Комуникационният процес е един от основните компоненти на всеки бизнес. Въпреки че не всички хора се раждат с вродени комуникативни умения, те не са толкова трудни за развитие. За да направите това, достатъчно е да разберете върху какво да се съсредоточите и къде са слабите места. FastCompany проучи този проблем и предложи на читателите 6 съвета как лесно да подобрите уменията си за разговор.
Хората се делят на два вида: такива, които могат да говорят непрекъснато на всякакви теми и такива, които трудно поддържат дори обикновен разговор. Разликата между първите и вторите не е, че винаги знаят за какво да говорят. Те просто развиха комуникативните си умения.
„Добрият разговор включва даване и получаване, като топка, която се предава от ръка на ръка“, казва Ан Грийн, президент и главен изпълнителен директор на CooperKatz & Company, фирма за комуникационни умения, която брои Ричард Брансън сред своите клиенти. „Когато някой ви зададе въпрос – хвърли ви топка – трябва да му отговорите, без да прекъсвате разговора, да хвърлите топката назад и никога да не я оставяте да падне на земята.“
Ако някой музикант бъде попитан, например, „Каква музика свирите?“ Грийн предполага, че отговорът „голямо разнообразие“ ще прекрати дискусията. „Въпросът е да напреднете в разговора с вашия отговор. Много по-ефективен отговор може да бъде: „Пуся много различна музика, но когато бях на 20 години, живеех на юг и се интересувах от кънтри музика, което, разбира се, повлия на кариерата ми в Ню Йорк.“ Това ще даде на вашия събеседник материал за последваща работа и ще стимулира комуникационния процес.” Третирането на разговора като игра на улов е добра тактика, но за да станете добър събеседник, трябва да добавите още няколко умения към актива си. Ето шест навика, които ще изострят уменията ви за преговори и разговор.
1. Слушайте повече, отколкото говорите
Най-ироничното в това да си добър събеседник е, че основното нещо е да не говориш. Умението ви да слушате ще остави добро впечатление за вас. Но за съжаление не много хора практикуват слушане, казва Селесте Хедли, водеща на On Second Thought.
„Когато говоря, чувствам, че контролирам ситуацията. Трябва да слушам нещо, което не ме интересува. Аз съм център на внимание. Мога да изразя своята идентичност“, каза тя по време на лекцията си на TED през 2015 г. Друга причина, поради която предпочитаме да говорим, е, че по-лесно се разсейваме, когато слушаме. Средният човек може да говори около 225 думи в минута и да чува до 500 думи, казва Хедли. „Така че мозъкът ни трябва да работи усилено, за да обработи още 275 думи. Фокусирането върху някого изисква усилия и енергия, но ако не го направите, ще се окажете оставени извън разговора."
2. Не е необходимо да споделяте опита си през цялото време.
Добрите комуникатори не говорят за себе си, когато нямат нужда. Ако някой говори за загубата на близък роднина, няма нужда да говори за това, че вие също, казва Хидли.
„Ако ви разкажат за проблеми в работата, не е нужно да им казвате колко много мразите вашите. Това не е същото“, казва тя. „И не винаги е едно и също нещо.“ Опитът на всеки е различен. И което е по-важно, не става въпрос за вас. Не е нужно да използвате този момент, за да доказвате колко сте велики и колко сте страдали. Комуникацията не е начин да се популяризираш.”
3. Признайте си, ако не знаете нещо.
Добрите комуникатори не се страхуват да покажат, че не разбират нещо, казва Марк Леви, президент на марката Levy Innovation. „Много хора режат клона, на който седят, опитвайки се да покажат, че разбират всичко перфектно, като същевременно позволяват на другия човек да ви осъди в невежество“, казва той.
Ако чувствате, че не разбирате нещо, по-добре е да попитате: „Бих искал да се уверя, че наистина разбирам какво имате предвид. Можете ли да обясните с други думи?"
Леви заявява: „Не само другият човек ще почувства, че слушате, но и ще се радва да обясни нещата по различен начин.“
4. Прочетете повече
Четете и научете колкото можете повече по различни теми, от световната ситуация до културни събития, казва авторката Сюзън Бейтс. „Не се страхувайте от време на време да преминавате към по-сложни и интересни теми, тъй като това може да оживи разговора. Опитайте се да намерите общ език с всеки човек, с когото общувате, и попитайте за неговите възгледи и интереси.
Да бъдеш добре начетен ще ти позволи да разсъждаваш и да разказваш истории от различни гледни точки, добавя Леви. „Когато един бизнесмен иска да изтъкне нещо, той често го основава на идея, гледна точка или история от света на бизнеса. Но всички тези истории бързо остаряват. Всички сме чували едни и същи истории и отдавна са ни омръзнали.”
Добрите комуникатори „натискат разговора“, казва Леви. „Ако говорите, да речем, за производителност на работа, добре е да подхванете темата за черните дупки или идеите на книгите на Елизабет Гилбърт, защото има нещо общо с производителността. Използването на идеи от други области поддържа интереса на хората и така се раждат промени в парадигмата.“
5. Следете за сигнали
Добрите комуникатори слушат с очите си и следят за промени в езика на тялото или настроението, които сигнализират за променящия се интерес на човека към разговора. Това помага навреме да пренасочите разговора в друга посока или да промените нещо в процеса на комуникация, казва Паркър Елън, професор по мениджмънт и организационно развитие в Североизточния университет.
„Вниманието към детайлите ви позволява да определите целите и скритите мотиви на вашите събеседници“, казва Паркър.
6. Избягвайте подробностите
Всички сме преживявали някой да прекъсва дискусия, докато се опитва да си спомни нечие име или точна дата. Малки парчета информация затрупват речта, така че добрите събеседници не се занимават с години, имена, дати и други дребни подробности, казва Хидли. „Слушателят не го интересува. Вие сте важни за него. За него е важно какво харесвате, какво общо имате. Така че забравете за подробностите. Просто се отървете от тях."
Този, който е добре подготвен за битката, е наполовина победител.
Сервантес
За да преговаряте успешно, трябва да можете да направите много: ясно да формулирате мислите си, да намерите убедителни аргументи, да задавате „правилните“ въпроси, да „работите“ с възражения и да се противопоставяте на манипулацията от партньора си.
Необходимо е да демонстрирате вътрешна сила и увереност, но в същото време да се стремите да установите доверителни отношения с партньор и да постигнете взаимноизгодно споразумение: „моята победа е ваша победа“.
Но също толкова важно е да можете да разберете какъв е вашият бизнес партньор и в съответствие с това да изберете оптималния стил на преговори.
Как да направите това правилно? Как да развием уменията на ефективен преговарящ? Можете да научите това и това е, за което говорим днес.
