Как да се споразумеем с човек, с когото е невъзможно да се съгласим. Как да преговаряме с упорити хора

Способността да се разбираме с други хора характеризира човек от една от най-добрите страни. Позволете ми да направя уговорка: не за да угаждате на другите, а за да се разбирате с другите. Това е важно по време на преговори, при разрешаване на конфликтна ситуация, в ситуации на сключване на сделка, в ситуации на общуване с близки, при форсмажорни обстоятелства и накрая, за да запазите собствената си нервна система...
Има специални инструменти за това. Те ще бъдат обсъдени допълнително.

Територия на споразумение

Територията на съгласието, както всяка друга, трябва да бъде защитена. Защитното устройство е много кратката дума „да“. Събеседниците трябва да се споразумеят помежду си и можете да минете без психоаналитик.
Този, който е в добро настроение, поема инициативата; които са уморени от битка; кой е по-умен; кой е по-далновиден; кой е по-хитър; който иска да говори...
Той трябва да започне разговор. Темата на разговора не трябва да е неутрална. Напротив, темата трябва да касае лично всеки от събеседниците. Как да намеря такава тема? Нека попитаме англичаните: „Какво винаги ги обединява?“ Отговорът е прост: времето днес, вчера, завчера, преди година на същия ден... Можете да се възползвате от добър опит.
И така, инициаторът на разговора характеризира състоянието на времето, неговият събеседник се съгласява. Всички: двама са в територията на споразумението.

Най-добра музика

След това трябва да предизвикате положителни отговори от вашия събеседник. За да направите това, първо трябва да се обърнете към него по име (ако не знаете как да го наречете, разберете предварително). Доказано е, че звуците на собственото име са най-добрата музика за всеки от нас.
Не забравяйте за интонацията: човек първо възприема интонацията на речта и едва след това нейното съдържание.

Събеседникът показва несъгласие

това е добре Това показва, че рационалното () печели над него.
Но вие контролирате ситуацията! И го демонстрираш. как? Първо, вие се съгласявате с аргументите на вашия събеседник и дори подкрепяте неговата гледна точка. Но после представяте аргументи в защита на противоположната позиция. Вие го правите правилно. И – не забравяйте за интонацията!
Важно е: трябва да аргументирате позицията, която защитавате, а не да настоявате: „Мисля така, защото това е моята гледна точка“.

Основното е от ръба

Човек запомня по-добре това, което чува в началото или в края на разговора. Имайте предвид „ефекта на ръба“, когато правите своя аргумент.

Ти на мен - аз на теб

Всичко, което се говори между събеседниците, не трябва да носи дори сянка на коварство. Способността да „застанете на мястото на някой друг“ помага да избегнете измама. Това означава да можеш не само, но и да приемеш неговата позиция, каквато и да е тя за теб.
Речта трябва да съдържа „златни думи“. Тези думи обикновено се учат в детството. Те могат да се говорят само искрено.
В този случай събеседниците ще предложат отстъпки един на друг. Това се нарича: „решаване на вашите проблеми чрез решаване на проблемите на другите“.

Заключение

И така, скъпи читателю, вие се запознахте с някои техники, които могат да доведат до взаимно разбирателство и на негова основа - до взаимопомощ и дори до взаимодействие.
Това са прости техники: „да“, „да – но...“, „собствено име“, „златни думи“, „ефект на ръба“, „заставане на мястото на друг“ и накрая „решаване на проблемите чрез решаване на проблемите на другия”.
Приемете желанието да използвате тези техники винаги. Това не само ще ви позволи да се разбирате ефективно с други хора, но също така може да ги накара да ви се доверят.

Партньорът на Y Combinator и съосновател на стартъпа Tutorspree Арън Харис написа интересен текст за това как трябва да се държат младите предприемачи в преговорите, за да постигнат най-добър резултат.

Харис е забелязал, че неговите племенници и племенници са много добри в преговорите с родителите си - те знаят какво искат, могат да направят отстъпки, но не се „огъват твърде много“ пред изискванията на възрастните. Най-вероятно това се случва случайно, но факт е, че децата често печелят (това се отнася не само за племенниците и племенниците на Аарон).

Основателите на стартиращи компании нямат толкова добра стартова позиция в преговорите. Залозите обикновено са по-високи, обсъждат се по-сложни въпроси и другата страна е по-малко склонна да толерира прояви на емоции. Според опита на Харис, много предприемачи (особено тези, които се стремят към своето първо стартиране) не знаят как да преговарят ефективно. Има доста сериозна литература по тази тема, но повечето основатели имат проблеми с основната наука за бизнес комуникацията.

