Съвременното общество призовава към факта, че бъдещето принадлежи на тези, които имат знания и могат да убедят другите. Това е истинско умение; психолозите днес са разкрили много тайни, които ще ви помогнат да овладеете този дар.
Успехът на нашите начинания често зависи от способността да убедим човек да приеме нашата гледна точка, това е определен начин за въздействие върху съзнанието на хората, същността на този метод е, че трябва да постигнем вътрешно съгласие с определено заключение от събеседник, а след това, въз основа на предложението, създайте и консолидирайте нови цели!
Основни тайни - как да убеждаваме хората!
- Вместо да играете ролята на учител, по-добре е да действате като приятел, който ненатрапчиво и в точното време може да даде определени съвети под формата на „тайна“. Това е най-ефективният метод за убеждаване на хората.
- Говорете на езика на събеседника си, не се представяйте в най-добрата светлина, говорете заповедно, преструвайте се на сериозност и страх, но говорете тихо, впечатляващо, с живи изражения на лицето, подбирайте специални факти, които могат да сближат аудиторията, убедете да вземат решение, което е от полза за вас.
- Ако трябва да спорите с опонент, не е нужно да го крещите; по-добре е да спрете разговора напълно или да го продължите сдържано, с тих и спокоен глас.
- Когато убеждавате „труден“ човек, можете да използвате принципа на илюзията за избор, например какво ще ми купите днес – рокля или обувки. Това не е просто бизнес етикет, след такъв избор е много трудно човек да каже „не“ на опонент, това е научно доказан факт.
- По време на дискусия е важно да не влизате в спор, защитавайки своята гледна точка, а да уважавате мнението на събеседника си, да слушате решението му, но внимателно да го доведете до желаното твърдение.
- Ако по време на разговор или действие откриете някакви грешки, трябва да имате силата да ги подчертаете и признаете, това ще ви помогне да спечелите доверието на другите.
- Приятелството е един от ключовете, които ще ви помогнат да отворите вратата към ума и сърцето на вашите опоненти. Опитайте се да бъдете отворени и позитивни, тогава успехът определено ще бъде във вашите ръце.
- Ако приложите техниката на положителен отговор предварително, можете да го настроите да каже „да“ в точния момент.
- Събеседникът трябва да бъде изслушан до края, без да се прекъсва или напряга с въпроси и критични забележки; такъв ход само ще разгневи присъстващия и вземането на решение ще „мине на заден план“.
- Опитайте се да изразите идеята си пред събеседника си като негова, така той по-лесно ще я възприеме и одобри.
Какво още казват експертите по психология на човешкия ум?
За да убедите човек, трябва да поискате разрешение, преди да направите молба или предложение. Важно е да подчертаете уважението към опонента си, да убеждавате красиво, а не нахално и красноречиво.
По време на разговора трябва да използвате учтиви думи, „благодаря“, „благодаря“, „Оценявам вашето време и внимание“ и др. Винаги трябва да останете харизматичен човек, весел и весел. За такива хора е по-лесно да постигнат призвание и уважение.
Събеседникът трябва да разбере, че цените неговото мнение, но се опитайте да представите собствената си информация по начин, който би бил от полза за интересите на събеседника ви. Да, има откази, но това не е причина да скръстите ръце и да бездействате. Трябва да се научите да приемате отрицателен отговор, като останете концентрирани и спокойни, без агресия или недоволство.
Принципи на убедителната реч
Стъпка номер едно
Преди да предадете идеята си на другите, трябва ясно да я формулирате за себе си и да сте дълбоко уверени в идеята си. Благодарение на това ще можете да поддържате непоклатима позиция по време на дискусии или други дебати.
Стъпка номер две
Речта трябва да бъде компетентна, структурирана, цялостна, обмислена, последователна и логична. Да, можете да се шегувате там, където стилът го изисква, основното е да го направите умно и красиво. Хуморът ще помогне на всеки да се отпусне и да се почувства като у дома си. Такава реч се възприема и запомня по-добре от слушателите.
Стъпка номер 3
Ефективното въведение е важно, за да привлечете събеседника от първата минута, да предизвикате интерес, да изградите доверие и да създадете добродушна атмосфера. По време на речта си предоставяйте основани на доказателства аргументи в подкрепа на речта си, предайте на слушателите си надеждна информация от доверени източници.
Стъпка номер 4
Представете информация с ориентация към аудиторията. Правилно е да се изгради стратегия за разговор, като се вземат предвид враждебността на слушателите, сдържаността, несъгласието, благосклонността и добрият характер на публиката.
