Sekolah Perundingan Harvard. Buku "Harvard School of Negotiation"

William Urey

Sekolah Perundingan Harvard. Bagaimana untuk mengatakan TIDAK dan mendapat keputusan

Semua hak terpelihara. Tiada mana-mana bahagian daripada penerbitan ini boleh diterbitkan semula dalam apa jua bentuk atau dengan apa cara sekalipun, elektronik atau mekanikal, termasuk fotokopi atau rakaman, untuk sebarang tujuan, tanpa kebenaran bertulis daripada penerbit.

Kepada pembaca edisi Rusia

Saya amat berbesar hati dan berbesar hati untuk mengalu-alukan pembaca buku edisi Rusia "Cara Berkata Tidak dan Mencapai Keputusan."

Walaupun semua orang di bumi perlu mengatakan TIDAK dari semasa ke semasa, ungkapan yang kita gunakan untuk berbuat demikian sudah tentu berbeza dari negara ke negara. Dalam How to Say NO, saya cuba mengenal pasti prinsip praktikal asas yang digunakan di mana-mana negara dan dalam mana-mana bidang kehidupan - daripada peribadi kepada profesional atau sosial. Saya yakin bahawa anda akan dapat menyesuaikan prinsip ini dengan keadaan kehidupan anda sendiri, dan prinsip ini akan memberi manfaat kepada anda dan semua orang di sekeliling anda.

Saya berharap anda berjaya dalam menguasai seni mengatakan TIDAK positif!

Dengan rasa syukur dan hormat, William Urey

Syukur

– Anda mengambil masa lima tahun penuh untuk menulis buku ini? – anak perempuan saya Gabriela yang berusia lapan tahun bertanya dengan tidak percaya.

“Ya,” jawab saya.

– Ini lebih separuh daripada hidup saya!

- Dan apa yang anda ingin katakan? Apa yang anda perlu lakukan ialah berkata TIDAK. Ia mudah, "kata gadis itu. "Selain itu, anda TIDAK mempunyai permulaan yang menarik," tambahnya kemudian.

– Apakah pengenalan yang menarik?

"Ini adalah ayat pertama yang segera menarik perhatian pembaca," jelas Gabriela. - Anda tidak mempunyai itu.

"Oh," kataku, malu.

Mereka yang menunjukkan kekurangan kami adalah guru kami yang paling baik, dan Gabriela tidak diragukan lagi adalah guru saya yang paling baik. Saya merakamkan setinggi-tinggi penghargaan kepada semua guru yang mengajar saya banyak pelajaran yang digunakan dalam penulisan buku ini.

Biar saya mulakan dengan rakan sekerja saya di Program Rundingan Harvard. Ini telah menjadi rumah intelektual saya selama dua puluh lima tahun yang lalu. Khususnya, saya bernasib baik untuk belajar daripada mentor hebat Roger Fisher, Frank Sander, dan Howard Raiffa, dan untuk memulakan kerjaya saya dengan rakan sekerja dan rakan David Lax, Jim Sebenius, dan Bruce Patton. Saya juga ingin mengucapkan terima kasih kepada Pengerusi kami, Robert Mnookin, dan Pengarah Urusan, Susan Hackley, yang menyokong dan membangunkan program kami. Saya ingin mengucapkan terima kasih terutamanya kepada rakan sekerja saya Doug Stone, Daniel Shapiro, dan Melissa Manwaring atas komen mereka yang berguna dan tidak ternilai pada manuskrip.

Tiada siapa yang menyumbang lebih kepada buku ini selain Joshua Weiss, dengan siapa kami bekerjasama di Harvard selama lebih daripada sepuluh tahun. Sejak awal lagi, Josh membantu saya dengan penyelidikan terperincinya, dan sebaik sahaja buku itu terbentuk, dia membaca draf itu dengan sabar dan membuat komen yang berguna. Seorang guru yang berbakat, Josh juga membantu saya membangunkan seminar khas untuk Harvard di mana kami menggunakan buku ini. Keseronokan bekerja dengan Josh hanya diatasi dengan rasa terima kasih saya yang tidak terhingga kepadanya.

Saya juga berterima kasih kepada Donna Zerner, yang telah menjadi jurubahasa yang tidak mengenal penat lelah, editor yang memberi inspirasi, dan rakan setia. Louise Temple dan Rosemary Carstens memberikan input editorial yang tidak ternilai semasa peringkat akhir kerja.

Saya percaya cara terbaik untuk menyampaikan idea kepada pembaca adalah dengan menceritakannya dalam bentuk cerita. Saya berterima kasih kepada Elizabeth Doty, seorang pakar kisah manusia yang hebat, yang memberikan saya banyak contoh daripada pengalaman peribadi. Nasihat dan komen beliau sangat membantu saya. Saya juga ingin mengucapkan terima kasih kepada Candice Carpenter, Alexandra Moller, dan Kate Malek untuk penyelidikan mereka yang sangat membantu, dan Katya Borg atas bantuan visualnya yang mahir.

