Veenmise esitlusmeetod. Inimese veenmise psühholoogia

Veenmine VEENMINE on inimeste teadvuse mõjutamise meetod, mis on suunatud nende enda kriitilisele tajule.
VEENMINE on inimeste teadvuse mõjutamise meetod, mis on suunatud nende poole
enda kriitiline taju.
2

Argumenteerimine on viis veenda kedagi loogiliste argumentide kaudu, meetod tõestamiseks argumentide abil. Mida ta sihib?

Kuidas teda enda poolele võita?
3
üldine ja
kognitiivne psühholoogia

1. Töötage lihtsate, selgete ja täpsete mõistetega. 2. Juhtige vaidlusi oma partneri suhtes õigesti

Vaidlemise taktika
1. Töötage lihtsate, selgete ja täpsete mõistetega.
2. Juhtige vaidlusi oma partneri suhtes õigesti.
3. Võtke arvesse vestluspartneri isikuomadusi.
4
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent

Vaidlemise taktika

4. Esitage tõendid ja kaalutlused maksimaalse selgusega
(vana tõde on teada: parem üks kord näha kui sada korda kuulda)
5. Ärge unustage, et "liigne" veenmine põhjustab vastupanu
vestluskaaslase poolel.
6. Kasuta erilisi argumenteerimismeetodeid.

kognitiivne psühholoogia
5

Argumenteerimismeetodid

Fundamentaalne meetod
Esindab otsest pöördumist vestluskaaslase poole, keda tutvustame
faktid ja teave, mis on meie tõendite aluseks
argumentatsioon. Olulist rolli mängivad siin digitaalsed parameetrid, mis
on suurepärane taust.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, üldosakonna dotsent
kognitiivne psühholoogia
Ja
6

Vastuolumeetod põhineb vastuolude tuvastamisel vestluspartneri argumentides. Põhimõtteliselt on see kaitsev.

Vastuolu meetod
Põhineb vestluspartneri argumentide vastuolude tuvastamisel.
Põhimõtteliselt on see kaitsev.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, üld- ja kognitiivse osakonna dotsent
psühholoogia
7

"Jah...aga" meetod: võimaldab teil kaaluda otsuse muid aspekte. Võime vestluskaaslasega rahulikult kokku leppida ja siis nö

"Jah...aga" meetod:
võimaldab meil kaaluda otsuse muid aspekte. Võime rahulikult
leppige vestluskaaslasega kokku ja siis tekib nn "AGA".
Edu asendamatu tingimus on suurepärased teadmised
küsimus.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
üldine ja kognitiivne psühholoogia
8

Positiivsete vastuste meetod („kolme jah meetod“) on meetod vestluse ülesehitamiseks nii, et partner vastab teie esimestele küsimustele „jah,

Positiivse vastuse meetod
("kolme jah meetod")
- see on meetod vestluse ülesehitamiseks nii, et teie partner on teie esimene
vastab küsimustele "jah, olen nõus" ja nõustub seejärel jätkuvalt
keerulisemad küsimused.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
üldine ja kognitiivne psühholoogia
9

Tükeldamise meetod
See meetod hõlmab partneri argumentide jagamist: a) tõesed, b)
kaheldav, c) ekslik teie väite hilisema tõestusega
nägemus ja partneri ühise seisukoha ebajärjekindlus.
Sel juhul on soovitatav mitte puudutada tugevaid argumente, vaid keskenduda
nõrkused ja proovige need ümber lükata.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
üldine ja kognitiivne psühholoogia
10

Tempo aeglustamise meetod on vestluspartneri positsiooni nõrkade külgede tahtlik läbirääkimine. See muudab teie partneri tähelepanelikumaks

Aeglustamismeetod
seisneb tahtlikus nõrkuste esiletoomises
vestluspartneri seisukoht. See muudab partneri rohkem
kuulake hoolikalt oma tõendeid.
Nuria Koishvaevna, osakonna dotsent
üldine ja kognitiivne psühholoogia
11

Pööramismeetod Juhtige vestluspartner järk-järgult vastupidiste järeldusteni, otsides samm-sammult koos probleemi lahendust

Taastamismeetod
Juhtides vestluspartneri järk-järgult vastupidiste järeldusteni
järgides temaga samm-sammult probleemi lahendust.
Partneri otsuse käik joonistatakse välja ja tõestatakse aeglaselt
partneril on oma seisukoht.
12
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
üldine ja kognitiivne psühholoogia

Kahesuunaline argumentatsioonimeetod See meetod töötab siis, kui vestluspartner esitab nii oma argumendi tugevad kui ka nõrgad küljed.

