Steve Blank, en guru fra startup-bevægelsen, siger, at nøglen for håbefulde iværksættere er at "komme ud af kontoret", det vil sige begynde at spørge kunderne direkte, hvad de har brug for. Men om du får virkelig vigtig information afhænger af, hvilke spørgsmål du stiller. Det mest populære spørgsmål er i øvrigt "Kan du lide vores idé eller produkt"? - forkert. Det er som at spørge din mor, om hun kan lide din idé: hun elsker dig og vil rose dig alligevel uden at ville forstyrre dig. 99 % af kunderne gør det samme. Generelt, for at være en succesfuld iværksætter, skal du vide, hvordan og hvad du skal spørge om, og i Rob Fitzpatricks bog vil du lære, hvordan du gør dette!
Forfatteren vil hjælpe dig med at forstå, hvornår et svar er givet af høflighed og ikke har nogen værdi, vil fortælle dig i hvilken retning samtalen skal udvikles, hvilke opklarende spørgsmål du skal stille, hvordan du undgår socialt ønskværdige svar, hvordan du forstår hvad er godt eller dårligt ved et produkt, om markedet har brug for det, hvordan man placerer det korrekt - og alt dette med mange rigtige eksempler.
Her er en kort, brugbar, praktisk guide til effektiv kommunikation mellem iværksættere og kunder, skrevet med godt humør. Det vil hjælpe dig med at spare tid, penge og nerver.
Bestil:
Sådan arrangerer du et møde korrekt
Der er situationer, hvor formelle møder er uundgåelige. For eksempel har du brug for mere end en time eller skal kommunikere med en mere ledende medarbejder. Men da det produkt, du planlægger at sælge, sandsynligvis ikke er klar endnu, er det uklart For hvad faktisk var dette møde nødvendigt. I dette tilfælde gør kompetente forklaringer og klar formulering bogstaveligt talt underværker.
Hvis fremtidige deltagere ikke ved, hvorfor de blev inviteret, vil mødet som standard føles som et salgsopkald, og det er dårligt af tre grunde. For det første undgår kunden at diskutere en række vigtige spørgsmål, såsom prisniveauer. For det andet vil fokus være på dig, ikke kunderne. Endelig vil dette være den værst tænkelige salgsforhandling, fordi du ikke er forberedt på det.
Advarselsskilte:
"Hm... Altså..."
"Hvordan går det?"
Der er mange uheldige formuleringer, der kan ødelægge det hele både på tidspunktet for aftalen om mødet og efter det allerede er begyndt.
Linjer som "Må jeg stille dig et par spørgsmål?" eller "Tak, fordi du accepterede dette interview!" lyde som en alarmsirene, der antyder, at samtalen bliver utrolig kedelig. Jeg vil ikke interviewes, jeg vil bare snakke og hjælpe så godt jeg kan!
Standardsætningen er "Må jeg spørge om din mening om vores arbejde?" stiller forventninger ved at vise, at du har brug for komplimenter eller godkendelse.
Ved at spørge “Har du tid til kaffe/the/mødes/snakkes?” stiller du ingen forventninger, og det er et hint om, at du kommer til at spilde nogens tid.
Jeg kan godt lide samtaleformatet, som har fem nøgleelementer:
1. Du er en iværksætter, der forsøger at løse et væsentligt problem X, tilbyde et originalt bud på emne Y, eller genoplive en træg industri Z. Sig ikke et ord om din idé.
2. Sæt forventninger ved at nævne, hvilket stadium du er på, og (hvis det er sandt), at du ikke ønsker at sælge noget.
3. Vis dine svagheder og giv dem mulighed for at hjælpe dig. Fortæl os om det problem, du står over for, og de spørgsmål, du leder efter svar på. Disse ord vil også demonstrere, at du ikke kommer til at spilde tid.
4. Vis din samtalepartner, hvor vigtig han og den hjælp, han kan give dig, er for dig.
5. Bed ham om hjælp.
Kort fortalt ser denne sekvens sådan ud: Vision / Dannelse / Svagheder / Betydning / Forespørgsel.
Du kan huske denne algoritme på en mnemonisk måde ved at bruge for eksempel følgende sætning: "Jeg ser en formular - jeg vil straks anmode om hjælp" (VFSZP). Sådan lyder din anmodning, hvis produktet endnu ikke er oprettet:
"Hej Pete!