Ето някои съвети, които Арън Харис дава на предприемачите:

Трябва да имате ясна цел. Изненадващо е колко често страните започват преговори без ясно разбиране какво всъщност искат да получат от тях. Ако нямате ясна цел, тогава е невъзможно да разберете от какво можете да се откажете в процеса на постигането й и на какво трябва, напротив, да стоите до последно.
Струва си внимателно да се задълбочите в условията на споразумението. Изглежда нещо очевидно, но много често се пренебрегва. Преди да подпишете документ, трябва внимателно да прочетете какво пише и да разберете напълно тази информация. Ако споразумението съдържа някакви специализирани условия, тогава си струва да разберете тяхното значение предварително. Това се отнася за финансови термини („контрол“, „пропорционалност“), концепции, които възникват по време на наемане („придобиване“, „скала“) и др. Харис каза, че жена му е адвокат, така че той знае от първа ръка колко често хората подписват правно обвързващи документи, без наистина да ги четат или разбират. Така се случват неочаквани разводнения на дялове и загуба на контрол върху компанията.
Не се допуска двусмислие. Това е най-трудно, особено когато преговаряте с инвеститори, които познавате, или когато наемате приятели. Не трябва да се надявате, че разбирането на едната страна за споразумението се споделя от другите участници в дискусията. Всяка клауза от договора трябва да бъде описана подробно. С други думи:
Документирайте всичко.Ако е постигнато съгласие по дадена тема, трябва да го запишете. Можете да запазите нещата прости и просто да изпратите обикновен имейл за потвърждение („Благодарим ви за срещата! Много се радваме, че решихте да инвестирате $100 хиляди в нашия проект по време на текущия кръг при бизнес оценка от $5 милиона.“). Ако другата страна изпрати потвърждение, чудесно. Но е необходимо да изпращате такива писма веднага след срещата, тъй като няма нищо по-лошо от това да откриете несъответствие в позициите на късен етап, преди да извършите каквато и да е сделка. А мълчанието не е признак на съгласие.
Преговорите между приятели не правят нищо по-лесно.Дори ако дискусията е между приятели, това не означава, че всеки от тях ще получи това, което иска, или че едната страна трябва да отстъпи на другата от съчувствие, доброволно накърнявайки нейните интереси. Не трябва да забравяме, че когато става въпрос за бизнес, приятелството остава на заден план. Освен това, когато преговаряте с добри познати и приятели, трябва да сте още по-внимателни от обикновено, тъй като в такива ситуации вероятността от подценяване и несигурност се увеличава многократно, което може да се превърне в бомба със закъснител.
Ти не трябва да си „лошият“.Има мнение, че най-добрите преговарящи са хората, които ще прегризат гърлото си за всяко малко нещо. Всъщност това не е така и добри резултати в сключването на сделки могат да бъдат постигнати от хора, които отстояват позициите си във важни неща и могат да отстъпят там, където е приемливо. Преговорите не са игра, в която се присъждат точки за най-голям брой откази на вашия партньор. Светът е малко място и не трябва да започвате отношения с негативизъм и спорове (въпреки че ако в конкретен случай преговорите се водят от представители на бизнеса и корпоративни нападатели, тогава може да се направи изключение). Представителите на страните, които преговарят сега, имат всички шансове да се срещнат многократно в бъдеще, така че ще бъде по-добре и по-продуктивно да поддържат положително отношение един към друг, въпреки че преговорите често могат да бъдат доста разгорещени.
Винаги трябва да държиш на думата си.Може би най-важният момент. Ако се постигне споразумение, то трябва да се спазва. Нито една от страните не трябва да си позволява дори да мисли за ескалиране на ситуацията до точката на нарушаване на споразумението. Няма значение дали споразумението е подпечатано с ръкостискане или подписи - споразумението си е споразумение. Нарушаването на думата ви е най-краткият път към унищожаване на репутацията и доверието, спечелено през годините.

Преговорите не са ситуация, в която е важно да бъдете мили или проницателни. Ако възникне и най-малкото съмнение какво точно предлага вашият партньор, трябва незабавно да поставите точката на i. Напълно простимо е да зададете уточняващ въпрос, но никога не трябва да нарушавате сключено споразумение. Когато преговаря (например за инвестиции) с по-опитни бизнесмени, начинаещият предприемач трябва да е наясно, че те все още са по-добри в този въпрос. Те знаят как да постигнат своето и какви лостове и бутони да натиснат, за да го постигнат. В такава ситуация си струва да потърсите съвет и подкрепа от някой с повече опит. Във всеки случай ще трябва да преговаряте сами, но външната перспектива никога не вреди.

Как можете да гарантирате, че това, което казвате, ще бъде чуто от вашия събеседник? На първо място, научете се от разнообразието от думи да улавяте на пръв поглед незначителни, но точно затова думите-сигнали са ценни за вас. Действайте внимателно, без излишна агресивност и напористост, старайте се да казвате само това, което искате да кажете. И тогава няма да имате равни в изкуството на преговорите!

