For å oppnå suksess i virksomheten, organisere arbeidsprosessen i et team, etablere og opprettholde autoritet, må en leder ha visse teknikker som kan motivere en person til å handle. Metoden for overtalelse er en slik teknikk.

Du vil lære:

• Hvordan metoder for overtalelse og tvang kombineres.
• Hvilke kommunikasjonsregler brukes som de viktigste metodene for overtalelse.
• Hva er taktikken til overtalelsesmetoder?
• Hvilke metoder for psykologisk overtalelse finnes.

Metoden for psykologisk påvirkning er metoden for overtalelse kombinert med metoden for tvang. Tvang og overtalelse er metoder for å påvirke en persons bevissthet og en måte å danne en felles mening på. Disse to metodene henger uløselig sammen: de har en dialektisk forbindelse og et enkelt tegn.

Tvangsmetoden - Dette er en metode for påvirkning som har to former: moralsk-psykologisk og fysisk. I hovedsak er metoden for overtalelse og tvang veldig like. Målet med begge metodene er å sikre at personen som blir overtalt aksepterer synspunktet til samtalepartneren. Tvangsmetoden, i likhet med overtalelsesmetoden, er basert på å bevise ens synspunkt.

Metoder for overtalelse - ledere i metoder for organisatorisk påvirkning, fordi de har et begrunnet grunnlag, bevis på behovet (unødvendigheten) av en handling eller en forklaring på dens riktighet (uriktighet).

Prosessen med overtalelse er veldig kompleks, siden gjenstanden for overtalelse er en fri person. Det er nødvendig å følge visse regler for overtalelse. Nøkkelpunktet i denne prosessen er argumentasjon, som vil bidra til aksept av ønsket posisjon av lytteren, vil tvinge ham til å revurdere sine eksisterende synspunkter og til slutt dele samtalepartnerens mening.

I metoder for å overtale en samtalepartner er det mange metoder for argumentasjon. Det er fire metoder for argumentasjon:

• Krokteknikken skisserer situasjonen generelt og gjør det mulig å bruke den som utgangspunkt under diskusjonen.
• Teknikk for å lindre spenninger. Under overtalelsesprosessen bør miljøet gjøres mindre anspent. Atmosfæren skal være lett, avslappet, bidra til å diskutere saken.
• Den direkte tilnærmingen er en metode der initiativtakeren går videre til samtalen uten unødvendig innledning.
• Stimuleringsteknikken er basert på en rekke spørsmål stilt helt i begynnelsen av samtalen.

Det er også visse regler for overtalelse som lar deg oppnå ønsket resultat.

1 psykologisk teknikk - overbevise, ikke krangle. En krangel med en samtalepartner bidrar på ingen måte til hans velvilje, fremmedgjør ham fra diskusjonsemnet og forårsaker en negativ holdning. Toleranse for samtalepartnerens mening og evnen til å lytte til hans posisjon er nøkkelen til suksess.

2 metode for overtalelse er respekt for en annen persons mening. Du bør ikke kategorisk oppgi at hans posisjon er feil i forhold til din, dette vil forårsake en lignende reaksjon i forhold til din posisjon.

3 metode - metode for anerkjennelse. En mening eller et standpunkt kan vise seg å være feil, og du må kunne innrømme dette.

4 måte - en høflig, rolig, vennlig tone. Du bør ikke heve stemmen din, "sprute med spytt", for å bevise din posisjon.

5 Metoden er å oppnå et bekreftende svar i begynnelsen av samtalen, siden å si "nei" gjør det psykologisk vanskeligere for en person å avvise sitt eget ord og akseptere andres posisjon.

6 Metoden er å la den andre snakke mye, mye mer enn deg.

Metoden for overtalelse påvirker samtalepartneren og hjelper ham med å overbevise ham om riktigheten av ditt synspunkt og aksept av sistnevnte.

Hvilke overtalelsesmetoder fungerer i salg?

Det er viktig å ikke skremme klienten med en feilvalgt setning. For å unngå å miste kunder, bruk algoritmen med skript for selgere, som tilbys av redaksjonen til magasinet Commercial Director.

Tipsene vil være nyttige for enhver bedrift hvis du tilpasser manuset til forretningsoppgaver.

Hva er de forskjellige typene overtalelsesmetoder?

Det er to typer overtalelse: direkte og indirekte.

Direkte metode Overtalelse er troen til et publikum som allerede er klar til å akseptere informasjon.

Indirekte metode tro er troen til et publikum som tiltrekkes av tilfeldige faktorer.

Den direkte metoden er relevant når publikum i utgangspunktet er interessert i emnet eller er utstyrt med en analytikers gave. Hvis emnet ikke tiltrekker publikum, kan du i dette tilfellet bruke en indirekte metode for overtalelse. Overtalelse på en direkte måte er dypere og har større sjanse for å påvirke mennesker positivt.

Hele prosessen kan deles inn i 4 metoder for overtalelse:

• Informerer.
• Forklaring.
• Bevis.
• Tilbakevisning.

Informerer -å varsle en person hvorfor han bør gjøre noe. For å tvinge en person til å handle, er det nødvendig med en rekke stimulerende faktorer. Dette skjer fordi en person må sikre seg, før han begynner å handle, sine evner og nødvendigheten av denne handlingen. Ingen vil starte en aktivitet hvis han ikke er sikker på at den er nødvendig og ikke er sikker på at han kan gjennomføre den.

Forklaring - en annen metode for overtalelse, som ikke er mindre viktig enn å informere. Ledere har mye å forklare. Forklaringen er delt inn i 3 typer:

• Instruksjonsrik.
• Fortelling.
• Argumentasjon.

Instruksjonsforklaring forklarer tydelig for en person handlingsrekkefølgen, uten å påvirke hans kritiske tenkning, men ved å bruke hans minne. Denne typen avklaringer forårsaker avvisning blant kreative mennesker, men blant personer med matematisk tankesett som jobber «som roboter» i henhold til programmet, gir lærerik avklaring positiv dynamikk.

Narrativ forklaring- en metode for overtalelse som innebærer å presentere sakens essens i form av en historie. På slutten av historien kommer en person til en viss konklusjon. Denne typen er mer relevant for de fleste, siden de har vært vant til den siden antikken. Hele en persons liv er bygget på historier fra foreldre, lærere og venner. Men bruken av narrativ forklaring forplikter lederen til å ha visse ferdigheter: han må vite hvordan han skal konstruere en historie, vite hva klangfargen til stemmen, ansiktsuttrykk og gester skal være.

Begrunnende forklaring- en metode for overtalelse for et publikum som villig deltar i en tvist og er i stand til øyeblikkelig å aktivere mental aktivitet, bidrar til en mer oppmerksom holdning hos publikum til problemet og relaterte konklusjoner. Denne teknikken er relevant for ledere hvis publikum er mennesker med et kreativt tankesett, som er aktive og omgjengelige.

Bevis. Denne metoden for overtalelse er basert på logikk bevisprosessen er bygget på logikkens grunnleggende lover: identitetsloven, motsigelsesloven, loven om ekskludert middel og loven om tilstrekkelig fornuft. Essensen av bevis kommer ned til å fremheve en bestemt idé og dens argumentasjon i bevisprosessen.

Hele denne handlingen kalles en demonstrasjon. Lederen må ha faktabevis for å bevise riktigheten av denne ideen. Bevis kan ikke eksistere uten fakta. Saklige bekreftelser setter publikum opp til å oppfatte informasjon på riktig måte og skape en holdning.

Tilbakevisning. Essensen av denne metoden for overtalelse er å påpeke for folk deres feil synspunkter, undergrave troen på upassende atferdsnormer, ødelegge gamle og lede dem til dannelsen av nye holdninger. Når du arbeider gjennom tilbakevisning, er den viktigste "snublesteinen" det menneskelige egoet, noe som betyr at logiske argumenter alene ikke vil være nok. Ved tilbakevisning er tvisten også ineffektiv. En person innrømmer ikke at han tar feil, det tar tid å erstatte eksisterende, inngrodde holdninger.

• Hvordan beholde en kjøper uten manipulasjon og press i 4 trinn

Regler for kommunikasjon som de viktigste metodene for overtalelse

Forskere jobber med forskning for å finne og studere årsakene som presser en person til å godta en annens forespørsel. Vi stoler på det vi har lært på et gitt område for å veilede oss i å ta en beslutning, men faktisk, for å ta en beslutning, trenger vi strenge regler og etablerte normer som vi adlyder hver dag.

Robert Cialdini, professor i psykologi og forsker i sosial og eksperimentell psykologi, har identifisert 6 grunnleggende regler som styrer en persons beslutningstaking. I sitt arbeid «The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive» gir han mange flere slike regler, men han anser de viktigste for å være gjensidighet, sjeldenhet, autoritet, konsistens, sympati og enighet.

Med evnen til å bruke disse reglene og kjenne deres klare definisjon, er det mulig å oppnå mye større resultater for å overtale en person til å godta forespørselen hans. La oss se på hvert av eksemplene mer detaljert og analysere arbeidet til noen amerikanske forskere i retning av metoder for forslag og overtalelse av mennesker.

• Gjensidighet

Psykologien til de fleste mennesker har denne funksjonen - de tror at de er forpliktet til å "tilbakebetale gjelden" for en tjeneste en gang gitt dem. Det vil si «øye for øye». For eksempel, en person inviterte deg til bursdagen sin, bør du invitere ham til din. Eller om du en gang har fått lån, så må du også låne ut penger til personen om nødvendig. Når det gjelder sosiale forpliktelser, er folk mer villige til å møte de de skylder noe.

Det mest slående eksemplet på gjensidighetsprinsippet kan betraktes som studier utført på matbutikker. La oss si at på slutten av middagen på en restaurant, ga servitøren, sammen med regningen, deg en liten "kompliment" fra etablissementet i form av en kake. Og her kommer spørsmålet: hvordan vil dette tegnet på oppmerksomhet påvirke spissen? De aller fleste vil si nei, men de tar feil et så lite kompliment kan ha en helt uventet effekt.

I følge statistikk som er sitert i studier, øker en slik kake spissen med tre prosent. Et interessant faktum er at hvis de gir deg to i stedet for en kake, vokser spissen ikke to, men fire ganger og når 14%. Men hvis kelneren legger igjen én kake, tar et par skritt, og så kommer tilbake og sier at han har en til for de herligste gjestene, så øker tipset til 23%. Dette har å gjøre med valget av måten komplimentet ble gitt på.

Det betyr at grunnlaget for å anvende gjensidighetsregelen er å være den første til å yte en tjeneste som vil være en hyggelig overraskelse.

• Sjeldenhet

Et annet poeng med menneskelig bevissthet er at folk vil ha det som er vanskelig å få. Et slående eksempel på dette er situasjonen med British Airways, da selskapet i 2003 kunngjorde oppsigelse av salget av billetter til flyreisen London - New York på grunn av manglende overskudd, og dagen etter ble det registrert en "boom" i salget. . Samtidig foretok selskapet ingen endringer på flyet, heller ikke billettprisene, heller ikke for å forbedre tjenesten eller for å forbedre flyet. Ganske enkelt, i økonomiske termer, har tilbudet gått ned, noe som uunngåelig fører til økt etterspørsel. Derfor er bruken av «sjeldenhet»-teknikken som en metode for overtalelse og innflytelse klart definert.

Det er ikke nok å fortelle folk hva de får ved å kjøpe produktet eller tjenesten som tilbys. Du bør fokusere oppmerksomheten til den potensielle kjøperen på det unike ved tilbudet ditt, og fortelle om mulige tap i tilfelle avslag.

• Autoritet

Poenget er at folk legger mer vekt på autoritativ mening, det vil si en eksperts mening. For eksempel kan en lege ha en mye større innflytelse på en person ved å handle ved å danne bevissthet og overtalelse gjennom demonstrasjonen av hans priser, diplomer og takknemlighetsbrev. Eller du kan være mer villig til å parkere bilen din et annet sted hvis noen i uniform, i stedet for en vanlig person, ber deg om å gjøre det.

Før du prøver å overtale, må folk være overbevist om din kompetanse og tilstrekkelig kunnskapsnivå. Dette er ikke alltid en lett oppgave, du kan ikke markedsføre deg selv ved å si hvor fantastisk du er, men det er alltid en mulighet for at noen andre gjør det.