Jeg forsøger at reducere byrden af lejebetalinger for møbler og lokaler til unge virksomheder (vision). Vi begyndte at arbejde på dette for ganske nylig, og vi har ikke noget at tilbyde endnu, men vi vil sikre os, at vi skaber et nyttigt produkt (formulering).
Indtil videre har jeg kun set på dette problem fra lejers perspektiv, og det er svært for mig at forstå udlejers synspunkt. (svaghed). Du vil være en stor hjælp for mig, da du har erfaring med at udleje kontormøbler (betydning).
Har du tid til at snakke i de næste to uger?” (Anmodning.)
Disse fem elementer kan opsummeres i en eller to sætninger eller angives i en anden rækkefølge. For eksempel var den følgende e-mail en smule påtrængende, og jeg var bange for, at modtageren ville smide den uden selv at læse de første par linjer. Derfor flyttede jeg indrømmelsen af min egen svaghed til begyndelsen.
Det er ikke let for os at forstå, hvordan denne industri fungerer, og hvordan vi kan passe ind i denne komplekse mekanisme (svaghed). Du kender dens detaljer bedre end nogen anden og kan hjælpe os med at undgå en række fejl (betydning).
Vi har fundet penge og har allerede lavet et par produkter, men jeg beder dig ikke mødes for at sælge noget. Dette område er nyt for os, og din erfaring vil være en væsentlig støtte for os (formulering).
Kan vi mødes kort i næste uge over en kaffe for at diskutere, hvilken retning vi skal tage?" (Anmodning.)
Folk er villige til at hjælpe spirende iværksættere, men de kan ikke lide det, når nogen tager deres tid. Sådan en introduktion viser, at du ved, hvad du har brug for, og hjælpen fra den, du kontakter, vil være meget værdifuld for dig.
Du bliver selv nødt til at styre samtalen i den rigtige retning. Hvis du ikke gør dette, vil samtalepartneren begynde at skille din idé ad, og det er ikke lige det, der kræves. For at gøre dette skal du kort gentage indholdet af brevet og derefter straks stille det første spørgsmål. Hvis du blev introduceret af en anden, skal du henvise til denne persons autoritet:
"Hej Tim! Tak fordi du fandt tid til mig.
Som jeg skrev til dig, forsøger vi at hjælpe universiteter med at organisere iværksætteraktiviteter for studerende (vision), men vi ved ikke, om en sådan praksis overhovedet eksisterer (formulering og svaghed).
Evnen til at forhandle er en vigtig egenskab, som mange avancerede forretningsmænd som regel besidder. Men udover at lære at forhandle med mennesker, skal vi også lære at lytte og forstå samtalepartneren. Ellers er det umuligt at opnå succes i sager som at forhandle og blot have harmoniske forhold til andre.
Men desværre er det ikke alle af os, der ved, hvordan man nemt kan kommunikere, så vi giver dig nogle tips til, hvordan du kan forbedre kommunikationen med mennesker.
Hvordan man lærer at forhandle med mennesker
Når vi kommunikerer med en person, lytter vi omhyggeligt både til betydningen af de ord, han taler, og til klangen i hans stemme og endda intonation. Dette er vigtigt, hvis du vil lære at komme i kontakt med mennesker.
Det vil sige, med andre ord, en person kan sige det samme ord på forskellige måder, og det vil bære en anden semantisk belastning; intonation spiller en vigtig rolle her.
Prøv at tale jævnt og afmålt; til ophedede skænderier kan du naturligvis bruge et hurtigt taletempo, men i andre situationer råder vi dig til at tale langsommere.
Nogle gange er vi overvældet af følelser, i sådanne tilfælde er det umuligt at kontrollere os selv, men tag stadig en dyb indånding og prøv at bygge en sammenhængende sætning i dit hoved, og først derefter omdanne den til ord.
For at være i stand til at forhandle med mennesker, prøv at undgå tvetydighed, især gælder dette for et forretningsmøde. En klar, afmålt samtale vil hjælpe med at understrege vigtigere punkter.
Øjenkontakt med samtalepartneren spiller også en vigtig rolle, det vil sige, at du i dette tilfælde vil forstå, om du har opnået gensidig forståelse eller ej. Sørg for at holde pause under samtalen, giv din samtalepartner tid til at tygge på den modtagne information.
