Стів Бланк, гуру стартап-руху, каже, що головне для підприємця-початківця – це «вийти з офісу», тобто почати безпосередньо дізнаватися у клієнтів, що їм потрібно. Однак чи отримаєте ви дійсно важливу інформацію, залежить від того, які питання ви ставитимете. До речі, найпопулярніше питання – «Чи подобається вам наша ідея чи продукт»? - Невірний. Це все одно, що питати маму, чи до душі їй ваша ідея: вона любить вас і в будь-якому разі похвалить, не бажаючи засмучувати. Так само роблять і 99% клієнтів. Загалом, щоб бути успішним підприємцем, треба знати, як і що саме запитувати, і за книгою Роба Фітцпатріка ви навчитеся це робити!
Автор допоможе вам зрозуміти, коли відповідь дається з ввічливості і не несе жодної цінності, підкаже, в якому напрямку слід розвивати бесіду, які уточнюючі питання ставити, як уникати соціально бажаних відповідей, як зрозуміти, що в продукті добре чи погано, чи потрібен він ринку , як його правильно позиціонувати – і це з безліччю реальних прикладів.
Перед вами короткий, корисний та написаний з гарним гумором практичний посібник з ефективного спілкування підприємця з клієнтами. Воно допоможе вам заощадити час, гроші та нерви.
Книга:
Як правильно домовлятися про зустріч
Трапляються ситуації, коли формальні зустрічі неминучі. Наприклад, потрібно більше години або потрібно поспілкуватися з більш високопоставленим співробітником. Але оскільки продукт, який ви плануєте продавати, швидше за все, ще не готовий, неясно, навіщо, власне, знадобилася ця зустріч. У такому разі грамотні пояснення та чітке формулювання буквально творять чудеса.
Якщо майбутні учасники не знають, навіщо їх запросили, зустріч за умовчанням сприймається як переговори про продаж, і це погано з трьох причин. По-перше, клієнт ухиляється від обговорення низки важливих питань, наприклад, про рівень цін. По-друге, увага зосередиться на вас, а не на клієнтах. І, нарешті, це будуть найгірші з можливих переговорів щодо продажу, оскільки ви до них не готові.
Тривожні ознаки:
«Хм… Отже…»
«Як просуваються справи?»
Є безліч невдалих формулювань, які можуть зіпсувати всю справу як на етапі узгодження зустрічі, так і коли вона вже розпочалася.
Репліки на кшталт «Чи можу я поставити вам кілька запитань?» або «Дякую за те, що погодилися на це інтерв'ю!» звучать як тривожна сирена, натякаючи, що розмова буде дуже нудною. Я не хочу, щоб мене інтерв'юювали, я хочу просто поговорити та в міру сил допомогти!
Чергова фраза «Чи можу я дізнатися про вашу роботу?». формує певні очікування, показуючи, що ви потребуєте компліментів або схвалення.
Запитавши "У вас знайдеться час на каву / чай / зустрітися / поговорити?", Ви не формуєте жодних очікувань, і це натяк на те, що ви збираєтеся даремно витратити чиїсь час.
Мені подобається формат розмови, який передбачає п'ять ключових елементів:
1. Ви – підприємець, який намагається вирішити значну проблему Х, запропонувати оригінальний погляд на тему Y або пожвавити мляву роботу галузі Z. Не говоріть жодного слова про вашу ідею.
2. Сформуйте очікування, згадавши, на якому етапі ви знаходитесь і (якщо це правда), що ви не збираєтеся нічого продавати.
3. Продемонструйте слабкі сторони та дайте можливість допомогти вам. Розкажіть про проблему, з якою зіткнулися, та про питання, відповіді на які шукаєте. Цими словами ви також продемонструєте, що не збираєтеся марнувати час.
4. Покажіть співрозмовнику, наскільки вам значущі він сам і допомогу, яку він може вам надати.
5. Попросіть його про допомогу.
У короткій формі ця послідовність виглядає так: Бачення / Формування / Слабкості / Значення / Прохання.
Можна запам'ятати цей алгоритм мнемонічним способом, використовуючи, наприклад, таку фразу: "Бачу Форму - Відразу Запрошу Допомога" (ВФСЗП). Ось як може звучати ваше прохання, якщо продукт ще не створений:
«Привіт, Піте!
