يمكن تقسيم إجابات علماء النفس إلى عدة مجموعات.
1. حالة سوق العلاج النفسي، كخدمة، طرق جذب العملاء، مستوى المنافسة.
2. جودة السوق: تقييم الكفاءة المهنية لعلماء النفس الروس، والطلب والآفاق في مختلف مجالات ومدارس العلاج النفسي؛
3. عملاء المعالج النفسي. من هم وما هي المشاكل التي يواجهونها، وديناميكيات المواقف المتغيرة تجاه علماء النفس والعلاج النفسي.
1. صنف معظم علماء النفس مستوى المنافسة في سوق الخدمات النفسية على أنه مرتفع. وفي الوقت نفسه، اعترفت الأغلبية الساحقة (79٪ من المشاركين!) بأنهم يفتقرون إلى العملاء. يعتقد البعض أن المهنيين الشباب هم أكثر عرضة للافتقار إلى العملاء مقارنة بأولئك الذين لديهم بالفعل خبرة عمل واسعة. وفقًا لتقديراتنا (PN)، ليس هذا هو الحال دائمًا، لأن المتخصصين الشباب غالبًا ما يكونون أفضل في الترويج للعملاء وجذبهم، وهم على استعداد لبذل المزيد من الجهد في العمل مقابل أموال أقل.
يواجه الممارسون الخاصون صعوبة أكبر في العثور على العملاء مقارنة بالمراكز. المراكز التجارية تفتقر إلى العملاء، بينما المراكز الحكومية ليس لديها نقص في العملاء. ويبدو أن هذه الحقيقة مرتبطة بأسعار الخدمات في المراكز الحكومية، حيث تكون الاستشارات عادة مجانية.
من بين أولئك الذين شملهم الاستطلاع، هناك أيضًا وجهة نظر مفادها أن العملاء يأتون عندما يكون عالم النفس نفسه مستعدًا داخليًا لقبولهم في حياته.
كيف يجذب علماء النفس العملاء؟ ما الذي يعتقدون أنه يعمل بشكل أفضل؟
هنا علماء النفس متفقون بشكل مدهش. 100% من المشاركين في السؤال "أين تجد عملائك؟" أجابوا "بناء على توصية شخصية". الطريقة الرئيسية لجذب العملاء (باستثناء التوصيات الشخصية) هي الإنترنت. هذا موقع شخصي أو طرق أخرى للترويج عبر الإنترنت.
وشملت الأساليب الأخرى:
الانتماء إلى مجتمع محترف، والمشاركة في البرامج الإذاعية والتلفزيونية، والمشاركة في العروض التقديمية، والفعاليات الخيرية، وكذلك إجراء دروس الماجستير في الجامعات.
وأشار المشاركون أيضًا إلى فعالية الإعلان الخارجي للمراكز النفسية، والإعلان في مترو الأنفاق عن الخدمات النفسية الحكومية، والترويج للخدمات من خلال المنظمات والمراكز المماثلة ذات الأنشطة ذات الصلة.
2. لقد وجدنا أنه من المثير للاهتمام معرفة ما يعتقده زملائنا من علماء النفس عن أنفسهم.ونظرًا لمستوى المنافسة والتجزئة في مجال عملنا، فليس من المستغرب أن 1.75% فقط من علماء النفس قد قيموا مستوى الكفاءة المهنية لزملائهم على أنه مرتفع. أعطى 56% من المشاركين درجة متوسطة، و20% أعطوا درجتين قويتين في الاحترافية والجودة.
ومن الصعب علينا تقييم هذه النتيجة. هل يرجع ذلك إلى عدم ثقة الزملاء تجاه بعضهم البعض أم إلى النهج غير المهني المحزن حقًا في العلاج النفسي في روسيا؟ هل يرجع ذلك إلى حقيقة أن العلاج النفسي في روسيا لا يزال صغيراً جداً وهو في مهده؟ أم أن السبب في ذلك هو أن التعليم النفسي قد شهد طفرة في السنوات القليلة الماضية وأن هناك تحديًا متزايدًا يتمثل في إطلاق علماء النفس "السريعين" في السوق؟ على أية حال، لا نرحب إلا بالاهتمام بالتربية النفسية والعلاج النفسي بشكل عام، ونحث زملائنا على أن يكونوا أكثر تسامحًا مع بعضهم البعض.
ولا يخفى على أحد أن معظم مدارس واتجاهات العلاج النفسي التي تمارس في روسيا اليوم هي نتاج المجتمع الغربي. لقد اعتقدنا أنه من المهم التفكير فيه ما الذي يميز الأخصائي الروسي - عالم النفس عن الباقي؟وكما تعلمون، كل شيء هو نفسه - الروح الروسية غير المفهومة. على السؤال "ما هي نقاط القوة في عمل علماء النفس في روسيا التي يمكنك ملاحظتها؟" تلقينا إجابات: التعاطف (في المقام الأول)، "العقلية الروسية"، "سطوعنا وفرديتنا"، "الاستعداد للمساعدة"، نكران الذات (لا يسعني إلا أن أفاجأ، مع الأخذ في الاعتبار أننا نتحدث عن المساعدة النفسية المهنية! (PN)) , الحماس، قيمة العلاقات الإنسانية.
بالإضافة إلى ذلك، كان من بين نقاط القوة الرغبة في التعلم المستمر وتحسين المهارات والتطوير والانفتاح على أشياء جديدة والرغبة في اتباع نهج متكامل ووجود المجتمعات المهنية.
تمت تسمية عدد كبير من الاتجاهات والمدارس التي يستخدمها علماء النفس في عملهم.وكانت النتائج (بالترتيب التنازلي) كما يلي:
1. الجشطالت - 30%
2. المنهج التحليلي - 19%
3. العلاج بالفن - 17%
4. وجودي - 14%
5. العلاج الأسري الجهازي - 12%
6. البرمجة اللغوية العصبية - 12%
7.
أ. الدراما النفسية - 11%
ب. العلاج السلوكي - 11%
8.
أ. موجه نحو الجسم - 9%
ب. الدراما الرمزية - 9%
9.
أ. تحليل المعاملات - 6%
ب. لوجوثيربي - 6%
ج. التنويم المغناطيسي الإريكسوني - 6%
10.
أ. النهج الإنساني - 5%
ب. النهج المرتكز على العميل - 5%
11.
أ. يونجيان - 3%
ب. الديناميكيات الباردة - 3%
ج. التحفيز النفسي - 3%
وأشاروا أيضًا إلى العلاج بالتخيل والعلاج بالثانات، والعلاج بالقصص الخيالية، والعلاج بالرمل، وأبراج هلينجر، وعلم الأحياء، والعلاج الإيجابي، والتحليل النفسي اللاكاني، وحتى التنويم المغناطيسي الكلاسيكي.
معظم علماء النفس لا يستخدمون أسلوبًا واحدًا فقط، بل يمارسون عدة اتجاهات في نفس الوقت، وهو منهج متكامل، معتقدين أن كل عميل له طريقته الخاصة.
وتنقسم الآراء بشأن المجالات الواعدة.كقاعدة عامة، يعتبر كل متخصص طريقته الخاصة واعدة. يعتقد البعض أن شعبية علاج الجشطالت آخذة في الانخفاض، بينما يعتقد البعض الآخر، على العكس من ذلك، أن المستقبل يكمن في الجشطالت، لأنه يجمع بين الاتجاهات الرئيسية ويسمح لك بتحقيق النتائج في وقت أقصر.