Styr dig selv under samtalen, fordi... Stærke håndbevægelser gør samtalepartneren ubehagelig, da folk ikke kan følge bevægelserne og lytte på samme tid, derfor distraherer konstante håndbevægelser i høj grad fra ordene. Vær derfor moderat i dine fagter.
Hvis du vil vinde samtalen med din samtalepartner, så prøv at give ham oprigtige komplimenter, prøv ikke at få dine ord til at lyde som almindelig smiger.
Du bør lytte omhyggeligt til din samtalepartner; du bør ikke lede efter svar på hans antagelser, mens han taler, og især ikke afbryde ham. Når alt kommer til alt, risikerer du enten at gå glip af nogle oplysninger eller invitere til konflikt, og begge muligheder er ikke gavnlige for dig.
Vi håber, at disse tips vil hjælpe dig med at lære at forhandle med mennesker, og du vil ikke have problemer med kommunikation.
Hvilken slags person er han - en person, der forstår at forhandle?
Lad os tale om, hvordan man bygger en psykologisk bro med andre, da uden dette er det svært at lære at komme sammen med mennesker. Den anden persons reaktion afhænger meget af din adfærd. Gennem simple handlinger, for eksempel at knappe din jakke op eller rette dine tidligere krydsede arme ud, vil du sikre, at samtalepartneren sænker sit forsvar.
Og en person, som du har etableret et forhold til, vil være mere tilbøjelige til at åbne op for dig, fordi de vil føle sig mere komfortable. Gensidig forståelse fremmer tillid; Takket være gensidig forståelse bygger du en slags psykologisk bro mellem dig selv og din samtalepartner.
Samtalen vil nok gå mere konstruktivt, og dine ord vil lyde mere overbevisende. Her er tre tips til at hjælpe dig med at bygge psykologiske broer mellem dig og andre.
For at lære at forhandle med mennesker skal du gentage din samtalepartners fagter og bevægelser. Hvis den person, du taler med, har en hånd i lommen, så læg også din hånd i lommen. Hvis han vifter med hånden under en samtale, efter et par sekunder, vink også din hånd osv.
Match din tale til hans. Prøv at holde den samme talehastighed som din samtalepartner. Han taler langsomt, afslappet, og du vil bremse din tale. Han sludrer – sæt farten op.
Gentag hans søgeord. Hvis den person, du taler med, ofte bruger bestemte ord eller sætninger, så lån dem af dem til brug i samtalen. For eksempel siger han: “Dette tilbud er utrolig gavnligt for begge sider,” lidt senere i samtalen kan du sige: “Jeg kan godt lide, at dette tilbud lover så utrolige fordele for alle...” Men pas på, at det ikke gør det. ligne mimik.
Og husk: indlysende kopiering af fagter og bevægelser vil ikke give det ønskede resultat. For behændigt at finde et fælles sprog med mennesker er det nok at gengive visse aspekter af adfærd eller tale. Med øvelse vil du være i stand til at bruge denne mest effektive teknik til stor gavn for dig selv.
Senere, når du er klar til at tage det fjerde trin, vil din samtalepartner blive nervøs, og det vil give dig mulighed for at ændre din strategi. Men i første omgang bør du ikke forsøge at gøre ham nervøs og bekymret.
Når alt kommer til alt, er dit mål at forhandle med mennesker for at skabe en atmosfære, hvor en person kun vil føle sig akavet, hvis han virkelig har gjort noget forkert. Så vil reaktionerne og gestus forårsaget af spænding og angst være resultatet af hans bedrag, og ikke af et ugunstigt aggressivt miljø.
Virkningen af rigtige løgnedetektorer er baseret på afvigelsen af den såkaldte baseline, svarende til det normale angstniveau hos den person, der testes på enheden. Og hvis det er muligt, bør du drage fordel af denne nyttige idé.
Stil et spørgsmål, som du tror vil fremkalde et specifikt svar, der ligner det, du har tænkt dig. Selvfølgelig skal du vide, om der er individuelle modeller og adfærdsmønstre i denne persons normale repertoire.
Hvis du ikke kender din samtalepartner særlig godt, så se hans reaktion på et spørgsmål, der er let at besvare, og brug denne reaktion som standard. For eksempel, hvis en person, uanset hvad han siger, konstant vifter med hånden subtilt, bør du være opmærksom på denne vane.
Din kropsholdning skal være afslappet og på ingen måde truende eller aggressiv; Vær meget opmærksom på din samtalepartners holdning. De tips, der er beskrevet ovenfor, baseret på tegnsprog, vil hjælpe dig med dette.
