Les en bok om Gavin Kennedy «Du kan være enig om alt. Hvordan oppnå maksimalt i alle forhandlinger" . Boken vil være svært nyttig for alle hvis arbeid krever at de deltar i forhandlinger.
Boken er veldig populær i verden, den ble først utgitt for 30 år siden, i 1982, deretter gjengitt og supplert av forfatteren i 1989 og 1997. Jeg mottok den 5. utgaven av boken på russisk.
Jeg satte pris på ikke bare innholdet, men også strukturen i presentasjonen av materialet:
- Først introduserer og beskriver forfatteren 4 hovedkategorier av forhandlere: Esel, sau, rev og ugle
- Hvert kapittel innledes med en kort egenvurderingstest på situasjoner som er omtalt i dette kapittelet, og på slutten av kapittelet oppsummeres resultatene av testen og svarene relaterer seg til en av kategoriene forhandlere.
- På slutten av boken er det en oppsummeringstabell der du kan oppsummere alle testene dine og forstå hvilken av de fire typene forhandlere som dominerer for deg personlig.
I forordet til den russiske utgaven av boken kalles den «en ekte forhandlerbibel, der de grunnleggende prinsippene for forhandlingsprosessen, strategiske tilnærminger og taktikker blir avslørt steg for steg».Jeg er tilbøyelig til å være enig i dette utsagnet og anbefale boken for lesning for alle uten unntak - siden vi alle står overfor forhandlinger i livene våre.
Som med andre nyttige bøker, gjorde jeg notater i form av mentale kart.
Gavin Kennedy identifiserer 4 typer forhandlere:
- Esler. Manifestert i uvitenhet om eksisterende muligheter, så vel som dårlig gjennomtenkt, forutsigbar og sta motstand
- Sau. Disse ordtakene om dem: "Å få noe er allerede bra", "lydig godta andres valg, følge dem som sauer til slakt", "Ingen ønske om å kjempe for deres interesser", "Foretrekker å gi opp i stedet for å gjøre den andre sinne side"
- Rever: Oppfinnsom, pragmatisk, spiller på de svake strengene til sauer og esler
- Ugler: Klokt, de har intelligensen til å evaluere langsiktige fordeler. De bygger sterke relasjoner
Hovedideene til boken "Du kan bli enige om alt":
- Vanlig misforståelse - Når du står overfor en vanskelig motstander, er det bedre å gi opp noe som ikke er for verdifullt for å skape en atmosfære av god vilje. Dette er helt feil.
- Det verste en forhandler kan gjøre er å bli enige med en gang og godta motstanderens første tilbud. Hvis du samtykker umiddelbart, vil begge parter tvile på riktigheten av det valgte valget. Men en person er vanligvis fornøyd med en avtale som krevde mye innsats
- Syv «nei» fører ikke til ett «ja».Å myke opp vilkårene du tilbyr før du mottar et tilbud fra motparten er Idioti
- "Hva om" er det mest korrekte spørsmålet for en forhandler. Unngå "One Van Contract" som "One RV, $1000, 1 month lease." I stedet for å signere en slik kontrakt, utarbeide alt i detalj, stille mange spørsmål HVA HVIS: bilen går i stykker, den blir stjålet, politiet stopper den, det skjer en ulykke på grunn av feilen til ….
- Myten om frivillige innrømmelser. Å være raus med innrømmelser er det verste du kan gjøre. Hvis du allerede gir etter, hvorfor skulle partneren din gjøre det samme?
- Yukon lov. Stå fast i din posisjon. Tøffhet i forhandlinger er evnen til å stille krav og holde fast ved dem. Hvis du reagerer på tøffhet med tøffhet (ikke med frekkhet, men med å forsvare posisjonen din), så lønner tøffhet seg. Men en myk reaksjon på en tøff start på forhandlinger er den verste tjenesten en profesjonell kan gjøre mot seg selv.
- "IF" er et av de mest nyttige ordene.
- Ensidige innrømmelser er skadelige
- Konsesjoner er ikke forhandlinger
- Ikke gi bort NOE gratis - dette er grunnlaget for korrekt oppførsel i forhandlinger
- IF er en måte å unngå ensidige innrømmelser på. Eksempler: hvis du faller 20% fra prisen, vil jeg legge inn bestillingen umiddelbart, hvis du betaler for kureren, sender jeg den til deg.. i dag
- Det er ingen fast etablerte priser i naturen. Akkurat som det ikke finnes faste tilbudspakker
- Flertallet tror på faste priser, men du stiller spørsmål ved disse prisene
- De viktigste egenskapene til en vellykket forhandler: Evnen til å avvise en utfordring som er kastet til sin pris og evnen til å stille en slik utfordring til andre
- Slutt å heve labbene så snart verdien din blir stilt spørsmål ved.