Det er her det blir irrelevant om denne personen har inntekter fra din annonsering eller ikke. Denne metoden for overtalelse ble brukt av et visst juridisk byrå, som ikke bare var i stand til å øke antallet forespørsler om juridisk rådgivning, men også betydelig økte antallet kunder som henvendte seg til firmaets spesialister for spesifikk hjelp. Det handlet om å motta samtaler. Administratoren, som svarte på anrop fra potensielle kunder, gjennomførte dialogen som følger: "Nå vil jeg overføre samtalen til Ernest Petrovich, han har spesialisert seg på denne saken i 15 år" og sånt. Resultatet av denne måten å jobbe med klienter på var en økning i forespørsler om konsultasjoner med 20 % og en økning på 15 % i inngåtte kontrakter for levering av juridiske tjenester. Ganske godt resultat for en diskret metode for å overtale folk som ikke krever materielle investeringer.

• Konstans

Folk streber etter konsistens i ord og handlinger. For å få folk til å handle konsekvent, må du invitere folk til å gjøre noen enkle handlinger.

Et eksperiment ble utført, hvor et ganske interessant resultat ble oppnådd. Et lite antall beboere gikk med på å sette opp et skilt i hagen deres for å fremme trafikksikkerheten. Og i et annet distrikt gikk fire ganger så mange med på å installere det samme skiltet, fordi de var forberedt på forhånd, ble de tilbudt å legge et lite propagandablad i vinduskarmen. Dette papiret ble utgangspunktet for en mer kompleks oppgave og oppnå en firedobling i effekt. Derfor, når de planlegger å bruke en slik teknikk, opptrer overtalerne på en slik måte i forhold til den som blir overtalt at de utfører handlingene på frivillig basis, og med en viss entusiasme. Det beste resultatet av hendelser er skriftlig bekreftelse av handlinger.

For eksempel resulterte ett eksperiment i en reduksjon på 18 % i mislykkede legeavtaler. Dette ble tilrettelagt ved at pasientene selv fikk mulighet til å utstede en registreringskupong, mens dette tidligere ble gjort av registrarer.

• plassering

Folk er mer villige til å svare bekreftende på en forespørsel hvis de føler sympati for personen. Hvorfor føler folk sympati? Eksperter identifiserer flere faktorer:

• Vi føler sympati for mennesker som ligner oss.
• Vi liker de som roser oss.
• Vi bringes nærmere mennesker av en felles sak.

Studenter ved handelshøyskoler ved Master of Business Administration-fakultetet deltok i en rekke studier om overtalelsespsykologi under forhandlinger.

For en del av elevene ble oppgaven oppført som «Tid er penger» og derfor måtte forhandlinger startes umiddelbart. Den andre gruppens oppgave var å finne felles grunnlag mellom forhandlerne. I det første tilfellet oppnådde 55 % av elevene et positivt resultat, og i det andre 90 %. I begge tilfeller økte resultatet med 18 %.

Vi kan konkludere med at for å bruke "sympati"-verktøyet i metoder for å jobbe med tro, må du nærme deg dette med spesiell forsiktighet, være oppmerksom på å finne ting til felles med mennesker og oppnå deres fordel. Det ville vært fint om du kommer med et par lette, diskré komplimenter før du starter forhandlinger.

• Forretningskommunikasjon: prinsipper, funksjoner og praktiske anbefalinger

Taktiske teknikker for overtalelsesmetoder

• Bruke "I-Formulations"

I løpet av forhandlingsprosessen avsettes det ganske mye tid til diskusjon og kritikk av motsatt side. Situasjonen forverres betydelig av mistillit til samtalepartneren eller kritikk av hans personlige særtrekk.

Det er uakseptabelt å si «Du lurer oss», «Du og dine ansatte forhandler ikke ordentlig», «Du opptrer upassende» eller lignende uttalelser. Stilen på deres konstruksjon - "Du"-uttalelser, bidrar til fremveksten av vedvarende fiendtlighet og motstand, viser at du ikke stoler på siden, mistenker den for noe. Og dermed oppnår du det motsatte av ønsket resultat.

Følgende typer «jeg»-utsagn er tillatt: «Jeg føler at jeg blir lurt», «Det ser ut til at forhandlingene ikke blir ført på riktig måte».

• Mottar en rolig innsigelse

Essensen av denne metoden for overtalelse er den ikke-kategoriske avvisningen av klientens argumenter. Det vil si at innsigelser tillates i mild form. Hvis det reises kategoriske innvendinger mot samtalepartnerens argumenter, hvis de ikke krever det, får sistnevnte ekstra vekt, noe som er helt unødvendig i denne situasjonen.

• Utsatt innsigelse

Det er tider når det ikke er noen umiddelbar argument å finne som motsier samtalepartnerens argumenter. I dette tilfellet kan du utsette å svare samtalepartneren din, og under samtalen prøve å finne ut så mye som mulig om personen, prøv å finne ut mer om hans holdning til dette problemet.

• Press

Denne metoden for overtalelse er basert på prinsippet om forsterkning. Det vil si at samtalen er strukturert på en slik måte at hvert argument som presenteres er mer betydningsfullt i sin overtalelsesevne enn det forrige. Målet her er å undergrave posisjonen til samtalepartneren, du må tvinge ham til å tvile på argumentene hans, mens du ikke gir etter for initiativet, det vil si at "lokomotiv"-prinsippet gjelder. Denne teknikken er god når du ser at samtalepartneren din "flyter". Han prøver med andre ord å unngå å svare, eller synes det er vanskelig å svare. I dette tilfellet vil press som overtalelsesmetode være ideell.

• 7 mest populære artikler om personlig effektivitet til en leder

Hvilke metoder for psykologisk overtalelse kan brukes?

• Bestillinger

En ordre er et skjema som krever presis, ubetinget utførelse. Ved mottak av pålegg eller instruks har en person ikke rett til å drøfte den, men må utføre den. Det er to typer ordre: prohibitive og incentive. Forbudsordrer (Stopp! Hold kjeft!) er utformet for å umiddelbart stoppe en uønsket handling. Dette krever en viss, utviklet tone. Stemmen skal være rolig, litt farget med nyanser av følelser. Incentivordre (Gjør det! Fullfør det!) presser en person til å utføre en handling. Og slike overtalelsesmetoder bør ikke forårsake negativitet hos en person de bør tas for gitt.

• Instruksjonsmetode

Denne metoden for overtalelse fungerer bare i tilfelle av en lojal holdning, med en viss sympati for lederen. Det særegne ved denne metoden for overtalelse er at den, konstruert i form av en imperativ stemning, aktiverer "utførende" atferd hos en person. Instruksjon kan manifestere seg i form av instrukser, pålegg, forbud. Forskjellen på en ordre og en instruks er at en ordre aktiverer eksisterende ferdigheter, og en instruksjon har i tillegg til motivasjon en undervisningsfunksjon.

Innholdet i undervisningen, som i andre former for overtalelse, er svært viktig. En nøye gjennomtenkt tekst, essensen i instruksjonene, er grunnlaget for suksessen til teknikken. I tillegg er tonen i presentasjonen, stemmen, intonasjonen, uttalen, ansiktsuttrykkene og gestene svært betydningsfulle, siden den imperative formen for instruksjon i seg selv krever visse atferdsnormer fra lederen.

• Godkjenning indirekte

Denne metoden for overtalelse innebærer å evaluere talen til personen som prøver å overtale. Her er det uakseptabelt å bruke slike direkte uttrykk som: "Du har utvilsomt rett og metoden din er den mest korrekte." Dette utilslørte smigeret, som, selv om det er elsket av noen mennesker, er ubehagelig for de fleste, fordi personen vet at han kan bli lurt. I dette tilfellet, hvis du på en eller annen måte vil berømme samtalepartneren din, må du bruke setninger som dette: "Slike arbeidsmetoder er veldig effektive." Dermed aktiverer lederen en persons følelse av selvtillit. Naturligvis er tone og følelsesmessig akkompagnement den avgjørende faktoren. Denne metoden for overtalelse bidrar til videreføring av aktiviteter i samme format.

Det skal bemerkes her at denne metoden for overtalelse ikke vil fungere med en egosentrisk person med en økt følelse av selvtillit. Han godtar ikke slike metoder, og for ham er en slik presentasjon en avvik fra hans evner.

• Uberettiget forventning

For at denne overtalelsesmetoden skal fungere, kreves foreløpige forberedelser. Det er nødvendig å opprette på forhånd en situasjon som vil begrense samtalepartneren, det vil si at han bare må handle i den angitte metoden. Og i ettertid skal ikke denne metoden leve opp til forventningene, den skal ikke fungere. En slik iscenesettelse forvirrer samtalepartneren, og selvfølgelig aksepterer han stillingen som tilbys ham. Denne situasjonen er typisk for mange aspekter i livet.

• Eksplosjonsmetode

Metoder for overtalelse innen psykologi varierer i effekt. Og en av disse psykologiske teknikkene er eksplosjonsmetoden. Den er basert på det faktum at den, under påvirkning av en kraftig emosjonell spenning, gjenoppbygger personligheten. A. S. Makarenko underbygget denne teorien vitenskapelig.

For å bruke "eksplosjonsmetoden", må du skape en situasjon som vil sjokkere en person med overraskelse og uvanlighet. Dette undergraver samtalepartnerens nervesystem og forårsaker panikk, noe som fører til en grunnleggende endring i synet ikke bare på vanlige ting, men også på verdensbildet som helhet. Det er registrert tilfeller der angivelig påviste utroskapsforhold av en av ektefellene i de rette familiene setter den andre i en katastrofal følelsesmessig situasjon. I familier der svik oppfattes som en slags velvære, skjer ikke dette.

I et arbeidslag kan "eksplosjons"-metoden for overtalelse brukes i forhold til upålitelige ansatte som bryter disiplin, skaper forvirring i teamet og ofte misbruker alkohol. Det er visse varianter av metoden, bruken av disse avhenger av den nåværende situasjonen. Dette kan være mistillitsfølelse, hjelp fra ledelsen, tilgivelse for tidligere «utnyttelser». Det viktigste i denne metoden for overtalelse er oppriktighet, deltakelse, du må gi samtalepartneren muligheten til å ta rettelsens vei. Formell interesse for problemet vil ikke fungere her.

• Placebo eller forslagsmetode

Denne metoden for overtalelse begynte å bli brukt i medisin. Betydningen er at legen foreskriver et middel som ikke har noen effekt, men overbeviser pasienten om at det er veldig effektivt for å behandle sykdommen hans. Denne metoden for overtalelse fører oftest til positiv dynamikk i behandlingsprosessen på grunn av pasientens psykologiske humør. Denne teknikken begynte å bli brukt av både lærere og trenere, som på denne måten stimulerte idrettsutøvere til å oppnå høyder. I pedagogikk er denne metoden for overtalelse veldig effektiv, men du må være forsiktig med bruken. Ved å bruke det, må du på forhånd være sikker på at resultatet blir det du forventer, ellers, når du innser at han ble lurt, vil personen miste troen, og placeboen vil miste effekten.

• Fast krav

Essensen av denne metoden for overtalelse er en ordre. Men det kan brukes i tilfelle når lederen nyter utvilsom autoritet blant sine underordnede. Og det stilles ikke spørsmålstegn ved riktigheten av hans vurderinger. I andre tilfeller er denne metoden for overtalelse meningsløs og kan til og med være skadelig. Et fast krav kan være synonymt med forbud med en viss tvang.

• Anbefaling

For å jobbe med denne metoden for overtalelse, trenger du at samtalepartneren stoler på deg. Leveringsmetodikken for oppfatning av råd er spesielt viktig her. Lederens stemme må være varm og sympatisk, oppriktighet må føles, ellers er metoden ikke bare ineffektiv, men kan også vende seg mot rådgiveren.

• Kritikk

"Kritikk"-metoden for overtalelse fungerer i en slik setting når personen som blir overtalt identifiseres med overtaleren. Det vil si at de får ham til å forstå at de er i et «single team». I andre tilfeller vil kritikk bare bli oppfattet som en vanlig oppbyggelse, som du ikke bør være spesielt oppmerksom på. En person som er følsom for sitt "ego" vil oppfatte denne metoden for overtalelse som et forsøk på å anklage ham for manglende uavhengighet.

