Jak dojść do porozumienia z osobą, z którą nie sposób się dogadać. Jak negocjować z upartymi ludźmi

Umiejętność dogadywania się z innymi ludźmi charakteryzuje osobę z jednej z najlepszych stron. Pozwólcie, że dokonam zastrzeżenia: nie po to, żeby zadowolić innych, ale żeby dogadać się z innymi. Jest to ważne podczas negocjacji, przy rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych, w sytuacjach zawierania umowy, w sytuacjach komunikacji z bliskimi, w sytuacjach siły wyższej, czy wreszcie w celu zachowania własnego układu nerwowego...
Są do tego specjalne narzędzia. Zostaną one omówione dalej.

Terytorium porozumienia

Terytorium zgody, jak każde inne, musi być chronione. Urządzenie zabezpieczające to bardzo krótkie słowo „tak”. Rozmówcy powinni się ze sobą zgadzać i można obejść się bez psychoanalityka.
Inicjatywę przejmuje ten, kto jest w dobrym nastroju; którzy są zmęczeni walką; kto jest mądrzejszy; kto jest bardziej dalekowzroczny; kto jest bardziej przebiegły; kto chce porozmawiać...
Powinien rozpocząć rozmowę. Temat rozmowy nie powinien być neutralny. Wręcz przeciwnie, temat powinien dotyczyć osobiście każdego z rozmówców. Jak znaleźć taki temat? Zapytajmy Anglików: „Co ich zawsze łączy?” Odpowiedź jest prosta: pogoda dzisiaj, wczoraj, przedwczoraj, rok temu tego samego dnia... Można skorzystać z dobrego doświadczenia.
Tak więc inicjator rozmowy charakteryzuje stan pogody, zgadza się jego rozmówca. Wszystkie: dwa znajdują się na obszarze porozumienia.

Najlepsza muzyka

Następnie musisz uzyskać pozytywne reakcje rozmówcy. Aby to zrobić, przede wszystkim musisz zwrócić się do niego po imieniu (jeśli nie wiesz, jak go nazwać, dowiedz się wcześniej). Udowodniono, że dźwięki własnego imienia są najlepszą muzyką dla każdego z nas.
Pamiętaj o intonacji: osoba najpierw postrzega intonację mowy, a dopiero potem jej treść.

Rozmówca wyraża sprzeciw

Jest okej. Oznacza to, że zwyciężył racjonalizm ().
Ale to Ty masz kontrolę nad sytuacją! I ty to demonstrujesz. Jak? Po pierwsze, zgadzasz się z argumentami rozmówcy, a nawet wspierasz jego punkt widzenia. Ale potem przedstawiasz argumenty na obronę przeciwnego stanowiska. Robisz to poprawnie. I – pamiętaj o intonacji!
To ważne: trzeba argumentować na rzecz stanowiska, którego się broni, a nie upierać się: „Ja tak uważam, bo taki jest mój punkt widzenia”.

Najważniejsze jest z krawędzi

Osoba lepiej pamięta to, co słyszy na początku rozmowy lub na jej końcu. Podczas formułowania argumentów należy mieć świadomość „efektu krawędzi”.

Ty do mnie - ja do ciebie

Wszystko, co zostaje powiedziane między rozmówcami, nie powinno nosić nawet cienia podstępu. Umiejętność „wejścia w czyjąś skórę” pomaga uniknąć oszustwa. Oznacza to, że możesz nie tylko móc, ale także zaakceptować jego stanowisko, niezależnie od tego, jakie ono będzie dla ciebie.
Przemówienie powinno zawierać „złote słowa”. Tych słów zwykle uczy się w dzieciństwie. Można o nich mówić tylko szczerze.
W takim przypadku rozmówcy będą oferować sobie nawzajem ustępstwa. Nazywa się to: „rozwiązywaniem swoich problemów poprzez rozwiązywanie problemów innych”.

Wniosek

Tak więc, drogi czytelniku, zapoznałeś się z pewnymi technikami, które mogą prowadzić do wzajemnego zrozumienia, a na jego podstawie - do wzajemnej pomocy, a nawet do interakcji.
Są to proste techniki: „tak”, „tak - ale…”, „rzeczownik własny”, „złote słowa”, „efekt krawędzi”, „wchodzenie w buty drugiego” i wreszcie „rozwiązywanie własnych problemów poprzez rozwiązywanie problemów drugiego człowieka”.
Zaakceptuj chęć używania tych technik zawsze. Dzięki temu nie tylko skutecznie dogadasz się z innymi ludźmi, ale także sprawisz, że ci zaufają.

Partner Y Combinator i współzałożyciel startupu Tutorspree Aaron Harris napisał ciekawy tekst o tym, jak młodzi przedsiębiorcy powinni zachowywać się w negocjacjach, aby osiągnąć jak najlepszy wynik.

Harris zauważył, że jego siostrzeńcy i siostrzenice doskonale radzą sobie z negocjacjami z rodzicami – wiedzą, czego chcą, potrafią pójść na ustępstwa, ale nie uginają się zbytnio pod żądaniami dorosłych. Najprawdopodobniej dzieje się to przez przypadek, ale faktem jest, że często wygrywają dzieci (dotyczy to nie tylko siostrzeńców i siostrzenic Aarona).

Założyciele startupów nie mają tak dobrej pozycji wyjściowej w negocjacjach. Stawka jest zwykle wyższa, omawiane są bardziej złożone kwestie, a druga strona rzadziej toleruje przejawy emocji. Z doświadczenia Harrisa wynika, że wielu przedsiębiorców (zwłaszcza tych zakładających swój pierwszy startup) nie wie, jak skutecznie negocjować. Istnieje całkiem sporo poważnej literatury na ten temat, jednak większość założycieli ma problemy z bardzo podstawową nauką o komunikacji biznesowej.