Основни моменти в подготовката за преговори
Интереси.
Ясно определете за себе си целта на предстоящите преговори - резултатът, който искате да получите. Как ще формулирате целта си?
Не се подготвяйте предварително за преговори като тежко състезание, по време на което всяка страна ще защитава позицията си.
Сравнете интересите, които „стоят“ зад вашата позиция и тези, които може да „стоят“ зад позицията на вашия партньор в преговорите.
Настройте се да уважава както вашите интереси, така и интересите на партньора ви, наблегнете на сътрудничеството.
Подредете интересите си по приоритет – тяхната относителна важност. След това можете да се съсредоточите върху онези въпроси, които са най-важни за вас.
Отговорете си на въпросите: „Какво е най-важно за мен в предстоящите преговори?“ Защо? Опитайте се да отговорите на въпроса: „Ако бях на мястото на моя бизнес партньор, какво би било най-важно за мен?“
Опции.
Когато се подготвяте за преговори, първо изработете няколко варианта за споразумение („домашна работа“), които можете да поставите за обсъждане. Това ще увеличи вероятността един от тях да бъде приемлив и за двете страни.
Всеки от подготвените варианти трябва да ви подхожда, но да не противоречи на интересите на вашия бизнес партньор.
Докато обмисляте възможностите си, задайте си следните въпроси.
Кой вариант отговаря най-добре на интересите и на двете страни?
Какви са положителните и отрицателните страни на тази опция?
Какви аргументи трябва да се дадат в полза на този вариант?
Възможно ли е да коригирате варианта така, че да стане по-приемлив, ако преговорите доведат до споразумение за най-лошия за вас вариант?
Алтернативи.
Ако Вашите интереси не могат да бъдат удовлетворени от постигнатото по време на преговорите споразумение (вариантът, избран от страните), идентифицирайте други възможности за удовлетворяване на Вашите интереси.
Подгответе NAVPS - най-добрата алтернатива на договореното споразумение („алтернативно летище“). Такава предварителна подготовка не е начин за оказване на натиск върху бизнес партньор. Това е фактор, който дава увереност и ви позволява да решите дали да продължите или да спрете преговорите. Не забравяйте, че за да се счита резултатът от преговорите за успешен, избраното споразумение трябва да е по-добро от вашия NAVPS.
Обмислете и хипотетичните опции относно NAVPS на вашия партньор, за да направите този избор по-малко привлекателен за него.
Обективни факти.
Винаги имайте на разположение набор от няколко обективни факта (препратки към стандарти, правни норми, прецеденти и др.). Това ще елиминира такива неубедителни предположения като: „Да се съгласим с този вариант“, при липса на убедителна аргументация.
Трябва също така да се подготвите за възприемането от страна на вашия партньор на вашите „независими аргументи“.
Преговорите отразяват движението на страните една към друга, така че преди да започнат, подгответе „портфолио от отстъпки“. Анализирайте стойността на взаимните отстъпки и предложения. За да направите това, е полезно първо да обмислите такива отстъпки, които са незначителни за вас, но за вашия партньор, напротив, значителни.
Обмислете предварително евентуални предложения за отстъпки от партньора си. Това ще ви позволи да подготвите контраоферти, които са изгодни за вас.
Ето основните принципи на размяната на концесии.
Избягвайте лесните и бързи отстъпки и никога не правете отстъпки – това забавя реакцията на отсрещната страна. Приемете отстъпка на другата страна на равна (или по-голяма) стойност.
Ако сте убедени да се „срещнете наполовина“, постигнете взаимна отстъпка.
Не приемайте веднага първата оферта на другата страна. По-добре е да дадеш нещо по-късно, отколкото да вземеш обещанието си обратно.
Не се ограничавайте само с неясно възражение, ако предложението на партньора ви е неприемливо за вас, представете своите контрааргументи.
Основното в преговорите трябва да бъдат за вас думите „ако” и „предположим”: „Ако сте съгласни с..., тогава аз ще се съглася с...”, „Да предположим, че се съгласим с..., в този случай ..." и т.н.
Задължения.
За всеки вариант на споразумение предварително планирайте задълженията – какво точно ще се изисква от всяка от страните в края на преговорите.
Създайте приблизителен график за изпълнение на задълженията от двете страни, като отговорите на въпросите: „Как ще изпълните задълженията?“ Какви стъпки ще са необходими за това? Какви са поетапните и крайните срокове за изпълнение на задълженията? Как ще ги контролирате?
Основни видове въпроси, използвани в преговорите
Известно правило гласи: "От двама души, които говорят, психологическо предимство има този, който задава въпроси, а не този, който говори много."
В бизнес взаимодействието два основни вида въпроси са от особено значение: отворени и затворени.
Отворени въпроси - приканват към диалог, изискват разширени, информативни отговори от партньора. Обикновено започват с въпросителни думи “Какво”, “Кога”, “Как”, “Къде”, “Кой”, “Кое”. Въпросът "Защо?" По-добре е да се замени с въпроси “Как...?”, “Каква е причината...?”, “Във връзка с какво...?”. Използването на въпроса „Защо?“, особено като уводен въпрос, може да се възприеме като разпит и да раздразни партньора ви. Но същият въпрос може да се използва като съпътстващ въпрос в тази комбинация: „Това е интересно, че...?“ или "Разбирам. Защо тогава...?" В този случай вашият интерес към мнението на партньора ви ще предизвика реципрочна привързаност.
Отворените въпроси карат партньора ви да говори.
Затворени въпроси – изискват едносричен утвърдителен или отрицателен отговор. От тях се иска да проверяват фактите, да насърчават вземането на решения, да получат съгласие и да обобщят: „Това отговаря ли на...?“, „Доволни ли сте от вариант като...?“, „Съгласни ли сте, че... ?“ , „И така, разбрахме ли се по основните точки...?“
В началото на преговорите подобни въпроси трябва да се избягват. Те могат да предизвикат негативна реакция у партньора, който ще почувства, че е притиснат.
Ако зададете затворен въпрос по време на преговори, позволете отговорът да бъде „да“. Ако отговорите с „не“, вашият партньор несъзнателно ще се настрои за съпротива.
Когато преговаряте с кандидат за свободно място, най-добрият начин да оцените бъдещата работа на даден човек във вашата организация е да чуете за предишното му представяне. В допълнение към отворените въпроси, добър метод е да се поставят така наречените поведенчески въпроси, които разкриват реалния принос на дадено лице в области, свързани с предстоящата работа. Това може да са въпроси, които започват със затворен въпрос (изявление на факт), последван от отворен въпрос (разследване на факт). Те могат да започнат по следния начин: „Дайте ми пример за ситуация, в която трябваше да направите ...“, „При какви обстоятелства трябваше да вземете бързо решение за ...“, „Какъв беше вашият принос към работата на екипа? Специална бележка ... ". Информацията, получена чрез поведенчески въпроси, обикновено е най-обективна.