- Lære ansatte på inntekt og tap. Forklar hvor mye 5-10 % rabatt med mandat koster bedriften. innvirkning på fortjenestemarginene
- IKKE ENDRE PRIS - ENDRE TILBUDSPAKKEN.
Abstrakt i formatet mentale kart - tankekart.
Man kan bli enige om alt!
Forord
Jeg forklarer suksessen til de to første utgavene av boken «Du kan bli enige om alt!» fordi hun snakker transaksjonens språk. Dette er språket som snakkes av profesjonelle forhandlere over hele verden.
I den første utgaven (1982) skrev jeg at temaene og problemstillingene som ble dekket i boken var gjenstand for "Anything Can Be Agreeed"-seminarene. Dette materialet er utgitt i bokform for å tilfredsstille det store behovet blant forhandlere for egenvurderingsprøver, som jeg aktivt brukte på mine seminarer. (Som du kan forestille deg, er det vanskelig å holde folks oppmerksomhet i seks timer med en sammenhengende forelesning.)
I den andre utgaven (1989) fjernet jeg to kapitler og la til fire nye – hovedsakelig om forhandlinger med utenlandske partnere i Japan, USA, Midtøsten og den tredje verden.
For å inkludere nye materialer og strategier brukt i mine nåværende workshops, har jeg forkortet den forrige versjonen betydelig. Syv kapitler ble forkastet, og ni nye ble inkludert i boken.
Strukturen på selvevalueringstestene som går foran hvert kapittel forblir den samme. Men nå, i stedet for poeng (ganske vilkårlig), blir svaret du gir tildelt en kategori som klassifiserer det som betinget analog oppførsel av en av fire typer: Esel, sau, rev eller ugle.
Jeg kom ikke på disse analogiene jeg kom over dem først i min kollega Bob Lees rapport om ledelsespolitikk. Men så vidt jeg vet, brukes disse typene for første gang i praksisen med forhandlingsprosesser.
De er inkludert i boken for pedagogiske formål. Jeg er overbevist om at mennesker (og forhandlere er et godt eksempel på dette) lærer mye bedre når læringsprosessen gjennomføres på en interessant og underholdende måte. Hver gang valgene du tar i testene vil hjelpe deg med å forstå atferden din bedre – du vil kunne identifisere det som oppførselen til et esel, en sau, en rev eller en ugle (se vedlegg 1 "Forhandlernett").
De fire omfattende forhandlingsscenariene (i kapittel 4, 8, 13 og 19) vil teste dine forhandlingsferdigheter på en mer streng (men ikke altfor vanskelig) måte enn spørsmålene som tilbys i selvevalueringstestene. Alle fire scenariene er hentet fra seminarmaterialet mitt. For tiden har tre tusen forhandlere allerede jobbet med disse scenariene, og resultatene av dette arbeidet er svært oppmuntrende.
Etter at du er ferdig med å lese boka, vil jeg invitere deg til å prøve deg på en kort øvingseksamen (vedlegg 2). Det er vanskeligere enn å bare lese tekst eller svare på spørsmål om tester og scenarier. Ta deg god tid med svarene (eksamenen tar ca. to timer). Prøv å svare etter å ha lest manuset nøye og tenkt nøye gjennom hva du har lært fra de foregående 26 kapitlene.
De av dere som ønsker å få svarene vurdert kan sende dem til adressene oppgitt i vedlegg 2.
Ved å kjøpe den tredje utgaven av boken min får du også muligheten til å sende et brev som beskriver et av problemene du har støtt på i reell forhandlingspraksis til adressen til min tjeneste HJELPEPOST. Forutsatt at du har betalt porto (inkludert min!), din første samtale til forhandlertjenesten HJELPEPOST helt gratis!
Bare ikke kontakt tjenesten HJELPEPOST på telefonen - det var ingen tilfeldighet at vi ringte henne HJELPEMAIL, det vil si «hjelp på post». Impulsen din vil bare føre til at telefonlinjene mine blir overbelastet, og jeg vil ikke kunne drive virksomheten min som jeg burde. I alle andre situasjoner vil jeg gjerne høre fra deg og gi mine råd som en treningsøvelse. Anbefalinger om hvordan og hvor du skal skrive finner du i vedlegg 3.
Jeg er overbevist om at ved å tilføre verdi til produktet vårt, gjør vi gode forretninger. De tusenvis av brev jeg har mottatt de siste fjorten årene (siden utgivelsen av den første utgaven) tjener som bevis på hvor populær denne typen kommunikasjon er. Innovasjonene vi har foreslått i denne utgaven vil gjøre denne kommunikasjonen mer nyttig og effektiv.
