За да постигне успех в бизнеса, да организира работния процес в екип, да установи и поддържа авторитет, лидерът трябва да притежава определени техники, които могат да мотивират човек да предприеме действия. Методът на убеждаване е една такава техника.

Ще се научиш:

• Как се комбинират методите на убеждаване и принуда.
• Какви правила за комуникация се използват като основни методи за убеждаване.
• Какви са тактиките на методите за убеждаване?
• Какви методи за психологическо убеждаване съществуват?

Методът на психологическото въздействие е методът на убеждаването, съчетан с метода на принудата. Принудата и убеждаването са методи за въздействие върху съзнанието на човека и начин за формиране на общо мнение. Тези два метода са неразривно свързани: те имат диалектическа връзка и един характер.

Метод на принуда -Това е метод на въздействие, който има две форми: морално-психологическа и физическа. По същество методът на убеждаване и принуда са много сходни. Целта и на двата метода е да се гарантира, че лицето, което се убеждава, приема гледната точка на събеседника. Методът на принудата, подобно на метода на убеждаване, се основава на доказване на гледната точка.

Методи за убеждаване -лидери в методите на организационно въздействие, защото имат обоснована основа, доказателство за необходимостта (ненужността) на действие или обяснение за неговата правилност (неправилност).

Процесът на убеждаване е много сложен, тъй като обектът на убеждаване е свободен човек. Необходимо е да се спазват определени правила за убеждаване. Ключовият момент в този процес е аргументацията, която ще допринесе за приемането на желаната позиция от слушателя, ще го принуди да преразгледа съществуващите си възгледи и в крайна сметка да сподели мнението на събеседника.

В методите за убеждаване на събеседник има много методи на аргументация. Има четири метода на аргументация:

• Техниката на куката очертава ситуацията като цяло и дава възможност да се използва като отправна точка по време на дискусията.
• Техника за облекчаване на напрежението. По време на процеса на убеждаване средата трябва да бъде по-малко напрегната. Атмосферата трябва да е лека, спокойна, благоприятна за обсъждане на проблема.
• Директният подход е метод, при който инициаторът преминава към разговора без излишни предисловия.
• Техниката на стимулиране се основава на различни въпроси, зададени в самото начало на разговора.

Има и определени правила за убеждаване, които ви позволяват да постигнете желания резултат.

1-вопсихологическа техника - убеждавайте, а не спорете. Спорът със събеседник по никакъв начин не допринася за неговата добра воля, отчуждава го от предмета на дискусия и предизвиква негативно отношение. Толерантността към мнението на събеседника и способността да се вслушва в неговата позиция е ключът към успеха.

2-роМетодът на убеждаване е уважение към мнението на друг човек. Не трябва категорично да заявявате, че неговата позиция е неправилна по отношение на вашата, това ще предизвика подобна реакция по отношение на вашата позиция.

3-тометод - метод на разпознаване. Едно мнение или позиция може да се окаже неправилно и трябва да можете да признаете това.

4-тиначин - учтив, спокоен, приятелски тон. Не трябва да повишавате гласа си, „пръскайки се със слюнка“, за да докажете позицията си.

5-тиМетодът е да се постигне утвърдителен отговор в началото на разговора, тъй като казвайки „не“, за човек е психологически по-трудно да отхвърли собствената си дума и да приеме позицията на някой друг.

6-тиМетодът е да позволите на другия да говори много, много повече от вас.

Методът на убеждаване влияе на събеседника и му помага да го убеди в правилността на вашата гледна точка и приемането на последната.

Какви методи за убеждаване работят в продажбите?

Важно е да не плашите клиента с неправилно избрана фраза. За да избегнете загуба на клиенти, използвайте алгоритъма със скриптове за продавачи, който се предлага от редакторите на списание Commercial Director.

Съветите ще бъдат полезни за всяка компания, ако адаптирате скрипта към бизнес задачи.

Какви са различните видове методи за убеждаване?

Има два вида убеждаване: пряко и непряко.

Директен методУбеждаването е вярата на аудитория, която вече е готова да приеме информация.

Косвен методвярванията са вярванията на аудитория, която е привлечена от случайни фактори.

Директният метод е уместен, когато аудиторията първоначално се интересува от темата или е надарена с дарба на анализатор. Ако темата не привлича аудиторията, тогава в този случай можете да използвате косвен метод за убеждаване. Убеждаването по директен начин е по-дълбоко и има по-голям шанс да повлияе положително на хората.

Целият процес може да бъде разделен на 4 метода за убеждаване:

• Информиране.
• Обяснение.
• Доказателство.
• Опровержение.

Информиране -уведомяване на човек защо трябва да направи нещо. За да се принуди човек да действа, е необходим набор от стимулиращи фактори. Това се случва, защото човек трябва да се увери, преди да започне да действа, в своите възможности и необходимостта от това действие. Никой няма да започне дейност, ако не е сигурен, че е необходима и не е сигурен, че може да я извърши.

Обяснение -друг метод за убеждаване, който е не по-малко важен от информирането. Мениджърите имат много да обясняват. Обяснението е разделено на 3 вида:

• Инструктаж.
• Разказ.
• Обосновавам се.

Инструкционно обяснениеясно обяснява на човек реда на действията, без да засяга критичното му мислене, но използвайки паметта му. Този тип изясняване предизвиква отхвърляне сред творческите хора, но сред хората с математическо мислене, които работят „като роботи“ според програмата, поучителното изясняване предизвиква положителна динамика.

Наративно обяснение- метод на убеждаване, който включва представяне на същността на въпроса под формата на история. В края на историята човек стига до определено заключение. Този тип е по-подходящ за повечето хора, тъй като те са свикнали с него от древни времена. Целият живот на човек е изграден върху истории от родители, учители и приятели. Но използването на наративно обяснение задължава лидера да притежава определени умения: той трябва да знае как да изгради история, да знае какъв трябва да бъде тембърът на гласа, изражението на лицето и жестовете.

Разсъждение обяснение- метод за убеждаване на аудитория, която доброволно участва в спора и е в състояние незабавно да активира умствената дейност, допринася за по-внимателно отношение на аудиторията към проблема и свързаните с него заключения; Тази техника е подходяща за мениджъри, чиято аудитория са хора с творческо мислене, които са активни и общителни.

Доказателство.Този метод на убеждаване се основава на логиката; процесът на доказване се основава на основните закони на логиката: законът на тъждеството, законът на противоречието, законът на изключената среда и законът на достатъчното основание. Същността на доказването се свежда до изтъкване на определена идея и нейната аргументация в процеса на доказване.

Цялото това действие се нарича демонстрация. Лидерът трябва да има фактически доказателства, за да докаже правилността на тази идея. Доказателството не може да съществува без факти. Фактическите потвърждения настройват аудиторията да възприема информацията по правилния начин и да създава отношение.

Опровержение.Същността на този метод на убеждаване е да посочи на хората техните погрешни възгледи, да подкопае вярата в неподходящи норми на поведение, да разруши старите и да ги насочи към формирането на нови нагласи. Когато се работи с опровержение, основният „препъникамък“ е човешкото его, което означава, че само логически аргументи няма да са достатъчни. В случай на опровержение, спорът също е недействителен. Човек не признава, че греши; отнема време, за да смени съществуващите, вкоренени нагласи.

• Как да задържим купувач без манипулация и натиск в 4 стъпки

Правилата на общуване като основни методи за убеждаване

Учените работят върху изследвания, за да намерят и проучат причините, които тласкат човек да се съгласи с чужда молба. Ние разчитаме на това, което сме научили в дадена област, за да ни води при вземането на решение, но всъщност, за да вземем решение, са ни необходими строги правила и установени норми, на които се подчиняваме всеки ден.

Робърт Чалдини, професор по психология и изследовател в областта на социалната и експериментална психология, е идентифицирал 6 основни правила, които ръководят човек при вземането на решения. В своята работа „Психологията на убеждаването: 50 доказани начина да бъдете убедителни” той дава много повече такива правила, но смята, че основните са реципрочност, рядкост, авторитет, последователност, симпатия и съгласие.

С умението да се използват тези правила и да се знае тяхната ясна дефиниция, е възможно да се постигнат много по-големи резултати в убеждаването на човек да се съгласи с искането му. Нека разгледаме всеки от примерите по-подробно и анализираме работата на някои американски учени в посока на методите за внушение и убеждаване на хората.

• Реципрочност

Психологията на повечето хора има тази функция - те смятат, че са длъжни да „върнат дълга“ за веднъж оказана им услуга. Тоест „око за око“. Например, човек ви е поканил на рождения си ден, вие трябва да го поканите на вашия. Или ако веднъж сте получили заем, тогава трябва също да заемете пари на лицето, ако е необходимо. Когато става въпрос за социални задължения, хората са по-склонни да се срещнат с тези, на които дължат нещо.

Най-яркият пример за принципа на реципрочност може да се счита за проучвания, проведени в магазини за хранителни стоки. Да кажем, че в края на вечерята в ресторант сервитьорът, заедно със сметката, ви донесе малък „комплимент“ от заведението под формата на торта. И тук идва въпросът как ще се отрази този знак на внимание на върха? По-голямата част ще кажат „не“, но грешат; такъв малък комплимент може да има напълно неочакван ефект.

Според статистиката, цитирана в проучвания, такава торта увеличава размера на върха с три процента. Интересен факт е, че ако вместо една торта ви донесат две, тогава бакшишът нараства не два, а четири пъти и достига 14%. Но ако сервитьорът остави една торта, направи няколко крачки и след това се върне и каже, че има още една за най-прекрасните гости, тогава бакшишът се увеличава до 23%. Това е свързано с избора на начин, по който е направен комплиментът.

Това означава, че основата за прилагане на правилото за реципрочност е да бъдете първи, предоставили услуга, която ще бъде приятна изненада.

• Рядкост

Друг момент от човешкото съзнание е, че хората искат това, което е трудно да се получи. Ярък пример за това е ситуацията с British Airways, когато през 2003 г. компанията обяви прекратяване на продажбата на билети за полет Лондон - Ню Йорк поради липса на печалба, след което на следващия ден беше регистриран „бум“ на продажбите . В същото време компанията не направи никакви промени в полета, нито в цените на билетите, нито за подобряване на услугата, нито за подобряване на самолета. Просто в икономически план предлагането е намаляло, което неминуемо води до повишено търсене. Следователно използването на техниката „рядкост“ като метод за убеждаване и въздействие е ясно дефинирано.

Не е достатъчно да кажете на хората какво печелят от закупуването на предлагания продукт или услуга. Трябва да насочите вниманието на потенциалния купувач към уникалността на вашата оферта и да разкажете за възможните загуби в случай на отказ.

• Власт

Въпросът е, че хората обръщат повече внимание на авторитетното мнение, тоест мнението на експерт. Например, един лекар може да има много по-голямо влияние върху човек, като действа чрез формиране на съзнание и убеждаване чрез демонстриране на своите награди, дипломи и благодарствени писма. Или може да сте по-склонни да паркирате колата си на друго място, ако някой в ​​униформа, а не обикновен човек, ви помоли да го направите.

