Стив Бланк, гуру на стартъп движението, казва, че ключът към амбициозните предприемачи е да „излязат от офиса“, тоест да започнат да питат директно клиентите от какво имат нужда. Дали ще получите наистина важна информация обаче зависи от въпросите, които задавате. Между другото, най-популярният въпрос е „Харесвате ли нашата идея или продукт“? - неправилно. Все едно да попитате майка си дали харесва идеята ви: тя ви обича и въпреки това ще ви похвали, без да иска да ви разстрои. 99% от клиентите правят същото. Като цяло, за да бъдете успешен предприемач, трябва да знаете как и какво да питате, а в книгата на Роб Фицпатрик ще научите как да направите това!
Авторът ще ви помогне да разберете кога отговорът е даден от учтивост и няма никаква стойност, ще ви каже в каква посока трябва да се развие разговорът, какви уточняващи въпроси да зададете, как да избегнете социално желаните отговори, как да разберете какво е добър или лош за даден продукт, дали има нужда от него на пазара, как да го позиционирате правилно - и всичко това с много реални примери.
Ето кратко, полезно и практично ръководство за ефективна комуникация между предприемачи и клиенти, написано с добър хумор. Ще ви помогне да спестите време, пари и нерви.
книга:
Как да организираме среща правилно
Има ситуации, когато официалните срещи са неизбежни. Например, имате нужда от повече от час или трябва да общувате с по-старш служител. Но тъй като продуктът, който планирате да продадете, вероятно все още не е готов, не е ясно За какво, всъщност тази среща беше необходима. В този случай компетентните обяснения и ясната формулировка буквално правят чудеса.
Ако бъдещите участници не знаят защо са били поканени, срещата по подразбиране ще изглежда като обаждане за продажба и това е лошо поради три причини. Първо, клиентът избягва обсъждането на редица важни въпроси, като ценовите нива. Второ, фокусът ще бъде върху вас, а не върху клиентите. И накрая, това ще бъде най-лошият възможен преговор за продажба, защото не сте подготвени за него.
Предупредителни знаци:
"Хм... И така..."
„Как вървят нещата?“
Има много неудачни формулировки, които могат да провалят всичко както на етапа на договаряне на срещата, така и след като тя вече е започнала.
Редове като „Мога ли да ви задам няколко въпроса?“ или „Благодаря ви, че се съгласихте на това интервю!“ звучи като алармена сирена, намеквайки, че разговорът ще бъде невероятно скучен. Не искам да ме интервюират, просто искам да говоря и да помагам с каквото мога!
Стандартната фраза е „Мога ли да попитам вашето мнение за нашата работа?“ задава очаквания, като показва, че имате нужда от комплименти или одобрение.
С въпроса „Имате ли време за кафе/чай/среща/разговор?”, не поставяте никакви очаквания и това е намек, че ще загубите нечие време.
Харесвам формата на разговора, който има пет ключови елемента:
1. Вие сте предприемач, опитващ се да разреши важен проблем X, да предложи оригинален поглед върху тема Y или да съживи мудна индустрия Z. Не казвайте нито дума за идеята си.
2. Задайте очаквания, като споменете на какъв етап се намирате и (ако е вярно), че не искате да продадете нищо.
3. Покажете слабостите си и им дайте възможност да ви помогнат. Разкажете ни за проблема, пред който сте изправени и въпросите, на които търсите отговор. Тези думи също ще покажат, че няма да губите време.
4. Покажете на събеседника си колко е важен за вас той и помощта, която може да ви окаже.
5. Помолете го за помощ.
Накратко тази последователност изглежда така: Визия / Формиране / Слабости / Значение / Искане.
Можете да запомните този алгоритъм по мнемоничен начин, като използвате например следната фраза: „Виждам формуляр – веднага ще поискам помощ“ (VFSZP). Ето как може да звучи вашата заявка, ако продуктът все още не е създаден:
„Здравей Пийт!