Ефективното убеждаване се основава на 4 компонента:
- Способността на майстора да спечели доверието на публиката.
- Взаимно разбирателство с опонентите.
- Подкрепете позицията си с красноречиви и убедителни доказателства.
- Емоционална връзка със събеседниците.
Убеждаването е умишлен процес, а не еднократно действие. Резултатите от дискусията си заслужават усилията.
Ако прецените правилно своите позиции и нагласите на вашите слушатели, можете да имате големи шансове за победа!
Способността за убеждаване трябва да се използва в много житейски ситуации, но тя може и трябва да се развива. Но преди да започнете да тренирате, си струва да запомните, че основата на взаимното разбирателство с вашия събеседник е вашата усмивка, желанието да поддържате високо ниво както на себе си, така и на колегата си, и в същото време не трябва да забравяте да бъдете учтиви и приятелски настроен.
Способност да убеждаваш хората
Използвайте следните техники, които несъмнено ще ви научат да убеждавате събеседника си:
- Постарайте се желанието ви, в което се опитвате да убедите слушателя, да се превърне в негово, защото всички се водят от последното. Искаш ли да вземеш нещо? Убедете, че това не е необходимо за вас, а за него. Спомнете си учението на великия Карнеги: „Преди да хванете риба, разберете какви деликатеси предпочита“.
- Никога не се опитвайте да водите дискусии. Те са невъзможни за победа.
- Отървете се от критиките. Искате ли вашият събеседник да дойде на ваша страна? След това го превърнете във ваш съюзник.
- Стремете се да събудите у онези, в които убедите, само най-благородните качества на душата.
- Не позволявайте нещата да стигнат дотам, че партньорът ви да каже „не“. В крайна сметка, някой, който е отказал веднъж, едва ли ще промени решението си, защото някой, който често преразглежда убежденията си, губи уважение от обществото.
- Умението за убеждаване в деловото общуване е важно, както и влиянието върху събеседника в ежедневието. Затова трябва да запомните, че когато убеждавате някого в своето мнение, говорете по-малко за себе си, а през повечето време бъдете слушател.
- Опитайте се да създадете впечатление, че вашата мисъл принадлежи на събеседника. За да направите това, просто поискайте съвет или помощ от някого, когото трябва да убедите. Премахнете менторския тон. Най-слабото у всеки е даването на съвети. Възползвайте се от това.
- Излъчвайте самочувствие. Не вярвате в собствените си сили? Тогава е възможно околните да не повярват.
Някои хора все още вярват, че способността да убеждаваш е природна дарба и ако имате тази дарба, успехът в обществото е гарантиран. Да, наистина има хора, които естествено притежават това умение, но ако не сте един от тях, не се разстройвайте!
Можете да се научите да бъдете убедителни; много книги са написани за това. Необходими са само знания и способност за прилагане на практика на специални техники и техники, както и малко самочувствие.
Техниките, които ще научите днес, могат да се използват не само за убеждаване на клиенти, но и при общуване с всякакви хора. Когато взаимодействат с клиентите, те ще помогнат за изграждането на преговорния процес по-компетентно и убедително.
1. Получете принципно съгласие.
Техниката е следната: в самото начало на разговора се опитвате да получите положителен отговор от събеседника на най-важния въпрос. Ако имате принципното съгласие на клиента, е много по-лесно да уточните различните детайли.
Пример:
„Иван Иванович, ще ви изпратя фактурата по пощата. И нека решим още няколко въпроса: има ли нужда от допълнително оборудване? Ще трябва ли да доставяте продуктите до склада?
2. „Просто не поглеждайте настрани.“
Не е тайна, че когато говорите с клиент, трябва да установите зрителен контакт с него. Не всеки обаче знае, че като погледнете внимателно в очите на събеседника си, можете да получите повече информация от него, без да го питате отново. Това може да се използва, ако смятате, че отговорът му не е пълен.
3. Нека говоря
Компетентният продавач не е този, който говори много, а този, който знае как да слуша. Оставете клиента да говори и, ако е необходимо, задайте насочващи въпроси. Не забравяйте, че въпросите трябва да са отворени. За да структурирате правилно отворен въпрос, започнете го с някое от въпросителните местоимения: какво, къде, как, което, как, защо, защо, кога и т.н.
Примери за отворени въпроси:
„Какво мислиш за...“; “Как се чувстваш за...”; „Какви характеристики на продукта са важни за вас?“
4. Увереност, независимо от всичко
Дори и да не сте напълно сигурни в това, което казвате, опитайте се интонацията ви да не го показва. В крайна сметка, по думите на френската писателка Делфин Жирарден, „Само интонацията убеждава“.