Преди да се опитате да убеждавате, хората трябва да бъдат убедени във вашата компетентност и достатъчно ниво на знания. Това не винаги е лесна задача, не можете да рекламирате себе си, като казвате колко сте прекрасни, но винаги има възможност някой друг да го направи.

Тук става без значение дали този някой има доходи от вашата реклама или не. Този метод на убеждаване беше използван от определено правно бюро, което успя не само да увеличи броя на исканията за правни съвети, но и значително увеличи броя на клиентите, които се обърнаха към специалистите на фирмата за конкретна помощ. Всичко беше за получаване на обаждания. Администраторът, отговаряйки на обаждания от потенциални клиенти, проведе диалога по следния начин: „Сега ще прехвърля обаждането на Ернест Петрович, той е специализиран в този въпрос от 15 години“ и подобни неща. Резултатът от този начин на работа с клиенти е ръст на заявките за консултации с 20% и ръст от 15% на сключените договори за предоставяне на правни услуги. Доста добър резултат за ненатрапчив метод за убеждаване на хора, който не изисква материални инвестиции.

• постоянство

Хората се стремят към последователност в думите и действията. За да накарате хората да действат последователно, трябва да ги поканите да извършат някои прости действия.

Проведен е експеримент, по време на който е получен доста интересен резултат. Малък брой жители се съгласиха да монтират знак в двора си, насърчаващ пътната безопасност. А в друг квартал четири пъти повече хора се съгласиха да поставят същата табела, тъй като бяха подготвени предварително, предложиха им да поставят малка пропагандна листовка на перваза на прозореца. Този лист хартия стана отправна точка за по-сложна задача и постигане на четирикратно увеличение на ефекта. Следователно, когато планират да използват такава техника, убеждаващите действат по такъв начин спрямо убеждаваното лице, че извършват действията доброволно и с известен ентусиазъм. Най-добрият изход от събитията е писмено потвърждение на действията.

Например, един експеримент доведе до 18% намаление на неуспешните срещи с лекар. Това беше улеснено от факта, че пациентите получиха възможност сами да издават регистрационен талон, докато преди това се правеше от регистраторите.

• Местоположение

Хората са по-склонни да отговорят утвърдително на молба, ако изпитват симпатия към човека. Защо хората изпитват съчувствие? Експертите идентифицират няколко фактора:

• Изпитваме съчувствие към хора, подобни на нас.
• Харесваме тези, които ни хвалят.
• Сближаваме се с хората от обща кауза.

Студенти от бизнес училищата на факултета „Магистър по бизнес администрация“ взеха участие в редица проучвания върху психологията на убеждаването по време на преговори.

За една част от студентите задачата беше посочена като „Времето е пари“ и затова преговорите трябваше да започнат незабавно. Задачата на другата група беше да намери общ език между преговарящите. В първия случай 55% от учениците са постигнали положителен резултат, а във втория - 90%. И в двата случая резултатът се повишава с 18%.

Можем да заключим, че за да използвате инструмента „симпатия“ в методите за работа с убеждения, трябва да подходите към това със специално внимание, да обърнете внимание на намирането на общи неща с хората и да постигнете тяхната благосклонност. Би било хубаво, ако преди да започнете преговорите, направите няколко леки, ненатрапчиви комплимента.

• Бизнес комуникация: принципи, характеристики и практически препоръки

Тактически техники на методите на убеждаване

• Използване на „I-Формули“

По време на преговорния процес се отделя доста голямо време за обсъждане и критика на противоположната страна. Ситуацията значително се влошава от недоверие към събеседника или критика към неговите лични отличителни черти.

Неприемливо е да се казва „Вие ни мамите“, „Вие и вашите служители не преговаряте правилно“, „Държите се неподходящо“ или подобни твърдения. Стилът на тяхното изграждане - изявления „Вие“ допринася за появата на постоянна враждебност и противопоставяне, показва, че не вярвате на страната, подозирате я в нещо. И по този начин постигане на обратния на желания резултат.

Разрешени са следните типове изявления „Аз“: „Чувствам, че съм измамен“, „Струва ни се, че преговорите не се водят правилно“.

• Получаване на бавно възражение

Същността на този метод на убеждаване е некатегоричното отхвърляне на аргументите на клиента. Тоест възраженията се допускат в лека форма. Ако срещу аргументите на събеседника се отправят категорични възражения, ако те не изискват такива, то последните получават допълнителна тежест, което е абсолютно ненужно в тази ситуация.

• Отложено възражение

Има моменти, когато не може да се намери незабавен аргумент, който да противоречи на аргументите на събеседника. В този случай можете да отложите отговора на събеседника си и по време на разговора се опитайте да разберете колкото е възможно повече за човека, опитайте се да научите повече за неговата позиция по този въпрос.

• налягане

Този метод на убеждаване се основава на принципа на подсилване. Тоест разговорът е структуриран по такъв начин, че всеки представен аргумент е по-значим в своята убедителност от предишния. Целта тук е да подкопаете позицията на събеседника, трябва да го принудите да се усъмни в аргументите си, като същевременно не се поддавате на инициативата, тоест важи принципът „локомотив“. Тази техника е добра, когато видите, че вашият събеседник „плава“. С други думи, той се опитва да избегне отговор или му е трудно да отговори. В този случай натискът като метод за убеждаване ще бъде идеален.

• 7 най-популярни статии за личната ефективност на лидера

Какви методи за психологическо убеждаване могат да се използват?

• Поръчки

Поръчката е форма, която изисква прецизно, безусловно изпълнение. Когато получава заповед или инструкция, човек няма право да я обсъжда, а трябва да я изпълни. Има два вида заповеди: забранителни и насърчителни. Забранителните заповеди (Спрете! Млъкнете!) са предназначени незабавно да спрат нежелано действие. Това изисква определен, развит тон. Гласът трябва да е спокоен, леко оцветен с нюанси на емоции. Стимулиращите поръчки (Направи го! Изпълни го!) подтикват човек да извърши действие. И такива методи на убеждаване не трябва да предизвикват негативизъм у човек; те трябва да се приемат за даденост.

• Метод на обучение

Този метод на убеждаване работи само в случай на лоялно отношение, с известна степен на симпатия към лидера. Особеността на този метод на убеждаване е, че конструиран под формата на императивно настроение, той активира „изпълняващото“ поведение у човек. Инструкцията може да се прояви под формата на инструкции, заповеди, забрани. Разликата между заповед и инструкция е, че заповедта активира съществуващите умения, а инструкцията, освен мотивационна, има и обучителна функция.

Съдържанието на инструкцията, както и при другите форми на убеждаване, е много важно. Внимателно обмисленият текст, същността, съдържаща се в инструкциите, е в основата на успеха на техниката. В допълнение, тонът на представяне, гласът, интонацията, произношението, изражението на лицето и жестовете са много важни, тъй като самата императивна форма на обучение изисква определени поведенчески норми от лидера.

• Одобрение косвено

Този метод на убеждаване включва оценка на речта на лицето, което се опитва да убеди. Тук е неприемливо да се използват такива директни изрази като: „Вие несъмнено сте прави и вашият метод е най-правилният“. Това неприкрито ласкателство, което, макар и обичано от някои хора, е неприятно за повечето, защото човек знае, че може да бъде измамен. В този случай, ако искате по някакъв начин да похвалите събеседника си, трябва да използвате фрази като тази: „Такива методи на работа са много ефективни“. По този начин лидерът активира чувството за самочувствие на човека. Естествено определящи са тонът и емоционалният съпровод. Този метод на убеждаване допринася за продължаване на дейностите в същия формат.

Тук трябва да се отбележи, че този метод на убеждаване няма да работи с егоцентричен човек с повишено чувство за самочувствие. Той не приема такива методи и за него такова представяне е дерогация на възможностите му.

• Неоправдано очакване

За да работи този метод на убеждаване, е необходима предварителна подготовка. Необходимо е предварително да се създаде ситуация, която да ограничи събеседника, тоест той ще трябва да действа само по посочения метод. И впоследствие този метод не трябва да оправдае очакванията, не трябва да работи. Подобна постановка обърква събеседника и, разбира се, той приема позицията, която му се предлага. Тази ситуация е типична за много аспекти в живота.

• Метод на експлозия

Методите за убеждаване в психологията се различават по своя ефект. И една от тези психологически техники е методът на експлозията. Тя се основава на факта, че под въздействието на някакво силно емоционално вълнение преустройва личността. А. С. Макаренко обосновава тази теория научно.

За да използвате метода „експлозия“, трябва да създадете ситуация, която да шокира човек с изненада и необичайност. Това подкопава нервната система на събеседника и предизвиква паника, което води до фундаментална промяна във възгледите не само за обикновените неща, но и за мирогледа като цяло. Регистрирани са случаи, при които уж доказани факти на изневяра от един от съпрузите в правилните семейства поставят другия в катастрофална емоционална ситуация. В семействата, в които предателството се възприема като някаква глезотия, това не се случва.

В работния екип методът на „експлозия“ на убеждаване може да се използва по отношение на ненадеждни служители, които нарушават дисциплината, внасят объркване в екипа и често злоупотребяват с алкохол. Има определени разновидности на метода, чието използване зависи от текущата ситуация. Това може да бъде порицание, помощ от ръководството, опрощаване на минали „подвизи“. Основното в този метод на убеждаване е искреността, участието, трябва да предоставите на събеседника възможност да поеме по пътя на корекцията. Официалният интерес към проблема тук няма да работи.

• Плацебо или метод на внушение

Този метод на убеждаване започва да се използва в медицината. Значението му е, че лекарят предписва някакво лекарство, което няма ефект, но убеждава пациента, че е много ефективно за лечението на неговото заболяване. Този метод на убеждаване най-често води до положителна динамика в процеса на лечение поради психологическото настроение на пациента. Тази техника започва да се използва както от преподаватели, така и от треньори, които по този начин стимулират спортистите да постигат висоти. В педагогиката този метод на убеждаване е много ефективен, но трябва да внимавате с използването му. Използвайки го, трябва да сте сигурни предварително, че резултатът ще бъде това, което очаквате, в противен случай, осъзнавайки, че е бил измамен, човекът ще загуби вяра и плацебото ще загуби ефекта си.

• Твърдо изискване

Същността на този метод на убеждаване е заповед. Но може да се приложи в случай, че лидерът се радва на безспорен авторитет сред своите подчинени. И правилността на неговите преценки не се поставя под съмнение. В други случаи този метод на убеждаване е безсмислен и дори може да бъде вреден. Твърдото изискване може да бъде синоним на забрана с известна степен на принуда.

• Препоръка

За да работите с този метод на убеждаване, трябва събеседникът да ви се довери. Тук особено важна е методологията на предаване за възприемане на съвети. Гласът на лидера трябва да е топъл и съчувствен, трябва да се усеща искреност, в противен случай методът не само е неефективен, но може да се обърне и срещу съветника.

• Критика

Методът на „критиката“ за убеждаване работи в такава среда, когато убеждаваният човек се идентифицира с убеждаващия. Тоест, карат го да разбере, че са в „един отбор“. В други случаи критиката ще се възприема просто като обикновено назидание, на което не трябва да обръщате специално внимание. Човек, който е чувствителен към своето „его“, ще възприеме този метод на убеждаване като опит да го обвинят в липса на независимост.

