Ungkapan cadangan jualan unik, atau ringkasnya USP, didapati agak kerap dalam pengiklanan dan pemasaran. Dan di sebalik semua perkataan yang boleh difahami, tidak semua syarikat dapat membentuk USP dan menggunakannya untuk mempromosikan produk mereka. Kebanyakan orang berfikir bahawa semua idea yang baik telah digunakan oleh seseorang dan hampir mustahil untuk menghasilkan sesuatu yang baru.

Apa itu USP

Cadangan jualan unik dari bahasa Inggeris. Cadangan jualan yang unik (singkatan USP lebih kerap digunakan) ialah konsep yang mengikutnya pengiklanan dan promosi produk mesti berdasarkan sifat unik tertentu produk yang boleh difahami oleh pengguna dan membawa faedah kepadanya. USP adalah, pertama sekali, membezakan produk anda daripada semua pesaing. Perkataan "unik" bermaksud tidak diulangi oleh pesaing. Tidak seperti pengiklanan paparan klasik, yang bertentangan dengan strategi USP, produk anda mesti dikaitkan, diiktiraf dan disatukan oleh pelanggan dengan faedah yang diterangkan dalam USP.

Banyak produk, terutamanya yang kompleks, mempunyai banyak sifat dan faedah, dan banyak yang unik pada tahap tertentu. Konsep USP mencadangkan bahawa anda harus cuba mempromosikan semua faedah pada masa yang sama. Adalah lebih baik untuk menyerlahkan satu faedah utama dan meletakkan semua usaha anda untuk mempromosikannya.

Pengilang suka mempatenkan dan menggunakan perkembangan yang sama di bawah nama yang berbeza dalam pengiklanan. Sebagai contoh, salah satu pengeluar mesin basuh mula mempromosikan fungsi "menyeterika mudah". Pada dasarnya, ini hanyalah kitaran pencucian halus biasa, tetapi helah pemasaran ini berkesan untuk pengguna. Tidak lama kemudian pilihan ini muncul dalam semua pengeluar mesin basuh terkemuka. Tetapi nama itu berubah sedikit, kemudian menyeterika ringan, kemudian menyeterika mudah, atau hanya melukis butang dengan imej seterika.

Orang sering berfikir bahawa USP memerlukan beberapa produk atau perkhidmatan yang unik. Malah, adalah lebih penting untuk dapat menyerlahkan sifat unik produk dan membentangkannya dengan betul kepada pelanggan. Terdapat banyak contoh, lihat bagaimana media sosial telah tersebar. rangkaian Instagram. Ia diasaskan pada tahun 2010, apabila pasaran sudah lebih daripada tepu. Setelah meletakkan pertaruhan pada niche yang agak sempit pada masa itu - penerbitan foto dalam talian, media sosial. rangkaian dapat menonjol, menarik perhatian dan, sebagai hasilnya, mendahului banyak pesaing.

Rosser Reeves adalah orang pertama yang bercakap tentang konsep USP. Dalam bukunya pada 1961 Reality in Advertising, beliau menggariskan pendekatan rasionalis terhadap penjualan. Pengiklanan, menurut pendekatan ini, harus menumpukan pada sifat unik tertentu produk atau perkhidmatan yang membawa manfaat yang jelas dan nyata kepada pelanggan.

Tiga prinsip USP

Tiga prinsip asas telah dibentuk yang mesti dipatuhi untuk membentuk cadangan jualan yang unik:

1. Mengiklankan faedah yang penting kepada pelanggan;
2. Manfaat mestilah unik, iaitu, tiada pesaing;
3. Dua perkara di atas sepatutnya memberi kesan yang kuat kepada pelanggan.

Konsep USP mengambil kira bahawa pelanggan dibimbing semasa membuat keputusan bukan sahaja oleh sebab dan logik, tetapi juga oleh emosi. Hartanah baharu dan menarik menjana minat, kejutan dan minat (baca artikel). Ini adalah parameter penting untuk menarik perhatian pelanggan kepada produk atau perkhidmatan.

Sudah tentu, apabila anda dapat menarik perhatian pelanggan, dia akan mula menilai produk anda dari segi kegunaan manfaat yang disampaikan. Dan jika dia menjumpainya, dia akan membeli barang itu. Ia adalah komponen emosi yang menyediakan pelanggan untuk pembelian, tetapi logik dan emosi menutup perjanjian itu.

USP yang benar dan palsu

Jadi, anda mempunyai produk anda sendiri, contohnya, anda menghantar air untuk pejabat. Terdapat banyak syarikat seperti anda, dan pada pandangan pertama tidak ada persoalan tentang keunikan. Tetapi jika tiada keunikan, ia perlu dicipta. Sebagai contoh, anda boleh meletakkan diri anda sebagai penghantaran terpantas, penghantaran pada hari yang sama, anda boleh menerima wang tunai, memasukkan air untuk orang kaya dalam rangkaian anda, memesan pizza sebulan sekali untuk pelanggan tetap anda, dsb. Menonjol daripada orang ramai adalah lebih mudah daripada kelihatan pada pandangan pertama.

Adakah anda ingin mencipta USP yang mematikan dan mempercepatkan perniagaan anda?

Sehingga 2013, terdapat kira-kira 10 bilion jenama berdaftar di dunia. Dan setiap daripada mereka mahu anda menjadi pelanggan mereka. Semua orang cuba menjual sesuatu. Bagaimana untuk mengingati mereka, bagaimana membezakannya antara satu sama lain?

Setiap bakal pelanggan anda menghadapi masalah ini. Dalam setiap ceruk, apa sahaja: menjual alat ganti kereta; pengeluaran bahan binaan; salun kecantikan dan pendandan rambut; hospital swasta dan sebagainya, dan seterusnya, banyak syarikat yang berbeza bekerja. Dan setiap satu menawarkan produk atau perkhidmatan yang serupa atau hampir sama. Bagaimana untuk memilih? Bagaimana untuk membezakannya? Siapa yang hendak dihubungi? Bagaimana untuk mengingati jika anda sudah hampir membuat keputusan?

Setiap syarikat, tidak kira besar atau kecil (lebih-lebih lagi!) perlu menonjolkan diri daripada pesaingnya. Logo itu hanya separuh daripada pertempuran. Anda perlu menghasilkan beberapa tawaran istimewa yang unik yang akan menonjolkan anda daripada latar belakang umum dan membantu anda menjerit kepada pelanggan dalam bunyi umum.

Artikel ini akan membincangkan cara membuat dan mencipta cadangan jualan unik anda sendiri, atau USP.

Apakah USP dan bagaimana ia digunakan dalam pemasaran dan jualan?

USP ialah cadangan jualan yang unik. Ia membayangkan beberapa ciri khas jenama atau produk yang dipersembahkan sebagai kelebihan atau faedah tambahan untuk pelanggan. USP digunakan oleh pemasar semasa membangunkan kempen pengiklanan - selalunya ia dibina dengan tepat ciri ini untuk membezakan syarikat daripada rakan sebayanya di pasaran.