Oto kilka rad, których Aaron Harris udziela przedsiębiorcom:

Musisz mieć jasny cel. Zaskakujące jest, jak często strony rozpoczynają negocjacje bez jasnego zrozumienia, co tak naprawdę chcą z nich uzyskać. Jeśli nie masz jasnego celu, nie da się zrozumieć, z czego możesz zrezygnować w procesie jego osiągania, a wręcz przeciwnie, czego potrzebujesz, aby wytrwać do końca.
Warto dokładnie zapoznać się z warunkami umowy. Wydaje się, że jest to rzecz oczywista, jednak bardzo często jest ona ignorowana. Przed podpisaniem dokumentu należy dokładnie przeczytać jego treść i w pełni zrozumieć zawarte w nim informacje. Jeśli w umowie znajdują się jakieś specjalistyczne terminy, warto wcześniej poznać ich znaczenie. Dotyczy to warunków finansowych („kontrola”, „proporcjonalność”), koncepcji pojawiających się podczas zatrudniania („nabycie uprawnień”, „klif”) itp. Harris powiedział, że jego żona jest prawnikiem, więc wie z pierwszej ręki, jak często ludzie podpisują prawnie wiążące dokumenty, tak naprawdę ich nie czytając ani nie rozumiejąc. Tak dochodzi do nieoczekiwanych rozwodnień udziałów i utraty kontroli nad spółką.
Żadna dwuznaczność nie jest dozwolona. Jest to najtrudniejsze, szczególnie podczas negocjacji ze znajomymi inwestorami lub przy zatrudnianiu znajomych. Nie należy mieć nadziei, że rozumienie umowy przez jedną ze stron podzielają pozostali uczestnicy dyskusji. Każdy zapis umowy musi być szczegółowo opisany. Innymi słowy:
Dokumentuj wszystko. Jeśli osiągnięto porozumienie w jakiejś sprawie, należy to zapisać. Możesz zachować prostotę i po prostu wysłać prosty e-mail z potwierdzeniem („Dziękujemy za spotkanie! Jesteśmy bardzo zadowoleni, że zdecydowałeś się zainwestować 100 tysięcy dolarów w nasz projekt w bieżącej rundzie przy wycenie biznesu na 5 milionów dolarów.”). Jeśli druga strona prześle potwierdzenie, świetnie. Jednak takie pisma należy wysyłać natychmiast po spotkaniu, gdyż nie ma nic gorszego niż wykrycie rozbieżności w stanowiskach na późnym etapie, przed dokonaniem jakiejkolwiek transakcji. A milczenie nie jest oznaką zgody.
Negocjacje między przyjaciółmi niczego nie ułatwiają. Nawet jeśli dyskusja toczy się między przyjaciółmi, nie oznacza to, że każdy z nich dostanie to, czego chce, ani że jedna strona ze współczucia powinna ustąpić drugiej, dobrowolnie naruszając jej interesy. Nie możemy zapominać, że w biznesie przyjaźń schodzi na dalszy plan. Co więcej, podczas negocjacji z dobrymi znajomymi i przyjaciółmi należy zachować jeszcze większą ostrożność niż zwykle, ponieważ w takich sytuacjach prawdopodobieństwo niedopowiedzenia i niepewności wzrasta wielokrotnie, co może stać się bombą zegarową.
Nie powinieneś być „złym facetem”. Istnieje opinia, że najlepszymi negocjatorami są ludzie, którzy potrafią gryźć się w gardła o każdy szczegół. W rzeczywistości tak nie jest, a dobre wyniki w zawieraniu transakcji mogą osiągnąć ludzie, którzy obstają przy swoim w ważnych sprawach i potrafią się poddać tam, gdzie jest to akceptowalne. Negocjacje nie są grą, w której punkty są przyznawane za największą liczbę odmów udzielonych Twojemu partnerowi. Świat jest mały i nie należy rozpoczynać relacji od negatywności i sporów (choć jeśli w konkretnym przypadku negocjacje prowadzą przedstawiciele biznesu i korporacyjnych najeźdźców, można zrobić wyjątek). Przedstawiciele negocjujących stron mają obecnie wszelkie szanse na wielokrotne spotkania w przyszłości, dlatego lepiej i produktywniej będzie utrzymywać pozytywne nastawienie do siebie, chociaż negocjacje często bywają dość gorące.
Zawsze trzeba dotrzymywać słowa. Być może najważniejszy punkt. Jeśli zostanie osiągnięte porozumienie, należy je szanować. Żadna ze stron nie powinna nawet myśleć o eskalacji sytuacji aż do naruszenia porozumienia. Nie ma znaczenia, czy umowa jest przypieczętowana uściskiem dłoni, czy podpisami – umowa pozostaje umową. Złamanie słowa to najkrótsza droga do zniszczenia reputacji i zaufania wypracowanego latami.

Negocjacje to nie sytuacja, w której ważne jest, aby być miłym i wnikliwym. Jeśli pojawi się choćby najmniejsza wątpliwość co dokładnie oferuje Twój partner, musisz od razu postawić kropkę nad „i”. Zadawanie pytań wyjaśniających jest całkiem wybaczalne, ale nigdy nie należy łamać zawartej umowy. Negocjując (np. o inwestycjach) z bardziej doświadczonymi biznesmenami, początkujący przedsiębiorca musi mieć świadomość, że w tej kwestii jest wciąż lepszy. Wiedzą, jak postawić na swoim i jakie dźwignie i przyciski nacisnąć, aby to osiągnąć. Warto w takiej sytuacji zwrócić się o poradę i wsparcie do kogoś z większym doświadczeniem. W każdym razie będziesz musiał negocjować sam, ale perspektywa z zewnątrz nigdy nie zaszkodzi.

Jak możesz mieć pewność, że rozmówca usłyszy to, co mówisz? Przede wszystkim ucz się na podstawie różnorodności słów, aby wychwycić pozornie nieistotne, ale właśnie dlatego słowa-sygnały są dla Ciebie cenne. Działaj ostrożnie, bez niepotrzebnej agresywności i asertywności, staraj się mówić tylko to, co chcesz powiedzieć. A wtedy nie będziesz miał sobie równych w sztuce negocjacji!