Kahesuunaline argumentatsioonimeetod
See meetod töötab siis, kui vestluskaaslane kujutab ette, kuidas
tugevused ja nõrkused selle argumentatsioonis ja
partneri argumentides.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
Üldine ja kognitiivne psühholoogia
13

“Bumerangi” meetod võimaldab kasutada vestluskaaslase “relva” tema vastu. Sellel meetodil pole tõestusväärtust, kuid

"Bumerangi" meetod
Annab teile võimaluse kasutada oma vestluskaaslase "relvi" tema vastu
ise. Sellel meetodil ei ole tõestusjõudu, kuid see on
erakordne efekt, kui seda kasutatakse õiges koguses
vaimukus.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
Üldine ja kognitiivne psühholoogia
14

Tõhusa argumendi reeglid Argument tuleb paljastada, selgitada nii, et igaüks saaks aru, mida sellesse pannakse.

Tõhusa argumendi reeglid
Argument tuleb paljastada, selgitada nii, et iga
saajad said aru selle tähendusest. Sellist "närimist" me teeme
nimetage seda toetuseks. Lisaks peab olema helge,
selge näide.
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
Üldine ja kognitiivne psühholoogia
15

Ratsionaalne ja emotsionaalne argumentatsioon

Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
Üldine ja kognitiivne psühholoogia
16

Kaootiline ja järjekindel argumentatsioon

Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
Üldine ja kognitiivne psühholoogia
17

Meeskonnatöö

Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
Üldine ja kognitiivne psühholoogia
18

Milliseid argumenteerimismeetodeid sa nägid?

19
Nuria Koishvaevna Zinalieva, osakonna dotsent
Üldine ja kognitiivne psühholoogia

Iga juht pidi vähemalt korra elus inimestega rääkima ülesandega neid milleski veenda. Selliste kõnede teemad võivad olla erinevad: idee uue projekti käivitamisest, töökorralduse muudatused, üleminek teisele organisatsioonilisele struktuurile, uued ülesanded, lisaeelarve eraldamise vajadus või vastupidi, vajadus raha säästa. (cm. )

Kas on olemas "standardne" struktuur, mis võimaldab teil sellist esitlust luua?

Näide elust

Hiljuti sõitsin Moskva lähedal rongiga. Teatavasti on kogu tee vankris inimesi, kes pakuvad igasuguseid asju. Pole just kõige lihtsam töö. Sellisel müügimehel on vaid paar minutit, et veenda inimesi ostma midagi, millele nad autosse sisenedes isegi ei mõelnud. Näitlikustamiseks tsiteerin ühte kuuldud ettekannetest ja palun teil see hoolikalt läbi lugeda.

"Kõigepealt pöördun naiste poole, kes kasutavad kosmeetikat, aga ka mehi, kelle naised kasutavad kosmeetikat."

“Teada on, et oma välimusest hoolivatel naistel on palju kosmeetikat, erinevaid hooldustooteid, küüneviile, pintsetid, käärid jne. Parimal juhul on see kõik kummuti ühes suures sahtlis, vahel ka vannitoas mitu kosmeetikakotti ja enamasti asub see maja erinevates ruumides, kus iganes vaja.

"See on ebamugav mõlemal juhul ja kolmandal juhul.

• Ühest sahtlist on raske midagi kiiresti leida ja sealt tuleb kõik välja tühjendada - sellest tulenevalt on alati jama;
• mitmes kosmeetikakotis hoiustatuna meenutab vajaliku kosmeetika otsimine aardekütti tööd - selle tulemusena läheb aega;
• nende erinevates ruumides hoidmine tekitab rahulolematust majapidamistega, eriti meestega, pealegi läheb midagi regulaarselt teadmata kuhu.

"Kas neid ebameeldivaid tagajärgi on võimalik vältida ja veenduda, et kosmeetika on alati käepärast ja see sobib kõigile majas olijatele?"

“Pöörake tähelepanu sellele kosmeetikakotile (voldib lahti käepidemetega riba ja palju läbipaistvast materjalist pikisuunalisi lukuga taskuid).

• Kokkupanduna on see kompaktne ega võta praktiliselt ruumi. Saate seda hõlpsasti hoida kapis, kummutis või riiulil.
• Kaksteist läbipaistvat mahutaskut võimaldavad mugavalt paigutada kogu kosmeetika ja tarvikud ning hõlpsalt leida vajaliku eseme.
• Tõmblukud tagavad turvalise hoiustamise. Midagi ei kuku välja, isegi kui kannate kosmeetikakotti lahtivolditult.
• Materjal on väga vastupidav, topeltõmblusega - see asi teenib teid pikka aega, pakkudes naudingut ja luues mugavust.
• Sul on võimalus valida kolme värvi vahel, mis sulle või naisele, kellele see kasulik ja ilus kingitus on mõeldud.

Saate selle kosmeetikakoti nüüd osta vaid 100 rubla eest – säästate end nii kosmeetikatoodete hoidmise ja otsimise vaevast kui ka perega pisiasjade üle vaidlemisest. Ärge imestage nii madala hinna üle – kaup saadi otse tolliterminalist.

"Kellel on huvi, võtke minuga ühendust!"

Tulemus: kosmeetikakoti ostsid 2 naist ja 1 mees.

