يقول ستيف بلانك، خبير حركة الشركات الناشئة، إن المفتاح لرواد الأعمال الطموحين هو "الخروج من المكتب"، أي البدء في سؤال العملاء مباشرة عما يحتاجون إليه. ومع ذلك، فإن حصولك على معلومات مهمة حقًا يعتمد على الأسئلة التي تطرحها. بالمناسبة، السؤال الأكثر شيوعًا هو "هل أعجبك فكرتنا أو منتجنا"؟ - غير صحيح. إنه مثل سؤال والدتك عما إذا كانت فكرتك معجبة بها: فهي تحبك وسوف تمدحك على أي حال، ولا تريد أن تزعجك. 99% من العملاء يفعلون نفس الشيء. بشكل عام، لكي تكون رائد أعمال ناجحًا، عليك أن تعرف كيف وماذا تسأل، وفي كتاب روب فيتزباتريك ستتعلم كيفية القيام بذلك!
سيساعدك المؤلف على فهم متى يتم تقديم إجابة من باب المجاملة ولا تحمل أي قيمة، وسيخبرك في أي اتجاه يجب تطوير المحادثة، وما هي الأسئلة التوضيحية التي يجب طرحها، وكيفية تجنب الإجابات المرغوبة اجتماعيًا، وكيفية فهم ما ما إذا كان المنتج جيدًا أم سيئًا، وما إذا كان السوق يحتاج إليه، وكيفية وضعه بشكل صحيح - وكل هذا مع العديد من الأمثلة الحقيقية.
فيما يلي دليل قصير ومفيد وعملي للتواصل الفعال بين رواد الأعمال والعملاء، مكتوبًا بروح الدعابة. وسوف تساعدك على توفير الوقت والمال والأعصاب.
كتاب:
كيفية ترتيب الاجتماع بشكل صحيح
هناك حالات لا يمكن فيها تجنب الاجتماعات الرسمية. على سبيل المثال، تحتاج إلى أكثر من ساعة أو تحتاج إلى التواصل مع موظف أعلى رتبة. ولكن بما أن المنتج الذي تخطط لبيعه ليس جاهزًا بعد، فمن غير الواضح لماذافي الحقيقة كان هذا اللقاء ضروريا. في هذه الحالة، فإن التفسيرات المختصة والصياغة الواضحة تصنع العجائب حرفيًا.
إذا كان المشاركون المستقبليون لا يعرفون سبب دعوتهم، فسيبدو الاجتماع وكأنه مكالمة مبيعات، وهذا أمر سيئ لثلاثة أسباب. أولاً، يتجنب العميل مناقشة عدد من القضايا المهمة، مثل مستويات الأسعار. ثانيًا، سيكون التركيز عليك وليس على العملاء. أخيرًا، ستكون هذه أسوأ مفاوضات بيع ممكنة لأنك غير مستعد لها.
إشارات تحذير:
"هم... إذن..."
"كيف تجري الامور؟"
هناك العديد من الصيغ المؤسفة التي يمكن أن تفسد الأمر برمته سواء في مرحلة الاتفاق على اللقاء أو بعد أن بدأ بالفعل.
سطور مثل "هل يمكنني أن أطرح عليك بعض الأسئلة؟" أو "شكرًا لك على موافقتك على هذه المقابلة!" يبدو الأمر وكأنه صفارة إنذار، مما يشير إلى أن المحادثة ستكون مملة بشكل لا يصدق. لا أريد أن تتم مقابلتي، أريد فقط أن أتحدث وأساعد بأفضل ما أستطيع!
العبارة القياسية هي "هل يمكنني أن أسأل رأيك في عملنا؟" يحدد التوقعات من خلال إظهار أنك بحاجة إلى الثناء أو الموافقة.
من خلال طرح السؤال "هل لديك وقت لتناول القهوة/الشاي/الاجتماع/الحديث؟"، فإنك لا تضع أي توقعات وهي إشارة إلى أنك ستضيع وقت شخص ما.
يعجبني تنسيق المحادثة الذي يحتوي على خمسة عناصر أساسية:
1. أنت رجل أعمال يحاول حل مشكلة مهمة X، أو تقديم نظرة أصلية حول الموضوع Y، أو تنشيط صناعة بطيئة Z. لا تقل كلمة واحدة عن فكرتك.
2. حدد التوقعات من خلال ذكر المرحلة التي وصلت إليها و(إذا كان ذلك صحيحًا) أنك لا تتطلع إلى بيع أي شيء.
3. أظهر نقاط ضعفك وامنحهم الفرصة لمساعدتك. أخبرنا عن المشكلة التي تواجهها والأسئلة التي تبحث عن إجابات لها. ستوضح هذه الكلمات أيضًا أنك لن تضيع الوقت.
4. أظهر لمحاورك مدى أهمية المساعدة التي يمكنه تقديمها لك بالنسبة لك.
5. اطلب منه المساعدة.
باختصار، يبدو هذا التسلسل كما يلي: الرؤية / التكوين / نقاط الضعف / الأهمية / الطلب.
يمكنك تذكر هذه الخوارزمية بطريقة تذكيرية، باستخدام العبارة التالية، على سبيل المثال: "أرى نموذجًا - سأطلب المساعدة على الفور" (VFSZP). هذا هو الشكل الذي قد يبدو عليه طلبك إذا لم يتم إنشاء المنتج بعد:
"مرحبًا بيت!
