Udtrykket unikt salgsforslag, eller kort sagt USP, findes ret ofte i reklamer og markedsføring. Og på trods af alle ordenes forståelighed, var det ikke alle virksomheder, der var i stand til at danne en USP og bruge den til at promovere deres produkt. De fleste tror, ​​at alle gode ideer allerede er blevet brugt af nogen, og det er næsten umuligt at finde på noget nyt.

Hvad er USP

Unikt salgsforslag fra englænderne. Et unikt salgsforslag (forkortelsen USP bruges oftere) er et koncept, hvorefter reklame og promovering af et produkt skal være baseret på bestemte unikke egenskaber ved produktet, som er forståelige for forbrugeren og giver ham fordele. USP er først og fremmest ved at adskille dit produkt fra alle konkurrenter. Ordet "unik" betyder ikke at blive gentaget af konkurrenter. I modsætning til klassisk displayannoncering, som var imod USP-strategien, skal dit produkt associeres, anerkendes og forenes af kunden med fordelene beskrevet i USP.

Mange produkter, især komplekse, har en masse egenskaber og fordele, og mange er til en vis grad unikke. USP-konceptet foreslår, at du skal forsøge at fremme alle fordelene på samme tid. Det er bedre at fremhæve en hovedfordel og sætte alle dine kræfter i at promovere den.

Producenter kan lide at patentere og bruge de samme udviklinger under forskellige navne i reklamer. For eksempel begyndte en af ​​fabrikanterne af vaskemaskiner at promovere funktionen "lette strygning". I bund og grund er dette blot en almindelig delikat vaskecyklus, men dette marketingtrick fungerede fantastisk for forbrugeren. Snart dukkede denne mulighed op hos alle førende vaskemaskineproducenter. Men navnet ændrede sig lidt, så let strygning, så simpel strygning, eller blot tegne en knap med et billede af et strygejern.

Folk tror ofte, at en USP kræver nogle unikke produkter eller tjenester. Faktisk er det meget vigtigere at kunne fremhæve et produkts unikke egenskaber og præsentere dem korrekt for kunden. Der er masser af eksempler, se hvordan sociale medier har spredt sig. Instagram netværk. Det blev grundlagt i 2010, hvor markedet allerede var mere end mættet. Efter at have sat et væddemål på en ret snæver niche på det tidspunkt - online fotoudgivelse, sociale medier. netværket var i stand til at skille sig ud, tiltrække opmærksomhed og som et resultat komme foran mange konkurrenter.

Rosser Reeves var den første til at tale om USP-konceptet. I sin bog fra 1961, Reality in Advertising, skitserede han den rationalistiske tilgang til salg. Annoncering, ifølge denne tilgang, bør fokusere på visse unikke egenskaber ved et produkt eller en tjeneste, der bringer klare, håndgribelige fordele til kunden.

Tre principper for USP

Der blev dannet tre grundlæggende principper, som skal overholdes for at danne et unikt salgsforslag:

1. Annoncer en fordel, der er vigtig for kunden;
2. Fordelen skal være unik, det vil sige fraværende hos konkurrenterne;
3. Ovenstående to punkter bør have en stærk indflydelse på klienten.

USP-konceptet tager højde for, at klienten er vejledt, når han træffer beslutninger, ikke kun af fornuft og logik, men også af følelser. Nye og interessante ejendomme skaber interesse, overraskelse og interesse (læs artiklen). Disse er vigtige parametre for at tiltrække kundernes opmærksomhed på et produkt eller en service.

Selvfølgelig, når du var i stand til at tiltrække kundens opmærksomhed, vil han begynde at evaluere dit produkt i forhold til nytten af ​​de præsenterede fordele. Og hvis han finder dem, vil han købe varerne. Det er den følelsesmæssige komponent, der forbereder kunden på et køb, men logik og følelser lukker handlen.

Sande og falske USP'er

Så du har dit eget produkt, for eksempel leverer du vand til kontorer. Der er rigtig mange virksomheder som dig, og ved første øjekast kan der ikke være tale om unikhed. Men hvis der ikke er noget unikt, skal det skabes. Du kan for eksempel positionere dig selv som den hurtigste levering, levering samme dag, du kan tage imod kontanter, inkludere vand til de rige i dit sortiment, bestille pizza en gang om måneden til dine faste kunder osv. At skille sig ud fra mængden er meget nemmere, end det ser ud ved første øjekast.

Vil du skabe en dræber USP og accelerere din virksomhed?

Fra 2013 er der omkring 10 milliarder mærker registreret i verden. Og hver af dem ønsker, at du skal være deres klient. Alle forsøger at sælge noget. Hvordan husker man dem, hvordan skelner man dem fra hinanden?

Hver af dine potentielle kunder står over for dette problem. I enhver niche, hvad end det er: salg af bildele; produktion af byggematerialer; skønhedssaloner og frisører; privathospitaler og så videre, så videre arbejder mange forskellige virksomheder. Og hver tilbyder identiske eller næsten identiske produkter eller tjenester. Hvordan vælger man? Hvordan kan man skelne? Hvem skal man kontakte? Hvordan husker du, hvis du allerede næsten har besluttet dig?

Enhver virksomhed, uanset stor eller lille (endnu mere!) skal skille sig ud blandt sine konkurrenter. Logoet er kun halvdelen af ​​kampen. Du skal komme med nogle unikke, særlige tilbud, der vil adskille dig fra den generelle baggrund og hjælpe dig med at råbe op til klienten i den generelle støj.

Denne artikel vil diskutere, hvordan du finder på og skaber dit eget unikke salgsforslag eller USP.

Hvad er en USP, og hvordan bruges den i markedsføring og salg?

USP er et unikt salgsforslag. Det indebærer nogle særlige kendetegn ved et mærke eller et produkt, der præsenteres som en fordel eller yderligere fordel for kunden. USP'en bruges af marketingfolk, når de udvikler en annoncekampagne - ofte er den bygget på netop denne funktion for at adskille virksomheden fra sine jævnaldrende på markedet.