Pembaca saya memainkan peranan yang besar dalam menjadikan buku baharu saya mesra pengguna untuk pembaca masa hadapan. Mark Walton dengan lembut tetapi gigih menuntut kesederhanaan daripada saya, sentiasa menekankan kuasa ajaib nombor "3". Kakak saya, Elizabeth Ury, dengan telinga dan gerak hati yang tajam, membawa saya kembali kepada nama asal dan metafora asal untuk nombor "3". Saya sentiasa berterima kasih kepada rakan saya John Steiner, Joe Haubenhofer, Jose, Ira Alterman, Mark Sommer, dan Patrick Finerty atas komen mereka yang berguna. Kebanyakan penulisan buku ini berasal dari perjalanan gunung bersama rakan saya Mark Gershon, David Friedman, Robert Gass, Tom Daly, Mitch Saunders, Bernie Mayer, dan Marshall Rosenberg, serta masa yang dihabiskan di hutan Brazil bersama saudara lelaki saya. -undang-undang, Ronald Mueller.

Sejak dua tahun lalu, Essri Cherin telah menjadi pembantu setia saya. Kegigihannya dan mood yang sentiasa baik membantu saya dalam kerja saya. Saya juga ingin mengucapkan terima kasih yang tidak terhingga kepada Kathleen McCarthy dan Christina Quistgard, yang telah membantu saya pada masa lalu. Dan kerana saya menulis banyak halaman di bawah matahari dan salji, saya ingin mengucapkan terima kasih kepada semua penduduk Aspen Winds yang baik hati.

Tiada buku yang memenangi hati pembaca melainkan editor yang baik telah mengusahakannya. Saya amat bertuah kerana bekerja dengan Beth Rashbaum. Rasa editorial dan kepekaannya menjadikan buku ini lebih baik. Saya juga ingin mengucapkan terima kasih kepada Barb Burg atas semangat dan bakatnya yang tidak terbatas dan menular dalam bahasa, dan Irwin Applebaum dan Nita Taublib atas kepercayaan mereka terhadap potensi kejayaan buku ini.

Saya bernasib baik kerana mempunyai seorang ejen yang hebat, Raf Sagalin, yang, bersama-sama rakan sekerjanya Eben Gelfenbaum dan Bridget Wagner, dengan tekun dan mahir mencari rumah yang sesuai untuk buku ini di Amerika Syarikat dan di luar negara. Saya berterima kasih kepada mereka semua.

Akhir sekali, saya ingin merakamkan ucapan terima kasih yang tidak terhingga kepada mentor lama saya dan rakan keluarga, John Kenueth Galbraith, yang baru-baru ini meninggal dunia. Lelaki ini dengan murah hati berkongsi pengetahuannya dengan saya dan menjadi contoh seorang penulis dan guru. Saya tidak dapat tidak mengucapkan terima kasih kepada rakan saya Prem Baba atas kebijaksanaannya dalam hal hati dan semangat. Saya sentiasa berterima kasih kepadanya atas inspirasi dan integritinya.

Dan saya ingin mengakhiri dengan tempat saya bermula. keluarga saya. Saya cukup bertuah kerana menjadi bapa kepada Christian, Thomas dan Gabriela, yang bersama-sama anjing setia mereka Flecky dan Miki, membesar pada masa yang sama dengan buku ini. Pengalaman hidup mereka memainkan peranan penting dalam penulisannya. Dalam membesarkan mereka, isteri saya Lizanne dengan mahir menggabungkan YA (cinta) dengan TIDAK (ketegasan). Ini adalah seni yang sangat penting dan berguna. Saya belajar daripadanya bahawa ketegasan sebenar (TIDAK) bukanlah bertentangan dengan cinta (YA), tetapi berpunca daripada cinta dan membawa kepada cinta. Lisanne adalah guru terbaik saya dalam seni mengatakan TIDAK. Saya terhutang budi tidak terhingga kepada kasih sayang dan pengabdiannya dan mendedikasikan buku ini kepadanya dengan sepenuh hati saya.

Ucapan terima kasih terakhir saya ingin saya sampaikan kepada orang tua saya: ibu bapa saya Janice dan Melvin, yang memberi saya kehidupan dan kasih sayang, ibu bapa isteri saya, Anneliese (Oma) dan Kurt (Opa), yang dengan penuh kasih menerima saya ke dalam keluarga mereka, dan saya Makcik Goldina, yang baru berusia 102 tahun. Dia sudah mengetahui dengan baik rahsia bagaimana untuk mengatakan TIDAK - secara positif!