• Hint metode

Denne metoden for overtalelse i menneskelig psykologi fungerer som følger: samtalepartneren blir presentert for en idé i form av ironi, en vits eller trekker paralleller. Det vil si at det ikke påvirker en persons bevissthet, men hans følelsesmessige miljø. Det er bedre å bruke denne metoden for overtalelse i en uformell setting. Og det viktigste er ikke å fornærme samtalepartneren din. For å gjøre dette, bruk først denne teknikken på deg selv, hvordan ville du følt deg hvis du ble presentert for en idé på denne måten.

• Ros eller kompliment

Et kompliment er en diskret metode for overtalelse som ikke forårsaker avvisning hos samtalepartneren. Et kompliment skal ikke se ut som smiger, noe som er ubehagelig for mange mennesker. Et kompliment har ikke de samme egenskapene som smiger, så det kan være ganske effektivt.

• Aggressive forhandlinger: ikke nøl med å lure og "angripe"

Hvilke former for overtalelsesmetode å bruke, basert på psykotype

Å oppnå ønsket resultat av forhandlingene er ikke alltid avhengig av forslaget. Uansett hvor produktivt det måtte være. En innledende bestemmelse av samtalepartnerens psykotype gjør kommunikasjonen med ham mer effektiv.

Psykotypen er bygd opp av genetisk bestemte egenskaper ved nervesystemet. Å umiddelbart bestemme psykotypen til samtalepartneren lar deg bygge forhandlinger på en måte som vil oppnå suksess. En psykotype kan identifiseres av tre parametere: følelser reflektert i ansiktet, tale og gester. Nedenfor ser vi på seks psykotyper av mennesker som oftest finnes i virksomheten:

• Hyperthymas

Denne typen søker å få ny kunnskap gjennom aktiv kommunikasjon. Denne typen er den eneste som er i stand til å tilpasse seg en annen, vedta funksjonene hans, kanskje til det punktet å kopiere ham fullstendig, noe som er veldig viktig.

Hvordan identifisere. Følelsene som reflekteres i ansiktet er glede og overraskelse: vidåpne øyne og en litt åpen munn, horisontale linjer som går på pannen. Tale er følelsesmessig, en person snakker mye og raskt. Gestikulering er aktiv med et bredt armspenn.

Kommunikasjonstaktikker. Gi en slik person muligheten til å prøve noe, men ikke å utforske, men å se noe nytt. Uttrykket "Dette er første gang du ser dette" vil være effektiv her. Samtidig, hvis du selger det enkleste produktet, tilgjengelig og populært, negererer ikke dette effektiviteten til sistnevnte. I spesielle tilfeller, med et produkt som er vanskelig å selge, fungerer seminarer og ulike introduksjonsarrangementer godt.

• Paranoid

Disse menneskene forfølger et globalt mål og finnes ofte i ledelse og politikk.

Hvordan identifisere. Følelser i ansiktet - avsky, bestemt av to nasolabiale folder. Talen er bygget på et spesifikt mål, uten "vann", kanskje tilføye noen få fakta for større effekt. Gester er åpne, rettet til publikum.

Kommunikasjonstaktikker. Det er viktig å vise paranoide hvor nyttig du kan være for dem. For å selge noe til dem, må du presentere alt klart og konkret, snakke om produktet/tjenesten og dets nødvendighet for dem. Du kan fortynne monologen med noen fakta for detaljer.

• Schizoider

De tror at de er kalt til å gjøre verden til et bedre sted. De forbedrer seg hele tiden og skaper noe. En veldig vanlig psykotype i Russland.

Hvordan identifisere. Følelser er synlige i den øvre delen av ansiktet i form av vidåpne øyne og striper som går nedover pannen. Den nedre delen av ansiktet er "forstenet". Ved å konstruere en tale prioriteres sekundære trekk, og deretter hovedideen. Det er ingen gest eller den skiller seg fra ordene.

Kommunikasjonstaktikker. Den schizoide psykotypen er preget av utforskning, i motsetning til paranoider. Du må presentere ideen med spesiell oppmerksomhet på detaljer. Alt nytt for ham er grunnlaget han er først og fremst interessert i prosessen, og deretter fortjenesten fra produktet/tjenesten.

• Epileptoider

Slike mennesker streber etter kontinuerlig kontroll og oppnå stabilitet på alle områder av livet. Forretningsmenn av denne typen er tidligere militærmenn, eller mennesker som er vant til livet etter regelverket.

Hvordan identifisere. Grunnleggende følelser - sinne, rynker, komprimerte lepper, vertikale rynker på neseryggen er merkbare. Talen domineres av detaljer, tempoet er lavt, og er ofte preget av negativitet. Bruk forbudte uttrykk. Utvalget av bevegelser er ikke bredt og bruker klare, presise bevegelser. Du kan se dem ta luft med hånden.

Kommunikasjonstaktikker. Du trenger absolutt all dokumentasjon knyttet til saken. Du må være hundre prosent forberedt, vite svaret på hvert spørsmål, og ikke love det du ikke kan levere. For dem er det viktigste stabiliteten. Du kan ikke manipulere eleptoider og stille spørsmål som ikke bærer en semantisk belastning.

• Hysteroider

Mennesker med økt egosentrisme. Finnes ofte i områder der selv-PR er påkrevd: "selgere", annonsører.

Hvordan identifisere. Det kan bemerkes at den grunnleggende følelsen er "ensidig forakt" (et smil på høyre eller venstre side av leppene, rettet nedover). Taler som ikke er tynget med klare argumenter, men som er overbevisende, har karisma som hjelper dem å nå sine mål. Gester bruker plastiske håndbevegelser.

Kommunikasjonstaktikker. En utmerket metode for å overtale en hysteriker ville være å spille på hans egosentrisme. I deres tilfelle er det viktige et produkt som ikke alle, men noen få utvalgte har råd til, prisen spiller ingen rolle.

• Følelser

Karakteren har empati for samtalepartneren, og er spesielt følsom overfor andre. De dominerer hovedsakelig i innkjøpssektoren, er svært ansvarlige og vet ikke hvordan de skal stjele.

Hvordan identifisere. Ansiktet viser tristhet og glede på samme tid . "Pierrots ansikt." Uttrykksrynker rundt øynene og hevede øyenbryn. Tale er stille og rolig. De nærmer seg hovedideen til samtalen veldig sakte og velger uttrykk nøye. Elskere av taktil kontakt, blant bevegelsene kan du observere strykebevegelser.

Kommunikasjonstaktikker. Ulemper og risikoer skal ikke nevnes. Miljøvennlighet, sikkerhet og produktkvalitet er det grunnleggende som vil tiltrekke ham. Den manipulerende metoden for overtalelse jobber med følelser og svarer på forespørsler om hjelp. Det er veldig viktig å følge etikette og "spille etter hans regler" hvis han tviler på dine evner, vil han ganske enkelt forsvinne fra syne.

• Hvordan overbevise folk om å kjøpe produktet ditt: 7 feilsikre triks

Ekspertuttalelse

Harde metoder og midler til overtalelse er ekstreme, men effektive tiltak

Mikhail Urzhumtsev,

Generaldirektør for Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg

Jeg følger ikke stive metoder for overtalelse og unngår vanskelige partnere. Det viktigste er å ikke etterlate inntrykk på partneren din at han ble "rullet over som en damptrommel." Ellers vil du bli assosiert med utilfredsstillende følelser, og han vil ikke lenger ønske å jobbe med deg. Du trenger det mest komfortable forretningsstoppet og litt humor under forhandlinger.

Det var situasjoner da det var nødvendig å forsvare sin oppførsel. Nylig hadde jeg muligheten til å bruke en ikke-standard metode for overtalelse, som er mer som å snakke "som en mann." I tillegg hentet vi inn personer med høyere stillinger til forhandlinger. Den første fasen av forhandlingene kan overlates til ledere som vet hvordan de skal finne en vei ut av ikke-standardiserte situasjoner og ta beslutninger. Den siste delen er dialogen mellom styremedlemmer og eiere.

Argumentering som en metode for overtalelse

Å bruke argument som en metode for overtalelse er effektivt hvis du følger reglene:

• Takt

Ikke spill på en persons ego. Under ingen omstendigheter bør du fornærme ham eller prøve å ydmyke ham, ellers vil du ende opp med det motsatte resultatet og vil aldri være i stand til å overbevise ham.

• Start med sterke argumenter

Start en dialog ved å ta med alle de mest betydningsfulle, kraftige argumentene. Ingen grunn til å slå rundt busken. Og så kan du supplere din posisjon med mindre vesentlige fakta.

• Angivelse av autoritet

Prøv å fortelle så mye som mulig om deg selv, hvor kompetent du er i saken, at du har gjort dette en viss tid, at du er kjent med alle detaljene, og viktigst av alt, du klarte å tjene gode penger fra det.

• Riktig formulering

Ordet er et kraftig verktøy i metoder for overtalelse, og derfor bruker man talemønstre som "Her har du rett, alt er akkurat slik, men her støtter jeg deg ikke." Personen vil se at du tar hensyn til tankene hans, og vil betale det til dine.

• Uventet kompliment

For å svekke kontrollen til samtalepartneren din og få ham til å slappe av, må du fortelle ham et par uventede komplimenter. Så ros, men ikke smigr.

• Kom på samme bølgelengde med samtalepartneren gjennom hans samtykke

Følg regelen om konsistens: Presenter først argumenter som personen i utgangspunktet er enig i, og fortell deretter din holdning. Dette øker sjansene dine for å lykkes.

• Unngå opphetede øyeblikk av krangel

Unngå øyeblikk som kan forverre konflikten, så vel som dine "svake sider", ellers vil du ikke finne argumenter for å bevise at du har rett. Hvis et slikt øyeblikk plutselig "fremstår", flytt samtalen umiddelbart til et annet emne.

• Hold øye med de små tingene

Se på gester og ansiktsuttrykk - de kan fortelle mye om en person. Hvis du legger merke til at når du krangler en person begynner å bli nervøs, fortsett å fokusere på dette argumentet, det er det sterkeste.

• Plassere ordene dine som nyttige

Få personen til å tro at din posisjon vil gi ham noen fordeler og fordeler, og hans posisjon er helt ubrukelig.

• Viser interesse

Under en krangel, prøv å lytte nøye til samtalepartneren din, selv om han er ubehagelig for deg. Han vil legge merke til at du lytter til ham, selv om du har motsatt posisjon i dette spørsmålet, og dette faktum vil være innprentet i hans sinn. Ved valg av partner vil han ta hensyn til dette.

Hvordan overtalelsesmetoden fungerer: et eksempel for hvert alternativ.

• Responsmetode

Parfymeselgere gir deg en prøve av parfyme, og etter en tid kommer de tilbake slik at du kan legge inn en bestilling og finne ut din mening om produktets egenskaper. Parfymen er virkelig langvarig, og kvinnen og alle rundt henne liker duften, og selvfølgelig vil hun kjøpe minst én flaske fra selgeren.

• Kontrastmetode

Selgere i en klesbutikk vil først tilby deg en kjole eller dress, og deretter ekstra tilbehør, for eksempel en veske eller slips. Tilbehør er mye billigere enn selve kjolen, så først og fremst må du selge den dyrere varen.

• Vennskapsmetode

Overtalelsesmetoder fungerer bedre når personen er visuelt attraktiv. Studier har vist at fysisk attraktive mennesker er mye mer sannsynlig å ha vellykkede forhandlinger. Et hyggelig ytre utseende antyder at en person er mer vellykket, talentfull, smart og ærlig. Derfor, for å oppnå suksess, prøv å ta vare på utseendet ditt.

• Ventemetode

I 1991 ble israelske innbyggere advart om et mulig kjemisk angrep fra Irak. De ble utstedt spesielt verneutstyr. Senere ble ballistiske missiler skutt mot Israel, men kjemiske våpen ble ikke brukt. Innbyggere i Israel begynte å henvende seg til medisinske institusjoner for å be om hjelp, og angivelig kjente effekten av kjemiske våpen. Denne saken viser hvor overbevisende forventningsloven kan være.

• Assosiasjonsmetode

Under valgkampen tyr presidentkandidatene ofte til denne teknikken. Kandidatene bruker ordene til tidligere presidenter fra motstanderpartiet i valgkamptaler. For eksempel siterer republikanerne demokrater og vinner dem over. Denne metoden for overtalelse, hvis den håndteres riktig, kan øke antallet stemmer betydelig.

• Sekvensmetode

President Clinton mistet tilliten til mange innbyggere på grunn av at hans politikk etter valget ikke falt sammen med før valget. Det vil si at folk, som ser inkonsekvensen av handlinger, begynner å se etter et annet alternativ.

