Steve Blank, guru ruchu start-upowego, twierdzi, że kluczem dla aspirujących przedsiębiorców jest „wyjście z biura”, czyli zacząć bezpośrednio pytać klientów, czego potrzebują. Jednak to, czy uzyskasz naprawdę ważne informacje, zależy od tego, jakie pytania zadasz. Swoją drogą, najpopularniejszym pytaniem jest „Czy podoba Ci się nasz pomysł lub produkt”? - nieprawidłowe. To tak, jakby zapytać mamę, czy podoba jej się Twój pomysł: kocha Cię i mimo wszystko będzie Cię chwalić, nie chcąc Cię denerwować. 99% klientów robi to samo. Ogólnie rzecz biorąc, aby odnieść sukces jako przedsiębiorca, musisz wiedzieć, jak i o co pytać, a z książki Roba Fitzpatricka dowiesz się, jak to zrobić!
Autor pomoże Ci zrozumieć, kiedy odpowiedź jest udzielana z grzeczności i nie niesie żadnej wartości, podpowie, w jakim kierunku rozwijać rozmowę, jakie pytania wyjaśniające zadać, jak uniknąć odpowiedzi pożądanych społecznie, jak rozumieć, co czy produkt jest dobry czy zły, czy jest on potrzebny na rynku, jak go prawidłowo pozycjonować – a wszystko to na wielu realnych przykładach.
Oto krótki, przydatny i praktyczny przewodnik po skutecznej komunikacji przedsiębiorców z klientami, napisany z dobrym humorem. Pomoże Ci to zaoszczędzić czas, pieniądze i nerwy.
Książka:
Jak prawidłowo umówić się na spotkanie
Są sytuacje, w których formalne spotkania są nieuniknione. Na przykład potrzebujesz więcej niż godzinę lub musisz porozumieć się z pracownikiem wyższego szczebla. Ponieważ jednak produkt, który planujesz sprzedawać, prawdopodobnie nie jest jeszcze gotowy, nie jest to jasne Po co właściwie to spotkanie było potrzebne. W tym przypadku kompetentne wyjaśnienia i jasne sformułowanie dosłownie czynią cuda.
Jeśli przyszli uczestnicy nie będą wiedzieć, dlaczego zostali zaproszeni, spotkanie domyślnie będzie przypominało rozmowę sprzedażową, a to jest złe z trzech powodów. Po pierwsze, klient unika omawiania szeregu ważnych kwestii, takich jak np. poziom cen. Po drugie, uwaga skupiona będzie na Tobie, a nie na klientach. W końcu będą to najgorsze możliwe negocjacje sprzedażowe, bo nie jesteś na nie przygotowany.
Znaki ostrzegawcze:
„Hm… Więc…”
„Jak leci?”
Istnieje wiele niefortunnych sformułowań, które mogą zrujnować całość zarówno na etapie uzgadniania spotkania, jak i już po jego rozpoczęciu.
Linie takie jak „Czy mogę zadać ci kilka pytań?” lub „Dziękujemy, że zgodziłeś się na ten wywiad!” zabrzmi jak syrena alarmowa, dając do zrozumienia, że rozmowa będzie niesamowicie nudna. Nie chcę udzielać wywiadu, chcę tylko porozmawiać i pomóc najlepiej jak potrafię!
Standardowe sformułowanie brzmi: „Czy mogę zapytać Cię o opinię na temat naszej pracy?” ustala oczekiwania, pokazując, że potrzebujesz komplementów i aprobaty.
Pytając „Czy masz czas na kawę/herbatę/spotkanie/rozmowę?” nie stawiamy żadnych oczekiwań i jest to wskazówka, że zmarnujesz czyjś czas.
Podoba mi się format rozmowy, który składa się z pięciu kluczowych elementów:
1. Jesteś przedsiębiorcą, który próbuje rozwiązać istotny problem X, zaproponować oryginalne podejście do tematu Y lub ożywić słabnącą branżę Z. Nie wspominaj ani słowa o swoim pomyśle.
2. Określ oczekiwania, wspominając, na jakim etapie jesteś i (jeśli to prawda), że nie chcesz niczego sprzedawać.
3. Pokaż swoje słabości i daj im możliwość pomocy. Opowiedz nam o problemie, z którym się borykasz i pytaniach, na które szukasz odpowiedzi. Te słowa pokażą również, że nie będziesz tracić czasu.
4. Pokaż swojemu rozmówcy, jak ważny jest dla Ciebie on i pomoc, jaką może Ci udzielić.
5. Poproś go o pomoc.
W skrócie sekwencja ta wygląda następująco: Wizja / Formacja / Słabe strony / Znaczenie / Prośba.
Możesz zapamiętać ten algorytm w sposób mnemoniczny, używając na przykład frazy: „Widzę formularz - natychmiast poproszę o pomoc” (VFSZP). Tak może brzmieć Twoja prośba, jeśli produkt nie został jeszcze stworzony:
„Cześć, Pete!