Я намагаюся знизити тягар орендних платежів за меблі та приміщення для молодих компаній (бачення).Ми почали над цим працювати зовсім недавно, і поки що нам нічого запропонувати, але ми хочемо бути впевнені в тому, що створюємо корисний продукт (Формулювання).
Поки що я розглядав цю проблему тільки з позицій орендаря, і мені важко зрозуміти думку орендодавця (Слабкість).Ви дуже допомогли б мені, оскільки у вас є досвід надання в оренду офісних меблів (Важливість).
Чи знайдеться у вас час для розмови у найближчі два тижні?» (Прохання.)
Ці п'ять елементів можна узагальнити в одній-двох фразах або викласти інакше. Наприклад, наступний лист був трохи наполегливим, і я боявся, що адресат відправить його до кошика, не прочитавши перших кількох рядків. Тому я переніс визнання у власній слабкості в самий початок.
Нам непросто зрозуміти, як працює ця галузь і як ми можемо вписатись у цей складний механізм (Слабкість).Ви знаєте її специфіку краще, ніж будь-хто, і могли б допомогти нам уникнути цілого ряду помилок (Важливість).
Ми знайшли гроші і вже створили пару продуктів, але я прошу вас про зустріч не для того, щоби щось продати. Ця область для нас нова, і ваш досвід став би для нас вагомою підтримкою (Формулювання).
Чи не могли б ми ненадовго зустрітися наступного тижня за чашкою кави, щоб обговорити напрямок, у якому нам слід рухатися?» (Прохання.)
Люди охоче допомагають підприємцям-початківцям, але їм не подобається, коли хтось забирає у них час. Такий вступ показує: ви знаєте, що вам потрібно, а допомога людини, до якої ви звертаєтесь, буде дуже цінною для вас.
Вам доведеться самому спрямовувати розмову у потрібне русло. Якщо цього не робити, співрозмовник почне розбирати вашу ідею по кісточках, а це не зовсім те, що потрібно. Для цього слід коротко повторити зміст листа, а потім одразу ж поставити перше запитання. Якщо вас представив хтось третій, зішліться на авторитет цієї людини:
«Привіт, Тім! Дякую за те, що знайшли для мене час.
Як я вам писав, ми намагаємось допомогти університетам в організації підприємницької діяльності студентів (бачення), але не знаємо, чи існує взагалі така практика (формулювання та слабкість).
Уміння домовлятися – це важлива якість, якою, як правило, мають багато просунутих бізнесменів. Але, крім того, як навчитися домовлятися з людьми, ми ще повинні вчитися вислуховувати і розуміти співрозмовника. Інакше неможливо досягти успіху в такій справі, як вести переговори та просто мати гармонійні стосунки з оточуючими.
Але, на жаль, не кожен із нас вміє невимушено спілкуватися, тому ми пропонуємо вам кілька порад – як покращити спілкування з людьми.
Як навчитися домовлятися з людьми
Спілкуючись із людиною, ми уважно прислухаємося як до змісту сказаних ним слів, так і на тембр його голосу, і навіть інтонацію. Це важливо, якщо ви хочете навчитися знаходити спільну мову з людьми.
Тобто, іншими словами, людина може одне й те саме слово сказати по-різному, і воно нестиме різне смислове навантаження, тут важливу роль відіграє інтонація.
Намагайтеся говорити рівно і розмірено, природно, для гарячих суперечок ви можете використати швидкий темп промови, але в інших ситуаціях радимо говорити повільніше.
Часом нас переповнюють емоції, у таких випадках контролювати себе неможливо, але все ж таки глибоко вдихніть і постарайтеся в голові вибудувати зв'язкову фразу, і тільки потім перетворюйте її на слова.
Щоб уміти домовлятися з людьми, намагайтеся уникати двозначності, зокрема це стосується ділової зустрічі. Чітка, розмірена розмова допоможе зробити акцент на найважливіші моменти.
Немаловажну роль відіграє і зоровий контакт із співрозмовником, тобто в цьому випадку вам буде зрозуміло, чи досягли ви порозуміння чи ні. Обов'язково робіть паузи під час розмови, дайте вашому співрозмовнику час розжовування отриманої інформації.
