Harvard School of Negotiation. Boken "Harvard School of Negotiation"

William Urey

Harvard School of Negotiation. Hvordan si NEI og få resultater

Alle rettigheter forbeholdt. Ingen del av denne publikasjonen kan reproduseres i noen form eller på noen måte, elektronisk eller mekanisk, inkludert fotokopiering eller opptak, til noe formål, uten skriftlig tillatelse fra utgiveren.

Til leserne av den russiske utgaven

Det er en stor glede og ære for meg å ønske velkommen til lesere av den russiske utgaven av boken «Hvordan si nei og oppnå resultater».

Mens alle på jorden må si NEI fra tid til annen, varierer selvfølgelig uttrykkene vi bruker for å gjøre det fra land til land. I How to Say NO prøvde jeg å identifisere grunnleggende praktiske prinsipper som gjelder i ethvert land og på alle områder av livet – fra personlig til profesjonell eller sosial. Jeg er trygg på at du vil være i stand til å tilpasse disse prinsippene til forholdene i ditt eget liv, og at disse prinsippene vil komme både deg og alle rundt deg til gode.

Jeg ønsker deg suksess med å mestre kunsten å si et positivt NEI!

Med takknemlighet og respekt, William Urey

Takknemlighet

– Det tok deg fem hele år å skrive denne boken? – spurte min åtte år gamle datter Gabriela vantro.

"Ja," svarte jeg.

– Dette er mer enn halvparten av livet mitt!

– Og hva ville du si? Alt du måtte gjøre var å si NEI. Det er enkelt," bemerket jenta. "Dessuten har du IKKE en spennende start," la hun til senere.

– Hva er en spennende introduksjon?

"Dette er den første setningen som umiddelbart fanger leserens oppmerksomhet," forklarte Gabriela. - Det har du ikke.

"Å," sa jeg flau.

De som påpeker våre mangler er våre mest velvillige lærere, og Gabriela er utvilsomt min mest velvillige lærer. Jeg har den dypeste takknemlighet til alle lærerne som lærte meg mange av leksjonene som ble brukt til å skrive denne boken.

La meg starte med kollegene mine ved Harvard Negotiation Program. Dette har vært mitt intellektuelle hjem de siste tjuefem årene. Spesielt var jeg så heldig å lære av utmerkede mentorer Roger Fisher, Frank Sander og Howard Raiffa, og å begynne min karriere med kolleger og venner David Lax, Jim Sebenius og Bruce Patton. Jeg vil også takke vår styreleder, Robert Mnookin, og administrerende direktør, Susan Hackley, som støtter og utvikler programmet vårt. Jeg vil spesielt takke mine kolleger Doug Stone, Daniel Shapiro og Melissa Manwaring for deres nyttige og uvurderlige kommentarer til manuskriptet.

Ingen bidro mer til denne boken enn Joshua Weiss, som vi samarbeidet med ved Harvard i mer enn ti år. Helt fra begynnelsen hjalp Josh meg med sin detaljerte forskning, og når boken hadde tatt form, leste han tålmodig utkastene og kom med nyttige kommentarer. Josh, en dyktig lærer, hjalp meg også med å utvikle et spesielt seminar for Harvard der vi brukte boken. Gleden av å jobbe med Josh overgås bare av min endeløse takknemlighet til ham.

Jeg er også takknemlig overfor Donna Zerner, som har vært en utrettelig tolk, en inspirerende redaktør og en lojal venn. Louise Temple og Rosemary Carstens ga uvurderlige redaksjonelle innspill i sluttfasen av arbeidet.

Jeg tror den beste måten å formidle en idé til leseren på er å fortelle den i form av en historie. Jeg er takknemlig for Elizabeth Doty, en stor mester i menneskelige historier, som ga meg mange eksempler fra personlig erfaring. Hennes råd og kommentarer var svært nyttige for meg. Jeg vil også takke Candice Carpenter, Alexandra Moller og Kate Malek for deres svært nyttige forskning, og Katya Borg for hennes dyktige visuelle assistanse.

