Presentasjonsmetode for overtalelse. Psykologi av menneskelig overtalelse

Overtalelse OVERTALELSE er en metode for å påvirke menneskers bevissthet, rettet mot deres egen kritiske persepsjon
OVERTALELSE er en metode for å påvirke menneskers bevissthet, rettet til deres
egen kritisk oppfatning.
2

Argumentasjon er en måte å overtale noen på gjennom logiske argumenter, en metode for å bevise ved å bruke argumenter. Hva sikter han til?

Hvordan vinne ham over på din side?
3
generelt og
kognitiv psykologi

1. Arbeid i enkle, klare og presise konsepter. 2. Før argumenter riktig i forhold til partneren din

Argumentasjonstaktikk
1. Arbeid i enkle, klare og presise konsepter.
2. Før argumenter riktig i forhold til partneren din.
3. Ta hensyn til de personlige egenskapene til samtalepartneren.
4
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen

Argumentasjonstaktikk

4. Presenter bevis og betraktninger med maksimal klarhet
(den gamle sannheten er kjent: det er bedre å se en gang enn å høre hundre ganger)
5. Ikke glem at "overdreven" overtalelsesevne forårsaker motstand fra
siden av samtalepartneren.
6. Bruk spesielle argumentasjonsmetoder.

kognitiv psykologi
5

Metoder for argumentasjon

Grunnleggende metode
Representerer en direkte adresse til samtalepartneren som vi introduserer
fakta og informasjon som er grunnlaget for vårt bevis
argumentasjon. En viktig rolle her spilles av digitale parametere, som
er et fantastisk bakteppe.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved Institutt for generelt
kognitiv psykologi
Og
6

Motsigelsesmetoden er basert på å identifisere motsetninger i samtalepartnerens argumenter. Det er i hovedsak defensivt.

Metode for selvmotsigelse
Basert på å identifisere motsetninger i samtalepartnerens argumenter.
Det er i hovedsak defensivt.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved Institutt for generell og kognitiv
psykologi
7

"Ja...men"-metoden: lar deg vurdere andre aspekter ved avgjørelsen. Vi kan rolig bli enige med samtalepartneren, og deretter den såkalte

"Ja...men"-metoden:
lar oss vurdere andre aspekter ved avgjørelsen. Vi kan rolig
enig med samtalepartneren, og så oppstår det såkalte "MEN".
En uunnværlig betingelse for å lykkes er utmerket kunnskap om
spørsmål.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
generell og kognitiv psykologi
8

Metoden for positive svar ("de tre ja-metoden") er en metode for å konstruere en samtale på en slik måte når partneren din svarer på dine første spørsmål "ja,

Positiv responsmetode
("tre ja-metoden")
- Dette er en metode for å konstruere en samtale på en slik måte når partneren først
svarer på spørsmål "ja, jeg er enig", og fortsetter deretter å være enig
mer komplekse problemstillinger.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
generell og kognitiv psykologi
9

Delemmenteringsmetode
Denne metoden innebærer å dele partnerens argumenter inn i: a) sant, b)
tvilsom, c) feil med påfølgende bevis på poenget ditt
visjon og inkonsekvens av partnerens felles posisjon.
I dette tilfellet er det tilrådelig å ikke berøre sterke argumenter, men fokusere på
svakheter og prøv å motbevise dem.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
generell og kognitiv psykologi
10

Metoden for å senke tempoet er å bevisst snakke gjennom svakhetene i samtalepartnerens posisjon. Det gjør partneren din mer oppmerksom

Bremse ned metoden
består i å bevisst si ut svakheter i
samtalepartners posisjon. Dette gjør partneren mer
lytt nøye til bevisene dine.
Nuria Koishvaevna, førsteamanuensis ved avdelingen
generell og kognitiv psykologi
11

Reverseringsmetode Leder samtalepartneren gradvis til motsatte konklusjoner ved å trinn for trinn spore løsningen på problemet sammen

Refacing metode
Fører gradvis samtalepartneren til motsatte konklusjoner
ved å følge løsningen på problemet trinn for trinn sammen med ham.
Forløpet til partnerens beslutning er skissert og bevist i langsomme trinn
partner har sitt eget synspunkt.
12
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
generell og kognitiv psykologi

Toveis argumentasjonsmetode Denne metoden fungerer når samtalepartneren presenterer både styrker og svakheter ved argumentasjonen sin.