Pange tähele – mul ei olnud helisalvestit kaasas ja teksti ei kirjutanud paberile üles. Mulle meenus, mida müüja ütles. Mis aitas?

Veenva esitluse struktuur

Müüja kasutas veenva esitluse tüüpstruktuuri, mis võimaldab kolme minuti jooksul kuulajale sobivas vormis esitada argumendid pakutud ettepaneku kasuks. Siin ta on. Teie mugavuse huvides on selle struktuuri osad ülaltoodud näite tekstis nummerdatud. (cm. kursused, seminarid ja koolitused ettekannete, kõnede, koosolekute alal)

1. Konks.

Pöörake oma kuulajate tähelepanu. See võib olla otsene pöördumine avalikkuse erinevatele osadele, isiklik kogemus, küsimus, ootamatu fakt, helge novell.

2. Olukord

Kirjeldage oma praegust olukorda. Millised on faktid? Mis toimub?

3. Miinused ja negatiivsed tagajärjed

Tooge välja praeguse olukorra miinused ja negatiivsed tagajärjed, mis on/tekivad, kui jätate kõik nii nagu on ja mitte midagi ei tee. Tavaliselt piisab kolmest punktist.

4. Probleem

Rõhutage, millised probleemid tuleb lahendada.

5. Lahendus

Rääkige võimalikust lahendusest ja võimalusel demonstreerige seda. Mis saab selles olukorras aidata?

6. Kasu ja positiivsed tagajärjed

Selgitage, kuidas pakutud lahendusest kasu on ja milliseid positiivseid tagajärgi see publikule toob. Neid punkte peaks olema rohkem kui lõikes 3 kirjeldatud puudusi. Näiteks kolm miinust – viis kasu.

7. Tegevusele õhutamine

Andke meile teada, mida te praegu avalikkuselt ootate. Mida nad peaksid tegema?

Seda ehituspõhimõtet ei kasutata mitte ainult müügis, vaid ka kõikjal, kus on vaja inimesi veenda. Selline ülesehitus võimaldab koostada ja esitada lühikese kolmeminutilise veenva esitluse "lennult" ning vajadusel laiendada seda mahukamaks kõneks slaidiseansi, statistika kuvamise ja ekspertide kaasamisega. Oluline on, et esitluse struktuur ei muutuks. Need on samad seitse osa, millest ma teile selles materjalis rääkisin. Proovige seda struktuuri oma järgmise veenva esitluse ettevalmistamisel ja hindate esitluse selgust, lihtsust ja tõhusust.

See koolitus on umbes kuidas me oma elu loome ja kuidas saame selle muuta selliseks, nagu tahame. Selle põhjal saame aru, kuidas uskumused on üles ehitatud, saame teada, millised neist on kasulikud ja kahjulikud, samuti kuidas kasulikke sisse ehitada ja kahjulikke eemaldada. Lisaks uurime väärtuste hierarhiat, külastame olulisi olekuid ja harjutame oma “mina-kontseptsiooni” redigeerimist.

Kriteeriumid- need on sisestandardid, millele me hinnangu andmisel või otsuste tegemisel toetume.
- Telefon peab olema ilus ja võimas.
- Ma tahaksin kolmeosalist ülikonda mitte rohkem kui kümme tuhat rubla.
- Hea raamat tähendab huvitav.
- pikk mees - üle ühe meetri kaheksakümne.

Uskumused- meie üldistused elust ja iseendast. Eelkõige kirjeldavad need, kuidas peaksime väärtustega suhtlema.
-Inimesed on sündinud õnneks.
-Raha on vabadus.
- Mees peab oma pere ülal pidama.
- Ma ei ole armastust väärt.
- Olen võimeline oma probleeme ise lahendama.

Slaidisaade: uskumustest

Uskumuste struktuur

Uskumused võib jagada kahte rühma:

• "elureeglid" - kuidas see toimib;
• "kategoriseerimine" - mis on mis.

"Elu reeglid"

Need on uskumused "väärtustega suhtlemise reeglite kohta".
- Edu saavutamiseks peate kõvasti tööd tegema. [väärtuse "edu" saamiseks peate kõvasti tööd tegema]
-Raha on eduka äri märk. ["raha" omamine on "eduka äri" kriteerium]
- Vähk viib surma. ["vähk" viib antiväärtusliku "surma" saavutamiseni]
-Vabadus on võimalus olla see, kes tahad. [väärtuse "vabadus" määratlus]

Need uskumused kirjeldavad, mis on mis, mis millisesse kategooriasse kuulub. See tähendab, milliste “asjade” puhul milliseid reegleid täidetakse (või ei täideta).
- Petrov on edukas ärimees.["Petrov" kuulub kategooriasse "edukad ärimehed"]
- Mercedes teeb häid autosid.[Mercedese autod kuuluvad "heade autode" kategooriasse]
- Ma ei vääri õnne.["Mina" ei kuulu kategooriasse "õnne väärt"]
- Tervis on oluline.["tervis" on lisatud kategooriasse "oluline"]

Video: uskumuste struktuur

Kuidas tuvastada uskumusi

Korduv käitumine
Hinnangu andmise põhjus
Vabandused
Võimsad emotsioonid
Sõnum reeglite kohta
Eeldused kõnes

Kasulikud ja kahjulikud uskumused

Kasulikud uskumused aidata meil elada ja laiendada võimalusi.
Kahjulikud uskumused vastupidi, need segavad meie elu ja piiravad meid ebaökoloogilisel viisil.
vastavalt Loome ja põimime kasulikke uskumusi ning asendame kahjulikud.