Опитвам се да намаля тежестта на наемите на мебели и помещения за млади компании (визия).Започнахме да работим върху това съвсем наскоро и все още нямаме какво да предложим, но искаме да сме сигурни, че създаваме полезен продукт (формулировка).
Досега съм разглеждал този проблем само от гледна точка на наемателя и ми е трудно да разбера гледната точка на наемодателя (слабост).Бихте ми били от голяма полза, тъй като имате опит в предоставянето на офис мебели под наем (значимост).
Имаш ли време за разговор през следващите две седмици?“ (Искане.)
Тези пет елемента могат да бъдат обобщени в една или две фрази или посочени в друг ред. Например, следният имейл беше малко настоятелен и се страхувах, че получателят ще го изхвърли в боклука, без дори да прочете първите няколко реда. Затова преместих признанието за собствената си слабост в самото начало.
Не ни е лесно да разберем как работи тази индустрия и как можем да се вместим в този сложен механизъм (слабост).Вие познавате неговите специфики по-добре от всеки друг и бихте могли да ни помогнете да избегнем редица грешки (значимост).
Намерихме пари и вече създадохме няколко продукта, но не ви моля да се срещате, за да продавате нещо. Тази област е нова за нас и вашият опит ще бъде значителна подкрепа за нас (формулировка).
Можем ли да се срещнем за кратко следващата седмица на кафе, за да обсъдим посоката, която трябва да поемем?“ (Искане.)
Хората са готови да помогнат на начинаещи предприемачи, но не им харесва, когато някой им отнема времето. Такова въведение показва, че знаете от какво имате нужда и помощта на човека, с когото се свързвате, ще бъде много ценна за вас.
Вие сами ще трябва да насочите разговора в правилната посока. Ако не направите това, събеседникът ще започне да разглобява вашата идея на парчета, а това не е точно това, което се изисква. За да направите това, трябва накратко да повторите съдържанието на писмото и след това веднага да зададете първия въпрос. Ако сте били представени от някой друг, позовавайте се на авторитета на този човек:
„Здравей Тим! Благодаря ти, че намери време за мен.
Както ви писах, ние се опитваме да помогнем на университетите да организират студентски предприемачески дейности (видение), но не знаем дали изобщо съществува такава практика (формулировка и слабост).
Способността за преговори е важно качество, което по правило притежават много напреднали бизнесмени. Но освен да се научим да преговаряме с хората, трябва да се научим и да слушаме и разбираме събеседника. В противен случай е невъзможно да постигнете успех в такива въпроси като преговорите и просто поддържането на хармонични отношения с другите.
Но, за съжаление, не всеки от нас знае как да общува лесно, затова ви предлагаме няколко съвета как да подобрите комуникацията с хората.
Как да се научим да преговаряме с хората
Когато общуваме с човек, ние внимателно се вслушваме както в смисъла на думите, които говори, така и в тембъра на гласа му и дори в интонацията. Това е важно, ако искате да се научите как да се свързвате с хората.
Тоест, с други думи, човек може да каже една и съща дума по различни начини и тя ще носи различен семантичен товар, интонацията играе важна роля тук.
Опитайте се да говорите равномерно и премерено; естествено, за разгорещени спорове можете да използвате бърз темп на реч, но в други ситуации ви съветваме да говорите по-бавно.
Понякога сме завладени от емоции, в такива случаи е невъзможно да се контролираме, но все пак поемете дълбоко въздух и се опитайте да изградите последователна фраза в главата си и едва след това да я превърнете в думи.
За да можете да преговаряте с хората, опитайте се да избягвате двусмислието, по-специално това се отнася за бизнес среща. Ясен, премерен разговор ще ви помогне да подчертаете по-важни точки.
Контактът с очите със събеседника също играе важна роля, тоест в този случай ще разберете дали сте постигнали взаимно разбирателство или не. Не забравяйте да направите пауза по време на разговора, дайте време на събеседника си да дъвче получената информация.
