Modern toplum, geleceğin bilgiye sahip olan ve başkalarını ikna edebilenlerin elinde olmasını talep ediyor. Bu gerçek bir beceridir; bugün psikologlar bu yeteneğe hakim olmanıza yardımcı olacak birçok sırrı ortaya çıkardılar.
Çabalarımızın başarısı çoğu zaman bir kişiyi bizim bakış açımızı kabul etmeye ikna etme yeteneğine bağlıdır; bu, insanların bilincini etkilemenin belirli bir yoludur; bu yöntemin özü, belirli bir sonuca vararak iç anlaşmaya varmamız gerektiğidir. muhatap olun ve ardından teklife dayanarak yeni hedefler yaratın ve pekiştirin!
Temel sırlar - insanları nasıl ikna edersiniz!
- Öğretmen rolü oynamak yerine, dikkat çekmeden ve doğru zamanda "sır" şeklinde belirli tavsiyeler verebilecek bir arkadaş gibi davranmak daha iyidir. İnsanları ikna etmenin en etkili yöntemi budur.
- Muhatabınızın dilinde konuşun, kendinizi en iyi şekilde sunmayın, emredici bir şekilde konuşun, ciddiyet ve korku numarası yapın, ancak yumuşak, etkileyici, canlı yüz ifadeleriyle konuşun, izleyiciyi yaklaştırabilecek özel gerçekleri seçin, ikna edin sizin yararınıza olacak bir karar vermelerini sağlayın.
- Bir rakiple tartışmanız gerekiyorsa, onu bağırmanıza gerek yoktur; konuşmayı tamamen durdurmak veya sessiz, sakin bir sesle ölçülü bir şekilde devam etmek daha iyidir.
- "Zor" bir kişiyi ikna ederken, seçim yanılsaması ilkesini kullanabilirsiniz, örneğin bugün bana ne alacaksınız - bir elbise veya ayakkabı. Bu sadece iş görgü kuralları değil, böyle bir seçimden sonra bir kişinin rakibine "hayır" demesi çok zordur, bu bilimsel olarak kanıtlanmış bir gerçektir.
- Bir tartışma sırasında, kendi bakış açınızı savunarak tartışmaya girmemek, muhatabınızın görüşüne saygı duymak, onun kararını dinlemek, ancak onu dikkatlice istenen ifadeye yönlendirmek önemlidir.
- Bir konuşma veya eylem sırasında herhangi bir hata keşfederseniz, bunları vurgulama ve kabul etme gücüne sahip olmanız gerekir; bu, başkalarının güvenini kazanmanıza yardımcı olacaktır.
- Dostluk, rakiplerinizin zihnine ve kalbine giden kapıyı açmanıza yardımcı olacak anahtarlardan biridir. Açık ve pozitif olmaya çalışın, o zaman başarı kesinlikle sizin elinizde olacaktır.
- Olumlu tepki tekniğini önceden uygularsanız, onu doğru anda evet demeye ayarlayabilirsiniz.
- Muhatabın, sorularla ve eleştirel açıklamalarla sözünü kesmeden veya zorlamadan sonuna kadar dinlenmesi gerekir; böyle bir hareket yalnızca mevcut kişiyi kızdırır ve karar vermek "arka plana gider".
- Fikrinizi muhatabınıza sanki kendi fikriymiş gibi anlatmaya çalışın ki o da fikri daha kolay algılayıp onaylasın.
İnsan zihninin psikolojisindeki uzmanlar başka ne söylüyor?
Bir kişiyi ikna etmek için, bir talepte veya teklifte bulunmadan önce izin istemeniz gerekir. Rakibinize saygıyı vurgulamak, küstahça ve anlamlı bir şekilde değil, güzelce ikna etmek önemlidir.
Konuşma sırasında "teşekkür ederim", "teşekkür ederim", "zaman ayırdığınız ve dikkat ettiğiniz için teşekkür ederim" gibi kibar sözcükler kullanmalısınız. Her zaman karizmatik, neşeli ve neşeli bir insan olarak kalmanız gerekir. Bu tür insanların çağrı ve saygı duyması daha kolaydır.