Контролюйте себе під час розмови, т.к. сильна жестикуляція руками призводить співрозмовника в дискомфорт, оскільки люди що неспроможні стежити за жестикуляцією і водночас слухати, отже, постійні рухи рук сильно відволікають від слів. Тому будьте помірні у жестах.
Якщо ви хочете привернути співрозмовника до розмови, намагайтеся робити йому щирі компліменти, постарайтеся, щоб ваші слова не звучали як звичайні лестощі.
Співрозмовника слід слухати уважно, не варто шукати відповіді на його припущення, поки він каже, і тим більше не перебивайте його. Адже тим самим ви або ризикуєте упустити якусь інформацію або напроситися на конфлікт, і той та інший варіант не є вигідним для вас.
Ми сподіваємося, що ці поради допоможуть вам навчитися домовлятися з людьми і у вас не буде проблем зі спілкуванням.
Який він - людина, яка вміє домовлятися
Поговоримо про те, як навести психологічний міст з оточуючими, тому що без цього складно навчитися жити з людьми. Реакція іншої людини дуже залежить від вашої поведінки. Завдяки найпростішим діям, наприклад, розстебнувши піджак або розпрямивши схрещені до цього руки, ви досягнете того, що співрозмовник послабить свій захист.
А той, з ким ви зуміли налагодити контакт, з більшою ймовірністю стане відвертим з вами, оскільки почуватиметься комфортніше. Порозуміння сприяє довірі; завдяки взаєморозумінню ви будуєте між собою та співрозмовником свого роду психологічний міст.
Розмова напевно піде конструктивніше, а ваші слова звучатимуть переконливіше. Ось три поради, які допоможуть вам наводити психологічні мости між вами та оточуючими.
Щоб навчитися домовлятися з людьми, повторюйте жести та рухи співрозмовника. Якщо в людини, з якою ви розмовляєте, одна рука в кишені, також засуньте руку в кишеню. Якщо він під час розмови помахує рукою, за кілька секунд теж змахніть рукою і т.п.
Приведіть свою промову у відповідність до його промови. Намагайтеся дотримуватися того ж темпу мови, що й у вашого співрозмовника. Він говорить повільно, спокійно, і ви уповільните свою промову. Він тараторить – прискоріть темп.
Повторюйте його ключові слова. Якщо людина, з якою ви розмовляєте, часто використовує якісь слова чи фрази, запозичіть їх у неї для розмови. Наприклад, він каже: «Ця пропозиція неймовірно вигідна обом сторонам», трохи пізніше в розмові можете сказати: «Мені подобається, що ця пропозиція обіцяє всім такі неймовірні вигоди...» Але стежте, щоб це не виглядало передражненням.
І пам'ятайте: явне копіювання жестів та рухів бажаного результату не дасть. Щоб спритно знаходити спільну мову з людьми, достатньо відтворити окремі аспекти поведінки чи мови. Попрактикувавшись, ви зможете застосовувати цей ефективний прийом із великою користю для себе.
Пізніше, коли ви готові зробити четвертий крок, ваш співрозмовник почне нервувати, і це дозволить вам змінити стратегію. Але спочатку зовсім не слід добиватися того, щоб він нервував і турбувався.
Адже ваша мета - домовлятися з людьми, створити атмосферу, в якій людина відчує себе ніяково тільки в тому випадку, якщо вона справді завинила. Тоді реакції і жести, викликані хвилюванням і занепокоєнням, будуть наслідком його обману, а чи не несприятливої агресивної обстановки.
Робота справжніх детекторів брехні ґрунтується на відхиленні так званої базової лінії, що відповідає нормальному рівню тривоги людини, яка перевіряється на апараті. І вам, якщо це можливо, варто скористатися цією корисною ідеєю.
Задайте питання, яке, на ваше переконання, викличе конкретну реакцію, схожу на передбачувану. Звичайно, для цього потрібно знати, чи є у звичайному репертуарі цієї людини якісь індивідуальні моделі та шаблони поведінки.