Контролирайте се по време на разговора, защото... Силните жестове с ръце карат събеседника да се чувства неудобно, тъй като хората не могат да следват жестовете и да слушат едновременно, следователно постоянните движения на ръцете силно отвличат вниманието от думите. Затова бъдете умерени в жестовете си.
Ако искате да спечелите разговора с вашия събеседник, опитайте се да му правите искрени комплименти, опитайте се думите ви да не звучат като обикновено ласкателство.
Трябва внимателно да слушате събеседника си, да не търсите отговори на неговите предположения, докато той говори, и особено не го прекъсвайте. В края на краищата, по този начин рискувате или да пропуснете някаква информация, или да предизвикате конфликт, като и двете опции не са от полза за вас.
Надяваме се, че тези съвети ще ви помогнат да се научите как да преговаряте с хората и няма да имате проблеми с комуникацията.
Какъв човек е той - човек, който знае как да преговаря?
Нека да поговорим за това как да изградим психологически мост с другите, тъй като без това е трудно да се научим да се разбираме с хората. Реакцията на другия зависи много от вашето поведение. Чрез прости действия, например разкопчаване на якето или изправяне на скръстените по-рано ръце, ще гарантирате, че събеседникът ще намали защитата си.
И някой, с когото сте установили връзка, ще е по-вероятно да ви се отвори, защото ще се чувства по-комфортно. Взаимното разбирателство насърчава доверието; Благодарение на взаимното разбиране изграждате своеобразен психологически мост между себе си и събеседника си.
Вероятно разговорът ще протече по-конструктивен и думите ви ще звучат по-убедително. Ето три съвета, които ще ви помогнат да изградите психологически мостове между вас и другите.
За да научите как да преговаряте с хората, повтаряйте жестовете и движенията на вашия събеседник. Ако човекът, с когото говорите, има една ръка в джоба си, пъхнете и вашата ръка в джоба си. Ако той махне с ръка по време на разговор, след няколко секунди махнете и с вашата ръка и т.н.
Свържете речта си с неговата. Опитайте се да поддържате същата скорост на речта като събеседника си. Той говори бавно, спокойно, а вие ще забавите речта си. Той бърбори - ускорете темпото.
Повторете ключовите му думи. Ако човекът, с когото говорите, често използва определени думи или фрази, вземете ги назаем от него, за да ги използвате в разговора. Например, той казва: „Тази оферта е невероятно изгодна и за двете страни“, малко по-късно в разговора можете да кажете: „Харесва ми, че тази оферта обещава толкова невероятни ползи за всички...“ Но внимавайте това да не приличат на мимикрия.
И помнете: очевидното копиране на жестове и движения няма да доведе до желания резултат. За да намерите умело общ език с хората, достатъчно е да възпроизведете определени аспекти на поведение или реч. С практика ще можете да използвате тази най-ефективна техника с голяма полза за себе си.
По-късно, когато сте готови да направите четвъртата стъпка, вашият събеседник ще стане нервен и това ще ви позволи да промените стратегията си. Но първоначално не трябва да се опитвате да го изнервите и тревожите.
В крайна сметка целта ви е да преговаряте с хората, да създавате атмосфера, в която човек да се чувства неловко само ако наистина е направил нещо лошо. Тогава реакциите и жестовете, породени от вълнение и безпокойство, ще бъдат резултат от неговата измама, а не от неблагоприятна агресивна среда.
Работата на истинските детектори на лъжата се основава на отклонението на така наречената базова линия, съответстваща на нормалното ниво на тревожност на лицето, което се тества на устройството. И ако е възможно, трябва да се възползвате от тази полезна идея.
Задайте въпрос, който смятате, че ще предизвика конкретен отговор, подобен на този, който възнамерявате. Разбира се, за това трябва да знаете дали има индивидуални модели и модели на поведение в нормалния репертоар на този човек.
Ако не познавате събеседника си много добре, наблюдавайте реакцията му на въпрос, на който е лесно да се отговори, и използвайте тази реакция като стандарт. Например, ако човек, независимо какво казва, постоянно маха с ръка едва доловимо, трябва да сте наясно с този навик.