Staram się zmniejszyć obciążenie opłatami za wynajem mebli i lokali dla młodych firm (wizja). Zaczęliśmy nad tym pracować całkiem niedawno i nie mamy jeszcze nic do zaoferowania, ale chcemy mieć pewność, że tworzymy produkt użyteczny (sformułowanie).
Do tej pory patrzyłem na ten problem jedynie z perspektywy najemcy, trudno mi zrozumieć punkt widzenia wynajmującego (słabość). Byłbyś dla mnie bardzo pomocny, ponieważ masz doświadczenie w wynajmowaniu mebli biurowych (znaczenie).
Czy znajdziesz czas na rozmowę w ciągu najbliższych dwóch tygodni?” (Wniosek.)
Te pięć elementów można streścić w jednym lub dwóch zdaniach lub przedstawić w innej kolejności. Na przykład następujący e-mail był nieco nachalny i obawiałem się, że odbiorca wyrzuci go do kosza, nawet nie przeczytawszy kilku pierwszych linijek. Dlatego przyznanie się do własnej słabości przesunęłam na sam początek.
Nie jest nam łatwo zrozumieć, jak działa ta branża i jak możemy wpasować się w ten złożony mechanizm (słabość). Znasz jego specyfikę lepiej niż ktokolwiek inny i możesz pomóc nam uniknąć wielu błędów (znaczenie).
Znaleźliśmy pieniądze i stworzyliśmy już kilka produktów, ale nie proszę o spotkanie, żeby coś sprzedać. Ten obszar jest dla nas nowy, a Twoje doświadczenie będzie dla nas znaczącym wsparciem (sformułowanie).
Czy moglibyśmy spotkać się na krótko w przyszłym tygodniu przy kawie, aby omówić kierunek, jaki powinniśmy obrać?” (Wniosek.)
Ludzie chętnie pomagają początkującym przedsiębiorcom, ale nie lubią, gdy ktoś zajmuje ich czas. Takie wprowadzenie pokazuje, że wiesz, czego potrzebujesz, a pomoc osoby, z którą się kontaktujesz, będzie dla Ciebie bardzo cenna.
Będziesz musiał sam poprowadzić rozmowę we właściwym kierunku. Jeśli tego nie zrobisz, rozmówca zacznie analizować Twój pomysł, a to nie jest dokładnie to, czego potrzeba. W tym celu należy krótko powtórzyć treść listu, a następnie od razu zadać pierwsze pytanie. Jeżeli zostałeś przedstawiony przez kogoś innego, odwołaj się do autorytetu tej osoby:
„Witam Tima! Dziękuję, że znalazłeś dla mnie czas.
Jak już do Państwa pisałem, staramy się pomóc uczelniom w organizacji studenckiej działalności przedsiębiorczej (wizja), ale nie wiemy, czy taka praktyka w ogóle istnieje (sformułowanie i słabość).
Umiejętność negocjowania to ważna cecha, którą z reguły posiada wielu zaawansowanych biznesmenów. Ale oprócz nauki negocjacji z ludźmi, musimy także nauczyć się słuchać i rozumieć rozmówcę. W przeciwnym razie nie da się osiągnąć sukcesu w takich kwestiach, jak negocjacje i po prostu posiadanie harmonijnych relacji z innymi.
Ale niestety nie każdy z nas wie, jak łatwo się komunikować, dlatego oferujemy kilka wskazówek, jak poprawić komunikację z ludźmi.
Jak nauczyć się negocjować z ludźmi
Komunikując się z osobą, uważnie słuchamy zarówno znaczenia wypowiadanych przez nią słów, jak i barwy jego głosu, a nawet intonacji. Jest to ważne, jeśli chcesz nauczyć się nawiązywać kontakt z ludźmi.
Inaczej mówiąc, to samo słowo można wypowiedzieć na różne sposoby i będzie ono niosło inny ładunek semantyczny, ważną rolę odgrywa tu intonacja.
Staraj się mówić równomiernie i miarowo, oczywiście w przypadku zawziętych kłótni możesz używać szybkiego tempa wypowiedzi, ale w innych sytuacjach radzimy mówić wolniej.
Czasami jesteśmy przytłoczeni emocjami, w takich przypadkach nie da się nad sobą zapanować, ale mimo to weź głęboki oddech i spróbuj zbudować w głowie spójną frazę, a dopiero potem przekuj ją w słowa.
Aby móc negocjować z ludźmi, staraj się unikać dwuznaczności, szczególnie dotyczy to spotkania biznesowego. Jasna, wyważona rozmowa pomoże podkreślić ważniejsze punkty.
Ważną rolę odgrywa także kontakt wzrokowy z rozmówcą, czyli w tym przypadku zrozumiesz, czy osiągnęliście wzajemne zrozumienie, czy nie. Pamiętaj, aby w trakcie rozmowy zrobić pauzę, dać rozmówcy czas na przeżucie otrzymanych informacji.