Konsep ini diperkenalkan oleh pakar pengiklanan Amerika Rosser Reeves. Beliau membangunkan konsep ini sebagai alternatif kepada ucapan pujian dalam pengiklanan, yang pengguna biasa tidak lagi percaya. Menurut konsepnya, USP harus:

• menyampaikan faedah sebenar kepada pelanggan;
• meningkatkan kesetiaan khalayak sasaran kepada;
• menjadi unik, istimewa, satu daripada jenis di pasaran.

Jika anda mengintip ciri pesaing dan mempersembahkannya dengan sos anda sendiri, ia bukan USP yang kuat. Ia hanya akan menjadi idea curi, tiruan.

Nampaknya terdapat cadangan jualan yang unik di sini, tetapi 9 daripada 10 pesaing mempunyai perkara yang sama

USP anda ialah sebab mengapa pengguna harus memilih anda. Dan setiap syarikat memerlukannya. Hanya mereka yang melancarkan produk baharu, inovatif, revolusioner, yang tidak mempunyai analog, boleh melakukannya tanpa USP. Dalam kes ini, produk ini bertindak sebagai tawaran unik.

Dalam semua kes lain, bina semula atau mati, untuk menghuraikan klasik.

Mengapa perniagaan memerlukan USP?

• untuk membezakan diri anda daripada pesaing;
• untuk memenangi penghargaan khalayak sasaran;
• untuk mencipta bahan promosi yang kukuh () dan membangunkan strategi pemasaran;
• untuk membezakan produk anda daripada banyak produk yang serupa.

Terdapat USP yang benar dan palsu. Perkara sebenar adalah ciri unik sebenar produk, yang tidak ada di pasaran dalam niche ini. Inilah yang wujud dalam produk itu sendiri. Palsu adalah faedah khayalan, jika tiada perbezaan yang benar. Ini adalah apa dan bagaimana dikatakan tentang produk ini. Dan dalam kebanyakan kes, usahawan menggunakan USP sedemikian. Tetapi bagaimana jika anda menawarkan produk dan perkhidmatan yang sama seperti yang lain? Jika anda belum mencipta sesuatu yang unik, produk eksklusif, anda perlu menggunakan kepala anda dan berfikir dengan teliti tentang cara anda boleh menarik pelanggan.

Berpisah daripada pesaing adalah kunci kepada syarikat pengiklanan yang berjaya. Tawaran unik mesti menunjukkan dengan jelas faedah untuk pelanggan, yang menjadi asas mesej, yang kemudiannya akan disiarkan dalam pengiklanan, di rangkaian sosial dan bahan promosi lain.

Bagaimana untuk mencipta cadangan jualan yang unik

Ramai pemilik perniagaan berpendapat bahawa membuat USP adalah mudah. Dua jalan yang jelas untuk diambil ialah:

"Kami mempunyai harga terendah!"

Perlumbaan harga adalah kelebihan yang meragukan kerana dua sebab. Pertama, akan sentiasa ada seseorang yang lebih murah. Kedua, dengan harga yang rendah anda menarik kontinjen pelanggan yang sesuai - muflis dan terlalu menjimatkan, untuk mengatakan sekurang-kurangnya.

“Kami mempunyai perkhidmatan berkualiti tinggi!”

Malah, konsep kualiti setiap orang adalah berbeza sama sekali. Dan anda tidak boleh sentiasa menjamin perkhidmatan ini - faktor manusia memainkan banyak perkara. Tetapi walaupun begitu, anda benar-benar bekerja dengan teliti, frasa ini "perkhidmatan berkualiti", "perkhidmatan terbaik" yang menjadikan gigi di tepi supaya ia hanya terbang melepasi telinga.

Jika anda baru bermula, ya, untuk jualan pantas anda masih boleh mengalahkan dua kad truf ini sebagai sebahagian daripada beberapa jenis promosi. Sebagai contoh, harga terendah. Tetapi jika anda ingin membina jenama yang kukuh untuk masa yang lama, anda perlu mengambil serius membangunkan USP anda.

Secara umum, sebarang cadangan jualan unik dibina berdasarkan tiga prinsip asas.

1. Mesej pengiklanan mesti menyampaikan faedah khusus kepada pengguna. Betul, anda perlu menyerahkan USP anda bukan berdasarkan kelebihan anda, tetapi khususnya faedah untuk pelanggan. Dia tidak begitu berminat dengan kertas dinding Itali itu sendiri kerana dia melihat biliknya ditutup dengan kertas dinding ini. Jadi jual kepadanya pengubahsuaian yang cantik, penjagaan mudah kertas dinding yang boleh dibasuh dan tidak luntur, dan bukan kertas dinding itu sendiri. Tetapi dia boleh mendapatkan semua perkara di atas hanya dengan membeli kertas dinding ini daripada anda.

Hanya jika bekerja dengan anda menguntungkan, pelanggan akan memilih syarikat anda.

2. Faedah pelanggan mestilah unik dengan latar belakang produk lain yang serupa dengan anda. Segala-galanya jelas di sini - prinsip ini wujud dalam definisi itu sendiri. Ingin menjadi berbeza? Buat sesuatu yang tidak dimiliki oleh pesaing anda. Hanya dengan menjadi berbeza, hanya dengan menawarkan sesuatu yang tidak ditawarkan oleh orang lain, anda boleh menjadi berbeza daripada orang lain. Hasilnya, produk anda akan dipilih (jika manfaatnya diterangkan dengan baik) dan diingati.

3. Manfaat mestilah bermakna, iaitu, cukup menarik untuk pelanggan membuat pilihan yang memihak kepada produk anda tanpa teragak-agak yang tidak perlu. Faedah itu mestilah beralasan, dan bukan rekaan atau dibuat daripada udara nipis. Itulah sebabnya anda mesti mengkaji khalayak sasaran anda dengan baik, mengenali pelanggan anda, titik kesakitan mereka dan berdasarkan ini.

Apabila anda mengetahui masalah yang pelanggan anda ambil berat, anda boleh menawarkan mereka penyelesaian dalam bentuk manfaat unik seperti ini.

Contoh merangka USP

Anda selalunya boleh menjumpai USP yang sama sekali tidak bermain di tangan perniagaan: mereka terlalu umum dan tidak menarik perhatian.

Bagaimana untuk membuat cadangan yang akan menjadi nadi dan enjin kejayaan perniagaan anda?

1. Beritahu kami sesuatu yang pesaing anda senyap.

Jika terdapat beratus-ratus perniagaan seperti anda, amat sukar untuk mencari sesuatu yang benar-benar unik. Tetapi mungkin ada sesuatu yang pelanggan anda diamkan?