Afbryd aldrig den person, du taler med. Dette er den vigtigste regel i kunsten at forhandle med mennesker. Husk: mens du selv taler, lærer du ikke noget nyt. Stil åbne spørgsmål, det vil sige dem, der kræver et detaljeret svar - dette vil give dig mulighed for at høre mere detaljerede snarere end enstavelsessvar.
Hvordan man forhandler uden fejl
Forretningsforhandlinger er en proces, der involverer to eller flere personer, der repræsenterer forskellige interesser og sigter mod at finde en gensidigt acceptabel løsning. Det handler om den videnskabelige definition.
Enhver person, der anser sig selv for overlegen i forhold til en pedel eller rengøringsdame, bør være i stand til at forhandle. For en forretningsmand er evnen til at forhandle et spørgsmål om liv og død for hans virksomhed.
Nogle begyndere forretningsmænd ved ikke, hvordan man forhandler, og på siderne i denne artikel vil vi forsøge at tale om dem såvel som om de fejl, der ofte begås, når de fører forretningsforhandlinger. Så lad os begynde med almindelige fejl, for at fortælle dig, hvordan du fører forretningsforhandlinger:
· Gennemførelse af forhandlinger som konfrontation. Dette bør under ingen omstændigheder være tilladt, hvis du ønsker at forhandle med folk. En vellykket afslutning af forhandlinger er baseret på gensidigt samarbejde mellem parterne og søgen efter løsninger på kontroversielle spørgsmål.
· Lad os sige, at du beslutter dig for at vinde for enhver pris. Husk, at hvis der er en vinder, så er der også en taber, og din opgave er at forhandle på en sådan måde, at du finder en gensidig fordelagtig løsning.
· Følelser. Følelser er en naturlig tilstand. Men de skal kontrolleres for ikke at give anledning til konflikter, der ødelægger forhandlinger.
· Misforståelse af modstanderen. Meget ofte tænker folk ikke på deres modstanderes interesser, hvilket fører til sammenbrud i forhandlingerne og ikke tillader dem at nå en fællesnævner.
· Fokus på den enkelte. Meget ofte bukker folk under for det skadelige ønske om at fokusere på de personlige mangler hos den partner, som de forhandler med. De glemmer fuldstændig emnet for forhandlingerne og fremhæver de dårlige sider af deres modstander, selvom de bør fokusere på de problemer, der skal løses under forhandlingerne.
· Gensidige beskyldninger. Der er tidspunkter, hvor partnere i stedet for at forhandle begynder at bebrejde hinanden og glemmer, at de leder efter en fælles løsning på problemer.
Sådanne fejl skal vi undgå.
Hvad skal du gøre, når du beslutter dig for, hvordan du skal forhandle med mennesker? Først skal du forberede dig til forhandlinger. Formuler selv formålet med forhandlingerne, fastlæg programmet og ordne prioriteringerne. Tænk over, hvad du skal gøre, hvis din partner er ufleksibel, og saml alle oplysninger om den position, din modstander gerne vil indtage.
Start. Det første skridt er et håndtryk og et oprigtigt smil. Selvom denne teknik ikke er egnet til alle typer forhandlinger, er det nødvendigt at huske på det. Lad os gå videre. En smart måde at forhandle på er ikke at påtage sig unødvendige forpligtelser, for en opmærksom partner vil helt sikkert drage fordel af din letsindighed.
Kommuniker med din samtalepartner på et sprog, han forstår, og brug hans udtalelser, fagter og endda holdninger under forhandlingerne, giv ikke efter for pres og indgå en kontrakt, styret af din virksomheds interesser.
© Tsapleva Lera
© Foto: depositphotos.com
Når jeg tænker på dette emne, bliver jeg straks mindet om mine forsøg på at forhandle med mine universitetsprofessorer om karaktergivning. Det er som om du går gennem et minefelt: en forkert sætning, og du har ikke en chance. Efter at have tænkt lidt og søgt efter andres meninger på internettet, kom jeg med et par tips, der har hjulpet mig og vil hjælpe dig med at forhandle med andre mennesker.
Tilbyd flere muligheder
Når du insisterer på din egen, så husk på en anden person, der ligesom dig forsvarer sit synspunkt. Forsøg ikke at slå ham ved kun at tilbyde én mulighed. Tilbyd i stedet flere. For hvad? Ved at give ham flere muligheder at vælge imellem (som hver især er gavnlige for dig), vil du skabe illusionen om valg, og det bliver lettere for din partner at støtte dig.