• Konformisme metode

For det meste er folk ledet og underlagt opinionen. Men vanligvis blir opinionen veldig lett påvirket, og dette kan spille inn i hendene på overtalelsesmestere.

• Forbrukeratferd: Typer, ledelse og motivasjon

Ekspertuttalelse

Når de mest effektive overtalelsesteknikkene mislykkes

Igor Loginov,

Generaldirektør og grunnlegger av Veneta Systems, St. Petersburg

I 2007 skjedde en slik hendelse i selskapet. Masseoppsigelser begynte i logistikkavdelingen folk ville ikke jobbe og ble sykemeldt. Årsaken til dette var den usunne stemningen i laget. Jeg prøvde absolutt alle metoder for overtalelse som ikke førte til noe.

Det som overbeviste de ansatte i logistikkavdelingen til å jobbe effektivt. Denne metoden for overtalelse kom til meg - ideen om å kjøpe nye biler til ansatte. Etter å ha kjøpt nye biler satte jeg en betingelse for folk at de må kjøpe den som sin egen innen fem år. For mange av dem er en ny bil en drøm som har en sjanse til å gå i oppfyllelse. Ved å bruke denne metoden for overtalelse oppnådde jeg stabilt arbeid i teamet de neste fem årene.

Selv med tanke på at lånet ble betalt av selskapet, viste denne overtalelsesmetoden seg å være lite kostbar. Lånebeløpet var 9 tusen rubler, og sjåførens lønn sank med bare 3 tusen, men sjåførene betalte selv renten til banken. I tillegg betalte vi erstatning for bruk av personlige kjøretøy. Derfor var dette alternativet svært gunstig for ansatte.

Resultater. Denne metoden for overtalelse fungerte veldig bra . Selskapets kostnader per ansatt har selvfølgelig økt litt, men effektiviteten har økt med 1,5 ganger. Lånet ga ikke folk til å bli sykemeldt, slutte eller ikke gå på jobb. Disiplinen i laget har blitt bedre. Nye ansatte, som så hvordan andre jobbet, hadde ikke råd til å prestere dårligere. Omsetningen har gått betydelig ned. Situasjonen i avdelingen har stabilisert seg. Jeg ble veldig fornøyd med resultatet.

Informasjon om ekspertene

Mikhail Urzhumtsev, daglig leder for Melon Fashion Group OJSC, St. Petersburg. Klesselskapet Melon Fashion Group i St. Petersburg eier kjedene Zarina, befree og Love Republic.

Igor Loginov, daglig leder og grunnlegger av Veneta Systems, St. Petersburg. Aktivitetsfelt: gjenoppretting av utskriftsegenskapene til kassetter for skrivere, fakser og kopimaskiner. Antall personell: 130. Årlig omsetning: 200 millioner rubler. (i 2013).

Ordet er et flott instrument for menneskelig kommunikasjon og ubegrenset innflytelse på mennesker. Ledere bryr seg ofte om innholdet i verbal påvirkning, og er samtidig uforsiktig med formen, som ikke er mindre viktig. Hva menes for eksempel når vi snakker om teknikken med verbal overtalelse? Dette er diksjon (klar uttale av lyder), uttrykksfull uttale (spesielt korrekt håndtering av logiske påkjenninger), volum (avhengig av publikum), evnen til å kontrollere bevegelser og ansiktsuttrykk, klar logisk struktur av tale, tilstedeværelsen av pauser, korte pauser. Det skal bemerkes at det ikke bare er ord som overbeviser, men også gjerninger, så du bør ikke stole på ord alene for en overbevisende effekt, selv om de er talt riktig og forståelig, men ikke bekreftet av spesifikke gjerninger.

Metoder for overtalelse er ledende blant metoder for organisatorisk påvirkning. Domfellelse er for det første en forklaring og bevis på riktigheten og nødvendigheten av en viss oppførsel eller at en forseelse ikke er tillatt.

Prosessen med overtalelse er kanskje den vanskeligste blant andre metoder for organisatorisk påvirkning. Den ledende plassen i denne prosessen er okkupert av argumentasjon deres posisjon og ønsket om å få det til å bli stillingen, overbevisningen til hver deltaker i kollektiv aktivitet. Derfor skal vi se nærmere på argumentasjon som det viktigste grunnlaget for overtalelse. La oss dvele ved parametere for overbevisende påvirkning.

Det er mange måter å argumentere på, men, som i sjakk, har praksis utviklet en rekke «riktige åpninger». De kan reduseres til følgende fire teknikker.

1. Spenningsavlastningsteknikk krever etablering av følelsesmessig kontakt med samtalepartneren. Noen få ord er nok for dette. En vits, fortalt til rett tid og på rett sted, bidrar også i stor grad til å dempe spenninger og skape et positivt psykologisk miljø for diskusjon.
2. "Hook"-teknikken lar deg kort skissere situasjonen og, koble den til innholdet i samtalen, bruke den som utgangspunkt for å diskutere problemet. For disse formålene kan du med hell bruke noen hendelser, sammenligninger, personlige inntrykk, en anekdotisk hendelse eller et uvanlig spørsmål.
3. Mottak av stimulering fantasi innebærer å stille i begynnelsen av samtalen mange spørsmål om innholdet i problemene som bør vurderes. Denne metoden gir gode resultater når utøveren har et nøkternt syn på problemet som skal løses.
4. Direkte tilnærmingsteknikk innebærer en direkte overgang til punktet uten noen introduksjon eller ingress. Skjematisk ser det slik ut: oppgi kort årsakene til at møtet innkalles og fortsett å diskutere dem.

Hvordan oppmuntre en person til å akseptere ditt synspunkt? Disse anbefalingene kan være nyttige i psykokorreksjonsarbeid.

Regel én: å overbevise en person om noe betyr ikke å krangle med ham. Misforståelser kan ikke løses med argumenter, de kan bare løses gjennom takt, et ønske om forsoning og et oppriktig ønske om å forstå den andres synspunkt.

Regel to: respektere andres meninger, aldri fortell en person skarpt at han tar feil, spesielt foran fremmede, siden det i dette tilfellet vil være vanskelig for ham å være enig med deg.

Begynn aldri med utsagnet: "Jeg er klar til å bevise det for deg." Det er det samme som å si: «Jeg er smartere enn deg». Det er en slags utfordring. En slik appell vender samtalepartneren mot deg selv før du begynner å overbevise ham.

Hvis en person uttrykker noen tanker og du anser det som feil eller til og med helt sikker på at det er feil, er det likevel bedre å henvende seg til samtalepartneren din med omtrent følgende ord: "Jeg kan ta feil. La oss få fakta på det rene." Du vil aldri komme i en vanskelig situasjon hvis du innrømmer at du kan ta feil. Dette vil stoppe enhver krangel og tvinge samtalepartneren din til å være like rettferdig og ærlig som deg, og tvinge ham til å innrømme at han også kan ta feil.

Regel tre: hvis du tar feil, så innrøm det raskt og bestemt. Det er mye lettere å innrømme dine feil eller mangler selv enn å lytte til fordømmelse fra en annen person. Hvis du mistenker at noen ønsker å snakke negativt om deg, si det selv først. Du vil avvæpne ham. I noen tilfeller er det mye mer behagelig å innrømme at man tar feil enn å prøve å forsvare seg. Å innrømme en feil, forårsaker som regel nedlatenhet overfor den som begikk den.

Regel fire: når du ønsker å overbevise en person om riktigheten av ditt synspunkt, føre samtalen i en vennlig tone. Ikke begynn med problemer der du er uenig. Snakk om hvor dine meninger sammenfaller.

Regel fem: prøv få et bekreftende svar fra samtalepartneren din helt i begynnelsen av samtalen. Hvis en person sa «Nei», krever hans stolthet at han forblir konsekvent til slutten.

Regel seks: gi den til en annen person retten til å snakke mer, og prøv å være lakonisk. Sannheten er at til og med vennene våre foretrekker å snakke om suksessene deres i stedet for å lytte til oss skryte. De fleste, som prøver å sikre at en person forstår deres synspunkt, snakker mye selv - dette er en klar feil. Gi den andre personen muligheten til å snakke, så det er bedre å lære å stille spørsmål til samtalepartnerne dine selv.

Regel sju: la personen føle at ideen du ga ham er tilhører ham, Ikke for deg.

Regel åtte: Hvis du vil overbevise folk om noe, prøv se ting gjennom øynene deres. Hver person har en grunn til å handle på denne måten og ikke på annen måte. Finn denne skjulte grunnen og du vil ha "antydningen", du vil forstå handlingene hans og kanskje til og med personlighetstrekkene hans. Prøv å sette deg selv i hans sko. Du vil spare mye tid og spare nervene dine.

Regel ni: være sympatisk til ideer og ønsker til en annen person. Sympati er det alle ønsker. De fleste rundt deg trenger sympati.

Regel ti: å endre noens mening eller synspunkt, appellere til edle motiver. En person ledes vanligvis av to motiver i handlingene sine: en som høres edel ut, og den andre sann. Personen selv vil tenke på den sanne grunnen. Men vi alle, som er idealister i hjertet, elsker å snakke om edle motiver.

Regel elleve: bruke prinsippet om klarhet for å bevise at du har rett. Å uttrykke sannheten med ord alene er noen ganger ikke nok. Sannheten må vises levende, interessant og tydelig.

Kunsten å overtale er et helt sett med teknikker og teknikker som lar deg oppnå fremgang i ditt eget liv, forhandle med mennesker og forsvare dine egne interesser og synspunkter. Kunsten å overtale kan være medfødt, og mennesker som er utstyrt med denne egenskapen blir ledere, får lett det de vil ha, og mange av de rundt dem prøver å bli deres venner. Men dette betyr ikke at kunsten med øyeblikkelig overtalelse ikke kan utvikles spesielt. Kunnskap om ulike manipulasjonsteknikker, psykologiske egenskaper og utvikling av spesifikke påvirkningsferdigheter kan gjøre enhver person til en mester i å påvirke andre.

Mekanismene som påvirker menneskelig beslutningstaking var tilgjengelig for mange århundrer siden og ble identifisert av filosofer og politikere intuitivt og eksperimentelt. Først senere ble mange av rådene fra gamle tekster bekreftet av offisielle vitenskapelige psykologiske oppdagelser. Den økende populariseringen av slik kunnskap fører til at folk bruker den til personlige og egoistiske formål, selv om det i utgangspunktet var behov for å løse betydelige myndighetsproblemer.

For øyeblikket er det skoler som lærer innflytelse, så vel som motstand mot andres tro. Gamle metoder slutter å virke, siden nesten hele befolkningen er klar over dem og har lært å logisk motstå og umiddelbart legge merke til forsøk på å påvirke. Kunsten å rimelig overtalelse blir hovedoppgaven med å utvikle den kommunikative komponenten, hvor alle parters interesser skal inkluderes og den frie viljen til den som blir overtalt til å ta en beslutning respekteres.

Kraften til overtalelse er en kunst

Evnen til å overbevise andre om å akseptere ditt synspunkt eller en nødvendig avgjørelse anses i mange kretser som kunsten å tale. Det er evnen til å konstruere monologer og dialoger, korrekt plasserte aksenter og evnen til å velge riktig tekst som lar folk oppnå resultater. Overtalelse er direkte relatert til veltalenhet, fordi det er evnen til å snakke fakta eller uløste problemer på en måte som bringer positive følelser til de som lytter.

Når man tenker på hva kunsten å overtale er eller hvordan man får det man vil, glemmer folk ofte viktigheten av den emosjonelle tilstanden til samtalepartneren, og streber utelukkende for sin egen fordel, noe som negerer innsatsen deres.

Riktig overtalelse er alltid rettet mot å skape en unik følelsesmessig bakgrunn hos motstanderen, dette er evnen til å fremheve øyeblikk som er viktige for en person og påvirke gjennom dem. Direkte faktagjøring og tvang gjennom følelsesmessig press gir ofte ikke like høykvalitetsresultater som å skape den rette stemningen i en person og evnen til å få ham til å lytte til deg med beundring. Veltalenhet og følelsesmessig presentasjon er de viktigste drivkreftene for å overtale andre mennesker, samt en subtil følelse av den følelsesmessige bakgrunnen.