Jeg inviterer leserne mine til en konkurranse. Det avhenger av deg om vi slår tidligere rekorder for mengde og kvalitet på bokanmeldelser – slik at du som et resultat får et nytt, mer verdifullt produkt.
Alt jeg skrev og skriver er et resultat av kollektivt arbeid. Uten entusiasmen som ga meg jobbe med kunder, hvis forhandlingspraksis ga meg uuttømmelig materiale, uten deltakelse fra kolleger som var drevet av absolutt uselviskhet, uten støtte fra familien min, hvis tålmodighet er virkelig uuttømmelig, ikke en eneste linje, ikke et enkelt ord, ikke en gang et enkelt skilletegn ville ikke vises på disse sidene. Sider som - og jeg tror dette - vil bli en fascinerende og nyttig ekspedisjon for deg til et av de mest interessante områdene i vår verden: feltet for profesjonelle forhandlinger.
Som alltid er denne boken – som hele mitt liv – dedikert til Patricia.
SELVVURDERINGSTEST #1 SANN ELLER USANN?
Les følgende setning og avgjør raskt om du tror den er sann eller usann ved å merke av i den aktuelle boksen umiddelbart. før det, mens du blar om.
Når du står overfor en vanskelig motstander, er det bedre å gi opp noe som ikke er for verdifullt for å skape en atmosfære av god vilje.
ER DET SANT Å LIGGEKapittel 1 Om ugler, rever, sauer og esler, eller hvorfor nitten tusen forhandlere kan ta feil
Den aller første linjen i en kaninstekoppskrift sier: "Fang først kaninen."
Det er ikke mye vits i å gjøre noe annet før du har fanget den unnvikende kaninen (eller i det minste ikke regn med at du allerede har en).
På samme måte, før du begynner å jobbe med forhandlingsatferden din, bør du identifisere nivået du starter på. Jeg har brukt dette enkle spørsmålet (bare én setning!) i årevis for å skille lidenskapelige romantiske forhandlere fra de som er villige til å akseptere virkeligheten og jobbe derfra.
Nå burde du ha bestått vår første test – og helst uten å jukse, for allerede på dette stadiet kan det vise deg hvor mye arbeid du fortsatt må gjøre for å bli en god forhandler.
Så hvis du ikke allerede har gjort det, gå tilbake til test #1 og fullfør utfordringen nå!
Testresultatet kan vise seg å være en seier (gratulerer), men ikke tro at denne suksessen (eller tilfeldig flaks?) sparer deg fra å måtte lese alt annet. Ikke i noe tilfelle. Å fange kaninen er bare den første linjen i oppskriften, og det er mye mer å gjøre før du setter deg til middag.
Hvis du består den første eksamenen, kan du fortsette å lese med en viss tillit til dine evner. Hvis ikke, bør du fortsette å lese i håp om å få denne tilliten.
En ansvarsfraskrivelse for mine vegetariske lesere med en gang: kaningryte er en praktisk analogi, ikke en grunnleggende sak å dvele ved. Du kan ta den første linjen fra en gulrotsuppeoppskrift: "Først, trekk ut noen gulrøtter ..." Men du vil være enig i at dette er en mye enklere oppgave enn å fange en kanin, og derfor en mindre effektiv måte å understreke det viktigste idé. (Jeg vil umiddelbart si at jeg heller ikke ønsket å fornærme gulrotrettighetsforkjempere.)
I selvtillitstester er det den umiddelbare responsen som er mest betydningsfull, fordi din umiddelbare reaksjon på konteksten og situasjonen til virkelige forhandlinger bestemmer hele oppførselen din som forhandler. Du vil rett og slett ikke ha tid til å bruke lang tid på å lete etter fallgruvene som er skjult i spørsmålet.
I løpet av de siste årene har rundt 20 tusen forhandlere av forskjellige spesialiteter fra forskjellige land med ulik forhandlingserfaring prøvd seg i denne testen. Skjevheten mot ett av svarene var overveldende. Forholdet var omtrent 20:1.
Selv de som deltok på andre forhandlingsprogrammer viste samme resultat i testen min – et forhold på 20:1. (På dette tidspunktet foreslår jeg vanligvis at de bør be om pengene tilbake.)
Så min mening: testgodkjenning-å ligge.
På dette tidspunktet under våre seminarer, høres vanligvis forvirrede utrop fra deltakerne som merket av i boksen ved siden av ordet "sannhet". Erfaring viser at få av dem insisterer på sannheten i dette utsagnet etter at de innser hvilke konklusjoner som faktisk følger av tankekjeden som førte dem til en slik konklusjon. Og dessverre er det hvert år en eller to personer som er klare til å gå til stillaset i stedet for å akseptere argumentene mine.