أحاول تخفيف عبء دفعات الإيجار للأثاث والمباني للشركات الناشئة (رؤية).لقد بدأنا العمل على هذا مؤخرًا، وليس لدينا أي شيء نقدمه حتى الآن، ولكننا نريد التأكد من أننا نصنع منتجًا مفيدًا (صياغة).
حتى الآن نظرت إلى هذه المشكلة من وجهة نظر المستأجر فقط، ومن الصعب علي أن أفهم وجهة نظر المالك (ضعف).ستكون عونا كبيرا لي لأن لديك خبرة في توفير الأثاث المكتبي للإيجار (دلالة).
هل لديك الوقت للتحدث في الأسبوعين المقبلين؟ (طلب.)
ويمكن تلخيص هذه العناصر الخمسة في عبارة أو اثنتين أو ذكرها بترتيب آخر. على سبيل المثال، كانت رسالة البريد الإلكتروني التالية انتهازية بعض الشيء وكنت أخشى أن يقوم المستلم بإهمالها دون حتى قراءة الأسطر القليلة الأولى. لذلك نقلت الاعتراف بضعفي إلى البداية.
ليس من السهل علينا أن نفهم كيف تعمل هذه الصناعة وكيف يمكننا أن نتناسب مع هذه الآلية المعقدة (ضعف).أنت تعرف تفاصيله أفضل من أي شخص آخر، ويمكن أن تساعدنا في تجنب عدد من الأخطاء (دلالة).
لقد وجدنا المال وقمنا بالفعل بإنشاء بعض المنتجات، لكنني لا أطلب منكم أن تجتمعوا لبيع أي شيء. هذا المجال جديد بالنسبة لنا، وتجربتك ستكون بمثابة دعم كبير لنا (صياغة).
هل يمكننا أن نجتمع لفترة وجيزة الأسبوع المقبل لتناول القهوة لمناقشة الاتجاه الذي يجب أن نتخذه؟ (طلب.)
الناس على استعداد لمساعدة رواد الأعمال الناشئين، لكنهم لا يحبون أن يأخذ شخص ما وقتهم. توضح هذه المقدمة أنك تعرف ما تحتاجه، وأن مساعدة الشخص الذي تتصل به ستكون ذات قيمة كبيرة بالنسبة لك.
سيكون عليك توجيه المحادثة في الاتجاه الصحيح بنفسك. إذا لم تقم بذلك، سيبدأ المحاور في تفكيك فكرتك إلى أجزاء، وهذا ليس هو المطلوب بالضبط. للقيام بذلك، يجب عليك تكرار محتويات الرسالة لفترة وجيزة، ثم اطرح السؤال الأول على الفور. إذا تم تقديمك من قبل شخص آخر، فارجع إلى سلطة هذا الشخص:
"مرحبا تيم! شكرا لك على إيجاد الوقت بالنسبة لي.
كما كتبت إليكم، نحن نحاول مساعدة الجامعات على تنظيم أنشطة ريادة الأعمال الطلابية (رؤية)لكننا لا نعرف ما إذا كانت مثل هذه الممارسة موجودة على الإطلاق (الصياغة والضعف).
تعد القدرة على التفاوض صفة مهمة يمتلكها، كقاعدة عامة، العديد من رجال الأعمال المتقدمين. ولكن بالإضافة إلى تعلم كيفية التفاوض مع الناس، يجب علينا أيضًا أن نتعلم الاستماع إلى المحاور وفهمه. خلاف ذلك، من المستحيل تحقيق النجاح في أمور مثل التفاوض وإقامة علاقات متناغمة مع الآخرين.
لكن للأسف، ليس كل واحد منا يعرف كيفية التواصل بسهولة، لذلك نقدم لك بعض النصائح حول كيفية تحسين التواصل مع الناس.
كيف تتعلم التفاوض مع الناس
عند التواصل مع شخص ما، نستمع بعناية ومعنى الكلمات التي يقولها، ونبرة صوته، وحتى التجويد. هذا مهم إذا كنت تريد أن تتعلم كيفية التواصل مع الناس.
وهذا يعني، بمعنى آخر، يمكن للشخص أن يقول نفس الكلمة بطرق مختلفة، وسوف تلعب دورا مهما هنا، وسوف تحمل حمولة دلالية مختلفة؛
حاول أن تتحدث بشكل متساوٍ ومتوازن بشكل طبيعي، ففي الحجج الساخنة يمكنك استخدام وتيرة سريعة للكلام، ولكن في المواقف الأخرى ننصحك بالتحدث ببطء أكبر.
في بعض الأحيان تغمرنا العواطف، وفي مثل هذه الحالات يكون من المستحيل السيطرة على أنفسنا، ولكن لا يزال يأخذ نفسًا عميقًا ويحاول بناء عبارة متماسكة في رأسك، وعندها فقط نحولها إلى كلمات.
لتتمكن من التفاوض مع الناس، حاول تجنب الغموض، خاصة أن هذا ينطبق على اجتماع العمل. ستساعد المحادثة الواضحة والمدروسة في التأكيد على نقاط أكثر أهمية.
يلعب التواصل البصري مع المحاور أيضًا دورًا مهمًا، أي في هذه الحالة ستفهم ما إذا كنت قد وصلت إلى التفاهم المتبادل أم لا. تأكد من التوقف مؤقتًا أثناء المحادثة، وامنح محاورك وقتًا لمضغ المعلومات الواردة.