Leserne mine spilte en stor rolle i å gjøre den nye boken min brukervennlig for fremtidige lesere. Mark Walton krevde forsiktig, men vedvarende enkelhet fra meg, og understreket hele tiden den magiske kraften til tallet "3". Søsteren min, Elizabeth Ury, brakte meg med sitt skarpe øre og intuisjon tilbake til det opprinnelige navnet og den opprinnelige metaforen for tallet "3". Jeg er evig takknemlig overfor vennene mine John Steiner, Joe Haubenhofer, Jose, Ira Alterman, Mark Sommer og Patrick Finerty for deres nyttige kommentarer. Mye av skrivingen av denne boken kom fra fjellturer med vennene mine Mark Gershon, David Friedman, Robert Gass, Tom Daly, Mitch Saunders, Bernie Mayer og Marshall Rosenberg, samt tid tilbrakt i den brasilianske jungelen med min bror -lov, Ronald Mueller.

I løpet av de siste to årene har Essri Cherin vært min trofaste assistent. Hennes utholdenhet og alltid gode humør hjalp meg i arbeidet mitt. Jeg vil også uttrykke min uendelige takknemlighet til Kathleen McCarthy og Christina Quistgard, som har hjulpet meg tidligere. Og siden jeg skrev ganske mange sider i sol og snø, vil jeg takke alle de godhjertede beboerne i Aspen Winds.

Ingen bok vinner lesernes hjerter med mindre en god redaktør har jobbet med den. Jeg var utrolig heldig som fikk jobbe med Beth Rashbaum. Hennes redaksjonelle sans og følsomhet gjorde denne boken mye bedre. Jeg vil også takke Barb Burg for hennes grenseløse og smittende entusiasme og teft for språk, og Irwin Applebaum og Nita Taublib for deres tro på den potensielle suksessen til denne boken.

Jeg var så heldig å ha en fantastisk agent, Raf Sagalin, som sammen med kollegene Eben Gelfenbaum og Bridget Wagner flittig og dyktig søkte etter et passende hjem for denne boken i USA og i utlandet. Jeg er takknemlig for dem alle.

Til slutt vil jeg uttrykke min dypeste takknemlighet til min mangeårige mentor og familievenn, John Kenueth Galbraith, som nylig gikk bort. Denne mannen delte sjenerøst sin kunnskap med meg og fungerte som et eksempel på en forfatter og lærer. Jeg kan ikke annet enn å uttrykke min takknemlighet til min venn Prem Baba for hans visdom når det gjelder hjerte og ånd. Jeg er evig takknemlig for hans inspirasjon og integritet.

Og jeg vil gjerne avslutte med der jeg startet. Min familie. Jeg var så heldig å være far til Christian, Thomas og Gabriela, som sammen med sine trofaste hunder Flecky og Miki vokste opp samtidig med denne boken. Deres livserfaringer spilte en betydelig rolle i forfatterskapet. I oppdragelsen av dem kombinerte min kone Lizanne dyktig JA (kjærlighet) med NEI (fasthet). Dette er en veldig viktig og nyttig kunst. Jeg lærte av henne at ekte fasthet (NEI) ikke er det motsatte av kjærlighet (JA), men stammer fra kjærlighet og fører til kjærlighet. Lizanne var min beste lærer i kunsten å si NEI. Jeg er uendelig takknemlig til hennes kjærlighet og hengivenhet og dedikerer denne boken til henne av hele mitt hjerte.

Mine siste takknemlige ord vil gjerne uttrykke til mine eldste: mine foreldre Janice og Melvin, som ga meg liv og kjærlighet, min kones foreldre, Anneliese (Oma) og Kurt (Opa), som kjærlig tok imot meg i familien deres, og min Tante Goldina, som nylig fylte 102 år. Hun kjenner allerede godt hemmeligheten bak hvordan man sier NEI – positivt!