Muhatap, onun fikrine değer verdiğinizi anlamalı, ancak kendi bilgilerinizi muhatabınızın çıkarlarına faydalı olacak şekilde sunmaya çalışmalıdır. Evet, retler var ama bu kollarınızı kavuşturup hareketsiz kalmanız için bir neden değil. Olumsuz bir yanıtı, saldırganlık veya hoşnutsuzluk olmadan, odaklanmış ve sakin kalarak kabul etmeyi öğrenmeniz gerekir.
İkna Edici Konuşmanın İlkeleri
Birinci adım
Fikrinizi başkalarına aktarmadan önce, onu kendiniz için açıkça formüle etmeniz ve fikrinize derinden güvenmeniz gerekir. Bu sayede tartışmalarda veya diğer tartışmalarda sarsılmaz bir konum elde edebileceksiniz.
İkinci adım
Konuşma yetkin, yapılandırılmış, bütünsel, düşünceli, tutarlı ve mantıklı olmalıdır. Evet, tarzın gerektirdiği yerde şaka yapabilirsiniz, asıl önemli olan bunu akıllıca ve güzel yapmaktır. Mizah herkesin rahatlamasına ve kendini evinde hissetmesine yardımcı olacaktır. Bu tür konuşmalar dinleyiciler tarafından daha iyi algılanır ve hatırlanır.
3 numaralı adım
Etkili bir giriş, ilk dakikadan itibaren muhatabın ilgisini çekmek, ilgi uyandırmak, güven oluşturmak ve iyi huylu bir atmosfer yaratmak için önemlidir. Konuşmanız sırasında konuşmanızı destekleyecek kanıta dayalı argümanlar sunun, dinleyicilerinize güvenilir kaynaklardan güvenilir bilgiler aktarın.
4 numaralı adım
Bilgiyi hedef kitle odaklı olarak sunun. Dinleyicilerin düşmanlığını, kısıtlamasını, anlaşmazlığını, halkın iyiliğini ve iyi doğasını dikkate alarak bir konuşma stratejisi oluşturmak doğrudur.
Etkili ikna 4 bileşene dayanır:
- Ustanın izleyicinin güvenini kazanma yeteneği.
- Rakiplerle karşılıklı anlayış.
- Pozisyonunuzu anlamlı ve ikna edici kanıtlarla destekleyin.
- Muhataplarla duygusal bağlantı.
İkna, tek seferlik bir eylem değil, kasıtlı bir süreçtir. Tartışmanın sonuçları çabaya değer.
Pozisyonlarınızı ve dinleyicilerinizin tutumlarını doğru değerlendirirseniz kazanma şansınız yüksek olabilir!
İkna etme yeteneği birçok yaşam durumunda kullanılmalıdır, ancak geliştirilebilir ve geliştirilmelidir. Ancak eğitime başlamadan önce muhatabınızla karşılıklı anlayışın temelinin gülümsemeniz, hem kendinizin hem de meslektaşınızın üst düzeyde kalma arzusu olduğunu ve aynı zamanda kibar olmayı da unutmamanız gerektiğini hatırlamakta fayda var. ve dost canlısı.
İnsanları ikna etme yeteneği
Şüphesiz size muhatabınızı ikna etme yeteneğini öğretecek olan aşağıdaki teknikleri kullanın:
- Dinleyiciyi ikna etmeye çalıştığınız arzunuzun onunkine dönüşmesini sağlamaya çalışın çünkü herkes ikincisi tarafından yönlendirilir. Bir şey almak ister misin? Bunun sizin için değil onun için gerekli olduğuna ikna edin. Büyük Carnegie'nin öğretilerini hatırlayın: "Bir balığı yakalamadan önce, onun hangi lezzetleri tercih ettiğini öğrenin."
- Asla tartışmaya çalışmayın. Kazanmaları imkansız.