تم تصنيف العمل العلاجي النفسي في مجموعات، والدورات التدريبية والمشورة قصيرة المدى و(الغالبية العظمى) النهج التكاملي كمجالات واعدة. ربما يرجع ذلك إلى تسارع وتيرة الحياة، عندما يريد الإنسان كل شيء دفعة واحدة. ولكن هذا لا يعني أن العملاء غير مستعدين للذهاب إلى العلاج لفترة طويلة.
في رأينا (PN)، من الغريب أن لا أحد من المشاركين أشار إلى التدريب باعتباره اتجاهًا واعدًا، على الرغم من أن الكثيرين تحدثوا عن شعبية أساليب العلاج النفسي قصيرة المدى.
3. الجزء الأكثر إثارة للجدل في بحثنا هو الأسئلة المتعلقة بعملاء المعالج النفسي.هنا، تتبادر إلى الذهن على الفور اعتبارات سرية مهنتنا وبعض التواضع المتأصل في علماء النفس لدينا في مسائل التعامل مع مهنتهم كسوق للخدمات، حيث يوجد دائمًا عميل وجمهور مستهدف معين لكل خدمة من الخدمات. . ربما تبدو المعلومات الواردة في هذا القسم للبعض عديمة الفائدة مثل متوسط درجة حرارة المرضى في الجناح، لكننا ما زلنا نقرر معرفة من هو العميل الأكثر تكرارًا للطبيب النفسي، ما الذي يقلقه، وفقًا لعلماء النفس؟
لذلك، يبدو عميل المعالج النفسي النموذجي كما يلي:
في المقام الأول من حيث عدد الطلبات، النساء من 25-28 إلى 40-45 سنة، مع التعليم العالي، عادة المديرين المتوسطين. نشط، غالبًا ما يكون مهتمًا بعلم النفس نفسه، والعديد منهم عازبون أو مطلقون؛
وفي المركز الأخير الأطفال والمراهقون - من 3 إلى 20 سنة.
من بين المشاكل الرئيسيةمع ما يلجأ معاصرونا إلى طبيب نفساني، فإن مشكلة العلاقات هي في المقام الأول، في المرتبة الثانية - المخاوف والقلق والرهاب المختلفة. علاوة على ذلك بالترتيب التنازلي - مشاكل العثور على الذات وتقرير المصير، وتحقيق الذات، وعلم النفس الجسدي، والاكتئاب، والشك في الذات، وأنواع مختلفة من الإدمان، وأزمة منتصف العمر، والإجهاد، والتعب المزمن، والصراع، والعدوانية، والعدوان التلقائي.
هناك عدد معين من الطلبات المتعلقة بإقامة علاقات طويلة الأمد بين الأزواج المثليين ومشكلة الهوية الجنسية.
بالنسبة للأطفال، هذا هو نقص الأصدقاء، والمشاكل التأديبية، وصعوبات التكيف مع رياض الأطفال والمدرسة، ومخاوف الأطفال، ومشاكل الانفصال لدى المراهقين.
إذا تحدثنا عن ديناميكيات الأعراض والصراعات، فقد لاحظ علماء النفس أنه في الآونة الأخيرة زاد عدد الاضطرابات الاكتئابية والعصاب الرهابي، وكذلك العصاب المرتبط بمفهوم النجاح وعدم الرضا النرجسي. يقول العديد من علماء النفس إنه أصبح من الصعب بشكل متزايد على الأشخاص المعاصرين أن يشعروا، وأن حواس عملائهم أصبحت محجوبة. لا يعرف الآباء بشكل متزايد كيفية الحد من أطفالهم والتعامل معهم ببساطة؛ فهم يركزون بشكل كبير على التطور الفكري للطفل، وينسون عالم مشاعره تمامًا. ويعاني الأطفال بشكل متزايد من فرط النشاط، والاضطرابات العصبية والنفسية، والحمل الزائد بالمعرفة، والأنشطة والأقسام المختلفة، بالإضافة إلى الاعتداء الجنسي.
في الوقت نفسه، يقدر الكثيرون درجة استعداد سكاننا لطلب المساعدة النفسية بأنها منخفضة إلى حد ما. لاحظ علماء النفس أنه من بين السكان لا يوجد فهم أنك تحتاج إلى دفع ثمن المحادثة. أي أن الكثيرين لا يزال لديهم فكرة غامضة للغاية عن العلاج النفسي كمهنة. يعتقد العديد من علماء النفس أن الرغبة في طلب المساعدة أعلى في المدن الكبيرة. لكن تجربة وإحصائيات Psynavigator تشير إلى عكس ذلك. في خيار "اترك طلبًا لاختيار متخصص"، تأتي العديد من الطلبات من الأطراف أكثر من تلك الواردة من العواصم.
ومن أسباب عزوف السكان عن الذهاب إلى الأطباء النفسيين:: في أذهان معظم الناس، لا يزال الطبيب النفسي "مساويًا" للطبيب النفسي، وإذا لجأ الإنسان إلى طبيب نفسي، فهذا يجعله يشعر بالنقص. غالبًا ما يمكن رؤية الموقف المقابل لدى من حولك. الرجال أكثر حذرا من علماء النفس من النساء. لكن في الوقت نفسه، لديهم أيضًا اهتمام وفضول. تنشأ المزيد من الثقة في الطبيب النفسي إذا أوصى الأطباء والمعلمون والأخصائيون الاجتماعيون بالاتصال بطبيب نفساني. الأشخاص المتعلمون الذين يتمتعون بمستوى عالٍ من التفكير هم أكثر استعدادًا للذهاب إلى طبيب نفساني. من المثير للاهتمام أن بعض الناس ينظرون إلى علماء النفس على أنهم أشخاص لديهم مشاكل خاصة بهم لم يتم حلها. ومن الجدير بالذكر أيضًا حقيقة أن الناس ما زالوا يذهبون في كثير من الأحيان إلى طبيب نفساني مع توقعاتهم بالمساعدة العلاجية والأمل في الشفاء المعجزة.
وفي نهاية دراستنا، طلبنا من زملائنا التعبير عن رغباتهم وتعليقاتهم فيما يتعلق بموضوع الاستطلاع. إنها مثيرة جدًا للاهتمام ولم نعتبر أنه من الممكن تقصيرها لتناسب تنسيق هذه المقالة. لذا اقرأهم
جاء العميل للاستشارة، وقام بعمل جيد، وغادر و... ولم يعد. لماذا؟ ما الذي يمكن فعله لجذب العملاء إلى العلاج طويل الأمد؟ ربما تجربتي وأفكاري سوف تساعدك.
أعمل كأخصائية نفسية منذ أكثر من 10 سنوات، منها 4 سنوات كانت مليئة بالعمل الاستشاري والإصلاحي (4-6 مرات في الأسبوع، 2-4 عملاء يوميًا)، وفي السنوات المتبقية أقوم بالتدريس في إحدى الجامعات المتخصصة ، جاء إجراء الدورات والندوات في المقام الأول، وممارسة الأعمال التجارية، وما إلى ذلك. من خلال التعليم أنا مدرس - عالم نفس، مدرس علم النفس. أنا أعمل بطريقة تكاملية، وحتى الآن النظام الوحيد المتقن تمامًا للعمل النفسي هو العمل بالخيال النشط (العمل مع الصور).