William Urey, juni 2006

Forord

Hvordan si nei

"Hvis jenta di blir forkjølet, kan hun dø," sa legen kategorisk til min kone og meg på slutten av samtalen. Min kone holdt vår lille datter Gabriela i armene. Hjertene våre frøs av frykt. Gabriela ble født med en alvorlig ryggradslidelse, og møtet med denne legen var bare begynnelsen på vår lange reise gjennom det medisinske systemet. Vi møtte hundrevis av konsultasjoner, dusinvis av behandlinger og syv vanskelige operasjoner de første syv årene. Selv om reisen vår fortsatt pågår, er jeg glad for at Gabriela, til tross for en rekke fysiske problemer, er frisk og lykkelig. Når jeg ser tilbake på de siste åtte årene med forhandlinger med mange leger og sykepleiere, sykehusledere og forsikringsselskaper, innser jeg hvor stor rolle de ferdighetene jeg tilegnet meg mens jeg hjalp andre mennesker med å komme til enighet i forhandlinger spilte i det hele. Jeg innså også at for meg personlig var den viktigste rollen evnen til å beskytte datteren min og familien min – altså evnen til å si NEI.

Nåværende side: 1 (boken har totalt 18 sider) [tilgjengelig lesepassasje: 5 sider]

William Urey
Harvard School of Negotiation. Hvordan si NEI og få resultater

Til leserne av den russiske utgaven

Det er en stor glede og ære for meg å ønske velkommen til lesere av den russiske utgaven av boken «Hvordan si nei og oppnå resultater».

Jeg ønsker deg suksess med å mestre kunsten å si et positivt NEI!

Med takk

og respekt,

William Urey

Takknemlighet

– Det tok deg fem hele år å skrive denne boken? – spurte min åtte år gamle datter Gabriela vantro.

"Ja," svarte jeg.

– Dette er mer enn halvparten av livet mitt!

– Og hva ville du si? Alt du måtte gjøre var å si NEI. Det er enkelt," bemerket jenta. "Dessuten har du IKKE en spennende start," la hun til senere.

– Hva er en spennende introduksjon?

"Dette er den første setningen som umiddelbart fanger leserens oppmerksomhet," forklarte Gabriela. - Det har du ikke.

"Å," sa jeg flau.

William Urey

Forord
Hvordan si nei

Først måtte jeg lære meg å si NEI til den kommunikasjonsstilen som er så typisk for leger. Selv om de er velmente, innpoder de ofte unødvendig frykt i hjertene til foreldre og pasienter. Det var nødvendig å si NEI til oppførselen til pleiepersonalet og studentene som støyende brast inn på sykehusrommet til Gabriela tidlig om morgenen og behandlet henne som om hun var en livløs gjenstand. Jobben min innebar å si NEI til dusinvis av invitasjoner, forespørsler og krav som tok bort verdifull tid som jeg kunne ha brukt med familien min eller studere medisinsk litteratur.

Men alle disse NEI-ene måtte være rimelige og høflige. Tross alt var mitt barns liv i hendene på legene og sykepleierne. Disse menneskene er konstant under enormt stress, og jobber i et ineffektivt helsevesen som lar dem bruke bare noen få minutter med hver pasient. Min kone og jeg har lært å ta en pause før vi svarer på en ordre. Dette tillot oss å gjøre våre NO-er ikke bare effektive, men også respektfulle.

Som alle gode NEI-er, tjente våre avslag et høyere JA, i dette tilfellet til det beste for vår datter. Det viktigste for oss var hennes helse og velvære. Kort sagt, vårt NEI burde ikke vært negativt, men positivt. Det var for å beskytte datteren vår og skape muligheten for et bedre liv for henne – og derfor også for oss. Vi var ikke alltid vellykkede, men over tid lærte vi å bli mer effektive.

Denne boken er skrevet om den viktigste livsferdigheten – evnen til å si et positivt NEI på alle livets områder.

Jeg er antropolog av utdannelse. Jeg studerte menneskets natur og atferd. På jobben er jeg forhandler, lærer, konsulent og formidler. Ved kall er jeg en søker etter fred og kompromiss.