تحكم في نفسك أثناء المحادثة، لأن... إن إيماءات اليد القوية تجعل المحاور غير مرتاح، حيث لا يستطيع الناس اتباع الإيماءات والاستماع في نفس الوقت، وبالتالي فإن حركات اليد المستمرة تصرف الانتباه بشكل كبير عن الكلمات. لذلك كن معتدلاً في حركاتك.
إذا كنت ترغب في الفوز بالمحادثة مع محاورك، فحاول أن تعطيه مجاملات صادقة، حاول ألا تجعل كلماتك تبدو وكأنها تملق عادي.
يجب أن تستمع إلى محاورك بعناية، ولا يجب أن تبحث عن إجابات لافتراضاته أثناء حديثه، ولا تقاطعه بشكل خاص. بعد كل شيء، من خلال القيام بذلك، فإنك إما تخاطر بفقدان بعض المعلومات أو إثارة الصراع، وكلا الخيارين ليسا مفيدين بالنسبة لك.
نأمل أن تساعدك هذه النصائح على تعلم كيفية التفاوض مع الناس ولن تواجه مشاكل في التواصل.
أي نوع من الأشخاص هو - الشخص الذي يعرف كيفية التفاوض؟
دعونا نتحدث عن كيفية بناء جسر نفسي مع الآخرين، لأنه بدون هذا يصعب تعلم كيفية الانسجام مع الناس. يعتمد رد فعل الشخص الآخر إلى حد كبير على سلوكك. من خلال إجراءات بسيطة، على سبيل المثال، فك أزرار سترتك أو تقويم ذراعيك المتقاطعتين سابقًا، ستضمن أن المحاور يخفض دفاعاته.
ومن المرجح أن ينفتح عليك الشخص الذي أنشأت علاقة معه لأنه سيشعر براحة أكبر. التفاهم المتبادل يعزز الثقة؛ بفضل التفاهم المتبادل، يمكنك بناء نوع من الجسر النفسي بينك وبين محاورك.
من المحتمل أن تسير المحادثة بشكل بناء أكثر، وستبدو كلماتك أكثر إقناعًا. إليك ثلاث نصائح تساعدك على بناء الجسور النفسية بينك وبين الآخرين.
لتتعلم كيفية التفاوض مع الناس، كرر إيماءات وحركات محاورك. إذا كان الشخص الذي تتحدث معه لديه يد واحدة في جيبه، فضع يدك في جيبك أيضًا. إذا لوح بيده أثناء المحادثة، بعد بضع ثوانٍ، لوح بيدك أيضًا، وما إلى ذلك.
طابق كلامك مع كلامه. حاول الحفاظ على نفس معدل الكلام الذي يتحدث به محاورك. يتحدث ببطء، مسترخيا، وسوف تبطئ حديثك. إنه يثرثر - قم بتسريع الوتيرة.
كرر كلماته الرئيسية. إذا كان الشخص الذي تتحدث معه يستخدم كلمات أو عبارات معينة بشكل متكرر، فاستعرها منه لاستخدامها في المحادثة. على سبيل المثال، يقول: "هذا العرض مفيد بشكل لا يصدق لكلا الجانبين"، وبعد قليل من المحادثة يمكنك القول: "يعجبني أن هذا العرض يعد بفوائد لا تصدق للجميع..." ولكن كن حذرًا من أن هذا لا يعني تبدو وكأنها تقليد.
وتذكر: التقليد الواضح للإيماءات والحركات لن يحقق النتيجة المرجوة. للعثور بشكل حاذق على لغة مشتركة مع الناس، يكفي إعادة إنتاج جوانب معينة من السلوك أو الكلام. مع الممارسة، سوف تكون قادرًا على استخدام هذه التقنية الأكثر فعالية لتحقيق فائدة كبيرة لنفسك.
لاحقًا، عندما تكون مستعدًا لاتخاذ الخطوة الرابعة، سيصبح محاورك متوترًا، وهذا سيسمح لك بتغيير استراتيجيتك. لكن في البداية لا يجب أن تحاولي جعله متوتراً وقلقاً.
بعد كل شيء، هدفك هو التفاوض مع الناس، لخلق جو يشعر فيه الشخص بالحرج فقط إذا ارتكب خطأً بالفعل. عندها ستكون ردود الفعل والإيماءات الناتجة عن الإثارة والقلق نتيجة لخداعه وليس بسبب بيئة عدوانية غير مواتية.
يعتمد تشغيل أجهزة كشف الكذب الحقيقي على انحراف ما يسمى بخط الأساس، والذي يتوافق مع المستوى الطبيعي للقلق لدى الشخص الذي يتم اختباره على الجهاز. وإذا كان ذلك ممكنا، يجب عليك الاستفادة من هذه الفكرة المفيدة.
اطرح سؤالاً تعتقد أنه سيثير إجابة محددة مشابهة للإجابة التي تقصدها. بالطبع، لهذا تحتاج إلى معرفة ما إذا كانت هناك أي نماذج وأنماط سلوك فردية في الذخيرة الطبيعية لهذا الشخص.
إذا كنت لا تعرف محاورك جيدًا، فشاهد رد فعله على سؤال يسهل الإجابة عليه واستخدم رد الفعل هذا كمعيار. على سبيل المثال، إذا كان الشخص، بغض النظر عما يقوله، يلوح بيده باستمرار بمهارة، فيجب أن تكون على دراية بهذه العادة.