5. Цитирайте авторитети
Когато говорите с клиент, небрежно споменете един от основните си клиенти, с които се гордеете. Можете да кажете, че вие самият (или вашите колеги) използвате продукта, който предлагате и сте много доволни от него.
Пример:
„Двама мои колеги отидоха на почивка с този пакет и бяха много доволни. Догодина пак ще се съберат.”
6. Емоционални аргументи
Когато говорите за ползите от вашия продукт, започнете с онези аргументи, които предизвикват положителни емоции и чувства. Тази техника е особено ефективна, ако вашият клиент е жена.
Пример:
„Когато водата в този чайник заври, топлината кара пластмасата да промени цвета си от син на розов.“
7. В тайна за целия свят
Използвайте фразите „честно…“, „Ще ви кажа една тайна“ в разговора си. По този начин вие приемате човека като съюзник, показвате му доверието си и той е по-склонен да ви се довери.
Пример:
„Честно казано, промоцията за този продукт вече приключи и ние я удължихме специално за вас.“
8. Силен, по-силен, най-силен
Обикновено последната част от информацията се помни най-добре. Ето защо, когато разговаряте с клиент, си струва да оставите най-силните аргументи за накрая, вместо да започнете с тях (както обикновено се прави).
Пример:
„Наш служител ще ви консултира по всички въпроси, свързани с използването на тази програма. Монтажът е безплатен. И най-важното, получавате 30% отстъпка от всички услуги на нашата компания.
домашна работа
Изберете една от техниките, които ви харесват най-много от предоставения списък, и се опитайте да я приложите в близко бъдеще в практиката на взаимодействие с вашите клиенти.
способността на убеждаващия да предаде своите убеждения на убедения, така че той да ги приеме за свои; способността да се влияе на други хора. Той ограничава и в някои случаи замества използването на правомощията на мениджъра. Това е важно средство за влияние върху един човек върху други. Той е универсален в своите области на приложение. На това се основават хармонията и благополучието на семейството, отглеждането на деца, разположението и отношението на приятели, роднини и други хора; изгражда поддръжници и последователи. Също толкова важно е да използвате този инструмент в професионалните дейности не само на мениджърите, но и на специалистите, за да ги убедите в валидността на тяхното предложение и необходимостта да приемат предложеното решение. Това е особено важно за мениджърите от по-ниско ниво, които са ограничени от количеството и разнообразието на властта. Убеждаването е процесът на въздействие върху слушателя, за да приеме същността и съдържанието на ценностите и позициите на говорещия. В същото време самите ценности и позиции на убеждаващия отразяват оценъчната дейност за установяване на степента на правилност (неправилност) на собствените и чуждите действия, изразени позиции, действия, морал (неморалност) на поведението („аз убеден съм, че това не може да бъде направено”). Разбирането на действията, поведението и изявленията на един човек от други не означава тяхното приемане, тяхното психологическо „присвояване“. Това често се изразява в дискусии със стандартната фраза: „Уважавам (разбирам) вашата гледна точка, но...“. Именно това е трудността да се влияе, трудността да се овладее изкуството на убеждаването. Изследователите на управлението M. H. Meskon, M. Albert и F. Khedouri разглеждат този проблем твърде опростено, от гледна точка на нуждите на този, който е убеждаван, но който все още не ги осъзнава. Лидерът е наясно с тях. Той, така да се каже, „продава“ на изпълнителя това, което трябва да се направи, за „цената“ на нуждите, които се отварят пред него. Техните препоръки се свеждат до следното: 1. Опитайте се да определите точно нуждите на слушателя и да се обърнете към тези нужди. 2. Започнете разговора с мисъл, която определено ще се хареса на слушателя. 3. Опитайте се да създадете образ, който предизвиква голямо доверие и чувство за надеждност. 4. Поискайте малко повече, отколкото всъщност имате нужда или искате. Убеждаването понякога изисква отстъпки и ако поискате повече от самото начало, вероятно ще получите точно това, от което наистина се нуждаете (този метод може да работи и срещу вас, ако поискате твърде много). 5. Говорете в съответствие с интересите на слушателите, а не със собствените си. Честото повтаряне на думата „вие“ ще помогне на слушателя да разбере как това, което вие, убеждаващият, искате той да направи, е свързано с неговите нужди. 