İngilizce soru türleri. İngilizce soru türleri: kurallar, özellikler, örnekler Bir soru sormanın yapılması

İngilizce dilbilgisinin en önemli kurallarından biri cümle içindeki kelimelerin sırası. Bu konuda ustalaştıktan sonra çok sayıda hatadan kaçınmayı öğreneceksiniz.

İngilizcede olumlu ve soru cümlelerindeki kelime sırası farklıdır.

Bugün soru cümlelerindeki kelime sırasına bakacağız. İngilizce olumlu cümleleri kolayca soru cümlelerine dönüştürebileceğinizi öğrendikten sonra, İngilizce soru yazmak için en basit algoritmayı sizinle paylaşacağım.

İngilizce soru oluşturma algoritması

Algoritma yalnızca 3 adımdan ve küçük ama önemli bir nottan oluşur.

En harika şey algoritmanın işe yaraması ne olursa olsun fiilin cümlede hangi gramer zamanına veya hangi sesin kullanıldığına (aktif veya pasif) bağlıdır! Her adımdaki örneklere bakarak bunu kolayca doğrulayabilirsiniz.

Bir cümlede yardımcı fiil varsa soru oluşturmak için onu cümlenin başına koyarız.

Modal fiillerin can, may, might, must, Should, want fiillerini içerdiğini hatırlatmama izin verin.

• O olabilmek yürümek. -> Olabilmek Yürür?
• O meli dinledim. -> Meli dinledi mi?
• Onlar belki partiye davet edildiler. -> Belki partiye davet edildiler mi?
• O istemek partiye gelmeyi severim – İstemek partiye gelmeyi seviyor mu?

Yardımcı fiil içeren cümlelerde soru oluşturmak için onu cümlenin başına taşıyın.

• Herkes dır-dir seyretme. -> Dır-dir herkes izliyor mu?
• Onlar sahip olmakçok çalıştı. -> Sahip olmakçok çalıştılar mı?
• O sahip olmak bitmiş iş. -> Sahip olmak işini bitirdi mi?
• Herkes sahip olmakçok çalışıyordum. -> Sahip olmak Herkes çok çalıştı mı?

• O sahip olmakşarkı söylüyordum. –> Sahip olmakşarkı mı söylüyordu?
• İngilizce dır-dir dünyanın her yerinde konuşuluyor. -> Dır-dirİngilizce dünyanın her yerinde konuşuluyor mu?
• Pencereler sahip olmak temizlendi. -> Sahip olmak camlar temizlendi mi?
• Onlar iradeşu ana kadar ulaştık. -> İradeşimdiye kadar geldiler mi?
• Görev irade yakında tamamlanacak. -> İrade görev yakında tamamlanacak mı?

Fiilin Şimdiki Belirsiz veya Geçmiş Belirsiz durumda olduğu cümlelerde durum biraz farklıdır. Bu durumda olumlu cümlede yardımcı fiil kullanılmaz.

Ancak soru oluşturmak için yardımcı fiil kullanmanız gerekecektir ( Yapmak veya yapmak) ve tıpkı önceki adımda olduğu gibi, onu cümlenin başına koyun.

ÖNEMLİ NOT!

Eğer bir fiilden bahsediyorsak Olmak belirli bir durumda yardımcı fiil olmayan, ancak taşıyan Anlamsal yük ("olmak, olmak" anlamına gelir) - daha sonra bir soru oluşturmak için bu fiil basitçe cümlenin başına taşınır. Anlamsal fiil olan “olmak” yardımcı fiilin desteğine ihtiyaç duymaz, bu nedenle “güçlü” olarak da adlandırılır.

Örneğin:

• Gözleri mavi. -> Gözleri mavi mi?
• O Londra'lı. -> Londralı mı?

Fiil formları oluşturma hakkında daha fazla bilgi Olmak, olumlu, olumsuz ve soru cümlelerinin yapımı hakkında - “” makalesinde.

- Olacak fiilin biçimlerine ilişkin bilgi testi.

Özel konuların eğitimi

Yukarıda genel fiillerin oluşumundan, yani “Evet” veya “Hayır” cevabını alabileceğiniz fiillerden bahsettik.

Algoritma ayrıca özel sorularla da çalışır. Özel sorular bir soru sözcüğüyle başlar ( kim, ne zaman, neden, nerede, ne, nasıl).

Özel sorular ile genel sorular arasındaki tek fark cümlenin en başında (fiilden önce) olmasıdır. Soru kelimesi.

Nerede o gidiyor mu?

Ne Florida'da mı yapacaklar?

Ne zaman geri gelebilir mi?

Umarım bu makaleyi okuduktan sonra İngilizce soru cümleleri kurmanız sizin için daha kolay olacaktır.

İngilizce'de soruların nasıl oluşturulduğunu daha net anladınız mı? Bu konuda ne düşündüğünüzü yorumlara yazın.

Diğer gramer bilgisi testlerini "" bölümünde bulabilirsiniz.

Soru sormayı biliyor musun? Sadece sormak için değil, kapsamlı bir cevap almak için. İş dünyasında böyle bir beceri çok değerlidir, çünkü müzakereler sırasında doğru soruyu zamanında sormayı ve gerekli bilgileri netleştirmeyi mümkün kılar. Bir basın toplantısında veya toplantıda hızlı ve doğru bir şekilde soru sorabilmek önemlidir.

Hepimiz okula gittik ve okul yıllarımız boyunca sorumlu insanlar haline getirildik. Bugün kendimizi sorgulayıcı ve dolayısıyla yönetici yapmaya çalışacağız.

Sorular ne için?
— ilgilendiğiniz bir sorunun cevabını bulmak için;
- yeni bilgiler öğrenmek için;
- bir konuşmayı sürdürmek için;
- konuşmayı doğru yöne yönlendirmek;
- muhatabı gerçekten neyin ilgilendirdiğini bulmak için.

Sorular ne:
— Kapalı sorular. Bunlar muhatabınızın yalnızca “evet” veya “hayır” diye cevap verebileceği türden sorulardır. Konuşmaya devam etmek istiyorsanız bu sorular sorulmamalı çünkü... bir konuşmanın sona ermesine yol açabilirler. Ancak sessiz bir muhatapla iletişim kurarken size yardımcı olabilirler.
— Soruları açın. Bunlar, muhatabı "açmak" gibi bir sohbet başlatmanıza, onu konuşmaya teşvik etmenize ve belirli bilgiler vermenize olanak tanıyan sorulardır. Açık sorular çoğunlukla "Neden", "Ne", "Nasıl", "Neden", "Ne için" vb. ile başlar. Bu sorular en iyi şekilde kullanılır: bir sohbete başlarken; bir iş görüşmesinin sonraki aşamalarına geçmek; muhatapınızın konumunu öğrenmeyi planlıyorsanız; muhatabınızın düşünmesini istiyorsanız.
— Önerili sorular. Bu tür sorular muhatabınızı söylediklerinizi onaylamaya teşvik eder, çünkü... zaten belli bir görüş içeriyorlar. Böyle bir soru sorarak zaten muhatabınıza belirli bir görüş sunuyor ve konuşmanın gidişatını etkilemiş oluyorsunuz. Yönlendirici sorular sorulmalıdır: Konuşmayı özetlerken, muhatabın olumlu bir cevap vereceğini hissettiğinizde; sürekli dikkati dağılan muhatabı konuşmanın ana konusuna dönmeye zorlamak istiyorsanız; kararsız bir partnerle uğraşıyorsanız.
— Alternatif sorular. Bu sorular iki veya daha fazla cümle arasından seçim yapmanızı sağlar. Alternatif sorular ayrıca karar vermenize yardımcı olur ve bir veya başka seçeneği seçmemeyi mümkün kılar.
— Karşı sorular. Konuşmada inisiyatifi tekrar kendi elinize almanız gerekiyorsa, karşı sorular sorun. Bu tür sorular şu amaçlarla kullanılır: daha ayrıntılı bilgi edinmek için; muhatabınızı açıklama yapmaya zorlayın; Düşünmek için zaman kazanın; Konuşmada inisiyatifi yeniden kazanın.
— Soruları atlayın. Hedefinize dolambaçlı bir şekilde yaparak ulaşmak istiyorsanız, dolambaçlı sorular gayet iyi. Doğası gereği diplomatiktirler ve özel sezgi gerektirirler. Bu tür sorular şu durumlarda sorulur: muhatabınızın reddetmesinden ve mazeretlerinden kaçınmak istediklerinde; toplantının yeniden planlanmasını sağlayın; önceden onay almak; partnerinizi yavaş yavaş istenen hedefe yönlendirin; muhatabın dikkatini sorunun özüne çekmek; herhangi bir yüzleşmeden kaçının.