Хипотетични въпроси като „Какво бихте направили, ако...“ се задават доста често, но те могат да бъдат дискриминиращи, ако предложената ситуация е напълно извън опита на кандидата. Затова трябва да внимавате с подобни въпроси.
Когато се подготвяте за преговори, е полезно предварително да формулирате отворени въпроси, които да зададете на събеседника си.
Стилове на преговори
В процеса на подготовка за преговори е полезно да се запознаете с основните модели на поведение на различни видове „преговарящи“ и да се настроите към подходящото поведение на отговор.
Нека дадем някои обяснения.
Доминирането е желанието да „притежавате“ ситуация, да ръководите другите. Освен това доминиращата личност се характеризира със силно желание за независимост.
Подчинението е склонността да се поддадеш на влиянието на партньор. Хората от този тип имат вътрешна нужда да се подчиняват на другите, да се адаптират и също така да избягват всякакви сблъсъци.
Агресивността е липса на участие в хората. Такъв човек е арогантен, студен и недоверчив към другите. Ако събеседникът се окаже в трудна ситуация, той няма да пропусне да напомни: „Аз предупредих за това“.
Сговорчивост - позитивност, оптимизъм и доверие в отношенията с хората.
Неспособността да се изградят взаимоотношения с хората води бизнеса до фалит. „Да управляваш означава да правиш правилното нещо. Ако правите това, което е правилно в управлението, кой ще се осмели да направи това, което е грешно?“ - Още древният китайски философ Конфуций е подчертавал важността на организирането на хората не според закона, а чрез спазване на моралните принципи и традиции. Защо способността да обединява другите не е дадена на всеки предприемач и възможно ли е да се развие такова умение?
Всяка страна има свои собствени традиции в управлението. Западното управление се основава на спазването на законите и ползите, докато източното управление се основава на спазването на ритуали, правила и етика. В Китай в продължение на 5000 години е имало цяла философия на управление, която е била пазена в тайна. Образователната система беше подчинена на обучението на мениджъри. Лидерското мислене се насърчава от училище. И всеки китайски родител мечтаеше за такава съдба на синовете си.
Западният модел на управление не пасва на нашия манталитет. Славяните са различни“, казва треньорът Николай Сапсан (Киев) и ръководител на бизнес училището O.VITTA. - На 46 години съм, от които 32 години съм посветил на търговията. И не изпитвах никакви затруднения с личната мотивация. Но бизнес означава постигане на цели не само чрез собствените си усилия. Идва моментът, когато трябва да обединим хората. И веднага щом ги комбинирате, трябва да се научите да го правите правилно. В противен случай са възможни конфликти с партньори и клиенти, фалити и провали.
Възможно ли е да се развият управленски качества?
„Когато изхождат само от печалбата, те умножават злобата“, предупредил със съвети Конфуций своя император. По-лесно е да намерите способен човек в персонала и да развиете неговите компетенции, отколкото постоянно да гасите пожари сами и да бъдете вързани за ръце и крака от бизнес проблеми денонощно.
Премиерът Лий Куан Ю, създателят на икономическото чудо в Сингапур, знаеше как да отгледа собствения си тил: далновидният политик избра способни хора сред служителите си и ги обучи, за да може след това да въведе смели реформи с подобни мислещи хора.
Един опитен лидер знае за принципа на зъбното колело: за да обърнеш другите, трябва да обърнеш себе си. Когато топ човек осъзнае, че има нужда от „дясна ръка“, той има въпрос: „Къде мога да обуча обещаващ служител, за предпочитане на работното място?“
Най-важното е ефективното взаимодействие с хората. Основният принцип, който трябва да усвои един предприемач, е да разбере правилата на играта. Когато разбере това, той играе. В противен случай те ще играят с него“, казва Николай Сапсан и добавя, „основните техники за управление са добре демонстрирани от най-добрия бизнес треньор в Русия и страните от бившия СССР“.
Добрият бизнес означава висока доходност.
Това е оригинално училище. Владимир Тарасов, като ментор, е издържал проверката на времето и обучава мениджъри повече от 30 години. Владимир Константинович е социален технолог и бизнес треньор, автор на бестселър (първото издание е публикувано през 1992 г.). Книгата премина през 7 (!) преиздания в Русия и Естония и остава настолна библия за много предприемачи.
От юли 2016 г. онлайн училището Premium Management започва етап на сътрудничество с водещи експерти в областта на управлението, бизнеса и социалните технологии.
Каква е силата?
За да спечелите, Владимир Тарасов разкрива тайната на бизнес шампионите, трябва да започнете да действате от правилната картина на света. Ами ако екипът е от 300 души? Как да повлияем на персонала?
Именно с правилната картина на света върховете започват своето обучение. Владимир Тарасов е наричан още треньор по "умствена дисциплина". Разбира се, лидерът е преди всичко интелект. Обученията на Владимир Константинович включват анализ на реални бизнес ситуации и управленски битки. Участниците веднага получават работни техники и извеждат екипа на ново ниво на ефективност.
А когато възникне конфликт на интереси, влиянието става още по-трудно. Какви възможности за маневра може да има един лидер в екип и как да намери ресурс за непопулярни решения?
Методи за развитие на умения за водене на преговори.
Реални ситуации- най-добрият вариант за практикуване на умения. А средата, в която се събират участници с управленски опит, е отличен пръстен за способността да издържат на удар от силен противник. Между другото, Harvard Business School също използва казуси като най-ефективен формат на обучение.
Друго умение, което трябва да се практикува, е воденето на преговори. Техниките за сила и манипулация останаха в 90-те години. Тези, които не са се научили да водят преговори по принципа Печеля-Печеля, значително отстъпват на новото поколение преговарящи. Владимир Тарасов преподава техники на дипломация: как да преговаряте, като запазите интересите си. Дори ако разговорът навлезе в конфликтна зона, винаги можете да постигнете съгласие и компромис.
Техниките за управление могат да се преподават от ранна възраст. Ето защо бизнес лагериза деца и юноши - друг популярен формат за работа в училище. Проблемът с бащите и децата е решен: без морализаторство и инструкции за бизнеса, само реални ситуации и оживена конкуренция с връстници. Сред менторите са мениджъри с двадесетгодишен опит в управлението на фирма.
С калъф в ръка.
Да се научиш да влияеш на мирогледа на другите е друга стъпка, през която преминава ученик на Владимир Тарасов. Авторитетът на лидера се изгражда ежедневно при справяне с различни ситуации. И понякога просто няма време да се консултирате какво да правите в един или друг момент: реакцията трябва да бъде светкавична.