• Метод на подсказка

Този метод на убеждаване в човешката психология работи по следния начин: на събеседника се представя идея под формата на ирония, шега или правене на паралели. Тоест не засяга съзнанието на човека, а неговата емоционална среда. По-добре е да използвате този метод на убеждаване в неформална обстановка. И най-важното е да не обиждате събеседника си. За да направите това, първо приложете тази техника върху себе си, как бихте се почувствали, ако ви бъде представена идея по този начин.

• Похвала или комплимент

Комплиментът е ненатрапчив метод за убеждаване, който не предизвиква отхвърляне у събеседника. Комплиментът не трябва да изглежда като ласкателство, което е неприятно за много хора. Комплиментът няма същите свойства като ласкателството, така че може да бъде доста ефективен.

• Агресивни преговори: не се колебайте да мамите и „нападате“

Какви форми на метод на убеждаване да използвате, въз основа на психотипа

Постигането на желания резултат от преговорите не винаги зависи от предложението. Колкото и продуктивно да е то. Първоначалното определяне на психотипа на събеседника прави комуникацията с него по-ефективна.

Психотипът е изграден от генетично определени характеристики на нервната система. Незабавното определяне на психотипа на събеседника ви позволява да изградите преговори по начин, който ще постигне успех. Психотипът може да бъде идентифициран по три параметъра: емоции, отразени на лицето, реч и жестове. По-долу разглеждаме шест психотипа на хората, които най-често се срещат в бизнеса:

• Хипертими

Този тип се стреми да придобие нови знания чрез активна комуникация. Този тип е единственият, който може да се адаптира към друг, като възприема чертите му, може би до степен да го копира напълно, което е много важно.

Как да идентифицираме.Емоциите, отразени на лицето, са радост и изненада: широко отворени очи и леко отворена уста, хоризонтални линии, преминаващи през челото. Речта е емоционална, човек говори много и бързо. Жестикулацията е активна с широк размах на ръцете.

Комуникационни тактики.Дайте възможност на такъв човек да опита нещо, но не да изследва, а да види нещо ново. Фразата „Ще видите това за първи път“ ще бъде ефективна тук. В същото време, ако продавате най-простия продукт, достъпен и популярен, това не отрича ефективността на последния. В специални случаи, с продукт, който трудно се продава, семинарите и различните въвеждащи събития работят добре.

• Параноичен

Тези хора преследват глобална цел и често се срещат в управлението и политиката.

Как да идентифицираме. Емоции на лицето - отвращение, определя се от две назолабиални гънки. Речта е изградена върху конкретна цел, без „вода“, може би добавяйки няколко факта за по-голям ефект. Жестовете са открити, насочени към публиката.

Комуникационни тактики.Важно е да покажете на параноиците колко полезни можете да им бъдете. За да им продадете нещо, трябва да представите всичко ясно и по същество, да говорите за продукта/услугата и неговата необходимост за тях. Можете да разредите монолога с някои факти за конкретика.

• Шизоиди

Те вярват, че са призвани да направят света по-добро място. Постоянно се подобряват и създават нещо. Много често срещан психотип в Русия.

Как да идентифицираме.Емоциите се виждат в горната част на лицето под формата на широко отворени очи и ивици, минаващи по челото. Долната част на лицето е „вкаменена“. При изграждането на реч се дава приоритет на второстепенните характеристики, а след това на основната идея. Няма жест или се различава от думите.

Комуникационни тактики.Шизоидният психотип се характеризира с изследване, за разлика от параноиците. Трябва да представите идеята със специално внимание към детайла. Всичко ново за него е в основата; той се интересува преди всичко от процеса, а след това от печалбата от продукта/услугата.

• Епилептоиди

Такива хора се стремят към непрекъснат контрол и постигане на стабилност във всички сфери на живота. Бизнесмени от този тип са бивши военни или хора, свикнали да живеят според правилата.

Как да идентифицираме.Основни емоции - гняв, мръщене, стиснати устни, забележими са вертикални бръчки на моста на носа. Речта е доминирана от конкретика, темпото е ниско, често е изпъстрено с негативизъм. Използвайте забранителни изрази. Обхватът на жестовете не е широк и използва ясни, точни движения. Можете да ги гледате как грабват въздух с ръката си.

Комуникационни тактики. Ще ви е необходима абсолютно цялата документация, свързана със случая. Трябва да сте сто процента подготвени, трябва да знаете отговора на всеки въпрос и не трябва да обещавате това, което не можете да изпълните. За тях най-важното е стабилността. Не можете да манипулирате лептоиди и да задавате въпроси, които не носят семантичен товар.

• Хистероиди

Хора с повишен егоцентризъм. Често се среща в области, където се изисква самостоятелен PR: „продавачи“, рекламодатели.

Как да идентифицираме.Може да се отбележи, че основната емоция е „едностранно презрение“ (усмивка от дясната или лявата страна на устните, насочена надолу). Речи, които не са обременени с ясни аргументи, но са убедителни, имат харизма, която им помага да постигнат целите си. Жестовете използват пластични движения на ръцете.

Комуникационни тактики.Отличен метод за убеждаване на истерик ще бъде ласкателството на неговия егоцентризъм. При тях важното е продукт, който не всеки, а избрани могат да си позволят, цената няма значение.

• Емоции

Характерът има емпатия към събеседника и е особено чувствителен към другите. Те доминират предимно в снабдителния сектор, много са отговорни и не знаят как да крадат.

Как да идентифицираме. Лицето показва тъга и радост едновременно . — Лицето на Пиеро. Изразителни бръчки около очите и повдигнати вежди. Речта е тиха и спокойна. Те подхождат много бавно към основната идея на разговора и внимателно подбират изрази. Любителите на тактилен контакт, сред жестовете можете да наблюдавате поглаждащи движения.

Комуникационни тактики. Недостатъците и рисковете не трябва да се споменават. Екологичността, безопасността и качеството на продукта са основите, които ще го привлекат. Манипулативният метод на убеждаване работи с емоциите и отговаря на молбите за помощ. Много е важно да следвате етикета и да „играете по неговите правила“; ако той се съмнява във вашите способности, той просто ще изчезне от поглед.

• Как да убедите хората да купят вашия продукт: 7 безотказни трика

Експертно мнение

Суровите методи и средства за убеждаване са крайни, но ефективни мерки

Михаил Уржумцев,

Генерален директор на Melon Fashion Group OJSC, Санкт Петербург

Не се придържам към твърди методи за убеждаване и избягвам трудни партньори. Най-важното е да не оставяте впечатлението у партньора си, че е „превъртян“. В противен случай ще бъдете свързани с незадоволителни емоции и той вече няма да иска да работи с вас. Имате нужда от най-удобната бизнес спирка и малко хумор по време на преговори.

Имаше ситуации, когато беше необходимо твърдо да се защити линията на поведение. Наскоро имах възможността да използвам нестандартен метод за убеждаване, който е по-скоро като говорене „по мъжки“. Освен това привлякохме хора с по-високи позиции за преговори. Първият етап от преговорите може да бъде поверен на мениджъри, които знаят как да намерят изход от нестандартни ситуации и да вземат решения. Последната част е диалогът между директори и собственици.

Аргументът като метод за убеждаване

Използването на аргумент като метод за убеждаване е ефективно, ако следвате правилата:

• Такт

Не си играйте с егото на човека. В никакъв случай не трябва да го обиждате или да се опитвате да го унижите, в противен случай ще получите абсолютно обратния резултат и никога няма да можете да го убедите.

• Започнете със силни аргументи

Започнете диалог, като изложите всички най-значими, мощни аргументи. Няма нужда да се лутате около храста. И тогава можете да допълните позицията си с по-малко значими факти.

• Индикация за власт

Опитайте се да разкажете колкото е възможно повече за себе си, колко сте компетентни по въпроса, че правите това от известно време, че сте запознати с всички подробности в детайли и най-важното - успяхте да направите добри пари от него.

• Правилна формулировка

Думата е мощен инструмент в методите за убеждаване и следователно използването на речеви модели като „Тук си прав, всичко е точно така, но тук не те подкрепям“. Човекът ще види, че обръщате внимание на неговите мисли, и ще го обърне на вашите.

• Неочакван комплимент

За да отслабите контрола на събеседника си и да го накарате да се отпусне, трябва да му кажете няколко неочаквани комплимента. Така че хвалете, но не ласкайте.

• Застанете на една вълна със събеседника си чрез неговото съгласие

Следвайте правилото за последователност: първо представете аргументи, с които човекът първоначално е съгласен, а след това заявете позицията си. Това увеличава шансовете ви за успех.

• Избягвайте разгорещени моменти на спор

Избягвайте моменти, които могат да влошат конфликта, както и вашите „слаби места“, в противен случай няма да намерите аргументи, за да докажете, че сте прави. Ако внезапно „се появи“ такъв момент, спешно преместете разговора на друга тема.

• Дръжте под око малките неща

Гледайте жестовете и изражението на лицето - те могат да разкажат много за човек. Ако забележите, че когато спорите, човек започва да нервничи, продължете да се съсредоточавате върху този спор, той е най-силен.

• Позициониране на думите ви като полезни

Накарайте човека да вярва, че вашата позиция ще му донесе някаква полза и полза, а позицията му е абсолютно безполезна.

• Проявяване на интерес

По време на спор се опитайте да изслушате внимателно събеседника си, дори той да ви е неприятен. Той ще забележи, че го слушате, дори ако имате противоположна позиция по този въпрос, и този факт ще се запечата в главата му. При избора на партньор той ще вземе това предвид.

Как работи методът на убеждаване: пример за всяка опция.

• Метод на отговор

Продавачите на парфюми ви оставят мостра от парфюм и след известно време се връщат, за да можете да направите поръчка и да разберете вашето мнение за свойствата на продукта. Парфюмът е наистина дълготраен и жената и всички около нея харесват аромата и разбира се, че ще купи поне една бутилка от продавача.

• Контрастен метод

Продавачите в магазин за дрехи първо ще ви предложат рокля или костюм, а след това допълнителни аксесоари, като чанта или вратовръзка. Аксесоарите са много по-евтини от самата рокля, така че първо трябва да продадете по-скъпия артикул.

• Метод на приятелството

Методите за убеждаване работят по-добре, когато човекът е визуално привлекателен. Проучванията показват, че физически привлекателните хора са много по-склонни да водят успешни преговори. Приятният външен вид подсказва, че човек е по-успешен, талантлив, умен и честен. Ето защо, за да постигнете успех, опитайте се да се грижите за външния си вид.

• Метод на изчакване

През 1991 г. жителите на Израел бяха предупредени за възможна химическа атака от Ирак. Издадени са им специални предпазни средства. По-късно срещу Израел бяха изстреляни балистични ракети, но химически оръжия не бяха използвани. Жителите на Израел започнаха да се обръщат към медицински институции с молба за помощ, като се твърди, че усещат въздействието на химически оръжия. Този случай показва колко убедителен може да бъде законът на очакването.