Dinleyicilerin yanıtlayabileceği sorular nasıl formüle edilir?
1. Soruya ve konuya ilgi gösterin.
2. Açık yanıtları ima eden açık sorular oluşturun.
3. Belirli bir kişiyle iletişime geçin.
Çoğu insan birçok nedenden dolayı (konuya ilişkin bilgi eksikliği, yanlış bilgi aktarma korkusu, iş kısıtlamaları, sunumdaki zorluklar) doğrudan sorulara cevap vermekten çekinmektedir. Bu nedenle, öncelikle muhatabınızın ilgisini çekmeniz gerekir, yani. Sorularınızı yanıtlamanın neden onun yararına olduğunu ona açıklayın. Ayrıca şu veya bu gerçekle neden ilgilendiğinizi ve ondan alınan bilgileri nasıl kullanacağınızı açıklamanın zararı olmaz. Muhatapınızın da kendisine şu soruyu sorduğunu unutmamalısınız: “Bunu neden bilmek istiyorlar? Bu konuyla neden ilgileniyorlar?

Aptalca sorular soran veya çok fazla soru soran bir kişiden nasıl "kurtulur"?
A. Soruya soruyla cevap verin.
B. Sorusuna kendisinin cevap vermesini isteyin.
B. Dinleyicilerden birinden cevap vermesini isteyin.
D. "Zeki bir insanın aptalca sorular sormasından gerçekten hoşlanmıyorum!"

Sorulan bir sorunun cevabını bilmiyorsanız ne yapmalısınız?
1. Sorunun cevabını bilmediğinizi dürüstçe itiraf edin.
2. Tanıdığınız benzer bir konu hakkında konuşmaya başlayın. “Balık ve pireler” ile ilgili bir anekdot.
3. Şu anda bu soruya cevap veremeyeceğinizi ancak yarın cevabı bileceğinizi söyleyin. Muhatabınız ilgileniyorsa, yarın sizi aramasına izin verin ve bu konuyu onunla tartışacaksınız.
4. Belirli bir zamanda ve belirli bir yerde sorunun cevabını birlikte bulmaya çalışın.

Özetle. Sorular nasıl formüle edilir?
Kısa, net, net!

Ve kimin sıklıkla soru sorduğunu unutmayın, Dahası, konuyla ilgili çeşitli soruların nasıl sorulacağını biliyor, iş görüşmesinin stratejisini belirler.

Şunu söylemelerine şaşmamalı: “İddia eden sadece direnişe neden olur! Soru soran kontrol eder!”

Makale Ekaterina Abramova tarafından yazılmıştır.

Temas halinde

Öğreneceksiniz:

• Doğru cevapları almak için sorular nasıl sorulur?
• Satışları artırmak için hangi soruları sormalı?
• Nasıl soru sorulmaz?
• Yabancı şirketlerin etkili çalışanları işe almasına yardımcı olan sorular nelerdir?
• Görüşme sırasında yalancıyı tespit etmek için İçişleri Bakanlığı ve Soruşturma Komitesi'nin soru sorma taktikleri nasıl uygulanır?

Bir kişi konuşmayı aktif olarak sürdürürse ve kendisini tarafsız sözlerle sınırlamazsa, destekleyici ve iletişime ilgi duyuyor gibi görünüyor. Başarısız iletişim için genellikle muhatabı suçlarız. Çok az insan, karşılıklı anlayışa ulaşmak için kendilerinin doğru soruları sorup sormadıklarını düşünüyor.

Net cevaplar almak için soruları doğru şekilde nasıl sorabilirsiniz?

Çocukluktan gelen peri masalları, arzuları açıkça formüle etmenin ne kadar önemli olduğunu öğretir. Büyüdükçe karakterlerin doğru soruları soramaması nedeniyle komik durumların ortaya çıktığı şakalara gülüyoruz.

Büyük bir şirketin başkanı mantar toplamak için ormana gitti. Arabayla ormana doğru gitti, yol kenarına bıraktı ve ormanın derinliklerine doğru gitti. Uzun süre orada yürüdü ancak yaklaşık altı saat dolaştıktan sonra kaybolduğunu ve arabaya giden yolu bulamadığını fark etti. Dere kıyısında uzun bir çam ağacının altında rahat bir kütük gördü ve dinlenmek için onun üzerine oturdu. Bir süre sonra oturduğu yere başka bir mantar toplayıcı çıktı. Kayıp adam sevindi ve ona sordu:

- Affedersiniz, nerede olduğumu söyleyebilir misiniz?

Mantar toplayıcı ona dikkatle bakarak cevap verdi:

- Ormandasınız, bir derenin kıyısındasınız. Uzun bir çam ağacının altında duran bir kütüğün üzerinde oturuyorsunuz.

- Psikolog-danışman olmalısın! - kayıp olanı söyledi.

- Vay! Nasıl buldun? - yoldan geçen biri sordu.

- Söylediğin her şeyi senden önce biliyordum. Cevabınız teknik olarak doğru ama hiçbir işe yaramıyor ve aslında hala arabama nasıl çıkacağımı bilmiyorum.

- Aaah, büyük bir şirketin başkanı olmalısın! - Danışman gülümsedi.

- Kesinlikle! Nasıl tahmin ettin?

- Şu düşünceyi takip edin: Nerede olduğunuzu mükemmel bir şekilde görüyorsunuz, ancak nerede olduğunuzu bilmiyorsunuz ve duyacağınız cevabı kendiniz bilmenize rağmen soruyorsunuz. Bundan sonra nereye taşınacağınızı bilmiyorsunuz ama bunu sormuyorsunuz. Gerçekte, tanışmadan öncekiyle tamamen aynı durumdasın ama şimdi sorununu benim hatama çevirdin ve beni suçluyorsun!

Sorunun yanlış formüle edilmesi nedeniyle yeterli bir cevabın herhangi bir yararlı bilgi içermediği abartılı ama açık bir örnek.

İnsanlarla aktif etkileşimi içeren alanlardaki mesleki başarılar doğrudan doğru soru sorma becerisine bağlıdır. Kariyer gelişimi ve iş başarısı, iletişim becerileri gelişmiş ve bunları sürekli geliştiren kişiler tarafından sağlanır. Sosyal hayatta da bu olmadan yapamazsınız. Yoldan geçen birine yol tarifi sorarak soruyu doğru formüle ederseniz hedefinize ulaşma olasılığınız artar.

Birkaç çeşit soru vardır. Aşağıda ana olanları ayrıntılı olarak açıklayacağız: kapalı ve açık.

1. Kapalı sorular:DSÖ? Ne zaman? Nerede? Hangi?

Kapalı sorular, bir kelime veya ifadeden oluşan belirli bir cevabı seçmenizi gerektirir. Bu tür yapılar muhatabın kendisi hakkında bilgi vermesini sınırlar ancak fikrini açıklamasına izin vermez.

“Kurslardaki ek eğitim iş bulmanıza yardımcı oldu mu?”

"İspanyolca biliyor musun?"

“Satış eğitimine katıldınız mı?”

Cevaplar çok fazla hazırlık veya düşünce gerektirmez; bunların hepsi açık sözlülüğün derecesine ve kendiniz hakkında güvenilir bilgi sağlama arzusuna bağlıdır.

Konuşmanın başında, alınan verilere dayanarak bir ilk izlenim oluşturmak ve daha ileri bir konuşma stratejisi oluşturmak için kapalı sorular sormanız gerekir. Onların yardımıyla kişinin aktif etkileşime yönelik genel tutumu da kontrol edilir.

Anketler, anketler ve testler yalnızca kapalı soruların kullanılmasına izin verir. Amacınız canlı bir diyalogsa, o zaman bunlara kapılmamalısınız. En iyi ihtimalle, bir dizi kuru gerçekle karşılaşacaksınız, en kötü ihtimalle ise muhatabınızın sizinle zaman kaybetme konusundaki kızgınlığı, can sıkıntısı ve isteksizliği.

2. Açık sorular:Nasıl? Neden? Ne için? Nasıl? Hakkında bilgi verin..., Açıklayın... ve benzerleri.

Kapalı ve açık soruların dönüşümlü olarak kullanılması, iletişim kurmanıza ve ilginç, gizli bir sohbete geçmenize yardımcı olacaktır.

Açık sorular, birkaç kelime öbeği veya cümleden oluşan ayrıntılı bir cevap gerektirir. Kişi cevabı düşünür, belirli bir konuya ilişkin kendi bakış açısını ifade eder, duygusal bir tepki gösterir.

Kendimiz hakkında konuşma arzusu çoğumuzun bilinçaltı düzeyinde yerleşiktir; sosyal ağların, blogların ve anlık mesajlaşma programlarının bu kadar popüler olması tesadüf değildir. Açık sorular sormaya başlayarak, kendini sunma arzusunu uyandırır, muhatabın açılmasına yardımcı olur ve daha fazla rahatlık hissedersiniz.

İnsanların sizin açınızdan açıklama beklemeden kapalı soruları ayrıntılı olarak yanıtlamaya çalıştıkları durumlar vardır. Bu gibi durumlarda ek sorular sormaya başladığınızda cevaplar daha da detaylı ve eksiksiz olacak, bu da doğru hareket ettiğinizi ve arkadaşlığınızın keyifli olduğunu gösteriyor.