Boken er en lærebok om forhandlingsprosessen. Og han er veldig viktig. Tross alt begynner vi våre første forhandlinger som barn, lenge før seriøst arbeid eller institutt. Dette skjer når et barn forstår at gråt er et alvorlig argument i enhver tvist ...
Boken vil fortelle leseren om hovedaspektene ved enhver forhandlingsprosess, strategi og taktiske tilnærminger i denne viktige saken. Forfatteren forklarer i detalj mulige psykologiske fallgruver og feil ved prioritering. Leseren vil også kunne få eksempler av høy kvalitet på feilberegninger og kritiske situasjoner som kan endres og rettes. Du vil få tilbud om oppgaver som ikke kan løses på vanlig måte og med en banal tilnærming. Tross alt mener forfatteren av boken at standard løsningsmetoder for det meste fører til kollaps i forhandlingsprosessen.
Denne boken er verdt å lese av flere grunner. Her er bare noen av dem:
- – Du kan være enig om alt! gikk gjennom flere opptrykk, noe som indikerer etterspørselen og kvaliteten på arbeidet. Den kalles ofte "Bibelen" for enhver forhandler;
- -Hun ødelegger fullstendig og fullstendig etablerte stereotypier. Samtidig viser det leseren hvor dypt stereotypiene av forhandlingsprosessen samfunnet påtvunget sitter i ham;
- -Gavin Kennedy har forsøkt å gjøre stoffet lettere for leseren å studere. Læringsprosessen presenteres på en interessant og underholdende måte.
Boken er beregnet på de personene som er involvert i forhandlingsprosessen. Og dette betyr at det er for absolutt alle innbyggerne på planeten vår, fordi vi fører forhandlinger gjennom hele livet.
Gavin Kennedys bok "Anything Can Be Negotiated" har fått enorm popularitet. Dette er en sann lærebok for alle som ønsker å mestre vellykkede forhandlingsferdigheter.
Forfatteren klarer å forklare i en tilgjengelig form feilene vi hele tiden gjør når vi kommuniserer med andre mennesker. Selv de som trodde de kunne mye om forhandlinger og hadde den nødvendige kompetansen, kan bli skuffet over seg selv. Gavin Kennedy viser hvor mange ting vi ikke gjør, bare fordi vi er vant til å gjøre det på denne måten, vi har programmert oss selv. Han tilbyr en ikke-standard tilnærming til å løse problemer, noe som gjør det klart at stereotype handlinger fører til feil og manglende resultater.
Forfatteren deler alle forhandlere inn i 4 typer, som han gir navn på dyr. Alle typer er beskrevet i detalj slik at leseren kan kjenne seg igjen på et eller annet tidspunkt. Før hvert kapittel blir du bedt om å ta en kort test, som i tema ligner kapitlets tema. På slutten kan du finne ut testresultatet og bestemme hvilken type forhandler som råder i hver av leserne. Lesing er altså ikke bare å lære, men også å jobbe med feil, samt å lære om seg selv.
Boken "Du kan bli enige om hva som helst" vil være nyttig for alle å lese: diplomater, forretningsmenn, ledere på alle nivåer, lærere, folk i alle aktivitetsfelt. Vi står hele tiden overfor det faktum at vi må bli enige om noe: fra å kjøpe varer på markedet til å skaffe oss eierskap til et enormt selskap, fra å løse små hverdagssaker til internasjonale forhandlinger. Det enkle og forståelige presentasjonsspråket gjør boken lett å forstå for enhver leser. Forfatteren gir eksempler på feil beslutninger og gir anbefalinger for å rette opp situasjonen. Etter å ha studert boken og gjort øvelsene vil mange kunne endre livet sitt til det bedre, unngå konflikter og få det de vil, slik at alle blir fornøyde.
På vår nettside kan du laste ned boken «You Can Agree on Anything» av Kennedy Gavin gratis og uten registrering i fb2, rtf, epub, pdf, txt-format, lese boken på nett eller kjøpe boken i nettbutikken.
Teksten er et konsentrat av boken, delt inn i konvensjonelle deler med uoriginale overskrifter.
Om opprinnelsen til forhandlingene
Du lærte ikke kunsten å forhandle på jobben. Du lærte å forhandle uanstrengt, ukontrollert streve etter det du ønsket å få og dermed tilfredsstille ditt umiddelbare ønske.
Barn er allerede Fox-forhandlere: "Hvis du mater meg, endre meg, jeg vil slutte å rope!" Kraften til barneforhandlere ligger i asymmetrien mellom verdier - deres og dine. De er raske til å legge merke til hva som er viktigst for deg, og ved å true med å ta det fra deg får de det de trenger.