Główne prawo życia mówi: albo przeżyjesz kosztem innych, albo inni - kosztem ciebie. Jeśli rodzice, przyjaciele i rodzina pomagają złagodzić „ostre zakręty” życia, to w biznesie każdy lider jest samotną górą lodową na wzburzonym morzu.

Dla biznesmena ważna jest zawsze gotowość do odpowiedniego reagowania na najmniejsze zmiany. Każdy gest, każde zdanie może zostać źle zinterpretowane. Niestety, nie jest to kolejne prawo Parkinsona, ale brutalna rzeczywistość.

Nie trzeba jeszcze raz powtarzać, jak ważna jest umiejętność negocjacji z ludźmi. W naszym kraju z reguły wynik konkretnej transakcji zależy od osobistej znajomości. Jednak nie zawsze udaje się dojść do porozumienia...

Trudno z całą pewnością powiedzieć, dlaczego powstał stereotyp: jeśli w rozmowie przedstawisz rozsądne argumenty, to Twój przeciwnik nie będzie mógł się z tym nie zgodzić. Niestety, dość często wszelkie rozsądne argumenty są rozbijane jak groszek o ścianę z powodu niechęci do słuchania. Co robić? Rozwiązanie jest proste: jeśli nie jesteś świadomie słyszany, musisz wpłynąć na podświadomość swojego rozmówcy.

Należy zauważyć, że wyrażenie „wpływ na podświadomość” dla większości brzmi nieco nietypowo i ma posmak czegoś zabronionego. To jest źle. Czy nam się to podoba, czy nie, w każdej komunikacji pojawia się sugestia, czasem wzajemna. Nawet pozornie proste słowa „załóż inną sukienkę” już wywierają wpływ na psychikę rozmówcy. Punkt ten został już dawno dostrzeżony na Zachodzie, zbadany i opracowany metody oddziaływania i przeciwdziałania. Specjalne techniki, które, nawiasem mówiąc, badają nie tylko oficerowie wywiadu, ale także biznesmeni, pomagają nie tylko przyciągnąć uwagę rozmówcy, ale także zaszczepić mu właściwą decyzję lub właściwą myśl. Oczywiście nikt nie da absolutnej gwarancji wyniku, ale nie należy odmawiać dodatkowej szansy podczas negocjacji, kreowania swojego wizerunku czy zwykłej komunikacji ze znajomymi.

Wiele osób lubi używać w swoich przemówieniach takich słów, jak „uczciwie”, "Naprawdę", "na serio" . Z reguły ci ludzie są cyniczni, postrzegają następstwo codziennego życia jako samooszukiwanie się i z powodu tych życiowych kłamstw wątpią w swoją zdolność do bycia naprawdę prawdomównymi. Są zawsze czujni i nieufni wobec wszystkiego, więc próby oszustwa lub kłamstwa często na nich nie działają. Z drugiej strony zamiłowanie do ryzyka nie jest obce tego typu ludziom.

Wyrażenia "zasadniczo", „Chciałbym wyrazić konstruktywny komentarz” używany przez tych, którzy są skłonni do globalnych wyjaśnień i chcą wydawać uogólniające, dyrektywne werdykty jako najwyższy sędzia. W tym przypadku samoafirmacja „pachnie” arogancką arogancją i dumą.

„zasadniczo”, „zasadniczo” "prawdę powiedziawszy", „sam w sobie” - wszystkie te słowa charakteryzują osobę skromną, obiektywną, trzeźwą. Słowa „właściwie” "prawdę powiedziawszy", które ludzie rozważni i krytyczni często włączają do swojej wypowiedzi, oznaczają: „Uważam to, co jest obiektywnie słuszne, chociaż są inne opinie”.

Do częstego używania wyrażeń "to jest oczywiste", „oczywiście, że o tym myślałem” kryje się wyraźna samoobrona. Słowa „oczywiście” i "oczywiscie oczywiscie" są używane, gdy spodziewają się krytyki i chcą jej zawczasu uniknąć. Innymi słowy, dana osoba jest wrogo nastawiona i gotowa do kłótni.

Spójnik „dla” zawsze sugeruje, że nie wiesz jeszcze wszystkiego. Jeśli jednak zwroty wprowadzone za pomocą tego spójnika są znane zarówno słuchaczowi, jak i mówcy, można założyć, że rozmówca się z Ciebie naśmiewa. Nie chcąc wprost wskazywać tego, co absolutnie powinieneś był wiedzieć i wziąć pod uwagę, a czego nie bierzesz pod uwagę, przypomina o swojej roli lub stawia „na twoim miejscu”.

Osoby, które uważają się za „twardo stąpające po ziemi”, czujące dyskomfort w związku z ogólnymi koncepcjami teoretycznymi, wolą używać słowa „praktycznie”. Kiedy to słowo jest często i niewłaściwie używane w mowie, oznacza: „Nie rozumiem tego zupełnie szczegółowo”. Czasami tacy ludzie zachowują się impulsywnie z powodu niepewności.

„No cóż, oczywiście”, „tak, być może”, „no cóż, więc…”, „no cóż…” - to wszystko jest pokornym „amen” osoby, która wierzy, że dokładnie wie, co należy zrobić zrobione, ale nie wierzy w praktyczną wykonalność tego i kapituluje.

Istnieje pewna liczba słów sygnałowych, które wyrażają ogólną niepewność lub zwątpienie, na przykład: „jakoś”, „jakoś”, „częściowo”, „w pewnym stopniu”, "w sposób", "w pewnym sensie", „że tak powiem” „w pewnym stopniu”. Osoba, która często używa tych słów, sygnalizuje, że nie rozumie (częściowo lub całkowicie), o czym mówi.