Dette koncept blev introduceret som sådan af den amerikanske reklamespecialist Rosser Reeves. Han udviklede dette koncept som et alternativ til hypen i reklamer, som almindelige forbrugere simpelthen ikke længere troede på. Ifølge hans koncept skal USP:

• formidle reelle fordele til kunden;
• øge målgruppens loyalitet over for;
• at være unik, speciel, en af ​​slagsen på markedet.

Hvis du spionerer på en konkurrents funktion og præsenterer den med din egen sauce, vil det ikke være en stærk USP. Det vil bare være en stjålet idé, en efterligning.

Der ser ud til at være et unikt salgsforslag her, men 9 ud af 10 konkurrenter har det samme

Din USP er grunden til, at forbrugerne bør vælge dig. Og enhver virksomhed har brug for det. Kun dem, der lancerer et nyt, innovativt, revolutionerende produkt, som simpelthen ikke har nogen analoger, kan undvære en USP. I dette tilfælde fungerer netop dette produkt som et unikt tilbud.

I alle andre tilfælde skal du genopbygge eller dø, for at omskrive klassikeren.

Hvorfor har en virksomhed brug for en USP?

• at adskille dig fra konkurrenterne;
• at vinde påskønnelse af målgruppen;
• at skabe stærke salgsfremmende materialer () og udvikle en marketingstrategi;
• for at skelne dit produkt fra mange lignende.

Der er sande og falske USP'er. Den ægte vare er produktets virkelige unikke egenskaber, som ingen andre har på markedet i denne niche. Det er det, der er iboende i selve produktet. Falsk er imaginære fordele, i mangel af en sand forskel. Dette er hvad og hvordan der siges om dette produkt. Og i de fleste tilfælde tyr iværksættere til netop sådanne USP'er. Men hvad nu hvis du tilbyder det samme produkt og den samme service som andre? Hvis du ikke har opfundet noget unikt, et eller andet eksklusivt produkt, skal du bruge hovedet og tænke grundigt over, hvordan du kan fange kunder.

At adskille sig fra konkurrenterne er nøglen til et succesfuldt reklamefirma. Et unikt tilbud skal tydeligt angive de fordele for kunderne, som budskabet vil være baseret på, som efterfølgende vil blive udsendt i reklamer, på sociale netværk og andet reklamemateriale.

Sådan opretter du et unikt salgsforslag

Mange virksomhedsejere tror, ​​at det er nemt at oprette en USP. De to oplagte veje at gå er:

"Vi har de laveste priser!"

Prisræset er en tvivlsom fordel af to grunde. For det første vil der altid være nogen, der er billigere. For det andet tiltrækker du med lave priser det passende kontingent af kunder - insolvent og for økonomisk, for at sige det mildt.

"Vi har service af høj kvalitet!"

Faktisk er alles kvalitetsbegreb helt anderledes. Og du kan ikke altid garantere netop denne service - den menneskelige faktor spiller meget. Men selvom det er tilfældet, så arbejder du virkelig samvittighedsfuldt, så er det denne sætning "kvalitetstjenester", "bedste service", der sætter tænderne på højkant, så de simpelthen flyver forbi ørerne.

Hvis du lige er startet, ja, for hurtigt salg kan du stadig på en eller anden måde slå disse to trumfkort som en del af en form for kampagne. For eksempel den laveste pris. Men hvis du vil opbygge et stærkt brand i lang tid, skal du tage udviklingen af ​​dit USP alvorligt.

Generelt er ethvert unikt salgsforslag bygget på tre grundlæggende principper.

1. Reklamebudskab skal formidle specifikke fordele til forbrugeren. Det er rigtigt, du skal indsende en USP ikke i lyset af dine fordele, men specifikt fordelene for kunden. Han er ikke så interesseret i italiensk tapet i sig selv, som han er i synet af sit værelse dækket med dette tapet. Så sælg ham flotte renoveringer, nem pleje af tapet, der er vaskbart og ikke falmer, og ikke selve tapetet. Men han kan kun få alt det ovenstående ved at købe netop dette tapet hos dig.

Kun hvis det er rentabelt at arbejde med dig, vil kunderne vælge din virksomhed.

2. Kundefordel skal være unik på baggrund af andre produkter, der ligner dine. Alt er klart her - dette princip er iboende i selve definitionen. Vil du være anderledes? Find på noget, som dine konkurrenter ikke har. Kun ved at være anderledes, kun ved at tilbyde noget, som ingen andre tilbyder, kan du være anderledes end alle andre. Som et resultat vil dit produkt blive valgt (hvis fordelene er godt beskrevet) og husket.

3. Ydelsen skal være meningsfuld, det vil sige attraktivt nok til, at kunden kan træffe et valg til fordel for dine produkter uden unødig tøven. Fordelen skal være begrundet og ikke fiktiv eller opdigtet ud fra den blå luft. Derfor skal du studere din målgruppe godt, kende dine kunder, deres smertepunkter og ud fra dette.

Når du ved, hvilke problemer dine kunder bekymrer sig om, kan du tilbyde dem en løsning i form af en unik fordel som denne.

Eksempler på udarbejdelse af USP

Du kan ofte støde på USP'er, der absolut ikke spiller virksomheden i hænderne: de er for generelle og tiltrækker ikke opmærksomhed.

Hvordan laver man et forslag, der bliver hjertet og motoren i din virksomheds succes?

1. Fortæl os noget, som dine konkurrenter er tavse om.

Hvis der er hundredvis af virksomheder som din, er det meget svært at finde noget helt unikt. Men måske er der noget, dine kunder simpelthen er tavse om?

Sådan et tilfælde skete i min praksis. Virksomheden beskæftiger sig med produktion af granitmonumenter. Standardtjenesten, der tilbydes kunder, er udviklingen af ​​en 3D-model af et fremtidigt produkt, gratis. Andre virksomheder leverer også denne service, men de er beskedent tavse om det. Vi forholdt os ikke tavse. Fordelen ved at se et fuldgyldigt tredimensionelt billede af det fremtidige monument fungerer godt for mange af virksomhedens kunder.

