Audioraamatu läbirääkimised ilma lüüasaamiseta – Harvardi meetod. Osapoolte tõelised huvid

Roger Fisher, William Urey

Tee kokkuleppele või läbirääkimistele ilma lüüasaamiseta

Skaneeritud, tuvastatud, poleeritud ja tehtud HTML-is NIKULIN Victor, Peterburi, 2000.

SISSEJUHATUS

Meie isadele, Walter T. Fisher

ja Melvin S. Urey, kes

eeskuju jõuga tõestasid nad meile

põhimõtete jõud.

See raamat algas küsimusega: kuidas saavad inimesed oma erinevustega kõige paremini toime tulla? Näiteks milline on parim nõuanne lahutavale mehele ja naisele, kes tahavad teada, kuidas saavutada õiglane ja rahuldav kokkulepe ilma tavapärase vägivaldse tülita? Või – mis on veelgi raskem – millist nõu saab ühele neist samadest kaalutlustest juhindudes anda? Pered, naabrid, abikaasad, töötajad, ülemused, ärimehed), tarbijad, müüjad, advokaadid ja riigid seisavad iga päev ühe ja sama dilemma ees – kuidas öelda üksteisele jah, ilma et peaks sõdima. Tuginedes oma teadmistele rahvusvahelisest õigusest ja antropoloogiast ning toetudes laialdasele pikaajalisele koostööle praktikute, kolleegide ja üliõpilastega, oleme välja töötanud praktilise meetodi, kuidas jõuda kokkuleppele sõbralikul alusel, ilma osapooli alistamata.

Testisime oma ideid vestlustes juristide, ärimeeste, riigiametnike, kohtunike, vanglaülemate, diplomaatide, kindlustuse esindajate, kaevurite ja naftafirmade juhtidega. Täname kõiki, kes meie tööle kriitiliselt suhtusid ning meiega oma kommentaare ja ettepanekuid jagasid. Saime sellest palju kasu.

Ausalt öeldes on aastate jooksul meie uurimistöösse panustanud nii palju inimesi, et praegu on täiesti võimatu täpselt öelda, kellele milliste ideede eest enim võlgu oleme. Need, kes kõige rohkem panustasid, saavad muidugi aru, et me ei ole viiteid teinud mitte sellepärast, et oleksime uskunud, et iga idee on kõigepealt meie poolt väljendatud, vaid pigem selleks, et tekst oleks üldse loetav, eriti kuna, kordame, me võlgnen selle väga paljudele inimestele.

Ja ometi ei saa me midagi öelda Howard Reiffi kohta. Tema lahke, kuid otsekohene kriitika parandas korduvalt meie lähenemist. Veelgi enam, tema kommentaarid vajaduse kohta otsida läbirääkimistel vastastikust kasu, kasutades ära olemasolevaid erimeelsusi, samuti kujutlusvõime rolli keeruliste probleemide lahendamisel, inspireerisid meid kirjutama raamatusse nendele küsimustele pühendatud eraldi osad. Louis Sohn, erakordne visionäär ja läbirääkija, inspireeris meid pidevalt oma pideva leidlikkuse ja tulevikunägemusega. Muuhulgas võlgneme talle selle, et ta tutvustas meile ideed kasutada ühtse läbirääkimiste teksti, mida nimetasime "Ühe teksti protseduuriks". Samuti soovime tänada Michael Doyle'i ja David Straussi loominguliste ajurünnakute eest.

Väga raske oli leida sobivaid lugusid ja näiteid. Siinkohal oleme tänu võlgu Jim Sibeniusele mereõiguse konverentsi arvustuste eest (ja ka meie meetodi läbimõeldud kriitika eest), Tom Griffithile aruande eest läbirääkimistest kindlustusfirma ametnikuga ja Mary Parker Follettile. lugu kahest mehest, kes vaidlevad raamatukogus.

Eriti täname kõiki neid, kes on seda raamatut erinevates käsikirjalistes versioonides lugenud ja kes on võimaldanud meil oma kriitikast kasu saada, sealhulgas meie üliõpilasi, kes osalesid jaanuaris 1980 ja 1981 toimunud läbirääkimiste töötubades. Harvardi õigusteaduskonnas, samuti Frank Sander, John Cooper ja William Lincoln, kes juhtis neid rühmitusi koos meiega. Tahaksime tänada eriti neid Harvardi läbirääkimiste seminari liikmeid, keda me pole veel maininud; nad on meid viimase kahe aasta jooksul kannatlikult kuulanud ja teinud palju kasulikke ettepanekuid – John Dunlop, James Healy, David Kuchl, Thomas Schelling ja Lawrence Susskind. Kõigile oma sõpradele ja liitlastele võlgneme rohkem, kui suudame väljendada, kuid autorid kannavad lõplikku vastutust raamatu sisu eest; kui tulemus on ebatäiuslik, ei ole see tingitud meie kolleegide vähesest pingutusest.

Ilma pere ja sõprade abita oleks kirjutamine väljakannatamatu. Konstruktiivse kriitika ja moraalse toe eest täname Carolyn Fisherit, David Laxi, Francis Turnbulli ja Janice Ureyt. Ilma Francis Fisherita poleks seda raamatut kunagi kirjutatud. Tema oli see, kes meid umbes neli aastat tagasi üksteisele tutvustas.

Ilma suurepärase sekretäriabita poleks me ka hakkama saanud. Aitäh Deborah Reimelile vankumatu kompetentsuse, moraalse toe ja kindla, kuid lahke meeldetuletuse eest ning Denise Trybulale, kelle töökus ja rõõmsameelsus ei kõigutanud kunagi. Eriline tänu Ward Processingi töötajatele eesotsas Cynthia Smithiga, kes pidasid proovile lõputu valikuvõimaluste ja peaaegu võimatute tähtaegadega.

Seal on ka meie toimetajad. Meie raamatu ümberkorraldamise ja pooleks lõikamisega on Marty Lynskey muutnud selle palju loetavamaks. Meie lugejate säästmiseks oli tal hea mõistus mitte säästa meie tundeid. Aitäh ka Peter Kinderile, June Kinoshitale ja Bob Rossile. June püüdis raamatus hoida võimalikult vähe parlamendivälist keelepruuki. Kui see ebaõnnestus, vabandame nende ees, keda see võib solvata. Samuti soovime tänada Andrea Williamsit, meie nõustajat: Juliana Bachi, meie agenti; Dick McAdow ja tema kolleegid Houghton Mifflinist, kes tegid selle raamatu avaldamise nii võimalikuks kui nauditavaks.

Lõpetuseks tahame tänada Bruce Pattonit, meie sõpra ja kolleegi, toimetajat ja abistajat. Keegi ei teinud selle raamatu heaks rohkem kui tema. Algusest peale aitas ta ajurünnakuid ja organiseeris raamatu süllogisme. Ta korraldas peaaegu iga peatüki ümber ja toimetas iga lause. Kui raamatud oleksid filmid, oleks meie oma tuntud kui "Pattoni lavastus".

Roger Fisher, William Urey

SISSEJUHATUS

Kas see teile meeldib või mitte, olete läbirääkimiste pidaja. Läbirääkimised on meie igapäevaelu tõsiasi. Arutate oma ülemusega edutamist või üritate võõra inimesega tema maja hinna üle läbi rääkida. Kaks advokaati püüavad lahendada vastuolulist autoõnnetuse juhtumit. Rühm naftafirmasid plaanib ühisettevõtet avamere naftaväljade uurimiseks. Linnaametnik kohtub ametiühingujuhtidega, et püüda ära hoida transiiditöötajate streiki. Ameerika Ühendriikide välisminister, püüdes jõuda kokkuleppele tuumarelvade piiramises, istub oma Nõukogude kolleegiga läbirääkimiste laua taha. See kõik on läbirääkimised.