Якщо ви не дуже добре знаєте свого співрозмовника, прослідкуйте за його реакцією на запитання, відповісти на яке не складає ніякої праці та напруги, та використовуйте цю реакцію як еталон. Наприклад, якщо людина, що б не говорила, постійно трохи помітно помахує рукою, вам слід знати про цю її звичку.
Ваша поза має бути розслабленою і в жодному разі не загрозливою або агресивною; уважно стежте за позою співрозмовника. У цьому вам допоможуть описані вище підказки, що базуються мовою жестів
Ніколи не перебивайте людину, з якою розмовляєте. Це найважливіше правило мистецтво домовлятися з людьми. Пам'ятайте: поки говориш сам, нічого нового не впізнаєш. Задавайте питання відкритого типу, тобто які потребують розгорнутої відповіді, - це дасть вам можливість почути докладніші, а не односкладові відповіді.
Як вести переговори без помилок
Ділові переговори – це процес, у якому беруть участь два і більше людей, які мають різні інтереси і мають на меті знайти взаємно прийнятне рішення. Це щодо наукового визначення.
Вести переговори має вміти кожна людина, яка вважає себе вищою за двірник чи прибиральницю. Для бізнесмена, уміння вести переговори – це питання життя та смерті його бізнесу.
Деякі бізнесмени-початківці не знають як вести переговори, і ми постараємося на сторінках цієї статті розповісти про них, а також про помилки, які часто допускаються при веденні ділових переговорів. Отже, розповідаючи, як вести ділові переговори, почнемо з поширених помилок:
· Ведення переговорів, як конфронтація. Цього не можна допустити в жодному разі, якщо ви хочете домовлятися з людьми. Успішне завершення переговорів базується на взаємоспівпраці сторін та пошуку вирішення спірних питань.
· Припустимо, Ви вирішили перемогти за будь-яку ціну. Пам'ятайте, що якщо є переможець, значить є і переможений, а Ваше завдання вести переговори так, щоб знайти взаємне рішення.
· Емоції. Емоції – це природний стан. Але треба їх контролювати, щоб не породити конфлікти, які руйнують переговори.
· Нерозуміння опонента. Дуже часто люди не думають про інтереси своїх опонентів, що веде до зриву переговорів та не дозволяє дійти спільного знаменника.
· Концентрація на особистості. Дуже часто люди піддаються згубному бажанню сфокусуватися на особистих недоліках партнера, з яким тривають переговори. Вони геть-чисто забувають про предмет переговорів і висвічують погані сторони свого опонента, хоча повинні зосередитися на питаннях, які треба вирішити в процесі переговорів.
· Взаємні звинувачення. Буваю випадки, коли замість того, щоб вести переговори, партнери починають звинувачувати один одного, забуваючи, що вони шукають спільного вирішення питань.
Треба уникати таких помилок.
Що треба робити, вирішуючи питання, як домовлятися з людьми? Перше – до переговорів треба підготуватись. Сформулювати собі, мету переговорів, визначити програму та розібратися з пріоритетами. Продумати дії у разі непохитності партнера та зібрати всю інформацію про позицію, яку хотів би зайняти Ваш опонент.
Початок. Перший крок – це рукостискання та щира посмішка. Хоча цей прийом доречний не на всіх видах переговорів треба мати його на увазі. Прямуємо далі. Грамотний спосіб вести переговори – не брати на себе зайвих зобов'язань, тому що уважний партнер обов'язково використовує Вашу легковажність.
Спілкуйтеся зі співрозмовником зрозумілою йому мовою і в ході переговорів використовуйте його висловлювання, жестикуляцію і навіть пози, не піддавайтеся тиску і укладайте контракт, керуючись інтересами своєї компанії.
© Цаплева Лера
© Фото: depositphotos.com
Коли я думаю про цю тему, мені одразу згадуються мої спроби домовитися з викладачами в університеті про оцінку. Ти ніби ходиш мінним полем: одна невірна фраза, і в тебе вже немає жодного шансу. Трохи подумавши та пошукавши думки інших людей в інтернеті, я виділив кілька порад, які допомогли мені та допоможуть вам успішно домовлятися з іншими людьми.