Slaidisaade: uskumuste muutmise tehnika

Väärtuste hierarhia

Väärtused moodustavad hierarhia. Ja selles hierarhias on

• terminali väärtused- väärtused, mis on iseenesest olulised;
• instrumentaalsed väärtused- need, mis aitavad saavutada olulisemaid väärtusi.

Olulised seisundid

Hierarhia tipus on nn olulised seisundid - need on kõige olulisemad väärtused. Eesmärkide eesmärk, tähenduste tähendus. Tavaliselt pole neid rohkem kui viis. Kui inimesed neid kirjeldavad, räägivad nad sellest "täielik vabadus", "ühinemine maailmaga", "maailma harmoonia" või "täielik rahulik".
Kus Nendesse olekutesse sisenemist ja nendes vajaliku aja hoidmist on üsna lihtne õppida. Ja kasutage seda igapäevaelus ressursina.

Heli: eesmärgid ja olulised olekud

Mis on olemuslikud seisundid, kuidas need on seotud eesmärkidega. “Eesmärgid ja olulised seisundid” tehnika demonstreerimine.

"mina-kontseptsioon"

"mina-kontseptsioon"- see on meie kaart iseendast.
- Olen humanitaar.
- Ma olen laisk.
- Olen võitja.
Seda kaarti saab realiseerida, ümber teha või asendada. Mis võib teie elu palju muuta – loomulikult, kui soovite.

Veenvad esitlused

Elizabeth oli valmis kõhklemata tunnistama: talle polnud esitlused kunagi meeldinud. Tavaliselt osales neil kaks-kolm klienti ja see ei teinud asja lihtsamaks. Asi ei olnud selles, et ta tundis enne esitlusi, et ta "punnib ja vorstib", ta lihtsalt teadis, et ta ei suuda midagi mõjutada.

"Ma ei ole nii närvis, kuivõrd vihkan, vihkan, vihkan esitluste tegemist."

Isiklikus suhtluses leidis Elizabeth hõlpsasti viisi, kuidas suhelda, kuid niipea, kui tegemist oli väikeste tööesitlustega, ei läinud asjad hästi. Tema hääl muutus tema enda huvides liiga kõrgeks; tal oli väga halb olla autoriteetne. Kõige tipuks suutis Elizabeth järjekindlalt oma märkmetes segadusse sattuda, mis rikkus kõik tema pingutused.

Ta on osalenud ettekannetel, kus osalejad tundsid end täiesti vabalt, naersid palju, veetsid mõnusalt aega ja läksid koju muljetega, mida nad nägid. Pärast tema esitlusi ei kogenud keegi seda.

Esitlustest rääkides pean silmas mis tahes olukorda, vaatenurka, kõnet, meeleavaldust, rahakogumist, raamatuklubi või lihtsalt vestlust sõpradega. Täpsemalt, viis lõpetada tehing või lubada koosoleku ajal midagi olulist juhtuda.

See peatükk sisaldab üldisi esitlusstrateegiaid, mis aitavad teie publikul muutuda avatumaks, vastuvõtlikumaks ja paindlikumaks. Lisaks on see kõik hästi seotud lähenemisviisidega, mida on kirjeldatud viimases peatükis „Tehingu sõlmimine”.

1. etapp. Ettevalmistus. Muutke oma esitlus kaks korda paremaks kui tavaliselt

2. samm: koguge need mujale

3. etapp: jutustage lugusid

4. samm: öelge meile, mida mitte teha

6. etapp. Tehingu sooritamine

1. etapp. Ettevalmistus. Muutke oma esitlus kaks korda paremaks kui tavaliselt

Viska oma märkmed minema. Inimestega suhtlemise tee on kaugel sellest, et olla paberitesse mattunud kõneleja või vaadata rohkem ekraani kui sind. Selleks võite isegi keelduda elektrooniliste esitlustega töötamast. Edukaks esitluseks tuleb inimestele silma vaadata ja nendega oma mõtteid jagada.

Silmside on veelgi olulisem, sest see määrab publiku reaktsiooni sinu tegevusele ja pole vahet, kas sinu ees on üks inimene või sada. Kui sa koperdad, on kõik korras. Keegi pole ohutu.

Kuid kui te ei vaata neile silma, sest askeldate projektoriga või peatute lugemiseks, kaotate võimaluse jälgida publiku reaktsiooni.