Hvad med tyggegummi, Orbit, som er sukkerfri? Læs sammensætningen af ​​andre lignende gummibånd - det er identisk. Og uden sukker også. Men Orbit præsenterer dette som en USP.

2. Påpeg nyheder eller innovation.

Hvis du har opfundet en ny måde at løse en kundes problem på, eller opdateret dit produkt eller tilføjet en ny ingrediens til det, skal du ikke forblive tavs. Du skal oprette din USP, og det hurtigt, før nogen gør det før dig.

Husk annonceringen af ​​enhver ny shampoo eller creme. Enten fandt de på en ny formel, så tilføjede de keratin eller en slags l-lipider, som ingen havde hørt om, men hvis du tror på reklamen, gør shampooen håret stærkere. Og cremen udglatter simpelthen rynker en eller to gange. Alt sammen takket være den INNOVATIVE formel. Tag den i brug.

3. John Carlton formel

Ved at bruge denne formel er det meget nemt at oprette en USP, især hvis du leverer tjenester. Formlen er opbygget sådan:

Produktet ___ hjælper ___ ts___ løse problemet___ vi angiver fordelene.

For eksempel:

Den nye creme vil hjælpe kvinder med at overvinde de første rynker og se yngre ud.

Fraværet af en USP er en stor sorg for erhvervslivet. Se på disse sider:

Bortset fra design er de praktisk talt ikke forskellige fra hinanden - lave priser, høj kvalitet og hurtig installation. Det er en skam for folk, der ønsker at bestille nedhængte lofter - de skal bruge mere end en time på at vade gennem junglen af ​​klonsteder for at finde en værdifuld mulighed.

Derfor skal der være noget, der får virksomheden til at skille sig ud fra mængden – et unikt salgsforslag. Det er det, der vil få konkurrenter til at frygte, at du kan lide ild, og potentielle kunder træffer oftere et valg til din fordel.

Forresten kan hans priser være lidt højere end andre virksomheders: Hvis du tilbyder køberen et produkt, der vil løse hans problemer, vil han være villig til at betale mere for det.

Der er kun tre "men" - USP'en virker, hvis den:

• enestående- konkurrenter tilbyder ikke dette;
• bestemt- brugeren forstår straks, hvad vi taler om;
• værdifuld- den potentielle klient ser sin fordel.

I 2014 gav vi et generelt scenarie, ifølge hvilket du kan oprette en USP. I dag vil vi dele nye formler og praktiske eksempler for at gøre det endnu nemmere at finde på eller fremhæve en sætning.

Hvor skal man begynde?

Vi analyserer målgruppen. Hvad der er godt for en ivrig fisker, passer ikke til en ung kvinde på barsel. Derfor bør udviklingen af ​​en USP begynde med at lære målgruppen at kende – hvad bekymrer dine potentielle kunder, hvilke problemer og interesser har de?

Eksempel: Lad os sige, at du skal komme med en USP til en online butik med husholdningsartikler. Oftest køber kvinder husholdningskemikalier, fade, indretning og andre ting. Dem, der ikke har tid, vil bestille alt dette online - hvilket betyder, at dit primære publikum er arbejdende kvinder i alderen 25 til 45 år. Hvad kunne interessere dem? De vil helt sikkert kunne lide det, hvis du leverer varer hurtigt og gratis. Derfor er en god USP "Gratis levering inden for Irkutsk inden for 2 timer."



Sikke et godt tilbud. Men det kan styrkes - skriv hvor hurtigt ordren bliver leveret eller angiv at levering er 24 timer i døgnet.

Undersøiske sten

Husk: Målgruppen er ikke kun køn, alder, indkomstniveau og andre parametre. Du er nødt til at indse, hvad og til hvem du sælger, hvilke problemer folk hjælper med at løse: ideelt set bør der være et klart portræt af køberen i dit hoved.

Vi tænker på virksomhedens særlige forhold. Måske er en færdiglavet USP lige under din næse, du skal bare lægge mærke til det. For at gøre dette skal du ærligt svare på et par enkle spørgsmål:

• Hvad er dine produkter lavet af?
• Hvordan fremstilles produkter præcist?
• Hvilket udstyr bruger du?
• Hvad er produkternes unikke egenskaber?
• Hvordan interagerer du med kunder?
• Hvordan er arbejdet med en ordre struktureret?

Der er en chance for, at du vil se en vigtig fordel, som giver dig mulighed for at differentiere dig fra dine konkurrenter. Forresten, nogle gange kan du lave en USP ud af en fejl: "Hjemmelavet bagværk med kort holdbarhed - kun naturlige ingredienser."

Eksempel: Lad os sige, at du laserskærer metal. Vilkår, priser og leveringsbetingelser er de samme som for andre virksomheder. Men så bruger du en moderne fiberoptisk laser - den giver dig mulighed for at opnå maksimal nøjagtighed, op til 0,1 mm. Er dette ikke en USP? "Laserskæringsnøjagtighed op til 0,1 mm - vi bruger den fiberoptiske installation Ruchservomotor LaserCut 3015."



Og denne sætning kan styrkes - du kan tilføje, hvor nøjagtigt resultatet er.

Undersøiske sten

Ingen kender funktionerne i en virksomhed bedre end dens ejer - så tænk og svar ærligt på spørgsmålet om, hvorfor du er sejere. En marketingmedarbejder eller tekstforfatter vil hjælpe dig med at få tricket ud af fordelene.

Vi ser på konkurrenterne. Udfør en detaljeret og objektiv analyse - sammenlign din virksomhed og dine vigtigste konkurrenters tilbud. Her er en prøveliste over parametre til sammenligning:

• priser;
• tilgængelighed af et loyalitetsprogram;
• leveringshastighed;
• høflighed af personalet;
• nem bestilling;
• regelmæssighed af forfremmelser;
• garantiperiode;
• mulighed for henstand med betaling.