Evnen til å overbevise folk betraktes også som en kunstform fordi denne prosessen involverer det grunnleggende innen scenekunst, kunstnerisk konstruksjon av teksten og manusplassering av vekt i presentasjonen av informasjon. Enhver kontakt bygget med mål om å overbevise en person er alltid litt som en forestilling, og bruksområdene for ferdighetene er veldig brede.

Utvalget av ferdigheter som kreves for å overtale folk kan virke bredt, men det er mange teknikker tilgjengelig. Men du kan bruke alt dette, både når du skal løse vanlige hverdagsspørsmål eller angående parkeringsplass, og til å promotere ditt eget prosjekt og når du forhandler med utilstrekkelige enkeltpersoner.

Metoder for overtalelse

Metoder for å overtale folk utelukker fullstendig påtvingelse av ens mening eller debatt, det er alltid interaksjon og ønsket om å fremkalle et bevisst ønske hos en person om å støtte det foreslåtte alternativet. Det er verdt å merke seg at ikke bare verbal påvirkning er en overbevisende faktor, men også menneskelige handlinger. Noen ganger avgjør handlinger mye mer enn timelange samtaler, monologer, debatter og fordelaktige argumenter. Det er viktig å bruke hele den tilgjengelige paletten av påvirkninger for maksimal effekt, d.v.s. ved en samtale kan pauser og talevolum ikke neglisjeres, og i sammenheng med effektive bekreftelser må man opprettholde konsistens med den valgte hovedlinjen.

Hvordan lære kunsten å overtale? Det første du må gjøre er å skape en gunstig atmosfære uten spenning. En person som er i en skeptisk posisjon eller som analyserer og vurderer alt er mer sannsynlig å gjøre motstand enn en som er internt avslappet.

Det spiller ingen rolle din evne til å bestemme en persons interne tilstand, siden enhver interaksjon kan begynne med en vits, et kompliment eller en vittig bemerkning, som i utgangspunktet vil bidra til å uskadeliggjøre situasjonen litt. Men pass på at vitsen ikke bare kastes i luften, men kobles sammen i sammenheng med videre tale. I tillegg til at dette vil bidra til å skape unike grunner for videre samtale og hjelpe personen i utgangspunktet å assosiere samtalen med noe hyggelig, eliminerer du også kommunikasjonssammenbrudd.

Den jevne flyten av samtalen skaper en følelse av dens naturlighet og naturlighet, noe som betyr at motstanderen tror at emnet under diskusjon ble født på egen hånd, eller kanskje til og med foreslått av ham, noe som eliminerer mistanker om manipulasjon av bevisstheten.

For å fremme alternativene dine for å løse visse problemer, hjelper metoden med innledende spørsmål godt, takket være hvilken omfanget av emnet er angitt. De. helt i begynnelsen av kommunikasjonen blir den andre personen stilt maksimalt antall spørsmål angående en felles sak, og deretter får du svarene du trenger. Takket være den første oppmerksomhetsretningen får vi maksimal tilgang og memorering av informasjon, og siden antallet spørsmål i utgangspunktet er stort, har en person ikke ferdige svar, men det er et lite nivå av stress diktert av ønsket om å Finn dem. I slike situasjoner er en person tilbøyelig til raskt å akseptere det foreslåtte synspunktet for å fjerne følelsen av sin egen inkompetanse.

Erkjenn muligheten for dine feil, bruk et språk som antyder samarbeid i stedet for konfrontasjon. Når du forteller en person at du er i stand til å bevise din posisjon til ham, setter du deg selv i posisjonen til en fiende, en motstander, men hvis du nevner at din mening kan være feil, så vil du gjerne konsultere og finne en vanlig løsning, så overfører du automatisk samtalepartneren til allierts rang. Følelsen av å være på samme side fjerner halvparten av kritikken og uenigheten, og fremmer ønsket om å samhandle.

Ikke vær redd for kritikk; tvert imot, godta den raskt, gi en utvidet versjon av nøyaktig hvor og hvorfor du tar feil. Dette skaper inntrykk av en omtenksom person, og avvæpner også den andre personen i å liste opp dine svakheter og negative tanker. Når en person kritiserer seg selv, har den andre ingen andre alternativer enn å finne et korn av sannhet, positive aspekter, eller å snu og gå, i stedet for å bryte de banale reglene for kulturell kommunikasjon.

Naturligvis bør hele samtalen bygges i en vennlig retning, med fokus på felles synspunkter eller de samme problemene. Hovedoppgaven til enhver tro er ikke så mye å formidle tankene dine til en person, men å bli venner, da vil noen av meningene dine være verdifulle, og selv ekstremt motstridende tanker vil ikke bli utsatt for hard kritikk. Å skape en atmosfære av enhet lar deg ikke bare finne maksimal fellesskap med samtalepartneren, men også noen få triks i begynnelsen av samtalen. Psykologer anbefaler derfor å bygge samhandling på en slik måte at du de første minuttene får så mange bekreftende svar og avtaler som mulig, ikke engang nødvendigvis uttrykt høyt. Du kan starte en samtale ved å liste opp åpenbare fakta som det rett og slett er umulig å bestride - været, de siste nyhetshendelsene, lengden på køen eller tilgjengeligheten av kaffe i maskinen. Det er ikke nødvendig å se etter globale problemer der samtalepartneren vil være enig med deg en generell forståelse av at det er varmt ute vil være nok.

Det er nødvendig å bruke teknikken til foreløpige avtaler med forsiktighet, siden nesten alle allerede vet om det, og slike øyeblikk kan lett beregnes. Personen vil spenne seg opp internt, innse at du manipulerer hans mening, og i en ganske frekk og åpenbar form. Evnen til å nekte inngir tillit til eget valg og gir en følelse av frihet, derfor er det så viktig å gi motstanderen muligheten til å utfordre og nekte – dette gir ham en følelse av kontroll over prosessen. Det eneste som kan rettes er å spesifikt lage avslagssituasjoner hvor det ikke er vesentlig for deg, så på rett plass, med litt press med argumenter, kan du få samtykke.

Det er umulig å starte en samtale fra øyeblikk der du har uenigheter, siden du på denne måten umiddelbart legger til følelsesmessig spenning og setter hverandre opp for konflikt. Gi andre muligheten til å snakke mer enn deg, og velg deg selv til å være den som stiller spørsmål. Denne teknikken kan oppnå mye mer enn en monolog av overtalelse. Hver person liker å uttrykke sin mening, og også vurdere at avgjørelsen som er tatt er hans egen, så det mest strålende arbeidet vil være å lede logikken til samtalepartneren i den nødvendige retningen med spørsmål, som om å presse ham til å ta den nødvendige avgjørelsen.

Når det gjelder å argumentere for sin egen posisjon, er det bedre å bruke åpen taktikk. I stedet for å presentere informasjon på en tilslørt måte og bruke avtaler selv av mindre grunner, er det verdt å starte med mest mulig overbevisende argumenter. Hvis den riktige forberedelsen er utført, vil et par virkelig verdifulle overbevisninger være nok til at en person er enig hvis det ble gjort feil, så kan du alltid styrke din posisjon med mindre fordeler. Å gå i sirkler, starte med små ting, kan føre til fiasko når en person blir lei av å høre på deg og anser det som uverdig å kaste bort tiden sin på slike små ting.

Det anbefales å studere funksjonene til ikke-verbale signaler for bedre å forstå hvordan du bygger dine videre argumenter. For eksempel, hvis samtalepartneren satt rolig, og etter litt informasjon begynte han å aktivt bevege seg eller fikle med kanten på klærne, betyr det at dette argumentet er viktig for ham og forårsaker spenning. I slike øyeblikk er det verdt å fortsette å utvikle temaet i stedet for å gå videre til andre. På samme måte er det verdt å legge merke til negative reaksjoner, som lukkede stillinger, å snu hodet i motsatt retning - dette er tegn på at personen internt motsetter seg dine taler og dette kan fort resultere i en åpen tvist.

Prøv å skape en følelse av gjensidig forståelse som kommer fra virkelig å forstå den andre personen og demonstrere det. Det er lett å gjøre lignende ting ved å gjenfortelle samtalepartnerens tanker for å finne ut om du forsto ham riktig. Når en person gir bekreftelse på at du forstår ham, gir han det ikke så mye til deg som til seg selv. Dermed blir du en som forstår hans tanker og ambisjoner, noe som betyr automatisk, når du begynner å uttrykke dine ønsker og synspunkter, vil personen prøve å gjøre alt for å forstå deg.

Ikke forvent at ved å følge alle de foreslåtte anbefalingene, vil du motta øyeblikkelig samtykke eller samarbeid, fordi noen problemer også krever tid å løse. Bygg taktikk ved å gradvis bygge relasjoner med de nødvendige menneskene, og vise viktigheten av det du trenger i handling. Det er mye lettere å opprette bedriftsparkering hvis du først blir venner med lederen, beviser nødvendigheten og nytten din for bedriften, og deretter viser ved personlig eksempel hva mangelen på parkering fører til. Alle som kommer inn på kontoret med en utviklet plan og resultatdiagrammer vil neppe bli hørt. Og dette skjer i alt - noen ting krever tålmodighet.

Metoder for utdanning kalle måtene for sammenkoblede aktiviteter til læreren og elevene rettet mot å oppnå pedagogiske mål. Erfaring viser at samspillet mellom en lærer og elevene kan gjennomføres på forskjellige måter, spesielt ved:

Direkte innflytelse på studenter (overtalelse, moralisering, krav, ordre, trussel, straff, oppmuntring, personlig eksempel, autoritet, forespørsel, råd);

skape spesielle forhold, situasjoner og omstendigheter som oppmuntrer eleven til å endre sin egen holdning til noe, uttrykke sin posisjon, utføre en handling, vise karakter;

Bruk av opinionen (referansegruppe eller team for studenten - skole, student, profesjonell), samt meningen til en person som er viktig for ham;

Felles aktiviteter for læreren og studenten (gjennom kommunikasjon og arbeid);

Opplæring eller selvopplæring, overføring av informasjon eller sosial erfaring utført i familiekretsen, i prosessen med mellommenneskelig eller profesjonell kommunikasjon;

Fordypning i en verden av folketradisjoner og folklore, lesing av skjønnlitteratur.

Variasjonen av former for samhandling mellom lærer og elever bestemmer variasjonen av utdanningsmetoder og kompleksiteten i deres klassifisering. I systemet med utdanningsmetoder er det flere klassifikasjoner, skilt ut av ulike årsaker.

1. Av karakter innvirkning på elevens personlighet:

a) overtalelse, b) trening, c) oppmuntring, d) straff.

2. Av kilde påvirker studentens personlighet: a) verbal; b) problemsituasjonsbestemt; c) treningsmetoder og øvelser; d) stimuleringsmetoder; e) bremsemetoder; f) ledelsesmetoder; g) metoder for selvopplæring.

3. Av resultater ved å påvirke studentens personlighet, skilles metoder ut: a) å påvirke moralske holdninger, motiver, relasjoner, danne ideer, konsepter, ideer; b) å påvirke vaner som bestemmer type atferd.

4. Av fokus innvirkning på studentens personlighet, pedagogiske metoder er delt inn i: a) de som danner et verdensbilde og utfører utveksling av informasjon;

b) organisere aktiviteter og stimulere atferdsmotiver; c) gi bistand til studenter og rettet mot å vurdere deres handlinger.

5. Binær metoder som involverer å identifisere par med "utdanning - selvopplæring" metoder. Dette er metoder for påvirkning: a) på den intellektuelle sfæren (overtalelse - selvovertalelse); b) motivasjonssfære (stimulering (belønning og straff) - motivasjon); c) emosjonell sfære (forslag - selvhypnose); d) frivillig sfære (etterspørsel – trening); e) selvreguleringssfæren (atferdskorreksjon - selvkorrigering); f) fag-praktisk sfære (utdanningssituasjoner - sosiale prøver); g) den eksistensielle sfæren (metode for dilemmaer - refleksjon).

Den mest optimale klassifiseringen av pedagogiske metoder ser ut til å være basert på kompleks innvirkning på personligheten til eleven og inkludert metoder: 1) dannelse av personlighetsbevissthet; 2) organisering av aktiviteter og opplevelse av sosial atferd; 3) stimulerende individuell atferd.