Ise töötasin aastaid raadios ja televisioonis, viies läbi erinevaid esitlusi. Kui olete üks neist, kes on väga närvis, annavad järgmised sammud teile enesekindlust:

1. Valmistuge esitluseks, kirjutades kõik vajalik paberilehtedele. Olge nii üksikasjalik kui soovite.

2. Seejärel lõigake kõik põhipunktideni nii, et kõik mahuks väikesele paberile (ideaaljuhul märkmepaberile) (1 minut).

3. Salvestage esitluse valitud osad üks minut korraga (mobiiltelefon, sülearvuti, iPod jne) meediumile. Kui juhtute vea tegema, lõpetage salvestamist katkestamata, minge tagasi ja alustage sama lausega, kuni hääldate minuti jooksul kõik absoluutselt õigesti. Kui arvate, et te ei kõla nii veenvalt, kui soovite, lõpetage uuesti, uuesti ilma salvestust katkestamata, alustage sama lausega (1 minut lõigu kohta).

4. Kuulake uuesti. Tehke seda esitluse päeval.

See seisneb pärast iga viga ja kirjutades üles õige valiku, mis toimib tõhusalt. Teadlikul tasandil olete teadlik esitluse nendest osadest, mis pole veel täielikult esitatud. Sügaval tasemel saadate oma alateadvusele tugeva sõnumi, et järgige kõne põhipunkte, kus te ei tunne end mugavalt, ja harjutage neid, kuni kõik õnnestub. Nii saad raskustega hakkama enne, kui need tegelikult tekivad.

Kui teie esitlus kaldub rohkem kahepoolsele või juhuslikule vestlusele, on see suurepärane. Lihtsalt salvestage kõik meediasse ja kuulake uuesti. Töötage selle nimel, et kõik oleks kontrolli all. See muudab suure erinevuse.

2. samm: koguge need mujale

Ma olin tunnistajaks kummalisele sündmusele Londoni kesklinnas toimunud mustkunstietendusel. Mustkunstnik tegi oma publikuga midagi uskumatut. Niipea, kui ta laval kindlale kohale lähenes, hakkas publik ühtäkki naerma tema hakitud naljade üle. Alati, kui ta just sellesse kohta naasis, hakkas meil (ka minul) lõbutsema, enne kui ta jõudis “esile jõuda”.

Kui ta teise kohta kolis, kasvas salapäraselt ärevus, kõik muutusid vaikseks ja pingeliseks. Jumala eest, kuidas muutis mustkunstniku lihtne tegu teatud asukohta kolimisel publiku meeleolu?

Mustkunstnik tegi midagi väga lihtsat. Iga kord, kui ta nalja alustas, suundus ta laval teatud punkti ja kui ta sellesse punkti jõudis, saabuski loo haripunkt. Natukese aja pärast sai ta seal juba kolida, ilma et oleks midagi naljakat öelnud ja publik... No publik naeris ikka üksmeelselt.

Mustkunstnik kasutas tehnikat, mida nimetatakse ruumiliseks ankurdamiseks. Idee pärineb Pavlovist ja tema kavalatest katsetest koertega. Iga kord, kui ta koeri toitis, helistas ta kella. Mõne aja pärast, kui ta kella helistas, hakkas koertel sülg jooksma, kuigi süüa polnud. Kell mängis “fiksaatori rolli”. Ka sina võid kasutada enesetunde parandamiseks „parandajaid” või kasutada neid teiste mõjutamiseks. "Fixers" võib olla eriti kasulik ettekannete esitamisel. Hoiatan, see on päris naljakas.

Mõelge, kuidas soovite oma vaatajaskonda sihtida. Liikuge konkreetsesse ruumi ja pange teda nii tundma (lugude, anekdootide, küsimuste, väidete jne kaudu). Korrake seda protsessi nii palju kordi kui võimalik, kuni olete kindel, et see toimib pärast antud asendi võtmist (valitud kohas maksimaalselt 1 minut).

Nii nagu Pavlovi koerad reageerisid kellahelinale, kogeb sel juhul publik, kui olete oma valitud kohta kolinud, ootuspäraseid tundeid. Nii lihtne see ongi.

Kuidas saate seda oma esitluse ajal kasutada?

Valige koht, kus küsimusi esitada. Alati, kui seal peatute, esitage küsimusi. Mõne aja pärast seostab publik selle punkti küsimustega. Kui peatute kokkulepitud kohas, näitab see, et soovite suhelda.

Valige koht "hea tuju jaoks". Kui räägid istudes häid uudiseid ja räägid hea tuju lugusid, seostab publik istumisasendit... hea tujuga.

Valige "lahendamiseks" koht. Samuti, kui saabub aeg otsuse tegemiseks, peaks teil olema juba ette valmistatud koht, mida inimesed seostavad sihikindlusega. Iga kord, kui seal istud/seiste, paned nad seda seostama sarnase emotsionaalse kogemusega.

Hõivake teine ​​punkt ja viige oma publik sinna.