Du får et klart billede – det bliver tydeligt i hvilke parametre du taber, og i hvilke du er dine konkurrenter overlegen. Vinderkriterierne kan tages som grundlag for sidens USP.

Eksempel: Lad os forestille os, at du er ejer af en dækbutik. Leveringen tager fra 1 til 7 dage, fordi nogle af varerne fra kataloget sælges på bestilling. Der er endnu ikke noget loyalitetsprogram, priserne er de samme som konkurrenternes. Men alle har 1-3 års garanti, og du er klar til at give en ubestemt garanti - "Salg af dæk med ubestemt garanti: gratis udskiftning i tilfælde af utilsigtet skade."

Et godt bud, er du ikke enig? Det eneste du kan gøre er at arbejde på dets design - prøv at passe titlen i 1 linje, fjern udråbstegn.

Undersøiske sten

Det er vigtigt ikke at ville "ligesom dine konkurrenter, kun bedre" - hvis et andet firma har en lignende USP, hvad vil forhindre det i at gøre det køligere end dit? Tilbyd for eksempel levering på 30 minutter i stedet for 1 time. Vær objektiv og prøv at finde noget af dit eget.

Vi spørger kunderne. Hvis du allerede har fået ordrer, så spørg hvorfor folk valgte din virksomhed. Nogle gange kan kunder give værdifulde tips.

Forresten er det værd at udføre sådanne undersøgelser fra tid til anden: dette vil hjælpe med at forbedre tjenesten og have en positiv indvirkning på virksomhedens omdømme.

Eksempel: Lad os sige, at du åbnede en skønhedssalon for en uge siden. Du kan bede medarbejderne om at spørge kunderne, hvorfor de valgte dig. Hvis kunder siger, at dine åbningstider er bekvemme, så gør det til din funktion. Lad salonen være åben fra 12:00 til 22:00, og ikke fra 09:00 til 19:00 som alle andre i nærheden. USP: "En skønhedssalon med bekvemme åbningstider: vi venter på dig hver dag fra 12:00 til 22:00."



En meget god USP - få skønhedssaloner kan tilbyde dette.

Undersøiske sten

Det er svært at følge dette råd, hvis du slet ikke har fået nogen ordrer. Men intet er umuligt - gennemse tematiske fora, sociale netværk, snak med potentielle kunder. Dit mål er at finde ud af, hvad der tiltrækker købere.

Efter alt dette tidskrævende arbejde vil du i det mindste have stærke fordele, og højst en næsten færdiglavet USP.

Sigter efter bull's eye: 5 formler til at skabe en USP

Selv en god fordel kan nemt blive ødelagt, hvis tanken er formuleret forkert. Sammenlign to tilbud: "Gratis levering i Irkutsk på 2 timer" og "Vi er garanteret at levere din ordre inden for 2 timer. Levering i hele Irkutsk." Betydningen er den samme, men den første læses og opfattes meget lettere.

For at formulere en klar og smuk USP kan du roligt bruge en af ​​skabelonerne:

Det er ikke nødvendigt at følge skabelonerne nøjagtigt. Du kan roligt ændre enhver formel eller finde på noget helt nyt - det hele afhænger af virksomhedens detaljer. Det er vigtigt at huske kundens fordel: Hovedopgaven er at vise, hvad han præcist vil modtage, og ikke hvilket hvidt og blødt firma du har.

Vi ser på USP gennem klientens øjne: 6 fatale fejl

Falsk udsagn. De fordrejede fakta eller brugte kriterier, der burde være standard. For eksempel er USP "Professionelle læger med mindst 3 års erfaring" ikke egnet til tandpleje - det er, hvad der forventes fra klinikken.

Sådan løser du: se på tilbuddet som en potentiel kunde. Hvad forventer du af professionelle læger? Sikkert korrekt og smertefri behandling. Prøv at sætte denne idé ind i din USP. "Smertefri tandbehandling med 3 års garanti - vi ansætter fagfolk" - det er bedre, ikke?

Ingen fordel. De brugte tvivlsomme fordele. En online butik med sengelinned bør ikke prale af sit sortiment: "Online butik med sengelinned "Sweet Dream" - vi har 1.000 produkter." Der vil altid være en virksomhed, der har endnu flere produkter.

Men hvis sortimentet er helt unikt, kan du fokusere på det: for eksempel 10.000 håndlavede krukker fra håndværkere fra hele verden. Bare vær forsigtig - sørg for, at konkurrenterne ikke tilbyder dette, og ikke vil være i stand til at tilbyde det i den nærmeste fremtid.

Sådan løser du: finde en anden fordel. Lad os sige, at du sælger sengetøj af bomuld. Så fremhæv dette - "Sengetøj til personer med følsom hud: Hypoallergeniske økologiske bomuldssæt."

Stemplet. De valgte en vag formulering - "hurtig levering", "ægte fagfolk", "højt kvalificerede specialister", "lave priser" osv. Listen kan være uendelig. Lignende sætninger findes på hundredvis af websteder, og folk er så vant til dem, at de simpelthen ikke opfatter dem.

Sådan løser du: tilføje detaljer - "Buketter med levering om 60 minutter", "Porcelænsfliser fra 450 rubler. for 1 m² - vi er officiel forhandler af 5 mærker.” Bevis din fordel med fakta og gerninger, og hvis det ikke lykkes, så vælg en anden USP.

Forkert accent. De talte kun om én gruppe produkter, mens der er ti af dem.

For eksempel: "Hurtigttørrende neglelakker: Opfrisk din manicure på 60 sekunder." Det er slemt, hvis du udover lakker sælger læbestifter, øjenskygger og mascaraer - de risikerer at gå ubemærket hen. Hvis neglelakker udgør 80 % af din fortjeneste, så er det acceptabelt at fokusere på dem. Når det er interessant at sælge alt kosmetik, skal du ændre din USP.

Sådan løser du: formulere USP for netbutikken som helhed. Hvis der er for mange produktgrupper, så fokus på servicen: "Dekorativ kosmetik med hjemlevering: vi arbejder døgnet rundt."