Toveis argumentasjonsmetode
Denne metoden fungerer når samtalepartneren forestiller seg hvordan
styrker og svakheter i sin argumentasjon og
i partnerens argumenter.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
Generell og kognitiv psykologi
13

"Bomerang"-metoden gjør det mulig å bruke samtalepartnerens "våpen" mot ham. Denne metoden har ingen bevisverdi, men

"Boomerang"-metoden
Gir deg muligheten til å bruke samtalepartnerens "våpen" mot ham
han selv. Denne metoden har ikke beviskraft, men det har den
eksepsjonell effekt hvis den brukes med en god del
vidd.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
Generell og kognitiv psykologi
14

Regler for en effektiv argumentasjon Argumentet må avsløres, forklares på en slik måte at hver av mottakerne forstår hva som legges i det.

Regler for et effektivt argument
Argumentasjonen må avsløres, forklares på en slik måte at hver av
mottakerne forsto meningen med det. Denne typen "tygging" vil vi
kall det støtte. I tillegg er det nødvendig å ha en lys,
et tydelig eksempel.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
Generell og kognitiv psykologi
15

Rasjonell og emosjonell argumentasjon

Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
Generell og kognitiv psykologi
16

Kaotisk og konsekvent argumentasjon

Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
Generell og kognitiv psykologi
17

Teamarbeid

Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
Generell og kognitiv psykologi
18

Hvilke argumentasjonsmetoder så du?

19
Nuria Koishvaevna Zinalieva, førsteamanuensis ved avdelingen
Generell og kognitiv psykologi

Hver leder minst en gang i livet måtte snakke med folk med oppgaven å overbevise dem om noe. Temaene for slike taler kan være forskjellige: ideen om å starte et nytt prosjekt, endringer i arbeidsprosedyren, en overgang til en annen organisasjonsstruktur, nye oppgaver, behovet for å tildele ekstra budsjett eller tvert imot, behovet for å spare penger. (Cm. )

Finnes det en "standard" struktur som lar deg bygge en slik presentasjon?

Eksempel fra livet

Nylig reiste jeg på et tog i nærheten av Moskva. Det er velkjent at hele veien i vogna er det folk som byr på alt mulig. Ikke den enkleste jobben. En slik selger har bare et par minutter på seg til å overbevise folk om å kjøpe noe de ikke en gang tenkte på da de gikk inn i bilen. For illustrasjonsformål vil jeg sitere en av presentasjonene jeg hørte og be deg om å lese den nøye.

"Først og fremst appellerer jeg til kvinner som bruker kosmetikk, så vel som til menn hvis kvinner bruker kosmetikk."

«Det er velkjent at kvinner som bryr seg om utseendet har mye kosmetikk, ulike pleieprodukter, neglefil, pinsett, saks osv. I beste fall oppbevares alt dette i én stor skuff i kommoden, noen ganger i flere kosmetikkposer på badet, og som oftest er det plassert i forskjellige rom i huset, der det er nødvendig.»

"Det er upraktisk i begge tilfeller, og i det tredje tilfellet.

• Det er vanskelig å raskt finne noe i en skuff, og du må tømme alt ut av den - som et resultat er det alltid et rot;
• når det er lagret i flere kosmetiske poser, ligner det å søke etter nødvendig kosmetikk arbeidet til en skattejeger - som et resultat går tid tapt;
• oppbevaring av dem i forskjellige rom forårsaker misnøye med husholdninger, spesielt menn, og dessuten forsvinner det jevnlig noe som ingen vet hvor."

"Er det mulig å unngå disse ubehagelige konsekvensene og sørge for at kosmetikk alltid er tilgjengelig og at dette passer alle i huset?"

"Vær oppmerksom på denne kosmetikkvesken (folder ut en stripe med håndtak og mange langsgående glidelåslommer laget av gjennomsiktig materiale).

• Sammenfoldet er den kompakt og tar nesten ingen plass. Du kan enkelt oppbevare den i et skap, kommode eller på en hylle.
• Tolv gjennomsiktige volumlommer lar deg enkelt plassere all kosmetikk og tilbehør og enkelt finne varen du trenger.
• Glidelåser gir sikker oppbevaring. Ingenting vil falle ut, selv om du bærer kosmetikkvesken utfoldet.
• Materialet er veldig slitesterkt, med doble sømmer - denne tingen vil tjene deg i lang tid, gi glede og skape komfort.
• Du har muligheten til å velge mellom tre farger som du eller kvinnen som denne nyttige og vakre gaven er tiltenkt.

Du kan kjøpe denne kosmetiske vesken nå for bare 100 rubler - og dermed spare deg selv fra bryet med å lagre og lete etter kosmetikk, samt fra å krangle med familien om bagateller. Ikke bli overrasket over en så lav pris - varene ble mottatt direkte fra tollterminalen.

"Den som er interessert, vennligst kontakt meg!"

Resultat: 2 kvinner og 1 mann kjøpte kosmetikkvesken.