Men med alderen endrer de seg. Barn kan bli stadig mer sofistikerte og bli til rever. Hvis metodene deres regelmessig mislykkes, nøyer de seg med det de har og blir til sauer.
Om formålet med forhandlinger og transaksjoner
Målet med forhandlinger er ikke å vinne, men å komme nærmere det du trenger.
Kunsten med avtalen er å finne ut hva den andre parten ønsker. Og hvis du har dette, kan du være sikker på at avtalen er gjort. Noe som er av liten verdi for deg kan virke uvurderlig for en annen part.
Forhandlinger er ikke innrømmelser, kapitulasjon og tilpasning til den andre siden. Dette vil kalles tvang. Forhandlinger bør komme begge parter til gode, men ikke nødvendigvis like mye. Begge sider har vetorett mot det endelige resultatet.
Hensikten med forhandlingene er ikke et kompromiss, ikke en avtale på like vilkår. Du må vurdere interessene til begge parter, men tenk på dine egne og hvordan du «baker en større pai for alle».
Hvis du tror du ser en enkel løsning på et problem som den andre parten mangler, ta deg god tid, du kan ha gått glipp av noe.
Om det første tilbudet
Det verste du kan gjøre er å akseptere det første tilbudet. Dette undergraver begge parters tillit til avtalen og til seg selv.
Feil tilnærming til forhandlinger kan ødelegge hele inntrykket.
Still alltid spørsmål ved den første setningen. Samtaleren din forventer ikke at du skal akseptere ham. Det vil ikke gjøre ham opprørt. Han kan til og med øke prisen hvis du blir enig med en gang.
Om startprisen
I forhandlinger er øyeblikket for første kontakt viktig. Du kan prøve å overvelde den andre parten med et høyt eller lavt starttilbud. Dette vil få dem til å tenke, tvile, revurdere prinsippene sine og avtale. Men startprisen på auksjonen må være realistisk og begrunnet.
For alle har det samme en annen verdi. Finn ut kundenes behov, skreddersy produktet til dem og få betalt. Prisen bør ikke overstige beløpet de er villige til å betale.
Det som står (for eksempel i prislister) blir trodd mer. Dette kan brukes som et argument. Du bør ikke skrive "forhandling er passende." Du nedgraderer umiddelbart verdien av produktet uten engang å vite verdien for kjøperen.
Det er ikke nødvendig å gi kjøper en detaljert prisberegning. Dette gir ham manøvreringsrom. Han vil stille spørsmål ved hvert punkt.
Hvis du selger en vare og vil vite hvor mye kjøperen er villig til å betale, kan du late som om du handler på vegne av noen andre. På spørsmål om hvor mye en vare koster, si at du fikk beskjed om å ikke selge for mindre enn et visst beløp.
Kjøperen kan gjøre det samme. Dette er en enkel måte å oppgi dine krav og avslå dem, samt skape inntrykk av en nøytral posisjon.
Om maktbalansen
I enhver transaksjon, spør deg selv hvem som kjøper og hvem som selger. Svaret vil hjelpe deg å forstå hvem sin side strømmen er på. Hun spiller en stor rolle. Forhandlinger er en maktbalanse.
Hvordan partene oppfatter hverandres makt avgjør deres oppførsel. Styrke oppfattes subjektivt. Objektiv virkelighet betyr ikke alltid noe. Ikke alle kjenner markedet like godt.
Alle trinn bør sees på som et forsøk på å endre motpartens forståelse av markedets realiteter. Hvis du tror at de har makten, er det ikke noe mer å snakke om.
Stol aldri helt på selgeren. Få din ide om det virkelige markedet.
Om sårbarhet og konkurranse
Sårbarheten til en stilling er ikke en grunn til panikk. Alle er sårbare.
Konkurranse er ikke et problem, du bør ikke umiddelbart tro på alle, gi opp og spille kun etter pris. Trusler fra konkurrenter er et triks. Det er ikke nødvendig å anta på forhånd at konkurrenter og kunder er i en bedre posisjon. Ellers vil du ubevisst ta hensyn til det og vil definitivt tape.
I markedet er det sjelden at to selskaper selger samme produkt. Kjøpere kan også ha sine egne preferanser. Dette kan endre maktbalansen. Kjøpere kan tro at konkurrentene dine ikke er så sterke som du tror.
Om forhandlinger og forhandlinger
Det er ingen faste priser i naturen, så den første egenskapen til en vellykket forhandler er evnen til å utfordre prisen, og den andre er evnen til å avvise en utfordring til din pris. Bare sjenerte forhandlere prøver ikke å redusere prisen og gir umiddelbart rabatter. Aldri godta det første tilbudet. Du vil i alle fall ikke tape noe. Ikke gi opp. Motangrep.