6.2. Metoder for å danne personlighetsbevissthet

Disse metodene brukes til å formidle til enkeltpersoner kunnskap om de viktigste hendelsene og fenomenene i omverdenen. De er rettet mot å danne synspunkter, konsepter, tro, ideer, ens egen mening og vurdering av hva som skjer. Et fellestrekk ved metodene til denne gruppen er deres verbalitet, dvs. fokus på ordet, som, som et kraftig pedagogisk verktøy, kan adresseres til barnets bevissthet spesielt nøyaktig og kan stimulere det til å tenke og oppleve. Ordet hjelper elevene å forstå sine livserfaringer og motivasjonen for handlingene deres. Verbal innflytelse på en elev alene, isolert fra andre undervisningsmetoder, er imidlertid ikke effektiv nok og kan ikke danne stabile overbevisninger.

Blant metodene for å danne bevisstheten til et individ, er de oftest brukt tro, historier, forklaringer, avklaringer, forelesninger, etiske samtaler, debatter, formaninger, forslag og eksempler.

Tro innebærer rimelig bevis på et eller annet konsept, moralsk posisjon, vurdering av hva som skjer. Når de lytter til informasjonen som tilbys, oppfatter studentene ikke så mye konsepter og vurderinger som logikken i lærerens presentasjon av sin stilling. Ved å evaluere informasjonen som mottas, bekrefter studentene enten sine synspunkter, standpunkter eller korrigerer dem. Overbevist om riktigheten av det som er sagt, danner de sitt eget system av syn på verden, samfunnet og sosiale relasjoner.

Overtalelse som en metode for utdanningsprosessen implementeres gjennom ulike former, spesielt blir ofte brukt utdrag fra litterære verk, historiske analogier, bibelske lignelser og fabler. Metoden for overtalelse er også effektiv under diskusjoner.

Historie brukes primært i barne- og mellomtrinn. Dette er en levende, emosjonell presentasjon av spesifikke fakta og hendelser som har moralsk innhold. Ved å påvirke følelser hjelper historien elevene til å forstå og assimilere betydningen av moralske vurderinger og atferdsstandarder, danner hos dem en positiv holdning til handlinger som er i samsvar med moralske standarder, og påvirker atferd.

Hvis historien ikke gir en klar og presis forståelse i tilfeller der det er nødvendig å bevise riktigheten av eventuelle bestemmelser (lover, prinsipper, regler, atferdsnormer osv.), brukes metoden forklaringer. Forklaringen er preget av en bevismessig fremstillingsform, basert på bruk av logisk relaterte slutninger som fastslår sannheten i en gitt dom. I mange tilfeller kombineres forklaringer med elevobservasjon, lærer-til-elev og elev-til-lærer-spørsmål, og kan utvikle seg til samtale.

TIL avklaring de tyr til når en elev trenger å forklare noe, informere ham om nye moralske standarder, og på en eller annen måte påvirker hans bevissthet og følelser. Forklaring brukes til å danne eller konsolidere en ny moralsk kvalitet eller form for atferd, samt å utvikle den riktige holdningen til en bestemt handling som allerede er begått. Et viktig trekk som skiller forklaring fra forklaring og historie er fokuset på påvirkningen på en gitt gruppe eller individ.

Forslag brukes i tilfeller hvor eleven må akseptere bestemte holdninger. Det påvirker personligheten som helhet, skaper holdninger og motiver for aktivitet, og er preget av at eleven ukritisk oppfatter den pedagogiske påvirkningen. Forslag forsterker effekten av andre undervisningsmetoder. Å foreslå betyr å påvirke følelser, og gjennom dem, sinnet og viljen til en person. Bruken av denne metoden hjelper barn til å oppleve handlingene sine og de følelsesmessige tilstandene knyttet til dem. Prosessen med forslag er ofte ledsaget av en prosess med selvhypnose, når barnet prøver å innpode seg selv en følelsesmessig vurdering av sin oppførsel, som om han stiller seg selv spørsmålet: «Hva ville en lærer eller foreldre fortalt meg i denne situasjonen? ”

Formaning kombinerer en forespørsel med forklaring og forslag. Den pedagogiske effektiviteten til denne metoden avhenger av hvilken henvendelse læreren tar til barnet, hans autoritet, moralske egenskaper og overbevisning om riktigheten av hans ord og handlinger. Formaning tar form av ros, appellerer til følelser av selvtillit og ære, eller vekker følelser av skam, omvendelse, misnøye med seg selv, ens handlinger, og indikerer veier til korreksjon.

Etisk samtale er en metode for systematisk og konsekvent diskusjon av kunnskap, som involverer deltakelse fra begge parter - læreren og elevene. En samtale skiller seg fra en historie ved at læreren lytter og tar hensyn til samtalepartnernes meninger, bygger sitt forhold til dem på prinsippene om likhet og samarbeid. Etisk samtale kalles fordi emnet oftest blir moralske, moralske og etiske problemer. Formålet med en etisk samtale er å utdype og styrke moralske begreper, generalisere og konsolidere kunnskap, og danne et system av moralske synspunkter og tro.

Tvist– dette er en livlig opphetet debatt om ulike temaer som angår studenter – politisk, økonomisk, kulturelt, estetisk, juridisk. De holdes på ungdomsskoler og videregående skoler. For å gjennomføre en tvist er det nødvendig med foreløpige forberedelser. Først av alt bør du velge temaet for debatten, som må oppfylle følgende krav: a) være relevant for skolebarns virkelige liv; b) være så lett å forstå som mulig; c) være uferdig for å gi frihet til refleksjon og debatt; d) inkludere to eller flere spørsmål fylt med moralsk innhold; e) tilby elevene et valg av svaralternativer, med fokus på hovedspørsmålet: "Hvordan skal en helt oppføre seg?"

Oftest, for å organisere en dialog, formuleres fem eller seks problematiske spørsmål, som krever uavhengige vurderinger og danner omrisset av tvisten. Deltakerne i debatten blir introdusert for disse problemstillingene på forhånd, men underveis i debatten kan de avvike fra den tidligere foreslåtte logikken.

Noen ganger utnevner læreren elever som fungerer som «initiativtakere» og ledere av tvisten. Læreren må selv innta posisjonen som en "utenfor observatør", uten å påtvinge sitt synspunkt og uten å påvirke elevenes meninger og beslutninger. Under en tvist er det viktig å observere tvistens etikk: motsette seg essensen av den uttalte mening, ikke bli for personlig, forsvare ditt synspunkt med grunn og motbevise andres. Det er bra om debatten ikke ender med en ferdig, endelig («riktig») mening, siden dette vil gi elevene mulighet til å utføre en ettervirkning, det vil si å avslutte argumentasjonen senere.

Eksempel er en pedagogisk metode som gir spesifikke rollemodeller og dermed aktivt former bevisstheten, følelsene og troen til elevene, og aktiverer deres aktiviteter. Essensen av denne metoden er at imitasjon, spesielt i barndommen, gir en voksende person muligheten til å tilegne seg en stor mengde generalisert sosial erfaring. I pedagogisk praksis brukes fremragende personligheter (forfattere, vitenskapsmenn, etc.), samt helter fra litterære verk og filmer, oftest som eksempler. Eksemplet med en voksen (forelder, lærer, seniorvenn) kan bare være effektivt hvis han nyter autoritet blant barn og er en referanseperson for dem. Eksemplet med en jevnaldrende er veldig effektivt, men i dette tilfellet er det uønsket å involvere klassekamerater og venner for sammenligning, det er bedre å bruke jevnaldrende - helter fra bøker og filmer - som forbilder.

6.3. Metoder for å organisere aktiviteter og opplevelser av sosial atferd

Metodene til denne gruppen er rettet mot å utvikle atferdsvaner som bør bli normen for studentens personlighet. De påvirker den fag-praktiske sfæren og er rettet mot å utvikle hos barn egenskaper som hjelper en person å realisere seg selv både som et rent sosialt vesen og som et unikt individ. Slike metoder inkluderer øvelser, trening, krav, oppgaver og oppretting av pedagogiske situasjoner.

Essensen øvelser består i å gjentatte ganger utføre de nødvendige handlingene, bringe dem til automatikk. Resultatet av øvelsene er stabile personlighetsegenskaper - ferdigheter og vaner. For deres vellykkede formasjon må trening begynne så tidlig som mulig, siden jo yngre personen er, desto raskere slår vanene rot i ham. En person med dannede vaner viser stabile egenskaper i alle motstridende livssituasjoner: håndterer følelsene sine på dyktig måte, hemmer begjærene hans hvis de forstyrrer oppfyllelsen av visse plikter, kontrollerer handlingene hans, evaluerer dem riktig, og tar hensyn til andre menneskers stilling. Egenskaper basert på vaner dannet av oppdragelse inkluderer utholdenhet, selvkontroll, organisering, disiplin og kommunikasjonskultur.

Opplæring– Dette er en intens øvelse. Den brukes når det er nødvendig å skape den nødvendige kvaliteten raskt og på et høyt nivå. Tilvenning er ofte ledsaget av smertefulle prosesser og forårsaker misnøye hos eleven. Bruken av tilvenning i humanistiske utdanningssystemer er rettferdiggjort av det faktum at noe vold, uunngåelig tilstede i den, er rettet mot fordelen for personen selv, og dette er den eneste volden som kan rettferdiggjøres. Humanistisk pedagogikk motsetter seg rigid undervisning, som er i strid med menneskerettighetene og ligner trening, og krever om mulig å myke opp denne metoden og bruke den i kombinasjon med andre, spesielt spill.

Vilkårene for effektiviteten av opplæringen er som følger: a) handlingen som utføres må være nyttig og forståelig for eleven; b) handlinger må utføres på grunnlag av en modell som er attraktiv for barnet; c) det må skapes gunstige forhold for å utføre handlingen; d) handlinger må utføres systematisk, kontrollert og oppmuntret av voksne, og støttet av jevnaldrende; e) når man vokser opp, må handling utføres på grunnlag av et klart oppfattet moralsk krav.

Krav- dette er en utdanningsmetode ved hjelp av hvilken en atferdsnorm, uttrykt i personlige forhold, forårsaker, stimulerer eller hemmer visse aktiviteter til eleven og manifestasjonen av visse kvaliteter i ham.

Krav forårsaker en positiv, negativ eller nøytral (likegyldig) reaksjon fra elevene. I denne forbindelse er det positivt Og negativ krav. Direkte bestillinger er stort sett negative. Negative indirekte krav inkluderer fordømmelse og trusler. Ut fra fremstillingsmåten skilles det mellom direkte og indirekte krav. Kravet ved hjelp av hvilken læreren selv oppnår ønsket atferd fra eleven kalles umiddelbar. Elevenes krav til hverandre, «organisert» av læreren, bør betraktes som indirekte krav.

Presentasjonsformen skiller mellom direkte og indirekte krav. Til direkte Kravene er preget av imperativitet, sikkerhet, spesifisitet, nøyaktighet og formuleringer som er forståelige for elevene og ikke tillater to forskjellige tolkninger. En direkte etterspørsel presenteres i en avgjørende tone, og en hel rekke nyanser er mulig, som uttrykkes av intonasjon, stemmestyrke og ansiktsuttrykk.

Indirekte Kravet skiller seg fra et direkte ved at stimulansen til handling ikke lenger er så mye kravet i seg selv som de psykologiske faktorene som forårsakes av det: elevenes erfaringer, interesser, ambisjoner. Det finnes ulike typer indirekte krav.

Krav-råd. Dette er en appell til bevisstheten til studenten, og overbeviser ham om hensiktsmessigheten, nytten og nødvendigheten av handlingene anbefalt av læreren. Rådene vil bli akseptert dersom studenten i sin mentor ser en eldre, mer erfaren kamerat, hvis autoritet er anerkjent og hvis mening han verdsetter.

Kravet er et spill. Erfarne lærere bruker barnas iboende ønske om å leke for å stille et bredt spekter av krav. Spill gir barn glede, og samtidig oppfylles kravene stille. Dette er den mest humane og effektive formen for å fremsette et krav, som imidlertid krever høy faglig kompetanse.

Etterspørsel av tillit brukes når det utvikles vennskapsrelasjoner mellom elever og lærere. I dette tilfellet manifesterer tillit seg som en naturlig holdning hos partene som respekterer hverandre.

Etterspørsel-forespørsel. I et godt organisert team blir en forespørsel et av de mest brukte påvirkningsmidlene. Den er basert på fremveksten av vennskapelige relasjoner mellom lærere og elever. Selve forespørselen er en form for samarbeid, gjensidig tillit og respekt.