Açık sorular diyaloğu yönetmenize, konuşmanın konusunu ve yönünü belirlemenize yardımcı olur. Muhatabınızın yakın zamanda başka bir ülkeye yaptığı geziyi öğrendikten sonra, çeşitli seçenekler arasından sizi ilgilendiren yönleri etkileyen soruları seçebilirsiniz. Örneğin: ilgi çekici yerler, yaşamın özellikleri, yaşam standardı, mevcut eğlence.

Doğru soruyu sorabilmek bazen büyük çatışmaları bile önleyebilir. Bu, General Lebed'in anlattığı hikayede açıkça görülmektedir. Nisan 1989'da Alexander Ivanovich, Sovyet karşıtı protestoları bastırmak için Gürcistan'ın başkentine gönderilen 106. Tula Hava İndirme Tümeni'ne komuta etti. “Tiflis'te bir kalabalık toplanıyor ve bağırıyor: “Bakın, paraşütçünüz yaşlı kadının üç kilometre peşinden koştu ve onu bir spatulayla keserek öldürdü! Doğunun Şafağı'nda yazıyor!” “Bağırsak mı, konuşsak mı?” diyorum. - "Hadi Konuşalım". - “O halde üç sorum var. Birincisi: Üç kilometre koşabilen nasıl bir büyükanneydi? İkincisi: Üç kilometre koşamayan nasıl bir paraşütçüydü? Gürcüler: aranızda durumlar nasıl? Bu alçağın önünde durabilecek bir erkek savaşçı yok muydu?”

Bir soru sormadan önce cevabın gerçekten önemli olup olmadığını düşünün. İletişimin sözsüz bileşenini hatırlayın. Hareketleriniz, tonlamanız ve yüz ifadeleriniz, dikkatli bir kişiye, konuşmanın doğası gereği resmi olduğunu ve sorduğunuz bilgilerin sizin için tamamen önemsiz olduğunu gösterecektir.

Diyalog ancak ilgili taraflar arasında karşılıklı çıkar olduğunda verimli hale gelir. En kötüsü, her iki muhatabın da birbirini ihmal etmesidir. Böyle bir konuşmanın tek sonucu boşa harcanan zamandan pişmanlık olacaktır.

Uygulayıcı anlatıyor

Bir müşteriye bir gün sonra değil de bugün sipariş vermesi için sorulacak 5 soru nedir?

Alexey Luttsev, Alpina72, Tyumen'in CEO'su ve sahibi

1. “Nesnenizi ne zaman planlamalısınız?”

Çalışmamızın özelliği, pratikte planlanmamış acil siparişleri sağlamayacak şekildedir. Çatıyı kardan veya tehlikeli buz sarkıtlarından temizleme ihtiyacı şeklindeki mücbir sebepler nadiren meydana gelir. Müşteriler çoğu zaman planlamayı düşünmezler ve “dün” tamamlanması gereken siparişlerle bize gelirler. Her zaman bununla uğraşırdık. Örneğin, önemli bir etkinliğe hazırlanıyorsunuz ve aniden pencereleri veya avizeleri yıkamanız gerektiğini keşfediyorsunuz. Müşteri, hemen çalışmaya hazır bir şirket için çılgınca bir arayışa başlar. Ve ustalarımız planlı bir şekilde çalışıyor ve siparişleri boş yere beklemiyorlar.

2. “Riskten kaçınmak istiyor musunuz?” veya “Müşterilerinizin sorunlarını çözmek mi istiyorsunuz?”

“Yazın kızak, kışın araba hazırlayın” ilkesi iptal edilmedi. Yaz sezonunda pencereleri yıkamak ve daireleri yalıtmak daha iyidir. Kar, çığların ve buz sarkıtlarının yoldan geçenlerin üzerine düşmeye başladığı bahar erimesi sırasında değil, zamanında kaldırılmalıdır. Kışın camları yıkayabiliriz ama işin kalitesi daha düşük olsa bile işin maliyeti artacaktır. Müşterilerimize bunu aktarmaya çalışıyoruz.

3. “Talebinizi aldıktan sonra üç saat içinde yerine getirmemizi ister misiniz?”

Müşterinin uzun vadeli bir sözleşme yapmasıyla ilgileniyoruz, bu nedenle bu durumda elde edeceği faydalardan bahsediyoruz.

• Sözleşme imzalanan müşterilerin talebi üzerine üç saat içinde ayrılma mümkündür. Çünkü artık ayrıntıların paylaşılması, karşı tarafın kontrol edilmesi ve diğer formalitelerle zaman kaybedilmiyor.
• Düzenli müşteriler için basit bir telefon talebi yeterlidir.
• Düzenli müşteriler için “Hediye olarak Dağcı” promosyonu bulunmaktadır. Müşteri için küçük ama gerekli çalışmaları ücretsiz olarak gerçekleştiriyoruz. Örneğin havalandırmanın önlenmesi.
• Sözleşme kapsamında ödenen her faturanın yanında hediye olarak bir çikolata bulunur.

4. “Size başka nasıl yardımcı olabileceğimizi bilmek ister misiniz?”

Binanın sürekli bakım ve onarıma ihtiyacı vardır. Biz profesyoneller olarak nelere dikkat etmemiz gerektiğini biliyoruz ve bir takım işlerin tamamlanmaması durumunda ne gibi sonuçlar doğabileceğini müşteriye açıklıyoruz. Uygulamaya ek hizmetlerin dahil edilmesi durumunda toplam fatura tutarı üzerinden %5 ila %10 oranında indirim sağlıyoruz. Ve çoğu zaman ek hizmetler sadece bir bonustur.

5. “Hangi sonucu elde etmek istiyorsunuz?”

Müşteriler bazen işi nasıl yapmamız gerektiğine dair vizyonlarını ifade ediyorlar. Tartışmayabiliriz, ancak genellikle belirli bir sorunu çözerken yüzbinlerce rubleyi nasıl kurtaracağımızı biliyoruz. Zor durumlarda, kendi çalışanlarımızın deneyiminin yanı sıra, diğer şehirlerden ve ülkelerden meslektaşlarımızın tavsiyelerinden de her zaman yararlanabiliriz. Soru sormaktan çekinmiyoruz, bu kesinlikle normal bir uygulamadır. Tyumen İnşaat Akademisi ve Duman Boruları Araştırma Enstitüsü ile defalarca temasa geçtik.

Müşterilerimizin %65'i sözleşme yapıyor. Gelirin %76'sını onlar sağlıyor. Bazılarıyla 20 yıldır çalışıyoruz. Rakipler çöpe atarak kazanmaya çalışıyor ancak müşterilerimiz daha önce gördükleri hizmet kalitesine güvenmeyi tercih ediyor.

Soğuk arama yoluyla, her 100 çağrı için 18 randevu, 12 tamamlanmış toplantı, 6 sipariş ve 4 geri dönen müşteri alıyoruz.

Ne pahasına olursa olsun sipariş alma arzusu itibar kayıpları ile doludur. Müşteri şüpheye düşerse, kısa vadeli çıkarlar peşinde koşmak yerine onunla çalışmayı reddetmek daha iyidir.

Doğru soruları sorabilme yeteneği satış artışını nasıl etkiler?

Çok fazla soru sorun, ayrıntıları netleştirin, böylece müşterilerinizle olan toplantılarınız daha etkili olacaktır. Dünyaca ünlü satış koçu ve danışmanı Neil Rackham, "Araştırmamız, soru sormanın satış başarısını diğer iletişim tarzlarından daha fazla etkilediğini gösterdi" diyor. Satış görevlileri için sormanın neden bu kadar önemli olduğunu açıklayacağız.

Atölye: Nasıl soru soracağını biliyor musun?

• Bir müşteriyle toplantı sırasında kaydediciyi kısaca oynatın.
• Daha sonra kaydı dikkatlice dinleyin. Her 20 saniyede bir kimin konuştuğunu işaretleyin: alıcı mı yoksa siz mi?
• Çizgilerinizi değerlendirin. Her 20 saniyede bir, şu anda ne söylediğinizi not edin: soru sormak veya alıcıyı bilgilendirmek.

Sonucun değerlendirilmesi.

• Konuşmanın %50'sinden fazlasını yapıyorsanız soru sorma becerileriniz hala mükemmel olmaktan uzaktır.
• Zamanınızın %50'sinden fazlasını sormuyorsanız, bunun yerine müşteriye bilgi veriyorsanız, o zaman bir "uzman" gibi davranıyorsunuz ve müşteriyi dinlemiyorsunuz. Bu, bir anlaşma yapma olasılığını azaltır.

Soruların başarılı satışlara katkıda bulunmasının nedenleri:

1. Alıcı, soruları yanıtlayarak konuşmaya aktif olarak katılır. Etkili toplantılarda müşteri konuşmanın çoğunu yapar.
2. Sorular konsantrasyonu artırır. Soruları yanıtlamaya ihtiyaç duyulduğunda kişinin dikkati daha az dağılır ve konuşmanın akışını kaybetme olasılığı daha düşük olur.
3. Sorular bir tür ikna yöntemidir. İfadeler şüphe bırakıyor çünkü bakış açınızı ifade ediyorsunuz ve doğru formüle edilmiş soruların yardımıyla müşteriye kendisinin istenen sonuca vardığı izlenimini vereceksiniz.
4. Doğru soruları sorarsanız alıcının ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Müşterinin satın alma işleminden ne beklediğini anlamadan benzersiz bir teklif yapmayacaksınız ve anlaşma başarısız olacaktır.

