Metody nauczania werbalnego, modele, atak werbalny i biegunka. Rozdział piąty

Carstena Bredemeiera

Sztuka ataku werbalnego

Carstena Bredemeiera

Sztuka ataku werbalnego

Przedmowa

Ważne notatki...

1.Bądź zaradny w kłótni …

Konstruktywne techniki prowadzenia dyskusji...

Reakcja na poziomie przedmiotowym – „Zasada trzech T”…

Wariacje na temat...

Ćwiczenia na temat „Pytania krytyczne

sytuacje"...

Ćwiczenia ćwiczące reakcję

do wyrzutów, uwag polemicznych,

zabójcze zwroty i fałszywe stwierdzenia...

Koniec konfrontacji...

Emocjonalna żółta kartka...

Odpowiedź Bredemeiera…

Rada: wystarczy!…

Inne pomysłowe techniki dyskusji...

Graj słowami...

Wariacje na temat gry słów...

Gra słów za pomocą skojarzeń...

Graj słowami, używając słów przenośnych

przeciwieństwa...

Gra słów wykorzystująca skojarzeniowe łańcuchy słów...

Gra słów z użyciem nazw własnych...

Gra słów wykorzystująca skojarzenia figuratywne...

Gra słów poprzez przeniesienie znaczenia...

Graj słowami, używając podstawienia/podstawienia

dodatkowe dźwięki na słowo...

Gra słów polegająca na zamianie części słowa...

Gra słów z wykorzystaniem metody interpretacji...

Oparty na kalamburach

na nieoczekiwanym końcu zdania...

Gra słów oparta na parafrazie...

Oparty na kalamburach

na celowym nieporozumieniu...

Gra słów za pomocą obrazów językowych...

Graj słowami, parafrazując

(język obcy) cytaty...

Niejasności...

Gotowy odeprzeć cios...

Bumerang słowny – środek zaradczy nr 1...

Bumerang - przekazywanie...

Bumerang – przekazanie podmiotowi trzeciemu,

nie uczestniczę w sporze (!)...

Bumerang - zgoda...

Bumerang - różnicowanie...

Bumerang to środek terapeutyczny...

Bumerang – jasno zaadresowany,

pytanie kontr-oceniające...

Bezczynna technika...

Odbieranie prędkości biegu jałowego za pomocą

zgadzając się z zarzutem...

Bezsensowna sztuczka wykorzystująca grę słów...

Bezczynny odbiór

stosując odwetowe porozumienie w sprawie strajku...

Bezczynny odbiór

używając zmiennych akcentów...

Ćwiczenia ćwiczące techniki bumerangu

i bezczynny...

Podstawy zaradności: „Werbalna przykrywka”…

Katalog „złych czapek słownych”...

Zaradność „bez słów” -

sygnały niewerbalne i parawerbalne...

Szkolimy zaradność i spryt...

Seria szkoleń...

Twój „naprawiacz” umożliwiający szybkie i zaradne reakcje...

Twój ostatni test wytrzymałościowy...

2. Magiczna moc przywoływania – nowy wymiar …

Otwórz rozmowy...

Zamknięte rozmowy...

Apelacje wymagające odpowiedzi „tak” lub „nie”…

Apel, który motywuje rozmówcę

podać niezbędne informacje...

Połączenia półotwarte/półzamknięte...

Bezpośrednie i pośrednie odwołania...

Rodzaje połączeń...

Alternatywne połączenia...

Apelacja z elementem sugestii...

Przywołania-sztuczki...

Apel retoryczny...

Kontra telefon...

Apelacje zwiększające motywację...

Szokujące i prowokacyjne telefony...

Sterowanie lub potwierdzanie połączeń...

Apelacje Sokratejskie

(„Green Street” w przypadku odpowiedzi twierdzących)…

Karykaturalne, przesadzone nawoływania...

Konkretne wezwania...

Apel introspektywny i wartościujący...

Telefony informacyjne...

Apelacje narracyjne i opisowe...

Scenariusz wzywa...

Wezwanie do zdefiniowania...

Apelacje zwiększające wzajemne zrozumienie (apele otwarte, koncentracja

na rozmówcę)…

Zaproszenia do tłumaczeń ustnych (zamknięte)…

Mosty wywoławcze...

Filtruj połączenia…

Apel wyrażający zaskoczenie lub wątpliwości...

Apel psychologiczny...

Różnicowanie połączeń...

Apelacje związane z percepcją i introspekcją...

Łączenie rozmów...

3. Zadania samotestujące …

Aplikacja

Możliwe odpowiedzi do ćwiczeń...

Bibliografia…

Przedmowa

Stan, w którym brakuje słów, aby adekwatnie odpowiedzieć przeciwnikowi, ma miejsce wówczas, gdy nie posiadamy technik, metod i narzędzi niezbędnych do profesjonalnego reagowania na ataki werbalne (w tym zabronione). Jeśli błędnie oceniliśmy sytuację lub przyjęliśmy wzorce zachowań, które z zewnątrz wyglądają jak panaceum na każdą sytuację, ale w rzeczywistości tak nie jest, okazuje się, że jesteśmy niekompetentni w argumentacji. Krótko mówiąc, zaradność to Twoje zachowanie w stresującej sytuacji, gdy otwierasz usta nie tylko po to, by zaczerpnąć powietrza.

Prawdziwa zaradność objawia się w umiejętnych działaniach, odważnych uwagach, szybkich reakcjach, które następują w sposób na tyle trafny i logiczny w odpowiedzi na różnego rodzaju ataki, że przeciwnik i/lub świadkowie rozmowy zaczynają myśleć, że w tej sytuacji postąpiłby tak samo. Zaradność nie jest wynikiem silnego gardła, ale bystrej głowy.

Zaradności można się nauczyć. Dlatego w tej książce znajdują się ćwiczenia ćwiczące techniki konstruktywnej dyskusji, a także doskonalące inne profesjonalne techniki mówienia.

Główne pytania dotyczą technik dyskusji, które promuję wśród menedżerów średniego i wyższego szczebla, wzywając ich do porzucenia utartych wzorców zachowań przekazywanych z pokolenia na pokolenie lub przynajmniej do ich krytycznego przemyślenia.

Aby wypełnić luki w tym zakresie, chciałbym polecić wspierającym mnie czytelnikom moje poprzednie książki wydane przez Orella Fussli (lista literatury na końcu książki).

Dlatego celowo zrezygnowałem ze szczegółowych wyjaśnień i opisów, na rzecz – tam, gdzie było to konieczne – podałem proste, zrozumiałe przykłady. Zatem od tych ćwiczeń na pewno nie przyprawi Cię o zawrót głowy. Wręcz przeciwnie, celem ćwiczeń jest dostarczenie praktycznych przykładów, które mogą posłużyć za wzór, a w krytycznej sytuacji stać się asem atutów.

Bardzo dziękuję wszystkim uczestnikom seminarium, a w szczególności RevivalTraininggroup Monachium, za uwagi i wyjaśnienia, pytania i sugestie.

Swoją drogą, choć „zaradność” to słowo w moim ojczystym języku, to nie jest to pojęcie czysto niemieckie, o czym świadczą licencje na publikację tej książki sprzedawane przez Qrella Fussli do Turcji, Korei i Chin.

Każdemu według własnego uznania, ale ta książka jest dla każdego.

Ważne notatki

Przeczytaj poniższe sugestie, których wdrożenie sprawi, że Twoja praca z tą książką będzie najbardziej produktywna.

Zaradność nie jest wynikiem silnego gardła, ale bystrej głowy!

1. Chociaż ta książka jest zbiorem ćwiczeń, nie ma tu zbyt wiele miejsca na Twoją odpowiedź. Odpowiedzi prosimy zapisywać w osobnym zeszycie lub notatniku, lub przepisać zadanie z książki, a po chwili będzie można je wykonać ponownie! Radzę zanotować numer strony lub ćwiczenia (w książce zastosowano numerację ciągłą). Śledź także czas, jaki zajęło Ci wykonanie ćwiczenia, to doda element rywalizacji!

Daj sobie limit czasu (stoper lub klepsydra) na udzielenie odpowiedzi na kilka pytań. Jeśli w tym czasie odpowiedź nie przyjdzie Ci do głowy lub nie będziesz z niej zadowolony, pomiń ćwiczenie i wróć do niego później, dlatego zeszyt ćwiczeń będzie przydatny.

2. Wiele ćwiczeń wymaga dokładnego przestudiowania, opanowania schematów i przykładów trafnych odpowiedzi, dlatego przy ich wykonywaniu nie spiesz się, nie poddawaj się, jeśli nie uda Ci się za pierwszym razem, bo dokładne odpowiedzi są jak gra w pokera: jeśli masz zamiar aby wyciągnąć asa z rękawa, musisz go najpierw włożyć. Zaradności można się nauczyć, podobnie jak gramatyki.

3. Wyobraź sobie, że odpowiedzi nadal są trudne

sytuację, odegraj ją; Lepiej męczyć się dłużej w poszukiwaniu odpowiedzi, niż poddać się w połowie.