Krav-hint Den brukes med hell av erfarne lærere i arbeid med elever på videregående skoler og overgår i noen tilfeller det direkte kravet til effektivitet.

Krav-godkjenning. Uttrykt i tide av læreren, fungerer det som et sterkt insentiv. I praksisen med mestere i pedagogisk arbeid har godkjenning ulike, men alltid passende former.

Rekkefølge- en utdanningsmetode som utvikler de nødvendige egenskapene og lærer positive handlinger. Avhengig av oppdragenes pedagogiske formål, innhold og karakter kan de være individuelle, gruppevise og kollektive, faste og midlertidige. Ethvert oppdrag har to sider: et mål på autoritet (du har blitt betrodd, du har blitt spurt, ingen kan gjøre dette bortsett fra deg, suksessen til en felles sak avhenger av deg osv.) og et mål på ansvar (en innsats av vilje kreves fra deg, er det nødvendig å fullføre den tildelte oppgaven, etc.). Dersom noen av disse partiene er dårlig organisert (motivert), så vil ikke oppgaven bli gjennomført eller ikke gi ønsket pedagogisk effekt.

Skape pleiende situasjoner innebærer å organisere aktiviteter og atferd til elever under spesielt skapte forhold. Utdanning Dette er situasjoner der et barn står overfor behovet for å løse et problem - dette kan være et problem med moralsk valg, et valg av en metode for å organisere aktiviteter, en sosial rolle, osv. Læreren skaper bevisst kun forutsetningene for en situasjon oppstår. Når et barn i denne situasjonen står overfor et problem og det er forutsetninger for å løse det selvstendig, skapes muligheten for en sosial test (test) som en metode for selvopplæring. Sosiale tester dekker alle områder av en persons liv og de fleste av hans sosiale forbindelser. Inkludering i utdanningssituasjonen danner hos barn en viss sosial posisjon og sosialt ansvar, som er grunnlaget for deres videre inntreden i det sosiale miljøet.

6.4. Metoder for å stimulere atferd og aktivitet

Denne gruppen av metoder brukes til å danne moralske følelser, det vil si en persons positive eller negative holdning til gjenstander og fenomener i omverdenen (samfunnet som helhet, individer, natur, kunst, seg selv, etc.). Disse metodene hjelper en person med å utvikle evnen til å vurdere oppførselen sin, noe som hjelper ham å forstå behovene hans og velge mål som tilsvarer dem. Stimuleringsmetodene er basert på innvirkning på motivasjonssfæren til individet, rettet mot å danne bevisste insentiver hos elevene for aktive og sosialt godkjente livsaktiviteter. De har en enorm innvirkning på barnets emosjonelle sfære, danner ferdighetene hans til å håndtere følelsene sine, lærer ham å håndtere spesifikke følelser, forstå hans emosjonelle tilstander og årsakene som gir opphav til dem. Disse metodene påvirker også den frivillige sfæren: de bidrar til utvikling av initiativ og selvtillit; utholdenhet, evnen til å overvinne vanskeligheter for å oppnå det tiltenkte målet, evnen til å kontrollere seg selv (beherskelse, selvkontroll), samt ferdigheter til uavhengig atferd.

Metoder for å stimulere atferd og aktivitet inkluderer belønning, straff og konkurranse.

Forfremmelse– Dette er et uttrykk for en positiv vurdering av handlingene til elevene. Det forsterker positive ferdigheter og vaner. Handlingen av oppmuntring innebærer å vekke positive følelser og innpoder tillit til barnet. Oppmuntring kan vise seg på ulike måter: godkjenning, ros, takknemlighet, tildeling av æresrettigheter, belønning.

Til tross for dens tilsynelatende enkelhet, krever oppmuntring forsiktig dosering og forsiktighet, siden manglende bruk av denne metoden kan være skadelig for utdanning. Oppmuntringsmetoden forutsetter overholdelse av en rekke vilkår: 1) oppmuntring må være en naturlig konsekvens av elevens handling, og ikke hans ønske om å motta oppmuntring; 2) det er viktig at oppmuntringen ikke setter studenten opp mot resten av teammedlemmene; 3) belønninger må være rettferdige og, som regel, i samsvar med lagets mening; 4) når du bruker oppmuntring, er det nødvendig å ta hensyn til de individuelle egenskapene til personen som oppmuntres.

Avstraffelse er en metode for pedagogisk påvirkning som skal forhindre uønskede handlinger fra elever, bremse dem og forårsake skyldfølelse foran seg selv og andre mennesker. Følgende typer straff er kjent: ileggelse av tilleggsplikter; fratakelse eller begrensning av visse rettigheter; uttrykk for moralsk kritikk, fordømmelse. De oppførte straffetypene kan implementeres i ulike former avhengig av logikken til naturlige konsekvenser: improviserte straffer, tradisjonelle straffer.

Som enhver stimuleringsmetode som har en sterk innvirkning på den emosjonelle og motivasjonssfæren til individet, må straff brukes under hensyntagen til en rekke krav: 1) den må være rettferdig, nøye gjennomtenkt og skal ikke i noe tilfelle ydmyke studentens verdighet; 2) man bør ikke skynde seg å straffe før det er full tillit til rettferdigheten av straffen og dens positive innvirkning på elevens oppførsel; 3) når du anvender straff, bør du sørge for at eleven forstår hvorfor han blir straffet; 4) straff bør ikke være "global", dvs. når man straffer et barn, må man finne positive aspekter i oppførselen hans og understreke dem; 5) for én lovbrudd skal det være én straff; hvis det er mange lovbrudd, kan straffen være streng, men bare én, for alle lovbrudd på en gang; 6) straff bør ikke annullere belønninger som barnet kunne ha tjent tidligere, men som ennå ikke har mottatt; 7) når du velger en straff, er det nødvendig å ta hensyn til essensen av lovbruddet, av hvem og under hvilke omstendigheter det ble begått, hva er årsakene som fikk barnet til å begå dette lovbruddet; 8) hvis et barn blir straffet, betyr det at det allerede har blitt tilgitt, og det er ikke lenger nødvendig å snakke om hans tidligere ugjerninger.

Konkurranse er en metode rettet mot å tilfredsstille barnets naturlige behov for konkurranse, lederskap og å sammenligne seg med andre. Ved å konkurrere med hverandre mestrer skolebarn raskt opplevelsen av sosial atferd og utvikler fysiske, moralske og estetiske kvaliteter. Konkurranse bidrar til dannelsen av egenskapene til en konkurrerende personlighet. I konkurranseprosessen oppnår barnet en viss suksess i forhold til venner og får en ny sosial status. Konkurranse stimulerer ikke bare barnets aktivitet, men danner også evnen til selvaktualisering, noe som kan betraktes som en metode for selvopplæring, siden barnet under konkurransen lærer å realisere seg selv i ulike typer aktiviteter.

Metodikken for å organisere konkurranser innebærer å ta hensyn til følgende krav: 1) konkurransen er organisert i forbindelse med en spesifikk pedagogisk oppgave (den kan fungere som en "trigger" i begynnelsen av en ny aktivitet, hjelpe til med å fullføre vanskelig arbeid, lindre stress ); 2) ikke alle typer barneaktiviteter bør dekkes av konkurranse: du kan ikke konkurrere i utseende (Miss and Mister-konkurranser), eller manifestasjon av moralske kvaliteter; 3) slik at ånden av lek og vennlig kommunikasjon ikke forsvinner fra konkurransen i et minutt, må den være utstyrt med lyse attributter (mottoer, rangeringer, titler, emblemer, premier, hedersmerker, etc.); 4) i konkurranse er åpenhet og sammenlignbarhet av resultater viktig, derfor må hele konkurransen presenteres åpent for barn, som må se og forstå hvilken aktivitet som ligger bak visse punkter eller poeng.

6.5. Metoder for kontroll og selvkontroll i utdanning

Denne gruppen av metoder er rettet mot å vurdere effektiviteten av utdanningsprosessen, det vil si å studere elevenes aktiviteter og atferd av læreren (kontrollmetoder) og elevenes kunnskap om seg selv (selvkontrollmetoder).

Til de viktigste metodene kontroll inkludere: a) pedagogisk observasjon av studenter; b) samtaler rettet mot å identifisere gode manerer; c) undersøkelser (spørreskjemaer, muntlige osv.); d) analyse av resultatene av sosialt nyttige aktiviteter, aktivitetene til studentenes selvstyreorganer; e) skape pedagogiske situasjoner for å studere elevenes atferd.

Pedagogisk observasjon preget av direkte oppfatning av aktivitet, kommunikasjon, atferd til individet i dets integritet og dynamikken i deres endring. Det finnes ulike typer observasjon: direkte og indirekte, åpen og lukket, kontinuerlig og diskret, monografisk og smal, etc.

For å bruke denne metoden effektivt, er det nødvendig at observasjonen: a) er systematisk; b) ble utført for et bestemt formål; c) basert på kunnskap om programmet for å studere personlighet, kriterier for å vurdere oppveksten; d) hadde et gjennomtenkt system for registrering av observerte fakta (oppføringer i observasjonsdagbok, i observasjonskart etc.).

Samtaler sammen med elever hjelper de lærere med å finne ut graden av bevissthet hos elevene innen moralske problemer, normer og atferdsregler, og identifisere mulige årsaker til avvik fra etterlevelsen av disse normene. Samtidig registrerer lærere elevenes meninger og uttalelser for å vurdere kvaliteten på deres pedagogiske påvirkninger, barnas holdning til hverandre, hva de liker, misliker osv.

Psykologiske spørreskjemaer avsløre arten av forholdet mellom medlemmene av teamet, kameratslig tilknytning eller negative holdninger til enkelte medlemmer. Spørreskjemaer lar deg oppdage nye motsetninger i tide og iverksette tiltak for å løse dem. Ved utarbeidelse av spørreskjemaer bør visse regler følges, for eksempel ikke stille spørsmål på en enkel måte, sikre at innholdet i svarene inkluderer gjensidig etterprøvbar informasjon osv.

Metoder selvkontroll rettet mot selvorganisering av følelser, sinn, vilje og oppførsel til individet, sikre prosessen med intern åndelig selvforbedring av studenten og bidra til overføring av utdanningsprosessen til selvutdanning. Blant disse metodene er introspeksjon og selverkjennelse.

Essensen av metoden selvanalyse ligger i det faktum at et barn (oftest en tenåring) viser interesse for seg selv som individ og stadig mer vedvarende reflekterer over sin holdning til verden rundt seg og sine egne handlinger, gir en moralsk vurdering av sin posisjon i samfunnet, sine ønsker og behov. Den metodiske instrumenteringen av prosessen med selvanalyse innebærer å ta hensyn til følgende krav: For det første er det viktig å raskt innpode skolebarn ideen om at en persons ønske om selvanalyse er naturlig, siden det hjelper ham til å navigere i verden på riktig måte. rundt ham og etablere seg i det; for det andre er det nødvendig å lære skolebarn metoder for selvanalyse (evaluere deres spesifikke handlinger; danne egne meninger om deres oppførsel, posisjon i teamet, forhold til kamerater, foreldre og lærere).

Selverkjennelse bidrar til transformasjonen av et barn til et utdanningsfag basert på oppfatningen av seg selv som en uavhengig, unik, unik personlighet (skaping av "jeg-konseptet"). Selverkjennelse er knyttet til barnets oppdagelse av sin indre verden, som på den ene siden forutsetter bevissthet om sitt eget «jeg» («Hvem er jeg?», «Hva er jeg?», «Hva er mine evner? ", "Hva kan jeg respektere meg selv for?", og på den andre - bevissthet om ens posisjon i verden ("Hva er mitt ideal i livet?", "Hvem er mine venner og fiender?", "Hvem gjør jeg ønsker å bli?”, “Hva skal jeg gjøre for at både meg selv og de rundt meg har verden blitt et bedre sted?”

Kompetent ledelse av selverkjennelsesprosessen er basert på å ta hensyn til følgende faktorer: 1) læreren skal sørge for at selverkjennelsesprosessen ikke forårsaker en psykisk krise hos barnet, basert på bevisstheten om inkonsekvensen av hans indre verden med idealer og verdiorienteringer; 2) det er umulig å la barnet "trekke seg tilbake i seg selv" i prosessen med selverkjennelse, og dermed skape en reell fare for fremveksten av stabil egosentrisme eller et mindreverdighetskompleks, uttrykt i utilstrekkelig selvtillit og dårlige mellommenneskelige kontakter.