Hvis du gir etter på prisen, vil de legge press på deg for alt. Og alltid kreve prisavslag i fremtiden.
Pris er kun én forsyningsvariabel. Ikke endre det. Endre andre vilkår for å senke totalprisen: «Det er én pris for denne tilbudspakken. For en annen pris, en annen pakke."
Før du senker prisene, analyser mulighetene og begrensningene til den andre parten.
Forhandlingene krever to forslag. Hvis du mottar et avslag på ditt første tilbud, ikke skynd deg å tilby nye vilkår umiddelbart. Den andre siden kan bare vente på dette. Vent først på den andre partens tilbud. Ellers vil du forhandle med deg selv.
Fire viktige informasjonspunkter for forhandlinger:
- din første setning;
- din siste setning;
- motstanderens første svar;
- motstanderens siste svar.
Å ha frister bidrar til å komme til enighet raskere. Ved konflikt kan du for eksempel reise søksmål for å gi motparten noe å tenke på.
Det er viktig å begrunne krav om prisavslag. Lag for eksempel en liste over mangler ved gjenstanden for transaksjonen. Du kan også prøve å overbevise selgeren om at du ønsker å samarbeide, men ikke kan gi mer i påvente av rabatt.
Å vise følelser er en alvorlig feil. Ikke vis følelsene dine, selv om du virkelig liker eller trenger noe. Ellers vil det være vanskeligere å få gunstige forhold.
Tenk gjennom mulige spørsmål, svar, argumenter på forhånd.
Ikke bare slutt å forhandle. Du kan alltid komme til enighet. Strebe for gjensidig fordelaktige avtaler. Gi dem i det minste beskjed når du kommer tilbake til dem.
Ikke tenk på samme måte som motstanderen din. Hvis de ber deg om en rabatt på bare 1 %, beregn hva det vil koste og gjør det rett foran ham.
Svar på enhver innvending med spørsmålet: "Hvorfor?"
Hvis du blir bedt om å senke prisen, og til og med ved hjelp av gimmicker som en stabel visittkort fra konkurrenter, spør hvorfor du bør gjøre dette. Jo mer forvirret og emosjonelt svaret er, jo mindre sannsynlig er det at konkurrenter har tilbudt noe bedre.
Ikke nøye deg med enkle kontrakter. De beskytter ikke noen av partene fordi de ikke beskriver detaljene. Still "hva-hvis"-spørsmål til du har alle detaljene dekket.
Om innrømmelser og rabatter
Det vanskeligste er å takle ønsket om å gi etter. Det vil ikke være gjensidig. Mest sannsynlig vil partneren etter dette fortsette å legge press. Bli Scrooge McDuck.
Hvis du er trygg på deg selv, produktet ditt og representerer et stort selskap, husk at produktet ditt er i jevn etterspørsel blant forbrukere, og kjøpere ønsker å se det i hyllene i butikkene deres. Ikke gi etter.
Det mest nyttige ordet for en forhandler er hvis: "Hvis du ..., så jeg ...." Innrømmelser har ulik betydning for partene. En seier for den ene siden betyr ikke alltid tap for den andre. Du må se etter en løsning og sørge for at du som svar på innrømmelser mottar mer enn du gir.
Ikke gi bort noe gratis. Ikke bare reager på den andre sidens innrømmelser. Faktumet med en konsesjon forverrer din posisjon mer enn størrelsen.
Hver rabatt er et skritt mot selskapets konkurs.
Om hardhet og mykhet
Hardhet vinner vanligvis over mykhet. Motstanderens tøffe posisjon må reageres enda hardere på. Da vil han mest sannsynlig myke opp sin posisjon. Starter du fra en myk posisjon, vil han bli tøffere. Myke forhandlere taper før eller siden fordi motstanderne føler deres mykhet.
Tøffhet betyr ikke uhøflighet, visning av følelser eller "kul" oppførsel, men et rolig forsvar av ens posisjon. En tøff forhandler vil heller gå bort fra en avtale enn å akseptere en dårlig. Bedre 5 kontrakter for 20 tusen enn 10 for 5.
Om konflikter
Å være misfornøyd med andre er normalt både i livet og i virksomheten. Uttrykk dine klager kompetent, ikke vær indignert, ikke klandre, tilby en realistisk løsning for å rette opp situasjonen og ta vare på dine interesser.
Hvis du overlater søket etter en løsning til noen andre, vil han bare bry seg om sine egne interesser. I tillegg må han gjette hva han skal tilby deg.