4. Podczas wykonywania ćwiczeń zostaw pół strony (dół lub bok) wolną.

5. Aktywnie angażuj się w samotestowanie. Istnieją trzy sposoby:

odpowiadasz na pytania na głos włączając najpierw dyktafon, dzięki temu lepiej zapamiętasz to, co czytasz;

odpowiadasz na pytania pisemnie i warto na to poświęcić czas. Zrozumiesz to, co przeczytasz, dwa razy lepiej;

znajdziesz partnera do rozmowy a może nawet kogoś, kogo poglądy nie pokrywają się z Twoimi. Porozmawiaj z nim i oddaj się refleksji, ale przede wszystkim staraj się ograniczyć do zakresu ćwiczeń.

6. Ustal regułę stosowania określonych technik na konferencjach i spotkaniach, zapisz cele ćwiczenia na kartce papieru i umieść je w swoich dokumentach.

7. Zapisz w swoim zeszycie ataki słowne i nieoczekiwane ciosy, których zarówno w życiu zawodowym, jak i osobistym nie da się od razu odeprzeć. W wolnym czasie też nad nimi popracuj – na następny raz.

8. Alternatywa: jeśli chcesz najpierw zrozumieć temat i wypróbować kilka indywidualnych ćwiczeń bez zbytniego wchodzenia w temat, jest to oczywiście również możliwe. W takim przypadku zdecyduj, czy bardziej przydatne byłoby najpierw przejrzenie odpowiedzi, a następnie przejście do rozwiązywania zadań.

Zastanów się, zanim odpowiesz: nie będzie drugiej szansy na pierwszorzędną odpowiedź!

Każdy potrafi przemawiać, ale nie każdy potrafi po mistrzowsku utrzymać cios w trudnej dyskusji, poprawnie zareagować na wszystkie ataki przeciwników lub odpowiedzieć szybko i pomysłowo.

Niejednokrotnie, po różnego rodzaju sporach i dyskusjach, sama łapałam się na tym, że myślałam, że często po prostu brakuje mi ostrości i przekonywania w słowach, ale wtedy zdaje się, że pojawia się wgląd. Ale jak to mówią, po walce nie macha się pięściami.

Książka słynnego niemieckiego znawcy retoryki, trenera Carstena Bredemeiera „Sztuka ataku werbalnego” to praktyczny przewodnik po tzw. „broni werbalnej”.

"Idiota!" - „To wspaniale, że chociaż raz pokazałeś wszystkim swoją prawdziwą naturę!”

"Głupi!" - „Czy to głośny krzyk twojej bezradności?”

„Gdybyś był moim mężem, dałabym ci truciznę!” - „Gdybyś była moją żoną, przyjąłbym go!”

„...jesteś całkowicie pijany!” (Lady Ashley) – „To prawda, ale jutro będę trzeźwa, a ty nadal będziesz suką!” (Sir Winston Churchill)

„Ty, konserwatysta, jesteś po prostu hamulcem wszystkiego, co nowe, znakiem pauzy w muzyce historii!” - „Tak, stawiam znaki w historii, to prawda”.

„Oświadczasz, że jesteś niekompetentny psychicznie, napisz to!”

(przykłady z książki „Sztuka ataku werbalnego”)

Zgadzam się, nie każdy może zareagować tak ostro i, co najważniejsze, szybko. Chociaż często wynik konkretnej transakcji zależy od naszej zaradności i umiejętności wykonywania trafnych ujęć werbalnych.

W „Sztuce…” Bredemeyera, w normalnym, ludzkim języku, bez tzw. naukowych fanaberii, wraz z przykładami zaprezentowano różne techniki skutecznej i efektywnej dyskusji. Aby utrwalić materiał i udoskonalić umiejętności ataku werbalnego, autor opracował ponad 200 różnych ćwiczeń.

Ogólnie rzecz biorąc, słowa, podobnie jak czas, można łatwo zamienić na pieniądze, jeśli zostaną umiejętnie użyte.

Główne wnioski z książki:

Dobrze wycelowane odpowiedzi powinny, podobnie jak precyzyjne uderzenia rapierem, skłonić przeciwnika do myślenia, ale nigdy nie powinny być pokazem sztucznych ogni słownych obelg lub ogniskiem Inkwizycji dla przeciwnika;

Odpowiedzi na ataki powinny być powiązane z kontekstem, z konkretną frazą, na którą chcesz zareagować i w żadnym wypadku nie zamieniać się w wyrzucone nie na miejscu śmiecie werbalne;

Przede wszystkim użyj głowy i nie powtarzaj głupich rzeczy po innych;

Sygnały niewerbalne (gesty i mimika) i parawerbalne (dźwięki towarzyszące procesowi mowy) w sporze mogą być bronią nie mniej potężną niż ataki werbalne. Techniki te służą jako żywy wyraz wrzących emocji lub bezpośredniego racjonalizmu w określonym kierunku.

Kontakt wzrokowy to szczegół, o którym często się zapomina, a który może mieć kluczowe znaczenie. Poprzez dłuższy kontakt wzrokowy zapraszasz rozmówcę do kontynuowania słownego pojedynku. Nie powinieneś tego robić, jeśli spodziewasz się dokładnie odwrotnego efektu.

Aby dyskusja wróciła na właściwe tory, zastosuj „zasadę trzech T” (Dotknij - Obróć - Rozmawiaj):

1. Dotyk - Ocena: oceniać temat rozmowy pod kątem celu dyskusji.

2. Zakręt - Powrót: wróć do głównego tematu.

3. Dyskusja - Pogłębianie: zagłębić się w główny temat, tak aby ponownie stał się on głównym tematem dyskusji.

Zaradność w klasycznym tego słowa znaczeniu to produkt bystrej głowy, a nie mocnego gardła.

Carsten Bredemeier jest trenerem znanym zarówno w Europie, jak i za granicą. Sztuka ataku werbalnego to jego nowy podręcznik retoryki. Głównymi tematami są techniki konstruktywnej dyskusji, które on wykorzystuje

Carsten Bredemeier jest trenerem znanym zarówno w Europie, jak i za granicą.Sztuka ataku werbalnego to jego nowy podręcznik retoryki. Głównymi tematami są konstruktywne metody dyskusji, które propaguje na seminariach wśród menedżerów średniego i wyższego szczebla, namawiając ich do porzucenia utartych wzorców zachowań. W książce przedstawiono ponad 50 różnych technik dyskusji i ponad 200 ćwiczeń, które pozwolą Ci doskonalić własne umiejętności.

Korzystając z szablonów, stopniowo będziesz tworzyć własne wzorce reakcji, które niewątpliwie pomogą Ci w dyskusji i nie będziesz już dłużej zaskoczony.

Carsten Bredemeier, Sztuka ataku werbalnego: praktyczny przewodnik. – M.: Alpina Business Books, 2005.

Dziś publikujemy część pierwszego rozdziału pt. „Być zaradnym w kłótni”, który zawiera opis podstawowych konstruktywnych technik prowadzenia dyskusji, a w szczególności „zasadę trzech T”.

Rozdział 1. Bądź zaradny w kłótni

Zaradność to...

z punktu widzenia procesów zachodzących wewnątrz człowieka - Twoich zawodowych reakcji na zadawane pytania, oczywiście jeśli na tle wzmożonej presji i ataków przeciwników jesteś w stanie zrobić coś więcej niż tylko otworzyć usta, podjąć oddech, a następnie zamknij go ponownie;
Jeśli mówimy o przejawach zewnętrznych, przez zaradność należy rozumieć działania, uwagi w odpowiednim czasie, działania niewerbalne i werbalne w odpowiedzi na ataki, zabójcze frazy lub nieuczciwe ataki na siebie. Co więcej, zostały one powiedziane w taki sposób, że wróg/przeciwnik i/lub obecni w podobnej sytuacji chcieliby zrobić to samo;
podświadoma lub świadoma umiejętność i reakcja, których „po prostu się mocno wyuczy”. Można je, podobnie jak gramatykę, opanować.

Sytuacja, w której nie jesteś w stanie wypowiedzieć słowa, ma miejsce, jeśli nie dysponujesz profesjonalnymi technikami, nie stosujesz odpowiednich do danej sytuacji metod i narzędzi, nieprofesjonalnie reagujesz na ataki słowne, jeśli błędnie oceniłeś sytuację lub nie doceniłeś przeciwnika. Wtedy reagujesz niewłaściwie: albo zbyt gwałtownie, albo wręcz wycofałeś się.