ÖNEMLİ!

İhtiyaç, alıcının bir ürün veya hizmetle tatmin etmeyi planladığı herhangi bir arzu, ihtiyaç veya niyettir. Bu nedenle her kaynakta ve eğitim programında ihtiyaçların doğru tespit edilmesi satışın ilk önemli aşaması olarak ön plana çıkmaktadır.

Bir müşteriyle toplantının başarısı nasıl belirlenir?

Müşteriyle yapılan toplantının belirli sonuçları vardır.

• Emir(açık başarı): alıcı bir anlaşmaya girer, bir satın alma işlemi yapar veya bunu yapma niyetini açıkça gösterir: fiyat ve şartlar üzerinde sözlü olarak anlaşır.
• İlerlemek(başarı işaretleri var): Toplantı sırasında herhangi bir karar alınmaz ancak anlaşmaya doğru ilerlemeyi teşvik eden bir olay meydana gelir.

Örneğin:

• Alıcı, bir ürün tanıtımına katılmayı kabul eder.
• Müşteri ürünü numune almaya veya test etmeye hazırdır.
• Daha üst düzey bir karar vericiyle bağlantı kurarsınız veya daha önce ulaşamadığınız departmanlara erişim sağlarsınız.

• Erteleme(açık bir başarı belirtisi yok): Alıcı açık bir ret yanıtı vermemiş ancak herhangi bir inisiyatif göstermemiş ve müzakerelerin ilerlemesine katkıda bulunacak eylemleri kabul etmemektedir.

Standart ifade: "Her şeyden memnunuz, bunu düşüneceğiz ve karar vermeye hazır olduğumuzda sizinle kendimiz iletişime geçeceğiz."

• Reddetme(toplantı başarısızlığı): satış gerçekleşmedi. Müşteri, ikinci bir toplantıyla ilgilenmediğini ve bunu şirketin diğer karar vericilerinin katılımıyla düzenlemeyi kabul etmediğini açıkça belirtir.

ÖNEMLİ!

Başarının kriteri müşterinin sözleri değil eylemleridir.

Gecikmeyle sonuçlanan toplantıların başarılı olduğunu düşünüyorsanız, hedeflerinizi yanlış formüle etmişsinizdir.

Toplantının amacı müşterinin bir anlaşmayı sonuçlandırmaya yönelik adımlar atmasıdır.

• Nasıl ikna edici olursunuz ve içinizdeki uyuyan lideri nasıl uyandırırsınız?

Hangi soruları sormamalısınız?

1. Fazla açık uçlu sorular.

Bu hatayı bir anekdotla örnekleyelim.

Ormanda fareler yaşıyordu ve herkesin onlara zarar vermesinden bıkmışlardı. Tavsiye almak için ormanın en bilge sakini olan kartal baykuşuna gittiler.

- Baykuş, sen her şeyi biliyorsun, bize yardım et. Yalnız kalmak ve kırılmamak için ne yapmalıyız?

Baykuş cevap verir:

- Fareler kirpiye dönüşsün. Kirpilerin iğneleri vardır, kimse onlara zarar vermez.

Mutlu fareler eve koştu. Koşarak geldiler ve düşündüler:

- Nasıl kirpiye dönüşebiliriz?

Baykuşa dönmek zorunda kaldım.

- Bilge baykuş, nasıl kirpi olabiliriz?

Baykuş onları uzaklaştırdı.

- Bu artık benim için bir soru değil. Ben taktikçi değilim, stratejistim.

Genel sorular şuna benzer: "Nasılsın?", "Bana kendin hakkında bir şeyler söyle", "Yenilikler neler?" Kendilerine sorulmaya değer bilgilerin yanıt olarak alınmasını beklemek zordur. Çoğu durumda, kişi konuşmaya nereden başlayacağını bilmediğinde, duraksamayı doldurmanın bir yolu olarak kabul edilirler. "Nasılsın?" Sorusuna yalnızca sıkıcı bir muhatabın cevap vereceği bilinen bir şaka var. size gerçekten nasıl olduğunu anlatmaya başlayacak.

2. Konuşma başlatmak için çok zor sorular.

Eğer muhatabı iyi tanıyorsanız ve tek bir bilgi alanında dolaşıyorsanız, konuşmanın herhangi bir aşamasında zor sorular sorabilirsiniz. Konunun özünü açıklamak için zaman harcamanız gerekiyorsa, o zaman sohbete onunla başlamamak daha iyidir.

3. Önerili sorular.

Önde gelen soru, kapalı sorunun çeşitlerinden biridir. Aslında fikrinizi anında belirtir ve yalnızca ona katılma seçeneğini sunar.

"Sokakta yağmur. Bu havada tiyatroya gitmemelisiniz değil mi?”

"Seni aldattığımı düşünmüyorsun değil mi?"

“Haftada iki antrenman yeterli, değil mi?”

Yönlendirici sorular genellikle muhatabı manipüle etmek için bir araç olarak kullanılır. İş hayatında müzakereleri doğru yöne yönlendirmek adına yönlendirici sorular sorabilmek faydalı olabilir. Bunları sürekli kişisel yaşamınızda kullanarak sevdiklerinizle anlayış sağlayamazsınız. Zorunlu anlaşma iç protestolara neden olacak ve uzun vadede çatışmalara yol açacaktır.

4. Kasıtlı anlaşmazlık.

Bakış açısına önceden katılmadığınız muhatabınızın görüşlerini ve argümanlarını detaylı olarak öğrenirsiniz. Ancak bundan sonra konumunuzu ifade ederek rakibinizi düşüncelerinize yanıt verme fırsatından mahrum bırakırsınız.

5. Kötü düşünülmüş bir soru konusu.

Bir konuşma sırasında doğaçlama yapabilme yeteneği büyük bir artı. Önceden hazırlık yapmadan kolayca ve doğal bir şekilde soru sorabilen insanlar nadirdir. Doğuştan gelen bir yetenekten bahsetmiyorsak, bu genellikle eğitimin, iletişim kurallarının sistematik veya bilinçsiz öğrenilmesinin sonucudur.

Deneyim kazandıkça, konuşma ilerledikçe doğru soruları hızlı bir şekilde seçmeniz sizin için giderek daha kolay hale gelecektir. Başlangıç ​​olarak, bunları önceden düşünmek ve ev yapımı hazırlıklar yapmak daha iyidir. O zaman iş ortağınızın gözünde yetkin bir uzman gibi görünecek ve arkadaş canlısı bir ortamda kendinizi rahat hissedeceksiniz.

Doğru soruları sormak yabancı şirketlerin güçlü satış elemanlarını işe almasına nasıl yardımcı olur?

Satış yöneticileri için boş pozisyonlar çoğunlukla avcılık kaynaklarında bulunur. Büyük şirketler, güçlü satış elemanlarına küçük özel işletmelerden daha az ilgi duymuyor. Çalışanın sadece satış becerisine sahip olması değil, aynı zamanda şirketin kurum kültürüne uygun olması, ekipte çatışma durumları yaratmaması, belirlenen planları yeterince algılaması da önemlidir.

Doğru adayı seçmek İK yöneticileri ve yöneticileri için ciddi bir görevdir. Başvuru sahibinin yetkinlikleri ve kişisel niteliklerine ilişkin bilginin kalitesi, görüşme sorularının doğru sorulup sorulmadığına bağlıdır. Düzgün yürütülen görüşmeler, yanlış yayın riskini azaltır ve etkili ekiplerin oluşturulmasına yardımcı olur.

Personel alımında yabancı şirketlerin deneyimi kullanılabilir ve kullanılmalıdır. Aşağıda Batılı şirketlerdeki görüşmeler sırasında genellikle sorulan soruların bir listesi bulunmaktadır. Liste üç tematik bloktan oluşuyor.

1. Başvuru sahibinin becerilerine ilişkin sorular.

Piyasa haberlerinden haberdar olmak için ne yapıyorsunuz? Ayrıntılı bir cevap, adayın farklı bir alandan gelse bile bilgi kaynaklarını nasıl kullanacağını bildiğini gösterecektir.

Bana bir şeyi açıkla. Bu bir sorudan çok bir görevdir. Bir kişinin bir kavramı nasıl aktarabildiğini veya bir sürecin aşamalarını nasıl tanımlayabildiğini belirlemeye yardımcı olacaktır.

Önceki işinizde müşterilerle ilişkiler kurmaya ne kadar zaman harcadınız? Yeni müşteri bulmanın maliyeti ne kadar? Neden? Cevabın değerlendirilmesi şirketin tercihlerine bağlıdır. Bazıları için mevcut bir müşteri tabanıyla çalışabilme yeteneği önemliyken, diğerleri hızla yeni müşteriler bulabilen yöneticilere ihtiyaç duyar. Bir aday bir satış taktiğini diğerine tercih ediyorsa, işe alım kararı dikkatle alınmalıdır.