Hvis du angriper, forsvarer personen seg. Hvis du angriper heftig, blir forsvar til motangrep. Hvis du stiller spørsmål ved hans kompetanse, vil han ordne opp din. Irritasjon kan ikke fjernes ved å varme den opp.
Når du foreslår en løsning, diskuter den, ikke lovligheten av dine krav.
Om vanskelige motstandere
Vanligvis er de vanskeligste motstanderne mektige mennesker, «tøffe» forhandlere og mobbende kolleger. Metodene deres er trusler og trusler. Faktisk er de bare frekke mennesker som bare vil ta.
Det gir ingen mening å svare i deres stil. Det vil bare bli verre. De vet rett og slett ikke hvordan de skal reagere annerledes. Høflighet holder heller ikke. De ser svakhet i henne og vil begynne å presse hardere.
Vanskeligheten er at vi ubevisst forbinder denne oppførselen med sluttresultatet. Det er ingen grunn til å buste eller gi opp. Skille deres oppførsel fra det endelige resultatet, late som om ingenting skjer. Du kan til og med si at deres oppførsel ikke vil påvirke resultatet, og du vil bare bli veiledet av deres forslag, argumenter og innrømmelser.
Resultatene vil ikke være raske. Men etter hvert vil motstanderen forstå at hans vanlige metoder ikke fungerer. Hvis motstanderen din merker at du reagerer, vil han øke presset.
Det er mulig å avgjøre hvor tungtveiende partnerens argumenter er bare under diskusjonen. Så lytt, og ikke fyll bensin på bålet med poengoppgjør og sarkasme.
Andres oppførsel bør ikke påvirke dine mål og handlinger. Hold deg til poenget og gå for resultatene dine.
Om utseende, luksus og trusler
Ofte brukes det "vellykkede" utseendet til mennesker, kontorer, rykte og prestisje til å skremme deg, legge press på deg, senke selvtilliten din, underkue deg, tvinge deg til å jobbe med dem. Du vil være takknemlig for ethvert bein de bestemmer seg for å kaste deg.
Denne typen implisitt trussel er farligere enn åpenbar trussel, siden vi ikke legger merke til det, men det fungerer. Saken er at de fleste av oss ønsker å leve i den samme luksusen. Vellykkede mennesker antas å ha høy levestandard. Derfor er enhver bekreftelse på konsistens automatisk forbundet med suksess.
Når vi ser denne luksusen hos andre, tenker vi at de er bedre enn oss. Vi trekker en analogi mellom ytre attributter og reell kraft. Nesten alle svindlere bruker dette. Faktisk, hvis du tok hensyn til de omkringliggende fordelene, har kroken allerede blitt svelget. Resten er et spørsmål om teknikk.
Det er ikke lett å motstå dette, men det er mulig. Faktisk betyr alt dette tinsel ingenting. Det viktigste er å ikke la deg skremme. Derfor er den beste responsen å oppføre seg som vanlig.
Husk hvorfor du er der. Hvis du ikke lar deg skremme, og til og med viser profesjonalitet, vil dette være nok til å starte en seriøs samtale.
Om trusler
Trusler kan brukes til å påvirke forhandlinger. «Hvis du..., så...» - og en setning som ikke passer deg i det hele tatt. Men trusler er bare reelle hvis du tror de er reelle.
Trusler kan ødelegge et godt forhold eller ødelegge et ikke så godt forhold. De fører sjelden til ønsket resultat. Oftere enn ikke blir de fulgt av mottrusler. Som et resultat er det svært vanskelig å gå tilbake til produktive forhandlinger. Prøv å ikke ty til trusler, spesielt åpne.
Vanligvis er en trussel et forsøk på å senke statusen til forhandlingene, for å minne om svakheter, og det er ikke verdt å svare på dem. Men noen ganger er en trussel den eneste muligheten til å redde forhandlinger. For eksempel når det er bedre å forverre et forhold enn å markere tiden i det uendelige.
I internasjonale konflikter er trusler normen. I andre tilfeller er de vanligvis forkledd som hint. Derfor kan du foreløpig late som om du ikke legger merke til dem. En vanlig implisitt trussel er intensjonen om å gjøre forretninger med noen andre.
Før du truer, må du vurdere om du er klar til å gjennomføre trusselen din og hvor effektiv den vil være.
Hvis motstanderne dine tror de har slått deg, hvorfor skal de forhandle og true deg? Så din posisjon er egentlig ikke så svak. Bare fordi du er rygget inn i et hjørne, betyr det ikke at du ikke har alternativer.
Din oppgave er å identifisere utvalget av alternativer og utvide det. Ellers gjenstår det bare å velge blant de foreslåtte ulønnsomme alternativene. Jo lenger stillstanden varer, jo mer tilbøyelige er partene til å inngå kompromisser.