Пропонуйте кілька варіантів
Коли ви наполягаєте на своєму, згадуйте про іншу людину, яка так само, як і ви, захищає свою точку зору. Не намагайтеся перемогти його, пропонуючи лише один варіант. Натомість запропонуйте кілька. Навіщо? Давши йому кілька варіантів на вибір (кожен із яких вам вигідний), ви створите ілюзію вибору, і вашому буде простіше вас підтримати.
У той же час не варто переборщувати. Запропонувавши 10 варіантів на вибір, ви самі себе занапастите. Нам подобаються прості речі, і зробити вибір людині набагато простіше, якщо у неї два чи три варіанти, а не десяток.
Непотрібний блеф
Вам буде простіше переконати людину у своїй правоті, якщо ви справді вірите в те, що кажете. Звідси випливає таке: не варто блефувати. Вам може пощастити, і співрозмовник не помітить обману, але якщо все піде не за планом і вас викриють, дороги вже не буде.
Якщо ви вірите у свою правоту, переконати в цьому інших людей буде набагато простіше.
Ви не можете перемогти поодинці
Результат ситуації має бути виграшним для обох сторін. Уявіть себе на місці іншої людини і подумайте, чи ви погодилися б на те, що ви пропонуєте? Якщо ні, то навряд чи варто очікувати того ж від нього. Вам потрібна виграшна ситуація, яка задовольнить обидві сторони, а не одного.
Забудьте про емоції
Люди, які включають емоції на переговорах, наперед приречені на поразку. Хоча на ситуацію можна подивитися з кількох сторін. Якщо ви говорите про свою позицію із захопленням та вогнем в очах, то це може спрацювати.
Якщо ж ви кричите на співрозмовника, смієтеся з його позиції чи намагаєтеся його образити, хай і завуальовано, - ви вже програли.
Просіть трохи більше, ніж вам потрібно
Це досить простий трюк, і ви, напевно, про нього знаєте. Якщо ви бажаєте продати товар за $100, попросіть за нього $110. Коли покупець захоче знизити ціну, він якраз приведе її до потрібного вам числа.
Я впевнений, що у вашому житті неодноразово були ситуації, коли вам вдавалося домовитися з іншою людиною на своїх умовах. Розкажіть про свої способи!
Яким би крутим фахівцем ти не був, скільки вже на фрілансі не працював – завжди складно озвучувати свою ціну. Завжди переживаєш, чи ти не береш мало чи багато, чи не розгорнеться клієнт, почувши вартість твоїх послуг, і чи не піде шукати дешевше.
Сьогодні ми розповімо вам, як вести переговори із замовником щодо ціни ваших послуг.
Пам'ятайте, що потрібно бути в міру жорстким, але не тиснути; в міру поступливим, але не йти на поводі.
Потрібно грамотно вести листування (або розмову). Запам'ятайте прості, але ефективні прийоми.
Робіть акцент насамперед на вигоді, яку отримає клієнт
Якщо ви розпишете свої переваги, а саме ВИГОДУ для клієнта від співпраці з вами, він буде готовий заплатити і велику суму. Просто замовник повинен розуміти, які переваги він отримає, купивши ваші послуги. А хто ще йому це пояснить, як не ви?
Не оперуйте хибними чи неперевіреними фактами
Як же хочеться іноді розповісти, що допоміг уже тисячі клієнтів збільшити прибуток удесятеро! Але ви самі розумієте, що це брехня, і ваш клієнт теж розуміє це. І тому дивитиметься на вас як на шахрая.
Не називайте жодних цифр або фактів, якщо не знаєте, що вони правдиві.
Не додавайте в портфоліо чужі роботи – це не лише порушення авторських прав. Якщо це вас не бентежить, то подумайте про те, що рано чи пізно це може розкритися і ваша репутація буде безнадійно зіпсована.
Також перевіряйте все, що каже вам клієнт – він теж може набивати собі ціну, а виявитися банкрутом без палички. Блефувати заради того, щоб отримати знижку або покращений сервіс – один із найпоширеніших прийомів замовників. А в результаті вони можуть взагалі не заплатити.