Пример 1.Фирмата има служител на непълно работно време. Графикът е просто удобен: една седмица през седмица. Мениджърът научава, че негов подчинен е поел работа във фирма, с която все още има „стари резултати“. Веднъж е бил уволнен несправедливо според него. След като се срещна със служител, мениджърът казва: „Дезертьор, не можа ли да си намериш друга работа?“
Пример 2.Новият генерален директор на държавно предприятие свиква съвещание на службите. На срещата той поставя задача на ИТ специалиста да осигури непрекъсната работа на петима служители от един от отделите. Имат постоянни проблеми с технологиите. В отговор опитен ИТ специалист с професионален опит чу фраза, която всеки чува: „Аз, разбира се, ще направя всичко, но трябва да се съгласите с моите условия...“
Кажи си истината.
Тези, които вече са посещавали обученията, са се докоснали до работещите формули на Владимир Тарасов и Александър Фридман и са усетили ползите от използването им.
Знанието от Тарасов е знание за себе си. Според Тарасов човешките промени са промени, които човек не забелязва. Следователно въпросът за практичността на Тарасов според мен не е подходящ... Като цяло знанията от Тарасов помагат да не губите енергията си за празни неща, да оценявате обективно своята картина на света и картината на света на другите (няма един верен), да формираш адекватна картина на света по природосъобразен начин, да преобразуваш вниманието към дребните неща и детайли, разпознавайки лъжите, поддържайки екологична дистанция от хората, да не си статичен, а да се пренесеш в динамични състояния, учи ролеви игри, бой и много, много повече. Всеки, който се измъчва от въпроса „Защо имам чувството, че знам много, мога и искам, но не се получава?“, споделя Александър Видинеев, ръководител на отдела за развитие на руския бизнес Отдел на STA Logistics Group.
Училището се оказа полезно и за управителя на BPS-Sberbank Виталий Гаврашко: „Добрата новина е, че онлайн училището съдържа всъщност основните постижения на Владимир Константинович. Всичко на едно място, всичко от първа ръка! Относно парите и разходите. Ще ви кажа една ужасна тайна, посещението на „живото“ двудневно обучение на Тарасов струва 2-3 пъти повече от този курс... Сигурен съм, че няма да съжалявате!“
През 90-те години трябваше два пъти да създам две федерални компании от нулата - Балтимор и Петросоюз. След лична комуникация с Фридман, аз - 50-годишен мъж с 27 години опит в частния бизнес в областта на управлението - се чувствам като зелено момче в сравнение с него, - Андрей Карпов, основател на компанията Active World (Св. Петербург).
Но не само Андрей Карпов забелязва високата концентрация на полезни техники за мениджърите в курсовете на Владимир Тарасов и Александър Фридман. След корпоративни стратегически сесии с бизнес треньори, мениджърите на компании с десетки хиляди подчинени се замислят за тяхната ефективност. Наред с рестартирането на мениджърите, цели корпорации с десетки клонове достигат ново ниво на резултати.
Михаил Беляев, ръководител на холдинга NK North-West (един от ключовите доставчици на електрическо оборудване в Санкт Петербург), потвърждава ползите от бизнес семинарите за неговата компания:
- Фридман не е евтин. Но изплатих първата си корпоративна сесия с Александър в рамките на един месец. И изпълних само първата препоръка на треньора.
Приспособяването на персонала към организационната култура е задача на мениджъра. „Не можете да наказвате, без да спечелите сърцата“, пише Владимир Тарасов в своята „Книга на героя“. Всички печелят от правилните взаимоотношения: шефът, служителите, клиентите и партньорите на компанията.
Привличане на нови клиенти, наемане на нови служители, правене на презентации, разрешаване на конфликти – какво е общото между тези процеси? Във всички случаи влизаме в преговори: с доставчик, клиент, подчинен, колега, шеф... В съвременния бизнес умението да преговаряш е изключително важно умение.
В приложенията към статията има тестове за самооценка на собствените качества, примерен въпросник за кандидат и др.
Всички хора ли са естествени преговарящи? Абсолютно! От люлката сме майстори на преговорите, първият плач на бебето е вече позиция, изискване... Още от първите минути на живота, нямайки нищо (и незнайно как), ние получаваме всичко, което е жизнено важно за нас - любов и грижа. Децата са отлични преговарящи: гъвкави, упорити, чувствителни към слабостите на партньора си, креативни и много успешни. Колко често успяваме да устоим и да не се поддадем на молбите и убеждаването им? И успяват да поддържат отношения с ключови партньори (родителите им), въпреки всичките им лудории и капризи и индивидуалните характеристики на „другата страна“, фино отчитайки („Не плача за теб, а за баба си! ..”). Често е просто невъзможно да не си купите сладолед или друга кола - те буквално се учат в движение.
Но с течение на времето губим това ценно умение, въпреки че в живота на възрастните продължаваме да преговаряме буквално на всяка стъпка: кога и кого да посетим, кой да изхвърлим боклука, къде да отидем на почивка...
В работата също има непрекъснати преговори - да получите интересен проект, повишение, увеличение на заплатата, да получите подкрепата на ръководството за популяризиране на идеята си, да постигнете изгодни условия от доставчик на услуги... Постоянно сме в “ преговорен процес” с началници, колеги, партньори, външни и вътрешни клиенти, регулаторни органи. Успехът както на нашия личен, така и на компанията като цяло зависи от резултатите на всеки един от тези „кръгове“.
Бъдете ефективен преговарящ, можете да сключвате взаимноизгодни споразумения с партньори - тези умения са необходими за всяка позиция, във всеки отдел; специалистите ги наричат преносими умения (приложимо в различни области). Освен това, колкото по-високо се изкачва един мениджър по кариерната стълбица, толкова по-високи са изискванията към него. Той трябва да може да намира общ език с различни хора и „групи за влияние“ (заинтересовани страни): акционери, учредители, клиенти, представители на държавни и регулаторни органи, служители, журналисти и др. За топ мениджърите способността за ефективно преговаря - постигането на желаните фирмени резултати при развиване на дългосрочни взаимноизгодни отношения с партньорите е една от ключовите компетенции.
Истинските преговори не са поредица от компромиси, а целенасочено движение към успех. Какво е успех? Един неопитен преговарящ рядко ще отговори ясно на този въпрос. Кога можем да считаме преговорите за ефективни? Има няколко такива критерия. В случай, че контрагентите:
- не попадна в задънена улица(никой не отстъпва, участниците не се чуват и не искат да се чуват);
- разбрах интересите на „другата страна“(от какво наистина се нуждаят);
- предадоха своите предложения на партньора(„другата страна” разбра какво искаме и защо е толкова важно за нас);
- намериха взаимно приемливо решение(ако една от страните е недоволна от наложените или „избутани“ условия, едва ли има смисъл да се разчита на добросъвестно изпълнение на условията на договора);
- поддържани партньорства(продължаваме сътрудничеството).