3. etapp: jutustage lugusid

Heitke pilk eelmisele etapile ja ühe mustkunstietenduse loole Londoni kesklinnas. Oleksin võinud lihtsalt rääkida tehnoloogia sisust. Selle asemel rääkis ta loo kellestki, kes oli seda ise teinud, andes talle aimu, kuidas tehnoloogia reaalsetes tingimustes töötab.

Saavutage oma eesmärk, teavitades sellest, mida teie vaatajaskonnalt ootate (1 minut).

Kuidas saate muuta kuiva esitluse loo või metafoori abil mõjuvamaks? Lükkad näiteks statistika kõrvale ja lisad esitlusse oma väite toetuseks loo? Rääkige mulle investorist, kes teenis miljoneid, võttes riski investeerida teiesugusesse ettevõttesse? Või jalgpallimeeskond, kes pärast lisatreeningu saamist oma liigas etteotsa tuli? Teie sõnum peaks olema ümbritsetud looga, muutke see nii peeneks või nii avalikuks, kui soovite.

Soovin, et teeksite oma esitlused publiku silmis eriliseks ja ainulaadseks. Ja parim viis seda teha on illustreerida, kuidas keegi teine ​​seda teeb. Meile meeldib lugusid kuulata ja seetõttu, niipea kui nad ütlevad mulle: "Las ma räägin teile ühe loo", tekib mul kohe huvi. Garanteeritud!

4. samm: öelge meile, mida mitte teha

Kui ma ütlen: „Ära mõtle roosale autole”, siis millele sa kohe mõtled? Aju töötab nii, et me kujutame esmalt ette, milline võib roosa auto välja näha, ja alles siis täidame käsku sellele mitte mõelda. Nagu alati. Kujutage ette, mis tunne oleks, kui ütleksite oma lapsele: "Palun, palun, palun ärge mõelge, kui õnnelik te oleksite, kui teil oleks armas väike kohev kutsikas."

Kui te pole mõelnud armsa koheva kutsika hankimisest, oleks see NII julm, kas pole? Laps hakkab ju keelust hoolimata kohe sellele imele mõtlema.

Saate oma vaatajaskonnale öelda, mida te "ei kavatse teha", ja muutuda selle keeletrikiga peenelt veenvaks.

Öelge neile, mida teha, ja öelge neile, mida mitte teha (1 minut).

VIHJE

Siin on mõned näidised.

"Ma ei taha, et te praegu ostuotsuse teeksite."

"Ärge mõelge, millist kasu see teile võib anda, enne kui annan teile täiendavaid omadusi."

"Palun ärge allkirjastage petitsioone enne, kui olete selle vaidluse kõik pooled ära kuulanud."

"Ma ei kavatse praegu paluda teil sellele ettepanekule alla kirjutada."

"Te ei tohiks minu poolele asuda ilma fakte arvesse võtmata."

Ja te ei tohiks seda esitluste jaoks kasutama hakata enne, kui leiate oma viisi, kuidas see enda kasuks tööle panna.

Siin on juba palju räägitud autoriteedi rollist veenmises, autoriteedi positsiooni loomises läbi kogemuste ja isikuomaduste läbimõeldud detailistamise. See on üks dr Robert Cialdini kuuest sagedamini kasutatavast tehnikast, mida nimetatakse mõjurelvadeks. Mis puutub esitlemisse, siis see, kuidas te kõlate, võib teie veenmisvõimet oluliselt mõjutada.

Tele- ja raadiosaatejuhi kogemus viitab sellele, et sügavama hääle ja veidi aeglasema kõnega inimesed on autoriteetse tooni loomisel hästi läinud. Kõrgem ja kiirem on lapsik (mõned uuringud tõlgendavad seda kui valmisolekut alluda). Ja siin peitubki probleem. Väga lihtne on rääkida sellest, kuidas sügavamat häält peetakse autoriteetsemaks ja veenvamaks, kuid seda ei saa kohe võluväel palju madalamaks teha. Ma arvan, et enamik inimesi näeks üsna veidrad välja, kui nad seda tegema hakkaksid.

Pakun välja võimaluse saavutada lihtsalt autoriteetne kõla, jäädes samas iseendaks. Kui tõstate lause lõpus häält, tajutakse seda küsimusena. Sama helitaseme säilitamine on väide. Madalamates toonides - tellimus. Kui keskendute sel viisil oma esitluse igale väikesele võtmeosale, tunnete erinevust, mis muudab teie sündmuse õnnestumise või ebaõnnestumise.

VIHJE

Kujutage ette lauset "Korista oma tuba". Öelge seda kolmel erineval viisil. Esiteks tõsta häält lause lõpus.

Ütle siis täpselt. Siis madalamates toonides. Kõlab teistmoodi, kas pole?

Tõusev intonatsioon lause lõpus = küsimus.

Ühtlane intonatsioon = jaatus.