Kes sedemikian berlaku dalam amalan saya. Syarikat itu terlibat dalam pengeluaran monumen granit. Perkhidmatan lalai yang ditawarkan kepada pelanggan ialah pembangunan model 3D produk masa hadapan, secara percuma. Syarikat lain juga menyediakan perkhidmatan ini, tetapi mereka secara sederhana diam mengenainya. Kami tidak berdiam diri. Faedah melihat imej tiga dimensi penuh monumen masa depan berfungsi dengan baik untuk kebanyakan pelanggan syarikat.

Bagaimana pula dengan gula-gula getah, Orbit, yang bebas gula? Baca komposisi gelang getah lain yang serupa - ia adalah sama. Dan tanpa gula juga. Tetapi Orbit membentangkan ini sebagai USP.

2. Tunjukkan kebaharuan atau inovasi.

Jika anda telah mencipta cara baharu untuk menyelesaikan masalah pelanggan, atau mengemas kini produk anda, atau menambah beberapa bahan baharu padanya, jangan berdiam diri. Anda perlu membuat USP anda, dan dengan cepat, sebelum seseorang melakukannya sebelum anda.

Ingat iklan mana-mana syampu atau krim baharu. Sama ada mereka menghasilkan formula baharu, kemudian mereka menambah keratin, atau beberapa l-lipid yang tidak pernah didengari oleh sesiapa pun, tetapi jika anda percaya iklan itu, syampu menjadikan rambut lebih kuat. Dan krim hanya melicinkan kedutan sekali atau dua kali. Semuanya terima kasih kepada formula INOVATIF. Bawa ia ke dalam perkhidmatan.

3. Formula John Carlton

Menggunakan formula ini, sangat mudah untuk membuat USP, terutamanya jika anda menyediakan perkhidmatan. Formula dibina seperti ini:

Produk ___ membantu ___ ts___ menyelesaikan masalah___ kami menunjukkan faedah.

Sebagai contoh:

Krim baru akan membantu wanita mengatasi kedutan pertama dan kelihatan lebih muda.

Kekurangan USP adalah kesedihan yang besar untuk perniagaan. Lihat laman web ini:

Selain reka bentuk, mereka boleh dikatakan tidak berbeza antara satu sama lain - harga rendah, berkualiti tinggi dan pemasangan cepat. Sayang sekali bagi mereka yang ingin memesan siling yang digantung - mereka perlu menghabiskan lebih daripada satu jam meredah hutan tapak klon untuk mencari pilihan yang berbaloi.

Oleh itu, mesti ada sesuatu yang menonjolkan perniagaan daripada orang ramai - cadangan jualan yang unik. Inilah yang akan membuatkan pesaing takut kepada anda seperti kebakaran, dan bakal pelanggan lebih kerap membuat pilihan yang memihak kepada anda.

Dengan cara ini, harganya mungkin lebih tinggi sedikit daripada syarikat lain: jika anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan bersedia membayar lebih untuk itu.

Terdapat hanya tiga "tetapi" - USP berfungsi jika ia:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• khusus- pengguna segera memahami apa yang kita bincangkan;
• berharga- bakal pelanggan melihat faedahnya.

Pada tahun 2014, kami memberikan senario umum yang mana anda boleh membuat USP. Hari ini kami akan berkongsi formula baharu dan contoh praktikal untuk menjadikannya lebih mudah untuk menghasilkan atau menyerlahkan ayat.

Di mana untuk bermula?

Kami menganalisis khalayak sasaran. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang gemar tidak sesuai untuk seorang wanita muda yang sedang bercuti bersalin. Oleh itu, pembangunan USP harus bermula dengan mengenali khalayak sasaran - apakah yang membimbangkan bakal pelanggan anda, apakah masalah dan minat yang mereka ada?

Contoh: Katakan anda perlu menghasilkan USP untuk kedai dalam talian barangan rumah. Selalunya, wanita terlibat dalam pembelian bahan kimia isi rumah, pinggan mangkuk, hiasan dan perkara lain. Mereka yang tiada masa akan memesan semua ini dalam talian - yang bermaksud khalayak utama anda ialah wanita yang bekerja berumur 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik minat mereka? Pasti mereka akan suka jika anda menghantar barang dengan cepat dan percuma. Oleh itu, USP yang baik ialah "Penghantaran percuma dalam Irkutsk dalam masa 2 jam."



Tawaran yang cukup bagus. Tetapi ia boleh diperkukuhkan - tulis berapa cepat pesanan akan dihantar atau nyatakan bahawa penghantaran adalah 24 jam sehari.

Batu bawah air

Ingat: khalayak sasaran bukan hanya jantina, umur, tahap pendapatan dan parameter lain. Anda perlu sedar apa dan kepada siapa anda jual, masalah apa yang orang bantu selesaikan: idealnya, perlu ada potret pembeli yang jelas di kepala anda.

Kami memikirkan tentang spesifik perniagaan. Mungkin USP siap sedia ada betul-betul di bawah hidung anda, anda hanya perlu perhatikannya. Untuk melakukan ini, jawab dengan jujur ​​beberapa soalan mudah:

• Produk anda diperbuat daripada apa?
• Bagaimana sebenarnya produk dihasilkan?
• Apakah peralatan yang anda gunakan?
• Apakah ciri unik produk?
• Bagaimana anda berinteraksi dengan pelanggan?
• Bagaimanakah kerja pada pesanan berstruktur?

Terdapat kemungkinan bahawa anda akan melihat kelebihan penting yang akan membolehkan anda membezakan diri anda daripada pesaing anda. Ngomong-ngomong, kadangkala anda boleh membuat USP daripada kecacatan: "Bahan bakar buatan sendiri dengan jangka hayat yang singkat - hanya bahan semula jadi."

Contoh: Katakan anda adalah logam pemotongan laser. Terma, harga dan syarat penghantaran adalah sama seperti syarikat lain. Tetapi kemudian anda menggunakan laser gentian optik moden - ia membolehkan anda mencapai ketepatan maksimum, sehingga 0.1 mm. Bukankah ini USP? “Ketepatan pemotongan laser sehingga 0.1 mm - kami menggunakan pemasangan gentian optik Ruchservomotor LaserCut 3015.”



Dan ayat ini boleh dikuatkan - tambah seberapa tepat hasilnya.

Batu bawah air

Tiada siapa yang mengetahui ciri perniagaan lebih baik daripada pemiliknya - jadi fikir dan jawab dengan jujur ​​soalan mengapa anda lebih keren. Pemasar atau penulis salinan akan membantu anda mendapatkan helah daripada faedah.

Kami melihat pesaing. Jalankan analisis terperinci dan objektif - bandingkan perniagaan anda dan tawaran pesaing utama anda. Berikut ialah senarai contoh parameter untuk perbandingan:

• harga;
• ketersediaan program kesetiaan;
• kelajuan penghantaran;
• ihsan kakitangan;
• kemudahan pesanan;
• keteraturan kenaikan pangkat;
• tempoh jaminan;
• kemungkinan pembayaran tertunda.