لقد أمضيت الأشهر الستة إلى السنة الأولى من ممارستي الاستشارية في حالة من الحيرة: كانت الاستشارات ناجحة، لكن غالبية العملاء لم يعودوا، على الرغم من أن بعضهم (20٪ سيئ السمعة) أنشأوا حوالي 50 شخصًا بمساعدة الكلام الشفهي. ٪ من تدفق العملاء في المستقبل.
تجدر الإشارة هنا إلى أنني عملت طوال هذا الوقت لحسابي، ولم يكن لدي اسم معروف ولم يكن لدي أي استثمارات جدية في الإعلان (كان إنشاء موقع ويب ودفع ثمن استضافته هو التكاليف الرئيسية).
لقد عدت مؤخرًا بدوام كامل للعمل الاستشاري والإصلاحي. الآن أبحث عن طرق جديدة وأراجع الأساليب القديمة.
لن أتطرق الآن إلى كيفية جذب العميل إلى الاستشارة الأولى (أو التدريب الأول)، وسأخبرك بالخطوات التي أتخذها في المشاورات الأولى.
ماذا فعلت وأفعل بوعي؟
1) أعلمك.
أ) كل عميل في الاجتماع الأول عند توضيح الطلب ومناقشة العقد. أعلمك بإمكانيات نظام العمل، وما هو موجود (ربما يكون هذا مهمًا جدًا!) برنامج العمل الفردي (في النظام يسمى "القاعدة"*)، ويتكون من 15 درسًا. قرر كل عميل ثالث تقريبًا وما زال يقرر أخذ "القاعدة" (ملاحظة: أكمل معظم العملاء في النهاية ما لا يزيد عن 10 دروس من البرنامج، ويعود البعض بعد بضعة أشهر لحضور درس أو درسين لمواصلة "القاعدة"). هؤلاء العملاء هم الذين يقومون بإنشاء ما يسمى ب. "التدفق"، قم بالتسجيل قبل أسبوع أو أسبوعين.
*أسماء بعض تدريبات "القاعدة": "الولادة (إعادة برمجة حياتك)"، "تظلمات الطفولة"، "الموت (التعامل مع المخاوف)"، "إزالة الكتل في الجسم"، "الرجل والمرأة".
ب) حول قدراتك/مهاراتك بالإضافة إلى "القاعدة": على سبيل المثال، الصراعات، و"التخلي" العاطفي عن شخص مهم، وتصحيح مخاوف الأطفال، وما إلى ذلك.
ج) بخصوص الدورات والندوات والدورات التدريبية التي تقام في المركز الذي أعمل فيه (أستأجر مقرًا). أنا أتحدث عن قدرات زملائي المتخصصين ذوي الصلة.
بطبيعة الحال، أقول كل هذا بطريقة إعلامية (لا "تحتاج" بأي حال من الأحوال، "يجب عليك")، فأنا ببساطة أقوم بتسليم ورقة معلومات حول شيء ما.
2) داخليًا، "أترك" العميل مقدمًا، ولا "أتوق" إلى عودته، ولا أحلم أنه سيصبح عميلاً منتظمًا، حتى (خاصة) إذا فهمت أنه يحتاج إليه حقًا. ربما كان ينبغي وضع هذه النقطة أولاً. يعلم الجميع ذلك، ولكن في اجتماعات "مجموعة دعم علماء النفس" الخاصة بنا، غالبًا ما تُطرح مسألة التحويل المضاد.
3) أقوم بتعيين الواجبات المنزلية.تمارين بسيطة وفعالة ومثيرة للاهتمام (غالبًا من التركيب النفسي وعلم نفس الجشطالت وما إلى ذلك). ربما لا يرتبط هذا الجزء من العمل بشكل مباشر بالترويج لخدماتك. ولكن يبدو لي أنه من المفيد أن يستمر العميل، بعد حل المشكلة الملحة، في تذكر العمل معًا، ويعلن عني كأخصائي لأصدقائه ومعارفه و/أو يأتي مرة أخرى.
ما هي الخطوات الجديدة التي أتخذها الآن؟
1. إكمال التدريب على نظام عمل آخر("حبي" الجديد هو فهم هدفي وميولي الفطرية لإنجاز مهام الحياة)، أحاول أن أفهم كيف يمكن بناء البرنامج على أساسه، هل من الضروري القيام بذلك)))، أنا مندمج ( ربط) كلا النظامين اللذين درستهما و"عشتهما" ؛
2. البدء في استخدام Skype(بشكل أساسي للعمل مع عملاء أجانب)، أقوم بمحاولاتي الأولى للعمل باللغة الإنجليزية.
3. البدء في إجراء دورات الإرشاد النفسي على شكل ندوات عبر الإنترنت.
4. أخطط لعمل تسجيل صوتي و/أو فيديو لبعض التمارين والتقنيات.
5. أدرس تجربة زملائي في مجال الترويج الذاتي الحديث، وأحاول بالتأكيد استخدام الأساليب التي تهمني.
علم النفس كعمل تجاري. كيف يمكن لعالم النفس أن يروج لنفسه تشيرنيكوف يوري نيكولاييفيتش
العمل مع قاعدة العملاء
العمل مع قاعدة العملاء
قاعدة عملائك هي كل شيء لديك. تعد أصول العميل إحدى أهم أدوات الربح والترويج. بشكل عام، هؤلاء هم عملاؤك: المحتملون والفعليون وحتى أولئك الذين لا يعرفون بعد بوجودك.
والحقيقة هي أنه من الضروري العمل مع أي من هذه الفئات من العملاء وبناء علاقات طويلة الأمد. وربما تكون هذه إحدى أهم النقاط، لأن نجاحك المالي والمهني يعتمد بشكل مباشر على جودة تواصلك مع العملاء المحتملين والفعليين.
الأداة الرئيسية لإقامة العلاقات مع العملاء هي النشرات الإخبارية المنتظمة. لقد تناولنا الجوانب الفنية للمنظمة في الفصل الثاني، والآن سنتحدث عن استراتيجية ومبدأ البريد.
المبدأ الأساسي هو "الشهيق - الزفير".الجوهر يتلخص في هذا: العطاء للناس هو الأخذ منهم. هذا يعني أن المواد البريدية مصممة بحيث تقوم أولاً بتزويد الأشخاص بمعلومات مفيدة، ثم "تأخذها" - تقدم عرضًا تجاريًا.
الإستراتيجية الجيدة هي أن ترسل ثلاثة رسائل تحتوي على محتوى مفيد، ومقالات مفيدة، وندوات مفيدة، وفي الرابعة تقدم عرضًا تجاريًا محددًا مثل: “صديقي العزيز! لقد تلقيت ثلاث رسائل، وإذا أعجبك ذلك، يرجى الحضور إلى هنا: لدينا تدريب حول هذا الموضوع، ومنتج معلومات، ولدينا شيء يمكنك شراؤه ومعرفة المزيد عنه. لن تتعلم فحسب، بل ستحصل على نتائج مثل هذه إذا استخدمت هذا التدريب وهذا المنتج.
مبدأ "الشهيق - الزفير" هو أن لكل ثلاثة أحرف مفيدة هناك حرف تجاري واحد. في هذه الحالة، يجب أن تتكون القائمة البريدية من رسالتين على الأقل في الأسبوع. وبالتالي، لديك أسبوعين للدورة بأكملها. يجب عليك الانتباه إلى بعض التفاصيل الدقيقة.