Определяне на вашите цели – изясняването на това какво точно ще считаме за успешен преговор е първата стъпка към успеха.
Умението да преговаряш е сложно умение: трябва да знаеш как са „структурирани“ ефективните преговори, какъв алгоритъм да използваш, как да избягваш често срещаните грешки, как да формулираш качествено предложение и продуктивно да „преформатираш“ контрапредложението на „ другата страна”. Освен това трябва да можете да слушате внимателно (опитвайки се да разберете аргументите на опонента си, без да се разсейвате от подготовката на отговор); бъдете чувствителни към фините прояви на емоционалната реакция на събеседника (изражения на лицето, интонация, поза и др.); да разбирате добре психологията на човешките взаимоотношения (не говорим за диплома, а за практически умения).
Как да станете добър преговарящ? Дали това е природна дарба или умение, което може и трябва да се научи?
|
Нека разгледаме един пример. Фирма X (FMCG market) преговаря с голяма верига супермаркети за сключване на тригодишен договор за доставка на нейните продукти. В отговор на офертата мениджърът по продажбите чува: „И вашите конкуренти ни предлагат (наричани по-нататък фигурата) повече!“ Вероятно изнудване. Вариант: „Е, подпишете договор с тях!“ - разбира се, не е подходящо, такава емоционалност може да струва на мениджъра работата му. Ами ако такава оферта наистина пристигне? Какво тогава: да се съгласите на повишение или да отстоявате позицията си? И трябва да реагирате веднага... Мениджърът е закаран в задънена улица: ако се съгласи с предложените условия, компанията ще претърпи загуби; ако не се съгласи, той няма да си върши работата. Какво трябва да направи? |
От какво зависи решението в този случай? От емоционалната стабилност на мениджър продажби? Не само... Успехът на преговорите до голяма степен зависи от това колко добре мениджърът:
- Подготвен за срещата: знае точно целите си и разбира истинските нужди на „другата страна“. За кого е по-ценна тази сделка? Какво е по-важно сега за търговската мрежа (закъснение, отстъпка, допълнителни услуги)? Може би тук просто се е променил собственикът или се планира мащабно съкращаване? От какво се нуждае този конкретен Юрий Семенович сега (той е на път да бъде уволнен или може би току-що се е преместил да работи от друг отдел)?
- Владее техниката за водене на сложни преговори: може да прецени съотношението на силите (чия позиция е по-силна) и разбира в какви граници е уместно да се „пазарят” – да отстъпват, да правят компромиси.
- Умее да изслушва другите и да представя убедително собствените си аргументи.
- Разбира хората: способен да забележи своевременно несъгласие, недоволство и правилно да оцени емоциите на партньорите в преговорите.
- Контролира се и знае как да управлява емоциите си: не се поддавайте на настроението си, не позволявайте да бъдете манипулирани, поддържайте общата „контура“ на дискусията и в същото време не се отклонявайте от целите си.
Възможно ли е да овладеете тези умения сами? „Според книгата“ е малко вероятно; уменията и способностите се развиват само чрез практика. Има ли начини бързо да ги овладеете? Със сигурност.
- Можете да намерите Майстор (човек, който брилянтно владее необходимите умения) и да се учите от него - възприемайки техники, методи, нюанси на практика.
- Изберете добра програма за обучение, в която основният акцент е върху усвояването на приложни знания (алгоритми, правила) и развиването на необходимите умения.
Технологиите за ефективно развитие на „меките“ умения отдавна са разработени: видеозапис на решения от група практически казуси, техниката „аквариум“ (една група участници гледа как друга преговаря) и постоянна обратна връзка от обучителя. Основното в развитието на уменията са практическите упражнения (едва ли някой се учи да кара ски от книги като „Алпийски ски за манекени“) и възможността да видите себе си отвън. Последното също е много важно. Ефективността на два основни принципа за формиране на умения: 1) изпробвайте предложените техники в безопасна среда (без критика, грешките са добре дошли!) и 2) провеждане на „дебрифинг“ под ръководството на модератори - отдавна е доказано на практика ; на тях се гради системата на обучение в западните армии.
|
Съвети за преговарящия:
|
Необходими ли са уменията за преговори в ежедневната работа на HR? Несъмнено! Да вземем типична ситуация - провеждане на интервю с кандидат за свободно работно място: по отношение на целите, структурата и методите на организация това е класически процес на преговори. Всяка от страните има свои цели, своя стратегия, свои ограничения, свои представи за идеално и добро решение, за неприемливи условия и т.н. И двете страни се стремят да получат необходимата информация, представят силни (или слаби) аргументи, направете предложение (или искате да го чуете), спорете и накрая - предложението се приема или не.
Разбира се, нашата цел е да привлечем най-добрите от най-добрите; имаме нужда от специалист, който компанията трябва да приеме нашето предложение (може би от дузина подобни). Нека да видим какви проблеми решава всеки преговарящ.
HR задачи:
- Проверете информацията, предоставена от кандидата (биография и квалификации).
- Получете максимална информация, необходима за вземане на решение (преценете дали кандидатът е в състояние да изпълнява необходимата работа с необходимото ниво на качество, дали ще се „впише“ в корпоративната култура и др.).
- Ако кандидатът отговаря на изискванията, тогава му направете предложение за работа, а новият служител трябва да приеме корпоративните условия.
Задачи на кандидатамного си приличат:
- Предоставете информация за себе си (препоръчително е да се покажете в благоприятна светлина).
- Получете максимално необходимата информация за вземане на решение (преценете дали компанията е в състояние да предложи работата, която го интересува, да осигури приемливи условия на труд и ниво на възнаграждение).
- Получаване на предложение за работа, като е желателно условията му да бъдат приети.
Изглежда, че и двете страни са заинтересовани от постигане на споразумение. Защо тези преговори често завършват с взаимно неразбиране и провал?
Дори опитен преговарящ може да направи грешки и на всички етапи от комуникацията с контрагента. Например, всеки знае, че трябва да се подготвите предварително за интервю, но какво точно трябва да се направи? Само съставянето на списък с типични въпроси не е достатъчно. За нас е важно да разберем нуждите и интересите на кандидата, да видим ситуацията „през неговите очи“. Какво е наистина важно за него? Какви мотиви го водят? Какви цели се стреми да постигне?
