Psikologların cevapları birkaç gruba ayrılabilir.

1. Hizmet olarak psikoterapi pazarının durumu, müşteri çekme yolları, rekabet düzeyi.
2. Pazar kalitesi: Rus psikologların profesyonelliğinin değerlendirilmesi, çeşitli alan ve psikoterapi okullarına olan talep ve beklentiler;
3. Bir psikoterapistin müşterileri. Kim oldukları ve ne gibi sorunlarla karşılaştıkları, psikologlara ve psikoterapiye yönelik değişen tutumların dinamikleri.

1. Çoğu psikolog, psikolojik hizmetler pazarındaki rekabet düzeyini yüksek olarak değerlendirdi. Aynı zamanda, ezici çoğunluk (yanıt verenlerin %79'u!) müşterilerinin olmadığını itiraf etti. Bazıları, genç profesyonellerin müşteri eksikliği yaşama olasılığının, halihazırda kapsamlı iş deneyimine sahip olanlara göre daha yüksek olduğuna inanıyor. Tahminlerimize (PN) göre durum her zaman böyle olmuyor, çünkü çoğu zaman genç uzmanlar müşterileri teşvik etme ve çekme konusunda daha iyiler ve daha az parayla iş için daha fazla çaba harcamaya istekliler.
Özel pratisyen hekimler müşteri bulmakta merkezlere göre daha fazla zorluk çekmektedir. Ticari merkezlerde müşteri sıkıntısı yaşanırken, devlet merkezlerinde müşteri sıkıntısı yaşanmıyor. Bu gerçek, görünüşe göre, istişarelerin genellikle ücretsiz olduğu devlet merkezlerindeki hizmetlerin fiyatlarıyla ilgilidir.

Ankete katılanlar arasında, danışanların psikoloğun içsel olarak onları hayatına kabul etmeye hazır olduğunda geldiğine dair bir bakış açısı da var.

Psikologlar müşterileri nasıl çeker? En iyi neyin işe yaradığını düşünüyorlar?
Burada psikologlar şaşırtıcı derecede hemfikir. "Müşterilerinizi nerede buluyorsunuz?" sorusuna yanıt verenlerin %100'ü “Kişisel tavsiye üzerine” yanıtını verdiler. Müşteri çekmenin ana yolu (kişisel tavsiyeler hariç) İnternet'tir. Bu kişisel bir web sitesi veya diğer İnternet tanıtım yöntemleridir.

Diğer yöntemler şunları içeriyordu:
Profesyonel bir topluluğa ait olmak, radyo ve televizyon programlarına katılmak, sunumlara, yardım etkinliklerine katılmak ve üniversitelerde ustalık sınıfları düzenlemek.
Katılımcılar ayrıca psikolojik merkezler için açık hava reklamlarının, devletin psikolojik hizmetleri için metroda reklam yapılmasının, hizmetlerin benzer kuruluşlar ve ilgili faaliyetlere sahip merkezler aracılığıyla tanıtılmasının etkililiğine dikkat çekti.

2. Psikolog arkadaşlarımızın kendileri hakkında ne düşündüğünü öğrenmeyi ilginç bulduk. Alanımızdaki rekabet ve parçalanma düzeyi göz önüne alındığında, psikologların yalnızca %1,75'inin meslektaşlarının profesyonellik düzeyini yüksek olarak değerlendirmesi şaşırtıcı değildir. Yanıt verenlerin %56'sı ortalama bir puan verirken, %20'si profesyonellik ve kaliteye kendinden emin bir iki puan verdi.
Bu sonucu değerlendirmemiz zor. Bunun nedeni meslektaşların birbirlerine olan güvensizliği mi yoksa Rusya'da psikoterapiye gerçekten ne yazık ki profesyonel olmayan bir yaklaşım mı? Bunun nedeni psikoterapinin Rusya'da çok genç olması ve emekleme aşamasında olmasıdır? Yoksa psikolojik eğitimin son birkaç yılda bir patlama yaşaması ve "çabuk hazırlanan" psikologların piyasaya sürülmesi konusunda artan bir zorluk olması nedeniyle mi? Her durumda, genel olarak psikolojik eğitime ve psikoterapiye ilgiyi memnuniyetle karşılıyor ve meslektaşlarımızı birbirlerine karşı daha hoşgörülü olmaya çağırıyoruz.

Bugün Rusya'da uygulanan psikoterapötik okulların ve eğilimlerin çoğunun Batı toplumunun bir ürünü olduğu bir sır değil. Düşünmenin önemli olduğunu düşündük Bir Rus uzmanı - psikoloğu diğerlerinden ayıran nedir? Ve biliyorsun, her şey aynı - anlaşılmaz Rus ruhu. "Rusya'daki psikologların çalışmalarının hangi güçlü yönlerini not edebilirsiniz?" cevaplar aldık: empati (ilk etapta), "Rus zihniyeti", "parlaklığımız ve bireyselliğimiz", "yardım etmeye hazır olma", özverilik (profesyonel psikolojik yardımdan bahsettiğimizi düşünürsek şaşırtmaktan başka bir şey yapamayız! (PN)) , coşku, insan ilişkilerinin değeri.
Ayrıca güçlü yönler arasında sürekli öğrenmeye istekli olmak, becerileri geliştirmek, gelişmek, yeni şeylere açıklık, bütünleşik bir yaklaşım arzusu ve profesyonel toplulukların varlığı vardı.

Psikologların çalışmalarında kullandıkları çok sayıda yön ve okul seçildi. Sonuçlar (azalan sırayla) aşağıdaki gibidir:
1. Gestalt - %30
2. Analitik yaklaşım - %19
3. Sanat terapisi - %17
4. Varoluşsal - %14
5. Aile sistemik tedavisi - %12
6. NLP - %12
7.
A. Psikodrama - %11
B. Davranış terapisi - %11
8.
A. Beden odaklı - %9
B. Semboldrama - %9
9.
A. İşlem analizi - %6
B. Logoterapi - %6
C. Ericksonian hipnoz - %6
10.
A. Hümanist yaklaşım - %5
B. Müşteri odaklı yaklaşım - %5
11.
A. Jungian - %3
B. Soğuk dinamikler - %3
C. Psikokataliz - %3

Ayrıca imago ve thanatoterapi, peri masalı terapisi, kum terapisi, Hellinger takımyıldızları, akmeoloji, pozitif terapi, Lacancı psikanaliz ve hatta klasik hipnoza da dikkat çektiler.

Çoğu psikolog tek bir yöntem kullanmaz, her danışanın kendi yöntemi olduğuna inanarak bütünleşik bir yaklaşımla aynı anda birkaç yönü uygular.