يجب أن تكون وضعيتك مسترخية وألا تشكل تهديدًا أو عدوانية بأي حال من الأحوال؛ انتبه جيدًا إلى وضعية محاورك. ستساعدك النصائح الموضحة أعلاه، بناءً على لغة الإشارة، في ذلك.
لا تقاطع الشخص الذي تتحدث إليه أبدًا. وهذه هي القاعدة الأهم في فن التفاوض مع الناس. تذكر: أثناء حديثك مع نفسك، لن تتعلم أي شيء جديد. اطرح أسئلة ذات نهايات مفتوحة، أي تلك التي تتطلب إجابة مفصلة - وهذا سيمنحك الفرصة لسماع إجابات أكثر تفصيلاً، بدلاً من الإجابات الأحادية المقطع.
كيفية التفاوض دون أخطاء
مفاوضات الأعمال هي عملية تتضمن شخصين أو أكثر يمثلون اهتمامات مختلفة ويهدفون إلى إيجاد حل مقبول للطرفين. هذا فيما يتعلق بالتعريف العلمي.
يجب على كل شخص يعتبر نفسه متفوقًا على البواب أو عاملة التنظيف أن يكون قادرًا على التفاوض. بالنسبة لرجل الأعمال، فإن القدرة على التفاوض هي مسألة حياة أو موت بالنسبة لشركته.
بعض رجال الأعمال المبتدئين لا يعرفون كيفية التفاوض، وسنحاول على صفحات هذا المقال التحدث عنهم، وكذلك عن الأخطاء التي يتم ارتكابها غالبًا عند إجراء المفاوضات التجارية. لذا، عند إخبارك بكيفية إجراء المفاوضات التجارية، فلنبدأ بالأخطاء الشائعة:
· إجراء المفاوضات على أنها مواجهة. لا ينبغي السماح بذلك تحت أي ظرف من الظروف إذا كنت تريد التفاوض مع الناس. ويعتمد الإكمال الناجح للمفاوضات على التعاون المتبادل بين الأطراف والبحث عن حلول للقضايا الخلافية.
· لنفترض أنك قررت الفوز بأي ثمن. تذكر أنه إذا كان هناك فائز، فهناك أيضًا خاسر، ومهمتك هي التفاوض بطريقة تؤدي إلى إيجاد حل متبادل المنفعة.
· العواطف. العواطف هي حالة طبيعية. لكن يجب السيطرة عليها حتى لا تؤدي إلى صراعات تدمر المفاوضات.
· سوء فهم الخصم. في كثير من الأحيان، لا يفكر الناس في مصالح خصومهم، مما يؤدي إلى انهيار المفاوضات ولا يسمح لهم بالتوصل إلى قاسم مشترك.
· التركيز على الفرد. في كثير من الأحيان، يستسلم الناس للرغبة الضارة في التركيز على أوجه القصور الشخصية للشريك الذي يتفاوضون معه. إنهم ينسون تماما موضوع المفاوضات ويسلطون الضوء على الجوانب السيئة لخصمهم، رغم أنهم يجب أن يركزوا على القضايا التي يجب حلها خلال المفاوضات.
· الاتهامات المتبادلة. هناك أوقات يبدأ فيها الشركاء، بدلاً من التفاوض، في إلقاء اللوم على بعضهم البعض، متناسين أنهم يبحثون عن حل مشترك للقضايا.
وعلينا أن نتجنب مثل هذه الأخطاء.
ماذا يجب أن تفعل عندما تقرر كيفية التفاوض مع الناس؟ أولاً، عليك الاستعداد للمفاوضات. قم بصياغة الغرض من المفاوضات بنفسك، وحدد البرنامج ورتب الأولويات. فكر فيما يجب عليك فعله إذا كان شريكك غير مرن واجمع كل المعلومات حول الموقف الذي يرغب خصمك في اتخاذه.
يبدأ. الخطوة الأولى هي المصافحة والابتسامة الصادقة. على الرغم من أن هذه التقنية ليست مناسبة لجميع أنواع المفاوضات، فمن الضروري أن نأخذها في الاعتبار. هيا لنذهب. الطريقة الذكية للتفاوض هي عدم تحمل التزامات غير ضرورية، لأن الشريك اليقظ سيستفيد بالتأكيد من تافهتك.
تواصل مع محاورك بلغة يفهمها واستخدم تصريحاته وإيماءاته وحتى مواقفه أثناء المفاوضات، ولا تستسلم للضغط وأبرم عقدًا، مسترشدًا بمصالح شركتك.
© تسابليفا ليرا
© الصورة: موقع إيداع الصور
عندما أفكر في هذا الموضوع، أتذكر على الفور محاولاتي للتفاوض مع أساتذتي في الجامعة حول الدرجات. يبدو الأمر كما لو كنت تمشي في حقل ألغام: عبارة واحدة خاطئة وليس لديك فرصة. بعد التفكير قليلاً والبحث عن آراء الأشخاص الآخرين على الإنترنت، توصلت إلى بعض النصائح التي ساعدتني وستساعدك في التفاوض بنجاح مع الأشخاص الآخرين.