6.6. Konseptet med foreldreteknikker

Foreldreteknikker- dette er en integrert del av utdanningsmetoder, det vil si pedagogisk utformede handlinger der ytre påvirkninger utøves på barnet, endrer dets syn, motiver og atferd. Som et resultat av disse påvirkningene aktiveres elevens reserveevner, og han begynner å handle på en bestemt måte.

Det er ulike klassifiseringer av foreldreteknikker. Det foreslåtte alternativet er basert på måter læreren oppnår endringer i forholdet til elever og andre på.

Den første gruppen av teknikker er relatert til organisering av aktiviteter og kommunikasjon barn i klassen. Dette inkluderer følgende teknikker.

"Stafett". Læreren organiserer aktiviteten slik at elever fra ulike grupper samhandler underveis.

"Gjensidig hjelp". Aktivitetene er organisert på en slik måte at suksessen til den felles organiserte virksomheten avhenger av barnas hjelp til hverandre.

"Fokuser på det beste." Når han snakker med barn, prøver læreren å understreke de beste egenskapene til hver av dem. Samtidig må vurderingen være objektiv og basert på konkrete fakta.

"Knuse stereotypier." Under samtalen streber læreren etter å bringe barnas bevissthet om at flertallets mening ikke alltid er riktig. Du kan starte en slik samtale ved å analysere hvor ofte publikum gjør feil når de ber om svaret til spilleren under TV-spillet "Hvem vil bli millionær?"

"Historier om deg selv." Denne teknikken brukes når læreren ønsker at barna skal få mer informasjon om hverandre og forstå hverandre bedre. Alle kan finne på en historie om seg selv og be vennene sine fremføre den som et lite skuespill.

"Kommuniser i henhold til reglene." I løpet av perioden for å utføre en kreativ oppgave, etableres regler som regulerer kommunikasjonen og oppførselen til studentene og bestemmer i hvilken rekkefølge, under hensyntagen til hvilke krav, forslag kan komme med, suppleres, kritiseres og tilbakevise meninger fra kamerater. Slike instruksjoner fjerner i betydelig grad de negative aspektene ved kommunikasjon og beskytter "statusen" til alle deltakerne.

"Generell mening." Elevene snakker ut om temaet relasjoner til ulike grupper mennesker langs kjeden: noen starter, andre fortsetter, utfyller, avklarer. Fra enkle vurderinger (når det viktigste er deltakelsen fra hver elev i diskusjonen) går de videre til analytiske, og deretter til problematiske utsagn gjennom innføring av passende begrensninger (krav).

"Posisjonskorreksjon." Denne teknikken innebærer en taktfull endring i elevenes meninger, aksepterte roller, bilder som reduserer produktiviteten av kommunikasjon med andre barn og forhindrer fremveksten av negativ atferd (påminnelse om lignende situasjoner, tilbakevending til originale tanker, hintspørsmål, etc.).

"Riktig fordeling." Denne teknikken innebærer å skape like forhold for alle elever til å vise initiativ. Det gjelder for situasjonen med "undertrykt" initiativ, når aggressive taler og angrep fra noen barn slukker initiativet og ønsket om å kommunisere i andre. Hovedsaken her er å oppnå en balansert fordeling av initiativ mellom representanter for alle elevgrupper.

"Mise-en-scène." Essensen av teknikken er å intensivere kommunikasjonen og endre dens natur ved å plassere elevene i klasserommet i en bestemt kombinasjon med hverandre på forskjellige stadier av å oppfylle lærerens oppgave.

Den andre gruppen av teknikker er relatert til organisere en dialog mellom lærer og barn, bidra til dannelsen av studentens holdning til ethvert betydelig problem. Som en del av en slik dialog kan følgende teknikker brukes.

"Rollemaske." Barn inviteres til å påta seg rollen som en annen person og snakke ikke på egne vegne, men på hans vegne.

"Forutsi utviklingen av situasjonen." Under samtalen tilbyr læreren å gjøre en antagelse om hvordan den eller den konfliktsituasjonen kan utvikle seg. Samtidig søkes det indirekte etter en vei ut av dagens situasjon.

"Improvisasjon på et gratis tema." Elevene velger et tema de er sterkest i og som vekker en viss interesse for dem, overfører hendelser til nye forhold, tolker meningen med det som skjer på sin egen måte m.m.

"Avsløre motsetninger." Studentenes posisjoner til en bestemt sak er differensiert i prosessen med å utføre en kreativ oppgave, etterfulgt av et sammenstøt av motstridende vurderinger og synspunkter om forholdet til ulike grupper av mennesker. Teknikken forutsetter en klar begrensning av meningsforskjeller og identifisering av hovedlinjene som diskusjonen skal foregå på.

"Motspørsmål." Elevene, delt inn i grupper, forbereder hverandre et visst antall motspørsmål. Spørsmålene som stilles og svarene på dem blir deretter gjenstand for en felles diskusjon.

Når læreren bruker pedagogiske teknikker, må læreren fokusere på personlig eksempel, endre situasjonen, henvende seg til uavhengige eksperter osv. I løpet av utdanningsprosessen kan en lærer bruke et uendelig utvalg av pedagogiske teknikker, siden nye pedagogiske situasjoner gir opphav til nye teknikker . Hver lærer har rett til å bruke de teknikkene som samsvarer med hans individuelle stil med profesjonell aktivitet, karakter, temperament, liv og undervisningserfaring.

Spørsmål nr. 16 Overtalelse som metode, en måte å påvirke og utdanne en person på. Midler og metoder for pedagogisk innflytelse på personlighet Det teknologiske diagrammet over den pedagogiske prosessen ser omtrent slik ut. Først og fremst overbeviser læreren eleven (eleven) om viktigheten og gjennomførbarheten av å løse et spesifikt problem, så må han lære studenten, det vil si at han tilegner seg en. en viss mengde kunnskap som er nødvendig for å løse problemet. På neste trinn er det nødvendig å formulere studentens ferdigheter og evner. På alle disse stadiene er det nyttig å hele tiden stimulere studentenes flid, overvåke og evaluere stadiene og resultatene av arbeidet. For at den pedagogiske prosessen skal fungere riktig, trengs det minst fem grupper av metoder for å påvirke individet: 1. overtalelse; 2. øvelser og trening; 3. opplæring; 4. stimulering; 5. kontroll og evaluering. Det bør også bemerkes at i russisk og verdenspedagogikk er det et problem med metoder for å påvirke individet, siden det ikke er noen enhet av synspunkter på deres valg, mengde, nomenklatur og grunnlaget for de skal klassifiseres. Følgende er de viktigste formene for organisering av pedagogisk påvirkning: 1) utdanningsprosess; 2) utenomfaglig, utenomfaglig arbeid; 3) familieutdanning; 4) utdanningsaktiviteter til barne- og ungdomsorganisasjoner; 5) utdanningsaktiviteter ved kultur-, kunst- og medieinstitusjoner (i den grad de er tilgjengelige for studenter). Tro. Overbevisning er en mangefasettert innflytelse på sinnet, følelsene og viljen til en person for å danne de ønskede egenskapene i ham. Avhengig av retningen for pedagogisk påvirkning, kan overtalelse fungere som bevis, som forslag, eller som en kombinasjon av begge. Hvis vi vil overbevise en student om sannheten til en eller annen vitenskapelig posisjon, vender vi oss til tankene hans, men hvis vi ønsker å dyrke kjærlighet til moderlandet, til moren hans, er det nødvendig å vende seg til studentens følelser. I dette tilfellet fungerer overtalelse som forslag. Den viktigste rollen i overtalelse ved hjelp av ord spilles av teknikker som samtale, foredrag, debatt. Samtale. Hovedfunksjonen til samtalen er å tiltrekke elevene selv til å evaluere hendelser, handlinger og fenomener i livet og på dette grunnlaget danne i dem den ønskede holdningen til den omgivende virkeligheten, til deres borgerlige og moralske ansvar. Foredrag. En forelesning er en detaljert, lang og systematisk presentasjon av essensen av et bestemt pedagogisk, vitenskapelig, pedagogisk eller annet problem. Grunnlaget for forelesningen er en teoretisk generalisering, og de konkrete fakta som ligger til grunn for samtalen fungerer kun som illustrasjon eller utgangspunkt i forelesningen. Studentene reagerer spesielt følsomt på foreleserens lyse, uavhengige tenkemåte, til hans evne til å skille fakta fra å tenke på fakta, og til å uttrykke sin personlige holdning til stoffet i emnet. Forelesningen skal være en tankeskole for eleven. Først da får kunnskap personlig mening, og blir ikke en passiv komponent i mental bagasje, men en veiledning til handling, gyldighet av konklusjoner, en klar personlig posisjon, og viktigst av alt, psykologisk kontakt med publikum fra begynnelse til slutt. - dette er hovedkomponentene for suksessen til en forelesning. Tvist. Meningssammenstøtet med det formål å danne vurderinger og vurderinger, som skiller en debatt fra en samtale og en forelesning, imøtekommer perfekt ungdommens og unges akutte behov for selvbekreftelse, ønsket om å søke mening med livet, ikke å ta alt for gitt, å dømme alt etter de mest maksimalistiske standarder. Tvist lærer evnen til å forsvare ens synspunkter, overbevise andre mennesker om dem, og krever samtidig mot til å forlate et falskt synspunkt. Debatten er også verdifull fordi kunnskapen som oppnås i løpet av en meningssammenstøt utmerker seg ved en høy grad av generalitet, dybde, styrke og bevissthet om assimilering. Debatten krever nøye forberedelser fra læreren. Det er ekstremt viktig at spørsmålene som tas opp til diskusjon inneholder en problemstilling som er meningsfull for elevene og som virkelig angår dem. Samtidig er striden en gjennomgang av alle lærerens pedagogiske kvaliteter og hans pedagogiske kvalifikasjoner. Ifølge A. S. Makarenko må en lærer ved en debatt kunne snakke på en slik måte at elevene føler hans vilje, kultur og personlighet i ordene. En ekte lærer har ikke hastverk med å avvise feilvurderinger, ikke vil tillate seg det grovt blande seg inn i en tvist, eller kategorisk påtvinge hans synspunkt. Han må være sart og tålmodig, rolig og ironisk En posisjon med taushet og forbud er fullstendig uakseptabel. Unge lærere spør ofte hvor langt de kan slippe de pedagogiske «tøylene», og hva er egentlig pedagogisk ledelse av debatten? Du kan gi slipp på «tøylene» helt, men du kan ikke gi slipp på «kompass»-hånden. Hovedoppgaven til læreren ved debatten er å overvåke riktigheten av kriteriene for vurderinger og vurderinger. Hvis kriteriene er riktige, vil det uansett hvilke stormer tvistens skip kaster mot det, sette ut på rett kurs. Lærerens rolle i tvisten - fortsetter sammenligningen - er å være navigatør, og unge kapteiner må vekselvis styre skipet. Eksempel. Et eksempel som metode for pedagogisk påvirkning er basert på elevenes ønske om å imitere, men dens psykologiske og pedagogiske effekt er ikke begrenset til å stimulere deres adaptive aktivitet. Det har lenge vært kjent at ord lærer, men eksempler leder. På tross av alle sine fortjenester og muligheter har ikke ordet den innflytelsen som levende konkrete eksempler på levende konkrete mennesker har i all rikdommen av deres relasjoner. Eksempler på verdige forbilder kan være eldre brødre og søstre, mor og far, bestefar og bestemor, medstudenter, vitenskapsmenn og kulturpersonligheter, fremragende skuespillere og idrettsutøvere, statsmenn og litterære helter. Pedagogiske krav til bruk av overtalelsesmetoder. Effektiviteten til overtalelsesmetoder avhenger av overholdelse av en rekke pedagogiske krav. La oss se på de viktigste av dem. 1. Høy autoritet til læreren blant elevene. 2. Å stole på elevenes livserfaring. Lærerens ord får en bestemt betydning hvis det berører den personlige opplevelsen til elevene. 3. Oppriktighet, spesifisitet og tilgjengelighet for overtalelse. 4. En kombinasjon av overtalelse og praktisk trening. Størst suksess i utdanning oppnås når verbal påvirkning kombineres med organisering av en rekke praktiske aktiviteter. 5. Ta hensyn til alder og individuelle egenskaper til elever