Iga päev oleme kõik milleski ühel meelel. Nagu Moliere'i härra Jourdain, kes oli rõõmus, kui sai teada, et ta oli kogu oma elu proosas rääkinud, peavad inimesed läbirääkimisi isegi siis, kui nad ei kujuta ette, et nad seda teevad. Mõned inimesed arutavad oma abikaasaga, kuhu minna õhtust sööma, ja lapsega, millal tuled kustutada. Läbirääkimised on peamine vahend, et saada teistelt inimestelt seda, mida soovite. See on süstiksuhe, mille eesmärk on jõuda kokkuleppele, kui teie ja teise poole huvid langevad kokku või on vastandlikud.

Tänapäeval peame üha enam kasutama läbirääkimisi: konflikt on ju piltlikult öeldes arenev tööstusharu. Iga inimene soovib osaleda teda puudutavates otsustes, üha vähem inimesi nõustub kellegi poolt pealesunnitud otsustega. Erinevate huvidega inimesed kasutavad erimeelsuste lahendamiseks läbirääkimisi. Olenemata sellest, kas see on äris, valitsuses või perekonnas, jõuavad inimesed enamiku otsusteni läbirääkimiste teel. Isegi kohtusse minnes jõuavad nad peaaegu alati enne istungit kokkuleppele.

Kuigi läbirääkimised toimuvad iga päev, ei ole neid lihtne korralikult läbi viia. Tavaline läbirääkimisstrateegia jätab sageli inimesed rahulolematuks, kurnatuks või võõrandumiseks ning sageli kõik kolm.

Inimesed leiavad end dilemmast. Nad näevad läbirääkimistel ainult kahte võimalust: olla paindlik või karm. Iseloomult leebe inimene soovib vältida isiklikke konflikte ja on nõus kokkuleppele jõudmiseks järeleandmisi tegema. Ta soovib sõbralikku tulemust, kuid asi lõpeb sageli sellega, et ta tunneb end halvatuna ja jääb solvatuks. Karm läbirääkija suhtub igasse olukorda kui tahtevõitlusse, milles võidab rohkem pool, kes võtab äärmusliku positsiooni ja jääb oma positsioonile. Ta tahab võita, kuid põhjustab sageli sama ägeda reaktsiooni, mis kurnab teda ja tema ressursse ning kahjustab suhteid teise poolega. Teine standardstrateegia läbirääkimistel kasutab keskmist lähenemisviisi - pehme ja kõva vahel, kuid sisaldab katset pidada läbirääkimisi soovi saavutada seda, mida soovite, ja inimestega läbisaamise vahel.

Märkus:
See raamat algas küsimusega: kuidas saavad inimesed oma erinevustega kõige paremini toime tulla? Näiteks milline on parim nõuanne lahutavale mehele ja naisele, kes tahavad teada, kuidas saavutada õiglane ja rahuldav kokkulepe ilma tavapärase vägivaldse tülita? Või – mis on veelgi raskem – millist nõu saab ühele neist samadest kaalutlustest juhindudes anda? Pered, naabrid, abikaasad, töötajad, ülemused, ärimehed), tarbijad, müüjad, advokaadid ja riigid seisavad iga päev ühe ja sama dilemma ees – kuidas öelda üksteisele jah, ilma et peaks sõdima. Tuginedes oma teadmistele rahvusvahelisest õigusest ja antropoloogiast ning toetudes laialdasele pikaajalisele koostööle praktikute, kolleegide ja üliõpilastega, oleme välja töötanud praktilise meetodi, kuidas jõuda kokkuleppele sõbralikul alusel, ilma osapooli alistamata. Testisime oma ideid vestlustes juristide, ärimeeste, riigiametnike, kohtunike, vanglaülemate, diplomaatide, kindlustuse esindajate, kaevurite ja naftafirmade juhtidega. Täname kõiki, kes meie tööle kriitiliselt suhtusid ning meiega oma kommentaare ja ettepanekuid jagasid. Saime sellest palju kasu. Ausalt öeldes on aastate jooksul meie uurimistöösse panustanud nii palju inimesi, et praegu on täiesti võimatu täpselt öelda, kellele milliste ideede eest enim võlgu oleme. Need, kes kõige rohkem panustasid, saavad muidugi aru, et me ei ole viiteid teinud mitte sellepärast, et oleksime uskunud, et iga idee on kõigepealt meie poolt väljendatud, vaid pigem selleks, et tekst oleks üldse loetav, eriti kuna, kordame, me võlgnen selle väga paljudele inimestele. Ja ometi ei saa me midagi öelda Howard Reiffi kohta. Tema lahke, kuid otsekohene kriitika parandas korduvalt meie lähenemist. Veelgi enam, tema kommentaarid vajaduse kohta otsida läbirääkimistel vastastikust kasu, kasutades ära olemasolevaid erimeelsusi, samuti kujutlusvõime rolli keeruliste probleemide lahendamisel, inspireerisid meid kirjutama raamatusse nendele küsimustele pühendatud eraldi osad. Louis Sohn, erakordne visionäär ja läbirääkija, inspireeris meid pidevalt oma pideva leidlikkuse ja tulevikunägemusega. Muuhulgas võlgneme talle selle, et ta tutvustas meile ideed kasutada ühtse läbirääkimiste teksti, mida nimetasime "Ühe teksti protseduuriks". Samuti soovime tänada Michael Doyle'i ja David Straussi loominguliste ajurünnakute eest. Väga raske oli leida sobivaid lugusid ja näiteid. Siinkohal oleme tänu võlgu Jim Sibeniusele mereõiguse konverentsi arvustuste eest (ja ka meie meetodi läbimõeldud kriitika eest), Tom Griffithile aruande eest läbirääkimistest kindlustusfirma ametnikuga ja Mary Parker Follettile. lugu kahest mehest, kes vaidlevad raamatukogus. Eriti täname kõiki neid, kes on seda raamatut erinevates käsikirjalistes versioonides lugenud ja kes on võimaldanud meil oma kriitikast kasu saada, sealhulgas meie üliõpilasi, kes osalesid jaanuaris 1980 ja 1981 toimunud läbirääkimiste töötubades. Harvardi õigusteaduskonnas, samuti Frank Sander, John Cooper ja William Lincoln, kes juhtis neid rühmitusi koos meiega. Tahaksime tänada eriti neid Harvardi läbirääkimiste seminari liikmeid, keda me pole veel maininud; nad on meid viimase kahe aasta jooksul kannatlikult kuulanud ja teinud palju kasulikke ettepanekuid – John Dunlop, James Healy, David Kuchl, Thomas Schelling ja Lawrence Susskind. Kõigile oma sõpradele ja liitlastele võlgneme rohkem, kui suudame väljendada, kuid autorid kannavad lõplikku vastutust raamatu sisu eest; kui tulemus on ebatäiuslik, ei ole see tingitud meie kolleegide vähesest pingutusest. Ilma pere ja sõprade abita oleks kirjutamine väljakannatamatu. Konstruktiivse kriitika ja moraalse toe eest täname Carolyn Fisherit, David Laxi, Francis Turnbulli ja Janice Ureyt. Ilma Francis Fisherita poleks seda raamatut kunagi kirjutatud. Tema oli see, kes meid umbes neli aastat tagasi üksteisele tutvustas. Ilma suurepärase sekretäriabita poleks me ka hakkama saanud. Aitäh Deborah Reimelile vankumatu kompetentsuse, moraalse toe ja kindla, kuid lahke meeldetuletuse eest ning Denise Trybulale, kelle töökus ja rõõmsameelsus ei kõigutanud kunagi. Eriline tänu Ward Processingi töötajatele eesotsas Cynthia Smithiga, kes pidasid proovile lõputu valikuvõimaluste ja peaaegu võimatute tähtaegadega. Seal on ka meie toimetajad. Meie raamatu ümberkorraldamise ja pooleks lõikamisega on Marty Lynskey muutnud selle palju loetavamaks. Meie lugejate säästmiseks oli tal hea mõistus mitte säästa meie tundeid. Aitäh ka Peter Kinderile, June Kinoshitale ja Bob Rossile. June püüdis raamatus hoida võimalikult vähe parlamendivälist keelepruuki. Kui see ebaõnnestus, vabandame nende ees, keda see võib solvata. Samuti soovime tänada Andrea Williamsit, meie nõustajat: Juliana Bachi, meie agenti; Dick McAdow ja tema kolleegid Houghton Mifflinist, kes tegid selle raamatu avaldamise nii võimalikuks kui nauditavaks. Lõpetuseks tahame tänada Bruce Pattonit, meie sõpra ja kolleegi, toimetajat ja abistajat. Keegi ei teinud selle raamatu heaks rohkem kui tema. Algusest peale aitas ta ajurünnakuid ja organiseeris raamatu süllogisme. Ta korraldas peaaegu iga peatüki ümber ja toimetas iga lause. Kui raamatud oleksid filmid, oleks meie oma tuntud kui "Pattoni lavastus".

Läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Harvardi meetod William Urey, Bruce Patton, Roger Fisher

(Hinnuseid veel pole)

Pealkiri: Läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Harvardi meetod
Autorid: William Urey, Bruce Patton, Roger Fisher
Aasta: 1981
Žanr: Juhtimine, personalivalik, Populaarne äri, Välismaise ärikirjandus, Sotsiaalpsühholoogia, Välispsühholoogia

Raamatust “Läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Harvardi meetod" William Urey, Bruce Patton, Roger Fisher

Iga päev on vaja suhelda pere, töökaaslaste, sõpradega ning sageli tuleb milleski kokku leppida, vaielda, oma seisukohta kaitsta. Hea, kui tegemist on lihtsa sõbraliku vaidlusega, mis tegelikult ei sisalda midagi ohtlikku ega kahjumlikku. Teisest küljest, kui vestlus toimub potentsiaalsete klientide või partneritega. Siin tuleb rääkida nii, et nad tahaksid sinuga koostööd teha.

Enamasti ei käitu inimene tõsiste vestluste ajal õigesti, isegi kui vaidled abikaasaga eelseisva puhkuse üle. Paljud nõustuvad, et igaüks avaldab oma seisukohta ilma teist kuulamata. Sageli läheb jutt kõrgele toonile ja kõik lõppeb väga halvasti. Psühholoogia on tegelikult nagu võluvits, kui seda uurida ja praktikas rakendada, muutub maailm kindlasti lahkemaks ja praktilisemaks. Raamat “Läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Harvardi meetodi kirjutasid kolm imelist inimest William Urey, Bruce Patton ja Roger Fisher, kes töötavad Harvardi ülikoolis ja on Harvardi läbirääkimisprojekti juhtivad spetsialistid.

Me tajume oma vastaseid sageli vaenlastena. See tähendab, et jämedalt öeldes proovime painutada inimest enda, oma vaadete ja soovide alla. Ja pole vahet, kas see on perevestlus või valitsuse koosolek valitsuse küsimuste lahendamiseks. Just selline käitumine viib selleni, et kumbki pool ei tee järeleandmisi ega suuda kokku leppida. Oluline on õppida tajuma oma vastast kui kedagi, kes aitab meil probleeme lahendada. Samal ajal peate esitama kaalukaid argumente, meelitama teda eeliste, pakkumiste, boonustega.

Tehnika, mida ta pakub oma raamatus “Läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Harvardi meetod“ William Ury, Bruce Patton, Roger Fisher on suunatud sellele, et me peaksime olema inimestega leebed, kuid samal ajal mitte andma järeleandmisi lahendamist vajavas küsimuses. Võite leida lähenemise absoluutselt igale inimesele, kuid seda tuleb teha hoolikalt ja õigesti ning täpselt nii, nagu te sellest teaduslikust tööst loete.

Lisaks annab raamat üksikasjalikke soovitusi, kuidas vestluseks valmistuda, kuidas endale teatud piire seada ja kuidas vastase tegevust ennustada.

William Ury, Bruce Pattoni, Roger Fisheri raamat “Läbirääkimised ilma lüüasaamiseta. Harvardi meetod on väga kiire lugemine. See on kasulik absoluutselt kõigile lugejatele, olenemata nende tegevuse tüübist. Tõepoolest, isegi mõnikord muutub pereprobleemide lahendamine peaaegu võimatuks, kuna sellele küsimusele on vale lähenemine.

Sellest raamatust leiate enda jaoks palju kasulikku ja huvitavat. Saate hõlpsalt rakendada kõiki soovitusi ja tehnikaid elus ning märkate kohe, et inimestega läbirääkimine muutub palju lihtsamaks ning kõik läbirääkimised on tõhusamad ja tulusamad.

Avaldatud Houghton Mifflin Harcourt Publishing Co. loal. ja Synopsis Literary Agency

Kõik õigused kaitstud.

Ühtegi selle raamatu osa ei tohi mingil kujul reprodutseerida ilma autoriõiguste valdajate kirjaliku loata.

* * *

Eessõna

Vaatamata sellele, et olukord maailmas on pidevas muutumises, jäävad meie raamatus esitatud ideed vankuma ja püsivaks. Need on ajaproovile vastu pidanud, pälvinud laialdast tunnustust ja on sageli aluseks, millele teiste raamatute autorid ehitavad.

Loodame, et meie vastused küsimusele „10 küsimust, kuidas alati jah kuulda” on teile kasulikud ja huvitavad.

Oleme jaganud küsimused mitmesse rühma. Esimene sisaldab küsimusi “põhimõtteliste” läbirääkimiste tähenduse ja ulatuse kohta (räägime praktilistest, mitte moraalsetest küsimustest). Teise kategooriasse kuuluvad läbirääkimised inimestega, kes ei soovi järeleandmisi teha, tunnistavad teistsugust väärtuste süsteemi ja järgivad teistsugust läbirääkimiste süsteemi. Kolmas sisaldab taktikaga seotud küsimusi (kus pidada läbirääkimisi, kes peaks tegema esimese ettepaneku, kuidas liikuda noteerimise võimalustelt kohustuste võtmiseni). Ja neljandasse rühma hõlmasime küsimused, mis on seotud valitsuse mõju rolliga läbirääkimiste protsessis.

Sissejuhatus

Inimene osaleb läbirääkimistel iga päev. Pidage meeles Moliere'i Jourdaini, kes oli õnnelik, kui sai teada, et ta rääkis proosas. Inimesed osalevad läbirääkimistel isegi siis, kui nad pole sellest teadlikud. Olete kaasatud läbirääkimistesse oma abikaasaga õhtusöögi üle ja lastega selle üle, millal magama minna. Läbirääkimised on peamine viis saada teistelt seda, mida soovite. See on suhtlusviis, mille eesmärk on jõuda kokkuleppele olukorras, kus teil ja vastaspoolel on ühised huvid, kuid samas on ka vastandlikud huvid.