Samtidig skal du ikke overdrive det. Ved at tilbyde 10 muligheder at vælge imellem, vil du ødelægge dig selv. Vi kan godt lide simple ting, og det er meget nemmere for en person at træffe et valg, hvis han har to eller tre muligheder frem for et dusin.
Unødvendigt bluff
Det vil være nemmere for dig at overbevise en person om, at du har ret, hvis du virkelig tror på det, du siger. Dette indebærer følgende: bluff ikke. Du kan være heldig, og samtalepartneren vil ikke bemærke bedraget, men hvis alt ikke går efter planen, og du bliver fanget, er der ingen vej tilbage.
Hvis du tror på, at du har ret, vil det være meget nemmere at overbevise andre mennesker om dette.
Du kan ikke vinde alene
Resultatet af situationen skal være win-win for begge parter. Forestil dig, at du er i stedet for en anden person, og tænk, ville du gå med til det, du tilbyder? Hvis ikke, så skal du nok ikke forvente det samme af ham. Du ønsker en win-win situation, der tilfredsstiller begge parter, ikke kun én.
Glem alt om følelser
Mennesker, der involverer følelser i forhandlinger, er dømt til at mislykkes. Selvom situationen kan ses fra flere vinkler. Hvis du taler om din position med beundring og ild i øjnene, kan det virke.
Hvis du råber til din samtalepartner, griner af hans position eller forsøger at fornærme ham, selv på en tilsløret måde, har du allerede tabt.
Bed om lidt mere, end du har brug for
Dette er et ret simpelt trick, og du kender sikkert til det. Hvis du vil sælge en vare for $100, så spørg $110 for det. Når køberen ønsker at reducere prisen, vil han blot bringe den til det antal, du har brug for.
Jeg er sikker på, at der har været situationer i dit liv mere end én gang, hvor du var i stand til at nå til enighed med en anden person på dine egne præmisser. Fortæl os om dine metoder!
Uanset hvor stor en specialist du er, uanset hvor længe du har arbejdet som freelancer, er det altid svært at sige din pris. Du bekymrer dig altid, om du opkræver for lidt eller for meget, om kunden vil vende om, når han hører omkostningerne ved dine tjenester, og om han vil gå på udkig efter noget billigere.
I dag vil vi fortælle dig, hvordan du forhandler med en kunde om prisen på dine tjenester.
Husk at være moderat fast, men ikke at skubbe; moderat medgørlig, men må ikke ledes.
Du skal kompetent føre korrespondance (eller samtale). Husk enkle, men effektive teknikker.
Fokuser primært på de fordele, som kunden vil modtage
Hvis du ikke beskriver dine fordele, men specifikt FORDELEN for kunden ved samarbejdet med dig, vil han være klar til at betale et større beløb. Kunden skal blot forstå, hvilke fordele han vil modtage ved at købe dine tjenester. Og hvem vil ellers forklare ham dette, hvis ikke dig?
Arbejd ikke med falske eller ubekræftede fakta
Hvor jeg nogle gange vil fortælle dig, at jeg allerede har hjulpet tusinde kunder med at tifolde deres overskud! Men du forstår selv, at det er løgn, og det forstår din klient også. Og derfor vil han se på dig som en bedrager.
Giv ikke nogen tal eller fakta, medmindre du med sikkerhed ved, at de er sande.
Tilføj ikke andres værker til din portefølje - dette er ikke kun en krænkelse af ophavsretten. Hvis dette ikke generer dig, så tænk på, at det før eller siden kan komme frem i lyset, og dit omdømme vil blive håbløst skadet.
Tjek også alt, hvad klienten fortæller dig - også han kan overbelaste sig selv, men vise sig at være et nul uden en pind. At bluffe for at få rabat eller forbedret service er en af kundernes almindelige teknikker. Og i sidste ende betaler de måske slet ikke.
Angiv nøjagtige tal, ikke afrundede
Hvis du igen citerer nogle tal for at retfærdiggøre din værdi, skal du ikke runde dem. Navngiv de nøjagtige. Fordi de runde tyder på, at du er falsk, eller tog dem fra loftet. Og understøt hvert tal med argumenter - hvorfor prisen er præcis, hvad den er, hvad der er inkluderet i den.