Kontroluj się podczas rozmowy, bo... Silne gesty rąk sprawiają, że rozmówca czuje się niekomfortowo, ponieważ ludzie nie mogą podążać za gestami i jednocześnie słuchać, dlatego ciągłe ruchy rąk znacznie odwracają uwagę od słów. Dlatego bądź umiarkowany w swoich gestach.
Jeśli chcesz wygrać rozmowę ze swoim rozmówcą, staraj się prawić mu szczere komplementy, staraj się, aby Twoje słowa nie brzmiały jak zwykłe pochlebstwa.
Należy uważnie słuchać rozmówcy, nie szukać odpowiedzi na jego założenia w trakcie jego wypowiedzi, a zwłaszcza nie przerywać mu. W końcu, postępując w ten sposób, ryzykujesz utratę pewnych informacji lub wywołanie konfliktu, a obie opcje nie są dla ciebie korzystne.
Mamy nadzieję, że te wskazówki pomogą Ci nauczyć się negocjować z ludźmi i nie będziesz mieć problemów z komunikacją.
Jakim jest człowiekiem – osobą, która umie negocjować?
Porozmawiajmy o tym, jak zbudować most psychologiczny z innymi, ponieważ bez tego trudno jest nauczyć się dogadywać z ludźmi. Reakcja drugiej osoby zależy w dużej mierze od Twojego zachowania. Poprzez proste czynności, np. rozpięcie marynarki czy wyprostowanie skrzyżowanych wcześniej ramion, sprawisz, że rozmówca opuści swoją obronę.
A ktoś, z kim nawiązałeś kontakt, będzie bardziej skłonny otworzyć się przed tobą, ponieważ będzie czuł się bardziej komfortowo. Wzajemne zrozumienie sprzyja zaufaniu; Dzięki wzajemnemu zrozumieniu budujesz swego rodzaju psychologiczny pomost między sobą a rozmówcą.
Rozmowa prawdopodobnie przebiegnie bardziej konstruktywnie, a Twoje słowa zabrzmią bardziej przekonująco. Oto trzy wskazówki, które pomogą Ci zbudować psychologiczne mosty między Tobą a innymi.
Aby nauczyć się negocjować z ludźmi, powtarzaj gesty i ruchy swojego rozmówcy. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, trzyma jedną rękę w kieszeni, włóż też swoją rękę do kieszeni. Jeśli podczas rozmowy macha ręką, to po kilku sekundach machaj także ręką itp.
Dopasuj swoją mowę do jego. Staraj się utrzymywać to samo tempo mowy, co Twój rozmówca. Mówi powoli, zrelaksowany, a ty zwolnij swoją mowę. On gada – przyspiesz tempo.
Powtórz jego słowa kluczowe. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, często używa pewnych słów lub wyrażeń, pożycz je od niej i wykorzystaj w rozmowie. Mówi na przykład: „Ta oferta jest niezwykle korzystna dla obu stron”, nieco w dalszej części rozmowy możesz powiedzieć: „Podoba mi się, że ta oferta obiecuje każdemu tak niesamowite korzyści…”. Jednak uważaj, aby tak się nie stało. wyglądać jak mimikra.
I pamiętaj: oczywiste kopiowanie gestów i ruchów nie przyniesie pożądanego rezultatu. Aby sprawnie znaleźć wspólny język z ludźmi, wystarczy odtworzyć pewne aspekty zachowania lub mowy. Dzięki praktyce będziesz w stanie zastosować tę najskuteczniejszą technikę z wielkimi korzyściami dla siebie.
Później, gdy będziesz gotowy na czwarty krok, Twój rozmówca będzie zdenerwowany, a to pozwoli Ci zmienić strategię. Ale na początku nie powinnaś go denerwować i martwić.
W końcu Twoim celem jest negocjowanie z ludźmi, stworzenie atmosfery, w której dana osoba poczuje się niezręcznie tylko wtedy, gdy naprawdę zrobiła coś złego. Wtedy reakcje i gesty wywołane podekscytowaniem i niepokojem będą wynikiem jego oszustwa, a nie niesprzyjającego, agresywnego otoczenia.
Działanie wykrywaczy kłamstw rzeczywistych opiera się na odchyleniu od tzw. linii bazowej, odpowiadającej normalnemu poziomowi lęku osoby badanej na urządzeniu. A jeśli to możliwe, powinieneś skorzystać z tego przydatnego pomysłu.
Zadaj pytanie, które Twoim zdaniem wywoła konkretną odpowiedź podobną do tej, którą zamierzasz. Oczywiście w tym celu trzeba wiedzieć, czy w normalnym repertuarze tej osoby znajdują się jakieś indywidualne modele i wzorce zachowań.
Jeśli nie znasz zbyt dobrze swojego rozmówcy, obserwuj jego reakcję na pytanie, na które łatwo odpowiedzieć i traktuj tę reakcję jako standard. Na przykład, jeśli ktoś, niezależnie od tego, co mówi, nieustannie delikatnie macha ręką, powinieneś zdawać sobie sprawę z tego nawyku.