Anda akan mendapat gambaran yang jelas - ia akan menjadi jelas dalam parameter mana yang anda kalah dan di mana anda lebih unggul daripada pesaing anda. Kriteria kemenangan boleh diambil sebagai asas untuk USP tapak.

Contoh: Bayangkan anda adalah pemilik kedai tayar. Penghantaran mengambil masa dari 1 hingga 7 hari, kerana beberapa item dari katalog dijual mengikut pesanan. Belum ada program kesetiaan, harga sama dengan pesaing. Tetapi semua orang mempunyai waranti 1-3 tahun, dan anda bersedia untuk memberikan waranti yang tidak pasti - "Penjualan tayar dengan waranti tidak tentu: penggantian percuma sekiranya berlaku kerosakan yang tidak disengajakan."

Tawaran yang bagus, tidakkah anda bersetuju? Satu-satunya perkara yang boleh anda lakukan ialah mengusahakan reka bentuknya - cuba muatkan tajuk ke dalam 1 baris, buang tanda seru.

Batu bawah air

Adalah penting untuk tidak mahu "seperti pesaing anda, hanya lebih baik" - jika syarikat lain mempunyai USP yang serupa, apakah yang akan menghalangnya daripada menjadikannya lebih sejuk daripada milik anda? Contohnya, tawarkan penghantaran dalam masa 30 minit dan bukannya 1 jam. Bersikap objektif dan cuba mencari sesuatu yang tersendiri.

Kami bertanya kepada pelanggan. Jika anda sudah mempunyai pesanan, tanya mengapa orang memilih syarikat anda. Kadangkala pelanggan boleh memberikan petua yang berharga.

By the way, adalah berbaloi untuk menjalankan tinjauan sedemikian dari semasa ke semasa: ini akan membantu meningkatkan perkhidmatan dan memberi kesan positif kepada reputasi syarikat.

Contoh: Katakan anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda boleh meminta pekerja bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih anda. Jika pelanggan mengatakan bahawa waktu buka anda adalah mudah, jadikan ia ciri anda. Biarkan salun dibuka dari 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain yang berdekatan. USP: "Salun kecantikan dengan waktu buka yang mudah: kami menunggu anda setiap hari dari jam 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - beberapa salun kecantikan boleh menawarkan ini.

Batu bawah air

Sukar untuk mengikuti nasihat ini jika anda tidak mempunyai sebarang pesanan sama sekali. Tetapi tiada yang mustahil - semak imbas forum tematik, rangkaian sosial, bercakap dengan bakal pelanggan. Matlamat anda adalah untuk mengetahui perkara yang menarik minat pembeli.

Selepas semua kerja yang memakan masa ini, anda akan mempunyai sekurang-kurangnya kelebihan yang kukuh, dan maksimum USP yang hampir siap.

Bertujuan untuk menarik perhatian: 5 formula untuk mencipta USP

Malah kelebihan yang baik boleh rosak dengan mudah jika pemikiran itu dirumuskan dengan salah. Bandingkan dua tawaran: “Penghantaran percuma di Irkutsk dalam 2 jam” dan “Kami dijamin akan menghantar pesanan anda dalam masa 2 jam. Penghantaran ke seluruh Irkutsk." Maksudnya sama, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan cantik, anda boleh menggunakan salah satu templat dengan selamat:

Ia tidak perlu mengikut templat dengan tepat. Anda boleh menukar mana-mana formula dengan selamat atau menghasilkan sesuatu yang benar-benar baharu - semuanya bergantung pada spesifik perniagaan. Adalah penting untuk mengingati faedah pelanggan: tugas utama adalah untuk menunjukkan apa sebenarnya yang akan dia terima, dan bukannya syarikat putih dan gebu yang anda miliki.

Kami melihat USP melalui mata pelanggan: 6 kesilapan yang membawa maut

Kenyataan palsu. Mereka memutarbelitkan fakta atau menggunakan kriteria yang sepatutnya menjadi lalai. Sebagai contoh, USP "Doktor profesional dengan pengalaman sekurang-kurangnya 3 tahun" tidak sesuai untuk pergigian - inilah yang diharapkan daripada klinik.

Cara membetulkan: lihat tawaran sebagai bakal pelanggan. Apa yang anda harapkan daripada doktor profesional? Sudah tentu rawatan yang betul dan tidak menyakitkan. Cuba masukkan idea ini ke dalam USP anda. "Rawatan pergigian tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - kami menggaji profesional" - itu lebih baik, bukan?

Tiada faedah. Mereka menggunakan kelebihan yang meragukan. Kedai linen katil dalam talian tidak sepatutnya bermegah tentang pelbagai jenisnya: "Kedai linen katil dalam talian "Sweet Dream" - kami mempunyai 1,000 produk." Akan sentiasa ada syarikat yang mempunyai lebih banyak produk.

Tetapi jika pelbagai jenis itu benar-benar unik, anda boleh fokus padanya: contohnya, 10,000 periuk buatan tangan daripada tukang dari seluruh dunia. Hanya berhati-hati - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam masa terdekat.

Cara membetulkan: cari kelebihan lain. Katakan anda menjual linen katil kapas. Jadi serlahkan ini - "Peralatan Tempat Tidur untuk Orang yang Kulit Sensitif: Set Kapas Organik Hipoalergenik."

Dicap. Mereka memilih perkataan yang samar-samar - "penghantaran pantas", "profesional sejati", "pakar berkelayakan tinggi", "harga rendah", dsb. Senarai ini tidak berkesudahan. Frasa serupa ditemui di beratus-ratus tapak web, dan orang sudah terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyedarinya.

Cara membetulkan: tambah spesifik - "Sejambak dengan penghantaran dalam masa 60 minit", "Jubin porselin dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami adalah pengedar rasmi 5 jenama.” Buktikan kelebihan anda dengan fakta dan perbuatan, dan jika ia tidak berjaya, pilih USP lain.

loghat yang salah. Mereka bercakap tentang hanya satu kumpulan produk, manakala terdapat sepuluh daripadanya.

Contohnya: "Pengilat kuku yang cepat kering: segarkan rias kuku anda dalam 60 saat." Adalah buruk jika, sebagai tambahan kepada varnis, anda menjual gincu, pembayang mata dan maskara - mereka berisiko tidak disedari. Jika pengilat kuku membuat 80% daripada keuntungan anda, maka ia boleh diterima untuk memberi tumpuan kepada mereka. Apabila menjual semua kosmetik adalah menarik, anda perlu menukar USP anda.