Основният закон на живота гласи: или ти оцеляваш за сметка на другите, или другите - за сметка на теб. Ако родителите, приятелите и семейството помагат за смекчаване на „острите ъгли“ на живота, тогава в бизнеса всеки лидер е самотен айсберг в бурно море.

За един бизнесмен е важно винаги да е готов да реагира адекватно на най-малките промени. Всеки жест, всяка фраза може да се тълкува неправилно. Уви, това не е поредният закон на Паркинсон, а сурова реалност.

Няма нужда да повтаряме колко е важно да умееш да преговаряш с хората. В нашата страна по правило резултатът от конкретна сделка зависи от личното запознанство. Не винаги обаче е възможно да се постигне споразумение...

Трудно е да се каже със сигурност защо се е формирал стереотипът: ако представите разумни аргументи в разговор, тогава опонентът ви няма да може да не се съгласи. Уви, доста често всички разумни аргументи се разбиват като грах в стената поради нежелание да се чуят. какво да правя Решението е просто: ако не сте съзнателно чути, трябва да повлияете на подсъзнанието на вашия събеседник.

Трябва да се отбележи, че фразата „въздейства на подсъзнанието“ звучи някак необичайно за повечето и намирисва на нещо забранено. това е грешно Независимо дали ни харесва или не, във всяка комуникация има внушение, понякога взаимно. Дори простите на пръв поглед думи „облечете друга рокля“ вече оказват влияние върху психиката на събеседника. Тази точка отдавна е забелязана на Запад, изследвана и разработена методи за въздействие и противодействие. Специални техники, които между другото се изучават не само от разузнавачи, но и от бизнесмени, помагат не само да привлекат вниманието на събеседника, но и да му внушат правилното решение или правилната мисъл. Разбира се, никой няма да даде абсолютна гаранция за резултат, но не трябва да отказвате допълнителен шанс при преговори, създаване на имидж или обикновена комуникация с приятели.

Много хора обичат да използват думи като „честно“ в речта си, "наистина", "наистина". Като правило, тези хора са цинични, смятат поредицата от ежедневието за самоизмама и поради тези житейски лъжи се съмняват в способността си да бъдат истински честни. Те винаги са нащрек и недоверчиви към всичко, така че опитите за измама или лъжа често не работят с тях. От друга страна, любовта към риска не е чужда на този тип хора.

Изрази "по принцип", „Бих искал да направя конструктивен коментар“използвани от тези, които са склонни към глобални обяснения и искат да правят обобщаващи, директивни присъди като най-висш съдия. В този случай самоутвърждаването „намирисва“ на арогантна арогантност и перчене.

"по същество", "по същество" "в интерес на истината", „само по себе си“ - всички тези думи характеризират скромен, обективен, трезвен човек. Думите "всъщност" "в интерес на истината", което благоразумните и критични хора често вмъкват в речта си, означава: „Смятам това, което е обективно правилно, въпреки че има и други мнения.“

За често използване на изрази "разбира се", „разбира се, че помислих за това“скрита е отчетлива самозащита. Думите "разбира се" и "разбира се, разбира се"се използват, когато очакват критика и искат да я избегнат предварително. С други думи, човекът е враждебен и готов да спори.

Съюзът „за“ винаги подсказва, че все още не знаете всичко. Ако обаче фразите, въведени с помощта на този съюз, са известни както на слушателя, така и на говорещия, може да се предположи, че събеседникът ви се подиграва. Без да иска директно да посочи това, което със сигурност трябва да знаете и да вземете предвид, но не вземете предвид, той ви напомня за неговата роля или ви поставя „на вашето място“.

Хората, които се смятат за „земни“, които изпитват дискомфорт от общите теоретични концепции, предпочитат да използват думата „практически“. Когато тази дума се използва често и неподходящо в речта, това означава: „По-подробно, изобщо не разбирам това“. Понякога такива хора се държат импулсивно поради несигурност.

„Е, разбира се“, „да, може би“, „е, така че...“, „е...“ - всичко това е скромното „амин“ на човек, който вярва, че знае точно какво трябва да бъде готово, но не вярва в практическата осъществимост на това и капитулира.

Има определен брой сигнални думи, които изразяват несигурност като цяло или съмнение в себе си, например: „някак си“, „някак си“, „отчасти“, "до известна степен", "в известен смисъл", "по някакъв начин", "така да се каже" "до известна степен". Човек, който често използва тези думи, сигнализира, че не разбира (частично или напълно) за какво говори.

Изявления "всичко върви както трябва"или „нищо не можеш да направиш по въпроса“показват смирение, примирение и слабост. Въведете думите „разбира се“, „точно“, „със сигурност“, "в интерес на истината"могат да бъдат сравнени с пръстовите отпечатъци, толкова голяма е вероятността за точно определяне на типа личност по тях. Като правило те са характерни за човек, който няма самоувереност и се нуждае от самоутвърждаване.