Dlatego najpierw musimy zdefiniować kilka pojęć:

dokładne odpowiedzi muszą przyjść we właściwym czasie. Nie mogą Cię odwiedzać z mocą wsteczną w drodze do domu ani nawet następnego dnia i oczywiście nie powinni sprawiać wrażenia powolnej reakcji, wydłużając okres, w którym musisz udzielić odpowiedzi w rozmowie (zwykle 3-3- 5 sekund). Jednak w każdym przypadku pamiętaj, że lepiej poczekać z odpowiedzią, niż później wyjaśniać, co miałeś na myśli;
Twoja odpowiedź powinna być pełna wdzięku i odpowiednia;
musisz pozostawić sobie i (oczywiście, co najważniejsze) swojej publiczności lub przeciwnikowi wrażenie stosowności tego, co zostało powiedziane w obecnej sytuacji. Dlatego w większości sytuacji broń słownej porażki, żrące obelgi są jak ładunki eksplodujące w beczce i pod tym względem, podobnie jak reakcje bumerangu, są wykluczone. Szybko znaleziona standardowa odpowiedź na uwagę nie przyniesie Ci punktów, a może w konsekwencji zwrócić publiczność i przeciwnika przeciwko Tobie. To prawda, że \u200b\u200bw takich przypadkach prawdopodobnie przygotowałeś kilka min słownych, ale niestety będziesz tylko ofiarą. Dlatego musisz starać się pozostawić miłe wrażenie: udzieliłeś właściwej odpowiedzi, dałeś przykład adekwatnej reakcji i pamiętając sytuację, jesteś zadowolony ze swojego zachowania i możesz śmiało powiedzieć: „Wszystko było w porządku, ze mną było w porządku, i sytuacja była w porządku.” Dlatego właśnie odróżniam konstruktywną zaradność w argumentacji od wszystkich innych technik!
dobrze wycelowane odpowiedzi są jak precyzyjne uderzenia rapierem, które zmuszają przeciwnika do myślenia, ale nigdy nie powinny być pokazem sztucznych ogni słownych obelg lub ogniskiem Inkwizycji dla przeciwnika;
zaradność zawodowa ma pomóc znaleźć wyjście z nieprzyjemnej sytuacji, a nie inscenizować wymianę ciosów bokserskich i nie prowokować eskalacji;
w sensie przenośnym zaradność w sporach można rozumieć jako wszystkie dowcipne myśli zebrane razem, które choć mogą pozostać niewypowiedziane, pozwalają jednak pozostać na szczycie i nie zsuwać się w dół;
właściwe i konstruktywne odpowiedzi w sporze powinny skłonić przeciwnika do myślenia, wyjaśnić sytuację, pozostać w jego pamięci, aby mógł
analizować; analizować
zaradność w sporze opiera się na percepcji emocjonalnej, dlatego Twoje trafne odpowiedzi to świadome działania werbalne, niewerbalne i parawerbalne, które wyjaśniają odpowiednią krytykę działań i słów Twojego rozmówcy i zachęcają go do kontynuowania, jeśli sam tego chcesz, konstruktywnej rozmowy rozmowa;
Twoje trafne odpowiedzi muszą być powiązane z kontekstem, z konkretnym zwrotem, na który chcesz odpowiedzieć, i w żadnym wypadku nie mogą mieć charakteru werbalnego
śmieci wyrzucone nie na miejscu;
Twoje pomysłowe odpowiedzi mają na celu rozwiązanie sprzeczności, nie pozwalając, aby rozmowa przerodziła się w plątaninę problemów emocjonalnych;
i wreszcie dlatego Twoje trafne i pomysłowe odpowiedzi w rozmowie z krytycznym lub nieprzyjemnym rozmówcą powinny być odzwierciedleniem Twojej reputacji, niezależności, a jednocześnie wysokiej inteligencji komunikacyjnej. Bądź wytrwały w demonstrowaniu swojej wyższości.
Przede wszystkim pracuj z głową i nie powtarzaj głupich rzeczy za innymi – to poważny warunek Twojej samodzielnej pracy z tą książką i jednocześnie wezwanie do Ciebie.
Zaradność w klasycznym znaczeniu tego słowa- Tenprodukt lekkiej głowy, a nie mocnego gardła.
Notatka:
Za każdym razem dając trafną odpowiedź mającą na celu zatrzymaniepojedynek słowny, musisz przerwać obrazkontakt.
Ktoś, kto podczas potyczki słownej wstawia ryzykowną lub wręcz właściwą uwagę, daje przeciwnikowi dobrą, przekonującą odpowiedź na spotkaniu, dyskusji grupowej, w rozmowie twarzą w twarz, podczas rozmowy przy okrągłym stole lub w konferencja, często nic innego. Nie ma innego wyjścia, jak pozwolić, aby ta odpowiedź wywarła wpływ na rozmówcę.
Ona lub on chce cieszyć się upragnionymi dźwiękami fanfar na jego cześć, reakcją przeciwnika, jego niesamowitą irytacją i irytującą porażką. Ale wtedy (wow!) wypoczęty przeciwnik ponownie rzuca się do bitwy. Według statystyk w pojedynku słownym szanse na utrzymanie się na szczycie wynoszą 50/50.
Ale dlaczego, zadajesz sobie pytanie, pomimo tak wspaniałego ciosu słownego, jest on gotowy kontynuować kłótnię? A chodzi o kontakt wzrokowy, patrząc na rozmówcę, wydaje się, że pytasz: „I co teraz? Mimo całego mojego pragnienia nie mogę sobie wyobrazić, że nadal jesteś w stanie odpowiedzieć na to pytanie!
Kontakt wzrokowy to szczegół, o którym często się zapomina, a który może mieć kluczowe znaczenie. Z drugiej strony jest to głupi nawyk, którego przełamanie wymaga wysiłku i koncentracji. Ważne do zapamiętania:
Poprzez długotrwały kontakt wzrokowy z Tobązaproś rozmówcę do kontynuowania słownego pojedynku. Nie powinieneś tego robić, jeśli spodziewasz się dokładnie odwrotnego efektu.
Konstruktywne techniki dyskusji
Zawsze stoisz przed wyborem kierunku dyskusji, w której uczestniczysz, swojego raportu, prezentacji lub dyskusji. Mogłoby być:
konstruktywny kierunek, którego celem jest wznowienie dyskusji nastawionej na osiągnięcie rezultatów;
potyczka słowna, która z jednej strony przyczynia się do nawiązania określonych relacji między stronami, z drugiej zaś jest destrukcyjna z punktu widzenia osiągnięcia rezultatu komunikacji.
Konstruktywnym kierunkiem jest zatrzymanie eskalacji za pomocą techniki kaskadowej przerywania niekonstruktywnych odstępstw od tematu, której istotą jest przywrócenie dyskusji na kierunek biznesowy i zadbanie o to, aby obie strony były zainteresowane jej efektywnością. Aby deeskalować, użyj trzech technik strategicznych:
1 Reakcja na poziomie przedmiotowym- „Zasada trzech T”
2 Reakcja na poziomie emocjonalnym – „Emocjonalna żółta kartka”.
3 Reakcja na poziomie meta- „Odpowiedź dla BredyMayera.”
Reakcja na poziomie przedmiotowym – „Zasada trzech T”
Przy pierwszych oznakach rozpoczynającej się konfrontacji, które podważają Twoją reputację, wizerunek lub kompetencje, warto zastosować strategię zakończenia konfrontacji na poziomie przedmiotowym. Oznacza to, że szybko, bezboleśnie i wytrwale powrócisz do dyskusji na główny temat.
Wyobraźmy sobie, że dotychczas rozmowa była konstruktywna i przebiegała rzeczowo. Nagle i niemal niezauważalnie przerodziło się to w dyskusję na tematy poboczne, odbiegając tym samym od głównego celu. Często spotykane są ataki osobiste i werbalne, których celem jest wywarcie na Ciebie presji lub zrujnowanie Twojej reputacji. W takiej sytuacji należy dążyć do sprowadzenia dyskusji na główny temat. Właściwą odpowiedzią nr 1 jest „reguła trzech T”:
Dotykać - Zakręt - Rozmawiać
1 Dotykać - Stopień: ocenić temat rozmowy z punktu widzenia
jeśli chodzi o cel dyskusji.
2 Zakręt- Powrót: powrót do głównego tematu.
3 Rozmawiać- Idąc głębiej: wejdź głębiej w główny temat, aby go
ponownie stał się głównym tematem dyskusji.
Przykład
Dotykać - Stopień:„Proszę nie poruszać tematów niezwiązanych z tematem. Trzymajmy się głównego tematu naszej dyskusji i nie odbiegajmy od niego.”
Zakręt - Powrót:„Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka produktu XYZ w Twoim przedsiębiorstwie.”
Rozmawiać - Wgłębienie:„Chciałem tylko zwrócić uwagę na negatywny wpływ na nasze cykle produkcyjne. Jak zatem zapewnić bezbłędną logistykę w rozsądnym terminie? Jednym ze sposobów jest to…”
Alternatywna opcja, istotna w przypadku ataków osobistych:
Dotykaćw trybie rozkazującym:„Nie zaczynajcie dyskusji, trzymajcie się głównego tematu.”
Trójnikrn: „Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka produktu XYZ w przedsiębiorstwie.”
Rozmawiać: „Wskazywałem już te czynniki, które miały negatywny wpływ na nasze cykle produkcyjne. Jak zatem zapewnić bezbłędną logistykę w rozsądnym terminie? Jednym ze sposobów jest…”
Wskazówka: Podczas spotkania lub dyskusji przy okrągłym stole korzystaj z dotyku, obracania i mówienia oraz kontaktu wzrokowego.
Dotykać/Kontakt wzrokowy z adresatem; mówisz: „Nie zaczynaj dyskusji, trzymaj się głównego tematu”.
Zakręt/Zmień kontakt wzrokowy; Patrząc na drugą osobę, mówisz: „Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka produktu XYZ w przedsiębiorstwie”.
Rozmawiać/Drugi rozmówca staje się adresatem; mówisz: „Wskazałem już te czynniki, które miały negatywny wpływ na nasze cykle produkcyjne. Jak zatem zapewnić bezbłędną logistykę w rozsądnym terminie? Jednym ze sposobów jest…”
Tylko w ten sposób możesz mieć pewność, że pierwszy odbiorca zostanie wykluczony z rozmowy. Kontakt wzrokowy oznacza: No cóż, czy ktoś ma coś przeciwko?! I tak nie chcesz wracać do niezwiązanego tematu.
Zalety „zasady trzech T” są oczywiste:
konsekwentnie zajmujesz pozycję lidera w rozmowie;
nie akceptujesz odstępstw od tematu rozmowy;
aktywnie wykluczasz z rozmowy tematy obce i nie wdajesz się w dyskusję na temat nastroju obecnych;
jesteś niezachwiany na swoim stanowisku i ściśle trzymasz się tematu;
zaprzestaniesz sprzeczek i dowcipów na temat kompetencji obecnych;
wszystkie wasze manewry nie wykraczają poza granice grzeczności i zdrowego rozsądku;
szybko i trwale powstrzymujesz niewrażliwe zachowania uczestników;
jednocześnie nie tylko odpowiadasz na pytania, ale także skupiasz uwagę odbiorców na jasnych sformułowaniach;