- Eleştirilerden kurtulun. Muhatabınızın yanınıza gelmesini ister misiniz? O zaman onu müttefikiniz haline getirin.
- İkna ettiğiniz kişilerde ruhun yalnızca en asil niteliklerini uyandırmaya çalışın.
- İşlerin partnerinizin hayır dediği noktaya gelmesine izin vermeyin. Sonuçta, bir kez reddeden birinin fikrini değiştirmesi pek mümkün değildir çünkü inançlarını sık sık gözden geçiren biri toplumdaki saygısını kaybeder.
- Günlük yaşamda muhatabı etkilemek kadar iş iletişiminde de ikna etme yeteneği önemlidir. Bu nedenle, birisini kendi fikrinize ikna ettiğinizde kendiniz hakkında daha az konuşmayı, çoğu zaman dinleyici olmayı unutmamalısınız.
- Düşüncenizin muhataplara ait olduğu izlenimini yaratmaya çalışın. Bunu yapmak için ikna etmeniz gereken birinden tavsiye veya yardım isteyin. Mentorluk tonunu bırakın. Herkesin en zayıf yanı öğüt vermesidir. Bundan yararlanın.
- Kendine güvenini göster. Kendi gücüne inanmıyor musun? O zaman çevrenizdekilerin buna inanmaması mümkündür.
Bazı insanlar hala ikna etme yeteneğinin doğal bir hediye olduğuna ve eğer bu yeteneğe sahipseniz toplumda başarının garanti olduğuna inanıyor. Evet, elbette bu yeteneğe doğuştan sahip olan insanlar var ama siz onlardan değilseniz üzülmeyin!
İkna edici olmayı öğrenebilirsiniz; bu konuda pek çok kitap yazıldı. Gerekli olan tek şey bilgi ve özel teknik ve teknikleri uygulamaya koyma becerisinin yanı sıra biraz özgüvendir.
Bugün öğreneceğiniz teknikler yalnızca müşterileri ikna etmek için değil, aynı zamanda herhangi bir kişiyle iletişim kurmak için de kullanılabilir. Müşterilerle etkileşimde bulunurken müzakere sürecinin daha yetkin ve ikna edici bir şekilde oluşturulmasına yardımcı olacaklardır.
1. Prensip olarak onay alın.
Teknik şu şekildedir: Konuşmanın en başında muhataptan en önemli soruya olumlu bir cevap almaya çalışırsınız. Prensipte müşteriniz ile mutabakata varırsanız çeşitli ayrıntıları çözmek çok daha kolaydır.
Örnek:
“Ivan Ivanovich, faturayı sana postayla göndereceğim. Ve birkaç soruyu daha çözelim: Ek donanıma ihtiyaç var mı? Ürünleri depoya teslim etmeniz gerekecek mi?
2. “Sadece başka tarafa bakmayın.”
Bir müşteriyle konuşurken onunla göz teması kurmanız gerektiği bir sır değil. Ancak muhatabınızın gözlerine yakından bakarak bir daha sormadan ondan daha fazla bilgi alabileceğinizi herkes bilmiyor. Cevabının tam olmadığını düşünüyorsanız bu kullanılabilir.
3. Bırak konuşayım
Yetenekli bir satıcı çok konuşan değil, dinlemesini bilen kişidir. Müşterinin konuşmasına izin verin ve gerekirse yönlendirici sorular sorun. Soruların açık uçlu olması gerektiğini unutmayın. Açık bir soruyu doğru şekilde yapılandırmak için ona soru zamirlerinden biriyle başlayın: ne, nerede, nasıl, hangisi, nasıl, neden, neden, ne zaman vb.
Açık soru örnekleri:
“Ne düşünüyorsun?”; “Nasıl hissediyorsun...”; “Hangi ürün özellikleri sizin için önemli?”
4. Ne olursa olsun güven
Ne söylediğinizden tam olarak emin olmasanız bile tonlamanızın bunu göstermesine izin vermeyin. Sonuçta Fransız yazar Delphine Girardin'in sözleriyle, "Yalnızca tonlama ikna eder."