Gelecek vaat eden yönlere ilişkin görüşler bölünmüş durumda. Kural olarak, her uzman kendi yönteminin umut verici olduğunu düşünüyor. Bazıları Gestalt terapisinin popülaritesinin azaldığına inanıyor, bazıları ise tam tersine ana yönleri birleştirdiği ve sonuçlara daha kısa sürede ulaşmanızı sağladığı için geleceğin Gestalt'ta olduğuna inanıyor.
Gruplar halinde psikoterapötik çalışmalar, eğitimler ve kısa süreli danışmanlık ve (büyük çoğunluğu) bütünleştirici bir yaklaşım umut verici alanlar olarak adlandırıldı. Belki de bu, bir kişinin her şeyi aynı anda istediğinde, artan yaşam hızından kaynaklanmaktadır. Ancak bu, danışanların uzun süre terapiye gitmeye hazır olmadığı anlamına gelmez.
Görüşümüze göre (PN), birçoğu kısa vadeli psikoterapi yöntemlerinin popülaritesinden bahsetmesine rağmen, ankete katılanlardan hiçbirinin koçluğu ümit verici bir yön olarak belirtmemesi garip.

3. Araştırmamızın en tartışmalı kısmı psikoterapistin danışanlarına ilişkin sorulardır. Burada, mesleğimizin gizliliğine ilişkin hususlar ve psikologlarımızın, mesleklerini her zaman bir müşterinin ve her hizmet için belirli bir hedef kitlenin bulunduğu bir hizmet pazarı olarak ele alma konusunda doğasında olan belli bir alçakgönüllülük hemen akla gelmektedir. . Belki bazılarına bu bölümde verilen bilgiler koğuştaki hastaların ortalama sıcaklığı kadar işe yaramaz görünecek, ancak yine de psikoterapistin en sık müşterisinin kim olduğunu, psikologlara göre onu endişelendiren şeyin ne olduğunu bulmaya karar verdik.

Tipik bir psikoterapist müşterisi şöyle görünür:

Talep sayısı açısından ilk sırayı 25-28 ila 40-45 yaş arası, yüksek eğitimli kadınlar ve genellikle orta düzey yöneticiler alıyor. Aktif, çoğunlukla psikolojiyle ilgilenen, çoğu bekar veya boşanmış;

Ve son sırada 3 ila 20 yaş arası çocuklar ve gençler var.

Temel sorunlar arasındaÇağdaşlarımızın psikoloğa başvurduğu ilişkiler sorunu ilk sırada yer alırken, ikinci sırada korkular, kaygılar ve çeşitli fobiler yer alıyor. Daha da azalan sırada - kendini bulma ve kendi kaderini tayin etme sorunları, kendini gerçekleştirme, psikosomatik, depresyon, kendinden şüphe etme, çeşitli bağımlılık türleri, orta yaş krizi, stres, kronik yorgunluk, çatışma, saldırganlık ve otomatik saldırganlık.

Eşcinsel çiftlerde uzun süreli ilişki kurulması ve cinsiyet kimliği sorunuyla ilgili bir takım talepler var.
Çocuklar için bu; arkadaş eksikliği, disiplin sorunları, anaokuluna ve okula uyum sağlamada zorluklar, çocukların korkuları, ergenlerde ise ayrılık sorunlarıdır.
Semptomların ve çatışmaların dinamikleri hakkında konuşursak, psikologlar son zamanlarda depresif bozuklukların ve fobik nevrozların yanı sıra başarı ve narsisistik tatminsizlik kavramıyla ilişkili nevrozların sayısının arttığını belirtmişlerdir. Pek çok psikolog, modern insanların müşterilerindeki duyusal alanın engellenmesi hakkında hissetmenin giderek zorlaştığından bahsediyor. Ebeveynler giderek çocuklarını nasıl sınırlayacaklarını bilmiyorlar ve onlarla nasıl başa çıkacaklarını bilmiyorlar; çocuğun entelektüel gelişimine büyük önem veriyorlar, onun duygu dünyasını tamamen unutuyorlar. Çocuklar giderek artan bir şekilde hiperaktivite, nöropsikiyatrik bozukluklar, aşırı bilgi yüklemesi, çeşitli aktiviteler, bölümler ve cinsel istismarla karşı karşıya kalmaktadır.

Aynı zamanda birçok kişi, nüfusumuzun psikolojik yardım almaya hazır olma düzeyini oldukça düşük olarak değerlendiriyor. Psikologlar, halk arasında bir konuşma için para ödemeniz gerektiğine dair bir anlayış olmadığını belirtiyor. Yani, birçoğunun hala bir meslek olarak psikoterapi konusunda çok belirsiz bir fikri var. Pek çok psikolog, büyük şehirlerde yardım arama isteğinin daha yüksek olduğuna inanıyor. Ancak Psynavigator'ın deneyimi ve istatistikleri bunun tersini gösteriyor. “Uzman seçmek için talep bırakın” seçeneğimizde, başkentlerden çok çevreden talep geliyor.

Nüfusun psikologlara gitme konusundaki isteksizliğinin nedenleri arasında şunlar vardı:: Çoğu insanın zihninde, psikolog hâlâ psikiyatristle "eşittir" ve eğer kişi psikoloğa yönelirse, bu onun kendisini aşağılık hissetmesine neden olur. Buna karşılık gelen tutumu etrafınızdakilerde sıklıkla görebilirsiniz. Erkekler psikologlara karşı kadınlara göre daha ihtiyatlıdır. Ama aynı zamanda ilgileri ve merakları da var. Doktorlar, öğretmenler, sosyal hizmet uzmanları bir psikologla iletişime geçmeyi tavsiye ederse, psikoloğa daha fazla güven ortaya çıkar. Düşünme düzeyi yüksek, eğitimli kişiler psikoloğa gitmeye daha isteklidir. Bazı insanların psikologları kendi çözülmemiş sorunları olan insanlar olarak görmesi ilginçtir. Ayrıca insanların hala sıklıkla psikoloğa şifa yardımı beklentisiyle ve mucizevi bir iyileşme umuduyla gitmesi de dikkate değerdir.

Çalışmamızın sonunda meslektaşlarımızdan anket konusuna ilişkin dilek ve yorumlarını belirtmelerini istedik. Çok ilginçler ve bunları bu makalenin formatına uyacak şekilde kısaltmanın mümkün olduğunu düşünmedik. Öyleyse onları oku

Müşteri konsültasyon için geldi, iyi iş çıkardı, gitti ve... geri dönmedi. Neden? Müşterileri uzun vadeli terapiye çekmek için ne yapılabilir? Belki deneyimlerim ve düşüncelerim size yardımcı olacaktır.

10 yıldan fazla bir süredir psikolog olarak çalışıyorum, bunun 4 yılı danışmanlık ve ıslah çalışmalarıyla dolu (haftada 4-6 kez, günde 2-4 müşteri), geri kalan yıllarda uzman bir üniversitede öğretmenlik yapıyorum. , önce kurslar ve seminerler vermek, iş yapmak vb. Eğitim gereği ben bir öğretmenim - psikolog, psikoloji öğretmeniyim. Bütünleştirici bir yaklaşımla çalışıyorum ve şu ana kadar tamamen hakim olunan tek psikolojik çalışma sistemi, aktif hayal gücüyle çalışmak (imgelerle çalışmak).