تقديم عدة خيارات
عندما تصر على نفسك، تذكر شخصًا آخر يدافع، مثلك تمامًا، عن وجهة نظره. لا تحاول التغلب عليه من خلال تقديم خيار واحد فقط. بدلا من ذلك، تقدم عدة. لماذا؟ من خلال إعطائه العديد من الخيارات للاختيار من بينها (كل منها مفيد لك)، ستخلق وهم الاختيار، وسيكون من الأسهل على شريكك أن يدعمك.
وفي الوقت نفسه، لا تبالغي. من خلال تقديم 10 خيارات للاختيار من بينها، سوف تدمر نفسك. نحن نحب الأشياء البسيطة، ومن الأسهل على الشخص أن يختار إذا كان لديه خياران أو ثلاثة خيارات بدلاً من عشرة.
خدعة لا لزوم لها
سيكون من الأسهل عليك إقناع الشخص بأنك على حق إذا كنت تؤمن حقًا بما تقوله. وهذا يعني ما يلي: لا تخدع. قد تكون محظوظًا ولن يلاحظ المحاور الخداع، ولكن إذا لم يسير كل شيء وفقًا للخطة وتم القبض عليك، فلن يكون هناك عودة إلى الوراء.
إذا كنت تعتقد أنك على حق، فسيكون من الأسهل بكثير إقناع الآخرين بهذا.
لا يمكنك الفوز بمفردك
يجب أن تكون نتيجة الوضع مربحة للجانبين. تخيل نفسك في مكان شخص آخر وفكر، هل توافق على ما تقدمه؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فمن المحتمل ألا تتوقع منه نفس الشيء. أنت تريد وضعًا مربحًا للجانبين يرضي الطرفين، وليس طرفًا واحدًا فقط.
ننسى العواطف
الأشخاص الذين يشركون العواطف في المفاوضات محكوم عليهم بالفشل. على الرغم من أنه يمكن النظر إلى الوضع من عدة زوايا. إذا تحدثت عن منصبك بإعجاب ونيران في عينيك، فقد ينجح ذلك.
إذا صرخت في وجه محاورك، أو ضحكت على موقفه، أو حاولت إهانته، ولو بشكل مستتر، فقد خسرت بالفعل.
اطلب أكثر قليلا مما تحتاج إليه
هذه خدعة بسيطة إلى حد ما، وربما تعرف عنها. إذا كنت تريد بيع سلعة بمبلغ 100 دولار، فاطلب 110 دولارات مقابلها. عندما يريد المشتري تخفيض السعر، فإنه سيصل فقط إلى العدد الذي تحتاجه.
أنا متأكد من أنه كانت هناك مواقف في حياتك أكثر من مرة تمكنت فيها من التوصل إلى اتفاق مع شخص آخر بشروطك الخاصة. أخبرنا عن أساليبك!
بغض النظر عن مدى تخصصك، وبغض النظر عن المدة التي عملت فيها كمستقل، فمن الصعب دائمًا التعبير عن سعرك. أنت تقلق دائمًا بشأن ما إذا كنت تتقاضى رسومًا قليلة جدًا أو أكثر من اللازم، وما إذا كان العميل سوف يستدير عندما يسمع تكلفة خدماتك، وما إذا كان سيبحث عن شيء أرخص.
سنخبرك اليوم بكيفية التفاوض مع العميل حول سعر خدماتك.
تذكر أن تكون حازمًا إلى حد ما، لكن لا تضغط؛ متوافق إلى حد ما، ولكن لا يمكن قيادته.
تحتاج إلى إجراء المراسلات (أو المحادثة) بكفاءة. تذكر تقنيات بسيطة ولكنها فعالة.
ركز بشكل أساسي على الفوائد التي سيحصل عليها العميل
إذا لم تصف مزاياك، ولكن على وجه التحديد فائدة العميل من التعاون معك، فسيكون مستعدًا لدفع مبلغ أكبر. يحتاج العميل فقط إلى فهم الفوائد التي سيحصل عليها من خلال شراء خدماتك. ومن سيشرح له ذلك إن لم يكن أنت؟
لا تعمل مع حقائق كاذبة أو لم يتم التحقق منها
كم أحيانًا أريد أن أخبرك أنني ساعدت بالفعل آلاف العملاء على زيادة أرباحهم عشرة أضعاف! لكنك تفهم أن هذه كذبة، وعميلك يفهم ذلك أيضا. وبالتالي سوف ينظر إليك كمحتال.
لا تعطي أي أرقام أو حقائق إلا إذا كنت متأكدا من صحتها.
لا تقم بإضافة أعمال الآخرين إلى محفظتك - فهذا ليس مجرد انتهاك لحقوق الطبع والنشر. إذا لم يزعجك هذا، ففكر في أنه قد يتم الكشف عن هذا عاجلاً أم آجلاً، وسوف تتضرر سمعتك بشكل ميؤوس منه.
تحقق أيضًا من كل ما يخبرك به العميل - فهو أيضًا يمكنه أن يفرط في تحميل نفسه، لكنه يتحول إلى صفر بدون عصا. يعد الخداع من أجل الحصول على خصم أو خدمة محسنة أحد الأساليب الشائعة للعملاء. وفي النهاية قد لا يدفعون على الإطلاق.
أعط أرقامًا دقيقة، وليس أرقامًا مقربة
إذا قمت مرة أخرى بذكر بعض الأرقام لتبرير قيمتك، فلا تقم بتقريبها. قم بتسمية الأسماء الدقيقة. لأن المستديرة توحي بأنك مزيف، أو أخذتها من السقف. وادعم كل رقم بالحجج - لماذا التكلفة هي بالضبط ما هو مدرج فيه.