Twoja postawa powinna być zrelaksowana i nie powinna być w żaden sposób groźna ani agresywna; Zwróć szczególną uwagę na postawę rozmówcy. Pomogą Ci w tym opisane powyżej wskazówki, oparte na języku migowym.
Nigdy nie przerywaj osobie, z którą rozmawiasz. To najważniejsza zasada w sztuce negocjacji z ludźmi. Pamiętaj: mówiąc sam, nie dowiesz się niczego nowego. Zadawaj pytania otwarte, czyli takie, które wymagają szczegółowej odpowiedzi – dzięki temu będziesz miał okazję usłyszeć odpowiedzi bardziej szczegółowe, a nie jednosylabowe.
Jak negocjować bez błędów
Negocjacje biznesowe to proces, w którym biorą udział dwie lub więcej osoby reprezentujące różne interesy i których celem jest znalezienie rozwiązania akceptowalnego dla obu stron. To tyle jeśli chodzi o definicję naukową.
Każda osoba, która uważa się za lepszą od woźnego czy sprzątaczki, powinna umieć negocjować. Dla biznesmena umiejętność negocjowania jest sprawą życia i śmierci jego firmy.
Niektórzy początkujący przedsiębiorcy nie wiedzą, jak negocjować, a na stronach tego artykułu postaramy się o nich porozmawiać, a także o błędach, które często popełniają podczas prowadzenia negocjacji biznesowych. Mówiąc więc, jak prowadzić negocjacje biznesowe, zacznijmy od typowych błędów:
· Prowadzenie negocjacji w formie konfrontacji. Jeśli chcesz negocjować z ludźmi, nie powinno to być dozwolone w żadnych okolicznościach. Pomyślne zakończenie negocjacji opiera się na wzajemnej współpracy stron i poszukiwaniu rozwiązań kontrowersyjnych kwestii.
· Powiedzmy, że decydujesz się wygrać za wszelką cenę. Pamiętaj, że jeśli jest zwycięzca, to jest też przegrany, a Twoim zadaniem jest negocjować w taki sposób, aby znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.
· Emocje. Emocje są stanem naturalnym. Należy je jednak kontrolować, aby nie powodować konfliktów, które niszczą negocjacje.
· Niezrozumienie przeciwnika. Bardzo często ludzie nie myślą o interesach swoich przeciwników, co prowadzi do załamań w negocjacjach i nie pozwala na osiągnięcie wspólnego mianownika.
· Skoncentruj się na jednostce. Bardzo często ludzie ulegają szkodliwej chęci skupienia się na osobistych wadach partnera, z którym negocjują. Całkowicie zapominają o przedmiocie negocjacji i podkreślają złe strony przeciwnika, choć powinni skupić się na kwestiach, które wymagają rozstrzygnięcia w trakcie negocjacji.
· Wzajemne oskarżenia. Są chwile, kiedy partnerzy zamiast negocjować zaczynają obwiniać się nawzajem, zapominając, że szukają wspólnego rozwiązania problemów.
Musimy unikać takich błędów.
Co powinieneś zrobić, podejmując decyzję o sposobie negocjacji z ludźmi? Najpierw musisz przygotować się do negocjacji. Sformułuj dla siebie cel negocjacji, ustal program i ustal priorytety. Zastanów się, co zrobić, jeśli Twój partner jest nieelastyczny i zbierz wszystkie informacje na temat pozycji, jaką chciałby zająć przeciwnik.
Początek. Pierwszym krokiem jest uścisk dłoni i szczery uśmiech. Chociaż technika ta nie jest odpowiednia dla wszystkich rodzajów negocjacji, należy o niej pamiętać. Przejdźmy dalej. Sprytnym sposobem na negocjacje nie jest branie na siebie niepotrzebnych obowiązków, bo uważny partner na pewno wykorzysta Twoją frywolność.
Komunikuj się ze swoim rozmówcą językiem dla niego zrozumiałym i podczas negocjacji wykorzystuj jego wypowiedzi, gesty, a nawet postawy, nie poddawaj się presji i zawieraj umowę, kierując się interesem Twojej firmy.
© Tsapleva Lera
© Zdjęcie: depozytphotos.com
Kiedy myślę o tym temacie, od razu przypominają mi się moje próby negocjacji z profesorami uniwersyteckimi w sprawie oceniania. To tak, jakbyś szedł przez pole minowe: jedno błędne zdanie i nie masz szans. Po chwili namysłu i poszukaniu w Internecie opinii innych osób, wymyśliłam kilka wskazówek, które pomogły mi i pomogą Tobie w skutecznych negocjacjach z innymi ludźmi.
Zaproponuj kilka opcji
Kiedy upierasz się przy swoim, pamiętaj o drugiej osobie, która tak jak Ty broni swojego punktu widzenia. Nie próbuj go pokonać, oferując tylko jedną opcję. Zamiast tego zaoferuj kilka. Po co? Dając mu kilka opcji do wyboru (z których każda jest dla Ciebie korzystna), stworzysz iluzję wyboru, a Twojemu partnerowi łatwiej będzie Cię wspierać.