Утвърдителните думи: „със сигурност“, „уверено“ са ярък пример за несигурност. Всеки, който иска да успокои своите и чуждите съмнения, разкрива собствените си колебания, като оценява със сигурност: „утре вероятно ще спечеля“, „и аз се приближих до него толкова уверено...“.

„Много просто“ е типична фраза от хора, които се чувстват несигурни и не разбират ясно за какво говорят. Неувереността в себе си, покрита с авторитарна нетолерантност и упорито себеутвърждаване, се проявява в абсолютизирания начин на говорене и използването на думи: "при никакви обстоятелства", "при никакви обстоятелства", "извън въпроса".

И така, след като определихме какъв тип хора е вашият събеседник, нека да преминем към практически методи за промяна на мнението му. Има два начина за въздействие върху съзнанието или по-скоро върху подсъзнанието. Първият и най-простият: опряйте пистолет в главата на събеседника. Въпреки факта, че вторият метод е много по-сложен, препоръчваме да го използвате. Това са няколко правила за комуникация, всяко от които може да е подходящо в дадена ситуация.

Избягвайте обобщенията

Има редица обобщаващи думи, които просто са пропити с категоричност и категоричност. Използвайки думи като „всички“, „всеки“, „никой“, „никой“ и други, можете да сте спокойни, че сте направили всичко, за да отблъснете събеседника си. Например, ако кажете на партньора си: "Ти ме разочароваш всеки път", - ще го настроите срещу себе си и в същото време ще покажете, че наистина няма какво да кажете. Опитайте се да избягвате тези думи и да не създавате ненужни трудности за себе си.

Натиск по подразбиране

Техниката се състои в свързване (двойно, тройно и т.н.) на няколко факта. В този случай може да няма логическа връзка между тях. Фрази „колкото по-дълго говорим, толкова повече сте съгласни“или „Колкото по-дълго ми противоречиш, толкова повече си съгласен в сърцето си“действайте върху подсъзнанието на вашия събеседник, внушавайки му идеята за съгласие. Изглежда, че няма връзка между първата и втората част на изречението - но мозъкът помни точно втората част. Като внимателно тъчете такива фрази по време на преговори, вие по този начин внушавате на събеседника си идеята, че той така или иначе ще се съгласи.

Няма такова нещо като твърде много заслужена похвала

Доста банална техника, която, когато се използва умело, винаги работи. Кажете нещо хубаво на събеседника си, като останете искрени. Кажете например: „Вие сте умен човек и можете да се съгласите с мен“или „Ти си най-добрият търговец на коли, така че ще ме разбереш.“- няма да загубите нищо, но можете да спечелите много. Единственото предупреждение е да бъдете възможно най-искрени. Ако се чувствате фалшиви, тогава ефектът може да бъде диаметрално противоположен.

Научете хората да се съгласяват с вас

Тази техника не е нова, тя е изтъркана и... все още ефективна. Започнете спор (преговори, разговор) с очевидни истини, задайте на събеседника си ясни въпроси, на които той може да отговори утвърдително. В този случай той е готов да се съгласи и ще му бъде по-трудно да каже „не“. Не забравяйте обаче, че не всеки събеседник ще се съгласи да отдели време за обсъждане на очевидни истини с вас.

Завоалирани мисли

Човешкият мозък е мистерия и все още никой не може да каже защо се случват определени процеси. Типичен пример е методът на илюзорното „не“. От цялата фраза „Можете да се съгласите с мен или да не се съгласите“Частта „не“ е най-незапомнящата се. По форма предлагаш избор, но по същество налагаш еднозначна мисъл.

Многократно отричане

Тази техника произлиза от предишната. Като нанизвате фрази с малко „не“, вие влагате необходимата информация в съзнанието на вашия събеседник. „Не можете да не подпишете това споразумение“, „Няма да спечелите пари, ако не доставите стоките навреме“- типични примери за двойни негативи.

Значително подценяване

Идеята на такова предложение е проста. Когато трябва да направите нещо, изброявате всички опции (ситуации, дати и т.н.) с изключение на една. Например, ако кажете на секретарката си, че може да свърши тази работа в понеделник, вторник, четвъртък, петък, събота или неделя, бъдете сигурни, че работата ще бъде свършена в сряда. Важното е изброяването да е затворено, тоест да има само една алтернатива (два етажа от три, шест дни от седем, трима приятели от четири).

В простотата има сила

Трябва да вмъкнете идеята, от която се нуждаете, в най-привидно баналната, неконкретна фраза. например, „отнема време за съгласуване с всички точки на договора“, „всеки човек се нуждае от време, за да помисли и да се съгласи“- по същество не казахте нищо, но бъдете сигурни, че думата „съгласен“ е ясно отпечатана в подсъзнанието на събеседника.