Danışmanlık pratiğimin ilk altı ayı ila bir yılı şaşkınlık içinde geçti: istişareler başarılıydı, ancak müşterilerin çoğunluğu geri dönmedi, ancak bunlardan bazıları (kötü şöhretli %20) ağızdan ağza konuşmanın yardımıyla yaklaşık 50 müşteri yarattı. Gelecekteki müşteri akışının yüzdesi.

Bunca zaman kendim için çalıştığımı, tanınmış bir isme sahip olmadığımı veya reklamcılıkta ciddi bir yatırımımın olmadığını (bir web sitesi oluşturmak ve barındırma için ödeme yapmak ana maliyetlerdi) burada belirtilmelidir.

Yakın zamanda tam zamanlı olarak danışmanlık ve ıslah çalışmalarına geri döndüm. Şimdi yeni yöntemler arıyorum ve eskileri inceliyorum.

Şimdi bir müşteriyi İLK konsültasyona (veya ilk eğitime) nasıl çekeceğim üzerinde durmayacağım, size ilk istişarelerde attığım adımları anlatacağım.

Bilinçli olarak ne yaptım ve yapıyorum?

1) Sizi bilgilendiriyorum.

A) Her müşteri ilk toplantıda talebi açıklığa kavuştururken ve sözleşmeyi tartışırken. Sizi çalışma sisteminin olanakları, mevcut olanlar hakkında bilgilendiriyorum (bu muhtemelen çok önemli!) 15 dersten oluşan bireysel çalışma PROGRAMI (sistemde buna “Temel”* denir). Yaklaşık her üç müşteriden biri "Temel" dersi almaya karar verdi ve hala da vermeye devam ediyor (not: çoğu müşteri programın en fazla 10 dersini tamamladı, bazıları "Temel" seviyeye devam etmek için birkaç ay sonra 1-2 ders için geri döndü). Sözdeyi yaratanlar bu müşterilerdir. “akış”, 1-2 hafta önceden kaydolmak.

*Temel eğitimlerden bazılarının isimleri: “Doğum (hayatını yeniden programlamak)”, “Çocukluktaki sıkıntılar”, “Ölüm (korkularla çalışmak)”, “Bedendeki blokajları kaldırmak”, “Erkek ve kadın”.

B) "Temel"e ek olarak yetenekleriniz/becerileriniz hakkında: örneğin, çatışmalar, önemli bir kişinin duygusal olarak "bırakılması", çocukların korkularının düzeltilmesi vb.

C) Çalıştığım Merkezde (yer kiralıyorum) gerçekleşen kurslar, seminerler ve eğitimler hakkında. Meslektaşlarımın, ilgili uzmanların yeteneklerinden bahsediyorum.

Doğal olarak, tüm bunları bilgilendirme modunda söylüyorum (hiçbir durumda "ihtiyacın yok", "yapmalısın"), sadece bir şey hakkında bir bilgi formu veriyorum.

2) Dahili olarak, müşteriyi önceden "bırakıyorum", geri dönüşünü "arzulamıyorum", (özellikle) GERÇEKTEN buna ihtiyacı olduğunu anlasam bile onun düzenli bir müşteri olacağını hayal etmiyorum. Belki de bu noktanın ilk sıraya konulması gerekiyordu. Bunu herkes biliyor ama “Psikologlar Destek Grubumuzun” toplantılarında karşıaktarım konusu sıklıkla gündeme geliyor.

3) ödev veriyorum. Basit, etkili, ilginç egzersizler (genellikle psikosentezden, Gestalt psikolojisinden vb.). Muhtemelen işin bu kısmı doğrudan hizmetlerinizi tanıtmakla ilgili değildir. Ancak bana öyle geliyor ki, acil sorunu çözen müşterinin birlikte çalışmayı hatırlamaya devam etmesi, arkadaşlarına ve tanıdıklarına beni bir uzman olarak tanıtması ve/veya tekrar gelmesi yardımcı oluyor.

Şimdi hangi yeni adımları atıyorum?

1. Başka bir iş sisteminde eğitimi tamamladık(yeni “aşkım” Amacımı ve yaşamın görevlerini yerine getirmeye yönelik doğuştan gelen eğilimlerimi anlamaktır), bir PROGRAMIN temeline nasıl inşa edilebileceğini anlamaya çalışıyorum, bunu yapmak gerekli mi))), bütünleşiyorum ( çalıştığım ve “yaşadığım” her iki sistemi birbirine bağlamak;

2. Skype'ı kullanmaya başlama(çoğunlukla yabancı müşterilerle çalışmak için), İngilizce çalışmak için ilk denemelerimi yapıyorum.

3. Webinar şeklinde psikolojik danışmanlık kursları vermeye başladım.

4. Bazı alıştırma ve tekniklerin ses ve/veya video kaydını yapmayı planlıyorum.

5. Meslektaşlarımın modern kendini tanıtma konusundaki deneyimlerini inceliyorum ve kesinlikle ilgimi çeken yöntemleri kullanmaya çalışıyorum.

Bir iş olarak psikoloji. Bir psikolog kendini nasıl tanıtabilir? Chernikov Yuri Nikolaevich

Müşteri tabanıyla çalışma

Müşteri tabanıyla çalışma

Müşteri tabanınız sizin her şeyinizdir. Müşteri varlığı, kazanç ve tanıtım için en önemli araçlardan biridir. Genel olarak bunlar sizin müşterilerinizdir: potansiyel, gerçek ve hatta varlığınızı henüz bilmeyenler.

Gerçek şu ki, bu müşteri kategorilerinden herhangi biriyle çalışmak ve uzun vadeli ilişkiler kurmak gerekiyor. Ve bu muhtemelen en önemli noktalardan biridir, çünkü finansal ve mesleki başarınız doğrudan potansiyel ve gerçek müşterilerle kurduğunuz iletişimin kalitesine bağlıdır.

Müşterilerle ilişki kurmanın ana aracı düzenli haber bültenleridir. 2.Bölümde organizasyonun teknik yönlerine baktık, şimdi de mailleşmenin stratejisinden ve prensibinden bahsedeceğiz.

Temel prensip “nefes al – nefes ver”dir.İşin özü şu: İnsanlara vermek, onlardan almaktır. Bu, posta materyallerinin, önce insanlara yararlı bilgiler vereceğiniz ve ardından "onu alacağınız" - ticari bir teklif yapacağınız şekilde yapılandırıldığı anlamına gelir.

İyi bir strateji, faydalı içerikli, faydalı makaleli, faydalı seminerli üç mektup göndermeniz ve dördüncüsünde şöyle özel bir ticari teklifte bulunmanızdır: “Sevgili dostum! Üç mektup aldınız, eğer beğendiyseniz lütfen buraya gelin: Bu konuyla ilgili eğitimimiz var, bir bilgi ürünümüz var, satın alabileceğiniz ve bu konuda daha fazlasını öğrenebileceğiniz bir şeyimiz var. Bu eğitimi, bu ürünü kullanırsanız sadece öğrenmekle kalmayacak, bunun gibi sonuçlar da alacaksınız.”