Позата ви трябва да е отпусната и в никакъв случай не заплашителна или агресивна; Обърнете специално внимание на позата на вашия събеседник. Описаните по-горе съвети, базирани на езика на знаците, ще ви помогнат за това.
Никога не прекъсвайте човека, с когото говорите. Това е най-важното правило в изкуството да преговаряш с хората. Запомнете: докато говорите сами, няма да научите нищо ново. Задавайте отворени въпроси, тоест такива, които изискват подробен отговор - това ще ви даде възможност да чуете по-подробни, а не едносрични отговори.
Как да преговаряме без грешки
Бизнес преговорите са процес, в който участват двама или повече души, представляващи различни интереси и целящи да намерят взаимно приемливо решение. Тук става въпрос за научното определение.
Всеки човек, който се смята за по-висш от портиер или чистачка, трябва да може да преговаря. За един бизнесмен умението да преговаря е въпрос на живот и смърт за неговия бизнес.
Някои начинаещи бизнесмени не знаят как да преговарят и на страниците на тази статия ще се опитаме да говорим за тях, както и за грешките, които често се допускат при воденето на бизнес преговори. И така, като ви казваме как да водите бизнес преговори, нека започнем с често срещаните грешки:
· Водене на преговори като конфронтация. Това не трябва да се допуска при никакви обстоятелства, ако искате да преговаряте с хората. Успешното приключване на преговорите се основава на взаимно сътрудничество на страните и търсене на решения на спорни въпроси.
· Да приемем, че решите да спечелите на всяка цена. Не забравяйте, че ако има победител, значи има и губещ и вашата задача е да преговаряте така, че да намерите взаимно изгодно решение.
· Емоции. Емоциите са естествено състояние. Но те трябва да бъдат контролирани, за да не пораждат конфликти, които унищожават преговорите.
· Неразбиране на опонента. Много често хората не се замислят за интересите на опонентите си, което води до провали в преговорите и не им позволява да стигнат до общ знаменател.
· Фокус върху индивида. Много често хората се поддават на вредното желание да се фокусират върху личните недостатъци на партньора, с когото преговарят. Те напълно забравят за предмета на преговорите и изтъкват лошите страни на опонента си, въпреки че трябва да се съсредоточат върху проблемите, които трябва да бъдат решени по време на преговорите.
· Взаимни обвинения. Има моменти, когато вместо да преговарят, партньорите започват да се обвиняват взаимно, забравяйки, че търсят общо решение на проблемите.
Трябва да избягваме подобни грешки.
Какво трябва да направите, когато решавате как да преговаряте с хората? Първо, трябва да се подготвите за преговори. Формулирайте за себе си целта на преговорите, определете програмата и подредете приоритетите. Помислете какво да правите, ако вашият партньор е негъвкав и съберете цялата информация за позицията, която вашият опонент би искал да заеме.
Започнете. Първата стъпка е ръкостискане и искрена усмивка. Въпреки че тази техника не е подходяща за всички видове преговори, е необходимо да я имате предвид. Да продължим. Умният начин за преговори е да не поемате излишни задължения, защото внимателният партньор определено ще се възползва от лекомислието ви.
Общувайте със събеседника си на разбираем за него език и по време на преговори използвайте неговите изявления, жестове и дори пози, не се поддавайте на натиск и сключете договор, ръководейки се от интересите на вашата компания.
© Цаплева Лера
© Снимка: depositphotos.com
Когато мисля за тази тема, веднага се сещам за опитите ми да преговарям с университетските си преподаватели за оценяване. Все едно вървиш през минно поле: една грешна фраза и нямаш шанс. След като помислих малко и потърсих мненията на други хора в интернет, стигнах до няколко съвета, които ми помогнаха и ще ви помогнат да преговаряте успешно с други хора.
Предложете няколко варианта
Когато настоявате на своето, помнете за друг човек, който също като вас защитава своята гледна точка. Не се опитвайте да го победите, предлагайки само една опция. Вместо това предложете няколко. за какво? Като му дадете няколко възможности за избор (всяка от които е изгодна за вас), вие ще създадете илюзията за избор и ще бъде по-лесно за партньора ви да ви подкрепи.
