знаю».

2. Стимуляція клієнтського відгуку.

Щоб забезпечити динамічний та коректний зворотний зв'язок від клієнтів, потрібно проводити конкурси із заохочувальними призами (хоча б зрідка). Це збуджує інтерес, підвищує до вас лояльність дійсних та потенційних клієнтів. Які це можуть бути конкурси? Наведу кілька прикладів:

а) прохання поради. Ви просите людей з вашої бази допомоги в чомусь. Наприклад, нещодавно у мене відбувалося опитування на тему «Яка назва для книги подобається вам найбільше?». Люди із задоволенням беруть участь у подібних заходах, дають слушні поради;

б) розсилання листів із адреси так званого no-reply. Тобто нерозділеної адреси. Краще, якщо ваша розсилка буде здійснюватися з адреси, на яку ви ніколи не заходите, а заходить хтось інший, наприклад, ваш помічник. Краще вам ніколи не бачити листів, які надходять на цю адресу. Ви, мабуть, здогадуєтеся чому. Дуже багато негативних думок, образ, які тільки завадять вашій роботі. Те саме трапляється у блозі, нерідко туди пишуть коментарі неприємного змісту. Ви повинні розуміти, що це нормально і не зациклюватися на цьому. Грубіянам у коментарях слід відповідати якомога ввічливіше або просто банити їх і видаляти.

Клієнтська база: кількісно-якісний склад

Багато хто женеться за великими базами – 8–10 тисяч передплатників, а то й більше. Але тут треба говорити не про кількість клієнтів у базі, а про вміння продати таку кількість людей, вміння налагодити з ними контакт. Навіть за порівняно невеликої бази можна добре заробляти, якщо клієнти лояльні. Тому не треба гнатися за кількістю людей у ​​базі, першорядною є якість. Я, наприклад, свій перший мільйон заробив на базі дев'ятсот чоловік. І знаю приклади, де на базі півтори тисячі людей було зароблено понад мільйон доларів.

У мого хорошого знайомого, який продає технології впливу, невелика база, але відгук – 40%. Тобто щоразу, коли він розсилає комерційну пропозицію своїм клієнтам, 40% у нього купують. Це шалена конверсія!

Тут виникає феномен: що більше у вас основа, то менше від неї відгук. Відгук – це індикатор якості матеріалу, що ви вами. Тому працюйте над якістю комунікації з клієнтами, видавайте більше корисного контенту, і вони із задоволенням купуватимуть у вас послуги та продукти.

Не пишіть у базу за принципом «аби відписатися». З базою потрібно працювати щодня, прагнучи залучити дедалі більше клієнтів, регулярно тестувати нові види реклами, запускати різні фішки – вірусний маркетинг, цікаві опитувальники тощо. Щодня має щось відбуватися. Розслабитися можна буде тоді, коли у вас буде в базі хоча б 20 тисяч передплатників та гарний контакт з аудиторією, тоді вже не виникне проблем із набором на тренінг, постійним консультуванням та ін.

Виконуючи ці нескладні інструкції, ви дуже скоро досягнете високих результатів.

Цей текст є ознайомлювальним фрагментом.З книги Вижми з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі та прибуток автора

Продукти для нарощування клієнтської бази Використання front-end-продуктів для генерації потенційних клієнтів (Leads Generation) є дуже сильною стратегією, яка дозволить вам суттєво відірватися від конкурентів, які цього не роблять. Що таке front-end-продукт? Це

З книги Гуру. Як стати визнаним експертом автора Парабелум Андрій Олексійович

Зв'язок із базою. Розсилка На ваш сайт може приходити багато відвідувачів, але якщо у вас немає способу збирати їх контактні дані і потім безпосередньо відправляти їм повідомлення, то ви упускаєте безліч потенційних клієнтів. Доведено, що люди рідко роблять покупки в момент

З книги 100 секретів маркетингу без витрат автора Парабелум Андрій Олексійович

83. Постійні торкання клієнтської бази Всі нові клієнти, які потрапили до вас в базу, але чомусь не купили, не повинні забувати.