Називайте точні цифри, а не заокруглені
Якщо ви, знову ж таки, наводите доказ своєї вартості якісь цифри, не округляйте їх. Називайте точні. Тому що круглі наводять на думку, що ви фальшивите, або взяли їх зі стелі. І кожну кількість підкріплюйте доказами – чому вартість саме така, що до неї входить.
Не кидайтеся і в крайність - деякі фрілансер називають ціну подібно супермаркетам - 999 рублів, наприклад. У нашій сфері це не працює, а лише викликає усмішку. Або підозри.
Не поспішайте надавати знижку
Покупець завжди хоче заощадити та заплатити менше. Навіть якщо послуги чи товар – відмінні, а грошей у нього більш ніж достатньо. Цілком логічно, що з вами торгуватимуться.
Не йдіть на поводу клієнта. Візьміть на озброєння досвід продавців на східному ринку. Вони ніколи не дають решту – вони досипають товар. Вони покладуть тобі ще кілька щіпок спецій. Дадуть ще один апельсин чи жменю горіхів. Але ж не гроші.
Так робіть і ви – запропонуйте додаткову безкоштовну послугу за ті самі гроші. Заздалегідь продумайте, який пакет послуг ви можете запропонувати, якщо у вас попросять знижку.
Але завжди описуйте безкоштовну послугу так, ніби вона дуже цінна. Куди дорожче за всякі знижки.
Ніколи не вірте порожнім обіцянкам клієнта
Як часто нам кажуть (і в проектах пишуть): сподобається співпрацювати – платитимемо більше. А раптом не сподобається? Так і орати за копійки тоді? Або не погоджуйтесь на це, або задайте уточнююче питання - коли саме чекати підвищення цін? Після скільки написаних статей/намальованих макетів? Якщо виразної відповіді немає - звертайтеся, тут вам нічого не світить.
Декілька психологічних прийомів
Жартуйте (доречно), робіть компліменти (але так, щоб це не виглядало награно або запобігливо). Зробіть все для того, щоб показати, що налаштовані на тривалу співпрацю, і взагалі з вами приємно мати справу. Зворотна реакція не забариться.
Якщо бачите, що клієнт намагається на вас тиснути, скажіть, що вам потрібен час для обмірковування. Так ви зможете спокійно зважити все за і проти, і ухвалити найкраще рішення. Спокійно, а чи не під емоціями.
Якщо клієнт починає вас ображати («…всі ви фрілансери роздовбали і грошей багато хочете») – краще припинити цей діалог. Самі спокійніше будете.
Намагайтеся фіскувати все, про що говорили з клієнтом. Навіть якщо це поки не укладення договору надання послуг. Потім може виявитись, що доведеться доводити свою правоту – треба мати докази на руках.
І найголовніше правило будь-яких договорів: якщо на вас тиснуть, вас ображають, або клієнт починає рахувати кожну копійку – краще відмовитись від такої співпраці.
Хами, які не цінують вас одразу ж, ставляться з упередженням до вас, тому що ви фрілансер, не гідні того, щоб надавати їм послуги. Гроші ці будуть зароблені потім і кров'ю - з вас всі соки витягнуть.
Ви не раб, а вільний художник – пам'ятаєте це. І ви вільні самі вибирати, з ким працювати, а з ким – ні.
Якщо замовник - жадібна, працювати з ним теж буде некомфортно. Він і комісію до копійки вирахує, і з правками замучить.
Вибирайте клієнтів з розумом. Нервові клітини не відновлюються, і спокій за гроші не купиш.
Люди повинні навчитися чути одне одного, приймати позицію іншого та вміти домовлятися. Інакше людське життя перетвориться на нескінченний потік сварок та конфліктів. Безумовно, вони відбуваються у будь-якій сім'ї, суспільстві, але треба навчитися ефективно вирішувати спірні питання за допомогою діалогу з метою досягнення компромісу. Рішення, яке влаштовує обидві сторони конфлікту, є результатом мистецтва домовлятися. Прийти до компромісу часом складніше, ніж вирішити проблему в односторонньому порядку. Це замкнене коло, яке загострює наслідок кризи, а не усуває причини.