6. Ако се изразява повече от една гледна точка, опитайте се да говорите последен, това е моментът, когато вашите аргументи имат най-голям шанс да повлияят на аудиторията. Според нас този проблем е разгледан по-пълно от петербургския психолог проф. А. Ковальов. Според него процесът на убеждаване е явна или скрита дискусия между двама или повече души, чиято цел е да се постигне единство на разбиране и опит. Единият излага позиции и ги доказва, привеждайки нови и нови аргументи, другият задава въпроси, изразява съмнения или противоположно мнение, потвърждава, съгласява се. Когато между участниците има отношения на доверие, дискусията се води открито. Ако връзката е формална или участниците не са толкова близки, тогава убеждаваният може да води дискусията мислено и да не влиза открито в нея. В този случай убеждаващият трябва да отгатне своето състояние и поредица от мисли от невербални, често фини символи на поведението на убеждавания, за да постигне целта. За ефективното убеждаване, според А. Ковальов, трябва да се спазват следните изисквания: 1. Необходимо е да бъде обективен. Убеждаващият трябва да вярва в истинността на това, в което убеждава другия. Чрез външни признаци (изражение на лицето, жестове, интонация) можете да разберете истинското отношение не само един към друг, но и към предмета на разговор и да определите истинността или формалността на убеждението на говорещия. 2. Необходимо е да се разкрие напълно въпросът, да се разгледат всички негови аспекти и по този начин да се премахнат възможните възражения и съмнения (които могат да възникнат както по време на разговора, така и след него - автор). 3. Съдържанието и формата на убеждаване трябва да съответстват на нивото на личностно развитие и да бъдат достъпни за разбиране. 4. Убеждаващият трябва да вземе предвид индивидуалните характеристики на убедения, на първо място, неговата позиция по този въпрос, неговите ценности и възгледи (както и нивото на гордост, предразположение към убеждаващо влияние - автор). 5. Присъдата трябва да бъде последователна, логична и възможно най-категорична. 6. Необходимо е да се използват както общи положения – принципи, правила, така и конкретни факти и примери. По-лесно се убеждават с факти, особено тези, които нямат широк кръгозор и развито абстрактно мислене. 7. Необходимо е да се анализират фактите, известни на събеседниците. Това ще помогне да се премахнат възможните съмнения както относно реалността на самите факти, така и относно истинността на направените твърдения и заключения. 8. Убеждаващото въздействие трябва да бъде емоционално, заинтересовано и събуждащо различни преживявания. („Който не „изгори” себе си, не може да „запали” друг.” Сухата реч, както отбелязва В. Мясищев, няма да образова или излекува никого. „Въздействието, което трогва, вълнува и вдъхновява, представлява сложна динамична система от думи. , образи и емоции.“) 9. Убеждаването трябва да се извършва в благоприятна среда. В специални случаи е желателно да присъстват и други хора, които да подсилят думите на убеждаващия с положителното си отношение към тях. 10. Много е важно да се намерят в човека точки на вътрешно колебание или онези точки, в които най-често възниква борбата на мотивите и възниква съмнение. Това ще позволи концентрирано въздействие, от една страна, да подкопае нестабилната негативна позиция и след това напълно да я забави, а от друга страна, да засили и развие онези положителни тенденции или наклонности, които са влезли в специфична връзка с негативно - възприятие или поведение. 11. При всички условия вярата трябва да е правилна. Не трябва да се заменя с морализаторство или мъмрене, което само предизвиква негодувание. Ругатните могат да сплашат, но не и да убедят. 12. Ефективността на влиянието до голяма степен се определя от авторитета на убеждаващия. Личният пример е мощен фактор за такова влияние. Способността за убеждаване, подкрепена от авторитет, от своя страна допринася за по-нататъшното му увеличаване. Тя е в основата на експертната сила на ръководители и специалисти, допринася за формирането на лидерски и кариерни успехи, обединява съмишленици. Предимството на подобно въздействие е също, че обхваща широк спектър от нагласи и типове поведение на хората. Влиянието чрез убеждаване разширява обхвата на средствата за влияние на лидерите, не изисква използването на сила и стимулиращи ресурси и укрепва тяхната харизма и авторитет. Убедеността създава вътрешна мотивация на служителя, която не изисква допълнителен управленски контрол и влияние и повишава отговорното му отношение към работата и производителността. Недостатъците на метода на убеждаване включват факта, че човек няма увереност в резултатите от въздействието, което може да бъде потвърдено по-късно, в реалното проявление на мислите и действията на убеждаваното лице. Тъй като убеждаването засяга конкретни позиции и факти и дори различни хора, то изисква често прилагане, голяма инвестиция на време и умствена сила.