Potansiyel müşterilere hangi soruları sormaktan hoşlanırsınız? Satış müdürü farklı türde sorularla uğraşmaya alışıktır. En azından potansiyel alıcının ihtiyaçlarını belirlemeye yardımcı olacak birkaç açık uçlu soru bulunmalıdır.

İtirazları nasıl ele alıyorsunuz?İtirazlarla baş etmek satışın önemli bir aşamasıdır. Deneyimli bir satış müdürü müşterilerden gelebilecek olası itirazlara önceden hazırlık yapar. Adayın cevabı böyle bir eğitime sahip olup olmadığını gösterecektir.

İşinizde sosyal medyanın yeri nedir? Başvuru sahiplerinin bir röportaj sırasında VKontakte veya Facebook'tan bahsetmekten korktukları zamanlar çoktan geride kaldı. Sosyal medya artık güçlü bir satış kanalı. Aday bu müşteri kazanma aracını kullanmamış olsa bile, onunla çalışmaya istekli olduğunu göstermesi onun yararına olacaktır.

Satışlarda sosyal medya içeriğine nasıl bir rol veriyorsunuz? Bir kişinin kişisel sayfalarında yeterince aktif olmaması, fotoğraf veya paylaşım yapmaması önemli değildir. Ancak mesleki konularda aktif yorum yapmak veya yayın yapmak adayın lehine olacaktır.

Bir arama veya toplantı öncesinde potansiyel bir müşteriyi nasıl araştırırsınız? Hangi bilgiyi arıyorsunuz? Adayın potansiyel alıcı hakkındaki kişisel bilgileri unutmaması önemlidir. Etkili bir toplantı yürütmek için deneyimli bir yönetici mümkün olduğu kadar çok bilgi toplamaya çalışacaktır.

Bu işi alırsanız ilk ayda ne yapacaksınız? Bu soruya yanıt olarak olağanüstü bir şey duymak zor. Yine de adayın size yeni yerinde planlanan ilk adımları adım adım anlatması bir artı olacaktır. Çoğu şirket yeni gelenlere eğitim verir, ancak alışılmadık bir ortamda bağımsız olarak gezinebilen bir kişi satış pozisyonu için daha uygundur.

Sizce şirketimizin neyi düzeltmesi veya geliştirmesi gerekiyor? Bu sorunun cevabı, çeşitli yeterlikleri değerlendirmenize olanak tanıyacaktır: başvuru sahibinin şirketinizdeki bir röportaj için hazırlıklı olması, yaratıcı ve girişimci potansiyeli, adayın hırs düzeyi ve özgüveni.

Şirket müşteriye ne gibi faydalar sağlıyor? Cevap, başvuru sahibinin görüşmeden önce şirketin ürün ve hizmetlerini araştırıp araştırmadığını gösterecek ve aynı zamanda potansiyel çalışılan yere olan sadakat derecesini de ortaya çıkaracaktır.

Son zamanlarda ne öğrendin? Aday yeni beceriler öğrenmeye kararlı değilse, soru onun için zorluk yaratacaktır ve bunun kişisel gelişime meyilli olmayan bir kişi olduğunu hemen anlayacaksınız.

Her potansiyel müşteriye hangi üç değerlendirme sorusunu sorarsınız? Aday daha önce başka bir alanda çalışmış olabilir ancak sorunun cevabı yöneticinin müşterileri nasıl sınıflandıracağını bilip bilmediğini ortaya koyacaktır.

2. Motivasyon soruları.

Hangisi daha kötü: yerine getirilmemiş bir aylık satış planı mı yoksa memnun olmayan müşteriler mi? Soru zordur çünkü bu bileşenlerin her ikisi de önemlidir. Yetkili bir yönetici, şirketin istikrarlı geliri ile memnun müşteri sayısı arasındaki ilişkiyi anlar. Cevap, planı herhangi bir şekilde uygulamaya hazır gibi görünüyorsa, böyle bir aday şüphelidir.

Satış sürecinin en az hangi bölümünü beğeniyorsunuz? Soru, başvuru sahibinin zayıf yönlerini belirlemeye yarar. "Sevilmeyen" aşamaların şirketin en çok dikkat ettiği aşamalar olması özellikle kötüdür.

Seni ne motive eder? Bazen soru, adayın motivasyon türlerini önem sırasına göre sıralaması gereken bir liste şeklinde sorulabilir. Test, şirketin kurumsal kültürüne uygunluğun değerlendirilmesine yardımcı olur. Örneğin, satış departmanının işi yöneticiler arasındaki şiddetli rekabete dayanıyorsa, meslektaşlarının olumlu değerlendirmeleriyle motive olan bir kişi işyerinde kendini rahatsız hissedecektir.

Kariyerinizde neyi başarmak istiyorsunuz? Mali olanların yanı sıra iş değiştirmenin ana nedenlerinden biri, önceki yerdeki kariyer olanaklarından duyulan memnuniyetsizliktir. Adayın cevabı size mesleki gelişim konusunda ne gibi hedeflere sahip oldukları ve şirketinizin bu hedefleri karşılayıp karşılayamayacağı konusunda bir fikir verecektir.

Neden satış işine girmeye karar verdiniz? Cevap yalnızca kazançlardan bahsediyor - büyük olasılıkla kişi satışta çalışmaya zorlanıyor. Maddi unsurun öneminin küçümsenmesi adayın planlara uymasının zor olacağına işarettir. Veya başvuru sahibi samimiyetsiz bir şekilde cevap verir.

Meslektaşlarınızla nasıl etkileşim kuruyorsunuz? En etkili satış müdürü, ekibi sürekli çatışmalara kışkırtırsa işten çıkarılmanın eşiğinde olabilir. Sorunun amacı diğer şirket çalışanlarıyla etkileşimde olası sorunları değerlendirmektir.

Başarısızlıklar yaşıyor musunuz?"Asla başarısız olmam" cevabı, başvuranın yeterli özgüvenine ilişkin şüpheler uyandıracaktır. Bir yaşam durumunun örneğini kullanan, zor bir durumdan nasıl kurtulduğunu, yaptığı hatalardan ne gibi sonuçlar çıkardığını gösteren bir hikaye, adayın güçlü yönlerini ve kendi eylemlerini eleştirel olarak değerlendirme yeteneğini gösterecektir.

Bir satış yöneticisinin işinde eğitimin rolü nedir sizce? Bir kişi “satışla ilgili her şeyi biliyorsa” şirketinizde eğitim dönemini bile geçmeyecektir.

Eski bir müşteriniz sizi tanımlamak için hangi üç sıfatı kullanırdı? Adayın cevabı “dikkatli”, “yetkin” kelimelerini veya bunların eş anlamlılarını içermelidir.

Önceki işinizdeki kurum kültürünü nasıl tanımlarsınız? Cevap, adayın değerlerini, iş arkadaşları ve yönetimle etkileşim tarzını ve kurum kültürünü takip etme isteğini gösterecektir. Yalnızca önceki şirketle ilgili eleştirel incelemeler, yeni bir yerde bir kişinin işin olumsuz yönlerine de odaklanacağına dair endişe verici bir işaret olacaktır.

İdeal satış yöneticinizi tanımlayın. Bu sorunun cevabı size başvuru sahibinin öncelikleri, deneyimi ve mesleki hedefleri hakkında bilgi verecektir.

Bir satış elemanının hangi niteliklere sahip olması gerekir? Adayın cevabında "kontrol", "duyguları kontrol etme yeteneği", "müşteri memnuniyeti" kelimelerine benzer bir şey duymuyorsanız, aradığınız güçlü satış elemanına sahip olma olasılığınız düşüktür.

Hangi kişisel başarılardan gurur duyuyorsunuz? Cevap, adayın yaşam değerlerini ve ilgi alanlarını gösterecektir. Başarılar listesinde neyin ilk sırada olacağına dikkat etmeye değer.

3. Durumsal sorular.

Yaklaşımınız kısa ve uzun anlaşma döngüleri arasında farklılık gösteriyor mu? Her şeyden önce adayın ne tür işlemlerin mevcut olduğunu anlaması gerekir. Deneyimli bir satış elemanı daha önce kısa vadeli işlemlerin ağırlıklı olduğu perakende satış alanında çalışmış olsa bile uzun döngüdeki eylemlerini modelleyecektir.

Müşteriyi ikna etmeyi ne zaman bırakırsınız? Cevabın değerlendirilmesi, şirketinizde çalışmanın nasıl geleneksel olduğuna bağlıdır. İlk reddetmeden sonra müşteriyle iletişimi durdurmak, hiçbir durumda yeterince ısrarcı değildir. Müşterilerde olumsuz duygulara neden olan bitmek bilmeyen ikna çabaları, şirketin bir bütün olarak imajının bozulmasına yol açacaktır. Durmanın mantıklı olduğu durumlarda altı ila yedi deneme en yaygın uygulamadır.

Zor bir gün geçirirseniz iyi ruh halinizi nasıl korursunuz? Sorunun cevabı, yöneticinin başarısız anlaşmalara nasıl tepki vereceğini ve adayın duygusal açıdan ne kadar istikrarlı olduğunu gösterecek.