على سبيل المثال، يتم ملاحظة أعلى معدلات فتح البريد الإلكتروني من الثلاثاء إلى الخميس من الساعة العاشرة إلى الثانية عشرة ظهرًا. يأتي الأشخاص إلى العمل وينظرون إلى بريدهم ويلاحظون رسالتك. لذلك، يجب أن تصل جميع خطابات المبيعات إما يوم الأربعاء أو الخميس. من الجيد جدًا أن ترسل للأشخاص بعض المحتوى الطويل، على سبيل المثال، يوم الجمعة من الساعة العاشرة إلى الثانية عشرة. ثم في صباح يوم الاثنين أو الثلاثاء، ترسل مرة أخرى شيئا مفيدا، ولكن أكثر "صغيرة". أي أنك ترسل مواد أكثر ضخامة بالقرب من عطلة نهاية الأسبوع، ومواد أقل ضخامة في بداية الأسبوع.
يجب أن تكون الرسائل قصيرة وواضحة. عند إرسال كل خطاب، يجب أن تتذكر الإجراء الذي يجب على الشخص اتخاذه بعد قراءة هذه الرسالة. لا ترسل رسائل بهذه الطريقة أبدًا. حتى لو قمت بمشاركة شيء ما مع شخص ما، فيجب أن يكون هناك نوع من العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. كقاعدة عامة، يعد هذا انتقالًا إلى موقعك لدراسة المحتوى.
مبادئ الاتصال الخاصة بك
نقطة مهمة هي فعل التواصل مع قاعدة العملاء. هناك العديد من الفروق الدقيقة هنا، والتي تعتبر مراعاةها إلزامية للعمل الإنتاجي مع العميل.
1. معالجة الحروف بشكل صحيح.يرتكب العديد من الناس خطأً فادحًا بإرسال رسائل إلى مكان ما "إلى الجماهير"، مسترشدين بفكرة: "لدي قاعدة مكونة من خمسمائة شخص، وسأكتب إليهم جميعًا". لا! ينبغي كتابة الرسائل كما لو كنت توجهها إلى صديق. النبرة الرسمية غير مناسبة. بالطبع، من الأفضل استخدام ضمير المخاطب "أنت" في رسالتك الإخبارية. على الرغم من أن بعض الناس يستخدمون كلمة "أنت". يتم تحديد اختيار "أنت" أو "أنت" حسب عمر جمهورك المستهدف. ولكن في معظم الحالات يكون من الأفضل استخدام "أنت".
2. ردود الفعل من المشتركين.من الضروري جمع الآراء بشكل دوري ومستهدف. كيف؟ في شكل استطلاعات. على سبيل المثال، يمكنك أن تسأل لماذا لم يشارك شخص ما في التدريب أو يحضر الندوة؛ ما أعجبك وما لم يعجبك؛ ما يريد وما لا يريد. يمكنك طلب المشورة بشأن تحسين الخدمة، وما إلى ذلك. الشيء الرئيسي هنا هو الانتظام.
3. مبدأ "ثلاثة - ثلاثة - ثلاثة".ماذا يعني ذلك؟ عادة ما يكون ثلث المواد التي ترسلها عبارة عن معلومات إخبارية. على سبيل المثال، ما الجديد، وما هي الدورات التدريبية المتوقعة. أما الثلث الثاني فهو محتوى مفيد (دروس، مقالات، توصيات، الخ).
والعقبة الثالثة غير الواضحة، والتي غالبًا ما يفتقدها الكثيرون، هي المعلومات المتعلقة بنفسك. أنت تتحدث عن نفسك كشخص حي، وليس عن روبوت بريدي تلقائي، حول كيف تعيش، ما يحدث في حياتك. حول كيفية دراستك، ما هي الأحداث التي تشارك فيها، ما هي الأشياء الجديدة التي تعلمتها، انطباعاتك عن التدريب الذي حضرته. إن تقييماتك للكتب التي قرأتها وآرائك حول الأحداث المختلفة تسير بشكل جيد هنا.
إذن، الثالث هو الأخبار، والثالث هو محتوى مفيد، والثالث هو معلومات عن نفسك.
مبدأ المنفعة
عندما تكتب رسالة، تذكر أن المعيار الرئيسي هو فائدتها.
الشيء الأساسي الذي يجب أن تتذكره هو أن كل حرف عبارة عن "وصفة" صغيرة - تعليمات صغيرة "لطهي" شيء ما. من الجيد أن يحتوي كل حرف على نصيحة مفيدة حول كيفية التعامل مع موقف معين. يمكنك استخدام أي معلومة تعجبك مثلا “كيفية التخلص من التوتر عند الجلوس لفترة طويلة في العمل”. تذكر أن الأشخاص لا يقرأون النشرات الإخبارية إلا عندما تكون مثيرة للاهتمام ومبتكرة حقًا.
هيكل قاعدة العملاء
تقليديًا، يمكن تقسيم قاعدة العملاء إلى ثلاثة أجزاء: سلبي - 80% (الأشخاص الذين لا يفتحون رسائل البريد الإلكتروني أبدًا تقريبًا)، نشطون - 17% (الأشخاص الذين يظهرون بعض النشاط، يشترون بعض المنتجات)، المعجبون - 3% (العملاء، الذين معك دائمًا في جميع الدورات التدريبية والندوات وما إلى ذلك).
لا تنزعج إذا حضر ثلاثون شخصًا فقط إلى تدريباتك، مع قاعدة مكونة من ألف شخص، إذا استجاب من 5 إلى 15% من العدد الإجمالي لتعليقاتك ورسائلك. هذا أمر طبيعي، عمليا لا توجد طريقة أخرى.
تذكر أن الاستجابة من قاعدة عملائك تعتمد إلى حد كبير على ما تقدمه للناس. إذا كانت المواد المرسلة غير منتظمة أو محض هراء، فسرعان ما سيتوقف العديد من العملاء عن أن يكونوا كذلك.
الكلمة الأساسية هنا هي "الاتساق": يجب أن يكون هناك رسالتين على الأقل في الأسبوع.
من بين 80% من العملاء غير النشطين، هناك 25% من العملاء الذين يطلق عليهم اسم العملاء المؤجلين. لا يزال بإمكانهم أن يصبحوا نشطين إذا كنت تثير اهتمامهم بانتظام.
سأخبرك بمثال من تجربتي الخاصة. هناك مشروع يسمى "Infobusiness2.ru". لم أقرأ حتى رسالتهم الإخبارية لمدة عام. قمت بزيارة الموقع بشكل دوري، واستمعت إلى شيء ما، لكنني لم أشتري أي شيء. بعد عام من التسجيل، نضجت، وأقدر جودة المواد وبدأت في شراء جميع الدورات التدريبية تقريبًا.
سيكون هناك أيضًا مثل هؤلاء العملاء الناضجين في قاعدة البيانات الخاصة بك. بمرور الوقت، سيبدأون بالتسوق لأنهم اعتادوا عليك بالفعل. حتى لو لم يفتح العميل 90% من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، فقد اعتاد عليك.
هناك أيضًا جانب سلبي عندما يفقد العميل الاهتمام بك تدريجيًا. ما يسمى بفترة الاضمحلال والتي تستمر في المتوسط ثمانية عشر شهرًا.