Allerede som barn, da jeg var vitne til krangel og konflikter ved familiens middagsbord, lurte jeg på om det fantes en bedre måte å løse forskjeller og konflikter på. Det var klart for meg at destruktive krangler og sammenstøt ikke førte til noe godt. Jeg gikk på skole i Europa. Bare 15 år har gått siden slutten av andre verdenskrig. Krigsminnene var fortsatt levende, og arrene var fortsatt synlige. Og dette fikk meg til å tenke enda mer seriøst.

Jeg tilhører en generasjon som hele mitt liv har opplevd trusselen, om enn fjern, men konstant trussel om en tredje verdenskrig, som ville bringe menneskeheten til randen av å overleve. Skolen vår hadde et atombombetilfluktsrom. Vi snakket med venner til natten om hva vi ønsket å oppnå i livet. Og veldig ofte endte disse samtalene med tvil om at vi i det hele tatt har en fremtid. Da – og enda sterkere nå – følte jeg at det måtte være en bedre måte å beskytte samfunnet vårt og oss selv på. Jeg var sikker på at det var ubrukelig og til og med skadelig å true hverandre med masseødeleggelsesvåpen.

I et forsøk på å løse dette dilemmaet begynte jeg å studere menneskelig konflikt profesjonelt. Jeg ville ikke forbli en tilskuer. Jeg ønsket å sette kunnskapen min ut i livet. Jeg bestemte meg for å bli forhandler og megler. I løpet av de siste tretti årene har jeg vært involvert som tredjepart i å løse mange konflikter, fra familiekonflikter til gruvearbeiderstreiker, fra bedriftskonflikter til etniske kriger i Midtøsten, Europa, Asia og Afrika. Jeg har hatt muligheten til å lytte til og gi råd til tusenvis av mennesker og hundrevis av organisasjoner og offentlige etater som befinner seg i svært vanskelige situasjoner.

I løpet av arbeidet mitt har jeg vært vitne til sløsing med ressurser og unødvendig lidelse forbundet med destruktive konflikter. Jeg har sett ødelagte familier, mistet venner, resultatløse streiker og rettssaker. Jeg har sett organisasjoner kollapse. Jeg har vært i konfliktsoner og har sett redselen volden innpoder i hjertene til uskyldige mennesker. Ironisk nok har jeg vært vitne til situasjoner som gjorde at jeg ønsket mer konflikt og motstand. Jeg har sett ektefeller og barn lide i stillhet av overgrep, underordnede bli ydmyket av overordnede, og hele samfunn som lever i frykt under tommelen til et totalitært diktatur.

Arbeidet mitt i Harvards forhandlingsprogram hjalp meg med å utvikle bedre måter å løse forskjellene våre på. For 25 år siden skrev Roger Fisher og jeg en bok, Negotiating the Harvard Way. Hvordan oppnå samtykke." I den har vi fokusert på hvordan vi kan oppnå en avtale som er fordelaktig for begge parter. Boken vår ble en bestselger. Jeg tror dette skjedde fordi vi minnet folk om deres sunne fornuft, noe de visste veldig godt, men ofte glemte å bruke.

Ti år senere skrev jeg en bok, How to Beat NO. Denne boken var svaret på det oftest stilte spørsmålet fra leserne av den første boken: «Hvordan oppnå samarbeid hvis den andre siden ikke er interessert i det i det hele tatt? Hvordan få samtykke fra ulike mennesker i ulike situasjoner?

Med årene begynte jeg å forstå at samtykke bare er halve bildet, og den enkleste halvdelen. En av kundene mine, presidenten for et selskap, sa til meg: «Mitt folk vet hvordan de skal oppnå enighet - dette er ikke et problem. Det vanskeligste for dem er å si NEI. Mangeårig britiske statsminister Tony Blair sa: «Kunsten å lede er ikke å si JA, men å si NEI. Kort tid etter publiseringen av How to Get Consent, dukket det faktisk opp en tegneserie i Boston Globe. En mann i dress og slips ber en bibliotekar om en god bok om forhandlinger. "Denne boken er veldig populær," sier bibliotekaren og gir ham et eksemplar av boken vår. «Nei, det var ikke det jeg mente i det hele tatt», svarer mannen skuffet.