William Urey, Jun 2006

Mukadimah

Bagaimana untuk mengatakan tidak

"Jika gadis anda diserang selsema, dia boleh mati," kata doktor dengan tegas memberitahu isteri saya dan saya di akhir perbualan. Isteri saya memegang anak perempuan kecil kami Gabriela dalam pelukannya. Hati kami membeku dengan ketakutan. Gabriela dilahirkan dengan keadaan tulang belakang yang serius, dan bertemu doktor ini hanyalah permulaan perjalanan panjang kami melalui sistem perubatan. Kami menghadapi ratusan perundingan, berpuluh-puluh rawatan dan tujuh operasi yang sukar dalam tujuh tahun pertama. Walaupun perjalanan kami masih diteruskan, saya gembira kerana, walaupun mengalami beberapa masalah fizikal, Gabriela sihat dan ceria. Apabila saya melihat kembali sepanjang lapan tahun yang lalu berunding dengan ramai doktor, jururawat, eksekutif hospital dan syarikat insurans, saya menyedari betapa besar peranan kemahiran yang saya peroleh sambil membantu orang lain mencapai persetujuan dalam rundingan yang dimainkan dalam semua itu. Saya juga menyedari bahawa bagi saya secara peribadi, peranan yang paling penting ialah keupayaan untuk melindungi anak perempuan saya dan keluarga saya - iaitu keupayaan untuk berkata TIDAK.

Halaman semasa: 1 (buku mempunyai 18 halaman jumlah) [petikan bacaan tersedia: 5 halaman]

William Urey
Sekolah Perundingan Harvard. Bagaimana untuk mengatakan TIDAK dan mendapat keputusan

Kepada pembaca edisi Rusia

Saya amat berbesar hati dan berbesar hati untuk mengalu-alukan pembaca buku edisi Rusia "Cara Berkata Tidak dan Mencapai Keputusan."

Saya berharap anda berjaya dalam menguasai seni mengatakan TIDAK positif!

Dengan rasa syukur

dan hormat,

William Urey

Syukur

– Anda mengambil masa lima tahun penuh untuk menulis buku ini? – anak perempuan saya Gabriela yang berusia lapan tahun bertanya dengan tidak percaya.

“Ya,” jawab saya.

– Ini lebih separuh daripada hidup saya!

- Dan apa yang anda ingin katakan? Apa yang anda perlu lakukan ialah berkata TIDAK. Ia mudah, "kata gadis itu. "Selain itu, anda TIDAK mempunyai permulaan yang menarik," tambahnya kemudian.

– Apakah pengenalan yang menarik?

"Ini adalah ayat pertama yang segera menarik perhatian pembaca," jelas Gabriela. - Anda tidak mempunyai itu.

"Oh," kataku, malu.

William Urey

Mukadimah
Bagaimana untuk mengatakan tidak

Pertama, saya perlu belajar untuk mengatakan TIDAK kepada gaya komunikasi yang begitu tipikal doktor. Walaupun berniat baik, mereka sering menimbulkan ketakutan yang tidak perlu di hati ibu bapa dan pesakit. Adalah perlu untuk mengatakan TIDAK kepada tingkah laku kakitangan kejururawatan dan pelajar yang bising menceroboh masuk ke dalam bilik hospital Gabriela pada awal pagi dan memperlakukannya seolah-olah dia adalah objek tidak bernyawa. Tugas saya melibatkan mengatakan TIDAK kepada berpuluh-puluh jemputan, permintaan dan permintaan yang mengambil masa berharga yang boleh saya habiskan bersama keluarga atau belajar kesusasteraan perubatan.

Tetapi semua TIDAK ini mesti munasabah dan sopan. Lagipun, nyawa anak saya berada di tangan doktor dan jururawat. Mereka ini sentiasa berada di bawah tekanan yang sangat besar, bekerja dalam sistem penjagaan kesihatan yang tidak cekap yang membolehkan mereka menghabiskan hanya beberapa minit dengan setiap pesakit. Saya dan isteri telah belajar untuk berhenti seketika sebelum menjawab pesanan. Ini membolehkan kami menjadikan NO kami bukan sahaja berkesan, tetapi juga menghormati.

Seperti semua TIDAK yang baik, penolakan kami memberikan YA yang lebih tinggi, dalam kes ini kebaikan anak perempuan kami. Perkara yang paling penting bagi kami ialah kesihatan dan kesejahteraannya. Pendek kata, TIDAK kita sepatutnya tidak negatif, tetapi positif. Ia adalah untuk melindungi anak perempuan kami dan mewujudkan kemungkinan kehidupan yang lebih baik untuknya - dan oleh itu untuk kami juga. Kami tidak selalu berjaya, tetapi dari masa ke masa kami belajar untuk menjadi lebih berkesan.

Buku ini ditulis tentang kemahiran hidup yang paling penting - keupayaan untuk mengatakan TIDAK positif dalam semua bidang kehidupan.

Saya seorang ahli antropologi melalui latihan. Saya mempelajari sifat dan tingkah laku manusia. Di tempat kerja, saya seorang perunding, guru, perunding dan pengantara. Dengan panggilan saya adalah seorang pencari keamanan dan kompromi.

Walaupun semasa kecil, apabila saya menyaksikan pertengkaran dan konflik di meja makan keluarga, saya tertanya-tanya sama ada terdapat cara yang lebih baik untuk menyelesaikan perbezaan dan konflik. Jelas kepada saya bahawa pertengkaran dan pergaduhan yang merosakkan tidak membawa kepada kebaikan. Saya bersekolah di Eropah. Hanya 15 tahun telah berlalu sejak berakhirnya Perang Dunia Kedua. Kenangan perang masih jelas, dan parut masih kelihatan. Dan ini membuatkan saya berfikir lebih serius.