Ситуациите са различни, така че трябва да можете бързо да променяте методите на влияние. След като развиете определен навик, ще можете да „вземете ключа“ на опонента си, като по този начин улесните решаването на възложените задачи. Но не забравяйте, че е възможно вашият събеседник също да е чел това списание...

Способността за преговори е важно качество, което по правило притежават много напреднали бизнесмени. Но освен да се научим да преговаряме с хората, трябва да се научим и да слушаме и разбираме събеседника. В противен случай е невъзможно да постигнете успех в такива въпроси като преговорите и просто поддържането на хармонични отношения с другите.

Но, за съжаление, не всеки от нас знае как да общува лесно, затова ви предлагаме няколко съвета как да подобрите комуникацията с хората.

Как да се научим да преговаряме с хората

Когато общуваме с човек, ние внимателно се вслушваме както в смисъла на думите, които говори, така и в тембъра на гласа му и дори в интонацията. Това е важно, ако искате да се научите как да се свързвате с хората.

Тоест, с други думи, човек може да каже една и съща дума по различни начини и тя ще носи различен семантичен товар, интонацията играе важна роля тук.

Опитайте се да говорите равномерно и премерено; естествено, за разгорещени спорове можете да използвате бърз темп на реч, но в други ситуации ви съветваме да говорите по-бавно.

Понякога сме завладени от емоции, в такива случаи е невъзможно да се контролираме, но все пак поемете дълбоко въздух и се опитайте да изградите последователна фраза в главата си и едва след това да я превърнете в думи.

За да можете да преговаряте с хората, опитайте се да избягвате двусмислието, по-специално това се отнася за бизнес среща. Ясен, премерен разговор ще ви помогне да подчертаете по-важни точки.

Контактът с очите със събеседника също играе важна роля, тоест в този случай ще разберете дали сте постигнали взаимно разбирателство или не. Не забравяйте да направите пауза по време на разговора, дайте време на събеседника си да дъвче получената информация.

Контролирайте се по време на разговора, защото... Силните жестове с ръце карат събеседника да се чувства неудобно, тъй като хората не могат да следват жестовете и да слушат едновременно, следователно постоянните движения на ръцете силно отвличат вниманието от думите. Затова бъдете умерени в жестовете си.

Ако искате да спечелите разговора с вашия събеседник, опитайте се да му правите искрени комплименти, опитайте се думите ви да не звучат като обикновено ласкателство.

Трябва внимателно да слушате събеседника си, да не търсите отговори на неговите предположения, докато той говори, и особено не го прекъсвайте. В края на краищата, по този начин рискувате или да пропуснете някаква информация, или да предизвикате конфликт, като и двете опции не са от полза за вас.

Надяваме се, че тези съвети ще ви помогнат да се научите как да преговаряте с хората и няма да имате проблеми с комуникацията.

Какъв човек е той - човек, който знае как да преговаря?

Нека да поговорим за това как да изградим психологически мост с другите, тъй като без това е трудно да се научим да се разбираме с хората. Реакцията на другия зависи много от вашето поведение. Чрез прости действия, например разкопчаване на якето или изправяне на скръстените преди това ръце, вие ще гарантирате, че вашият събеседник ще намали защитата си.

И някой, с когото сте установили връзка, ще е по-вероятно да ви се отвори, защото ще се чувства по-комфортно. Взаимното разбирателство насърчава доверието; Благодарение на взаимното разбиране изграждате своеобразен психологически мост между себе си и събеседника си.

Вероятно разговорът ще протече по-конструктивен и думите ви ще звучат по-убедително. Ето три съвета, които ще ви помогнат да изградите психологически мостове между вас и другите.

За да научите как да преговаряте с хората, повтаряйте жестовете и движенията на вашия събеседник. Ако човекът, с когото говорите, има една ръка в джоба си, пъхнете и вашата ръка в джоба си. Ако той махне с ръка по време на разговор, след няколко секунди махнете и с вашата ръка и т.н.

Свържете речта си с неговата. Опитайте се да поддържате същата скорост на речта като събеседника си. Той говори бавно, спокойно, а вие ще забавите речта си. Той бърбори - ускорете темпото.

Повторете ключовите му думи. Ако човекът, с когото говорите, често използва определени думи или фрази, вземете ги назаем от него, за да ги използвате в разговора. Например, той казва: „Тази оферта е невероятно изгодна и за двете страни“, малко по-късно в разговора можете да кажете: „Харесва ми, че тази оферта обещава толкова невероятни ползи за всички...“ Но внимавайте това да не приличат на мимикрия.

И помнете: очевидното копиране на жестове и движения няма да доведе до желания резултат. За да намерите умело общ език с хората, достатъчно е да възпроизведете определени аспекти на поведение или реч. С практика ще можете да използвате тази най-ефективна техника с голяма полза за себе си.