Frem til dette punktet har jeg operert under antagelsen om at grunnårsaken til destruktiv konflikt er manglende evne til å oppnå enighet. Folk visste rett og slett ikke hvordan de skulle komme til enighet. Men jeg gikk glipp av noe veldig viktig. Selv når en avtale er oppnådd, viser den seg ofte å være ustabil eller utilfredsstillende fordi årsakene til konflikten forble uløst eller jevnet ut, og derfor bare forsterket.

Etter hvert innså jeg at hovedbarrieren oftest ikke er manglende evne til å komme til enighet, men manglende evne til å si NEI. Altfor ofte kan vi ikke si NEI, selv om vi virkelig vil og er sikre på at det er dette vi bør gjøre. Eller så sier vi NEI, men på en slik måte at dette avslaget fullstendig blokkerer alle veier for å komme til enighet og ødelegger forholdet. Vi underkaster oss urettferdige krav, tåler urettferdighet og til og med vold – eller blir involvert i destruktiv konflikt der begge sider taper.

Hovedbarrieren er oftest ikke manglende evne til å komme til enighet, men manglende evne til å si NEI.

Da Roger Fisher og jeg skrev Negotiating the Harvard Way, tok vi opp problemet med konfrontasjon. Da sto vi overfor et økende behov for samarbeid i forhandlinger innen familier, på jobb og i verden for øvrig. Behovet for å komme til enighet fortsetter i dag. Men nå er det mye viktigere og mer presserende for folk å kunne si NEI, og det på en positiv måte, for å forsvare sine egne interesser og ikke sette eksisterende relasjoner i fare. NEI er like viktig som JA. Det er NEI som er hovedbetingelsen for å oppnå effektiv avtale. Du kan ikke godta en forespørsel med mindre du først sier nei til flere andre. I denne forbindelse går NEI alltid foran JA.

Med denne boken fullfører jeg trilogien min om forhandlinger. Det begynte med "Forhandlinger uten nederlag" og fortsatte med boken "Hvordan vinne NEI." Hvis hovedtemaet i den første boken var å oppnå enighet mellom begge sider, så fokuserte jeg i den andre på å overvinne motstanden og innvendingene fra den andre siden. Nå skal vi snakke om deg personlig. Jeg vil prøve å lære deg hvordan du kan forsvare og beskytte dine egne interesser. Siden vi vanligvis starter med oss selv for å bygge en logisk sekvens, ser jeg ikke på denne boken som en fortsettelse av de to foregående, men snarere som deres forgjenger. "Hvordan si NEI og få resultater" er det essensielle grunnlaget for "Få enighet" og "Overvinne motstand." Hver bok er verdifull i seg selv, og de utfyller og beriker hverandre.

Jeg tror at denne boken ikke bare er en guide til forhandlinger, men også et psykologisk verksted som er nødvendig i hverdagen. Tross alt er hele livet vårt en kontinuerlig dans av JA og NEI. Hver av oss må hele tiden si NEI – til venner og familie, sjefer og underordnede, kolleger og oss selv. Og hvordan vi sier det bestemmer kvaliteten på livet vårt. NEI er kanskje det viktigste ordet og vi må lære oss å si det bestemt, men respektfullt, høflig og effektivt.

Jeg vil si noen ord om vilkår. Jeg bruker ordene "andre" eller "samtaler" når jeg snakker om den andre personen eller den andre parten du avviser. På grunn av grammatiske krav vil jeg bruke ordet «de» for å unngå å skrive «han» eller «hun» eller favorisere det ene kjønnet fremfor det andre. Likeledes vil jeg skrive ordene JA og NEI med store bokstaver for å understreke deres betydning og holdning.