odpowiadasz tylko na te pytania, które pomagają w dalszej dyskusji, przyznając im odpowiednie uznanie.
Pomyśl o tym: każda odpowiedź uzasadnia zadane pytanie!
Prosimy o przestrzeganie następujących zasad:
Formułuj pozytywne stwierdzenia.
Zło:„Nastrój psychiczny nie jest tematem dzisiejszego spotkania!”
Prawidłowy: „Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka, proszę o wyjaśnienie swojego stanowiska w tej kwestii!”
Podkreśl to, co zostało powiedziane, za pomocą jasnej oceny.
Zło:„W ten sposób szybciej osiągniemy nasz cel.”
Prawidłowy: „Tylko w ten sposób możemy szybko osiągnąć cel naszej rozmowy”.
Od samego początku przestań przechodzić do tematów niezwiązanych ze sobą i dopiero potem wróć do głównego tematu dyskusji.
Zło:„Teraz chodzi o całe przedsiębiorstwo, a nie o konkretny obszar”.
Prawidłowy: „Teraz nie mówimy o Twoim obszarze działalności, ale o przedsiębiorstwie jako całości”.
Formułuj swoje wypowiedzi krótko i jasno.
Zło:„No cóż, tak się złożyło, że już wiele razy próbowaliśmy przejść do dyskusji na ten temat, oczywiście pod pewnymi warunkami…”
Prawidłowy: „...do tematu. Wszyscy podzielamy opinię, że…”
Unikaj porównań, ograniczeń, ogłaszania się intelektualnym bankrutem i okazywania oznak niekompetencji komunikacyjnej.
Zło:„Być może nadszedł czas na dyskusję, choć jest to możliwe – a w każdym razie to popieram – ale i tu są sprzeczności…”
Prawidłowy: „Wróćmy do proponowanych rozwiązań problemu. One były..."
W rozmowie/dyskusji nie zadawaj pytań, ale kieruj je bezpośrednio do słuchaczy.
Zło:„Czy moglibyśmy wrócić do naszego głównego tematu, jakim jest logistyka?
Prawidłowy: „Panie Mayer, proszę opowiedzieć nam więcej o swojej propozycji rozwiązania problemu!”
Unikaj powtórzeń i negatywnych stwierdzeń, wzmacniają one błędne przekonania i stanowią podstawę do wyrzutów pod Twoim adresem.
Zło:"Zły wizerunek? Nie, nasz wizerunek wcale nie jest zły.”
Prawidłowy: „Nie, mamy dobry wizerunek w oczach opinii publicznej!”
Typowe i możliwe przykładyDotykać/Oceny
Nie bardzo;
pytanie zostało zadane w innym kontekście;
To nie jest główny temat;
To jest nasze główne pytanie;
Nie o tym teraz mówimy;
To jest Twoja osobista opinia;
generalizujesz;
nasi klienci pytają o coś innego;
To kolejny aspekt;
prawda fałsz;
To jest spekulacja;
To ty tak myślisz;
ponieważ użyłeś nieprawidłowych informacji;
to błędne wrażenie.
Wygłaszając negatywne wypowiedzi na temat Ciebie lub Twojej firmy, dotyczące jej wizerunku, kompetencji, wykształcenia czy doświadczenia, powstrzymaj się od zadawania kontr-pytań, bo zazwyczaj na takie pytania odpowiadają opanowani przez retorykę przeciwnicy.
Przykład nieudanego pytania kontrującego
Atak: „Masz zły wizerunek w firmie!”
Zabójcze pytanie przeciwne: „Dlaczego tak zdecydowałeś?” Możliwa odpowiedź:
1 Wszyscy pracownicy źle o Tobie mówią.
2 Nikt nie oczekuje, że pomyślnie ukończysz ten projekt.
3 Właśnie zaprzepaściłeś ważny projekt.
Jeśli jesteś zainteresowany rozwinięciem tematu, radzę zadawać wyłącznie pytania oceniające:
„Jak do tego doszedłeś błędny opinia?
Tylko w ten sposób możesz mieć pewność, że wszystko, co powie Twój przeciwnik, zaginie w świadomości obecnych na temat Twojej oceny.
Ogólnie rzecz biorąc, „ocena” i „zwrot” są często przeciwstawiane sobie w zastrzeżeniach:
Liczy się:
Im silniejszy zarzut, tym bardziej uporczywy sprzeciw.
Kontrast ten jest szczególnie zauważalny w kontrastach:
„Dotknij – Wynik” – „Obrót – Wróć”
Spekulacje – dowód
Ocena – fakt
Osobiste wrażenie - potwierdzenie
Ocena - wynik
Założenie - Wynik
Teoria - praktyka
Kilka przykładów dokładny odpowiedzi, które oczywiście zostały celowo sformułowane pozytywny:
„Czy kiedykolwiek brałeś udział w seminarium z retoryki?”
Nieprawidłowa odpowiedź:"Tak!"
Możliwa reakcja wroga: „Dlaczego więc jest niewidoczne?”
Poprawna odpowiedź:
Dotknij - „Tak,
Skręć – a jeśli przeanalizujesz moje wypowiedzi, na pewno dojdziesz do wniosku
Mów – żebym na przykład w swoich wypowiedziach stosował metodę pięciu zdań.”
„Dlaczego Twoja firma ma zły wizerunek?”
Nieprawidłowa odpowiedź:"Zły wizerunek? Jak doszedłeś do tego wniosku?
A wtedy twój wróg odwróci się z pełną siłą.
Poprawna odpowiedź:
Dotyk – „Masz błędne zdanie.
Turn - Tak naprawdę zarówno w oczach opinii publicznej, jak i w opinii naszych klientów wizerunek firmy jest nienaganny.
Rozmowa - Dowodem na to może być otrzymana w tym roku nagroda za...”
Wariacje na temat
Często wśród menedżerów pojawia się sytuacja, w której brakuje słów, aby odpowiedzieć, na skutek przyswojenia sobie określonego schematu dyskusji, który wymusza na nich działanie według określonego schematu:
pytanie wiodące – odpowiedź zawierająca zdziwienie/irytację/kontrapytanie,
Lub
zdecydowany wyrzut - wymuszone wymówki / brak reakcji. Zawsze byłem niezadowolony z faktu, że wielu moich kolegów nauczycieli często uczy, jak to zrobić Prawidłowy i szczegółowo odpowiadaj na pytania, zamiast uczyć odpowiedzieć na właściwe pytania. A to nie jest łatwe, bo tego uczymy się już od najmłodszych lat
powinien odpowiedzieć na zadane pytania i podać sposób, w jaki należy to zrobić
Do.
„Nie pytaj – odpowiadaj!” - stara zasada, że nie tylko Nie pomoże Ci w krytycznej sytuacji, ale i uciszy. Ponownie:
Pytania (kontr) są wykluczone, jeśli pojawiło się negatywne stwierdzenie dotyczące:
Twoje kompetencje i/lub wizerunek;
Twój obszar działalności, firma
lub osobowość i problemy osobiste.
Odpowiadanie na pytania krytycznych lub pozbawionych skrupułów rozmówców i akceptowanie ich wypowiedzi oznacza usprawiedliwianie przeciwników i doświadczanie presji w trakcie dyskusji.
Pamiętamy o czymś fundamentalnie ważnym: (fałszywa) uprzejmość wymaga odpowiadania na wszystkie pytania rozmówcy, natomiast samowystarczalność i profesjonalizm wymagają odpowiadania wybiórczego, bo każda odpowiedź uzasadniapytanie!
Były przewodniczący CDU G. Geislera Na pytanie o swoją niekompetencję zawsze odpowiadał następująco: „Najpierw jednak pojawia się pytanie, co osiągnęliśmy, a jesteśmy 1..., 2..., 3..., 4... ”.
Rozmówcom nie było łatwo zadawać mu pytania na tematy o charakterze negatywnym, a jedynie mogli je skreślać ze swoich list.
Inaczej zachował się jeden z menedżerów najwyższego szczebla, który był w jednym z programów kanału RTL « DerheisseStuhl» starał się odpowiadać na wszystkie pytania, nawet te, które nie leżały w jego kompetencjach, aż do momentu, gdy przed włączoną kamerą dostał zawału serca.
Nie ma potrzeby wyjaśniać, która strategia jest preferowana.
A teraz kilka profesjonalnych porad opartych na „zasadzie trzech T”, jak zachować się w sytuacjach krytycznych. Skoncentrujemy się na aspektach dotyku/oceny i zwrotu/powrotu.
Odwołaj się do pytań krytycznych i polemikobszary teorii:
„To pytanie z zakresu teorii, ale na podstawie praktycznego doświadczenia muszę argumentować, że…”
Przekieruj pytania i bezpodstawne oszczerstwawypowiedzi kierowane do innych uczestników rozmowy:
„Uzasadnione pytanie, ale w niewłaściwym miejscu, zapytaj o to naszego przywódcę”.
Podczas dyskusji przy okrągłym stole interpretuj pytania i krytykę w różny sposób:
„Twoje pytanie dotyczy innego punktu niż ten, o którym właśnie wspomniałeś!…”
Konsekwentnie zastępuj pytania i komentarzekrytycznych lub nieuczciwych rozmówcówinne pytania/stwierdzenia:
„Pytanie dotyczy wyłącznie tematu „Strategia”; prawidłowe pytanie do obecnych z punktu widzenia naszej firmy brzmi tak...”
Podkreślaj znaczenie pytań i komentarzyprzeciwnicy:
„Twoje pytanie nie jest związane z tematem, ale kryje się za nim jednak pytanie główne…”
„Interesujące pytanie z punktu widzenia osoby z zewnątrz, ale pytanie interesujące dla naszych akcjonariuszy brzmi…”
Ogranicz pytania podczas negocjacjii zastrzeżenia, skupiając się na temacie rozmowy:
„To drugorzędny aspekt. W końcu chodzi o…”
„Twoje pytanie nie ma związku z tematem rozmowy, ponieważ omawiamy…”
Zawęź abstrakcyjne pytania i oskarżenia do definicji lub prostego wyjaśnienia pojęcia:
„Aby Twoje pytanie było uzasadnione, poproszę Cię o zdefiniowanie zarządzania projektami i wyjaśnienie zakresu jego stosowania.”
„Pojęcie odpowiedzialności można interpretować na różne sposoby. O jakiej odpowiedzialności mówisz i w jakim kontekście?”
Klasycznie: oceń pytania i wypowiedzi polemiczne przeciwnika:
„Przepraszam, ale to typowe pytanie doradcy biznesowego, więc przejdźmy od razu do ruchów w firmie!”
„Przykro mi, ale nasi akcjonariusze nie zadają takiego pytania. Pytają…”
Konkretnie wypowiadaj się na temat ataków i pytań ogólnychw interesie pozostałych uczestników dyskusji:
„Proszę, aby wszyscy obecni sprecyzowali swoje pytanie, o czym właściwie mówią”.
Możesz ujawnić nieuczciwe intencje krytyka:
„W jakim celu zadajesz to dyskredytujące i kontrowersyjne pytanie?”
Klasyfikuj pytanie lub stwierdzenie przeciwnikaw kontekście:
„Szanowny Panie Mayer, ponownie zadaje Pan to samo pytanie, tylko formułuje je inaczej. Właśnie omówiliśmy to szczegółowo i udzieliliśmy wyczerpującej odpowiedzi. Jeszcze raz: my…”
Przeciwdziałaj krytyce i polemicepytania, wyjaśniając ich kontekst, ale pozostawiając bez odpowiedzi:
„Twoje polemiczne pytanie ponownie dotyka tylko małego aspektu kompleksowej strategii naszego przedsiębiorstwa, więc wróćmy do dyskusji na temat ogólnej strategii…”
Podkreśl niekompetencję nieuczciwych przeciwników:
„Jako kierownik projektu powinieneś wiedzieć, że pytanie jest czysto teoretyczne…”