Cara membetulkan: merumuskan USP untuk kedai dalam talian secara keseluruhan. Jika terdapat terlalu banyak kumpulan produk, fokus pada perkhidmatan: "Kosmetik hiasan dengan penghantaran ke rumah: kami bekerja sepanjang masa."

Terlalu banyak kelantangan. Kami mencuba yang terbaik dan menulis USP sebesar perenggan: “Meja kayu padu daripada 3,895 rubel: harga rendah kerana kami menghasilkan perabot daripada bahan kami sendiri - terdapat kilang papan dan kedai pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Dapatkannya dengan lebih murah - kami akan membuat diskaun dan membayar balik perbezaan kos.”

Cara membetulkan: potong tanpa belas kasihan. Satu ayat sudah cukup untuk USP - "Meja kayu padu daripada 3,895 rubel: kami akan membayar balik perbezaan jika anda rasa ia lebih murah." Maklumat selebihnya harus disertakan dalam perenggan di bawah - lagipun, adalah penting untuk menerangkan sebab harga anda sangat berpatutan.

Berulang selepas pesaing. Kami menjimatkan masa untuk menganalisis pesaing dan menerima klon - tawaran yang serupa atau hampir sama. Teruk kerana semua kerja dilakukan dengan sia-sia.

Cara membetulkan: Malangnya, sebaiknya anda perlu bermula sekali lagi - menganalisis khalayak sasaran anda, fikirkan tentang ciri perniagaan anda dan bandingkan kedai dalam talian anda dengan yang serupa. Jika masa semakin suntuk, cuba kembangkan USP anda yang tidak berjaya: gantikan "Kedai kasut dalam talian dengan penghantaran" dengan "Kedai kasut dalam talian dengan penghantaran percuma dalam masa 2 jam."

Adakah terdapat sebarang ralat dalam USP? Masih terlalu awal untuk bergembira - tawaran itu mungkin ternyata tidak berkesan, walaupun ia kelihatan sangat menarik kepada anda.

Bagaimana untuk mengetahui sama ada USP anda akan berfungsi

Jawab beberapa soalan untuk menyemak daya maju tawaran:

• Adakah tawaran itu kelihatan realistik? Sebagai contoh, pernyataan "Sekolah bahasa "Hubungi" - belajar bahasa Inggeris dalam 1 jam" adalah sangat meragukan. Tetapi anda sudah boleh mempercayai USP ini: “Sekolah bahasa “Hubungi” - Bahasa Inggeris untuk percutian di luar negara dalam masa 5 jam.”
• USP menjawab soalan: mengapa anda perlu memilih yang ini daripada semua tawaran yang serupa? Jika ya, semuanya baik-baik saja.

Anda juga boleh menguji USP anda pada pelanggan - hantar surat berita dengan pilihan yang berbeza dan pilih yang paling banyak menerima respons. Kami kadangkala menggunakan pilihan ini - dengan cara ini, adakah anda telah melanggan surat berita kami? Jika tidak, maka anda akan kehilangan banyak faedah.

Luangkan masa untuk mencipta cadangan jualan yang unik - sebaik sahaja anda menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, anda akan selama-lamanya menerima kunci di hati bakal pelanggan. Jika anda memerlukan bantuan, sila hubungi kami dan kami akan membuat cadangan yang berkesan.

Tawaran seperti "kursus paling menarik" dan "webinar paling berguna" tidak menarik pelanggan untuk masa yang lama. Untuk menarik khalayak sasaran anda di Internet, anda perlu menunjukkan sebab anda lebih baik daripada orang lain dan sebab seseorang harus beralih kepada anda. Mari kita fikirkan bagaimana untuk mencipta cadangan jualan yang unik, yang akan memukul hati pelanggan!

Apa itu USP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, pengarang slogan M&Ms - "Cair di mulut anda, bukan di tangan anda" - yakin bahawa pengiklanan hanya perlu melakukan satu perkara - menjual. Beliau merumuskan idea ini dalam buku "Realiti dalam Pengiklanan," yang menjadi laris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, beliau mula-mula menggariskan konsep USP untuk selama-lamanya menyingkirkan pembeli perkataan tidak bermakna seperti "paling," "terbaik," "luar biasa."

Cadangan jualan unik atau USP ialah perkara yang pelanggan akan menyukai anda, memilih anda berbanding banyak syarikat lain. Menurut Reeves, USP ialah mesej pengiklanan yang menyatakan perbezaan utama anda daripada pesaing dan sebab utama untuk membeli produk daripada anda. Ia digunakan pada sepanduk, dalam pengiklanan kontekstual, dalam senarai mel atau pada kad produk, serta dalam penerangan kedai di tapak web.

USP yang ditulis dengan baik menjadikannya mudah untuk dijual, kerana pelanggan segera melihat mengapa tawaran itu sesuai untuknya. USP yang cekap membolehkan anda mengelakkan persaingan harga dan meningkatkan peratusan pembelian berulang.

Walau bagaimanapun, jangan lupa bahawa jika seterika dari kedai dalam talian anda sentiasa dikembalikan dengan kerosakan, maka tiada USP akan mengekalkan pelanggan yang tidak berpuas hati.

Algoritma untuk mencipta USP?

Jadi, anda telah memutuskan untuk mencipta cadangan jualan yang unik untuk menjual produk anda dalam talian. Di mana untuk bermula?

Langkah 1. Analisis kekuatan anda

Untuk kejelasan, buat jadual dan tandakan di dalamnya semua ciri daya saing yang syarikat anda ada: pengalaman luas, harga, pekerja yang berkelayakan, dsb. Tulis seberapa banyak mata yang anda boleh - nyatakan tarikh akhir tertentu, nombor. Sekarang potong semua yang pesaing anda boleh tawarkan. Akibatnya, anda akan menerima sedikit faedah unik yang hanya boleh dibanggakan oleh syarikat anda dan produk anda. Letakkannya ke dalam asas USP anda.

Menganalisis persekitaran persaingan akan membolehkan anda mencari kelebihan unik anda - ini adalah perkara yang anda perlukan untuk menjual kepada bakal pelanggan.

Anda akan mendapat pemahaman yang lebih baik tentang perniagaan anda jika anda hanya menjawab soalan ini:

• Apa yang kita buat?
• Apakah kekuatan kita?
• Apakah titik lemah kita?
• Bagaimanakah kita berbeza daripada syarikat lain?
• Apa yang pesaing anda katakan tentang diri mereka sendiri?
• Di manakah kawasan pertumbuhan kita, apa lagi yang boleh diperbaiki?

Adalah penting untuk menjawab soalan dengan objektif yang mungkin. Terjadi? Teruskan!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa anda bekerja

Bayangkan anda akan pergi ke majlis hari jadi kawan rapat dan anda memutuskan untuk memberinya baju sejuk. Bagaimana anda akan memilih? Anda akan memilih saiz yang betul, ingat warna kegemarannya, dan jangan lupa bahawa dia suka kain bulu nipis dan panjang separas paha. Mengenali seseorang dengan baik, anda mungkin akan memberinya hadiah yang benar-benar diinginkan. Sekarang bayangkan anda mengucapkan tahniah kepada rakan sekerja yang anda bekerja di pejabat yang berbeza. Sukar untuk membuat pilihan kerana anda tidak biasa dengan pilihannya.