З книги Прорив у бізнесі! 14 найкращих майстер-класів для керівників автора Парабелум Андрій Олексійович

Використання бази клієнтів Магазини втрачають половину прибутку лише тому, що не ведуть базу своїх клієнтів; аккаунт-менеджмент відсутній повністю. А привести старого покупця в шість-сім разів дешевше, ніж залучити нового. Саме тому дуже багато бізнесів не

З книги Психологія як бізнес. Як психологу розкрутити себе автора Черніков Юрій Миколайович

Робота з клієнтською базою Клієнтська база – найцінніше, що є у будь-якому бізнесі. Меблі, оргтехніку, документи, офіс – все можна втратити та відновити, а клієнтська база має залишатися. Існує кілька шляхів роботи з нею. У закладах громадського харчування поширені

З книги Розумний маркетинг. Як продавати більше за менших витрат автора Юрківська Ольга

Робота з клієнтською базою Ваша клієнтська база – це все. Клієнтський актив – один із найголовніших інструментів заробітку та просування. За великим рахунком це ваші клієнти: потенційні, дійсні і навіть ті, які ще не знають поки що про ваше існування.

З книги бізнес-тренер. Професія №1 автора Сергєєв Олексій Вікторович

Форми ведення клієнтської бази Спеціальна паперова карта клієнта: з одного боку – особиста інформація, з іншого – відомості про покупки. Електронна таблиця Excel (або http://docs.google.com) – можливий лише захист від копіювання. CRM-система (англ. Customer relationship management -

З книги Помилки на мільйон доларів автора Анненков Павло Олександрович

Де взяти інформацію для клієнтської бази Збільшення клієнтської бази – справа складна. Люди не дуже люблять залишати свої e-mail, побоюючись постійного спаму. Вам потрібно зробити форму підписки на новини та акції компанії на сайті. Можете запропонувати потенційний подарунок

З книги Практика управління людськими ресурсами автора Армстронг Майкл

Призначення відповідального. Контроль за веденням та використанням клієнтської бази Якщо ви не призначите конкретної людини для ведення бази, то отримаєте ситуацію «у семи няньок дитини без ока». Менеджери саботуватимуть внесення даних. Тому вам треба вибрати

З книги Надійна база: лідерство для керівників вищої ланки автора Колрізер Джордж

Збереження клієнтської бази Залучити клієнтів дуже нелегко, тому слід дбайливо, з повагою ставитися до тих, хто вже є. Отже, ви повинні дотримуватися всіх взятих на себе зобов'язань і забезпечувати високу якість роботи. Клієнт має бути як мінімум

З книги карти, гроші, фітнес-клуб. Практичний посібник для менеджерів з продажу автора Шумілін Олександр Ілліч

Помилка 19 Не веде системну роботу з клієнтською базою Найважливіше – це налагодити тісні взаємозв'язки з клієнтами і постійно отримувати уроки з інформації, що надходить від них. На забезпечення цієї головної потреби має спрямовуватись весь потенціал компанії –

З книги автора

З книги автора

З книги автора

З книги автора

З книги автора

Ведення клієнтської бази – листи реєстрації Завдання ведення будь-якої клієнтської бази – щоб жодного контакту не було втрачено. Чудово, якщо в тебе в клубі є програма CRM (російський ринок має спеціальний продукт ведення клієнтської бази «Профіль» компанії

У психологів свої прийоми, як розташувати клієнта. Крісло відвідувача – психологічний якір, сімейне життя фахівця – яскраві ілюстрації, неідеальність терапевта – спосіб розпочати відверту розмову. Управлінцям із будь-яких областей корисно ознайомитися!

- Ганно, у психологів, напевно, особливі, психологічні прийоми залучення нових клієнтів? Поділіться.

Якщо ми говоримо про залучення нових клієнтів, ви маєте чітко розуміти, на яку аудиторію розраховано вашу послугу. Просто вас, як чудового фахівця, з бажанням роздавати поради ліворуч і праворуч, на жаль, недостатньо. Люди чудово усвідомлюють, що їм потрібно, і вони не готові платити гроші за те, що ви тішитимете своє професійне его, в цьому випадку клієнтів не буде. Ось основні складові для того, щоб робота була ефективною, і клієнти завжди були:

Виберіть собі ділянку роботи, сегмент, у якому ви ефективні, і навіть свою цільову аудиторію, і напишіть покрокову інструкцію роботи;

Проведіть кілька безкоштовних акційде ви розповісте про те, що ви робите;

- Як організувати роботу кабінету, щоб у клієнта залишалося приємне враження: не доводилося довго чекати на прийом, заповнювати папери та ін.?