Jednocześnie nie przesadzaj. Oferując 10 opcji do wyboru, zrujnujesz siebie. Lubimy proste rzeczy i dużo łatwiej jest dokonać wyboru osobie, która ma dwie lub trzy opcje, a nie kilkanaście.
Niepotrzebny blef
Łatwiej będzie Ci przekonać osobę, że masz rację, jeśli naprawdę wierzysz w to, co mówisz. Oznacza to, że: nie blefuj. Być może będziesz miał szczęście i rozmówca nie zauważy oszustwa, ale jeśli nie wszystko pójdzie zgodnie z planem i zostaniesz złapany, nie będzie już odwrotu.
Jeśli wierzysz, że masz rację, znacznie łatwiej będzie Ci przekonać do tego innych.
Nie możesz wygrać sam
Wynik sytuacji musi być korzystny dla obu stron. Wyobraź sobie siebie na miejscu innej osoby i zastanów się, czy zgodziłbyś się na to, co oferujesz? Jeśli nie, prawdopodobnie nie powinieneś oczekiwać od niego tego samego. Chcesz sytuacji, w której wygrywają obie strony, która satysfakcjonuje obie strony, a nie tylko jedną.
Zapomnij o emocjach
Osoby, które w negocjacjach angażują emocje, są skazane na porażkę. Chociaż na sytuację można spojrzeć z kilku punktów widzenia. Jeśli będziesz mówić o swoim stanowisku z podziwem i ogniem w oczach, to może się udać.
Jeśli krzyczysz na rozmówcę, śmiejesz się z jego stanowiska lub próbujesz go obrazić, nawet w zawoalowany sposób, już przegrałeś.
Poproś o trochę więcej, niż potrzebujesz
To dość prosta sztuczka i prawdopodobnie o niej wiesz. Jeśli chcesz sprzedać przedmiot za 100 dolarów, poproś o 110 dolarów. Gdy kupujący będzie chciał obniżyć cenę, po prostu sprowadzi ją do potrzebnej liczby.
Na pewno nie raz w Twoim życiu zdarzały się sytuacje, w których mogłeś dojść do porozumienia z drugą osobą na własnych warunkach. Opowiedz nam o swoich metodach!
Nieważne, jak świetnym jesteś specjalistą, niezależnie od tego, jak długo pracujesz jako freelancer, zawsze trudno jest określić cenę. Zawsze martwisz się, czy pobierasz za mało, czy za dużo, czy klient odwróci się, gdy usłyszy o kosztach Twoich usług i czy nie zacznie szukać czegoś tańszego.
Dziś podpowiemy Ci jak negocjować z klientem cenę Twoich usług.
Pamiętaj, aby być umiarkowanie twardym, ale nie naciskać; umiarkowanie uległy, ale nie do prowadzenia.
Musisz kompetentnie prowadzić korespondencję (lub rozmowę). Pamiętaj o prostych, ale skutecznych technikach.
Skup się przede wszystkim na korzyściach jakie otrzyma klient
Jeśli nie opiszesz swoich zalet, ale konkretnie KORZYŚCI dla klienta ze współpracy z Tobą, będzie on gotowy zapłacić większą kwotę. Klient musi tylko zrozumieć, jakie korzyści otrzyma kupując Twoje usługi. A kto inny mu to wyjaśni, jeśli nie ty?
Nie operuj fałszywymi lub niezweryfikowanymi faktami
Jakże czasem mam ochotę Ci powiedzieć, że pomogłem już tysiącowi klientów zwiększyć ich zyski dziesięciokrotnie! Ale sam rozumiesz, że to kłamstwo i twój klient również to rozumie. I dlatego będzie postrzegał cię jako oszusta.
Nie podawaj żadnych liczb ani faktów, jeśli nie masz pewności, że są one prawdziwe.
Nie dodawaj do swojego portfolio dzieł innych osób – jest to nie tylko naruszenie praw autorskich. Jeśli Ci to nie przeszkadza, pomyśl o tym, że prędzej czy później może to wyjść na jaw, a Twoja reputacja zostanie beznadziejnie zniszczona.
Sprawdź także wszystko, co powie Ci klient - on też może sobie przepłacić, ale bez kija okaże się zerem. Blefowanie w celu uzyskania zniżki lub lepszej obsługi jest jedną z powszechnych technik stosowanych przez klientów. A w ostatecznym rozrachunku mogą w ogóle nie zapłacić.
Podaj dokładne liczby, a nie zaokrąglone
Jeśli ponownie przytoczysz liczby, aby uzasadnić swoją wartość, nie zaokrąglaj ich. Podaj dokładne nazwy. Ponieważ okrągłe sugerują, że jesteś fałszywy, lub zostały wzięte z sufitu. I wspieraj każdą liczbę argumentami - dlaczego koszt jest dokładnie taki, jaki jest, co się w nim zawiera.