Vær oppmerksom på - jeg hadde ikke med meg taleopptaker og skrev ikke ned teksten på papir. Jeg husket hva selgeren sa. Hva hjalp?

Strukturen til en overbevisende presentasjon

Selgeren brukte standardstrukturen til en overbevisende presentasjon, som lar ham presentere argumenter til fordel for det foreslåtte forslaget på tre minutter i en form som passer for lytteren. Her er hun. For enkelhets skyld er delene av denne strukturen nummerert i teksten i eksemplet ovenfor. (Cm. kurs, seminarer og opplæring om presentasjoner, taler, møter)

1. Krok.

Fang lytternes oppmerksomhet. Dette kan være en direkte appell til ulike deler av offentligheten, personlig erfaring, et spørsmål, et uventet faktum, en lysende novelle.

2. Situasjon

Beskriv din nåværende situasjon. Hva er fakta? Hva skjer?

3. Ulemper og negative konsekvenser

Skisser opp ulempene ved dagens situasjon og de negative konsekvensene som er/vil oppstå dersom du lar alt være som det er og ikke gjør noe. Vanligvis er tre poeng nok.

4. Problem

Legg vekt på hvilke problemer som må løses.

5. Løsning

Snakk om en mulig løsning og vis den om mulig. Hva kan hjelpe i denne situasjonen?

6. Fordeler og positive konsekvenser

Forklar hvordan den foreslåtte løsningen vil være til nytte og hvilke positive konsekvenser den vil føre til for publikum. Det bør være flere av disse punktene enn ulempene beskrevet i avsnitt 3. For eksempel tre ulemper - fem fordeler.

7. Oppfordring til handling

Fortell oss hva du forventer av publikum akkurat nå. Hva bør de gjøre?

Dette konstruksjonsprinsippet brukes ikke bare i salg, men også hvor det er nødvendig for å overbevise folk. En slik struktur lar deg forberede og levere en kort tre-minutters overbevisende presentasjon "i farten", og om nødvendig utvide den til en mer romslig tale med en lysbildefremvisning, statistikkvisning og involvering av eksperter. Det er viktig at strukturen i presentasjonen ikke endres. Dette vil være de samme syv delene som jeg fortalte deg om i dette materialet. Prøv denne strukturen når du forbereder din neste overbevisende presentasjon, og du vil sette pris på klarheten, enkelheten og effektiviteten til presentasjonen.

Denne opplæringen handler om hvordan vi skaper livene våre og hvordan vi kan gjøre det slik vi ønsker. På den vil vi forstå hvordan tro er strukturert, finne ut hvilke av dem som er nyttige og skadelige, samt hvordan vi bygger inn nyttige og fjerner skadelige. I tillegg vil vi utforske hierarkiet av verdier, besøke essensielle tilstander og øve på å redigere vårt eget "jeg-konsept".

Kriterier- Dette er interne standarder som vi baserer oss på når vi vurderer eller tar beslutninger.
– Telefonen må være vakker og mektig.
– Jeg vil gjerne ha en tredelt dress ikke mer enn ti tusen rubler.
– En god bok betyr interessant.
- En høy mann - over en meter åtti.

Tro- våre generaliseringer om livet og oss selv. Spesielt beskriver de hvordan vi skal samhandle med verdier.
– Mennesker er født for lykke.
– Penger er frihet.
– En mann må forsørge familien sin.
– Jeg er ikke verdig kjærlighet.
– Jeg er i stand til å løse problemene mine selv.

Slidecast: Om tro

Trosstruktur

Tro kan deles inn i to grupper:

• "leveregler" - hvordan det fungerer;
• "kategorisering" - hva er hva.

"Liveregler"

Dette er oppfatninger om "regler for interaksjon med verdier."
– For å lykkes må du jobbe hardt. [for å oppnå verdien "suksess" må du "arbeide hardt"]
– Penger er et tegn på en vellykket bedrift. [å ha "penger" er et kriterium for "vellykket virksomhet"]
– Kreft fører til døden. ["kreft" fører til oppnåelse av antiverdien "død"]
– Frihet er muligheten til å være den du vil. [definisjon av verdien "frihet"]

Disse overbevisningene beskriver hva som er hva, hva som tilhører hvilken kategori. Det vil si for hvilke "ting" hvilke regler er oppfylt (eller ikke oppfylt).
– Petrov er en suksessfull forretningsmann.["Petrov" er inkludert i kategorien "vellykkede forretningsmenn"]
– Mercedes lager gode biler.[Mercedes-biler er inkludert i kategorien "gode biler"]
- Jeg fortjener ikke lykke.["Jeg" er ikke inkludert i kategorien "verdig til lykke"]
– Helse er viktig.["helse" er inkludert i kategorien "viktig"]

Video: Trosstruktur

Hvordan identifisere tro

Repeterende oppførsel
Grunn til vurdering
Unnskyldninger
Kraftige følelser
Melding om reglene
Forutsetninger i talen

Nyttig og skadelig tro

Nyttig tro hjelpe oss å leve og utvide mulighetene.
Skadelig tro tvert imot, de forstyrrer livene våre og begrenser oss på en uøkologisk måte.
Henholdsvis Vi vil skape og bygge inn nyttige overbevisninger, og vi vil erstatte skadelige.