Gå ikke til ekstremer - nogle freelancere nævner prisen som supermarkeder - 999 rubler, for eksempel. I vores felt virker dette ikke, men får os kun til at smile. Eller mistanker.
Skynd dig ikke med at give rabat
Køberen ønsker altid at spare penge og betale mindre. Også selvom tjenesterne eller varerne er fremragende, og han har mere end penge nok. Det er ret logisk, at de vil forhandle med dig.
Følg ikke kundens spor. Udnyt sælgernes erfaring på den orientalske basar. De giver aldrig byttepenge - de fylder varerne op. De vil give dig et par knivspidser mere krydderier. De vil give dig en anden appelsin eller en håndfuld nødder. Men ikke penge.
Gør det samme - byd en ekstra gratis service for de samme penge. Tænk på forhånd, hvilken pakke af tjenester du kan tilbyde, hvis du bliver bedt om rabat.
Men indram altid den gratis service, som om den var værdifuld. Meget dyrere end nogen rabatter.
Tro aldrig på en klients tomme løfter
Hvor ofte får vi at vide (og skrevet i projekter): Hvis vi kan lide at samarbejde, betaler vi mere. Hvad hvis du ikke kan lide det? Så hvad med at pløje for skillinger så? Enten er du ikke enig i dette, eller stil et opklarende spørgsmål – hvornår skal vi helt præcist forvente en prisstigning? Efter hvor mange artikler er skrevet/tegnet layouts? Hvis der ikke er noget klart svar, så sluk det, der er ikke noget for dig her.
Flere psykologiske teknikker
Lav vittigheder (passende), giv komplimenter (men så det ikke ser falsk eller indbydende ud). Gør alt for at vise, at du er engageret i et langsigtet samarbejde, og at det generelt er en fornøjelse at handle med dig. Modreaktionen lader ikke vente på sig.
Hvis du ser, at klienten forsøger at lægge pres på dig, så sig, at du har brug for tid til at tænke over det. På denne måde kan du roligt afveje fordele og ulemper og træffe den bedste beslutning. Roligt, og ikke under følelser.
Hvis en klient begynder at fornærme dig ("... I er alle dovne freelancere og vil have en masse penge"), er det bedre at stoppe denne dialog. Du bliver selv roligere.
Prøv at optage alt, hvad du talte om med klienten. Også selvom dette endnu ikke er en kontrakt om levering af tjenesteydelser. Så kan det vise sig, at du skal bevise, at du har ret – du skal have beviser ved hånden.
Og den vigtigste regel for enhver kontrakt: Hvis du bliver sat under pres, du bliver fornærmet, eller klienten begynder at tælle hver en krone, er det bedre at nægte et sådant samarbejde.
Børn, der ikke umiddelbart sætter pris på dig, som er fordomme mod dig, fordi du er freelancer, er ikke værdige til at give dem tjenester. Disse penge vil blive tjent gennem sved og blod - al saften vil blive drænet fra dig.
Du er ikke en slave, men en fri kunstner – husk dette. Og du kan frit vælge, hvem du vil arbejde med, og med hvem ikke.
Hvis kunden er en grådig person, vil det også være ubehageligt at arbejde sammen med ham. Han vil beregne provisionen ned til øret og torturere dig med rettelser.
Vælg dine kunder med omhu. Nerveceller kommer sig ikke, og penge kan ikke købe ro i sindet.
Folk skal lære at høre hinanden, acceptere den andens holdning og være i stand til at forhandle. Ellers vil menneskelivet blive til en endeløs strøm af skænderier og konflikter. Selvfølgelig sker de i enhver familie eller ethvert samfund, men du skal lære, hvordan du effektivt løser kontroversielle spørgsmål gennem dialog for at nå frem til et kompromis. En løsning, der passer til begge sider af konflikten, er resultatet af forhandlingens kunst. At indgå et kompromis er nogle gange sværere end at løse et problem ensidigt. Dette er en ond cirkel, der forværrer konsekvenserne af krisen i stedet for at eliminere årsagen.
Kunsten at forhandle
Fra en tidlig alder skal en person finde sig selv i konfliktsituationer. Allerede under børnelege i gården indser han, at ikke alle hans jævnaldrende tænker som ham, og synet på de samme handlinger er anderledes. Snart kommer forståelsen af, at det er bedre at løse kontroversielle situationer roligt. I denne artikel vil vi se på flere regler for, hvordan man forhandler med mennesker diplomatisk, uden at fornærme andre eller ydmyge dig selv.