"Nefes alma - nefes verme" ilkesi, her üç faydalı harfe karşılık bir ticari harfin bulunmasıdır. Bu durumda posta listesi haftada en az iki mektuptan oluşmalıdır. Böylece tüm döngü için iki haftanız var. Bazı inceliklere dikkat etmelisiniz.

Örneğin, en yüksek e-posta açılma oranları Salı'dan Perşembe'ye öğleden sonra saat 10'dan 12'ye kadar gözlemleniyor. İnsanlar işe geliyor, postalarına bakıyor ve mektubunuzu fark ediyor. Bu nedenle, tüm satış mektuplarının Çarşamba veya Perşembe günü ulaşması gerekir. İnsanlara uzun biçimli içerik göndermek çok iyidir, örneğin Cuma günü saat ondan on ikiye kadar. Ve sonra Pazartesi veya Salı sabahı tekrar yararlı ama daha "küçük" bir şey gönderirsiniz. Yani hafta sonuna yaklaştıkça daha hacimli malzeme, hafta başında ise daha az hacimli malzeme gönderiyorsunuz.

Mektuplar kısa ve net olmalıdır. Her mektubu gönderirken kişinin bu mektubu okuduktan sonra ne gibi bir işlem yapması gerektiğini hatırlamalısınız. Asla bu şekilde mektup göndermeyin. Birisiyle bir şey paylaşıyor olsanız bile, bunun bir tür harekete geçirici mesajı olması gerekir. Kural olarak bu, içeriği incelemek için sitenize bir geçiştir.

İletişiminizin ilkeleri

Önemli bir nokta müşteri tabanıyla olan iletişim eylemidir. Burada müşteriyle verimli çalışma için uyulması zorunlu olan birkaç nüans var.

1. Harflerin doğru adreslenmesi. Pek çok kişi, "Beş yüz kişilik bir tabanım var ve hepsine yazacağım" düşüncesiyle bir yere "kitlelere" mektup göndermek gibi büyük bir hata yapıyor. HAYIR! Mektuplar sanki bir arkadaşınıza hitap ediyormuşsunuz gibi yazılmalıdır. Resmi bir ton uygun değildir. Elbette bülteninizde evrensel “Siz” ifadesini kullanmak daha iyidir. Bazı insanlar "sen" kelimesini kullansa da. “Siz” veya “siz” seçimi hedef kitlenizin yaşına göre belirlenir. Ancak çoğu durumda "Siz" ifadesini kullanmak daha iyidir.

2. Abonelerden geri bildirim. Periyodik ve hedefe yönelik görüş toplanması gereklidir. Nasıl? Anketler şeklinde. Örneğin bir kişinin neden eğitime veya seminere katılmadığını sorabilirsiniz; neyi beğendin ve neyi beğenmedin; ne istediğini ve ne istemediğini. Hizmetin iyileştirilmesi vb. konularda tavsiye isteyebilirsiniz. Burada asıl önemli olan düzenliliktir.

3. "Üç - üç - üç" ilkesi. Bu ne anlama geliyor? Gönderdiğiniz malzemenin üçte biri genellikle haber bilgisidir. Mesela ne yenilikler var, ne gibi eğitimler bekleniyor. İkinci üçte biri yararlı içeriktir (dersler, makaleler, öneriler vb.).

Ve çoğu kişinin sıklıkla gözden kaçırdığı üçüncü, bariz olmayan blok, kendinizle ilgili bilgilerdir. Otomatik postalama robotundan değil, yaşayan bir insan olarak kendinizden, nasıl yaşadığınızdan, hayatınızda neler olup bittiğinden bahsediyorsunuz. Nasıl çalıştığınız, hangi etkinliklere katıldığınız, ne gibi yeni şeyler öğrendiğiniz, katıldığınız eğitime ilişkin izlenimleriniz. Okuduğunuz kitaplara ilişkin yorumlarınız ve çeşitli olaylara ilişkin görüşleriniz buraya çok yakışıyor.

Yani üçte biri haberler, üçüncüsü faydalı içerik, üçüncüsü de kendinizle ilgili bilgiler.

Fayda ilkesi

Bir mektup yazarken ana kriterin kullanışlılığı olduğunu unutmayın.

Unutulmaması gereken en önemli şey, her mektubun küçük bir "tarif", yani bir şeyi "pişirmek" için küçük talimatlar olduğudur. Her mektubun belirli bir durumla nasıl başa çıkılacağına dair yararlı tavsiyeler içermesi iyidir. İstediğiniz bilgiyi kullanabilirsiniz, örneğin “İş yerinde uzun süre oturduğunuzda stres nasıl azaltılır?” İnsanların haber bültenlerini yalnızca gerçekten ilgi çekici ve orijinal olduklarında okuduğunu unutmayın.

Müşteri tabanı yapısı

Geleneksel olarak müşteri tabanı üç bölüme ayrılabilir: pasif - %80 (e-postalarınızı neredeyse hiç açmayan kişiler), aktif - %17 (biraz aktif olan, bazı ürünleri satın alan kişiler), hayranlar - %3 (müşteriler, tüm eğitimlerde, seminerlerde vb. her zaman yanınızdayız).

Eğitimlerinize bin kişilik bir tabanla sadece otuz kişi gelirse, yorumlarınıza ve mektuplarınıza toplam sayının %5 ila %15'i yanıt verirse üzülmeyin. Bu normaldir, pratikte başka yolu yoktur.

Müşteri tabanınızdan alacağınız yanıtın büyük ölçüde insanlara ne verdiğinize bağlı olduğunu unutmayın. Gönderilen materyaller düzensizse veya tamamen saçmasa, çok geçmeden birçok müşteri artık böyle olmayacak.

Buradaki anahtar kelime “tutarlılık”: Haftada en az iki harf olmalı.

Aktif olmayan müşterilerin %80'inin %25'i vadesi ertelenen müşterilerdir. Düzenli olarak ilgilenirseniz hala aktif olabilirler.

Size kendi deneyimlerimden bir örnek anlatacağım. “Infobusiness2.ru” adında bir proje var. Bir yıl boyunca haber bültenlerini bile okumadım. Siteyi periyodik olarak ziyaret ettim, bir şeyler dinledim ama hiçbir şey satın almadım. Kayıt olduktan bir yıl sonra olgunlaştım, materyallerin kalitesini takdir ettim ve neredeyse tüm eğitimleri satın almaya başladım.

Veritabanınızda da bu tür olgunlaşan istemciler olacaktır. Zamanla size alıştıkları için alışverişe başlayacaklardır. Müşteriniz e-postalarınızın %90'ını açmamış olsa bile size alışmıştır.

Müşterinin size olan ilgisini yavaş yavaş kaybetmesinin de bir dezavantajı vardır. Ortalama on sekiz ay süren sözde çürüme dönemi.