Z angielskiego dotknij - dotknij, obróć - kieruj, mów - mów. - Notatka uliczka

Zaradność to...

z punktu widzenia procesów zachodzących wewnątrz człowieka - Twoich zawodowych reakcji na zadawane pytania, oczywiście jeśli na tle wzmożonej presji i ataków przeciwników jesteś w stanie zrobić coś więcej niż tylko otworzyć usta, podjąć oddech, a następnie zamknij go ponownie;

Jeśli mówimy o przejawach zewnętrznych, przez zaradność należy rozumieć działania, uwagi w odpowiednim czasie, działania niewerbalne i werbalne w odpowiedzi na ataki, zabójcze frazy lub nieuczciwe ataki na siebie. Co więcej, zostały one powiedziane w taki sposób, że wróg/przeciwnik i/lub obecni w podobnej sytuacji chcieliby zrobić to samo;

podświadoma lub świadoma umiejętność i reakcja, których „po prostu się mocno wyuczy”. Można je, podobnie jak gramatykę, opanować.

Dlatego najpierw należy zdefiniować pewne pojęcia;

Dokładne odpowiedzi muszą przyjść we właściwym czasie. Nie mogą Cię odwiedzać z mocą wsteczną po drodze ani nawet następnego dnia i oczywiście nie powinni sprawiać wrażenia opóźnionej reakcji, wydłużając okres, w którym konieczne jest udzielenie odpowiedzi w rozmowie

(zwykle 3-5 sekund). Jednak w każdym przypadku pamiętaj, że lepiej poczekać z odpowiedzią, niż później wyjaśniać, co miałeś na myśli;

Twoja odpowiedź powinna być pełna wdzięku i odpowiednia;

Musisz pozostawić sobie i (oczywiście, co najważniejsze) swojej publiczności lub przeciwnikowi wrażenie stosowności tego, co zostało powiedziane w obecnej sytuacji. Dlatego w większości sytuacji broń słownej porażki, żrące obelgi są jak ładunki eksplodujące w beczce i pod tym względem, podobnie jak reakcje bumerangu, są wykluczone. Szybko znaleziona standardowa odpowiedź na uwagę nie przyniesie Ci punktów, a może w konsekwencji zwrócić publiczność i przeciwnika przeciwko Tobie. To prawda, że \u200b\u200bw takich przypadkach prawdopodobnie przygotowałeś kilka min słownych, ale niestety będziesz tylko ofiarą. Dlatego należy dążyć do tego, aby pozostawiono przyjemne wrażenie: udzieliłeś właściwej odpowiedzi, pokazałeś przykład odpowiedniej reakcji i pamiętając sytuację, jesteś zadowolony ze swojego zachowania i możesz śmiało powiedzieć: „Wszystko było w porządku , ze mną wszystko w porządku, sytuacja była w porządku, dlatego odróżniam konstruktywną zaradność w kłótni od wszystkich innych technik!

Dobrze wycelowane odpowiedzi są jak precyzyjne uderzenia rapierem, które powodują zatrzymanie przeciwnika, ale nigdy nie powinny być pokazem sztucznych ogni słownych obelg lub ogniskiem Inkwizycji dla przeciwnika;

Zaradność zawodowa ma pomóc znaleźć wyjście z nieprzyjemnej sytuacji, a nie inscenizować wymianę ciosów bokserskich i nie prowokować eskalacji;

w sensie przenośnym zaradność w sporach można rozumieć jako wszystkie dowcipne myśli zebrane razem, które choć mogą pozostać niewypowiedziane, pozwalają jednak pozostać na szczycie i nie zsuwać się w dół;

Właściwe i konstruktywne odpowiedzi w sporze powinny skłonić przeciwnika do przemyśleń, wyjaśnić sytuację, pozostać w jego pamięci, aby mógł je przeanalizować;

Zaradność w kłótni opiera się na percepcji emocjonalnej, dlatego Twoje trafne odpowiedzi to świadome działania werbalne, niewerbalne i parawerbalne, które wyjaśniają odpowiednią krytykę działań i słów naszego rozmówcy i zachęcają go do kontynuowania, jeśli sam tego chcesz, konstruktywnej dyskusji rozmowa;

Twoje trafne odpowiedzi powinny być powiązane z kontekstem, konkretnym zwrotem, na który chcesz zareagować i w żadnym wypadku nie zamieniać się w wyrzucony nie na miejscu słowny śmieci;

Twoje pomysłowe odpowiedzi mają na celu rozwiązanie różnic, nie pozwalając, aby rozmowa stała się plątaniną problemów emocjonalnych;

I wreszcie, dlatego Twoje trafne i pomysłowe reakcje w rozmowie z krytycznym lub nieprzyjemnym rozmówcą powinny być odzwierciedleniem Twojej reputacji, niezależności, a jednocześnie wysokiej inteligencji komunikacyjnej. Bądź wytrwały w demonstrowaniu swojej wyższości.

Przede wszystkim pracuj z głową i nie powtarzaj głupich rzeczy za innymi – to poważny warunek Twojej samodzielnej pracy z tą książką i jednocześnie wezwanie do Ciebie.

Zaradność w klasycznym tego słowa znaczeniu to produkt bystrej głowy, a nie mocnego gardła.

Notatka:

Za każdym razem, gdy udzielasz celnej odpowiedzi, aby zakończyć słowny pojedynek, musisz przerwać kontakt wzrokowy.

Ktoś, kto podczas potyczki słownej wstawia ryzykowną lub wręcz właściwą uwagę, daje przeciwnikowi dobrą, przekonującą odpowiedź na spotkaniu, dyskusji grupowej, w rozmowie twarzą w twarz, podczas rozmowy przy okrągłym stole lub w konferencja, często nic innego. Nie ma innego wyjścia, jak pozwolić, aby ta odpowiedź wywarła wpływ na rozmówcę.