Üha enam elusituatsioone nõuavad läbirääkimisi. Konfliktid kasvavad ja laienevad. Igaüks tahab osaleda otsustes, mis nende elu mõjutavad. Üha vähem inimesi on valmis aktsepteerima otsuseid, mille keegi teine on nende eest teinud. Inimesed on üksteisest erinevad ja nende erinevuste tasandamiseks on vaja läbirääkimisi. Ükskõik, kas räägime äri-, valitsuse- või pereprobleemidest, enamik otsuseid tehakse läbirääkimiste teel. Ka kohtusse minnes püütakse enne kohtuprotsessi jõuda kokkuleppele.

Kuigi läbirääkimisi peetakse iga päev, on neid väga raske hästi läbi viia. Tavalised strateegiad jätavad osalejad sageli kurnatuks, võõranduvaks ja rahulolematuks.

Inimesed on dilemma ees. Nad tunnevad ära kaks läbirääkimisviisi: õrn ja karm. Esimese meetodi valikul püüab inimene kõigest väest vältida isiklikke konflikte ja teeb kokkuleppele jõudmiseks järeleandmisi. Ta soovib jõuda lahenduseni, mis sobiks mõlemale osapoolele, kuid tunneb end seetõttu petetuna. Karmi läbirääkimisstiili valinud inimene suhtub igasse tekkivasse olukorda kui egode konflikti, millest võidavad vaid need, kes nõuavad omaette. Ta tahab võita, kuid sagedamini puutub ta kokku veelgi raskema positsiooniga. See on kurnav, kulutab jõudu ja ressursse ning rikub osalejate vahelisi suhteid. On ka vahepealseid läbirääkimisstrateegiaid, kuid igaüks neist taandub sellele, et püütakse jõuda kokkuleppele selle vahel, mida sa tahad saada ja mida teised on valmis sulle andma.

Läbirääkimistel on ka kolmas viis, mis ei saa olla delikaatne ega karm. See ühendab mõlema meetodi omadused. See on põhimõtteliste läbirääkimiste meetod, mis on välja töötatud Harvardi läbirääkimisprojekti raames. See läbirääkimisviis arvestab mõlema poole tegelikke huve ega taandu mõttetule arutelule selle üle, mida kumbki osaleja on valmis tegema ja mida ei tee millegi nimel. Põhieeldus on, et osalejad püüavad leida mõlemale poolele kasulikku lahendust ning huvide konflikti tekkimisel peaks otsus põhinema õiglastel ja poolte soovidest sõltumatutel standarditel. Põhimõtteliste läbirääkimiste meetod on lahendatavate küsimuste suhtes karm, kuid inimeste suhtes “delikaatne”. Siin pole ruumi räpastele trikkidele ja mõttetule jonnakusele. Põhimõttelised läbirääkimised aitavad teil saavutada seda, mida soovite, ja vältida trikitajaks ja petiseks muutumist. Suudate jääda õiglaseks ja samal ajal kaitsta end nende eest, kes soovivad teie õiglust ära kasutada.

Raamat on pühendatud põhimõtteliste läbirääkimiste läbiviimise meetoditele. Esimeses peatükis käsitleme standardsete positsioonide kauplemisstrateegiate kasutamisel tekkivaid probleeme. Järgmises neljas peatükis räägime meie pakutud meetodi neljast põhimõttest. Viimasest kolmest peatükist leiate vastused korduma kippuvatele küsimustele: "Mida teha, kui vaenlane osutub tugevamaks?", "Mida teha, kui ta ei taha meie tingimustel mängida?", " Mida teha, kui ta kasutab räpaseid trikke?

Põhimõttelist läbirääkimismeetodit saavad kasutada Ameerika diplomaadid, kes peavad Venemaaga läbirääkimisi tuumarelvade vähendamise üle, suurfirmasid esindavad Wall Streeti juristid ja abikaasad, kes otsustavad, kuhu minna puhkusele ja kuidas vara jagada lahutuse korral. See meetod sobib kõigile.

Iga läbirääkimine on ainulaadne ja üksteisest erinev, kuid peamised aspektid on püsivad ja muutumatud. Põhimõtteliste läbirääkimiste meetodit saab kasutada kahe- või mitmepoolsetel läbirääkimistel, ühe või mitme küsimuse lahendamisel, etteantud rituaali järgi peetavatel läbirääkimistel ja täiesti ootamatutes olukordades, mis nõuavad eksprompt. See meetod aitab teil läbirääkimisi pidada nii kogenud kui ka kogenematu vastasega ning teise poole karmi mõtlemisega esindajaga ja kellegagi, kes on viisakas ja sõbralik. Põhimõttelisi läbirääkimisi saab pidada igas olukorras. Erinevalt enamikust teistest strateegiatest on seda meetodit lihtne kasutada ka siis, kui teine pool kasutab sama strateegiat. Ja mida rohkem inimesi seda raamatut loeb, seda lihtsam on meil kõigil läbirääkimisi pidada.

I. Probleem

1. Ära nõua oma positsiooni

Olenemata sellest, kas teie läbirääkimised hõlmavad olulist lepingut, perekondlikku küsimust või maailmarahu, peavad inimesed sageli tegema positsioonilisi tehinguid. Kumbki pool võtab teatud seisukoha, kaitseb seda ja teeb kompromissi saavutamiseks järeleandmisi. Klassikaline näide sellistest läbirääkimistest on kliendi ja kasutatud kaupade poe omaniku vestlus.

Ostja: Kui palju sa selle vasest kraanikausi eest tahad?

Omanik: See on imeline antiik, kas pole? Olen valmis müüma 75 dollari eest.

P.: Tule, see on liiga kallis! Olen valmis ostma 15 dollari eest.

IN.: Kas sa oled tõsiselt? Ma võin teile pakkuda väikest allahindlust, kuid 15 dollarit pole tõsine pakkumine.

P.: Noh, ma võin tõsta hinna 20 dollarini, aga ma ei maksa sulle kunagi 75. Nimetage mõistlik hind.

IN.: Sa tead, kuidas kaubelda, noor daam. No okei, 60 dollarit – ja ongi valmis.

P.: 25 dollarit.

IN.: Ostsin selle kraanikausi endale palju kallima eest. Nimetage mõistlik hind.

P.: 37.50 ja mitte sentigi rohkem. See on kõrgeim hind, millega saan nõustuda.

IN.: Vaadake, mis sellele vaagnale on graveeritud? Järgmisel aastal maksavad sellised esemed kaks korda rohkem.

Mis tahes läbirääkimismeetodit saab hinnata kolme kriteeriumi alusel. Võimaluse korral peaksid läbirääkimised viima mõistliku kokkuleppeni. Läbirääkimised peavad olema tõhusad. Ja lõpuks peaksid need pooltevahelisi suhteid parandama, kuid mitte mingil juhul rikkuma. (Mõistlikuks lepinguks võib lugeda sellist, mis vastab mõistlikul määral kõikide osapoolte õigustatud huvidele, lahendab õiglaselt huvide konfliktid, on sõlmitud pikaajaliseks ning arvestab kõigi läbirääkimistel osalevate osapoolte ühiseid huve .)

Kõige tavalisem läbirääkimiste vorm, mida on näidatud ülaltoodud näites, sõltub järjekindlast mitme positsiooni võtmisest ja seejärel loovutamisest.