Pasif aboneleri (ihtiyacınız olmayan ve asla müşteri olmayacak kişiler) ortadan kaldırmak için müşteri tabanının periyodik olarak temizlenmesi gerekir. Bunu yapmak için insanların abonelikten çıktıklarından emin olmanız gerekir. Her e-postada bir abonelikten çıkma bağlantısı bulunur; kişinin abonelikten çıkmak için bu bağlantıya tıklaması gerekir. Tabanı temizlemenin evrensel bir aracı, bir kişiyi üç ila dört gün boyunca ürününüzü veya hizmetinizi satın alma teklifleriyle bombardıman ettiğinizde agresif satıştır. Sadakatini kaybeden kişiler, e-posta listenizden derhal çıkacaklardır.

Farklı davranabilirsiniz. Örneğin, büyük ve gerçek bir etkinlik düzenlediğinize, tüm ruhunuzu bu eğitime verdiğinize, o kadar havalı ki kendinizin onu iki kez almaya hazır olduğunuza dair mektuplar gönderin. Çok sayıda ticari teklif gönderiyorsunuz ve bazı mektuplarda doğrudan şunu söylüyorsunuz: Bu konuyla ilgilenmiyorsanız, lütfen e-posta listemden çıkın.

Etkili geri bildirim düzenleme ilkeleri

Temel ile geri bildirim nasıl oluşturulur, nasıl yanıt alınır?

Birkaç yol var.

1. Sorunlara ilişkin anketler.

Örneğin yakın zamanda bir psikoloğun, danışmanın veya psikolojik uygulama eğitmeninin İLK 10 sorunu üzerine bir anket yaptım. Orada böyle tuvaller boyadılar!

Bu yöntem, müşterinizin bir portresini, neyle karşı karşıya olduğunu, hangi sorunların onu rahatsız ettiğini görmeniz sayesinde derin geri bildirimler toplamanıza olanak tanır. Yalnızca “evet”, “hayır” ve “bilmiyorum” yanıtlarını içermeyen ayrıntılı bir anket oluşturmanız şartıyla.

2. Müşteri tepkisinin uyarılması.

Müşterilerden dinamik ve doğru geri bildirimler almak için teşvik ödülleri olan yarışmalar düzenlemeniz gerekir (en azından ara sıra). Bu ilgi uyandırır ve mevcut ve potansiyel müşterilerin size olan bağlılığını artırır. Bunlar ne tür yarışmalar olabilir? Size birkaç örnek vereyim:

a) tavsiye talebi. Tabanınızdaki insanlardan bir konuda yardım istiyorsunuz. Mesela geçenlerde “En sevdiğiniz kitap adı nedir?” konulu bir ankete katıldım. İnsanlar bu tür etkinliklere keyifle katılıyor ve güzel tavsiyeler veriyor;

b) sözde yanıtsız adresten mektup göndermek. Yani cevapsız bir adres. Postalamanızın hiç ziyaret etmediğiniz, ancak başka birinin, örneğin asistanınızın ziyaret ettiği bir adresten yapılması daha iyidir. Bu adrese gelen mektupları hiç görmemeniz sizin için daha iyi olur. Muhtemelen nedenini tahmin edebilirsiniz. Sadece çalışmanızı engelleyecek pek çok olumsuz görüş ve hakaret var. Aynı şey bir blogda da olur; genellikle hoş olmayan içeriğe sahip yorumlar orada yazılır. Bunun normal olduğunu anlamanız ve buna odaklanmamanız gerekir. Yorumlardaki kaba kişilere mümkün olduğunca kibar bir şekilde yanıt vermelisiniz veya onları yasaklayıp silmelisiniz.

Müşteri tabanı: niceliksel ve niteliksel kompozisyon

Pek çok kişi büyük üslerin peşinde koşuyor - 8-10 bin abone veya daha fazlası. Ama burada veritabanındaki müşteri sayısından değil, bu kadar kişiye satış yapabilme, onlarla iletişim kurabilme yeteneğinden bahsetmek gerekiyor. Nispeten küçük bir tabana sahip olsanız bile, müşterileriniz sadıksa iyi para kazanabilirsiniz. Bu nedenle veri tabanındaki kişi sayısını kovalamaya gerek yoktur; kalite her şeyden önemlidir. Mesela ben ilk milyonumu dokuz yüz kişilik bir tabandan kazandım. Ve bir buçuk bin kişiden oluşan bir tabanda bir milyon dolardan fazla kazanılan örnekleri biliyorum.

Influencer teknolojileri satan yakın bir arkadaşımın tabanı küçük ama tepki %40. Yani müşterilerine her ticari teklif gönderdiğinde %40'ı ondan satın alıyor. Bu çılgın bir dönüşüm!

Burada bir paradoks ortaya çıkıyor: Tabanınız ne kadar büyük olursa, o kadar az yanıt verir. Yanıt, ürettiğiniz malzemenin kalitesinin bir göstergesidir. Bu nedenle, müşterilerle iletişimin kalitesi üzerinde çalışın, daha faydalı içerik sağlayın; sizden hizmet ve ürün satın almaktan mutluluk duyacaklardır.

Veritabanına “sadece abonelikten çıkmak için” ilkesiyle yazmayın. Her gün veri tabanıyla çalışmanız, artan sayıda müşteri çekmeye çalışmanız, düzenli olarak yeni reklam türlerini test etmeniz, farklı özellikleri (viral pazarlama, ilginç anketler vb.) başlatmanız gerekiyor. Her gün bir şeyler olmalı. Veritabanınızda en az 20 bin aboneniz olduğunda ve izleyiciyle iyi iletişim kurduğunuz zaman rahatlayabilirsiniz, o zaman eğitim için işe alım, sürekli danışmanlık vb. konularda herhangi bir sorun yaşanmayacaktır.

Bu basit talimatları izleyerek çok hızlı bir şekilde mükemmel sonuçlara ulaşacaksınız.

Bu metin bir giriş bölümüdür. Her Şeyi İşinizden Çıkarın kitabından! Satışları ve kârı artırmanın 200 yolu yazar

Müşteri Tabanınızı Büyütmeye Yönelik Ürünler Potansiyel müşteri oluşturmak için ön uç ürünleri kullanmak (Potansiyel Müşteri Yaratma), bunu yapmayan rakiplerden önemli ölçüde ayrılmanıza olanak tanıyan çok güçlü bir stratejidir. Ön uç ürün nedir? Bu

Guru'nun kitabından. Tanınmış bir uzman nasıl olunur? yazar Parabellum Andrey Alekseevich

Üs ile iletişim. Bülten Sitenizin çok fazla ziyaretçisi olabilir, ancak iletişim bilgilerini toplayıp onlara doğrudan mesaj göndermenin bir yolu yoksa, pek çok potansiyel müşteriyi kaçırıyorsunuz demektir. İnsanların nadiren kazandıkları kanıtlanmıştır. yerinde satın alımlar.

Kitaptan maliyetsiz pazarlamanın 100 sırrı yazar Parabellum Andrey Alekseevich

83. Müşteri tabanına sürekli dokunmak Veritabanınıza giren ancak herhangi bir nedenle satın almayan tüm yeni müşterileri, haberleriniz, “zincirleme mektuplarınız” ve eğitimlerinizle sürekli olarak bu müşterilere dokunacak bir sistem kurmalısınız. Bu tür müşteriler

İş Atılımı kitabından! Yöneticiler için en iyi 14 ana sınıf yazar Parabellum Andrey Alekseevich

Müşteri tabanını kullanmak Mağazalar, müşterilerinin veri tabanını tutmadıkları için kârlarının yarısını kaybediyor; Hesap yönetimi tamamen yok ve eski bir müşteriyi getirmek yenisini çekmekten altı ila yedi kat daha ucuz. Bu yüzden pek çok işletme bunu yapmıyor.