Kasutage seda oma esitluses, et muuta oma võtmelaused autoriteetsemaks. Ärge püüdke kõne ajal oma tooni alandada. Muutke võtmelaused langevat intonatsiooni kasutades veenvamaks, lugupidavamaks ja autoriteetsemaks.

Kuidas teha tõusvat ja seejärel langevat intonatsiooni?

"Kas sa tahaksid mulle abieluettepaneku teha?"

"Soovime, et investeeriksite meie ettevõttesse 15 000 naela."

"Ma mõtlesin, kas soovite sellele nüüd alla kirjutada."

Nagu aru saate, võite siin lubada endale veidi lõbutseda. See toimib isegi paremini kui "pehmendamise" tehnika, mida käsitlesime 2. peatükis "Kirjutage oma kõige veenvamad sõnumid".

Elizabethi hääl oli alati väga kõrge. Ta teadis sellest ja võib-olla oli isegi piinlik. Kui ta aga sellega midagi ette võttis, oli tal uskumatult raske keskenduda oma häälele ja sellele, mida ta samal ajal ütles. Elizabeth keskendus standardesitluses kahele võtmelausele, mida ta rõhutas, et need kõlaksid autoriteetsemalt, rääkides neid veidi aeglasemalt ja kasutades lause lõpus langevat intonatsiooni. Ta õppis seda väga kiiresti kasutama. Kui ta omandas oskuse, laiendas ta seda tehnikat oma esitluse teistele osadele, kontrollides oma häält oskuslikumalt ja muutes selle autoriteetsemaks. KOHTA! Unustasin öelda, et ta ei loe enam paberilt.

6. etapp. Tehingu sooritamine

See peatükk keskendub põhilistele veenmisstrateegiatele, mida saate kasutada ettekannete pidamisel, muutes oma publiku teie öeldu suhtes vastuvõtlikumaks. Loodetavasti olete sarnaselt Elizabethile juba muudatusi tegema hakanud ja hakkate kõlama palju veenvamalt. Publik on valmis teie ideid kuulama ja tajuma.

Nüüd tahad seda täiendada millegi erilisega. Teie eesmärk on veenmine. Lõpetage koosolek sobiva üleskutse või kokkuvõttega.

Mis on teie üleskutse tegevusele? Lõppude lõpuks on järgnev peatükk "Tehingu sulgemine", mis keskendub mitmele strateegiale, mis panevad inimesed "jah" ütlema. Niisiis, liikuge nüüd selle jaotise juurde, valige sobiv tehnika ja kasutage seda oma esitluses.

TEGEVUSE JÄRJESTUSE MEELDETULETUS

? Ettevalmistus. Salvestage ettekandest lühikesed lõigud. Kui teete vea, lõpetage salvestamist katkestamata ja minge tagasi eelmise lause juurde, kus ebaõnnestusite. Tehke seda seni, kuni kõik on õige. See kahekordistab teie esitlust (1 minut).

? Teisaldage inimesed teise asukohta"kinnitades" teatud ruumi (1 minut) erilisi positiivseid emotsioone.

? Lugusid jutustama muuda oma esitlus eriliseks ja ainulaadseks (1 minut).

? Andke oma publikule teada, mida teha ja mida mitte (maksimaalselt 1 minut).

? Asutus. Keskenduge oma esitluse mõnele võtmelausele autoriteedi lisamisele. Selleks rääkige aeglasemalt, madalama intonatsiooniga võtmesõnades (1 minut).

? Kui olete valmis "tehing kinni" liikuge järgmise peatüki juurde.

See tekst on sissejuhatav fragment. Raamatust Rohkem, kui tead. Ebatavaline pilk rahandusmaailma autor Mauboussin Michael

11. peatükk Kõik, mida ma pidin teadma, õppisin Tupperware'i koduesitlusel Mida Tupperware'i koduesitlused meile investeerimisest ja elust räägivad Igaüks, kes on Tupperware'i kodupeol käinud, on valmis ära tundma erinevate mõjurelvade kasutamist. Robert

Raamatust Rohkem, kui tead. Ebatavaline pilk rahandusmaailma autor Mauboussin Michael

11. peatükk: Kõik, mida mul oli vaja teada, õppisin Tupperware'i koduesitlusel 1. Robert B. Cialdini, "The Science of Persuasion", Scientific American (veebruar 2001): 76–81.2. Robert B. Cialdini, Influence: Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1993), 18.3. Vaata peatükki 11.4. Huvitavat ülevaadet Ashi eksperimendist leiate artiklist Duncan J. Watts, Six Degrees: The

Raamatust Restorani ettevõtte identiteet autor Gribova Natalja Anatolevna

Nõuded esitluse kirjutamisele: Üliõpilane valib iseseisvalt toitlustusasutuse (restoran, baar, kohvik), ettevõtte valikul võib lähtuda ka tööstuspraktikast Toitlustusasutuse firmastiili esitlus koosneb

autor Zelazny Jean

Esitluse ettevalmistamine Võib-olla olete teie sarnaselt minuga sageli mõelnud, miks pole olemas maagilist valemit, mis lihtsustaks esitluste ettevalmistamist. Kahjuks on liiga palju meid, kes järgivad niinimetatud hädaolukorra valemit – erilist