Positsioonide võtmine, nagu seda tegid klient ja poe omanik, läbirääkimistel teenib mitmeid kasulikke eesmärke. See näitab teisele poolele, mida sa tahad; see pakub tuge keerulises ja ebakindlas olukorras; see võimaldab välja töötada vastuvõetava lepingu tingimused. Kuid kõiki neid eesmärke on võimalik saavutada ka muul viisil. Positsioonitehingud ei aita saavutada peamist eesmärki – jõuda mõistlikule kokkuleppele, mis on tõhus ja mõlemale poolele vastuvõetav.

Vaidlused seisukohtade üle viivad ebamõistlike kokkulepeteni

Kui läbirääkijad võtavad teatud positsioonid, lukustuvad nad nendesse. Mida selgemalt oma seisukohta täpsustad ja jõulisemalt kaitsed seda teise poole rünnakute eest, seda kindlamalt kaitsed. Mida rohkem sa üritad teist poolt veenda, et oma seisukohta on võimatu muuta, seda keerulisemaks sul seda teha on. Sinu ego sulandub sinu positsiooniga. Sul on uus huvi – pead “näo päästma”, oma tulevasi tegevusi kooskõlastama minevikus võetud positsiooniga. Ja see vähendab oluliselt tõenäosust jõuda mõistlikule, mõlema poole huvidele vastavale kokkuleppele.

Nõukogude Liit nõustus kolme kontrolliga, USA nõudis kümmet. Selle tulemusena läbirääkimised ebaõnnestusid, kumbki pool jäi omale. Seda hoolimata sellest, et keegi ei arutanud ei inspektorite arvu ega kontrollide kestust. Pooled ei püüdnud välja töötada mõlema poole huve rahuldavat kontrollimenetlust.

Mida rohkem osapoolte seisukohtadele tähelepanu pööratakse, seda vähem jääb vastastikuste huvide rahuldamiseks.

Kokkulepe muutub üha ebatõenäolisemaks. Igasugune saavutatud kokkulepe peegeldab enamasti poolte lõplike seisukohtade erimeelsuste mehaanilist tasandamist, mitte nende õigustatud huve rahuldavat lahendust. Selle tulemusena osutub saavutatud kokkulepe pooltele vähem rahuldavaks, kui see oleks võinud olla.

Positsioonide üle vaidlemine on ebaefektiivne

Oma seisukoha nõudmine loob tegureid, mis aeglustavad kokkuleppe saavutamist. Oma positsioonile kindlaks jäädes üritate suurendada võimalust, et saavutatud kokkulepe on teile soodne. Selleks jääte kompromissitult oma seisukohtadele kindlaks, proovite vastaspoolt eksitada ja nõustute ainult viimase võimalusena minimaalsete järeleandmistega. Täpselt samamoodi käitub ka teine pool. Need tegurid lükkavad kokkuleppe saavutamist oluliselt edasi. Mida äärmuslikumad on osapoolte seisukohad ja mida vähem mööndusi nad nõustuvad, seda rohkem aega ja vaeva kulub selleks, et kindlaks teha, kas kokkuleppele jõutakse.

Standardmenetlus nõuab ka suurt hulka individuaalseid otsuseid, kuna kumbki pool peab otsustama, mida ta saab pakkuda, millest keelduda ja milliseid järeleandmisi on nõus tegema. Kuna iga otsus mitte ainult ei ole suunatud teise poole huvide rahuldamisele, vaid vastupidi, ainult suurendab survet, ei saa läbirääkija loota kiirele kokkuleppele. Skandaalid, ähvardused, kivine vaikus – need on levinumad läbirääkimisvõtted. Loomulikult toovad sellised meetodid ainult aega ja kulusid kokkuleppele jõudmiseks ning halvimal juhul muudavad kokkuleppe täiesti võimatuks.

Vaidlused positsioonide üle ohustavad suhete püsimist

Liiga kindel oma positsioonide kaitsmine muutub egode lahinguks. Iga läbirääkimistel osaleja teab selgelt, mida ta võib teha ja mida mitte mingil juhul. Ülesanne jõuda mõlemale poolele vastuvõetava lahenduseni muutub tõeliseks lahinguks. Kumbki pool püüab sundida teist oma positsiooni muutma. "Ma ei kavatse alla anda. Kui tahad minuga kinno minna, siis vaatame Malta Falconit või ei lähe üldse kinno. Sellise käitumise tagajärjeks on viha ja solvumine, sest üks pool on sunnitud alluma teise poole tahtele, samas kui tema enda õigustatud huvid jäävad rahuldamata.

Aastaid koos töötanud ettevõtted on igaveseks lahus. Naabrid lõpetavad omavahel rääkimise. Sellistest läbirääkimistest tulenev pahameel võib kesta aastaid.

Kui läbirääkimistel osaleb mitu osapoolt, muutub olukord veelgi hullemaks

Oma seisukohtade kaitsmine mõjutab sageli kõige negatiivsemalt pooltevahelisi suhteid.

Kui läbirääkimistel osaleb 150 riiki, nagu juhtub ÜRO Peaassamblee istungil, muutub oma positsiooni kaitsmine peaaegu võimatuks. Igaüks võib öelda "jah", kuid üks inimene ütleb "ei". Vastastikune järeleandmine muutub sellises olukorras raskeks, kui mitte võimatuks: pole üldse selge, kes peaks järele andma? Tuhandete kahepoolsete lepingute tulemused nullib suutmatus saavutada mitmepoolset kokkulepet. Sellistes olukordades viib oma positsiooni kaitsmine erakondade sees koalitsioonide tekkeni, mille ühised huvid on sageli pigem sümboolsed kui reaalsed. ÜROs viivad sellised koalitsioonid läbirääkimisteni põhja ja lõuna, ida ja lääne vahel. Kuna igas rühmas on palju liikmeid, muutub ühise seisukoha väljatöötamine väga keeruliseks. Mis veelgi hullem, pärast seda, kui kõik on suurte raskustega ühise seisukoha välja töötanud, muutub sellest lihtsalt võimatuks eemalduda. Seisukoha muutmise muudab veelgi keerulisemaks asjaolu, et autoriteetsed osalejad, kes võisid selle väljatöötamise ajal puududa, võivad kategooriliselt keelduda saadud tulemust kinnitamast.

Kõigiga nõustumine ei ole lahendus

Paljud inimesed mõistavad oma positsiooni aktiivse kaitsmise negatiivset rolli, eriti selle kahjulikku mõju pooltevahelistele suhetele. Nad loodavad tundlikuma läbirääkimisega seda vältida. Selle asemel, et pidada vastaspoolt vaenlaseks, eelistavad nad kohelda neid sõbralikult. Selle asemel, et püüda võita, tunnistavad nad vajadust jõuda kokkuleppele.