• Метод на асоцииране

По време на предизборната кампания кандидатите за президент често прибягват до тази техника. Кандидатите използват думите на бивши президенти от противниковата партия в предизборни речи. Например републиканците цитират демократите, като по този начин ги печелят. Този метод на убеждаване, ако се използва правилно, може значително да увеличи броя на гласовете.

• Метод на последователността

Президентът Клинтън загуби доверието на много граждани поради факта, че следизборната му политика не съвпадаше с предизборната. Тоест хората, виждайки непоследователността на действията, започват да търсят друг вариант.

• Метод на конформизма

В по-голямата си част хората са водени и подчинени на общественото мнение. Но обикновено общественото мнение се променя много лесно и това може да играе в ръцете на майсторите на убеждаването.

• Потребителско поведение: видове, управление и мотивация

Експертно мнение

Когато най-ефективните техники за убеждаване се провалят

Игор Логинов,

Генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург

През 2007 г. в компанията се случи такъв инцидент. Започнаха масови съкращения в логистичния отдел; хората не искаха да работят и излизаха в отпуск по болест. Причината за това беше нездравата атмосфера в отбора. Опитах абсолютно всички методи за убеждаване, които не доведоха до нищо.

Какво убеди служителите в логистичния отдел да работят ефективно.Този метод на убеждаване ми дойде на ум - идеята за закупуване на нови коли за служителите. След като съм купил нови коли, поставям условие на хората да си я купят като своя до пет години. За много от тях новата кола е празна мечта, която има шанс да се сбъдне. Използвайки този метод на убеждаване, постигнах стабилна работа на екипа за следващите пет години.

Дори като се има предвид, че кредитът е платен от компанията, този метод на убеждаване не се оказа много скъп. Сумата на заема беше 9 хиляди рубли, а заплатата на шофьора намаля само с 3 хиляди, но самите шофьори платиха лихвата на банката. Освен това плащахме обезщетение за ползване на лични автомобили. Следователно тази опция беше много полезна за служителите.

Резултати.Този метод на убеждаване работи много добре . Разходите на компанията за един служител, разбира се, са се увеличили леко, но ефективността им се е увеличила 1,5 пъти. Заемът не позволяваше на хората да излизат в отпуск по болест, да напускат или да не ходят на работа. Дисциплината в отбора се подобри. Новите служители, виждайки как работят другите, не можеха да си позволят да се представят по-зле. Оборотът е намалял значително. Ситуацията в отделението е стабилизирана. Бях много доволен от резултата.

Информация за експертите

Михаил Уржумцев, генерален директор на Melon Fashion Group OJSC, Санкт Петербург. Компанията за облекло в Санкт Петербург Melon Fashion Group притежава веригите Zarina, befree и Love Republic.

Игор Логинов, генерален директор и основател на Veneta Systems, Санкт Петербург. Сфера на дейност: възстановяване на печатните свойства на касети за принтери, факсове и фотокопирни машини. Брой персонал: 130. Годишен оборот: 200 милиона рубли. (през 2013).

Словото е велик инструмент за човешка комуникация и неограничено влияние върху хората. Мениджърите често се интересуват от съдържанието на вербалното въздействие и в същото време са безгрижни за неговата форма, което е не по-малко важно. Какво например се има предвид, когато говорим за техниката на словесното убеждаване? Това е дикция (ясно произношение на звуци), експресивно произношение (по-специално правилно боравене с логически акценти), сила на звука (в зависимост от аудиторията), способността да контролирате жестовете и изражението на лицето си, ясно логическа структура на речта, наличие на паузи, кратки почивки. Трябва да се отбележи, че не само думите убеждават, но и делата, така че не трябва да разчитате само на думите за убедителен ефект, дори ако те са изречени правилно и разбираемо, но не са потвърдени с конкретни дела.

Сред методите за организационно въздействие водещи са методите на убеждаване. Присъдата е преди всичко обяснение и доказателство за правилността и необходимостта на определено поведение или недопустимостта на някакво нарушение.

Процесът на убеждаване е може би най-трудният сред другите методи за организационно влияние. Водещо място в този процес заемат аргументациятяхната позиция и желанието тя да стане позиция, убеждение на всеки участник в колективната дейност. Затова ще разгледаме по-отблизо аргументацията като най-важната основа за убеждаване. Нека се спрем на параметри на убеждаващо въздействие.

Има много начини да се спори, но, както в шаха, практиката е развила редица „правилни отваряния“. Те могат да бъдат сведени до следните четири техники.

1. Техника за облекчаване на напрежениетоизисква установяване на емоционален контакт със събеседника. За това са достатъчни няколко думи. Една шега, разказана в точното време и на точното място, също много помага за разреждане на напрежението и създаване на положителна психологическа среда за дискусия.
2. Техниката „кука“ ви позволява накратко да очертаете ситуацията и, като я свържете със съдържанието на разговора, да я използвате като отправна точка за обсъждане на проблема. За тези цели можете успешно да използвате някои събития, сравнения, лични впечатления, анекдотична случка или необичаен въпрос.
3. Приемане на стимулациявъображението включва поставяне в началото на разговора на много въпроси относно съдържанието на проблемите, които трябва да бъдат разгледани. Този метод дава добри резултати, когато изпълнителят има трезва представа за решавания проблем.
4. Техника на директен подходвключва директен преход към точката без въведение или преамбюл. Схематично това изглежда така: посочете накратко причините, поради които се свиква срещата, и продължете да ги обсъждате.

Как да насърчите човек да приеме вашата гледна точка? Тези препоръки могат да бъдат полезни в психокорекционната работа.

Правило едно: да убедиш човек в нещо не означава да спориш с него. Недоразуменията не могат да бъдат разрешени чрез спор; те могат да бъдат разрешени само чрез такт, желание за помирение и искрено желание да се разбере гледната точка на другия.

Правило две: уважавайте мнението на другите хора, никога не казвайте рязко на човек, че греши, особено пред непознати, тъй като в този случай ще му бъде трудно да се съгласи с вас.

Никога не започвайте с изявлението: „Готов съм да ви го докажа“. Това е същото като да кажеш: „Аз съм по-умен от теб“. Това е един вид предизвикателство. Подобен призив настройва събеседника срещу вас дори преди да започнете да го убеждавате.

Ако човек изрази някаква мисъл и вие я смятате за погрешна или дори сте абсолютно сигурни, че е погрешна, все пак е по-добре да се обърнете към събеседника си приблизително със следните думи: „Може да греша. Нека изясним фактите." Никога няма да попаднете в трудна ситуация, ако признаете, че може да грешите. Това ще спре всеки спор и ще принуди събеседника ви да бъде честен и откровен като вас, принуждавайки го да признае, че и той може да греши.

Трето правило: ако грешите, признайте го бързо и решително. Много по-лесно е сами да признаете своите грешки или недостатъци, отколкото да слушате осъждане от друг човек. Ако подозирате, че някой иска да говори негативно за вас, кажете го първо сами. Ще го обезоръжиш. В някои случаи е много по-приятно да признаете, че грешите, отколкото да се опитате да се защитите. Признаването на грешка, като правило, предизвиква снизхождение към този, който я е извършил.

Четвърто правило: когато искате да убедите човек в правилността на вашата гледна точка, провеждайте разговора в приятелски тон. Не започвайте с въпроси, по които се различавате. Говорете къде вашите мнения съвпадат.

Правило пето: опитайте получите утвърдителен отговор от вашия събеседникв самото начало на разговора. Ако човек каже „Не“, гордостта му изисква той да остане последователен докрай.

Правило шесто: дайте го на друг човек правото да говориш повече, и се опитайте да бъдете лаконични. Истината е, че дори нашите приятели предпочитат да говорят за успехите си, вместо да ни слушат да се хвалим. Повечето хора, опитвайки се да гарантират, че човек разбира тяхната гледна точка, сами говорят много - това е явна грешка. Дайте възможност на другия човек да говори, така че е по-добре сами да се научите как да задавате въпроси на събеседниците си.

Правило седмо: нека човекът почувства, че идеята, която сте му дали, е такава принадлежи на него, не за теб.

Осмо правило: ако искате да убедите хората в нещо, опитайте виждат нещата през техните очи. Всеки човек има причина да постъпва така, а не иначе. Намерете тази скрита причина и ще имате „уликата“, ще разберете действията му и може би дори неговите личностни черти. Опитайте се да се поставите на негово място. Ще спестите много време и ще си спестите нервите.

Правило девет: бъдете съпричастникъм идеите и желанията на друг човек. Съчувствието е това, за което всеки жадува. Повечето хора около вас имат нужда от съчувствие.

Десето правило: За да промените нечие мнение или гледна точка, апелира към благородни мотиви. Човек обикновено се ръководи от два мотива в действията си: единият, който звучи благородно, и другият, който е истински. Самият човек ще помисли за истинската причина. Но всички ние, бидейки идеалисти по душа, обичаме да говорим за благородни мотиви.

Правило единадесет: използвайте принципа на яснотатаза да докажеш, че си прав. Изразяването на истината само с думи понякога не е достатъчно. Истината трябва да бъде показана ярко, интересно и ясно.

Изкуството на убеждаването е цял набор от техники и техники, които ви позволяват да постигнете напредък в собствения си живот, да преговаряте с хората и да защитавате собствените си интереси и възгледи. Изкуството на убеждаването може да бъде вродено и хората, надарени с това качество, стават лидери, лесно получават това, което искат, а много от околните се опитват да им станат приятели. Но това не означава, че изкуството на незабавното убеждаване не може да бъде специално развито. Познаването на различни манипулативни техники, психологическите характеристики и развитието на специфични умения за влияние могат да направят всеки човек майстор на влиянието върху другите.

Механизмите, влияещи върху вземането на човешки решения, са били налични преди много векове и са идентифицирани от философи и политици интуитивно и експериментално. Едва по-късно много от съветите на древните текстове бяха потвърдени от официални научни психологически открития. Нарастващото популяризиране на такива знания води до факта, че хората ги използват за лични и егоистични цели, дори ако първоначално е имало нужда от решаване на значими държавни проблеми.

В момента има школи, които преподават влияние, както и противопоставяне на нечии други вярвания. Старите методи престават да работят, тъй като почти цялото население ги познава и се е научило логично да се съпротивлява и веднага да забелязва опитите за влияние. Изкуството на разумното убеждаване се превръща в основна задача за развиване на комуникативния компонент, където ще бъдат включени интересите на всички страни и ще бъде зачетена свободната воля на този, който се убеждава да вземе решение.

Силата на убеждаването е изкуство

Способността да убедиш другите да приемат твоята гледна точка или необходимо решение се смята в много кръгове за ораторско изкуство. Това е способността да се изграждат монолози и диалози, правилно поставени акценти и способността да се избира подходящ текст, който позволява на хората да постигат резултати. Убеждаването е пряко свързано с красноречието, защото това е способността да се говорят факти или неразрешени проблеми по начин, който носи положителни емоции на тези, които слушат.

Когато мислят какво е изкуството на убеждаването или как да получите това, което искате, хората често забравят за значението на емоционалното състояние на събеседника и се стремят изключително към собствената си изгода, което обезсмисля усилията им.