Du kan trekke den andre sidens oppmerksomhet til blindveien den driver forhandlingene inn i. Men det er ekstremt viktig å velge riktig øyeblikk for å unngå misnøye, irritasjon og sinne.
Alvorlighetsgraden av trusselen må stå i forhold til situasjonen. Ingen vil ta deg på alvor hvis du truer naboen din med atomvåpen.
En trussel er akseptabel på slutten av en forhandling som en vei ut av en fastlåst situasjon, men ikke i begynnelsen. En trussel som åpner forhandlinger vil ikke bare ikke bidra til å overvinne motstandernes motstand, men vil styrke den.
Implementeringen av en trussel kan være kostbar både for den parten som tyr til den og mister muligheten til å inngå en avtale, og for deg. Du vil sannsynligvis miste noe - avhengigheten til partnere i forhandlinger er aldri ensidig.
En uforsiktig bemerkning kan noen ganger oppfattes som en trussel – og en utfordring vil følge som svar. Hvis forhandlingene bryter sammen, kan trusselen måtte gjennomføres.
Avhengighet av avgjørelsene til den andre parten øker sjansene for at du blir tvunget til å ta visse handlinger. Ved å redusere avhengigheten din blir du tryggere på å møte trusler.
Noen ganger er en skjult trussel nok. For eksempel, hvis du straffer en liten leverandør, vil resten forstå hvordan de ikke bør drive forretninger.
Om den andre partens interesser
Ta opp motpartens interesser. Fortell dem ikke om dine behov, men om fordelene de vil ha hvis de gir deg det du trenger. I dette tilfellet bør interesser og posisjoner skilles og tas i betraktning. Stillinger er det vi ønsker. Interesser er grunnen til at vi ønsker det.
Det er flere grunner til at partier tar spesifikke standpunkter i en sak. Noen bruker trusler for å tvinge deg til å gi etter. Andre strukturerer strategien sin for å gi rom for forhandlinger hvis de tror de må gi opp noe for å få en avtale gjort.
Hvis partene ikke kan overvinne interessekonflikten, er det fornuftig å fokusere på posisjoner som er akseptable for begge parter i konflikten. Hvis partene står fast i en posisjonsmessig blindgate, er det verdt å gå over til å ta hensyn til partenes interesser.
Du bør ikke bare fokusere på interesser eller bare på presserende saker. En dose sunn pragmatisme er en god motgift mot altfor enkle forhandlingsmetoder. Tilpass alltid dine forhandlingsmetoder til omstendighetene og ikke hold deg til samme metode i alle situasjoner.
Om detaljene ved internasjonale forhandlinger
Bli vant til tanken om at du er en utlending. Reduser din nasjonale arroganse. Ta den plassen som passer for en utlending i den generelle orden.
Organiser alt slik at du kan jobbe til ditt fulle potensial. Ta jetlag på alvor og legg deg til riktig tid i landet du er i.
Finn ut om oppførselen og skikkene til menneskene du skal gjøre forretninger med. En måte å forbedre sjansene dine i internasjonale forhandlinger på er å mestre i det minste det grunnleggende om språket dine motparter snakker.
Tilpass deg forhandlingsrytmen som er kjent for menneskene du skal forholde deg til. Ikke forhast dem eller deg selv. Og ikke tro at de vil mase bare fordi du har det travelt.
Ikke gå inn i diskusjoner eller kom med kommentarer angående:
- politikken i landet du besøker;
- hennes religion;
- livsstil;
- forretningsetikk;
- Raseforhold;
- juridiske prosedyrer;
- konstitusjonelle bestemmelser;
- former for stemmerett;
- offentlig eller privat moral;
- allestedsnærværende av gaver og bestikkelser;
- korrupsjon;
- pressefrihet;
- menneskerettigheter.
Behandle alle du har med den dypeste personlig respekt – uansett om du liker måten forhandlingsprosessen går på eller ikke. Respekt for en person i forretningslivet er alltid en gave.
Gjør alt som står i din makt for å sikre at kontrakten du inngår blir gjennomført. Hver transaksjon bør være både en forpliktelse gjort av selskapet som helhet og din personlige virksomhet. Din rolle slutter ikke med å signere kontrakten. Din deltakelse og interesse er nødvendig selv etter avslutningen.
Når du bestemmer deg for hvordan du skal gjøre forretninger i utlandet – spesielt på steder der etiske retningslinjer er løse – vær veiledet av hvor komfortabel eller ukomfortabel du føler deg, ikke av hva du synes er rett eller galt.
Og husk, du kan bli enige om alt!