Nie popadaj w skrajności - niektórzy freelancerzy podają cenę jak supermarkety - na przykład 999 rubli. W naszej branży to nie działa, a jedynie wywołuje uśmiech. Albo podejrzenia.
Nie spiesz się, aby dać zniżkę
Kupujący zawsze chce zaoszczędzić pieniądze i zapłacić mniej. Nawet jeśli usługi lub towary są doskonałe, a on ma więcej niż wystarczającą ilość pieniędzy. To całkiem logiczne, że będą się z tobą targować.
Nie idź za przykładem klienta. Skorzystaj z doświadczenia sprzedawców na orientalnym bazarze. Nigdy nie wydają reszty - uzupełniają towar. Dadzą ci jeszcze kilka szczypt przypraw. Dadzą ci kolejną pomarańczę lub garść orzechów. Ale nie pieniądze.
Zrób to samo - zaoferuj dodatkową bezpłatną usługę za te same pieniądze. Zastanów się z wyprzedzeniem, jaki pakiet usług możesz zaoferować, jeśli zostaniesz poproszony o zniżkę.
Zawsze jednak przedstawiaj bezpłatną usługę tak, jakby była wartościowa. Dużo droższe niż jakiekolwiek rabaty.
Nigdy nie wierz pustym obietnicom klienta
Jak często nam się mówi (i pisze w projektach): jeśli chcemy współpracować, zapłacimy więcej. A co jeśli ci się to nie spodoba? A może w takim razie orać za grosze? Albo się na to nie zgadzaj, albo zadaj pytanie doprecyzowujące – kiedy dokładnie powinniśmy spodziewać się podwyżki cen? Po ilu artykułach napisano/rysowano układy? Jeśli nie ma jasnej odpowiedzi, wyłącz ją, nie ma tu nic dla Ciebie.
Kilka technik psychologicznych
Żartuj (w odpowiedni sposób), praw komplementy (ale tak, aby nie wyglądało to na udawane lub niewdzięczne). Zrób wszystko, żeby pokazać, że zależy Ci na długoterminowej współpracy i że ogólnie robienie z Tobą interesów to przyjemność. Na reakcję nie trzeba będzie długo czekać.
Jeśli widzisz, że klient próbuje na Ciebie wywierać presję, powiedz, że potrzebujesz czasu do namysłu. Dzięki temu możesz spokojnie rozważyć wszystkie za i przeciw i podjąć najlepszą decyzję. Spokojnie i bez emocji.
Jeśli klient zacznie Cię obrażać („...wszyscy jesteście leniwymi freelancerami i chcecie dużo pieniędzy”), lepiej przerwać ten dialog. Sam będziesz spokojniejszy.
Spróbuj nagrać wszystko, o czym rozmawiałeś z klientem. Nawet jeśli nie jest to jeszcze umowa o świadczenie usług. Wtedy może się okazać, że będziesz musiał udowodnić, że masz rację – trzeba mieć pod ręką dowody.
I najważniejsza zasada każdej umowy: jeśli zostaniesz poddany presji, zostaniesz obrażony lub klient zacznie liczyć każdy grosz, lepiej odmówić takiej współpracy.
Chamy, którzy nie od razu Cię docenią, którzy są do Ciebie uprzedzeni, bo jesteś freelancerem, nie są godni świadczenia im usług. Te pieniądze zostaną zarobione potem i krwią – cały sok zostanie z Ciebie spuszczony.
Nie jesteś niewolnikiem, ale wolnym artystą – pamiętaj o tym. I masz swobodę wyboru, z kim będziesz pracować, a z kim nie.
Jeśli klient jest osobą chciwą, współpraca z nim również będzie niewygodna. Wyliczy prowizję co do grosza i zamęczy Cię poprawkami.
Wybierz swoich klientów mądrze. Komórki nerwowe nie regenerują się, a pieniądze nie dają spokoju ducha.
Ludzie muszą nauczyć się słuchać siebie nawzajem, akceptować stanowisko drugiej osoby i umieć negocjować. W przeciwnym razie życie ludzkie zamieni się w niekończący się strumień kłótni i konfliktów. Oczywiście zdarzają się one w każdej rodzinie czy społeczeństwie, jednak aby osiągnąć kompromis, trzeba nauczyć się skutecznie rozwiązywać kontrowersyjne kwestie w drodze dialogu. Rozwiązanie, które odpowiada obu stronom konfliktu, jest efektem sztuki negocjacji. Dojście do kompromisu jest czasem trudniejsze niż jednostronne rozwiązanie problemu. To błędne koło, które zamiast eliminować przyczynę, pogłębia skutki kryzysu.
Sztuka negocjacji
Od najmłodszych lat człowiek musi odnaleźć się w sytuacjach konfliktowych. Już podczas dziecięcych zabaw na podwórku zdaje sobie sprawę, że nie wszyscy jego rówieśnicy myślą tak jak on, a punkt widzenia na te same działania jest inny. Wkrótce przychodzi zrozumienie, że kontrowersyjne sytuacje lepiej jest rozwiązywać spokojnie. W tym artykule przyjrzymy się kilku zasadom, jak dyplomatycznie negocjować z ludźmi, nie obrażając innych ani nie poniżając siebie.