يجب تنظيف قاعدة العملاء بشكل دوري للتخلص من المشتركين السلبيين – الأشخاص الذين لا تحتاج إليهم والذين لن يصبحوا عملاء أبدًا. للقيام بذلك، عليك التأكد من أن الأشخاص يقومون بإلغاء الاشتراك بأنفسهم. يوجد رابط إلغاء الاشتراك في كل بريد إلكتروني، يجب على الشخص النقر عليه لإلغاء الاشتراك. أداة عالمية لتنظيف القاعدة هي البيع العدواني، عندما تقصف شخصًا بعروض شراء منتجك أو خدمتك لمدة ثلاثة إلى أربعة أيام. الأشخاص الذين يفقدون الولاء سوف يقومون بإلغاء الاشتراك من قائمتك البريدية على الفور.
يمكنك التصرف بشكل مختلف. على سبيل المثال، أرسل رسائل مفادها أن لديك حدثًا كبيرًا، وحدثًا حقيقيًا، وأنك تضع روحك بالكامل في هذا التدريب، وأنه أمر رائع جدًا لدرجة أنك مستعد لشرائه مرتين. ترسل الكثير من العروض التجارية وفي بعض الرسائل تقول مباشرة - إذا لم تكن مهتمًا بهذا الموضوع، فيرجى إلغاء الاشتراك من قائمتي البريدية.
مبادئ تنظيم التغذية الراجعة الفعالة
كيف يتم بناء ردود الفعل مع القاعدة، وكيفية تلقي الرد؟
هناك عدة طرق.
1. استطلاعات الرأي حول المشاكل.
على سبيل المثال، أجريت مؤخرًا استطلاعًا حول أهم 10 مشكلات يواجهها طبيب نفساني أو مستشار أو مدرب في الممارسة النفسية. لقد رسموا مثل هذه اللوحات هناك!
تتيح لك هذه الطريقة جمع ردود فعل عميقة، بفضلها ترى صورة عميلك، وما يواجهه، وما هي المشكلات التي تزعجه. فقط بشرط أن تقوم بإنشاء استطلاع تفصيلي يستثني الإجابات "نعم" و"لا" و"لا أعرف".
2. تحفيز استجابة العميل.
لضمان ردود فعل ديناميكية وصحيحة من العملاء، تحتاج إلى إجراء مسابقات بجوائز تحفيزية (على الأقل في بعض الأحيان). وهذا يثير الاهتمام ويزيد من ولاء العملاء الحاليين والمحتملين لك. أي نوع من المسابقات يمكن أن تكون هذه؟ اسمحوا لي أن أقدم لكم بضعة أمثلة:
أ) طلب المشورة. أنت تطلب من الأشخاص من قاعدتك المساعدة في شيء ما. على سبيل المثال، قمت مؤخرًا بإجراء استطلاع حول موضوع "ما هو عنوان كتابك المفضل؟" يشارك الناس في مثل هذه الأحداث بكل سرور ويقدمون النصائح الجيدة؛
ب) إرسال رسائل من ما يسمى بعنوان عدم الرد. وهذا هو، عنوان دون إجابة. من الأفضل أن يتم إرسال بريدك من عنوان لا تزوره أبدًا، ولكن يقوم شخص آخر، على سبيل المثال مساعدك، بزيارته. من الأفضل لك ألا ترى أبدًا رسائل تصل إلى هذا العنوان. ربما يمكنك تخمين السبب. هناك الكثير من الآراء السلبية والإهانات التي لن تؤدي إلا إلى إعاقة عملك. يحدث نفس الشيء على إحدى المدونات، حيث يتم كتابة التعليقات ذات المحتوى غير السار هناك. عليك أن تفهم أن هذا أمر طبيعي ولا تركز عليه. يجب عليك الرد على الأشخاص الوقحين في التعليقات بأدب قدر الإمكان أو ببساطة حظرهم وحذفهم.
قاعدة العملاء: التكوين الكمي والنوعي
يطارد العديد من الأشخاص قواعد كبيرة - 8-10 آلاف مشترك، أو أكثر. ولكن هنا نحتاج إلى التحدث ليس عن عدد العملاء في قاعدة البيانات، ولكن عن القدرة على البيع للعديد من الأشخاص، والقدرة على إقامة اتصال معهم. حتى مع وجود قاعدة صغيرة نسبيًا، يمكنك كسب أموال جيدة إذا كان عملاؤك مخلصين. لذلك، ليست هناك حاجة لمطاردة عدد الأشخاص في قاعدة البيانات؛ فالجودة لها أهمية قصوى. على سبيل المثال، حصلت على أول مليون من قاعدة مكونة من تسعمائة شخص. وأعرف أمثلة حيث تم كسب أكثر من مليون دولار على أساس ألف ونصف شخص.
صديق عزيز لي يبيع تقنيات المؤثرين لديه قاعدة صغيرة، لكن الاستجابة تبلغ 40%. أي أنه في كل مرة يرسل عرضًا تجاريًا لعملائه، يشتري منه 40%. هذا تحويل مجنون!
تنشأ هنا مفارقة: كلما كانت قاعدتك أكبر، قل الاستجابة التي تقدمها. الاستجابة هي مؤشر على جودة المادة التي تنتجها. لذلك، اعمل على جودة التواصل مع العملاء، وتقديم المزيد من المحتوى المفيد، وسيكونون سعداء بشراء الخدمات والمنتجات منك.
لا تكتب إلى قاعدة البيانات على مبدأ "فقط لإلغاء الاشتراك". أنت بحاجة إلى العمل مع قاعدة البيانات كل يوم، ومحاولة جذب عدد متزايد من العملاء، واختبار أنواع جديدة من الإعلانات بانتظام، وإطلاق ميزات مختلفة - التسويق الفيروسي، والاستبيانات المثيرة للاهتمام، وما إلى ذلك. يجب أن يحدث شيء ما كل يوم. يمكنك الاسترخاء عندما يكون لديك ما لا يقل عن 20 ألف مشترك في قاعدة بياناتك واتصال جيد بالجمهور، فلن تكون هناك مشاكل في التوظيف للتدريب والاستشارات المستمرة وما إلى ذلك.
باتباع هذه التعليمات البسيطة، ستحقق قريبًا نتائج جيدة.
هذا النص جزء تمهيدي.من كتاب أخرج كل شيء من العمل! 200 طريقة لزيادة المبيعات والأرباح مؤلفمنتجات لتنمية قاعدة عملائك يعد استخدام المنتجات الأمامية لجذب عملاء محتملين (جيل العملاء المتوقعين) استراتيجية قوية جدًا ستسمح لك بالابتعاد بشكل كبير عن المنافسين الذين لا يفعلون ذلك. ما هو منتج الواجهة الأمامية؟ هذا
من كتاب المعلم. كيف تصبح خبيرا معترفا به مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتشالتواصل مع القاعدة. النشرة الإخبارية قد يأتي إلى موقعك الكثير من الزوار، ولكن إذا لم يكن لديك طريقة لجمع معلومات الاتصال الخاصة بهم ثم إرسال رسائل إليهم مباشرة، فإنك تفقد الكثير من العملاء المحتملين، وقد ثبت ذلك نادرًا ما يقوم الأشخاص بالشراء على الفور.