Saya tergolong dalam generasi yang sepanjang hidup saya mengalami ancaman, walaupun jauh, tetapi ancaman berterusan Perang Dunia Ketiga, yang akan membawa manusia ke ambang kelangsungan hidup. Sekolah kami mempunyai tempat perlindungan bom nuklear. Kami berbincang dengan rakan-rakan sehingga malam tentang apa yang ingin kami capai dalam hidup. Dan selalunya perbualan ini berakhir dengan keraguan bahawa kita mempunyai masa depan. Kemudian, dan lebih kuat lagi sekarang, saya merasakan perlu ada cara yang lebih baik untuk melindungi komuniti kita dan diri kita sendiri. Saya yakin bahawa mengancam satu sama lain dengan senjata pemusnah besar-besaran adalah sia-sia malah memudaratkan.

Dalam usaha untuk menyelesaikan dilema ini, saya mula mengkaji konflik manusia secara profesional. Saya tidak mahu kekal sebagai penonton. Saya ingin mempraktikkan pengetahuan saya. Saya memutuskan untuk menjadi perunding dan pengantara. Sepanjang tiga puluh tahun yang lalu, saya telah terlibat sebagai pihak ketiga dalam menyelesaikan banyak konflik, daripada pertikaian keluarga kepada mogok pelombong, daripada pertikaian korporat kepada peperangan etnik di Timur Tengah, Eropah, Asia dan Afrika. Saya mempunyai peluang untuk mendengar dan memberikan nasihat kepada beribu-ribu orang dan ratusan organisasi dan agensi kerajaan yang mendapati diri mereka berada dalam situasi yang sangat sukar.

Dalam perjalanan kerja saya, saya telah menyaksikan pembaziran sumber dan penderitaan yang tidak perlu yang dikaitkan dengan konflik yang merosakkan. Saya telah melihat keluarga yang rosak, kehilangan kawan, mogok sia-sia dan tindakan undang-undang. Saya telah melihat organisasi runtuh. Saya berada di zon konflik dan melihat kengerian yang ditanamkan keganasan dalam hati orang yang tidak bersalah. Ironinya, saya telah menyaksikan situasi yang membuatkan saya mahukan lebih banyak konflik dan tentangan. Saya telah melihat pasangan dan anak-anak menderita dalam diam daripada keganasan, orang bawahan dihina oleh pihak atasan, dan seluruh masyarakat hidup dalam ketakutan di bawah ibu jari diktator totalitarian.

Kerja saya dalam Program Rundingan Harvard membantu saya membangunkan cara yang lebih baik untuk menyelesaikan perbezaan kami. Dua puluh lima tahun yang lalu, Roger Fisher dan saya menulis sebuah buku, Negotiating the Harvard Way. Bagaimana untuk mencapai persetujuan." Di dalamnya, kami memberi tumpuan kepada bagaimana untuk mencapai persetujuan yang bermanfaat untuk kedua-dua pihak. Buku kami menjadi buku terlaris. Saya percaya ini berlaku kerana kami mengingatkan orang ramai tentang kewarasan mereka, sesuatu yang mereka tahu dengan baik tetapi sering terlupa untuk menggunakannya.

Sepuluh tahun kemudian, saya menulis sebuah buku, How to Beat NO. Buku ini adalah jawapan kepada soalan yang paling kerap ditanya oleh pembaca buku pertama: "Bagaimana untuk mencapai kerjasama jika pihak lain tidak berminat dengannya? Bagaimana untuk mendapatkan persetujuan daripada orang yang berbeza dalam situasi yang berbeza?

Selama bertahun-tahun, saya mula memahami bahawa persetujuan hanya separuh daripada gambar, dan separuh yang paling mudah. Salah seorang pelanggan saya, presiden sebuah syarikat, memberitahu saya: “Orang saya tahu cara mencapai persetujuan - ini bukan masalah. Perkara yang paling sukar bagi mereka adalah untuk mengatakan TIDAK. Perdana Menteri Great Britain yang lama, Tony Blair berkata: “Seni kepimpinan bukan dengan berkata YA, tetapi berkata TIDAK. Sesungguhnya, sejurus selepas penerbitan How to Get Consent, kartun muncul di Boston Globe. Seorang lelaki berpakaian sut dan bertali leher meminta seorang pustakawan untuk mendapatkan buku yang bagus tentang rundingan. "Buku ini sangat popular," kata pustakawan itu sambil menyerahkan senaskhah buku kami kepadanya. "Tidak, bukan itu yang saya maksudkan sama sekali," jawab lelaki itu dengan kecewa.