Slidecast: Teknikk for å endre tro

Hierarki av verdier

Verdier danner et hierarki. Og i dette hierarkiet er det

• terminalverdier- verdier som er viktige i seg selv;
• instrumentelle verdier- de som tjener til å oppnå viktigere verdier.

Essensielle stater

Helt øverst i hierarkiet er de såkalte "essensielle statene" - dette er de viktigste verdiene. Hensikten med mål, betydningen av betydninger. Vanligvis er det ikke flere enn fem. Når folk beskriver dem, snakker de om "fullstendig frihet", "sammenslåing med verden", "verdensharmoni" eller "helt rolig".
Hvori Det er ganske enkelt å lære hvordan du går inn i disse tilstandene og holder dem i den nødvendige tiden. Og bruke det som en ressurs i hverdagen.

Lyd: Mål og essensielle tilstander

Hva er essensielle tilstander, hvordan er de relatert til mål. Demonstrasjon av "Goals and Essential States"-teknikken.

"Jeg-konsept"

"Jeg-konsept"– dette er kartet vårt over oss selv.
– Jeg er en humanitær.
- Jeg er lat.
– Jeg er en vinner.
Dette kartet kan realiseres, lages om eller erstattes. Noe som kan forandre livet ditt mye – selvfølgelig, hvis du ønsker det.

Overbevisende presentasjoner

Elizabeth var klar til å innrømme uten å nøle: hun hadde aldri likt presentasjoner. De ble vanligvis deltatt av to eller tre klienter, og dette gjorde det ikke lettere. Det var ikke det at hun følte at hun «banket og pølse» før presentasjoner, hun visste bare at hun ikke ville være i stand til å påvirke noe.

"Jeg er ikke så nervøs som jeg hater, hater, hater å lage presentasjoner."

I personlig kommunikasjon fant Elizabeth lett en måte å kommunisere på, men så fort det kom til små arbeidspresentasjoner gikk det ikke bra. Stemmen hennes ble for høy for hennes eget beste, hun var veldig dårlig til å være autoritativ. For å toppe det hele klarte Elizabeth konsekvent å bli forvirret i notatene sine, noe som ødela all innsatsen hennes.

Hun har deltatt på presentasjoner der deltakerne følte seg helt frie, lo mye, hadde det hyggelig og reist hjem overveldet med inntrykk av det de så. Etter hennes presentasjoner var det ingen som opplevde dette.

Når jeg snakker om presentasjoner, mener jeg enhver situasjon, synspunkt, tale, demonstrasjon, pengeinnsamling, bokklubb eller bare en samtale med venner. Nærmere bestemt en måte å avslutte en avtale på eller la noe viktig skje under et møte.

Dette kapittelet inneholder generelle presentasjonsstrategier for å hjelpe publikum med å bli mer åpne, mottakelige og fleksible. Og dessuten henger det hele godt sammen med tilnærmingene beskrevet i det siste kapittelet, «Avslutte avtalen».

Trinn 1. Forberedelse. Gjør presentasjonen dobbelt så god som vanlig

Trinn 2: Samle dem andre steder

Trinn 3: Fortell historier

Trinn 4: Fortell oss hva vi ikke skal gjøre

Trinn 6. Gjennomføring av transaksjonen

Trinn 1. Forberedelse. Gjør presentasjonen dobbelt så god som vanlig

Kast notatene dine. Veien til å komme i kontakt med mennesker går langt fra å være en høyttaler begravet i papirer eller ha flere øyne på skjermen enn på deg. For å gjøre dette kan du til og med nekte å jobbe med elektroniske presentasjoner. For en vellykket presentasjon må du se folk i øynene og dele tankene dine med dem.

Øyekontakt er enda viktigere fordi det avgjør publikums reaksjon på handlingene dine, og det spiller ingen rolle om det er én person foran deg eller hundre. Hvis du snubler, er det greit. Ingen er trygge.

Men hvis du ikke ser dem i øynene fordi du fikler med projektoren eller stopper for å lese, mister du muligheten til å overvåke publikums reaksjon.