Безумовно, взаємодія в кабінеті має бути комфортною, і бажано, щоб момент заповнення паперів був мінімальним за часом. Для цього всі папери мають бути написані, узгоджені та роздруковані заздалегідь. У кабінеті завжди має бути вода, можливість випити чаю чи кави, молоко, щось мінімальне до чаю, наприклад, печиво. Я вважаю, що ще важливим секретом є крісло клієнта – це ж особливий психологічний якір.Саме в нього людині повертатися, тому я звернула б на це особливу увагу.

Ще важливо місце розташування психолога щодо клієнта: якщо ви хочете виступати в позиції коуча (тренера) з покроковим керівництвом, тоді вам краще сидіти праворуч; якщо ж ви більше працюєте з емоціями та переживаннями, тоді фахівець має сидіти зліва. Я думаю, що в кабінеті має бути інформація про вас, ваші регалії, сертифікати та дипломи. Люди не завжди запитують, але коли знайомляться з вашою професійною компетенцією - це має в своєму розпорядженні клієнтів довіряти вам. Також зверніть увагу на колірну гаму кабінету, адже колір впливає на наше сприйняття. Все-таки я – за світлі та спокійні тони.

- Як вибудовувати ланцюжок та контролювати виконання?

Стратегія роботи така:

1) Дзвінок клієнта.Хтось дзвонить уже з готовим рішенням, хтось хоче поставити уточнюючі питання, щоб прийняти рішення, чи фахівця підходить фахівець чи ні. У зв'язку з цим я намагаюся завжди відповідати самостійно на дзвінки, виняток становить лише той час, коли я працюю, тому я попереджаю, щоб написали СМС, і я обов'язково передзвоню, коли звільнюсь і розповім усі деталі нашої подальшої взаємодії.

2) Запис клієнта на певний час. Я намагаюся бути гнучкою і ставлю питання, коли людині краще і коли вона реально може, а потім погоджуємо зустріч у відповідність до мого розкладу. Для термінових зустрічей чи особливо нетерплячих є можливість телефонної сесії. Якість від цього не страждає, на жаль, люди складно вирішуються на це одразу, згодом розуміючи, що це навіть зручніше, ніж особиста зустріч.

3) Погодження всіх документів та нагадування клієнту напередодні сесії про зустріч.Всі живі люди, і психолог цілком може уточнити, чи завтра буде клієнт, щоб спланувати свій час точніше.

4) Сесія.Відбувається процес роботи. Підписання документів, оплата та запис на наступну зустріч.

5) У разі моєї психологічної роботи, можливість поставити уточнюючі питання або перепитати щось поза сесією. Я вважаю, що особливо з новими клієнтами важливий раппорт,і деяка мінімальна допомога між зустрічами цілком може бути корисною не тільки клієнту, а й психологу, щоб зрозуміти, наскільки коректно клієнт виконує рекомендації і чи правильно витлумачено. На мій погляд, відповідальність повинна бути розділена між клієнтом і терапевтом 50-50, тому що 50 відсотків відповідальності на клієнта за виконання рекомендацій, а 50 відсотків відповідальності на психолога він повинен відповідати за коректність рекомендацій. Однакових правил на всіх не буває, і гнучка терапевтична позиція потрібна.

- Обличчя бренду. Які вимоги за наймом співробітника, якого відвідувачі бачать першим?

Це адміністратор. Найкраще, якщо це буде пристойна молода людина. Психологічними послугами у моїй практичній роботі користуються 60 відсотків жінок, та 40 відсотків чоловіків, тому обличчя бренду має бути цікавим та харизматичним, з активною життєвою позицією, делікатністю та правильною мовою.

Також цей співробітник має володіти основами продажів, елементарними знаннями комп'ютера, вести базу клієнтів та найголовніше – відповісти на запитання чи врегулювати організаційні моменти.