В същото време не прекалявайте. Предлагайки 10 опции за избор, ще се съсипете. Харесваме простите неща и човек много по-лесно избира, ако има два-три варианта, а не дузина.
Ненужен блъф
Ще ви бъде по-лесно да убедите човек, че сте прави, ако наистина вярвате в това, което казвате. Това предполага следното: не блъфирайте. Може да имате късмет и събеседникът да не забележи измамата, но ако всичко не върви по план и ви хванат, няма да има връщане назад.
Ако вярвате, че сте прави, ще бъде много по-лесно да убедите други хора в това.
Не можете да спечелите сами
Резултатът от ситуацията трябва да е печеливш и за двете страни. Представете си себе си на мястото на друг човек и помислете дали бихте се съгласили на това, което предлагате? Ако не, тогава вероятно не трябва да очаквате същото от него. Искате печеливша ситуация, която удовлетворява и двете страни, а не само една.
Забравете за емоциите
Хората, които включват емоции в преговорите, са обречени на провал. Въпреки че ситуацията може да се погледне от няколко ъгъла. Ако говорите за позицията си с възхищение и огън в очите, това може да проработи.
Ако крещите на събеседника си, смеете се на позицията му или се опитвате да го обидите, дори и по завоалиран начин, вече сте загубили.
Поискайте малко повече от необходимото
Това е доста прост трик и вероятно знаете за него. Ако искате да продадете артикул за $100, поискайте $110 за него. Когато купувачът иска да намали цената, той просто ще я доведе до номера, от който се нуждаете.
Сигурен съм, че е имало ситуации в живота ви повече от веднъж, когато сте успели да постигнете споразумение с друг човек според собствените си условия. Разкажете ни за вашите методи!
Колкото и голям специалист да сте, колкото и дълго да сте работили на свободна практика, винаги е трудно да изразите цената си. Винаги се притеснявате дали взимате твърде малко или много, дали клиентът ще се обърне, когато чуе цената на услугите ви и дали няма да търси нещо по-евтино.
Днес ще ви кажем как да преговаряте с клиент за цената на вашите услуги.
Не забравяйте да сте умерено твърди, но не и да натискате; умерено отстъпчиви, но не следват примера.
Трябва компетентно да водите кореспонденция (или разговор). Запомнете прости, но ефективни техники.
Фокусирайте се предимно върху ползите, които клиентът ще получи
Ако опишете не вашите предимства, а конкретно ПОЛЗАТА за клиента от сътрудничеството с вас, той ще бъде готов да плати по-голяма сума. Клиентът просто трябва да разбере какви ползи ще получи, като закупи вашите услуги. И кой друг ще му обясни това, ако не ти?
Не оперирайте с неверни или непроверени факти
Как понякога искам да ви кажа, че вече съм помогнал на хиляди клиенти да увеличат печалбите си десетократно! Но вие сами разбирате, че това е лъжа, и вашият клиент също разбира това. И затова той ще гледа на вас като на измамник.
Не давайте цифри или факти, освен ако не сте сигурни, че са верни.
Не добавяйте произведения на други хора към портфолиото си - това не е само нарушение на авторските права. Ако това не ви притеснява, тогава помислете за факта, че рано или късно това може да излезе наяве и репутацията ви ще бъде безнадеждно повредена.
Освен това проверявайте всичко, което клиентът ви казва - той също може да се надценява, но да се окаже нула без клечка. Блъфирането с цел получаване на отстъпка или подобрено обслужване е една от често срещаните техники на клиентите. И накрая може изобщо да не плащат.
Дайте точни числа, а не закръглени
Ако отново цитирате някои числа, за да оправдаете стойността си, не ги закръгляйте. Посочете точните. Защото кръглите предполагат, че сте фалшиви или сте ги взели от тавана. И подкрепете всяко число с аргументи - защо разходът е точно такъв, какво е включено в него.