Co łączy polityków, biznesmenów i artystów? To umiejętność mówienia wyraźnie i przekonująco. Można zauważyć, że ani jeden dziennikarz swoimi pikantnymi pytaniami nie był w stanie postawić któregokolwiek z nich w niezręcznej sytuacji, zawsze ostrożnie wychodzą z sytuacji i okazują się „zwycięzcami”. Atutem ich zwycięstw są odpowiednio dobrane słowa, metafory, emocje, frazy i gesty. To mistrzostwo w technikach i słowach psychologicznych. Umiejętność negocjacji to cała sztuka, którą należy opanować. Dlatego ludzie publiczni są doskonałymi dyplomatami, łatwo znajdują podejście do każdej osoby, wiedzą, jak budować konstruktywny dialog i łatwo rozwiązują powstałe spory. Przeciętny człowiek może się od nich wiele nauczyć.
Kompromis
Do kłótni dochodzi wszędzie: w szkole, w pracy, w rodzinie, na ulicy, w instytucie i w różnych miejscach publicznych. A im skuteczniej spór zostanie rozwiązany, tym bardziej wzrośnie Twój autorytet w oczach innych. Co oznacza „skuteczna sztuka negocjacji”? Z definicji jest to pomyślny wynik negocjacji pomiędzy dwiema lub trzema stronami, w trakcie których osiągany jest kompromis. Kompromis to z kolei dobrowolne i wzajemne ustępstwa wszystkich stron konfliktu w przyjacielskim tonie. Wyrażenie „zgadzam się” oznacza rozwiązanie korzystne dla obu stron. A jeśli zostanie znaleziony, oznacza to, że ludzie wybrali opcję korzystną dla obu stron, to znaczy zgodzili się.
Rozumiem, słucham, słucham i nalegam
Z pewnością wielu menadżerów zasiadając przy stole negocjacyjnym szczerze pragnie znaleźć rozwiązanie, które będzie odpowiadać każdemu. Próby kończą się jednak niepowodzeniem, bo już w pierwszych minutach staje się jasne, że osiągnięcie porozumienia jest po prostu niemożliwe. I niestety nie próbują ponownie wznowić dialogu.
Jak opanować sztukę negocjacji? Zasady opracowane przez ekspertów pomogą Ci wyjść z każdej sytuacji. Wytrwałość, cierpliwość, samokontrola i skupienie się na tym, co najważniejsze, to podstawowe czynniki na drodze do kompromisu.
Dobrym przykładem są politycy czy wielcy biznesmeni, którzy prowadzą długoterminowe negocjacje z partnerami lub konkurentami. Najczęściej negocjacje kończą się pozytywnie.
Droga do sukcesu
Aby dialog przebiegł pomyślnie, wszyscy uczestnicy okrągłego stołu muszą:
- słuchaj uważnie rozmówcy, nie przerywając, nawet jeśli jego argumenty są absurdalne;
- okazuj szacunek swojemu rozmówcy;
- nie pozwalaj na agresję, presję, upór w stosunku do przeciwnika;
- świętować zasługi i osiągnięcia;
- wypowiadaj się spokojnie, pewnie i bez emocji, używaj argumentów, faktów, przedstawiaj dowody;
- osiągnąć kompromis dyplomatycznie.
To sztuka negocjacji, zasady prawidłowej komunikacji zawsze przydadzą się w życiu.
Oczywiście nie da się wymienić wszystkich niuansów, istnieje na ten temat specjalna nauka - nauki społeczne. To tylko podstawy, bez których skuteczne negocjacje nie odbędą się.
Sztuka negocjacji w formie plakatu
Wiele osób denerwuje kłótnia z przyjacielem. Co robić w takich sytuacjach? Jak następnym razem osiągnąć wzajemne zrozumienie, unikając konfliktów? W takim przypadku eksperci zalecają opracowanie własnej zasady „Sztuka negocjacji”, plakat będzie dobrym przewodnikiem w tej kwestii. Każdy widział kreskówkę o Carlsonie, który nazywał siebie „pogromcą gospodyni domowej”. Udało mu się pozyskać najbardziej szkodliwego Freken Bocka. Czasami warto napisać notatkę w formie tego bohatera, aby komunikować się z dowolną osobą. Pamiętaj o gorzkiej urazie, wyjaśnij sobie, dlaczego pojawiła się ta uraza. Najważniejsze to zachować się uczciwie, bo nikogo nie obraża zła pogoda czy kamień, o który się potknął. Musisz stworzyć swój własny przepis na unikanie urazy.
- Co przeszkadza Ci w zrozumieniu danej osoby?
- Jakie uczucia są neutralne?
- Co pomaga Ci zrozumieć innych?