Sprawozdania „wszystko idzie tak, jak powinno” Lub „nic nie możesz na to poradzić” wskazują na pokorę, rezygnację i słabość. Wstaw słowa „oczywiście”, „dokładnie”, „na pewno”, "prawdę powiedziawszy" można porównać do odcisków palców, dlatego prawdopodobieństwo dokładnego określenia na ich podstawie typu osobowości jest duże. Z reguły są charakterystyczne dla osoby, której brakuje pewności siebie i która potrzebuje autoafirmacji.

Słowa potwierdzające: „z pewnością”, „z pewnością” są wyraźnym przykładem niepewności. Każdy, kto chciałby uspokoić swoje i innych wątpliwości, ujawnia swoje wahania, oceniając z całą pewnością: „jutro prawdopodobnie wygram”, „i podszedłem do niego z taką pewnością siebie…”.

„Bardzo proste” to typowe sformułowanie osób, które czują się niepewnie i nie do końca rozumieją, o czym mówią. Zwątpienie w siebie, przykryte autorytarną nietolerancją i upartą autoafirmacją, objawia się w absolutyzowanym sposobie mówienia i użycia słów: "w żadnym wypadku", "pod żadnym pozorem", "bez dyskusji".

Ustaliwszy więc, jakim typem osoby jest Twój rozmówca, przejdźmy do praktycznych metod zmiany jego opinii. Istnieją dwa sposoby wpływania na świadomość, a raczej na podświadomość. Pierwsza i najprostsza: przyłożyć pistolet do głowy rozmówcy. Pomimo tego, że druga metoda jest znacznie bardziej skomplikowana, zalecamy jej użycie. To kilka zasad komunikacji, z których każda może być odpowiednia w danej sytuacji.

Unikaj uogólnień

Istnieje wiele słów uogólniających, które są po prostu nasycone kategorycznością i kategorycznością. Używając słów takich jak „wszyscy”, „wszyscy”, „nikt”, „nikt” i innych, możesz mieć pewność, że zrobiłeś wszystko, aby odepchnąć rozmówcę. Na przykład, jeśli powiesz swojemu partnerowi: „Zawodzisz mnie za każdym razem”, - zwrócisz go przeciwko sobie i jednocześnie pokażesz, że naprawdę nie masz nic do powiedzenia. Staraj się unikać tych słów i nie stwarzać sobie niepotrzebnych trudności.

Nacisk przez dorozumienie

Technika polega na łączeniu (podwójnym, potrójnym itp.) kilku faktów. W takim przypadku może nie być między nimi logicznego połączenia. Zwroty „im dłużej rozmawiamy, tym bardziej się zgadzasz” Lub „Im dłużej mi się sprzeciwiasz, tym bardziej zgadzasz się w swoim sercu” działaj na podświadomość swojego rozmówcy, wpajając mu ideę zgody. Wydawać by się mogło, że pomiędzy pierwszą a drugą częścią zdania nie ma żadnego związku – mózg jednak pamięta dokładnie drugą część. Ostrożnie wplatając takie frazy podczas negocjacji, wpajasz w ten sposób swojemu rozmówcy przekonanie, że i tak się zgodzi.

Nie ma czegoś takiego jak zasłużona pochwała

Dość banalna technika, która umiejętnie zastosowana zawsze działa. Powiedz rozmówcy coś miłego, zachowując przy tym szczerość. Powiedz na przykład: „Jesteś mądrą osobą i możesz się ze mną zgodzić” Lub „Jesteś najlepszym sprzedawcą samochodów, więc mnie zrozumiesz”.- nic nie stracisz, a możesz dużo zyskać. Jedyne zastrzeżenie to być tak szczerym, jak to możliwe. Jeśli czujesz się fałszywie, efekt może być diametralnie odwrotny.

Naucz ludzi, aby się z tobą zgadzali

Technika ta nie jest nowa, jest przestarzała i... wciąż skuteczna. Rozpocznij spór (negocjacje, rozmowę) od oczywistych prawd, zadaj rozmówcy jasne pytania, na które będzie mógł odpowiedzieć twierdząco. W takim przypadku jest gotowy się zgodzić i trudniej będzie mu powiedzieć „nie”. Nie zapominaj jednak, że nie każdy rozmówca zgodzi się spędzać z Tobą czas na omawianie oczywistych prawd.

Zawoalowane myśli

Ludzki mózg jest tajemnicą i nikt nadal nie może powiedzieć, dlaczego zachodzą pewne procesy. Typowym przykładem jest iluzoryczna metoda „nie”. Z całego wyrażenia „Możesz się ze mną zgodzić lub nie” Najbardziej zapada w pamięć część „nie”. W formie dajesz wybór, ale w istocie narzucasz jednoznaczną myśl.

Wielokrotna odmowa

Technika ta wywodzi się z poprzedniej. Łącząc frazy z odrobiną „nie”, umieszczasz niezbędne informacje w umyśle rozmówcy. „Nie można nie podpisać tej umowy”, „Nie zarobisz, jeśli nie dostarczysz towaru na czas”- typowe przykłady podwójnych negatywów.

Znaczące niedopowiedzenie

Idea takiej sugestii jest prosta. Kiedy musisz coś zrobić, wypisz wszystkie opcje (sytuacje, daty itp.) z wyjątkiem jednej. Na przykład, jeśli powiesz swojej sekretarce, że może wykonać tę pracę w poniedziałek, wtorek, czwartek, piątek, sobotę lub niedzielę, możesz mieć pewność, że praca zostanie wykonana w środę. Ważne jest, aby wyliczenie było zamknięte, to znaczy istnieje tylko jedna alternatywa (dwa piętra z trzech, sześć dni z siedmiu, trzech przyjaciół z czterech).