Hvad forener politikere, forretningsmænd og kunstnere? Dette er evnen til at tale klart og overbevisende. Det kan bemærkes, at ikke en eneste journalist med sine pikante spørgsmål kunne stille nogen af dem i en akavet position; de kommer altid forsigtigt ud af situationen og viser sig at være "vindere". Trumfkortet for deres sejre er de korrekt valgte ord, metaforer, følelser, sætninger og gestus. Dette er beherskelse af psykologiske teknikker og ord. Evnen til at forhandle er en hel kunst, der skal mestres. Derfor er offentlige mennesker fremragende diplomater, de finder nemt en tilgang til enhver person, ved, hvordan man opbygger en konstruktiv dialog og løser let uenigheder, der opstår. Den gennemsnitlige person har meget at lære af dem.
Kompromis
Tvister opstår overalt: i skolen, på arbejdet, i familien, på gaden, på instituttet og på forskellige offentlige steder. Og jo mere effektivt striden løses, jo mere vil din autoritet i andres øjne øges. Hvad betyder "effektiv forhandlingskunst"? Per definition er dette et vellykket resultat af forhandlinger mellem to eller tre parter, hvor der findes et kompromis. Til gengæld er et kompromis frivillige og gensidige indrømmelser fra alle parter i konflikten på en venskabelig tone. Udtrykket "enig" indebærer en gensidigt fordelagtig løsning. Og hvis det bliver fundet, betyder det, at folk er kommet til en gensidigt fordelagtig mulighed, det vil sige, at de er blevet enige.
Forstå, hør, lyt og insister
Sikkert mange ledere, der sidder ved forhandlingsbordet, ønsker oprigtigt at finde en løsning, der passer til alle. Men forsøgene mislykkes, fordi det i de første minutter står klart, at det simpelthen er umuligt at nå til enighed. Og desværre forsøger de ikke at genoptage dialogen igen.
Hvordan mestrer man kunsten at forhandle? Reglerne udviklet af eksperter hjælper dig med at komme ud af enhver situation. Udholdenhed, tålmodighed, selvkontrol og fokus på det vigtigste er grundlæggende faktorer på vejen til at gå på kompromis.
Et godt eksempel er politikere eller store forretningsmænd, der fører langsigtede forhandlinger med partnere eller konkurrenter. Oftest ender forhandlingerne positivt.
Vejen til succes
For en vellykket dialog skal alle rundbordsdeltagere:
- lyt nøje til din samtalepartner uden at afbryde, selvom hans argumenter er absurde;
- vis respekt for din samtalepartner;
- tillad ikke aggression, pres, vedholdenhed over for modstanderen;
- fejre fortjenester og resultater;
- tal roligt, selvsikkert uden følelser, brug argumenter, fakta, giv beviser;
- indgå et kompromis diplomatisk.
Dette er kunsten at forhandle; reglerne for korrekt kommunikation er altid nyttige i livet.
Selvfølgelig er det umuligt at liste alle nuancerne; der er en særlig videnskab om dette emne - samfundsvidenskab. Dette er blot det grundlæggende, uden hvilke effektive forhandlinger ikke vil finde sted.
Forhandlingens kunst i form af en plakat
Mange mennesker er kede af et skænderi med en ven. Hvad skal man gøre i sådanne situationer? Hvordan opnår man gensidig forståelse næste gang og undgår konflikter? I dette tilfælde anbefaler eksperter at udvikle din egen regel "The Art of Negotiation"; plakaten vil være en god guide i denne sag. Alle har set tegneserien om Carlson, der kaldte sig selv "husmoderens tæmmer." Han var i stand til at vinde over den mest skadelige Freken Bock. Nogle gange er det nyttigt at skrive et notat i form af denne helt til at kommunikere med enhver person. Husk den bitre vrede, forklar dig selv, hvorfor denne harme opstod. Det vigtigste er at være ærlig, for ingen bliver stødt af dårligt vejr eller en sten, de snublede over. Du skal lave din egen opskrift for at undgå fornærmelse.
- Hvad forhindrer dig i at forstå en person?
- Hvilke følelser er neutrale?
- Hvad hjælper dig til at forstå andre?
På den måde bliver forhandlingens kunst mere tydelig. En plakat hængt i rummet vil hjælpe i denne sag.