Мистецтво домовлятися
З ранніх років людині доводиться потрапляти у конфліктні ситуації. Вже під час дитячих ігор у дворі він усвідомлює, що не всі ровесники мислять, як він, і думка на ті самі вчинки різна. Незабаром приходить розуміння, що спірні ситуації краще вирішувати спокійно. У цій статті ми розглянемо кілька правил, як домовлятися з людьми дипломатичним шляхом, не ображаючи інших та не принижуючи себе.
Що об'єднує політиків, бізнесменів та артистів? Це здатність чітко та переконливо говорити. Можна зауважити, що жоден журналіст своїми пікантними питаннями не зміг когось із них поставити у незручне становище, вони завжди акуратно виходять із ситуації та виявляються «переможцями». Козирем їх перемог є правильно підібрані слова, метафори, емоції, фрази та жестикуляція. Це - майстерне володіння психологічними прийомами та словом. Уміння домовлятися – це ціле мистецтво, яке треба освоїти. Тому публічні люди - прекрасні дипломати, вони легко знаходять підхід до будь-якої людини, вміють будувати конструктивний діалог, легко вирішують розбіжності. Звичайній людині є чому повчитися в них.
Компроміс
Суперечки і виникають скрізь: у школі, на роботі, у сім'ї, на вулиці, в інституті та у різних громадських місцях. І наскільки ефективно вирішиться суперечка, настільки підвищиться авторитет в очах оточуючих. Що означає «ефективне мистецтво домовлятися»? За визначенням це успішний результат переговорів двох-трьох сторін, у процесі якого знайдено компроміс. У свою чергу, компроміс – це добровільні та взаємні поступки всіх учасників конфлікту на доброзичливій ноті. Фраза «договоритися» має на увазі взаємовигідне рішення. І якщо воно знайдено, отже, люди дійшли взаємовигідного варіанту, тобто домовилися.
Розуміти, чути, слухати та наполягати
Напевно, багато керівників, сидячи за столом переговорів, щиро хочуть знайти всіх рішення, що влаштовує. Але спроби зриваються, бо на перших хвилинах стає зрозумілим, що домовитися просто неможливо. І, на превеликий жаль, вони не намагаються відновити діалог знову.
Як же освоїти мистецтво домовлятися? Правила, розроблені фахівцями, допоможуть вийти з будь-якого положення. Витримка, терпіння, володіння собою і зосередженість найважливішому - це основні чинники шляху до компромісу.
Хорошим прикладом є політики чи великі бізнесмени, які ведуть багаторічні переговори з партнерами чи конкурентами. Найчастіше переговори закінчуються на позитивній ноті.
Шлях до успіху
Для успішного діалогу всі учасники «круглого столу» мають:
- уважно слухати співрозмовника, не перебиваючи, навіть якщо його аргументи є абсурдними;
- виявляти повагу до співрозмовника;
- не допускати агресії, тиску, наполегливості стосовно опонента;
- відзначати заслуги та досягнення;
- говорити спокійно, впевнено без емоцій, оперувати доказами, фактами, наводити докази;
- дійти компромісу дипломатичним шляхом.
У цьому полягає мистецтво домовлятися, правила коректного спілкування завжди знадобляться у житті.
Безумовно, всі нюанси неможливо перерахувати, щодо цього існує спеціальна наука - суспільствознавство. Це лише основи, без яких ефективні переговори не відбудуться.
Мистецтво домовлятися у вигляді плаката
Багатьох людей засмучує сварка з другом. Що у таких ситуаціях робити? Як наступного разу досягти порозуміння, уникаючи конфлікту? У цьому випадку фахівці рекомендують розробити своє правило "Мистецтво домовлятися", плакат у цій справі стане гарним посібником. Усі бачили мультфільм про Карлсона, який називав себе «приборкачем домучительки». Він зміг привернути до себе саму шкідливу Фрекен Бок. Іноді корисно у вигляді цього героя та написати пам'ятку для спілкування з будь-якою людиною. Згадати гірку образу, пояснити собі, чому виникла ця образа. Головне, бути чесним, адже ніхто не ображається на погану погоду чи камінь, на який спіткнувся. Необхідно створити власний рецепт уникнення образ.
- Що заважає зрозуміти людину?
- Які почуття є нейтральними?
- Що допомагає зрозуміти інших?