Pemahaman yang ikhlas tentang siapa pelanggan anda akan membolehkan anda menawarkan apa yang dia perlukan. Oleh itu, peribadikan bakal pelanggan anda sebanyak mungkin. Untuk bermula, jawab soalan ini:

• Adakah lelaki atau perempuan?
• Berapa umur pembeli anda?
• Apakah hobi awak?
• Apa yang membuatkan dia gembira?
• Apa yang merisaukan?

Tambah senarai soalan anda dengan topik yang berkaitan dengan perniagaan anda untuk mencipta persona holistik.

Adakah anda membuka kursus bahasa Inggeris? Maka adalah penting untuk anda mengetahui berapa lama bakal pelanggan telah mempelajari bahasa tersebut dan apakah tahap penguasaan bahasa Byronnya.

Anda sepatutnya mendapat penerangan seperti ini:

Pelanggan kami ialah seorang suri rumah, ibu kepada dua orang anak, yang gemar memasak dan pernah memegang jawatan kepimpinan di sebuah syarikat besar. Dia bercuti ke luar negara dua kali setahun, memandu kereta asing mewah, menikmati yoga, dan alah kepada kucing.

Avatar akan membantu untuk menggambarkan pelanggan dari tiga sisi: berdasarkan situasi, memberi tumpuan kepada psikotaip dan dengan kepunyaan generasi. Dengan cara ini, bukannya khalayak sasaran yang tidak berjiwa, orang sebenar yang mempunyai keanehan persepsi, watak dan keadaan hidup akan muncul.

Kini anda tahu dengan tepat kepada siapa anda menawarkan produk anda.

Penduduk ACCEL, pengasas sekolah hubungan "Happiness Is", Ivan dan Maria Lyashenko, mengumpul maklum balas terperinci daripada pendengar mereka dan dapat mencipta potret tepat bakal pelanggan. Inilah cara mereka berjaya menarik pelajar baharu dan menjadikan bahan pendidikan lebih berguna untuk khalayak yang sempit.

Inilah yang dikatakan oleh usahawan sendiri tentang perkara ini: “Kami telah meningkatkan bahagian kandungan pendidikan dengan ketara, mengurangkan dan menjadikan bahagian penjualan lebih mudah difahami, dan mewajarkan dasar penetapan harga. Kami menerangkan secara terperinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana ia akan membantu keperluan peserta webinar.”

Langkah 3: Beritahu kami cara anda bersedia untuk membantu

Tukar tempat dengan pembeli anda. Apa yang akan anda perhatikan apabila memilih: harga, jaminan, kebolehpercayaan, penampilan? Secara peribadi, adakah anda akan membeli apa yang anda cuba jual?

Pastinya sesetengah pelanggan berpotensi anda atas sebab tertentu pergi kepada pesaing anda. Cuba fahami apa yang mereka ada yang tidak anda miliki. Cuba serlahkan kekuatan dalam USP anda, kerjakan tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Thurman, pakar dalam pengkomersilan inovasi, USP harus bercakap tentang sebab anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulakan perniagaan. Dia menulis tentang perkara ini dalam artikelnya "Bagaimana untuk meningkatkan permintaan untuk produk anda tanpa berperang dengan pesaing." Kemungkinan masalah yang anda selesaikan dengan memulakan perniagaan juga berkaitan dengan orang lain. Penyelesaian yang ditemui harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Formulasikan USP anda

Memandangkan anda telah mengkaji khalayak anda, keperluan mereka dan pesaing anda, tiba masanya untuk merumuskan USP anda.

Untuk mengarang teks yang tidak begitu kreatif, tetapi berfungsi, anda boleh menggunakan formula penulis salinan John Carlton. Gantikan data syarikat anda dan bukannya ruang - dan USP anda sudah sedia:

Dengan bantuan _______ (perkhidmatan, produk) kami membantu ______ (khalayak sasaran) menyelesaikan ____ (masalah) dengan __ (faedah).

Contohnya: Dengan latihan bola tampar dalam talian untuk orang dewasa, kami akan membantu semua wanita berumur lebih 18 tahun belajar bermain untuk musim pantai.

Anda boleh mendekati teks USP dengan lebih kreatif. Peraturan utama ialah menulis ke titik. Frasa umum, perkembangan sastera, angka anggaran dan umum meninggalkan bakal pelanggan acuh tak acuh. Adakah anda menawarkan diskaun 26%? Bercakap tentang nombor tepat, bukan tentang "diskaun besar" dan "tawaran hebat."

Berikut adalah beberapa perkara penting yang perlu diberi perhatian:

• Tulis ringkas, seolah-olah untuk kawan. Cadangan anda harus jelas pada kali pertama. Tinggalkan frasa karut dan istilah khusus untuk kertas saintifik. Pelanggan mesti faham apa yang dia beli dan mengapa.
• Fokus pada kekuatan anda. Sebutkan dalam USP anda sesuatu yang pelanggan ingin datang kepada anda dan bukan kepada pesaing anda. Jika pusat pendidikan anda menggaji doktor sains, anda tidak seharusnya memberitahu mereka betapa mudahnya navigasi tapak web anda - ini akan mengalihkan perhatian daripada yang penting kepada yang tidak penting.
• Pastikan ia pendek. Matlamat anda adalah untuk menarik minat bakal pelanggan dalam satu minit. USP ialah pesanan ringkas satu hingga tiga ayat.

Gunakan helaian tipu kami supaya anda tidak lupa apa-apa:

• Siapa yang mungkin mendapat manfaat daripada produk/perkhidmatan ini?
• Apa yang seseorang akan dapat dengan menjadi pelanggan anda?
• Mengapa anda lebih baik daripada pesaing anda dan mengapa anda tidak boleh membeli analog produk anda?

Kesilapan semasa membuat USP

Anda tidak boleh berbohong pada cadangan jualan unik anda. Jika anda menjanjikan diskaun 50% dan hanya memberi 25%, pelanggan akan rasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi anda, dan dengan itu pelanggan anda.

Selain itu, anda tidak seharusnya memasukkan dalam USP manfaat yang diterima pelanggan secara lalai, sebagai contoh, keupayaan untuk memulangkan dana dalam masa 14 hari (ini dijamin oleh undang-undang "Mengenai Perlindungan Hak Pengguna"). Tidak perlu dikatakan, anda mempunyai "tuan profesional dalam bidang mereka." Jika ini tidak berlaku, adakah anda boleh menyediakan perkhidmatan?