لا تبالغ في المبالغة - فبعض المستقلين يذكرون السعر مثل محلات السوبر ماركت - 999 روبل، على سبيل المثال. وهذا لا ينجح في مجالنا، بل يجعلنا نبتسم فقط. أو شبهات.
لا تتسرع في إعطاء خصم
يريد المشتري دائمًا توفير المال ودفع أقل. حتى لو كانت الخدمات أو السلع ممتازة، ولديه ما يكفي من المال. من المنطقي تمامًا أن يتفاوضوا معك.
لا تتبع قيادة العميل. الاستفادة من تجربة البائعين في البازار الشرقي. إنهم لا يعطوا أي تغيير أبدًا - فهم يقومون بتعبئة البضائع. سوف يعطونك القليل من البهارات. سوف يعطونك برتقالة أخرى أو حفنة من المكسرات. ولكن ليس المال.
افعل الشيء نفسه - قدم خدمة مجانية إضافية مقابل نفس المال. فكر مسبقًا في حزمة الخدمات التي يمكنك تقديمها إذا طُلب منك خصم.
لكن قم دائمًا بتأطير الخدمة المجانية كما لو كانت ذات قيمة. أغلى بكثير من أي خصومات.
لا تصدق أبدًا وعود العميل الفارغة
كم مرة قيل لنا (وكتبنا في المشاريع): إذا أردنا التعاون، فسوف ندفع أكثر. ماذا لو كنت لا تحب ذلك؟ إذن ماذا عن الحرث مقابل أجر ضئيل؟ أو لا أوافق على ذلك، أو اطرح سؤالا توضيحيا - متى يجب أن نتوقع زيادة في الأسعار؟ بعد كم عدد المقالات المكتوبة/التخطيطات المرسومة؟ إذا لم تكن هناك إجابة واضحة، قم بإيقاف تشغيله، فلا يوجد شيء لك هنا.
العديد من التقنيات النفسية
قم بإلقاء النكات (بشكل مناسب)، وقدم الثناء (ولكن حتى لا تبدو مصطنعة أو تملقًا). افعل كل ما بوسعك لإظهار التزامك بالتعاون طويل الأمد، وأنه بشكل عام يسعدني التعامل معك. رد الفعل العنيف لن يستغرق وقتا طويلا في المستقبل.
إذا رأيت أن العميل يحاول الضغط عليك، فقل أنك بحاجة إلى وقت للتفكير في الأمر. بهذه الطريقة يمكنك الموازنة بين الإيجابيات والسلبيات بهدوء واتخاذ القرار الأفضل. بهدوء، وليس تحت العواطف.
إذا بدأ العميل بإهانتك ("... جميعكم مستقلون كسالى وتريدون الكثير من المال")، فمن الأفضل إيقاف هذا الحوار. سوف تكون أكثر هدوءًا بنفسك.
حاول تسجيل كل ما تحدثت عنه مع العميل. حتى لو لم يكن هذا بعد عقدًا لتقديم الخدمات. بعد ذلك قد يتبين أنه سيتعين عليك إثبات أنك على حق - يجب أن يكون لديك دليل في متناول اليد.
وأهم قاعدة في أي عقد: إذا تعرضت للضغط، أو تعرضت للإهانة، أو بدأ العميل في حساب كل قرش، فمن الأفضل رفض هذا التعاون.
Boors الذين لا يقدرونك على الفور، والذين يتحيزون ضدك لأنك مستقل، لا يستحقون تقديم الخدمات لهم. سيتم كسب هذه الأموال من خلال العرق والدم، وسيتم استنزاف كل العصير منك.
أنت لست عبدا، بل فنان حر - تذكر هذا. ولك الحرية في اختيار من تعمل معه ومن لا تعمل معه.
إذا كان العميل شخصًا جشعًا، فسيكون العمل معه أيضًا غير مريح. سوف يحسب العمولة حتى الفلس ويعذبك بالتصحيحات.
اختر عملائك بحكمة. الخلايا العصبية لا تتعافى، والمال لا يستطيع شراء راحة البال.
يجب أن يتعلم الناس سماع بعضهم البعض، وقبول موقف الآخر، والقدرة على التفاوض. وإلا فإن حياة الإنسان سوف تتحول إلى تيار لا نهاية له من الخلافات والصراعات. بالطبع، تحدث في أي أسرة أو مجتمع، لكن عليك أن تتعلم كيفية حل القضايا المثيرة للجدل بشكل فعال من خلال الحوار، من أجل التوصل إلى حل وسط. إن الحل الذي يناسب طرفي الصراع هو نتيجة فن التفاوض. إن التوصل إلى حل وسط يكون في بعض الأحيان أكثر صعوبة من حل المشكلة من جانب واحد. وهذه حلقة مفرغة تؤدي إلى تفاقم عواقب الأزمة بدلا من إزالة أسبابها.
فن التفاوض
منذ سن مبكرة، يجب على الشخص أن يجد نفسه في حالات الصراع. بالفعل خلال ألعاب الأطفال في الفناء، يدرك أنه ليس كل أقرانه يفكرون مثله، ووجهة النظر حول نفس الإجراءات مختلفة. وسرعان ما يأتي الفهم بأنه من الأفضل حل المواقف المثيرة للجدل بهدوء. في هذا المقال سنلقي نظرة على عدة قواعد حول كيفية التفاوض مع الناس دبلوماسياً، دون الإساءة للآخرين أو إذلال نفسك.