W prostocie jest siła

Potrzebny pomysł musisz zawrzeć w najbardziej pozornie banalnym, niekonkretnym zdaniu. Na przykład, „uzgodnienie wszystkich punktów umowy wymaga czasu”, „każda osoba potrzebuje czasu, aby pomyśleć i zgodzić się”- w zasadzie nic nie powiedziałeś, ale bądź pewien, że słowo „zgadzam się” jest wyraźnie odciśnięte w podświadomości rozmówcy.

Sytuacje są różne, dlatego trzeba umieć szybko zmieniać metody oddziaływania. Wyrobiwszy sobie pewien nawyk, będziesz mógł „podnieść klucz” przeciwnikowi, ułatwiając w ten sposób rozwiązanie powierzonych zadań. Pamiętaj jednak, że może się zdarzyć, że Twój rozmówca również przeczyta ten magazyn...

Umiejętność negocjowania to ważna cecha, którą z reguły posiada wielu zaawansowanych biznesmenów. Ale oprócz nauki negocjacji z ludźmi, musimy także nauczyć się słuchać i rozumieć rozmówcę. W przeciwnym razie nie da się osiągnąć sukcesu w takich kwestiach, jak negocjacje i po prostu posiadanie harmonijnych relacji z innymi.

Ale niestety nie każdy z nas wie, jak łatwo się komunikować, dlatego oferujemy kilka wskazówek, jak poprawić komunikację z ludźmi.

Jak nauczyć się negocjować z ludźmi

Komunikując się z osobą, uważnie słuchamy zarówno znaczenia wypowiadanych przez nią słów, jak i barwy jego głosu, a nawet intonacji. Jest to ważne, jeśli chcesz nauczyć się nawiązywać kontakt z ludźmi.

Innymi słowy, dana osoba może wypowiedzieć to samo słowo na różne sposoby i będzie ono miało inny ładunek semantyczny, a intonacja odgrywa tutaj ważną rolę;

Staraj się mówić równomiernie i miarowo, w sposób naturalny, w przypadku gorących kłótni możesz używać szybkiego tempa wypowiedzi, ale w innych sytuacjach radzimy mówić wolniej.

Czasami jesteśmy przytłoczeni emocjami, w takich przypadkach nie da się nad sobą zapanować, ale mimo to weź głęboki oddech i spróbuj zbudować w głowie spójną frazę, a dopiero potem przekuj ją w słowa.

Aby móc negocjować z ludźmi, staraj się unikać dwuznaczności, szczególnie dotyczy to spotkania biznesowego. Jasna, wyważona rozmowa pomoże podkreślić ważniejsze punkty.

Ważną rolę odgrywa także kontakt wzrokowy z rozmówcą, czyli w tym przypadku zrozumiesz, czy osiągnęliście wzajemne zrozumienie, czy nie. Pamiętaj, aby w trakcie rozmowy zrobić pauzę, dać rozmówcy czas na przeżucie otrzymanych informacji.

Kontroluj się podczas rozmowy, bo... Silne gesty rąk sprawiają, że rozmówca czuje się niekomfortowo, ponieważ ludzie nie mogą podążać za gestami i jednocześnie słuchać, dlatego ciągłe ruchy rąk znacznie odwracają uwagę od słów. Dlatego bądź umiarkowany w swoich gestach.

Jeśli chcesz wygrać rozmowę ze swoim rozmówcą, staraj się prawić mu szczere komplementy, staraj się, aby Twoje słowa nie brzmiały jak zwykłe pochlebstwa.

Należy uważnie słuchać rozmówcy, nie szukać odpowiedzi na jego założenia w trakcie jego wypowiedzi, a zwłaszcza nie przerywać mu. W końcu, postępując w ten sposób, ryzykujesz utratę pewnych informacji lub wywołanie konfliktu, a obie opcje nie są dla ciebie korzystne.

Mamy nadzieję, że te wskazówki pomogą Ci nauczyć się negocjować z ludźmi i nie będziesz mieć problemów z komunikacją.

Jakim jest człowiekiem – osobą, która umie negocjować?

Porozmawiajmy o tym, jak zbudować most psychologiczny z innymi, ponieważ bez tego trudno jest nauczyć się dogadywać z ludźmi. Reakcja drugiej osoby zależy w dużej mierze od Twojego zachowania. Poprzez proste czynności, np. rozpięcie marynarki czy wyprostowanie skrzyżowanych wcześniej ramion, sprawisz, że rozmówca opuści swoją obronę.

A ktoś, z kim nawiązałeś kontakt, będzie bardziej skłonny otworzyć się przed tobą, ponieważ będzie czuł się bardziej komfortowo. Wzajemne zrozumienie sprzyja zaufaniu; Dzięki wzajemnemu zrozumieniu budujesz swego rodzaju psychologiczny pomost między sobą a rozmówcą.

Rozmowa prawdopodobnie przebiegnie bardziej konstruktywnie, a Twoje słowa zabrzmią bardziej przekonująco. Oto trzy wskazówki, które pomogą Ci zbudować psychologiczne mosty między Tobą a innymi.

Aby nauczyć się negocjować z ludźmi, powtarzaj gesty i ruchy swojego rozmówcy. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, trzyma jedną rękę w kieszeni, włóż też swoją rękę do kieszeni. Jeśli podczas rozmowy macha ręką, to po kilku sekundach machaj także ręką itp.

Dopasuj swoją mowę do jego. Staraj się utrzymywać to samo tempo mowy, co Twój rozmówca. Mówi powoli, zrelaksowany, a ty zwolnij swoją mowę. On gada – przyspiesz tempo.

Powtórz jego słowa kluczowe. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, często używa pewnych słów lub wyrażeń, pożycz je od niej i wykorzystaj w rozmowie. Mówi na przykład: „Ta oferta jest niezwykle korzystna dla obu stron”, nieco w dalszej części rozmowy możesz powiedzieć: „Podoba mi się, że ta oferta obiecuje każdemu tak niesamowite korzyści…”. Jednak uważaj, aby tak się nie stało. wyglądać jak mimikra.