Sehingga ke tahap ini, saya telah mengandaikan bahawa punca utama konflik yang merosakkan adalah ketidakupayaan untuk mencapai persetujuan. Orang ramai tidak tahu bagaimana untuk mencapai persetujuan. Tetapi saya terlepas sesuatu yang sangat penting. Walaupun persetujuan dicapai, ia sering menjadi tidak stabil atau tidak memuaskan kerana punca konflik masih tidak dapat diselesaikan atau licin, dan oleh itu hanya dipergiatkan.

Secara beransur-ansur, saya menyedari bahawa halangan utama yang paling kerap bukanlah ketidakupayaan untuk mencapai persetujuan, tetapi ketidakupayaan untuk mengatakan TIDAK. Terlalu kerap kita tidak boleh berkata TIDAK, walaupun kita benar-benar mahu dan kita pasti bahawa ini adalah apa yang perlu kita lakukan. Atau kita katakan TIDAK, tetapi dengan cara yang penolakan ini benar-benar menghalang semua laluan untuk mencapai persetujuan dan memusnahkan hubungan. Kami tunduk kepada tuntutan yang tidak adil, menanggung ketidakadilan dan juga keganasan - atau terlibat dalam konflik yang merosakkan di mana kedua-dua pihak kalah.

Halangan utama yang paling kerap bukanlah ketidakupayaan untuk mencapai persetujuan, tetapi ketidakupayaan untuk mengatakan TIDAK.

Apabila Roger Fisher dan saya menulis Negotiating the Harvard Way, kami sedang menangani masalah konfrontasi. Kemudian kami berhadapan dengan keperluan yang semakin meningkat untuk kerjasama dalam rundingan dalam keluarga, di tempat kerja dan di dunia umumnya. Keperluan untuk mencapai persetujuan berterusan hari ini. Tetapi kini adalah lebih penting dan mendesak bagi orang ramai untuk dapat berkata TIDAK, dan dengan cara yang positif, untuk mempertahankan kepentingan mereka sendiri dan tidak menjejaskan hubungan sedia ada. TIDAK sama pentingnya dengan YA. TIDAK adalah syarat utama untuk mencapai persetujuan yang berkesan. Anda tidak boleh bersetuju dengan permintaan melainkan anda terlebih dahulu mengatakan tidak kepada beberapa orang lain. Dalam hal ini, TIDAK sentiasa mendahului YA.

Dengan buku ini saya melengkapkan trilogi saya mengenai rundingan. Ia bermula dengan "Rundingan tanpa kekalahan", dan diteruskan dengan buku "Bagaimana untuk menang NO". Jika tema utama buku pertama adalah untuk mencapai persetujuan antara kedua-dua belah pihak, maka dalam buku kedua saya fokus untuk mengatasi tentangan dan bantahan pihak lain. Sekarang kami akan bercakap tentang anda secara peribadi. Saya akan cuba mengajar anda bagaimana untuk mempertahankan dan melindungi kepentingan anda sendiri. Oleh kerana kita biasanya bermula dengan diri kita sendiri untuk membina urutan logik, saya melihat buku ini bukan sebagai kesinambungan daripada dua sebelumnya, tetapi sebagai pendahulunya. "Cara Berkata TIDAK dan Dapatkan Keputusan" ialah asas penting "Mendapatkan Perjanjian" dan "Mengatasi Rintangan." Setiap buku berharga dengan sendirinya, dan semuanya saling melengkapi dan memperkayakan satu sama lain.

Saya percaya bahawa buku ini bukan sahaja panduan untuk rundingan, tetapi juga bengkel psikologi yang diperlukan dalam kehidupan seharian. Lagipun, seluruh hidup kita adalah tarian berterusan YA dan TIDAK. Setiap daripada kita sentiasa perlu berkata TIDAK - kepada rakan dan keluarga, bos dan orang bawahan, rakan sekerja dan diri kita sendiri. Dan cara kita menyebutnya menentukan kualiti hidup kita. TIDAK mungkin perkataan yang paling penting dan kita perlu belajar menyebutnya dengan tegas tetapi hormat, sopan dan berkesan.

Saya akan mengatakan beberapa perkataan tentang istilah. Saya menggunakan perkataan "lain" atau "teman bicara" apabila bercakap tentang orang lain atau pihak lain yang anda tolak. Memandangkan keperluan tatabahasa, saya akan menggunakan perkataan "mereka" untuk mengelak daripada menulis "dia" atau "dia" atau mengutamakan satu jantina berbanding yang lain. Begitu juga, saya akan menulis perkataan YA dan TIDAK dalam huruf besar untuk menekankan kepentingan dan sikapnya.

Sekarang mari kita bercakap tentang budaya. Walaupun penolakan adalah proses universal, ia boleh mengambil bentuk yang berbeza bergantung pada budaya tertentu. Sebagai contoh, di beberapa negara Asia Timur, adalah kebiasaan untuk mengelak daripada mengucapkan TIDAK sakramental dalam apa jua keadaan, terutamanya dalam hubungan rapat. Dalam masyarakat sedemikian, penolakan juga wujud, tetapi ia dinyatakan secara tidak langsung. Sebagai ahli antropologi melalui latihan, saya sangat menghormati perbezaan budaya. Pada masa yang sama, saya percaya bahawa prinsip asas NO positif boleh digunakan dalam mana-mana masyarakat, walaupun pada hakikatnya kaedah pelaksanaannya mungkin berbeza di negara yang berbeza.