La oss nå snakke om kultur. Selv om avslag er en universell prosess, kan den ha forskjellige former avhengig av den spesifikke kulturen. For eksempel, i noen østasiatiske land er det vanlig å unngå å si det sakramentale NEI for enhver pris, spesielt i nære relasjoner. I slike samfunn finnes det også vegring, men det kommer til uttrykk indirekte. Som antropolog av utdannelse har jeg en dyp respekt for kulturelle forskjeller. Samtidig tror jeg at de grunnleggende prinsippene for positivt NO er anvendelige i ethvert samfunn, til tross for at metodene for implementeringen kan variere i ulike land.

Og avslutningsvis vil jeg si noen ord om min personlige kunnskapsvei. Som de fleste synes jeg det er veldig vanskelig å si NEI i noen situasjoner. Både i mitt personlige og profesjonelle liv sier jeg ofte JA når jeg ved ettertanke innser at det jeg egentlig mente å si var NEI. Noen ganger faller jeg i fellen med å bukke under for et uventet angrep eller prøve å unngå konflikt med den andre parten. Hvordan si NEI og få resultater gjenspeiler alt jeg har lært i mitt eget liv, og det jeg har observert og opplevd i tretti år med å jobbe med ledere og ledere over hele verden. Jeg håper inderlig at du, min leser, vil lære mye av boken min om den viktigste kunsten – evnen til å si NEI. Dette arbeidet lærte meg, og jeg håper det vil lære deg også.

Introduksjon

Flott gave nr

Et NEI som kommer fra dyp overbevisning er mye bedre og mer nyttig enn et JA som sies å glede, eller enda verre, for å unngå problemer.

Mahatma Gandhi

NEI. Det kraftigste og mest nødvendige ordet i ethvert moderne språk, men samtidig det mest ødeleggende, og for mange mennesker også det vanskeligste å uttale. Men når vi vet hvordan vi bruker dette ordet riktig, kan det endre livene våre fullstendig, og endre det til det bedre.

Universelt problem

Hver dag befinner vi oss i situasjoner der vi må nekte dem vi er avhengige av. Se for deg alle situasjonene der du trenger å si NEI som oppstår i løpet av en vanlig dag.

Etter frokost ber din lille datter deg kjøpe et nytt leketøy til henne. "NEI," svarer du og prøver å være bestemt, "du har allerede nok leker." "Vær så snill," begynner datteren å sutre, "vær så snill!" Alle vennene mine har disse allerede!»

Hvordan kan du si NEI uten å føle deg som en dårlig forelder?

Du kommer på jobb. Sjefen din inviterer deg inn på kontoret sitt og ber deg jobbe over helgen for å fullføre et viktig prosjekt. Det var denne helgen du og kona di skulle gjøre noe veldig viktig. Men sjefen din har henvendt seg med en forespørsel, og snart vil du bli forfremmet.

Hvordan kan du nekte uten å ødelegge forholdet ditt til ledelsen og uten å sette din egen forfremmelse i fare?

En viktig kunde ringer og ber om at det kjøpte produktet skal leveres tre uker før tidsplanen. Fra tidligere erfaring vet du hvilke vanskeligheter dette vil innebære, og at kjøperen til slutt ikke er fornøyd med kvaliteten på produktet. Men denne klienten er veldig viktig for deg, og han vil ikke ta nei for et svar.

Hvordan si NEI uten å ødelegge forholdet ditt til ham?

Du kommer til et internt møte. Sjefen din går hardt ned på kollegaen din, kritiserer arbeidet hans, kommer med personlige fornærmelser og ydmyker ham foran andre. Alle er stille, frosne i frykt og i hemmelighet glade for at sjefens vrede falt på noen andre. Du vet at slik oppførsel i et profesjonelt miljø er absolutt uakseptabelt.

Hvordan uttale seg offentlig mot ham? Hvordan si NEI i en slik situasjon?

Du reiser hjem. Telefonen ringer. Din venn som bor ved siden av spør om du vil delta i en veldedighetskomité. Det er en god ting, selvfølgelig. "Du har alle nødvendige ferdigheter," overtaler vennen din deg.

Du vet godt at du allerede er veldig overbelastet, men hvordan si NEI og ikke plages av skyldfølelse?