5. Yetkililere atıfta bulunun
Bir müşteriyle konuşurken, gurur duyduğunuz büyük müşterilerinizden birinden rahatça bahsedin. Sunduğunuz ürünü kendinizin (veya meslektaşlarınızın) kullandığını ve çok memnun olduğunu söyleyebilirsiniz.
Örnek:
“İki arkadaşım bu paketle tatile çıktılar ve çok memnun kaldılar. Gelecek yıl tekrar toplanacaklar.”
6. Duygusal tartışmalar
Ürününüzün faydalarından bahsederken olumlu duygu ve hisleri uyandıran argümanlarla başlayın. Bu teknik özellikle müşteriniz kadınsa etkilidir.
Örnek:
"Bu su ısıtıcısındaki su kaynadığında ısı, plastiğin renginin maviden pembeye dönüşmesine neden oluyor."
7. Tüm dünyaya sır olarak
Konuşmanızda “dürüst olmak gerekirse…”, “sana bir sır vereceğim” ifadelerini kullanın. Bu şekilde kişiyi müttefikiniz olarak kabul edersiniz, ona güveninizi gösterirsiniz ve onun da size güvenme olasılığı artar.
Örnek:
"Dürüst olmak gerekirse bu ürünün promosyonu zaten sona erdi ve biz de sizin için promosyonu uzattık."
8. Güçlü, daha güçlü, en güçlü
Tipik olarak, son bilgi parçası en iyi hatırlanır. Bu nedenle, bir müşteriyle konuşurken, onlarla başlamak yerine (genellikle yapıldığı gibi) en güçlü argümanları sona bırakmak daha iyidir.
Örnek:
“Çalışanımız bu programın kullanımıyla ilgili tüm konularda size tavsiyelerde bulunacaktır. Kurulum ücretsizdir. Ve en önemlisi firmamızın tüm hizmetlerinde %30 indirimden faydalanıyorsunuz.”
Ev ödevi
Verilen listeden en sevdiğiniz tekniklerden birini seçin ve bunu yakın gelecekte müşterilerinizle etkileşim pratiğinde uygulamaya çalışın.
ikna edenin inançlarını ikna edilen kişiye aktarma ve böylece onları kendisininmiş gibi kabul etme yeteneği; diğer insanları etkileme yeteneği. Yöneticinin yetkisinin kullanımını sınırlar ve bazı durumlarda onun yerine geçer. Bir kişiyi başkaları üzerinde etkilemenin önemli bir yoludur. Uygulama alanlarında evrenseldir. Ailenin uyumu ve refahı, çocukların yetiştirilmesi, arkadaşların, akrabaların ve diğer insanların mizaç ve tavırları buna dayanmaktadır; destekçiler ve takipçiler yaratır. Bu aracı, yalnızca yöneticilerin değil aynı zamanda uzmanların da mesleki faaliyetlerinde, tekliflerinin geçerliliğine ve önerilen kararı kabul etme ihtiyacına ikna etmek için kullanmak aynı derecede önemlidir. Gücün miktarı ve çeşitliliği nedeniyle sınırlı olan alt düzey yöneticiler için özellikle önemlidir. İkna, konuşmacının değer ve konumlarının özünü ve içeriğini kabul etmesi için dinleyiciyi etkileme sürecidir. Aynı zamanda, ikna edenin değerleri ve konumları, kişinin kendisinin ve başkalarının eylemlerinin, ifade edilen konumlarının, eylemlerinin, davranışın ahlakının (ahlaksızlığının) doğruluğunu (yanlışlığını) belirlemeye yönelik değerlendirme faaliyetini yansıtır (“I Bunun yapılamayacağına inanıyorum”). Bir kişinin eylem, davranış ve açıklamalarının başkaları tarafından anlaşılması, onun kabul edilmesi, psikolojik olarak “sahiplenmesi” anlamına gelmez. Bu genellikle tartışmalarda şu standart ifadeyle ifade edilir: "Bakış