Не изпадайте в крайности - някои фрийлансъри наричат цената като супермаркети - например 999 рубли. В нашата сфера това не работи, а само ни кара да се усмихваме. Или подозрения.
Не бързайте да правите отстъпка
Купувачът винаги иска да спести пари и да плати по-малко. Дори ако услугите или стоките са отлични и той има повече от достатъчно пари. Съвсем логично е да се пазарят с вас.
Не следвайте примера на клиента. Възползвайте се от опита на продавачите на ориенталския базар. Те никога не дават ресто - те допълват стоките. Ще ви дадат още няколко щипки подправки. Ще ви дадат още един портокал или шепа ядки. Но не пари.
Направете същото – предложете допълнителна безплатна услуга за същите пари. Помислете предварително какъв пакет от услуги можете да предложите, ако ви поискат отстъпка.
Но винаги представяйте безплатната услуга така, сякаш е ценна. Много по-скъпо от всякакви отстъпки.
Никога не вярвайте на празните обещания на клиента
Колко често ни се казва (и пише в проекти): ако искаме да си сътрудничим, ще платим повече. Ами ако не ви харесва? Е какво ще кажете за оран за стотинки тогава? Или не се съгласявайте с това, или задавайте уточняващ въпрос - кога точно да очакваме увеличение на цената? След колко статии написани/нарисувани оформления? Ако няма ясен отговор, изключете го, тук няма нищо за вас.
Няколко психологически техники
Правете шеги (уместно), правете комплименти (но така, че да не изглежда престорено или любезно). Направете всичко, за да покажете, че сте ангажирани с дългосрочно сътрудничество и че като цяло е удоволствие да се прави бизнес с вас. Ответната реакция няма да закъснее.
Ако видите, че клиентът се опитва да ви окаже натиск, кажете, че имате нужда от време да помислите за това. Така можете спокойно да претеглите плюсовете и минусите и да вземете най-доброто решение. Спокойно, а не под емоции.
Ако клиент започне да ви обижда („...всички вие сте мързеливи фрийлансъри и искате много пари“), по-добре е да спрете този диалог. Вие сами ще бъдете по-спокойни.
Опитайте се да запишете всичко, за което сте говорили с клиента. Дори ако това все още не е договор за предоставяне на услуги. Тогава може да се окаже, че ще трябва да докажете, че сте прави - трябва да имате доказателства под ръка.
И най-важното правило на всеки договор: ако сте подложени на натиск, обидени сте или клиентът започне да брои всяка стотинка, по-добре е да откажете такова сътрудничество.
Негодниците, които не ви оценяват веднага, които са предубедени към вас, защото сте свободна практика, не са достойни да им предоставяте услуги. Тези пари ще бъдат спечелени чрез пот и кръв – целият сок ще бъде източен от вас.
Вие не сте роб, а свободен художник – запомнете това. И вие сте свободни да избирате с кого да работите и с кого не.
Ако клиентът е алчен човек, работата с него също ще бъде неудобна. Той ще изчисли комисионната до стотинка и ще ви измъчи с корекции.
Избирайте клиентите си разумно. Нервните клетки не се възстановяват, а парите не могат да купят спокойствие.
Хората трябва да се научат да се чуват, да приемат позицията на другия и да могат да преговарят. В противен случай човешкият живот ще се превърне в безкраен поток от кавги и конфликти. Разбира се, те се случват във всяко семейство или общество, но трябва да се научите как ефективно да разрешавате противоречиви въпроси чрез диалог, за да постигнете компромис. Решение, което устройва и двете страни в конфликта, е резултат от изкуството на преговорите. Постигането на компромис понякога е по-трудно от решаването на проблем едностранно. Това е порочен кръг, който задълбочава последствията от кризата, вместо да елиминира причината.