Selv jobbet jeg i mange år i radio og fjernsyn, og holdt ulike presentasjoner. Hvis du er en av dem som er veldig nervøse, vil følgende trinn gi deg selvtillit:

1. Forbered deg på presentasjonen ved å skrive ned alt du trenger på ark. Vær så detaljert du ønsker.

2. Kutt så alt ned til nøkkelpunktene slik at alt får plass på et lite stykke papir (ideelt sett et stykke notatpapir) (1 minutt).

3. Ta opp utvalgte deler av presentasjonen på et medium, ett minutt av gangen (mobiltelefon, bærbar PC, iPod, etc.). Når du tilfeldigvis gjør en feil, stopp uten å stoppe opptaket, gå tilbake og start med samme setning til du uttaler alt helt riktig, innen et minutt. Hvis du synes du ikke høres så overbevisende ut som du ønsker, stopp igjen, igjen uten å stoppe opptaket, start med samme setning (1 minutt per seksjon).

4. Lytt igjen. Gjør dette på presentasjonsdagen.

Det er å stoppe etter hver feil og skrive ned det riktige alternativet som fungerer effektivt. På et bevisst nivå er du klar over de delene av presentasjonen som ennå ikke er ferdig levert. På et dypt nivå sender du et sterkt budskap til underbevisstheten din om å følge nøkkelpunktene i talen der du ikke føler deg komfortabel, og øve på dem til alt ordner seg. På denne måten takler du vanskeligheter før de faktisk oppstår.

Hvis presentasjonen din heller mer mot toveis samtale eller uformell samtale, er det flott. Bare ta opp alt på media og lytt igjen. Jobb for å holde alt under kontroll. Dette utgjør en stor forskjell.

Trinn 2: Samle dem andre steder

Jeg var vitne til en merkelig hendelse på et magisk show i London sentrum. Magikeren gjorde noe utrolig med publikummet sitt. Så snart han nærmet seg et bestemt sted på scenen, begynte publikum plutselig å le av de sarte vitsene hans. Hver gang han kom tilbake til akkurat dette stedet, begynte vi (inkludert meg) å ha det gøy, før han rakk å komme til "høydepunktet".

Da han flyttet til et annet sted, vokste angsten på mystisk vis, alle ble stille og anspente. For guds skyld, hvordan endret den enkle handlingen til en magiker som flyttet til et bestemt sted stemningen til publikum?

Magikeren gjorde noe veldig enkelt. Hver gang han startet en vits, satte han kursen mot et bestemt punkt på scenen, og da han nådde det punktet, inntraff historiens klimaks. Etter en stund kunne han allerede flytte dit uten å si noe morsomt, og publikum... Vel, publikum lo fortsatt unisont.

Magikeren brukte en teknikk kalt "romlig forankring." Ideen kommer fra Pavlov og hans utspekulerte eksperimenter på hunder. Hver gang han matet hundene, ringte han på. Etter en stund, da han ringte på, begynte hundene å spytte, selv om det ikke var mat. Klokken spilte rollen som en "fikser". Du kan også bruke "fiksere" for å hjelpe deg til å føle deg bedre, eller du kan bruke dem til å påvirke andre. "Fixers" kan være spesielt nyttig når du holder presentasjoner. Jeg advarer deg, det er ganske morsomt.

Tenk på hvordan du ønsker å målrette målgruppen din. Flytt inn i et spesifikt rom og få henne til å føle det slik (gjennom historier, anekdoter, spørsmål, utsagn osv.). Gjenta denne prosessen så mange ganger som mulig til du er sikker på at den fungerer når du tar den gitte posisjonen (maks. 1 minutt på det valgte stedet).

Akkurat som Pavlovs hunder reagerte på ringing av en bjelle, i dette tilfellet, når du flytter til ditt valgte sted, vil publikum oppleve følelsene du forventer. Det er så enkelt.

Hvordan kan du bruke dette under presentasjonen?

Velg et sted å stille spørsmål. Når du stopper der, still spørsmål. Etter en tid vil publikum knytte dette punktet til spørsmål. Når du stopper på det avtalte stedet, vil det indikere at du ønsker interaksjon.

Velg et sted for "god stemning". Hvis du forteller gode nyheter og gode stemningshistorier mens du sitter, vil publikum assosiere sittestillingen med...godt humør.

Velg et sted for «løse». På samme måte, når tiden kommer for å ta en beslutning, bør du allerede ha et sted forberedt som folk forbinder med besluttsomhet. Hver gang du sitter/står der, får du dem til å assosiere det med en lignende følelsesmessig opplevelse.

Ta et annet punkt og flytt publikum dit.