Правилното убеждаване винаги е насочено към създаване на уникален емоционален фон в опонента; това е способността да се подчертаят значими за човека моменти и да се повлияе чрез тях. Пряката фактология и принудата чрез емоционален натиск често не дава толкова качествени резултати, колкото създаването на правилното настроение у човек и способността да го накараш да те слуша с възхищение. Красноречието и емоционалното представяне са основните движещи сили в убеждаването на други хора, както и тънкото усещане за емоционалния фон.

Способността да убеждаваш хората също се счита за форма на изкуство, тъй като този процес включва основите на сценичното майсторство, художественото изграждане на текста и поставянето на акценти в сценария при представянето на информация. Всеки контакт, изграден с цел да убеди човек, винаги е малко като представление, а областите на приложение на умението са много широки.

Обхватът от умения, необходими за убеждаване на хората, може да изглежда широк, но има много налични техники. Но можете да използвате всичко това, както при решаване на обикновени ежедневни проблеми или по отношение на място за паркиране, така и при популяризиране на собствен проект и при преговори с неадекватни лица.

Методи за убеждаване

Методите за убеждаване на хората напълно изключват налагането на собствено мнение или дебат; винаги е взаимодействие и желание да се предизвика съзнателно желание у човек да подкрепи предложената опция. Струва си да се отбележи, че не само вербалното влияние е убеждаващ фактор, но и човешките действия. Понякога действията решават много повече от едночасови разговори, монолози, спорове и аргументи за полза. Важно е да използвате цялата налична палитра от въздействия за максимален ефект, т.е. в случай на разговор, паузите и обемът на речта не могат да бъдат пренебрегнати, а в контекста на ефективните потвърждения трябва да се поддържа последователност с основната избрана линия.

Как да научим изкуството на убеждаването? Първото нещо, което трябва да направите, е да създадете благоприятна атмосфера, лишена от напрежение. Човек, който е в скептична позиция или който анализира и оценява всичко, е по-вероятно да се съпротивлява, отколкото някой, който е вътрешно спокоен.

Няма значение способността ви да определяте вътрешното състояние на човек, тъй като всяко взаимодействие може да започне с шега, комплимент или остроумна забележка, което първоначално ще помогне малко да разсее ситуацията. Но се уверете, че шегата не е просто хвърлена във въздуха, а е свързана в контекст с по-нататъшна реч. В допълнение към факта, че това ще помогне да се създадат уникални причини за по-нататъшен разговор и ще помогне на човека първоначално да свърже разговора с нещо приятно, вие също така премахвате прекъсването на комуникацията.

Плавният ход на разговора създава усещане за неговата естественост и естественост, което означава, че опонентът смята, че обсъжданата тема е родена сама по себе си или може би дори предложена от него, което елиминира подозренията за манипулация на съзнанието.

За да усъвършенствате възможностите си за решаване на определени проблеми, добре помага методът на първоначалните въпроси, благодарение на който е посочен обхватът на темата. Тези. в самото начало на комуникацията на другия човек се задава максимален брой въпроси по общ въпрос и след това се предоставят отговорите, от които се нуждаете. Благодарение на първоначалното насочване на вниманието получаваме максимален достъп и запомняне на информацията и тъй като първоначално броят на въпросите е голям, човек няма готови отговори, а има малко ниво на стрес, продиктуван от желанието да намери ги. В такива ситуации човек е склонен бързо да приеме предложената гледна точка, за да премахне чувството за собствена некомпетентност.

Признайте възможността за вашите грешки, използвайте език, който предполага сътрудничество, а не конфронтация. Когато кажете на човек, че сте в състояние да му докажете позицията си, тогава вие се поставяте в позицията на враг, противник, но ако споменете, че вашето мнение може да е погрешно, така че бихте искали да се консултирате и да намерите общо решение, тогава автоматично прехвърляте събеседника в ранг на съюзник. Чувството да сте от една и съща страна премахва половината от критиката и несъгласието, насърчавайки желанието за взаимодействие.

Не се страхувайте от критика, напротив, приемайте я бързо, давайки разширена версия за това къде точно и защо грешите. Това създава впечатление за замислен човек, а също така обезоръжава другия да изброява вашите слабости и негативни мисли. Когато човек критикува себе си, другият няма други възможности, освен да намери зрънце истина, положителни аспекти или да се обърне и да си тръгне, вместо да наруши баналните правила на културното общуване.

Естествено, целият разговор трябва да бъде изграден в приятелска посока, като се фокусира върху общи възгледи или едни и същи проблеми. Основната задача на всяко вярване е не толкова да предадете вашите мисли на човек, а да станете приятели, тогава всяко ваше мнение ще бъде ценно и дори изключително противоположни мисли няма да бъдат подложени на остра критика. Създаването на атмосфера на единство позволява не само намиране на максимална общност със събеседника, но и няколко трика в началото на разговора. Затова психолозите препоръчват да изграждате взаимодействие по такъв начин, че през първите няколко минути да получавате възможно най-много утвърдителни отговори и съгласия, дори не е задължително да бъдат изразени на глас. Можете да започнете разговор, като изброите очевидни факти, които е просто невъзможно да оспорите - времето, последните новини, дължината на опашката или наличието на кафе в машината. Не е необходимо да търсите глобални проблеми, където събеседникът ще се съгласи с вас; общото разбиране, че навън е горещо, ще бъде достатъчно.

Необходимо е да използвате техниката на предварителните споразумения с повишено внимание, тъй като почти всички вече знаят за нея и такива моменти лесно се изчисляват. Човекът ще се напрегне вътрешно, осъзнавайки, че манипулирате мнението му и то в доста груба и открита форма. Умението за отказ вдъхва увереност в собствения избор и дава усещане за свобода, поради което е толкова важно да се даде възможност на противника да предизвика и откаже - това му дава усещане за контрол над процеса. Единственото нещо, което може да се коригира, е да създадете конкретно ситуации на отказ, където това не е важно за вас, след което на правилното място, с малко натиск с аргументи, можете да получите съгласие.

Невъзможно е да започнете разговор от моменти, в които имате разногласия, тъй като по този начин веднага добавяте емоционално напрежение и се настройвате взаимно за конфликт. Дайте възможност на другите да говорят повече от вас и изберете себе си да задавате въпроси. Тази техника може да постигне много повече от монолог на убеждаване. Всеки човек обича да изразява мнението си и също така счита, че взетото решение е негово, така че най-брилянтната работа ще бъде да насочите логиката на събеседника в желаната посока с въпроси, сякаш го тласкате да вземе необходимото решение.

Когато трябва да аргументирате собствената си позиция, по-добре е да използвате открита тактика. Вместо да представяте информация по завоалиран начин и да използвате споразумения дори за незначителни причини, струва си да започнете с възможно най-убедителните аргументи. Ако е извършена правилната подготовка, тогава няколко наистина ценни вярвания ще бъдат достатъчни, за да се съгласи човек; ако са направени грешки, тогава винаги можете да укрепите позицията си с незначителни предимства. Въртенето в кръг, започвайки с малки неща, може да доведе до провал, когато човек се умори да ви слуша и смята за недостойно да си губи времето за такива малки неща.

Препоръчително е да проучите характеристиките на невербалните сигнали, за да разберете по-добре как да изградите по-нататъшните си аргументи. Например, ако събеседникът седеше спокойно и след известна информация той започна активно да се движи или да играе с подгъва на дрехите си, това означава, че този аргумент е важен за него и предизвиква вълнение. В такива моменти си струва да продължим да развиваме темата, вместо да преминаваме към други. По същия начин си струва да забележите негативни реакции, като затворени пози, завъртане на главата в обратна посока - това са признаци, че човекът вътрешно се съпротивлява на вашите изказвания и това скоро може да доведе до открит спор.

Опитайте се да създадете чувство за взаимно разбиране, което идва от истинското разбиране на другия човек и демонстрирането му. Лесно е да правите подобни неща, като преразказвате мислите на събеседника си, за да разберете дали сте го разбрали правилно. Когато човек даде потвърждение, че го разбирате, той го дава не толкова на вас, колкото на себе си. Така ставате човек, който разбира неговите мисли и стремежи, което означава, че автоматично, когато започнете да изразявате желанията и възгледите си, човекът ще се опита да направи всичко, за да ви разбере.

Не очаквайте, че следвайки всички предложени препоръки, ще получите незабавно съгласие или съдействие, защото някои проблеми също изискват време за разрешаване. Изградете тактика, като постепенно изграждате взаимоотношения с необходимите хора, показвайки важността на това, от което се нуждаете в действие. Много по-лесно е да създадете корпоративен паркинг, ако първо се сприятелите с мениджъра, докажете своята необходимост и полезност за компанията и след това покажете с личен пример до какво води липсата на паркинг. Всеки, който влезе в офиса с разработен план и графики за ефективност, едва ли ще бъде чут. И това се случва във всичко - някои неща изискват търпение.

Методи на възпитаниенаричаме начините за взаимосвързани дейности на учителя и учениците, насочени към постигане на образователни цели. Опитът показва, че взаимодействието на учителя с учениците може да се осъществи по различни начини, по-специално чрез:

Пряко въздействие върху учениците (убеждаване, морализиране, изискване, заповед, заплаха, наказание, насърчение, личен пример, авторитет, молба, съвет);

Създаване на специални условия, ситуации и обстоятелства, които насърчават ученика да промени собственото си отношение към нещо, да изрази своята позиция, да извърши действие, да покаже характер;

Използване на общественото мнение (референтна група или екип за ученика – училище, студент, професионалист), както и мнението на значима за него личност;

Съвместна дейност на учителя и ученика (чрез общуване и работа);

Обучение или самообразование, предаване на информация или социален опит, осъществявано в семейството, в процеса на междуличностно или професионално общуване;

Потапяне в света на народните традиции и фолклор, четене на художествена литература.

Разнообразието от форми на взаимодействие между учител и ученици определя разнообразието от методи на обучение и сложността на тяхната класификация. В системата на образователните методи има няколко класификации, разграничени по различни причини.

1. Чрез характервъздействие върху личността на ученика:

а) убеждаване, б) упражнение, в) насърчаване, г) наказание.

2. Чрез източниквлияе върху личността на ученика: а) словесно; б) проблемно-ситуационен; в) методи на обучение и упражнения; г) методи на стимулиране; д) методи на спиране; е) методи на управление; ж) методи на самообразование.

3. Чрез резултатиоказвайки влияние върху личността на ученика, се разграничават методи: а) повлияване на моралните нагласи, мотиви, взаимоотношения, формиране на идеи, концепции, идеи; б) повлияване на навиците, които определят типа поведение.

4. Чрез фокусвъздействие върху личността на ученика, образователните методи се разделят на: а) тези, които формират мироглед и извършват обмен на информация;

б) организиращи дейности и стимулиращи мотиви на поведение; в) оказване на помощ на учениците и насочена към оценка на техните действия.