Ona lub on chce cieszyć się upragnionymi dźwiękami fanfar na jego cześć, reakcją przeciwnika, jego niesamowitą irytacją i irytującą porażką. Ale wtedy (wow!) wypoczęty przeciwnik ponownie rzuca się do bitwy. Według statystyk w pojedynku słownym szanse na utrzymanie się na szczycie wynoszą 50/50.

Ale dlaczego, zadajesz sobie pytanie, pomimo tak wspaniałego ciosu słownego, jest on gotowy kontynuować kłótnię? A chodzi o kontakt wzrokowy, patrząc na rozmówcę, wydaje się, że pytasz: „I co teraz? Mimo całego mojego pragnienia nie mogę sobie wyobrazić, że nadal jesteś w stanie odpowiedzieć na to pytanie!

Kontakt wzrokowy to szczegół, o którym często się zapomina, a który może mieć kluczowe znaczenie. Z drugiej strony jest to głupi nawyk, którego przełamanie wymaga wysiłku i koncentracji. Ważne do zapamiętania:

Poprzez długotrwały kontakt wzrokowy zapraszasz drugą osobę do kontynuowania słownego pojedynku. Nie powinieneś tego robić, jeśli spodziewasz się dokładnie odwrotnego efektu.

Konstruktywne techniki dyskusji

Zawsze stoisz przed wyborem, w jakim kierunku nadać dyskusję, w której uczestniczysz” w swoim raporcie, prezentacji lub dyskusji. Mogłoby być:

Konstruktywny kierunek, którego celem jest odnowienie dyskusji nastawionej na osiągnięcie rezultatów;

Potyczka słowna, która z jednej strony przyczynia się do nawiązania określonych relacji między stronami, z drugiej zaś jest destrukcyjna z punktu widzenia osiągnięcia rezultatu komunikacji.

Konstruktywnym kierunkiem jest zatrzymanie eskalacji za pomocą techniki kaskadowej przerywania niekonstruktywnych odstępstw od tematu, której istotą jest przywrócenie dyskusji na kierunek biznesowy i zadbanie o to, aby obie strony były zainteresowane jej efektywnością. Aby deeskalować, użyj trzech technik strategicznych:

1. Reakcja na poziomie przedmiotowym- „Zasada trzech T”

2. Reakcja na poziomie emocjonalnym- „Emocjonalna żółta kartka”.

3. Reakcja na poziomie meta- „Odpowiedź dla BredyMayera.”

Reakcja na poziomie przedmiotowym – „Zasady trzech T”

Przy pierwszych oznakach nadchodzącej konfrontacji, która podważa Twoją reputację, wizerunek lub kompetencje, warto zastosować strategię zakończenia konfrontacji na poziomie przedmiotowym. Oznacza to, że szybko, bezboleśnie i wytrwale powrócisz do dyskusji na główny temat.

Wyobraźmy sobie, że dotychczas rozmowa była konstruktywna i przebiegała rzeczowo. Nagle i niemal niezauważalnie

zamieniła się w dyskusję na tematy poboczne, odbiegając tym samym od głównego celu. Często spotykane są ataki osobiste i werbalne, których celem jest wywarcie na Ciebie presji lub zrujnowanie Twojej reputacji. W takiej sytuacji należy dążyć do sprowadzenia dyskusji na główny temat. Właściwą odpowiedzią nr 1 jest „reguła trzech T”:

Dotknij -Obróć -Rozmawiaj 1

1. Dotyk - Ocena: oceniać temat rozmowy pod kątem celu dyskusji.

2. Zakręt - Powrót: wróć do głównego tematu.

3. Pogłębianie rozmów: zagłębić się w główny temat, tak aby ponownie stał się on głównym tematem dyskusji.

Dotyk - Ocena:„Proszę nie poruszać tematów niezwiązanych z tematem. Trzymajmy się głównego tematu naszej dyskusji i nie odbiegajmy od niego.”

Zakręt - Powrót:„Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka produktu XYZ w Twoim przedsiębiorstwie.”

Dyskusja - Pogłębianie:„Chciałem tylko zwrócić uwagę na negatywny wpływ na nasze cykle produkcyjne. Jak zatem zapewnić bezbłędną logistykę w rozsądnym terminie? Jednym ze sposobów jest to…”

1 Z języka angielskiego dotknij - dotknij, obróć - kieruj, mów - mów. - Notatka uliczka

Alternatywna opcja, istotna w przypadku ataków osobistych:

Dotknij w trybie rozkazującym:„Nie zaczynajcie dyskusji, trzymajcie się głównego tematu.”

Zakręt:„Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka produktu XYZ w przedsiębiorstwie.”

Rozmawiać:„Wskazywałem już te czynniki, które miały negatywny wpływ na nasze cykle produkcyjne. Jak zatem zapewnić bezbłędną logistykę w rozsądnym terminie? Jednym ze sposobów jest…”

Wskazówka: Podczas spotkania lub dyskusji przy okrągłym stole korzystaj z dotyku, obracania i mówienia oraz kontaktu wzrokowego.

Kontakt dotykowy/wzrokowy z odbiorcą; mówisz: „Nie zaczynaj dyskusji, trzymaj się głównego tematu”.

Obróć/Zmień kontakt wzrokowy; Patrząc na drugą osobę, mówisz: „Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka produktu XYZ w przedsiębiorstwie”.

Rozmowa/Drugi rozmówca staje się adresatem; mówisz: „Wskazałem już te czynniki, które miały negatywny wpływ na nasze cykle produkcyjne. Jak zatem zapewnić bezbłędną logistykę w rozsądnym terminie? Jednym ze sposobów jest…”

Tylko w ten sposób możesz mieć pewność, że pierwszy odbiorca zostanie wykluczony z rozmowy. Kontakt wzrokowy oznacza: No cóż, czy ktoś ma coś przeciwko?! I tak nie chcesz wracać do niezwiązanego tematu.

Zalety „zasady trzech T” są oczywiste:

Konsekwentnie zajmujesz pozycję lidera w rozmowie;

Nie akceptujesz odstępstw od tematu rozmowy;

Aktywnie wykluczasz z rozmowy tematy obce i nie wdajesz się w dyskusję na temat nastroju obecnych;

Jesteś niezachwiany w swoim stanowisku i trzymasz się ściśle tematu;

Powstrzymujesz sprzeczki i dowcipy na temat kompetencji obecnych;

Wszystkie wasze manewry nie wykraczają poza granice grzeczności i zdrowego rozsądku;

Szybko i konsekwentnie powstrzymujesz niewrażliwe zachowanie uczestników;

Jednocześnie nie tylko odpowiadasz na pytania, ale także skupiasz uwagę odbiorców na jasnych sformułowaniach;

Odpowiadasz tylko na te pytania, które pomagają w dalszej dyskusji, przyznając im odpowiednie uznanie.

Pomyśl o tym: każda odpowiedź uzasadnia zadane pytanie!

Prosimy o przestrzeganie następujących zasad:

Formułuj pozytywne stwierdzenia.

Zło:„Nastrój psychiczny nie jest tematem dzisiejszego spotkania!”

Prawidłowy:„Naszym dzisiejszym tematem jest logistyka, proszę o wyjaśnienie swojego stanowiska w tej kwestii!”

Podkreśl to, co zostało powiedziane, za pomocą jasnej oceny.

Zło:„W ten sposób dotrzemy szybciej

bramka."

Prawidłowy:„Tylko w ten sposób możemy szybko osiągnąć cel naszej rozmowy”.

Od samego początku zapobiegaj przechodzeniu do obcych tematów i

dopiero wtedy wróć do głównego tematu dyskusji.

Zło:„Teraz mówimy o przedsiębiorstwie jako całości,

nie o twojej konkretnej dziedzinie.

Zgadza się: „W tej chwili nie mówimy o twoim obszarze”.

działalności, ale o przedsiębiorstwie jako całości.”

Formułuj swoje wypowiedzi krótko i jasno.

Zło:„No cóż, tak się złożyło, że już wiele razy próbowaliśmy przejść do dyskusji na ten temat, oczywiście pod pewnymi warunkami…”

Prawidłowy:„...do tematu. Wszyscy podzielamy opinię, że…”

Unikaj porównań, ograniczeń, ogłaszania się intelektualnym bankrutem i okazywania oznak niekompetencji komunikacyjnej.

Zło:„Być może nadszedł czas na dyskusję, choć jest to możliwe – i w każdym razie to popieram – ale i tu są sprzeczności…”

Prawidłowy:„Wróćmy do proponowanych rozwiązań problemu. One były…"

W rozmowie/dyskusji nie zadawaj pytań, ale kieruj je bezpośrednio do słuchaczy.

Zło:„Czy moglibyśmy wrócić do naszego głównego tematu, jakim jest logistyka?

Prawidłowy:„Panie Mayer, proszę opowiedzieć nam więcej o swojej propozycji rozwiązania problemu!”

Unikaj powtórzeń i negatywnych stwierdzeń, wzmacniają one błędne przekonania i stanowią podstawę do wyrzutów pod Twoim adresem.

Zło:"Zły wizerunek? Nie, nasz wizerunek wcale nie jest zły.”

Prawidłowy:„Nie, mamy dobry wizerunek w oczach opinii publicznej!”