من كتاب 100 سر للتسويق بدون تكاليف مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتش83. لمس قاعدة العملاء باستمرار، لا ينبغي نسيان جميع العملاء الجدد الذين دخلوا إلى قاعدة البيانات الخاصة بك، ولكن لسبب ما لم يشتروها. يجب عليك تنظيم نظام للتواصل المستمر مع هؤلاء العملاء بأخبارك و"الرسائل المتسلسلة" والتدريب. مثل هؤلاء العملاء لا يجوز لهم ذلك
من كتاب اختراق الأعمال! 14 أفضل دروس الماجستير للمديرين مؤلف بارابيلوم أندريه ألكسيفيتشباستخدام قاعدة العملاء، تخسر المتاجر نصف أرباحها لمجرد أنها لا تحتفظ بقاعدة بيانات لعملائها؛ إدارة الحساب غائبة تمامًا، وجلب عميل قديم أرخص بستة إلى سبع مرات من جذب عميل جديد، ولهذا السبب لا تفعل ذلك العديد من الشركات
من كتاب علم النفس كعمل تجاري. كيف يمكن للطبيب النفسي أن يعزز نفسه؟ مؤلف تشيرنيكوف يوري نيكولاييفيتشالعمل مع قاعدة العملاء قاعدة العملاء هي الشيء الأكثر قيمة في أي عمل تجاري. الأثاث والمعدات المكتبية والمستندات والمكاتب - يمكن فقدان كل شيء واستعادته، ولكن يجب أن تظل قاعدة العملاء. هناك عدة طرق للعمل معها في مؤسسات تقديم الطعام
من كتاب التسويق الذكي. كيف تبيع أكثر مقابل أقل مؤلف يوركوفسكايا أولغاالعمل مع قاعدة عملائك قاعدة عملائك هي كل شيء. تعد أصول العميل إحدى أهم أدوات الربح والترويج. بشكل عام، هؤلاء هم عملاؤك: المحتملون، والفعليون، وحتى أولئك الذين لا يعرفون بعد بوجودك
من كتاب مدرب الأعمال. المهنة رقم 1 مؤلف سيرجيف أليكسي فيكتوروفيتشنماذج للحفاظ على قاعدة العملاء بطاقة العميل الورقية الخاصة: من ناحية - المعلومات الشخصية، من ناحية أخرى - معلومات حول المشتريات. جدول بيانات Excel (أو http://docs.google.com) - تتوفر الحماية ضد النسخ فقط. نظام CRM (باللغة الإنجليزية: إدارة علاقات العملاء –
من كتاب أخطاء المليون دولار مؤلف أنينكوف بافيل الكسندروفيتشأين يمكن الحصول على معلومات لقاعدة عملائك؟ إن زيادة قاعدة عملائك أمر صعب. لا يحب الأشخاص حقًا ترك رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم، خوفًا من البريد العشوائي المستمر. تحتاج إلى إنشاء نموذج اشتراك للحصول على الأخبار والعروض الترويجية للشركة على الموقع الإلكتروني. هل يمكنك تقديم هدية إلى عميل محتمل؟
من كتاب ممارسة إدارة الموارد البشرية مؤلف ارمسترونج مايكلتعيين شخص مسؤول. التحكم في صيانة واستخدام قاعدة بيانات العملاء إذا لم تقم بتعيين شخص معين لصيانة قاعدة البيانات، فسوف تحصل على الموقف "سبع مربيات لديهن طفل بلا عين". سوف يقوم المديرون بتخريب إدخال البيانات. لذلك عليك أن تختار
من كتاب الأساس الآمن: القيادة لكبار المسؤولين التنفيذيين مؤلف كوليزر جورجالحفاظ على قاعدة عملائك إن جذب العملاء ليس بالأمر السهل، لذا يجب عليك التعامل مع العملاء الذين لديك بالفعل بعناية واحترام. وهذا يعني أنه يجب عليك الامتثال لجميع التزاماتك وضمان عمل عالي الجودة. يجب أن يكون العميل على الأقل
من كتاب البطاقات والمال ونادي اللياقة البدنية. دليل عملي لمديري المبيعات مؤلف شوميلين الكسندر ايليتشالخطأ 19 لا يعمل بشكل منهجي مع قاعدة العملاء. الشيء الأكثر أهمية هو إقامة علاقات وثيقة مع العملاء وتعلم الدروس باستمرار من المعلومات الواردة منهم. ينبغي توجيه كامل إمكانات الشركة نحو توفير هذه الحاجة الرئيسية -
من كتاب المؤلف من كتاب المؤلف من كتاب المؤلف من كتاب المؤلف من كتاب المؤلفالحفاظ على قاعدة العملاء - أوراق التسجيل تتمثل مهمة الحفاظ على أي قاعدة عملاء في ضمان عدم فقدان جهة اتصال واحدة. إنه لأمر رائع أن يكون لديك برنامج CRM في النادي الخاص بك (يوجد في السوق الروسية منتج خاص للحفاظ على قاعدة عملاء الشركة "الملف الشخصي"
لدى علماء النفس تقنياتهم الخاصة لكيفية تحديد موضع العميل. يعتبر كرسي الزائر مرساة نفسية، والحياة الأسرية للمتخصص عبارة عن رسوم توضيحية حية، ونقص المعالج هو وسيلة لبدء محادثة صريحة. من المفيد أن يقرأها المديرون من أي مجال!
- آنا، ربما لدى علماء النفس تقنيات نفسية خاصة لجذب عملاء جدد؟ يشارك.
إذا كنا نتحدث عن جذب عملاء جدد، فيجب عليك أن تفهم بوضوح الجمهور الذي تستهدفه خدمتك. إنه مجرد أنك، كمتخصص ممتاز، لديك الرغبة في تقديم المشورة إلى اليسار واليمين، لسوء الحظ، لا يكفي. يدرك الناس جيدًا ما يحتاجون إليه، وهم ليسوا على استعداد لدفع المال مقابل إرضاء غرورك المهني؛ وفي هذه الحالة لن يكون هناك عملاء. فيما يلي المكونات الرئيسية لضمان فعالية العمل ووجود العملاء دائمًا:
اختر مجال عمل لنفسك، وهو الجزء الذي تكون فعالاً فيه، وكذلك جمهورك المستهدف، واكتب تعليمات العمل خطوة بخطوة؛
انتقد العديد من العروض الترويجية المجانيةحيث تتحدث عما تفعله؛
- كيف تنظم عمل المكتب بحيث يكون لدى العميل انطباع لطيف: ألا يضطر إلى الانتظار طويلا للحصول على موعد أو ملء الأوراق وما إلى ذلك؟
وبطبيعة الحال، يجب أن يكون التفاعل في المكتب مريحا، ومن المرغوب فيه أن يكون الوقت اللازم لملء الأوراق في حده الأدنى. وللقيام بذلك، يجب كتابة جميع الأوراق والاتفاق عليها وطباعتها مسبقًا. يجب أن يكون هناك دائمًا ماء في المكتب، وفرصة لشرب الشاي أو القهوة، والحليب، وشيء بسيط للشاي، على سبيل المثال، ملفات تعريف الارتباط. أعتقد أن سرًا مهمًا آخر هو كرسي العميل - وهذا هو مرساة نفسية خاصة.هذا هو المكان الذي يعود فيه الشخص، لذلك أود أن أولي اهتمامًا خاصًا لهذا الأمر.