Trinn 3: Fortell historier

Ta et tilbakeblikk på forrige scene og historien om et magisk show i London sentrum. Jeg kunne rett og slett snakket om innholdet i teknologien. I stedet fortalte han historien om en som hadde gjort det selv, og ga ham en idé om hvordan teknologien fungerer under virkelige forhold.

Nå målet ditt ved å kommunisere hva du forventer at publikum skal gjøre (1 minutt).

Hvordan kan du gjøre en tørr presentasjon mer effektfull med en historie eller metafor? For eksempel skyve statistikken til side og sette inn en historie i presentasjonen for å støtte poenget ditt? Fortell meg om en investor som tjente millioner ved å ta risikoen ved å investere i et selskap som ditt? Eller fotballaget som kom foran i sin liga etter å ha fått ekstra trening? Budskapet ditt bør pakkes inn i en historie, gjøre det så subtilt eller så åpenlyst som du vil.

Jeg vil at du skal gjøre presentasjonene dine spesielle og unike i publikums øyne. Og den beste måten å gjøre dette på er å illustrere hvordan noen andre gjør det. Vi elsker å lytte til historier, og derfor, så snart de sier til meg: "La meg fortelle deg en historie," blir jeg umiddelbart interessert. Garantert!

Trinn 4: Fortell oss hva vi ikke skal gjøre

Hvis jeg sier: «Ikke tenk på en rosa bil», hva vil du umiddelbart tenke på? Hjernen fungerer på en slik måte at vi først forestiller oss hvordan en rosa bil kan se ut, og først deretter utfører kommandoen om å ikke tenke på den. Som alltid. Tenk deg hvordan det ville vært hvis du fortalte barnet ditt: "Vær så snill, vær så snill, ikke tenk på hvor glad du ville vært hvis du hadde en søt liten, luftig valp."

Hvis du ikke har tenkt på å skaffe deg en søt fluffy valp, ville det vært SÅ grusomt, ikke sant? Tross alt vil barnet umiddelbart begynne å tenke på dette miraklet, til tross for forbudet.

Du kan fortelle publikum hva du "ikke kommer til å gjøre" og bli subtilt overbevisende med dette språktrikset.

Fortell dem hva de skal gjøre mens du faktisk forteller dem hva de ikke skal gjøre (1 minutt).

ledetråd

Her er noen eksempler.

"Jeg vil ikke at du skal ta en kjøpsbeslutning akkurat nå."

"Ikke tenk på hvilke fordeler dette kan gi deg før jeg gir deg flere egenskaper."

"Vennligst ikke signer begjæringene før du har hørt alle sider av denne tvisten."

"Jeg kommer ikke til å be deg signere dette forslaget akkurat nå."

"Du bør ikke ta min side uten å vurdere fakta."

Og du bør ikke begynne å bruke det til presentasjoner før du finner din egen måte å få det til å fungere for deg.

Mye er allerede sagt her om autoritetens rolle i overtalelse, å skape sin egen posisjon som en autoritetsfigur gjennom gjennomtenkt detaljering av erfaring og personlige egenskaper. Dette er en av Dr. Robert Cialdinis seks ofte brukte teknikker kalt Weapons of Influence. Når det gjelder å presentere, kan hvordan du høres ut ha stor innvirkning på hvor overbevisende du er.

Erfaring som TV- og radioprogramleder tilsier at de med en dypere stemme med litt lavere talehastighet er på god vei til å skape en autoritativ tone. Høyere og raskere er barnslig (noen studier tolker dette som en vilje til å underkaste seg). Og her ligger problemet. Det er veldig lett å snakke om hvordan en dypere stemme oppfattes som mer autoritativ og overbevisende, men du kan ikke umiddelbart på magisk vis gjøre den mye lavere. Jeg tror de fleste ville sett ganske rare ut hvis de begynte å gjøre dette.

Jeg tilbyr en måte å enkelt oppnå en autoritativ lyd mens du forblir deg selv. Når du hever stemmen på slutten av en setning, oppfattes det som et spørsmål. Å opprettholde samme lydnivå er en uttalelse. I lavere toner - en ordre. Hvis du fokuserer oppmerksomheten på hver eneste lille nøkkeldel av presentasjonen din på denne måten, vil du føle forskjellen som vil utgjøre forskjellen mellom suksess eller fiasko for arrangementet ditt.

ledetråd

Tenk deg setningen "Rengjør rommet ditt." Si det på tre forskjellige måter. Først, hev stemmen på slutten av en setning.

Så si det nøyaktig. Deretter i lavere toner. Høres annerledes ut, ikke sant?

Stigende intonasjon på slutten av en setning = spørsmål.

Selv intonasjon = bekreftelse.