Hiç potansiyel bir müşteriyi reddettiniz mi? Öyleyse neden? Doğru cevap evet. Müşterinin ihtiyaçlarını karşılamayan bir ürünün satılması veya şirketin yükümlülüklerini yerine getiremeyeceği bir işlemin sonuçlandırılması, çatışma durumları ve maddi kayıplarla doludur.

Sizin için satış yapmanız en kolay kişi kimdir ve neden? Deneyimli bir satıcı, belirli bir hedef kitleden bir alıcının genelleştirilmiş bir portresini çizecektir. Yeni başlayan kişi size "gerçek hayattan" birkaç örnek anlatacaktır.

"Anlaşma neden gerçekleşmedi?" Bu soruyu hiç hiçbir şey satın almamış potansiyel bir müşteriye sordunuz mu? Gerçek bir satış yöneticisi müşterilere bu tür sorular sormaktan korkmaz. Müşteriye neyin uygun olmadığını anlama arzusu, adayın eylemlerini analiz etme ve buna göre daha fazla çalışma yapma eğilimini gösterir.

En zor olasılığınızı düşünün. Adayın hikayesi onun zor müşterilerle nasıl çalışılacağını bilip bilmediğini gösterecek. Sonuç uğruna kişisel hırsları unutabilir mi?

Bu pozisyonda yönetimin beklentilerini nasıl aşabilirsiniz? Yıldız bir ekip oluşturmak ister misiniz?Şirketteki satış elemanlarının ortalama sonuçlarını aşacak şekilde önceden belirlenmiş yöneticileri işe alın. Soru, adayın sorumluluklarını ve ekipteki yerini nasıl gördüğünü belirlemeye yardımcı olacaktır.

Yarın kendi işinizi açsaydınız bu ne olurdu? Kendi işinize sahip olma sorunu doğaldır. Girişimci bir zihniyete sahip olmak birçok satış yöneticisi arasında yaygındır. Bu sorunun amacı adayın iş fikirlerini sunup sunamayacağını ve dinleyicileri büyüleyip etkileyemeyeceğini görmektir.

Potansiyel bir müşteriyle ilişki başlatmanın en iyi yolu nedir?“Detaylı bilgi toplayın, ardından müşteriyle telefonla iletişime geçin, iletişim kurmaya çalışın.” Benzer şekilde cevap veren aday size uygundur.

Bana bir şey sat. Klasik görev. Oyun içi satış sürecinde soruyu adayın potansiyelini en üst düzeye çıkaracak şekilde sormaya çalışın. Bir "ürün" seçeneği sunun, aktif olarak itiraz edin, "satıcı" için standart dışı durumlar yaratın.

Satış sürecini başından sonuna kadar anlatın. Satış aşamalarının çeşitli yorumları vardır. Başvuru sahibinin hangisini anlatmaya başladığı önemli değildir. Konuyu ne kadar tutarlı ve eksiksiz bir şekilde ele alacağını değerlendiriyorsunuz.

Sizin için başa çıkması en zor olan itirazınızı bize anlatın. Filmi çekmeyi nasıl başardınız? Cevap, adayın zor görevleri nasıl yerine getirdiğini gösterecektir.

Bana bir şey öğret. Bir ürünün veya hizmetin faydalarını basitçe listelemek, bir anlaşmayı tamamlamak için yeterli değildir. Satış iki yönlü bir süreçtir. Güçlü bir yönetici, alıcıyı bu sürece dahil eder. Bu soru sayesinde adayın bilgiyi ilginç ve anlaşılır bir şekilde aktarma ve muhatabın dikkatini çekme yeteneğini ortaya çıkaracaksınız.

Uygulayıcı anlatıyor

İki zorunlu röportaj sorusu

Lydia Spevak, Comfort Shoes mağaza zincirinin eski eğitim müdürü

Satış müdürü pozisyonuna adayları işe alırken iki zorunlu soruyu uyguladım.

Moskova'da hayatta kalmak için ne kadar paraya ihtiyacınız var?“Ne kadar ödesen yeter” diye cevap veren adaylar şirkete uygun değil. İş ilanı, maaşın sabit bir kısmını ve belli bir yüzde kazanma fırsatını belirtir. Maaşı yeterli olan kişi faiz kazanmak için hiçbir çaba sarf etmeyecektir. Sonra ek bir soru sorabilirim: "Reklamda belirtilenden 5.000 ruble daha azını almaya hazır mısınız?" Olumlu bir cevap, işe alınmayı reddetme gerekçesiydi. İlanda belirtilen asgari tutarın üzerinde meblağ açıklayan adaylardan memnun kaldık. Böyle bir satıcı hemen bir yüzde bekler ve onu kazanmaya çalışır.

Alıcı, satıcıyla iletişim kurarken hangi duyguları yaşar? Bu soruyu sormak gerektiğini düşünüyorum. Başvuru sahibinin empati düzeyini test eder. Liste olumsuz duyguların hakimiyetindeyse veya kişi cevap vermekte zorlanıyorsa, empati düzeyi düşük olduğundan böyle bir çalışanı işe almadık.

Yalancıların tespit edilmesine yardımcı olan İçişleri Bakanlığı'nda soru sorma taktikleri

Mülakatlar sırasında başvuranlar genellikle alkol, uyuşturucu, kumar, hırsızlık ve rüşvete karşı olumsuz bir tutuma dikkat çekerler. Senaryolu bir konuşma kullanarak bir kişinin doğruluğunu değerlendirebilirsiniz. Teknikteki en önemli şey, belirli bir sırayla sorular sormak ve bunlara verilen tepkileri dikkatle izlemektir. Yalan söylendiğinde jestler, yüz ifadeleri, tonlama ortaya çıkacaktır.

1. Tarafsız sorular.

Bir kişinin sakin bir durumda nasıl davrandığını anlamak için tarafsız sorular sorulmalıdır. Bu bir nevi “kontrol noktası”dır. Nötr sorulara verilen yanıtlar sırasındaki davranışlar ile stres dönemlerindeki duygusal tepkiler arasındaki fark, test sonuçlarının kriteri olacaktır.

Tarafsız sorular: "Adın ne?", "Kaç yaşındasın?", "Eğitimin nedir?" Herhangi bir hile görmediği basit soruları yanıtlayan bir kişinin davranışını hatırlayın.

2. Koşullu olarak tarafsız sorular.

Sorular: “Ne için yaşıyorsunuz?”, “Neden bir işe ihtiyacınız var?” ve benzerleri kişinin psikolojik profilini belirlememizi sağlar.

Histerik tip tipik olarak şöyle cevap verir: "Maldivler'de rahatlamak için çalışıyorum" veya "Eğlenmek için."

Epileptoid kişilik tipine sahip çalışanlar şunu söyleyecektir: “Bir ev inşa etmek.”

Paranoyak tipteki insanlar kendi projelerini hayata geçirmekten bahsetmeye başlayacaklardır.

Duygular cevap verecektir: "Böylece herkes kendini iyi hissedebilsin."

Şizoid psikotipe sahip çalışanlar şu şekilde mantık yürütmeye başlayacaktır: “Bununla ne demek istiyorsun! 20 hedeften hangisinden bahsediyoruz?”

Psikologlar iyi ve kötü türleri ayırmazlar. Önemli olan kişinin psikolojik profilinin pozisyonunun gereklerini karşılamasıdır.

Aday esnek bir sinir sistemine sahip hipertimikse ve ona monoton, monoton bir iş teklif ediyorsanız, o zaman kötü performans göstereceği veya birkaç hafta içinde ayrılacağı gerçeğine hazırlanın.

Bir çalışanın hangi psikotipe ait olduğunu tespit ederek hangi yalan stratejisini seçeceğini tahmin edebilirsiniz. Bu, aşağıdaki tabloda açıkça sistematik hale getirilmiştir.

Bir kişi yalan söylediğinde:

• basit sorular yerine test soruları üzerinde düşünmeye daha fazla zaman harcıyor;
• test soruları sırasında, doğrudan sorulardan korkarak tüm vücut gerilir;
• nefes alma ve nabız hızlanır, cildin rengi değişir, kişi sık sık gözlerini kırpıştırır, yutkunur, cevap vermeden önce öksürür;
• serin bir odada bile terler;
• sıklıkla pozisyon değiştirir, eğilir ve yanlara döner, sandalyede arkasına yaslanır.

Yukarıdakilerin hepsinin aynı anda olması gerekmeyen bu tür işaretler, bir stres durumunu gösterir. Eğer kişi doğruyu söylerse, tarafsız ve test edici sorular bloğu sırasında sakin kalacak, davranış çizgisi değişmeyecektir.

3. Sosyal değerlendirme sorunları.

“En azından bir kez sana ait olan bir şeyi almak istedin mi?”, “Pozisyonunu bir arkadaşını kariyer basamaklarını yükseltmek için kullanma fikri hiç aklına geldi mi?”, “Arkadaşların arasında ve akrabalarınız düzenli olarak alkol kullanıyor mu? » bir kişiyi ilgilendiren konuların kapsamının belirlenmesine yardımcı olacaktır. İnsanlar bu konularla ilgili soruları cevaplarken kendilerini idealleştirmeye çalışırlar.