For meget lydstyrke. Vi forsøgte vores bedste og skrev en USP på størrelse med et afsnit: "Solidtræsborde fra 3.895 rubler: priserne er lave, fordi vi producerer møbler af vores egne materialer - der er et savværk og et tømrerværksted i den nordlige del af Irkutsk-regionen. Find det billigere - vi giver en rabat og refunderer forskellen i pris."

Sådan løser du: skære nådesløst. En sætning er nok for USP - "Solidtræsborde fra 3.895 rubler: vi refunderer forskellen, hvis du finder det billigere." Resten af ​​informationen bør medtages i afsnittet nedenfor – det er trods alt vigtigt at forklare, hvorfor dine priser er så overkommelige.

Gentager efter konkurrenter. Vi sparede tid på at analysere konkurrenter og modtog en klon – et identisk eller meget lignende tilbud. Det er slemt, fordi alt arbejdet blev gjort forgæves.

Sådan løser du: ak, ideelt set skal du starte forfra - analyser din målgruppe, tænk over funktionerne i din virksomhed og sammenlign din onlinebutik med lignende. Hvis tiden er ved at løbe ud, kan du prøve at udvide din mislykkede USP: Erstat "Online skobutik med levering" med "Online skobutik med gratis levering inden for 2 timer."

Er der fundet fejl i USP? Det er for tidligt at glæde sig - tilbuddet kan vise sig at være ineffektivt, selvom det virker meget attraktivt for dig.

Sådan finder du ud af, om din USP vil fungere

Besvar et par spørgsmål for at kontrollere levedygtigheden af ​​tilbuddet:

• Virker tilbuddet realistisk? For eksempel er udsagnet "Sprogskole "Kontakt" - lær engelsk på 1 time" meget tvivlsomt. Men du kan allerede tro på denne USP: "Sprogskole "Kontakt" - engelsk til ferier i udlandet om 5 timer."
• USP besvarer spørgsmålet: hvorfor skulle du vælge denne blandt alle lignende tilbud? Hvis ja, er alt fint.

Du kan også teste din USP på kunder - udsend et nyhedsbrev med forskellige muligheder og vælg det, der fik flest svar. Vi bruger nogle gange denne mulighed - har du i øvrigt tilmeldt dig vores nyhedsbrev? Hvis ikke, så går du glip af en masse fordele.

Tag dig tid til at skabe et unikt salgsforslag - når du har brugt et par timer på at søge efter det ideelle, vil du for altid modtage nøglen til potentielle kunders hjerter. Hvis du har brug for hjælp, så kontakt os, så laver vi et effektivt forslag.

Tilbud som "de mest interessante kurser" og "de mest nyttige webinarer" har ikke tiltrukket kunder i lang tid. For at tiltrække din målgruppe på internettet, skal du vise, hvorfor du er bedre end andre, og hvorfor en person bør henvende sig til dig. Lad os finde ud af det hvordan man opretter et unikt salgsforslag, som vil ramme kunden i hjertet!

Hvad er USP?

Den amerikanske annoncør Rosser Reeves, forfatter til M&Ms slogan - "Smelt i munden, ikke i dine hænder" - var sikker på, at reklamer kun skulle gøre én ting - at sælge. Han formulerede denne idé i bogen "Reality in Advertising", som blev en bestseller blandt marketingfolk over hele verden. I den skitserede han først konceptet USP for for altid at befri købere for meningsløse ord som "de fleste", "bedste", "fremragende."

Et unikt salgsforslag eller USP er, hvad kunderne vil elske dig for, idet de vælger dig frem for mange andre virksomheder. Ifølge Reeves er en USP en reklamebudskab, der angiver din største forskel fra konkurrenterne og hovedårsagen til at købe et produkt fra dig. Det bruges på bannere, i kontekstuel annoncering, i mailinglister eller på produktkort samt i butiksbeskrivelsen på hjemmesiden.

En velskrevet USP gør det nemt at sælge, fordi kunden med det samme ser, hvorfor tilbuddet er det rigtige for ham. En kompetent USP giver dig mulighed for at undgå priskonkurrence og øger procentdelen af ​​gentagne køb.

Glem dog ikke, at hvis strygejern fra din netbutik konstant returneres med nedbrud, så vil ingen USP fastholde utilfredse kunder.

Algoritme til oprettelse af en USP?

Så du har besluttet at oprette et unikt salgsforslag til at sælge dine produkter online. Hvor skal man begynde?

Trin 1. Analyser dine styrker

For klarhedens skyld, lav en tabel og marker alle de konkurrencemæssige egenskaber, som din virksomhed har: stor erfaring, pris, kvalificerede medarbejdere mv. Skriv så mange point du kan - angiv specifikke deadlines, tal. Overstreg nu alt, hvad dine konkurrenter kan tilbyde. Som et resultat vil du modtage et pres af unikke fordele, som kun din virksomhed og dit produkt kan prale af. Sæt dem i grundlaget for din USP.

Ved at analysere konkurrencemiljøet kan du finde dine unikke fordele - det er præcis, hvad du skal sælge til potentielle kunder.

Du får en bedre forståelse af din virksomhed, hvis du blot besvarer disse spørgsmål:

• Hvad laver vi?
• Hvad er vores styrker?
• Hvad er vores svage punkter?
• Hvordan adskiller vi os fra andre virksomheder?
• Hvad siger dine konkurrenter om sig selv?
• Hvor er vores vækstområder, hvad kan ellers forbedres?

Det er vigtigt at besvare spørgsmålene så objektivt som muligt. sket? Fortsæt!

Trin 2: Bestem, hvem du arbejder for

Forestil dig, at du skal til en nær vens fødselsdagsfest, og du beslutter dig for at give ham en sweater. Hvordan vil du vælge? Du vil vælge den rigtige størrelse, huske hans yndlingsfarve, og glem ikke, at han elsker tynde uldne stoffer og lårlængde. Når du kender en person godt, vil du sandsynligvis give ham en virkelig ønsket gave. Forestil dig nu, at du lykønsker en kollega, som du arbejder sammen med på forskellige kontorer. Det vil være svært at træffe et valg, fordi du ikke er bekendt med hans præferencer.