İşletme Olarak Psikoloji kitabından. Bir psikolog kendini nasıl tanıtabilir? yazar Çernikov Yuri Nikolayeviç

Müşteri tabanıyla çalışmak Müşteri tabanı herhangi bir işteki en değerli şeydir. Mobilya, ofis ekipmanı, belgeler, ofis - her şey kaybolabilir ve onarılabilir, ancak müşteri tabanı kalmalıdır. Bununla çalışmanın birkaç yolu vardır. Yiyecek içecek işletmelerinde yaygındır.

Akıllı Pazarlama kitabından. Daha az maliyetle daha fazla satış nasıl yapılır? yazar Yurkovskaya Olga

Müşteri tabanınızla çalışmak Müşteri tabanınız her şeydir. Müşteri varlığı, kazanç ve tanıtım için en önemli araçlardan biridir. Genel olarak bunlar müşterilerinizdir: potansiyel, gerçek ve hatta varlığınızı henüz bilmeyenler.

İşletme Koçu kitabından. 1 numaralı meslek yazar Sergeev Alexey Viktorovich

Müşteri tabanını korumaya yönelik formlar Özel kağıt müşteri kartı: bir yanda - kişisel bilgiler, diğer yanda - satın almalarla ilgili bilgiler. Excel elektronik tablosu (veya http://docs.google.com) - yalnızca kopya koruması mümkündür. CRM sistemi (İngilizce: Müşteri ilişkileri yönetimi –

Milyon Dolarlık Hatalar kitabından yazar Annenkov Pavel Aleksandroviç

Müşteri tabanınız için nereden bilgi edinebilirsiniz Müşteri tabanınızı artırmak zor bir konudur. İnsanlar sürekli spam korkusundan dolayı e-postalarını bırakmaktan pek hoşlanmazlar. Web sitesinde yer alan haberler ve şirket tanıtımları için abonelik formu oluşturmanız gerekmektedir. Potansiyel bir potansiyel müşteriye hediye sunabilir misiniz?

İnsan Kaynakları Yönetimi Uygulaması kitabından yazar Armstrong Michael

Sorumlu bir kişinin atanması. Müşteri veri tabanının bakımı ve kullanımı üzerinde kontrol Eğer veri tabanını korumak için belirli bir kişiyi görevlendirmezseniz, “yedi dadının gözü olmayan bir çocuğu var” durumuyla karşı karşıya kalırsınız. Yöneticiler veri girişini sabote edecek. Bu nedenle seçmeniz gerekiyor

Güvenli Bir Temel: Üst Düzey Yöneticiler için Liderlik kitabından yazar Kohlrieser George

Müşteri tabanını korumak Müşteri çekmek kolay değildir, bu nedenle halihazırda sahip olduğunuz kişilere özen ve saygıyla davranmalısınız. Bu, tüm yükümlülüklerinize uymanız ve yüksek kalitede çalışma sağlamanız gerektiği anlamına gelir. Müşteri en azından

Kartlar, Para, Fitness Kulübü kitabından. Satış yöneticileri için pratik bir rehber yazar Şumilin Aleksandr İlyiç

Hata 19 Müşteri tabanıyla sistematik çalışmıyor En önemli şey müşterilerle yakın ilişkiler kurmak ve onlardan alınan bilgilerden sürekli öğrenmektir. Şirketin tüm potansiyeli bu temel ihtiyacı sağlamaya yönelik olmalıdır -

Yazarın kitabından

Yazarın kitabından

Yazarın kitabından

Yazarın kitabından

Yazarın kitabından

Müşteri tabanını korumak - kayıt sayfaları Herhangi bir müşteri tabanını korumanın görevi, tek bir kişinin bile kaybolmamasını sağlamaktır. Kulübünüzde bir CRM programınızın olması harika (Rusya pazarında şirketin müşteri tabanını korumak için özel bir ürün var "Profil")

Psikologların danışanın nasıl konumlandırılacağı konusunda kendi teknikleri vardır. Ziyaretçinin koltuğu psikolojik bir dayanak noktasıdır, uzmanın aile hayatı canlı örneklerdir, terapistin kusuru ise samimi bir sohbet başlatmanın bir yoludur. Her alandaki yöneticilerin okuması faydalıdır!

- Anna, psikologların yeni müşterileri çekmek için muhtemelen özel psikolojik teknikleri var mı? Paylaşmak.

Yeni müşteriler çekmekten bahsediyorsak, hizmetinizin hangi kitleye yönelik olduğunu açıkça anlamalısınız. Sadece mükemmel bir uzman olarak sağa sola tavsiye verme arzusu maalesef yeterli değil. İnsanlar neye ihtiyaç duyduklarının çok iyi farkındalar ve profesyonel egonuzu memnun etmek için size para ödemeye hazır değiller, bu durumda müşteri olmayacak; İşin etkili olmasını ve her zaman müşterilerin olmasını sağlayacak ana bileşenler şunlardır:

Kendiniz için, etkili olduğunuz bir segment ve hedef kitleniz için bir çalışma alanı seçin ve adım adım çalışma talimatları yazın;

Tokatlamak birkaç ücretsiz promosyon, ne yaptığınız hakkında konuştuğunuz yer;

- Müşterinin hoş bir izlenim bırakması için ofis işleri nasıl organize edilir: randevu için uzun süre beklemesi, evrakları doldurması vb. gerekmiyor mu?

Elbette ofisteki etkileşim rahat olmalı ve kağıtları doldurmak için gereken sürenin minimum düzeyde olması arzu edilir. Bunu yapmak için tüm evrakların önceden yazılması, üzerinde anlaşmaya varılması ve basılması gerekir. Ofiste her zaman su, çay veya kahve içme fırsatı, süt, çay için minimum bir şey, örneğin kurabiye bulunmalıdır. Bir diğer önemli sırrın müşterinin sandalyesi olduğuna inanıyorum - bu özel bir psikolojik çapa. Burası insanın geri döndüğü yerdir, bu yüzden buna özellikle dikkat ederim.

Psikoloğun danışanla olan konumu da temel olarak önemlidir: adım adım rehberlik sağlayan bir koç (eğitimci) konumunda hareket etmek istiyorsanız, o zaman sağ tarafa otursan iyi olur; Duygular ve deneyimlerle daha çok çalışıyorsanız uzman sol tarafa oturmalıdır. Ofisin sizin, kıyafetleriniz, sertifikalarınız ve diplomalarınız hakkında bilgi sahibi olması gerektiğini düşünüyorum. İnsanlar her zaman sormazlar, ancak mesleki yeterliliğinizi öğrendiklerinde bu, müşterilerinizi size güvenmeye teşvik eder. Ayrıca dolabın renk şemasına da dikkat edin, çünkü Renk algımızı etkiler. Yine de hafif ve sakin tonlardan yanayım.