Обикновено служителят не анализира подробно нуждите си, не оценява силните и слабите страни (на себе си/компанията) и със сигурност не съставя свой собствен „списък с желания“. Това означава, че HR е този, който трябва да оцени и разбере какво иска кандидатът да получи от работодателя.
Когато провеждате интервю с кандидат, е полезно да попълните специален Въпросник (Приложение 1). Опитайте се да разберете колко важна е всяка от потребностите/ценностите, посочени на листа, за даден човек. След това ги подредете по приоритети. Като опция можете да поканите лицето да попълни самостоятелно въпросника – да оцени и класира предложените потребности/ценности. (Разбира се, дясната страна на листа - „Възможностите на компанията като работодател“ е предназначена само за HR: не трябва да е на листа, който кандидатът да попълва самостоятелно.) Но, разбира се, дискусията на живо е за предпочитане, тъй като в този случай винаги можете да зададете уточняващ въпрос.
Опитайте се да се поставите на мястото на другия. Какво не намери на предишната си работа? С какво бихте могли да се примирите и без какво не можете? Наблюдавайки спонтанното поведение на събеседника и неговите емоционални реакции, е важно да прецените какво е наистина значимо за него. Трудно е изкуството да се забележат фини „сигнали“, които показват истински интерес или пропуски (те често разкриват истински цели и мотиви); Това не го учат нито в училище, нито в университета. Но за успеха в преговорите (и в живота) това е много по-важно от граматиката...
След като сте събрали необходимата информация, съпоставете приоритетите и нуждите на кандидата с възможностите и ценностните приоритети на вашата компания. (Разбира се, анализът „за работодателя” вече е направен предварително – на етап подготовка.) Невъзможно е да се задоволят всички амбиции и желания, винаги е имало и ще има противоречия между изискванията на служителите и тези на работодателя средства. това е добре Но по какви начини можете да отговорите на изискванията на кандидата? Къде трябва да проявите постоянство? И най-важното, как да преговаряме? Как да намерим идеалното решение? Как да направите човек получи това, което иска, но във формата, в която компанията може да му го даде днес? (Например, независим отговорен проект вместо повишение или гъвкав график вместо по-висока заплата...)
След като разберете скритите цели и дълбоките мотиви на човек, можете да подготвите индивидуална, „насочена“ оферта за него. Договарянето (обсъждането по време на преговорите на условията на споразумение или сделка се нарича от професионалистите договаряне) може и трябва да се извършва по много важни позиции - не само по отношение на заплатата. Ако има условия, при които компанията не може да отстъпи, потърсете други, при които можете да бъдете гъвкави. Основното е, че те са важни лично за този човек.
Изглежда, че всеки знае за това: на някои хора трябва да се предложи гъвкав график, на други труден самостоятелен проект... Но е важно не само какво да предложите, но и как и кога. Какво е по-добре: веднага да формулирате всички корпоративни „моркови“ - в „пакет“ или да ги „раздавате“ един по един? Това е деликатен въпрос, също трябва да се обмисли предварително! Ненавременната отстъпка може да доведе до обратния резултат: човек напълно ще откаже предложената работа или рязко ще увеличи изискванията си.
Разбира се, дали кандидатът ще приеме нашата оферта зависи от много условия. Преговорите, както и Изтока, са деликатен въпрос... Но ако са правилно подготвени и умело водени, има много по-голям шанс да завършат с успех!
Разгледахме интервюто с кандидата в „рамка за преговори“: подготовка, изясняване на интереси, договаряне, предложение. Същият подход може да се използва при защита на бюджета, въвеждане на нови политики и процедури в компанията (нова система на възнаграждение, оценка, обучение, формиране на кадрови резерв и др.), преговори с представители на синдикатите, мениджър, подчинени, и др. Eichar - професионален комуникатор, преговорите за него не са просто много важен работен процес, а буквално modus vivendi.
Развитието на умения за водене на преговори е сериозен принос за изграждането на собствената ви кариера. Какво можете да направите, за да подобрите себе си? За да оцените нивото на развитие на важни качества за „преговори“ - комуникативни умения и способности, необходими за успешни преговори, използвайте тестове за самооценка ( приложения 2 и 3).
Въз основа на резултатите от теста можете да създадете своя собствена програма за обучение/развитие на целевите качества. Също така е много важно да не забравяте за мотивацията и да си осигурите награди за всяко, колкото и малко да е постижение.
Моля, обърнете внимание:Това не е професионален диагностичен инструмент, а само за самооценка на собствените качества.
И за да развиете интелигентността на успеха (терминът е предложен от американския психолог Робърт Стърнбърг), експертите препоръчват да се изпълни практическото упражнение „Най-лошото, което може да се случи“, преди да започнете важни преговори ( Приложение 4 Набиране на персонал
1 -1
Преговори без поражение
Привличане на нови клиенти, наемане на нови служители, правене на презентации, разрешаване на конфликти – какво е общото между тези процеси? Във всички случаи влизаме в преговори: с доставчик, клиент, подчинен, колега, шеф... В съвременния бизнес умението да преговаряш е изключително важно умение.
В приложенията към статията има тестове за самооценка на собствените качества, примерен въпросник за кандидат и др.
Всички хора ли са естествени преговарящи? Абсолютно! От люлката сме майстори на преговорите, първият плач на бебето е вече позиция, изискване... Още от първите минути на живота, нямайки нищо (и незнайно как), ние получаваме всичко, което е жизнено важно за нас - любов и грижа. Децата са отлични преговарящи: гъвкави, упорити, чувствителни към слабостите на партньора си, креативни и много успешни. Колко често успяваме да устоим и да не се поддадем на молбите и убеждаването им? И успяват да поддържат отношения с ключови партньори (родителите им), въпреки всичките им лудории и капризи и индивидуалните характеристики на „другата страна“, фино отчитайки („Не плача за теб, а за баба си! ..”). Често е просто невъзможно да не си купите сладолед или друга кола - те буквално се учат в движение.
Но с течение на времето губим това ценно умение, въпреки че в живота на възрастните продължаваме да преговаряме буквално на всяка стъпка: кога и кого да посетим, кой да изхвърлим боклука, къде да отидем на почивка...
В работата също има непрекъснати преговори - да получите интересен проект, повишение, увеличение на заплатата, да получите подкрепата на ръководството за популяризиране на идеята си, да постигнете изгодни условия от доставчик на услуги... Постоянно сме в “ преговорен процес” с началници, колеги, партньори, външни и вътрешни клиенти, регулаторни органи. Успехът както на нашия личен, така и на компанията като цяло зависи от резултатите на всеки един от тези „кръгове“.