ما الذي يوحد السياسيين ورجال الأعمال والفنانين؟ هذه هي القدرة على التحدث بشكل واضح ومقنع. تجدر الإشارة إلى أنه لا يمكن لأي صحفي بأسئلته الحارة أن يضع أيًا منهم في موقف حرج؛ فهم دائمًا يخرجون بعناية من الموقف ويصبحون "الفائزين". الورقة الرابحة لانتصاراتهم هي الكلمات والاستعارات والعواطف والعبارات والإيماءات المختارة بشكل صحيح. هذا هو إتقان التقنيات والكلمات النفسية. القدرة على التفاوض هي فن يجب إتقانه. لذلك، فإن الأشخاص العامين هم دبلوماسيون ممتازون، فهم يجدون بسهولة نهجا لأي شخص، ويعرفون كيفية بناء حوار بناء، وحل الخلافات التي تنشأ بسهولة. الشخص العادي لديه الكثير ليتعلمه منهم.
مساومة
تنشأ النزاعات في كل مكان: في المدرسة، في العمل، في الأسرة، في الشارع، في الكلية وفي مختلف الأماكن العامة. وكلما تم حل النزاع بشكل أكثر فعالية، كلما زادت سلطتك في عيون الآخرين. ماذا يعني "فن التفاوض الفعال"؟ بحكم التعريف، هذه نتيجة ناجحة للمفاوضات بين طرفين أو ثلاثة أطراف، يتم خلالها التوصل إلى حل وسط. وفي المقابل، فإن التسوية هي تنازلات طوعية ومتبادلة من جميع أطراف النزاع بملاحظة ودية. إن عبارة "موافقة" تعني حلاً مفيداً للطرفين. وإذا تم العثور عليه، فهذا يعني أن الناس قد توصلوا إلى خيار متبادل المنفعة، أي أنهم وافقوا.
افهم واسمع واستمع وأصر
من المؤكد أن العديد من المديرين الجالسين على طاولة المفاوضات يريدون بإخلاص إيجاد حل يناسب الجميع. لكن المحاولات تفشل لأنه يتضح في الدقائق الأولى أنه من المستحيل التوصل إلى اتفاق. ومن المؤسف أنهم لا يحاولون استئناف الحوار مرة أخرى.
كيف تتقن فن التفاوض؟ ستساعدك القواعد التي وضعها الخبراء على الخروج من أي موقف. إن التحمل والصبر وضبط النفس والتركيز على ما هو أكثر أهمية هي عوامل أساسية على طريق التسوية.
وخير مثال على ذلك هو السياسيون أو كبار رجال الأعمال الذين يجرون مفاوضات طويلة الأمد مع الشركاء أو المنافسين. في أغلب الأحيان، تنتهي المفاوضات بشكل إيجابي.
الطريق إلى النجاح
من أجل حوار ناجح، يجب على جميع المشاركين في المائدة المستديرة:
- استمع بعناية إلى محاورك دون مقاطعة، حتى لو كانت حججه سخيفة؛
- أظهر الاحترام لمحاورك؛
- لا تسمح بالعدوان والضغط والمثابرة تجاه الخصم؛
- الاحتفال بالمزايا والإنجازات؛
- تحدث بهدوء وثقة دون انفعالات، واستخدم الحجج والحقائق وقدم الأدلة؛
- التوصل إلى تسوية دبلوماسيا.
هذا هو فن التفاوض؛ فقواعد التواصل الصحيح مفيدة دائمًا في الحياة.
بالطبع، من المستحيل سرد جميع الفروق الدقيقة؛ هناك علم خاص حول هذا الموضوع - العلوم الاجتماعية. هذه مجرد الأساسيات، التي بدونها لن تتم مفاوضات فعالة.
فن التفاوض على شكل ملصق
كثير من الناس منزعجون من شجار مع صديق. ماذا تفعل في مثل هذه المواقف؟ كيفية تحقيق التفاهم المتبادل في المرة القادمة، وتجنب الصراع؟ وفي هذه الحالة، يوصي الخبراء بتطوير قاعدة خاصة بك "فن التفاوض"؛ وسيكون الملصق بمثابة دليل جيد في هذا الشأن. لقد شاهد الجميع الرسوم الكاريكاتورية عن كارلسون، الذي أطلق على نفسه اسم "مروض ربة المنزل". لقد كان قادرًا على الفوز على Freken Bock الأكثر ضررًا. في بعض الأحيان يكون من المفيد كتابة مذكرة على شكل هذا البطل للتواصل مع أي شخص. تذكر الاستياء المرير، واشرح لنفسك سبب ظهور هذا الاستياء. الشيء الرئيسي هو أن نكون صادقين، لأنه لا أحد يتأذى من سوء الأحوال الجوية أو الحجر الذي تعثر به. تحتاج إلى إنشاء وصفتك الخاصة لتجنب الإساءة.
- ما الذي يمنعك من فهم الشخص؟
- ما هي المشاعر المحايدة؟
- ما الذي يساعدك على فهم الآخرين؟
وبهذه الطريقة يصبح فن التفاوض أكثر وضوحاً. سيساعد الملصق المعلق في الغرفة في هذا الأمر.