Raamatust Business Presentation: Guide to Preparation and Conduct autor Zelazny Jean

Esitluse stsenaariumi kirjutamine Esitluse stsenaariumi arutamisel tunnen end nagu Salieri Mozartile. Sel juhul on Mozart Barbara Minto, raamatu The Pyramid Principle asutaja ja autor. Te ei kahetse, et ostsite tema raamatu, milles ta on

Raamatust Business Presentation: Guide to Preparation and Conduct autor Zelazny Jean

Ettekande pidamine Enesekindlus, veendumus ja entusiasm on see, mida publik ettekande esitajalt ootab. Need omadused on professionaalse kõneleja tunnuseks. Need võimaldavad kuulajatel keskenduda

Raamatust Business Presentation: Guide to Preparation and Conduct autor Zelazny Jean

Kuidas teha esitlusi 1. Hinnake olukorda Selgitage oma eesmärki Miks te esitlust teete? Mida kavatsete saavutada? Milliseid mõtteid või tegevusi ootate, et teie publik mõtleks või teeks pärast ettekannet? Tunne oma publikut Kellel on õigus otsuseid langetada

Raamatust Võimaluste tipul. Professionaalide tõhususe reeglid autor Posen Robert

Pärast ettekannet Pärast ettekannet peate vastama küsimustele. Kui räägite võõrale publikule, peate selle aja hoolikalt planeerima: 15 minutit 45-minutilise kõne jaoks. Kui koosolek on sisemine, võivad teie kolleegid sellel teel küsimusi esitada.

Raamatust Võta ja tee! 77 kõige kasulikumat turundustööriista autor Newman David

13. päev Teenuste esitlemiseks sihtrühma ja esitluskoha leidmine Potentsiaalsete klientide tuvastamiseks, leidmiseks ja nendega ühenduse võtmiseks pöörduge tagasi peatükkide 25 ja 26 juurde. Need võivad olla kohalikud, piirkondlikud või riiklikud. Teie potentsiaalsed kliendid

Raamatust The Ultimate Sales Machine. 12 tõestatud äritegevuse strateegiat autor Holmes Chet

Tõhusa esitluse reeglid Reegel 1. Muutke oma esitlus lihtsamaks Esitlus peaks olema lihtne ja arusaadav. Ärge täitke lehte liiga palju teksti ega pilte. Ühe kaadri jaoks piisab suurest pealkirjast ja kolmest-neljast võtmesõnast.

Raamatust Mänedžerid ei sünni. Rasked õppetunnid reaalsete tulemuste saavutamiseks autor Swytek Frank

Mida teha esitluse ajal? Igaüks meist on osalenud paljudel koosolekutel. Kui olete kuulaja, saate hõlpsalt teha vahet halval ja heal koosolekul. Esinemise ajal on seda palju raskem teha. Räägime sellest, mida kaaluda

Raamatust Äriprotsesside juhtimine. Praktiline juhend projekti edukaks elluviimiseks autor Jeston John

14. samm: aruanne ja esitlused Selles etapis töötatakse välja aruanded ja/või esitlused, mis toetavad ärijuhtumit ja esitatakse kõrgetasemelisele juhtkonnale kinnitamiseks. Loomulikult on heakskiidu saavutamine oluline ja selliseks arenguks tuleks teha kõik endast olenev.

Raamatust McKinsey meetod. Juhtivate strateegiliste konsultantide tehnikate kasutamine isiklike ja äriprobleemide lahendamiseks autor Rasiel Ethan

Peatükk 10 Esitlused Kuidas McKinsey esitlusi korraldab Esitlused on McKinsey konsultantide ja klientide vahelise suhtluse peamine vahend. Esitlused võivad olla ametlikud, korralikult köidetud “siniste raamatute” virnadega laudadele laotud, või mitteametlikud, nt.

Raamatust Minu esimene äri. Kuidas hinnata projektiideed ja oma tugevaid külgi autor Caan James

Ettekande ettevalmistamine Kogu oma ettevõtja ja riskikapitalisti karjääri jooksul olen väga sageli kokku puutunud rahastamise hankimise probleemiga. Siinkohal on kohane kasutada üht minu mantrat, mida ma praktilisel kaalumisel kasutan

Raamatust Reklaam. Põhimõtted ja praktika autor William Wells

Raamatust Introvertide karjäär. Kuidas saavutada autoriteeti ja saada hästi teenitud ametikõrgendust autor Nancy Enkowitz

Esitluse ettevalmistamine Mida on vaja meeldejääva esitluse loomiseks? Mida tuleks ja mida ei tohiks selle loomisel teha? Kui palju aega peate ettevalmistusele kulutama? Oletame, et eraldate kahe pärast toimuva esitluse ettevalmistamiseks 12 tundi