По-късно, когато сте готови да направите четвъртата стъпка, вашият събеседник ще стане нервен и това ще ви позволи да промените стратегията си. Но първоначално не трябва да се опитвате да го изнервите и тревожите.

В крайна сметка целта ви е да преговаряте с хората, да създавате атмосфера, в която човек да се чувства неловко само ако наистина е направил нещо лошо. Тогава реакциите и жестовете, породени от вълнение и безпокойство, ще бъдат резултат от неговата измама, а не от неблагоприятна агресивна среда.

Работата на истинските детектори на лъжата се основава на отклонението на така наречената базова линия, съответстваща на нормалното ниво на тревожност на лицето, което се тества на машината. И ако е възможно, трябва да се възползвате от тази полезна идея.

Задайте въпрос, който смятате, че ще предизвика конкретен отговор, подобен на този, който възнамерявате. Разбира се, за това трябва да знаете дали има индивидуални модели и модели на поведение в нормалния репертоар на този човек.

Ако не познавате събеседника си много добре, наблюдавайте реакцията му на въпрос, на който е лесно да се отговори, и използвайте тази реакция като стандарт. Например, ако човек, независимо какво казва, постоянно маха с ръка едва доловимо, трябва да сте наясно с този навик.

Позата ви трябва да е отпусната и в никакъв случай не заплашителна или агресивна; Обърнете специално внимание на позата на вашия събеседник. Описаните по-горе съвети, базирани на езика на знаците, ще ви помогнат за това.

Никога не прекъсвайте човека, с когото говорите. Това е най-важното правило в изкуството да преговаряш с хората. Запомнете: докато говорите сами, няма да научите нищо ново. Задавайте отворени въпроси, тоест такива, които изискват подробен отговор - това ще ви даде възможност да чуете по-подробни, а не едносрични отговори.

Как да преговаряме без грешки

Бизнес преговорите са процес, в който участват двама или повече души, представляващи различни интереси и целящи да намерят взаимно приемливо решение. Тук става въпрос за научното определение.

Всеки човек, който се смята за по-висш от портиер или чистачка, трябва да може да преговаря. За един бизнесмен умението да преговаря е въпрос на живот и смърт за неговия бизнес.

Някои начинаещи бизнесмени не знаят как да преговарят и на страниците на тази статия ще се опитаме да говорим за тях, както и за грешките, които често се допускат при воденето на бизнес преговори. И така, като ви казваме как да водите бизнес преговори, нека започнем с често срещаните грешки:

· Водене на преговори като конфронтация. Това не трябва да се допуска при никакви обстоятелства, ако искате да преговаряте с хората. Успешното приключване на преговорите се основава на взаимно сътрудничество на страните и търсене на решения на спорни въпроси.

· Да приемем, че решите да спечелите на всяка цена. Не забравяйте, че ако има победител, значи има и губещ и вашата задача е да преговаряте така, че да намерите взаимно изгодно решение.

· Емоции. Емоциите са естествено състояние. Но те трябва да бъдат контролирани, за да не пораждат конфликти, които унищожават преговорите.

· Неразбиране на опонента. Много често хората не се замислят за интересите на опонентите си, което води до провали в преговорите и не им позволява да стигнат до общ знаменател.

· Фокус върху индивида. Много често хората се поддават на вредното желание да се фокусират върху личните недостатъци на партньора, с когото преговарят. Те напълно забравят за предмета на преговорите и изтъкват лошите страни на опонента си, въпреки че трябва да се съсредоточат върху проблемите, които трябва да бъдат решени по време на преговорите.

· Взаимни обвинения. Има моменти, когато вместо да преговарят, партньорите започват да се обвиняват взаимно, забравяйки, че търсят общо решение на проблемите.

Трябва да избягваме подобни грешки.

Какво трябва да направите, когато решавате как да преговаряте с хората? Първо, трябва да се подготвите за преговори. Формулирайте за себе си целта на преговорите, определете програмата и подредете приоритетите. Помислете какво да правите, ако вашият партньор е негъвкав и съберете цялата информация за позицията, която вашият опонент би искал да заеме.

Започнете. Първата стъпка е ръкостискане и искрена усмивка. Въпреки че тази техника не е подходяща за всички видове преговори, е необходимо да я имате предвид. Да продължим. Умният начин за преговори е да не поемате излишни задължения, защото внимателният партньор определено ще се възползва от лекомислието ви.

Общувайте със събеседника си на разбираем за него език и по време на преговори използвайте неговите изявления, жестове и дори пози, не се поддавайте на натиск и сключете договор, ръководейки се от интересите на вашата компания.