I pamiętaj: oczywiste kopiowanie gestów i ruchów nie przyniesie pożądanego rezultatu. Aby sprawnie znaleźć wspólny język z ludźmi, wystarczy odtworzyć pewne aspekty zachowania lub mowy. Dzięki praktyce będziesz w stanie zastosować tę najskuteczniejszą technikę z wielkimi korzyściami dla siebie.

Później, gdy będziesz gotowy na czwarty krok, Twój rozmówca będzie zdenerwowany, a to pozwoli Ci zmienić strategię. Ale na początku nie powinnaś go denerwować i martwić.

W końcu Twoim celem jest negocjowanie z ludźmi, stworzenie atmosfery, w której dana osoba poczuje się niezręcznie tylko wtedy, gdy naprawdę zrobiła coś złego. Wtedy reakcje i gesty wywołane podekscytowaniem i niepokojem będą wynikiem jego oszustwa, a nie niesprzyjającego, agresywnego otoczenia.

Działanie wykrywaczy kłamstw rzeczywistych opiera się na odchyleniu od tzw. linii bazowej, odpowiadającej normalnemu poziomowi lęku osoby badanej na urządzeniu. A jeśli to możliwe, powinieneś skorzystać z tego przydatnego pomysłu.

Zadaj pytanie, które Twoim zdaniem wywoła konkretną odpowiedź podobną do tej, którą zamierzasz. Oczywiście w tym celu trzeba wiedzieć, czy w normalnym repertuarze tej osoby znajdują się jakieś indywidualne modele i wzorce zachowań.

Jeśli nie znasz zbyt dobrze swojego rozmówcy, obserwuj jego reakcję na pytanie, na które łatwo odpowiedzieć i traktuj tę reakcję jako standard. Na przykład, jeśli ktoś, niezależnie od tego, co mówi, nieustannie delikatnie macha ręką, powinieneś zdawać sobie sprawę z tego nawyku.

Twoja postawa powinna być zrelaksowana i nie powinna być w żaden sposób groźna ani agresywna; Zwróć szczególną uwagę na postawę rozmówcy. Pomogą Ci w tym opisane powyżej wskazówki, oparte na języku migowym.

Nigdy nie przerywaj osobie, z którą rozmawiasz. To najważniejsza zasada w sztuce negocjacji z ludźmi. Pamiętaj: mówiąc sam, nie dowiesz się niczego nowego. Zadawaj pytania otwarte, czyli takie, które wymagają szczegółowej odpowiedzi – dzięki temu będziesz miał okazję usłyszeć odpowiedzi bardziej szczegółowe, a nie jednosylabowe.

Jak negocjować bez błędów

Negocjacje biznesowe to proces, w którym biorą udział dwie lub więcej osoby reprezentujące różne interesy i których celem jest znalezienie rozwiązania akceptowalnego dla obu stron. To tyle jeśli chodzi o definicję naukową.

Każda osoba, która uważa się za lepszą od woźnego czy sprzątaczki, powinna umieć negocjować. Dla biznesmena umiejętność negocjowania jest sprawą życia i śmierci jego firmy.

Niektórzy początkujący przedsiębiorcy nie wiedzą, jak negocjować, a na stronach tego artykułu postaramy się o nich porozmawiać, a także o błędach, które często popełniają podczas prowadzenia negocjacji biznesowych. Mówiąc więc, jak prowadzić negocjacje biznesowe, zacznijmy od typowych błędów:

· Prowadzenie negocjacji w formie konfrontacji. Jeśli chcesz negocjować z ludźmi, nie powinno to być dozwolone w żadnych okolicznościach. Pomyślne zakończenie negocjacji opiera się na wzajemnej współpracy stron i poszukiwaniu rozwiązań kontrowersyjnych kwestii.

· Powiedzmy, że decydujesz się wygrać za wszelką cenę. Pamiętaj, że jeśli jest zwycięzca, to jest też przegrany, a Twoim zadaniem jest negocjować w taki sposób, aby znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.

· Emocje. Emocje są stanem naturalnym. Należy je jednak kontrolować, aby nie powodować konfliktów, które niszczą negocjacje.

· Niezrozumienie przeciwnika. Bardzo często ludzie nie myślą o interesach swoich przeciwników, co prowadzi do załamań w negocjacjach i nie pozwala na osiągnięcie wspólnego mianownika.

· Skoncentruj się na jednostce. Bardzo często ludzie ulegają szkodliwej chęci skupienia się na osobistych wadach partnera, z którym negocjują. Całkowicie zapominają o przedmiocie negocjacji i podkreślają złe strony przeciwnika, choć powinni skupić się na kwestiach, które wymagają rozstrzygnięcia w trakcie negocjacji.

· Wzajemne oskarżenia. Są chwile, kiedy partnerzy zamiast negocjować zaczynają obwiniać się nawzajem, zapominając, że szukają wspólnego rozwiązania problemów.

Musimy unikać takich błędów.

Co powinieneś zrobić, podejmując decyzję o sposobie negocjacji z ludźmi? Najpierw musisz przygotować się do negocjacji. Sformułuj dla siebie cel negocjacji, ustal program i ustal priorytety. Zastanów się, co zrobić, jeśli Twój partner jest nieelastyczny i zbierz wszystkie informacje na temat pozycji, jaką chciałby zająć przeciwnik.

Początek. Pierwszym krokiem jest uścisk dłoni i szczery uśmiech. Chociaż technika ta nie jest odpowiednia dla wszystkich rodzajów negocjacji, należy o niej pamiętać. Przejdźmy dalej. Sprytnym sposobem na negocjacje nie jest branie na siebie niepotrzebnych obowiązków, bo uważny partner na pewno wykorzysta Twoją frywolność.