5. Двоиченметоди, които включват идентифициране на двойки методи "образование - самообразование". Това са методи на въздействие: а) върху интелектуалната сфера (убеждаване - самоубеждаване); б) мотивационна сфера (стимулация (възнаграждение и наказание) - мотивация); в) емоционална сфера (внушение - самохипноза); г) волева сфера (искане – упражнение); д) сферата на саморегулацията (корекция на поведението - самокорекция); е) предметно-практическа сфера (учебни ситуации - социални тестове); ж) екзистенциалната сфера (метод на дилемите – рефлексия).

Най-оптималната класификация на образователните методи изглежда се основава на комплексно въздействиевърху личността на ученика и включително методи: 1) формиране на личностно съзнание; 2) организация на дейностите и опит в социалното поведение; 3) стимулиране на индивидуалното поведение.

6.2. Методи за формиране на съзнанието на личността

Тези методи се използват за предаване на знания на хората за основните събития и явления от заобикалящия свят. Те са насочени към формиране на възгледи, концепции, убеждения, представи, собствено мнение и оценка на случващото се. Общата черта на методите от тази група е тяхната вербалност, т.е. фокусът върху словото, което, като мощен образователен инструмент, може да бъде адресирано до съзнанието на детето особено точно и може да го стимулира да мисли и преживява. Думата помага на учениците да разберат житейския си опит и мотивите за своите действия. Въпреки това вербалното въздействие върху ученика само, изолирано от други методи на обучение, не е достатъчно ефективно и не може да формира стабилни убеждения.

Сред методите за формиране на съзнанието на индивида най-често се използват вярвания, истории, обяснения, разяснения, лекции, етични разговори, дебати, увещания, предложения и примери.

вяравключва разумно доказателство за някаква концепция, морална позиция, оценка на случващото се. Слушайки предлаганата информация, учениците възприемат не толкова концепции и преценки, колкото логиката на представянето на позицията на учителя. Оценявайки получената информация, студентите или потвърждават своите възгледи, позиции, или ги коригират. Убедени в правотата на казаното, те формират своя система от възгледи за света, обществото и обществените отношения.

Убеждаването като метод на образователния процес се осъществява чрез различни форми, по-специално често се използват откъси от литературни произведения, исторически аналогии, библейски притчи и басни. Методът на убеждаване е ефективен и по време на дискусии.

Историяизползвани предимно в началните и средните класове. Това е ярко, емоционално представяне на конкретни факти и събития, които имат морално съдържание. Въздействайки върху чувствата, историята помага на учениците да разберат и усвоят значението на моралните оценки и стандарти на поведение, формира у тях положително отношение към действията, които отговарят на моралните стандарти, влияе върху поведението.

Ако историята не успее да осигури ясно и ясно разбиране в случаите, когато е необходимо да се докаже правилността на някакви разпоредби (закони, принципи, правила, норми на поведение и т.н.), методът обяснения.Обяснението се характеризира с доказателствена форма на представяне, основана на използването на логически свързани изводи, които установяват истинността на дадено съждение. В много случаи обясненията се комбинират с наблюдение на учениците, въпроси от учител към ученик и ученик към учител и могат да прераснат в разговор.

ДА СЕ изясняванете прибягват, когато ученикът трябва да обясни нещо, да го информира за нови морални стандарти и по един или друг начин да повлияе на неговото съзнание и чувства. Обяснението се използва за формиране или консолидиране на ново морално качество или форма на поведение, както и за развиване на правилното отношение към определено действие, което вече е извършено. Важна характеристика, която отличава обяснението от обяснението и историята, е фокусът на въздействие върху дадена група или индивид.

Внушениеизползвани в случаите, когато ученикът трябва да приеме определени нагласи. Въздейства върху личността като цяло, като създава нагласи и мотиви за дейност и се характеризира с това, че ученикът възприема безкритично педагогическото въздействие. Внушението засилва действието на другите възпитателни методи. Да внушиш означава да повлияеш на чувствата и чрез тях на ума и волята на човека. Използването на този метод помага на децата да преживеят действията си и емоционалните състояния, свързани с тях. Процесът на внушение често е придружен от процес на самохипноза, когато детето се опитва да внуши в себе си емоционална оценка на поведението си, сякаш си задава въпроса: „Какво биха ми казали учител или родители в тази ситуация? ”

Увещаниесъчетава молба с обяснение и предложение. Педагогическата ефективност на този метод зависи от формата на обръщение, възприето от учителя към детето, неговия авторитет, морални качества и убеденост в правилността на неговите думи и действия. Увещанието приема формата на похвала, апелирайки към чувствата на самоуважение и чест или събуждайки чувства на срам, покаяние, недоволство от себе си, действията си и посочвайки пътища за поправяне.

Етичен разговоре метод за системно и последователно обсъждане на знанията, включващ участието на двете страни - учител и ученици. Разговорът се различава от разказа по това, че учителят изслушва и взема предвид мнението на събеседниците, изгражда отношенията си с тях на принципите на равнопоставеност и сътрудничество. Етичен разговор се нарича, защото неговият предмет най-често стават морални, морални и етични проблеми. Целта на етичния разговор е да задълбочи и укрепи моралните концепции, да обобщи и консолидира знанията и да формира система от морални възгледи и вярвания.

спор- това е оживен разгорещен спор по различни теми, които вълнуват студентите - политически, икономически, културни, естетически, правни. Провеждат се в средни и гимназиални училища. За провеждане на спор е необходима предварителна подготовка. На първо място, трябва да изберете темата на дебата, която трябва да отговаря на следните изисквания: а) да отговаря на реалния живот на учениците; б) да бъдат възможно най-лесни за разбиране; в) да бъде незавършен, за да осигури свобода за размисъл и дебат; г) включва два или повече въпроса, изпълнени с морално съдържание; д) предложете на учениците избор на опции за отговор, като се фокусирате върху основния въпрос: „Как трябва да се държи герой?“

Най-често за организиране на диалог се формулират пет или шест проблемни въпроса, изискващи независими преценки и оформящи очертанията на спора. Участниците в дебата се запознават предварително с тези въпроси, но по време на дебата те могат да се отклонят от предварително предложената логика.

Понякога учителят назначава ученици, които действат като „инициатори“ и лидери на спора. Самият учител трябва да заеме позицията на „външен наблюдател“, без да налага своята гледна точка и без да влияе върху мненията и решенията на учениците. По време на спор е важно да спазвате етиката на спора: възразете срещу същността на изразеното мнение, не ставайте твърде лични, защитавайте разумно своята гледна точка и опровергавайте чуждата. Добре е дебатът да не завършва с готово окончателно („правилно“) мнение, тъй като това ще даде възможност на учениците да извършат последващо въздействие, тоест да завършат спора по-късно.

Примере образователен метод, който предоставя конкретни ролеви модели и по този начин активно формира съзнанието, чувствата и вярванията на учениците, като активизира тяхната дейност. Същността на този метод е, че имитацията, особено в детството, дава възможност на растящия човек да присвои голямо количество обобщен социален опит. В педагогическата практика най-често се използват като примери изключителни личности (писатели, учени и др.), Както и герои от литературни произведения и филми. Примерът на възрастен (родител, учител, старши приятел) може да бъде ефективен само ако той се ползва с авторитет сред децата и е ориентир за тях. Примерът на връстник е много ефективен, но в този случай е нежелателно да се включват съученици и приятели за сравнение; по-добре е да използвате връстници - герои от книги и филми - като ролеви модели.

6.3. Методи за организиране на дейности и преживявания на социално поведение

Методите на тази група са насочени към развиване на поведенчески навици, които трябва да станат норма за личността на ученика. Те влияят върху предметно-практическата сфера и са насочени към развиване у децата на качества, които помагат на човек да се осъзнае както като чисто социално същество, така и като уникален индивид. Такива методи включват упражнения, обучение, изисквания, задачи и създаване на образователни ситуации.

Същността упражнениясе състои в многократно извършване на необходимите действия, довеждайки ги до автоматизм. Резултатът от упражненията са устойчиви личностни качества – умения и навици. За успешното им формиране упражненията трябва да започнат възможно най-рано, тъй като колкото по-млад е човекът, толкова по-бързо навиците се вкореняват в него. Човек с формирани навици проявява стабилни качества във всички противоречиви житейски ситуации: умело управлява чувствата си, възпира желанията си, ако те пречат на изпълнението на определени задължения, контролира действията си, правилно ги оценява, като взема предвид позицията на другите хора. Качествата, основани на навици, формирани чрез възпитание, включват издръжливост, умения за самоконтрол, организираност, дисциплина и култура на общуване.

обучение- Това е интензивно упражнение. Използва се, когато е необходимо да се създаде необходимото качество бързо и на високо ниво. Привикването често е съпроводено с болезнени процеси и предизвиква недоволство у ученика. Използването на привикването в хуманистичните образователни системи е оправдано от факта, че някакво насилие, неизбежно присъстващо в него, е насочено към благото на самия човек и това е единственото насилие, което може да бъде оправдано. Хуманистичната педагогика се противопоставя на строгото преподаване, което противоречи на човешките права и прилича на обучение, и изисква, ако е възможно, смекчаване на този метод и използването му в комбинация с други, особено игри.

Условията за ефективност на обучението са следните: а) извършваното действие трябва да бъде полезно и разбираемо за ученика; б) действията трябва да се извършват въз основа на модел, който е привлекателен за детето; в) трябва да се създадат благоприятни условия за извършване на действието; г) действията трябва да се извършват систематично, контролирани и насърчавани от възрастни и подкрепяни от връстници; д) докато човек расте, действието трябва да се извършва въз основа на ясно осъзнато морално изискване.

Изискване- това е метод на възпитание, с помощта на който норма на поведение, изразена в лични отношения, предизвиква, стимулира или възпрепятства определени дейности на ученика и проявата на определени качества в него.

Изискванията предизвикват положителна, отрицателна или неутрална (безразлична) реакция на учениците. В тази връзка има положителенИ отрицателенизисквания. Директните поръчки са предимно отрицателни. Негативните косвени изисквания включват осъждане и заплахи. Въз основа на метода на представяне се прави разлика между преки и непреки искания. Нарича се изискването, с помощта на което самият учител постига желаното поведение от ученика незабавно.Изискванията на учениците един към друг, „организирани“ от учителя, трябва да се считат за косвени изисквания.

Формата на представяне прави разлика между преки и непреки искания. За директенИзискванията се характеризират с императивност, сигурност, конкретност, точност и формулировки, които са разбираеми за учениците и не допускат две различни тълкувания. Директното изискване се представя с решителен тон и е възможна цяла гама от нюанси, които се изразяват чрез интонация, сила на гласа и изражения на лицето.

НепрякИзискването се различава от прякото по това, че стимулът за действие вече не е толкова самото изискване, колкото психологическите фактори, причинени от него: опитът, интересите, стремежите на учениците. Има различни видове косвени изисквания.

Изискване-съвет.Това е апел към съзнанието на ученика, убеждавайки го в целесъобразността, полезността и необходимостта от действията, препоръчани от учителя. Съветът ще бъде приет, ако ученикът вижда в своя наставник по-възрастен, по-опитен другар, чийто авторитет е признат и чието мнение той цени.