- Bir zincir nasıl oluşturulur ve yürütme kontrol edilir?

Çalışma stratejisi aşağıdaki gibidir:

1) Müşteri çağrısı. Birisi hazır bir çözümle arar, birisi bir uzmanın kişiye uygun olup olmadığına karar vermek için açıklayıcı sorular sormak ister. Bu bakımdan çağrıları her zaman kendim cevaplamaya çalışıyorum, tek istisna çalıştığım zamanlar oluyor, bu yüzden sizi SMS yazmanız konusunda uyarıyorum ve müsait olduğumda sizi mutlaka arayıp tüm detayları anlatacağım. daha fazla etkileşimimiz.

2) Bir müşteriyi belirli bir süre için kaydetme. Esnek olmaya çalışıyorum ve kişinin tercih ettiği ve gerçekten yapabileceği zaman sorular soruyorum ve ardından toplantıyı benim programıma göre koordine ediyoruz. Acil toplantılar veya özellikle sabırsız olanlar için telefon görüşmesi olanağı mevcuttur. Kalite bundan zarar görmüyor, ne yazık ki insanlar bunu hemen yapmaya karar vermekte zorlanıyorlar, daha sonra bunun kişisel bir toplantıdan daha uygun olduğunu fark ediyorlar.

3) Tüm dokümanların koordinasyonu ve toplantı arifesinde müşteriye toplantıyla ilgili hatırlatma yapılması. Hepsi yaşayan insanlardır ve psikolog, zamanını daha doğru bir şekilde planlamak için danışanın yarın orada olup olmayacağını açıklığa kavuşturabilir.

4) Oturum.İş sürecinin kendisi gerçekleşir. Belgeleri imzalamak, ödeme yapmak ve bir sonraki toplantı için randevu almak.

5) Psikolojik çalışmam durumunda, seans dışında açıklayıcı sorular sorma veya tekrar bir şeyler sorma fırsatı. Özellikle yeni müşterilerle ilgili olduğuna inanıyorum uyum önemlidir ve toplantılar arasında asgari düzeyde yardım, müşterinin tavsiyeleri ne kadar doğru takip ettiğini ve her şeyin doğru yorumlanıp yorumlanmadığını anlamak için yalnızca danışan için değil, psikolog için de yararlı olabilir. Bana göre sorumluluk danışan ve terapist arasında 50-50 oranında paylaştırılmalıdır, tavsiyelerin uygulanmasında sorumluluğun yüzde 50'si danışanda, yüzde 50'si de psikoloğun sorumluluğunda olduğundan, danışanın tüm süreçlerden sorumlu olması gerekir. Önerilerin doğruluğu. Aynı kurallar herkes için geçerli değildir ve esnek bir terapötik pozisyon gereklidir.

- Markanın yüzü. Ziyaretçilerin gördüğü ilk kişi olan bir çalışanı işe alırken gereksinimler nelerdir?

Bu yönetici. İyi bir genç adam olması en iyisidir. Pratik çalışmalarımda kadınların yüzde 60'ı ve erkeklerin yüzde 40'ı psikolojik hizmetlerden yararlanıyor, yani Markanın yüzü ilgi çekici ve karizmatik olmalı, aktif bir yaşam pozisyonu, incelik ve doğru konuşma ile.

Ayrıca, bu çalışanın satışın temellerine, temel bilgisayar bilgisine sahip olması, müşteri veritabanını tutması ve en önemlisi soruları yanıtlaması veya organizasyonel sorunları çözmesi gerekir.

Psikolojik hizmetlere aşırı doymuş olan günümüz pazarında, psikolog-danışmanların ve eğitmenlerin hizmetlerini tanıtmaları giderek zorlaşmaktadır. İnsanlar eğitimler için işe alınmıyor; danışmanlık hizmeti alan kişiler durumsal ve kaotiktir.

Yeterince uzun süre müşteri sıkıntısı yaşarsanız, bu durum motivasyonunuzu son derece düşürecek ve er ya da geç en sevdiğiniz aktiviteyi bırakacaksınız ya da zaman zaman işiniz kesintiye uğrayacaktır. Hatta saldırgan hale geliyor. Gerçekten değerli bilginiz ve deneyiminiz var, insanlara yardım etmeye hazırsınız, ancak insanlar bir şekilde sizin yardımınıza gerçekten ihtiyaç duymuyor. Sorun ne?

Tüm psikologların, danışmanların ve eğitmenlerin neredeyse %90'ının yaptığı bazı temel hatalar vardır ve bu hatalar danışan sayısının az olmasına neden olur. Ve bu makale ana hatalardan ve bunları çözmenin yollarından bahsediyor. Pazarlama bu konuda bize yardımcı olacaktır!

1. Geniş konumlandırma

Bir psikolog kendisinin sadece bir psikolojik danışman veya kişisel gelişim eğitimlerinin lideri olduğunu söylediğinde, bu potansiyel bir müşteri için anlaşılmazdır, özellikle de psikoloji konusunda "bilgi sahibi değilse". Belki arkadaşlarınız ve meslektaşlarınız ne yaptığınızı biliyordur.

Ancak yeni tanıştığınız kişiler bu konuma sahipseniz sizi kesinlikle hemen anlamayacaklardır çünkü onlar "bilgi sahibi değillerdir." Ancak yardıma çoğu zaman, en fazla psikoloji - Carnegie veya popüler edebiyattan başka bir şey - okumuş olan "sıradan ölümlüler" ihtiyaç duyar.

Bu geniş konumlandırma sorunu nasıl çözülür? Sadece! Uzmanlaşmanız gerekiyor. Hizmetlerinizin kullanılabilmesi için belirli bir hedef kitleye yönelik, belirli bir konuda dar bir uzman olmanız gerekir.

Mesela zaman yönetimi konusunda eğitimler var. Basitçe zaman yönetimi eğitimi verdiğinizi belirtirseniz bu çok geniş kapsamlı bir ifade olur. Belirli insan türlerinde uzmanlaşmak en iyisidir: yöneticiler, ev hanımları, doktorlar vb. için zaman yönetimi.

Yani belirli bir konu ve hedef kitlesi konusunda uzmanlaşırsınız. Aynı durum danışman psikologlar için de geçerlidir. Örneğin, ebeveyn-çocuk ilişkileriyle ilgileniyorsunuz ve yalnızca ergenlik çağındaki çocuklarla tipik sorunları olan annelerle çalışıyorsunuz.

Bu şekilde ifade ettiğinizde danışan sizi kendi sorunu konusunda uzman olarak tanır. Uzmanlara kim güvenmez? Sonuçta kendi başınıza çözemeyeceğiniz spesifik bir sorununuz olduğunda doğal olarak bu soruna özel bir uzman ararsınız. Ve burada müşterinin beyni de aynı şekilde çalıştığı için size yöneliyor.