Kommunikationsproces
Kommunikation er en integreret del af den vellykkede funktion af mange professioner,
hvis specificitet ligger i at kommunikere med mennesker. Det unikke ligger i evnen til at lytte, forstå andre og opfatte den modtagne information. Formålet med kommunikation er den relative balance mellem parterne, hvor deres mål, tanker, interesser forsvares, men som følge heraf kommer parterne til en vis aftale. Faktisk kan du altid komme til enighed med alle – med sælger, køber, medarbejder, partner, chef. Hvorfor kaldes evnen til at forhandle en kunst? Faktum er, at i det almindelige liv er det ikke alle mennesker, der digter, spiller klaver, tegner, danser eller synger. Talent er iboende i enhver person, hos nogle er det mere udtalt, hos andre er det svagere. Og muligheden for udvikling giver dig mulighed for at forbedre dine tilbøjeligheder og blive en ægte professionel inden for dit felt. Ikke alle er begavet med kunsten at forhandle; reglerne for gensidig aftale vil give dig mulighed for at udvikle denne kvalitet. Visse metoder, kurser og træninger vil være en fremragende "selvlærer".
Diplomatiets kunst
Der er brug for værdifulde diplomatiske færdigheder overalt. Enhver leder eller leder bør mestre denne kunst perfekt. Det betyder ikke, at andre medarbejdere ikke får gavn af denne kvalitet. Kunsten at forhandle diplomatisk er højt værdsat i vor tid. Evnen til at føre en korrekt dialog med medarbejdere, leverandører, eksportører og forbrugere er nødvendig i ethvert job. Ved at forstå denne mekanisme og anvende den i praksis kan du tage en ledende position.
Desværre giver en person i vanskelige situationer enten op med det samme eller angriber sin modstander. Dette er det særlige ved mennesker - de gør ting uden at tænke. For ikke at komplicere situationen er god forberedelse nødvendig, som begynder med spørgsmålet "Hvad vil jeg opnå som et resultat, hvad stræber jeg efter?" Når målet er fastlagt, er det nødvendigt at analysere og sammenligne, derefter justere dømmekraft og planer for fremtiden og være "kampklar" igen. Dette er kunsten at forhandle. Samfundsfag, som et akademisk fag, der samler mange samfundsvidenskaber, vil lære dig at improvisere, når der absolut ikke er tid til at forberede dig.
Et almindeligt eksempel
For eksempel besluttede en erfaren medarbejder at stoppe med henvisning til, at han ikke længere var tilfreds med arbejdsplanen og løn. En uventet udtalelse skal reageres hurtigt, men på en sådan måde, at lederens interesser respekteres, fordi du ikke ønsker at miste en værdifuld medarbejder. At finde og træne en ny person kan tage meget tid og penge, men argumenterne for den person, der forlader, er også forståelige. Hvordan handler man i denne situation og ikke laver en fejl? Kunsten at forhandle vil lære dig dette.
Hvis chefen ikke er i stand til at finde en løsning i en så simpel situation, er det usandsynligt, at han vil klare komplekse opgaver. Mest sandsynligt vil en kortsynet leder ikke stoppe medarbejderen og forsøge at finde en løsning. Men det er et kompromis i denne situation, der kan være mest gavnligt for begge parter. Og der er mange sådanne eksempler. Hvad er essensen af aftaleprocessen? Lad os prøve at finde ud af det.
Arrangementsproces
Det første, der sker i en sådan situation, er en interessekonflikt. Personlige interesser er kendt. Men for at kunne vurdere situationen objektivt, skal du prioritere dine prioriteter korrekt, og det er ganske enkelt at gøre. Det hele afhænger af den opgave, som personen har sat for sig selv, hvilket mål han forfølger, hvor meget har han brug for det? Derudover er det nødvendigt at forstå modstanderens interesser, ellers kan et kompromis ikke opnås. Hvis motivet for den modsatte side ikke er klart, og interesser er skjulte, er en enkel måde at visuelt skifte plads, forestille dig selv i din samtalepartners sted og tænke over, hvilke problemer han kan have, hvad der bekymrer ham, og så videre. Og ved at tale med fælles venner kan du forstå situationen som helhed og få yderligere oplysninger, der vil hjælpe dig med at træffe den rigtige beslutning.
Alt ovenstående hjælper dig med at forstå, hvordan du forhandler korrekt, kommer ud af vanskelige situationer og finder et kompromis diplomatisk.