يعد موقع الطبيب النفسي بالنسبة للعميل مهمًا أيضًا بشكل أساسي: إذا كنت ترغب في التصرف في منصب المدرب (المدرب) مع توجيهات خطوة بخطوة، فمن الأفضل أن تجلس على اليمين; إذا كنت تعمل أكثر مع العواطف والخبرات، فيجب أن يجلس المتخصص على اليسار. أعتقد أن المكتب يجب أن يحتوي على معلومات عنك وعن شهاداتك وشهاداتك ودبلوماتك. لا يسأل الناس دائمًا، ولكن عندما يتعرفون على كفاءتك المهنية، فإن ذلك يشجع العملاء على الثقة بك. انتبه أيضًا إلى نظام ألوان الخزانة، لأن يؤثر اللون على إدراكنا. ومع ذلك، فأنا أؤيد النغمات الخفيفة والهادئة.
- كيفية بناء سلسلة والتحكم في التنفيذ؟
استراتيجية العمل هي كما يلي:
1) مكالمة العميل.يتصل شخص ما بحل جاهز، ويريد شخص ما طرح أسئلة توضيحية لتحديد ما إذا كان المتخصص مناسبًا لشخص ما أم لا. في هذا الصدد، أحاول دائمًا الرد على المكالمات بنفسي، والاستثناء الوحيد هو عندما أعمل، لذا أحذرك من كتابة رسالة نصية قصيرة، وسأعاود الاتصال بك بالتأكيد عندما أكون متفرغًا وأخبرك بكل تفاصيل مزيد من التفاعل لدينا.
2) تسجيل عميل لفترة محددة. أحاول أن أكون مرنًا وأطرح الأسئلة عندما يفضل الشخص ذلك وعندما يستطيع فعل ذلك، ثم نقوم بتنسيق الاجتماع وفقًا لجدول أعمالي. بالنسبة للاجتماعات العاجلة أو أولئك الذين نفد صبرهم بشكل خاص، هناك إمكانية إجراء جلسة هاتفية. الجودة لا تعاني من هذا، لسوء الحظ، يجد الناس صعوبة في اتخاذ قرار بشأن القيام بذلك على الفور، ويدركون لاحقًا أنه أكثر ملاءمة من الاجتماع الشخصي.
3) تنسيق جميع المستندات وتذكير العميل عشية الجلسة بالاجتماع.كلهم أشخاص أحياء، وقد يوضح الطبيب النفسي ما إذا كان العميل سيكون هناك غدًا من أجل التخطيط لوقته بشكل أكثر دقة.
4) حصة.عملية العمل نفسها تحدث. توقيع المستندات والدفع وتحديد موعد للاجتماع التالي.
5) في حالة عملي النفسي فرصة طرح أسئلة توضيحية أو طرح شيء آخر خارج الجلسة. أعتقد ذلك خاصة مع العملاء الجدد العلاقة مهمةوبعض المساعدة البسيطة بين الاجتماعات قد تكون مفيدة ليس فقط للعميل، ولكن أيضًا للطبيب النفسي لفهم مدى صحة اتباع العميل للتوصيات وما إذا كان يتم تفسير كل شيء بشكل صحيح. في رأيي أن المسؤولية يجب أن تقسم بين العميل والمعالج بنسبة 50-50، حيث أن 50% من المسؤولية تقع على العميل في تنفيذ التوصيات، و50% من المسؤولية تقع على الأخصائي النفسي، فيجب أن يكون هو المسؤول عن تنفيذ التوصيات. صحة التوصيات. نفس القواعد لا تنطبق على الجميع، ومن الضروري اتخاذ موقف علاجي مرن.
- وجه العلامة التجارية. ما هي المتطلبات عند تعيين موظف يكون أول شخص يراه الزوار؟
هذا هو المسؤول. من الأفضل أن يكون شابًا محترمًا. في عملي العملي، 60 بالمائة من النساء و40 بالمائة من الرجال يستخدمون الخدمات النفسية، لذا يجب أن يكون وجه العلامة التجارية مثيرًا للاهتمام وجذابًا، مع وضعية الحياة النشطة والرقة والكلام الصحيح.
أيضًا، يجب أن يكون لدى هذا الموظف أساسيات المبيعات، والمعرفة الأساسية بالكمبيوتر، والاحتفاظ بقاعدة بيانات العملاء، والأهم من ذلك، الإجابة على الأسئلة أو حل المشكلات التنظيمية.
في سوق اليوم، المشبع بالخدمات النفسية، أصبح من الصعب بشكل متزايد على المستشارين النفسيين والمدربين الترويج لخدماتهم. لا يتم تجنيد الأشخاص للتدريب؛ فالعملاء في الاستشارة ظرفيون وفوضويون.
إذا واجهت نقصًا في العملاء لفترة كافية، فسيكون ذلك محبطًا للغاية، وعاجلاً أم آجلاً، ستترك نشاطك المفضل، أو ستتم مقاطعتك من وقت لآخر. حتى أنه يصبح مسيئا. لديك معرفة وخبرة قيمة حقًا، وأنت على استعداد لمساعدة الناس، لكن الناس، بطريقة ما، لا يحتاجون حقًا إلى مساعدتك. ما هي المشكلة؟
هناك بعض الأخطاء الأساسية التي يرتكبها ما يقرب من 90٪ من جميع الأطباء النفسيين والاستشاريين والمدربين، والتي بسببها يوجد عدد قليل من العملاء. ويتحدث هذا المقال عن الأخطاء الرئيسية وطرق حلها. التسويق سوف يساعدنا في هذا!
1. تحديد المواقع على نطاق واسع
عندما يقول عالم نفسي إنه مجرد طبيب نفسي استشاري أو قائد تدريبات النمو الشخصي، فإن هذا غير مفهوم للعميل المحتمل، خاصة إذا كان "ليس على دراية" بعلم النفس. ربما يعرف أصدقاؤك وزملائك ما تفعله.
لكن أولئك الذين قابلتهم للتو لن يفهموك على الفور بالتأكيد إذا كان لديك هذا المنصب، لأنهم "ليسوا على دراية". لكن المساعدة غالبًا ما تكون مطلوبة من قبل "مجرد بشر" ممن قرأوا على الأكثر عن علم النفس - كارنيجي أو أي شيء آخر من الأدب الشعبي.
كيفية حل مشكلة تحديد المواقع على نطاق واسع؟فقط! تحتاج إلى التخصص. لكي يتم الاستفادة من خدماتك، يجب أن تكون متخصصًا بشكل ضيق في موضوع محدد لجمهور مستهدف محدد.
على سبيل المثال، هناك دورات تدريبية حول إدارة الوقت. إذا ذكرت ببساطة أنك تقدم تدريبًا على إدارة الوقت، فهذا أمر واسع جدًا. من الأفضل أن تتخصص في أنواع معينة من الأشخاص: إدارة الوقت للمديرين التنفيذيين، وربات البيوت، والأطباء، وما إلى ذلك.
أي أنك متخصص في موضوع معين وجمهوره المستهدف. وينطبق الشيء نفسه على تقديم المشورة لعلماء النفس. على سبيل المثال، تتعامل مع العلاقات بين الوالدين والطفل وتعمل فقط مع الأمهات اللاتي يعانين من مشاكل نموذجية مع الأطفال المراهقين.
عندما تقول بهذه الطريقة، يتعرف عليك العميل كخبير في مشكلته. من لا يثق بالخبراء؟ بعد كل شيء، عندما تكون لديك مشكلة معينة لا يمكنك حلها بنفسك، فمن الطبيعي أن تبحث عن متخصص خصيصًا لهذه المشكلة. وهنا عقل العميل يعمل بنفس الطريقة، فيلجأ إليك.