açınıza saygı duyuyorum (anlıyorum), ancak...". Bu tam olarak etkilemenin zorluğu, ikna sanatında ustalaşmanın zorluğudur. Yönetim araştırmacıları M. H. Meskon, M. Albert ve F. Khedouri, ikna edilen ancak bunların henüz farkında olmayan birinin ihtiyaçları açısından bu sorunu çok basit bir şekilde ele alıyorlar. Lider bunların farkındadır. Kendisi için açılan ihtiyaçların "fiyatına" yapılması gerekeni icracıya "satıyor" gibi. Önerileri özetle şöyle: 1. Dinleyicinin ihtiyaçlarını doğru tespit etmeye ve bu ihtiyaçlara hitap etmeye çalışın. 2. Konuşmaya dinleyicinin kesinlikle hoşuna gidecek bir düşünceyle başlayın. 3. Büyük güven ve güvenilirlik duygusu uyandıran bir imaj yaratmaya çalışın. 4. Gerçekten ihtiyaç duyduğunuzdan veya istediğinizden biraz daha fazlasını isteyin. İkna bazen taviz vermeyi gerektirir ve eğer baştan daha fazlasını isterseniz, muhtemelen tam olarak ihtiyacınız olanı elde edersiniz (bu yöntem, çok fazla şey isterseniz de aleyhinize sonuç verebilir). 5. Kendi çıkarlarınız doğrultusunda değil, dinleyicilerin çıkarları doğrultusunda konuşun. "Siz" kelimesini sık sık tekrarlamak, dinleyicinin, ikna eden kişinin ondan yapmasını istediğiniz şeyin kendi ihtiyaçlarıyla nasıl bağlantılı olduğunu anlamasına yardımcı olacaktır. 6. Birden fazla bakış açısı ifade ediliyorsa en son konuşmayı deneyin; bu, argümanlarınızın dinleyicileri etkileme şansının en yüksek olduğu zamandır. Bize göre bu sorun St. Petersburglu psikolog Profesör A. Kovalev tarafından daha kapsamlı bir şekilde ele alındı. Ona göre ikna süreci, amacı anlayış ve deneyim birliğini sağlamak olan, iki veya daha fazla kişi arasında açık veya gizli bir tartışmadır. Biri pozisyonlar ortaya koyar ve bunları kanıtlar, giderek daha fazla yeni argüman getirir, diğeri sorular sorar, şüphelerini veya karşıt görüşlerini ifade eder, onaylar, kabul eder. Katılımcılar arasında güvene dayalı bir ilişki olduğunda tartışma açıkça yürütülür. İlişki resmiyse veya katılımcılar çok yakın değilse, ikna edilen kişi tartışmayı zihinsel olarak yürütebilir ve açıkça tartışmaya giremez. Bu durumda ikna eden kişi, hedefe ulaşmak için ikna edilen kişinin davranışının sözlü olmayan, genellikle incelikli sembollerinden kendi durumunu ve düşünce dizisini tahmin etmelidir. A. Kovalev'e göre etkili ikna için aşağıdaki şartların yerine getirilmesi gerekiyor: 1. Objektif olmak gerekiyor. İkna eden, diğerini ikna ettiği şeyin doğruluğuna inanmalıdır. Dış işaretlerle (yüz ifadeleri, jestler, tonlama), kişi yalnızca birbirlerine değil, aynı zamanda konuşma konusuna yönelik gerçek tutumu da kavrayabilir ve konuşmacıların kanaatinin doğruluğunu veya formalitesini belirleyebilir. 2. Konuyu tam olarak açıklamak, tüm yönlerini dikkate almak ve böylece olası itirazları ve şüpheleri (hem konuşma sırasında hem de sonrasında ortaya çıkabilecek - yazar) ortadan kaldırmak gerekir. 3. İknanın içeriği ve biçimi, kişisel gelişim düzeyine uygun ve anlaşılır olmalıdır. 