Таким чином, стане зрозуміліше мистецтво домовлятися. Плакат, повішений у кімнаті, допоможе у цьому питанні.
Комунікативний процес
Комунікація - невід'ємна частина успішного функціонування багатьох професій,
специфіка яких у спілкуванні з людьми. Унікальність полягає в умінні слухати, розуміти інших та сприймати отриману інформацію. Метою спілкування є відносна рівновага сторін, у якому відстоюються свої мети, думки, інтереси, але у результаті сторони дійдуть певної згоди. По суті, домовитись можна завжди і з усіма – з продавцем, покупцем, співробітником, партнером, начальником. Чому ж уміння домовлятися називають мистецтвом? Справа в тому, що у звичайному житті не всі люди пишуть вірші, грають на фортепіано, малюють, танцюють чи співають. Талант закладений у кожній людині, у когось вона виражена сильніше, у когось слабша. А можливість розвитку дозволяє вдосконалити задатки та стати справжнім професіоналом своєї справи. Не всім дано мистецтво домовлятися, правила взаємної згоди дозволять розвинути в собі цю якість. Певні методи, курси, тренінги стануть чудовим «самовчителем».
Мистецтво дипломатії
Цінні навички дипломатії необхідні скрізь. Цим мистецтвом досконало повинен володіти будь-який менеджер чи керівник. Це не означає, що іншим співробітникам така якість не стане в нагоді. Мистецтво домовлятися дипломатичним шляхом високо цінується нашого часу. Вміння вести правильний діалог із співробітниками, постачальниками, експортерами, споживачами потрібне на будь-якій роботі. Зрозумівши цей механізм і застосувавши його на практиці, можна зайняти лідируючу позицію.
На жаль, у складних ситуаціях людина або здається одразу, або атакує опонента. Така особливість людей - не подумавши, чи робити вчинки. Щоб не ускладнювати ситуацію, потрібна хороша підготовка, яка починається з питання «Чого я хочу досягти в результаті, чого прагну?». Після визначення мети необхідно провести аналіз та порівняння, потім підкоригувати судження та плани на майбутнє і знову бути у «бойовій готовності». У цьому полягає мистецтво домовлятися. Суспільствознавство як навчальний предмет, що зібрав у собі безліч суспільних наук, навчить імпровізувати, коли немає часу на підготовку.
Пересічний приклад
Наприклад, вирішив звільнитися досвідчений співробітник, мотивуючи свій догляд тим, що його перестали влаштовувати графік роботи та оплата праці. На несподівану заяву треба терміново зреагувати, але так, щоб інтересів керівника було дотримано, адже цінного співробітника не хочеться втрачати. На пошуки та навчання нового може піти багато часу та коштів, але докази того, що йде, теж зрозумілі. Як вчинити в цій ситуації і не помилитись? Цьому навчить мистецтво домовлятися.
Якщо начальник нездатний знайти рішення у такій простій ситуації, то зі складними завданнями він навряд чи впорається. Швидше за все, недалекоглядний керівник не зупинятиме співробітника і намагатиметься шукати рішення. Але саме компроміс у цій ситуації може бути максимально вигідним для обох сторін. І таких прикладів багато. У чому суть процесу домовленості? Спробуємо розібратися.
Процес домовленості
Перше, що відбувається у такій ситуації, це зіткнення інтересів. Особисті інтереси відомі. Але щоб об'єктивно оцінити ситуацію, потрібно правильно розставити пріоритети і зробити це досить просто. Все залежить від завдання, яке перед собою поставив чоловік, яку мету він має, наскільки це йому потрібно? Крім того, необхідно зрозуміти інтереси опонента, інакше компромісу не досягнути. Якщо мотив протилежної сторони не зрозумілий, а інтереси приховані, простий спосіб - візуально помінятися місцями, уявити себе дома співрозмовника і задуматися, які проблеми могли виникнути в нього, що його турбує тощо. А поспілкувавшись із загальними друзями, можна зрозуміти ситуацію загалом, отримати додаткову інформацію, яка допоможе ухвалити правильне рішення.
Усе сказане вище допомагає зрозуміти, як правильно домовлятися, виходити зі складних ситуацій і знаходити компроміс дипломатичним шляхом.