Dan sebagai kesimpulan, saya akan mengatakan beberapa perkataan tentang laluan pengetahuan peribadi saya. Seperti kebanyakan orang, saya merasa sangat sukar untuk mengatakan TIDAK dalam beberapa situasi. Dalam kedua-dua kehidupan peribadi dan profesional saya, saya sering berkata YA apabila, apabila difikirkan, saya menyedari bahawa apa yang sebenarnya saya maksudkan adalah TIDAK. Kadang-kadang saya jatuh ke dalam perangkap tunduk kepada serangan yang tidak dijangka atau cuba mengelakkan konflik dengan pihak lain. Cara Berkata TIDAK dan Dapatkan Keputusan mencerminkan semua yang saya pelajari dalam kehidupan saya sendiri, dan perkara yang telah saya perhatikan dan alami selama tiga puluh tahun bekerja dengan pemimpin dan pengurus di seluruh dunia. Saya sangat berharap anda, pembaca saya, akan belajar banyak daripada buku saya tentang seni yang paling penting - keupayaan untuk mengatakan TIDAK. Kerja ini mengajar saya, dan saya harap ia akan mengajar anda juga.

pengenalan

Hadiah hebat no

TIDAK yang datang daripada keyakinan yang mendalam adalah lebih baik dan lebih berguna daripada YA yang dikatakan menggembirakan, atau, lebih teruk, untuk mengelakkan masalah.

Mahatma Gandhi

TIDAK. Perkataan yang paling berkuasa dan perlu dalam mana-mana bahasa moden, tetapi pada masa yang sama yang paling merosakkan, dan bagi ramai orang juga yang paling sukar untuk disebut. Tetapi apabila kita tahu cara menggunakan perkataan ini dengan betul, ia boleh mengubah hidup kita sepenuhnya, dan mengubahnya menjadi lebih baik.

Masalah sejagat

Setiap hari kita mendapati diri kita berada dalam situasi di mana kita terpaksa menolak orang yang kita bergantung. Bayangkan semua situasi di mana anda perlu mengatakan TIDAK yang timbul pada hari biasa.

Selepas sarapan, anak perempuan anda meminta anda membelikan dia mainan baru. “TIDAK,” anda menjawab, cuba bertegas, “anda sudah mempunyai cukup mainan.” "Tolong," anak perempuan itu mula merengek, "tolong!" Semua kawan saya sudah mempunyai ini!”

Bagaimana anda boleh mengatakan TIDAK tanpa berasa seperti ibu bapa yang tidak baik?

Awak datang kerja. Bos anda menjemput anda ke pejabatnya dan meminta anda bekerja pada hujung minggu untuk menyiapkan projek penting. Pada hujung minggu ini anda dan isteri anda akan melakukan sesuatu yang sangat penting. Tetapi bos anda telah menghubungi anda dengan permintaan, dan tidak lama lagi anda akan dinaikkan pangkat.

Bagaimana anda boleh menolak tanpa merosakkan hubungan anda dengan pihak pengurusan dan tanpa menjejaskan kenaikan pangkat anda sendiri?

Pelanggan penting menelefon dan meminta produk yang dibeli dihantar tiga minggu lebih awal daripada jadual. Dari pengalaman lepas, anda tahu apa kesukaran yang akan melibatkan ini, dan akhirnya pembeli mungkin tidak berpuas hati dengan kualiti produk. Tetapi pelanggan ini sangat penting kepada anda dan dia tidak akan menerima tidak sebagai jawapan.

Bagaimana untuk mengatakan TIDAK tanpa merosakkan hubungan anda dengannya?

Anda datang ke mesyuarat dalaman. Bos anda menghina rakan sekerja anda, mengkritik kerjanya, membuat penghinaan peribadi, dan memalukan dia di hadapan orang lain. Semua orang diam, beku dalam ketakutan dan diam-diam gembira kerana kemarahan bos jatuh ke atas orang lain. Anda tahu bahawa tingkah laku sedemikian dalam persekitaran profesional sama sekali tidak boleh diterima.

Bagaimana untuk bersuara secara terbuka menentangnya? Bagaimana untuk mengatakan TIDAK dalam keadaan sedemikian?

Anda pulang ke rumah. Telefon berbunyi. Rakan anda yang tinggal bersebelahan bertanya sama ada anda akan menyertai jawatankuasa amal. Ia satu perkara yang baik, sudah tentu. "Anda mempunyai semua kemahiran yang diperlukan," rakan anda memujuk anda.

Anda tahu betul bahawa anda sudah terlalu banyak beban, tetapi bagaimana untuk mengatakan TIDAK dan tidak diseksa oleh rasa bersalah?