На сучасному ринку, який перенасичений психологічними послугами, психологам-консультантам та тренерам стає все складніше просувати свої послуги. Люди на тренінги не набираються, клієнти у консультуванні ситуативні та хаотичні.

Якщо досить довго відчувати дефіцит у клієнтах, це страшно демотивує і, рано чи пізно, ви кинете своє улюблене заняття, або перебиватиметеся час від часу. Це стає навіть прикро. Ви володієте дійсно цінними знаннями і досвідом, готові допомагати людям, але люди, якось, не дуже потребують вашої допомоги. У чому проблема?

Є деякі основні помилки, які робить практично 90% всіх психологів-консультантів та тренерів, через які мало клієнтів. І в цій статті розказано про основні помилки та шляхи їх вирішення. У цьому нам допоможе маркетинг!

1. Широке позиціонування

Коли психолог каже, що він просто психолог-консультант чи ведучий тренінгів особистісного зростання, це незрозуміло потенційному клієнту, тим більше, якщо він у психології - "ні в зуб ногою". Можливо, ваші друзі та колеги знають, що ви робите.

Але ті, з ким ви щойно познайомилися, точно вас одразу не зрозуміють, якщо у вас така позиція, бо вони “не в темі”. Адже допомога, найчастіше, потрібна “простим смертним”, які, максимум, що читали з психології – це Карнегі чи ще щось із популярної літератури.

Як вирішити цю проблему широкого позиціонування?Просто! Потрібно спеціалізуватись. Для того, щоб користуватися вашими послугами, ви повинні бути вузьким фахівцем у конкретній темі для конкретної цільової аудиторії.

Наприклад, є тренінги з тайм-менеджменту. Якщо ви просто заявляєте, що проводите тренінги з тайм-менеджменту, це дуже широко. Найкраще, коли ви спеціалізуєтесь на якихось конкретних типах людей: тайм-менеджмент для керівників, для домогосподарок, для лікарів та інше.

Тобто ви спеціалізуєтесь на конкретній темі та її цільовій аудиторії. Те саме стосується і психологів-консультантів. Ви, наприклад, займаєтеся дитячо-батьківськими стосунками і працюєте лише з мамами, які мають типові проблеми з дітьми-підлітками.

Коли ви заявляєте саме таким чином, клієнт дізнається у вас експерта щодо його проблеми. А хто не довіряє експертам? Адже коли у вас є конкретна проблема, яку ви не можете вирішити самостійно, ви, природно, шукаєте фахівця саме з цієї проблеми. І тут, мозок клієнта працює так само, тому він звертається до вас.

2. Комплекс студента

Справа в тому, що більшість психологів дуже люблять навчатися і є вічними студентами. Вчитися - це добре і чудово, але з точки зору залучення клієнтів - майже непотрібна річ, та ще й грошова.

Багато хто думає, що, якщо вони навчатимуться, вони зможуть займатися тренінгами та консультаціями. І це навчання може тривати місяцями чи навіть роками.

Так ось, для ваших клієнтів зовсім не має жодного значення, які у вас сертифікати та папірці. Людина до вас звертається за вирішенням проблеми. Якщо ви дійсно знаєтеся на темі, а розібратися в темі не так вже й важко, якщо ви навчалися, дуже просто заявити себе, як експерта в конкретній темі (навіть якщо ви знаходитесь у процесі навчання).

Нехай у вас немає сертифікату, але вашим потенційним клієнтам байдуже! Ви не повірите, їм взагалі на це начхати у 99% випадках. Їм треба вирішити проблему. І якщо ви справді можете допомогти вирішити проблему, вам не потрібні для цього папірці.

Головний висновок!Ваша освіта та кількість клієнтів у вашій практиці не мають прямої кореляції. Вони взагалі не взаємопов'язані! Можете заперечити на цю тему, але це так. І поки ви свято вірите в те, що ще треба підучитися і тоді з'являться клієнти – це одна з найзгубніших для вашої практики помилок.

4. Страх продаж

Наступна помилка полягає в тому, що більшість психологів бояться продавати свої послуги. Вони думають, що їхні послуги мають продаватися. Це не правильно. Клієнти не прийдуть самі і не пропонуватимуть вам гроші. Для того щоб гідно заробляти у професії психолога-консультанта чи тренера, потрібно свої послуги продавати.