عملية التواصل
يعد التواصل جزءًا لا يتجزأ من الأداء الناجح للعديد من المهن،
والتي تكمن خصوصيتها في التواصل مع الناس. يكمن التفرد في القدرة على الاستماع وفهم الآخرين وإدراك المعلومات الواردة. الغرض من التواصل هو التوازن النسبي للأطراف، حيث يتم الدفاع عن أهدافهم وأفكارهم ومصالحهم، ولكن نتيجة لذلك توصل الطرفان إلى اتفاق معين. في الواقع، يمكنك دائمًا التوصل إلى اتفاق مع الجميع - مع البائع أو المشتري أو الموظف أو الشريك أو الرئيس. لماذا تسمى القدرة على التفاوض فنا؟ الحقيقة هي أنه في الحياة العادية، ليس كل الناس يكتبون الشعر أو يعزفون على البيانو أو يرسمون أو يرقصون أو يغنون. الموهبة متأصلة في كل شخص، في البعض تكون أكثر وضوحا، في البعض الآخر - أضعف. وتتيح لك فرصة التطوير تحسين ميولك وتصبح محترفًا حقيقيًا في مجالك. ليس كل شخص موهوبًا بفن التفاوض؛ فقواعد الاتفاق المتبادل ستسمح لك بتطوير هذه الجودة. ستكون بعض الأساليب والدورات والدورات التدريبية بمثابة "معلم ذاتي" ممتاز.
فن الدبلوماسية
هناك حاجة إلى مهارات دبلوماسية قيمة في كل مكان. يجب على أي مدير أو مدير أن يتقن هذا الفن بشكل مثالي. وهذا لا يعني أن الموظفين الآخرين لن يستفيدوا من هذه الجودة. يحظى فن التفاوض الدبلوماسي بتقدير كبير في عصرنا. إن القدرة على إجراء حوار صحيح مع الموظفين والموردين والمصدرين والمستهلكين أمر ضروري في أي وظيفة. من خلال فهم هذه الآلية وتطبيقها في الممارسة العملية، يمكنك أن تأخذ مكانة رائدة.
لسوء الحظ، في المواقف الصعبة إما أن يستسلم الشخص فورًا أو يهاجم خصمه. هذه هي خصوصية الناس - فهم يفعلون الأشياء دون تفكير. ومن أجل عدم تعقيد الوضع، من الضروري الاستعداد الجيد، والذي يبدأ بالسؤال "ما الذي أريد تحقيقه نتيجة لذلك، ما الذي أسعى إليه؟" بمجرد تحديد الهدف، من الضروري التحليل والمقارنة، ثم تعديل الحكم والخطط للمستقبل وتكون "جاهزًا للقتال" مرة أخرى. هذا هو فن التفاوض. الدراسات الاجتماعية، باعتبارها مادة أكاديمية تجمع العديد من العلوم الاجتماعية، ستعلمك الارتجال عندما لا يكون هناك وقت للاستعداد على الإطلاق.
مثال عادي
على سبيل المثال، قرر موظف ذو خبرة الاستقالة، في إشارة إلى حقيقة أنه لم يعد راضيا عن جدول العمل والدفع. يجب الرد على البيان غير المتوقع بشكل عاجل، ولكن بطريقة تحترم مصالح المدير، لأنك لا تريد أن تفقد موظفًا ذا قيمة. قد يستغرق العثور على شخص جديد وتدريبه الكثير من الوقت والمال، لكن حجج الشخص الذي سيغادر تكون مفهومة أيضًا. كيف تتصرف في هذه الحالة ولا تخطئ؟ فن التفاوض سوف يعلمك هذا.
إذا كان الرئيس غير قادر على إيجاد حل في مثل هذا الموقف البسيط، فمن غير المرجح أن يتعامل مع المهام المعقدة. على الأرجح، لن يوقف المدير قصير النظر الموظف ويحاول إيجاد حل. لكن الحل الوسط في هذه الحالة يمكن أن يكون أكثر فائدة لكلا الطرفين. وهناك العديد من هذه الأمثلة. ما هو جوهر عملية الاتفاق؟ دعونا نحاول معرفة ذلك.
عملية الترتيب
أول ما يحدث في مثل هذه الحالة هو تضارب المصالح. المصالح الشخصية معروفة. ولكن من أجل تقييم الوضع بموضوعية، تحتاج إلى تحديد أولوياتك بشكل صحيح، ومن السهل جدًا القيام بذلك. كل هذا يتوقف على المهمة التي حددها الشخص لنفسه، ما هو الهدف الذي يسعى إليه، وكم يحتاج إليه؟ بالإضافة إلى ذلك، من الضروري فهم مصالح الخصم، وإلا فلن يتم التوصل إلى حل وسط. إذا كان دافع الجانب الآخر غير واضح، وكانت الاهتمامات مخفية، فالطريقة البسيطة هي تغيير الأماكن بصريًا، وتخيل نفسك في مكان محاورك والتفكير في المشكلات التي قد يواجهها وما يقلقه وما إلى ذلك. ومن خلال التحدث مع الأصدقاء المشتركين، يمكنك فهم الوضع ككل والحصول على معلومات إضافية ستساعدك على اتخاذ القرار الصحيح.
كل ما سبق يساعدك على فهم كيفية التفاوض بشكل صحيح، والخروج من المواقف الصعبة وإيجاد حل وسط دبلوماسيا.