4. Örtülü sorular.

İşlemin gerçek nedenleri hakkında şüphelerin olduğu durumlarda, örneğin bir işletmeyi satarken, muhatabın doğrulamanın farkında olmaması daha iyidir. Basit bir konuşma yapılıyormuş gibi sorular sorulmalıdır.

Ortaklarınızı kontrol etmek için şunları sorabilirsiniz:

• “Paramızı geri almamız ne kadar sürer?”
• “Yatırım getirisinin garantileri nelerdir?”
• “Hangi borç geri ödeme planını öneriyorsunuz?”

Potansiyel bir ortak hızlı ve net cevaplar verir ve bunları rakamlarla desteklerse anlaşma yapılabilir.

Söylenenlerin ayrıca diyagramlar ve hesaplamalar şeklinde kağıda yansıtılması durumunda, partnere güven aşılanır.

Kaçamak, tereddütlü cevaplar, gerçekleşme olasılığının doğrulanması zor olan koşullara başvurulması, potansiyel ortakların büyük olasılıkla anlaşmanın şartlarını yerine getirmeyi planlamadıklarının işaretleridir. Bu tür projelerden derhal vazgeçmek daha iyidir.

5. Projektif sorular.

Bir çalışanın hırsızlık, rüşvet veya diğer kurumsal suçlardan şüphelenildiği durumlarda iç denetimler gerçekleştirilir. Gerçeği bulmak için projektif sorular kullanılır. Örneğin: “Sizce bu hırsızlığı yapan kişi nasıl cezalandırılmalı?” Masum bir çalışan büyük olasılıkla şöyle cevap verecektir: "Hapse girmeliyiz!" Kişilik tipi ne olursa olsun cevabın tonu sert olacaktır. Suçlu kişi soruyu kendine yansıtarak cevabı yumuşatmaya çalışacaktır: "Belki ilk defa ceza keseriz."

6. Doğrudan sorular.

Çek doğrudan sorularla bitiyor: "Çaldın mı?", "Rüşvet mi aldın?", "Belgelerde sahtecilik mi yaptın?"

Güvenlik soruları bloğunda kişinin suçlu olup olmadığından pratik olarak emin olacaksınız. Tanınmak için doğrudan sorular sormaya değer. Karşınızda ideal bir çalışanı canlandıran bir adam oturuyor, ancak beklenmedik doğrudan bir soru: "Çaldın mı?" - o kadar şiddetli bir tepkiye neden oluyor ki, olaya karıştığı konusunda hiçbir şüphe yok.

Bir yalancı doğrudan sorulardan korkar. O onları bekliyor ve siz başka bir şey sorarak bekleme süresini yapay olarak uzatıyorsunuz. Son aşamada ruh tükenir, kişi pratikte duygularını kontrol edemez ve sakin kalamaz. Hatta bundan önce yalan makinesini kandırmak için çeşitli teknikler veya NLP kitaplarından ipuçları üzerinde çalışmıştı.

Uygulayıcı anlatıyor

Suçluyla ne yapmalı

Evgeniy Spiritsa, Uluslararası Yalan Tespit ve Profil Oluşturma Merkezi Başkanı

Suçlu biriyle nasıl başa çıkılır? Bir çalışanı işten çıkarmadan önce artıları ve eksileri tartmanızı öneririz. Örnek olarak size bir hikaye anlatacağım. Bir arkadaş arıyordu. Duygusal tipte, gerekli deneyime sahip, doğru ve konuşması keyifli bir kadın bulduk. Onu işe aldılar ve birkaç gün sonra kasadan 10.000 dolar kayboldu. Benden tüm koşulların açıklığa kavuşturulmasına yardım etmem istendi.

Kadının çok utandığını, kendini kötü hissettiğini anlamaya ve açıkça görmeye başlıyorum. Gözler dar, omuzlar ve kafa indirilir. Hemen soruyorum: "Natalya Ivanovna, parayı aldın mı?" Karmaşık bir araştırmaya gerek yoktu. Duygular genellikle kendi çıkarları için olmayan suçlar işlerler. Oğlunun başının belaya girdiği ve oğlunun hapisten kaçması için avukata paraya ihtiyaç duyulduğu ortaya çıktı. Bir tanıdığım onu ​​hemen kovmak istedi ama ben onu bunu yapmamaya ikna ettim. Şöyle açıkladı: "Ona bir şans daha verirseniz, ondan daha güvenilir bir çalışan bulamazsınız!" Dinledi, bu kadının sorunlarını çözmesine yardım etti ve ona borç verdi. O zamandan beri uzun yıllar onun için çalıştı. Son olarak ticari direktör olarak görev yaptı.

Bir karara varmadan önce kişinin alışılmış davranışını anlarsanız yöntemin işe yaradığını unutmayın. Genel psikolojik portreden bir veya iki işareti çıkaramazsınız.

Uzmanlar hakkında bilgi

Alexey Luttsev Tyumen Devlet Üniversitesi'nden coğrafya diplomasıyla mezun oldu. Yaratıcılık Sarayı'nda bir spor tırmanış bölümü düzenledi. 2000 yılında öğrencileriyle birlikte şimdiki şirketini kurdu.

Alpina72 LLC. Faaliyet alanı: yüksek irtifa işleri (pencere ve cephelerin yıkanması, paneller arası dikişlerin onarılması, çatıların kardan temizlenmesi, inşaat işleri); endüstriyel temizlik. Personel sayısı: 19; bireysel projelerde ilave 10 kişi yer alıyor. 2013 yılından bu yana yıkanan pencere ve cephe alanı: 257.000 m2 m.2013'ten bu yana yalıtımlı paneller arası dikişlerin uzunluğu: 27.000 doğrusal metre.

Direktif Danışmanlık LLC. Faaliyet alanı: Karmaşık pazarlar için internet pazarlaması. Personel sayısı: 31. Müşteri sayısı: 400'den fazla şirket (Azbuka Zhili, Microsoft bayileri, Avrupa fabrikalarının Rusya temsilcilikleri vb.).

Evgeny Spiritsa Tula Devlet Üniversitesi'nden mezun oldu. 1994 yılından bu yana işletme sahiplerine danışmanlık, işletme personeline psikolojik teşhis ve çeşitli alanlarda işletme eğitimleri vermektedir. Araçsal olmayan yalan tespiti için bir yöntem kurdu. 1993 yılından bu yana İçişleri Bakanlığı departmanlarına ve Rusya Federasyonu Soruşturma Komitesine danışmanlık yapmaktadır.

Uluslararası Yalan Tespit ve Profil Oluşturma Merkezi. Uluslararası Yalanlar Araştırma Akademisi (1998'de kuruldu) temelinde büyüdü. Faaliyet alanı - sosyal psikoloji, profil oluşturma, araçsal olmayan yalan tespiti, bankacılık ve havacılık güvenliği alanında eğitim. Personel - 17 çalışan.

İngilizce öğrenmenin en zor yönlerinden biri soru yazmaktır. Bu konu, İngilizce dilinin temellerinin incelenmesi sırasında dikkate alınır.

Tüm İngilizce soruları 4 gruba ayrılabilir:

• yaygındır;
• özel;
• bölme;
• alternatif.

Genel Sorular

Bu tür sorularda “evet” ya da “hayır” cevabı elde edilmeye yöneliktir. Genel sorular, belirli bir soruda kullanılması gereken İngilizce zamana göre yazılır.

Örneğin, Şimdiki Basit'i kullanan genel bir soru:

• Her gün yüzüyor musun? - Evet/Hayır, yapıyorum/yapmıyorum.
• Partide dans edecekler mi? - Evet/Hayır, yapacaklar/yapmayacaklar.

Not

Soru ve cevap aynı modal fiili içermelidir.

Doğru Kullanım:

• Dün sandviç yedi mi? - Evet/Hayır, yaptı/yapmadı.

Yanlış yazım:

• Voleybol mu oynuyorlar? - Evet/Hayır, yaptılar/yaptılar/yapacaklar. Cevap, are sözcüğünü içermelidir.

Cevap isim içermemelidir. Bunun yerine zamirler kullanılır:

• Anna hastanede mi çalışıyor? - Evet/Hayır, yapıyor/yapmıyor.

Bir fiil iki veya daha fazla kelime içeriyorsa bunlardan biri önce gelir:

• Çalışmayı yaptık. - İşi yaptılar mı?

Modal fiiller ilk sıraya, yani öznenin önüne yerleştirilir:

• Çok iyi şarkı söyleyebiliyor. - Çok iyi şarkı söyleyebiliyor mu?

Kısa olumlu cevaplar kısaltmaz:

• Yanlış: Evet öyle.
• Doğru: Evet öyle.

Özel sorular

Özel sorular soru sözcükleriyle başlar:

• kim kim;
• ne ne;
• nerede - nerede;
• neden niçin;
• ne zaman - ne zaman;
• ne kadar - ne kadar.