Bruk dette i presentasjonen for å få nøkkelsetningene dine til å høres mer autoritative ut. Ikke prøv å senke tonen gjennom hele talen. Gjør nøkkelsetninger mer overbevisende og respektfulle og autoritative ved å bruke fallende intonasjon.

Hvordan lage en stigende og deretter synkende intonasjon?

"Vil du fri til meg?"

"Vi vil at du skal investere 15 000 pund i selskapet vårt."

"Jeg lurte på om du vil signere dette nå."

Som du forstår kan du her tillate deg å ha det litt moro. Dette fungerer enda bedre enn "mykningsteknikken" vi diskuterte i kapittel 2, "Skriv dine mest overbevisende meldinger."

Elizabeths stemme var alltid veldig høy. Hun visste om det og ble kanskje til og med flau. Men når hun først gjorde noe med det, syntes hun det var utrolig vanskelig å fokusere på stemmen sin og det hun sa samtidig. Elizabeth fokuserte på to nøkkelsetninger i standardpresentasjonen, som hun la vekt på å høres mer autoritativ ut ved å snakke dem litt saktere og bruke en fallende intonasjon på slutten av setningen. Hun lærte seg å bruke det veldig raskt. Når hun ble dyktig, utvidet hun teknikken til andre deler av presentasjonen, kontrollerte stemmen hennes mer dyktig og fikk den til å høres mer autoritativ ut. OM! Jeg glemte å si at hun ikke leser fra papir lenger.

Trinn 6. Gjennomføring av transaksjonen

Dette kapittelet fokuserer på grunnleggende overtalelsesstrategier som du kan bruke til å holde presentasjoner ved å gjøre publikum mer mottakelige for det du har å si. Forhåpentligvis, som Elizabeth, har du allerede begynt å gjøre endringer og begynner å høres mye mer overbevisende ut. Publikum er klare til å lytte og oppfatte ideene dine.

Nå vil du toppe det med noe spesielt. Målet ditt er overtalelsesevne. Avslutt møtet med en passende oppfordring til handling eller oppsummering.

Hva er din oppfordring til handling? Tross alt, det som følger er et kapittel om "Avslutte avtalen", sentrert rundt flere strategier som får folk til å si "ja." Så gå videre til denne delen nå, velg en passende teknikk og bruk den i presentasjonen.

PÅMINNELSE AV HANDLINGSSEKVENS

? Forberedelse. Ta opp korte deler av presentasjonen på forhånd. Når du gjør en feil, stopp uten å stoppe opptaket og gå tilbake til forrige setning der du mislyktes. Gjør dette til alt er riktig. Dette vil doble presentasjonen din (1 minutt).

? Overfør folk til et annet sted ved å "fikse" spesielle positive følelser til et bestemt rom (1 minutt).

? Fortell historier gjør presentasjonen din spesiell og unik (1 minutt).

? Gi publikum beskjed, hva du skal gjøre og hva du ikke skal gjøre (maks. 1 minutt).

? Autoritet. Fokuser på å legge til mer autoritet til noen få nøkkelsetninger i presentasjonen din. For å gjøre dette, snakk saktere, med lavere intonasjon i nøkkelkommandoer (1 minutt).

? Hvis du er klar "forsegle avtalen" gå videre til neste kapittel.

Denne teksten er et innledende fragment. Fra boken Mer enn du vet. Et uvanlig blikk på finansverdenen av Mauboussin Michael

Kapittel 11 Alt jeg trengte å vite, jeg lærte på en Tupperware-hjemmepresentasjon Hva Tupperware-hjemmepresentasjoner forteller oss om investering og liv Alle som har deltatt på en Tupperware-hjemmefest er forberedt på å gjenkjenne bruken av ulike påvirkningsvåpen. Robert

Fra boken Mer enn du vet. Et uvanlig blikk på finansverdenen av Mauboussin Michael

Kapittel 11: Alt jeg trengte å vite lærte jeg på en Tupperware-hjemmepresentasjon 1. Robert B. Cialdini, "The Science of Persuasion," Scientific American (februar 2001): 76–81.2. Robert B. Cialdini, Influence: Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1993), 18.3. Se kapittel 11.4. For en interessant beretning om Ashs eksperiment, se Duncan J. Watts, Six Degrees: The

Fra boken Corporate Identity of a Restaurant forfatter Gribova Natalya Anatolevna

Krav for å skrive presentasjon: Studenten velger selvstendig serveringssted (restaurant, bar, kafé), valg av virksomhet kan også baseres på industriell praksis Presentasjonen av bedriftsstilen til et serveringssted består av

forfatter Zelazny Jean

Forberede en presentasjon Kanskje du, som meg, ofte har lurt på hvorfor det ikke finnes noen magisk formel som vil forenkle å forberede presentasjoner. Dessverre er det for mange av oss som følger den såkalte nødformelen – en spesiell type