Allolev tabel näitab kahte oma positsiooni kinnitamise stiili: õrn ja karm. Enamik inimesi usub, et see on ainus viis läbirääkimisteks. Pärast tabeli uurimist mõtle, kas oled õrna või karmi stiili pooldaja. Või äkki eelistate vahepealset strateegiat? Viiakse läbi peen läbirääkimismäng, mille eesmärk on tugevdada ja hoida osapoolte vahelisi suhteid. Sel viisil peetakse läbirääkimisi sugulaste ja sõprade vahel. Protsess on üldiselt tõhus. Tulemused saavutatakse vähemalt üsna kiiresti. Kui kumbki osapool konkureerib teisega suuremeelsuses ja isetuses, saavutatakse kokkulepe kergesti. Kuid selline nõusolek ei ole alati mõistlik. Muidugi ei pruugi tulemused olla nii traagilised kui O'Henry loos "The Gift of the Magi". Mäletate, kuidas mees müüs oma käekella, et osta naisele ilus kamm, ja naine müüs oma juuksed, et osta oma mehele kella jaoks kuldkett? Igasugused isiklike suhetega seotud läbirääkimised ei pruugi aga alati parimaid tulemusi anda. Tõsisemalt öeldes jätab pehme ja sõbralik läbirääkimisstiil haavatavaks nende ees, kes mängivad kõva palli ja kaitsevad kindlalt oma positsiooni. Sellises olukorras domineerib kõva mäng pehme mängu üle. Kui teine osapool nõuab järeleandmisi ja esimene teeb neid hirmust suhet rikkuda, lõppeb läbirääkimismäng kõva poolehoidja kasuks. Protsess viib kokkuleppeni, kuigi see kokkulepe ei ole kõige mõistlikum. See on kõva osaleja jaoks palju soodsam kui õrnale inimesele. Kui leiate end sarnasest olukorrast ja otsustate mängida rahuvalvaja rolli, valmistuge oma särgi kaotamiseks.

Eessõna

Viimase kümne aasta jooksul on huvi läbirääkimiskunsti vastu eriala- ja akadeemilistes ringkondades märgatavalt kasvanud. Avaldatud on uusi teoreetilisi töid, tehtud uuringuid ja tehtud arvukalt katseid. Kümme aastat tagasi pakkusid läbirääkimiskunsti kursust väga vähesed õiguskõrgkoolid ja osakonnad, kuid nüüd on see osa kohustuslikust õppekavast. Ülikoolid avavad spetsiaalsed läbirääkimiskunstile pühendatud teaduskonnad. Konsultatsioonifirmad teevad sama ärimaailmas.
Vaatamata sellele, et olukord maailmas on pidevas muutumises, jäävad meie raamatus esitatud ideed vankuma ja püsivaks. Need on ajaproovile vastu pidanud, pälvinud laialdast tunnustust ja on sageli aluseks, millele teiste raamatute autorid ehitavad.
Loodame, et meie vastused küsimusele „10 küsimust, kuidas alati jah kuulda” on teile kasulikud ja huvitavad.
Oleme jaganud küsimused mitmesse rühma. Esimene sisaldab küsimusi “põhimõtteliste” läbirääkimiste tähenduse ja ulatuse kohta (räägime praktilistest, mitte moraalsetest küsimustest). Teise kategooriasse kuuluvad läbirääkimised inimestega, kes ei soovi järeleandmisi teha, tunnistavad teistsugust väärtuste süsteemi ja järgivad teistsugust läbirääkimiste süsteemi. Kolmas sisaldab taktikaga seotud küsimusi (kus pidada läbirääkimisi, kes peaks tegema esimese ettepaneku, kuidas liikuda noteerimise võimalustelt kohustuste võtmiseni). Ja neljandasse rühma hõlmasime küsimused, mis on seotud valitsuse mõju rolliga läbirääkimiste protsessis.

Sissejuhatus

Meeldib see või mitte, aga oled pidevalt läbirääkimistes. Läbirääkimised on meie elu lahutamatu osa. Arutate oma ülemusega palgatõusu. Üritate veenda võõrast inimest ostetava maja hinda langetama. Kaks advokaati vaidlevad kohtus selle üle, kes on autoõnnetuses süüdi. Rühm naftafirmasid kavatseb luua ühisettevõtte avameretsoonis asuva maardla kasutamiseks. Valitsusametnik kohtub ametiühingujuhtidega, et vältida riiklikku streiki. Ameerika Ühendriikide välisminister peab oma Venemaa kolleegiga nõu tuumarelvade vähendamise teemal. Ja kõik on läbirääkimised.
Inimene osaleb läbirääkimistel iga päev. Pidage meeles Moliere'i Jourdaini, kes oli õnnelik, kui sai teada, et ta rääkis proosas. Inimesed osalevad läbirääkimistel isegi siis, kui nad pole sellest teadlikud. Olete kaasatud läbirääkimistesse oma abikaasaga õhtusöögi üle ja lastega selle üle, millal magama minna. Läbirääkimised on peamine viis saada teistelt seda, mida soovite. See on suhtlusviis, mille eesmärk on jõuda kokkuleppele olukorras, kus teil ja vastaspoolel on ühised huvid, kuid samas on ka vastandlikud huvid.
Üha enam elusituatsioone nõuavad läbirääkimisi. Konfliktid kasvavad ja laienevad. Igaüks tahab osaleda otsustes, mis nende elu mõjutavad. Üha vähem inimesi on valmis aktsepteerima otsuseid, mille keegi teine on nende eest teinud. Inimesed on üksteisest erinevad ja nende erinevuste tasandamiseks on vaja läbirääkimisi. Ükskõik, kas räägime äri-, valitsuse- või pereprobleemidest, enamik otsuseid tehakse läbirääkimiste teel. Ka kohtusse minnes püütakse enne kohtuprotsessi jõuda kokkuleppele.
Kuigi läbirääkimisi peetakse iga päev, on neid väga raske hästi läbi viia. Tavalised strateegiad jätavad osalejad sageli kurnatuks, võõranduvaks ja rahulolematuks.
Inimesed on dilemma ees. Nad tunnevad ära kaks läbirääkimisviisi: õrn ja karm. Esimese meetodi valikul püüab inimene kõigest väest vältida isiklikke konflikte ja teeb kokkuleppele jõudmiseks järeleandmisi. Ta soovib jõuda lahenduseni, mis sobiks mõlemale osapoolele, kuid tunneb end seetõttu petetuna. Karmi läbirääkimisstiili valinud inimene suhtub igasse tekkivasse olukorda kui egode konflikti, millest võidavad vaid need, kes nõuavad omaette. Ta tahab võita, kuid sagedamini puutub ta kokku veelgi raskema positsiooniga. See on kurnav, kulutab jõudu ja ressursse ning rikub osalejate vahelisi suhteid. On ka vahepealseid läbirääkimisstrateegiaid, kuid igaüks neist taandub sellele, et püütakse jõuda kokkuleppele selle vahel, mida sa tahad saada ja mida teised on valmis sulle andma.
Läbirääkimistel on ka kolmas viis, mis ei saa olla delikaatne ega karm. See ühendab mõlema meetodi omadused. See on põhimõtteliste läbirääkimiste meetod, mis on välja töötatud Harvardi läbirääkimisprojekti raames. See läbirääkimisviis arvestab mõlema poole tegelikke huve ega taandu mõttetule arutelule selle üle, mida kumbki osaleja on valmis tegema ja mida ei tee millegi nimel. Põhieeldus on, et osalejad püüavad leida mõlemale poolele kasulikku lahendust ning huvide konflikti tekkimisel peaks otsus põhinema õiglastel ja poolte soovidest sõltumatutel standarditel. Põhimõtteliste läbirääkimiste meetod on lahendatavate küsimuste suhtes karm, kuid inimeste suhtes “delikaatne”. Siin pole ruumi räpastele trikkidele ja mõttetule jonnakusele. Põhimõttelised läbirääkimised aitavad teil saavutada seda, mida soovite, ja vältida trikitajaks ja petiseks muutumist. Suudate jääda õiglaseks ja samal ajal kaitsta end nende eest, kes soovivad teie õiglust ära kasutada.
Raamat on pühendatud põhimõtteliste läbirääkimiste läbiviimise meetoditele. Esimeses peatükis käsitleme standardsete positsioonide kauplemisstrateegiate kasutamisel tekkivaid probleeme. Järgmises neljas peatükis räägime meie pakutud meetodi neljast põhimõttest. Viimasest kolmest peatükist leiate vastused korduma kippuvatele küsimustele: "Mida teha, kui vaenlane osutub tugevamaks?", "Mida teha, kui ta ei taha meie tingimustel mängida?", " Mida teha, kui ta kasutab räpaseid trikke?
Põhimõttelist läbirääkimismeetodit saavad kasutada Ameerika diplomaadid, kes peavad Venemaaga läbirääkimisi tuumarelvade vähendamise üle, suurfirmasid esindavad Wall Streeti juristid ja abikaasad, kes otsustavad, kuhu minna puhkusele ja kuidas vara jagada lahutuse korral. See meetod sobib kõigile.
Iga läbirääkimine on ainulaadne ja üksteisest erinev, kuid peamised aspektid on püsivad ja muutumatud. Põhimõtteliste läbirääkimiste meetodit saab kasutada kahe- või mitmepoolsetel läbirääkimistel, ühe või mitme küsimuse lahendamisel, etteantud rituaali järgi peetavatel läbirääkimistel ja täiesti ootamatutes olukordades, mis nõuavad eksprompt. See meetod aitab teil läbirääkimisi pidada nii kogenud kui ka kogenematu vastasega ning teise poole karmi mõtlemisega esindajaga ja kellegagi, kes on viisakas ja sõbralik. Põhimõttelisi läbirääkimisi saab pidada igas olukorras. Erinevalt enamikust teistest strateegiatest on seda meetodit lihtne kasutada ka siis, kui teine pool kasutab sama strateegiat. Ja mida rohkem inimesi seda raamatut loeb, seda lihtsam on meil kõigil läbirääkimisi pidada.