En oprigtig forståelse af, hvem din klient er, vil give dig mulighed for at tilbyde ham præcis, hvad han har brug for. Personliggør derfor din potentielle kunde så meget som muligt. For at komme i gang skal du besvare disse spørgsmål:

• Er det en mand eller en kvinde?
• Hvilken alder er din køber?
• Hvad er dine hobbyer?
• Hvad gør ham glad?
• Hvad er bekymrende?

Suppler din liste over spørgsmål med emner, der er relevante for din virksomhed for at skabe en holistisk persona.

Åbner du engelsk sprogkurser? Så er det vigtigt for dig at vide, hvor længe den potentielle klient har studeret sproget, og hvad er hans niveau af Byron sprogfærdigheder.

Du bør ende med en beskrivelse som denne:

Vores klient er en husmor, mor til to børn, som elsker at lave mad og tidligere haft en lederstilling i en stor virksomhed. Hun holder ferie i udlandet to gange om året, kører i en udenlandsk luksusbil, nyder yoga og er allergisk over for katte.

Avataren vil hjælpe med at beskrive klienten fra tre sider: ud fra situationen, med fokus på psykotypen og ved at tilhøre generationen. På denne måde, i stedet for en sjælløs målgruppe, vil en virkelig person med særegne opfattelser, karakter og livsbetingelser fremstå.

Nu ved du præcis, hvem du tilbyder dit produkt til.

ACCEL-beboere, grundlæggerne af "Happiness Is"-skolen for relationer, Ivan og Maria Lyashenko, indsamlede detaljeret feedback fra deres lyttere og var i stand til at skabe et nøjagtigt portræt af en potentiel klient. Sådan formåede de at tiltrække nye studerende og gøre undervisningsmaterialer mere brugbare for et snævert publikum.

Her er, hvad iværksætterne selv siger om dette: ”Vi har øget andelen af ​​undervisningsindhold markant, reduceret og gjort den sælgende del mere forståelig og begrundet prispolitikken. Vi forklarer i detaljer, hvorfor vi tilbyder dette produkt, og hvordan det vil hjælpe webinardeltagernes behov."

Trin 3: Fortæl os, hvordan du er villig til at hjælpe

Skift sted med din køber. Hvad vil du være opmærksom på, når du vælger: pris, garantier, pålidelighed, udseende? Personligt, ville du købe det, du forsøger at sælge?

Sikkert går nogle af dine potentielle kunder af en eller anden grund til dine konkurrenter. Prøv at forstå, hvad de har, som du ikke har. Prøv at fremhæve styrkerne i din USP, arbejd på de "fejlende" steder.

Ifølge Vladimir Thurman, ekspert i kommercialisering af innovationer, bør USP tale om, hvorfor du som ejer besluttede at starte en virksomhed. Han skriver om dette i sin artikel "Sådan øger du efterspørgslen efter dine produkter uden at gå i krig med konkurrenterne." Det er sandsynligt, at det problem, du løste ved at starte en virksomhed, også er relevant for andre mennesker. Den fundne løsning skal fremhæves i USP.

Trin 4: Formuler din USP

Nu hvor du har studeret dit publikum, deres behov og dine konkurrenter, er det tid til at formulere din USP.

For at komponere en ikke særlig kreativ, men fungerende tekst, kan du bruge tekstforfatteren John Carltons formel. Erstat din virksomheds data i stedet for mellemrum - og din USP er klar:

Ved hjælp af _______ (service, produkt) hjælper vi ______ (målgruppe) med at løse ____ (problem) med __ (fordel).

For eksempel: Med online volleyballtræning for voksne vil vi hjælpe alle kvinder over 18 år med at lære at spille til strandsæsonen.

Du kan nærme dig USP-teksten mere kreativt. Hovedreglen er at skrive til sagen. Generelle sætninger, litterære opblomstringer, omtrentlige og generaliserede tal efterlader potentielle kunder ligeglade. Tilbyder du 26% rabat? Tal om nøjagtige tal, ikke om "store rabatter" og "gode tilbud."

Her er nogle flere vigtige punkter at være opmærksom på:

• Skriv ganske enkelt, som for en ven. Dit forslag skal være klart første gang. Efterlad abstrude sætninger og specifikke udtryk for videnskabelige artikler. Kunden skal forstå, hvad han køber og hvorfor.
• Fokuser på dine styrker. Nævn i din USP noget, som kunderne skulle ønske at komme til dig og ikke til dine konkurrenter. Hvis dit uddannelsescenter beskæftiger videnskabslæger, bør du ikke fortælle dem, hvor let din hjemmesidenavigation er - det vil aflede opmærksomheden fra det vigtige til det uvigtige.
• Hold det kort. Dit mål er at interessere en potentiel kunde på et minut. USP er en kort besked på en til tre sætninger.

Brug vores snydeark, så du ikke glemmer noget:

• Hvem kan drage fordel af dette produkt/service?
• Hvad får en person ved at blive din klient?
• Hvorfor er du bedre end dine konkurrenter, og hvorfor kan du ikke købe en analog af dit produkt?

Fejl ved udarbejdelse af USP

Du kan ikke lyve i dit unikke salgsforslag. Hvis du lovede 50% rabat og kun gav 25%, vil kunden føle sig snydt. Du vil miste dit omdømme, og dermed dine kunder.

Derudover bør du ikke inkludere de fordele i USP, som kunden modtager som standard, for eksempel muligheden for at returnere midler inden for 14 dage (dette er garanteret af loven "Om beskyttelse af forbrugerrettigheder"). Det er overflødigt at sige, at du har "professionelle mestre i deres håndværk." Hvis dette ikke var tilfældet, ville du så være i stand til at levere tjenester?