W ten sposób sztuka negocjacji stanie się bardziej przejrzysta. Pomoże w tym plakat zawieszony w pokoju.
Proces komunikacji
Komunikacja jest integralną częścią pomyślnego funkcjonowania wielu zawodów,
którego specyfika polega na komunikowaniu się z ludźmi. Wyjątkowość polega na umiejętności słuchania, rozumienia innych i postrzegania otrzymanych informacji. Celem komunikacji jest względna równowaga stron, w której bronione są ich cele, myśli, interesy, ale w wyniku czego strony dochodzą do określonego porozumienia. Tak naprawdę zawsze można dojść do porozumienia ze wszystkimi – ze sprzedawcą, kupującym, pracownikiem, partnerem, szefem. Dlaczego umiejętność negocjacji nazywana jest sztuką? Faktem jest, że w codziennym życiu nie wszyscy piszą wiersze, grają na pianinie, rysują, tańczą czy śpiewają. Talent jest nieodłączny od każdej osoby, u niektórych jest bardziej wyraźny, u innych słabszy. A możliwość rozwoju pozwala doskonalić swoje skłonności i stać się prawdziwym profesjonalistą w swojej dziedzinie. Nie każdy jest obdarzony sztuką negocjacji, zasady wzajemnego porozumienia pozwolą rozwinąć tę cechę. Pewne metody, kursy i szkolenia będą doskonałym „samoukiem”.
Sztuka dyplomacji
Cenne umiejętności dyplomatyczne są potrzebne wszędzie. Każdy menedżer lub menedżer powinien doskonale opanować tę sztukę. Nie oznacza to, że inni pracownicy nie będą korzystać z tej jakości. Sztuka negocjacji dyplomatycznych jest w naszych czasach bardzo ceniona. Umiejętność prowadzenia prawidłowego dialogu z pracownikami, dostawcami, eksporterami i konsumentami jest niezbędna w każdej pracy. Rozumiejąc ten mechanizm i stosując go w praktyce, można objąć wiodącą pozycję.
Niestety, w trudnych sytuacjach człowiek albo od razu się poddaje, albo atakuje przeciwnika. To jest osobliwość ludzi – robią rzeczy bez myślenia. Aby nie komplikować sytuacji, konieczne jest dobre przygotowanie, które zaczyna się od pytania „Co chcę w rezultacie osiągnąć, do czego dążę?” Po ustaleniu celu należy dokonać analizy i porównania, a następnie skorygować ocenę i plany na przyszłość, aby ponownie być „gotowym do walki”. To jest sztuka negocjacji. Nauki społeczne, jako przedmiot akademicki skupiający wiele nauk społecznych, nauczą Cię improwizacji, gdy nie ma absolutnie czasu na przygotowanie.
Zwykły przykład
Przykładowo doświadczony pracownik zdecydował się odejść, powołując się na to, że nie był już zadowolony z harmonogramu pracy i wynagrodzenia. Na nieoczekiwaną wypowiedź trzeba zareagować pilnie, ale w taki sposób, aby szanować interesy menedżera, bo nie chce się stracić cennego pracownika. Znalezienie i przeszkolenie nowej osoby może zająć dużo czasu i pieniędzy, ale argumenty osoby odchodzącej są również jasne. Jak zachować się w tej sytuacji i nie popełnić błędu? Nauczy Cię tego sztuka negocjacji.
Jeśli szef nie potrafi znaleźć rozwiązania w tak prostej sytuacji, to raczej nie poradzi sobie ze złożonymi zadaniami. Najprawdopodobniej krótkowzroczny menedżer nie zatrzyma pracownika i nie spróbuje znaleźć rozwiązania. Jednak w tej sytuacji najbardziej korzystny dla obu stron może być kompromis. A takich przykładów jest wiele. Jaka jest istota procesu porozumienia? Spróbujmy to rozgryźć.
Proces aranżacji
Pierwszą rzeczą, która ma miejsce w takiej sytuacji, jest konflikt interesów. Znane są osobiste zainteresowania. Ale aby obiektywnie ocenić sytuację, musisz poprawnie ustawić swoje priorytety, a jest to dość proste. Wszystko zależy od zadania, jakie dana osoba sobie postawiła, do jakiego celu dąży, jak bardzo tego potrzebuje? Ponadto konieczne jest zrozumienie interesów przeciwnika, w przeciwnym razie nie da się osiągnąć kompromisu. Jeśli motywy strony przeciwnej nie są jasne, a zainteresowania ukryte, prostym sposobem jest wizualna zmiana miejsc, wyobrażenie sobie siebie na miejscu rozmówcy i zastanowienie się, jakie może mieć problemy, co go niepokoi i tak dalej. Rozmawiając ze wspólnymi przyjaciółmi, możesz zrozumieć sytuację jako całość i uzyskać dodatkowe informacje, które pomogą Ci podjąć właściwą decyzję.
Wszystko to pomoże Ci zrozumieć, jak prawidłowo negocjować, wychodzić z trudnych sytuacji i dyplomatycznie znajdować kompromis.