Hujah mesti disokong oleh fakta sebenar. Tidak cukup untuk mengatakan bahawa perkhidmatan anda tidak mempunyai analog di pasaran - beritahu kami apa sebenarnya yang unik tentang perniagaan anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Bagaimana untuk menyemak keberkesanan USP anda

Jadi, anda telah mengkaji kelebihan anda, pesaing anda, memperkenalkan khalayak sasaran anda dan menyediakan asas untuk jualan anda - teks USP. Sekarang semak daya majunya - pastikan bahawa:

• Cadangan jualan unik anda tidak akan dapat digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan perkhidmatan yang sama, menggunakan bahan yang sama atau tidak dapat bersaing dengan harga. Hanya daripada anda pelanggan akan dapat memperoleh manfaat ini.
• USP anda boleh dirumus secara terbalik. Sebagai contoh, seorang usahawan yang menjual "kasut wanita dalam saiz besar" mungkin membayangkan bahawa terdapat sebuah syarikat yang menjual kasut kecil. Hanya USP sedemikian yang kompetitif. Dan berikut ialah contoh USP yang buruk: "Di kelab kami hanya ada muzik yang bagus." Sukar untuk membayangkan bahawa seseorang boleh menawarkan muzik yang tidak baik kepada pelanggan.
• USP anda tidak kelihatan tidak masuk akal. Pelanggan tidak mungkin percaya bahawa sekolah dalam talian X boleh mengajar anda bahasa Inggeris dalam masa 1 jam.
• Anda telah menguji USP anda pada pelanggan. E-mel cadangan yang berbeza dan pilih cadangan yang paling banyak mendapat respons.
• Pastikan USP anda adalah jawapan kepada soalan: "Mengapa saya memilih yang ini antara semua tawaran yang serupa?"

Merangka USP ialah kerja analisis yang teliti yang akan mengambil masa. Tetapi sebaik sahaja anda melaburkan masa di dalamnya, anda akan mendapat akses jangka panjang ke hati khalayak sasaran anda.

Adakah anda ingin membuat sekolah dalam talian anda sendiri, menghasilkan diri anda atau pakar anda? Daftar sekarang untuk webinar percuma dan terima pelan PDF untuk penciptaan langkah demi langkah sekolah dalam talian anda menggunakan ini

Pemasar Andrey Zinkevich - tentang cara membezakan diri anda secara berkesan daripada pesaing

Jika anda membuka mana-mana buku yang bagus tentang pemasaran atau menghadiri latihan yang berkaitan, terdapat 99% kemungkinan anda akan menemui istilah "cadangan jualan unik." Mengapakah semua pemasar bercakap tentang kepentingan USP? Nampaknya jawapannya jelas: tunjukkan kepada bakal pelanggan perbezaan antara produk dan faedah menggunakannya, dan dia akan membuat pembelian. Tetapi di sini terletak perangkap utama: bagaimana untuk mengenal pasti perbezaan unik tersebut dan bagaimana untuk membentangkannya dalam bentuk faedah? Bagaimana jika produk atau perkhidmatan anda tidak berbeza dengan pesaing anda? Pemasar terkenal Andrei Zinkevich bercakap tentang cara merumuskan USP.

Andrey Zinkevich, usahawan, perunding pemasaran. Pengasas projek . Geografi pelanggan termasuk 9 negara. Lebih lapan tahun pengalaman dalam jualan dan pemasaran di Kimberly Clark dan Biosphere Corporation. Pengarang buku"Saluran paip pelanggan », « Rahsia tumpuan pelanggan"Dan" Projek Internet yang menguntungkan ».

Latar belakang

Reeves adalah salah seorang pelajar yang paling menonjol dari Claude Hopkins yang terkenal dan merupakan penganut gaya "jualan". Dia percaya bahawa pengiklanan hanya boleh mempunyai satu tujuan - jualan. Bukan kesetiaan, bukan pengiktirafan, bukan popularisasi dan istilah lain yang sangat digemari oleh pengiklan, tetapi jualan!

Dalam bukunya, Reeves menekankan bahawa keberkesanan pengiklanan (baca: jualan) bergantung pada satu faktor: pengiklanan mesti serta-merta menarik perhatian bakal pelanggan dengan bantuan seorang, tetapi tawaran yang sangat kuat yang tidak dapat dibuat oleh pesaing; tawaran yang akan menggalakkan penerima iklan untuk melakukan tindakan yang disasarkan.

Idea ini membentuk asas untuk konsep yang disebut Reeves sebagai "cadangan jualan unik." Benar, konsep Reeves hari ini ditumbuhi dengan mitos yang tidak masuk akal; salah satunya ialah kini persaingan jauh lebih kuat dan hampir mustahil untuk mencari perbezaan antara produk kompetitif.

Betul ke? Sudah tentu tidak. Lihatlah kebanyakan jenama atau syarikat terkenal, semuanya mempunyai cadangan jualan yang unik dan menonjol kerananya.

Mari cuba cari cara untuk menyerlahkan kualiti tersendiri produk dan perkhidmatan anda dan mengubahnya menjadi USP.

Arahan langkah demi langkah untuk mencipta cadangan jualan yang unik

Langkah pertama ialah menentukan ciri yang paling penting untuk pelanggan kami dalam produk kami.

Langkah pertama dalam menyediakan cadangan jualan yang unik ialah memilih ciri atau kriteria produk yang mempengaruhi pembuatan keputusan pelanggan.

Langkah ini adalah yang paling penting (walaupun ia sering dilangkau), kerana nasib USP bergantung pada ciri yang dipilih: adakah ia benar-benar menunjukkan manfaat produk anda atau adakah ia akan membandingkan anda "dengan yang lain".

Oleh itu, tugas kami pada peringkat pertama adalah untuk menganalisis produk atau perkhidmatan kami dan menentukan sepuluh ciri yang paling penting untuk pelanggan dalam setiap daripada mereka. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan bertanya kepada pelanggan sedia ada apakah ciri produk yang paling penting bagi mereka dan apakah kriteria/faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

Jika pangkalan pelanggan terlalu besar, maka adalah dinasihatkan untuk memilih sampel pelanggan yang paling setia atau paling menguntungkan dan meninjau mereka.

Jika anda melancarkan produk baharu dan belum ada pelanggan, maka anda boleh sumbang saran dan secara bebas menentukan ciri-ciri yang paling penting kepada pelanggan. Atau kaji mereka yang berkemungkinan besar menjadi pembeli produk anda.

Selepas pelanggan sebenar muncul, anda boleh mengulangi analisis dan memilih ciri berdasarkan data sebenar.

Anda perlu merekodkan semua jawapan yang diterima daripada responden dalam fail berasingan.

Langkah kedua - tapis dan susun data yang diterima.