Правило шесто: нивото на бизнес развитие винаги ще съответства на нивото на професионално развитие на собствениците и нивото на поетата отговорност. Мисленето на собственик на бизнес се различава от мисленето на нает професионален служител преди всичко по степента на отговорност. Собственикът на фирмата е отговорен не само за себе си, но и за другите хора, тези, които работят за него. Без да поемете тази отговорност е невъзможно да станете истински собственик на бизнес. Правило седмо: преди започване на съвместна работа трябва да има писмено споразумение за намеренията, целите и принципите на взаимодействие. Първият и най-голям проблем е липсата на писмено споразумение между собствениците по основните въпроси на управлението на бизнеса.

Осем принципа, които да следвате, когато правите бизнес с партньор

Такъв собственик се счита за неефективен. Ако е възможно да вземете пари срещу лихва и да не включите инвеститор като собственик, това е най-добрият вариант. Партньор специалист. Най-често срещаните варианти за присъединяване като съучредители са обща бизнес идея или покана на специалист, без който дейността ви е принципно невъзможна. Но ако той не се интересува да се развива като собственик на бизнес, а просто ще играе ролята на добър, съвестен професионален служител, по-добре е да му дадете определен процент от печалбата и да не го включвате като собственик.

Професионален партньор - има успешен опит в притежаването и управлението на бизнес - най-доброто от всички възможности за партньорство. По-добре е да се присъедините към професионален партньор като „младши” партньор, например с дялово участие: той има 60% (70%), вие имате 40% (30%).

Съвместен бизнес: всички плюсове и минуси, които трябва да бъдат претеглени преди отваряне

относно отношението към риска: каква степен на риск е приемлива и каква не;
относно разпределението на функционалните отговорности: одобрява функционални отговорности, ниво на заплата, степен на отговорност въз основа на ключови показатели;
относно механизма за вземане на решения: кои решения се вземат с абсолютен консенсус, за кои решения носи отговорност всеки собственик;
за механизма на влизане и излизане от бизнеса;
относно участието на собственика в други предприятия;
за създаване на съвет на собствениците;
относно необходимостта от създаване на надзорен съвет.

Помислете върху всеки от тези въпроси, какви допълнителни въпроси имате относно всяка точка, за която си струва да се съгласите? Обсъдете всичко подробно с партньорите си. Запишете всички тези точки, съгласете отговорите на тези въпроси, подпишете полученото споразумение.

Статии

Препоръчвам ви да се вслушате внимателно в тази информация и да вземете информирано решение за това кого искате: инвеститор, партньор инвеститор или партньор инвеститор съсобственик? 2015-09-24 14:01:00 СИЛАТА НА ЕДИН СОБСТВЕНИК НА БИЗНЕС Абонирайте се за нашия канал в YOUTUBE и бъдете първият, който ще получи всички безплатни видео уроци Топ-3 ВИДЕО [СОБСТВЕНИК НА БИЗНЕС И ПРЕПОРЪЧАНИ СТАТИИ]

Какво и как собственикът трябва да контролира в своя бизнес Собственик на бизнес 02/04/2016 ПРОЧЕТЕТЕ
Стратегически решения на собственик на бизнес Притежаване на бизнес 26.01.2016 г. ПРОЧЕТЕТЕ
Стратегически и оперативен маркетинг: двете страни на една и съща монета Притежаване на бизнес 19.01.2016 г. ПРОЧЕТЕТЕ
Функционални отговорности на собственик на бизнес Притежаване на бизнес 25.11.2015 г. ПРОЧЕТЕТЕ
Как да правим бизнес с партньор и да избягваме конфликти и разногласия.

Съвместен бизнес: как да изградите отношения правилно

Това не е учредителен документ на компанията, но правилното изготвяне на този задължителен документ може да помогне да се избегнат конфликти на етапа на организиране на бизнес. С изпълнението от всички участници на дружеството на задълженията, произтичащи от този договор, той престава да бъде валиден. За да се избегне подлагането на съвместната дейност на ненужни сътресения поради вътрешни конфликти в бъдеще, е възможно сключването на вътрешно споразумение между участниците в компанията.
Това е писмен документ, който включва целите на съвместната предприемаческа дейност, заложени в бизнес плана, тяхната декомпозиция - тоест група задачи, които трябва да бъдат решени за постигане на целта.

Споразумение за съвместна дейност

Но... Случва се желанието на собственика да привлече инвеститор да се сблъска със страха от поемане на допълнителна финансова отговорност. И започва да се измъчва от съмнения - ще успее ли да върне парите, ще успее ли да постигне стабилна печалба, ще дойде ли нова криза, ще се отрази ли нестабилната икономическа ситуация на бизнеса, ще отговори ли на очакванията на инвеститор... И изведнъж... собственикът е поразен от мисълта - не трябва ли да го направя свой партньор? И по този начин споделят рисковете и отговорността, както и успеха и постиженията. „Трябва ли да го направя мой партньор?“ Идеята му изглежда почти гениална и е такава, ако потенциалният партньор наистина разбира, че като партньор, т.е. съсобственик на бизнеса, той ще трябва да бъде не само инвеститор, но и СОБСТВЕНИК на бизнеса.