Якщо ви вже зарекомендували себе, написали кілька книжок, у вас є публікації, статті, то клієнти віритимуть вам (точніше, навіть не вам, а вашому бренду) і ломляться у ваші двері. Але якщо ви ще не бренд, то ваші послуги не будуть продаватися самі. Тож вам потрібно продавати.

Для цього вам потрібно вивчити хоча б найпростіші механізми продажу. Найпростіший механізм продажу, який ви можете використовувати одразу ж, прочитавши цю статтю, це трикроковий механізм.

Ваша конкретна пропозиція щодо вирішення конкретних проблем для конкретної цільової аудиторії

Заклик до дії (зробити замовлення або зателефонувати вам прямо зараз).

Більшість людей живуть з безліччю проблем, які треба вирішувати, але вони відкладають їх вирішення на потім. Згадайте себе. Коли ви йдете до стоматолога? Найчастіше тоді, коли зуб вже болить. Але можна було прийти раніше і не допустити цієї ситуації. Зуб не почне хворіти ні з того, ні з сього. І клієнту треба про це нагадати. Як ви знаєте, профілактика завжди дешевша, ніж лікування.

Механізм продажу– це механізм, який нагадує людині про те, що вона має проблему, її треба вирішувати, і ваша пропозиція дійсно допоможе її вирішити. І все це потрібно робити зараз, а то завтра зуб випаде і жувати не буде чим. І це справді так. Якщо дивитися глибше – продаж, це насамперед обмін цінностями між вами та вашим клієнтом, наслідком чого є гроші. А як відомо – гроші це ЕНЕРГІЯ!

5. Продаж одного. Ви продаєте одну консультацію чи один тренінг.

Справа в тому, що якщо ви консультант, то неможливо вирішити проблему клієнта за одну сесію, якими б ви не були крутими. Мінімум, потрібен місяць, у найкращому разі, два-три, а іноді й більше.

Тому, коли психолог пропонує по одній консультації, клієнт платить гроші за неї і, часто, більше не приходить. Навіть якщо ви домовилися про довгострокову роботу (скажімо на місяць), і причин на це мільйон – немає настрою, трубу прорвало, втратив телефон, викликали на роботу, природний опір процесу змін, зрештою… перераховувати можна довго.

Тому якщо ви психолог-консультант, розробляйте програму, яка вирішує проблему клієнта. Пропонуйте клієнту цю програму, пропонуйте вирішення проблеми по програмі. Програма сприймається набагато краще клієнтом, ніж незрозуміла разова консультація. І продається значно легше, ніж просто консультація.

Для тренерів. Можливо, ви провели тренінг, дводенка, триденка чи тижневий, і клієнт від вас пішов. Але неможливо вирішити проблему клієнта навіть за один тренінг, при цьому потрібен, як правило, комплекс тренінгів. Для цього вигадуйте лінійки тренінгів, як мінімум, три-чотири, де ви розвиватимете вашого клієнта, допомагати йому комплексно впорається з ситуацією.

Ви повинні чудово розуміти, що проблема вирішується не відразу і може мати глибоке коріння. Надавайте людям підтримку, якщо ви дійсно зацікавлені в тому, щоб життя людей, з якими ви працюєте, покращилося по-справжньому.

Якщо ви хочете по-справжньому допомагати вашим клієнтам, Ви зобов'язані продавати програми (мінімум 4-8 сесій) у консультуванні та лінійки тренінгів, якщо ви тренер. Інакше ви займаєтеся просто халтуркою (так, тут людина підвернулась, на разову консультацію або на тренінг до вас заблукав, ви з нього отримали гроші, а реально, нічим не допомогли). Вибачте. Назвалися психологом, відповідайте за це. А то останнім часом халтури на ринку просто неміряно. Навіть сертифікованою. Давайте надавати дійсно якісні послуги та брати відповідальність за те, що ви одного разу прийняли рішення допомагати людям, цілити їхні душі та серця.

Висновок: Спеціалізуйтеся на конкретних проблемах конкретних людей, продавайте їм програми та комплексні рішення, які вирішать їхні проблеми.