Изискването е игра.Опитните учители използват присъщото желание на децата да играят, за да представят голямо разнообразие от изисквания. Игрите доставят удоволствие на децата и в същото време изискванията се изпълняват тихо. Това е най-хуманната и ефективна форма за предявяване на иск, която обаче изисква високо ниво на професионални умения.

Изискване чрез довериеизползва се, когато се развият приятелски отношения между ученици и учители. В този случай доверието се проявява като естествено отношение на страните, които се уважават взаимно.

Искане-заявка.В добре организиран екип молбата се превръща в едно от най-използваните средства за въздействие. Тя се основава на възникването на приятелски отношения между учители и ученици. Самата молба е форма на сътрудничество, взаимно доверие и уважение.

Изискване-подсказкаУспешно се използва от опитни учители при работа с гимназисти и в някои случаи надхвърля директното изискване по ефективност.

Изискване-одобрение.Изразена своевременно от учителя, тя действа като силен стимул. В практиката на майсторите на педагогическата работа одобрението приема различни, но винаги подходящи форми.

Поръчка- метод на обучение, който развива необходимите качества и учи на положителни действия. В зависимост от педагогическата цел, съдържанието и характера на заданията те биват индивидуални, групови и колективни, постоянни и временни. Всяка задача има две страни: мярка на авторитет (на вас са ви поверили, вие сте били помолени, никой не може да направи това освен вас, успехът на обща кауза зависи от вас и т.н.) и мярка на отговорност (усилие от вас се изисква воля, необходимо е да доведете поставената задача до край и т.н.). Ако някоя от тези страни е зле организирана (мотивирана), тогава задачата няма да бъде изпълнена или няма да даде желания образователен ефект.

Създаване на подхранващи ситуациивключва организиране на дейността и поведението на учениците в специално създадени условия. ОбразователниТова са ситуации, в които детето е изправено пред необходимостта да реши проблем – това може да е проблем на морален избор, избор на метод на организиране на дейността, социална роля и т.н. Учителят съзнателно създава само условия за ситуация да възникне. Когато в тази ситуация детето е изправено пред проблем и съществуват условия за самостоятелното му решаване, се създава възможността за социален тест (тест) като метод за самообучение. Социалните тестове обхващат всички области от живота на човека и повечето от неговите социални връзки. Включването в образователната ситуация формира у децата определена социална позиция и социална отговорност, които са в основата на по-нататъшното им навлизане в социалната среда.

6.4. Методи за стимулиране на поведението и активността

Тази група методи се използва за формиране на морални чувства, т.е. положително или отрицателно отношение на човек към обекти и явления от околния свят (общество като цяло, индивиди, природа, изкуство, себе си и др.). Тези методи помагат на човек да развие способността да оценява правилно поведението си, което му помага да разбере своите нужди и да избере цели, които им съответстват. Методите на стимулиране се основават на въздействието върху мотивационната сфера на индивида, насочено към формиране у учениците на съзнателни стимули за активна и социално одобрена жизнена дейност. Те оказват огромно влияние върху емоционалната сфера на детето, формират уменията му да управлява емоциите си, учат го да управлява специфични чувства, да разбира емоционалните си състояния и причините, които ги пораждат. Тези методи засягат и волевата сфера: допринасят за развитието на инициативността и самочувствието; постоянство, способност за преодоляване на трудности за постигане на поставената цел, способност за самоконтрол (сдържаност, самоконтрол), както и умения за независимо поведение.

Методите за стимулиране на поведението и дейността включват награда, наказание и конкуренция.

Промоция- Това е израз на положителна оценка на действията на учениците. Затвърждава положителните умения и навици. Действието на насърчението включва събуждане на положителни емоции и вдъхва увереност на детето. Поощрението може да се прояви по различни начини: одобрение, похвала, благодарност, предоставяне на почетни права, награждаване.

Въпреки привидната си простота, насърчаването изисква внимателно дозиране и предпазливост, тъй като неизползването на този метод може да бъде вредно за образованието. Методът на насърчаване предполага спазването на редица условия: 1) насърчаването трябва да бъде естествена последица от действието на ученика, а не желанието му да получи насърчение; 2) важно е насърчаването да не изправя ученика срещу останалите членове на екипа; 3) възнагражденията трябва да бъдат справедливи и като правило да съответстват на мнението на екипа; 4) когато се използва насърчаване, е необходимо да се вземат предвид индивидуалните качества на лицето, което се насърчава.

Наказаниее метод на педагогическо въздействие, който трябва да предотврати нежеланите действия на учениците, да ги забави и да предизвика чувство за вина пред себе си и пред другите хора. Познати са следните видове наказания: налагане на допълнителни задължения; лишаване или ограничаване на определени права; израз на морално порицание, осъждане. Изброените видове наказания могат да се прилагат в различни форми в зависимост от логиката на естествените последици: импровизирани наказания, традиционни наказания.

Като всеки метод на стимулиране, който има силно въздействие върху емоционалната и мотивационната сфера на индивида, наказанието трябва да се прилага, като се вземат предвид редица изисквания: 1) трябва да бъде справедливо, внимателно обмислено и в никакъв случай да не унижава достойнството на ученика; 2) не трябва да бързате да наказвате, докато няма пълна увереност в справедливостта на наказанието и неговото положително въздействие върху поведението на ученика; 3) когато прилагате наказание, трябва да се уверите, че ученикът разбира защо е наказан; 4) наказанието не трябва да бъде „глобално“, т.е. когато наказвате дете, трябва да намерите положителни аспекти в поведението му и да ги подчертаете; 5) за едно нарушение трябва да има едно наказание; ако има много провинения, наказанието може да бъде тежко, но само едно, за всички провинения наведнъж; 6) наказанието не трябва да отменя награди, които детето би могло да спечели по-рано, но все още не е получило; 7) при избора на наказание е необходимо да се вземе предвид същността на престъплението, от кого и при какви обстоятелства е извършено, какви са причините, които са подтикнали детето да извърши това престъпление; 8) ако едно дете е наказано, това означава, че вече му е простено и вече няма нужда да се говори за предишните му злодеяния.

Конкуренцияе метод, насочен към задоволяване на естествената нужда на детето от състезание, лидерство и сравняване с другите. Състезавайки се помежду си, учениците бързо овладяват опита на социалното поведение и развиват физически, морални и естетически качества. Конкуренцията допринася за формирането на качествата на конкурентна личност. В процеса на състезание детето постига известен успех в отношенията с приятели и придобива нов социален статус. Състезанието не само стимулира активността на детето, но и формира способността му за самоактуализация, което може да се разглежда като метод на самообразование, тъй като по време на състезанието детето се научава да се реализира в различни видове дейности.

Методологията за организиране на състезания включва отчитане на следните изисквания: 1) състезанието се организира във връзка с конкретна образователна задача (може да действа като „спусък“ в началото на нова дейност, да помогне за завършване на трудна работа, да облекчи стреса ); 2) не всички видове детски дейности трябва да бъдат обхванати от конкуренцията: не можете да се състезавате по външен вид (състезания за мис и мистър) или проява на морални качества; 3) така че духът на играта и приятелската комуникация да не изчезват от състезанието за минута, той трябва да бъде оборудван с ярки атрибути (девизи, звания, титли, емблеми, награди, значки на честта и др.); 4) в състезанието прозрачността и сравнимостта на резултатите са важни, следователно целият ход на състезанието трябва да бъде открито представен на децата, които трябва да видят и разберат каква дейност стои зад определени точки или точки.

6.5. Методи за контрол и самоконтрол в обучението

Тази група методи е насочена към оценка на ефективността на образователния процес, т.е. към изучаване на дейностите и поведението на учениците от учителя (методи за контрол) и знанията на учениците за себе си (методи за самоконтрол).

Към основните методи контролвключват: а) педагогическо наблюдение на учениците; б) разговори, насочени към идентифициране на добрите маниери; в) анкети (анкетни, устни и др.); г) анализ на резултатите от обществено полезни дейности, дейността на органите на студентското самоуправление; д) създаване на педагогически ситуации за изследване поведението на учениците.

Педагогическо наблюдениехарактеризира се с пряко възприемане на дейността, общуването, поведението на индивида в неговата цялост и динамиката на тяхната промяна. Има различни видове наблюдения: пряко и непряко, открито и затворено, непрекъснато и дискретно, монографично и тясно и др.

За ефективно използване на този метод е необходимо наблюдението: а) да бъде систематично; б) е извършено с определена цел; в) разчита на познаване на програмата за изучаване на личността, критерии за оценка на нейното възпитание; г) имаше добре обмислена система за записване на наблюдаваните факти (записи в дневник за наблюдение, в карта за наблюдение и др.).

Разговорис ученици те помагат на учителите да разберат степента на осведоменост на учениците в областта на моралните проблеми, норми и правила на поведение и да идентифицират възможните причини за отклонения от спазването на тези норми. В същото време учителите записват мненията и изявленията на учениците, за да оценят качеството на техните образователни въздействия, отношението на децата един към друг, техните харесвания, нехаресвания и др.

Психологически въпроснициразкриват естеството на отношенията между членовете на екипа, другарските привързаности или негативното отношение към определени членове. Въпросниците ви позволяват своевременно да откривате възникващи противоречия и да предприемате мерки за разрешаването им. При съставянето на въпросници трябва да се спазват определени правила, например да не се задават въпроси по директен начин, да се гарантира, че съдържанието на отговорите включва информация, която може да бъде взаимно проверена и т.н.

Методи самоконтролнасочени към самоорганизацията на чувствата, ума, волята и поведението на индивида, осигуряват процеса на вътрешно духовно самоусъвършенстване на ученика и допринасят за прехвърлянето на образователния процес в самообразование. Сред тези методи са интроспекцията и себепознанието.

Същност на метода интроспекциясе крие във факта, че детето (най-често тийнейджър) проявява интерес към себе си като индивид и все по-настойчиво отразява отношението си към света около себе си и собствените си действия, дава морална оценка на своето положение в обществото, своите желания и потребности. Методологическото оборудване на процеса на самоанализ включва отчитане на следните изисквания: първо, важно е незабавно да се внуши на учениците идеята, че желанието на човек за самоанализ е естествено, тъй като му помага да се ориентира правилно в света около него и се установява в него; второ, необходимо е да се научат учениците на методи за самоанализ (оценка на техните конкретни действия; формиране на собствени мнения за тяхното поведение, позиция в екипа, взаимоотношения с другари, родители и учители).

Себепознаниедопринася за превръщането на детето в субект на образование въз основа на възприемането на себе си като независима, уникална, уникална личност (създаване на „Аз-концепцията“). Самопознанието е свързано с откриването на вътрешния свят от детето, което предполага, от една страна, осъзнаване на собственото „аз” („Кой съм аз?”, „Какъв съм аз?”, „Какви са моите способности? ”, „За какво мога да се уважавам?” ), а от друга - осъзнаване на позицията си в света („Какъв е моят идеал в живота?”, „Кои са моите приятели и врагове?”, „Кой съм искам да стана?“, „Какво трябва да направя, за да може и аз, и хората около мен светът да стане по-добро място?“

Компетентното управление на процеса на самопознание се основава на отчитането на следните фактори: 1) учителят трябва да гарантира, че процесът на самопознание не предизвиква психическа криза у детето, въз основа на осъзнаването на несъответствието на неговия вътрешен свят с идеали и ценностни ориентации; 2) невъзможно е да се позволи на детето да се „оттегли в себе си“ в процеса на самопознание, като по този начин се създава реална опасност от появата на стабилен егоцентризъм или комплекс за малоценност, изразяващ се в неадекватно самочувствие и лоши междуличностни контакти.