Argumenter skal understøttes af reelle fakta. Det er ikke nok at sige, at din tjeneste ikke har nogen analoger på markedet - fortæl os, hvad der præcist er unikt ved din virksomhed, giv flere detaljer.

Konklusion: Sådan kontrollerer du effektiviteten af ​​din USP

Så du har studeret dine fordele, dine konkurrenter, introduceret din målgruppe og forberedt grundlaget for dit salg - USP-teksten. Tjek nu dets levedygtighed - sørg for at:

• Dit unikke salgsforslag vil ikke kunne bruges af konkurrenter. De leverer ikke de samme tjenester, bruger de samme materialer eller kan ikke konkurrere på prisen. Kun fra dig vil kunden kunne opnå disse fordele.
• Din USP kan formuleres omvendt. For eksempel kan en iværksætter, der sælger “damesko i store størrelser”, godt forestille sig, at der er en virksomhed, der sælger små sko. Kun sådan en USP er konkurrencedygtig. Og her er et eksempel på en dårlig USP: "I vores klub er der kun god musik." Det er svært at forestille sig, at nogen kunne tilbyde dårlig musik til kunderne.
• Din USP ser ikke absurd ud. Det er usandsynligt, at klienter tror, ​​at du kan lære engelsk i onlineskole X på 1 time.
• Du har testet din USP på klienter. Send en e-mail til forskellige forslag, og vælg den, der får flest svar.
• Sørg for, at din USP er svaret på spørgsmålet: "Hvorfor vælger jeg denne blandt alle lignende tilbud?"

At udarbejde en USP er et omhyggeligt analytisk arbejde, der vil tage tid. Men når først du investerer tid i det, vil du ende med langsigtet adgang til din målgruppes hjerter.

Vil du skabe din egen online skole, producere dig selv eller din ekspert? Tilmeld dig nu til et gratis webinar og modtag en PDF-plan for trin-for-trin oprettelse af din online skole ved hjælp af denne

Markedsfører Andrey Zinkevich - om, hvordan du effektivt adskiller dig fra konkurrenterne

Hvis du åbner en god bog om markedsføring eller deltager i relevant træning, er der en 99% chance for, at du støder på udtrykket "unik salgsforslag." Hvorfor taler alle marketingfolk om vigtigheden af ​​USP? Det ser ud til, at svaret er indlysende: vis den potentielle kunde forskellene mellem produktet og fordelene ved at bruge det, og han vil foretage et køb. Men her ligger den største faldgrube: hvordan identificerer man disse unikke forskelle, og hvordan præsenterer man dem i form af fordele? Hvad hvis dit produkt eller din service ikke adskiller sig fra dine konkurrenter? Den kendte marketingmedarbejder Andrei Zinkevich talte om, hvordan man formulerer en USP.

Andrey Zinkevich, iværksætter, marketingkonsulent. Grundlægger af projektet . Kundernes geografi omfatter 9 lande. Mere end otte års erfaring med salg og marketing hos Kimberly Clark og Biosphere Corporation. Forfatter til bøgerneKunde pipeline », « Hemmeligheder bag kundefokus"og" Rentable internetprojekter ».

Baggrund

Reeves var en af ​​de mest fremtrædende elever af den berømte Claude Hopkins og var en tilhænger af den "sælgende" stil. Han mente, at reklamer kun kunne have ét formål - salg. Ikke loyalitet, ikke anerkendelse, ikke popularisering og andre udtryk, der er så elsket af annoncører, men salg!

I sin bog understregede Reeves, at effektiviteten af ​​annoncering (læs: salg) afhænger af én faktor: annoncering skal øjeblikkeligt fange en potentiel kundes opmærksomhed ved hjælp af et, men meget stærkt tilbud, som konkurrenterne ikke kan give; tilbud, der vil opmuntre modtageren af ​​annoncen til at udføre en målrettet handling.

Denne idé dannede det koncept, som Reeves kaldte "det unikke salgsforslag." Sandt nok er Reeves’ koncept i dag overgroet med usandsynlige myter; en af ​​dem er, at nu er konkurrencen meget stærkere, og det er næsten umuligt at finde forskelle mellem konkurrerende produkter.

Er det virkelig? Selvfølgelig ikke. Se på de fleste kendte mærker eller virksomheder, de har alle et unikt salgsforslag og skiller sig ud på grund af det.

Lad os prøve at finde ud af, hvordan du fremhæver de karakteristiske kvaliteter ved dine produkter og tjenester og gør dem til en USP.

Trin-for-trin instruktioner til at skabe et unikt salgsforslag

Trin et er at bestemme de vigtigste egenskaber for vores kunder i vores produkter.

Det første trin i udarbejdelsen af ​​et unikt salgsforslag er udvælgelsen af ​​produktegenskaber eller kriterier, der påvirker kundens beslutningstagning.

Dette trin er det vigtigste (selvom det ofte simpelthen springes over), da USP'ens skæbne afhænger af de valgte egenskaber: vil det virkelig vise fordelene ved dit produkt, eller vil det sammenligne dig "med resten".

Derfor er vores opgave i første fase at analysere vores produkter eller tjenester og bestemme de ti vigtigste egenskaber for kunderne i hver af dem. Den bedste måde at gøre dette på er at spørge eksisterende kunder, hvilke produktfunktioner der er vigtigst for dem, og hvilke kriterier/faktorer der påvirker deres købsbeslutning.

Hvis kundebasen er for stor, er det tilrådeligt at udvælge en stikprøve af de mest loyale eller mest profitable kunder og undersøge dem.

Hvis du lancerer et nyt produkt, og der endnu ikke er kunder, så kan du brainstorme og selvstændigt bestemme de egenskaber, der er vigtigst for kunden. Eller undersøg dem, der har størst sandsynlighed for at blive købere af dit produkt.

Når rigtige kunder dukker op, kan du gentage analysen og vælge karakteristika baseret på rigtige data.

Du skal registrere alle svar modtaget fra respondenter i en separat fil.

Trin to - filtrer og rangord de modtagne data.