Etter middagen begynner ektefellen din å snakke om din gamle mor. Moren din er allerede for gammel, det er ikke trygt for henne å bo alene og hun vil bo med deg. Din ektefelle er kategorisk imot det og krever at du ringer moren din og sier NEI.

Men hvordan kan du nekte din egen mor?

Du ser på kveldsnyhetene. Hele programmet er dedikert til historier knyttet til vold og urettferdighet. I et fjernt land har folkemordet begynt. Barn dør av sult, og tonnevis med mat blir bortskjemt i supermarkeder. Brutale diktatorer utvikler masseødeleggelsesvåpen.

"Hvordan sier vi som samfunn NEI til disse truslene?" - tror du.

Før du legger deg går du en tur med hunden, og hunden begynner å bjeffe høyt og vekker naboene. Du beordrer hunden til å stoppe, men han lytter ikke.

Selv en hund har vanskelig for å si NEI noen ganger. Er du kjent med lignende situasjoner? De har alle én ting til felles: for å forsvare dine interesser, tilfredsstille dine egne behov eller behovene til dine kjære, må du avslå uønskede krav eller forespørsler om å ikke tolerere upassende oppførsel, urettferdige eller ineffektive situasjoner og systemer.

Hvordan si NEI og nekte de vi er avhengige av? Hvorfor bøyer vi oss og gir innrømmelser? For å forstå, la oss prøve å forstå hvorfor vi er enige. Oftest sier vi JA av følgende grunner:

Hvordan si NEI og nekte de vi er avhengige av? Hvorfor bøyer vi oss og gir innrømmelser?

For å forstå, la oss prøve å forstå hvorfor vi er enige. Oftest sier vi JA av følgende grunner:

Jeg vil ikke ødelegge forholdet.
Jeg er redd for hva den andre personen kan gjøre mot meg som gjengjeldelse.
Jeg mister jobben min.
Jeg føler meg skyldig - jeg vil ikke skade samtalepartneren min.

Problemet med avslag er motsetningen mellom ønsket om å vise din styrke og ønsket om å bevare forholdet. Utfoldelsen av egen styrke står sentralt i ethvert avslag. Men det kan legge til spenning i forhold. Samtidig kan ønsket om å opprettholde relasjoner for enhver pris svekke din posisjon.

DET ER TRE VANLIGE TILNÆRINGER TIL PROBLEMET:

Tilpasning: Vi sier JA selv om vi vil si NEI
Den første tilnærmingen er å opprettholde forholdet, til tross for at du for dette må ofre dine egne interesser. Denne tilnærmingen kalles overnatting. Vi sier JA, selv om vi ønsker å si NEI.

Angrep: Vi sier NEI feil
Det motsatte av tilpasning er angrep. Vi bruker vår makt uten å tenke på dens innvirkning på relasjoner. Hvis tilpasningen er basert på frykt, er drivkraften bak angrepet sinne. Vårt NEI skader den andre personen og ødelegger forholdet vårt.

Unngåelse: Vi sier ingenting i det hele tatt
Når vi unngår, sier vi verken JA eller NEI. Vi sier ikke noe i det hele tatt. Dette er en ekstremt vanlig reaksjon på konflikt i vår verden. Vi er redde for å fornærme andre, forårsake deres sinne eller misbilligelse, og vi sier ingenting i håp om at problemet vil løse seg selv. Vi later som om ingenting bekymrer oss på jobben, når vi faktisk er fylt av sinne. Unngåelse er kostbart: en persons blodtrykk stiger, et magesår oppstår, og økende problemer i organisasjonen fører til en uunngåelig krise.

Det er riktig å si NEI ved å bruke "JA!"-teknikken. NEI. JA?"
I motsetning til det vanlige NEI, som begynner med NEI og slutter med NEI, begynner positivt NEI med JA og slutter også med JA.