6.6. Концепцията за родителските техники

Родителски техники- това е неразделна част от образователните методи, т.е. педагогически проектирани действия, чрез които се оказват външни влияния върху детето, променяйки неговите възгледи, мотиви и поведение. В резултат на тези въздействия се активират резервните възможности на ученика и той започва да действа по определен начин.

Има различни класификации на техниките за родителство. Предложеният вариант се основава на начини, по които учителят постига промени в отношенията с учениците и другите.

Първата група техники е свързана с организация на дейностите и комуникациятадеца в класа. Това включва следните техники.

„Щафетно състезание“.Учителят организира дейността така, че учениците от различни групи да си взаимодействат по време на нея.

"Взаимопомощ."Дейностите са организирани по такъв начин, че успехът на съвместно организирания бизнес зависи от помощта на децата един към друг.

„Съсредоточете се върху най-доброто.“Когато говори с деца, учителят се опитва да подчертае най-добрите черти на всяко от тях. Същевременно оценката му трябва да бъде обективна и основана на конкретни факти.

„Разбиване на стереотипи“.По време на разговора учителят се стреми да доведе до съзнанието на децата, че мнението на мнозинството не винаги е правилно. Можете да започнете такъв разговор, като анализирате колко често публиката прави грешки, когато подсказва отговора на играча по време на телевизионната игра „Кой иска да бъде милионер?“

„Истории за себе си“.Тази техника се използва, когато учителят иска децата да получат повече информация един за друг и да се разберат по-добре. Всеки може да измисли история за себе си и да помоли приятелите си да я изиграят като малка пиеса.

„Общувайте според правилата.“В периода на изпълнение на творческа задача се установяват правила, които регулират комуникацията и поведението на учениците и определят в какъв ред, като се вземат предвид какви изисквания, могат да се правят предложения, допълват, критикуват и опровергават мненията на другарите. Такива инструкции значително премахват негативните аспекти на комуникацията и защитават „статуса“ на всички нейни участници.

„Общо мнение“.Учениците се изказват по темата за взаимоотношенията с различни групи хора по веригата: едни започват, други продължават, допълват, изясняват. От прости преценки (когато основното е участието на всеки ученик в дискусията) те преминават към аналитични, а след това към проблемни твърдения чрез въвеждане на подходящи ограничения (изисквания).

„Корекция на позицията“.Тази техника включва тактична промяна в мненията на учениците, приетите роли, образи, които намаляват продуктивността на комуникацията с други деца и предотвратяват появата на негативно поведение (напомняне на подобни ситуации, връщане към първоначалните мисли, въпрос с намек и др.).

„Справедливо разпределение“.Тази техника включва създаване на равни условия за всички ученици да проявяват инициатива. Приложимо е в ситуацията на „потисната” инициатива, когато агресивните изказвания и нападки на едни деца потушават инициативата и желанието за общуване у други. Основното тук е да се постигне балансирано разпределение на инициативата между представители на всички групи ученици.

"Мизансцен".Същността на техниката е да засили комуникацията и да промени нейния характер, като постави учениците в класната стая в определена комбинация един с друг на различни етапи от изпълнение на задачата на учителя.

Втората група техники са свързани с организиране на диалог между учител и дете,допринасяйки за формирането на отношението на ученика към всеки значим проблем. Като част от такъв диалог могат да се използват следните техники.

"Ролева маска".Децата са поканени да влязат в ролята на друг човек и да говорят не от свое име, а от негово име.

„Прогнозиране на развитието на ситуацията“.По време на разговора учителят предлага да се направи предположение как може да се развие тази или онази конфликтна ситуация. В същото време се търси индиректен изход от създалата се ситуация.

"Импровизация на свободна тема."Учениците избират тема, в която са най-силни и която предизвиква определен интерес у тях, пренасят събитията в нови условия, интерпретират смисъла на случващото се по свой начин и т.н.

„Изобличаване на противоречия“.Позициите на учениците по конкретен въпрос се диференцират в процеса на изпълнение на творческа задача, последвано от сблъсък на противоречиви преценки и гледни точки за отношенията на различни групи хора. Техниката предполага ясно ограничаване на различията в мненията и идентифициране на основните линии, по които трябва да се проведе дискусията.

„Насреща въпроси“.Учениците, разделени на групи, подготвят един на друг определен брой контра въпроси. След това поставените въпроси и отговорите на тях се подлагат на колективно обсъждане.

Когато използва педагогически техники, учителят трябва да се съсредоточи върху личния пример, да промени ситуацията, да се обърне към независими експерти и т.н. По време на образователния процес учителят може да използва безкрайно разнообразие от педагогически техники, тъй като новите образователни ситуации пораждат нови техники . Всеки учител има право да използва онези техники, които съответстват на неговия индивидуален стил на професионална дейност, характер, темперамент, жизнен и педагогически опит.

Въпрос No16 Убеждаването като метод, начин за въздействие и възпитание на човека. Средства и методи за педагогическо въздействие върху личносттаТехнологичната схема на педагогическия процес изглежда така, на първо място, учителят убеждава ученика (ученика) в важността и осъществимостта на решаването на конкретен проблем, след което той трябва да научи ученика, тоест да гарантира, че той придобива. определено количество знания, необходими за решаване на проблема. На следващия етап е необходимо да се формулират уменията и способностите на ученика. На всички тези етапи е полезно постоянно да се стимулира усърдието на учениците, да се наблюдават и оценяват етапите и резултатите от работата. За правилното протичане на педагогическия процес са необходими поне пет групи методи за въздействие върху личността: 1. убеждаване; 2. учения и тренировки; 3. обучение; 4. стимулиране; 5. контрол и оценка. Трябва също да се отбележи, че в руската и световната педагогика съществува проблем с методите за въздействие върху индивида, тъй като няма единство на възгледите за техния избор, количество, номенклатура и основанията, по които те трябва да бъдат класифицирани. Най-важните форми на организиране на педагогическото въздействие са: 1) възпитателен процес; 2) извънкласна, извънкласна работа; 3) семейно възпитание; 4) образователна дейност на детски и младежки организации; 5) образователни дейности на културни, художествени и медийни институции (доколкото са достъпни за студентите). вяра. Убеждението е многостранно въздействие върху ума, чувствата и волята на човека с цел формиране на желаните качества у него. В зависимост от посоката на педагогическото въздействие убеждаването може да действа като доказателство, като внушение или като комбинация от двете. Ако искаме да убедим ученика в истинността на някаква научна позиция, тогава се обръщаме към неговия ум, но ако искаме да култивираме любов към родината, към майка му, тогава е необходимо да се обърнем към чувствата на ученика. В този случай убеждаването действа като предложение. Най-важната роля в убеждаването с помощта на думи играят такива техники като разговор, лекция, дебат. Разговор. Основната функция на разговора е да привлече самите ученици към оценка на събития, действия и явления от живота и на тази основа да формира у тях желаното отношение към заобикалящата ги действителност, към техните граждански и морални отговорности. Лекция. Лекцията е подробно, продължително и систематично изложение на същността на конкретен образователен, научен, образователен или друг проблем. Основата на лекцията е теоретично обобщение, а конкретните факти, които са в основата на разговора, служат само за илюстрация или отправна точка в лекцията. Студентите реагират особено чувствително на яркия, независим стил на мислене на лектора, на способността му да отделя факта от мисленето за факта и да изразява личното си отношение към материала на темата. Лекцията трябва да бъде училище за мислене за студента. Само тогава знанията придобиват личен смисъл, превръщайки се не в пасивен компонент на умствения багаж, а в ръководство за действие, валидност на изводите, ясна лична позиция и най-важното - психологически контакт с аудиторията от началото до края. - това са основните компоненти на успеха на лекцията. спор. Сблъсъкът на мнения с цел формиране на преценки и оценки, който отличава диспута от разговора и лекцията, идеално отговаря на острата потребност на подрастващите и младежите от самоутвърждаване, желанието да търсят смисъл в живота, а не да вземат всичко за даденост, да преценя всичко по най-максималистичните стандарти. Спорът учи на способността да защитавате възгледите си, да убеждавате други хора в тях и в същото време изисква смелост да изоставите фалшива гледна точка. Дебатът е ценен и с това, че знанията, придобити в хода на сблъсъка на мнения, се отличават с висока степен на обобщеност, дълбочина, сила и съзнание за усвояване. Дебатът изисква внимателна подготовка от учителя. Изключително важно е въпросите, които се поставят за обсъждане, да съдържат тема, която е значима за учениците и наистина ги вълнува. Същевременно спорът е преглед на всички педагогически качества на учителя и учителската му правоспособност. Според А. С. Макаренко учителят в дебат трябва да може да говори по такъв начин, че учениците да усетят неговата воля, култура и личност в думите му. Истинският учител не бърза да отхвърли погрешни преценки, няма да си позволи грубо се намесва в спор или категорично налага своята гледна точка. Той трябва да бъде деликатен и търпелив, спокоен и ироничен. Позицията на мълчание и забрана е напълно неприемлива. Младите учители често питат доколко могат да пуснат педагогическите „юзди“ и какво точно е педагогическото ръководство на дебата? Можете да пуснете „юздите“ напълно, но не можете да пуснете ръката на „компаса“. Основната задача на учителя при диспута е да следи за правилността на критериите за оценки и преценки. Ако критериите са правилни, то каквито и бури да му поднесе корабът на спора, той ще тръгне по правилния курс. Ролята на учителя в спора - продължавайки сравнението - е да бъде навигатор, а младите капитани трябва последователно да управляват кораба. Пример. Примерът като метод на педагогическо въздействие се основава на желанието на учениците да имитират, но неговият психологически и педагогически ефект не се ограничава до стимулиране на тяхната адаптивна активност. Отдавна се знае, че думите учат, но примерите водят. Въпреки всичките си достойнства и възможности, думата няма влиянието, което имат живите конкретни примери на живи конкретни хора в цялото богатство на техните взаимоотношения. Примери за достойни модели за подражание могат да бъдат по-големи братя и сестри, майка и баща, дядо и баба, състуденти, учени и културни дейци, изключителни актьори и спортисти, държавници и литературни герои. Педагогически изисквания за използване на методите на убеждаване. Ефективността на методите за убеждаване зависи от спазването на редица педагогически изисквания. Нека да разгледаме най-важните от тях. 1. Висок авторитет на учителя сред учениците. 2. Разчитане на жизнения опит на учениците. Думата на учителя придобива специфичен смисъл, ако засяга личния опит на учениците. 3. Искреност, конкретност и достъпност на убеждаването. 4. Комбинация от убеждаване и практическо обучение. Най-голям успех в обучението се постига, когато вербалното въздействие се комбинира с организирането на разнообразни практически дейности. 5. Отчитане на възрастта и индивидуалните особености на учениците