Да бъдеш ефективен преговарящ, да можеш да сключваш взаимноизгодни споразумения с партньори – тези умения са необходими за всяка позиция, във всеки отдел; специалистите ги наричатпреносими умения (приложимо в различни области). Освен това, колкото по-високо се изкачва един мениджър по кариерната стълбица, толкова по-високи са изискванията към него. Той трябва да може да намира общ език с различни хора и „групи за влияние“ (заинтересовани страни): акционери, учредители, клиенти, представители на държавни и регулаторни органи, служители, журналисти и др. За топ мениджърите способността за ефективно преговаря - постигането на желаните фирмени резултати при развиване на дългосрочни взаимноизгодни отношения с партньорите е една от ключовите компетенции.
Истинските преговори не са поредица от компромиси, а целенасочено движение към успех. Какво е успех? Един неопитен преговарящ рядко ще отговори ясно на този въпрос. Кога можем да считаме преговорите за ефективни? Има няколко такива критерия. В случай, че контрагентите:
Дефиниране на вашите цели – изясняването на това какво точно ще считаме за успешен преговор е първата стъпка към успеха.
Умението да преговаряш е сложно умение: трябва да знаеш как са „структурирани“ ефективните преговори, какъв алгоритъм да използваш, как да избягваш често срещаните грешки, как да формулираш качествено предложение и продуктивно да „преформатираш“ контрапредложението на „ другата страна”. Освен това трябва да можете да слушате внимателно (опитвайки се да разберете аргументите на опонента си, без да се разсейвате от подготовката на отговор); бъдете чувствителни към фините прояви на емоционалната реакция на събеседника (изражения на лицето, интонация, поза и др.); да разбирате добре психологията на човешките взаимоотношения (не говорим за диплома, а за практически умения).
Как да станете добър преговарящ? Дали това е природна дарба или умение, което може и трябва да се научи?
Фирма X (FMCG market) преговаря с голяма верига супермаркети за сключване на тригодишен договор за доставка на нейните продукти. В отговор на офертата мениджърът по продажбите чува: „И вашите конкуренти ни предлагат (наричани по-нататък фигурата) повече!“ Вероятно изнудване. Вариант: „Е, подпишете договор с тях!“ - разбира се, не е подходящо, такава емоционалност може да струва на мениджъра работата му. Ами ако такава оферта наистина пристигне? Какво тогава: да се съгласите на повишение или да отстоявате позицията си? И трябва да реагирате веднага... Мениджърът е закаран в задънена улица: ако се съгласи с предложените условия, компанията ще претърпи загуби; ако не се съгласи, той няма да си върши работата. Какво трябва да направи? |
От какво зависи решението в този случай? От емоционалната стабилност на мениджър продажби? Не само... Успехът на преговорите до голяма степен зависи от това колко добре мениджърът:
1. Подготвен за срещата : знае точно целите си и разбира истинските нужди на „другата страна“. За кого е по-ценна тази сделка? Какво е по-важно сега за търговската мрежа (закъснение, отстъпка, допълнителни услуги)? Може би тук просто се е променил собственикът или се планира мащабно съкращаване? От какво се нуждае този конкретен Юрий Семенович сега (той е на път да бъде уволнен или може би току-що се е преместил да работи от друг отдел)?
2. Владее техниката за водене на сложни преговори : може да прецени съотношението на силите (чия позиция е по-силна) и разбира в какви граници е уместно да се „пазарят” – да отстъпват, да правят компромиси.
3. Умее да изслушва другите и да представя убедително собствените си аргументи .
4. Разбира хората : способен да забележи своевременно несъгласие, недоволство и правилно да оцени емоциите на партньорите в преговорите.
5. Контролира се и знае как да управлява емоциите си : не се поддавайте на настроението си, не позволявайте да бъдете манипулирани, поддържайте общата „контура“ на дискусията и в същото време не се отклонявайте от целите си.
Възможно ли е да овладеете тези умения сами? „Според книгата“ е малко вероятно; уменията и способностите се развиват само чрез практика. Има ли начини бързо да ги овладеете? Със сигурност.
1. Можете да намерите Майстор (човек, който брилянтно владее необходимите умения) и да се учите от него - възприемайки техники, методи, нюанси на практика.
2. Изберете добра програма за обучение, в която основният акцент е върху усвояването на приложни знания (алгоритми, правила) и развиването на необходимите умения.
Технологиите за ефективно развитие на „меките“ умения отдавна са разработени: видеозапис на решения от група практически казуси, техниката „аквариум“ (една група участници гледа как друга преговаря) и постоянна обратна връзка от обучителя. Основното в развитието на уменията са практическите упражнения (едва ли някой се учи да кара ски от книги като „Алпийски ски за манекени“) и възможността да видите себе си отвън. Последното също е много важно. Ефективността на два основни принципа за формиране на умения: 1) изпробвайте предложените техники в безопасна среда (без критика, грешките са добре дошли!) и 2) провеждане на „дебрифинг“ под ръководството на модератори - отдавна е доказано на практика ; на тях е изградена системата за обучение в западните армии.
Необходими ли са уменията за преговори в ежедневната работа на HR? Несъмнено! Да вземем типична ситуация -провеждане на интервю с кандидат за свободно работно място : по отношение на целите, структурата и методите на организация това е класически процес на преговори. Всяка от страните има свои цели, своя стратегия, свои ограничения, свои представи за идеално и добро решение, за неприемливи условия и т.н. И двете страни се стремят да получат необходимата информация, представят силни (или слаби) аргументи, направете предложение (или искате да го чуете), спорете и накрая - предложението се приема или не.
Разбира се, нашата цел е да привлечем най-добрите от най-добрите; имаме нужда от специалист, който компанията трябва да приеме нашето предложение (може би от дузина подобни). Нека да видим какви проблеми решава всеки преговарящ.
HR задачи:
1. Проверете информацията, предоставена от кандидата (биография и квалификации).
2. Получете максимална информация, необходима за вземане на решение (преценете дали кандидатът е в състояние да изпълнява необходимата работа с необходимото ниво на качество, дали ще се „впише“ в корпоративната култура и др.).
3. Ако кандидатът отговаря на изискванията, тогава му направете предложение за работа, а новият служител трябва да приеме корпоративните условия.
Задачи на кандидата много си приличат:
1. Предоставете информация за себе си (препоръчително е да се покажете в благоприятна светлина).
2. Получете максимално необходимата информация за вземане на решение (преценете дали компанията е в състояние да предложи работата, която го интересува, да осигури приемливи условия на труд и ниво на възнаграждение).
3. Получаване на предложение за работа, като е желателно условията му да бъдат приети.
Изглежда, че и двете страни са заинтересовани от постигане на споразумение. Защо тези преговори често завършват с взаимно неразбиране и провал?