Изкуството на преговорите
От ранна възраст човек трябва да попада в конфликтни ситуации. Още по време на детските игри в двора той разбира, че не всички негови връстници мислят като него и гледната точка към едни и същи действия е различна. Скоро идва разбирането, че е по-добре спорните ситуации да се разрешават спокойно. В тази статия ще разгледаме няколко правила за това как да преговаряте с хората дипломатично, без да обиждате другите или да се унижавате.
Какво обединява политици, бизнесмени и артисти? Това е способността да се говори ясно и убедително. Може да се отбележи, че нито един журналист със своите пикантни въпроси не може да постави някой от тях в неудобно положение, те винаги внимателно се измъкват от ситуацията и се оказват „победители“. Козът на техните победи са правилно подбраните думи, метафори, емоции, фрази и жестове. Това е владеене на психологически техники и думи. Умението да преговаряш е цяло изкуство, което трябва да се овладее. Следователно публичните хора са отлични дипломати, лесно намират подход към всеки човек, знаят как да изградят конструктивен диалог и лесно да разрешават възникналите разногласия. Обикновеният човек има какво да научи от тях.
Компромис
Споровете възникват навсякъде: в училище, на работа, в семейството, на улицата, в института и на различни обществени места. И колкото по-ефективно се разреши спорът, толкова повече ще се увеличи авторитетът ви в очите на другите. Какво означава „ефективно изкуство на преговорите“? По дефиниция това е успешен резултат от преговори между две или три страни, по време на които се намира компромис. От своя страна компромисът е доброволен и взаимни отстъпки от всички страни в конфликта на приятелска нотка. Фразата „съгласен“ предполага взаимноизгодно решение. И ако се намери, това означава, че хората са стигнали до взаимноизгоден вариант, тоест са се съгласили.
Разбирайте, чувайте, слушайте и настоявайте
Със сигурност много мениджъри, седнали на масата за преговори, искрено искат да намерят решение, което да отговаря на всички. Но опитите се провалят, защото в първите минути става ясно, че е просто невъзможно да се постигне споразумение. И, за съжаление, те не се опитват отново да възобновят диалога.
Как да овладеем изкуството на преговорите? Правилата, разработени от експерти, ще ви помогнат да излезете от всяка ситуация. Издръжливостта, търпението, самоконтролът и фокусът върху най-важното са основни фактори по пътя към компромиса.
Добър пример са политици или големи бизнесмени, които водят дългосрочни преговори с партньори или конкуренти. Най-често преговорите завършват положително.
Път към успеха
За успешен диалог всички участници в кръглата маса трябва:
- слушайте внимателно събеседника си, без да го прекъсвате, дори ако аргументите му са абсурдни;
- покажете уважение към събеседника си;
- не допускайте агресия, натиск, упоритост към противника;
- празнуват заслуги и постижения;
- говорете спокойно, уверено без емоции, използвайте аргументи, факти, предоставяйте доказателства;
- постигане на компромис по дипломатически път.
Това е изкуството на преговорите; правилата за правилно общуване винаги са полезни в живота.
Разбира се, не е възможно да се изброят всички нюанси, има специална наука по този въпрос - социални науки. Това са само основите, без които няма да има ефективни преговори.
Изкуството на преговорите под формата на плакат
Много хора се разстройват от кавга с приятел. Какво да правим в такива ситуации? Как да постигнем взаимно разбиране следващия път, избягвайки конфликт? В този случай експертите препоръчват да разработите свое собствено правило „Изкуството на преговорите“; плакатът ще бъде добър наръчник по този въпрос. Всеки е гледал анимационния филм за Карлсън, който се наричаше „укротителят на домакинята“. Той успя да спечели над най-вредния Freken Bock. Понякога е полезно да напишете бележка под формата на този герой за комуникация с всеки човек. Спомнете си горчивото негодувание, обяснете си защо е възникнало това негодувание. Основното нещо е да бъдем честни, защото никой не се обижда от лошо време или камък, в който се е спънал. Трябва да създадете своя собствена рецепта за избягване на обида.
- Какво ви пречи да разберете човек?
- Какви чувства са неутрални?
- Какво ви помага да разбирате другите?