I. Probleem

1. Ära nõua oma positsiooni

Ostja: Kui palju te selle vaskbasseini eest soovite?
Omanik: See on suurepärane antiik, kas pole? Olen valmis müüma 75 dollari eest.
P.: Kuule, see on liiga kallis! Olen valmis ostma 15 dollari eest.
K: Kas sa oled tõsine? Ma võin teile pakkuda väikest allahindlust, kuid 15 dollarit pole tõsine pakkumine.
P.: No ma võin tõsta hinna 20 dollarile, aga ma ei maksa sulle kunagi 75. Nimetage mõistlik hind.
K: Sa tead, kuidas kaubelda, noor daam. No okei, 60 dollarit – ja ongi valmis.
P.: 25 dollarit.
V.: Ise ostsin selle basseini palju kallima eest. Nimetage mõistlik hind.
P.: 37.50 ja mitte sentigi rohkem. See on kõrgeim hind, millega saan nõustuda.
K: Kas näete, mis sellele vaagnale on graveeritud? Järgmisel aastal maksavad sellised esemed kaks korda rohkem.
Ja nii edasi. Võib-olla jõuavad kokkuleppele, võib-olla mitte.

Võimaluse korral peaksid läbirääkimised viima mõistliku kokkuleppeni. Need peavad olema tõhusad: parandama või vähemalt mitte rikkuma pooltevahelisi suhteid.

Vaidlused seisukohtade üle viivad ebamõistlike kokkulepeteni

Ohtu, et kaevikusõda võib läbirääkimisi keeruliseks teha, võib illustreerida tuntud näitega. Tuletagem meelde president Kennedy ja Nõukogude Liidu läbirääkimisi tuumarelvakatsetuste keelustamise üle. Läbirääkimistel kerkis kriitiline küsimus: mitu kontrolli aastas peaksid Nõukogude Liit ja USA teineteise territooriumil läbi viima vastuseks kahtlasele seismilisele tegevusele?
Nõukogude Liit nõustus kolme kontrolliga, USA nõudis kümmet. Selle tulemusena läbirääkimised ebaõnnestusid, kumbki pool jäi omale. Seda hoolimata sellest, et keegi ei arutanud ei inspektorite arvu ega kontrollide kestust. Pooled ei püüdnud välja töötada mõlema poole huve rahuldavat kontrollimenetlust.
Mida rohkem osapoolte seisukohtadele tähelepanu pööratakse, seda vähem jääb vastastikuste huvide rahuldamiseks.
Kokkulepe muutub üha ebatõenäolisemaks. Igasugune saavutatud kokkulepe peegeldab enamasti poolte lõplike seisukohtade erimeelsuste mehaanilist tasandamist, mitte nende õigustatud huve rahuldavat lahendust. Selle tulemusena osutub saavutatud kokkulepe pooltele vähem rahuldavaks, kui see oleks võinud olla.

Positsioonide üle vaidlemine on ebaefektiivne

Standardne läbirääkimismeetod võib viia kas kokkuleppeni, nagu vaskbasseini hinna küsimuses, või katkemiseni, nagu juhtus tuumarelvade piiramise arutelus. Igal juhul võtab protsess üsna kaua aega.
Oma seisukoha nõudmine loob tegureid, mis aeglustavad kokkuleppe saavutamist. Oma positsioonile kindlaks jäädes üritate suurendada võimalust, et saavutatud kokkulepe on teile soodne. Selleks jääte kompromissitult oma seisukohtadele kindlaks, proovite vastaspoolt eksitada ja nõustute ainult viimase võimalusena minimaalsete järeleandmistega. Täpselt samamoodi käitub ka teine pool. Need tegurid lükkavad kokkuleppe saavutamist oluliselt edasi. Mida äärmuslikumad on osapoolte seisukohad ja mida vähem mööndusi nad nõustuvad, seda rohkem aega ja vaeva kulub selleks, et kindlaks teha, kas kokkuleppele jõutakse.
Standardmenetlus nõuab ka suurt hulka individuaalseid otsuseid, kuna kumbki pool peab otsustama, mida ta saab pakkuda, millest keelduda ja milliseid järeleandmisi on nõus tegema. Kuna iga otsus mitte ainult ei ole suunatud teise poole huvide rahuldamisele, vaid vastupidi, ainult suurendab survet, ei saa läbirääkija loota kiirele kokkuleppele. Skandaalid, ähvardused, kivine vaikus – need on levinumad läbirääkimisvõtted. Loomulikult toovad sellised meetodid ainult aega ja kulusid kokkuleppele jõudmiseks ning halvimal juhul muudavad kokkuleppe täiesti võimatuks.

Vaidlused positsioonide üle ohustavad suhete püsimist

Aastaid koos töötanud ettevõtted on igaveseks lahus. Naabrid lõpetavad omavahel rääkimise. Sellistest läbirääkimistest tulenev pahameel võib kesta aastaid.