Дори опитен преговарящ може да направи грешки и на всички етапи от комуникацията с контрагента. Например, всеки знае, че трябва да се подготвите предварително за интервю, но какво точно трябва да се направи? Само съставянето на списък с типични въпроси не е достатъчно. За нас е важно да разберем нуждите и интересите на кандидата, да видим ситуацията „през неговите очи“. Какво е наистина важно за него? Какви мотиви го водят? Какви цели се стреми да постигне?
Обикновено служителят не анализира подробно нуждите си, не оценява силните и слабите страни (на себе си/компанията) и със сигурност не съставя свой собствен „списък с желания“. Това означава, че HR е този, който трябва да оцени и разбере какво иска кандидатът да получи от работодателя.
Когато провеждате интервю с кандидат, е полезно да попълните специаленВъпросник (Приложение 1). Опитайте се да разберете колко важна е всяка от потребностите/ценностите, посочени на листа, за даден човек. След това ги подредете по приоритети. Като опция можете да поканите лицето да попълни самостоятелно въпросника – да оцени и класира предложените потребности/ценности. (Разбира се, дясната страна на листа - „Възможностите на компанията като работодател“ е предназначена само за HR: не трябва да е на листа, който кандидатът да попълва самостоятелно.) Но, разбира се, дискусията на живо е за предпочитане, тъй като в този случай винаги можете да зададете уточняващ въпрос.
Приложение 1 ВЪПРОСНИК
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Опитайте се да се поставите на мястото на другия. Какво не намери на предишната си работа? С какво бихте могли да се примирите и без какво не можете? Наблюдавайки спонтанното поведение на събеседника и неговите емоционални реакции, е важно да прецените какво е наистина значимо за него. Трудно е изкуството да се забележат фини „сигнали“, които показват истински интерес или пропуски (те често разкриват истински цели и мотиви); Това не го учат нито в училище, нито в университета. Но за успеха в преговорите (и в живота) това е много по-важно от граматиката...
След като сте събрали необходимата информация, съпоставете приоритетите и нуждите на кандидата с възможностите и ценностните приоритети на вашата компания. (Разбира се, анализът „за работодателя” вече е направен предварително – на етап подготовка.) Невъзможно е да се задоволят всички амбиции и желания, винаги е имало и ще има противоречия между изискванията на служителите и тези на работодателя средства. това е добре Но по какви начини можете да отговорите на изискванията на кандидата? Къде трябва да проявите постоянство? И най-важното, как да преговаряме? Как да намерим идеалното решение? Как да направите човекполучи това, което иска, но във формата, в която компанията може да му го даде днес ? (Например, независим отговорен проект вместо повишение или гъвкав график вместо по-висока заплата...)
След като разберете скритите цели и дълбоките мотиви на човек, можете да подготвите индивидуална, „насочена“ оферта за него. Договарянето (обсъждането по време на преговорите на условията на споразумение или сделка се нарича от професионалистите договаряне) може и трябва да се извършва по много важни позиции - не само по отношение на заплатата. Ако има условия, при които компанията не може да отстъпи, потърсете други, при които можете да бъдете гъвкави. Основното е, че те са важни лично за този човек.
Изглежда, че всеки знае за това: на някои хора трябва да се предложи гъвкав график, на други труден самостоятелен проект... Но е важно не само какво да предложите, но и как и кога. Какво е по-добре: веднага да формулирате всички корпоративни „моркови“ - в „пакет“ или да ги „раздавате“ един по един? Това е деликатен въпрос, също трябва да се обмисли предварително! Ненавременната отстъпка може да доведе до обратния резултат: човек напълно ще откаже предложената работа или рязко ще увеличи изискванията си.
Разбира се, дали кандидатът ще приеме нашата оферта зависи от много условия. Преговорите, както и Изтока, са деликатен въпрос... Но ако са правилно подготвени и умело водени, има много по-голям шанс да завършат с успех!
Разгледахме интервюто с кандидата в „рамка за преговори“: подготовка, изясняване на интереси, договаряне, предложение. Същият подход може да се използва при защита на бюджета, въвеждане на нови политики и процедури в компанията (нова система на възнаграждение, оценка, обучение, формиране на кадрови резерв и др.), преговори с представители на синдикатите, мениджър, подчинени, и др. Eichar - професионален комуникатор, преговорите за него не са просто много важен работен процес, а буквалноmodus vivendi.
Развитието на умения за водене на преговори е сериозен принос за изграждането на собствената ви кариера. Какво можете да направите, за да подобрите себе си? За да оцените нивото на развитие на важни качества за „преговори“ - комуникативни умения и способности, необходими за успешни преговори, използвайте тестове за самооценка (приложения 2 и 3).
Въз основа на резултатите от теста можете да създадете своя собствена програма за обучение/развитие на целевите качества. Също така е много важно да не забравяте за мотивацията и да си осигурите награди за всяко, колкото и малко да е постижение.
Моля, обърнете внимание: Това не е професионален диагностичен инструмент, а само за самооценка на собствените качества.
Приложение 2 Тест за самооценка Умението за общуване е изключително важно за HR. Оценете нивото на развитие на вашите комуникационни умения, като използвате скала от „1” (ниско, начинаещ) до „5” (високо, експерт).
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Приложение 3 Тест за самооценка Таблицата по-долу очертава редица характеристики, които са важни за ефективните преговарящи. Никой не познава силните ви страни по-добре от вас, така че преценете сами дали притежавате такива качества. За да направите това, до характеристиките има твърдения, съответстващи на тях. Изберете отговора, който най-много отговаря на обичайното ви поведение.
Ако поне в няколко случая сте избрали отговора „не“, струва си да помислите как да продължите да работите върху развитието на качества, които все още не са достатъчно формирани. Използвайте резултатите, за да насочите усилията си към развиване на уменията, от които се нуждаете. |
И за да развиете интелигентността на успеха (терминът е предложен от американския психолог Робърт Стърнбърг), експертите препоръчват да се изпълни практическото упражнение „Най-лошото, което може да се случи“, преди да започнете важни преговори (Приложение 4). Подготвен за неприятности, човек възприема ситуацията много по-спокойно и реагира по-малко драматично на промените в първоначалния си сценарий. Самоувереността и самоконтролът (контролът на вашето емоционално състояние) също са много важни компоненти на успеха в отношенията.
Приложение 4 Практическа задача Учените са открили как успешните хора се различават от неудачниците. Оказва се, че те са оптимисти за бъдещето, но в същото време винаги знаят точно какво ще направят в случай на провал - ако нещо се "обърка". Но губещите изграждат само успешни сценарии, като отхвърлят дори мислите за възможна загуба. Следователно, когато реалността прави своите корекции (не непременно по-лоши), те не са готови за промени и отказват по-нататъшни усилия. Най-важното е, че това умение на успешните хора може да се научи. | |||