По този начин изкуството на преговорите ще стане по-ясно. По този въпрос ще помогне плакат, окачен в стаята.
Комуникационен процес
Комуникацията е неразделна част от успешното функциониране на много професии,
чиято специфика е общуването с хората. Уникалността се състои в способността да слушате, да разбирате другите и да възприемате получената информация. Целта на комуникацията е относителният баланс на страните, в който се защитават техните цели, мисли, интереси, но в резултат на което страните постигат определено споразумение. Всъщност винаги можете да се споразумеете с всеки - с продавач, купувач, служител, партньор, шеф. Защо умението да преговаряш се нарича изкуство? Факт е, че в обикновения живот не всички хора пишат поезия, свирят на пиано, рисуват, танцуват или пеят. Талантът е присъщ на всеки човек, при едни е по-изявен, при други по-слаб. А възможността за развитие ви позволява да подобрите своите наклонности и да станете истински професионалист в своята област. Не всеки е надарен с изкуството да преговаря; правилата за взаимно съгласие ще ви позволят да развиете това качество. Определени методи, курсове и обучения ще бъдат отличен „самоучител“.
Изкуството на дипломацията
Навсякъде са необходими ценни дипломатически умения. Всеки мениджър или мениджър трябва да владее перфектно това изкуство. Това не означава, че другите служители няма да се възползват от това качество. Изкуството да се преговаря дипломатично е високо ценено в наше време. Умението за водене на коректен диалог със служители, доставчици, износители и потребители е необходимо във всяка работа. Като разберете този механизъм и го приложите на практика, можете да заемете водеща позиция.
За съжаление в трудни ситуации човек или веднага се отказва, или напада опонента си. Това е особеността на хората - правят нещата без да се замислят. За да не се усложнява ситуацията е необходима добра подготовка, която започва с въпроса „Какво искам да постигна като резултат, към какво се стремя?“ След като целта бъде определена, е необходимо да се анализира и сравни, след това да се коригират преценките и плановете за бъдещето и отново да бъдете „боеспособни“. Това е изкуството на преговорите. Социалните науки, като академичен предмет, който обединява много социални науки, ще ви научат да импровизирате, когато няма абсолютно никакво време за подготовка.
Обикновен пример
Например, опитен служител реши да напусне, позовавайки се на факта, че вече не е доволен от работния график и заплащането. На неочаквано изявление трябва да се отговори спешно, но по такъв начин, че да се зачитат интересите на мениджъра, защото не искате да загубите ценен служител. Намирането и обучението на нов човек може да отнеме много време и пари, но аргументите на лицето, което напуска, също са разбираеми. Как да действаме в тази ситуация и да не сгрешим? Изкуството на преговорите ще ви научи на това.
Ако шефът не може да намери решение в такава проста ситуация, тогава той едва ли ще се справи със сложни задачи. Най-вероятно късоглед мениджър няма да спре служителя и да се опита да намери решение. Но компромисът в тази ситуация може да бъде най-полезен и за двете страни. И има много такива примери. Каква е същността на процеса на споразумение? Нека се опитаме да го разберем.
Процес на подреждане
Първото нещо, което се случва в такава ситуация, е конфликт на интереси. Личните интереси са известни. Но за да оцените обективно ситуацията, трябва правилно да зададете приоритетите си и това е доста лесно да се направи. Всичко зависи от задачата, която човекът си е поставил, каква цел преследва, колко му е необходимо? Освен това е необходимо да се разберат интересите на противника, в противен случай не може да се постигне компромис. Ако мотивът на противоположната страна не е ясен и интересите са скрити, прост начин е визуално да смените местата, да си представите себе си на мястото на вашия събеседник и да помислите какви проблеми може да има, какво го притеснява и т.н. И като говорите с общи приятели, можете да разберете ситуацията като цяло и да получите допълнителна информация, която ще ви помогне да вземете правилното решение.
Всичко по-горе ви помага да разберете как да преговаряте правилно, да излизате от трудни ситуации и да намирате компромис дипломатично.