Как да не станете жертва на приятелство в бизнеса?

И обратното, ако въвеждането на нов съосновател в бизнеса не увеличава доходите на партньорите, той не може да се счита за ефективен и няма икономически смисъл от неговото участие. Принцип пет: трябва да има един основен собственик. Има смисъл да влезете в първия си бизнес като младши партньор в съосновател с опитен основен собственик, на чийто лидерски стил и бизнес успех се възхищавате. Работата заедно с такъв съосновател ще ви осигури безценен опит.
Шести принцип: бизнес финансите трябва да бъдат прозрачни за партньорите. Нищо не разрушава една връзка повече от редовните парични търкания. Лошо е, когато бизнесът е нерентабилен и възникват разногласия поради финансови загуби.
Но отношенията са не по-малко подкопани, когато бизнесът стане печеливш: много партньорства умират именно поради разделянето на доходите.
Тези хора също молят за помощ. Те ни молят първо да разберем как можем да им помогнем и след това да им помогнем. Не искаме да мислим за това. Когато искаме да мислим за сътрудничество, когато ни се стори, че може да се получи, когато видим как трябва да стане, ние сами се обаждаме и предлагаме. Ако се обадиш, помисли си. Освен това (правило № 2) мислете преди разговора, а не по време на него.
Иначе не трябва да се обаждаш. Не само за нас: никога за никого. Защото ще създадете впечатление за себе си в най-добрия случай като за неопитен човек. Правило № 3 (може би най-важното, тъй като това е грешката, която допускат всичките 95% от губещите) – не бъркайте интересите си с интересите на събеседника си. Не се опитвайте да предадете интересите си като негови. Ето истинското писмо, като само заглавията и имената са променени. Това е като копие.

Как да договорим съвместен бизнес правилно

за какво? Вашият партньор може просто да е инвеститор или може да изпълнява функционални задължения в бизнеса заедно с вас Един обикновен инвеститор е съосновател, е в Съвета на собствениците, но не работи в бизнеса. Изпълнява една роля в бизнеса - Препоръка: може да има по-добра алтернатива на това решение - да вземете пари срещу лихва и да не включвате инвеститора като собственик. Най-честите варианти за присъединяване като съоснователи са обща бизнес идея или покана на професионалист, без когото дейността ви е принципно невъзможна. Такъв собственик изпълнява две различни и ясно разделени роли: Първата роля в бизнеса е собственикът, той е член на Съвета на собствениците в бизнеса е служител, който изпълнява работата в съответствие с длъжността си.

Много (!) е важно да се прави разлика между тези две роли.
За да бъде ефективен механизмът за вътрешно споразумение, в него е необходимо да се установят отговорностите на учредителите за решаване на възложените задачи, както и да се предвиди отговорност за тяхното неизпълнение или неправилно изпълнение. Поради принципа на свободата на договаряне, залегнал в чл. 421 от Гражданския кодекс на Руската федерация такова споразумение има право да съществува, ако не противоречи на гражданското законодателство, както и на учредителните документи на дружеството. Отговорният подход към сключването на такова споразумение, включително формализирането на основните правила за извършване на бъдещи бизнес дейности, няма да остави почвата за бъдещи конфликти.
Учредителни документи. Както споменахме по-горе, единственият учредителен документ на дружество с ограничена отговорност е неговият устав.
Вече писах за това точно преди година – през ноември 2011 г. Но оттогава потокът от хора, желаещи да „сътрудничат“, само се увеличава. Освен това искам да ви кажа, че никога не отказваме интересни предложения за сътрудничество: съгласни сме на 100%.

внимание

Междувременно 95% от предложенията отиват в кошчето, преди дори да сме ги изслушали. Защото това е, което предлагат. Ето защо днес има няколко прости правила за тези, които предлагат сътрудничество. Няма значение нито за нас, нито за някой друг. Правилата са универсални.

Но предлагането на сътрудничество с нас, без да се вземат предвид тези препоръки, няма никакъв смисъл. Така че, ако сте ни се обадили с предложение за сътрудничество и ние сме отказали, причината вероятно е в неспазване на едно от 5-те правила... Правило № 1 - разбирайте думата „СЪВМЕСТНА РАБОТА“. Спомнете си как Додо каза на Алис: „Дете мое, никога не казвай думи само защото са дълги и красиви.

Уверете се, че вашият партньор инвеститор желае да ПРИТЕЖАВА бизнеса с вас.
Сключете писмено споразумение с вашия партньор инвеститор.
Уверете се, че и двамата разбирате какво означава двама собственици да работят заедно, за да постигнат резултати.