Efter at der er modtaget feedback fra kunder eller gennemført brainstorming, er vores opgave at udvælge de 10 vigtigste egenskaber for klienten og rangordne dem i rækkefølge.

Det er ikke svært at gøre dette. Blandt alle de modtagne svar skal vi vælge dem, der gentages oftere end andre. Karakteristikken med flest gentagelser vil toppe din liste, resten vil være placeret under den efter samme princip. Som et resultat bør vi have en tabel omtrent som denne (for eksempel vil vi have en hypotetisk onlinebutik i tankerne):

Hvorfor anbefaler jeg at begrænse dig selv til 10 karakteristika? Et større antal kan simpelthen forvirre dig og gøre det vanskeligt at analysere. I de fleste tilfælde vil du bemærke, at de vigtigste egenskaber for klienten ikke vil være mere end 5-7.

Trin tre - sammenligne os med tre hovedkonkurrenter.

Det næste trin er at sammenligne de opnåede egenskaber ved dit produkt med tre konkurrencedygtige. Når du udfører en sådan analyse, skal du være så objektiv som muligt: ​​Hvis du er ringere end en konkurrent i noget, skal du huske at bemærke dette.

Jeg anbefaler at bedømme hver valgt egenskab eller kriterium for dit produkt og for hver af dine konkurrenter på en 10-trins skala. For eksempel har vi i den foregående tabel fastslået, at den vigtigste faktor for en kunde er levering inden for dagen. Hvis vi kan levere varen inden for et par timer efter bestilling, kan vi give en vurdering på 10, hvis ikke, sænker vi vurderingen. Dernæst analyserer vi konkurrenter og noterer, hvor hurtigt de er i stand til at organisere levering. Jo længere leveringstiden er, jo dårligere bliver vurderingen for dette kriterium.

Trin 4 – vælg kriterier for USP: hvad er vi stærkere til.

Efter at have udført en sådan analyse får vi et klart billede: I hvilke egenskaber eller kriterier, der er vigtige for kunden, er vi vores konkurrenter overlegne, og på hvilke områder er vi objektivt underlegne. De kriterier, som vi dominerer og bør danne grundlag for vores USP.

Nøgleregel: For hver service, produkt eller virksomhed som helhed oprettes et separat unikt salgsforslag!

Hjælpeformler til oprettelse af USP

Lad os nu finde ud af, hvordan man formulerer et unikt salgsforslag baseret på de valgte egenskaber. Jeg foreslår at bruge en af ​​tre formler.

Formel 1: behov + resultat + garantier. Ved at bruge denne formel garanterer vi den potentielle kunde, at vi kan tilfredsstille hans behov bedre end andre. Her er et eksempel på en USP baseret på denne formel for vores hypotetiske onlinebutik: "Vi leverer din ordre inden for en dag eller returnerer dine penge!"

Denne formel bruges af min partner Ilya Rabchenko, generaldirektør for SMOpro-studiet, til at skabe en USP for hans tjenester. Sådan ser det unikke salgsforslag for tjenesten "Tiltrækning af abonnenter til en gruppe på VKontakte og Odnoklassniki" ud: "Vi er garanteret at tiltrække 1000 målrettede abonnenter inden for den første måned i henhold til de parametre, du har angivet, ellers vil vi returnere dine penge!"

Formel to: vigtigt kriterium/karakteristik + behov. Den anden formel er baseret på en kombination af egenskaber, der er vigtige for en potentiel kunde og dennes behov. Nogle banker bruger et godt eksempel på sådan en USP:

"Vi ansøger om et lån om 5 minutter uden bevis for indkomst." At ansøge om et lån er et behov for målgruppen. Fraværet af behovet for at give et indkomstbevis og hastigheden af ​​låneudstedelse er vigtige kriterier for en potentiel kunde, der påvirker hans beslutning.

Formel tre: målgruppe + behov + løsning. Den berømte forretningscoach Alex Levitas kan lide at bruge denne formel. For sig selv som konsulent bruger han følgende unikke salgsforslag: "Jeg - Alexander Levitas - hjælper ejere af små og mellemstore virksomheder med at øge deres nettofortjeneste ved hjælp af lavbudget og gratis markedsføringsteknikker" . I Alex's USP er målgruppen små og mellemstore virksomhedsejere. Deres behov er at øge nettooverskuddet. Løsningen Alex foreslår er brugen af ​​lavbudget og gratis marketingværktøjer (læs: brugen af ​​guerilla marketingværktøjer).

Falske unikke salgsforslag

Jeg vil også gerne nævne falske USP'er. Desværre er mange iværksættere og marketingfolk skyldige i dette.

Hvad er en falsk USP? Dette er et forslag baseret på fejlfortolkning af fakta eller brug af kriterier i USP, som en potentiel kunde forventer som standard.

For eksempel kan en tandklinik ikke bruge den karakteristiske "lægers professionalisme" som sin USP. Hvorfor? For som standard forventer en potentiel klient, at du har professionelle læger. Ellers, hvorfor ville han overhovedet kontakte dig?

Andet eksempel: brug af en 14-dages pengene-tilbage-garanti som en USP. I henhold til loven "om beskyttelse af forbrugerrettigheder" har køberen allerede ret til at returnere produktet inden for 14 dage fra købsdatoen. Derfor er der en fordrejning af fakta her.

Test spørgsmål for at kontrollere USP

Efter at du har arbejdet med skabelonen for komparative egenskaber og skabt et unikt salgsforslag, er der et spørgsmål tilbage: hvor "gennemførligt" er det? Er det ikke falsk?

Du kan teste dig selv med spørgsmålet (din USP skal svare på det): "Hvorfor skal jeg vælge dit produkt eller din tjeneste blandt alle de tilbud, der er tilgængelige for mig?"

Den anden mulighed er at formulere din USP i form af en sætning: "I modsætning til andre, vi ...".

Hvis begge sikkerhedsspørgsmål har gode svar, så har du virkelig skabt et unikt salgsforslag.