2. Öğrenci kompleksi

Gerçek şu ki çoğu psikolog öğrenmeyi sever ve ebedi öğrencilerdir. Öğrenmek iyi ve harikadır, ancak müşteri çekme açısından bakıldığında neredeyse işe yaramaz ve hatta maliyetlidir.

Birçok kişi okursa eğitim ve danışmanlık yapabileceğini düşünüyor. Ve bu eğitim aylarca, hatta yıllarca devam edebilir.

Dolayısıyla müşterileriniz için hangi sertifikalara ve belgelere sahip olduğunuz hiç önemli değil. Bir kişi bir sorunu çözmek için size gelir. Bir konuyu gerçekten anlıyorsanız ve eğer çalışmışsanız konuyu anlamak o kadar da zor değilse, kendinizi belirli bir konuda uzman olarak kanıtlamak çok kolaydır (hala öğrenme sürecinde olsanız bile).

Sertifikanız olmayabilir, ancak potansiyel müşterilerinizin umursamayacaktır! İnanmayacaksınız, vakaların %99'unda hiç umursamıyorlar. Sorunu çözmeleri gerekiyor. Ve eğer bir sorunun çözümüne gerçekten yardımcı olabiliyorsanız, bunu yapmak için evrak işlerine ihtiyacınız yoktur.

Ana sonuç! Eğitiminiz ve muayenehanenizdeki müşteri sayısı doğrudan ilişkili değildir. Hiç akraba değiller! Bu konu üzerinde tartışabilirsiniz, ancak bu doğrudur. Hâlâ öğrenmeniz gerektiğine ve sonrasında müşterilerin ortaya çıkacağına kesinlikle inanırken, bu, uygulamanız için en yıkıcı yanılgılardan biridir.

4. Satış korkusu

Bir sonraki hata çoğu psikoloğun hizmetlerini satmaktan korkmasıdır. Hizmetlerinin satılması gerektiğini düşünüyorlar. Bu yanlış. Müşteriler kendi başlarına gelip size para teklif etmeyeceklerdir. Bir psikolog-danışman veya eğitmen olarak iyi bir yaşam kazanmak için hizmetlerinizi satmanız gerekir.

Zaten kendinizi kanıtlamışsanız, birkaç kitap yazdıysanız, yayınlarınız, makaleleriniz varsa, o zaman müşteriler size (veya daha doğrusu size değil, markanıza) inanacak ve kapılarınızı kıracaktır. Ancak henüz bir marka değilseniz hizmetleriniz kendiliğinden satılmayacaktır. Bu yüzden satmanız gerekiyor.

Bunu yapmak için en azından en basit satış mekanizmalarını incelemeniz gerekir. Bu yazıyı okuduktan hemen sonra kullanabileceğiniz en basit satış mekanizması üç adımlı mekanizmadır.

Belirli bir hedef kitleye yönelik belirli sorunları çözmeye yönelik özel öneriniz

Harekete geçirici mesaj (bir sipariş verin veya hemen sizi arayın).

Çoğu insan kendi içinde çözülmesi gereken pek çok sorunla yaşar ancak bunları çözmeyi daha sonraya erteler. Kendini hatırla. Dişçiye ne zaman gidersiniz? Çoğu durumda, diş zaten ağrıyorsa. Ama daha erken gelip bu durumun önüne geçmek mümkündü. Diş birdenbire acımaya başlamayacaktır. Ve müşteriye bunun hatırlatılması gerekiyor. Bildiğiniz gibi önlemek her zaman tedavi etmekten daha ucuzdur.

Satış mekanizması- bu, kişiye bir sorunu olduğunu, çözülmesi gerektiğini ve teklifinizin gerçekten sorunun çözülmesine yardımcı olacağını hatırlatan bir mekanizmadır. Ve tüm bunların şimdi yapılması gerekiyor, aksi takdirde yarın diş düşecek ve çiğnenecek hiçbir şey kalmayacak. Ve bu doğrudur. Daha derinden bakarsanız, satış her şeyden önce siz ve müşteriniz arasında parayla sonuçlanan bir değer alışverişidir. Ve bildiğiniz gibi para ENERJİDİR!

5. Bir tane satıyorum. Bir danışmanlık veya bir eğitim satarsınız.

Gerçek şu ki, eğer danışmansanız, ne kadar havalı olursanız olun, müşterinin sorununu tek seansta çözmek imkansızdır. En azından bir aya, en iyi ihtimalle iki veya üç aya ve bazen daha fazlasına ihtiyacınız var.

Bu nedenle, bir psikolog her seferinde bir danışmanlık önerdiğinde, müşteri bunun için para öder ve çoğu zaman bir daha asla gelmez. Uzun vadeli bir iş için anlaşmış olsanız bile (mesela bir aylığına) ve bunun milyonlarca nedeni var; havanızda değilsiniz, borunuz patladı, telefonunuzu kaybettiniz, işe çağrıldınız, doğal. Değişim sürecine direnç, sonuçta... liste daha da uzayabilir.

Bu nedenle eğer psikolojik danışman iseniz danışanın sorununu çözen bir program geliştirin. Müşteriye bu programı sunun, programı kullanarak sorununa bir çözüm sunun. Program müşteri tarafından anlaşılmaz bir kerelik danışmadan çok daha iyi algılanıyor. Ve danışmanlıktan çok daha kolay satılıyor.

Eğitmenler için. Belki iki günlük, üç günlük veya haftalık bir eğitim yaptınız ve müşteriniz sizi terk etti. Ancak bir müşterinin sorununu tek bir eğitimle bile çözmek imkansızdır; bu genellikle bir dizi eğitim gerektirir. Bunu yapmak için, müşterinizi geliştireceğiniz ve durumla kapsamlı bir şekilde başa çıkmasına yardımcı olacağınız en az üç veya dört olmak üzere bir dizi eğitim hazırlayın.

Sorunun hemen çözülmediğini, köklerinin derinlerde olabileceğini çok iyi anlamalısınız. Birlikte çalıştığınız insanların hayatlarını gerçekten daha iyi hale getirmekle gerçekten ilgileniyorsanız, insanlara destek verin.

Müşterilerinize gerçekten yardımcı olmak istiyorsanız, danışmanlık programları (minimum 4-8 seans) ve eğitmen iseniz bir dizi eğitim satmalısınız. Aksi takdirde, sadece bir hack işi yapıyorsunuz (yani, burada bir kişi ortaya çıktı, tek seferlik bir danışma veya eğitim için size geldi, ondan para aldınız, ancak gerçekten hiçbir şekilde yardımcı olmadınız). Üzgünüm. Kendinize psikolog deyin, cevap verin. Ve son zamanlarda piyasada ölçülemez miktarda hackwork var. Hatta sertifikalı. Gerçekten yüksek kaliteli hizmetler sunalım ve bir zamanlar insanlara yardım etmeye, ruhlarını ve kalplerini iyileştirmeye karar verdiğiniz gerçeğinin sorumluluğunu üstlenelim.

Çözüm: Belirli kişilerin belirli sorunları üzerinde uzmanlaşın, onlara sorunlarını çözecek programlar ve kapsamlı çözümler satın.