La oss vurdere ved å bruke situasjonen som eksempel, der sjefen din nok en gang ber deg om å jobbe på fridagen din:
1) Det første JA uttrykker dine interesser: "Familien min trenger meg, og jeg har tenkt å tilbringe ferien med dem."
2) Det påfølgende NEI forsterker styrken din: "Jeg vil ikke jobbe i helger og ferier."
3) Det andre JA bevarer forholdet: "Jeg foreslår at du finner en ny timeplan der alt nødvendig arbeid gjøres på kontoret og jeg kan bruke nok tid med familien min."

Legg merke til forskjellen mellom det første og andre JA. Det første JA har et internt fokus – det bekrefter dine interesser. Det andre JA har et eksternt fokus – det er en invitasjon til partneren om å komme til en avtale som tar hensyn til begge parters interesser. Å si NEI betyr for det første å si JA til deg selv og beskytte alt som er viktig for deg.

Hovedbarrieren er oftest ikke manglende evne til å komme til enighet, men manglende evne til å si NEI.

Hva handler denne boken om?

Hvem er denne boken for?
Det er vanskelig å si engang! Boken gir så klare råd og tilgjengelige anbefalinger at den vil være nyttig for absolutt alle som må si NEI til en kunde eller...

Les fullstendig

Hva handler denne boken om?
NEI er et av de viktigste og kraftigste ordene på ethvert språk. Hver dag befinner vi oss i situasjoner der vi trenger å si NEI til kolleger, familie og partnere. NO beskytter oss selv og det som er viktig og kjært for oss.
Men å si NEI til feil tid og feil fremmedgjør folk og gjør dem sinte. Derfor er det viktig å si NEI på en måte som ikke fremkaller konflikt, men opprettholder et godt forhold. Denne kunsten er tilgjengelig for alle.
Hvordan overbevise og forsvare dine vitale interesser? Hvordan gjøre ditt NO fast og kraftig? Hvordan motstå aggresjon og manipulasjon fra samtalepartneren din? Hvordan kan vi til slutt oppnå enighet?
Dette undervises ikke på skoler og universiteter. Du vil lære om alt dette ved å lese boken til den fremragende forhandleren William Ury.
Hvem er denne boken for?
Det er vanskelig å si engang! Boken gir så klare råd og tilgjengelige anbefalinger at den vil være nyttig for absolutt alle som må si NEI til en kunde eller kollega, underordnet eller leder, barn eller ektefelle, venn eller førstemann de møter. Hvorfor vi bestemte oss for å gi ut denne boken
Evnen til å si et positivt NEI er den mest verdifulle livsferdigheten som alle bør mestre!
Derfor har denne internasjonale bestselgeren solgt 2.000.000 eksemplarer og er oversatt til tjueto fremmedspråk. Dette er nesten rekord for bøkene vi har gitt ut.
Bokfunksjon
Boken er basert på det berømte kurset William Urey underviser ved Harvard University for ledere og fagfolk i forhandling.
Fra forfatteren
Med denne boken fullfører jeg trilogien min om forhandlinger. Hvis hovedtemaet i den første boken var å oppnå enighet mellom begge sider, så fokuserte jeg i den andre på å overvinne motstanden og innvendingene fra den andre siden. Nå skal vi snakke om deg personlig. Jeg vil prøve å lære deg hvordan du kan forsvare og beskytte dine egne interesser. Siden vi vanligvis starter med oss selv for å bygge en logisk sekvens, ser jeg ikke på denne boken som en fortsettelse av de to foregående, men snarere som deres forgjenger. Hver bok er verdifull i seg selv, og de utfyller og beriker hverandre.
Jeg tror at denne boken ikke bare er en guide til forhandlinger, men også et psykologisk verksted som er nødvendig i hverdagen. Tross alt er hele livet vårt en kontinuerlig dans av JA og NEI. Hver av oss må hele tiden si NEI – til venner og familie, sjefer og underordnede, kolleger og oss selv. Og hvordan vi sier det bestemmer kvaliteten på livet vårt. NEI er kanskje det viktigste ordet og vi må lære oss å si det bestemt, men respektfullt, høflig og effektivt.
2. utgave.

Gjemme seg