Örneğin:

• Tren ne zaman geliyor?
• Otobüs durağına gitmeniz ne kadar sürer?

İngilizce özel soru oluşturabilmek için ilk sıraya konulan genel soruya bir soru kelimesi eklemek gerekir. Örneğin:

• Genel soru: Her gün mağazaya gider misiniz?
• Özel soru: Mağazaya ne zaman gidersiniz? - Her gün/işten sonra giderim.

Her gün ne zaman sorusunun cevabı vardır, bu nedenle bu cümle yazılmaz.

Bölme soruları (Etiket - sorular)

Bölme sorusu oluşturmak oldukça basittir. Bunu yapmak için anlatı cümlesine karşılık gelen kısa bir soru ekliyoruz. Bu sorular ek bilgi edinmek amacıyla sorulur.

Örneğin:

• Hava güzel, değil mi?
• Yeni bir araba almadılar, değil mi?

Not

Bu tür sorular karşıtların çekim türüne göre oluşturulur, yani cümledeki fiil olumlu ise soru kısmının olumsuz olması gerekir. Ve tam tersi. Ayrıca bir bölme sorusunda iki negatif parçacığın olamayacağını da unutmamalısınız.

• Yanlış: Babanız bankada çalışmıyor değil mi? - Cümlede iki olumsuzluk var.
• Doğru: Babanız bankada çalışmıyor, değil mi?

Alternatif sorular

Rakibe iki seçenek arasında seçim yapma olanağı sunmak için alternatif sorular sorulur.

Bu soru türü genel sorular temel alınarak oluşturulmuştur ve ikinci bölümde tekrarlanan kelimelere yer verilmemiştir. Bağlantı elemanı “veya” kelimesidir.

Örneğin:

• Dondurmayı muzlu mu yoksa portakallı mı seversiniz?
• Kitap mı yoksa kopya kitap mı satın alacaksınız?

olmak ve sahip olmak

Olmak ve sahip olmak fiilleri ayrı ayrı incelenmiştir.

Bir cümlede be fiilinin varyasyonel formları bulunuyorsa: am, is, are, was, was, o zaman kendisi de bir soru oluşturur. Bunu yapmak için konunun önüne koyarız:

• Coca-cula içiyor. - Coca-cula mı içiyor?
• Anna parktaydı. - Anna parkta mıydı?

Cümle to have fiilini içeriyorsa soru aşağıdaki kurallara göre oluşturulur:

• İngiliz versiyonu: fiil önce gelir.
  • Bir kalemi var. -Kalemi var mı?
• Amerikan versiyonu: Bir soru oluşturmak için do modal fiilini ekleyin.
  • Bir kalemi var. - Kalemi var mı?

İfadeleri ayarlayın, konudan önce kalıcı bir fiil ekleyin

• Öğle yemeğini saat 11.45'te yersiniz. - Öğle yemeğini saat 11.45'te yer misin?

Her gün sorular soruyoruz. Örneğin sıklıkla şunu soruyoruz:

Nasılsın?

Dün ne yaptın?

Mağazaya kim gidecek?

Kafeye gidiyor musun gitmiyor musun?

İngilizce öğrenen herkes soruların nasıl oluştuğunu bilmelidir çünkü onlar olmadan iletişim kuramazsınız. İngilizce'de var 5 tür soru. Yetişkinlere yönelik İngilizce kursunda her birini otomatik hale gelinceye kadar pratik edeceksiniz. Bu arada, nasıl farklı olduklarını bulalım.

İngilizce özel sorular

“Özel” kelimesi “münhasıran bir şeye yönelik” anlamına gelir. Buna göre bu soru ilgilendiğiniz belirli bilgileri bulmanız gerekiyor. Bu yüzden buna özel deniyor, yani özel bilgileri açıklığa kavuşturmak istiyorsunuz.

Örneğin

Tatile nereye gideceksin?

Belirli bilgileri buluyoruz - kişinin gideceği yer.

Özel bir soru nasıl oluşturulur?

Aşağıdaki soru kelimeleri kullanılarak sorulur:

• ne ne,
• nerede - nerede,
• ne zaman - ne zaman,
• kim kim,
• neden niçin,
• nasıl (çok/sıklıkla/uzun) - nasıl (çok/sıklıkla/uzun).

Aşağıdaki şemaya göre özel bir soru oluşturulmuştur:

Soru sözcüğü + yardımcı fiil + karakter + eylem yapılıyor mu?

Örnekler

Adım adım rehber
>> Belirli sorular nasıl sorulur?

İngilizce konuyla ilgili soru

Konu adları cümle kimden veya neyden bahsediyor.

Ankette özneye cümlede bahsedilen karakter veya şeyin yerine geçen kim ve ne soru sözcükleri ile sorulur. Örneğin

DSÖ Bavulunu senin için hazırlayacak mı?

Dolayısıyla eylemi kimin yaptığını veya bu sıfata sahip olduğunu bilmediğimiz durumlarda konuya soru sorarız.

Konuya yönelik soru nasıl oluşturulur?

Bu sorunun özelliği cümledeki kelimelerin sırası olacaktır. Bu soru türünde kelime sırası hiçbir zaman değişmez ve olumlu cümledeki gibi ilerler. Böyle bir teklifin ana hatları şu şekilde olacaktır:

Kim + eylem?

Örneğin olumlu bir cümlemiz var.

Tenis oynadılar.
Tenis oynadılar.

Onlar yerine sadece kim soru kelimesini kullanırız

Kim tenis oynadı?
Kim tenis oynadı?

Aynı zamanda söz konusu tekil kişinin (o, o) kim/ne olduğunu hayal ederiz. Bu nedenle cümle şu şekilde kurulmalıdır: kim/ne yerine maliyetler o.

Mesela bir teklifimiz var.

Arabadaydılar.
Arabadaydılar.

Bir soru sorarken onları unuturuz ve onun yerine he'yi sokarız, bu nedenle was yerine was koyarız.

Arabada kimler vardı?
Arabada kim vardı?

Örnekler

DSÖşarkı söylemeyi seviyor mu?
Kim şarkı söylemeyi seviyor?

Ne kutunun içinde miydi?
Kutuda ne vardı?

DSÖ bir doktor?
Doktor kimdir?

Adım adım rehber:
>> Konuya yönelik soru nasıl oluşturulur? .

İngilizce alternatif sorular

Adına sadık kalarak bu soru bir alternatifi, yani seçme hakkını varsayar. Bunu sorarak muhataplara aralarından seçim yapabileceği iki seçenek sunuyoruz.

Örnek

İngiltere'ye mi yoksa Almanya'ya mı uçacaksınız?

Böyle bir konuda her zaman bir bağlaç var veya (veya). Sorunun kendisi genel bir soru olarak oluşturulmuştur, ancak sonuna veya'yı kullanarak bir seçim cümlesi ekliyoruz.

Alternatif bir soru oluşturma şeması:

Yardımcı fiil + aktör + gerçekleştirilen eylem + ___ veya ___?

Örnekler

İrade parka gidiyorlar veya sinemaya?
Parka mı yoksa sinemaya mı gidecekler?

Yaptı elma satın alıyorsun veya armutlar?
Elma mı armut mu aldın?

Yapmakçalışıyor veyaçalışmak?
Çalışıyor mu, okuyor mu?

Adım adım rehber:
>> Alternatif bir soru nasıl doğru şekilde oluşturulur?

İngilizce bölme soruları

Bu tür sorulara aynı zamanda “kuyruk sorusu” da denir. Bir soru şüphe ifade eder veya bir şeyin onaylanmasını ister.

Örneğin

Bavulunu zaten hazırladın, değil mi?

Bölücü çünkü 2 bölümden oluşur, virgüllerle ayrılmış.

İlk bölüm alışılagelmiş kelime dizilimi ile olumlu ya da olumsuz cümle şeklinde oluşturulmuştur.

İkinci kısım (“kuyruk”) kısa bir soruya benziyor. Bu oluşmaktadır:

• yardımcı fiil (birinci bölümde kullanılan zamana bağlı olarak);
• İlk bölümde kullanılan karakter (ben, sen, o, o, onlar, o, biz, sen).

Böyle bir "kuyruğu" Rusçaya "öyle değil mi" / "doğru değil mi?"

1. Cümlenin ilk kısmı olumlu ise ikinci kısmı olumsuzdur.

Olumlu cümle + yardımcı fiil + değil (kısaltılmış biçimde) + karakter?

Örnekler

Dün seni aradı. öyle değil mi?
Dün seni aradı değil mi?

Her hafta sonları tenis oynuyorlar. değil mi?
Her hafta sonu tenis oynuyorlar, değil mi?

Böylece İngilizcedeki beş soru türüne de baktık. Şimdi uygulamaya geçelim.

Takviye görevi

Aşağıdaki olumlu cümlelerden 5 tür soru yapın:

1. Dün okula gitti.
2. Bana bir telefon verdi.
3. Bu kitabı okuyacağız.
4. Bir araba aldılar.
5. Yemek yapmayı sevmiyor.

Cevaplarınızı makalenin altındaki yorumlara bırakın.