Selepas makan malam, pasangan anda mula bercakap tentang ibu tua anda. Ibu kamu sudah terlalu tua, tidak selamat untuk dia tinggal bersendirian dan dia mahu tinggal bersama kamu. Pasangan anda secara mutlak menentangnya dan menuntut anda menghubungi ibu anda dan memberitahunya TIDAK.

Tetapi bagaimana anda boleh menolak ibu anda sendiri?

Anda sedang menonton berita petang. Keseluruhan program ini didedikasikan untuk cerita yang berkaitan dengan keganasan dan ketidakadilan. Di negeri yang jauh, pembunuhan beramai-ramai telah bermula. Kanak-kanak mati kelaparan, dan banyak makanan rosak di pasar raya. Diktator kejam sedang membangunkan senjata pemusnah besar-besaran.

“Bagaimanakah kita, sebagai masyarakat, berkata TIDAK kepada ancaman ini?” - anda fikir.

Sebelum tidur, anda pergi berjalan-jalan dengan anjing itu, dan anjing itu mula menyalak dengan kuat, membangunkan jiran-jiran. Anda mengarahkan anjing itu berhenti, tetapi dia tidak mendengar.

Anjing pun kadang-kadang susah nak cakap TIDAK. Adakah anda biasa dengan situasi yang sama? Mereka semua mempunyai satu persamaan: untuk mempertahankan kepentingan anda, memenuhi keperluan anda sendiri atau keperluan orang yang anda sayangi, anda perlu menolak permintaan yang tidak diingini atau permintaan untuk tidak bertolak ansur dengan tingkah laku yang tidak sesuai, situasi dan sistem yang tidak adil atau tidak berkesan.

Bagaimana untuk mengatakan TIDAK dan menolak mereka yang kita bergantung? Mengapa kita membongkok dan membuat konsesi? Untuk memahami, mari kita cuba memahami mengapa kita bersetuju. Selalunya kami berkata YA atas sebab berikut:

Bagaimana untuk mengatakan TIDAK dan menolak mereka yang kita bergantung? Mengapa kita membongkok dan membuat konsesi?

Untuk memahami, mari kita cuba memahami mengapa kita bersetuju. Selalunya kami berkata YA atas sebab berikut:

Saya tidak mahu merosakkan hubungan.
Saya takut apa yang orang lain lakukan kepada saya sebagai balasan.
Saya akan kehilangan pekerjaan saya.
Saya rasa bersalah - saya tidak mahu mencederakan teman bicara saya.

Masalah dengan penolakan adalah percanggahan antara keinginan untuk menunjukkan kekuatan anda dan keinginan untuk mengekalkan hubungan. Manifestasi kekuatan sendiri adalah penting kepada sebarang penolakan. Tetapi ia boleh menambah ketegangan kepada hubungan. Pada masa yang sama, keinginan untuk mengekalkan hubungan pada sebarang kos boleh melemahkan kedudukan anda.

TERDAPAT TIGA PENDEKATAN BIASA UNTUK MASALAH:

Adaptasi: Kami Katakan YA Walaupun Kami Ingin Katakan TIDAK
Pendekatan pertama adalah untuk mengekalkan hubungan, walaupun pada hakikatnya untuk ini anda perlu mengorbankan kepentingan anda sendiri. Pendekatan ini dipanggil penginapan. Kami berkata YA, walaupun kami ingin mengatakan TIDAK.

Serangan: Kami Katakan TIDAK Salah
Lawan adaptasi ialah serangan. Kami menggunakan kuasa kami tanpa memikirkan kesannya terhadap perhubungan. Jika penyesuaian berdasarkan ketakutan, daya penggerak di sebalik serangan adalah kemarahan. NO kami menyakiti orang lain dan memusnahkan hubungan kami.

Pengelakan: Kami Tidak Katakan Apa-apa
Apabila mengelak, kita tidak mengatakan YA atau TIDAK. Kami langsung tidak berkata apa-apa. Ini adalah reaksi yang sangat biasa terhadap konflik di dunia kita. Kami takut menyinggung perasaan orang lain, menyebabkan kemarahan atau ketidaksetujuan mereka, dan kami tidak berkata apa-apa, berharap masalah itu akan selesai dengan sendirinya. Kami berpura-pura bahawa tiada apa yang membimbangkan kami di tempat kerja, padahal sebenarnya kami dipenuhi dengan kemarahan. Mengelak adalah mahal: tekanan darah seseorang meningkat, ulser perut berlaku, dan masalah yang semakin meningkat dalam organisasi membawa kepada krisis yang tidak dapat dielakkan.

Adalah betul untuk mengatakan TIDAK menggunakan teknik "YA!". TIDAK. YA?"
Berbeza dengan TIDAK biasa, yang bermula dengan TIDAK dan berakhir dengan TIDAK, positif TIDAK bermula dengan YA dan berakhir dengan YA.