Typowe i możliwe przykłady dotyku/oceny

Pytanie zostało zadane w innym kontekście;

To nie jest główny temat;

To jest nasze główne pytanie;

Nie o tym teraz mówimy;

To jest Twoja osobista opinia;

Generalizujesz;

Nasi klienci pytają o coś innego;

To kolejny aspekt;

Prawda fałsz;

To jest spekulacja;

To ty tak myślisz;

Ponieważ użyłeś nieprawidłowych informacji;

To błędne wrażenie.

Wygłaszając negatywne wypowiedzi na temat Ciebie lub Twojej firmy, dotyczące jej wizerunku, kompetencji, wykształcenia czy doświadczenia, powstrzymaj się od zadawania kontr-pytań, bo zazwyczaj na takie pytania odpowiadają opanowani przez retorykę przeciwnicy.

Przykład nieudanego pytania kontrującego

Atak: „Masz zły wizerunek w firmie!” Zabójcze pytanie przeciwne: „Dlaczego tak zdecydowałeś?”

Możliwa odpowiedź:

l. Wszyscy pracownicy źle o Tobie mówią.

2. Nikt nie oczekuje, że pomyślnie ukończysz ten projekt.

Z. Właśnie zatopiłeś ważny projekt.

Jeśli jesteś zainteresowany rozwinięciem tematu, radzę zadawać wyłącznie pytania oceniające:

„Jak do tego doszedłeś błędny opinia?

Tylko w ten sposób możesz mieć pewność, że wszystko, co powie Twój przeciwnik, straci w odbiorze osoby obecne w Twojej ocenie.

Ogólnie rzecz biorąc, „ocena” i „zwrot” są często przeciwstawiane sobie w zastrzeżeniach:

Liczy się:

Im silniejszy zarzut, tym bardziej uporczywy sprzeciw.

Kontrast ten jest szczególnie zauważalny w kontrastach:

„Dotknij – Wynik” „Turwa – Powrót”

Dowód spekulacji

Fakt oceny

Potwierdzenie osobistego wrażenia

Wynik punktacji

Wynik założenia

Teoria Praktyka

Kilka przykładów dokładny odpowiedzi, które oczywiście zostały celowo sformułowane pozytywnie:

„Czy kiedykolwiek brałeś udział w seminarium z retoryki?”

Nieprawidłowa odpowiedź: "Tak!"

Możliwa reakcja wroga: „Dlaczego więc jest niewidoczne?”

Poprawna odpowiedź:

Odwróć się i jeśli przeanalizujesz moje wypowiedzi, na pewno dojdziesz do wniosku

Powiedz, że ja na przykład w swoich wypowiedziach stosuję metodę pięciu zdań”.

„Dlaczego Twoja firma ma zły wizerunek?”

Nieprawidłowa odpowiedź: "Zły wizerunek? Jak do tego doszedłeś

A wtedy twój wróg odwróci się z pełną siłą.

Poprawna odpowiedź:

Kliknij „Masz błędne zdanie.

Turn Faktycznie zarówno w oczach opinii publicznej, jak i w opinii naszych klientów wizerunek firmy jest nienaganny

Porozmawiaj o tegorocznej nagrodzie dla…”

Często wśród menedżerów pojawia się sytuacja, w której brakuje słów, aby odpowiedzieć, na skutek przyswojenia sobie określonego schematu dyskusji, który wymusza na nich działanie według określonego schematu:

Pytanie wiodące – odpowiedź zawierająca zdziwienie/irytację/kontrpytanie,

Zdecydowany zarzut - wymuszone wymówki / brak reakcji. Zawsze byłem niezadowolony z faktu, że wielu moich kolegów nauczycieli często uczy, jak to zrobić Prawidłowy i szczegółowo odpowiadaj na pytania, zamiast uczyć odpowiedzieć na właściwe pytania. A to nie jest łatwe, bo już od najmłodszych lat uczymy się, że należy odpowiadać na zadawane pytania i jak to robić.

„Nie pytaj – odpowiadaj!” - stara zasada, która nie tylko nie pomoże Ci w krytycznej sytuacji, ale także pogrąży Cię w ciszy. Ponownie:

Pytania (kontr) są wykluczone, jeśli pojawiło się negatywne stwierdzenie dotyczące:

Twoje kompetencje i/lub wizerunek;

Twój obszar działalności, firma;

Albo osobowość i problemy osobiste.

Odpowiadanie na pytania krytycznych lub pozbawionych skrupułów rozmówców i akceptowanie ich wypowiedzi oznacza usprawiedliwianie przeciwników i doświadczanie presji w trakcie dyskusji

Pamiętamy o czymś fundamentalnie ważnym: (fałszywa) uprzejmość wymaga odpowiadania na wszystkie pytania rozmówcy, natomiast samowystarczalność i profesjonalizm oznaczają odpowiadanie wybiórcze, bo każda odpowiedź uzasadnia pytanie!

Były przewodniczący CDU G. Geisler na pytanie o swoją niekompetencję zawsze odpowiadał pytaniem, mówiąc: „Przede wszystkim jednak pojawia się pytanie, co osiągnęliśmy i jesteśmy 1..., 2...,3...,4...”

Rozmówcom nie było łatwo zadawać mu pytania na tematy o charakterze negatywnym, a oni mogli jedynie skreślać je ze swoich list

Inaczej zachował się jeden z topowych menedżerów, który w jednym z programów kanału RTL „Der heijie Stuhl” próbował odpowiedzieć na wszystkie pytania, nawet te, które nie leżały w jego kompetencjach, aż do momentu, gdy przed włączoną kamerą dostał zawału serca.

Nie ma potrzeby wyjaśniać, która strategia jest preferowana.

A teraz kilka profesjonalnych porad opartych na „zasadzie trzech T”, jak zachować się w sytuacjach krytycznych. Skoncentrujemy się na aspektach dotyku/oceny i zwrotu/powrotu.

Pytania krytyczne i uwagi polemiczne odsyłaj do sfery teorii:

„To pytanie z zakresu teorii, ale w oparciu o praktyczne doświadczenie muszę sprzeciwić się temu…”

Przekieruj pytania i bezpodstawne oszczercze wypowiedzi do innych uczestników rozmowy:

„Uzasadnione pytanie, ale zadaj je w niewłaściwym miejscu

nasz lider."

Podczas dyskusji przy okrągłym stole interpretuj pytania i krytykę w różny sposób:

„Twoje pytanie dotyczy innego punktu niż ten, o którym właśnie wspomniałeś!...”

Konsekwentnie zastępuj pytania i komentarze krytycznych lub nieuczciwych rozmówców innymi pytaniami/stwierdzeniami:

„Pytanie dotyczy wyłącznie tematu „Strategia”, racja

Pytanie do obecnych z piecowego punktu widzenia naszej firmy brzmi tak..."

Podkreślaj pytania lub komentarze przeciwników:

„Twoje pytanie nie jest związane z tematem, ale kryje się za nim jednak pytanie główne…”

„Interesujące pytanie z punktu widzenia osoby z zewnątrz, ale pytaniem interesującym naszych akcjonariuszy jest…”

Podczas negocjacji ogranicz pytania i zastrzeżenia, koncentrując się na temacie rozmowy:

„To drugorzędny aspekt. W końcu chodzi o…”

„Twoje pytanie nie ma związku z tematem rozmowy, ponieważ omawiamy…”

Zawęź abstrakcyjne pytania i oskarżenia do definicji lub prostego wyjaśnienia pojęcia:

„Aby Twoje pytanie było uzasadnione, poproszę Cię o zdefiniowanie zarządzania projektami i wyjaśnienie zakresu jego stosowania.”

„Pojęcie odpowiedzialności można interpretować na różne sposoby. O jakiej odpowiedzialności mówisz i w jakim kontekście?”

Klasycznie: oceń pytania i wypowiedzi polemiczne przeciwnika:

„Przepraszam, ale to typowe pytanie konsultanta biznesowego, więc przejdźmy od razu do ruchów i firmy!”

„Przykro mi, ale nasi akcjonariusze nie zadają takiego pytania. Pytają…”

Określ szczegółowo swoje ataki i ogólne pytania, na korzyść pozostałej części dyskusji:

„Proszę określić dla wszystkich obecnych

twoje pytanie brzmi: o co tak naprawdę chodzi.”

Możesz ujawnić nieuczciwe intencje krytyka:

„W jakim celu zadajesz to dyskredytujące i kontrowersyjne pytanie?”

Klasyfikuj pytanie lub stwierdzenie przeciwnika w kontekście:

„Szanowny Panie Mayer, ponownie zadaje Pan to samo pytanie.

pytanie, po prostu sformułuj je inaczej. My tylko

które szczegółowo omówili i udzielili wyczerpującej odpowiedzi. Jeszcze raz: my…”

Przeciwdziałaj krytycznym lub polemicznym pytaniom, wyjaśniając ich kontekst, ale pozostawiając je bez odpowiedzi:

„Twoje polemiczne pytanie znowu dotyka tylko

mały aspekt kompleksowej strategii naszego przedsiębiorstwa, więc wróćmy do dyskusji na temat ogólnej strategii…”

Podkreśl niekompetencję nieuczciwych przeciwników:

„Jako kierownik projektu powinieneś wiedzieć, że pytanie jest czysto teoretyczne…”

Ćwiczenia na temat „Pytania w sytuacjach krytycznych”

Ważny:

Jeśli odpowiedzi nadal są dla Ciebie trudne, wyobraź sobie pytania w formie obrazów; Lepiej męczyć się dłużej w poszukiwaniu odpowiedzi, niż poddać się w połowie. Przykładów udanych odpowiedzi powinieneś uczyć się w taki sam sposób, w jaki uczysz się gramatyki dowolnego języka.