Komunikuj się ze swoim rozmówcą językiem dla niego zrozumiałym i podczas negocjacji wykorzystuj jego wypowiedzi, gesty, a nawet postawy, nie poddawaj się presji i zawieraj umowę, kierując się interesem Twojej firmy.

Zasada szósta: poziom rozwoju biznesu będzie zawsze odpowiadał poziomowi rozwoju profesjonalizmu właścicieli i poziomowi przyjętej odpowiedzialności. Myślenie właściciela firmy różni się od myślenia wynajętego pracownika zawodowego przede wszystkim stopniem odpowiedzialności. Właściciel firmy jest odpowiedzialny nie tylko za siebie, ale także za innych ludzi, którzy dla niego pracują. Bez przyjęcia tej odpowiedzialności nie da się zostać prawdziwym właścicielem firmy. Zasada siódma: przed rozpoczęciem wspólnej pracy konieczne jest pisemne porozumienie w sprawie intencji, celów i zasad interakcji. Pierwszym i największym problemem jest brak pisemnej umowy pomiędzy właścicielami w kluczowych kwestiach prowadzenia przedsiębiorstwa.

Osiem zasad, których należy przestrzegać podczas prowadzenia interesów z partnerem

Właściciel taki uważany jest za nieskutecznego. Jeśli można wziąć pieniądze na procent i nie uwzględnić inwestora jako właściciela, jest to najlepsza opcja. Specjalistyczny partner. Najczęstsze opcje dołączenia jako współzałożyciele to wspólny pomysł na biznes lub zaproszenie specjalisty, bez którego Twoje działania są w zasadzie niemożliwe. Jeśli jednak nie jest zainteresowany rozwojem jako właściciel firmy, a będzie po prostu odgrywał rolę dobrego, sumiennego, profesjonalnego pracownika, to lepiej dać mu określony procent zysku i nie zaliczać go do grona właścicieli.

Profesjonalny partner - ma udane doświadczenie w prowadzeniu i zarządzaniu firmą - najlepsza ze wszystkich opcji partnerstwa. Do partnera zawodowego lepiej dołączyć jako partner „młodszy”, np. z udziałem: on ma 60% (70%), ty masz 40% (30%).

Wspólny biznes: wszystkie zalety i wady, które należy rozważyć przed otwarciem

o podejściu do ryzyka: jaki stopień ryzyka jest akceptowalny, a jaki nie;
w sprawie podziału obowiązków funkcjonalnych: zatwierdzenie obowiązków funkcjonalnych, poziomu wynagrodzenia, stopnia odpowiedzialności w oparciu o kluczowe wskaźniki;
o mechanizmie decyzyjnym: jakie decyzje podejmowane są w drodze absolutnego konsensusu, za jakie decyzje odpowiada każdy właściciel;
o mechanizmie wejścia i wyjścia z biznesu;
o udziale właściciela w innych przedsiębiorstwach;
w sprawie utworzenia rady właścicieli;
w sprawie konieczności powołania rady nadzorczej.

Przemyśl każde z tych pytań. Jakie dodatkowe pytania masz na temat każdego punktu, w którym warto się zgodzić? Omów wszystko szczegółowo ze swoimi partnerami. Zapisz wszystkie te punkty, uzgodnij odpowiedzi na te pytania, podpisz powstałą umowę.

Artykuły

Zachęcam Cię do uważnego wysłuchania tych informacji i podjęcia świadomej decyzji, kogo chcesz: inwestora, inwestora-partnera czy współwłaściciela-inwestora-partnera? 2015-09-24 14:01:00 SIŁA WŁAŚCICIELA BIZNESU Subskrybuj nasz kanał YOUTUBE i jako pierwszy otrzymaj wszystkie bezpłatne lekcje wideo. Top 3 WIDEO [WŁAŚCICIEL BIZNESU I POLECANE ARTYKUŁY]

Co i jak właściciel powinien kontrolować w swoim biznesie Posiadanie biznesu 04.02.2016 CZYTAJ
Strategiczne decyzje właściciela firmy Prowadzenie firmy 26.01.2016 CZYTAJ
Marketing strategiczny i operacyjny: dwie strony tego samego medalu Posiadanie firmy 19.01.2016 CZYTAJ
Obowiązki funkcjonalne właściciela firmy Prowadzenie firmy 25.11.2015 PRZECZYTAJ
Jak robić interesy z partnerem i unikać konfliktów i nieporozumień.

Wspólny biznes: jak prawidłowo budować relacje

Nie jest to dokument założycielski spółki, jednak odpowiednie sporządzenie tego obowiązkowego dokumentu może pomóc uniknąć konfliktów na etapie organizacji przedsiębiorstwa. Wraz z wypełnieniem przez wszystkich uczestników spółki obowiązków wynikających z niniejszej umowy przestaje ona obowiązywać. Aby w przyszłości nie narażać wspólnej działalności biznesowej na niepotrzebne wstrząsy spowodowane konfliktami wewnętrznymi, możliwe jest zawarcie wewnętrznej umowy pomiędzy uczestnikami spółki.
Jest to dokument pisemny zawierający cele wspólnej działalności przedsiębiorczej zapisane w biznesplanie, ich rozkład - czyli grupę zadań, które należy rozwiązać, aby osiągnąć cel.

Porozumienie w sprawie wspólnych działań

Ale... Zdarza się, że chęć pozyskania inwestora przez właściciela zderza się z obawą przed wzięciem na siebie dodatkowej odpowiedzialności finansowej. I zaczynają go dręczyć wątpliwości – czy uda mu się zwrócić pieniądze, czy uda mu się osiągnąć stabilny zysk, czy nadejdzie nowy kryzys, czy niestabilna sytuacja gospodarcza wpłynie na biznes, czy spełni oczekiwania inwestor... I nagle... właściciela uderza myśl - nie Czy mam go uczynić swoim partnerem? Dzieląc się w ten sposób ryzykiem i odpowiedzialnością, sukcesami i osiągnięciami. „Czy powinienem uczynić go swoim partnerem?” Pomysł wydaje mu się wręcz genialny, a taki jest, jeśli potencjalny partner naprawdę rozumie, że bycie partnerem, tj. współwłaścicielem przedsiębiorstwa, będzie musiał być nie tylko inwestorem, ale także WŁAŚCICIELEM przedsiębiorstwa.