Mari kita pertimbangkan menggunakan situasi sebagai contoh, di mana bos anda, sekali lagi, meminta anda bekerja pada hari cuti anda:
1) YA pertama menyatakan minat anda: "Keluarga saya memerlukan saya, dan saya berhasrat untuk menghabiskan cuti bersama mereka."
2) NO seterusnya menguatkan kekuatan anda: "Saya tidak akan bekerja pada hujung minggu dan cuti."
3) YA kedua mengekalkan hubungan: "Saya cadangkan mencari jadual baharu di mana semua kerja yang perlu dilakukan di pejabat dan saya boleh meluangkan masa yang cukup dengan keluarga saya."

Perhatikan perbezaan antara YA pertama dan kedua. YA pertama mempunyai fokus dalaman - ia mengesahkan minat anda. YA kedua mempunyai fokus luaran - ia adalah jemputan kepada rakan kongsi untuk mencapai persetujuan yang mengambil kira kepentingan kedua-dua pihak. Berkata TIDAK bermakna, pertama sekali, berkata YA kepada diri sendiri dan melindungi semua yang penting bagi anda.

Halangan utama yang paling kerap bukanlah ketidakupayaan untuk mencapai persetujuan, tetapi ketidakupayaan untuk mengatakan TIDAK.

Buku ini tentang apa?

Buku ini untuk siapa?
Susah juga nak cakap! Buku ini memberikan nasihat yang jelas dan pengesyoran yang boleh diakses sehingga sangat berguna kepada semua orang yang harus mengatakan TIDAK kepada pelanggan atau...

Baca lagi

Buku ini tentang apa?
NO adalah salah satu perkataan yang paling penting dan paling berkuasa dalam mana-mana bahasa. Setiap hari kita mendapati diri kita berada dalam situasi di mana kita perlu mengatakan TIDAK kepada rakan sekerja, keluarga dan pasangan. NO melindungi diri kita dan apa yang penting dan sayang kepada kita.
Tetapi mengatakan TIDAK pada masa yang salah dan secara salah mengasingkan orang dan membuat mereka marah. Itulah sebabnya penting untuk mengatakan TIDAK dengan cara yang tidak mencetuskan konflik, tetapi mengekalkan hubungan yang baik. Seni ini boleh diakses oleh semua orang.
Bagaimana untuk meyakinkan dan mempertahankan kepentingan penting anda? Bagaimana untuk menjadikan NO anda teguh dan berkuasa? Bagaimana untuk menentang pencerobohan dan manipulasi daripada lawan bicara anda? Bagaimana, pada akhirnya, kita boleh mencapai persetujuan?
Ini tidak diajar di sekolah dan universiti. Anda akan belajar tentang semua ini dengan membaca buku oleh perunding cemerlang William Ury.
Buku ini untuk siapa?
Susah juga nak cakap! Buku ini memberikan nasihat yang jelas dan pengesyoran yang boleh diakses sehingga sangat berguna kepada semua orang yang harus mengatakan TIDAK kepada pelanggan atau rakan sekerja, bawahan atau pengurus, anak atau pasangan, rakan atau orang pertama yang mereka temui. Mengapa kami memutuskan untuk menerbitkan buku ini
Keupayaan untuk mengatakan TIDAK positif adalah kemahiran hidup yang paling berharga yang semua orang harus kuasai!
Itulah sebabnya buku terlaris antarabangsa ini telah menjual 2,000,000 salinan dan telah diterjemahkan ke dalam dua puluh dua bahasa asing. Ini adalah hampir rekod untuk buku yang telah kami terbitkan.
Ciri buku
Buku ini berdasarkan kursus terkenal yang diajar William Urey di Universiti Harvard untuk pengurus dan profesional perundingan.
Daripada pengarang
Dengan buku ini saya melengkapkan trilogi saya mengenai rundingan. Jika tema utama buku pertama adalah untuk mencapai persetujuan antara kedua-dua belah pihak, maka dalam buku kedua saya fokus untuk mengatasi tentangan dan bantahan pihak lain. Sekarang kami akan bercakap tentang anda secara peribadi. Saya akan cuba mengajar anda bagaimana untuk mempertahankan dan melindungi kepentingan anda sendiri. Oleh kerana kita biasanya bermula dengan diri kita sendiri untuk membina urutan logik, saya melihat buku ini bukan sebagai kesinambungan daripada dua sebelumnya, tetapi sebagai pendahulunya. Setiap buku berharga dengan sendirinya, dan semuanya saling melengkapi dan memperkayakan satu sama lain.
Saya percaya bahawa buku ini bukan sahaja panduan untuk rundingan, tetapi juga bengkel psikologi yang diperlukan dalam kehidupan seharian. Lagipun, seluruh hidup kita adalah tarian berterusan YA dan TIDAK. Setiap daripada kita sentiasa perlu berkata TIDAK - kepada rakan dan keluarga, bos dan orang bawahan, rakan sekerja dan diri kita sendiri. Dan cara kita menyebutnya menentukan kualiti hidup kita. TIDAK mungkin perkataan yang paling penting dan kita perlu belajar menyebutnya dengan tegas tetapi hormat, sopan dan berkesan.
edisi ke-2.

Sembunyi