4. İkna eden kişi, ikna edilen kişinin bireysel özelliklerini, her şeyden önce bu konudaki konumunu, değerlerini ve görüşlerini (ayrıca gurur düzeyi, ikna edici etkiye yatkınlık - yazar) dikkate almalıdır. 5. Mahkumiyet tutarlı, mantıklı ve mümkün olduğu kadar kesin olmalıdır. 6. Hem genel hükümlerin (ilkeler, kurallar), hem de özel olgular ve örneklerin kullanılması gereklidir. Özellikle geniş bir bakış açısına sahip olmayan ve soyut düşünceyi geliştirmiş kişileri gerçeklerle ikna etmek daha kolaydır. 7. Muhatapların bildiği gerçekleri analiz etmek gerekir. Bu, hem olguların gerçekliğine hem de ileri sürülen önerme ve sonuçların doğruluğuna ilişkin olası şüphelerin ortadan kaldırılmasına yardımcı olacaktır. 8. İkna edici etki duygusal olmalı, ilgi çekici olmalı ve çeşitli deneyimler uyandırmalıdır. (“Kendisini “yanmayan”, bir başkasını “ateşleyemez”. V. Myasishchev'in işaret ettiği gibi, kuru konuşma kimseyi eğitmez veya iyileştirmez. “Dokunan, heyecanlandıran ve ilham veren etki, karmaşık bir dinamik kelime sistemini temsil eder) , görüntüler ve duygular.”) 9. İkna uygun bir ortamda gerçekleştirilmelidir. Özel durumlarda, ikna edenin sözlerini ona karşı olumlu tavırlarıyla pekiştirebilecek başka kişilerin de hazır bulunması arzu edilir. 10. Bir kişide içsel tereddüt noktalarını veya güdü mücadelesinin en sık ortaya çıktığı ve şüphenin ortaya çıktığı noktaları bulmak çok önemlidir. Bu, yoğunlaştırılmış etkinin bir yandan istikrarsız olumsuz konumu zayıflatmasına ve sonra onu tamamen yavaşlatmasına, diğer yandan da olumsuz durumla belirli bir ilişkiye giren olumlu eğilimleri veya eğilimleri güçlendirmesine ve geliştirmesine olanak sağlayacaktır. olumsuz - algı veya davranış. 11. Her koşulda inancın doğru olması gerekir. Bunun yerine, yalnızca kırgınlığa neden olan ahlak dersi verme veya azarlama getirilmemelidir. Küfür korkutabilir ama ikna edemez. 12. Etkinin etkinliği büyük ölçüde ikna edenin otoritesi tarafından belirlenir. Kişisel örnek bu tür bir etkide güçlü bir faktördür. Otorite tarafından desteklenen ikna etme yeteneği ise bunun daha da artmasına katkıda bulunur. Yöneticilerin ve uzmanların uzmanlık gücünün temelidir, liderliklerinin oluşmasına ve kariyer başarılarına katkıda bulunur ve benzer düşünen insanları birleştirir. Bu tür bir etkinin avantajı aynı zamanda geniş bir yelpazedeki insanların tutum ve davranış türlerini kapsamasıdır. İkna yoluyla etkileme, liderlerin etki araçlarını genişletir, güç ve teşvik kaynaklarının kullanımını gerektirmez, karizmalarını ve otoritelerini güçlendirir. Mahkumiyet, çalışan için ek yönetim kontrolü ve etkisi gerektirmeyen iç motivasyon yaratır ve onun işe ve üretkenliğe karşı sorumlu tutumunu artırır. İkna yönteminin dezavantajları, bir kişinin, ikna edilen kişinin düşüncelerinin ve eylemlerinin gerçek tezahüründe daha sonra doğrulanabilecek etkinin sonuçlarına güvenmemesidir. İkna belirli konumları ve gerçekleri ve hatta farklı kişileri ilgilendirdiğinden, sık uygulama, büyük zaman yatırımı ve zihinsel güç gerektirir.