Jak nie stać się ofiarą przyjaźni w biznesie?

I odwrotnie, jeśli wprowadzenie do biznesu nowego współzałożyciela nie zwiększa dochodów wspólników, nie można go uznać za efektywnego, a jego udział nie ma ekonomicznego sensu. Zasada piąta: musi być jeden główny właściciel. Rozpoczęcie swojej pierwszej działalności jako młodszy partner współzałożyciela z doświadczonym głównym właścicielem, którego styl przywództwa i sukcesy biznesowe podziwiasz, ma sens. Praca z takim współzałożycielem zapewni bezcenne doświadczenie.
Zasada szósta: finanse firmy muszą być przejrzyste dla partnerów. Nic nie niszczy związku bardziej niż regularne tarcia pieniężne. Źle jest, gdy biznes jest nierentowny i pojawiają się nieporozumienia na skutek strat finansowych.
Ale relacje są nie mniej osłabione, gdy biznes staje się rentowny: wiele spółek umiera właśnie z powodu podziału dochodów.
Te osoby również proszą o pomoc. Proszą nas, abyśmy najpierw zastanowili się, jak możemy im pomóc, a potem im pomogli. Nie chcemy o tym myśleć. Gdy chcemy pomyśleć o współpracy, gdy wydaje nam się, że może się udać, gdy widzimy jak to powinno wyglądać, sami dzwonimy i oferujemy. Jeśli zadzwonisz, przemyśl to. Ponadto (zasada nr 2) myśl przed rozmową, a nie w jej trakcie.
Inaczej nie powinieneś dzwonić. Nie tylko dla nas: nigdy dla nikogo. Ponieważ sprawisz wrażenie, że jesteś w najlepszym razie osobą niedoświadczoną. Zasada nr 3 (być może najważniejsza, bo to błąd, który popełnia całe 95% przegranych) - nie myl swoich zainteresowań z interesami rozmówcy. Nie próbuj przedstawiać swoich zainteresowań jako jego. Oto właściwy list, ze zmienionymi jedynie tytułami i imionami. To jak kopia.

Jak prawidłowo uzgodnić wspólny biznes

Po co? Twój wspólnik może być zwykłym inwestorem lub może pełnić razem z Tobą obowiązki funkcjonalne w biznesie. Zwykły inwestor jest współzałożycielem, zasiada w Radzie Właścicieli, ale nie pracuje w biznesie. Pełni w biznesie jedną rolę – właściciela. Rekomendacja: może być lepsza alternatywa dla tej decyzji – brać odsetki i nie uwzględniać inwestora jako właściciela. Najczęstsze opcje dołączenia jako współzałożyciele to wspólny pomysł na biznes lub zaproszenie profesjonalisty, bez którego Twoje działania są w zasadzie niemożliwe. Taki właściciel pełni dwie różne i wyraźnie rozdzielone role: Pierwszą rolą w biznesie jest właściciel, czyli on jest członkiem Rady Właścicieli. Drugą rolą w firmie jest pracownik, który wykonuje pracę zgodnie ze swoim stanowiskiem.

Bardzo (!) ważne jest rozróżnienie tych dwóch ról.
Aby mechanizm porozumienia wewnętrznego działał, konieczne jest ustalenie w nim obowiązków założycieli w zakresie rozwiązywania powierzonych zadań, a także zapewnienie odpowiedzialności za ich niewykonanie lub nienależyte wykonanie. Ze względu na zasadę swobody umów zawartą w art. 421 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej taka umowa ma prawo istnieć, jeżeli nie jest sprzeczna z ustawodawstwem cywilnym, a także dokumentami założycielskimi spółki. Odpowiedzialne podejście do zawarcia takiej umowy, w tym sformalizowanie podstawowych zasad prowadzenia przyszłej działalności biznesowej, nie pozostawi pola do przyszłych konfliktów.
Dokumenty założycielskie. Jak wspomnieliśmy powyżej, jedynym dokumentem założycielskim spółki z ograniczoną odpowiedzialnością jest jej statut.
Pisałem o tym już dokładnie rok temu – w listopadzie 2011 roku. Jednak od tego czasu napływ osób chcących „współpracować” tylko wzrósł. Co więcej, chcę Ci powiedzieć, że nigdy nie odrzucamy ciekawych propozycji współpracy: zgadzamy się w 100%.

Uwaga

Tymczasem 95% propozycji trafia do kosza, zanim w ogóle ich wysłuchamy. Ponieważ to właśnie oferują. Dlatego dzisiaj istnieje kilka prostych zasad dla tych, którzy proponują współpracę. Nie ma to znaczenia ani dla nas, ani dla nikogo innego. Zasady są uniwersalne.

Jednak oferowanie nam współpracy bez uwzględnienia tych rekomendacji nie ma najmniejszego sensu. Jeśli więc zadzwoniliście do nas z propozycją współpracy, a my odmówiliśmy, przyczyną prawdopodobnie jest nieprzestrzeganie jednej z 5 zasad… Zasada nr 1 – rozumiejcie słowo „WSPÓŁPRACA”. Pamiętacie, jak Dodo powiedział Alicji: „Moje dziecko, nigdy nie wypowiadaj słów tylko dlatego, że są długie i piękne.

Upewnij się, że Twój partner-inwestor jest skłonny do WŁASNEGO biznesu razem z Tobą.
Zawrzyj pisemną umowę ze swoim partnerem-inwestorem.
Upewnij się, że oboje rozumiecie, co to znaczy mieć dwóch właścicieli pracujących razem, aby osiągnąć wyniki.