Selepas maklum balas daripada pelanggan telah diterima atau sumbang saran telah dijalankan, tugas kami adalah untuk memilih 10 ciri yang paling penting untuk pelanggan dan menyusunnya mengikut urutan kepentingan.

Tidak sukar untuk melakukan ini. Di antara semua jawapan yang diterima, kita perlu memilih jawapan yang diulang lebih kerap daripada yang lain. Ciri dengan pengulangan paling banyak akan mendahului senarai anda, selebihnya akan terletak di bawahnya mengikut prinsip yang sama. Akibatnya, kita sepatutnya mempunyai jadual lebih kurang seperti ini (sebagai contoh, kita akan memikirkan kedai dalam talian hipotesis):

Mengapa saya mengesyorkan menghadkan diri anda kepada 10 ciri? Bilangan yang lebih besar mungkin hanya mengelirukan anda dan menyukarkan untuk dianalisis. Dalam kebanyakan kes, anda akan melihat bahawa ciri yang paling penting untuk pelanggan adalah tidak lebih daripada 5-7.

Langkah ketiga - bandingkan diri kita dengan tiga pesaing utama.

Langkah seterusnya ialah membandingkan ciri-ciri produk anda yang diperolehi dengan tiga ciri yang kompetitif. Semasa menjalankan analisis sedemikian, anda mesti objektif yang mungkin: jika anda lebih rendah daripada pesaing dalam sesuatu, pastikan anda perhatikan ini.

Saya mengesyorkan menilai setiap ciri atau kriteria yang dipilih untuk produk anda dan untuk setiap pesaing anda pada skala 10 mata. Sebagai contoh, dalam jadual sebelumnya kami menentukan bahawa faktor yang paling penting untuk pelanggan ialah penghantaran intrahari. Jika kami boleh menghantar produk dalam masa beberapa jam selepas membuat pesanan, kami boleh memberi rating 10, jika tidak, kami menurunkan rating. Seterusnya, kami menganalisis pesaing dan perhatikan seberapa cepat mereka dapat mengatur penghantaran. Semakin lama masa penghantaran, semakin teruk rating untuk kriteria ini.

Langkah 4 - pilih kriteria untuk USP: apa yang kita lebih kuat.

Setelah menjalankan analisis sedemikian, kami mendapat gambaran yang jelas: dalam ciri atau kriteria apa yang penting untuk pelanggan kami lebih unggul daripada pesaing kami, dan dalam bidang apa kami secara objektif lebih rendah. Kriteria yang kita kuasai dan harus menjadi asas kepada USP kita.

Peraturan utama: untuk setiap perkhidmatan, produk atau syarikat secara keseluruhan, cadangan jualan unik yang berasingan dibuat!

Formula tambahan untuk mencipta USP

Sekarang mari kita fikirkan cara untuk merumuskan cadangan jualan unik berdasarkan ciri yang dipilih. Saya cadangkan menggunakan satu daripada tiga formula.

Formula satu: keperluan + hasil + jaminan. Menggunakan formula ini, kami menjamin bakal pelanggan bahawa kami boleh memenuhi keperluannya lebih baik daripada yang lain. Berikut ialah contoh USP berdasarkan formula ini untuk kedai dalam talian hipotesis kami: “Kami akan menghantar pesanan anda dalam masa sehari atau memulangkan wang anda!”

Formula ini digunakan oleh rakan kongsi saya Ilya Rabchenko, pengarah besar studio SMOpro, untuk mencipta USP untuk perkhidmatannya. Ini adalah cadangan jualan unik untuk perkhidmatan "Menarik pelanggan ke kumpulan di VKontakte dan Odnoklassniki" kelihatan seperti: “Kami dijamin menarik 1000 pelanggan yang disasarkan dalam bulan pertama mengikut parameter yang anda tetapkan, atau kami akan memulangkan wang anda!”

Formula dua: kriteria/ciri + keperluan penting. Formula kedua adalah berdasarkan gabungan ciri-ciri yang penting untuk bakal pelanggan dan keperluannya. Sesetengah bank menggunakan contoh yang baik untuk USP sedemikian:

"Kami akan memohon pinjaman dalam masa 5 minit tanpa bukti pendapatan." Memohon pinjaman adalah keperluan khalayak sasaran. Ketiadaan keperluan untuk menyediakan sijil pendapatan dan kelajuan pengeluaran pinjaman adalah kriteria penting untuk bakal pelanggan yang mempengaruhi keputusannya.

Formula tiga: khalayak sasaran + keperluan + penyelesaian. Jurulatih perniagaan terkenal Alex Levitas suka menggunakan formula ini. Bagi dirinya sebagai perunding, dia menggunakan cadangan jualan unik berikut: “Saya - Alexander Levitas - membantu pemilik perniagaan kecil dan sederhana meningkatkan keuntungan bersih mereka dengan bantuan teknik pemasaran berbajet rendah dan percuma” . Dalam USP Alex, khalayak sasaran ialah pemilik perniagaan kecil dan sederhana. Keperluan mereka adalah untuk meningkatkan keuntungan bersih. Penyelesaian yang Alex cadangkan ialah penggunaan alat pemasaran berbajet rendah dan percuma (baca: penggunaan alat pemasaran gerila).

Cadangan jualan unik palsu

Saya juga ingin menyebut USP palsu. Malangnya, ramai usahawan dan pemasar bersalah dalam hal ini.

Apakah USP palsu? Ini adalah cadangan berdasarkan salah tafsir fakta atau penggunaan kriteria dalam USP yang dijangkakan oleh bakal pelanggan secara lalai.

Sebagai contoh, klinik pergigian tidak boleh menggunakan ciri "profesionalisme doktor" sebagai USPnya. kenapa? Kerana, secara lalai, bakal pelanggan mengharapkan anda mempunyai doktor profesional. Jika tidak, kenapa dia mahu menghubungi anda?

Contoh kedua: menggunakan jaminan wang dikembalikan 14 hari sebagai USP. Menurut Undang-undang "Mengenai Perlindungan Hak Pengguna", pembeli sudah mempunyai hak untuk memulangkan produk dalam masa 14 hari dari tarikh pembelian. Oleh itu, terdapat penyelewengan fakta di sini.

Soalan ujian untuk menyemak USP

Selepas anda bekerja dengan templat ciri perbandingan dan mencipta cadangan jualan yang unik, satu soalan kekal: sejauh manakah ia "boleh dilaksanakan"? Bukankah ia palsu?

Anda boleh menguji diri anda dengan soalan (USP anda harus menjawabnya): "Mengapa saya harus memilih produk atau perkhidmatan anda di antara semua tawaran yang tersedia untuk saya?"

Pilihan kedua ialah merumuskan USP anda dalam bentuk frasa: "Tidak seperti yang lain, kami ...".

Jika kedua-dua soalan keselamatan mempunyai jawapan yang baik, maka anda telah benar-benar mencipta cadangan jualan yang unik.