Fra boken Business Presentation: Guide to Preparation and Conduct forfatter Zelazny Jean

Skriv et presentasjonsmanus Når det gjelder å diskutere et presentasjonsmanus, føler jeg meg som Salieri for Mozart. I dette tilfellet er Mozart Barbara Minto, grunnlegger og forfatter av The Pyramid Principle. Du vil ikke angre på å kjøpe boken hennes, der hun

Fra boken Business Presentation: Guide to Preparation and Conduct forfatter Zelazny Jean

Holde en presentasjon Selvtillit, overbevisning og entusiasme er det publikum forventer av personen som holder presentasjonen. Disse egenskapene er kjennetegnet til en profesjonell foredragsholder. De lar lytterne konsentrere seg

Fra boken Business Presentation: Guide to Preparation and Conduct forfatter Zelazny Jean

Hvordan lage presentasjoner 1. Vurder situasjonen Avklar formålet ditt Hvorfor lager du en presentasjon? Hva planlegger du å oppnå? Hvilke tanker eller handlinger forventer du at publikum skal tenke eller gjøre etter presentasjonen Kjenn publikummet ditt Hvem har myndighet til å ta avgjørelser?

Fra boken At the Peak of Opportunity. Regler for effektiviteten til fagfolk av Posen Robert

Etter presentasjonen Etter presentasjonen skal du svare på spørsmål. Hvis du snakker til et ukjent publikum, må du planlegge denne tiden nøye: 15 minutter for en 45-minutters tale. Hvis møtet er internt, kan det hende kollegene dine stille spørsmål underveis.

Fra boken Ta det og gjør det! 77 Mest nyttige markedsføringsverktøy av Newman David

Dag 13 Finne målgruppen for presentasjonen av tjenestene dine og stedet for presentasjonen Gå tilbake til kapittel 25 og 26 for å identifisere, finne og kontakte potensielle kunder. De kan være lokale, regionale eller nasjonale. Dine potensielle kunder

Fra boken The Ultimate Sales Machine. 12 velprøvde forretningsresultatstrategier av Holmes Chet

Regler for en effektiv presentasjon Regel 1. Gjør presentasjonen enklere Presentasjonen skal være enkel og forståelig. Ikke fyll siden med for mye tekst eller bilder. For én ramme er det nok med en stor tittel og tre eller fire viktige.

Fra boken Ledere er ikke født. Harde leksjoner for å oppnå reelle resultater av Swytek Frank

Hva du skal gjøre under en presentasjon Hver av oss har deltatt på mange møter. Når du er en lytter, kan du lett se forskjell på et dårlig møte og et godt. Det er mye vanskeligere å gjøre dette når du opptrer. La oss snakke om hva vi bør vurdere

Fra boken Business Process Management. En praktisk guide til vellykket prosjektgjennomføring av Jeston John

Trinn 14: Rapport og presentasjoner I dette trinnet utvikles rapporter og/eller presentasjoner for å støtte business casen og presenteres for ledelsen på høyt nivå for godkjenning. Det er selvsagt viktig å oppnå godkjenning, og det bør gjøres alt for en slik utvikling.

Fra boken The McKinsey Method. Bruke teknikker fra ledende strategiske konsulenter for å løse personlige og forretningsmessige problemer av Rasiel Ethan

Kapittel 10 Presentasjoner Hvordan McKinsey gjennomfører presentasjoner Presentasjoner er det primære kommunikasjonsmiddelet mellom McKinsey-konsulenter og kunder. Presentasjoner kan være formelle, med stabler med pent innbundne «blå bøker» lagt ut på bord, eller uformelle, f.eks.

Fra boken My First Business. Hvordan vurdere prosjektideen og dine styrker av Caan James

Forbered deg på presentasjonen Gjennom hele min karriere som gründer og risikokapitalist har jeg blitt møtt med spørsmålet om å skaffe finansiering veldig ofte. Det passer her å bruke et av mine mantraer, som jeg tyr til når jeg vurderer praktisk

Fra boken Reklame. Prinsipper og praksis av William Wells

Fra boken Karriere for introverte. Hvordan få autoritet og få en velfortjent forfremmelse av Nancy Enkowitz

Forberede en presentasjon Hva skal til for å lage en minneverdig presentasjon? Hva bør og bør ikke gjøres når du lager det? Hvor mye tid trenger du å bruke på forberedelser? La oss si at du setter av 12 timer til å forberede deg til en presentasjon som skal leveres om to