2. مجمع الطلاب
الحقيقة هي أن معظم علماء النفس يحبون التعلم وهم طلاب دائمون. التعلم أمر جيد ورائع، لكنه من وجهة نظر جذب العملاء يكاد يكون عديم الفائدة، بل ومكلفًا.
يعتقد الكثير من الناس أنهم إذا درسوا، فسيكونون قادرين على القيام بالتدريب والاستشارات. ويمكن أن يستمر هذا التدريب لأشهر أو حتى لسنوات.
لذلك، بالنسبة لعملائك، لا يهم على الإطلاق ما هي الشهادات والأوراق التي لديك. يأتي إليك شخص لحل مشكلة ما. إذا كنت تفهم موضوعًا ما حقًا، ولم يكن فهم الموضوع بهذه الصعوبة إذا كنت قد درست، فمن السهل جدًا أن تثبت نفسك كخبير في موضوع معين (حتى لو كنت لا تزال في طور التعلم).
قد لا يكون لديك شهادة، لكن عملائك المحتملين لن يهتموا! لن تصدق ذلك، فهم لا يهتمون على الإطلاق في 99% من الحالات. إنهم بحاجة إلى حل المشكلة. وإذا كان بإمكانك حقًا المساعدة في حل مشكلة ما، فلن تحتاج إلى أوراق للقيام بذلك.
الاستنتاج الرئيسي!لا يرتبط تعليمك وعدد العملاء في ممارستك بشكل مباشر. لا علاقة لهم على الإطلاق! يمكنك الجدال حول هذا الموضوع، ولكن هذا صحيح. وعلى الرغم من اعتقادك الراسخ بأنك لا تزال بحاجة إلى التعلم وبعد ذلك سيظهر العملاء، فإن هذا يعد أحد أكثر المفاهيم الخاطئة تدميراً لممارستك.
4. الخوف من المبيعات
الخطأ التالي هو أن معظم علماء النفس يخشون بيع خدماتهم. يعتقدون أنه ينبغي بيع خدماتهم. فإنه ليس من حق. لن يأتي العملاء من تلقاء أنفسهم ويقدمون لك المال. لكي تحصل على حياة كريمة كطبيب استشاري أو مدرب نفسي، عليك أن تبيع خدماتك.
إذا كنت قد أثبتت نفسك بالفعل، وكتبت العديد من الكتب، ولديك منشورات ومقالات، فسوف يصدقك العملاء (أو بالأحرى، ليس حتى أنت، ولكن علامتك التجارية) ويكسرون أبوابك. ولكن، إذا لم تكن علامة تجارية بعد، فلن تبيع خدماتك نفسها. لهذا السبب تحتاج إلى البيع.
للقيام بذلك، تحتاج إلى دراسة أبسط آليات البيع على الأقل. إن أبسط آلية بيع يمكنك استخدامها مباشرة بعد قراءة هذا المقال هي آلية الثلاث خطوات.
اقتراحك المحدد لحل مشاكل محددة لجمهور مستهدف محدد
عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (قم بإجراء بعض الطلبات أو اتصل بك الآن).
يعيش معظم الناس مع العديد من المشكلات التي تحتاج إلى حل داخل أنفسهم، لكنهم يؤجلون حلها إلى وقت لاحق. تذكر نفسك. متى تذهب إلى طبيب الأسنان؟ في معظم الحالات، عندما يكون السن مؤلمًا بالفعل. ولكن كان من الممكن أن يأتي في وقت سابق ومنع هذا الوضع. لن يبدأ السن بالتألم من اللون الأزرق. ويجب تذكير العميل بهذا. وكما تعلمون فإن الوقاية دائما أرخص من العلاج.
آلية البيع- هذه آلية تذكر الشخص بأن لديه مشكلة، ويجب حلها، وسيساعد اقتراحك حقًا في حلها. وكل هذا يجب أن يتم الآن، وإلا فإن السن سوف يسقط غدا ولن يكون هناك شيء لمضغه. وهو بالفعل كذلك. إذا نظرت بشكل أعمق، فإن البيع هو في المقام الأول تبادل للقيم بينك وبين عميلك، مما ينتج عنه المال. وكما تعلمون، المال هو الطاقة!
5. بيع واحدة. أنت تبيع استشارة واحدة أو تدريبًا واحدًا.
والحقيقة هي أنه إذا كنت مستشارًا، فمن المستحيل أن تحل مشكلة العميل في جلسة واحدة، مهما كنت رائعًا. كحد أدنى، تحتاج إلى شهر، في أحسن الأحوال، شهرين أو ثلاثة، وأحيانا أكثر.
لذلك، عندما يقدم الطبيب النفسي استشارة واحدة في كل مرة، يدفع العميل المال مقابلها، وفي كثير من الأحيان، لا يأتي مرة أخرى أبدًا. حتى لو وافقت على وظيفة طويلة الأمد (على سبيل المثال لمدة شهر)، وهناك مليون سبب لذلك - لست في مزاج جيد، أو انفجر أنبوب، أو فقدت هاتفك، أو تم استدعاؤك للعمل، طبيعي مقاومة عملية التغيير، في النهاية... والقائمة يمكن أن تطول لفترة طويلة.
لذلك، إذا كنت استشاريًا نفسيًا، قم بوضع برنامج يحل مشكلة العميل. نقدم للعميل هذا البرنامج، ونقدم له حل لمشكلته باستخدام البرنامج. ينظر العميل إلى البرنامج بشكل أفضل بكثير من الاستشارة غير المفهومة لمرة واحدة. ويتم بيعها بشكل أسهل بكثير من مجرد الاستشارة.
للمدربين. ربما أجريت تدريبًا لمدة يومين أو ثلاثة أيام أو لمدة أسبوع وتركك العميل. ولكن من المستحيل حل مشكلة العميل حتى في تدريب واحد؛ وهذا عادة ما يتطلب مجموعة من التدريبات. للقيام بذلك، توصل إلى سلسلة من التدريبات، على الأقل ثلاثة أو أربعة، حيث ستقوم بتطوير عميلك ومساعدته على التعامل مع الموقف بطريقة شاملة.
يجب أن تفهم جيدًا أن المشكلة لا يتم حلها على الفور وقد تكون لها جذور عميقة. امنح الأشخاص الدعم إذا كنت مهتمًا حقًا بجعل حياة الأشخاص الذين تعمل معهم أفضل حقًا.
إذا كنت تريد مساعدة عملائك حقًا، فيجب عليك بيع برامج (4-8 جلسات على الأقل) في الاستشارات ومجموعة من الدورات التدريبية إذا كنت مدربًا. بخلاف ذلك، فأنت تقوم فقط بالاختراق (لذلك، ظهر شخص ما، وجاء إليك للحصول على استشارة أو تدريب لمرة واحدة، وأخذت منه المال، لكنك في الواقع لم تساعد بأي شكل من الأشكال). آسف. أطلق على نفسك اسم طبيب نفساني، أجب عنه. وبعد ذلك، في الآونة الأخيرة، أصبح هناك ببساطة قدر لا يحصى من الاختراق في السوق. حتى معتمدة. دعونا نقدم خدمات عالية الجودة حقًا ونتحمل المسؤولية عن حقيقة أنك قررت ذات مرة مساعدة الناس وشفاء أرواحهم وقلوبهم.
خاتمة: متخصصون في مشاكل محددة لأشخاص محددين، وبيع لهم البرامج والحلول الشاملة التي تحل مشاكلهم.