Przeczytaj instrukcje na stronach 11-12. Nie pozwalaj sobie na ograniczanie czasu do ćwiczeń ze względu na pozorną powtarzalność zadań; zadania są niezbędne do systematycznego szkolenia.

Ćwiczenia

Jesteś optykiem w małym miasteczku (50 000 mieszkańców). Masz trzy sklepy i jesteś znany z ekstrawaganckich reklam, które pomogły Ci zdobyć około 65% rynku. Na otwartym posiedzeniu zarządu reklamy, podczas ożywionej dyskusji, jeden z nowicjuszy, który niedawno przejął działalność zrujnowanego sklepu optycznego, mówi Ci, co następuje:

„Wasza firma ArtDesignOptikHaus ma zły wizerunek w mieście!”

1. Pytania krytyczne i uwagi polemiczne kieruj do obszaru teorii:

____________________

2. Przekierowuj pytania i bezpodstawne oszczercze wypowiedzi do innych uczestników rozmowy:

____________________

3. Podczas dyskusji przy okrągłym stole zinterpretuj pytania i uwagi krytyczne:

____________________

4. Konsekwentnie zastępuj pytania i uwagi krytycznych lub nieuczciwych rozmówców innymi pytaniami/stwierdzeniami:

____________________

5. Podkreślaj pytania lub komentarze przeciwnika:

____________________

6. Podczas negocjacji ograniczaj pytania i zastrzeżenia, koncentrując się na temacie rozmowy:

____________________

7. Przed udzieleniem odpowiedzi na pytania o charakterze abstrakcyjnym poproś o konkretną definicję użytego terminu:

____________________

8. Klasycznie: oceń pytania i wypowiedzi polemiczne przeciwnika:

____________________

9. Określ ataki i pytania ogólne na korzyść innych uczestników dyskusji:

____________________

10. Nie krępuj się demaskować nieuczciwe intencje krytyka:

____________________

11. Klasyfikuj pytanie lub stwierdzenie przeciwnika w kontekście:

____________________

12. Odpowiadaj na pytania krytyczne lub polemiczne, wyjaśniając ich kontekst, ale pozostawiając je bez odpowiedzi:

____________________

13. Podkreśl niekompetencję nieuczciwych przeciwników:

____________________

Ćwiczenia

Jesteś kierownikiem projektu i właśnie z sukcesem zakończyłeś projekt reorganizacji sprzedaży w przedsiębiorstwie.

Podczas spotkania jeden z obecnych klientów mimochodem zauważa, że sprzedaż w ogóle się nie poprawiła i nie widać efektów reorganizacji.

Rozpoczyna debatę: „To znowu taki projekt, kiedy grupa ludzi siedzi przy stole i potrząsa powietrzem, a efekt jest więcej niż skromny!”

Reaguj według poniższego przykładu!

14. Pytania krytyczne i uwagi polemiczne kieruj do obszaru teorii:

____________________

15. Przekieruj pytania i bezpodstawne wypowiedzi do innych uczestników rozmowy:

16. Podczas dyskusji przy okrągłym stole interpretuj pytania i krytykę.

____________________

17. Konsekwentnie zastępuj pytania i uwagi krytycznych lub nieuczciwych rozmówców innymi pytaniami/stwierdzeniami:

____________________

18. Wzmocnij znak pytań lub komentarzy przeciwników:

____________________

19. Podczas negocjacji ograniczaj pytania i zastrzeżenia, koncentrując się na temacie rozmowy:

____________________

20. Zawęź abstrakcyjne pytania i oskarżenia do poziomu definicji lub prostego wyjaśnienia pojęcia:

____________________

21. Klasycznie: oceniaj pytania i wypowiedzi polemiczne przeciwnika;

____________________

22. Określ ataki i pytania ogólne na potrzeby dalszej części dyskusji:

____________________

23. Nie wahaj się ujawnić nieuczciwych intencji krytyka:

____________________

24. Klasyfikuj pytanie lub stwierdzenie przeciwnika w kontekście:

____________________

25. Odpowiadaj na pytania krytyczne lub polemiczne, wyjaśniając ich kontekst, ale pozostawiając je bez odpowiedzi:

____________________

26. Podkreśl niekompetencję nieuczciwych przeciwników:

____________________

Ćwiczenia

Zapamiętaj każdą krytyczną uwagę skierowaną do Ciebie,

zasymuluj sytuację, zapisz tę uwagę tutaj:

Reaguj według poniższego przykładu!

27. Pytania krytyczne i uwagi polemiczne kieruj do dziedziny teorii:

____________________

28. Przekieruj pytania i bezpodstawne wypowiedzi do innych uczestników rozmowy:

____________________

29. Podczas negocjacji różnie interpretuj pytania i krytykę:

____________________

30. Konsekwentnie zastępuj pytania i uwagi krytycznych lub nieuczciwych rozmówców innymi pytaniami/stwierdzeniami:

____________________

31. Podkreślaj pytania lub komentarze przeciwnika:

____________________

32. Podczas dyskusji przy okrągłym stole ogranicz pytania i zastrzeżenia, skoncentruj się na temacie rozmowy:

____________________

33. Abstrakcyjne pytania i zarzuty sprowadź do poziomu definicji lub prostego wyjaśnienia pojęcia:

____________________

34. Klasycznie: oceń pytania i wypowiedzi polemiczne przeciwnika:

____________________

35. Konkretnie wypowiadaj się na temat ataków i pytań ogólnych, na korzyść dalszej części dyskusji:

____________________

36. Nie wahaj się ujawnić nieuczciwych intencji krytyka:

____________________

37. Klasyfikuj pytanie lub stwierdzenie przeciwnika w kontekście:

____________________

38. Przeciwstawiaj się krytycznym lub polemicznym pytaniom, wyjaśniając ich kontekst, ale pozostawiając je bez odpowiedzi:

____________________

39. Podkreśl niekompetencję nieuczciwych przeciwników:

____________________

Być może na podstawie własnego doświadczenia w prowadzeniu dyskusji znasz sytuację, gdy rozmówca uchyla się od postawionego pytania, a odpowiadając na inne, uporczywie odbiega od głównego tematu.

Aby nie pozostawić tego tematu bez komentarza w interesie czytelnika i oczywiście własnym, służę profesjonalną radą:

Zdecydowanie przerwij rozmówcy, który dyskutuje i odbiega od tematu, powtórz swoje pytanie: „Przepraszam, odeszłeś od tematu: moje pytanie brzmiało tak…”

Otwarcie wyrażaj swojemu rozmówcy swoją opinię na temat tego, co mówi: „Proszę odpowiadać na moje pytanie bez „jeśli” i „ale”!” - „Przykro mi, ale jest to wyjaśnienie niezadowalające”.

I jeszcze jedna ważna wskazówka!

W przypadku składania fałszywych zeznań należy natychmiast przerwać przeciwnikowi (wstrzemięźliwość jest tu niewłaściwa), wyraźnie wyrazić swój protest i sprzeciw, używać gestów; Nie wahaj się wyprowadzić swojego rozmówcę na powierzchnię! Unikaj stereotypowych skinień w odpowiedzi! Kiwając głową, chcesz pokazać drugiej osobie, że wiesz, do czego zmierza, co z kolei jest dla niej sygnałem, że w swojej wypowiedzi ma rację. To zachowanie jest bezproduktywne.

Ćwiczenia ćwiczące reakcję na wyrzuty, uwagi polemiczne, zabójcze sformułowania i fałszywe stwierdzenia

Do dokładnie aby wytrenować reakcję, ważne jest wykonywanie ćwiczeń bez kontekstu. Odpowiadając poprawnie, podkreślisz swoje kompetencje, profesjonalizm lub know-how.

Zapamiętaj powyższe zasady, a także „zasadę trzech T”.

Ważny:

Jeśli odpowiedzi są trudne do udzielenia, wyobraź je sobie w formie obrazów; Lepiej męczyć się dłużej w poszukiwaniu odpowiedzi, niż poddać się w połowie. Przykładów udanych odpowiedzi powinieneś uczyć się w taki sam sposób, w jaki uczysz się gramatyki dowolnego języka.

Radzę zanotować numer strony lub ćwiczenia (w książce zastosowano numerację ciągłą). Śledź także czas, jaki zajęło Ci wykonanie ćwiczenia, to doda element rywalizacji!

Przeczytaj ponownie instrukcje na stronach 13-14.

Przykładowe pytanie:

„Czy mógłbyś choć raz zdać kompetentny raport...?”

Reakcja na coś!

Dotykać: Oczywiście, dokładnie to robię.

Zakręt: Właśnie wyjaśniłem sytuację i stwierdziłem,

Dyskusja: że znaleźliśmy rozwiązanie problemu w...

Ćwiczenia

40. „Więc możesz oczywiście przyznać…”

41. „Po dyskusji nawet ty sam przyznajesz się do błędu…”

Dotyk/ocena:____________________