Kui läbirääkimistel osaleb mitu osapoolt, muutub olukord veelgi hullemaks

Kuigi palju mugavam on arutada läbirääkimisi, kus on kaks osapoolt ehk sina ja teine pool, on tegelikkuses osalejaid peaaegu alati palju rohkem. Laua taha võib koguneda korraga mitu osapoolt ning igaühel on oma valijad, juhtkond, juhatused ja komiteed, mis määravad nende strateegia. Mida rohkem inimesi läbirääkimistel osaleb, seda tõsisemad on oma seisukohtade aktiivse kaitsmise tagajärjed.
Oma seisukohtade kaitsmine mõjutab sageli kõige negatiivsemalt pooltevahelisi suhteid.
Kui läbirääkimistel osaleb 150 riiki, nagu juhtub ÜRO Peaassamblee istungil, muutub oma positsiooni kaitsmine peaaegu võimatuks. Igaüks võib öelda "jah", kuid üks inimene ütleb "ei". Vastastikune järeleandmine muutub sellises olukorras raskeks, kui mitte võimatuks: pole üldse selge, kes peaks järele andma? Tuhandete kahepoolsete lepingute tulemused nullib suutmatus saavutada mitmepoolset kokkulepet. Sellistes olukordades viib oma positsiooni kaitsmine erakondade sees koalitsioonide tekkeni, mille ühised huvid on sageli pigem sümboolsed kui reaalsed. ÜROs viivad sellised koalitsioonid läbirääkimisteni põhja ja lõuna, ida ja lääne vahel. Kuna igas rühmas on palju liikmeid, muutub ühise seisukoha väljatöötamine väga keeruliseks. Mis veelgi hullem, pärast seda, kui kõik on suurte raskustega ühise seisukoha välja töötanud, muutub sellest lihtsalt võimatuks eemalduda. Seisukoha muutmise muudab veelgi keerulisemaks asjaolu, et autoriteetsed osalejad, kes võisid selle väljatöötamise ajal puududa, võivad kategooriliselt keelduda saadud tulemust kinnitamast.

Kõigiga nõustumine ei ole lahendus

Delikaatses läbirääkimismängus hõlmavad standardsammud pakkumisi ja järeleandmisi, et näidata usaldust, sõbralikkust ja vältida vastasseisu vastaspoolega.

Alati on alternatiiv

Kui teile ei meeldi valik pehme ja kõva läbirääkimise vahel, saate mängu muuta.
Läbirääkimismäng viiakse alati läbi kahel tasandil. Ühel tasandil on läbirääkimised teema sisu üle; teisalt keskenduvad nad (tavaliselt tingimusteta) antud probleemi lahendamise protseduurile. Läbirääkimised võivad puudutada teie palka, liisingutingimusi või makstavat hinda (esimene tase). Teisel tasandil otsustatakse küsimus, kuidas arutlete teema olemuse üle: tundliku positsiooni, karmi positsiooni või mõne muu meetodiga. Teine tase on mäng mängu sees ehk nn metamäng. Iga liigutus, mida läbirääkimistel teete, ei puuduta ainult palka, üüri või hinda. Selle eesmärk on struktureerida mängitava mängu reeglid. Teie liikumine võib pidada läbirääkimisi valitud mudeli piires või viia mängu olemuse muutumiseni.
Läbirääkimiste teine tasand jääb sageli märkamatuks, sest tundub, et see ei nõua teadlikke otsuseid. Alles siis, kui läbirääkimised käivad mõne teise riigi esindajatega ja eriti siis, kui on olulised kultuurilised erinevused, tuleb teadvustada vajadust töötada välja sisuliste läbirääkimiste reeglid. Kuid kas teadlikult või mitte, peate alati läbirääkimisi protseduurireeglite üle. Iga teie liigutus teenib seda eesmärki, isegi kui tundub, et see kõik on seotud ainult probleemi olemusega.
Kui soovid saada õiget vastust küsimusele, kumba mängustiili eelistada – pehmet või kõva, siis ütleme sulle kindlalt: mitte kumbagi. Muuda mängu. Osana Harvardi läbirääkimisprojektist oleme välja töötanud alternatiivi seisukoha võtmisele. Meie läbirääkimismeetod on suunatud mõistlike tulemuste saavutamisele kiiresti, tõhusalt ja osalejatevahelisi isiklikke suhteid kahjustamata. Seda meetodit nimetatakse põhimõttelised läbirääkimised ja see põhineb neljal põhiprintsiibil.

Kui soovid saada õiget vastust küsimusele, kumba mängustiili eelistada – pehmet või kõva, siis ütleme sulle kindlalt: mitte kumbagi.

Need neli põhimõtet määratlevad lihtsa läbirääkimismeetodi, mida saab kasutada peaaegu igas keskkonnas. Iga põhimõte on seotud läbirääkimiste põhielemendiga ja annab selge pildi sellest, mida tuleb teha.

INIMESED: eraldage inimesed probleemist
HUVID: keskenduge huvidele, mitte positsioonidele
VALIKUD: leidke vastastikku kasulikud võimalused
KRITEERIUMID: nõudke objektiivsete kriteeriumide kasutamist

Esimene põhimõte on seotud sellega, et inimesed ei ole arvutid. Igaühel meist on tugevad emotsioonid, mis sageli moonutavad arusaamu ja raskendavad suhtlemist. Emotsioonid on reeglina seotud probleemi objektiivse väärtusega. Enda seisukoha eest seismine teeb olukorra ainult hullemaks, kuna osalejate egod sulavad lahutamatult kokku nende positsioonidega. Seega on enne asja tuumani jõudmist vaja inimesed probleemist eraldada ja nende aspektidega kordamööda tegeleda. Piltlikult, kui mitte sõna otseses mõttes, peavad läbirääkijad mõistma, et nad töötavad käsikäes. Nad võitlevad probleemiga, mitte üksteisega. Ja siit ka meie esimese põhimõtte sõnastus: eraldage inimesed
Probleemid.
Teine põhimõte on mõeldud oma positsiooni liiga aktiivse kaitsmise tagajärgede ületamiseks, kuna läbirääkimiste ülesanne on rahuldada kummagi poole huve. Läbirääkimistel võetud seisukoht on sageli täiesti erinev sellest, mida sa tegelikult tahad. Ametikohtadevaheline kompromiss ei vii alati kokkuleppeni, mis rahuldab tõhusalt nende inimeste huve, kes sellele ametikohale asusid. Ja siit ka meie teine põhimõte: keskenduge huvidele, mitte positsioonidele.
Kolmas põhimõte peegeldab raskust surve all optimaalsete otsuste langetamisel. Otsuse tegemine vaenlase juuresolekul piirab oluliselt teie võimalusi. Kui kaalul on palju, on raske tunda loomingulist vabadust. Ainsa õige lahenduse leidmine pole vähem keeruline. Peate ületama väga tõsised piirangud, kuna peate väga piiratud aja jooksul kaaluma palju võimalusi. Ja pealegi tuleb arvestada ka täiesti erinevate huvidega. Pole üllatav, et meie kolmandat põhimõtet võib öelda järgmiselt: Enne kokkuleppele jõudmist otsige võimalusi, mis teeniksid vastastikust kasu.
Kui huvid on teravalt vastandlikud, võivad läbirääkijad soovitud tulemuse saavutada lihtsalt kangekaelsuse kaudu. See meetod premeerib püsivust ja annab meelevaldseid tulemusi. Kuid isegi sellisele vastasele saab vastu seista nõudes, et tema ettepanekud on selgelt ebapiisavad ja leping peab kajastama õiglasi standardeid, mis ei sõltu kummagi poole tahtest. See ei tähenda, et peaksite nõudma ainult oma standardeid. Ei, kriteeriumiks tuleks valida absoluutselt neutraalsed standardid, nagu turuväärtus, eksperdiarvamus, tollieeskirjad või juriidilised nõuded. Arutage neid kriteeriume, mitte seda, mida kumbki pool tahab või ei taha teha või mida kumbki pool peaks teisele järele andma. Õiglane otsus on kasulik kõigile osapooltele. Siit ka meie neljas põhimõte: nõudma eesmärgi kasutamist
kriteeriumid.
Põhimõttelisel läbirääkimismeetodil pole kõva ja pehme stiiliga mingit pistmist ning see kajastub allolevas tabelis. Meie väljatöötatud läbirääkimisstiili põhiprintsiibid on tabelis paksus kirjas esile tõstetud.